mohamed ramadan3

سؤال شائع .... فالاغلب دائما يسأل عن فكرة مشروع مربحه ولكن انتظر عزيزي ان المشروع المربح قد يختلف من وجهة نظر الكثير فهناك العديد من المتغيرات التي يجب اخذها في الحسبان 1- نوع المشروع 2- رأس مال المشروع 3- مشروع شخصي ام يحتوي علي شركاء 4- المكان 5- الخطه الزمنيه 6- رأس المال الاحتياطي (مبدأ الحيطه والحذر) 7- واهم ما سبق هو ماهية صاحب المشروع وما هي افكاره او المجالات المحببه الي قلبه او المجالات التي له بها خبره فتلك المجالات هي اكثر مايمكن ان يبدع بها صاحب المشروع وان يعظم هامش ربحيته

اولا ... احسنت علي مجهودك الرائع في عمل لعبة في وطننا العربي الذي ينقصه الكثير من الخبره في تصميم الالعاب واجابتي لك هي كالتالي :- 1- اولا قم بتسجيل اللعبه في بلدك في حقوق الملكيه الفكريه 2- بعد التأكد من التسجيل وحصولك علي وثيقه تثبت حقك قم بنسخها عدة نسخ 3- قم بعمل اعلانات علي السوشيال ميديا اي كانت لتسويق لعبتك 4- قم بعمل نسخ ديمو للعبه مصغره وانشرها بين اصدقائك 5- ابحث عن شركات لشراء اللعبه 6- قبل تحديد سعر اللعبه المطلوب قم بعمل جدول تحدد به كافة المصروفات التي قمت بدفعها وصرفها سواء علي التصميم والتسجيل واضف لنفسك مبلغا مرضيا اذاء مجهودك وتعبك 7- حدد المبلغ الاجمالي وقم بالبيع محمد رمضان اخصائي لوجيستيات

سؤال جيد في مجال جديد ..... ان المجالات التقنيه سواء كانت تسويق الكتروني او برمجه او علوم الحاسوب تتطلب شخصا فريدا من نوعه للقياده فأغلب هذه الاشخاص لابد ان تتمتع بكاريزما خاصه بها فأغلبهم قد تظهر عليهم علامات الكسل والسهر ... نعم ولكنهم مبدعين وانصحك عند اختيار قائد لمجموعه مثل هذه لابد من متابعه ورؤيه الاعمال السابقه له وسرعه انجازه للعمل المطلوب منه فلنقل انك ستضعه في فتره اختبار اولا .... ولكن اهم شيئ عند انتقاءه هو الاسلوب الذي يعمل به وسرعته وخياله وابداعاته واذا جئنا لنقطه القياده فلابد من توافرها ... القائد الجيد يقوم بالعمل ويساعد المتدربين ويوجههم ويضعهم علي الطريق المناسب لادارة الاعمال بكل سهوله ويسر وهو صاحب كاريزما يستطيع معاملة كل شخص بالاسلوب المناسب لاتمام الاعمال

10 خطوات لإعداد خطة عمل ناجحة في كل عام، ألقي نظرة بصفتي مستثمرا على العديد من خطط العمل التي يُطبّقها رجال الأعمال الذي يتوقون للبحث عن تمويل لمشاريعهم الناشئة. إلا أن معظم الخطط ليست مكتوبة بطريقة جيدة، كما أنني نادراً ما أجد خططاً ممتازة. لذا قُمتُ بدعوة أولئك الذين أعدّوا خططاً ليست بجيدة بهدف تكثيف جهودهم والعودة مجدداً لإعداد خطط في المستقبل متى استعدوا لذلك. وفي نهاية العرض، أمضيتُ بعض الوقت مع رجال الأعمال لِيُطلعوني على ما يحتاجون فعله لتطوير خطة العمل الأمثل. بالنسبة لأولئك الذين حققوا إنجازات جيدة والذين أعدّوا خططاً بارزة بعناية، بناءً على افتراضات جديرة بالثقة، فغالباً ما كانوا يحصلون على التمويل الذي يحتاجونه لنمو الشركة. وقد اتصلتُ مع صديق لي يُدعى توماس هاريسون، وهو رئيس (وكالة الخدمات المتنوعة، قسم أومنيكوم – Diversified Agency Services, Omnicom division)، بهدف الاطلاع على وجهات نظره فيما يتعلق بالعناصر الأساسية المُكوّنة لخطة عمل رائعة. إذ على مرّ السنين، كان هاريسون قد شاهد عدداً لا بأس به من العروض التي قدّمتها شركاتٌ اشترتها (أومنيكوم)، والتي تُمثّل عدداً ضخماً من الشركات التي تقع ضمن نطاق (أومنيكوم) للمنظمات التسويقية. ومن ناحية أخرى، صادف هاريسون مجموعة من الخطط المريعة والسيئة. سألته قائلاً: “سيد هاريسون، ما الاستشارة التي قد تُقدّمها لإنسان طموح في خِضمّ إنشاء مشروع تجاري فيما يتعلق بتطوير خطة رائعة؟” أجاب: “أعتقد يا آلان أنّ بعض الناس يخلطون بين ما يُسمّى بخطة العمل التجاري والخطة التسويقية. فخطة العمل التجاري هي جزء لا يتجزأ من نجاح هذا العمل؛ إذ تُبيّن الحافز وراء مزاولتي له، كما أنها توضح الأهداف والخدمات التي أقدمها لهذا العالم ولزبائني تحديدا. وعلاوة على ذلك، فهي تُحلّل تفاصيل عملي التجاري وما يجعله فريداً من نوعه، بالإضافة إلى أنها تُوضح السبب الذي يدفع زبائني للتعامل معي”. ويُتابع قوله: “إن “الخطة” عبارة عن برنامج عمل؛ إنها بمثابة تصاميم تُظهر هيكل المشروع التجاري، بل وتُظهر تركيبته الداخلية. كما تتيح الخطة لي أن أعي تماماً ذلك الهيكل، وكيف أنه يدعم رؤيتي فيما يتعلق بالقِيمة العالية التي أقدمها لزبائني. كما أنها تشرح بالضبط السبب الذي يدفع الزبائن إلى شراء ما أصنعه/ أبيعه، وما هو الشيء الذي يُميّز المنتج الخاص بي ليبعثّ السرور في قلوب زبائني”. الخطوات العشرة الأساسية: ما الذي يجب أن تشتمل عليه خطة العمل الناجحة؟ يقترح السيد هاريسون اتباع الخطوات التالية: 1. استعرض الأسباب التي تبرز أهمية شركتك. ما الحاجات التي ستلبيها؟ 2. اشرح الحالة الكلية للسوق والتوجهات المهمة. 3. اشرح السبب الذي سيدفع الزبائن إلى شراء منتجاتك أو خدماتك. 4. قُم بوصف مُفصل للفئة التي ينتمي إليها زبائنك. 5. اشرح من هم منافسوك الحاليون وما هي مميزاتهم. ||section|| 6. اشرح من هم المنافسون الذين ستحلّ محلّهم. 7. قُم بوصف عروض منتجاتك، وكيف تتنافس مع العلامات التجارية الأخرى، ولماذا تُعتبر ضرورية. 8. قُم بتقديم لمحة عامة عن الموارد المختلفة؛ بما فيها الناس الذين تحتاجهم لتنفيذ ما يتوقعه الزبون. 9. قُم بوصف أولويات الشركة والطرق التي ستتبعها لتحقيق هذه الأولويات. 10. قُم بإدراج ثلاثة خطط مالية شاملة؛ تكون أولاها مقاومة للتغيير، والثانية معتدلة، أما الثالثة فتفاؤلية؛ بحيث تشتمل كل واحدة منها على إيرادات مبيعات واقعية وقابلة للتحقيق، واحتياطات ونفقات وأرباح على أساس شهري وربع سنوي وسنوي. ويتابع هاريسون قوله: “إنّ الهدف من الخطة هو إتاحة المجال أمامك وأمام أي شخص مُنخرط في مشروع تجاري لمعرفة اللبنات الأساسية المُكوّنة للمشروع ومعرفة الهدف من وجوده”. ويضيف: “تكمُن أهمية الخطة في التفكير في هيكل المشروع التجاري ووضع تصور مناسب له والمحافظة عليه حتى تتمكن الأجيال المقبلة من متابعة العمل وفقا لما بُني عليه المشروع من رؤية وطابع وأهداف”. إنّ السيد هاريسون على دراية واسعة بالتخطيط الأمثل؛ فقد صادف في حياته ما يُقارب الـ 170 شركة عالمية والتي تجني مليارات الدولارات من مبيعاتها السنوية. أهم النصائح التي أوصي بها: عندما أصادف خطة عمل رائعة ألاحظ الآتي: 1. أن الإدارة تعتبر الخطة وثيقة فعّالة تمتاز بالإيجاز والدقة. كما أنّ الجميع يلتزم بها على أساس يومي؛ فهي المُوجّه الثابت للأداء الجيد ولنجاح الشركة. 2. أن القادة قد وضعوا تعريفاً دقيقاً للفئة التي ينتمي إليها زبائنهم؛ وذلك من خلال الأرقام وتقديم عرض للتركيبة السكانية المحددة والقابلة للقياس. فهم يعرفون كل كبيرة وصغيرة عن المشترين بما في ذلك ما يشاهدونه وما يقرؤونه وما يسمعونه؛ إنهم يعرفون هذه الأمور أكثر مما يعرفون عائلاتهم. 3. إنهم يعرفون احتياجات الزبائن، وما الذي يريدون شراؤه وأين ومتى. إنهم على علم بالمبلغ الذي سيدفعه الناس لقاء الحصول على منتجاتهم أو خدماتهم. إنهم يعرفون سبب حاجة الناس للشراء، بالإضافة إلى العوامل الحسية والغايات النفعية. 4. لقد استمعوا وأصغوا إلى ما في عقول وقلوب الزبائن الحاليين والمحتملين. إنهم قادرون على التكهّن بما قد يشتريه الناس في المستقبل حتى قبل أن يعلم الزبون أنه سيحتاج إلى ذلك. 5. إنّ هؤلاء القادة يعرفون هذه الصناعة حقّ المعرفة؛ فهم يعرفون كلّ ما يتعلق بالمنافسة وبما يفعلون إزاءها. كما أن لديهم علاقات ممتازة تجمعهم بأعضاء الاتحاد التجاري وشركائهم في العمل. 6. إنهم يفهمون توجهات الصناعة ويُفكرون في ما هو قادم على هذا الأساس. 7. لقد استوعبوا وطوّروا وصنعوا ما يحتاجه الزبون بالضبط. فقد أنشؤوا منتجات ذات ميزات وفوائد تُميزها عن غيرها من عروض المنتجات المنافسة. 8. لقد وضعوا أولويات محددة ذات أهداف أساسية سيُحققونها باستخدام الموارد الملائمة. ||section|| 9. لقد طوّروا عمليات منطقية وقابلة للتكرار ومُختبرة من حيث الوقت بحيث تُثمر عن كفاءة وإنتاجية عاليتين. 10. لديهم الطاقم المناسب الذي يُولَى القيام بمهمات قابلة للقياس ويحصل على المكافآت. وقد شارك الجميع في تطوير خططهم الفردية التي ترمي إلى تحقيق أهدافهم والأهداف الكلية للشركة. 11. تُعتبر خطتهم المالية دقيقة ومحكمة. كما أن لديهم خططاً بديلة في حال حدوث عواقب خفية. 12. يجتمع القادة بانتظام بهدف تقييم تقدّمهم وتقدّم كل قسم في الشركة، كما أنهم غالباً ما يُقدّمون التقارير لجميع الموظفين. 13. طوّرت الإدارة ثقافة قوية تستند على العمل الجماعي، والإبداع، وإرضاء الزبون والموظف، والنزاهة، والنتائج، والعمل الجاد. وباختصار، إن الخطة الجيدة هي الخطة التي يعمل على تطويرها أشخاص يتمتعون بالمعرفة والخبرة العريقتين؛ فهم يمتلكون عقلية إستراتيجية ويتمتعون برؤية واضحة للمكانة التي يريدون الوصول إليها، وكيفية الوصول إلى مُبتغاهم. والأهم من ذلك، أنهم يُحققون النتائج المرجوّة بناء على خارطة طريق واضحة. وقد تكون هذه التبصّرات ذات قيمة عندما تشرع في وضع خطة العمل الخاصة بك؛ فإذا كنت تعمل على تطوير خطة العمل لمشروعك الأول، فعليك إذن أن تستعين بالأشخاص الذين يستوفون المعايير التي وصفتها سابقاً. وسيستحق هذا الأمر ما ستبذله من جهد إضافي.

مفاهيم أساسية[عدل] هناك بعض المفاهيم الأساسية والتي لا بد من أي مهتم بمجال التسويق أن يعرفها. إن التسويق لا يعني أشياء كثيرة: التسويق لا يعني الإعلان: يقول فيليب كوتلر في كتابه (كوتلر يتحدث عن التسويق) "من أكثر أنواع البلبلة شيوعا هي النظرة إلى التسويق والبيع على أنهما شيء واحد،وليست هذه نظرة الكثيرين من عامة الناس بل نظرة العديد من رجال الأعمال، حيث إن البيع جزء من التسويق غير أن التسويق يشمل أشياء أكثر من البيع" (البيع هو القشرة الخارجية للتسويق). التسويق لا يعني البريد المباشر: بعض الشركات تظن أنها تستطيع الحصول على الحجم الذي تحتاجه من التجارة بالبريد المباشر، ولعل شركات الطلبيات البريدية محقة في ذلك، ولكن معظم الشركات تحتاج إلى وفرة من أسلحة التسويق الأخرى لدعم البريد المباشر ولإنجاح البريد المباشر. التسويق لا يعني المنشورات الدعائية: تتسابق معظم الشركات لإنتاج منشور دعائي عن المنافع التي يوفرونها، ثم يثنون على أنفسهم لإبداع منشور عالي الجودة. التسويق ليس بصناعة ترفيهية: المسوقون لا يعملون في صناعة الترفيه، أي أن التسويق ليس مقصوداً به الترفيه. التسويق ليس مسرحاً للفكاهة: إذا كنت تستخدم الفكاهة في عمليتك التسويقية، فإن الناس سيتذكرون فكاهتك المرحة دون عرضك الجذاب. وإذا كنت تستخدم الفكاهة، فإن حملتك ستكون ممتعة في المرة الأولى وربما في المرة الثانية. وبعد ذلك ستكون فكاهتك مزعجة. التسويق لا يصنع المعجزات: الكثير من الأموال تم تبديدها لأن المسوقون كانوا يتوقعون حدوث معجزات وليس بسبب أي مفهوم خاطئ آخر. توقع المعجزات وستصيبك القرح. إن التسويق يعتبر أفضل استثمار في العالم إذا قمت به على النحو الصحيح، وأداؤه على النحو الصحيح يتطلب تخطيطاً وصبراً. تعريفات[عدل] هناك تعريفات كثيرة لعلم التسويق، أهمها: التسويق هو عبارة عن عملية تهتم بتحديد رغبة العميل والعمل على تلبية هذه الرغبة. التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين."فيليب كوتلر ". هو مجموعة العمليات أو الأنشطة التي تعمل على اكتشاف رغبات العملاء وتطوير مجموعة من المنتجات أو الخدمات التي تشبع رغباتهم وتحقق للمؤسسة الربحية خلال فترة مناسبة. هو جميع أوجه النشاط التي تؤدي حتى يتم انسياب السلع والخدمات من المنتج أو المستورد إلى المستهلك الأخير أو المشتري الصناعي، أي أن التسويق عبارة عن مجموعة من الوظائف يجب القيام بها حتى يمكن انسياب السلع والخدمات من مصادر إنتاجها إلى مصادر استهلاكها.[1] هو ذلك النشاط المستقل والمتخصص للعمل الاجتماعي الذي يستند إلى إيجاز وساطة مهنية في مجال دورة السلع المادية. وهو ذلك النشاط الرامي إلى تلبية الاحتياجات المادية للسكان وتأمينها بما يضمن السير السليم للحياة الاقتصادية ويحقق التوازن في السوق، أو هو ذلك الوسيط الذي يربط الإنتاج بالاستهلاك ويساهم مساهمة فعالة في تكرار عمليه الإنتاج والتبادل وتوزيع الدخل، أو نشاط إنساني يهدف إلى إشباع الاحتياجات والمطالب الإنسانية عن طريق عملية تبادلية. [2] التسويق هو مجموعة من الجهود والأنشطة التي تسهل وتصاحب انتقال السلعة أو الخدمة أو الفكرة من مصدر إنتاجها إلى مشتريها وذلك بهدف تحقيق المنافع الاقتصادية والاجتماعية سواء للمستهلك أو للمنتج أو للمجتمع. وأيا كان تعريف التسويق لا بد من الاعتراف أن النشاط التسويقي يحتل المرتبة الأولى من بين الأنشطة الأخرى. وأن مهمة القيام بالنشاط التسويقي لا تقع على عاتق إدارة التسويق وحده فقط فمن الخطأ بل من الجنون أن نفكر أن الإدارات الأخرى في المنظمة غير مسؤولة عن النشاط التسويقي،[3] عناصر الاتصالات التسويقية[عدل] تتكون الاتصالات التسويقية من ثلاثة عناصر رئيسية تتمثل بالمرسل، والرسالة، والمستلم، والتغذية العكسية. المرسل يسعى إلى نقل أو تحويل الأفكار التي يحملها إلى ذهنية المستلم والشيء المهم هنا هو أن يدرك المستلم تماما معنى ومضمون الرسالة التي أرسلت له والذي يعبّر عنه بمدى إدراك تلك الرسالة والاستجابة لها من خلال التغذية العكسية التي يحصل عليها المرسل. فالتغذية العكسية بحقيقتها هنا تحقق الاجابة على التساؤلات التالية التي يطرحها المرسل. النشاط التسويقي[عدل] يتألف النشاط التسويقي من أربعة عناصر أساسية حددها جيروم ماكارتي الأستاذ والاستشاري صاحب الجوائز والذي دعي بالمزيج التسويقي Marketing Mix وجميعها تبدأ بالحرف P الإنكليزية وهي: الأدوات التسويقية لسياسة ناجحة 4P's المنتج (بالإنجليزية: Product): يعني ما يعرضه السوق نفسه، خاصة المنتج والتغليف ومجموعة الخدمات التي يحصل عليها المشتري عند شرائه للمنتج. التوزيع أو المكان (بالإنجليزية: Place): الترتيبات التي تعمل لجعل المنتج في متناول المشتري ووصوله إلى السوق المستهدف. الترويج (بالإنجليزية: Promotion): يعني نشاطات الاتصال مثل الإعلان وترويج المبيعات والبريد المباشر وإعلانات التنوير والإغراء أو تذكير السوق المستهدف بخصوص تواجد المنتج وفوائده. أهداف ترويج المبيعات: 1- أهداف تتعلق بالمستهلك: وهي مجموعة من الأهداف التي تخطط لها المنظمة وإدارة التسويق نحو المستهلك. 2- أهداف تتعلق بالوسطاء: ويقصد بالوسطاء هم الأطراف التي تنحصر مابين المصنع والمستهلك وعلى اختلاف أشكالهم وأنماطهم الوظيفية. 3- أهداف تتعلق بالقوة المبيعية: وهي الأهداف المنصبة على تفعيل دور القوة البيعية العاملة في الشركة للتفيذ البرنامج الترويجي للمنظمة. السعر (بالإنجليزية: price): يعني سعر المنتج بالإضافة إلى الرسوم الأخرى مقابل التوصيل والتصريح....إلخ ثم أضاف كوتلر عنصرين أساسيين آخرين وهما: السياسات (بالإنجليزية: Politics): فالدولة التي تحظر من إعلانات السجائر فإن شركات منتجي السجائر سوف يقل مبيعاته ومردوده. الرأي العام (بالإنجليزية: Public Opinion): فالمجتمعات الأمريكية كان في وقت من الأوقات ينظر إلى لحوم الأبقار بنظرة غير محببة وبالتالي فإن على شركات منتجي اللحوم الأبقار أن تقوم بدفع أموال زائدة من أجل تغيير صورة منتجه أمام رأي العام. إضافات أخرى[عدل] أن عناصر المزيج التسويقي لا تقتصر على هذه العناصر الستة فقط بل أن كل رائد في علم التسويق قد قام بإضافة عنصر جديد لهذه المجموعة منهم: لارزتفيدو وضع عنصر آخر للمزيج التسويقي وهو عنصر "السرعة Pace ": وهو من العناصر الهامة في مجال التسويق فما فائدة منتج تم إنتاجه بجودة عالية وتم ترويجه وكان سعره مناسباً ولكن المنتج نحتاجه اليوم يصلنا بعد أسبوع لا شك أن هذا يؤثر سلبا على العملية التسويقية. جودين أضاف أربعة عناصر أخرى والذي كان من أهمها "عنصر التداول " يقول جودين //الطريقة الوحيدة المثلى لتنمية مشروعاتك تتمثل في مساعدة عملائك على إخبار الآخرين بأمر منتجك *جهز الساحة ثم أفسح الطريق" وجهة نظر المجتمع من وجهة نظر المجتمع للعرض، التسويق هو الرابط بين المتطلبات المادية للمجتمع وأنماطه الاقتصادية للاستجابة. التسويق يرضي احتياجات ورغبات هذه من خلال عمليات التبادل وبناء علاقات طويلة الأجل. عملية التواصل قيمة المنتج أو الخدمة من خلال تحديد المواقع للعملاء. يمكن النظر في التسويق وظيفة تنظيمية ومجموعة من العمليات لخلق وتقديم والتواصل القيمة للعملاء، وإدارة علاقات العملاء في السبل التي تعود بالنفع على المنظمة ومساهميها. التسويق هو علم من خلال اختيار الأسواق المستهدفة وتحليل السوق وتجزئة السوق، وكذلك فهم السلوك شراء المستهلك وتوفير القيمة للعملاء متفوقة. مهمة النشاط التسويقي[عدل] يقوم النشاط التسويقي في التعرف على فئة الزبائن المستهدفين. دراسة خصائصهم وسلوكياتهم وعاداتهم الحياتية والشرائية والتعرف على احتياجاتهم ورغباتهم وتطلعاتهم. توجيه جهود المنشأة نحو إنتاج السلع والخدمات التي تشبع هذه الرغبات، بالكم وفي الوقت، وبالجودة الملائمة لهذه الشريحة المستهدفة من الزبائن. توجيه جهود المؤسسة نحو إعلام هذه الفئة بتوفر السلع عن طريق الترويج والإعلانات. توجيه جهود رجال البيع (Sales Men) نحو استخدام الأساليب الملائمة لكل من المنتج والعميل. توجيه جهود المنشأة نحو طرق قياس رضاء العميل. توجيه جهود المنشأة نحو طرق زيادة رضا العاملين بهدف الاحتفاظ بهم وإضافة زبائن جدد. توجيه الجهود نحو وضع سياسة تسعير ملائمة تتوافق مع القوانين الموجودة في بيئة السوق ومع الحصة السوقية وأثر المنافسين في السوق. يتطلب النجاح في كسب رضاء المستهلكين والعملاء وتلبية احتياجاتهم ورغباتهم وتحقيق الربح والنمو والاستمرار لأي منظمة أن يؤخذ في الاعتبار تلك المتغيرات التي يمكن التحكم فيها كمسوق، والتي يطلق عليها عناصر المزيج التسويقي، والتي يمكن السيطرة عليها في السعي لإشباع حاجات ورغبات المستهلكين في الأسواق ويشار إليها باختصار على أنها 4 P'S: (المنتج Product، والسعر Price، والترويج Promotion، التوزيع أو المكان Place) • المنتج Product: وهو أحد أهم مكونات المزيج التسويقي ويعبر عن السلعة أو الخدمة التي تنتجها الشركة لتحقيق حاجيات ورغبات العملاء، وبالإضافة إلى كل ما يتعلق بالمنتج سواء السلعة أو الخدمة، فإنه يشمل أيضا على تحديد اسم السلعة والعلامة التجارية، والتي يجب أن تكون مقبولة، سهلة التذكر، وبلون مرغوب وحجم وشكل طيب، وينبغي مراعاة أن يكون المنتج ذات مواصفات وجودة مقبولة لدى المستهلك وضمان جيد وغيرها من القرارات الكثيرة التي يجب الاهتمام بها. وجميع القرارات المتعلقة بتصميم السلعة ومكوناتها وألوانها وغير ذلك يطلق عليها (المزيج السلعي). • السعر Price: لا يكفي إنتاج منتجات جيدة تحقق رغبات مطلوبة من العملاء، بل يجب أن يكون السعر المحدد لها بالمقابل مقبول لدى المستهلك، فالسعر الغالي قد ينفر المستهلك من السلعة فيحاول بالتالي إيجاد سلع بديلة ذات أسعار منخفضة، كما أن السعر القليل قد يؤدي إلى نتائج عكسية فيجب على الشركات والمنظمات دراسة السياسات التسعيرية دراسة متأنية بهدف الوصول إلى سعر مقبول لكل من الشركة والمستهلك. وكقاعدة عامة لا يمكن أن نبيع بأقل من سعر التكلفة وهو يمثل أقل الأسعار الممكنة في السوق إلا في حالات خاصة ولا يمكن أن نبيع بسعر أقل من سعر المنافسين وهو أعلى سعر لسلعهم في السوق. ويطلق على جميع القرارات المتعلقة بالوصول إلى السعر المناسب (المزيج التسعيري). ومن الطرق التي يمكن إتباعها في تحديد السعر: التسعير على أساس التكلفة، والتسعير على أساس الطلب، والتسعير على أساس المنافسة، والتسعير على أساس المستهلك. • التوزيع أو المكان Place: ويقصد به مكان تواجد السلعة أو بمعنى آخر أين يستطيع المستهلك أن يجد السلعة، وتشمل كافة قنوات التوزيع التي تساهم في إيصال المنتج إلى المستهلك النهائي، وعادة يكون لدى الشركات عدة خيارات منها التوزيع المباشر بدون وسطاء من الشركة وعملائها أو التوزيع غير المباشر بمعنى وجود وسطاء، وأي من هذه السياسات فإنه يجب على المنظمات والشركات الاهتمام بهذا الجانب معتمدين بذلك على طبيعة سلعهم وطبيعة السوق، وعليه فيجب دراسة السوق وأن تتخذ الشركات القرار المناسب لتوفير سلعهم فيه، وجميع القرارات التي تتعلق بتوفير السلع في المكان المناسب للمستهلك يطلق عليها (المزيج المكاني). • الترويج Promotion: يعرف النشاط الترويجي على أنه نشاط الاتصال التسويقي الذي يهدف إلى إخبار أو إقناع أو تذكير الأفراد بقبول أو بإعادة الشراء أو بالتوصية أو باستخدام منتجاً أو خدمة، أو فكرة أو حتى مؤسسة. أما عناصر المزيج الترويجي فيمكن حصرها في: •الإعلان Advertising: وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات غير الشخصية، والمدفوعة الأجر بواسطة معلن محدد ومعروف. إن الغرض الرئيسي من الإعلان قد يكون حقيقة هو بيع منتج ما، ولكن حتى يتم ذلك ينبغي القيام بعدة خطوات: • تحديد السوق أو القطاعات السوقية المستهدفة (أي تحديد الجمهور). • تحديد الأهداف الإعلانية المراد الوصول إليها. • وضع ميزانية الإعلان. • تصميم الرسالة الإعلانية مع الأخذ في الاعتبار المغريات البيعية وعوامل الجذب التي تحفز كل قطاع. • اختيار الوسيلة الإعلانية المناسبة. • وضع البرنامج الزمني لنشر الإعلانات. ومن الوسائل المستخدمة في الإعلانات: الصحف- التلفزيون- الإذاعة- المجلات- وسائل الإعلان الخارجية كالملصقات واللافتات- الإعلانات المتحركة- البريد المباشر- الإعلان في نقط الشراء- الإعلانات عبر الإنترنت- الإعلان عبر البريد الإلكتروني. ميزانية الإعلان: 1- المرحلة التي يكون بها المنتج ضمن دورة حياته، حيث إذا ما كان في مرحلة التقديم فإنه يحتاج ميزانية كبيرة للإعلان بهدف التعريف به وخلق الإدراك والطلب عليه في السوق، وعلى العكس إذا ما كان في مرحلة لاحقة من دورة حياته. 2- الحصة السوقية التي تمتلكها المنظمة، حيث إذا ما كانت الحصة السوقية كبيرة فإنها لا تحتاج إلى إنفاق كبير في مجال الإعلان. 3- تكرار الإعلان، إذ كلما تطلب الأمر إعادة بث أو عرض الإعلان في وسائل الإعلان المختلفة كلما استوجب زيادة ميزانية الإعلان للإيفاء بمتطلبات ذلك التكرار في الإعلان. 4- طبيعة المنتج الذي يتم تسويقه إلى المستهلك، فالسلع التي تمتاز بالطلب الواسع عليها والتي تسمى بسلعه سهلة المنال فإنها تحتاج إلى كثافة ترويجية وهذا ما ينعكس طردياً على حجم ميزانية الإعلان. • البيع الشخصي Personal Selling: أوالتسويق المباشر أوالبيع المباشر وهو عملية تقديم شفهية من خلال محادثة شخصية مع مشتري محتمل أو أكثر بهدف إتمام عملية البيع. • نشاط الإشهار والنشر Publicity: وهو أي شكل من أشكال تقديم الأفكار أو السلع أو الخدمات الغير شخصية، وغير مدفوعة الأجر. ويعتبر النشر أحد الأساليب الجيدة التي تخلق انطباعا طيبا عن المنتجات والمنظمة بين القراء والمستمعين والمشاهدين لوسائل الإعلام فهو يساعد على توصيل رسالة المنظمة على نطاق واسع وخلق الثقة فيها. ولعل أهم ما يميز النشر عن عناصر المزيج الترويجي الأخرى انه غير مدفوع الأجر وبالتالي لا يترتب للمنظمة أي حقوق بالنسبة لشكل الرسالة ومحتوياتها ومساحتها (أو وقتها) وموقع نشرها وكيفية إخراجها. ويتم هنا إخراج الرسالة على صورة أخبار صادقة تهم عدداً كبيراً من جمهور وسيلة النشر. • تنشيط المبيعات Sales Promotion: يعرف بأنه النشاط أو المواد التي تستخدم كحافز مباشر لشراء، أو تجربة منتجاً، أو خدمة والتي يمكن توجيهها إلى كل من المستهلكين والوسطاء والبائعين. أي أنه كافة الوسائل والأنشطة التي تستخدمها المنشأة لتشجيع عملائها على زيادة مشترياتهم من منتجاتها، بخلاف المجهودات البيعية الشخصية وغير الشخصية، خلال فترة زمنية معينة. ويستخدم تنشيط المبيعات كقوة دافعة لزيادة المبيعات، وزيادة إقبال العملاء على شراء منتجات المنظمة. • العلاقات العامة Public Relation: وهو النشاط الذي يختص بعلاقة واتصال المنظمة بجمهورها المختلف، ويشمل هذا الجمهور كل من المستهلكين والموردين وحملة الأسهم والعاملين بالشركة والحكومة وجمهور المواطنين بصفة عامة وتهدف عملية الاتصال باستخدام هذا النشاط إلى خلق أو تدعيم الاتجاه الإيجابي نحو المنظمة. • الغلاف Package ومن العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي المناسب ما يلي: 1-حجم ميزانية الترويج والذي يتأثر بدخل المنظمة وإيراداتها 2- المرحلة التي يوجد بها المنتج في دورة حياته- طبيعة المنافسة ومقارنة نفقاتهم على الترويج 3- نوع المستهلك- 4-طبيعة المنتج وغيرها. الحاجة لاستراتيجيات تسويقية بديلة للطوارئ: غالبا ما تتعرض البيئة التسويقية التي تعمل فيها المنظمة لأحداث غير عادية لدرجة تصبح معها التنبؤات التي قمت بها بلا معنى، ولذلك يتعين وضع خطط للطوارئ واستراتيجيات بديلة حتى يمكن التكيف مع هذه التغيرات البيئية غير المتوقعة بصورة أكثر منطقية ورشداً، وتمنع الارتباك والتأخير في اتخاذ القرار المناسب كرد فعل للأحداث الطارئة. • إعداد برامج العمل يتعين بعد ما سبق تحويل الاستراتيجية التسويقية إلى مجموعة أعمال محددة تمكن من الوصول إلى الأهداف التسويقية يضمنها برنامج العمل التسويقي والذي يجيب بوضوح عن الأسئلة ماذا؟ ومن؟ ومتى؟، وطبقا لهذا المدخل يعهد بمسؤولية كل عنصر من عناصر الاستراتيجية التسويقية لفرد محدد، ومن الممكن أن يتخذ برنامج العمل شكل الجدول الزمني الذي يحدد الأعمال (ماذا؟) ومن سيقوم بتنفيذها؟ وتوقيت تنفيذ الأعمال (متى؟) فتشغل الأعمدة مواعيد التنفيذ بينما تشغل الأنشطة والأعمال التسويقية الصفوف، ويبين في الجدول أولا بأول مواعيد بدء ومراجعة وانتهاء كل عمل. • إعداد الموازنة يسهل تحديد الأهداف والاستراتيجيات وبرامج العمل التسويقية مهمة إعداد الموازنة اللازمة لإنجاز الأعمال التسويقية الواردة بالبرنامج الزمني. وتستهدف الموازنة التسويقية بصفة رئيسية إظهار الأرباح والخسائر المخططة، ففي جانب الإيرادات يظهر عدد الوحدات المقدر بيعها ومتوسط صافي السعر، بينما يظهر جانب المصروفات تكاليف الإنتاج والتوزيع المادي والتسويق بصورة منفصلة. ويظهر الفرق ما بين الجانبين إجمالي الربح أو الخسارة. ويجب الانتباه إلى ضرورة تحديد تكلفة كل وظيفة من الوظائف التسويقية، وبيان مدى الحاجة إلى كل بند من بنود التكلفة والأرباح التي تتحقق من بيع كل منتج.. ولكن يجب التفريق فإن إعداد الموازنة شيء، ووضع خطة تسويقية شيء آخر، فلا يصح استبدال الخطة التسويقية بالموازنة، وإلا أصبح كل هدفنا هو مجرد الاقتصاد في التكاليف وتحسين تخطيط التدفقات النقدية للمنظمة. وينبغي دائما تذكر أن الاستراتيجية التسويقية تقترح ما يمكن عمله بينما الموازنة تحدد تكلفة القيام بهذا العمل. الرقابة على تنفيذ الخطط التسويقية: ترتبط عملية الرقابة التسويقية ارتباطا وثيقا بتخطيط وتنفيذ التسويق، فالأمر يتطلب القيام بمتابعة وتقييم الأعمال التي تم تنفيذها والأهداف التسويقية التي تم تحقيقها، واتخاذ الإجراءات التصحيحية اللازمة لمعالجة الانحرافات الناتجة عن القصور في التنسيق تسويق ثنائي الحلقة[عدل] التسويق ثنائي الحلقة[4][5] يعتمد على فكرة أنه في العالم المعاصر الغني بالمعلومات، يجب أن يعتمد التسويق على الأشخاص والمعارف بدلاً من المنتج في حد ذاته. ويجب أن تقوم الشركة في البداية بتطوير "مشاركة فكرية" من خلال بناء موقع يوفر معلومات ونصائح مفيدة حقًا للمستهلكين. وتكون تلك هي الحلقة الأولى من حلقات تفاعل الشركة مع المستهلكين. وفقط عندما يتمكن هذا الموقع من تحقيق المصداقية بين القراء المنتمين إلى مجتمع، يمكن أن تقوم الشركة، في الحلقة الثانية من حلقات التفاعل مع المستهلكين، بمحاولة تحويل تلك "المشاركة الفكرية" إلى "مشاركة في الأموال"، ويعني ذلك أن الشركة يجب أن تركز في البداية على المجتمع، ثم على التجارة. وتعد فكرة التسويق ثنائي الحلقة من بنات أفكار مستشار التسويق على الإنترنت كريستيان ساركار. وهي تتعلق بتسويق العلاقات وفكرة سيث جودين للتسويق بالإذن. عمليات التسويق[عدل] عمليات التسويق وتشمل: تنظيم السوق الإشراف والرقابة تخطيط وتسويق المعلومات التسويقية وبحوث التسويق تمويل عمليات التسويق التسويق في بلادنا العربية[عدل] إن عدم فهم التسويق في بلادنا جعل من أمر الحصول على وظيفة في التسويق أمراً صعباً، بل إنه قد يحبطك إذا لم تكن لديك دراية تسويقية بالحلول الممكنة لكي تحصل على وظيفة أحلامك في التسويق. مبدئياً فأغلب الشركات الصغيرة والمتوسطة تعامل التسويق على أنه بيع، وتصر على أن تضع الاثنين في قالب واحد، وعندما تتصل بك موظفة لتطلب منك أن تكون تنفيذى تسويق، فأعلم أنك في الأغلب سوف تنزل لتبيع للناس والشركات، فالأمر بالنسبة لها تشابه مصطلحات! حال الشركات الكبيرة والتي تعرف ما هو التسويق مختلف ولكن يبدو أكثر صعوبة للأسف، فالشركات الكبيرة تعرف ما التسويق، ولكن للأسف معظم جامعاتنا ومعاهدنا لا تعرف ما هو التسويق، ولذلك تجد أغلب الشباب المتحمس المتخرج حديثاً يريد أن يعمل في التسويق في شركة كبيرة، ولكن في نفس الوقت لا تمتلك هذه الشركات نفس الرغبة والحماس، وذلك لنفس السبب الذى اخبرتك عنه، وهو أن جامعاتنا بتخصصاتها لا تستطيع إنتاج خريجين يستطيعون العمل في التسويق بشكل مباشر.[1] أنواع الشركات في تطبيق التسويق[عدل] شركات بالفعل لا تطبق التسويق بشكل كبير وفي الأغلب لن تطبقه أو تستخدمه كثيراً في المدى البعيد، وهذه الشركات هي التي توجّه نشاطها لشركات مثلها، أي أن النموذج الذى تستخدمه هو نموذج عمل الشركات للشركات - B2B. هذه الشركات بالفعل تطبّق التسويق (أي شركة في العالم تطبق التسويق ولو بنسبة قليلة)، ولكن تظل هذه الشركات في قالب معين، لا تريد أن تبني اسم يعرفه الناس العاديين، ولذلك تجد هدف السمعة أو الانتشار – brand awareness غير مرغوب فيه، هي تكتفى ببعض الشركات التي ستحقق لها أرباح هائلة أو على الأقل كافية كل سنة، هي سعيدة بذلك، سوف تختار أفضل رجال بيع تقابلهم وسوف تدخل بهم الشركات المُستهدفة من خدماتها ومنتجاتها، هذا ما تريده، وهذا هو نموذج من الصعب أن تطبّق فيه التسويق بشكله الممتع. النوع الثاني من الشركات:[عدل] الشركات التي تستهدف الجمهور والمستهلكين الأفراد، وهي تعمل طبقاً للنموذج الأشهر في مجال الأعمال، الأعمال أو الشركات للأفراد – B2C، ولكن هذا القسم يتمتع بقدر من الروتين والعقم التسويقي يوصلك لمرحلة الملل من كل ما يحدث في الشركة. هذه الشركات قد تكون صغيرة أو كبيرة، وفي كل الأحوال هي لا تحترم التسويق ولا تقدره، غالباً هذه الشركات تختفى وتندثر مع الأيام، لن تجد لها صوتاً بعد بضعة سنين، هي لا تعرف كيف تستهدف – targeting، ولا تعرف كيف تبنى صورة ذهنية مميزة تميزها في السوق عن المنافسين على المدى البعيد. تطور كل حملة إعلانية بفكرة مختلفة، تطور حملات الكترونية بلا فهم ولا وعي، لا تستخدم البحث التسويقي. هذه الشركات هي ما نعاني معها، نستطيع أن نغيّر فكر المديرين في هذه الشركات لكي يطوروا من أعمالهم ويستخدموا التسويق، ولكن الأمر ليس بهذه البساطة، وهنا سبب معاناة الكثير من محبي التسويق في هذه الشركات.[2] تحليل وصف الوظائف التسويقية[عدل] مندوب تسويق Marketing Rep: هذا المسمى يكاد يكون اختفى حاليا، لأن الشركات كانت تذكر أن المتقدم سيعمل كمندوب تسويق، لكن في الحقيقة أنه يعمل في البيع، ولهذا أصبحت هناك مسميات تحت وظائف البيع بديلة عنّه. متخصص تطوير أعمال Business Development Specialist: هو اختراع جديد ابتكرته الشركات كدور يشمل التسويق والبيع في نفس الوقت، ونجد أيضا أن هذا الدور يظهر بشكل أكثر في شركات الخدمات. وصاحب الوظيفة يكون مركز الاهتمام والسلطات. متخصص التسويق Marketing Specialist أو Marketing Coordinator: يظهر هذا الدور أكثر في الشركات الخدمية مثل شركات الIT، ويكون دوره في نطاق الترويج وبالأخص تطوير الحملات الإعلانية للشركة، والتسويق الإلكتروني. تنفيذي حسابات أو مدير حسابات Account Executive (Account Manager): تظهر أهمية المسمى الوظيفي أكثر في الشركات الوسيطة مثل شركات الدعاية والإعلان. صاحب هذا الدور يكون مسؤول عن أكثر من حساب (شركة – عميل) ويتمثل دوره منذ البداية انه يبحث عليهم ويفتح مع العميل أو الشركة عقد عمل، ويستمر في متابعتهم ويحل لهم كل المشاكل التي تواجههم. هذا الدور في نطاق البيع (جزء من أدوار التسويق). مندوب بيع Sales Rep: يظهر في شركات المنتجات مثل شركات الاغذية، ويكن مسئول أنه يضمن وصول المنتج لمنافذ التوزيع بالشكل الصحيح، ويساعد هذه المنافذ ويتابعهم. مدير أو مشرف مناطق – تجزئة (Retail Manager – Area Manager (Supervisor: وهناك مسميات وظيفية شبيهة به، وكلهم في نفس النطاق وهو عبارة عن شخص في شركات منتجات استهلاكية، يضمن أنه مسيطر توزيعياً على منطقة جغرافية معينة أو منافذ توزيعية محددة، وأيضا في نطاق البيع. مدير العلامة التجارية Brand Manager: هذه الوظيفة موجودة بشكل أساسي في شركات المنتجات الاستهلاكية والأدوية، وهناك تتولي المنتج (البراند) وتحل مشاكله، وتضمن التوزيع السليم له، وتتولى عمل الدعاية سواء عن طريق شركتك أو بالتنسيق مع شركات دعاية متخصصة. عملياً مدير العلامة التجارية أهم وظيفة له هي التوزيع، خصوصاً في شركات الأغذية. تحته مباشرة في السلم الوظيفي منصب اسمه مساعد مدير العلامة التجارية – Assistant Brand Manager. ولكي تصبح مدير العلامة التجارية أو مساعده والذين يعتبروا من أهم الوظائف التسويقية في الشركات الكبيرة فغالباً ستعمل قليلا في البيع في الفترة الأولى من حياتك المهنية. مدير منتج Product Manager: هذا في الأغلب أكبر في القوة من مدير العلامة التجارية، لأن كل منتج يكن أسفله أكثر من علامة تجارية، مثلا مدير منتج الألبان، وتحت الألبان يوجد أكثر من علامة تجارية للألبان، أو منتج البطاطس في شركة شيبسى يندرج تحته مثلا شيبسى وكرانشي. طبعاً هذ يظهر في الشركات الكبيرة. كاتب النصوص الاعلانية Copywriter: هذ هو المسئول عن كتابة النص الإعلاني لأي إعلان. أحياناً يكن المسئول عن هذا العمل هو المخرج – Creative Director، لكن عامة الأكيد أن المخرج الفنى هو المسئول عن إخراج الإعلان على أساس النص الإعلاني الذى يأتى له من Copywriter. شركات الإعلانات في الاغلب ليست لديها استراتيجية ثابتة للذي يخرج أو يكتب الإعلانات لكن كِلا المسميين يعتبران الأشهر. مدير التسويق Marketing Manager: بالتأكيد هذا من أثقل المناصب في كل الأدوار والمسميات السابقة. لكن يجب أن تنتبه لشيء أن هذا المسمى بالرغم من حجمه، يجب أن يكون محدد المهام، لأنه من الممكن أن يكون مدير التسويق في شركة صغيرة تكون قيمته الفعلية تساوي متخصص أو منسق تسويق في شركة كبيرة. فيجب أن تعرف من بداية الأمر هذا المنصب ما هي مسئولياته؟ لكي تستطيع تقييمه بشكل صحيح.[3]

فن تحفيز العاملين الفصل الأول - ما هو التحفيز؟ التحفيز هو : عبارة عن مجموعة الدوافع التي تدفعنا لعمل شيء ما . والخيرون يتحفزون لعمل ما يعتقدونة أكثر ارتباطاً بمصلحة دينهم مما يجعله يقودهم إلى إنجازات عظيمة و أعمال إنسانية كبيرة . ولو نظرنا إلى عملية التحفيز من وجهة نظر إدارية فمن المهم جدا أن ندرك الحقيقة التالية:وهي أنك لا تستطيع أن تحفز الآخرين ، ولكنك تستطيع فقط أن تؤثر على ما يحفزهم . العوامل المهمة في تحفيز العامل يجب على المسئولين أن يهتموا بشكل خاص بثلاثة عوامل : 1- التعاون مع المؤسسة : يشعر العاملون بتحفز أكثر للعمل عندما يدركون أهمية التعاون مع المؤسسة التي يتعاملون معها . 2- القناعة : حينما يدرك العاملون أن ما يقومون به من عمل يشكل إضافة نوعية إلى عمل المؤسسة يتحفزون للاستمرار بنفس الجد والاجتهاد . 3- الاختيار : يشعر العاملون بالتحفز للعمل أكثر وبجدية عندما تعطيهم الصلاحية لاتخاذ القرار أثناء العمل ، ومع ذلك حاول أن تفتش عن طرق أخرى مناسبة للتشجيع : كمنحهم العلاوات ، أو توفير مكتب جديد ،أو إعطائهم يوماً ،أو يومين عطلة إضافية وهكذا . ولكن في كل الأحوال يجب أن تركز على العوامل التي تؤثر على حماس العاملين في العمل ؛ وخاصة العوامل الكامنة في داخل كل واحد منهم . أسباب معوقات التحفيز حاول أن تفكر بالأسباب التي تجعل بعض العاملين لا يشعرون بأي محفز للعمل عندك . وهل تعتقد أن أحد الأسباب التالية موجود في مكان عملك ؟ : • خوف أو رهبة من المؤسسة . • كثرة الإجراءات الشكلية التي ليس منها فائدة ، والتي يمكن اختصارها أو تجاوزها . • شعور العاملين بالقلق لوجود موعد محدد لإنهاء العمل . • تعارض وتقاطع الأوامر الصادرة من مصادر مختلفة . • قلة التدريب . • كثرة سوء التفاهم بين المسئولين والإدارة . • التقاطع بين أهداف المؤسسة بعيدة المدى مع الأهداف قصيرة المدى . • قلة التوجيه . • الأهداف غير واضحة . • قلة الوقت وقلة المصادر التي يحتاج لها لإنجاز العمل . • عدم اكتراث الإدارة بتقييم العاملين الجيدين وإسهاماتهم المميزة . الوسائل المفيدة لكسب تعاون العاملين • اعمل على بناء الشعور بالاحترام والتقدير للعاملين بإطرائهم والثناء على ما أنجزوه من أعمال جيدة . • حاول أن تتحلى بالصبر ، وأشعر العاملين أنك مهتم بهم . • أفسح المجال للعاملين أن يشاركوا في تحمل المسؤولية لتحسين العمل ، واعمل على تدريبهم على ذلك . • حاول أن تشعر العاملين الهادئين والصاخبين ، أو المنبسطين بالرضا على حد سواء . • أشرك العاملين معك في تصوراتك ، واطلب منهم المزيد من الأفكار . • اعمل على تعليم الآخرين كيف ينجزوا الأشياء بأنفسهم ، وشجعهم على ذلك . • اربط العلاوات بالإنجاز الجيد للعمل ، وليس بالمعايير الوظيفية والأقدمية في العمل . • اسمح بل شجع المبادرات الجانبية . • شجع العملين على حل مشاكلهم بأنفسهم . • قيِّم إنجازات العاملين ، وبيِّن القِيَم التي أضافتها هذه الإنجازات للمؤسسة . • ذكِّرهم بفضل العمل الذي يقومون به . • ذكرهم بالتضحيات التي قام بها الآخرون في سبيل هذا العمل . • انزع الخوف من قلوبهم وصدورهم من آثار ذلك العمل عليهم إن كانت لها آثار سلبية . • اجعل لهم حصانة من الإشاعات والافتراءات . • كرر عليهم دائماً وأبداً بوجوب قرن العمل بالإخلاص . • حاول أن تجعل مجموعات العمل متناسبة في التوزيع و المهام . • حاول أن تتفاعل وتتواصل مع العاملين . • حاول أن توفر للعاملين ما يثير رغباتهم في أشياء كثيرة . الثلاثة طرق الأكثر شيوعاَ للتأثير على تحفيز العاملين 1- التحفيز عن طريق الخوف حينما تكون المؤسسة مهددة بالخطر فإنه يبذل معظم العاملين جهوداً استثنائية لزيادة الإنتاج ، كالحضور مبكراً ، أو حتى البقاء بعد انتهاء وقت العمل ، أو الاجتهاد أكثر مما تتطلبه طبيعة العمل . وهذه الطريقة هي في الواقع طريقة مؤقتة ، ورغم أنها تسهم كثيراً في زيادة الإنتاج إلا أنها لا تعمِّر طويلاً ، وسرعان ما ينتهي تأثيرها بانتهاء الخطر ، وإذا رغب المسؤولون عن الشركة الاستمرار بتحفيز العاملين عن طريق الخوف ؛ فإن ذلك سيولد الشك في مدى استمرارية العمل والنفور منه لاحقاً . 2- التحفيز عن طريق الحوافز يعلن بعض المدراء عن مجموعة من الجوائز والمكافآت ، ويضعونها نصب أعين العاملين لشحذ هممهم ، ولكن السؤال .. ماذا بعد الحصول على هذه المكافأة ؟ وإلى أين سيقود ذلك ؟ ولهذا فإن الخطر الكامن في هذه الطريقة هو أن العاملين سيستمرون في توقع المكافآت كلما أنجزوا عملاً في الشركة، وبذلك سيكون مهمة المدراء التفكير باستحداث مكافآت جديدة لحث العاملين على إنجاز مايسند إليهم من أعمال وبخلاف ذلك لن ينجز العاملون إلا الحد الأدنى من العمل . 3- فرص التطوير الذاتي إذا أردت أن تتبع هذا المبدأ في تحفيز العاملين يجب عليك أولًا أن تصنع لدى العاملين المقدرة على تفهم الهدف الحقيقي من اختيارهم العمل في هذه المؤسسة ، وهو بناء مستقبل للمؤسسة ولهم ، وبالتالي فإن نمو المؤسسة وازدهارها إنما يعود على المؤسسة وعليهم بنتائج عظيمة ، وبذلك فإنهم سيضاعفون جهودهم لأجل ذلك الفصل الثاني - كيف تتعامل مع الطبيعة الإنسانية للعاملين ؟ يجب عليك أن تتفهم طبيعة الناس من حولك ، وتتعرف على طريقة تفكيرهم وسلوكهم ؛ حتى تصبح أكثر قرباً منهم ، ومن ثم يمكنك أن تبتدع محيطاً ممتعاً في العمل يؤدي إلى إنتاج أفضل . كيف ، ومتى ، ولماذا تحدث الأشياء ؟ نبدو أحياناً عاجزين عن فهم بعض الناس ، فتدهشنا أحياناً سلوكيات بعض الأفراد ، ويخيب آمالنا البعض ، بل يغضبنا بعض السلوك غير المتوقع منهم ، وعندما نعرض هذه السلوكيات على بعض النظريات الأساسية في الطبيعة الإنسانية ربما نتوصل إلى أجوبة عن أسئلتنا كيف ، ومتى ، ولماذا يحدث مثل هذا السلوك ؟ والسؤال كيف تساعدنا النظريات على فهم سلوك الأفراد ؟ الجواب عن ذلك يعتمد أصلاً على فهمنا لهذه النظرية ، ومن ثم كيف نطبقها . إذ لا يمكن لنظرية ما أن تتوقع كل ما يسلكه الناس ، ولكنها تؤثر على بعض هذه السلوكيات ، وتخفف بذلك بعضاً من دهشتنا ، أو خيبة أملنا ، أو غضبنا . مفهوم نظرية ( x ) ونظرية ( y ) تقوم نظرية [ x ]على إساءة الظن بالعامل ، وأنصارها يقدمون الافتراضات التالية : • العمل غير مستساغ بالوراثة . • الإنسان العادي أو المتوسط كسول ، وغير طموح . • يفضل العاملون إشرافاً مباشراً . • العمال عادة يتجنبون تحمل المسؤولية . • الحافز الأساسي للعمل هو الأجور . • لتحقيق أهداف المؤسسة عليك أن تغدق على العمال بل وترشيهم أحياناً . أما نظرية [ y ] فتقوم على أساس إحسان الظن بالعامل ، وأنصارها يقدمون الافتراضات التالية : 1- الناس عادة يستمتعون بالعمل . 2- العمل طبيعي كاللعب . 3- تحقيق إنجاز يفتخر به العامل لا يقل شأناً عن الأجور . 4- العمال ملتزمون بعملهم . 5- يميل العاملون إلى الشعور بالمسؤولية . 6- العمال على كافة المستويات يميلون إلى الإبداع والأصالة في العمل إذا أعطوا الفرصة لإظهار ذلك . افهم أسلوبك الخاص في الإدارة ليس من المهم أن تكون مديراً تتبع نظرية [ x ] ونظرية [ y ] وإنما المهم أن يكون أسلوبك في الإدارة يحقق أعلى مستويات التحفيز عند العاملين . إن الأسلوب الذي تفترضه نظرية [ x ] في الإدارة يعتمد على مبدأ عدم الثقة بالعاملين ، وفي ضوء ذلك فإن المدير هنا لا يثق إلا بنفسه ، وهذا ما نسميه بمبدأ " إدارة التحكم والسيطرة " ، وهذا بالتأكيد يخالف تماماً ما تفترضه نظرية [ y ] ، فأسلوب الإدارة حسب هذه النظرية إنما يشيع الثقة المتبادلة بين المدير والعاملين ، وبهذا فإن المدير هنا يفوض العاملين باتخاذ ما يرونه مناسباً لإنجاز العمل بالشكل المطلوب ، وهذا ما نسميه بمبدأ " إدارة تفويض العاملين " . مبدأ إدارة التحكم والسيطرة ( مفهوم نظرية x ) • يتخذ المدير القرارت دون الرجوع إلى الآخرين . • يهيمن على سير العمل . • لا يثق إلا بنفسه وبآرائه . • يسعى لتحقيق الأهداف التي وضعها بشتى الأساليب . • يسعى إلى استعمال النظام لضبط سير العمل . • يعمل بحزم تجاه التلكؤ بالعمل ، أو قلة الإنجاز . • لا يقبل النقد من الآخرين . مبدأ إدارة تفويض العاملين ( مفهوم نظرية y ) • يتخذ المدير القرارات بالتشاور مع الآخرين ، ويشعر العاملين بالانتماء إلى المشروع . • يشجع المبادرات والإبداع في العمل . • يدرب ويوجه العاملين . • يكون مثلاً يحتذي به . • يعترف بالعمل الجيد ويقيمه . • يساعد العاملين على النمو والتطور وتحمل المسؤولية . • يشجع العمل الجماعي . وعليك أخي المسئول باستخدام نظرية [ y ] ، إذ ستبني ثقة متبادلة مع العاملين ، وتعطيهم حق اتخاذ القرار ، وتشجعهم على تحمل المسؤولية والإخلاص للمؤسسة ، وبالتالي سرعة الإنجاز وزيادة الإنتاج ، ولكن مع ذلك تحتاج إلى اتخاذ إجراءات صارمة حينما يسئ العاملون استعمال السلطة ، أو حينما لا يكترثون لسياسة المؤسسة ، ويعطلون العمل ، أو عندما تحدث حالة طوارئ يكون معها احتمال وجود خطر محدق بالمؤسسة . اكتشف دوافع العاملين واعمل على تلبيتها لصالح العمل عليك أخذ التوصيات التالية بنظر الاعتبار : • راقب العاملين ، وحاول أن تجد ما يثير عندهم من رغبة أو امتعاض في العمل ، ووفر لهم الفرص والوسائل لإنجاز جيد طالما كانوا قادرين على ذلك . • عيِّن مجموعات رئيسية من العاملين للاستشارة ، ولا تنس أن تأخذ باقتراحاتهم . • حاول أن توحي للعاملين بأن كل واحد منهم فريد من نوعه ، وتحرَّى عن مهارات ومواهب كل منهم ، وستكتشف حتماً كفاءات نادرة . • اعمل استبيانات عن وضع العمل ، ولا تهمل نتائجها إذ أنها ستفيد في تغيير الكثير من أوضاع العمل ، ومن ضمنها وضعك كمدير . • حاول أن تجري مقابلات مع الذين يتركون العمل لتتعرف على الأسباب التي دعتهم لذلك . • افترض أن التطور الذاتي للعاملين والإبداع في العمل مهم لك كمدير وكعاملين على حد سواء ، واطلب من العاملين أن يعطوك تصوراتهم عن الوضع المثالي للعمل ، وحاول أن تلبي حاجات العاملين عن طريق إسناد العمل الذي يفي بتلك الحاجات . ما هي الحاجات التي يحتاجها العاملون ؟ وكيف تفي بها ؟ أ‌- حاجات فسيولوجية 1- ابتدع جواً مريحاً وسليماً للعاملين . 2- اصرف لهم رواتب تنافسية لتأمين مستوى معيشي جيد لهم ولعوائلهم . 3- وفِّر فرصاً للعاملين المحتاجين مالياً يكسبون فيها أجوراً أكثر مثل العمل الإضافي . ب-حاجات السلامة 4- كن عادلاً مع الجميع . 5- حاول أن تحمي العاملين لديك عن طريق سن قوانين لسلامة الجميع . 6- اتخذ إجراءات صارمة ضد الجرائم والعنف . 7- أمِّن وصول المعلومات للعاملين بصورة منتظمة . • ملاحظات عن الاستبيان عندما تعمل استبياناً عن مشاكل العاملين تأكد من أنهم يشعرون : 1- بأن هدفك نبيل . 2- وأنك مهتم فعلاً بحل هذه المشاكل . 3- وأنك لن تستغل أراءهم للنيل منهم ، وتعتبرها شكوى غير مبررة ، وسيشعرون حينئذ أنك تهدف إلى إجراء تحسينات في العمل، وسيساعدونك على ذلك . ج-الحاجات الاجتماعية 1- شجع العاملين على شكل مجموعات ، وبيِّن الأقسام المختلفة . 2- ابتدع علاقات اجتماعية بين العاملين . 3- بيِّن اهتمامك بالعاملين . د- كيف تفي الحاجات الذاتية 1- استعمل التغذية الراجعة للإشادة بالعاملين على نحو منتظم . 2- أعط الفرص المشروعة للترقية حسب الكفاءة والمهارة . 3- أشرك العاملين في عملية التخطيط ، واطلب منهم المزيد من الأفكار . 4- استعمل كلمة ( جزاك الله خيراً ، أو أحسنت ، أو أشكرك ) هـ- حاجات تحقيق الذات 1- أعط الحرية للعاملين على أنها اكتساب للخبرة . 2- وفر الفرص لروح التحدي في العمل . شجع النمو الوظيفي من خلال التدريب والتعليم . ______________________ الكتاب : فن تحفيز العاملين المؤلف :Anne Bruce - James s . Pepitone نقله إلى العربية : فريق بيت الأفكار الدولية

إنشاء علامة تجارية أو اختيارها إنشاء علامة تجارية أو اختيارها ليس بالأمر الهيّن. وهناك شركات متخصصة أساسا في إيجاد، أو إنشاء، العلامة التجارية الملائمة لاحتياجات شركتك. ولا توجد أية قواعد ثابتة وقاطعة لتعريف العلامة التجارية الناجحة ولكن هناك بعض المبادئ التوجيهية المفيدة. فينبغي أولا أن تتأكد من أن العلامة المقترحة تستوفي الشروط القانونية لأغراض تسجيل العلامات التجارية. ويجب أن تكون العلامة أساسا مميّزة بشكل يكفي لكي تكون قابلة للحماية والتسجيل لدى المكتب الوطني والمكتب الأجنبي للعلامات التجارية الذي تتعامل معه. ويساعدتميّز العلامة المستهلك على التعرّف عليها بسهولة. وفيما يلي بعض المعايير المتبّعة عموما في إنشاء علامة تجارية أو تصميمها أو اختيارها: ينبغي أن تكون الإشارة سهل القراءة والكتابة والنطق الحفظ في جميع اللغات المعنية؛ وينبغي ألا تحمل أي معنى سلبي في اللغة الدارجة ولا أية دلالة غير مرغوب فيها؛ وينبغي أن تكون ملائمة لأسواق التصدير دون أي معنى سلبي في اللغات الأجنبية، لا سيما في حال تسويق المنتج في الخارج؛ وينبغي ألا يترك أي غموض إزاء طبيعة المنتج؛ وينبغي أن تكون قابلة للاستخدام على جميع وسائل الإعلان والإشهار. ومن الأرجح أن تدخل علامتك التجارية ضمن واحدة من الفئات التالية: كلمات مبتكرة (أو كلمات "خيالية"): كلمات مخترعة لا معنى لها في أية لغة (مثل: كوداك أو إكسون). تكمن قيمة الكلمات المبتكرة في سهولة حمايتها لأنها تعتبر عموما على أنها متميّزة. والجانب السلبي هو أن يلقى المستهلك صعوبة في حفظها مما قد يتطلب جهودا جمة في الترويج للمنتج. وعلامات اعتباطية: علامات تجارية تتألف من كلمات لهى معنى فعلي في لغة معيّنة. ولا تكون لمعنى لتلك الكلمات أية علاقة بالمنتج في حدّ ذاته ولا بأية صفة من صفاته (مثل: الحاسوب "Apple"). وكما هو الحال بالنسبة إلى الكلمات المبتكرة، من السهل توفير مستوى عال من الحماية لهذا النوع من العلامات لكن لا يوجد أي ترابط مباشر بين العلامة والمنتج مما يقتضي حملة ترويجية مكثفة لإحداث ذلك الترابط في ذهن المستهلك. وعلامات إيحائية: علامات توحي إلى واحدة أو أكثر من صفات المنتج. وتتجلى منافع العلامات الإيحائية في أنها تؤدي عمل الإعلانات وهي قادرة على إحداث ترابط في ذهن المستهلك بين العلامة التجارية وبعض الصفات المطلوبة والمنتج. ومن محاذر هذه العلامات أنها قد توصف في بعض الأنظمة القضائية على أنها مفرطة في الوصف أو أنها ليست مميّزة بدرجة تمكنها من استيفاء معايير حماية العلامات التجارية. الملكية الفكرية في خدمة الشركات > لماذا تؤثر العلامات التجارية في نجاح الشركات الصغيرة والمتوسطة؟ إجراء البحث في العلامات التجارية أول خطوة في حماية علامة تجارية هي إجراء بحث في العلامات التجارية للتأكد من أن العلامة المعنية لا تنتفع بها شركة أخرى في السوق (أو الأسواق) المستهدفة. وتسجل مكاتب العلامات التجارية في العديد من البلدان العلامات دون مقارنتها بتسجيلات العلامات التجارية الموجودة ولا بالطلبات المستلمة سلفا، فتترك المجال مفتوحا لمنافسيك في المستقبل لإشعارها بأي اعتراض بعد نشر العلامة أو الطلب أو تسجيلهما. ويجدر التذكير إذاً بأن الحصول على تسجيل العلامة التجارية في تلك البلدان لا يضمن أنها لا تتعدى على حقوق الغير. فمن المهم البحث، كلما أمكن ذلك، في قواعد بيانات العلامات التجارية قبل الانتفاع بالعلامة التجارية في معاملات التصدير. ويمكن إجراء البحث في العلامات التجارية من خلال قواعد البيانات الشبكية (يظل عدد البلدان التي تتيح تلك الخدمات محدودا حاليا) أو الشركات المتخصصة أو لدى الهيئات الوطنية لتسجيل العلامات التجارية. وقد يكون من السهل تحديد العلامات التجارية المطابقة لعلامة شركتك، ولكن من الصعب تحديد العلامات التجارية المشابهة لعلامتك بشكل يحدث اللبس. ويستحسن، حسب أهمية الحالة المعنية، الاستعانة بخدمات وكيل أو محام متخصص في العلامات التجارية لإجراء عملية البحث في العلامات التجارية لحساب شركتك. وحيث أن معظم العلامات التجارية (ما عدا "العلامات شائعة الشهرة") لا تحمي سوى السلع أو الخدمات التي سجلت بشأنها والسلع أو الخدمات المشابهة للسلع أو الخدمات التي سجلت العلامة بشأنها، فقد ينتفع الغير بعلامتك التجارية المسجلة انتفاعا قانونيا لأغراض تسويق سلع أو خدمات لا علاقة لها بالسلع أو الخدمات التابعة لشركتك.