لوحة المتصدرين

من السهل التفكير في أن العمل الخاص هو ذلك الشيء الصعب والمعقد والذي يتطلب إما مهارات تحتاج لسنين لثقلها أو أننا ببساطة لا نمتلكها. و لكن العمل الخاص مثله مثل واقع الحياة، فأنت تتحدث إلى الناس وتتواصل معهم، وتكوّن علاقات، وتعيش في تلك الدائرة من الأخذ والعطاء. وفقط كما في الحياة الواقعية، إذا تواريت ولم تكن مميزا، فستضيع فرصة التواصل مع الآخرين، فكلامك يشبه كلام الآخرين، وينطبق الأمر علينا بشكل أكبر الآن حيث أن الكثير من أعمالنا الخاصة صارت تتم عبر الإنترنت. لن تحرز الكثير من التقدم إذا كنت تشبه الآخرين لقد كنت طفلا غريب الأطوار، في الواقع أنا أيضا شخص بالغ غريب الأطوار، و لقد أعتدت أن أفكر في غرابة أطواري كشيء سيء يميزني، و كنت قلقلا من أن ذلك قد جعلني الشخص الغريب الذي أنا عليه الأن، فلم تكن لدي مشكلة كطفل في التحدث إلى الناس، و لكن كانت لدي مشكلة في التعامل مع الأطفال الآخرين، وقضيت فترة طويلة من عام 1992 مرتديا زي قطة(1)، كانت تُدعى "بوسي" لمرات لا تحصى، وقمت بتأليف كتاب التعاويذ الخاص بي لأنني كنت مقتنعا من أنني سأصير ساحرًأ حقيقيًّا يومًا ما. و رغم أني شخص بالغ، و بخاصة شخص بالغ يدير عمله الخاص، فأنا أجد أن غرابة أطواري كانت ذات فائدة كبيرة لي. فهذا ما يجعلني أنا، وهذا ما يجعلني مبدعًا، وفي سوق مليء بالكامل بكتّاب موهوبين وخبراء تواصل آخرين ، فمهاراتي وحدها لم تجلب لي زبائن. بدلًا من ذلك، فالشفافية - وكوني أنا- هي ما تميزني فعلا في التعامل مع الزبائن، وهذا السبب ما جعل غرابة الأطوار شيء مهم جدًا، فأنا لم تكن لتتم ملاحظتي لو أنني فقط أصبحت عادي. إذا أردت أن يلاحظك الناس، فعليك أن تكون جديرا بالملاحظة ما الذي تفعله و الذي يجعلك مختلفًا عن باقي الناس؟ بالنسبة لي، فقد تركت وظيفتي في الشركة، لكي يتسنى لي السفر حول العالم، و لكي أبدأ عملي الخاص خلال رحلتي، يبدو هذا مختلفا تماما. واحدة من أفضل مهاراتي الاجتماعية هي القدرة على معرفة شخصًا ما بعمق في 5 دقائق أو أقل، و القدرة على فهم دوافع الناس، و كذا معرفة ما إذا كان هناك شيء آخر. وربما لم تلحظ ذلك، و لكن كتابتي تتمحور دائما حول تنمية الذكاء العاطفي. وهذا جزء ثالث من شخصيتي يميزني. فقط أضف صوت شخصي حقيقي إليها - يقصد كتاباته- وستحصل بذلك على وصفة للنجاح. كيف تصير مميزًا بين الحشود اطلب حتى 13 مرة لا أعلم ما إذا كنت قد لاحظت ذلك عند حديثك مع شخص لا تعرفه جيدا، و لكنك لم تجد عنده شيء من الكياسة في حديثه بواسطة الرسائل النصية. صديق جديد لا يفهم فكرة الكياسة: هل ترغب بالذهاب إلى مطعم نودلز "رامين" الليلة؟ أنت: سمعت أن هناك مطعم إيطالي جديد يقدم أكلات شهية. صديق جديد لا يفهم فكرة الكياسة: إذا سنظل هناك للساعة 7 في مطعم رامين، رامين طوال الوقت! نفس الشيء ينطبق على الإنترنت، أنا لا أقول لك أنك تحتاج إلى استخدام أساليب فظة و علامات تعجب، و لكن ما أقوله هو إذا كنت ستستخدم صوتك، فعليك أن تستخدم كامل صوتك. كون أفكار، أدلي بتصريحات، و التي تقودني إلى... كن صاحب رأي أتعلم ما الذي يثير جنوني؟ حقيقة أن أمريكا منكسرة جدًا، و جاهلة، و خائفة من أن نسمح لشخص عنصري ضد المرأة، يرغب في أن يكون ديكتاتورًا مثل دونالد ترامب اللعين لكي يحصل على فرصة كمرشح للرئاسة. هذا ... هو رأيي. أنا أعرف انك تعلم ما هي الآراء، و لكن كتابتها تجعلك تشعر بالرهبة، وقد تجعلك عدائيًّا، تجعلك تشعر كما لو كنا نطلب أن نتشاجر. وأحيانا من الممكن أن تفعل ذلك، ولكن يجب أن تكون معركة تستحق العناء. إن امتلاك رأي يجبر الناس على اختيار وتكوين علاقات صداقة حميمة مع الأشخاص الذين يفكرون بنفس العقلية. هل أنت معي أم معهم؟ امتلاكك لرأي أيضا يجعلك إنسان - والإنسان يرغب في العمل مع بشر آخرين. اتخذ موقفًا حينما تكون بالخارج، تتعرف على أفكار وتكًّون آراء، فلما لا تتخذ شيئًا ما لتدافع عنه؟ هل تعبت من رؤية الناس ذوي لون البشرة المختلف يُعاملون بلا مساواة لأنهم ولدوا بلون بشرة أغمق قليلا؟ قل شيئا. سعيد لأننا نعمل ببطء ولكن بثبات نحو إيجاد مصادر بديلة للطاقة؟ اصرخ من أجل ذلك. إن أروع و أبشع شيء أيضا حول الحياة على الإنترنت هي قدرتك على أن توضح من الذي تدعمه، وما الذي تدافع عنه، ووجود حشد من الناس حولك ممن يتفقون مع أفكارك. ومن الواضح أن تلك القدرة يُمكن أن تُستخدم في الخير أو في الشر، و لكن في كل الأحوال فهي ناجحة. كُن أنت حقًا الآن، ربما ترى أن تلك هي وجهة نظري، فعليك أن تكون نفسك حقا على الإنترنت مثلما أنت كذلك في الواقع. وعليك أن تجد طريقة لتوصيل ذلك من خلال المحتوى الذي تروج له، و الصوت الذي تستخدمه، والكلمات التي تختارها، و كيفية تفاعلك مع الناس. تذكر، إنك تحتاج إلى جميع الأنواع لكي تُنشِئ عالما، ونوعية شخصيتك قد تكون هي ما يحتاجه شخصا آخر. تغلب على الحساسية حسنا، حسنا، أنا متأكد تماما أنك الآن تفكر، " نعم تبدو تلك كأفكار متناسقة، وأنا أفهم إنه من المهم أن أكون نفسي، ولكن ماذا لو..."، وعندها فقط تفكر في كل القصص المرعبة و السيناريوهات، والاعتراضات، عوضا عن أن تأخذ فقط بتلك النصيحة، و لذلك دعنا نتكلم عن الاعتراضات الأساسية: ماذا لو لم يحبوا الناس شخصيتي؟ بعض الناس لن يحبوا شخصيتك، ولكن على الأرجح، فإن شخصيتك من الممكن ألا يتقبلها بعض الأشخاص، وهذا طبيعي، فبدلا من التركيز على القلق من الناس الذين قد لا تعجبهم شخصيتك، ركز على الناس الذين يشاركونك نفس اهتماماتك، ومهاراتك، وشخصيتك، وتواصل معهم. و يمكنك القيام بذلك من خلال الإنضمام إلى مجموعات الفيس بوك، والمشاركة في الدردشات على المنتديات والمدونات، أو ابحث عن مجتمعات منفصلة على الإنترنت تشاركك نفس وجهات النظر. ماذا لو لم يحب الناس كلامي؟ حسنا، كما قلت من قبل، بعض الناس لن يعجبوا بما قد تقوله. فأنا لا أحب أحذية "أج" Ugg. فهي تبدو سخيفة في رأيي، ولا أرغب في أن أرتديها. بعض الناس قد يعتقدوا أنهم مضطربين، ولا يستطيعون الانتظار حتى ينزلقوا في طيبتهم الغامضة، فهولاء مسموح لهم بإبداء رأيهم أيضا. أنا لا أقلق بخصوص إسعاد الجميع، لأن ذلك ببساطة غير ممكن، امضي المزيد من الوقت في التأكد من أن ما تقوله هو فعلا ما تفكر به، و رتب تلك الأفكار لتلائم الذوق الخاص بجمهورك، " جوانا ويب" في " كوبي هاكرز" لديها بعض وجهات نظر عظيمة بخصوص هذا الشأن. ماذا لو لم أكن مهتمًا بشكل كافي بأخذ موقف؟ إن الفرص التي تستهين بها كثيرا هي الفرص التي تثير اهتمامك، و بما انك تعلم ذلك ، فذلك بالطبع لا يبدو رائعًا لك. أنا أتذكر جدتي عندما كانت تحكي لي قصصا حول نشأتها في صندوق عربة على السكة الحديدية ( قصة حقيقية)، و على الرغم من أن تلك القصص لم تبدو مثيرة للإهتمام بالنسبة لها، لكنها كانت جذابة بالنسبة لي، لإني لم تكن لدي ادنى فكرة عن كيفية ذلك. تذكر أن قصتك تعدُّ جديدة لكل شخص غريب تقابله، لذلك لا تفترض أنهم لن يجدوها مثيرة للإهتمام، لأنك قلتها مليون مرة. إذن من أنت؟ إن معرفة ذلك كله يأخذ وقتا، و سوف يتغير كلما تعلمت أكثر، واكتسبت خبرات اكثر، ونضجت، وهذا جيد، فالتغيير هو الشيء الوحيد الثابت في الحياة، و إذا لم تقم بعمل استنتاجات جديدة بناء على المعلومات المتزايدة التي تكتسبها، فأنت إذن تعيش بطريقة خاطئة. خذ وقتك لمعرفة نفسك، ثم شاركها مع العالم. ترجمة -وبتصرف- للمقال4ways to make your business stand out and get noticed لصاحبه Marisa Morby 1عمتي الرائعة العظيمة، التي صادف انها تحب الخياطة، قامت بعمل ذيل قطة وقامت بخياطته لزوج من السراويل البيضاء، وعندما شعرت بأنني قطة، قمت بلبس السراويل واخذت ازحف حول المنزل وانا أموء و ازعج كلبي، كلانسي، هل ترى ذلك؟ غريب جدا!

لم تأت تسمية هذا النوع من العروض من فراغ، إذ يجب أن يكون عرض المصعد Elevator Pitch مختصرًا ويمكنك تقديمه بعبارة أو عبارتين وفيما لا يتجاوز 10 ثوان إن لم يكن أقل من ذلك. يبيّن العالم النفسي Michael Formica أن معدل مدة الانتباه غير الموجّه نحو المهام non-task-oriented attention لدى الإنسان تصل إلى ما يقارب 8 ثوانٍ. وهنا يجب عليك إدراك أنّه يجب أن يحقق عرض المصعد الخاص بك الاهتمام الكافي لدى المتلقي ليطرح عليك الأسئلة التي تمكّنك من التوسع في الموضوع بشكل أكبر ( ولكن كن حذرًا ولا تسئ استخدام الاهتمام الذي حصلت عليه لتنطلق في الحديث دون توقف). بعد ذلك يكون أمامك 2-5 دقائق لتحصل على الاهتمام المطلوب لعقد لقاء مفصّل في نفس الوقت أو في وقت لاحق. ما دفعني إلى الحديث عن هذا الموضوع هو ما أراه من أن الكثير من الشركات الناشئة تبالغ في التفكير بشأن عروض المصعد. الأسئلة التي يجب الإجابة عنها الأمر بسيط جدًّا، ابدأ الحوار بجملتين تجيبان على الأسئلة التالية: 1. ما الذي تقوم به؟ Mikey Trafton، زميلي في Capital Factory يعلّم أصحاب الشركات الناشئة كيفية تبسيط إجاباتهم عن هذا السؤال وذلك باستخدام الصيغة التالية: أليس الأمر سهلًا؟ فقط ضع العبارات المناسبة في محلّها. الأمر سهل جدًّا. 2. لماذا يجب علي أن أهتم لأمر شركتك الناشئة قد تختلف الإجابة عن هذا السؤال باختلاف الجهة التي تطرحه، فقد يكون السائل من العملاء المحتملين، أو شريكًا في المشروع التجاري أو مستثمرًا، ومع ذلك يجب أن تكون الإجابة عنه مكمّلة للإجابة عن السؤال الأول، كما يجب أن تكون جذّابة بشكل كافٍ لتجبر الطرف المقابل على طرح المزيد من الأسئلة. كن جريئًا. راجع المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية الذي أتحدّث فيه عن هذا الموضوع. إليك هذا المثال: "تساعد Shockwave Innovations في تثقيف وإرشاد وتمويل الشركات الناشئة التقنية لتتمكن من زيادة فرصها في تحقيق النجاح. في الواقع، تمكّنت إحدى الشركات الناشئة والتي قمنا بمساعدتها في أيامنا الأولى من الوصول إلى عائدات تقدّر بـ 80 مليون دولار وطرح أسهمها للاكتتاب العام في NASDAQ". من الواضح أنّ ردة الفعل الأولى على هذه العبارة هي: "مذهل، كيف تمكنتم من القيام بذلك؟" أو "رائع، ما هي الشركة التي أوصلتموها إلى البورصة". لا يهم السّؤال بعينه بقدر ما يهم أنه سيمنحني 2-5 دقائق إضافية من وقت السائل لأواصل الحديث عن الشّركة النّاشئة. ومع ذلك احذر من المبالغة في الادعاءات الجريئة التي تقدّمها، ولا تقدم على ذلك إلا إن كنت واثقًا من قدرتك على إثبات صحتها خلال المحادثة. يمكنك مراجعة المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية حول هذا الموضوع. استخدم كلمات بسيطة: ابتعد عن الكلمات المعقدة والمنمّقة، وانتبه إلى أنّ عرض المصعد الجيّد وحده ليس كافيًا في الحصول على التمويل، ذلك لأنّه بمثابة مدخل إلى محادثة أطول، وعليك إثبات أنّك تستحق التمويل لتتمكن من الحصول عليه، وأود تذكيرك هنا بأنّ عرض المصعد السيّئ سيؤثر بشكل كبير على إمكانية حصولك على التمويل حتى لو كنت تستحقّه بالفعل، بمعنى أنّ هذا العرض هو أحد الأمور المطلوبة للاستمرار في الحديث مع المستثمر المحتمل. حان الوقت لتجربة عرض المصعد الخاص بك حان الآن وقت تجربة عرض المصعد الخاص بك، ويمكنك إجراء التجربة التالية: قدّم عرض المصعد الخاصّ بك لعشرين شخصًا لا يمتلكون معرفة مسبقة عن فكرتك أو شركتك، وليس من الضروري أن تتكلّم مع الغرباء، إذ يمكنك الاستعانة بجيرانك أو أقاربك أو زملائك السابقين في العميل. اطلب منهم أن يطرحوا أول سؤال يخطر على بالهم، ثم اطلب منهم أن يخبروك بما فهموك من وصفك (يعني أن يصفوا لك الشّركة). هل أوصلت الفكرة بالشّكل الصّحيح؟ إن لم تصل الفكرة بشكل جيّد، فعليك أن تُجري التعديلات اللازمة على عرضك إلى أن تحصل على النتيجة المرجوة. يمكنك إجراء هذه التجربة مع عروض السطر الواحد. كرر ثم كرر ثم كرر يجب أن يكون عرض المصعد الخاصّ بك محفورًا في دماغك لدرجة أن تكون الإجابة عن السؤال "ما الذي تقدّمه شركتك؟" حاضرة على لسانك دون أدنى تأخير. كرّر العرض مرارًا وتكرارًا وحاول إخبار الآخرين به حتى لو لم يطلبوا منك ذلك. مثلًا، عندما تقدّم نفسك لشخص ما، يمكنك القول: "مرحبًا، أنا فلان الفلاني صاحب الشركة الفلانية، نحن نساعد الشركات الناشئة...". أو يمكنك الاقتصار على الجملة الأولى في عرضك (الجملة التي تعرّف بها الطرف المقابل على ما تقدّمه شركتك). احرص كذلك على أن يحفظ الشركاء المؤسّسون والموظّفون الأوائل في شركتك هذا العرض، واسألهم عنه بين الفينة والأخرى. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your Elevator Pitch Only Needs to Accomplish One Thing لصاحبه Gordon Daugherty.