لماذا قد يرغب أي شخص بشراء خدماتي؟ باعتبارك مستقلًا، هل سبق أن سألت نفسك هذا السؤال؟ وهل تملك إجابة له؟ إن لم تكن قد فعلت ذلك، فلابد أنك تواجه صعوبةً في التواصل مع العملاء وإقناعهم بإنفاق أموالهم التي اكتسبوها بعرق الجبين لشراء خدماتك. وحتى تتجاوز هذه المعضلة، فأنت بحاجة إلى عرض بيع فريد وواضح وموجز يميزك عن غيرك من المستقلين في مجال عملك.
في هذا المقال، سوف نعالج هذه المشكلة من خلال توضيح مكوّنات العرض الفريد، كما سنرشد المستقلين الجدد إلى كيفية تحقيق التميز في ظل وجود بحر من المتنافسين.
المواصفات الرئيسية لعرض القيمة المميز
لقد نشرت مدونة فانديلي ديزاين Vandelay Design مقالًا مثيرًا للاهتمام حول ضرورة امتلاك المصممين لعرض قيمة فريد، ورغم أن المقال يركز على المصممين بصورة خاصة، إلا أن محتواه ينطبق على جميع المستقلين بمختلف أنواعهم:
اقتباسيواجه العديد من العملاء صعوبةً في اختيار المصمم الملائم لأنهم يفتقرون إلى الخبرة الكافية في مجال التصميم، والتي تمكّنهم من التمييز بين مصمم وآخر، ولكنك تستطيع تسهيل عمليّة الاختيار على العملاء من خلال تقديم عرض بيع فريد ومميز يوضّح بالتحديد ما يميزك عن بقية المصممين.
بالمحصلة، لابدّ من التفكير في عرض بيع فريد وقوي، فهو يساعد العملاء على اختيارك من بين البقية، ولكننا لا نتحدث هنا عن عبارة "تحويل" تقليدية، إذ لسنا بصدد تحسين صفحات الإنترنت، وإنما تحسين قرارات العملاء. وفي ضوء ذلك، هينا بنا نتعرف على بعض العوامل الرئيسية التي يجب أن تتوافر في عرض البيع الفريد:
- التركيز على مجموعة صغيرة من العملاء المثاليين: يمكن لأي مستقل أن يبني ملف عملاء شامل، إذ يعاني معظم المستقلين من مشكلة خطيرة في بحثهم عن العمل، وهي أنهم لا يستهدفون عملاءً بعينهم، بل يقبلون بالعمل مع كل عميل مستعد للدفع، ولكن عملك مع فئة محددة من العملاء يجعلك أكثر جاذبية. على سبيل المثال، أنا أعرف مطورين في مجتمع وردبريس لا يعملون إلا على قوالب محددة، وهو ما يجعلهم مطلوبين دومًا لمستخدمي تلك القوالب.
- بناء علامة تجارية مميزة: بعد الانتهاء من صياغة عرض بيع فريد، فإن مهمتك تصبح نقل ذلك العرض بوضوح واستمرار إلى العملاء، وهنا يلعب كل من التصميم والعلامة التجارية دورًا محوريًا. انظر على سبيل المثال إلى موقع بريتي دارن كيوت Pretty Darn Cute وعلامته التجارية التي صممتها ليندسي رايل Lindsey Riel، وسوف تلاحظ أن الموقع يتميز بتصميمه اللطيف ليلائم قاعدة عملائه من مالكات الأعمال والأمهات المدوِّنات. كذلك، تجدر الإشارة أيضًا إلى أن ليندسي لا تستخدم سوى قالب جينيسيس فريم ورك Genesis Framework، وهو ما يؤكد أن الانتقائية في العمل ليست خطيرة كما تظن.
- توضيح أسباب جدارتك بالثقة: يهتم العملاء الذين يدفعون أسعارًا مرتفعةً عادةً بتقليل المخاطر والحصول على نتائج عالية الجودة، وخصوصًا أن هؤلاء العملاء عادةً ما يرجعون إلى رؤسائهم قبل اختيارك أو دفع مبالغ مالية كبيرة نظير الحصول على خدماتك، لذلك يجب أن تحرص على توضيح الأسباب الدقيقة التي تجعلك الشخص الأمثل لتولي ذلك العمل مع التركيز على عنصر الثقة.
بالنسبة إلى النقطة الأخيرة، فإنه يحضرني مثال رائع من مدونة ليس أكاونتج LessAccounting للكاتب برينان دون Brennan Dunn:
اقتباسلنفترض أنك عملت مع محامٍ في الماضي، وأصبحت الآن تقدّم خدمات تصميم متخصصة لشركات المحاماة. في هذه الحالة، يمكنك إنشاء صفحة هبوط باستخدام بضعة مصطلحات مشابهة لتلك التي يكثر المحامون من استخدامها. قدّم نفسك للمحامين على أساس المخاطرة المنخفضة التي تصاحب اختيارهم لك لإعادة تصميم مواقعهم الإلكترونيّة، واعلم أن 99% من المحامين يفضّلون الاستعانة "بمطور ويب متخصص في مساعدة المحامين على استقطاب عملاء جدد عبر الإنترنت" أكثر من مجرد "مطور ويب".
يُعَد فريق ماركيتيكت Markitekt من الأمثلة الرائعة على هذه الاستراتيجية، فهم لا يقتصرون على استهداف العملاء المستعدين للدفع فقط، بل يقدمون أيضًا عرض القيمة الفريدة باستخدام عناوين قوية وجريئة تجذب عملاء بعينهم، بينما تدفع غيرهم من العملاء إلى المغادرة على الفور:
وبصرف النظر عن قواعد التصميم، تراهم يركزون على النتائج التي تهم العملاء ويصوغون رسائلهم التسويقية على هذا الأساس، ولكنهم لا يتوقفون عند هذا الحد، بل يجيبون على تساؤلات العملاء حول آلية عملهم من خلال أدلة تفصيلية وصفحات هبوط مطولة تركز على القيمة التي يقدمونها، بدلًا من السعر الذي يتقاضونه:
هل يساهم موقعك الإلكتروني في تسويق القيمة التي تقدّمها؟ أم أنه يعرض خدماتك كمجرد سلعة؟ هل تبين لعملائك مدى عملك الجاد من أجل التميز عن الآخرين والوصول إلى النتائج التي يسعون إليها؟ ربما يجدر بك فعل ذلك.
3 طرق بسيطة للتميز
إذا كنت مهتمًا بإيجاد موطئ قدم لك في سوق العمل من خلال علامة تجارية فريدة، فإليك هذه الطرق البسيطة والمجربة لتحويل رسائلك التسويقية إلى رسائل مميزة تظل عالقةً في ذاكرة العملاء.
1. أظهر شخصيتك
تمثل الشخصية الجريئة الواثقة بحد ذاتها عرض بيع فريد. صحيح أن العديد من العملاء لا يهتمون بشخصيتك الحقيقية، ولكن ذلك لا يمنع من إضفاء طابع شخصي على كل شيء تفعله. على سبيل المثال، عند اشتراكك بخدمة الرسائل البريدية في مدونة ليس أكاونتينغ LessAccounting، تظهر لك الرسالة التالية:
يُعرف مؤسس المدونة ألان برانش Allan Branch بشخصيته الفريدة، والتي يمكن ملاحظتها في مواضع مختلفة من المدونة. كما هو الحال في العنوان الرئيسي الذي يقول: جميع برامج المحاسبة للشركات الصغيرة سيئة، ولكننا الأقل سوءًا. إذا كنت تدير عملًا صغيرًا، فربما يجدر بك إضفاء شيء من الطابع الشخصي على طريقة عرضك لخدماتك، فالعملاء يفضلون الاستعانة بالأشخاص الذين يستمتعون بالعمل معهم، وهو أمر يجب أن تضعه في حسبانك دائمًا عند التواصل مع العملاء من خلال القنوات غير الشخصيّة مثل الدردشة النصية في الموقع الإلكتروني.
2. ابحث عن المزيج الملائم
اقتباسأروع الأشياء تحدث عندما تتمازج الأفكار معًا.
أحيانًا يكون عرض البيع الفريد مزيجًا بين فكرتين أو مجالين متقاربين، على غرار مثال "التصميم + تطوير قوالب وردبريس" المذكور أعلاه، أو كما هو الحال بالنسبة إليّ: خبير محتوى، ولكن للشركات البرمجية الناشئة فقط.
ابحث عن بعض الاهتمامات التي يشترك عملاؤك المثاليون فيها، وقدّم خدماتك على أنها حل شامل لجميع احتياجاتهم. كثيرًا ما ترى الناس يتمنون وجود بديل مشابه لمنتج مشهور ولكن باستخدامات أخرى. على سبيل المثال، استطاع نواه كاجان Noah Kagan أن يؤسس موقع أب سومو AppSumo وأن يقنع البنك بفكرته لظنه بضرورة وجود موقع خصومات على غرار Groupon ولكن للتطبيقات.
3. حدد نطاق جمهورك وخدماتك
من البديهي أن تذهب إلى طبيب العيون عندما تعاني من مشاكل في الرؤية، وكذلك الأمر بالنسبة إلى العملاء، فهم يبحثون عن متخصص يحل مشاكلهم، وخصوصًا عندما ينفقون أموالًا طائلة لحلها.
تذكر أن ورشة متخصصة في نوع معين من السيارات سوف تحظى بإقبال أكبر بكثير من أي ورشة عادية تستقبل جميع أنواع السيارات، ولا تتميز عن الورش الأخرى بشيء.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why Would Anyone Want to Buy Your Freelance Services? لصاحبه Gregory Ciotti.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.