إن عملية توليد العملاء وجذبهم هي سبيلك لتحقيق المزيد من النمو والاستقرار على المدى الطويل، حيث يعتمد استمرار عمل متجرك على إبقاء تدفق مستمر من العملاء الجدد.
سواءً كان نموذج عملك يعتمد على آلاف التعاملات المالية الصغيرة أو على عدد قليل من التعاملات الكبيرة، فيجب عليك على نحو مستمر تحسين استراتيجيات التسويق لتوليد المزيد من العملاء المحتملين.
إن الدعوة الفعالة لاتخاذ إجراء أو CTA (اختصارًا للعبارة Call-To-Action) هي نواة هذه الاستراتيجيات، لكن لماذا؟ لأنه بدون هذه التوجيهات الواضحة والمركزة والقابلة للتنفيذ، ستترك العملاء المحتملين يخمنون ما هي خطوتهم التالية، ونتيجةً لهذا التقاعس عن العمل، ستضيع منك فرصة الحصول على عميل محتمل جديد.
لنلقي نظرةً على عشر نصائح مفيدة لتحسين دعوات إتخاذ الإجراء بهدف زيادة معدل توليد عملاء محتملين وتحويلهم إلى عملاء دائمين.
1. قلل العقبات التي تمنع العميل من اتخاذ إجراء
غالبًا ما يتردد العملاء الجدد في دفع كامل السعر لشركة لم يتعاملوا معها من قبل، لذا إن كانت رحلة العميل المحتمل تستغرق خمس خطوات ليصبح عميلاً دائمًا، فسيكون عندئذ دور الدعوة لاتخاذ إجراء CTA هو نقل العملاء من الخطوة الأولى حتى الخطوة الثانية.
لذلك عوضًا عن استخدام عبارة "اشترِ الآن"، فقد يكون من الأفضل استخدام عبارة "تفقد منتجاتنا".
في ما يلي رسم بياني يعرض المزيد من الأمثلة للخطوات الكبيرة موازنةً بالخطوات الأصغر في مراحل عملية البيع:
| دعوات اتخاذ إجراء طويلة الخطى | دعوات اتخاذ إجراء قصيرة الخطى |
|---|---|
| انضم الى نشرتنا الإخبارية | أجرِ اختبارًا |
| حدد موعدًا لاستشارة مجانية | مشاهدة نتيجتك |
| احصل على الأسبوع الأول مجانًا | جرب عينة مجانية |
لاحظ أن أيًا من تلك الخطوات السابقة لا يتطلب من العميل الشراء على نحو مباشر. بل مجرد دعوتهم لأمور أقل حدةً، مثل إجراء اختبار، أو رؤية النتيجة، أو الانضمام إلى رسالة إخبارية، أو تحديد موعد لاستشارة مجانية، فتجربة عينة مجانية بدون أي التزام يُعَد عمليةً أسهل من تجربة الأسبوع الأول مجانًا، لأن الخيار الثاني يعني أنك ستشترك في شيء ما.
أي كلما كانت الخطوة أصغر، قل شعور العملاء الجدد بأنهم ملتزمون، وبالتالي يعني مقاومةً أقل لعرضك.
2. استخدم صيغة المتكلم
أي أن عبارة "سجلني الآن" أفضل من "سجل الآن"، فهي تجعل الدعوة لاتخاذ إجراء CTA أكثر تخصيصًا، لأنها تمنح الشخص ملكية قراره وتجعله أكثر استثمارًا في النتيجة. ببساطة إضافة ضمائر مثل "أنا" و "لي" بدلًا من "أنت" و"لك"، يساعد في تحويل الدعوة لاتخاذ إجراء CTA من رسالة إلى قرار.
في الصورة السابقة، مثال لموقع تستخدم فيه صيغة المتكلم في عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء CTA، لتشجيع الزوار على الانضمام إلى مجتمعهم. وفي أمثلة أخرى لهذا الأسلوب:
- ارسل لي الكتاب المجاني.
- أنا موافق!
- أود الانضمام إلى النادي!
- احجز لي مكانًا في الندوة عبر الإنترنت.
3. اجعل عبارات الدعوة محددة قدر الإمكان
كن واضحًا تمامًا عما سيحصل عليه المستخدم عندما يتخذ إجراءً، فهو السبب الذي قد يجعل من كلمة "إرسال Submit" غير فعالةً للغاية.
ماذا سيحدث بعد أن ترسل الاستمارة للمستخدم؟ عليك توضيح ذلك على نحو مباشر أو ضمني في عبارة الدعوة لاتخاذ إجراء CTA، فمثلا الصورة التالية تعرض موقعًا مخصص لبيع الملابس يوضح ما سيحدث عندما يشترك شخص ما بموقعهم، حيث سيحصلون على دليل أزياء موسمي يرسل إلى منزلهم.
بوضعك لعبارة "أرسل سؤالك Send your question"، ستعني أن الإجابة ستصلك بسرعة، وعبر إخبار العميل المحتمل بما سيحدث بعد ملئ استمارة موقعك، فإنك تساعد في تهيئته للخطوة التالية وتزيد من احتمالية أن يتخذوا الخطوة التالية التي ستعرضها عليهم أيضًا.
4. ركز على الفوائد والنتائج
تركز عبارة "أريد توفير المزيد من المال" على النتيجة، في حين أن عبارة "ارسل لي دليلًا لإعداد ميزانيتي" تخبر الشخص بما سيحصل عليه فقط. كلاهما جيد لأنهما محددان ويستخدمان صيغة المتكلم، لكن الأول يوضح النتيجة المرجوة والثاني يعرض الأداة التي تقدمها للعميل.
فيبدأ العميل المحتمل بالتفكير "لا أريد هذا الدليل لحب الإطلاع فحسب، بل لأنني أريد توفير المزيد من المال".
في الصورة أعلاه يركز القائمون على الموقع على فوائد منتجاتهم في كل عبارة من عبارات الدعوة لاتخاذ إجراء CTA.
بعض الشركات تستخدم نهجًا معاكسًا لما تحدثنا عنه، وذلك بهدف التلاعب بعقول العملاء حتى يتخذوا إجراءً، أي بدلًا من وضع زر "x" لإغلاق النافذة تحت كل عبارة دعوة رئيسية، يضعون سطرًا نصيًا يقول "لا شكرًا، لا أريد توفير المال" مع رابط لإغلاق العرض الشرائي.
وهذا أمر سيئ وقد يضر بسمعة شركتك، فبالإضافة إلى أنك إذا استخدمت أساليب التلاعب هذه لإنجاز صفقاتك التجارية، فمن المرجح أن تجعل العملاء مستائين من التعامل معك، ويتركون تقييمات سيئة، ولا يتعاملوا معك بعدها.
5. استغل قوة الأرقام
إن الأرقام فعالة على نحو خاص في تحسين عبارات الدعوة CTA، فمثلًا:
- سنجيب على استفساراتكم في غضون ثلاثة أيام.
- احصل على حسم يصل حتى 20% عند أول عملية شراء.
- رقي حسابك ليصبح الشحن خلال يوم واحد.
بالأرقام تضيف المزيد من الثقة على ما ستقدمه للعميل.
6. احرص على استحالة إغفال رؤيتها
إن جعل زر الدعوة لاتخاذ إجراء مرئيًا وواضحًا يجب أن تكون إحدى أولوياتك الأساسية. نعم، يجب استخدام أزرار بدلًا من الروابط النصية لأنها تجذب الانتباه أكثر. طبعًا في حالة عبارات الدعوة غير المتصلة بالإنترنت والمستخدمة في البريد الإلكتروني، يجب التركيز على التأكيدات النصية، مثل لون النص والتسطير والتوسيط والخطوط الكبيرة الحجم، فهي أمور ضرورية.
في الصورة التالية، يستخدم هذا الموقع زرًا برتقاليًا يبرز من الخلفية الزرقا. في حال كان موقعك الإلكتروني يحوي إرشادات أو تعليمات ذات لون داكن، فعليك أن تظهر عبارةً أو زر الدعوة دون أن تبتعد عن النسق العام لعلامتك التجارية، فإذا كانت صفحتك تحتوي على الكثير من النصوص، فالأفضل استخدام صورة لجذب انتباه زوار الموقع، ويفضل أيضًا ترك مساحة حول عبارة الدعوة (مساحة خالية) لجعلها تبرز من تلقاء نفسها.
بالنسبة لصفحات البيع الأكثر طولًا، عليك استخدام أكثر من من عبارة دعوة، بحيث ترشها في جميع أنحاء النص بحسب ما يقتضي الأمر. استخدم نفس العبارات في كل مرة حتى يشعر الشخص بالتكرار ويكون صورةً واضحةً لما هو متوقع منه. لا تغير النص في كل مرة حتى لا يبدو أن هناك أكثر من عرض.
7. ضع عبارات الدعوة في مكانها المناسب
كما يقول صناع الكوميديا، التوقيت هو أهم مافي الأمر، وهنا ينطبق الشيء ذاته على التسويق، أي لا يقتصر الأمر فقط على طريقة صياغتك لعبارة الدعوة CTA أو كيف يبدوا وقعها عندما تقولها.
إن عرضها باكرًا يؤدي إلى إضعاف رسالتك الإعلانية وجعلهم يعتقدون أنك تريد معلوماتهم فقط، كما أن تأخيرها قد يؤدي إلى فقدان بعض القراء؛ أما وضعها في كل فقرة سيجعل القارئ يشعر أنك يائس.
إليك بعض الأماكن المناسبة لوضع عبارات الدعوة:
- بعد طرح سؤال رئيسي يجيب عليه العرض.
- في فترات التوقف الطبيعية.
- عندما تنتهي من نقطة رئيسية يُقصد بها تحفيز العميل.
ضع في حسبانك أيضًا المكان المناسب على الصفحة لوضع عبارة الدعوة.
فيما يلي بعض الاحصائيات حول مدى جودة تحويل عبارات الدعوة بالنسبة لأماكن مختلفة. عليك أن تطلع على هذه البيانات بشيء من الحذر، لأن معدلات التحويل لن تكون هي نفسها في جميع المجالات، ولكن يمكنك ملاحظة الأماكن التي يبدو أنها تحقق أداءً أفضل من غيرها.
- الشريط الجانبي: 0.5 - 1.5%.
- في نهاية المنشور: 0.5 - 1.5%.
- في النوافذ المنبثقة: 1-8%.
- شريط الانزلاق: 1-5%.
- رسائل الترحيب بعد التسجيل: 10-25%.
- رسائل الميزات: 3 - 9%.
- شريط الانتقال: نسب متغيرة.
المكان الوحيد الأكثر بروزًا هو رسالة الترحيب. وهو ما يكون عادةً بالقرب من أعلى الصفحة أو يستحوذ على الصفحة بأكملها، ويتطلب من العميل المحتمل الرد قبل أن يتمكن من إغلاقها. إذا كان ما تعرضه هو العرض المناسب الذي يلامس حاجات عميلك، فيمكنك بهذا الأسلوب جمع الكثير من العملاء المحتملين.
ولكن يجب عليك توخي الحذر، فحركة مثل هذه تستحوذ على كامل الصفحة قد تزعج المستخدمين وتسبب لك عقوبات من خوارزميات جوجل، فيتراجع تصنيف موقعك. بنفس الوقت يمكن لهذا النوع من المحتوى، الذي يظهر بعد تسجيل العميل معلوماته، أن يعزز التحويلات، ولكنه سيؤدي إلى إبعاد الزائرين العاديين، الذين قد يصبحون لولا هذا الأمر أنصارًا مخلصين لعلامتك التجارية مع مرور الوقت.
8. وظف حصرية المحتوى في خدمتك
إن عبارة "احجز مقعدًا" هي جيدة، أما عبارة "احجز مقعدًا قبل امتلاء الندوة" فهي أفضل. كما أنك إن كنت تقدم نسخًا ورقيةً لكتاب، فحدد العدد واستخدمه في عبارات الدعوة. فوضع مواعيد نهائية ومحددة من شأنها أن تدفع الشخص الذي يفكر في اتخاذ إجراء للإقدام على ذلك على الفور.
إن هذا النوع من الإلحاح هو أحد أقوى تقنيات التسويق، فقد يكون هو العنصر المفقود في سعيك لزيادة معدلات البيع. لا تنتظر حتى فوات الأوان، وابدأ على الفور بتعلم كيفية توظيف حصرية المحتوى في خدمتك.
9. استخدم كلمات القوة
"اشترك" و"اشتري" و"احصل" و"سجل" كلمات لها مكانتها، فهي تعمل على نحو جيد في مواقف معينة، لكن يمكن جعلها أفضل، وذلك عبر استبدالها بكلمات مثل "اطلب" و"احجز" و"أمن" و"امتلك"، فهي تثير العواطف على نحو أكبر.
لا تخف من رش القليل من اللغة السلبية عندما يكون ذلك مناسبًا، فهي تؤكد على حقيقة أنك تقدم حلًا لمشكلة معينة مثل عبارات "توقف عن المحاولات التي لا تجدي"، "أنهي معاناتك مع الشعر الضعيف" ، وما إلى ذلك من عبارات.
يمكنك أيضًا استخدام كلمات وصفية، مثل "سهل" و"بسيط" و"سريع" و"رشيق" و"مُثبَت" و"مجاني" و"مضمون"، كما يمكنك أيضًا زيادة جرعة الإلحال عبر استخدام كلمات، مثل "فقط" و"لا تفوت" و"خسارة" و"استسلم" (كما في عبارة لا تفوت فرصتك لشراء).
أي استخدم أساليبًا مدفوعةً بالعاطفة أكثر من المنطق، لتضخ جرعةً من العاطفة في عبارات الدعوة CTA.
10. تأكد من أن عبارات الدعوة متجاوبة
من المهم أن تبدو عبارات الدعوة رائعةً على جميع الأجهزة، سواءً كانت أجهزةً مكتبيةً، أو أجهزةً لوحيةً وهواتف. وإلا فإنك لن تصل إلى جزء كبير من جمهورك.
خذ وقتًا كافيًا لتتحقق من تصميمك عبر استخدام أداة مثل LambdaTest، والتي تعاين موقعك على الأجهزة والمتصفحات من جميع الأنواع. تأكد من عدم وجود قطع في عملية العرض، وأن الأزرار سهلة النقر، وأن النماذج سهلة الاستخدام، وأن كل شيء يبدو رائعًا لجميع المستخدمين.
حول العملاء المحتملين إلى عملاء دائمين
من المؤكد أنك عملت بجد لإنشاء منتج أو خدمة رائعة وعملت أيضًا بنفس القدر من الجهد لتزيد من عدد الزيارات إلى موقعك. شجع هؤلاء الزوار على اتخاذ الخطوات التي تريدها، من خلال تقديم عبارات واضحة ومحفزة وملهمة تدعو المستخدم لاتخاذ الإجراء الذي ترغب به. تأكد من أن كل عبارة تدعو المستخدم على اتخاذ إجراء محدد، ولا يمكن أن تفوته رؤيتها، وتخلق ضرورةً ملحةً تدعوه للإسراع في استغلالها. بعد ذلك، وكما هو حال كل شيء في عالم التسويق، استمر في التجربة لمعرفة ما هو الأفضل والمناسب لجمهورك.
ويجدر القول في نهاية هذا المقال أنك في حال كنت تبحث عن دفعة لتدفع بمسير عملك إلى الأمام، فقد يكون كل ما تحتاجه هو قضاء بعض الوقت في إتقان العبارات التي تدعو المستخدم لاتخاذ إجراء.
ترجمة وبتصرّف للمقال Marketing 101: Top Ten Tips for an Effective Call-to-Action لصاحبه Dan Magill.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.