لعلنا مررنا جميعًا كمستقلين بذلك الموقف الذي نراسل فيه عميلًا محتملًا نود العمل معه، غير أن الوقت يمضي دون رد منه، أو برفضه لعروضنا، إن الأمر محبط، وفيه مضيعة لوقتك، ولا نريده أن يحدث مرة أخرى.
لكن من المؤكد أنك لن تظل في حالة الرفض تلك للأبد إذا استطعت تحسين معدلات التحويل لعملائك المحتملين، فلن تحتاج حينها إلى إرسال عروضك ذات اليمين وذات الشمال أملًا أن يقبل أحد العملاء عرضك. وفي هذا المقال، سننظر في ست طرق مؤكدة لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء لديك بأقل جهد ممكن.
1. قدِّم للعميل المحتمل ما يحفزه على قبول عرضك
إن المحفزات التي أقصدها تشبه في طريقة عملها الطعمَ للسمك، فهي التي ستدفع عميلك للتسجيل لديك أو لقبول عرضك، وعليه فإن ذلك الطُّعم ينبغي أن يكون جذَّابًا.
فعلى سبيل المثال، تمثل شهادات عملائك السابقين محفزًا قويًا للعميل المحتمل، فهي تؤكد له أنك تستحق المال الذي سيدفعه لك، فقد أظهر بحث لZenDesk أن 88% من العملاء يتأثرون بشهادات عملاء آخرين.
وليس من الصعب أبدًا أن تحصل على مثل تلك الشهادات، فبمجرد إنهائك لمشروع تشعر أن عميلك راضِ عن أدائك فيه، اطلب منه شهادة على مستوى أدائك في المشروع، كي تضيفها إلى حسابك في LinkedIn، أو موقعك، أو معرض أعمالك، أو اطلب تقييمه وشهادته على أدائك في المشروع إن كان المشروع على منصة عمل حر مثل مستقل، ومن المهم أن تسأل عميلك أن يركز على الفوائد -المالية أو غيرها- التي حصل عليها أثناء العمل معك.
يمكنك أيضًا أن تعرض بعض الخدمات المجانية على عميلك كمحفز له، حتى لو لم تستطع تقديم تخفيضات كبيرة، فيمكنك تقديم خدمات صغيرة إضافية دون طلب مقابل لها، فقد أظهرت دراسات أن الناس تحب الأشياء المجانية.
فمثلًا، إن كان مشروعك يتضمن كتابة صفحة هبوط ما، فيمكنك أن تعرض على عميلك تقييمًا مختصرًا لباقي موقعه دون مقابل مادي، هذه خدمة صغيرة لن تأخذ وقتًا، لكنها خدمة مغرية لعميلك، وقد تأتيك بمشروع إضافي جديد.
بشكل عام، تأكد أن ما تعرضه بشكل مجاني يمثّل استثمارًا تعود فائدته عليك فيما بعد.
2. أرسل رسائل تذكير إلى عملائك المحتملين
وهذه هي الطريقة الثانية المؤكدة لنجاح عرضك الذي سترسله، فمتابعة عرضك برسالة بعده بأسبوع تظهر لعميلك أنك مهتم بالعمل معه، ويجعلك أقرب إلى ذهنه.
وتفصيل تلك المتابعة بسيط نسبيًا، فيمكن أن تسأله عما إذا كان لديه أية أسئلة بشأن خدماتك التي عرضتها عليه، ووضح له أنك ستكون سعيدًا بتقديم أي بيانات إضافية، فذلك يخبر عميلك أنك مهتم حقًا بالعمل معه، ويمثّل خدمة عملاء ممتازة من طرفك.
ولا تخش سؤال عميلك عما إذا كان مهتمًا بعرضك وموعد البدء في العمل، فمن السيئ انتظار رد لن يأتي أبدًا، وإن لم تسأل فسيقوم بالأمر منافسوك بالتأكيد. إن هناك فنًا لرسائل التذكير/المُتابعة، لذا ابحث جيدًا وجهز بضعة أمثلة ثم قارن بينها قبل أن ترسل أيًا منها.
أخيرًا، قد تقلق أن يظن العميل أنك لحوح أكثر من اللازم، ولا داعي لهذا القلق، فقد أظهرت مجلة Inc أن إرسال رسائل تذكير/متابعة فعالةٍ يفيد عملك ولا يضره، لذا حافظ على المتابعة، لكن بشكل مهذب.
3. اطرح على عميلك أسئلة مناسبة
إحدى الطرق الفعالة في ضمان الصفقات هي إتقان كيفية البدء في المحادثات مع العملاء ومتابعتها بشكل سليم ومفيد، وذلك يكون عبر طرح الأسئلة المناسبة على عميلك، فمن المهم في تلك المرحلة أن تسأله أسئلة تقنعه بها أنك مهتم به وبشركته وبالمشروع الذي تريد العمل عليه.
لقد نظر مجلس رواد الأعمال الشباب من قبل في أنواع الأسئلة التي يجب أن تسألها، واقترح بناءً على ذلك أنك لا تسأل العميل على ما الذي ينتظره منك فحسب وإنما عن الأشياء التي قد لا يرغب فيها إضافة إلى الاستفسار عن المشاكل التي يواجهها حاليًا.
وسيساعدك طرح تلك الأسئلة الموجَّهة في فهم احتياجات عميلك بشكل أفضل، وستتميز عن منافسيك كونك مستعد لمناقشة وتطوير المشروع، وستعرف ما إذا كنت أنت وعميلك مناسبين لبعضكما أم لا.
4. قدِّم إجابات مناسبة على أسئلة عميلك
كما أنك يجب أن تطرح أسئلة مناسبة على عميلك كي ترى إن كنتما مناسبين لبعضكما أم لا، فإن عميلك قد تكون له أسئلته الخاصة به أيضًا، ويتوقف فوز بالصفقة على أسلوب إجابتك على تلك الأسئلة، بإظهار نقاط قوتك، وبتقديم أسباب إضافية لجعل عميلك يرغب بتوظيفك.
وإني أنصحك كبداية أن تنشئ صفحة خاصة بالأسئلة الشائعة على موقعك، تستطيع استخدام الأسئلة التي طرحها عليك عملاء سابقون بالفعل، واجعل إجاباتك عليها شاملة واحترافية. واحرص كذلك على إرفاق رابط لتلك الأسئلة مع عرضك كي يطلع عليها العميل المحتمل.
تذكر أن العميل قد يراسلك أو يحادثك على الهاتف، أو حتى يستوقفك في الطريق إن كنتما من نفس المدينة، من أجل المزيد من التوضيحات والأسئلة، لذا هيِّء نفسك جيدًا منذ البداية، ولتعلم أن البحث مهم للغاية، فالإجابات التي تؤكد أنك قضيت وقتًا في البحث ومحاولة فهم عميلك ومشاكله ستكون مقنعة للغاية.
5. ركز على أفضل الفرص
لكي تحدد أفضل الفرص المعروضة أمامك من العملاء المحتملين، فإن عليك أن تنظر أيها تعود عليك بأفضل عائد، ويهتم بعملك أكثر من غيره. وبما أنك ستبذل جهدًا كبيرًا في تحويل هذه الفرص إلى عملاء حقيقيين لك، فمن المنطقي أن تركز على أفضل تلك الفرص.
وحين يأتي الأمر إلى تحديد "الأفضل" من بين هؤلاء العملاء المحتملين، فإن المال ليس المقياس الوحيد للاختيار بناءً عليه، بل ربما يكون عميلًا يمكن الاعتماد عليه ومرشح لتقديم عمل ثابت على المدى البعيد، ولن يتملّص من مسؤولياته في الدقيقة الأخيرة.
ولتعلم أن الشبكات الاجتماعية مكان رائع للتواصل وصقل علاقة ثابتة مع المؤثرين في مجالك، فتلك الشبكات ستلمع اسمك للأشخاص الذين ترغب في أن يكونوا عملاءك، وكذلك فإن حضور المعارض التجارية عامل مساعد لك على جذب فرص جديدة إليك، ومع الوقت وبذل قليل من الجهد ستجد نفسك تقدم عروضًا لعملاء أفضل من الذين تتعامل معهم حاليًا.
خاتمة
تكثر الطرق التي يضعها المستقل في اعتباره حين يفكر في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مستمرين فعليين، وما ذكرته لك في هذا المقال هو بعض من تلك الطرق، دعني ألخص لك أهم النقاط بشكل سريع:
- قدم محفزات لعملائك كي تدفعهم لقبول عرضك.
- تابع عروضك برسائل بريدية.
- اطرح الأسئلة المناسبة لتزيد فرصك في الفوز بالمشاريع.
- حاول الإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها عملاؤك مسبقًا في صفحة أسئلة لديك.
- ركز على أفضل الفرص.
هل وجدت أي طرق أخرى لزيادة فرصك في الفوز بمشاريع؟ دعنا نعرف في التعليقات بالأسفل!
ترجمة -بتصرف- للمقال Surefire Ways to Turn Hot Prospects Into Great Clients لصاحبته Lis Stedman
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.