عندما تبدأ شركتك الناشئة بالنمو، فأنّك على الأرجح ستبدأ في مرحلة ما بالبحث عن التمويل الجريء Venture Capital (أو ما يُعرف برؤوس/صناديق المال المُخاطر).
يمتلك المستثمر الجريء القدرة على كتابة صكوك تساوي قيمتها الملايين من الدولارات، بخلاف المستثمرين الأفراد، أو من يُسمى بالمستثمر الملاك angel investor، الذي يكتب عادةً صكوك تتراوح قيمتها بين 10 آلاف إلى 100 ألف دولار. وهذا يعني أنّ المستثمرين الجريئين يدعمون نمو الشركات الناشئة من مرحلة البذرة seed stage حتى المراحل المتأخرة later stage.
ولأنّ المستثمر الجريء يوظّف كميات كبيرة من رأس المال ويتوقّع عائدات محددة، فإنّ عملية الحصول على تمويل من هذا الذي يُدعَى بالمستثمر المؤسساتي ليست بالهيّنة.
تتعامل حاضنة المشاريع Techstars كثيرًا مع الشركات التي تسعى إلى الحصول على تمويل، وفي هذا المقال سنناقش بعض الأمور التي يجب عليك معرفتها كصاحب شركة ناشئة يسعى إلى الحصول على التمويل الجريء.
1. المشاريع المؤهلة للتمويل الجريء
يعتقد معظم مؤسسي الشركات بأنّ أفكارهم مذهلة وتستحق التمويل. والحقيقة هي أنّ أغلب الأفكار تستحق نوعًا من التمويل، وليس بالضرورة أن يكون تمويلًا جريئًا. تمتلك الشركات المختلفة إمكانيات مختلفة، ولذلك تختلف كميات رأس المال المنطقية للاستثمار فيها. فإذا كان المشروع التجاري صغيرًا، كمطعم مثلًا، بالإمكان الحصول على قرض مصرفي، ولكن في هذه الحالة لا يُعتبر تمويلًا جريئًا لأنّ الزيادة المحتملة في قيمة المال upside عادةً ما تكون قليلة.
يسعى المستثمرون الجريئون إلى توظيف الملايين من الدولارات والحصول على أضعاف مضاعفة من العائدات على رأس المال. ولهذا السبب يركّز المستثمرون الجريئون، بالإضافة إلى المؤسسين، على حجم السوق. فإذا لم يكن حجم السوق كبيرًا كفاية، لن يقوموا بالتمويل.
لذلك ينبغي لجميع الشركات فهم وتحديد حجم السوق قبل السعي للحصول على تمويل. ولا يعني هذا أنّ إنشاء شركة بحجم سوق صغير أمرًا خاطئًا، فما زال بإمكانك الحصول على التمويل، ولكن ليس بالضرورة أن يكون عن طريق المستثمرين الجريئين.
2. حجم الصندوق وحجم الصك
يجب عليك أولًا معرفة كيف يكسب المستثمرون الجريئون المال قبل أن تسعى إلى الحصول على رأس المال الجريء.
يمتلك المستثمرون الجريئون شركاء عموميين General Partners وشركاء محدودين Limited Partners. يقوم الشركاء العموميون بإدارة المال بكفاءة، ويساهم الشركاء المحدودون برأس المال ويصبحوا بعدها مستثمرين خاملين. يتربّح الشركاء العموميون في صناديق رأس المال الجريء بطريقتين؛ من خلال الرسوم الإدارية (عادةً ما تساوي 2% من حجم الصندوق)، ومن خلال ما يُدعى بـcarry (عادةً ما يساوي 20% من العائدات). يتم توزيع الباقي بعد إرجاع كامل رأس المال إلى الشركاء المحدودين. ولهذا لا يكسب المستثمرون الجريئون المال حتى يتم إرجاع كل المال الأصلي.
الآن لا بد من أنّك عرفت المبدأ الذي يقف وراء أهمية فهم الرابط بين حجم الصندوق، وحجم الصّك الذي يكتبه الصندوق. فلو كان حجم الصندوق 150 مليون، ليس من المنطقي كتابة صك بقيمة 100 ألف، لأنّهم لن يكونوا قادرين على توظيف رأس المال بسرعة كافية (التمويل الجريء النموذجي مُعدّ لتوظيف كامل رأس المال خلال 4 سنوات). وبالمثل، ليس من المرجح لصندوق بحجم 150 مليون أن يضع 30 مليون في جولة التمويل الأولى (series A) لشركة واحدة.
فإذا كنت بحاجة إلى تمويل أقل من مليون، من الأفضل أن تبحث عن رأس المال الجريء الذي يُطلق عليه وصف Micro VCs؛ أي صندوق بحجم يتراوح من 10-50 مليون تحت الإدارة. وإذا كنت تحتاج إلى جولة تمويل أولى تزيد عن 5 مليون، عليك البحث عن صندوق بحجم يزيد على 150 مليون.
تحرّ حجم الصك النموذجي والمواضع المثالية للمستثمر الذي تفكر في الدخول في شراكة معه.
3. دورة الصندوق وسرعته
في بعض الأحيان يتم صرف الصندوق بالكامل. في هذه الحالة يكون الشركاء قد قاموا بتوظيف جميع رأس المال وهم في مرحلة البحث عن أموال جديدة (استثمارات إضافية) لضخّها في صندوقهم، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد. وهذه الحالة معقدة، لأنّ الشركاء لا يزالون يجرون الاجتماعات مع المؤسسين، لكنّهم لا يقومون بأي تمويل جديد.
وبالمثل، تمتلك الصناديق سرعة محددة لتوظيف رأس المال. على سبيل المثال، يمكن أن يقوم الصندوق بصفقتين series A كل فصل (3 أشهر). وإذا قام الصندوق بأربع صفقات بالفعل في هذا الفصل، فمن غير المحتمل أن يقوم بصفقة أخرى.
كلا الحالتين غير واضحتين بالنسبة لمؤسسي الشركات، ولكنّها نمطية. لذلك يجب عليك كمؤسس أن تسأل دائمًا عن العدد النموذجي للاستثمارات التي يقوم بها الصندوق لكل فصل/سنة، وعدد الاستثمارات التي قام بها بالفعل في هذا الفصل/السنة.
4. التقديم الودي (Warm Introduction)
عندما يمتلك مؤسس الشركة إمكانية تقديمه إلى المستثمر الجريء عن طريق شبكة اتصالاته، سيكون بذلك اجتاز اختبار المصداقية الأساسي الذي يجريه المستثمر. لقد أصبحت رسائل البريد الإلكتروني الباردة (المباشرة) أو ملاحقة المستثمرين الجريئين من الطرق غير النموذجية لكي يتم تعريفك بالمستثمر على الرغم من أنّها ما زالت تُستخدم في بعض الأحيان. يتوقع المستثمرون الجريئون هذه الأيام أن يقوم المؤسسون باستخدام شبكات الاتصال الخاصة بهم للحصول على فرصة لتقديمهم.
لماذا؟ لأنّ ذلك يؤكّد ثلاثة أمور؛ فهم المؤسس لكيفيّة عمل المستثمر الجريء، قدرته على السعي للحصول على فرصة لتقديمه، والأهم من ذلك، يؤكّد أنّ التواصل موثوق عبر شخص يعرف المؤسس بالفعل.
يعي المؤسسون الناجحون أنّ التمويل يتحقق عندما يكون المستثمرون الجريئون متحمسين للصفقة، وكذلك عندما يكونون قادرين على التحقق من جميع الأمور لتخفيف المخاطرة في دعم تلك الشركة المحددة.
لذلك أحرص على أن يتم تقديمك من طرف شخص يثق فيه شركاء الصّندوق لكي تقلل بعض المخاطر.
5. رغبة المستثمر بالتعرف عليك
يفضّل المستثمرون الجريئون التعرّف على المؤسس أولًا ومراقبة طريقته في التنفيذ وإحراز التقدم قبل أن يُقْدموا على التمويل. ولذلك لا يُكتب الصك في الاجتماع الأول، إلا إذا كان المؤسس رائد أعمال بماضٍ حافل بالنجاحات ويخشى المستثمر تضييع الصفقة.
وكما ذكرت سابقًا، يسعى المستثمرون الجريئون إلى تقليل المخاطر. فإذا كنت مؤسسًا مستجدًا، ستقل تلك المخاطر عندما يتعرّف المستثمر على طريقتك في العمل ويراقب تنفيذك بمرور الوقت. أمّا إذا كنت مؤسسًا رائدًا في مجالك وعملت مع مستثمرين جريئين من قبل فستقلّ تلك المخاطر تلقائيًا.
يستفيد المؤسسون الناجحون من اهتمام المستثمر في التعرف عليهم بضرب عصفورين بحجر واحد. فهم لا يبحثون عن التمويل فحسب، وإنّما عن شركاء يشاركونهم رحلة بناء الشركة. كما يدركون أنّه ليس كل الشركات، ولا كل الشركاء سواء، ويستخدمون هذا الموقف لمعرفة المزيد حول تلك الشركة أو ذلك الشريك ولعقد الصفقة إذا كان الاهتمام متبادلًا.
6. الشريك الأساسي
يجب ألّا ننسى أنّ المستثمرين الجريئين بشر أيضًا، وأنّنا عندما نتعامل مع شركة، فإنّنا نتعامل مع شركاء فعليين. ويجب أن يتحمّس أحد الشركاء بما فيه الكفاية ليعقد الصفقة.
هنالك العديد من الأمور التي تؤخذ في الاعتبار. أولًا، يركّز كل شريك على مجال واحد أو أكثر. مثلًا، إذا كان أحد الشركاء متخصّص في الشركات الناشئة المُوجّه للمستهلكين، فليس هنالك سبب يدفعه لكي يتحمّس حول شركة أدوات تطوير. وبصورة عامة، هنالك اختلافات في تخصّصات الشركاء، ومن المهم فهم هذا الأمر بصورة صحيحة.
اطلّع على النبذة التعريفية لكل شريك على موقع الصّندوق، وادرس خلفيته. ما الذي قام بتمويله في الماضي؟ وما الذي أنجزه في حياته المهنية من قبل؟ عندما تطلّع على هذه الأمور مقدمًا ستوفّر الكثير من الوقت الذي ستضيّعه فيما لو اخترت الأشخاص غير المُناسبين.
بعض الشركاء والممولين مستثمرون يركّزون على مجالات بعينها. أي أنّهم يركزون على سوق معيّن لمدة 12-18 شهرا. مثلًا، يركّز بعض الأشخاص على العملات التّشفيرية crypto currencies، أو الواقع الافتراضي virtual reality أو بعض الاتجاهات الحالية الأخرى. وبعض الشركاء لا يركّزون على اتجاه معيّن، ولكنّهم يركّزون بدلًا من ذلك على سوق متخصّص vertical market معيّن وبشكل دائم، مثل مشاريع البرمجيات كخدمة SaaS، التجارة الإلكترونية e-commerce، أدوات التطوير، إلخ.
أمّا معظم الشركاء في صناديق التمويل الكبرى فيفضّلون الاستثمار في أكثر من سوق متخصّص، وبذلك يغطي الصندوق مدى واسع من القطاعات.
وبالإضافة إلى مجالات التخصّص، فإنّ كل شريك له قدرة معيّنة. يأخذ معظم المستثمرين الجريئين في الصناديق الكبيرة مقعدًا في مجلس الإدارة ونادرًا ما يكونون قادرين على التعامل مع أكثر من 10 استثمارات بطريقة بنّاءة. وهذا الاتجاه يأخذ بالتغيّر إلى حد ما، لأن المستثمرين الجريئين لا يأخذون مقاعد في مجلس الإدارة في بعض الأحيان، لكنّ هذا الأمر مهم ويجب على المؤسسين أن يولوه اهتمامًا. فإذا كان الشريك يمتلك بالفعل العديد من الاستثمارات، من الممكن ألّا يكون قادرًا على القيام بتمويل جديد. مرّة أخرى أذكرّك بإلقاء نظرة على صفحة النبذة التعريفية للشريك.
7. عملية التمويل
يجب على المؤسس أن يدرك أمرًا هامًا جدًا، وهو أن المستثمر الجريء يمتلك نهجًا معينًا يتخذه في عملية التمويل، وهناك أوجه تشابه واختلاف بين الشركات.
تعتمد معظم الصناديق على اجتماعات الشّركاء للموافقة على التمويل. تُقام اجتماعات الشّركاء في يوم الإثنين عادةً، وتستغرق نصف يوم أو يومًا كاملًا. يناقش الشركاء خلال الاجتماعات عمليات التمويل الجارية والموافقة على التمويلات الجديدة. وهدفك كمؤسس أن تفهم كيفيّة الوصول إلى اجتماعات الشّركاء هذه، ومن ثم الحصول على موافقة على التمويل.
قد تتطلب الصكوك الأساسية لبدء عمل جديد أو تأسيس شركة Seed Checks التي تتراوح قيمتها من 250 ألف دولار إلى 750 ألف دولار عددًا قليلًا من الاجتماعات قبل اجتماع الشراكة، أقل بكثير من صكوك جولات التمويل الأولى Series A وما فوقها. وبالنسبة للصناديق التي تكتب تلك الصكوك، قد تتطلب عملية التمويل من 2-3 اجتماعات قبل اجتماع الشراكة حيث يكون الهدف الحصول على شريكين متحمّسين. بعدها يمكن أن يحصل المؤسس (ويمكن ألّا يحصل) على دعوة لحضور اجتماع الشّركاء قبل الموافقة على التمويل.
أمّا بالنسبة لتمويل المراحل المتأخرة Later Stages، سيتطلب الأمر اجتماعات إضافية قبل اجتماع الشركاء. وستشتمل خطوات التمويل على دراسة خلفية أعمق due diligence، اجتماعات مع شركاء إضافيين، بحوث متعمّقة تُجرى من طرف المحللين، محادثات مع العملاء، دراسة السوق، وغيرها من الأمور. وبشكل أساسي، تشكّل اجتماعات الشّركاء الخطوة الأخيرة قبل وثيقة الشروط في عمليات تمويل المراحل المتأخرة.
8. وثيقة الشروط Term sheet والتحقق المعمق من الخلفية Due Diligence
يقوم المستثمر عندما يقرر تمويل شركة معيّنة بعرض وثيقة الشروط على المؤسس. تحدّد هذه الوثيقة جميع الشروط الاقتصادية والحاكمة في التمويل، وعادةً ما تتضمن على تقييم الشركة، حقوق المستثمر، تكوين المجلس، الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي option pool، حقوق التصويت، وغيرها من الأمور.
إنّ الغرض من وثيقة الشروط هي تغطية جميع الشروط المهمة للمشروع. ولهذا السبب توضّح وثائق الشروط الجيّدة كل شيء وتتجنّب المفاجآت التي تظهر بمجرد صياغة وثائق التمويل الكاملة. تختلف وثائق الشروط حسب المستثمر وهي معقّدة بعض الشيء، لذلك ستحتاج دائمًا إلى التشاور مع المحامين وتأخذ وجهة نظرهم حولها.
وفي نفس الوقت، من المهم أن يفهم المؤسسون الشروط الأساسية وما الذي هم مقدمون على الاشتراك به. لذلك نوصي بشدّة قراءة كتاب Venture Deals الذي ألّفه كل من Brad Feld و Jason Mendelson لكي تفهم وثائق الشروط بشكل كامل.
بعد أن تتم الموافقة على وثيقة الشروط وتوقيعها، تأتي عملية صياغة وثائق التمويل والتّحقق المُعمّق من الخلفية Due Diligence . بالنسبة للشركات في المراحل المتأخرة للنمو، يمكن أن تكون عمليّة التّحقق المُعمّق من الخلفية مُعتبرة وطويلة تستغرق 2-4 أسابيع. وواجبك هنا هو أن تكشف عن كل شيء. وّفر جميع المعلومات اللازمة، واستعد لجميع الشؤون المالية، اتفاقات العمل، العقود، مواد الملكية الفكرية، باختصار أي شيء وكل شيء يمكن تضمينه في هذه العملية. وهذه الأمر اعتيادي لا يقتصر على شركتك فحسب. وهذا هو ما يلزم للحصول على تمويل بملايين الدولارات من المستثمر الجريء.
كانت هذه نظرة عامة ومتقدّمة حول بعض الأمور التي يجب أن تؤخذ في الاعتبار، وقد تكون تجربتك الفعلية أكثر دقة وتنوعًا. الحصول على التمويل الجريء ليس بالأمر الهيّن، لكنّه من المفيد جدًا أن تعرف تفاصيل الأمر قبل أن تُقدم عليه.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال Eight things you need to know about raising venture capital لصاحبه: Alex Iskold.
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.