لوحة المتصدرين

"تجاهل منافسيك"؛ هذه هي النصيحة الشائعة التي يتّفق عليها الجميع عالميًّا. اسأل أي مؤسس شركة عمّا يفعله منافسه وستكتشف أنّه يتجاهله. إنّ ثمن أي نجاح هو أنّ الناس يقومون بتقليدك؛ مثلًا لو قمت بإطلاق تطبيق "دمج بعض الصور مع أغنية"، تأكّد من أنّك سترى العشرات منه في الأسابيع القادمة، جميعها تمتلك نفس الميزات، الشعارات، الأسماء، والمستخدمين. متابعك السريعإذا كنت الأوّل في السّوق عليك أن تتحمّل نفقات إنشاء ذلك السّوق. عليك أن تتحمّل كل المشقّة لإخبار العالم أنّ ما تقدّمه صالح للاستخدام، وعند إثباتك ذلك سيظهر متابعوك السريعون جميعهم. يستفيد هؤلاء المتابعون من كل ما تفعله، يقومون بنسخ الأجزاء الناجحة من منتجك، ويتفادون الأجزاء التي أخفقت، ويمكنهم استخدام مُنتجك كإطار مرجعي لتوضيح أنفسهم. يمتلك هؤلاء المتابعون العديد من المزايا، حيث أنّ نموذجهم بسيط؛ راقب، تعلّم، وقلّد. كما أنّهم لا يكررون أخطاءك، ويقومون أحيانًا بإيجاد طرق أسرع وأقل كلفة للوصول إلى عملائك المحتملين. ولذلك فإنّ ميزة "أن تكون الأوّل" كثيرًا ما يُساء فهمها وغالبًا ما يُبالغ فيها. إنّ ضعفهم يكمن في أنّهم لا يعرفون بالفعل ما الذي يفعلونه، وليست لديهم رؤية واضحة، حيث أنّ بإمكانهم نسخ المُنتج، ولكنّهم لن يستطيعوا نسخ مفهومه أبدًا. كما أنّ أفضل النتائج التي يحصلون عليها هي نسخة سيئة من تنفيذك السريع للمنتج. وهذا أحد الأسباب في كون السرعة مهمّة في المراحل الأولى للشركات التّقنية؛ فإذا كنت تتحرّك بسرعة كافية، ستقيّد متابعيك لتأجيل أفكار البارحة إلى الغد. الفيل متعدد الوجوهيعتمد البعض تقليد الميزات الخاصّة بأي منتج يصادفونه. وإذا أظهر منتجك بعض التأثير والنجاح سيقومون بنسخه بغض النّظر عمّا إذا كان نجاح منتجك له صلة بمنتجهم. يمكن أن يبدأ بعضهم ببناء تطبيق إدارة مشاريع، وبعد مُدّة يكتشف بأن خاصّيّة تعقّب العِلل البرمجية issue tracking مُهمّة جدًا، ثم يتوجّه ببصره نحو خواص الدّعم الفنّي help desk، ثمّ تطبيق تعقّب الوقت، ثمّ تطبيق إدارة الملفات. وقد يبدو في بعض الأحيان أنّ استراتيجيّة المُنتج الخاص به هي نتيجة لإعادة تحميل صفحة موقع Product Hunt طوال اليوم ثم إضافة أفضل ثلاثة تطبيقات. وأغلب ظنّي هو أن صاحب المُنتج يكافح لرسم الخطوط التي يجب على المُنتج أن لا يتجاوزها. صحيح أنّ هنالك العديد من البرامج الرديئة في كل مكان، لكن هذا لا يعني أن منتجك يمكن أن يحل محلّها جميعها لوحده. إن نهجهم هذا في بناء مُنتجات لا تخدم فئة معيّنة أو لا تناسب مجموعة واسعة من الحالات عادةً ما يؤدي إلى إخفاقهم. إنّ المُنتج النهائي سيكون عبارة عن أجزاء مجمّعة من مُنتجات مترابطة بشكل ضئيل ولا تشترك بأي شيء عدا شريط التّنقل. لا يمكن لهؤلاء المقلّدين أن يعبّروا عن أنفسهم وبالتّالي يصبح تسويقهم عبارة عن فوضى. إنّ الكلمات التي يتم تناقلها عن منتجهم هي عبارة عن النسخة الخاصّة بالمنتج من قصة "المكفوفين والفيل". حيث أنّ عملاءهم يستخدمون منتجات مختلفة جدًّا، وبالتالي يتحدّثون عنها بطرق مختلفة جدًّا. نادرًا ما تشكّل هذه المنتجات تهديدًا بغض النّظر عن الضّجة التي تخلقها وعادةً ما تنتهي من تلقاء نفسها. وصحيح ما ينصح به نابليون: "لا تقاطع خصمك أبدًا عندما يرتكب خطأ". لعبة قاع السوق من الخطأ أن ينظر مؤسس محتمل إلى منتج ما ويقرر، دون فحص أو تحليل، أنّه يمكن أن يوفّر نفس الخدمة ولكن بسعر أقل. وعادةً ما يبدأ بإجراء الحسابات لآلاف المرّات ويستنتج بأنّه سيصبح مليونيرًا إذا حصل على 2000 عميل يدفعون 50$ شهريًّا. وبذلك يكون قد وعد نفسه وعودًا كبيرة وحشر نفسه في الزاوية بسبب استنتاجه هذا. كما أنّه لن يدرك أبدًا أنّه وللحصول على 2000 عميل، لإبقاء المنتج موثوقًا وسريعًا، لدعم العملاء، للتعامل مع طلبات الخصائص التي يرسلونها، ولتوسيع مجموعة الميزات حسب الحاجة يتطلّب منه اعتماد أساس التّكلفة نفسه للمنتج الذي يريد تقليده. يعتقد أنّ منتجه سيكون كاسحًا، لكن السعر المنخفض ليس كاسحًا، إنّما يعني منتجًا رخيصًا فحسب. بالضبط كما هو الحال في الفندق الصغير على جانب الطريق الذي لا يستطيع اكتساح فندق Four Seasons، لأنّه يجب أن يعتمد أساس التّكلفة لأشياء مثل الحدائق، قاعات الحفلات، وقاعات الرياضة، مما يعني أنّ سيضطر إلى فرض أسعار على غرار Four Seasons، وفي نهاية المطاف ستكون أفضل النتائج التي يحصل على هي أنّه استنسخ الهدف الأصلي. وبالطبع لن يجلس الهدف الأصلي متفرّجًا بينما يحدث ذلك. السيارة الشبح الخاصة بك إنّ السيّارة الشبح في لعبة Mario Kart تمثّل أفضل نسخة مما يُمكنك القيام به حاليًا (best possible execution)، فهي قريبة جدًّا منك، وعادةً ما تفصلك عنها حركة واحدة. إنّ السيّارة الشبح الخاصّة بشركتك تمتلك خصائص أروع من خصائصك أنت، تتميّز بأخطاء قليلة وسرعة عالية. لا تأخذ المنعطفات الخاطئة، أو تضيف خصائص رديئة، تصل مبكّرًا وتبقى مركّزة على ما يهمّ، ولا تضيّع وقتها بتصفّح مدوّنات كهذه. السّيارة الشّبح هي أفضل نسخة ممكنة لمنتجك، شركتك، والناس المتواجدين فيها. وهي المنافس الوحيد الذي يجب أن تفكّر فيه. بعبارة أخرى، المُنافس الوحيد الذي يجب أن تلقي له بالًا هو نسخة أفضل منك ومن مُنتجك. سابقهما لتبقى في المُقدّمة دائمًا. ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Only Competitor That Matters لصاحبه: Des Traynor. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

في مايو أيّار 2011 كنتُ أتحدّث على الهاتف مع أحد كبار رجال الأعمال المشهورين جمعني معه طريق صديق مشترك، كنتُ أحدّثه حينها عن نيّتي في أطلاق مشروعي الجديد Groove برنامج الدّعم الفنّي: كان كلامه صحيحًا، بالفعل كان أمامنا درب طويل حتى نرقى إلى حيّز المنافسة، ويلزمنا الكثير لنصل إلى مستوى الشّركات المحترفة في هذا المجال. لكنّني أخبرته موضّحًا أنّ ما ذكره هو بالضّبط السّبب الذي يدفعني إلى بناء برمجيّة دعم فنيّ. إذ لم تعد الشّركات تعتمد على البريد الإلكترونيّ في الدّعم الفنّي، ونجاح شركات عديدة في هذا المجال مثل Desk.com دليل على أنّ هناك سوق لحلول مشابهة. بالإضافة إلى أنّني طالما كنت أعشق المجالات المفعمة بالمنافسة، أشعر أنّ المنافسة الشّديدة دليل على أنّ هناك حاجة ماسّة لحلّ مبتكر. المشكلة التي كنتُ أجدها في سوق برمجيّات الدّعم الفنّي وخدمة الزّبائن، أنّ هناك الكثير من الحلول المقدّمة من شركات مختلفة لكن ولا واحد منها وجدته مناسبًا لي. لا أقصد أنّه ليس هناك أيّ منتج جيّد يمكن الاعتماد عليه، ما أعنيه أنّني لم أجد واحدًا يحلّ لي جميع مشاكلي ويناسبني بشكل كامل، ولا شكّ أنّ هناك مستخدمون آخرون يعانون من نفس الأمر. في شركتي السّابقة BantamLive، قمنا بتجريب الكثير من برمجيّات الدّعم الفنّي حتى اخترنا في النّهاية Zendesk وهو منتج يحبّه الجميع، لكن ما إن استخدمته –وأنا شخص ليست لديّ أيّة خبرة مسبقة في مجال الدّعم الفنّي- وجدته صعبًا قليلًا عليّ ومتوجّه بشكل كامل نحو العمل المؤسّساتيّ. أنا أرى أنّ البرمجيّات الموجّهة للشّركات لا يجب أن تبدو كذلك، لماذا لا يمكنني أن أحصل على أداة سهلة وبسيطة أعتمدُ عليها في مؤسّستي؟ إذا كنتَ تقرأ هذا المقال فعلى الأغلب لديك تجربة مماثلة، وتعلم معنى أنّ منتجًا ما لا يناسب احتياجك، بالنّسبة لي عندما وجدتُ أنّه ليس هنالك أيّ حلّ سيساعدني، قرّرت أن أقوم ببنائه بنفسي. في أقرب وقت، قمتُ بإيداع مبلغ 250 ألف دولار في حسابٍ جارٍ في البنك، ثم قمتُ بجمع فريق من المطوّرين والمصمّمين، وبدأ العمل. كانت ولادة شركة Groove. فائدة: لا تدع المنافسة تثنيك. المنافسة تعني أنّ هناك حاجة في السّوق. وجود حلّ هنا وحلّ هناك لا يعني أنّ جميع هذه الحلول تناسب جميع الفئات في السّوق. بإمكانك أن تنشئ عملًا ربحيًّا يستهدف شريحة ضيّقة في خضمّ هذه المنافسة، وبإمكانك أن تنجح فيه. النجاحات الخمسة التي ساعدتنا على الاستمرارخلال الأشهر الأولى من تطوير المنتج حصلت معنا بعض النّجاحات وبعض الإخفاقات، منها ما كان بفعل أيدينا ومنها ما كان خارج إرادتنا. لم يمض وقت طويل حتّى وصلنا إلى النّسخة التّجريبيّة الأولى لمنتجنا، ووجدنا أنّ بين أيدينا مجموعة صغيرة من المستخدمين الذين سيبدؤون بتجريب هذه النّسخة مجانًا. بعض الأمور ساعدتنا في ذلك: استراتيجية العلاقات العامة لدينا كنا محظوظين لاختيار موقع (The Next Web (TNW لنا في مرحلة مبكّرة، هذا وحده جلب لنا الكثير من المستخدمين المهتمّين بنسختنا التجريبيّة، قاموا بالانضمام إلى القائمة البريديّة لدينا. إذًا فكيف تمّ اختيارُنا من قبل مدونة تقنيّة رائدة مثل TNW؟ لقد قمنا –في وقت سابق- بوضع خطة للعلاقات العامّة وتمكّنّا في النّهاية من مراسلة حوالي 40 جهة خارجيّة. يمكنكم الاطّلاع على كامل هذه القائمة واستخدامها كلّما أردتم أن تصلوا إلى انتشار واسع. الغريب في الأمر أنّ خطط العلاقات العامّة سريعًا ما تتلاشى بمجرّد أن تنقلها إلى حيّز التطبيق، فبعد مراسلة أكثر من أربعين جهة جاءنا ردّ من جهة واحدة فقط وهي مدوّنة TNW، وقد كانوا أوّل من توجّهنا إليهم وكنّا متحمّسين جدًّا لتتم تغطيتنا من قبلهم. أودّ أن أشير إلى أنّ مدوّنة شهيرة مثل TechCrunch لم تلقِ لنا بالًا، رغم أنّنا كنّا في ذلك الوقت نعدّها دليل نجاح أو فشل نموذج العلاقات العامّة الذي نتّبعه. فائدة: هناك الكثير الذي يمكنك فعله في مجال العلاقات العامّة أكثر من مجرّد استهداف مدوّنات ذائعة الصّيت مثل TechCrunch. الكثيرون من روّاد الشّركات النّاشئة، يعتبرون هذه المدوّنة معيار نجاحهم لكن هناك الكثير من المواقع الأخرى التي يمكنها أن تخدمك في هذا الجانب، نشارككم حوالي 40 منها. الانتشار الواسع على تويتربعد نشر الخبر على مدوّنة TNW، انفجر تويتر بالتّغريدات التي تتحدّث عن حلّنا الجديد، ولم نكن بعد نعطي التّسويق على تويتر كشبكة اجتماعيّة أيّ اهتمام. كان النّاس ينشرون في تغريداتهم روابط إلى الخبر من موقع TNW وإلى موقع شركتنا. ومع الوقت كان النّاس يتوافدون إلينا عبر تويتر ليجرّبوا النّسخة الأوّليّة، ومن ثمّ يقومون بالتّغريد متحدّثين عن تجربتهم ليتوافد إلينا المزيد من الأشخاص وهكذا. لم نقم بمراقبة أثر تويتر الفعليّ على موقعنا لكنّني متأكّد من أنّ أولئك الذين سمعوا بنا عبر تويتر كانوا الأكثر تفاعلًا على شبكات التّواصل الاجتماعيّ وبالتّالي كانوا أكثر قدرة على نشر الفكرة. فائدة: لم يعد استخدام تويتر وشبكات التواصل الاجتماعيّ أمرًا اختياريًّا إن شئت فعلته وإن شئت تركته. أعترف بأنّني شخصيًّا لا أحبّ تويتر. لكن في عالم الأعمال عليك أن تذهب إلى حيث يتواجد زبائنك، فعندما أثار مقال TNW تلك الضّجة على تويتر أدركنا كمّ أنّ هذه المنصّة مهمة لجلب الزّبائن إلينا، وعلينا أن نضيفها كعنصر هامّ في استراتيجيّة عملنا. استمارات تسجيل سهلة الانتشار بين الناسبعد تجربة عدد من الأساليب قمنا أخيرًا باعتماد أسلوبًا يجلب لنا تدفّقًا مستمرًّا من المشتركين عن طريق أن نطلب من المستخدمين أن يقوموا بدعوة ثلاثة من أصدقائهم حتّى يتمكّنوا من تجربة النّسخة التّجريبيّة من البرنامج. صحيحٌ أنّ العدد الأوّليّ من المستخدمين (غير المدعوّين) قد انخفض بشكل ملحوظ بعد اتّباع هذه الطّريقة، إلا أنّنا حصلنا على زيادة في المشتركين يوميًّا بنسبة 30% بعد أن يستجيب المدعوّون لمنشورات أصدقائهم على فيسبوك وتويتر. فائدة: وصول الزّبائن إليك يمكن أن يكون بأكثر من زبون واحد في كلّ مرة، فكّر كيف يمكنك زيادة عدد المشتركين بمجرّد دخول مستخدم واحد إلى موقعك، قد تتمكّن من زيادة التأثير إلى ضعفين أو ثلاثة. التدوينلا أقول أنّنا في ذلك الوقت بالذّات بدأنا بالتّدوين بشكل فعّال، لكنّنا قمنا بنشر بعض التّدوينات الّتي كان لها صدىً واسعًا وجلبت لنا عددًا جيّدًا من المستخدمين الجدد. الطّريف في الأمر أنّ المقال الّذي جلب لنا أكبر عدد من المستخدمين كنّا نتحدّث فيه عن كيفيّة تمكّننا من الحصول على عدد جيّد من المستخدمين لبرنامجنا، حصل هذا المقال على أكثر نسبة مشاهدة على موقع Hacker News الشّهير لمدّة نصف يوم! تستطيع أن تتخيّل كم كنتُ متحمّسًا في ذلك الوقت. قمنا بوضع استراتيجيّة التّدوين الخاصّة بنا بعد الاطّلاع على عدد من المدوّنات التي كنا نتابعها ونتعلّم منها، ووصلنا في النّهاية إلى قائمة مهام مكوّنة من 44 عنصرًا نتوقّع أنّها من أسباب نجاح المقالات. في ذلك الوقت كانت مفيدة لنا وبشكل كبير، لكنّها لم تكن تشكّل مرجعًا كافيًّا يبقيك في المقدّمة بشكل دائم، فكانت بحاجة إلى تعديلاتٍ من وقت ﻵخر. فائدة: ابدأ التّدوين في أقرب وقت. فكّر ما هو المحتوى الذي من الممكن أن يجذب زبائنك ويجدونه قيّمًا، قم بنشر الكثير منه، وبالمجّان. بالنّسبة لشركتك النّاشئة في مراحلها الأولى، فإنّ التّدوين يعدّ من أنجح الوسائل قليلة التّكلفة لترسيخ اسمك وسمعتك وبناء جمهورك الذي سيتحوّل فيما بعد إلى زبائن. التصميم ثم التصميم ثم التصميملطالما كنّا نركّز وبشدّة على جانب التّصميم في منتجنا، لقد كان هو الجانب الأهمّ الذي دفعنا إلى العمل على المنتج منذ البداية، وكان الفارق الأساسيّ الذي يميّزنا عن المنافسين الآخرين. كما يقول Tom Tunguz: هذا كان ومازال هدفنا الأسمى. تقريبًا كلّ الملاحظات الإيجابيّة التي كانت تصلنا في بدايات إطلاق النّسخة التّجريبيّة كانت متعلّقة بالتّصميم، إذ كان النّاس مستعدّون للتغاضي عن الأخطاء البرمجيّة والمشاكل في المنتج فقط ﻷنّه كان جميل ومميّز. الواجهة كانت سهلة الاستخدام وممتعة، وهذا وحده كان كفيلًا بإبقائنا على قيد الحياة أشهرًا عدة. فائدة: لا تقبل المساومة على عناصر القوّة لديك التي تميّزك عن البقيّة. بالنّسبة لنا كان أهمّ شيء هو التّصميم. بالنّسبة لك قد يكون السّعر، سرعة الأداء، الخدمات، أو أيّ شيء آخر. احرص على هذا الجانب من عملك ولا تتخلّى عنه مقابل أيّ شيء. ﻷنّه وحده كفيل بأن يعينك على البقاء والاستمرار حتى عندما يتراجع أداؤك في الجوانب الأخرى. مترجم -وبتصرّف- عن مقال 5 Early Wins That Got Our SaaS Startup 1,000 Beta Users لصاحبه Alex Turnbull. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.