هل عميلك المحتمل لا يبدي أي تفاعل ولا يتّخذ أي إجراء؟ أو تعاني من بطئ وعدم استجابة عميلك المحتمل حتى الآن؟ لا تقلق أبدًا! لقد حصلنا على بعض الأساليب التحفيزية حتى تُرجع عملائك المحتملين إلى المسار الصحيح.
بصفتك بائع، فإن المثابرة أعظم قوة لديك، خاصة عندما يتعلق الأمر بتحويل العملاء المحتملين الذين يحتاجون ببساطة إلى دفعة في الاتجاه الصحيح. ومع ذلك، المثابرة تفيدك فقط إذا لم تستطع تحفيز عميلك المحتمل لإجراء محادثة. لكن لا تقلق! حتى إذا أصبحوا باردين بعض الشيء ... وجربت الاتصال بهم بالفعل خمس مرات (أو 48!) مرة، فلدينا بعض النصائح الإبداعية التي تستحوذ على اهتمام عملائك لمساعدتك على تنشيط عملية المبيعات.
الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين غير مستجيبين
يمكن للعملاء المحتملين أن يصبحوا غير مستجيبين لأسباب عديدة، ومن المهم قبل أن تجري المزيد من الاتصالات الباردة. أن تجرّب وتتعلّم أكثر حول أسباب توقفهم عن العمل - في ما يلي بعض الأسباب التي تجعلنا نفكر في انخفاض عدد العملاء المتوقعين، وتُرتَّب من الجزء الأعلى من مسار التحويل إلى الجزء الأسفل:
- قد يكون العملاء المهتمين انشغلوا ونسوا
- لم تكن المتابعة سريعة أو متكررة بشكل كافي
- العملاء لا يعرفون من أين يبدؤون
- عدم اتخاذ القرار، العملاء يفكرون في منافسيك
عندما يتعلق الأمر بهذه النقاط، قد يكون من الصعب جمع بيانات حول سبب عدم استجابة العملاء بالضبط، مما يزيد من صعوبة معرفة ما يجب فعله في المستقبل. ومع ذلك، نحن نؤمن بإمكانياتك، ولدينا بعض الأدلة التي يمكنك البحث عنها في نظام CRM الخاص بك والتي يمكن أن تساعدك على تحديد أنماط العملاء. ابدأ من هنا - مع كلٍ من العملاء المحتملين الباردين وجهات الاتصال التي أغلقتها:
- انظر إلى جميع نقاط الاتصال الخاصة بالمحادثة.
- انظر كم من الوقت بين كل اتصال.
- راجع الملاحظات التي لديك من محادثتك الأخيرة بالتفصيل.
سيستغرق هذا بعضًا من العمل، ولكن يجب أن تكون قادرًا على رؤية نمط مشترك بين الإجراءات التي يبدو أنها السبب في فقدان العملاء المحتملين، وما الذي يبقيهم لطفاء ومستمرين في مسار البيع الخاص بك. وستساعدك هذه المعلومات أيضًا في وضع المزيد من خطط الاتصالات الاستراتيجية في المستقبل.
طرق لإعادة تفاعل لا يُنسى
الآن بعد تحديدك سبب فقدان عملائك المحتملين، إليك بعض الأمثلة على كيفية استخدام الفيديو لمعالجة الأسباب الشائعة وراء برود العملاء المحتملين:
اكسر حاجز إنشغال عميلك المحتمل
وكما تطرَّقنا سابقًا، إذا لم يتخطى العميل المحتمل مرحلة المقدمة، قد لا يعني ذلك أنه يستبعدك؛ فربما يكون مشغولًا جدًا. (هل يمكنك الربط؟) مع وضع ذلك في الحسبان، من المستحسن التفكير في طرق جديدة يمكن تمييزها في صندوق البريد الوارد الخاص بهم. بفضل البيانات الموجودة في نظام CRM، ومعرفتك العميقة بمجالك، يجب أن يكون لديك بالفعل فكرة عن مسؤولياتهم اليومية. لذلك، استخدم ذلك لصالحك! لا تخف من تصفح الإنترنت للبحث عن الأخبار الخاصة بشركتهم لتبلغهم اتصالك. لا يعني هذا الآن أن عليك تتبّع ملفات التعريف الخاصة بالشبكات الاجتماعية، ولكن الأخبار العامة التي تكتنف اكتساب الشركات حديثًا أو تغيير العنوان أو تحديثات الصناعة العامة كلها طرق رائعة لإجراء اتصال أكثر تخصيصًا.
تحقق من هذا الفيديو من كاتي على فريق المبيعات لدينا. إنها تستخدم رسالة مخصصة للمساعدة في إعادة جذب العملاء المحتملين غير المستجيبين.
بمجرد معرفتك بموضوع ما، من السهل إرسال هذا البريد الإلكتروني إلى العميل المرتقب مباشرة، أو حتى مراسلته على LinkedIn. فقط تأكد من أن الرسالة سريعة وشخصية ومستهدفة، الهدف هنا هو أن تكون قريبًا وودودًا وأنيقًا للفت انتباههم قبل أن ينجرفوا مثل موجة من الثلج.
متابعة أسرع
بعد أن يعطيك عميل محتمل جديد معلومات الاتصال الخاصة به، سواء كان ذلك من خلال موقعك على الويب، أو إحالة، أو اجتماع شخصي، فإنك تحتاج إلى المتابعة - وبسرعة. في جهة الاتصال التالية، جرّب ترك رسالة بريد صوتي لهم. بعد اتصال مبدئي إيجابي، سيحافظ فيديو متابعة ودّي على النشاط وتحريك عملية البيع. ولجعل العملية أسرع، يمكنك إعداد بعض عمليات التشغيل الآلي وسير العمل لضمان عدم وصول العملاء المحتملين إلى الشقوق في العالم البارد خارج مسار التحويل الخاص بك. لأتمتة العملية، بمجرد إدخال جهة اتصال في نظام إدارة علاقات العملاء CRM الخاص بك، يمكنك جدولة البريد الصوتي المسجل مسبقًا للفيديو. يمكن أن يكون هذا تحية قصيرة تقول فيها كم أنك متحمس لتعملا معًا وربما يتضمن بعض الحقائق عن نفسك لمقياس جيد. الآن، قد يكون إنشاء مقطع فيديو واحد لإرساله إلى الكثير من العملاء المحتملين أقل تخصيصًا من تصوير فيديو جديد في كل مرة، ولكننا ما زلنا نعتقد أنه طريقة جيدة لإحداث تأثير كبير إذا كان لديك فترة زمنية محدودة.
لذا، لماذا يجب عليك إرسال فيديو بدلاً من رسالة بريد إلكتروني عادية؟ مسرور جدًا لأنك سألت! تشجّع رسائل البريد الصوتي للفيديو على اتخاذ إجراء أكثر من المكالمات الصوتية وحتى رسائل البريد الإلكتروني الثقيلة. في الواقع، عندما اختبرنا الفيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، وجدنا أن وجود صورة مصغرة للفيديو زاد من نسبة النقر إلى الظهور بنسبة لا تقل عن 25٪. رائع جدًا، أليس كذلك؟
بشكل عام، يمكن أن تكون مكالمات المبيعات غير المتوقعة مدمّرة، وتخلق رسائل البريد الإلكتروني طويلة الأمد المزيد من العمل من أجل العميل المحتمل. لذلك، عندما تضيف إلى قائمة مهام العميل المحتمل، قد يبدو الأمر وكأنه عمل أكثر لهم لإرسال رد. هذا هو السبب في أن مشاهدة مقطع فيديو يجعل رسالة متابعة تبدو أقل شأنا. قد يستغرق الأمر بضعة أيام أو أسابيع لتحويل شخص ما، ولكن مع محرك متابعة متناسق يناسبك، يمكنك دائمًا البقاء على أعلى مستوى من الذكاء لأكثر العملاء المحتملين الواعدين.
أعدّ نقطة البداية
الآن بعد أن تجاوزت الاتصال الأولي، إذا كان بعض العملاء المحتملين متحمسين في السابق، ولكنه الآن يتأخر في اتخاذ قرار، فربما يكون ذلك لأنهم ببساطة لا يعرفون من أين يبدأون. لذلك، إذا وجدت أن العملاء المحتملين لديهم الكثير من الأسئلة، فيمكن أن يساعد الفيديو المخصّص للمبيعات. لاحظ كل أسئلتهم وجمّع عرض توضيحي قصير يُكتب في وقت لاحق.
في Wistia، نستخدم Soapbox لتصوير مقاطع فيديو قصيرة موجزة عن منتجنا مع إبراز الميزات الهامة - وجوهنا الودية. إليك مثال على ذلك.
إذا كنت ترغب في عرض منتجك، فإن مقاطع فيديو Soapbox مفيدة بشكل خاص لأنه يمكنك الحفاظ على اللمسة الشخصية للتفاعل وجهًا لوجه، حتى مع التسجيل، باستمرار وظيفة showcasing. ولكن، لا يكفي مجرد إنشاء مقاطع الفيديو هذه. يجب عليك أيضًا التأكد من إرسالها في الوقت المناسب - مما يعود بالنفع على فريقك على المدى القصير، وإنشاء مورد للعميل ليراقبه مرارًا وتكرارًا عندما يكون مناسبًا لهم.
وضّح أي غموض
إذا كان لدى العملاء المحتملين أسئلة حول منتجك، فأنت تعرف أن لديهم أسئلة حول كيفية مقارنتك بالمنافسة. لتوضيح الالتباس وإبراز كيف ستساعد شركتك في حل مشكلاتهم، يمكنك استخدام الفيديو لإنشاء مقارنة بين المنتجات. الآن، لا ينبغي أن تستخدم هذه لاخماد شركات أخرى، ولكن لتوضيح الالتباس المشترك بين الشركات والفوائد. إذا كنت تعرف أن أحد العملاء الرئيسيين يفكر في حلول أخرى أو ذكر منافسيك في الماضي، فاستعرض اعتباراتهم وجها لوجه وتأكد من أنك تتعامل مع التباسهم في الفيديو.
في هذا المنشور، يناقش Phil وهو عضو من فريقنا الاختلافات الرئيسية بين Wistia و YouTube بطريقة مفيدة. شاهد كلا المقطعين لمعرفة كيف يبرز ما يجعل شركتنا مشرقة. عندما تعطي تفسيرًا متوازنًا (مثل Phil ) بدون حكم سلبي، فإنك تساعد في بناء الثقة مع عملائك المحتملين. بالإضافة إلى ذلك، فإن توضيح ما يجعل منتجك فريدًا من نوعه سيعمل على إعدادك لتحويلات ذات جودة أعلى أيضًا، لأنه عندما يختارك على الرغم من التحليل المتوازن، فإنك تعلم أنك قد فازت به للأفضل.
التواصل الشخصي هو المفتاح
في نهاية المطاف، قد لا يكون العملاء المحتملون باردين على الإطلاق. ربما كانوا ينتظرون فقط الاتصال الصحيح والاهتمام الشخصي لإعادتهم. وكلما زاد التفاعل بينك وبين العملاء المحتملين، زادت معرفة المزيد حول كيفية تحسين مسار التحويل. من خلال الاستماع إلى الخطأ الذي حصل، يمكنك تعلم كيفية جعله مناسبًا لجميع عملائك في المستقبل - تحدث عن طريقة دافئة وودية لمقاربة المبيعات!
ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to Warm Up Cold Sales Leads with Video لصاحبه Courtney Lefferts
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.