البحث في الموقع

ها قد قدمت عرضك أمام أحد المستثمرين وقد أبدى ذلك المستثمر تفاعلًا جيدًا مع العرض، وأنت على وشك طرح السؤال: "هل يثير هذا العرض اهتمامك وهل سيدفعك إلى الاستثمار فيه؟" فيفاجئك المستثمر بالسؤال الأخير: "سؤال أخير، ما هي استراتيجية الخروج التي ستعتمدها؟". قد تجيب عن هذا السؤال بإجابتين مختلفتين، وفي الحالتين سترى علامات الشّك تعتري وجه المستثمر، الإجابة الأولى هي عندما تريد إخبار المستثمر بأنّك لا ترغب في بيع الشركة بشكل سريع لتجني من ذلك الأرباح (quick-flip) فتجيب قائلًا: "نحن لا نفكر على الإطلاق ببيع الشركة أو التوجه لطرح أسهمنا للاكتتاب العام". أما الإجابة الثانية فهي عندما تقرّر طمأنة المستثمر حول مستقبل استثماره وأنه سيحصل على عائد على ما سيستثمره فتجيب قائلًا: "لقد حدّدنا ستّ شركات سترغب في الاستحواذ على شركتنا بشكل مؤكد بمجرد وصول العائدات إلى 5 ملايين دولار. وهي الشركات التالية ...". في هذا المقال سأشرح لك سبب نفور المستثمر من هذه الإجابات، وسأقترح عليك بعض الإجابات البديلة التي تتلاءم بشكل جيد مع رغبات كل من الشركة والمستثمر على حد سواء. ماذا يريد معظم أصحاب الشركات الناشئة؟ يريد معظم أصحاب الشركات الناشئة بناء منتج رائع، وبيعه إلى عملاء مبتهجين ومسرورين، والحصول على عدد كبير من الموظفّين المُخلصين على مدى عمر الشركة، والحصول على الأموال في المستقبل ليتمكنوا من سداد أقساط الجامعة التي يدرس فيها أبناؤهم أو للتقاعد أو كلاهما معًا. ماذا يريد المستثمرون في الشركات الناشئة؟ لا يريد المستثمرون في الشركات الناشئة سوى الحصول على عائد مرتفع من الاستثمار. الإجابة الأولى والتي ذكرت فيها أنّك لا ترغب في بيع الشركة أو التوجه نحو العرض الأولي العام، تُشعر المستثمر بالقلق من أنّه لن يحصل على أيّ عائد من الاستثمار الذي سيُقْدِم عليه، ولكي يحصل المستثمرون على الأموال يجب عليك الوصول إلى مرحلة الخروج Exit كأن يتم الاستحواذ على شركتك النّاشئة أو أن تطرح أسهمها للاكتتاب العام IPO. هناك الكثير من الطرق التي يمكن أن يحصل فيها المستثمرون على عوائد الاستثمار ولكن القيام بما يُسمى بـ"الخروج" Exit هي السيناريو الأكثر قربًا إلى أذهان المستثمرين. أما الإجابة الثانية التي تذكر فيها أنّك قد حدّدت ست شركات ترغب في الاستحواذ على شركتك بشكل مؤكد بمجرد وصول عائداتك إلى 5 مليون دولار، فأنت تخبر المستثمر في هذه الحالة بأنّك قد فكّرت مليًّا في بيع الشركة، والأسوأ من ذلك هو أنّك ترغب في بيع الشركة بمجرد الوصول العائدات إلى 5 مليون دولار. إن خروجًا سريعًا كهذا لن يقدّم عائدًا يثير اهتمام المستثمر، فهل تعتقد أنّ الوصول إلى هذا المقدار من العائدات يعتبر نجاحًا كبيرًا في نظرك؟ آمل أن تكون الإجابة بالنفي. إنّ توقُّع نجاح شركتك الخاصّة والتخطيط له أمران صعبان للغاية، إذ لن يكون هناك أي "خروج" إلا بعد عدد من السنوات، فاحذر إذًا من الوقوع في فخ هذا السؤال. جواب بديل السؤال: "سؤال أخير، ما هي استراتيجيتك لمرحلة الخروج؟" الجواب: "إن بناء شركة عالمية تحقق نموًّا دائمًا وأرباح متزايدة هو الأولوية الأولى بالنسبة إلينا، ومع هذا الهدف لا حدود للخيارات المتوفرة أمامنا. قد يكون أحد هذه الأهداف هو حصول الشركة على عروض استحواذ أو التوجه نحو البورصة. هناك العديد من الشركات القوية والنشطة في السوق الذي نتواجد فيه، وتمتلك هذه الشركات سجلات حافلة من عمليات الاستحواذ، ولكننا لا نبذل الكثير من الجهد في الوقت الحاضر لتحديد خيارات خروج متعددة، وذلك لأننا مشغولون في تحسين خططنا لنتمكن من مضاعفة العائدات خلال العام القادم وهذا هو ما يهمنا حاليًا. بالإضافة إلى أنّ استراتيجية الخروج لا تنتج إلا عندما يتم بناء شركة عظيمة". أعتقد أنّك قد فهمت الفكرة، فأنت هنا تعترف بأن مرحلة الخروج مرحلة لا مفرّ منها في وقت ما من المستقبل (يشعر المستثمر هنا بالراحة) ولكنّك تفكر في بناء شركة كبيرة (هنا ستثير اهتمام المستثمر). إن وجود خيارات لا محدودة أمام الشركات الكبيرة أمر حقيقي فعلًا، وقد كان صديقي Joel Trammel ومديري السابق في شركة NetQoS، يخبرني بذلك على الدوام وقد تحول هذا إلى مبدأ أتبناه وأنصح الناس به منذ ذلك الحين، ويجدر بك أنت أيضًا التحدث بشكل دائم مع فريق الإدارة في شركتك خصوصًا والشركة عمومًا عن هذا الموضوع. يسألني الكثير من أصحاب الشركات الناشئة عمّا إذا كان من الضروري أن يتضمن العرض التقديمي شريحة تتحدث عن استراتيجية الخروج. يمكنك بالتأكيد بعد قراءة ما تقدّم معرفة أن إجابتي عن هذا السؤال هي: "كلا"، والسبب أنّ تضمين هذه الشريحة يعني التركيز بشكل كبير على بيع الشركة. بدلًا من ذلك، حاول أن تبين للناس كيف ستقوم ببناء شركة عظيمة واترك أمر السؤال عن استراتيجية الخروج للمستثمر. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Answering the "Exit Strategy" Question لصاحبه Gordon Daughetry.