ما هو مقدار الاجتذاب (Traction) الكافي للفت انتباه المستثمرين؟

إنّ مؤسّسي الشّركات النّاشئة الذين يطمحون إلى التّوسّع السّريع يميلون عادة إلى البحث عن مموّلين يدعمون مشاريعهم.

ليست كلّ الشّركات تطرح أسهمها للاكتتاب العام IPO، لكنّ بالتّأكيد كلّ من يفعل ذلك سيحتاج إلى من يأتيه من الخارج ويشتري أسهمه. بالتّالي يتساءل هؤلاء، ما هو القدر اللازم من الاجتذاب Traction الذي يحتاجونه لتشجيع المستثمرين. يقول Naval Ravikant مؤسّس AngelList مجيبًا عن هذا السّؤال منذ عدّة سنوات:

اقتباس

"إنّه هدف متحرّك، فبيئة الشّركات الناشئة تزداد فعّاليّة مع الوقت، والشّركات اليوم أصبح تنجز الكثير ببذل مجهود قليل.
فمنذ سنتين على سبيل المثال (نوفمبر 2010) كان بإمكانك أن تحصل على تمويل لشركة ناشئة تعمل بمبدأ العروض اليوميّة Daily dial startup ولو كانت تتمتّع بقدر قليل من الاجتذاب الأوّليّ. ومنذ سنة ونصف لم يكن بإمكانك أن تحصل على أيّ تمويل لشركات مشابهة مهما بلغ حجم الاجتذاب الذي تمتلكه. منذ سنة كان بإمكانك أن تحصل على تمويل لتطبيقك على الهواتف الذّكيّة بمجرّد حصوله على عشرة آلاف تحميل. أمّا اليوم فعلى الأرجح أنت بحاجة إلى مئات الآلاف من مرّات التّحميل ومعدّلًا مرتفعًا للتّبني Adoption rate حتّى تحصل على تمويلٍ حقيقيّ لتطبيقك.

في الواقع إنّ تعريف الاجتذابtraction نفسه يختلف كلّما زادت التّنافسيّة، ولهذا السّبب فإنّه من المفيد أن تنظر إلى AngelList والشّركات الأخرى التي حصلت لتوّها على تمويل، هذا سيعطيك فكرة إلى أيّ درجة وصل الحدّ الأدنى المطلوب من الاجتذاب اليوم"

عندما تسعى للحصول على تمويل، فابدأ بالتّواصل مع أفراد لديهم فهم مسبق بالمجال الذي تعمل به، إمّا أن يكونوا قد عملوا سابقًا في مجالٍ مشابه أو استثمروا فيه من قبل. فكلّما زاد فهم المستثمر لما تقوم بعمله كلّما قلّ مقدار الاجتذاب الذي سيطلب رؤيته قبل أن يوافق على الاستثمار معك، فلابدّ وأنّه يعرف أنّ هذا الاجتذاب المتواضع سينمو مع الوقت ليصبح أكبر وأشدّ تأثيرًا. وعلى الجانب الآخر، أولئك المستثمرون الذين ليس لديهم أدنى فكرة عن المجال الذي تخوضه فبالتّأكيد سيطلبون المزيد من الاجتذاب المبدئيّ قبل أن يبدؤوا بالاستثمار. وطبعًا يشذّ عن القاعدة الأقرباء والأصدقاء، فهؤلاء ليسوا بحاجة أيّ قدرٍ من الاجتذاب قبل أن يستثمروا معك، فهم يستثمرون فيك أنت شخصيًّا.

في الحقيقة من السّهل أن تُحبط أثناء بحثك عن مموّلين، فبالتّأكيد سيتمّ رفضك مرّات عديدة قبل أن يقبل أحد ما أن يستثمر في شركتك النّاشئة. لكن عليك أن تتمتّع بروح رياضيّة، فلا تأخذ هذا الرّفض على أنّه رفض للفكرة ذاتها، فهناك أسباب عديدة تدفع المستثمر لقول لا وهذه الأسباب ببساطة خارجة عن إرادتك ربّما (مثل أهداف الاستثمار، التّوقيت، الخبرة، .. )

لكن هناك عاملٌ مهمّ لا يمكن لأيّ مستثمر أن يتجاهله، وهو النّموّ الدّائم للتّفاعل مع المنتَج Sustainable product engagement growth ويعني أنّ المزيد من الزّبائن يتفاعلون مع منتجك مع مرور الوقت. وتبقى هذه القاعدة صحيحة حتّى ولو كان الإقبال في المراحل الأولى ضئيلًا. فبفرض أنّ عدد الزّبائن في البداية لم يتجاوز مئة زبون، لكن إذا كان معدّل النّمو قد بلغ عشرة في المئة في الشّهر واستمرّ كذلك لمدّة ستّة أشهر، فهذا بالتّأكيد يجذب المستثمر.

فالنّموّ الدّائم يجعل منك رهانًا جيّدًا يعوّل عليه على المدى البعيد، وتذكّر دائمًا أنّه عندما يتعلّق الأمر بالاستثمار، فالاجتذاب هو الورقة الرّابحة التي تتفوّق على أيّ شيء آخر.

ترجمة -وبتصرف- لقسم من الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.