تأثير عناصر المزيج التسويقي على سلوك المستهلك

يتعرض المستهلك إلى جملة من العوامل الّتي تؤثر في تصرفاته وتوجه سلوكه نحو ما هو مطروح من سلع وخدمات وكلما ازداد التطور التكنولوجي ازدادت معه قوة تأثير الشركات والعلامات التجارية على المستهلك سنستكمل في هذا المقال العوامل المتبقية الّتي تؤثر على سلوك المستهلك وهي المزيج التسويقي.

المزيج التسويقي Marketing Mix

يشير مصطلح المزيج التسويقي Marketing Mix إلى مجموعة أساسيّة من الاستراتيجيّات، والنّهج الّتي يستخدمها المسوّقون لتحديد السّوق المستهدف، والوصول إليه بالطرق المناسبة، ويتألف المزيج التسويقي من العناصر التالية:

1. المنتج Product.
2. السعر Price.
3. التوزيع Place ويشار إليها أحيانًا بالتموضع Placement.
4. الترويج Promotion.

ويطلق على المزيج التسويقي أحيانًا 4Ps باللغة الإنجليزية للإشارة إلى بداية حروف كلّ عنصر، في الوقت الحاضر، يوجد توسعات مختلفة للمزيج التسويقي فمثلًا بعض المسوقين يصنفوا المزيج التسويقي على أنه المنتج والتّسعير والتوزيع التّرويج، والبعض الآخر يضيف إلى القائمة السابقة المحيط الفيزيائيّ Physical environment، والعمليّة Process، والنّاس People. إلا أننا سنعتمد على الرباعية الأولى وسنُحاول فهم تأثيرها على المستهلك.

يهدف المزيج التسويقي لبناء تناسق بين أهداف الشركة وعناصر المزيج التسويقي فأي تغيير في أهداف الشركة ينتج عنه تغيير في عناصر المزيج التسويقي فمثلًا إذا حددت الشركة أن هدفها زيادة حصتها في السوق فيجب أن يزداد عدد إنتاج المنتجات، وتكثيف الحملات الإعلانية لتوسيع قاعدة الجمهور، كما يجب أن يهدف التوزيع لزيادة عدد المتاجر الموجودة فيها المنتجات، والأفضل في هذه الحالة أن ينخفض السعر أو العروض أو الخصومات أو الكوبونات الشخصية التشجيعية لكي لا يحدث استنزاف في رأس مال الشركة.

لذلك يكون المزيج التسويقي نموذجيًا عندما يكون لدينا المنتج المناسب بالسعر المناسب في مكان التوزيع المناسب وبطريقة ترويج مناسبة. إلا أن الأمر ليس بتلك السهولة إذ الأمر يحتاج لمتابعة كلّ جانب ومعرفة مدى انسجامه مع الجوانب الأخرى لتحقيق المزيج المتناغم الّذي يؤدي لجذب المستهلكين وحثهم على شراء المنتج. لفهم تأثير المزيج التسويقي بصورة أفضل لا بدّ أن نقرب الصورة أكثر عليه ونركز على عناصره ونناقش كلّ واحدة منها على حدة.

1. المنتج Product

يعدّ المنتج من أهم عناصر المزيج التسويقي إن لم يكن أهمها فعلًا لأن جميع العناصر الأخرى ترتكز عليه فلا بدّ في البداية من فهم ماهية المنتج، وكيف يتميز المنتج عن بقية منتجات الشركات المنافسة، لأنه ببساطة لا يمكننا توقع بيع منتج مشابه لمئات المنتجات الأخرى إذ يجب علينا البحث عن كيفية الّتي يجب أن يتميز منتجنا عن المنتجات الأخرى.

يمكن أن يوحي الأسم في البداية بأننا نخص المنتجات الفيزيائية الملموسة إلا أن تعريف المنتج أوسع من ذلك فهو العنصر الأساسي الّتي تقوم عليه الشركة ويمكن أن يكون منتج أو فكرة أو خدمة أو مزيج من هذه العناصر الثلاثة، وهو أيضًا كلّ ما يعرض في السوق لتلبية حاجة أو رغبات المستهلك.

وفي الواقع لا يشتري المستهلك المنتج وحسب وإنما يشتري المنفعة المتوقع الحصول عليها جراء استعمال هذا المنتج، وهذا ما يجب التركيز عليه عند تطوير أي منتج. وتشمل عملية تطوير المنتج تقييمًا مستمرًا لتجربة المستهلك، وجمع البيانات حول كيفية استخدام المستهلك للمنتج من أجل تحسين المنتج وتطويره.

لذلك خلال مرحلة تطوير المنتج، يجب على المسوق إجراء بحث مكثف حول دورة حياة المنتج الّذي يصنعه. وعمومًا تتضمن دورة حياة المنتج مرحلة النمو ومرحلة النضج ومرحلة تراجع المبيعات (أو مرحلة الانحدار). من المهم للمسوقين إعادة ابتكار منتجاتهم لتحفيز المزيد من الطلب بمجرد وصولها إلى مرحلة انخفاض المبيعات. كما يجب عليهم إنشاء مزيج تسويقي مناسب يعرض خصائص المنتج ويحقق الأهداف التجارية للشركة.

نقاط مهمة حول تصميم وتطوير المنتجات

هنالك العديد من الأسئلة الأساسية الّتي يجب أن نطرحها على أنفسنا قبل تصميم وتطوير أي منتج نذكر منها:

• ماذا يريد العميل من المنتج؟
• كيف وأين سيستخدم المستهلك هذا المنتج؟
• كيف يختلف المنتج عن المنتجات المنافسة؟
• ما الميزات الّتي يجب أن يتمتع بها المنتج لتلبية احتياجات المستهلك؟
• هل هناك أي ميزات ضرورية يجب تحقيقها؟
• هل يحتوي المنتج الحالي على ميزات لا يحتاجها العميل؟
• ما اسم المنتج؟ وهل اسمه جذاب بما فيه الكفاية لاستقطاب المستهلك؟
• ما هي الأحجام أو الألوان المتوفرة للمنتج؟
• كيف تبدو طريقة تغليف المنتج (جذابة أو راقية…إلخ) من وجهة نظر المستهلك؟

وعمومًا تنطلق عملية تصميم وتطوير المنتجات من تحديد احتياجات المستهلك وبعدها محاولة ابتكار تصميم لمنتج جديد يفي بهذه الاحتياجات، وبعدها ينتقل التصميم (أو التصاميم) لمرحلة التقييّم والمحاكاة لهذا التصميم المقترح، وبعدها نختار أفضل تصميم من جميع النواحي، وبعدها ننتقل لمرحلة بناء نظام لأتمتة تصنيع المنتج، وبعدها نختبر نظام التصنيع ونقييمه لمعرفة الجودة والسرعة والتكلفة لعملية تصنيع المنتج الواحد. وبعدها نبدأ في تصنيع المنتج وتسليمه للموزعين أو المستهلكين، وأخيرًا نتابع رضا المستهلك عن المنتج في قسم الدعم الفني أو خدمة العملاء.

إن عملية تطوير المنتجات عملية طويلة ومعقدة وتختلف بحسب كلّ منتج إلا أنه يوجد نقاط رئيسية يهتم بها المستهلك في أي منتج ولنأخذ نظرة عامة عليها من هذه النقاط نذكر:

1. تنوع المنتجات Product Variety

معظم المستهلكين يرغبون في تنويع المنتجات فهم أحيانًا يبحثون عن التغيير ولكن من خلال منتجات الشركة الّتي يثقون بها لذلك لا تتوقع أن يكونوا راضين عن نفس المنتج لفترة طويلة مهما كان المنتج جيد. يريد المستهلك الحالي تنوعًا في المنتجات الّتي تقدم له. لذلك التحديث والتجديد أصبح أمرًا لا مفر منه.

2. جودة المنتج Quality

من المهم جدًا أن يرى المستهلك أن المنتج يحقق معايير الجودة المحددة. لذا فإن مراقبة معايير الجودة هي مطلب أساسي وليس ثانوي. توضع معايير الجودة عادةً بموجب القانون أو تضعها الشركات الكبيرة بنفسها في بعض الأحيان.

3. تصميم المنتج Design

يساعد التصميم الجيد في إضافة قيمة للمنتج، من خلال الجاذبية والراحة والمنفعة والسلامة. لذلك يعد تصميم المنتج قرارًا تسويقيًا مهمًا يساعد في زيادة المبيعات.

4. مميزات المنتج Features

تشمل المعلومات عن ميزات المنتج دمج تلك الميزات في المنتج الّتي يطلبها العميل المستهدف. يتضمن الفوائد الّتي يسعى إليها المستهلك من المنتج.

5. العلامة التجارية Brand Name

من الضروري أن تسعى الشركات لوضع علامة تجارية على المنتج لكي تتميز عن المنتجات المنافسة، كما أن العلامة التجارية تربطٌ المنتج بمجموعة من الميزات الّتي توفرها العلامة التجارية، وتلجأ بعض الشركات لصناعة منتج لا يحتوي علامة تجارية في حال كانت تسعى هذه الشركات لترخيص منتجاتها لشركات الأخرى، إلا إنه عمومًا يجب أن يكون على المنتج علامة تجارية.

6. التعبئة والتغليف Packaging

يشير التغليف إلى أنشطة توفير أغلفة أو حاوية للمنتج. إنه يحمي المنتجات، بحيث يمكنه السفر بأمان عبر قنوات التوزيع من المنتجين إلى المستهلكين ويمكن أيضًا تخزينه بسهولة. علاوة على ذلك، فهي بمثابة أداة تسويق وتساعد في الترويج للمنتج. إن تصميم العبوات بطريقة جذابة وبالألوان وأشكال مناسبة ومصنوعة من مواد صديقة للبيئة يضفي صورة مميزة عن المنتج في أذهان المستهلكين.

7. أحجام المنتج Sizes

يجب أن تحافظ الشركة على تلبية احتياجات كافة أنواع المستهلكين من خلال توفير أحجام مختلفة من المنتجات تتناسب مع الأفراد أو المجموعات، كما يتوقع المستهلكين بأن أخذ كمية أكبر من المنتج سيوفر عليهم مبالغًا من المال وهذا ما يجب الانتباه له أثناء تسعير أحجام المنتجات.

8. الكفالات والضمانات Warranties

وهي عنصر بديهي للشركات الّتي تثق حقًا في جودة منتجاتها فهي بذلك تظهر بموقع القوة والجودة العالية، فمثلًا شركة السيارات الألمانية BMW تكفل معظم سياراتها الجديدة لمدة 5 سنوات الأمر الّذي يعزز من ثقة المستهلكين في رسالة الجودة الّتي تعرضها الشركة على عملائها ويعدّ بعض المسوقين أن الكفالة هي مندوب مجاني للتسويق بالمديح (أو التسويق بالكلمة المنطوقة) لما لها من تأثير على المستهلكين.

9. سياسة إرجاع المنتج Returns

من المؤلم دائمًا إرجاع المنتجات الّتي تحتوي على مشكلة معينة وخسارة الأرباح المتوقعة من المستهلكين، إلا أن سياسة إرجاع المنتجات هي من أهم العوامل الرئيسية في كسب ثقة المستهلك، وضمان عودته إلى متجرك الإلكتروني بل وحتى ينظر لها البعض على أنها ميزة أساسية من مميزات برامج ولاء العملاء في وقتنا الحالي.

تأثير المنتج على اتخاذ قرار الشراء

يعدّ المنتج هو جوهر الشركة الرئيسي ولب العملية التسويقية ولهذا توليه الكثير من الشركات الاهتمام وتعمل جاهدة لتوفيره بالجودة الملائمة وبالكميات المناسبة، وللمنتج دور أساسي في التأثير على سلوك المستهلك وتوجيهه لاقتناء هذا المنتج أو للابتعاد عنه؛ إذ إن المستهلك يشتري المنتج يُفترضُ أن يكون قادرًا على تلبية حاجة معينة لديه، فإذا صدقت توقعات المستهلك وحصل على الاشباع المطلوب فإنه يعاود شراء هذا المنتج ويصبح وفيا له، وأما إن خابت تطلعاته فلن يعاود الشراء مرة ثانية، ويختلف تأثير المنتجات باختلاف أنواعها، فإن كانت السلعة ميسرة فإن هذا لا يتطلب من المستهلك بذل الوقت والجهد للحصول عليها، ويلعب تنوع المنتجات وجودتها ومميزاتها وعلامتها التجارية والتعبئة والتغليف أيضًا فهما لهما عوامل نفسية مؤثرة على قرار الشراء، ويعد التغليف أحيانًا رجل البيعات الصامت كما يفضل توضيح المعلومات المكتوبة على غلاف المنتج، ومن خلال طريقة كتابة هذه المعلومات واختيار اللغة السهلة والمبسطة واستخدام الرموز المناسبة للشرح ليتمكن المستهلك من فهم أهمية المنتج وآلية عمله وبالتالي الانجذاب للمنتج واتخاذ قرار شرائه في حال كان مهمًا في حياته، لأنه في بعض الأحيان يعجب المستهلك بمنتج معين ولكن عندما يقرأ المعلومات الموجودة على الغلاف لا يشتريه لأنه لم يستطع فهم المكونات ولا طريقة استخدام المنتج نتيجة كتابتها بلغة صعبة أو بلغة أجنبية أحيانًا.

كما أن حجم المنتج يؤثر على المستهلك لأنه إن رأى حجمًا كبيرًا يساعده في توفير مبلغ معين، وهذا المنتج له دور كبير وأساسي في حياة المستهلك اليومية مثل الزيت أو السكر أو جميع المواد الغذائية، فحتمًا سيؤثر ذلك في قرار النهائي، وتعزز كفالة المنتج من الأعطال الصناعية ثقة للمستهلك بهذا المنتج، وتقلل المخاطر بضمانات فعلية وعملية تساعده على كسر حاجز الخوف من الخسارة، ولا ننسَ سياسة إرجاع المنتجات ودورها البارز في إقدام المستهلكين على تجربة المنتجات بدون أي تردد أو مخاطرة.

السعر Price

يُعَد السعر ثاني أهم العوامل المؤثرة على اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلك نظرًا لارتباطه المباشر بالقدرة الشرائية للمستهلك ولهذا فهو محدد من محددات الحصول على السلع والخدمات، وعلى هذا الأساس يجب على مسؤولي التسويق التروي والتفكير المنطقي المعمق قبل تحديد سعر منتج معين. واختلف الباحثون في الإجماع على تعريف واحد يشمل كلّ جوانب السعر ومن هذه التعاريف نذكر:

• السعر: هو فن ترجمة قيمة المنتج في وقت ما إلى قيمة نقدية.
• السعر: هو مبلغ نقدي يدفع لقاء المنتج أو الخدمة، أو هو مبلغ تلك القيم الّتي يعطيها المستهلك لقاء حق اقتناء أو استخدام المنتج أو الخدمة .

من الجدير بالذكر أيضًا إلى أن السعر العادل هو السعر المناسب من الناحية العاطفية. وهو مقبول ومستحَق، أي أنه اجتاز اختبار العدالة الشخصية والاجتماعية عن طريق الالتزام بالأعراف الاجتماعية. لكن يجب الاحتراس بعدم انتهَاك هذه المعايير لأنه سيصدرُ حكم شخصي واجتماعي على أن السعر جائر! وهنا ستتصاعدُ الانفعالات، ويستشيطُ غضب الناس. وحينها سيقول المستهلكون: «إما النزاهة وإما الرحيل!» ويُستحسن أن تنتبه الشركات إلى ذلك.

عمومًا إن مهمة تسعير المنتجات مهمة صعبة وتختلف بحسب كلّ منتج إلا أنه يوجد نقاط أخرى متعلقة بسعر المنتج والتي يهتم بها المستهلك في أي منتج ومن هذه النقاط نذكر:

1. قائمة الأسعار المعروضة List price

وهو السعر (أو الأسعار) الّذي يدرج لمنتج ما عند طرحه في الأسواق. يمكن أن يتغير هذا السعر أثناء الإدراج إذا اخترت خفض السعر أو رفعه قبل البيع. بالرغم من أنه يمكن أن يباع المنتج بأقل من السعر المعروض إلا أن قائمة الأسعار المعروضة تلعب دورًا هامًا في تقييم المنتج في عقل المستهلك.

2. التخفيضات Discounts

الخصومات هي تخفيضات في السعر العادي لمنتج أو خدمة من أجل الحصول على المبيعات أو زيادتها. هذه الخصومات (يشار إليها أيضًا باسم "المبيعات" أو عمليات الشطب الواسعة) تستخدم في مجموعة واسعة من الصناعات ومن قبل كلّ من تجار التجزئة والمصنعين. إلا أنه إذا طلب المستهلك خصمًا معينًا وحصل عليه مباشرة -بغض النظر عن السبب- ستنخفض القيمة المتصورة لهذا المنتج أو الخدمة تلقائيًا. لذلك لا ينصحُ الخبراء بعرض الخصومات العشوائية لأنها ستضر بالشركة على المدى البعيد وستقلل من قيمة المنتج أو الخدمة أو الشركة في عقل المستهلك.

3. البدلات Allowances

وهي نوع آخر من التخفيضات تختلف عن قائمة الأسعار المعروضة. وتكون هذه البدلات قائمة على تقديم المستهلك للمنتج القديم ليحصل بذلك على تخفيضات في الأسعار عند شرائه للمنتج الجديد. تعدّ البدلات أكثر شيوعًا في قطاع بيع وشراء السيارات، ولكنها تُمنح أيضًا للسلع المعمرة الأخرى أيضًا مثل الغسلات أو البرادات …إلخ. بالرغم من أن البدلات في حقيقتها مشابهة جدًا للتخفيضات إلا أنها أفضل من الأخيرة لأنها لا تعط انطباعًا سيئًا حول المنتج أو جودته. وبذلك يمكن للتجار زيادة مبيعاتهم دون المخاطرة بل يمكن أن يزيد ذلك من إقبال المستهلكين أملًا في عروض مشابهة مستقبلية على خدمات الصيانة أو التبديل …إلخ.

4. فترة السداد Payment Period

هي خاصة في حالات تقسيط سعر المنتجات وهي الفترة الزمنية من اليوم الّذي بدأ به التقسيط حتى تاريخ استحقاق السداد الكامل للمبلغ. متوسط فترة السداد هو متوسط الوقت الّذي تستغرقه الشركة لاسترداد جميع المدفوعات من الدائنين.

5. شروط الائتمان Credit Terms

إن شروط الائتمان (أو شروط الدفع بالتقسيط) هي الشروط المذكورة في الفاتورة في وقت شراء المنتج. وعادةً يحدث اتفاق بين البائع والمشتري حول المواعيد الدفع ومبلغ الدفع الّذي يجب سداده خلال فترة زمنية معينة.

نقاط هامة يجب الانتباه لها أثناء تسعير المنتجات

هنالك العديد من النقاط التي يجب الانتباه لها أثناء تسعير أي منتج بغض النظر عن السوق المستهدف وهي:

1. سياسات واستراتيجيات التسعير

توفر سياسات واستراتيجيات التسعير المبادئ التوجيهية والإطار الّذي يمكن للشركة من خلاله تحديد سعرها. توجد سياسات تسعير مختلفة مثل التسعير حسب التكلفة، أو التسعير على أساس سعر السوق، أو التسعير لاختراق السوق، أو التسعير لكشط السوق، أو التسعير على أساس القيمة، أو التسعير على أساس العرض والطلب، أو التسعير النفسي، أو التسعير المرتفع، أو التسعير المنخفض، كما يوجد العديد من نماذج التسعير الهجينة الأخرى وعمومًا التجريب والاختبار ودراسة السوق ستُوجهنا للخيار الأمثل. للتوسع في هذه الجزئية يمكنك الاطلاع على أهداف تسعير المنتج واستراتيجياته المختلفة الّذي نشرناه سابقًا في الأكاديمية.

2. العملاء المستهدفين والمنافسة

يتأثر التسعير بالسوق المستهدف من قبل الشركة. كما تؤثر قدرة المستهلكين المستهدفين على شراء المنتج. وبالتأكيد عدد المنافسين ودرجة حدةً المنافسة يجبران الشركة على فرض أسعار أقل.

3. اللوائح والأنظمة الحكومية

يجب الانتباه لعدد القيود الّتي تفرضها الحكومة على أنشطة التسعير. تبني المؤسسات العامة سياسات تسعير خاصة بها بناءً على توجيهات وتعليمات من الحكومة.

4. شروط التوصيل

أصبح التوصيل إلى المنازل في يومنا الحالي أمرًا بديهيًا وليس رفاهية زائدة للمستهلك لذلك يجب الأخذ بعين الاعتبار تكلفة التوصيل في الوقت المناسب للمنتجات. كما يجب التدقيق في كافة التفاصيل مثل كمية المنتجات المرسلة ووقت التسليم ومكان التسليم لكي لا تضطر الشركة لاحقًا لزيادة سعر المنتج الّذي سيؤثر سلبًا عليها.

5. البيع بالتقسيط والائتمان

أصبح الائتمان والبيع بالتقسيط من أساس الأنشطة التجارية في هذه الأيام. لا يمكن لأي شركة أن تفكر في بيع منتجاتها على أساس نقدي بحت. لا يساعد الائتمان في زيادة المبيعات فحسب، بل يساعد أيضًا في زيادة حصة الشركة من السوق. بعبارة أخرى هي مجرد طريقة لترويج المبيعات. ويجب الحفاظ عليها لتكون في المستوى المناسب والمستطاع للمستهلك. كما يجب مراعاة العوامل المختلفة للتقسيط مثل طبيعة المنتج، ووضع العملاء، والشروط والأحكام والتسهيلات الائتمانية المتاحة من خلال البنوك والمؤسسات المالية.

6. هامش الأرباح

وهو الفرق بين التكلفة الإجمالية للمنتج والسعر الفعلي الّذي يدفعه المستهلكون. عادةً ما تتمتع المنتجات الصناعية بمستويات هامش أعلى لأنها تتطلب المزيد من الخدمات والصيانة بينما تتمتع السلع الاستهلاكية بمستويات هامش منخفضة وذلك لأنها تستخدم على نطاق واسع. وعمومًا يجب الانتباه للحفاظ على هامش مناسب تستطيع الشركة من خلاله دفع رواتب الموظفين وتحقيق ربح مناسب.

تأثير السعر على اتخاذ قرار الشراء

كما سبق وذكرنا بأن تسعير المنتجات من أحد القرارات الاستراتيجية المهمة في الشركة لأنه يمثل المصدر الوحيد للإيراد من بين عناصر المزيج التسويقي الأخرى والّتي تمثل تكاليف تتحملها المؤسسة (المنتج، التوزيع، الترويج) وهذا الإيرادات لا تأتي إلا إذا أقبل المستهلكون على شراء المنتج وقبلوا بسعره. وفي هذا الصدد من الجدير بالذكر المفارقات التي تحدث للمستهلك عند رؤيته لسعر معين.

مفارقة ردات الفعل تجاه زيادة السعر

تشير الكاتبة سارة ماكسويل -الاستاذة المساعدة بجامعة فوردهام والخبيرة في كتابها خطأ في السعر نقطة جوهرية في مجال التسعير العادل- لمُفارقة مهمة في موضوع السعر وهي طريقة ردة فعل المستهلك عندما تحدث زيادة جائرة في السعر وتوضح هذه المفارقة من خلال السيناريو التالي.

تأتي سائحة أوروبية لزيارة مدينة نيويورك، وتشتري فستانًا مقابل 100 دولار أمريكي، لكنها تفاجئ عندما يُطلبُ منها دفع مبلغ 108.63 دولار أمريكي وتشعر بالاستياء كثيرًا، وتطلب معرفة سبب مطالبتها بأكثر من المكتوب على بطاقة السعر، فهذا -كما تقول- جائر! فيُخبرها العاملون في المتجر أن الزيادة سببها ضريبة المبيعات. يستمر شعورها بالضيق لكن ثورتها تهدأ.

وازن بين هذه التجربة مع تجربة الشاب الّذي يريد الاشتراك بإحدى خدمات شركات الهاتف المحمول. عندما ينظر للسعر المعلن عنه يكون 39.95 دولار أمريكي شهريًا مقابل خدمة محلية وإقليمية غير محدودة، لكن عندما وصلته الفاتورة وجد بأنها 56.70 دولار أمريكي. وكما حدث مع السائحة الأوروبية، تفاجأ بالسعر وشعر بالاستياء، ورأى أن السعر الّذي تجاوز توقعاته جائر. اتصل الشاب بالشركة ليعرف سبب زيادة قيمة الفاتورة عما توقعه. أخبرته الشركة أن السعر البالغ 39.95 دولارًا لا يشمل مبلغ 3.50 دولارات مقابل تكلفة الخط الفيدرالي، أو 0.25 دولار مقابل خدمة نقل الرقم المحلي من شبكة إلى أخرى، أو 6 دولارات مقابل خدمة المكالمات بعيدة المدى، أو 2.50 دولار مقابل الوصول إلى الشركة الموفرة لخدمة المكالمات بعيدة المدى، أو 4 دولارات مقابل الخدمة للعملاء محدودي الدخل، أو 0.50 دولار مقابل خدمة الطوارئ 911. إلا أنه على عكس السائحة الأوروبية الّتي زارت نيويورك، لم يشعر الشاب بالاستياء فحسب بل استشاط غضبًا لأنه خُدِع، فكتب إلى الصحافة، وتواصل مع مكتب تحسين الأعمال التجارية، وفضح شركة المحمول أمام أصدقائه.

في كلتا الحالتين السابقتين، واجه المستهلكان أسعارًا أعلى مما توقَّعا أن يدفعها؛ وعليه، رأى كلاهما أن السعر مبدئيًّا جائر. ومع ذلك، قبِلت صديقتنا الأوروبية السعر الأعلى لكن مستهلك خدمة المحمول لم يتقبل السعر. يرجع الفارق في رَدِّ فعل كلا المستهلكَين إلى التبرير؛ السبب وراء ارتفاع السعر عن المتوقع. قيل للمتسوقة الأوروبية سببٌ مشروع للسعر فقبلَتْ به على مضض، وقيل لمشتري خدمة المحمول مبررٌ ضاعَفَ من شعوره المبدئي بالظلم؛ ونتيجة لذلك اقتصَّ من الشركة. الفارق بين رَدَّيِ الفعل على السعر الأعلى من المتوقع يفسره نموذج العدالة الّذي وضعه ديفيد ميسيك، أستاذ الأخلاقيات وصنع القرار، بالتعاون مع كريستل روت.

تعتمد فكرة نموذج روت وميسيك على أن عدالة النتائج تُقيَّم أولًا كتفضيل. وما دام المستهلكون يشعرون بالرضا عن النتيجة -إذا كانت كما توقعوا- فإنهم يعدونها عادلة، ولا تحدث أي معالجة إضافية للمعلومات، وأما إذا كانت النتيجة مفاجئة -ولا سيما إذا كانت المفاجأة بالمنتج أو الخدمة غير سارة- فإن المستهلكين يشعرون بالضيق الشديد، ويتطلَّعون لتقليل شعورهم بالضيق بإيجاد تبرير لما حدث، فإذا وجدوا سببًا مشروعًا، فإنهم يعدون النتيجة عادلة. أما إذا لم يكن السبب مقبولًا، فإن الأفراد يتخذون مواقف انفعالية، ويبحثون عن سُبلٍ للاقتصاص.

النموذج المقترح هنا يطبِّق نموذج روت وميسيك على الأسعار، مع وضع عملية اتخاذ قرار السعر المنصف في إطار المعايير الاجتماعية، وإضافة تأثير الثقة والسلطة. ويبدأ نموذج السعر العادل الموضح أدناه بتصور المستهلك للعدالة الشخصية للسعر. إذا ارتأى المستهلك أن السعر عادل على المستوى الشخصي، فسينتقل إلى عملية شراء المنتج. أما إذا كان السعر جائرًا على المستوى الشخصي، فسيشعر المستهلك بالضيق، ويتجه إلى التفكير في العدالة الاجتماعية للسعر. إذا كان حكمه عليها إيجابيًّا، فسيعيد التفكير في العدالة الشخصية، لكن إذا كان حكمه على العدالة الاجتماعية سلبيًّا، فسيشعر المستهلك بالغضب، ويتجه إلى عقاب الشخص المسؤول. وتتأثر حدَّة ردة فعله بسُلطة البائع، وكذلك ثقته في البائع.

في الحقيقة هنالك العديد من المفارقات الأخرى الّتي يعتمد عليها المستهلك في حكمه على السعر ومنها أيضًا العلاقة بين السعر والجودة، فبعض المستهلكين ينظرون إلى السعر فكلما كان سعر المنتج مرتفعًا ظنوا بأن المنتج ذو جودة عالية وإذا عرض المنتج بسعر منخفض فإن المستهلك يتشكل لديه إدراك بأن نوعية المنتج رديئة فيمتنع عن شرائه. لذلك يجب الانتباه جدًا لكيفية التسعير الّتي تنتهجها الشركة في تسعير منتجاتها.

التوزيع Place

من الأمثال الشعبية المتوارثة في أجيالنا مثل مميز وهو "البعيد عن العين بعيد عن القلب". يدل هذا المثل على أن البعيد عن حياة الناس هو بعيد عن قلوبهم، لأنه يُنسى ويبقى في الذاكرة كصورة فقط، بالرغم من اختلاف الناس في صحة معنى هذا المثل أم لا، إلا أنه في مجال التجارة عمومًا، هل هذا المثل صحيح بدون برهان؟! وفي حال كنت مُشككٌ في صحتها تخيل أن تذهب إلى المتجر وتتذكر بأنك بحاجة إلى معجون أسنان وكانت علامتك التجارية المفضلة هي سنسوداين ولكنك لم تجدها في المتجر القريب من منزلك فهل ستغادر المتجر وتبحث عن هذا المعجون في المتاجر الأخرى أم أنك ستتنازل للعلامة الثانية الّتي تراها جيدة ولتكن سيغنال؟

في الحقيقة إن الأماكن الّذي تضع فيها منتجاتك لا تقل أهمية عن مدى جودة المنتج نفسه! بل إن بعض الباحثين يرون بأن التوزيع الصحيح للمنتجات يمثل نصف التسويق لأنه يوفر مجموعة من المنافع المكانية والزمانية والإعلامية، كما أنه يوفر المنتج للمستهلكين الّذين هم زبائن مخلصين لهذا المنتج أو العلامة التجارية.

أما مفهوم التوزيع كما يعرفه ليندون دينيس ورفاقه "هو مجموع الوسائل والعمليات الّتي تسمح بتوفير السلع والخدمات المقدمة من قبل الشركات ووضعها في متناول المستعملين أو المستهلكين النهائيين".

وعمومًا إن عملية توزيع المنتجات عملية صعبة وتختلف بحسب نوعية كلّ منتج إلا أنه يوجد نقاط رئيسية متعلقة بعملية التوزيع يجب الانتباه لها ومراعاتها أثناء هذه العملية وهي:

1. قنوات التوزيع Channels

وهي القنوات الموجودة بين الشركة المصنعة للمنتجات والمستهلك النهائي، إذ لا يمكن لأي جهة تصنيع الوصول مباشرة لجميع عملائها الحاليين والمحتملين بفعالية وكفاءة. لذلك يستخدم المصنعون وسطاء لبيع منتجاتهم وتوزيعها من مكان الإنتاج إلى مكان الاستهلاك. ويمكن أن يكون الموزعون مجموعة من الشركات أو الأفراد الّذين يأخذون حق الملكية توزيع منتجات معينة ويساعدون في نقل هذه المنتجات من المنتجين إلى المستهلكين.

2. تغطية السوق Coverage

تشير تغطية السوق إلى مدى اتساع أو تنوع منتجاتك الّتي تريد توزيعها. هذا ينطبق إما على البيع المباشر أو من خلال وسطاء. هناك ثلاثة أنواع من طرق تغطية السوق قد ترغب في اعتمادها وهي: 1. توزيع مكثف Intensive Distribution: وهذا يضمن أوسع توزيع ممكن لمنتجك أو خدمتك. وتتوزع المنتجات في هذه الحالة في أكبر عدد ممكن من المواقع والأسواق. وفي كثير من الأحيان، نحتاج إلى خفض سعر المنتج لتطبيق هذه الطريقة. وهي من أكثر الطرق استخدامًا من قبل الشركات الكبيرة للوصول إلى العملاء على الصعيد الوطني أو حتى على الصعيد العالمي. 2. التوزيع الانتقائي Selective distribution: تستخدم هذه الإستراتيجية عندما ترغب في البيع لعدد قليل من الشركات أو العملاء المختارين وعادةً ما تستخدم لبيع المنتجات الراقية أو ذات الجودة العالية. من الأسهل في هذه الطريقة بناء علاقات قوية مع المستهلكين بالموازنة مع طريقة التوزيع المكثف. 3. التوزيع الحصري Exclusive Distribution: تقيد هذه الإستراتيجية توزيع المنتجات على بائع واحد فقط، وسيكون للموزع الحقوق الحصرية لبيع المنتج أو الخدمة، وتعمل هذه الطريقة بفاعلية كبيرة مع المنتجات المتخصصة الّتي يمكنك الترويج لها باعتبارها مرموقة لأنك المورد الوحيد والوسيط هو البائع الوحيد لها.

3. تشكيلة المنتجات الموجودة في المخازن Assortments

وهي الخطط الّتي يستخدمها تجار التجزئة في المتاجر التقليدية أو الإلكترونية لتحديد مزيج المنتجات الأمثل للمخزون اليومي. وهي مهمة في قطاع البيع بالتجزئة لأن المستهلكين يتفاعلون مباشرة مع مزيج المنتجات المعروضة ويتخذون قرارات الشراء بناءً على ما يرونه.

4. مراكز التوزيع Locations

تشير مراكز التوزيع إلى الأماكن الّتي يعتمد يجب أن تتواجد بها المنتجات ويجب الحرص على ألا يكون الزيادة في عدد الأماكن عشوائي لأن ذلك سيؤثر سلبًا على نمو الشركة ويؤدي أيضًا لهدر رأس المال الّذي يمكن أن يستثمر في أماكن أخرى في الشركة.

5. مستودعات التخزين Inventory

وهي المستودعات العامة أو الخاصة أو المخازن المبردة، وعدد الأماكن الّتي يجب تخزين البضائع فيها لتستخدم مباشرة عند طلب المستهلك للمنتج. تحافظ مستودعات التخزين على الوقت من خلال تقليل الفجوة الطويلة بين الإنتاج والتوزيع والإنتاج الموسمي لبعض السلع، كما يمكن الشركة من إدارة الطلب المستمر على المنتجات وعوامل أخرى جعلت من الضروري للشركة تخزين منتجاتها في مستودعات موزعة على المدن بطريقة مدروسة. كما يجب الاهتمام بمستوى المخزون من المنتجات لأنه من الضروري جدًا أن تحمل الشركة مخزونًا كافيًا من المنتجات لتلبية الطلب عند الاقتضاء، وتشمل قرارات إدارة المخزون على مقدار المخزون، والوقت الّذي سيُخزن وعدد الأماكن الّتي سيخزن بها نظرًا لأن المخزون له تكلفة ويمكن أن يؤثر على الشركة بأكملها، فيجب اتخاذ القرارات بعناية فائقة.

6. وسائل النقل Transport

يعد النقل كعنصر من عناصر التوزيع المادي ضروريًا جدًا للشركة لأنه يزيد من سوق المنتج. تشمل القرارات المتعلقة بالنقل اختيار وسيلة النقل ستستخدم سواء لامتلاك مركبات أو استئجارها، وكيفية جدولة عمليات التسليم، ومن سيتحمل تكلفة النقل من المصنّعين إلى تاجر الجملة ومنهم إلى بائع التجزئة. وتختلف طرق النقل فيمكن أن تكون شبكة الطرق أو السكك الحديدية أو الممرات المائية أو الخطوط الجوية. يؤثر اختيار وسيلة نقل معينة على حالة المنتجات وتسعيرها مما يؤثر في النهاية على رضا العملاء.

تأثير التوزيع على سلوك المستهلك

إن للتوزيع وظيفة أساسية في التجارة ولا يمكننا التغاضي عنها والتساهل بها لذلك من ليس هدف الشركات أن تنتج منتجات ذات جودة عالية فقط، بل يجب عليها أيضًا توزيعها بالطرق الّتي يفرضها المنتج و السوق على حد سواء. كما يجب التركيز على قنوات توزيع المنتجات فهم الوسطاء بين الشركة والمستهلك ويعتمد اختيار المنافذ التوزيعية المناسبة على العديد من العوامل مثل طبيعة المنتج سعره وحجمه ووزنه، وقابلية التلف، والطبيعة الفنية للمنتج وغير الكثير من الأمور الّتي لا يمكننا تجاهلها كما أن يدخل في هذا الأمر اعتبارات خاصة بالشركة منها الحجم الشركة وشهرتها والموارد المالية الخاصة بها وخبرتها في الأسواق، القدرة الادارية لرقابة قنوات التوزيع، ويدخل أيضًا باعتبارات الشركة أنواع الوسطاء والخدمات الّتي يقدموها ومدى قبول الوسطاء لسياسات المنتج.

كما يجب الانتباه لمواصفات العاملين في القناة التوزيعية لما لها من دور كبير في حث و إقناع الأفراد في اتخاذ قرار الشراء فيجب أن يتحلوا بقوة الشخصية والثقة بالنفس مما يجعل له تأثير على المستهلكين. ويجب أن يحرص العاملين على الظهور بمظهر حسن ليعطي مصداقية أكثر في أذواقهم و حسهم الجمالي مما سيجعل المستهلك يوافق على ما سيقترحونه من منتجات. كما يجب معرفة المواصفات الكاملة للمنتج للإجابة على جميع أسئلة المستهلكين وبالتالي يسهل اتخاذ قرار الشراء ويسرعه.

إلا أن كلّ هذه الاعتبارات جزء من الصورة الاعتبارات الأهم دائمًا هي الّتي تتعلق بالمستهلكين طالما أن الهدف الأساسي هو جعل المنتج في متناول أيديهم عند حاجتهم له، لذا يجب الانطلاق من دراسة اختلافاتهم في التوزيع الجغرافي، وقدرتهم الشرائية، والفئات العمرية الأكثر شراءً، والكثير من الأمور الأخرى.

كما تجدر الإشارة إلى أن الاستراتيجية المتبعة في تغطية السوق لها أهميتها أيضًا فيجب اختيار نوع التوزيع المناسب سواء أكان مكثفًا أو انتقائيًا أو حصريًا كما يجب الحرص على وجود تشكيلة المنتجات متنوعة في المخازن لتحقيق التوازن المطلوب في التوزيع ويجب الانتباه لأماكن مراكز التوزيع وتباعدها عن بعضها بالقدر الكافي ويجب الحرص بقاء مستودعات التخزين بالمستوى الكافي لسد احتياجات المستهلكين كما تتأثر المنتجات بوسائل النقل لأنها تدخل بالتكلفة الإجمالية للمنتج فيمكن أن تكون شبكة الطرق أغلى من طريقة النقل بالسكك الحديدية أو الممرات المائية إلا أن الأخيرة تسبب في تأخر وصول المنتجات والذي يؤدي لفقدان المنتج في السوق والذي يؤثر في نهاية المطاف على رضا المستهلكين.

الترويج Promotion

يمثل الترويج ركنًا أساسيًا وحيويًا من أنشطة الشركات التجارية فهو المرآة العاكسة للشركة وهي الّتي تقرب الفجوة بين منتجات الشركة واحتياجات المستهلكين من خلال ما تقدمه الشركة من منتجات أو خدمات، ويعدّ الترويج من أكثر عناصر المزيج التسويقي تأثيرًا على المستهلك، فمثلًا يقدر خبراء التسويق الرقمي بأن المستهلك الأمريكي يتعرض لأكثر من 4000 إلى 10000 إعلانًا ترويجيًا يوميًا، ولكن السؤال الأهم أيٌ من هذه العلامات التجارية الّتي تفاعل معها المستهلك؟ وأي منها كان ترويجها أفضل واستطاعت توصيل فكرة احتياجات المستهلكين أو اهتماماتهم؟ وهل جميع العلامات التجارية كانت لديهم رسالة واضحة؟

إن الرسالة الإعلانية والترويجية اليوم لا توضح أهمية المنتج فحسب وإنما تنشئ احتياجات جديدة للمستهلكين، وفي بعض الأحيان يؤدي التعرض المتكرر للمستهلك بنفس الإعلانات لتشكيل فضول لدى هذا المستهلك وتحقيق الاستجابة وفي أحيان أخرى قد يخلق نوع من الفضول الّذي يدفع بالمستهلك إلى تجريب منتج معين تعرف عليه بواسطة الإعلان. وبذلك يبدأ المستهلك باكتشاف المنتجات الّتي لا يعرفها والتعرف عليها.

وعمومًا إن مفهوم الترويج هو نقل المعلومات عن منتج أو خدمة معينة بأسلوب إقناعي مُصمم ومُوجه للتأثير على عقل المستهلك ليقوده في النهاية المطاف لتصرف سلوكي باتجاه المنتج أو الخدمة الّتي يروج لها، والّذي يتمثل في العادة بالسلوك الشرائي.

ويهدف الترويج لإمداد المستهلك الحالي والمرتقب بالمعلومات الكاملة عن المنتج ومحاولة إثارة اهتمامهم وخاصة عندما يكون السوق مليئًا بالمنتجات المنافسة الأخرى كما يسعى الترويج لتغيير اتجاهات المستهلك وبناء تفضيلات جديدة لديه، كما يعزز من الشعور الإيجابي تجاه المنتج لأنه يهدف لتحقيق تطلعات المستهلك لعيش حياة سهلة وبسيطة أو راقية وسريعة بحسب المنتج، كما يؤثر الترويج على منحنى الطلب وتحاول الجهود الترويجية الحفاظ على معدل الطلب وتجتهد لزيادته أيضًا كما أن الترويج يساعد الشركات على تسهيل تقديم منتجات جديدة وخصيصًا إذا كان المنتج بنفس مجال سمعة الشركة الّتي تسعى لإيصالها.

وفي هذا السياق هناك بعض المصطلحات المتشابكة وهي الترويج والتسويق والإعلان وبما أننا عرفنا الترويج سنتعرف على الإعلان والتسويق. يعد الإعلان هو أسلوب تستخدمه معظم الشركات لإقناع العملاء المحتملين بشراء المنتج. باستخدام قنوات مختلفة لغرض الإعلان مثل التلفزيون والراديو والصحف والمجلات واللوحات الإعلانية والنشرات والملصقات وسيارات الأجرة والحافلات والجدران وما إلى ذلك من الشبكات الإعلانية المدفوعة. أما التسويق هو نشاط تجاري طويل الأمد، ينطلق من أبحاث السوق وينتهي بإرضاء العملاء. يعد التسويق نشاطًا محوريًا لا يتعلق فقط بالترويج المنتج، ولكنه يهدف إلى فهم ظروف السوق، وتحديد احتياجات العملاء، وتصميم منتج وفقًا للمتطلبات، واختيار أفضل الوسائط للترويج للمنتج، والإعلان عنه من خلال قنوات مختلفة تحديد السعر والتوزيع وبيع المنتج وإنشاء العلاقات العامة وتقديم خدمة ما بعد البيع لإرضاء العملاء. وبذلك يكون الترويج هو الفئة العليا والتي يندرج تحتها التسويق والإعلان.

وعمومًا إن عملية ترويج المنتجات عملية تنطوي على الكثير من التحديات وتتطلب الكثير من التجريب والمثابرة ومن النقاط التفصيلية المتعلقة بعملية الترويج نذكر:

1. ترويج المبيعات Sales promotion

يشير ترويج المبيعات إلى الحوافز قصيرة الأجل المقدمة لتشجيع بيع السلع والخدمات. يشير إلى جميع الحوافز المقدمة في مكان ووقت الشراء، مثل القسائم والأقساط والمسابقات والسلع المجانية والخصومات والهدايا وما إلى ذلك، بالرغم من أنها أداة فعالة للترويج، إلا أنها مكملة للإعلان والبيع الشخصي.

2. الدعاية أو الإعلان Advertising

الإعلان هو وسيلة شائعة جدًا للترويج. وهي شكل مدفوع الأجر من العرض غير الشخصي للسلع أو الأفكار أو الحقائق إلى المستهلك. يقدم هذا العرض غير الشخصي من خلال وسائط مختلفة مثل الوسائط المطبوعة والوسائط الإلكترونية وما إلى ذلك. تعد الصحف والمجلات والراديو والتلفزيون ودور السينما والنشرات والملصقات واللوحات الإعلانية والإعلان المباشر وما إلى ذلك وسيلة مهمة للإعلان. تشمل قرارات الإعلان القرار المتعلق بتحديد الهدف الإعلاني، والوسائط الإعلانية، وموضوع الإعلان، والنداء الإعلاني، وميزانية الإعلان، ووكالات الإعلان، ونسخة الإعلان والتخطيط وقياس فعالية الإعلان وما إلى ذلك من النشاطات الإعلانية المختلفة.

3. قِوى/فريق المبيعات Sales Forces

إن فريق المبيعات يربط بين الشركة والمستهلكين. لذلك يتعين على الشركات توخي الحذر عند بناء وهيكلة فريق المبيعات. إذ يلعب موظفو المبيعات دورًا مهمًا في خدمة ما بعد البيع ويمكن أن يحدثوا فرقًا للشركة. كما أن موظفو المبيعات هم عيون وآذان الشركة في السوق يجمعون المعلومات حول المنافسين ويكتشفون متطلبات المستهلكين المتغيرة.

4. العلاقات العامة Public Relations

العلاقات العامة هي جهد مخطط وجاد من جانب المنظمة لتطوير والحفاظ على التفاهم والعلاقات الجيدة بين الشركة والجمهور المكون من عملائها المحتملين. إنها محاولة من قبل الشركة لرفع سمعتها الحسنة بين عملائها ومساهميها وموظفيها والحكومة والجمهور العام والمجتمع. تجري الشركات الكبيرة برامج مختلفة مثل برامج الرأي والبحث والأدب والأفلام والمؤتمرات والجولات وما إلى ذلك لتطوير العلاقات العامة.

5. التسويق المباشر Direct Marketing

وهو وسيلة تفاعل واتصال حديثة ومباشرة بين الشركة والمستهلك وتكون عبر وسائط اتصال متعددة تحدث استجابة سلوكية قابلة للقياس ويهدف لتعريف المستهلكين بالمنتجات والخدمات الّتي تقدمها الشركة والعمل على تطوير علاقة مباشرة ودائمة معهم، سواء أكان من خلال البريد الإلكتروني، أو الهاتف، أو البيع الشخصي …إلخ. تكمن قوة التسويق المباشر عن التسويق التقليدي إذ أنه يعمل على غرس علاقات قوية مع المستهلكين باستخدام العديد من الوسائل الحديثة. ويرتبط التسويق المباشر بدرجة معينة مع البيع الشخصي والّذي هو العرض الشفهي للمنتجات لمُستهلك معين أو لمجموعة من المستهلكين المحتملين لغرض تحقيق عملية البيع، ويعتمد البيع الشخصي على إقناع العميل بدلًا من الضغط عليه لشراء المنتج. وتتميز بأنها طريقة مرنة للغاية وقابلة للتكيف إذ يمكن أن يعدل البائع أسعاره ومحادثاته وفقًا للاحتياجات ورغبات المستهلكين المتغيرة. إلا أنها طريقة مكلفة في الترويج.

تأثير الترويج على اتخاذ قرار الشراء

إن الترويج بكافة أشكاله مُصمم ومُوجه للتأثير على عقل المستهلك ليقوده في النهاية المطاف لتصرف سلوكي باتجاه المنتج أو الخدمة الّتي يروج لها، والّذي يتمثل في العادة بالسلوك الشرائي، كما أن الطرق الإعلانية لها تأثيرًا قويًا وخصيصًا إذا كانت الشركة تدرس جميع إعلاناتها بدءًا من صياغة الرسالة الإعلانية بطريقة جيدة واختيار وسيلة الإعلام المناسبة الّتي يتابعها المستهلكون المستهدفون باستمرار لتضمن حصول التأثير المرغوب على سلوك المستهلك. فمثلا إذا كان الجمهور المستهدف هو فئة النساء فمن الأفضل الاعتماد على المجلّات المتخصصة باهتمامات النساء من أجل بث إعلانها بالإضافة إلى الحرص على اختيار أوقات مناسبة لعرض الإعلان لتضمن الشركة وصول الرسالة لأكبر قدر ممكن من المستهلكين المستهدفين.

كما يؤثر فريق المبيعات في إقناع المستهلكين في ضرورة شراء المنتجات والحرص على إجابتهم على كافة استفساراتهم وملاحظاتهم كما إن سعي الشركة على تطوير العلاقات العامة مع الشركات الكبرى أو الصحف سيؤدي لزيادة القاعدة الجماهيرية وتعزيز ثقة المستهلك بالمنتج والعلامة التجارية ولا ننسَ أهمية التسويق المباشر والبيع الشخصي لما له تركيز شخصي على زبون واحد ومحاولة تحديد أهدافه من المنتج وبالتالي توضيح مميزات المنتج الّتي ستساعده في سياق يتناسب مع حياته اليومية.

خاتمة

وبهذا نكون فهمنا تمامًا كيفية تؤثر الشركات على المستهلكين وكيف يمكن للمزيج التسويقي الممثل بعناصره الأربعة، فالمنتجُ بدوره جوهر الشركة الرئيسي ولب العملية التسويقية ولهذا توليه الكثير من الشركات الاهتمام وتعمل جاهدة لتوفيره بالجودة الملائمة وبالكميات المناسبة، وتسعى أيضًا لاختبار وتجريب التوليفة المناسبة للسعر لجعل المستهلك ينظر للسعر بصورة عادية ولا يعتبره جائرًا، كما أن التوزيع الصحيح للمنتجات والحرص على تواجدها أمام المستهلك في المكان والزمان المناسبين يؤثران جدًا في قرارات الشراء، وأخيرًا إن لم يكن لدى الشركة خطة واضحة للترويج عن منتجاتها فما الهدف من تصنيعها أصلًا؟! لذلك يجب على جميع الشركات العمل على تحسين مزيجها التسويقي لما له من أهمية كبيرة وأثر بالغ في إقناع المستهلك والتأثير على قراراته في شراء منتجها أو منتج غيرها.

المصادر

• كتاب مبادئ التسويق للكاتب محمد صالح المؤذن.
• كتاب "التسويق، السلع، والأسعار" للكاتب فليب كوتلر وأخرون ترجمة مازن نفاع.
• كتاب "Consumer Behaviour A European Perspective" للكُتاب مايكل سولومون وغاري باموسي وسورين أسكيجارد ومارجريت كيه هوغ.
• كتاب "Consumer Behavior: Buying, Having, and Being" للكاتب مايكل سولومون.
• كتاب "Marketing The Core" روجر كيرين وستيفن هارتلي.

اقرأ أيضًا

• العوامل الاجتماعية والثقافية المؤثرة على سلوك المستهلك
• العوامل النفسية المؤثرة على سلوك المستهلك
• فهم سلوك المستهلكين