يأتي أصحاب العلامات التجارية إلينا في كثير من الأحيان وهم يعرفون أنهم بحاجة إلى المساعدة ولكن لا يعرفون بالضبط ما يحتاجون إليه. إنهم يريدون زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو زيادة عدد الزيارات إلى مدونتهم، أو تصميمًا مترابطًا، أو نموًا سريعًا، وما إلى ذلك؛ ولكنهم لا يعرفون كيف يصلون إلى أهدافهم.
لكن إن كان بإمكان العملاء رؤية خدماتك منشورة وكيف ساعدت بالتحديد علامات تجارية أخرى على تحقيق أهداف مماثلة، فسيعطيهم ذلك صورة واضحة عن طريقة مساعدتك لهم. فافتراض أصحاب الأعمال معرفة ما يحتاجون إليه شيء، وأنهم ينظرون إلى ما تقدمه في صورة حزمة Package ويقولون: “أجل، هذا بالضبط ما أريد” شيء آخر.
بجمع خدماتك في حزمة بطريقة واضحة ودقيقة وجذابة لنوع العملاء الذي تريد ستؤمن المزيد من العمل بسرعة أكبر؛ فتجميع خدماتك في حزم يبسّط المعلومات التي يعالجها العملاء والقرار الذي يحتاجون لأخذه، مما يحد من الحواجز الإدراكية ويدفعهم لشراء خدماتك بسرعة أكبر.
فيما يلي الخطوات الخمس اللازمة لجمع خدماتك المستقلة في حزمة وتسعيرها وترويجها لجذب العملاء التي تريد.
الخطوة الأولى: حدد الخدمات التي ستقدمها
الكثير من المهنيين - وخاصة المستقلون والوكالات الصغيرة- هم عامون متخصصون أو متخصصون عامون. بمعنى أنهم لديهم العديد من المهارات التي تسمح لهم أن يكونوا مسؤولين تمامًا عن مهام الوظيفة، وخاصة في مجال التسويق مع ازدياد المسوقين الشاملين. على سبيل المثال، قد يكون المسوّق خبيرًا في التهيئة لمحركات البحث والإعلانات المدفوعة والتسويق عبر الشبكات الاجتماعية وتسويق وتحليل المحتوى، فيقوم بكل مهام التسويق بمفرده. يتمثّل التسويق الذاتي لهؤلاء المهنيين في عرض خدماتهم بطريقة تتحدث لاحتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم.
إذًا كيف تقرر الخدمات التي تجمعها معًا، أو كيف تجمع كل خدماتك معًا؟ كيف تعرف ما الذي سيريده عملاؤك؟
نعرض في ما يلي نصيحة مستقل خبير في تحزيم منتجاته.
ابحث عن العملاء والسوق
إن كانت هناك صناعة معينة أو سوق تريد العمل فيها، انظر إلى ما يفعله الرائدون في هذه الصناعة أو السوق. فإن كنت ترغب في العمل في التجارة الإلكترونية، على سبيل المثال، ألقِ نظرة على ما تفعله العلامات التجارية الكبرى مثل أمازون، والعلامات التجارية الصغيرة الذكية مثل أها لايف AHALife. انتبه لأسلوبهم عندما تقرر ما تقدمه (مثل: وضع طابع للعلامة التجارية، أو بناء جمهور على الشبكات الاجتماعية، أو تصميم رسائل البريد الإلكتروني، وغيرها)، وانظر كيف يسوّقون أنفسهم والمنتجات التي يصنعوها.
من المفيد أيضًا أن تسأل العملاء المحتملين والأصدقاء في هذه الصناعة عما يبحثون عنه في مجال خبرتك. انشر سؤالًا عما يبحث أصحاب الأعمال على منتدى متعلق بمجالك أو مجموعة ذات صلة على فيس بوك.
تقول Krista Gray عضو بمنصة CloudPeeps:
اقتباسعندما قررت لأول مرة تقديم الخدمات بهذه الأشكال المحددة، جمعت ردود أفعال الأصدقاء والعائلة والزملاء والعملاء المحتملين، وأمضيت الكثير من الوقت في البحث على الإنترنت لمعرفة الخدمات والحزم الأخرى المطروحة. عملي فريد من نوعه، لأنه لدي مهارات متنوعة، وبالتالي فإن أصعب جزء كان في الواقع معرفة ما يمكنني القيام به والذي من شأنه أن يكون الأكثر قيمة”.
تكمن روعة تجميع خدماتك في حزم في أنك تركز على نوع العمل الذي تود حقًا القيام به؛ العمل الذي أنت شغوف به. إن قدمت عرضًا جذّابًا لمهاراتك وخدماتك حول تلك الأنشطة، سيصل إليك العملاء الذين يحتاجون إلى هذه الخدمات.
الخطوة الثانية: اجمع خدماتك في باقة
يتطلب جمع وعرض خدماتك تفكيرًا إستراتيجيًّا. فيجب أن تكون الصياغة سلسة ومختصرة بإيضاح وبلغة بسيطة، ولكن أيضًا تحكي قصة عن تأثير خدماتك. تحتاج حزمة خدماتك إلى التحدث بما يمكنك تقديمه لعميلك عبرها وينبغي ألا تدع مجالًا لخيال العميل كما يجب أن تترك العملاء بعدد قليل من الأسئلة، إن وجدت.
في ما يلي ثلاثة إرشادات لاتباعها عند عرض باقة خدماتك.
1. فكِّر في عملك وعملياتك السابقة
إن التفكير في المشروعات الناجحة سيساعدك على تحديد ما تحتاجه بدقة لتحقيق هدف معين. التفت إلى مشروعاتك القديمة وانظر أيها نجح وأيها لم ينجح. ما كان يمكنك أن تفعله بطريقة أفضل أو ما كان يمكن تبسيطه. سيساعدك إجراء هذا التحليل على إنشاء حزم خدمات ناجحة.
يقول David Hathaway عضو بمنصة CloudPeeps:
اقتباسعند تطوير حزمة خدمات لعملاء مستقبليين، أعتمد على الخطوات التي انطوى عليها تقديم هذه الخدمة بالضبط للعملاء السابقين. أبحث أحيانا للتأكد من ارتباط الحالتيْن”.
2. كن محددًا في عرضك
قد ينجح عرض “إدارة الشبكات الاجتماعية” مع بعض العملاء، ولكنهم سيريدون على الأرجح المزيد من التفاصيل. ومن المحتمل أيضًا أن يكون لديهم شيء محدد يريدون إنجازه، لكنهم غير متأكدين من كيفية توضيحه وتفصيله. لذلك، كلما كانت باقات خدماتك أكثر تحديدًا، سيقول العميل على الأرجح - “نعم، هذا ما أحتاجه”.
يزيل تحديد وصف خدماتك شك العميل. على سبيل المثال، إن كنت تقدم خدمة تنمية حساب تويتر، فقد يفترض عميل محتمل أنك ستستخدم البرامج الآلية أو تقنيات مخادعة وغير أخلاقية، ثم يرحلون قبل طرح أية أسئلة. في هذه الحالة، قد ترغب في تضمين كلمات مثل “تنمية حساب تويتر عن طريق التفاعل الفعال”، ثم بإيجاز فصّل الأساليب التي ستستخدمها لزيادة المتابعين على تويتر.
تقول Dorie Herman عضو بمنصة CloudPeeps:
اقتباساستغرق الأمر بعض التنقيح لتقرير كيفية تجميع خدماتي. في البداية، جمعت خدماتي في حزمة باسم “مساعدة الناس على زيادة المتابعة على إنستاغرام”. ولكن بعد رؤية أنه لم يشتر أي أحد خدماتي أدركت أنه يجب أن أكون أكثر تحديدًا بكثير. لذلك الآن، أنا أقدم ثلاث باقات:
- واحدة للأشخاص الذين يحتاجون لبدء حساب جديد،
- واحدة للأشخاص الذين لديهم حساب ولكن بحاجة إلى شخص لمساعدتهم على الانتشار والنمو،
- واحدة للخدمات الاستشارية.”
تبدأ Dorie عند عرض خدماتها بتحديد الهدف، ثم تتعمق في كيفية تحقيق هذا الهدف بطرق محددة. ثم تسرد ما تحتاج إليه منهم، مما يعطي صورة واضحة عن الوقت والاستثمار اللازم قبل أن تبدأ.
3. استخدم النهج الصحفي في تقديم حزمك
عند صياغة حزمة خدماتك، ابدأ بلمحة عامة، ثم تعمق في التفاصيل. يقول David:
اقتباسأظل عامًا في البداية، مستخدمًا طريقة مرحة ومتحدثًا مباشرة إلى أي آمال حالمة قد تكون لدى العملاء المحتملين. أجعلها ممتعة! أتخذ نهج: “مرحبا! لدي حل مشكلتك!” ومع ذلك، سيفكرون: ‘ولكن كيف’. لذا، أنتقل إلى الخطوات التصاعدية التي ينطوي عليها إنجاز المهمة التي ترضي حاجة العملاء المحتملين للإثبات، لأن معظم العملاء يريدون عائد الاستثمار وخططًا ملموسة، لا أفكارًا غريبة الأطوار. عندما أنتقل إلى منتصف حزمتي أضع قائمة بالخطوات الملموسة بلغة بسيطة. أريد أن يفهم الجميع ما أقول، حتى المبتدئون في وسائل التواصل الاجتماعي”.
يدرج David استشارة مجانية، وهذه وسيلة رائعة لبناء الثقة مع عميلك عن طريق إظهار مدى تكريسك لنجاحه بإقراض خبراتك له مجانًا.
الخطوة الثالثة: سعِّر حزمتك
سيختلف التسعير تبعًا لأهدافك والسوق والصناعة التي تعمل بها. يبدأ كثير من المستقلين تسعير خدماتهم بأسعار منخفضة جدًّا ثم يتوجّب عليهم بعد ذلك البدء في زيادة الأسعار. طريقة واحدة لتجنب ذلك هي أن تنظر إلى الساعات التي استغرقتها لإكمال مشروع مماثل للعملاء في الماضي. وبذلك، يمكنك تقدير تكلفة خدمتك بالإضافة إلى أي وقت إضافي للعمل الإداري أو التنظيمي، والمكالمات، والمتابعات، والاجتماعات، وما إلى ذلك.
تقول Dorie:
اقتباسحاولت أن أفكر في الوقت الذي أستغرِقه لأداء مثل هذه الأشياء والسعر الذي قيّمت خبرتي به، ثم أدركت أنني قللت من نفسي بشدة، فعدّلت ذلك”.
ولـ Krista تجربة مماثلة:لأن حزماتي مختلطة قليلًا من ناحية ما يمكنني تقديمه (التصميم والكتابة والتسويق)، كان تسعير بعض مبيعاتي الأولى منخفضًا جدًا. وكان هناك بالتأكيد بعض المحاولات والخطأ في التعلم مع كل عرض مشروع مقبول (ومرفوض). “
يرى David من ناحية أخرى أنه من الجيد أن تبدأ بسعر منخفض ثم تزيده لاحقًا:
اقتباس“في حين أن بعض أسعار حزماتي منخفضة وبعضها مرتفع، إلا أن التسعير في الحقيقة هو الموازنة بين ما أحتاج إليه لأظل على قيد الحياة، وبين ما يجذب العملاء إليّ من الناحية الفنية، يمكن أن أدير مجتمعاتٍ للشركات الناشئة الكبيرة بسبعين ألف في السنة، ولكنّ حزمة بهذا المبلغ لن تجلب أي عملاء. أجعل السعر جذابًا، لأنه بصراحة، بمجرد أن يكونوا سعداء بالعمل، يصبح الدخل أكثر قابلية للنقاش”.
ويضيف:
اقتباس“اضبط سعرك لتحصل على العميل وتبني الثقة، هذه الثقة لا تقدر بثمن. ركّز في حزمك أكثر على ما يمكنك تقديمه لهم، مما سيعطونك. أقدم غالبًا استشارات مجانية! قدّم حزمك كما لو كان الأمر لا يتعلق بالمال، ولتبدو خدماتك مجرد مشروع ممتع أنت متحمس جدًا لبدئه، لكن تحتاج للعثور على عميل لتبدأ!”
الخطوة الرابعة: روج لباقتك
بمجرد إنشاء حزمة خدماتك، يحين الوقت لمشاركتها مع العالم. وبطبيعة الحال، ستحتاج إلى تضمينها في موقعك الإلكتروني أو ملفك المهني، مما سيتيح للعملاء المحتملين معرفة أنها خيار أمامهم. شارك حزمتك على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا، وخاصة إن كنت تقدم خدمات وسائل التواصل الاجتماعي.
في ما يلي أمثلة.
ضع في حسبانك عند الترويج لحزمة خدماتك على موقعك أو على الشبكات الاجتماعية الكلمات الرئيسية التي قد يبحث عنها عملاؤك المحتملون؛ على سبيل المثال، عند كتابة عنوان الحزمة، ضع في حسبانك استخدام لغة محددة جدًا مثل “إنشاء متابعة على إنستاغرام” أو “زيادة التفاعل مع المحتوى على تويتر بدون ترويج”. بهذه الطريقة، سيكون الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما تقدمه على الأرجح أكثر احتمالًا للعثور عليك.
إن كنت تستخدم التسويق بالمحتوى للترويج لخدماتك - مثل الكتابة عن مواضيع أنت خبير فيها - أضف دعوة لإجراء Call to action تحث المستخدم على توظيفك أسفل المحتوى (مقالة، نشرة إخبارية، نشرة صوتية، مقطع فيديو، وما إلى ذلك). وبهذه الطريقة، من المرجح أن تشاهد عائدًا مباشرًا للوقت والجهد الذين تنفقهما في تلك المحتويات.
الخطوة الخامسة: قِس، وفكر، وراجع
لن يكون الإصدار الأول من حزمة خدماتك هو الأخير؛ فمع كل عميل، ستتعلم شيئًا جديدًا عن العملية والتسعير، وكذلك احتياجاتهم ورغباتهم. ستتعلم أيضًا المزيد عن السوق وجمهورهم المستهدف. كن مستعدًا للتكيّف وتغيير باقاتك لإنتاج أكبر عائد لك.
كان التغيير الأكثر شيوعًا الذي رأينا الأشخاص على Cloudpeeps يفعلونه هو تغيير التسعير، فقد أدرك معظمهم أنهم في البداية وضعوا سعرًا منخفضًا جدًا. تقول Christa:
اقتباسعندما حسبت تكاليف معداتي والبرامج التي كنت بحاجة إلى استخدامها والوقت والعمولة كنت بالكاد أربح من بعض المشاريع! وعندما بدأت في الحصول على المزيد والمزيد من طلبات العمل، رفعت الأسعار إلى نقطة قل عندها عدد العملاء، ولكن الذين ظلوا مهتمين كانوا متخصصين وأرادوا حقًا توظيف شخص يمكن أن تكون له علاقة عمل مميّزة بهم. ومع ارتفاع الأسعار تأتي توقعات أعلى للعملاء، ولكنّي أحب وأقدر ذلك. هؤلاء هم الأشخاص الذين أفضل العمل معهم.”
تعلمت Dorie درسًا في طريقة كتابة الرسائل، لأنها كانت تجذب جمهورًا لم يناسب تركيزها:لم يخطر ببالي أن الناس سيريدون مني إدارة وإنشاء محتوى لحساباتهم الشخصية. اعتقدت أن الشركات ستتّصل بي. وردًا على ذلك، أصبحت أكثر تحديدًا تجاه من يجب أن يشتري خدماتي، عندما نقحت عروضي وتسعيرتي، لأن الحسابات الشخصية لم تكن ما أردت تركيز وقتي عليه.”
قد تعني المراجعات المستمرّة لحزمة الخدمات أيضًا سحب بعضها والتركيز فقط على عرض واحد أو تجميع المزيد من الحزم معا. اتبع بديهتك في البداية، ثم اختبر ما ينجح وما لا ينجح مع عدد قليل من العملاء، وفي النهاية ستجد الحزمة المثلى.
نصائح أخرى لتصميم وتجميع خدماتك
سُئل مستقلون في Cloudpeeps إن كانـ لديهم أي رؤى أخرى، أو نصائح، أو دروس للمشاركة بناءً على تجاربهم في بناء باقات الخدمات. وكان هذا ما قالوه.
1. مع أنك تجعل خدماتك منتجًا، إلا أنك لا تزال بحاجة إلى التركيز على بناء علاقات قوية.
تقول Krista Gray:
اقتباسيعبّر عملائي غالبًا عن مدى تقديرهم لوجود علاقة معي فقط بدلًا من الاضطرار إلى العثور على العديد من المتخصصين المختلفين. بينما أفعل الجزء الأكبر من العمل بنفسي، أحيانًا أستعين بمصادر خارجية لطلبات التصميم الخاصة (مثل الشعارات بخطّ اليد)، أو عند كتابة شفرة برمجية في غاية الصعوبة والتعقيد (وأجل، أنا أكتب المتطلبات). تعلمت أن القدرة على القيام بذلك على نحو جيد يضيف قيّمة حقيقة. لم أكن قد فكرت في ذلك من قبل “.
2. ابدأ صغيرًا واصقل باقاتك بناءً على التعقيبات
تقول Dorie Herman:
اقتباسإن كنت مثلي، فقد ترغب في الاختبار قليلًا ثم ترى ما سيحدث، ثم تجري التحسينات. كان من الصعب معرفة ما الذي سيطلبه الناس، لكني سرعان ما أدركت أن احتياجاتهم وطلباتهم متشابهة، وهذا ما جعلني أعود وأصقل رسائلي لتكون أكثر وضوحًا حول خدماتي لتكون مناسبة لهم “.
3. استجب لاحتياجات عميلك، واحك قصة مقنعة
يقول David Hathaway:
اقتباسيعتني العملاء أولًا وقبل كل شيء بأنفسهم واستثماراتهم. أظهر لهم ليس فقط ما يمكنك فعله، ولكن كيف يمكنك أن تفعل ذلك، عن طريق أسلوبك، وسلوكك، وفكاهتك. لأن سرد قصة عظيمة للعميل المحتمل عن شيء يهتمون به بالفعل (بدلًا من محاولة إقناعهم أن يجربوا فكرتك) سيزيد من نجاحك!”.
ختامًا؛ فكر في نوع العمل الذي يجعلك سعيدًا، ثم فكر في خبرتك - ما نجح في الماضي وما لم ينجح- وطبق النتائج التي توصلت إليها على صيغة حزمة أولية، وروّجها للعالم، واختبرها مع بعض العملاء، وحسنّها بناءً على ما تعلمته.
ترجمة – بتصرّف – للمقال How to package, price and promote your freelance business.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.