البحث في الموقع

تسعى أغلب الشركات في صرف طاقتها ومواردها إلى الحصول على عملاء مستعدين لدفع أموالهم بسخاء في مقابل خدمات مميزة، وفي قطاعات ذات مردود عالي على الوقت والجهد المبذوليْن. لكن ما يحدث في الحقيقة هو أنهم يطاردون عملاء داخل أسواق مزدحمة، وفي مقابل هامش ربح يتناقص باستمرار، ثم يكتشفون صعوبة الحصول على أولئك العملاء المراوغين. وما يغيب عن تلك الشركات هو أن مفتاح الفوز بأولئك العملاء ذوي القدرة الشرائية الكبيرة يكمن في فهم الدافع الذي يجعلهم ينفقون أموالهم لقاء خدمة بعينها، وحينها لن يكون ثمن الخدمة مشكلة بالنسبة لهم. وفي هذا المقال سنبحث خمس طرق تساعدك على تمييز عملك وخدماتك في السوق، كي تجذب إليك أولئك العملاء، كما سننظر أيضًا في استخدام تلك الخطوات لتزيد من أرباحك. 1. كيف ينظر السوق إليك إن اهتمامك بالطريقة التي تظهر بها علامتك التجارية يلعب دورًا هامًا في جعل المستخدمين ينظرون إليك كشريك جدير باستثمار أموالهم في منتجاته. قد تظهر تلك الطريقة في الإشارات التي ترسلها لعملائك في مطبوعات فائقة الجودة، والصور الرائعة على موقعك ذي التصميم المبدع، أو تقديمك لخدمة عملاء ممتازة لإنشاء خدمة عملاء متميزة. وإليك طرق أخرى يمكنك إظهار علامتك التجارية من خلالها : الدعاية على موقعك الشبكات الاجتماعية علاقاتك العامة واهتمامك بعلامتك التجارية يقنع العميل أنك تستحق المال الذي تطلبه، فهي حجر الأساس الذي يوجِّه تطوير خطتك التسويقية وبالتالي إدخال أرباح إلى شركتك. وكي تبدأ بتشكيل تلك العلامة التجارية المميزة، فعليك أولًا أن تحدد نوع تجارتك بوضوح، وكيف تريد أن يراك السوق، ستحتاج هنا إلى تعريف ما الذي تمثّله، وما الذي يتوقعه منك المستخدم ومن خدماتك. هذا يعني بصورة عملية أن تسرد إمكانياتك والمنافع التي تقدمها، والمشاكل التي يمكنك حلها، وفكّر في طريقة فريدة تعرض بها خدمتك لتكون مميزة عن منافسيك. ربما علي أن أذكر لك أيضًا أنه من المفيد أن تقوم بعمل تحليل SWOT -اختبار لدراسة الجدوى يقارن بين نقاط القوة والضعف للفكرة، والفرص المتاحة، والتهديدات المحتملة-، فذلك الاختبار يقدم طريقة جيدة واضحة لتحليل ظروفك الداخلية، وظروف السوق أيضًا، وقد يكون هو المفتاح لفتح سبيل لأولئك العملاء الذين تنشدهم. 2. استهدف أسواقًا محددة تحدد بورصة Amex الأمريكية عدة مجالات يربح العاملون بها أموالًا أكثر من غيرهم، وتتضمن مجالات مثل الخدمات الصحية (الطب – طب اﻷسنان .. إلخ)، والخدمات القانونية والمحاسبية، والتأمينات، وتهيئة المحتوى لمحركات البحث. وبما أن خدماتك قد ﻻ تقع بين تلك العائلة التي ذكرتها توًا، فمن المنطقي أن تفكر في وسيلة تربط بها خدماتك بتلك المجالات، والواقع أن من الممكن فعلًا أن تركز جهودك في مجال محدد وتزيد أرباحك منه. من المفيد أيضًا أن تفكر في أنواع المنتجات التي تشتريها الطبقة الغنية من السوق، وما إذا كانت هناك طريقة تربط خدماتك بهم من خلالها، فيمكنك تحديد الرياضات والأنشطة الترفيهية التي يقومون بها مثلًا، وتنظر في تطوير حلول أذكى يستخدمونها كبديل عن الطرق التقليدية التي اعتادوا عليها. بالطبع فإن بحثك المستمر بشكل يومي إضافة إلى علاقاتك سيساعدانك على تحديد تلك الأنشطة والطرق المثلى لخدمتها. 3. استهدف قاعدة عميلك المثالي كلما زادت البيانات لديك عن منتجك وعميلك والسوق الذي يجمعكم جميعًا كلما زادت فرصتك في الربح أكثر، لذا من المثمر أن تستثمر في بحث السوق لتفهم الطبيعة السكانية والاجتماعية لعملائك، من هم، ماذا يشترون، لماذا، إلخ. يمكن أن تقوم ببعض هذا البحث بنفسك، ابدأ بتحديد المؤتمرات المهمة في مجالك، وتطوع لتقديم عروض فيها تضعك في موضع القائد المفكِّر المستقبلي للسوق، جرب البحث في جوجل لتعرف تلك المؤتمرات وتطلع على الحاضرين بها لتحدد جدوى الاشتراك فيها. وغير ذلك أيضًا، ابحث في أي المدونات التي يقرأها جمهورك، وابدأ بكتابة مقالات كضيف فيها، وابحث عن مدونات مرتبطة بمجالك (وليكن الهندسة مثلًا)، فتلك بداية جيدة، إضافة إلى أمور مثل وسوم تويتر (#hashtags). أو تواصل مع مجلات تستهدف شريحة جمهورك وتحاول إبراز تجارتك بصورة تجذبهم، أو تعرض رأيك في مسألة يدور الحديث حولها في مجالك. وهناك احتمالات أخرى، بأن تعرض تدريب طاقم العاملين لدى أحد عملائك، أو تنضم في منتديات تجمعك بعملائك والخبراء في مجالك، بهذا تضع نفسك في موقع متميز للتواصل مع سوقك. 4. ابن خطة أسعارك يعتمد نجاحك في بناء خطة الأسعار بشكل كبير على النقاط السابقة التي تحدثنا عنها باﻷعلى، خاصة تسويق علامتك التجارية كعلامة رائدة، وتحديد زبائنك المثاليين. نأتي بعد هذا لذكر أن الخطأ في سياسة التسعير قد يخسرك صفقة أو عدة صفقات حتى تجري التعديلات المناسبة، واعلم أن السعر يعكس جودة المنتج أو الخدمة المُقدّمة في نظر فئة العملاء الذين نقصدهم في هذا المقال، الذين يمثّلون الشريحة التي تتمتع بالقوة الشرائية، والذين ﻻ يترددون في الدفع مقابل خدمة جيدة. وانتبه إلى أي منافسة تعرض خدمات مشابهة بنفس الجودة وإلى أسعار تلك الخدمات، فلا يوجد عميل ﻻ يكترث لماله، وأولئك الأغنياء يعلمون كيف يستثمرون أموالهم جيدًا. لكن بشكل عام، فعلى خدمتك أن تجعل تجربة العميل ناعمة وسلسة، وعليك أن تتأكد أن خدماتك الأساسية تقدم أكثر من منافسيك، وﻻ حرج بعدها في تجربة بعض الخدمات اﻹضافية كي تجلب لنفسك مزيدًا من العملاء المتحمسين للتعامل معك. 5. معالجة مشاكل سياسات التسعير عليك أن تكون منتبهًا ﻷي مشاكل قد تطرأ حتى تحافظ على سياسة تسعير ناجحة ومثمرة، وبإجراءات وقائية إن أمكن، فإن كنت حديث العهد بالسوق ولم تحصل على سمعة تكفي كي يوصي بك العملاء لغيرهم، فأنت في حاجة إلى خطاطيف جيدة تجذب بها العملاء المحتملين إليك. وبعد إنشائك لعلامة تجارية فاخرة، وتحديد مجالك، ورسم صورة عملك المثالية بين العملاء، أنت الآن في حاجة إلى صقل سياسة التسعير أكثر لزيادة اهتمامهم. فيمكن أن تحاول جعل العرض التقديمي أكثر جاذبية، بمنافع مخصوصة لبعض العملاء، والتي يمكن جذب العملاء بها إلى خدماتك المميزة ذات القيمة الأعلى. أو تعرض خدمات مستمرة إضافة إلى الخدمات التي تقدم على مرة واحدة، كأن تقدم دعمًا فنيًّا دوريًا لعميل بعد تنفيذ خدمته، فالناس تقدر الخدمات التي تجعل حياتها أفضل. خاتمة إن تقديم خدمات عالية الجودة مهم إن كنت تستهدف شريحة ذات قوة شرائية عالية في السوق، إضافة إلى تقديم تجربة استخدام سلسة ورائعة، وخدمات فردية متميزة، ومتابعة دورية للعميل، كما يجب أﻻ تنسى تحديد خدماتك بوضوح، وبناء خطة أسعار موجهة ﻷولئك العملاء الأغنياء. يمكنني الآن أن ألخص لك محتوى تلك المقالة فيما يلي: حدد كيف سيرى السوق خدماتك، كي تجذب الشريحة التي تريدها من العملاء. استهدف أسواقًا محددة، كي تزيد من أرباحك. استهدف القاعدة التي تراها مثالية من العملاء. ابن خطة أسعار جذابة. عالج أي مشكلة في سياسة أسعارك. ترجمة -بتصرف- للمقال 5 Surefire Ways To Acquire High-Paying Clients لصاحبته Lis Stedman حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

قد تكون أول عملية تعاقد مع العملاء مصدر رهبة لبعض المستقلين الذين يشقّون طريقهم في العمل الحر، إذ أنها تبدو معضلة تناقض نفسها، فلكي تحصل على أول عميل يجب أن يكون لديك عملاء سابقين يشهدوا لك بجودة عملك. لكن هذه الحالة لا تحدث دائمًا، وقد أتينا لك اليوم بثمانية مستقلين يشهدون على ذلك. فقد سألت مجتمع CloudPeeps أن يشاركونا بعضًا من قصص تعاقدهم مع أول عميل، ولم أجد فيما ذكروا قصة تشبه الأخرى! ليز كوتنهام، مصممة ومسوّقة - كيف حصلت على أول عميل لك في العمل الحر؟ "كنت أعمل كمديرة للتسويق في شركة كبيرة، وحدث أن نصحت زميلة لي غير سعيدة في وظيفتها أن تستقيل وتتجه إلى العمل الحر، وقد ردّت لي هذا الجميل حين قررت أنا أن أحذو حذوها بأن أوصت بي إلى أحد عملائها. وهكذا فإن هذه الوظيفة الأولى قد منحتني ثقة -ومالًا أيضًا- كي أستقيل وأنتقل إلى العمل الحر.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة تخبريننا به؟ "أحسن إلى كل من تقابله، فإن إحسانك ﻻ يضيع أبدًا، وتأكد أن تبقى على اتصال مع من حولك بين الحين والآخر كي ﻻ تخشى الاتصال بهم حين تحتاجهم من أجل عمل ما، فتلك الرسائل بين الحين والآخر تجنّبك اللوم على التواصل بعد أعوام من الهجر.” لوكلين ماكدونالد، مسوِّق رقمي وكاتب إعلانات - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "كان أول عميل لي صديقًا لأحد أصدقائي قابلته قبل عدة أعوام وظللنا على اتصال على الفيس بوك، وقد كان في حاجة إلى محرر لنص كانت تعمل عليه شركته إذ كان يعمل في مجال إنتاج الأفلام، وتواصل معي بما أنه يعرف خلفيتي في الكتابة والتحرير.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة تخبرنا به؟ "يكاد كل العمل الحر الذي أحصل عليه يأتيني من طريق مشابهة للقصة التي ذكرتُ، وبرأيي فليس مهمًا أن تكون خبيرًا بمجالك، وإنما أن تعرف أشخاصًا يريدون توظيف شخص مثلك، وهنا تكمن أهمية العلاقات مع الناس بالنسبة للمستقلين.” أماندا جويراسيو، مصممة ومفسّرة علامات تجارية - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "كان موقع Craigslist مصدرًا جيدًا للعملاء حين بدأت العمل الحر قبل عشر سنوات، وكنت أنشر إعلانات لخدماتي إضافة إلى الرد على إعلانات الوظائف التي أراها مناسبة لي، وكنت أمشّط كثيرًا من المدن الكبرى في الولايات المتحدة وليس فقط المدينة التي أسكن بها. لقد مررت بتلك المرحلة التي أرسل فيها إلى عشر عملاء وﻻ أتلقى ردًا إلا من واحد فقط، لكن ذلك الأسلوب أتى لي بأول بضعة عملاء ﻻ زال أحدهم عميلًا لي، رغم مرور عشر سنوات من أول عمل لنا معًا.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ "أحيانًا تضطر إلى إرسال الكثير من الرسائل والعروض والاستعلامات كي تبدأ العجلة بالدوران، ربما تكون قد سمعت هذه النصيحة من قبل، لكن الأمر مجرد أرقام في حقيقته. أيضًا، فإن وجود موقع مميز لك -ليس حسابًا في فيس بوك أو بيهانس … إلخ- لهو نقطة كبيرة في صالحك من منظور العميل المحتمل.” إيرين فتزجيبن، كاتبة ومصوّرة - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "إنني أرى الكتابة والتصوير زوجان ﻻ يفترقان، ولقد وقعت على الكتابة الحرة قدرًا إذ اشتركت في منحة صغيرة للأعمال ووظّفتني مرشدتي كي أكتب عن كرة القدم النسائية في كندا وأصور منها بعض المشاهد. وقد نصحتني أن أتواصل مع المجلات لأعرض خدمات الكتابة والتصوير معًا من أجل أن أزيد من فرصة قبول الناشرين لخدماتي، وساعدتني درجتي الجامعية في اللغة الإنجليزية على صقل مهاراتي.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ "تعلّمت أن هناك الكثير من البرامج التي يمكنها أن تساعد رواد الأعمال على أن ينجحوا، وتعلّمت أن المرء يجب أن يستغل كل الفرص التي تأتي أمامه، فاقصد مركز الأعمال المحلّي في مدينتك واحرص على أن تستفيد من أولئك الناس الرائعين الذين ستقابلهم.” جولي، مسوّقة في LiuPierre - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "بدأت في تقوية علاقاتي حين قررت أني سأترك وظيفتي، وتواصلت مع كل معارفي أخبرهم أني سأترك وظيفتي وأني سأكون متاحة للعمل بدوام جزئي. فتواصلت معي زميلة سابقة لي قائلة أن لديها عميلة في حاجة إلى من ينفّذ لها أعمالًا، وهكذا وقّعت على أول شراكة لي بعد بضع مقابلات.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ "ﻻ تخشَ من طلب المساعدة” ميشيل زابوروجتز، مديرة شبكات اجتماعية - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "لقد حصلت على أول عميل لي من خلال صفحة اﻷخبار في حسابي في فيسبوك!ن فقد نشر أحد أصدقائي من الجامعة منشورًا عن وظيفة تسويق حرة، وقد أوصى بي لمدير التوظيف، وحصلت على الوظيفة بعد اتصالين هاتفيين!” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ "ابحث في أي مكان عن الوظائف الحرة، لا أعرف كيف أشدّد أكثر على هذه النقطة، فإن انتشار العمل الحر يزيد يومًا بعد يوم، وإن الشركات ﻻ تهمل ذلك التوجه هذه الأيام، وقد وجدت وظائف حرة في كل مكان، من فيس بوك إلى CloudPeeps إلى لينكدإن، فكل ما عليك أن تبحث بعمق في كل موقع توظيف.” أكشاي ساكديفا، مستشار تسويق - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "كنت جديدًا على عالم العمل الحر، فقد كنت أسافر كثيرًا وأردت أن أجد أول عميل لي بأسرع ما يمكن لتمويل أسفاري ولدفع فواتيري، فسجلت في منصات عمل حر كثيرة لكن لم أحصل على عملاء في أي منها، ووجدت الوظائف المتاحة فيها ذات أجور زهيدة. ثم سجّلت في CloudPeeps، وبدأت في وضع عروضي لكن لم أحصل على عملاء أيضًا، فجربت التواصل في مجتمع CloudPeeps على فيس بوك، وتحدثت مع ديفيد هاثاويي وأخبرته أني أبحث عن وظيفة، فأعطاني بعض النصائح لتطوير ملفي الشخصي، فطبّقتها مباشرة. وتواصل معي مرة أخرى بعدها بأيام قائلًا أن لديه عميلًا يبحث عن كاتب، وليس لديه وقت للعمل معه، وسألني ما إن كنت مهتمًا باﻷمر، فوافقت ﻻ شك.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ “تواصل مع زملائك المستقلين وابحث عن فرص للمشاركة، واحرص على أن يكون معرض أعمالك مميزًا” ماريا ثومبسون، مخطِّطة تسويق بالمحتوى وكاتبة إعلانات - كيف حصلت على أول عميل لك؟ "كان أول عميل لي هي مدرِّبتي الصحية التي تعاقدت معها لبضعة أشهر، وكنا قد تحدثنا في مناقشات سريعة عن محتوى موقعها وتصميمه، ولما عرفت أني سأتجه للعمل الحر أرادت أن نعمل معًا.” - هل لديك درس خرجت به من هذه التجربة؟ "احرص على أن تطلب نقدًا من عملائك حين ينتهي المشروع، فمن السهل أن تنزع يدك من مشروع لتضعها في المشروع الذي يليه، لكن ذلك الوقت الذي تقضيه بعد كل مشروع في مثل هذا النقد يطوّر من مهاراتك في المستقبل، كما أن الأمر يقوّي أواصر العلاقة بينك وبين عميلك. واحرص كذلك على تجميع بيانات تستخدمها في كتابة دراسة حالة لذلك المشروع، فهذا سيخبر عملاءك المحتملين في المستقبل عن أعمالك بشكل أكثر وضوحًا.” وهكذا، من إعلانات Craigslist إلى فيس بوك، هناك الكثير من الطرق التي يمكن أن تحصل بها على عميلك الأول، خاصة إن كنت تفكر خارج الصندوق. وإنني أتمنى أن تكون هذه القائمة قد أعطتك بعض الأفكار العملية التي يمكنك تطبيقها للحصول على عملاء جدد. ترجمة -بتصرف- لمقال Eight freelancers reveal how they got their first client لصاحبته Amy Rigby حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ FreeVector