لوحة المتصدرين

إنّ مؤسّسي الشّركات النّاشئة الذين يطمحون إلى التّوسّع السّريع يميلون عادة إلى البحث عن مموّلين يدعمون مشاريعهم. ليست كلّ الشّركات تطرح أسهمها للاكتتاب العام IPO، لكنّ بالتّأكيد كلّ من يفعل ذلك سيحتاج إلى من يأتيه من الخارج ويشتري أسهمه. بالتّالي يتساءل هؤلاء، ما هو القدر اللازم من الاجتذاب Traction الذي يحتاجونه لتشجيع المستثمرين. يقول Naval Ravikant مؤسّس AngelList مجيبًا عن هذا السّؤال منذ عدّة سنوات: عندما تسعى للحصول على تمويل، فابدأ بالتّواصل مع أفراد لديهم فهم مسبق بالمجال الذي تعمل به، إمّا أن يكونوا قد عملوا سابقًا في مجالٍ مشابه أو استثمروا فيه من قبل. فكلّما زاد فهم المستثمر لما تقوم بعمله كلّما قلّ مقدار الاجتذاب الذي سيطلب رؤيته قبل أن يوافق على الاستثمار معك، فلابدّ وأنّه يعرف أنّ هذا الاجتذاب المتواضع سينمو مع الوقت ليصبح أكبر وأشدّ تأثيرًا. وعلى الجانب الآخر، أولئك المستثمرون الذين ليس لديهم أدنى فكرة عن المجال الذي تخوضه فبالتّأكيد سيطلبون المزيد من الاجتذاب المبدئيّ قبل أن يبدؤوا بالاستثمار. وطبعًا يشذّ عن القاعدة الأقرباء والأصدقاء، فهؤلاء ليسوا بحاجة أيّ قدرٍ من الاجتذاب قبل أن يستثمروا معك، فهم يستثمرون فيك أنت شخصيًّا. في الحقيقة من السّهل أن تُحبط أثناء بحثك عن مموّلين، فبالتّأكيد سيتمّ رفضك مرّات عديدة قبل أن يقبل أحد ما أن يستثمر في شركتك النّاشئة. لكن عليك أن تتمتّع بروح رياضيّة، فلا تأخذ هذا الرّفض على أنّه رفض للفكرة ذاتها، فهناك أسباب عديدة تدفع المستثمر لقول لا وهذه الأسباب ببساطة خارجة عن إرادتك ربّما (مثل أهداف الاستثمار، التّوقيت، الخبرة، .. ) لكن هناك عاملٌ مهمّ لا يمكن لأيّ مستثمر أن يتجاهله، وهو النّموّ الدّائم للتّفاعل مع المنتَج Sustainable product engagement growth ويعني أنّ المزيد من الزّبائن يتفاعلون مع منتجك مع مرور الوقت. وتبقى هذه القاعدة صحيحة حتّى ولو كان الإقبال في المراحل الأولى ضئيلًا. فبفرض أنّ عدد الزّبائن في البداية لم يتجاوز مئة زبون، لكن إذا كان معدّل النّمو قد بلغ عشرة في المئة في الشّهر واستمرّ كذلك لمدّة ستّة أشهر، فهذا بالتّأكيد يجذب المستثمر. فالنّموّ الدّائم يجعل منك رهانًا جيّدًا يعوّل عليه على المدى البعيد، وتذكّر دائمًا أنّه عندما يتعلّق الأمر بالاستثمار، فالاجتذاب هو الورقة الرّابحة التي تتفوّق على أيّ شيء آخر. ترجمة -وبتصرف- لقسم من الفصل الثاني من كتاب TRACTION: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth لكاتبيه Gabriel Weinberg و Justin Mares.

مِنَ السّهل أن تقع في فخّ مغالطة الإلهام السّماوي (Divine Inspiration Fallacy) عندما تبدأ بإطلاق المنتجات الخاصّة بك، فكثيرا ما يظنّ روّاد الأعمال الجُدُد أنّهم تحصّلوا على فكرةِ منتجٍ فريدةٍ من نوعها، حيث تستيقظ في ظلمات الليل وتعتقد أنّك تنوّرتَ برؤية عبقريّةٍ وواضحة كقطعة كريستال حول كيفيّة استعمال عملائك لمنتجك وقد يصل بك الغرور لتظنّ أنّ فكرتك وحيٌ سماوي عليك تنفيذه مباشرة في الشّبكة العنكبوتيّة ببرمجته، بناءه، إطلاقه والانتهاء منه. عندما تعتقد أنّك توصّلت للحلّ المثاليَّ لمشكلة ما فإنّ تفكيرك سينتقل من "كيف نكتشف ما يريده الزّبائن" إلى "كيف بإمكاننا الحصول على أكبر استفادة مُمكنة لمنتجنا في أول يوم له"، ولا عجب في ذلك فقد بَنَيْتَ منتجك بسرعة ثُمَّ دخلتَ في سباق مع الزّمن لتحتلّ أكبر مساحة من السّوق قبل أن يكتظّ المُنافسون في عرض مُنتجات مُماثلة. وهذا يؤدي للأسف بالعديد من الرّياديين للاستثمار بكثافة في حملات إطلاق ضخمة، استعمال وسائل الإعلام المدفوعة وغير ذلك دون مراعاة ملائمة المنتجات للعملاء وكأمثلة بسيطة نذكر تطبيقي Airtime وColor. في حين يبدو أنّ شركات أخرى تعمل بهذه الطّريقة فإنّ عددا قليلا مِنَ المنتجات التّي تمّ إنشاؤها بهذا الأسلوب تتمكن من البقاء والنّجاة. أنا وأنت لسنا ستيف جوبز وهذه ليست شركة آبل ولا تستعجب إن أخبرتك أنّه حتّى هذه الأخيرة تعمل على أكثر من نموذج خلال تطوير منتجاتها. من البديهي أَنْ لا تعرف ما يريده النّاس كما أنّه من البديهي أيضا أن لا تكون مُخَمِّنًا بارعا في بداياتِك. الإصدار الأوّل من Exec (المُترجم : التّطبيق الذي طوّرته شركة ناشئة أطلقها كاتب المقال) كان عبارة عن حقل نصّي على الإنترنت من شأنه إرسال رسالة نصيّة قصيرة والذي بنيناه في أسبوع وبعد إطلاقه قمنا ببناء العناصر التي من شأنها حلّ مشكلة يعاني منها مجموعة مِنَ العملاء: فأضفنا ميزة الخرائط بعد أن أبدى بعض المُستخدمين حاجتهم إليها ولم نُضف ميزة التواصل عبر الرّسائل القصيرة حتى أبدى المُستخدمون حاجتهم إليها أيضًا. أَنْجِزْ الحدّ الأدنى لإثبات فرضيّاتك، هذا لا يعني القيام بأعمال بمواصفات مُتدنّية بل يعني معرفة ما هو الحدّ الأدنى بالضّبط. إذا كنت بصدد اختبار ما إذا كان التّصميم الجيّد سَيُلْهِمُ مزيدًا من الزّبائن للتّفاعل أكثر مع المنتج ففي هذه الحالة ستحتاج إلى تبذل جُهدًا لتوفير تصميم جذّاب. أمّا إذا كان كل ما ترغب في اختباره هو ما إذا كان الزّبائن سوف يستخدمون خاصّيّة جديدة مُعيّنة فربما لا تحتاج النّسخة الأولى منها إلى بذل أي جهد على التّصميم. بعض التّجارب ستنجح والبعض الآخر سيفشل ومن المحتمل أنك ستحتاج للقيام بالعديد من التّجارب لحلّ مشكلة صغيرة. استثمر في النّمو حالما تكون لديك معطيات خارجيّة بأنّ أمورك تسير جيّدا وإلى أَنْ تتأكّد من ذلك حافظ على صغر حجمك قدر المستطاع. تذكّر أنّ كلّ ما تبنيه اليوم مهدّد إما بالزوال أو بالاستبدال بنسخة أفضل منه واحتمال الزّوال هنا أكبر. وتذكّر أيضًا أنّه يتمّ إنشاء المنتجات الرائعة عبر سلسلة من التّحسينات المتواصلة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Divine Inspiration Fallacy لصاحبه Justin Kan. حقوق الصورة البارزة: Infographic vector designed by Freepik.