كيف يمكن للعملاء أن يقنعوك بأن تتقاضى أقل مما تستحق، وكيف تتجنب ذلك

هذا المقال هو ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Clients Get You To Charge Less And Why You Shouldn’t لصاحبته Sivan Sa'ar.

هل سبَق وأن قال لكَ شخصٌ ما بحماس:

"أريدُ أن أقدّم لك عرضًا! لديّ وظيفةٌ لك لكنّها براتبٍ محدود، على كلّ حال، سأجعلُك مشهورًا ذائع الصّيت، يمكنك أن تثق بي! "

الكثيرون منّا يقبلون هذه العروض مرارًا وتكرارًا لأنّ أولئك الأشخاص -الذين يعرضون علينا وظائفَ لا تستحقُّ عناء قبولها- يتنكّرون بزيِّ عميلٍ جادٍّ أو صديقٍ ودود.

السبب الآخر الذي يجعلنا ننخدع بهذه العروض من الأشخاص السّيّئين الذين يحاولون استغلالنا هو أنّهم في الحقيقة ليسوا كذلك- ليسوا سيّئين! إنّهم لا يقصدون أذيّتنا؛ هم يريدون مصلحتهم فحسب، ولديهم قليل من التفهّم والتقدير لمصلحتك أنت.

سواءً كانوا يقصدون استغلالك أم لا، فهم يؤمنون بقوّةٍ بما يحاولون تحقيقه- وهو أن تؤدّي لهم عملًا رائعًا مقابل أجرٍ زهيدٍ يدفعونه لك.

وهذا سبّب أنّهم سيحاولون استعمال كلّ أشكال الخطاب العاطفي لكسبك في صفّهم، برغم أنّهم نادرًا ما يكونون واعين لما يقومون به.

هذه الطرق العاطفيّة هي ما تجعلنا نرضى بأجرٍ أقلّ مما يستحقّه عملُنا، أنا لا أتحدّث تنازلٍ عن 10% من أجرك بعد أخذٍ وعطاء ومفاوضاتٍ مع العميل، أنا أتحدّث عن أن تُسلَب معظم حقوقك.

فلتتوقّف عن الوقوع في حبال هذه الخدع التي تجعلك تقبل أن تقبِض أجرًا أقل مما تستحق:

من طرف شخص عزيز

العميل الذي يأتيك من طرف شخص عزيز عليك قد يعتقدُ أنّه يستحقُّ جمائلَك (على صورة تخفيضٍ كبيرٍ جدًّا في السّعر) لأنّه فقط أتاك من طرف أحد معارفك. لكنّ الأمور لا يجب أن تسير هكذا، فهذا مصدرُ رزقك. وبالطّبع، كلّما كان ذلك الشخص -الذي دلّه عليك- مقرّبًا لك كلّما مِلت لأن تثق في ذلك العميل الذي أتى من طرفِه، إذ لماذا قد يورّطك صديقك المقرّب أو قريبك مع شخصٍ يقوم باستغلالك ولا يحترم عملك؟

قد يحدث هذا بدون قصد. لكن على كلّ حال، هذه وظيفتك التي تكسبُ منها رزقِك كما سبق وأن ذكرت. يجب أن تؤمن بقيمة عملك وتؤمن بأنّه لا يُصلح بعض الفجوات فحسب أو يُحدثُ تغييرًا طفيفًا؛ يجب أن تؤمن أنّ عملُك يحل مشاكل العملاء الجوهريّة ويساعدهم على كسب المزيد من المال.

وهذا سبب كونه قيّمًا وهو ليس "معروفًا" تؤديه لأي شخص. مهما كان مقرَّبًا لك (إلا إن كان أحد والديك فأنت مدينٌ لهم بالكثير!)

إغراء الثناء

• " رأينا معرض أعمالك وأعجبنا جدًّا."
• " أعمالك احترافيّةٌ بحق. "
• " يجب أن تعمل معنا."
• " نحتاجُك في فريقنا."
• " كم أنتَ مُلهم! أعمالُك تحمل قيمةً كبيرة."
• " ليس هناك شخصٌ أفضل يستطيع أداء هذه العمل."
• " أنتَ الشخصُ الوحيد الذي نثق به لأداء هذه الوظيفة."

هذه بعض من جمل الإطراء الرائعة والتي نادرًا ما يكون هناك أجرٌ بعدها. نحن معرّضون بشكلٍ كبير لخطر أن يغرينا الإطراء خصوصًا في أوقات اليأس والإحباط وعدم الثّقة. نحن جميعًا نريد أن يعترف بنا الآخرون ويقدّروننا، ونحن جميعًا نحتاج أن نتواصل مع الآخرين. جانب التواصل يلعب دورًا أساسيًّا في حياتنا المهنيّة كمستقلّين.

وبهذه الطريقة يتمُّ استغلالُك. يعرف العملاء كيف يستعملون الكلمات المناسبة لإظهار تقديرهم لعملك ولقيمته، حتّى أنّهم يخدعون أنفسهم بذلك أيضًا فيعتقدون أنّهم بذلك يقدّرون عملك بالفعل. لا تغترّ بهذه المجاملات ولا تعتبر أنّها تقديرٌ حقيقيٌّ لعملك، لأنها ليست كذلك.

الأمرُ المزعج فيما يتعلق بالتعامل مع الشخصيات الاستغلالية هي أنهم لا يدركون حقيقة ما يقومون به! يعتقدون أنهم يعبّرون عن قيمة عملك بينما هم في الواقع يخبرون أنفسهم لماذا يحتاجون ويستحقون أن يحصلوا عليه ( بمقابلٍ أقل مما تستحقه).

الشخص الذي يقدِّرُ قيمةَ عملك بحقٍّ سيودُّ أن يدفع القدر الكافي من المال للحصول عليه.

الوعود المستقبلية

قد يُعرَض عليك العمل على بعض المشاريع التي يبدو أنّها ستكون ناجحةُ في المستقبل، لكنّ عميلك ليس لديه ما يكفي من المال الآن ليدفع لك ما تستحقّه، فيحاول أن يعدَك بالحصول على عوائد واستفادةٍ إيجابيّة من هذا المشروع في المستقبل، يعدك وعودًا خارجة عن سيطرتِه ولا يضمن أن يستطيع الوفاء بها. تذكّر، لا تمتلكُ ثروةً لتخاطِر بمجهودك بدون ضمانات.

لا أطيقُ أن يُكذَب علي. عندما يجرؤ شخصٌ ما على وعدي بشيءٍ ليس لديه القدرة على الوفاء به، يبدو أنّ ما يقوله لي في الواقع هو "أظنّ أنّك غبيّةٌ جدًّا، لا تبدين ذكيّةً على الإطلاق، ولذلك فأنا مطمئنٌ وأنا أخبركِ بهذا الهراء وأتوقع منكِ تصديقي."

العملاءُ مستعدّون لأن يعطوا وعودًا بأشياءَ خارج نطاق سيطرتهم عند حماسهم تجاه تسويق فكرةٍ يؤمنون بها بقوّة. هذه الفكرة قد تكون أداؤك لما يحتاجونه ومنحك وقتك وطاقتك لهم باستثمارٍ قليلٍ جدًّا منهم وعوائد ماليّة لصالحهم.

لا تعمل مع عميلٍ يعرض عليكَ أن تعمل بمقابل "وعد"،

اعمل مع عميلٍ يعرض عليك أن تعمل بمقابل "التزام".

الفرق بين الوعد والالتزام هو أنّ الالتزام يمكن أن يكتب في ورقة، بتاريخٍ ورقمٍ محدّدٍ للأجر، وهو لا يعتمد أبدًا على "كيفيّة سير الأمور فيما بعد".

العملاء المعدمون

"بالكاد استطعنا أن نجمع ميزانيّة مشروعِك. بودّنا لو استطعنا أن نعطيك الأجر الذي تريده، لكنّنا لا نملكه. فشركتنا ناشئةٌ/ قليلة الدّخل الآن."

إليك الترجمتين المحتملتين لهذه الجمل:

1. أنّ أولئك العملاء يكذبون عليك.
2. أنّهم لا يقدّرون عملك بشكلٍ كافٍ ليعتقدوا أنّه يستحق أن تُخصَّص له ميزانيّةٌ جيّدة.

طلب منّي صديقٌ موسيقيٌّ طموح في بداية حياته الفنيّة أن أُنتجَ له فيديو كليب مجّانًا:

"بودّي لو أعطيك أجرك، لكنّني لا أستطيع ذلك الآن، فأنا أمرُّ بظروفٍ ماديّةٍ عصيبة."

فهمتُ ما يرنو إليه، ولحسن الحظّ، علمتُ أنّ قبولي للقيام بذلك الأمر سيعود بأثرٍ سيءٍ على عملي. لذلك رفضتُ ذلك بأدب.

وبينما كنّا نتجاذبُ أطراف الحديث، حدّثني كثيرًا عن معاناته المادّية والصّعوبات التي يواجهها. "ربما ليست لديك أدنى فكرة حول صعوبة إنتاج ألبوم جديد، يجب أن أدفع لشركة العلاقات العامّة 2000 دولار شهريًّا. كما أنّني وظّفتُ مُنتِجًا رائعًا مؤخّرًا بـ 8000 دولار. إنّه الأفضل، لديه تلك اللمسة المميّزة، تفهمُ ما أعني."

لحظة! ألم يقُل لي أنّه مفلسٌ تمامًا؟ كيف تمكّن من الحصول على المال ليدفع لشركة العلاقات العامّة وذلك المُنتِج الرائع؟ على كلّ حال، فهو يعلمُ كموسيقيٍّ يرنو للاحتراف، أنّه يحتاج لاستثمار المال في هذه الأمور ليحصل على النتائج والعوائد التي يريدها فيما بعد.

إنّه لا يفهم الكثير عن صناعة الفيديوهات، لذلك فليس لديه أيّ فكرة عن الجهد الذي يتطلبه ذلك. وأيضًا، يعلم أنّ بعض صانعي الفيديوهات يقدّمون أعمالهم مجّانًا. فلماذا يخصّص جزءًا من ميزانيّته لعملي؟

لم أعد أتعاطف مع الموسيقيّين الذين "يعانون ماديًّا". لكن ماذا لو عُرض عليّ القيام بمشروعٍ لمنظمة غير ربحية أهتم لأمرها؟ ماذا لو كان المشروع مثيرًا جدًّا للاهتمام وأريده أن يكون جزءًا من معرض أعمالي؟ أو جزءًا من خبراتي؟ ماذا لو وجدتُ قيمةً كبيرةً في قيامي بذلك المشروع لا تتمثّل في المال؟

قد تشعرُ بهذا عندما ينجحُ العميل في استغلالِك وإقناعك بذلك! وقعتُ (ولا أزال أقع) في هذا الأمر، ولم أشعر ولو لمرّةٍ واحدة بعد قيامي بالمشروع أنّه كان يستحقّ تضحيتي بمستحقّاتي. نعم، أدركُ أنّني أتعلّمُ الكثير من كلّ مشروعٍ أعمل عليه وأنا في العموم لا أحبّ الندم على شيءٍ فعلتُه. لكنّني دائمًا ما يراودني إحساسٌ بعد انتهاء المشروع بأنّني كان بإمكاني أن أتقاضى أكثر لقيامي به، وكان يجب أن يحدث ذلك.

الخلاصة

خلاصة القول أنّ كلّ شركةٍ تستطيعُ أن تدفع لك أجرك، إذا كانت تعتقد بأن عملك أهل لأن يُدفع من أجله. وإذا لم يعتقدوا ذلك، فليس لديك فرصةٌ للنجاح في أن تؤدّي لهم عملًا ذا جودةٍ عالية في الوقت المطلوب أو أن تكونَ على قدرٍ كافٍ من الرضا.

الحياة أقصر من أن تُخفِّض السعر لجميع الناس. يمكنك أن تجد أنّه كلما تنازلت أقل، كلما كنت قادرًا على أن تمنح العميل والمشروع الذي تعملُ عليه أكثر. وفي هذه الحالة، يربح الطرفان: أنتَ والعميل.