أقدّم لك في هذا المقال طرقًا محددة ومجرّبة ويمكنك تطبيقها مباشرة، كي تقنع العميل أنك من يبحث عنه وأنك الأفضل من بين خمس مصممين -أو مستقلين- آخرين تواصلَ معهم قبلك، فأنا أرغب بمساعدتك في التميز في هذا البحر من المنافسة بما أني عملت مع مئات الشركات من قبل وعرفت الطرق التي تنجح وتلك التي تفشل.
وما هذا المقال إﻻ محاولة لمساعدتك في تجنب أخطاء وقعت أنا فيها من قبل كي يتطور عملك بشكل أسرع وأكثر كفاءة، ذلك أنك إن لم تستطع الفوز بعملاء فهذا يعني نهاية نشاطك التجاري. دعنا نلق نظرة على هذه الطرق:
1. اظفر بثقة العميل بسرعة
ﻻ شك أن تحقيق الثقة هو حجر الزاوية في الفوز بأي عمل، وإحدى أسرع الطرق التي تظفر بها بعميل محتمل هي أن
تريه أنك أهل لثقته، لكن كيف يمكن تحقيق هذا مع شخص تتحدث معه لأول مرة؟ إليك الطريقة:
انقل تركيز الحديث بسرعة عليه وعلى شركته، وأظهر له أنك تريد التعرف حقًا على ما يرغب في إنجازه، واعرف قصته
وأهدافه وجمهوره وما يفضّله ومنافسيه، … إلخ.
باختصار، سل أسئلة عملية وتتعلق مباشرة به وبشركته، فتلك المكانة التي تسمع عنها للانطباع الأول حقيقية، فضع كل الاهتمام عليه من البداية كي يثق أكثر بك، فالثقة هي أصل كل انطباع أولي ناجح، ومن ثمّ تفوز به كعميل لك.
2. حافظ على استمارة التواصل الخاصة بك قصيرة ومحدودة
قد تظن أن تقليل عدد الحقول في استمارة التواصل لن يؤثر من قريب أو بعيد على معدل تحويل عملائك المحتملين، لكن شركة Hubspot قد حللت أكثر من 40 ألف صفحة هبوط لعملائها، ووجد دان زاريلّا -عالم شبكات اجتماعية ومؤلف- أن تقليل عدد حقول استمارة التواصل من 4 حقول إلى 3 قد زاد معدل تحويل العملاء بنسبة 50%، هذا يعني زيادة 50% في الأرباح لمجرد إحداث تغيير بسيط كهذا.
استخدم أدوات بسيطة مثل Typeform وGravity Forms من أجل إنشاء استمارات قصيرة وفعّالة.
3. اتصل بهم هاتفيًا
ﻻ تقلل من أهمية الاتصال الهاتفي التقليدي، فهو طريقة سريعة لكسب ثقة عميلك المحتمل، ولقد استغرقت وقتًا طويلًا قبل أن أسأل السؤال البديهي “أي طريقة أكثر فعالية في تحويل العملاء، الهاتف أم البريد؟”، وقد جربت كلا الطريقتين بنفسي، وإليك النتيجة:
كان معدل تحول العملاء حين أستجيب لمشروع ما عبر البريد هو 21%، بينما تزيد تلك النسبة إلى 65% حين أتحدث إليهم عبر الهاتف! هذه زيادة بمقدار 44% حين أستخدم الهاتف، وذاك وحده قد يغيّر حال عملك.
لاحظ أنك تستطيع إعداد أداة جدولة مثل Calendly حيث يستطيع العملاء جدولة اتصالات هاتفية معك وفق اﻷوقات المتاحة مسبقًا في جدولك.
4. شهادة العميل المثالية
لعلك تتوقع أنك يجب أن تحصل على شهادات ترتبط بعملك، لكن كيف تبدو تلك الشهادة المثالية التي تفيدك؟
يزعم ديريك هالبرن مؤسس مدونة Social Triggers الشهيرة أنه قد توصّل إلى مكونات شهادة العميل المثالية، وهي كالتالي:
- المشكلة (أو المعتقد)
- الحل (أو المعتقد الجديد)
- النتائج (أو الإنجازات)
ومهمتنا نحن كعاملين في مجال إبداعي مثل التصميم هي البحث عن المشكلة وإيجاد حل لها، وحين تتكامل شهادات عملائك السابقين مع الحل الذي تعرضه فإن العميل يلاحظ ذلك، وسيشجعه هذا على توظيفك، لماذا؟ ﻷن لديه إثباتًا عن عملك السابق.
وتظهر قوة المعاملة بالمثل هنا عند طلب شهادات أو تقييمات من عملاء حين تستخدمها في التوقيت الصحيح، فمثلًا لنقل أنك تعمل على تصميم شعار لعميل ما، وقد أعجبته النسخ الجديدة من الشعار النهائي له، فهنا تكون فرصتك سانحة لطلب شهادة منه أو تقييم عن عملك معه، إليك نموذجًا مما يجب أن تكون عليه رسالتك إليه لطلب تقييم:
Quoteعزيزي (ضع اسم العميل هنا)
ها هي الملفات النهائية الخاصة بشعارك، ستعمل ملفات PNG/JPG المرفقة في الرسائل دون مشاكل، ويمكنك استخدامها في الويب والشبكات الاجتماعية وأدلة المواقع، أما ملف Ai فقد ﻻ تتمكن من فتحه بشكل عادي، لكن تأكد أنك ستحتاجه فيما بعد، إذ تطلب شركات الطباعة نسخة الفكتور من الشعار التي تكون قابلة لتغيير حجمها لأي قياس مع الحفاظ على جودتها العالية وملامحها الواضحة.
وأود أن أسألك كطلب جانبي إن تكرمت بكتابة شهادة قصيرة عن تعاملك مع (ضع اسم شركتك هنا)، فحديثك إلى العملاء المحتملين الذين سيقرؤون تقييمك مهم لي، كما أود أنا أيضَا أن أسمع منك عن رأيك في تعاملنا معًا، ولتعلم أني أقدّر تقييمك بشدة، شكرًا لك.
(اسمك الأول هنا)
أرأيت كيف أن أسلوب الرسالة باﻷعلى خفيف ومناسب لطلب شيء ما؟ لم أجد عميلًا يرفض إرسال تقييمه كرد على هذا اﻷسلوب في الطلب، وإنني أضعها لك ها هنا كي تستخدمها كما تشاء، لكن ﻻ تنس اتباع النقاط الثلاث التي ذكرتها لك قبل قليل في هيكلة شهادة العميل التي ترغب فيها، وستساعد تلك الهيكلة على تنظيم أفكاره أثناء كتابة التقييم كي يسهل عليه كتابته.
كذلك من المهم ملاحظة أن أيًا مما ذكرت لك لن يصلح إن كان تواصلك مع عميلك سيئًا خلال المشروع، كأن تفوّت مواعيد التسليم أو تقدّم إنتاجًا ﻻ يرضيه، لذا ابدأ الآن في جمع شهادات من عملائك، وستشكر نفسك لاحقًا.
5. اذكر قصتك بكل ما فيها
وإني أريدك أن تفكر بعكس المثل القائل “زيّف النجاح إلى أن تحققه”، فالناس ميّالة إلى أولئك الذين يتحدثون بصراحة، ذلك أن المرات التي نفشل فيها فيها تجعلنا أقوى، وبالتالي تكون قصتك أكثر مصداقية وقوة، كما قال توماس إديسون من قبل “إنني لم أفشل، بل وجدت 10000 طريقة لم تنجح”.
وأنا أعلم أن إظهار فشلك وأخطائك للناس قد يكون منافيًا للبديهة، لكن الناس تتأثر بها، إذ أن كل مستمع لتجربتك خاض أو يخوض منعطفًا صعبًا في حياته بشكل ما، وإن حذفت الأخطاء التي مررت بها من قصتك في عملك فسيحجب ذلك اﻷثر الذي يمكن أن تحدثه قصتك، فكن شخصيتك الحقيقية كي تكسب عملاء أكثر يتعاطفون معك أو حتى يشاركونك قصة مشابهة من حيواتهم.
6. عوامل تحويل العملاء عن طريق المواقع
نحن ننسى عادة أن هدف موقعنا على الإنترنت هو تحويل الزوار إلى عملاء، ذلك أن فكرة التصميم المرتكز على التحويل يمكن أن تكون غريبة، دعنا نلق نظرة الآن على كيفية زيادة معدل التحويل من الموقع من أجل كسب عملاء جدد.
ولقد أصبحت سرعة صفحة ما عاملًا في نظر جوجل ضمن مئتي عامل آخر لتهيئة المواقع لمحركات البحث -بصراحة، أحتاج أن أطبّق هذه النقطة في موقعي الشخصي-.
وقد أجرت Kissmetrics دراسة وجدت فيها أن نصف الزوّار غادروا الموقع بعد انتظار 3 ثوان أو أكثر من أجل تحميل الصفحة على حواسيبهم المكتبية -حين يأتي أحدهم إلى موقعك ويغادر دون زيارة صفحة أخرى فإن هذا يسمّى ارتداد-.
وهكذا تخسر نصف عملاءك المحتملين ﻷن صفحتك أبطأ من الحد المقبول، فحاول أﻻ تزيد مدة تحميل صفحتك عن ثانيتين إلى ثلاث، واستخدام أدوات مثل GTMetrix وPingdom لقياس سرعة تحميل موقعك، وستعطيك GTMetrix نصائح لتهيئة موقعك كي يعمل بكفاءة.
7. معرض أعمال الموقع
نحن نتعلم بأعيننا بشكل أفضل، فالدماغ يعالج المعلومات البصرية أسرع من النصوص المكتوبة بستين ألف مرة، فهل يعرض معرضك أفضل الأعمال التي نفّذتها؟ هل يظهر تنوعها؟ هل يبدأ وينتهي بقطع فريدة من أعمالك؟
لقد تحدثنا سابقًا عن تطوير الثقة بينك وبين العميل، ويبرز معرض أعمالك استحقاقك لهذه الثقة، فالعملاء المحتملين يبحثون عن الاهتمام والجودة والإبداع الذي تضعه في أعمالك، وسيقارنون أعمالك مباشرة مع غيرك كي يقرروا من اﻷنسب لهم.
وإني ﻷذكر كلمة الأستاذ مازيلان من كلية التصميم “إن مهارتك تساوي أقل قطعة في معرض أعمالك”، فهناك حكمة بالغة في هذه الكلمة، فلا تخف من تقليل عدد أعمالك في معرضك إلى عدد قليل من أفضل ما نفّذته، فإن كان لديك ثلاثين تصميمًا وثمانية منهم أفضل من الباقي، فليكن معرض أعمالك ثمانية فقط، فالجودة تتفوق على الكم دومًا هنا.
8. جمال المتابعة
لنقل أنك تتصل بعميل محتمل وتشعر بوجود مبشّرات لحدوث صفقة بينكما، وتنتظر الرد منه بمباشرة تنفيذ المشروع، لكن الرد لا يأتي، ويطول انتظارك ليمتد إلى شهر دون أن تسمع إجابة من عميلك.
وهنا يأتي دور المتابعة، فبعد محادثتك الأولى، انتظر يومين أو ثلاثة قبل أن تراجع عميلك، ولقد وجدت أن البريد يصلح للمتابعة أفضل من الهاتف، ذلك أنك ﻻ تزال في منتصف عملية اتخاذ للقرار، أو أن العميل لم يفكر في المشروع بعمق، فهنا تكون الرسالة البريدية أقل إلحاحًا هنا.
وحين تراجع عميلك للسؤال عن المشروع، ﻻ تقل فقط “هل تريد المضي قدمًا في مشروعك؟”، لكن أرسل نماذج من أعمالك بدلًا من ذلك، بالتوازي مع العناصر التي يحتاجها، وأرسل تقييمات عملائك، والمنافع التي سيحصل عليها مرتّبة، وعملاء يمكن أن يرجع إليهم، وروابط مباشرة إلى أعمالك، إلخ.
إليك مثالًا على رسالة يمكنك استخدامها كي تضمن فوزك بعملاء جدد:
Quoteمرحبًا (ضع اسم العميل هنا)
أشكرك على وقتك في الاتصال السابق بيننا، لقد أردت أن أتابع تقدّم المشروع معك، وأعطيك بعض تقييمات عملائي وبياناتهم كي تقوم بمراجعتها.
1. المراجعات (كل واحد فيهم قد أذن بالاتصال به)
العميل: (الاسم كاملًا)
الشركة: (اسم الشركة)
البريد: (البريد)
الهاتف: (رقم الهاتف)
2. شهادات العملاء
“شهادة 1 هنا” – (الاسم الكامل للعميل، وظيفته، اسم شركته)
“شهادة 2 هنا” – (الاسم الكامل للعميل، وظيفته، اسم شركته)
“شهادة 3 هنا” – (الاسم الكامل للعميل، وظيفته، اسم شركته)
أبلغني إن كان لديك أي سؤال!
أنا متشوّق لفرصة العمل معك ومساعدتك في نقل علامتك التجارية إلى المستوى الذي يرضيك، شكرًا!
(اسمك هنا)
لذا ﻻ تنس متابعة عملائك دون أن تلحّ عليهم، ففي أحيان كثيرة يكون العميل مشغولًا ويحتاج تذكرة بسيطة كي يسعى في تنفيذ مشروعه أو إتمامه.
9. ابن علاقات أصيلة مع مؤثرين في مجالك
قد أثرّت هذه النقطة على عملي في التصميم بشكل إيجابي، وأرغب في أن يكون لك مثل ذلك أيضًا، ولدي قصة قصيرة ستساعدك على تصوّر هذه النقطة.
تواصلت قبل بضع سنين مع جيكوب كاس الذي يدير مدونة التصميم الشهيرة Just Creative ، وتابعت مدونته عن قرب، ثم قررت أن أتواصل معه يومًا ﻷسأله عن رأيه في الدليل الذي كتبتُه في تصميم الشعارات، والذي زاد عن عشرين ألف كلمة.
فأدهشني أن رد علي سريعًا، وذكر في رده أنه قرأ الدليل كله، وأشار علي بتحويله إلى كتاب إلكتروني أو مطبوع. صراحة لم يدر بخلدي أن أحول الدليل لكتاب من قبل، ثم صرّح في وقت ﻻحق بكلمة قوية عن الدليل فقال:
“الدليل المثالي لتصميم الشعارات-The Ultimate Guide to Logo Design” هو أكثر مصدر شامل رأيته إلى الآن، وﻻ يكلّف وقتًا كبيرًا لقراءته، فأسلوب كايل -الكاتب الأجنبي، قابل للتطبيق وسهل الفهم، ولديه نبرة تحدد مفاتيح النجاح من تجربته الخاصة في العمل مع مئات الشركات الكبيرة والصغيرة.
وقد حوّلت الدليل إلى كتاب إلكتروني أخذًا بنصيحته، واشتراه كثير من المصممين من 43 دولة في ست قارات، كل ذلك من مجرد رسالة بريدية صغيرة تسأله عن رأيه.
واﻵن أنا وجيكوب على تواصل منتظم، وأعدّه صديقًا جيدًا لي، وأنا ممتن لرغبته في متابعة الترويج لدليل الشعارات وعرضه هنا وهنا في مدونته.
لذا فإن السؤال الذي يطرح نفسه هو “من هم المؤثرين الذين تحترمهم والمرشدين المبدعين الذين تتطلع إليهم؟” ﻻ تخش التواصل معهم وبدء محادثة صادقة حقيقية، فليس لديك ما تخسره، بل على العكس قد تكسب كما كسبت أنا من ورائه، فقد يقدموك في مواقعهم، وتكتب ضيفًا في مدوناتهم، وتقدّم أعمالًا في مقابل روابط إلى معرض أعمالك.
واعلم أن مصداقيتك ومكانتك ستزيد بشكل كبير حين يقدّمك مؤثر ما في مجالك، وستزيد فرصتك في الفوز بعملاء جدد.
10. ﻻ تخف من الشفافية
أنا أخبر عملائي بوضوح أني لست أرخص مصمم في السوق، لكن إن كانوا يريدون مصممًا يسعى للتميّز في إنتاج حلول ممتازة لشركاتهم، فإنني الخيار الأمثل لهم.
وإن هذه الصراحة مع العملاء تحقق لك فائدتين:
- مستوى أعلى من الصراحة (أني لست أرخص مصمم…)
- سيعود الاستثمار معي بفائدة عليهم (إنتاج حلول ممتازة…)
لذا ﻻ تخف من كونك صريحًا مع عملائك، فلا شك أن ستجني منافع تلك الصراحة فيما بعد.
11. سل هذا السؤال البسيط
لم أرَ شركة أو منظمة ممن عملت معها سابقًا ﻻ تذكر لي أنها مقيدة بميزانية، لذا دعنا نخاطبهم بنفس اللغة، وهذا السؤال البسيط سيساعدك على الفوز بعملاء أكثر مما يمكنك تحمله، صدقًا. إليك الأمر:
كيف يتناسب سعري مع ميزانيتك؟
اذكر هذا مباشرة بعد ذكرك لسعرك، وستفتح على نفسك طرقًا جديدة للفوز بالعميل، لكن ما الذي يجعل هذا السؤال مميزًا؟
هناك ثلاث حالات يمكن أن تقع فيها إجابتهم:
الحالة الأولى: متوافق مع ميزانيتك
أنت موافق على الميزانية. ممتاز.
الحالة الثانية: قريب من الميزانية
إن كانت ميزانية العميل أقل قليلًا مما تطلبه، فيمكن أن نتطور في الأمر إلى اتفاق في صالح الطرفين، تذكّر أن تحدد قيمة خدماتك وكم يساوي هذا المشروع بالنسبة لك.
لكن على أي حال، اعلم أن هناك حالات يكون فيها التفاوض على السعر من مصلحة الطرفين، فيمكن أن تقدّم خصمًا بسيطًا لهذا المشروع، في مقابل عمل متواصل فيما بعد، فقد تخصم 50 كل شهر. أتمني أن يكون هذا واضحًا لك، كما ﻻ تهمل توثيق كل شيء في عقد مكتوب بينكما.
دعنا ننظر في مثال أكثر وضوحًا، لنقل أن عميلك المحتمل يريد شعارًا، وسعرك لهذا الشعار هو 1000 فقط.
إن كان هذا الاتفاق بينكما سيستمر لتصميم موقعه الذي يكلف 5000 جديدة بسبب شفافيتك معه من أجل المصلحة المشتركة فيما بعد، فبدلًا من خسارة العميل بالكلية، يمكن أن تقايض القيمة المبدئية بقيمة مستقبلية أكبر.
الحالة الثالثة: بعيد عن ميزانيتك للمشروع
ستعرف سريعًا ما إن كانت حالة العميل غريبة فيما يتعلق بالسعر، فلنرجع مرة أخرى للمثال من أجل التوضيح، إن كان سعر الشعار 1000.
وباعتبار ميزانيتك للشعار وميزانية العميل، فإن شرح قيمة وقتك وجهدك الذي ستبذله من أجل إخراج شعار ذي جودة عالية للعميل لن تكون له فائدة، وهنا ﻻ يسعك سوى تمني الأفضل لهم وإرسالهم بعيدًا عنك، فالهوة واسعة على التفكير في مفاوضة تخرج منها بمصلحة الطرفين.
12. دفع المال مسألة حساسة
اعلم أن الحديث عن المال مع العملاء مسألة حساسة، فقد تكون متحمسًا للعمل مع أحد عملائك المحتملين وتتحدث بسرعة، أو قد تتصرف على راحتك أكثر من اللازم، أو تفقد الثقة في نبرة صوتك، كل ذلك يجعل العميل يتخوف من العمل معك فتخسر المشروع بالكلية.
فلنقل مثلًا أنك أرسلت بيانات الدفع للعميل المحتمل كي يرسل شيكًا بالمبلغ، أخبرني أي الصيغتين أفضل:
“أحتاج مالًا منك بسرعة”، أو “أرجو إرسال المال حين تتيسر فرصة قريبة، وسأحرص أن أخبرك متى يصل المبلغ”
ﻻ شك أن الصيغة الثانية تفوز في كل مرة ﻷنها ﻻ تلحّ على العميل أو توحي بنفاذ صبرك، فاحرص أن تناقش أمر المال بهدوء واتزان مع عميلك سواء في اجتماع أو على الهاتف. واستجمع نفسك وأخبره بسعرك في الوقت المناسب.
وأخبره أن السعر الذي عرضته يمثّل قيمتك، ولتكن واثقًا من نفسك كي تظهر له أنك ركن أساسي فيما يرغب في تحقيقه، وﻻتخف من إخباره أنك سعيد بالفرصة التي جمعتك به فالعميل يحب سماع ذلك، لكن ﻻ تتعدّ حدود ذلك فينقلب عرضك إلى تقليد رخيص واضح.
13. سل أسئلة عميقة تبهر عميلك
تظهر الأسئلة العميقة أنك أكثر من مجرد مستمع، فهي تظهر اهتمامك بالعميل وعلامته التجارية، ويوحي بأنك لست من النوع الذي يسعى خلف مكاسب سريعة فقط، ويرسل رسائل قوية للعميل أنك تهتم به حقًا وبشركته.
لقد تحدثت مؤخرًا مع صاحب شركة ناشئة لصناعة الصابون، وسألته ما الذي يميّزه عن باقي شركات الصابون الموجودة الآن، فأطرق مليًّا ثم أجابني أنه ﻻ يعرف حقيقةً!
فسألته في بضع دقائق أسئلة عميقة عن أهدافه وكيف يميّز نفسه من المنافسين، وما هدفه من إنشاء هذه الشركة، إلخ، فتلك قيمة كبيرة نضيفها نحن إلى تلك الشركات، حين تساعد العميل على إدراك أنك تقدّم أكثر من مجرد عمل مقابل أجر، فهذا يرفع قيمتك بشكل لم تكن تتوقعه.
14. تسليع ما نقوم به
قد تشمل مرادفات التسليع في حالتنا الأعمال المحددة، ومسابقات التصميم، ومواقع عمل حر للمصممين مثل 99designs، لكن التعريف الرسمي يقول الآتي:
هي عملية تصبح فيها الخدمات أو البضاعة غير قابلة للتمييز من العروض المنافسة بمرور الوقت. مصدر.
وبعبارة أخرى، فإن قيمة ما تعرضه قد ارتبطت بالمال فقط، وهذا شيء سيئ.
فإن كنت تريد مخططًا للتسعير الذي تستحقه، فانظر معادلة ديفيد آيري فهي من أفضل ما رأيت:
Quoteمستوى الخبرة+عناصر المشروع+موعد التسليم+مقدار الحاجة+ الاقتصاد الحالي+الموقع الجغرافي=التكلفة الإجمالية
فاستخدم هذه المعادلة ﻹعادة تقييم خدماتك الآن وفي كل مرة تضيف قيمة جديدة لعملك، كي يتوازى أجرك مع هذه القيمة، ولا تنس أن كل مصمم عليه مسؤولية تجاه زميله المصمم، فإن كنت تصمم شعارات بسعر 5.
فلا تفعل هذا بنفسك وﻻ بزملائك من المصممين ولا بصناعة التصميم ككل، فأنا وأنت ونحن، كلنا مسؤولون، وكل مصمم يمكن أن يكون له بصمة إيجابية أو سلبية في قيمة أعمالنا لعملائنا، فنحن نعرف كم أن التواصل المرئي الفعّال مؤثر على أي مؤسسة، فلنقيّم أعمالنا بما تستحق، كي يفعل عملاؤنا ذلك أيضًا معنا.
واﻵن اخبرني، هل جربت طرقًا للفوز بعميل ونجحت معك؟
ترجمة -بتصرف- لمقال Creative, Win More Clients – 14 Proven Ways لصاحبه Kyle Courtright
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.