لوحة المتصدرين

لربما لاحظت مُؤخّرا أنّ CSS في تطور مستمر، وإلى الأفضل بالطبع. فمن جهة لدينا العديد من المُميّزات الجديدة (مثل القواعد الجديدة @rules وأشباه الأصناف المطورة) ونظم بناء الصّفحات وتقسيمها (مثل flexbox و Grid system). ومن جهة أخرى لدينا بعض الأدوات التي تُتيح لنا التّلاعب بالأشكال والصور مباشرة من المتصفح، وأنا أحب هذه الأمور، ومتأكد من أنّك تُحبّها أيضًا، وفي هذه المقالة سنعرض بعضا منها. سنتحدث عن بعض الأمور التي لا تحظى بالكثير من الشّهرة عادة، هذه الأمور المجهولة ستزيد من إنتاجيتك بشكل مُعتبر، وستجعلك تُفكّر بطرق مُختلفة لحلّ المشاكل اليومية. بعض هذه الأمور هي المُحدّدات Selectors الجديدة الخاصة باللغة، والبعض الآخر عبارة عن دوال، وأشباه أصناف pseudo-classes جديدة. وحدات القياس النّسبيةبحكم أنّنا في 2015 فلابد وأنّك قد تعاملت من قبل مع الوحدات النّسبية em والنّسب المئوية. ولذا فأنا واثق من أنّك وقعت في المُشكلة الشّائعة والتي تكمن في استخدام هذه الوحدات ضمن الوراثة. سأشرح الأمر بمثال بسيط. من الشّائع مُؤخّرًا أن يتمّ استعمال حجم خط ثابت في الصّفحة، ومن بعدها استعمال وحدات القياس النّسبية لتحديد حجم الخطّ لبقية العناصر في الصفحة. في CSS سيبدو الأمر كالتالي: html { font-size: 10px; } p { font-size: 1.4em; }إلى غاية هذه اللحظة، كل شيء يسير على ما يرام. لكن تظهر المشكلة عندما تريد أن تحدد حجم خط مُختلف لعنصر ما داخل العُنصر السّابق. لنجرب المثال التالي: The cat sat on the <span>mat</span>.إذا أردت أن يكون حجم خط span أصغر مثلا، وليكن مثلًا 1.2em، فما الذي ستفعله؟ تحضر الآلة الحاسبة وتحسب نتيجة 1.2/1.4؟ لتحصل على شيء كهذا: p span { font-size: 0.85714em; }مشكلة الوراثة ليست محدودة في em فحسب. فإذا كُنت تستخدم النّسب المئوية فالقيمة عادة منسوبة إلى العنصر الحاوي (الأب) وليس إلى حجم الصّفحة. لنضرب مثالًا بسيطًا، ولنقل أنك تملك عنصرًا بارتفاع يُقدّر بـ75% من الصفحة، وهذا العنصر يملك بداخله عنصرًا آخر، ونحن نريد من العنصر الابن أن يكون بارتفاع 40% من الصفحة، في هذه الحالة عليك أن تعطيه قيمة 53.33333%. الأمر ليس مثالّيًّا إطلاقًا. القيم المنسوبة إلى أساس ثابتكالعادة، لكل مشكلة حل. في حالتنا تم تقديم وحدة جديدة تُدعى rem. هذه الوحدة هي وحدة نسبية، ولكنها منسوبة إلى قيمة ثابتة وليس إلى حاويها. هذه القيمة هي حجم الخط في العنصر الأساسي في الصفحة (في حالة HTML فهذا العنصر هو دوما وسم html ). في مثالنا السابق، استعملنا 10px كحجم الخط في الصفحة، سنرى كيف يمكن لـrem أن تساعدنا: p { font-size: 1.4rem; } p span { font-size: 1.2rem; }الآن كلاّ من قيمة التصريحين منسوبة إلى حجم الخط المبدئي، وهذا أفضل من ناحية التّحكم والاستخدام. خُصوصًا إذا كنت تملك حجمًا مبدئيًّا بسيطًا مثل 10px أو 12px. الأمر شبيه باستخدام وحدة البكسل مُجدّدًا، عدى أنها قابلة للتوسع. هذه الخاصّيّة مدعومة بشكل جيّد من المُتصفّحات. كل المُتصفّحات المُتطوّرة إلى جانب IE9 تقوم بدعمها. لكن هناك مشاكل بسيطة في الدعم، فمُتصفّح IE لا يدعمها في حال ما إذا استخدمتها داخل الخاصّيّة المُختصرة font ويتم تجاهل التّصريح كاملًا. تستطيع قراءة المشاكل المعروفة هنا في خانة Known Issues في الأسفل Can I use rem. وحدات القياس المنسوبة إلى النّافذة (Viewport)إلى جانب وحدة rem، هناك وحدات جديدة أخرى. هذه الوحدات أتت لتحلّ مُشكلة النّسب المئوية والوراثة. هذه الوحدات تعمل بطريقة مُشابهة لـrem عدى أنّ الأساس التي تعتمد عليه هو أبعاد النّافذة أو شاشة الجهاز. الوحدات الرّئيسية هي vh (التي ترمز إلى viewport height) و vw (التي ترمز إلى viewport width) وهي منسوبة إلى ارتفاع وعرض النّافذة. الوحدتان منسوبتان إلى أبعاد النّافذة حيث أن قيمة واحدة تقدر بـ 1 بالمئة من أبعاد الشّاشة. أيّ `1vw = 1%’. هذا مثال بسيط لنشرح به الأمر: div { height: 50vh; }في هذا المثال، ارتفاع العنصر سيكون بالتّحديد نصف ارتفاع النافذة، حيث أنّه -كما أسلفنا- 1vh = 1% أيّ أن 50vh = 50%من ارتفاع النّافذة. قيمة الوحدة -كما سبقت الإشارة إليه- منسوبة إلى أبعاد النّافذة، فإذا تغيّر حجم النافذة ستتغير معه قيمة الوحدة. أُنشئت هذه الوحدة لتحل مشكلة النّسب المئوية في الوراثة، حيث أنّ10vw ستبقى دومًا منسوبة إلى حجم النّافذة مهما كان حجم الحاوي. هناك أيضا وحدة vmin والتي تُساوي أصغر قيمة من أيّ من vh أو vw، إلى جانب وحدة vmax التي تقوم بالعكس أيّ أكبر قيمة من أيّ منهما. دعم المتصفحات جيد، فكل المتصفحات إلى جانب IE9 تقوم بدعم كل من vh وvw. دعم وحدة vmin جيّد أيضًا، على عكس وحدة vmax فهي غير مدعومة في كل إصدارات IE. هناك بعض المشاكل في chrome في الإصدارات التي سبقت 34 (عند استعمال الوحدة داخل border وبعض التصريحات الأخرى) Can I use Viewport units. القيم المحسوبةخلال عملك على موقع مُتجاوب، ستصادفك مشكلة شائعة وهي الخلط بين الوحدات. كمثال على ذلك: أنت تريد أن تُسند إلى عنصر ما حجمًا بالنّسب المئوية، ولكنك تريد أن تُضيف له حاشيّة بقيمة ثابتة (عبر البكسل)، شيء كهذا مثلا: div { margin: 20px; width: 33%; }إن كنت تستخدم قيم padding و border فحسب في تقسيم عناصرك في الصّفحة، فتستطيع تخطّي المُشكلة السّابقة عبر استخدام box-sizing: border-box ولكن هذه الخاصّيّة لن تُساعدك في حال كنت تستخدم الحواشي margins. لذا تم توفير دالة تُدعى بـ calc(). هذه الدّالة تسمح لك بالقيام بعمليات حسابية على مختلف الوحدات. شاهد هذا المثال: div { margin: 20px; width: calc(33% - 40px); }تستطيع استعمال الخاصّيّة في أيّ مكان تريد، ولو داخل نفسها. انظر للمثال في الأسفل: width: calc(calc(50% - 4em) + 4vmin);هذه الخاصّيّة مدعومة بشكل جيد، كل الإصدارات الحديثة من المُتصفّحات إلى جانب الإصدار 9 من IE تدعمها (هناك بعض الاستثناءات التي يمكنك قراءتها في خانة known issues على Can I use calc()). تحميل مجموعة مُعيّنة من الأحرفالأداء هو عامل رئيسي في بقاء الزّائر في موقعك من عدمه. وسرعة تحميل الموقع هي أحد هذه العوامل. والآن مع انتشار الهواتف الذّكيّة وشبكات الإنترنت اللاسلكية (شبكات 3G التي من مشاكلها التّدفّق البطيء) تدفع المطور للتّحسين من سرعة الموقع أكثر وأكثر. القاعدة الرئيسية في تقليل وقت التحميل هي التقليل من حجم وعدد الملفّات الخارجية، والخاصيّة التّالية تقوم بهذا الأمر. الخاصية الجديدة تُدعى unicode-range وهي تأخذ مجالًا مُعيّنًا من unicode كقيمة (unicode هو إعطاء كل محرف قيمة له على مجال ما، مثلا الأحرف العربية تقع في المجال 0600—06FF وتقدر بحوالي 255 رمز، وكل ترميز يخصّ محرفًا). هذه الخاصّيّة تُضاف إلى تصريح @font-face. وعندما يقوم المُتصفّح بجلب الخط، سيقوم بجلب الحُرُوف المُحدّدة فحسب، ويتم التّخلّص من الحروف غير المرغوب فيها. الأمر مُفيدٌ جدًّا في الخطوط الكبيرة جدًّا مثل Helvetica الذي يُقدّر حجمه بـ500kbs ويحتوي أغلب لغات العالم. في هذا المثال سنقوم بسحب الحروف “عـ ، ـلـ، ـم” (يجب التّنويه إلى أنّ حرف العين المُنفصل ‘ع’ يملك رمزًا مُستقلّا عن حرف العين في أول الكلمة ‘عـ’ والذي يملك رمزًا مُستقلًّا عن نفس الحرف في نهاية الكلمة أو في وسطها، وهذا الأمر ينطبق على كلّ الحروف. تستطيع معرفة ترميز كل حرف من هنا). @font-face { font-family: foo; src: url('helvetica.ttf'); unicode-range: U+FECB,U+FEE0,U+FEE2; }في هذا المثال سنقوم بسحب الحروف العربية فقط عبر مجال كامل: @font-face { font-family: foo; src: url('helvetica.ttf'); unicode-range: U+0600-06FF; }سيُقلّل هذا من حجم الخط من 500kb إلى حوالي 30kb وهذا تحسن مُمتاز جدًّا. دعم المُتصفّحات ليس جيّدًا بما فيه الكفاية حاليًّا، الخاصية مدعومة من طرف chrome و من طرف Safari ومتصفح فيَرفُكس سيدعم الخاصية ابتدءًا من الإصدار 36، كما أنّها مدعومة من طرف IE9+ لكن يتم تجاهلها إذا استُخدمت u على شكل صغير (lowercase). Can I use Font unicode-range subsetting أشباه الأصناف الجديدة (pseudo-classes)إلى جانب كل تلك الأمور الجميلة التي رأيناها، فأنا أجزم أنّ أشباه الأصناف هي أجمل ما تم إصداره، عبر تحديد أنماط مُعيّنة من خلالها أصبحنا نملك القدرة على تحديد عناصر تتبع نمطًا مُعيّنًا وهذا من شأنه تقليل كمية الجافاسكربت المُستخدمة. شبه صنف التّجاهل (negation pseudo-class)شبه صنف التجاهل الجديد not() هو صنع رائع جدا إذا عرفت أين تستخدمه. لتستخدمه عليك أن تُمرّر مُحدّدًا (على شرط أن لا يكون مُركّبًا). سيتم تطبيق كل التأثيرات المُرادة على مجموعة العناصر هذه عدى العُنصر الذي تمّ تمريره للصّنف. فلنلق نظرة على المثال التّالي: لنقل أن لديك مجموعة من العناصر، وتريد أنّ تغيّر لون كل عنصر ذي مرتبة زوجية ما عدى العنصر الأخير، ستقوم بشيء كهذا: li { color: white;} li:nth-child(even) { color: red;} li:last-child { color: white;}لكن عبر مُحدّد التّجاهل تستطيع القيام بهذا عبر الشكل التالي li { color: white;} li:nth-child(even):not(:last-child) { color: red;}الخاصّيّة ليست عجيبة، فكما رأيت تستطيع أن تعيش بدونها، ولكنك ستقع في حالات تكون فيها الخاصية مُفيدة جدًّا. الخاصّيّة مدعومة بشكل جيد من طرف المُتصفّحات الحديثة ومن طرف IE9+. شبه صنف المُطابقة (matches-any pseudo-class)شبه صنف matches() يقبل مُحدِّدًا (selector)، أو مُحدِّدًا مُركّبًا، أو مجموعة من المُحدّدَات. لكن ما الذي يفعله؟ إنّه مفيد للقيام بتأثير ما على مجموعة من العناصر. كمثال، تخيل أنّه لديك مجموعة من وسوم الفقرات <p> في أماكن مختلفة من الصّفحة، وأنت تريد التّأثير على مجموعة مُعيّنة منها، قد تقوم بالأمر التّالي: .home header p, .home footer p, .home aside p { color: #F00; }لكن مع matches() تستطيع اختصار الأمر السّابق عبر إيجاد الأمور المشتركة في ما سبق. في مثالنا كل سطر يبدأ بـ .home وينتهي بـ p، لذا نستطيع استخدام matches() لتحديد كل العناصر الموجودة بينهما. لم تفهم كيف سنقوم بذلك؟ لابأس، هذا ما سنفعله: .home :matches(header,footer,aside) p { color: #F00; }شبه الصنف هذا هو جزء من CSS4 لذا دعمه ليس قويًّا كالبقية. حاليًّا تستطيع استخدامه مع chrome و safari بشكل عادي وفي IE9+ تحت الاسم matchesSelector وفي فيَرفُكس أيضًا، من الأفضل أخط الحيطة واستخدامه مع -moz- و -webkit- قبل اسمه. Can I use matches() DOM method إذًا، ما رأيك في ما سبق؟الرائع بشأن هذه الخواص أنها تحل مشاكل فعلية في حياتنا اليومية، انطلاقًا من المُحددّات المُتكرّرة المُزعجة في CSS إلى طرق أكثر رُقيًّا في بناء المواقع التجاوبية. سبق وأن استخدمت العديد من هذه الخواص كثيرا وسأستخدمها مُجدّدًا. الميزات الجديدة الأخرى مثل المُرشِّحات (filters) الخاصّة بالصّور قد تكون أجمل ولكن استخدامها محدُود على عكس الميزات التي استعرضناها. كل واحدة منها تستطيع جعل حياتك أسهل بشكل أكثر، ولكن لا تتوقّف هنا. هناك الكثير لتتعلمه فلا تتوقف عن البحث. ترجمة -وبتصرّف- للمقال Learning to Love the Boring Bits of CSS لصاحبه Peter Gasston

عندما تتحدث الأرقام، يجب أن تصمت الألسنة، وتنصت الآذان، وتترقب العيون. وما سأتلوه عليك من إحصائيات في السطور التالية، ربما يكون بمثابة صدمة لك، لما سيلمسه من واقع تحياه أنت شخصيًا. من كل 3 يوجد 2 لا يحبون عملهم (فوربس - 10/2013) مواليد الفترة (1947 – 1964) قاموا بتغيير وظائفهم 11 مرة تقريبًا في الفترة العمرية من 18 حتى 46 عام (إحصائيات مكتب العمل في الولايات المتحدة – يوليو 2012) مواليد جيل الألفية (1980 فما فوق) قاموا بتغيير وظائفهم أكثر من 6 مرات في الفترة العمرية من 18 حتى 26 عام. لاحظ الفارق بينها وبين سابقتها (إحصائيات مكتب العمل في الولايات المتحدة – مارس 2014). في كتابة Free Agent Nation الصادر في أبريل 2001 قال دانييل بينك Daniel Pink أنه خلال العقد القادم سيتحول نسبة كبيرة من الموظفين إلى نظام العمل الحر. ولكم كان توقعه صادق إلى حد كبير، فقد صار هذا الأمر واقع نحياه جميعًا. الاستقرار في العمل أصبح سراب يُخدع به عاشقي منطقة الراحة Comfort Zone، ولكن الواقع يقول أنه من المستحيل أن يحصل موظف في أي مجال على استقرار وظيفي مُشبع، دائم، كامل. وبدلاً من السعي خلف السراب، يجب أن نتقبل حقيقة أنه يجب أن تبدأ فعليًا في التخطيط لوظيفتك الثانية، فور أن تضع قدمك في وظيفتك الأولى، وتخطط للثالثة فور أن تحط في الثانية، وهكذا. كيف يجب أن تكون رؤيتك لمستقبلك المهنيهل تتصور نفسك كما أنت في عملك في نفس المستوى على مر الشهور والأعوام وربما العقود؟ هذا غير منطقي بالمرة. حينما أتحدث عن أهمية أن تبدأ في البحث عن عمل فور حصولك على عمل جديد، فهذا يعني أنك لن تظل كما أنت كلما مر عليك يوم جديد. إذا كنت مسئول مبيعات Sales Person، فيجب أن تُعد نفسك كي تكون مشرف مبيعات Sales Supervisor، ثم مدير مبيعات Sales Manager. إذا كنت مساعد مهندس، قم بالدراسة والتدريب حتى تصبح مهندسًا معتمدًا، ثم مدير مشروع ضخم، . وهكذا يجب أن تسير العجلة. بين كل مرحلة وأخرى لن يكون من المناسب لك أن تبقى في مكان واحد، فطبيعة المهارات التي ستتعلمها، والخبرات التي ستكتسبها، ستوجب عليك أن تنتقل من مكانك الحالي لمكان أفضل. فإذا كان الأمر كذلك، فلماذا تُبق نفسك في الوهم، بينما الفرص الواعدة تنتظرك بالخارج؟ الأسرار الـ 8 القادمة ستأخذ بيدك خارج وهم الوظيفة الثابتة، إلى المسار المهني الذي يجب أن يتخذه أي شخص محترف في هذا العصر. السر الأول: لا تبحث عن الاستقرار الزائفأول شركة ضخمة توظفت بها كانت تعمل في مجالا الاتصالات، وخاصة تزويد المستخدمين بخطوط الإنترنت. وكان هناك أحد الأشخاص يعمل بها قبل مجيئي بحوالي عام ونصف – اسمه (ياسر) بالمناسبة – وكان واحد من أكثر مسؤولي المبيعات المتفوقين في الشركة. قضيت في شركتي هذه أقل من 5 سنوات، أنتقل من منصب لآخر، وتركتها وظل (ياسر) يعمل بها لـ 4 سنوات أخرى كمسؤول مبيعات قبل أن يستغنوا عن خدماته منذ أسابيع ثلاث لا غير. الفكرة هنا هي أن (ياسر) ظل متشبثًا بأمل الاستقرار الزائف، والوظيفة المضمونة، وظن نفسه في منطقة الأمان والاطمئنان وأنهم سيتمسكون به. بالمناسبة هو لم يكن راكدًا أو عبئًا على الشركة، بل كان من الموظفين المتفوقين، وقام بعمل إنجازات رائعة في كافة أقسام المبيعات التي عمل بها في الشركة، ولكن في النهاية . استغنوا عن خدماته. كنت على اتصال دائم به أحذره من هذه اللحظة، وأن يبحث عن عمل أفضل، أو حتى يبدأ عمل خاص، ولكنه ماطل وسوّف، وفي آخر اتصال هاتفي معه أخبرني أنه مازال يبحث عن عمل، وينفق من بعض المدخرات، وربما يضطر إلى بيع سيارته قريبًا. المغزى، لا تحرق نفسك في شركة واحدة، تدفعهم يومًا أن يستغنوا عنك بينما الفرص بالخارج تناديك، طالما تقوم بتنمية مهاراتك يومًا بعد يوم. السر الثاني: مهارات التواصل والاتصال عنصر أساسي في عملكالتواصل في العمل ليس للتسلية أو تمضية الوقت، ولكنه يجب أن يكون بتوجه داخلي واضح بشأن ما ترغب حقًا في تحقيقه من أهداف مهنية من وراء هذا التواصل. إليك بعض الأفكار المثمرة: تعرف على القادة والمؤثرين في مجالك: كل صناعة لها رواد، وإذا رآك الناس بجانب أولئك الرواد، فسيغلب الظن على الناس أنك منهم. بالإضافة إلى أن كلمة واحدة من أولئك المؤثرين ربما تصنع فارقًا في حياتك ككل. تواصل مع زملاء الدراسة بشكل مستمر: ربما كانت صداقات الجامعة مصدرًا طيبًا للهو، وقضاء وقت ممتع. ولكن هل لازلت على اتصال بأصدقاء الجامعة؟ دع عن ذهنك أن أصدقاء الجامعة ما زالوا أولئك الطلبة. لقد أصبحوا موظفين في شركات مختلفة، وبعضهم لديه مشروعه الخاص. أصدقاء الجامعة هم الأقرب إلى مساعدتك في رسم مسارك المهني. استخدم الشبكات الاجتماعية الاستخدام الأمثل (لنكدإن – فيس بوك): هي ليست أدوات اجتماعية فحسب، ولكنها كذلك عناصر تواصل تساعدك على بناء شبكة من العلاقات في مجال العمل، وخاصة لنكدإن. موقع مثل لنكدإن يعتبر ثورة حقيقية في عالم التوظيف، فهو شبكة مترابطة من الموظفين المحترفين في صناعة معين. معظم فرص العمل التي حصلت عليها كانت عن طريق الشبكات الاجتماعية، وخاصة الفيس بوك ولنكدإن. جهّز قائمة اتصالاتك: الآن أصبح لديك تواصل مع المؤثرين في صنعتك، أصدقاء الجامعة، وأصدقاء الشبكات الاجتماعية. قم بجمعهم في قائمة اتصالات مفهرسة بشكل جيد، وحافظ على تواصلك معهم في الأحداث والمناسبات الاجتماعية المختلفة خلال العام. السر الثالث: مهاراتك المهنية والشخصية هي التي ستقوم بتوظيفكقائمة اتصالاتك، أو مهارات التواصل والاتصال بالمؤثرين في صنعتك لا تعني أن هذا كاف لتوظيفك. مهاراتك المهنية هي العنصر الأساسي الذي سيدفع الشركات إلى طلبك. عصر الوساطة والمحسوبية بدأ في الانقراض بعد سيطرة رؤوس الأموال الضخمة على خط سير الأعمال في مختلف بلدان العالم ولاسيما الشرق الأوسط، وأصبحت الكلمة العليا لذوي الكفاءة، وليس المحسوبية. إذا كنت مبرمجًا، كن بالقرب من المواقع التي تذيع التحديثات الخاصة بلغة البرمجة التي تحترفها، أو حتى قم بتعلم لغة برمجة جديدة. إذا كنت مهندسًا، قم بالاشتراك في الدوريات الرسمية التي تذيع أحدث تقنيات وابتكارات التخصص الذي تعمل به. قم بإعداد قائمة بالدورات التدريبية التي يتوجب عليك الاشتراك بها كي تحظى بمستوى أعلى من الأداء المهني، واقتطع جزءًا معتبرًا من راتبك ومدخراتك لأجل هذا الغرض، ولا تبخل على نفسك أبدًا في مسألة العلم، فهذا له مردود أكثر من رائع سواء على المدى القريب أو البعيد. السر الرابع: قم بالترويج لنفسكلا أدري لماذا يخجل المحترفون من الترويج لأنفسهم، وكأن الأمر به شيء من المهانة أو تقليل الذات. بالعكس . انظر إلى الأمر من الناحية الأخرى: كيف سيعرف الناس أنك موجود مالم تخبرهم عن نفسك؟ قال سقراط يومًا لأحد تلامذته الذي لا يتكلم على الإطلاق "يا بني . تحدث حتى أراك". لا تظن أن الناس ستبحث عنك لمجرد أنك أنت، أو أنك تريد ذلك. يجب أن تظهر في محيط صنعتك، في الأحداث التي تجري، في المؤتمرات، اللقاءات، المناسبات الخاصة، الاحتفالات. يجب أن يراك الناس هناك، ويجب أن يعرفوا من أنت وماذا تفعل الآن، وما هي المشاريع الموكلة إليك، أو التي تساهم في تطويرها. السر الخامس: كن نشطًا على الإنترنتالإنترنت الآن لم تعد اختيارًا . هي عنصر إلزامي. أيًا كانت الصنعة التي تعمل بها، ابحث لنفسك عن أي نوع من التواجد على الإنترنت. لقد رأيت بعض المهنيين الذي يقوم بتدشين موقعه الخاص كسيرة ذاتية CV فقط، يتحدث فيه عن نفسه وعن إنجازاته المهنية. وعلى الرغم من أن هذا النمط يعتبر محدودًا للغاية في عالم الإنترنت الآن، إلا أننا نستطيع تسميته "تواجد"، بينما هناك العديد من الفرص الأخرى التي توفرها الإنترنت الآن لهذا التواجد. ملف شخصي كامل على موقع مثل لنكدإن يُسمى "تواجد" . موقع شخصي احترافي يتحدث عن المشاريع والإنجازات يُسمى "تواجد" . صفحة معلوماتية على الفيس بوك يُسمى "تواجد" . حساب نشط على تويتر يُسمى "تواجد". . والقائمة تطول. السر السادس: قم بتحطيم منطقة الراحة Comfort Zoneفي القصة التي ذكرتها منذ قليل – قصة (ياسر) – كان سبب وقوعه في هذا المأزق هو ركونه إلى منطقة الراحة. لم يكن مؤمنًا بأن الكون متسع، وظن أن الأمان والاستقرار ممكن في مثل هذا العالم المتقلب. شركتك التي تعمل بها ليست هي الكون كله . هناك آخرون. ابحث عنهم، واذهب إليهم، فستجد المزيد مما يفيدك في الخطوة التالية. ما رأيك في أن تتخذ قرارًا حاسمًا الآن؟ ما رأيك في أن تحدد – من الآن – التاريخ الذي ستترك فيه العمل، والذي ستكون بالتأكيد عثرت فيه على عمل جديد؟ قرار صعب؟ ربما . ولكنه حتمًا سيكون أفضل قرار اتخذته لهذا العام. كن جريئًا وخذ خطوة الآن. السّر السّابع: احرص على تنمية وتطوير مهاراتك وراقب مستواك دومًالا تجعل انهماكك في العمل، وتكرار المهام الوظيفية لك، يثنيك عن تنمية مهاراتك المهنية. يجب دومًا أن تراقب السوق وتعرف إلى أين يسير وما هي المتطلبات المستقبلية. أحد أصدقائي في مجال هندسة وإدارة الشبكات IT لاحظ أن المرحلة القادمة سيطرأ تغير على مفهوم تخزين المعلومات من الخواديم المحلية Local Server إلى مفهوم التخزين السحابي Cloud Server، فبدأ على الفور بالبحث والقراءة وتعلم المزيد عن هذه التقنية، وأخذ عدة دورات تدريبية فيها على الإنترنت Online Courses وخارج الإنترنت كذلك Offline Courses حتى يكون مستعدًا. وقد أثمر استعداده إلى أبعد مدى، فحينما قررت الشركة الاستغناء عن العمالة الزائدة في قسم الـ IT بعد تفعيل تقنية الخواديم السحابية، كان صديقي هذا من المهندسين الذين تمسكت بهم الشركة، بل وأخذ منصبًا رائدًا فيها. كذلك أحد المبرمجين الذين أعرفهم في مجال برمجة المواقع، لاحظ في أواخر عام 2010 المسار الذي تسير فيه تكنولوجيا الهواتف الحديثة، وأن الريادة غدًا ستكون لها، فقام بدراسة تطبيقات الهواتف الذكية، وكيفية تصميم مواقع متلائمة مع الأجهزة المحمولة Responsive، وهو الآن يعتبر واحد من الذين سبقوا أقرانهم في هذا المجال. لا تفكر في أن تسبق الآخرين . ولكن فكر في أنهم حينما يصلوا إلى أهدافهم، سيجدوك هناك. السر الثامن: ابق قريبًا من منصات التوظيفالآن، هناك الكثير من منصات التوظيف المحلية والعالمية على الإنترنت. يجب أن تظل على قرب منها، وتقوم بتحديث ملفك الوظيفي عليها كل أسبوع على الأقل. كذلك يجب أن تعتني بملفك على موقع لنكدإن، وتقوم بتحديثه باستمرار والتواصل مع شركاء المهنة محليًا وعالميًا. وبذل بعض الأنشطة هناك مثل التدوين على سبيل المثال. على مستوى الشرق الأوسط، أعلم القليل من بوابات التوظيف المعتمدة الموثوقة التي يمكنك الاعتماد عليها مثل: بيت دوت كوم جوبزيللا النصائح السابقة كلها ليست نصائح نظرية، بل هي نتاج بحث وإحصائيات، وتجارب شخصية كذلك. ومن ظن أن الوظيفة التي يعمل بها الآن هي محطته المهنية الأخيرة، فهو بالفعل يمهد الطريق للكثير من التنازلات الوظيفية في المستقبل، كنتيجة للبطالة المؤكدة التي سيتعرض لها إن عاجل أو آجل. والآن أخبرني، هل سبق وإن تعرضت لمثل هذا الموقف من قبل؟ أقصد من الناحيتين بالطبع: هل تم الاستغناء عنك من عملك، وأنت غير مستعد للمغادرة؟ هل قمت بالاستقالة من عملك، بعد تطبيق كل أو بعض من النصائح الواردة في هذا المقال؟ أخبرنا بتجاربك في التعليقات.

الشركة الناشئة هي شركة صممت لتنمو بسرعة. وكون الشركة تأسست حديثًا لا يجعلها شركة ناشئة. كما أنه من غير الضروري على الشركة الناشئة أن تعمل في قطّاع التقنية أو أن تقبل تمويلًا مخاطرًا أو أن يكون لها أي نوع من "خطط الخروج". الشيء الوحيد الأساسي هو النمو. وكل شيء آخر يتم ربطه بالشركات الناشئة فهو يتبع النمو. إذا أردت إطلاق شركة ناشئة فمن الضروري أن تعي بأن في الشركات الناشئة من الصعوبة ما لا يمكنك الوقوف جانبًا مكتوف الأيدي وتأمل بأن تنجح. عليك أن تعرف أن ما يجب أن تسعى إليه هو النمو. والخبر السار هنا، أنك إذا حققت النمو، فإن كل شيء آخر سيتحقق في مكانه. ما يعني أنه يمكنك استخدام النمو كبوصلة لاتخاذ أي قرار سوف تواجهه. الشجرة الباسقة لنبدأ مع العلامة الفارقة التي يجب أن تكون واضحة لكن على الأغلب نغض البصر عنها: ليست كل شركة تأسست حديثًا هي شركة ناشئة. تنطلق سنويًا ملايين الشركات في الولايات المتحدة الأمريكية. إلا أن جزءً ضئيلًا منها يُعدّ شركات ناشئة. ومعظمها يعمل ضمن قطاع الخدمات كالمطاعم، محلات الحلاقة، السبّاكين وهلم جرًّا. وهذه ليست شركات ناشئة، ما عدا بضعة حالات غير اعتيادية. محل الحلاقة ليس مُصممًا لينمو بسرعة، في حين أن محرك البحث على سبيل المثال مصمم لذلك. وعندما أقول الشركات الناشئة مصممة لتنمو بسرعة، فأنا أعني ذلك من ناحيتين. أعني جزئيًا أن تكون مصممة لهذا الغرض عن قصد، بسبب أن معظم الشركات الناشئة تفشل. لكن أعني أيضًا أن الشركات الناشئة مختلفة بطبيعتها، بنفس الطريقة التي تكون وجهة نمو الشجيرة مختلفة عن نمو الحبة. وذلك الاختلاف هو سبب وجود كلمة مميزة. "الشركة الناشئة" تطلق على الشركات المصممة لتنمو بسرعة. فإذا كانت جميع الشركات متشابهة في الأساس، لكن بعضها نتيجة الحظ أو جهود المؤسسين فانتهى بها الحال بأن تنمو بسرعة بالغة، فلن نحتاج لكلمة أخرى منفصلة. يمكننا أن نتحدث عن الشركات فائقة النجاح والشركات الأقل نجاحًا. لكن في الواقع الشركات الناشئة لديها نوع مختلف من الحمض النووي مقارنة بباقي الشركات. شركة غوغل ليست مجرد محل حلاقة كان مؤسسوه محظوظين على غير العادة ومجدّين بالعمل. غوغل كانت مختلفة منذ البداية. ومن أجل النمو بسرعة، فإنك بحاجة لصنع شيء يمكنك بيعه لسوق كبير. وهذا هو الاختلاف ما بين غوغل ومحل الحلاقة. حيث أن محل الحلاقة لا يمكنه التوسع والنمو. من أجل أن تنمو الشركة إلى حجم كبير جدًا، يجب عليها (أ) أن تصنع شيء يحتاجه عدد كبير من الناس و(ب) أن يصل ويخدّم جميع هؤلاء الناس. يمكن لمحلات الحلاقة أن تبلي جيدًا في النقطة (أ)، لأن الجميع تقريبًا بحاجة لقص شعرهم. المشكلة التي تواجه محل الحلاقة، وأي منشأة تعتمد على التجزئة هي النقطة (ب). محل الحلاقة يخدم الزبائن بشكل شخصي، وعدد قليل منهم سيسافر من أجل قص شعره، وحتى لو فعلوا ذلك فإن محل الحلاقة لا يمكنه استضافتهم. [1] يعدّ صنع البرمجيات طريقة رائعة لحل النقطة (ب)، لكنك لاتزال مقيدًا بـ (أ). إذا صنعت برنامجًا لتعليم اللغة التبتية للمتحدثين بالمجرية، فإنك ستكون قادرًا على الوصول إلى معظم الأشخاص الذين يرغبون بذلك، لكن لن يكون عددهم كبيرًا. أما إذا صنعت برنامجًا لتعليم اللغة الإنكليزية للمتحدثين بالصينية، فأنت في منطقة الشركات الناشئة. معظم الشركات مقيدة بشكل قوي إما في (أ) أو (ب). والسمة المميزة للشركات الناشئة أنها ليست كذلك. الأفكار قد يبدو أنه دائمًا من الأفضل أن تبدأ شركة ناشئة بدلًا عن شركة عادية. فإذا كنت ستطلق شركة، لم لا تبدأ بالنوع الذي يكون له معظم الإمكانات؟ المشكلة أننا هنا في سوق كفؤ إلى حد ما. إذا صنعت برنامجًا لتعليم اللغة التبتية للمجريين، فإنه لن تواجهك منافسة كبيرة. لكن لو صنعت برنامجًا لتعليم اللغة الإنكليزية للمتحدثين بالصينية، فإنك ستواجه منافسة شرسة، تحديدًا لأن ذلك أشبه بالجائزة الكبرى. إن القيود التي تحدد الشركات الناشئة تحميها أيضًا. وهذا هو التنازل عن ميزة مقابل الحصول على ميزة أخرى. إذا أطلقت محل حلاقة، فإنه يتوجب عليك المنافسة مع محلات الحلاقة المحلية فقط. لكن لو أطلقت محرك بحث فيتوجب عليك المنافسة مع العالم بأسره. إن الشيء الأكثر أهمية هو أن القيود على الشركات العادية لا تحمي من المنافسة، بل من صعوبة ابتكار أفكار جديدة. فإذا افتتحت محلًا للمشروبات في حي معيّن، فإن القيود لا تحدد إمكانياتك وتحميك من المنافسين فحسب، بل أيضًا القيود الجغرافية تساعد على التعريف بشركتك. بالتالي محل المشروبات + الحي هي فكرة جيدة عن مشروع صغير. وبنفس الأمر للشركات المقيدة في (أ)، فإن مجالك يحميك ويعرفّك أيضًا. في حين لو أطلقت شركة ناشئة، فإنك على الأرجح سوف تفكر في شيء أكبر. على الشركة الناشئة أن تفعل شيء يمكنه الوصول إلى سوق كبير، والأفكار المتعلقة بذلك النوع من الشركات قيّمة للغاية لدرجة أن كل الأفكار الواضحة تم استغلالها. تم اختيار ذلك الفضاء من الأفكار بدقة لدرجة أن الشركة الناشئة عمومًا عليها أن تعمل على شيء تجاوز الجميع النظر إليه. وكنت سأقول أن تقوم بجهد كافي للعثور على الأفكار التي أغفلها الجميع. لكن ليست تلك الطريقة التي بدأت بها معظم الشركات الناشئة. عادة تنجح الشركات الناشئة بسبب أن المؤسسين مختلفين عن باقي الناس بحيث أن الأفكار التي يراها عدد قليل منهم تكون واضحة لهم. وربما لاحقًا قد يتراجعون خطوة للوراء ويلاحظون أنهم عثروا على فكرة كان الجميع غافلًا عنها، ومنذ ذلك الحين يبذلون جهدهم للبقاء هناك. [3] لكن في اللحظة التي تنطلق فيها الشركة الناشئة الناجحة، يكون معظم الابتكار بشكل غير واع. المميز في المؤسسين الناجحين أنهم يستطيعون رؤية المشاكل المختلفة. إنه مزيج جيد أن تكون ماهرًا في التقنية و مواجهة المشاكل التي يمكن حلّها بواسطتها، لأن التقنية تتغير بسرعة كبيرة لدرجة أن الأفكار السيئة سابقًا تصبح جيدة بدون أن يلاحظها أحد. كانت مشكلة ستيف وزنياك Steve Wozniak أنه أراد حاسوبه الخاص. وكانت تلك مشكلة غير اعتيادية في عام 1975. لكن التغييرات التقنية عملت على تحويلها إلى مشكلة عامة. لأنه ليس فقط أراد حاسوبًا بل عرف كيف يصنعه أيضًا. حيث كان وزنياك قادرًا على صنع واحدًا له، وأصبحت المشكلة التي حلّها لنفسه ما تحلّه آبل لملايين الناس خلال السنوات التالية. لكن مع مرور الوقت أصبح من الواضح للناس العاديين أن هذا سوق كبير، وكانت قد تأسست شركة آبل. غوغل لديها بدايات مماثلة أيضًا، أراد كل من لاري بايج Larry Page و سيرجي برين Sergey Brin أن يبحثا عبر الويب, لكن على عكس معظم الناس فلم تتوفّر لديهما الخبرة التقنية لملاحظة أن محركات البحث الأخرى لم تكن جيدة كفاية كما أرادا فحسب، وإنما كانت لديهما أيضًا معرفة في تطويرها. أصبحت مشكلتهم خلال السنوات القليلة التالية مشكلة الجميع، حيث نما الويب إلى حجم لا يتطلب خبرة عالية لتعرف أن الخوارزميات القديمة لم تعد جيدة كفاية لها. لكن كما حصل مع آبل، في الوقت الذي أدرك فيه الجميع مدى أهمية البحث، كانت غوغل قد ترسّخت. هذا أحد الارتباطات ما بين أفكار الشركات الناشئة والتقنية. التغير السريع في منطقة واحدة يكشف عن مشاكل كبيرة وغير محلولة في مناطق أخرى. في بعض الأحيان تكون التغييرات تقدمًا، وما تغيره يكون القابلية للحل. وهذا هو نوع التغيير الذي أسفر عن إطلاق آبل، وأتاح التقدم في تقنيات الشرائح أخيرًا لستيف وزنياك تصميم حاسوبه الخاص الذي يستطيع تحمل تكلفته. لكن في حالة شركة غوغل كان التغير الأكثر أهمية هو نمو شبكة الويب. وما تغير هناك لم يكن قابلية الحل إنما التكبير. والارتباط الآخر ما بين الشركات الناشئة والتقنية هو أن الشركات الناشئة تؤسس طرق جديدة للقيام بالأعمال، وهذا ما يؤدي إلى ظهور تقنيات جديدة. عندما تبدأ الشركة الناشئة بفكرة ظهرت نتيجة التغير التقني وتقوم بصنع منتج مؤلف من التقنية بالمعنى الضيق ( ما اعتدنا على وصفه "عالي التقنية")، فإنه من السهل الخلط بينهما. إلا أن الارتباطان يختلفان من حيث المبدأ فالأول يمكنه أن يطلق شركة ناشئة لم تكن تقودها التغيرات التقنية ولا المنتج الذي يتألف من التقنية ما عدا في المعنى الواسع. [4] المعدّل ما هي السرعة التي يجب أن تنمو بها الشركة حتى تعتبر ناشئة؟ ليس هناك إجابة دقيقة على هذا السؤال. في البداية إطلاق شركة ناشئة لا يزيد عن كونه توضيح لطموح المرء. فأنت ملتزم ليس بمجرد تأسيس الشركة، بل بإطلاق شركة تنمو بسرعة، وبالتالي أنت ملتزم بالبحث عن فكرة نادرة لهذا النوع من الشركات. لكن في البداية ليس لديك أكثر من هذا الالتزام. إن إطلاق شركة ناشئة أشبه ما يكون بالمُمثّل. في بداية حياته المهنية يكون المُمثّل ذلك الشخص المنتظر الذي يذهب لاختبارات الأداء، وإن حصل على أدوار فإن ذلك يجعله ممثل ناجح، لكنه لا يصبح ممثلًا فقط عندما يصبح ناجحًا. لذا فإن السؤال الحقيقي ليس ما هو معدل النمو الذي يجعل الشركة ناشئة، بل ما هو معدل النمو الذي تملكه الشركات الناشئة الناجحة؟ هذا أكثر من مجرد سؤال نظري بالنسبة للمؤسسين، لأنه مساوي لسؤالهم إن كانوا على المسار الصحيح. يكون لنمو الشركة الناجحة عادة ثلاثة مراحل: 1. هناك الفترة الأولية من البطء أو اللانمو حيث تحاول الشركة أن تتعرف على ما تقوم به. 2. ما أن تكتشف الشركة الناشئة كيف تقوم بشيء ما يريده عدد كبير من الناس وكيف تصل إليهم، تكون هناك فترة النمو السريع. 3. أخيرًا، عندما تنمو الشركة الناشئة الناجحة لتصبح شركة كبيرة. سيتباطأ النمو، وبسبب قيود داخلية جزئيًا و بدء اصطدام الشركة بقيود في الأسواق التي تخدمها.[5] تشكّل هذه المراحل الثلاثة معًا منحنى س. والمرحلة الثانية، الصعود هي التي يعرّف النمو فيها الشركة الناشئة. ويحدد طولها وانحدارها حجم الشركة وإلى أي مدى يمكن أن يصل. إن الانحدار هو معدل نمو الشركة. وإذا كان هناك رقم يجب على كل مؤسس شركة أن يعرفه، هو معدل نمو الشركة. إنّه مقياس الشركة الناشئة. وإذا كنت لا تعرف هذا الرقم، فأنت لا تعرف حتى إن كان أداء شركتك جيدًا أو سيئًا. عندما قابلت مؤسسي الشركات وسألتهم عن معدلات النمو لديهم، أحيانًا يخبرني بعضهم " لدينا حوالي بضعة مئات من الزبائن الجدد شهريًا". هذا ليس معدّلًا. ليس المهم العدد المطلق للزبائن الجدد، بل نسبة الزبائن الجدد إلى الزبائن الحاليين. فإذا كان لديك عدد ثابت من الزبائن الجدد شهريًا، فأنت في ورطة، لأن ذلك يعني أن معدل النمو لديك يتراجع. في حاضنة الأعمال Y Combinator نقوم بمراجعة معدل النمو أسبوعيًّا، لأن هناك وقت قصير للغاية قبل يوم العرض التجريبي، وأيضًا لأن الشركات الناشئة بحاجة عاجلة للتغذية الراجعة من المستخدمين من أجل تحسين ما يقومون به. [6] إن معدل النمو الجيد في حاضنة Y Combinator يتراوح ما بين 5-7% في الأسبوع. فإذا استطعت الوصول إلى 10% أسبوعيًا فإن أدائك جيد بشكل استثنائي. وإذا استطعت تحقيق 1% فقط، فإن هذا علامة على أنك لم تعي بعد ما الذي يجب عليك القيام به. إن أفضل شيء لقياس معدل النمو هو العائدات. وثاني أفضل شيء هو معدل المستخدمين النّشطين. وهذا بديل معقول لنمو العائدات لأنه ما أن تبدأ الشركة بتحقيق المال، فإن عائداتها سوف تتضاعف بشكل ثابت عن عدد المستخدمين النّشطين. [7] البوصلة ننصح عادة الشركات الناشئة أن تختار معدل نمو يعتقدون أنه يمكنهم تحقيقه، وبعدها فقط تكرار محاولة تحقيقه في كل أسبوع. إن الكلمة الهامة هنا هي "فقط". إذا قررت الشركة أن تنمو بمعدل 7% أسبوعيًّا وحققت هذا المعدل، فإنها تعتبر ناجحة في ذلك الأسبوع. وليس هناك شيء آخر يتعين عليها القيام به. لكن إذا لم تتمكن من تحقيقه، فإنها فشلت في الشيء الوحيد الهام، ويجب أن تشعر بالإنذار تبعًا لذلك. سوف يدرك المبرمجون ما نتحدث عنه هنا. إننا نحوّل إطلاق الشركة الناشئة إلى عملية تحسين. وأي شخص حاول تحسين شيفرة برمجية يعرف لأي مدى تكون فعالية تضييق التركيز. إن تحسين الشيفرة البرمجية يعني أخذ برنامج جاهز حاليًا وتغييره ليستخدم كمية أقل من شيء ما، عادة ما يكون الوقت أو الذاكرة. ليس عليك أن تفكر حيال وظيفة البرنامج، فقط اجعله أسرع. إن هذا عمل مرضي للغاية بالنسبة لمعظم المبرمجين. إن التركيز الضيق يجعل الأمر كنوع من اللغز، وأنت مندهش من السرعة التي يمكنك فيها حله. إن التركيز أو الوصول إلى معدل النمو يقلل بطريقة أخرى المشاكل المثيرة للارتباك المصاحبة لإطلاق شركة ناشئة من أجل مشكلة واحدة. يمكنك استخدام معدل النمو هذا من أجل اتخاذ جميع القرارات، أي شيء يحقق لك معدل النمو يجب أن تحكم لصالحه. هل عليك قضاء يومين في المؤتمر؟ هل عليك توظيف مبرمج آخر؟ هل عليك التركيز أكثر على التسويق؟ هل عليك قضاء الوقت في التودد لزبون مهم؟ هل عليك إضافة الميزة الفلانية؟ أي شيء يحقق لك معدل النمو المستهدف.[8] لا يعني الحكم على نفسك من خلال معدل النمو الأسبوعي أنه لا يمكنك النظر لأبعد من فترة أسبوع. ما أن تجرب ألم إخفاق الوصول إلى هدفك في أسبوع ما ( لقد كان الشيء الوحيد المهم، وفشلت في تحقيقه)، فإنك تصبح مهتمًا في أي شيء يمكن أن يوفر عليك هذا الألم في المستقبل. على سبيل المثال سوف تتمنى لو وظّفت مُبرمجًا آخر، مع أنه لن يساهم في معدل النمو لهذا الأسبوع، لكن ربما خلال شهر سوف يضيف خصائص جديدة سوف تكسبك المزيد من المستخدمين. لكن إذا كان فقط (أ) التشتت من عملية توظيف أحدهم لن يجعلك تفشل في تحقيق أهدافك خلال المدى القصير، و (ب) لديك قلق بالغ حيال ما إذا كنت قادرًا على الوصول إلى معدلات النمو المستهدفة بدون الحاجة لتعيين أشخاص جدد. إن هذا لا يعني أنك لا تفكر بالمستقبل، بل يعني أنك تفكر حول الأشياء الضرورية فحسب. نظريًا فإن هذه العملية الشاقة يمكن أن تقود الشركة الناشئة إلى المتاعب. يمكن أن يصل بها الأمر في نهاية المطاف إلى مستوى أعظمي لكن محليًا. وفعليًا هذا لن يحدث أبدًا. إن تحقيقك لمعدل النمو أسبوعيًّا يجبر المؤسسين على التصرف، وهذا مقابل عدم التصرف هو سقف النجاح. في تسعة مرات من كل عشرة يكون التخطيط الاستراتيجي مجرد شكل من المماطلة. في حين أن حدس المؤسسين حول اختيار أية هضبة يجب تسلقها يكون عادة أفضل مما يعرفون. بالإضافة إلى أن أقصى ما في فضاء أفكار الشركات الناشئة ليس شائكًا ومعزولًا. معظم الأفكار الجيدة إلى حد ما هي بجوار أفكار أفضل منها. الشيء الساحر حول التحسين من أجل النمو أنه يمكنه استكشاف أفكار للشركات الناشئة. يمكنك استخدام الحاجة للنمو كشكل من الضغط التطوري. إذا بدأت مع بعض التخطيط المبدئي ومن ثم عدلت الخطة بما يستلزم تحقيق معدل نمو أسبوعي 10% مثلًا, يمكن أن ينتهي بك المطاف مع شركة مختلفة كليًّا عن التي كنت تنوي تأسيسها. لكن أي شيء ينمو بشكل ثابت بمعدل 10% أسبوعيًا على الأغلب أفضل من الفكرة التي بدأت منها. هنا يتوازى الأمر مع الشركات الصغيرة. كما أن القيود التي تبقيك في حي جغرافي معين ساعد محل المشروبات على التعريف به، فإن قيود النمو بمعدل محدد يمكن أن يساعد على التعريف بالشركة الناشئة. بشكل عام من الأفضل أن تتبع هذا القيد بغض النظر عن وجهته بدلًا من أن تكون متأثرًا ببعض الرؤى المبدئية، كما أن العلماء يفضلون متابعة الحقيقة إلى نهايتها بدلًا من التأثر بالأمنيات. عندما قال ريتشارد فاينمان Richard Feynman أن مخيلة الطبيعة أعظم من مخيلة الإنسان، كان يقصد أنه لو التزمت بمتابعة الحقيقة فإنك سوف تستكشف أشياء أروع مما يمكن أن تصنعه. وبالنسبة للشركات الناشئة فإن النمو هو قيد أشبه بالحقيقة. كل شركة ناشئة ناجحة هي على الأقل جزئيًا نتاج مخيلة النمو. [9] القيمة من الصعب أن تعثر على شيء ما ينمو بشكل مستمر وبعدة نسب مئوية أسبوعيًا، لكن إذا عثرت عليه فإنك تكون قد وصلت إلى شيء قيّم للغاية. وإذا تابعت الحديث ستعرف السبب. إن الشركة التي تنمو بمعدل 1% أسبوعيًا، سوف تتضاعف 1.7 مرة سنويًا، في حين أن الشركة التي تنمو بمعدل 5% أسبوعيًا، سوف تتضاعف 12.6 مرة سنويًا. والشركة التي تحقق ألف دولار شهريًا ( وهو رقم عادي في المراحل المبكرة في حاضنة الأعمال Y Combinator ) وتنمو بمعدل 1% أسبوعيًا، سوف تصل إلى تحقيق 7900 دولار شهريًا بعد 4 سنوات، وهو أقل مما يدفع كراتب لمبرمج جيد في وادي السيليكون. والشركة الناشئة التي تنمو بمعدل 5% أسبوعيًا، سوف تصل إلى تحقيق 25 مليون دولار شهريًا بعد 4 سنوات.[10] نادرًا ما عرف أسلافنا حالات النمو المتسارع، لأن حدسنا لا يستطيع أن يدلنا على هذا. وما يحدث للشركات الناشئة التي تنمو بسرعة يفاجئ حتى مؤسسيها. تؤدي الاختلافات الصغيرة في معدل النمو إلى نتائج مختلفة نوعيًا. ولهذا السبب هناك كلمة منفصلة تعبّر عن الشركات الناشئة، ولهذا أيضًا تقوم تلك الشركات بما لا تفعله الشركات العادية. كالحصول على التمويل والاستحواذ عليها، وبغرابة أيضًا أن تفشل بشكل متكرر. ومع الأخذ بعين الاعتبار القيمة التي يمكن أن تصل إليها الشركة الناشئة الناجحة، سيتفاجئ أي شخص مطّلع على مفهوم القيمة المتوقعة إذا لم تكن معدلات الفشل مرتفعة. إذا استطاعت الشركة الناشئة الناجحة أن تحقق للمؤسس مليون دولار، حتى عندها سيكون معدل النجاح هو فقط 1%، وستكون القيمة المتوقعة لإطلاق شركة ناجحة مليون دولار. ولكن إن احتمال وجود مجموعة من المؤسسين الأذكياء والمصممين على النجاح عند ذلك الحد سيكون أعلى من 1% بشكل ملحوظ. وبالنسبة للأشخاص المناسبين، مثل بيل غيتس، فإن الاحتمال قد يكون 20% أو حتى 50%. لذا من غير المفاجئ أن هناك الكثير ممن يود أن يخوض المغامرة. في السوق المُتكافئة، يجب أن يكون عدد الشركات الناشئة الفاشلة مناسب لحجم الشركات الناجحة، وبما أن الأخير ضخم للغاية يجب أن يكون الأول كذلك.[11] وهذا يعني أنه في أي وقت، سوف تعمل الغالبية العظمى من الشركات الناشئة على شيء لن يتحقق أبدًا، وسوف تمجّد جهودها المحتومة بالفشل تحت العنوان العظيم "الشركة الناشئة". وهذا لا يزعجني. أنه يحدث أيضًا للمهن المرموقة كأن تكون ممثلًا أو روائيًا. لقد اعتدت على هذا الأمر منذ زمن بعيد. لكنه على ما يبدو يزعج الكثير من الناس، بالتحديد أولئك الذين أسّسوا من قبل شركات عادية. انزعج العديد منهم لأن الشركات المدعوة بالناشئة تحظى بالاهتمام، مع أنه بالكاد القليل منها سيصل إلى أي شيء. إذا رجعوا خطوة للوراء ونظروا إلى الصورة الكاملة فإنهم سيكونون أقل سخطًا. إن الخطأ الذي يرتكبونه هو إسناد رأيهم بناءً على أدلة كلامية لأنهم يحكمون ضمنيًا عبر استخدام الوسيط median لا المتوسط الحسابي. إذا حكمت على الشركة الناشئة الوسيطة، فإن كامل مفهوم الشركة الناشئة سيبدو كاحتيال. عليك أن تخترع فقاعة لشرح لماذا يرغب المؤسسون بإطلاق تلك الشركات أو المستثمرون بتمويلها. لكن من الخطأ استخدام الوسيط في مجال فيه تباينات كبيرة. إذا نظرت إلى المتوسط الحسابي للمخرجات بدلًا من الوسيط، يمكنك أن تفهم لماذا يحبهم المستثمرون، ولماذا من العقلانية بالنسبة للمؤسسين إطلاق تلك الشركات. الصفقات لماذا يحبّ المستثمرون الشركات الناشئة جدًا؟ لماذا يتحمسون للغاية للاستثمار في تطبيقات مشاركة الصور، بدلًا عن الأعمال التي تحقق الأموال بشكل أفضل؟ ليس من أجل السبب الواضح فقط. إن اختبار أي استثمار هو معدل العائد إلى الخطر. تتجاوز الشركات الناشئة هذا الاختبار لأنها ،على الرغم من خطورتها الواضحة، تحقق العوائد المجزية عندما تنجح. لكن هذا ليس السبب الوحيد الذي يجعل المستثمرين يحبون الشركات الناشئة. قد يكون لدى الشركة العادية بطيئة النمو معدل عائد على الخطر جيد تمامًا كما لدى الشركة الناشئة أيضًا إذا كانت بطيئة. بالتالي لماذا يهتمّ المستثمرون المخاطرون فقط بالشّركات عالية النمو؟ السبب الحقيقي يكمن في أنهم يحصلون على العوائد عندما يسترجعون رأس المال، والحالة المثالية لذلك بعد طرح الشركة الناشئة للاكتتاب العام، أو يتعذر حصولهم على شيء عندما يُستحوذ عليها. الطريقة الأخرى للحصول على العوائد من الاستثمارات هي في شكل أرباح الأسهم. لماذا لا توجد هناك صناعة موازية للاستثمار المخاطر حيث يكون الاستثمار في الشركة العادية بمقابل نسبة من أرباحها؟ لأنه من السهل للغاية على الأشخاص الذين يديرون الشركة الخاصة أن يحولوا عائداتها لأنفسهم ( مثلًا عبر شراء المكونات المبالغ بسعرها من موردين يمكنهم التحكم بهم) أثناء عملية تحويل شكل الشركة لتبدو وكأنها مربحة بعض الشيء. وعلى أي شخص يستثمر في الشركات الخاصة مقابل العوائد على الأسهم أن يكون مطّلعًا عن كثب على سجلات ودفاتر الشركة المالية. السبب الذي يدفع المستثمرين المخاطرين للاستثمار في الشركات الناشئة، ببساطة ليس العوائد، بل أيضًا إن مثل هذه الاستثمارات سهلة المراقبة والإشراف. حيث أن المؤسسين لا يمكنهم إثراء أنفسهم بدون إثراء المستثمرين. [12] لماذا يريد المؤسّسون أن يحصلوا على أموال المستثمرين المخاطرين؟ النمو، مجددًا. إن القيود التي تفصل ما بين الأفكار الجيدة والنمو تعمل في كلا الاتجاهين. ليس الأمر مجرد أنك تريد فكرة قابلة للتكبير من أجل النمو. إذا كانت لديك مثل هذه الفكرة لكنك لا تنمو بسرعة، فإن المنافسين سيفعلون ذلك. إن النمو البطيء للغاية خطر على الشركات مع تأثيرات جانبية على غيرها، وهو ما تواجهه حتى أفضل الشركات الناشئة عادة إلى حد ما. كل شركة تقريبًا بحاجة لبعض المال من أجل أن تبدأ. لكن غالبًا ما تحصل الشركات على تمويل حتى عندما تكون رابحة. قد يبدو من الغباء بيع أسهم شركة رابحة بسعر أقل مما تعتقد أنه سيكون في المستقبل، لكنه ليس بقدر الغباء الذي يدفعك لشراء بوليصة تأمين. في الواقع هذا ما تقوم به معظم الشركات الناشئة الناجحة عندما تستعرض عمليات التمويل. حيث يمكنها النمو بالاعتماد على عائداتها الخاصة، لكن يساعد المال الإضافي الذي يقدمه المستثمرين المخاطرين على النمو أسرع. إن الحصول على التمويل يتيح لك اختيار معدل النمو الخاص بك. دائمًا يكون المال المخصص للنمو بسرعة في قيادة معظم الشركات الناشئة الناجحة. يمكن للشركة الناشئة أن تربح فقط إذا أرادت النمو بواسطة عائداتها الخاصة. قد يكون النمو البطيء خطرًا بعض الشيء، لكن هناك احتمالات بأن تنجو. في حين أن المستثمرين المخاطرين يبحثون عن الاستثمار في الشركات الناشئة، وتحديدًا في الشركات الناشئة الأكثر نجاحًا، أو سوف يتوقفون عن العمل ويفشلون. وهذا يعني أن أي شركة ناشئة واعدة سوف يعرض عليها الحصول على المال بشروط لن يستطيعوا رفضها. وبالنظر إلى حجم النجاح في أعمال الشركات الناشئة، لا يزال أمام المستثمرين المخاطرين فرصة لتحقيق الأرباح من مثل هذه الاستثمارات. قد لا تصدق أن شركتك سوف تصل قيمتها إلى معدل نمو مرتفع للغاية، لكن البعض يصدق ذلك. لماذا كل شركة ناشئة ناجحة تقريبًا سوف تتلقّى عروض استحواذ أيضًا؟ ما الذي يجعل الشركات الناشئة مرغوبة لدى الشركات الأخرى لدرجة أنها تريد شرائها؟[13] في الواقع أن الشيء الذي يجعل أي شخص يرغب بالحصول على أسهم الشركات الناشئة الناجحة: هو أن الشركة الناشئة التي تنمو بسرعة تصبح قيّمة. أنه أمر جيد على سبيل المثال أن تستحوذ إيباي eBay على باي بال Paypal ، لأن باي بال اليوم مسؤولة عن 43% من مبيعاتها وربما قسم أكبر من نموها. لكن هناك أسباب إضافية تجعل المستحوِذين يرغبون بالشركات الناشئة. إن الشركة التي تنمو بسرعة ليست فقط قيّمة، بل خطرة أيضًا. إذا استمرت بالتوسّع، قد تصل لمرحلة تتوسّع فيها ضمن منطقة سيطرة المستحوذ نفسه. إن معظم عمليات الاستحواذ على المنتجات تحوي جزءًا من الخوف. حتى لو لم يتّعرض المستحوذ لتهديد الشركة الناشئة نفسها، قد يستشعرون الخطر مما يمكن للمنافس أن يفعل بالشركة المستحوذ عليها. وبسبب أن الشركات الناشئة تبدو قيمتها مضاعفة بالنسبة للمستحوِذ، فإنه غالبًا ما يدفع المزيد من المال مقارنة بمستثمر عادي. الفهم إن مزيج المؤسسين، المستثمرين و المستحوِذين يشكّل نظامًا اقتصاديّا طبيعيّا. إنّه يعمل بطريقة تجعل أولئك الذين لا يفهمونه يخترعون نظريات مؤامرة لشرح كيف تسير الأمور. إذا بدأت من افتراض خاطئ أن انستغرام Instagram كان عديم القيمة، عليك أن تبتكر رئيسًا سريًّا يجبر مارك زوكربيرغ Mark Zuckerberg على شرائه. وأي شخص يعرف مارك زوكربيرغ فإن هذا برهان مخالف للافتراض الأولي. السبب الذي دفعه لشراء انستغرام كان أنها شركة قيّمة وخطرة وما جعلها كذلك هو النمو. إذا أردت فهم الشركات الناشئة، افهم النمو. يقود النمو كل شيء في هذا العالم. النمو هو السبب الذي يجعل الشركات الناشئة عادة تعمل في قطاع التقنية، لأن أفكار الشركات التي تنمو بسرعة نادرة جدًا لدرجة أن أفضل طريقة للعثور على واحدة منها هو استكشاف ما أظهرته التغييرات الأخيرة، والتقنية هي أفضل مصدر للتغيير السريع. إن النمو هو ما يفسر عقلانية الخيار للعديد من المؤسسين لجدوى محاولة إطلاق شركة ناشئة: النمو يجعل الشركات الناجحة قيّمة للغاية لدرجة أن القيمة المتوقعة عالية على الرغم من ارتفاع الخطر أيضًا. النمو هو ما يجعل المستثمرين المخاطرين يستثمرون في الشركات الناشئة: ليس من أجل العوائد العالية فقط، بل أيضًا من أجل سهولة توليد العوائد على رأس المال مقارنة بتوليد العوائد من الأسهم. يشرح النمو سبب قبول الشركات الناشئة الناجحة للتمويل المخاطر حتى عندما لا تكون بحاجة له: أنه يسمح لهم باختيار معدل النمو. ويشرح النمو لماذا تحصل الشركات الناشئة الناجحة بشكل مستمر على عروض استحواذ. إن الشركة التي تنمو بسرعة بالنسبة للمستحوِذين ليست مجرد قيّمة بل خطرة أيضًا. إذا أردت النجاح في مجال ما، ليس عليك فهم القوى المؤثرة فيه فحسب. إن تأسيس الشركات الناشئة يتألف من عملية فهم النمو. ما ستقوم به حقًا ( ومن أجل أن أرعب بعض المتحفظين، كل ما تقوم به) عند تأسيس شركة ناشئة هو الالتزام بحل أصعب نوع من المشاكل مقارنة بما تفعله الشركات العادية. فأنت ملتزم بالبحث عن واحدة من الأفكار النادرة التي تحقق النمو السريع. لأن هذه الأفكار قيّمة للغاية لدرجة أن العثور على واحدة منها صعب. إن الشركة الناشئة ما هي إلا تجسيد لاكتشافاتك. بالتالي تأسيس الشركة الناشئة يشابه إلى حد كبير أن تقرر بأن تصبح عالم أبحاث: لست ملتزمًا بحل أي مشكلة محددة، لا تعرف بالتأكيد أي المشاكل قابلة للحل، لكنك ملتزم بمحاولة استكشاف شيء ما لم يعرفه أحد بعد. في الواقع إن مؤسس الشركة الناشئة عالم أبحاث اقتصادي. معظم المؤسسين لا يكتشفون أي شيء رائع، لكن البعض يكتشف النسبية. الهوامش [1] بالمعنى الدقيق للكلمة، أنت لست بحاجة إلى عدد كبير من الزبائن بل إلى سوق كبير، ما يعني أن المنتج الذي لديه عدد كبير من الزبائن الذين يشترون عدة مرات يخبرنا بالمقدار الذي سيدفعونه. لكن أيضًا من الخطر أن يكون لديك عدد قليل من الزبائن حتى لو كانوا يدفعون الكثير، أو لدى كل زبون بشكل فردي سلطة أكبر يمكن أن تحولك في الواقع إلى شركة استشارية. لذا بغضّ النظر عن السوق الذي تعمل فيه، سيحتم عليك عادة أن تفعل أفضل ما في وسعك على الجانب الذي يجعلك تصنع أوسع نوع من المنتجات. [2] شجّع ديفيد هاينماير هانسون David Heinemeier Hansson في إحدى السنوات في كلية الشركات الناشئة المبرمجين الذين يرغبون تأسيس شركاتهم الخاصة على استخدام المطاعم كنموذج عمل. ما كان يقصده، برأي، أنه من المقبول أن تبدأ شركة برمجيات مقيدة في (أ) بنفس الطريقة التي كان بها المطعم مقيد في (ب). اتفق مع هذا الكلام. ليس على معظم الناس أن يحاولوا تأسيس شركة ناشئة. [3] ذلك النوع من التراجع هو أحد الأشياء التي نركّز عليها في حاضنة Y Combinator أنه شيء شائع بالنسبة للمؤسسين أن يقوموا باستكشاف شيء بواسطة الحدس بدون فهم كل تطبيقاته. وهذا صحيح على الأرجح لأكبر الاكتشافات في أي مجال. [4] لقد أخطأت فيما سبق (في مقالة " كيف تصنع الثروة " تحديدًا) عندما قلت أن الشركات الناشئة كانت شركات صغيرة تعمل على مشكلة تقنية صعبة. تلك كانت الوصفة الأكثر شيوعًا ولم أكن المخطئ الوحيد. [5] لا تكون الشركات محدودة بحجم السوق الذي تخدمه ظاهريًا، بسبب أنها قادرة على التوسّع في أسواق جديدة. لكن يبدو أن هناك قيود على إمكانية فعل ذلك من قبل الشركات الكبيرة. ما يعني أن التباطؤ الذي يحصل نتيجة الاصطدام مع قيود أحد الأسواق هو في النهاية مجرد طريقة أخرى للتعبير عن القيود الداخلية. قد يمكن تجاوز بعضّ هذه القيود عبر تغيير شكل المنظمة - تحديدًا تقسيمها. [6] من الواضح أن هذا الأمر خاص بالشركات الناشئة التي أطلقت بالفعل أو يمكن أن تطلق خلال فترة الحضانة. إن الشركة الناشئة التي تصمم قاعدة بيانات على الأرجح لن تفعل هذا. وعلى الجانب الآخر فإن إطلاق شيء ما بشكل صغير ثم استخدام معدل النمو كضغط يعتبر تقنية قيّمة يجب على أيّ شركة قادرة على أن تبدأ بها أن تفعل ذلك. [7] يجب أن يكون معدلّ النمو أعلى، إذا كانت الشركة الناشئة تنظر إلى بدايات فيس بوك وتويتر وتصنع شيء تأمل أنه سيصبح مشهورًا للغاية لكنها لم تحدد بعد خطة لتحقيق الإيرادات. على الرغم من أن هذا بديل عن نمو العائدات، لأن مثل هذه الشركات تحتاج لعدد كبير جدًا من المستخدمين لتحقق النجاح. كنّ حذرًا أيضًا من حالة الحافة حيث يتّسع كل شيء بسرعة، إذ يكون لديك صافي ثروة جيد حتى تقوم باستغلال كافة المستخدمين المحتملين، وعند هذه النقطة تتوقف فجأة. [8] عندما نقول في الحاضنة أنه من الحق أن تفعل كل ما يجب فعله لتحقيق معدل النمو المطلوب، نقصد بذلك ضمنيًا استثناء الخدع مثل شراء المستخدمين، اعتبارهم نشطين عندما لا يكونون كذلك، إرسال الدعوات بشكل متزايد دوريًا لصنع منحنى نمو مثالي ...إلخ. وحتى لو تمكّنت من خداع المستثمرين بمثل هذه الخدع، سينتهي بك الأمر إلى أن تؤذي نفسك، لأنك ترمي البوصلة الخاصة بك بعيدًا. [9] وهي لماذا يعتبر خطأ خطير أن تعتقد أن الشركة الناشئة الناجحة هي ببساطة تجّسيد بعض الأفكار الأوّلية الرائعة. ليس ما تبحث عنه هو الفكرة الرائعة بقدر ما هو فكرة يمكنك تطويرها لتصبح رائعة. يكّمن الخطر في أن الأفكار الواعدة ليست مجرد نسخة مموهة عن الأفكار الرائعة. إنها في الغالب نوع مختلف من الأفكار، لأن المستخدمين الأوائل الذين تقوم بتطوير فكرتك بناءً عليهم لديهم احتياجات مختلفة عن باقي أفراد السوق. على سبيل المثال، الفكرة التي تطورت إلى فيس بوك لم تكن مجرد مجموعة جزئية من فيس بوك، الفكرة التي تطورت إلى فيس بوك كانت موقع ويب لخريجي جامعة هارفارد. [10] ماذا لو نمت الشركة 1.7 مرة سنويًا ولفترة طويلة للغاية؟ أليس بإمكانها النمو بنفس القدر الذي تنمو به أية شركة ناشئة ناجحة؟ من حيث المبدأ نعم بالطبع. إذا كانت شركتنا المفترضة تحقق ألف دولار شهريًا وتنمو بمعدل 1% سنويًا حتى 19 عامًا، فإنها ستنمو وتصبح كبيرة كما لو نمت شركة بمعدل 5% أسبوعيًا لفترة 4 سنوات. ولكن في حين أن مثل هذه المسارات تكون شائعة في بعض المجالات مثل التطوير العقاري، فإنك لا تراها تتكرر كثيرًا في الشركات التقنية والأعمال المتصلة بها. تميل الشركات في قطاع التقنية والتي تنمو ببطء إلى أن لا تنمو كالشركات الكبيرة. [11] يختلف أي حساب للقيمة المتوقعة من شخص لآخر بحسب دالّة منفعة المال، مثلًا يكون المليون الأول قيّمًا أكثر بالنسبة لمعظم الناس مقارنة بالملايين الأخرى التالية. لكن لأي مدى يكون قيّمًا أكثر؟ يعتمد ذلك على الشخص. بالنسبة للمؤسسين الذين كانوا أكثر شبابًا وطموحًا تكون دالة المنفعة مستقيمة، وعلى الأرجح ما يجعل السبب بأن معظم مؤسسي الشركات الناجحة يكونون شباب. [12] بدقة أكبر، هذه هي حالة الفائز الأكبر، والذي يكون مصدر كل الإيرادات. يمكن لمؤسس الشركة الناشئة أن يقوم بنفس الخدعة التي تثري نفسه على حساب الشركة من خلال بيعها مكونات مبالغ في سعرها. لكنه لن يكون الأمر يستحق هذا العناء بالنسبة لمؤسسي غوغل. إن مؤسسي الشركات الناشئة الفاشلة فقط من يسقطون تحت هذا الإغراء، وعلى كل حال هؤلاء تم شطبهم من اهتمام شركات التمويل المخاطر. [13] تصنّف الاستحواذات في تصنيفين: تلك الاستحواذات التي تودّ بها الشركة المستحوذة الحصول على الشركة المستحوذ عليها، وتلك التي ترغب الشركة المستحوذة بالحصول على موظفي الشركة المستحوذ عليها فقط. ويطلق على هذا النوع الأخير أحيانًا استحواذات الموارد البشرية. لأنها تكون اسميًا عملية استحواذ لكنها تحمل تأثير كبير على حساب القيمة المتوقعة بالنسبة للمؤسسين، لذا ترى الشركة المستحوذة عمليات استحواذات الموارد البشرية أقرب إلى توظيف المكافآت. [14] شرحت هذا الأمر ذات مرة لبعض المؤسسين الذين وصلوا للتو من روسيا. وجدوا الأمر غريبًا أنه إذا هددت شركة ما فإنها ستدفع لك غرامة. قالوا لي بشيء مشوب بالمزاح " في روسيا سيكتفون بقتلك ". من ناحية اقتصادية، إن الشركات القائمة لا يمكنها ببساطة إلغاء المنافسين الجدد وهذا قد يكون واحد من أكثر الوجوه قيمة لقواعد القانون. وهكذا نرى أن من لديه منصب وسلطة يقمع المنافسين من خلال القوانين أو دعاوى براءات الاختراع، يجب علينا القلق ليس لأنه خروج عن القانون في حد ذاته، بل خروج عم يسعى القانون لتطبيقه. ترجمة -وبتصرّف- للمقال startup = Growth لصاحبه بول جراهام (Paul Graham) مُؤسس حاضنة مشاريع واي كومبيناتور (Y Combinator). اقرأ المزيد من مقالات بول جراهام بالعربية

مع المنافسة الكبيرة التي تشهدها أسواق مختلف المنتجات والخدمات، أصبح من الضروري دراسة السوق بشكل جيد قبل اتخاذ أي قرار تسويقي، وذلك بغية التعرف على حاجات ورغبات الزبائن والعمل على تلبية هذه الحاجات والرغبات بالشكل المناسب. إذ لم يعد المستهلكون يتقبلون أي منتج عشوائي يتم طرحه في السوق، كذلك فإنهم لن يتغاضوا عن أي تقصير من قبل الشركات، فقد أصبح لديهم وعي كبير حول المنتجات وتقدير جيد للقيمة التي سيحصلون عليها من شرائهم للمنتجات، فهم يبحثون عن أكبر منافع ممكنة من المنتجات وأقل سعر ممكن لهذه المنتجات للوصول إلى أعلى قيمة من شرائهم للمنتجات. تعتبر دراسة السوق المنقذ للشركة إذ أنها تساعد الشركة على اتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة ما يُخفِض من المخاطر المحتملة لدخول سوق جديدة أو طرح منتج جديد، وكذلك تمكين الشركة من الحفاظ على الزبائن الحاليين وضمان استمراريتهم في شراء منتجاتها. دعونا نتعرف على مفهوم دراسة السوق، وكيفية دراسة السوق والأدوات التي يتم استخدامها في دراسة السوق: مفهوم دراسة السوق Marketing Study Conceptدراسة السوق هي عبارة عن عملية جمع، تحليل، وتفسير المعلومات حول السوق، والاستفادة من هذه المعلومات قبل طرح منتج جديد أو خدمة جديدة لبيعها في السوق، بالإضافة إلى تحليل وتفسير المعلومات حول الزبائن الحاليين والمحتملين للشركة. تشمل دراسة السوق التعرف على خصائص الزبائن في السوق المستهدف، مثل عادات الشّراء، حاجات ورغبات الزبائن، مستوى الإنفاق لدى الزبائن، مستوى الدخل لدى الزبائن، تفضيلات وأذواق الزبائن. ببساطة دراسة السوق هي معرفة خصائص الزبون المستهدف وحاجاته ورغباته وطريقة تفكير هذا الزبون وإذا استطعنا معرفة طريقة تفكير الزبون فإننا نستطيع إقناعه بمنتجاتنا ومن ثم بيعها له كيف تتم دراسة السوقأول خطوة من خطوات دراسة السوق هي جمع البيانات من السوق، ويتم ذلك باستخدام العديد من الطرق، ومن ثم يتم تحليل هذه البيانات باستخدام الأساليب والبرامج الإحصائية للحصول على معلومات أو معرفة، تساعد الشركة على اتخاذ القرار التسويقي الصحيح. ومن أبرز الطرق المستخدمة في جمع البيانات من السوق: المقابلات Interview: ويمكن أن تتم عن طريق الهاتف، أو من خلال لقاء الشخص المستقصى وجهًا لوجه. استطلاعات الرأي (المسوحات) Surveys: وهي الجمع المنتظم للمعلومات، أي عملية جمع المعلومات، وهي تستخدم بغية الوصول للمعلومات حول السوق أو بغرض الأبحاث العلمية، ويستخدم الاستطلاع أو المسح عدة أدوات لجمع المعلومات منها الاستبيان Questionnaire ، أو المقابلات Interview وهناك عدة أشكال لاستطلاع الرأي أو المسح هي: المسح الإلكتروني Online Survey: ويتم عن طريق البريد الإلكتروني Email Survey ، أو عن طريق المواقع الإلكترونية Website Survey، وهذه أقل الطرق تكلفة. المسح عن طريق الهاتف Telephone Survey ويتم استقصاء آراء الزبائن عن طريق الهاتف مسح آراء الزبائن في منازلهم Personal in-home survey حيث يتم استقصاء آراء الزبائن في منازلهم، وتعتبر هذه الطريقة مكلفة بشكل كبير. الاستبيان Questionnaire : وهو أداة بحث يتم من خلالها استخدام الأسئلة، لجمع المعلومات من أفراد العينة، ويمكن أن يستخدم الاستبيان في استطلاع الرأي، أو في الأبحاث العلمية لقياس تأثير المتغيرات على بعضها البعض. مجموعات التركيز Focus groups: يتم الاجتماع مع مجموعة من الزبائن الحقيقيين للشركة، بحيث يشكلون عينة ممثلة لزبائن الشركة، وتقوم الشركة باستطلاع آرائهم بشكل مباشر، من خلال أسئلتهم عن منتجاتها وخدماتها للوصول إلى تغذية عكسية Feedback عن منتجاتها وخدماتها. توضيح: هناك خلط كبير بين استطلاع الرأي أو المسح Survey وبين الاستبيان Questionnaire إلا أن هناك اختلاف بينهما، فالاستطلاع أو المسح هو عملية جمع البيانات وعادة يكون على نطاق واسع ويتم استخدام عدة طرق لإجراء المسح من ضمنها الاستبيان في حين أن الاستبيان هو أداة لجمع البيانات، ويمكن استخدام الاستبيان في حالتين إما في استطلاع أو في دراسة علمية لقياس تأثير المتغيرات على بعضها البعض ما هي الفوائد التي تحققها دراسة السوق من خلال استطلاعات الرأيتحقق دراسة السوق فوائد كبيرة للشركة، فدراسة السوق تقدم للشركة معلومات أو معرفة تساعدها على اتخاذ القرارات التسويقية الصحيحة، ومن أهم الفوائد التي تحققها دراسة السوق: - إطلاق منتج جديد: فمن خلال دراسة السوق يتم تحديد مدى جدوى إطلاق هذا المنتج الجديد، ومدى تقبل المستهلكين في السوق المستهدف لهذا المنتج. - دخول سوق جديدة: قبل دخول سوق جديدة وتحمل مخاطر كبيرة، فإن دراسة السوق تبين مدى جدوى دخول السوق، ومدى إمكانية بيع منتجات الشركة في السوق. - التواصل مع الزبائن الحاليين والمحتملين: ومعرفة احتياجاتهم ومتطلباتهم، وقياس جودة الخدمة المدركة لدى الزبائن ومستوى الرضا لديهم عن منتجات وخدمات الزبائن، وكذلك العمل على معالجة شكاويهم والأخذ باقتراحاتهم لتحسين منتجات الشركة. - تخفيض المخاطر المحتملة: دراسة السوق تخفض المخاطر المحتملة بشكل كبير، فالشركة التي تقوم بدراسة السوق تعتمد على معلومات حقيقية من السوق، وبذلك ستكون قراراتها أكثر صوابًا ودقّةً من الشركات التي تقوم بدراسة السوق. - التنبؤ باتجاهات السوق: إن معرفة اتجاهات السوق من خلال دراسة السوق تساعد الشركة على تطوير منتجاتها وخدماتها وفقًا لهذه الاتجاهات، ما يجعل الشركة سباقة في السوق ويكسبها ميزة تنافسية عن المنافسين. بعد استعراض دراسة السوق والأدوات التي يتم من خلالها جمع البيانات، لا بد من تسليط الضوء على بعض المشاكل في التي تواجهها الشركات في المنطقة العربية في إجراء استطلاعات الرأي. الصعوبات التي تواجهها الشركات في المنطقة العربية في استطلاع الرأي ودراسة السوق- انعدام ثقافة استطلاع الرأي في منطقتنا العربية: إذ أن الزبائن في المنطقة العربية لا يعرفون أهمية استطلاع الرأي والفوائد التي سيعود بها عليهم في حال تطبيق الشركة لآرائهم التي يتم استقصاؤها، وهذا ما يتطلب نشر ثقافة استطلاع الرأي في المنطقة العربية من خلال الندوات وورشات العمل، وتشجيع المواطنين والزبائن في منطقتنا العربية على المشاركة في استطلاع الرأي. - عدم الجدية في تعبئة الاستبيانات من قبل المستقصيين: نسبة كبيرة من المستقصيين أو الزبائن لا يقومون بتعبئة الاستبيانات أو الإجابة على الأسئلة في المقابلات بشكل جدي، ربما نتيجة خوفهم من الإفصاح عن آرائهم أو نتيجة عدم إيمانهم بجدوى هذه الاستطلاعات. - عدم تخصيص ميزانيات كبيرة لبحوث التسويق في الشركات العربية: ما يقيد مدراء التسويق ويحد من إمكانياتهم في إجراء استطلاعات الرأي وبحوث التسويق. خطوات إجراء استطلاع الرأيلإجراء استطلاع الرأي هناك مجموعة من الخطوات يجب اتباعها: 1- تحديد الأهداف من استطلاع الرأي: فما هي الأهداف التي تسعى الشركة لتحقيقها من استطلاع الرأي، فهل هي اختبار إطلاق منتج جديد، تقييم جودة الخدمة، قياس رضا الزبائن ... 2- تحديد المعلومات التي يجب من المتوقع أن يتوصل إليها استطلاع الرأي: وذلك بناء على الأهداف التي تسعى لها الشركة من استطلاع الرأي . 3- تحديد العينة التي سيتم إجراء استطلاع الرأي عليها: ويقصد بالعينة مجموعة الأفراد التي تمثل مجتمع البحث تمثيلًا صحيحًا، ويتم سحب العينة بطرق العديدة أشهرها السحب العشوائي البسيط لأفراد العينة، وتسمى العينة في هذه الحالة العينة العشوائية البسيطة، أما مجتمع البحث فهو يمثل جميع أفراد الظاهرة المدروسة، فعلى سبيل المثال، إذا رغبت شركة كوكا كولا بدراسة السوق في منطقة الشرق الأوسط فإن مجتمع البحث هو جميع زبائنها في الشرق الأوسط، أما عينة البحث فهي مجموعة من زبائنها في الشرق الأوسط يتم تحديدهم بطريقة معينة لتطبيق الدراسة عليهم، وعادة تستخدم العينات عندما يصعب دراسة مجتمع البحث بشكل كامل، وغالبًا لا يمكن في الشركات دراسة مجتمع البحث بل يجب الاعتماد على العينة، وذلك بسبب العدد الكبير لزبائن الشركات واستحالة استقصاء آراءهم جميعًا. 4- تحديد الطريقة التي سيتم فيها إجراء استطلاع الرأي: فهل سيتم استطلاع آراء الزبائن من خلال استبيان إلكتروني ينشر على موقع الشركة الإلكتروني، أم عن طريق إرساله بالبريد الإلكتروني للزبائن، أو توزيعه على منازل الزبائن، أو عن طريق البريد المباشر، أو من خلال الاتصال الهاتفي. 5- تصميم الاستبيان: من خلال كتابة مجموعة أسئلة مناسبة، تغطي الأهداف التي حدّدتها الشركة من استطلاع الرأي، وهنا لا بد من تحديد الشروط التي يجب مراعاتها عند تصميم الاستبيان. شروط تصميم الاستبيان الجيدبساطة الأسئلة ووضوحها: يجب أن تصاغ الأسئلة بلغة بسيطة وسهلة بسيطة بحيث تكون مفهومة من قبل جميع الزبائن. عدم التحيز في الأسئلة: يجب أن تكون الأسئلة غير متحيزة للشركة، أي لا توحي للزبون أو توجهه نحو إجابة معينة ترغبها الشركة. أن تكون الأسئلة قصيرة ومختصرة والابتعاد عن الأسئلة الطويلة والتي تسبب الملل للزبون المستقصى. أن تكون الأسئلة محددة بشكل جيد، بحيث لا تفهم بأكثر من معنى، أو تخلق نوع من سوء الفهم للزبون. في حال استخدام مصطلحات في الاستبيان يجب شرحها وتوضيحها داخل الاستبيان. تجنب الأسئلة التي تخترق خصوصية الزبون المستقصى، فمن الخطأ كتابة أي سؤال يتعلق بخصوصية الزبون. البدء بالأسئلة العامة والبسيطة ومن ثم الانتقال إلى الأسئلة التخصصية والأكثر تعقيدًا. أن يكون الاستبيان مختصرًا وأن يحتوي على عدد منطقي من الأسئلة: لا أن يكون الاستبيان طويلًا يحتاج لوقت كثير لتعبئته من قبل الزبائن، فهذا قد يسبب لهم الإحراج أو قد يجعلهم يرفضون الإجابة عن الاستبيان أو يقومون بالإجابة على الأسئلة بشكل عشوائي دون وجود أي جدية في الإجابة على هذه الأسئلة. تصميم الاستبيان يجب أن يكون بطريقة جذابة، ومن المهم أن توزع الأسئلة بشكل متناظر وبحجم خط موحد، ويفضل استخدام ألوان بسيطة وهادئة في الاستبيان. يجب توضيح الغاية من الاستبيان وضمان سرية البيانات المقدمة من الزبائن، وعدم استخدامها إلا في البحث التسويقي التي تقوم به الشركة. أشكال للأسئلة التي يتضمنها الاستبيان1- الأسئلة المغلقةوهي الأسئلة التي تكون إجابتها محددة، مثل الإجابة بنعم أو لا، أو أسئلة الخيارات المتعددة والتي تكون الإجابة محددة بعدة اختيارات وعلى الزبون المستقصى اختيار إحداها. وتتميز هذه الأسئلة بسهولة الإجابة عليها واختصار الوقت على الزبون المستقصى إذ تتم الإجابة عليها بسرعة، كذلك فإن هذه الأسئلة يمكن ترميزها وتحليلها إحصائيًّا بشكل أسرع وأسهل وبدقة أكبر. 2- الأسئلة المفتوحةوهي الأسئلة التي تكون الإجابة عليها مفتوحة، أي يُترك للزبون المستقصى حرية الإجابة عليها، دون وجود إجابات محددة أو اختيارات متعددة يمكن للزبون أن يختار منها، مثلاً "ما هي الاقتراحات التي تراها مناسبة لتطوير الخدمة في شركتنا؟" تتيح الأسئلة المفتوحة معرفة أكبر عن وجهات النظر الخاصة بالزبائن وتفيد الشركة في حال رغبتها بمعرفة الشكاوى أو الاقتراحات المقدمة من قبل الزبائن، ومن سلبياتها صعوبة ترميزها وتحليلها إحصائياً. تحليل البياناتبعد استرجاع الاستبيانات من الزبائن المستقصيين بالدراسة التي تقوم بها الشركة، يجب أولًا التّأكد من الإجابات واستبعاد الاستبيانات غير المكتملة أو التي تحتوي على أسئلة غير مجاب عنها، وبعد ذلك يتم ترقيم الاستبيانات بإعطاء رقم متسلسل لكل واحد منها، ثم يتم تفريغ البيانات على البرامج الإحصائية مثل البرنامج الإحصائي SPSS، وبعد ذلك يتم استخدام الأساليب الإحصائية المناسبة للوصول إلى النتائج. مثل مقاييس النزعة المركزية (الوسط الحسابي، الوسيط، المنوال، الوسط الهندسي)، مقاييس التشتت (التباين، الانحراف المعياري، المدى، معامل الاختلاف)، وفي حال اختبار أثر أو علاقة بين متغيرات الدراسة يمكن استخدام تحليل الارتباط Correlation لاختبار الارتباط بين المتغيرات ومدى قوته، استخدام تحليل الانحدار Regression لمعرفة أثر المتغير المستقل على المتغير التابع، بالإضافة لوجود أساليب إحصائية كثيرة جداً يمكن استخدامها بواسطة البرنامج الإحصائي SPSS. استخلاص النتائجبعد إجراء الاختبارات الإحصائية باستخدام البرنامج الإحصائي SPSS، يمكن استخلاص النتائج من الأرقام الإحصائية الناتجة عن التحليل الإحصائي. على سبيل المثال إذا كان هدف استطلاع الرأي معرفة مستوى جود الخدمة التي تقدمها الشركة من وجهة نظر زبائنها، وكان السؤال المستخدم في سبيل ذلك "كيف ترى جود الخدمة في شركتنا؟" وكان هناك خمس إجابات للسؤال وهي ممتازة، جيدة، مقبولة، سيئة، سيئة جدًا، وبعد تفريغ البيانات وترميز الإجابات بحيث يكون ممتاز = 1، جيدة= 2، مقبولة= 3، سيئة= 4، سيئة جداً= 5، وبعد حساب الوسط الحسابي تبين أن متوسط الإجابات على هذا السؤال هي 1.3 فهذا يعني أن جودة الخدمة قريبة من الممتازة وهي أفضل من جيدة ونستطيع القول بأن جودة الخدمة في هذه الشركة ممتازة، هذا المثال هو أبسط شكل لقراءة الأرقام الإحصائية واستخلاص النتائج منها هناك تحليلات إحصائية متقدمة يمكن إجراؤها لسنا بصددها في هذا المقال. أمثلةمثال عن استبيان جيدالمعلومات الديموغرافية: يرجى ملء الفراغات بالإجابة المناسبة: 1- الجنس: □ ذكر □ أنثى 2- العمر: □16- 24 □25- 40 □40 -60 □60 فأكثر 3- المستوى التعليمي: □ ثانوية فما دون □ جامعي □ دراسات عليا 4- الدخل: □ 200 – 500 دولار □ 500- 1000 دولار □ أكثر من 1000 دولار المعلومات حول تجربتك الشرائية مع شركتنا: يرجى وضع إشارة (√) داخل المربع المناسب المحاذي لكل عبارة، واختيار إجابة واحدة فقط للتعبير عن مدى موافقتكم عليها # العبارة موافق بشدة موافق محايد غير موافق غير موافق بشدة 5 تقدم الشركة منتجاتها بجودة عالية 6 أسعار منتجات الشركة منطقية 7 خدمة الزبائن لدى الشركة جيدة 8 تقوم الشركة بالرد على الشكاوى ومعالجتها 9 أشعر بالسعادة عند شراء منتجات الشركة 10 لدي رضا عن منتجات وخدمات الشركة 11 لدي ولاء لمنتجات الشركة 12 سأنصح أصدقائي بشراء منتجات الشركة مثال عن استبيان سيء: ما هو عمرك؟ □ 18 – 60 □ أكثر من 60 (من الخطأ دمج كل هذه الفئات العمرية مع بعضها البعض بل من الأفضل تقسيمها تقسيمات حسب سن المراهقة، الشباب، الكبار، كبار السن) ما هي ديانتك؟ (سؤال سيء تدخّل في الخصوصية والمعتقدات) ما هي توجهاتك السياسية (سؤال سيء تدخّل في الخصوصية والمعتقدات) اشرح تجربتك الشرائية مع الشركة بالتفصيل (سؤال مفتوح ويطلب معلومات تفصيلية كثيرة ويستحال تحليله إحصائياُ، بل يجب إعادة صياغته بشكل يكون أكثر تحديداً). هل تفضل شراء منتجات الشركة مع وجود حسومات سعرية وعروض ترويجية أم تفضلها مع جودة عالية وأن تكون العلامة التجارية للشركة فاخرة وتعتمد على عنصر التفاخر، هل لديك تجربة مع شركة منافسة لنا؟ (السؤال معقّد وغير واضح ويخلط عدة أسئلة مع بعضها البعض ما يجعل المستقصى في حيرة عند اختيار الإجابة) هل قمت بسؤال أصدقائك عن الشركة قبل شراء منتجاتها؟ - لا أدري - لا أعرف - لا أوافق - غير متأكد (هذه الإجابات متشابهة وتجعل القارئ في حيرة أي الإجابات يختار) لا شك في أن شركتنا هي أفضل الشركات في السوق؟ -موافق بشدة -موافق حيادي -غير موافق -غير موافق بشدة (من الخطأ أن تسأل سؤال بهذه الصياغة فكلمة لا شك تعني أنك متأكد أن شركتك هي أفضل الشركات) تصميم الاستبيان باستخدام المنصات الإلكترونيةيمكنك إنشاء استبيان بسهولة من خلال العديد من المنصات الإلكترونية التي توفر هذه الخدمة، ولعل أشهرها منصة Survey Monkey والتي تتيح لك العديد من الخيارات لتصميم استطلاع الرأي وإرساله إلكترونياً إلى زبائنك المستهدفين. كذلك يمكنك إنشاء استبيان باستخدام خدمة Google Drive وذلك من خلال إنشاء نموذج form ومن ثم مشاركة هذا الاستبيان على الشبكات الاجتماعية أو إرسال رابط الاستبيان إلى زبائنك عبر البريد الإلكتروني، ويستطيع الزبائن الإجابة على هذا الاستبيان بشكل إلكتروني دون الحاجة لتنزيله وإعادة رفعه، وكذلك يتيح لك Google Drive أشكال متعددة من الأسئلة، كالأسئلة التي تكون الإجابة عليها خيارات متعددة ، الأسئلة التي تكون الإجابة عليها مفتوحة أي، والأهم من ذلك أن Google Drive تعطيك النتائج للإجابات عن هذا الاستبيان وتزودك بجداول ورسوم توضيحية للنتائج الخاصة بهذا الاستبيان. خاتمةدراسة السوق من خلال استطلاع الرأي أمر مهم لأي شركة ترغب في البقاء في السوق والحفاظ على زبائنها وجذب زبائن جدد، فالزبون هو نقطة انطلاق لأي شركة وسبب وجودها والتعرف على آراء الزبائن هو السبيل لتقديم منتجات وخدمات تلبي حاجات ورغبات الزبائن وتجعلهم راضيين عن الشركة.