التحديات الثلاثة الأكثر خطورة عند توسيع نطاق شركتك الناشئة

عندما بدأنا نُلاحظ النموِّ الحقيقي لشركتنا الناشئة، كنّا متحمسين كوننا وصلنا إلى ما نصبو إليه. ولكن ما لم ندركه أنّ هذه مجرد البداية، فقد بدأ لتوّهِ العمل الشاق.

كنت متحمّسًا. وكان لي كلّ الحق في ذلك. فقد كان الأمر حدثًا وإنجازًا كبيرًا. الوصول لمرحلة ملاءمة المنتج للسوق product/market fit يعني أننا لم نعُد نتخبّط لبناء شيءٍ ذي قيمة. لقد حظينا بمُنتجٍ يحبّه ويشتريه الناس. والآن، وظيفتنا هي توسيع نطاق هذا المُنتج.

في لقاءٍ بعد العمل، بكلّ تحمّسٍ أخبرت صديقي (رائد أعمالٍ لعدّة سنواتٍ ومُؤسّس لشركتين ناجحتين) كم هو رائعٌ ما وصلتُ إليه، وكم كنت مُتلهفًا أننا أخيرًا أصبحنا قادرين على تحويل خُططنا العملاقة لشركتنا Groove إلى واقعٍ ملموس. الخصائص التي سوف تكون لدينا الفرصة لبنائها، قنوات المبيعات التي سنسيطر عليها، مكاننا في جداول النموّ الذي وبدون شكٍ سيكون دائمًا في الأعلى. لقد كنت مُتّقدًا بالحماس لدرجة أنني لم أُعطِ اهتمامًا لما قاله صديقي عندما التفت إلي، وبنظرةٍ عارفةٍ قال لي: "أسمع، هذا شيءٌ رائع، ولكن مهما كان الذي تفكّر في فعله خلال العام القادم، قُم بتقسيمه على ثلاثة أعوام".

تجاهلت ما قاله، واستمرت محادثتنا، وفي خلال بضع دقائق، كنت قد نسيت تمامًا ما ألمح به لي. في الحقيقة، لم أفكّر فيما قاله مرةً أخرى لعدِّة أشهُر. إلى غاية الأسبوع الماضي، عندما قابلته مجددًا، ولكن هذه المرة على الغداء. وبينما كنّا نتبادل أطراف الحديث، كنتُ أقلُّ حماسةً من لقائنا السابق منذ عدّة أشهُر. كنتُ متفائلًا حول اتجاهاتنا وإدارتنا للشركة، ولكن ما اخمد حماستي كان: أنّ نموّنا كان قويًّا، ولكنّه جلب معه تحدّياتٍ جديدةٍ لم نكُن مستعدين لها على الإطلاق، وبدا الأمر وكأن عقباتٍ جديدةٍ بدت تعرف طريقها إلينا كلّ يوم.

عرف صديقي ما أعنيه تمامًا، كيف لا وقد مرَّ بكل هذه التحدّيات. وفي خلال السّاعة اللاحقة، شاركني تجربته التي لا تُقدّر بثمن وساعدني في التخلّص من الكثير مما يعوق تفكيري. أنهيت هذا اللقاء وأنا مُحمّلٌ بأفكارٍ جديدة، أفكارٌ ساعدت Groove في التغلّب على بعضٍ من أكثر تحدّيات توسيع النطاق إحباطًا. بينما شكرت صديقي، همَّ بالمغادرة، ولكن ليس قبل أن يقول لي بابتسامةٍ ماكرةٍ وبكلِّ ود "لقد أخبرتُك بذلك من قبل."

توسيع نطاق شركتنا Scaling كان أصعب الأشياء التي فعلناها

بينما نقف على أعتاب شركةٍ أرباحها الشهرية 50,000$، فـ Groove تبدو مُختلفةً بشكلٍ كليّ عمّا كنّا عليه منذ عدّة أشهُر. فأهدافنا قصيرة المدى أصبحت مختلفة، أولوياتنا اليومية أصبحت مختلفة، والأهم أنّ تحدّياتنا أصبحت مختلفة عن أيِّ وقتٍ مضى.

لا شكَّ أنّ بناء مُنتجٍ يحبّه الناس كان أمرًا صعبًا. فقد تطلّب الأمر منّا وقتًا ومالًا كثيرًا، إضافةً إلى عددٍ من الإخفاقات والتجارب القاتلة على طول الطريق.

إلى حدّ ما، كنت على درايةٍ بصعوبة هذا الأمر.فقد فعلته مُسبقًا، ولديّ بعض الأفكار لما يُمكن أن أتوقّعه.لكنّ شركتي السابقة تمّ الاستحواذ عليها قبل أن أبدأ في توسيع نطاقها. فكانت هذه المرحلة أرضًا جديدة لما تطأها قدماي من قبل.
والآن، عندما أسترجع ما عانيناه، تعلمناه وتغلبنا عليه في الشهور الماضية، وكلُّ ما سنُعانيه مُستقبلًا، شيءٌ واحدٌ يبدو جليًّا لي: توسيع نطاق شركتك الناشئة -وبدون شك- هو أصعب مرحلةٍ في بناء أيّ مشروع تجاري.

أكبر 3 تحديات خضناها لتوسيع نطاق شركتنا

لقد تعثّرنا في مئات، إن لم تكُن ألاف من العقبات الجديدة بينما كنّا نُوسّع نطاق شركتنا Groove. ولكن مُعظم هذه التحدّيات اندرجت تحت واحدةٍ من هذه الفئات الثلاث:

1- توسيع نطاق الشركة ينقل تركيز فريقك لأمور أخرى

لقد شعُرت بالقلق عندما قرأت قصة Derek Sivers عن عواقب رسالة بريد إلكتروني غير واضحة:

شركتي الأخيرة كانت تخدم حواليّ 2 مليون عميل.

إن لم أكُن واضحًا بالشكل الكافي، عند كتابة رسالة بريدٍ إلكتروني لهم، فسأحصل في المقابل على 20,000 ردٍّ من عملاء حائرين، والذي بدوره سيأخذ من فريقي الأسبوع كاملًا للردّ على كلٍّ منهم، مما يُكلفني على الأقل 5,000$ إضافةً إلى الروح المعنوية المنكسرة خلال هذا العمل.

نحن لا نمتلك 2 مليون عميل، ولكنّي أشعر بمدى صعوبة الأمر عليه.

في الوقت الذي كنّا نمتلك فيه 100 مُستخدم، كان بناء خصائص ومزايا جديدة بشكلٍ سريع أمرًا سهلًا.وكذلك كان الحال عند اختبار تغيُّرٍ كبيرٍ في احد مُنتجاتنا، أو إطلاق تعاونٍ جديد مع طرف ثالث.

مهما كان الأمر، كنّا قادرين على فعله.

حتّى عند تعثّر بعض المُستخدمين بسبب اختيارهم لمُتصفّحٍ بعينه أو أيّ تطبيقٍ مثبّتٍ آخر، كنّا ببساطة قادرين على مساعدتهم لتخطّي هذا الأمر.كانت الأمور بسيطة.

الآن لدينا الآلاف من العُملاء ممن يستخدمون أنواعًا مختلفةً من المتصفّحات، التطبيقات، مُزوّدي خدمة البريد الإلكتروني، أنظمة التشغيل والعديد من المتغيرات التي تتضارب مع الوظائف التي تؤديها Groove.

وكان إطلاق ميزةٍ جديدةٍ دون التأكّد أنّها تعمل لغالبية العملاء يعني خسارة آلاف الدولارات في وقتٍ ضائع: وقتٌ يتم قضاءه في تبادل الرسائل مع العملاء، بحث المشكلات الجديدة وفي النهاية بناء ونشر إصلاحاتٍ لهذه المشكلات.

وحتّى مع كل الإعدادات والاختبارات التي نقوم بها الآن قبل الدفع بأيّ تحديث، فمازال يواجه العملاء العديد من المشكلات.

ومع زيادة عدد العملاء الذين يتقدمون بمنتجنا إلى الأمام، فالمشكلات وعدم التوافق هي أشياءٌ تواجهنا طول الوقت.

هذه التحدّيات ليست مقصورةً على Groove فقط. فكلُّ من ناقشته من مؤسسي البرمجيات أتّفق معي على أنّ: عملاء أكثر تعني مشكلاتٍ اكثر. ومشكلاتٌ أكثر تعني وقتًا أقل لفريقنا لكي يعمل على أيّ شيءٍ آخر. بعبارة أخرى: كلّ شيءٍ يتحرك ببطء.

خُلاصة القول: لن تكون قادرًا على التحرّك بنفس السرعة أو القوة التي خططت لها. ولكنّ هذا أمرٌ طبيعيّ، الأهم ألّا تجعل نموّ شركتك يأتي على حساب إرضاء عملائك الحاليين.

2- توسيع نطاق الشركة أمر باهظ الثمن

في البداية، كانت نفقاتنا مُحكمةٌ إلى حدٍ كبير. بُنيتُنا التحتيّة استطاعت بسهولةٍ أن تتحمّل أوّل عدّة مئاتٍ من العملاء دون مشكلاتٍ تُذكر، والمنتجات والخدمات التي استخدمناها كلّها سمحت لنا بالقيام بالأمر بأريحية، كلّ هذا أتاح لنا الفرصة لنموٍّ مبكرٍ دون نفقاتٍ إضافية.

ولكن الآن، بينما يزداد عدد العملاء الذين نقوم بدعمهم، تزداد نفقاتنا. فكلُّ نفقةٍ تزداد حجمًا:

• الخوادم والبُنية التحتيّة القادرة على دعمها.
• تطبيقات التحليلات والتسويق والتي تعتمد في أسعارها على تدفق المستخدمين أو عدد المشتركين.
• البرمجيات والخدمات التي نستخدمها والتي تعتمد في أسعارها على نشاط عملائنا.

في عالمٍ متكامل، كلُّ ربحٍ تدريجيّ يذهب اتجاه توظيف مواهب جديدة لتستمر في مساعدتنا لتحقيق نموٍّ سريعٍ وأكثر سلاسة. لكن بينما نستمر في طريق نموّنا، يصبح الأمر أكثر تكلُفةً فقط للإبقاء على الأمور في نصابها الصحيح.

لكي لا يختلط الأمر عليكم؛ فنحن نجني مالًا أكثر أيضًا، وتوقعاتنا المستقبلية قويّة، لكننا لسنا بَعدُ شركةً مُربحة، ومشاهدة تكلُفة نفقاتنا على طول الطريق يُمكن أن يكون أمرًا مُخيفًا.

لذلك ينصب تركيزنا على بعض الأشياء مثل التسعير والتحويل الأمثل. هذه الأشياء ليست بعض التمارين التسويقية التي نقوم بفعلها لمجرد أن نُدوّن عنها. هذه الأشياء ستصبح مسألة حياةٍ أو موتٍ بالنسبة لك.

خُلاصة القول: كُلّما زاد حجم عملك، كُلّما أصبح كل شيءٍ باهظ الثمن. ولكن احذر من أن تتخطى نفقاتك عائداتك الربحية.

3- توسيع نطاق الشركة يضخم كل شيء

بينما يزيد حجم شركتنا، تصبح ردود الفعل الرائعة التي نحصل عليها من عملائنا أكبر وأكبر. ردودٌ فعلٍ يمكننا متابعتها على تويتر، مواقع بثِّ الأخبار، ومدوناتٍ لم نسمع بها من قبل.

تأثيرُ امتلاك العديد من العملاء السعيدين أمرٌ ذو قيمةٍ كبيرة، حيث أنّه يساعدنا على الوصول للعديد من العملاء الجُدد. ولكن وصولك لعملاء جُدد ليس طريقًا مفروشًا بالورود.

فكما يعمل على تضخيم الأشياء الجيّدة، يقوم توسيع نطاق شركتك بتضخيم الأشياء السيئة أيضًا. عندما حدث توقّف كبير لمنتجنا، الشيءُ الذي عرقل حركتنا ليومٍ كامل، عرف الناس عنها. ولم تكُن مجرد مشكلة يتعامل معها عددٌ محدودٌ من العملاء كما في السابق، لقد خلقت هذه المشكلة مئاتٍ من العملاء الغاضبين ولهم كلُّ الحقّ في ذلك، إضافةً إلى رؤية هذه المشكلة من قبل مئات الآلاف من الناس على تويتر.

وهذا سبّب ضررًا مُضاعفًا لعلامتنا التجارية، أضف إلى ذلك ثقة عملائنا التي علينا استعادتها.

خُلاصة القول: أنت لا تعيش في معزلٍ عن الناس بعد الآن. فالأخبار الجيّدة تنتشر بسرعة، والأخبار السيئة تنتشر بشكلٍ أسرع. يجب عليك أن تعرف كيف تتصرف عندما تحدث المشكلة، وأن تكون مُستعدًّا للصعود مُجددًا بعد كلّ إخفاق.

كيف تتعامل مع تحديات توسيع نطاق شركتك

تركيزٌ محدود، وقتٌ محدود، مالٌ محدود، وإلهاءاتٌ ضخمة كلُّها عوائق تقف في وجه نموّ شركتك الناشئة وتحقيق أهدافها.

كيف نتغلب على هذه التحدّيات؟

حسنًا، لا أُخفيكم سرًّا، ما زلنا نعمل على هذه التحدّيات. لدينا الكثير لنتعلمه، والطريق أمامنا طويلة. لكن هذا لا يعني أننا لا نمتلك بعض الانتصارات والعديد من النصائح القيّمة التي قادتنا إلى تلخيص كيفية مواجهة هذه التحديّات في شيئين أساسين:

1- التخطيط المستقبلي لشركتك الناشئة

لم يعُد كافيًا أن نعالج مشكلاتنا أولًا بأوّل. بينما تقوم هذه العقبات باستنزاف أموالنا ومنعنا من البدء بقوةٍ في رسم خارطة طريقٍ لمنتجنا كما كنا نتمنّى، فإننا على الجانب الآخر نقوم باستثماراتٍ بعيدة المدى لنتأكد من أنّ لدينا ما يكفي من الموارد والاتّزان الكافي الذي يجعلنا شركةً قويّةً على المدى البعيد.

نقوم بتوظيف مواهب جديدة ونستثمر فيهم للإبقاء على فريقنا سعيدًا وذا إنتاجيةٍ عالية.

لقد قضينا وقتًا طويلًا في إعادة بناء بِنيتٍنا التحتيّة التقنية الخاصّة بنا لكي يصبح مُنتجنا أكثر ثباتًا ويُمكن الاعتماد عليه من قِبل المُستخدمين.
نفكّر بشكلٍ جيّد في المواقف المُستقبليّة التي لا يُمكن توقعها (كأن تنقطع الخدمة بشكلٍ مفاجئ) ونعمل جاهدين على أن نكون مستعدين عند حصول ذلك.
كلُّ هذه الاستثمارات لن تساعدنا في مضاعفة معدّل التحويل بين ليلةٍ وضُحاها أو حتّى الحصول على عميلٍ جديد على المدى القريب، ولكنّها بالتأكيد حاسمة فيما يخصُّ التأكيد على (أو على الأقل مضاعفة فرصنا) أنّ Groove ستظلُّ قائمةً ومستمرةً لفترةٍ طويلة.

خُلاصة القول: لا تنظر تحت قدميك فقط. إن استطعت، فاستثمر في الأشياء التي تسمح لك بالتركيز فقط على نموّ شركتك الناشئة دون القلق من أيّة عواقب على طول الطريق. إن لم تستطع فعل ذلك، فأنت لست مستعدًّا بعد لتوسيع نطاق شركتك.

2- بناء أنظمة تساعدك على العمل

هناك العديد من الأشياء المتعلقة بشركتنا والتي لن تعمل بصورةٍ آلية بشكلٍ كليّ من خلال الأنظمة. فالتطوير، التسويق ودعم العملاء، كلها أشياء تتطلب التدخّل البشري للتعامل معها. لكن داخل هذه الأقسام نستطيع بناء أنظمةٍ (وقد بنينا بالفعل) تقوم بعملياتٍ متعددة بشكلٍ آلي والذي بدوره يجعل توسيع نطاق شركتنا أمرًا أكثر سلاسة. ومن الطبيعي مثلا أننا نعتمد بشكلٍ كبيرٍ على نظامنا (Groove) لدعم العملاء. وكلما زاد حجم شركتنا، كلما بدأنا في استخدام هذا النظام بشكلٍ مُغايرٍ عمّا كنّا في الماضي. هذه الأيّام، نحن أكثر اعتمادًا على الأتمتة لتوسيع نطاق دعمنا للعملاء دون الحاجة إلى توظيف أُناسٍ جُدد.

فيما يخصُّ التطوير، فنعتمد على عددٍ من التطبيقات لتقليل كمّية العمل التي يقوم بها الفريق يدويًا. أمّا على جانب التسويق، فقد اشترينا بعض التطبيقات وقمنا ببناء أنظمةٍ لتسهل مهمّة إرسال حملات البريد الإلكتروني، تطوير صفحات الهبوط وحتّى تطوير مُحتوى المُدوّنة.

لن ندع شيئًا يعمل بشكلٍ آلي في حين أنّه يُمكن أن يعمل بشكلٍ أفضل بواسطة التدخل البشري، ولكنّ توسيع نطاق الشركات أمرٌ يُجبرك على النظر بتمعن في كل الطرق الممكنة لرفع عبء المهام المتكررة عن أيدي فريق العمل.

لعبت هذه الأنظمة دورًا كبيرًا في توفير الوقت لنا حتّى نستطيع أن نركّز على ما يواجهنا من التحديّات الأكثر أهمّية.

خُلاصة القول: بعض الأشياء لا يُمكن جعلها تعمل بشكلٍ آلي. عدا هذه الأشياء، قم ببناء أنظمة، فهيّ تُسهّل توسيع نطاق الشركات أكثر من البشر.

لا تجعل ما سردناه هنا يخيفك

لا شكَّ أنّ توسيع نطاق شركتك الناشئة أمرٌ صعبٌ للغاية. لكنّه أمرٌ عمليٌّ ويُجدي نفعًا كبيرًا.

بالتأكيد نحن لا نتقدم بالسرعة التي حلمنا بها. ولكن بالتركيز على بناء الأنظمة، التخطيط بعيد المدى لشركتنا واستمرارنا في التأكُّد من أن يحظى كلُّ عميلٍ بتجربةٍ رائعة، فإننا نتقدم ببطءٍ ولكن بالتأكيد نقترب أكثر فاكثر من أهدافنا. وعاجلًا أم آجلًا سنصل إلى ما حلُمنا به. وصدقًا؛ إن كنّا نستطيع، فأنتم تستطيعون أيضًا.

أهمُّ ما يجب عليكم تذكّره: لا تكرّروا نفس الخطأ الذي وقعت فيه. لا تعتقدوا أنّ العمل الشاق قد انتهى بمجرد وصولكم لمرحلة توافق منتجكم مع السوق، فرُبما كان الوصول إلى هذه المرحلة صعبا، ولكن الآن فقط يبدأ العمل الشاق حقًّا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The 3 Deadliest Challenges of Scaling a Startup لصاحبه Alex Turnbull.