هناك علم وفنّ وراء زيادة مبيعاتك على الإنترنت، لكنّ الخطأ الذي يقع فيه كثير من المُسوّقين وأصحاب المشاريع هو أنْ يظنّوا أنّ عملاءهم يشترون مجرد منتج أو خدمة ثم يذهب كل شخص إلى حاله، ولا ينتبهون إلى أمر في غاية الأهمّية، وهو أنّ العملاء يدخلون في علاقة مع المنتج وصاحبه بمجرّد شرائهم إياه. هل تعلم أنّ 81% من المتسوّقين في الولايات المتحدة الأمريكيّة أبلغوا عن قيامهم بالبحث على الإنترنت قبل شراء منتج ذي قيمة كبيرة؟
إنّ المنتج أو الخدمة التي تقدمها ستظل في الحقيقة مجرد خيار ضِمْن خيارات كثيرة متاحة أمام المُشتري لاختيار ما يناسبه في تلبية رغباته، ويُستثنَى من ذلك إذا كنت ستقدم للعالم منتجًا مميزًا وفريدًا من نوعه فعلًا. ربما يكون لديك بعض المميّزات التي ليست لدى غيرك من مُنافسِيك، ولكن هل هذا وحده يمكن أن يكون سببًا كافيًا لعملائك لتشجيعهم على شراء منتجك دون المنتجات الأخرى المُنافسة؟ أظنّ لا.
تحتاج أكثر من ذلك، تحتاج أن تعطي عملاءك سببًا قويًا لاختيارك أنت. وهنا تكْمُن أهمية التقدّم إلى ما هو أعمق من التسويق التقليدي المعهود الذي ربما أحرز نتائج جيّدة معك في الماضي. ذلك التقدّم هو بناء علاقات جيّدة مع جمهورك قبل انتظارهم كعملاء. لهذا سنتكلّم بتفصيل أكثر عن كيفيّة تطبيق ذلك بثلاث استراتيجيّات غير معتادة للتسويق، قمت أنا شخصيا باستخدامها لزيادة مبيعاتي على الإنترنت.
1. ابحث عن نقاط الألم لدى عملائك وتكلم معهم عنها.
ربما تقول لي: لكنّ هذه ليست استراتيجيّة للتسويق! فقط سايرْني قليلًا.
عندما كنت أستعدّ لنشْر أحدث دوراتي التعليميّة على الإنترنت، أول شيء قمت به هو أنّني بحثت وتصوّرت الرحلة المُتوَقَّعة التي سيخوضها عملائي للوصول إلى النقطة التي سيكون عندها شراء الدورة الخاصّة بي هو أبسط حلٍّ وأفضله للمشكلة التي بيْن أيْديهم. على سبيل المثال، قبل أن أقوم بالترويج لدوْرتي عن كيفية اختبار صلاحية فكرة مشروع ما، قمت بمراسلة ومكالمة ومقابلة العديد من متابعيّ المقربين للتحدّث معهم بشأن الدورة التي مدّتها شهر كامل، وحصلت على آرائهم وتطلّعاتهم التي يتمنّون أن يجدوها في دورةٍ عن ذلك الموضوع.
قُمْنا كذلك بالتركيز على الأشياء التي فشلوا فيها في الماضي في ما يتعلق باختبار صلاحية الأفكار، ونظرنا في العوائق التي تمنع معظم الناس من مجرّد البدء في ذلك، وبحثنا عن الأسباب المُحتمَلة لمساعدتهم في النجاح في وظائفهم الجانبيّة من الألف إلى الياء.
خلاصة الأمر أنّنا اتفقنا جميعًا على أنّنا نرغب بخطّة سهلة، خطوةً بخطوة، للانتقال من فكرة بدائيّة إلى تحقيق أول ربح من أول عميل في وقت معقول. وبهذه الطريقة أصبح هذا البحث والتحليل الذي قمت به خُطّة لديّ للتسويق. كان لإشراك هؤلاء المتابعين في إخراج دورتي بشكلها النهائي نتائج مذهلة وأثرًا غير متوقع في تسويق الدورة، حيث أنّ ذلك لم يجعلهم فقط مشاركين في عمليّة اتخاذ القرار بخصوص ما ستحتويه الدورة، وإنّما أيضًا أعطاهم شعورًا بالاهتمام منّي وعزّز العَلاقة بيننا، خُصوصًا أنّي في أثناء تحضير الدورة كنت أساعدهم بشكل شخصي في مجال اختبار صلاحية أفكارهم، وهذا أعطاني ميزة الاستفادة من نجاحهم كمثال واقعي يمكن تضمينه داخل دورتي لإضفاء المزيد من المصداقيّة والحيويّة عليها.
ولأنّي تعهدت بأنّ دورتي ستتعامل مع أكبر التحدّيات التي يواجهها هؤلاء المتابعون الذين حصلت على آرائهم سابقًا، فإن أكثر من 75% منهم تحولوا إلى زبائن و قاموا بشراء الدورة بعد طرحها للعملاء.
2. عزّز الثّقة بينك وبين جمهورك.
قبل أن أعلّق الأمل على شراء متابعيّ لدورتي، كان لابدّ أوّلًا أنْ أتأكّد من ثقتهم بي. كيف فعلت ذلك؟
بعد التحدّث إلى مجموعة المتابعين الذين أعطوني آرائهم، كان من الطبيعيّ أنهم ينتظرون رؤية نتائج تصدّق كلامي، وأن أثبت لهم أنّ آرائهم أثمرت قيمتها. لذا قمت بعمل تحدٍّ حيّ على مُدوّنتي لمدة 30 يومًا عن اختبار صلاحية فكرة مشروع، وقمت بنشر ذلك التحدّي مباشرةً أمام العامّة. سألتُ قرّائي أن يخبروني عن نوع المشروع الذي يرغبون أن استخدمه كنموذج في التحدي الخاص بي، وقمتُ بنشر تحديثاتٍ أُسبوعية عن سَيْر العمل مُتضمِّنة ما كان يعمل على الوجه الصحيح وما لم يكن، وشاركتُ معهم أرقام الزيارات والمتابعات البريديّة والمبيعات. كانت النتيجة 23 ألف كلمة من التوثيق لاختبار صلاحية فكرة ما، وكان ذلك المنشور من أكثر منشورات مُدوّنتي مشاهدةً ومشاركةً وتعليقًا على الإطلاق، بل إنّه اقترب في ترتيبه من أعلى نتائج محركات البحث ترتيبًا والمرتبطة باختبار صلاحية فكرة مشروع ما.
لم تكن أيًا من خطط الترويج الموجودة حاليًا بقادرةٍ على إحداث تأثير كالذي حدث معي، ولا كانت لتستطيع أن تُقنِع قرّائي بمُجرّد الوثوق بي وبوعودي البرّاقة إن لم أكن قد قدمت لهم مثالًا حيًّا لي شخصيًا وأنا أتّبِع نصائحي وأحصل منها على نتائج فعّالة. وفوق بناء الثقة مع جمهوري، فأنا استفدتُ أيضًا من ذلك التحدّي بحيث زوّد قرّائي بكمية ضخمة من المعلومات القيّمة، وكذلك وضع أمامي فرصة لتطبيق الخطط النظريّة على أرض الواقع.
3. أنشئ شراكات مع غيرك من المشاهير وأصحاب الأعمال المشابِهة.
مَنْ مِنَ المُدوّنين أو المَشاهير أو أصحاب المشاريع أو غيرهم يستهدِفون قاعدة عملاء مشابهة؟ من أجل إطلاق دوْرتي عن اختبار صلاحية فكرة ما، قمت بعقد شراكة مع موقع “كرو”، حيث أنهم يصلون إلى جمهور أكبر من رُوّاد الأعمال الطموحين، وكذلك هم على علاقة جيّدة بمتابعيهم من أصحاب الخِبْرات في مجال الشركات حديثة الإنشاء، والمختصّين والمبدعين الشباب الذين سَئِموا من وظائفهم الروتينيّة.
أهم ما في الأمر أنّ متابعيهم لا يبحثون عن محتوى عن بناء الأعمال فقط، وإنما هم أيضًا مهتمّون بتطبيق ما يتعلمون، وهؤلاء فعلًا هم الشريحة التي أستهدفها. وسواءً كانوا أصيبوا بفشل في الماضي أو حقّقوا نجاحات معقولة، فإنّ المُهمّ هو أنني أردت ترويج دورتي إلى أناس لديهم تاريخ سابق من التحرّك في اتّجاه التطبيق العملي، سواءً نجحوا في ذلك أم لا.
تستطيع الشراكات أن تضع أمامك الكثير من الفرص المُغرِيَة غير المُتَوقَّعة، ومنها:
- التعرض للأشخاص الموجودين في القائمة البريديّة لشريكك، وكذلك متابعيه على شبكات التواصل الاجتماعي بالإضافة إلى عملائه الحاليّين
- انتقال المصداقيّة والثقة إليك إذا كنت في شراكة مع من هو أعلى منك
- مضاعفة آثار الترويج الخاص بك
- الاستفادة من خبرات ومهارات الشريك والحصول على مساعدته عند الحاجة
- توفّر فرص لعقد شراكات جديدة مع المزيد من المشاهير وأصحاب المشاريع
فبِمُجرد أن تعقد شراكة مع شخص أو شركة متميزة في مجالها لمساعدتك في ترويج منتجك القادم، فلن تَلْبَث أن يصبح من اليسير عليك أن تتعاقد مع شركاء آخرين بأسماء كبيرة. الأمر يُشبه تأثيره تأثير كرة الثلج المُتدحرِجة. وبالرجوع إلى النموذج الخاص بي، فإنّ عقدي شراكة مع “كرو” فتح لي الباب للتواصل مع الكُتّاب أصحاب الكتب الأكثر مبيعا أمثال “بات فلين”، “كريس جيليبو”، و”نير إيال” وغيرهم، وجَلْبهم ليكونوا كمكافأة إضافية في دورتي، وذلك بدوره قام بعرض دورتي أمام جمهورهم.
عندما تفكّر في التعاون مع شركاء جُدُد، يجب أن تضع في اعتبارك المصلحة التي ستعود عليهم بالتعاون معك؛ لذلك يمكن تحفيزهم على الشراكة معك عن طريق دعمهم ماليًا مقابل ترويجهم لمنتجك، وهذه هي أفضل طريقة لضمان جذبهم إليك. إن لم يكن بإمكانك ذلك، فهناك طريقة أخرى وهي الاعتماد على قدرتك في تعريضهم لجمهور جديد يرغبون بانضمامه إليهم، وكذلك يمكنك استكشاف طرق أخرى تستخدم بها مهاراتك وقدراتك في جلب مصلحة لشريكك؛ وبالتالي إعطائه سببًا قويًا للانضمام إليك.
التسويق ليس مجرد خطط، وإنما هو تواصل بشكل أكبر
مَهْما كان منتجك أو خدمتك رائعَيْن، إذا لم تستطع بناء علاقة قويّة وحقيقيّة مع الجمهور في المجتمع الذي أنت فيه، فإنك ستواجه صعوبات بالغة في تحويل جمهورك إلى عملاء تربح منهم.
قم بهذه الأشياء الثلاثة لبناء هذه العلاقات قبل بدء تنفيذ فكرتك عمليًا:
- تحدّث مع جمهورك، وتعرّف على نقاط الألم لديهم، وطوّر منتجك معهم
- قم ببناء ثقة جمهورك فيك عن طريق اتّباع نصائحك لهم واستخدام منتجك قبلهم وأرهم نتائج ذلك
- اعقد الشراكات مع المشاهير ورُوّاد الأعمال الذين سيساعدونك في التطور والنمو
بمجرد تَحوُّل جمهورك إلى زبائن، حَقِّق وعودك السابقة لهم وزِدْ عليها أيضًا، واضْمن لنفسك عودتهم مرة أخرى بسبب اهتمامك بهم.
إذا استطعت توطِيد علاقات قويّة قائمة على المصلحة المتبادلة مع جمهورك، ستحصل على مجموعة من العملاء ذوي الولاء التامّ لك ولمنتجاتك، وسيستمرّون معك بمرور السنين.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3 Counterintuitive Marketing Strategies to Increase Your Online Sales لصاحبه Ryan Robinson
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.