كيف تسعِّر خدماتك أثناء زيادتك لحجم نشاطك التجاري كمستقل

لعل تحديد أجور خدماتك هو أهم الأمور التي ستتعلمها في عملك الحر، فليس من السهل تسعير وقتك وعملك بشكل مناسب لك ولعملائك في وقت واحد، فلا أنت تريد بخس نفسك حقها، ولا أن تخسر أفضليتك في التنافس أمام من يقدم نفس خدماتك في السوق.

إن جوهر الأمر يدور كما ترى حول تحقيق التوازن بين الجانبين، أي بين أجر مناسب لقيمة عملك ووقتك، وفي نفس الوقت يحقق لك تواجدًا قويًا في السوق أمام منافسيك. ولأن تيسَّا -إحدى أفراد فريقنا- قد عملت عن قرب مع عملاء ومستقلين في كل مراحل الإنتاج تقريبًا، فقد رأت مئات من الوظائف والسير الذاتية ومعارض الأعمال، وساعدت كلا الفريقين -العملاء والمستقلين- على تحديد أجورهم بناءً على العمل الذي يقومون به ومستويات خبراتهم، وستشرح لنا الآن في هذا المقال كيف تتفاوض على أجرك وكيف تبلغ عميلك بذلك الأجر.

كيف تحدد أجورك الابتدائية

أولًا، قم ببعض البحث، واعثر على ثلاثة مستقلين على الأقل في مجالك لديهم خبرة أكثر منك أو مساوية لك، وتفقد مواقعهم ومعارض أعمالهم لترى كيف يروجون لأجورهم. لقد مر أغلب المستقلين الذين ستجدهم أثناء بحثك بما تمر به الآن، وسيسعدهم أن يحدثوك بصدق عن أسلوبهم في الأجور التي يضعونها مقابل خدماتهم، فلا تخشَ التواصل معهم وطلب نصيحتهم.

وابحث أيضًا في جوجل عن متوسط الأجور لمجالك، حتى لو لم تتوافق مع المستوى الذي تريده، فعلى الأرجح أن عملاءك قاموا بنفس البحث الذي ستقوم به، وستجد معايير صناعية متاحة لبعض المجالات، مثل العمل التحريري وتصميم الويب وتطويره.

وإن كنت في شك فاستخدم طريقة التجربة والخطأ، أي أن تبدأ بالترويج لخدماتك عند أجر معين، وانظر كيف سيتجاوب العملاء معك، فإذا انهالت عليك الطلبات من هنا وهناك فاعلم أن عليك زيادة أجرك، أما إن لم يطرق بابك أحد فربما تكون قد رفعت أجرك أكثر من اللازم، وأرسل حينها بالأسعار التي تضعها لخدماتك إلى زملائك من المستقلين لتسألهم عن آرائهم بشأنها، وما إذا كانوا سيوظفونك بهذه الأجور إن كانوا هم أصحاب المشاريع.

كذلك من المهم أن تعرف كم المال الذي تحتاج أن تكسبه كي تعيش حياتك بالمستوى الذي يرضيك، فخطط أهدافًا للدخل الذي تريد كسبه، واضبط ميزانيتك لتحقيق تلك الأهداف في فترة زمنية بعينها، إضافة إلى العمل اللازم لتحقيق ذلك الدخل.

وربما تود البدء بأجر قليل نسبيًا -أقل من المعتاد- إن كانت خبرتك في مجالك قليلة، فهذه نصيحة من مات إنجلوت الذي تحدث في مؤتمر UB هذا العام قائلًا: "لا بأس أن تبدأ بمهارات قليلة وأجر قليل أيضًا، وتزيد أجرك مع الوقت بينما تبني خبرتك" ... تذكر دائمًا أن المحترفين بدؤوا صغارًا في يوم ما.

الأجر الثابت حسب المشروع أم الأجر بالساعة؟

يتوقف قرارك باعتماد الأجر وفق الساعة أم وفق المشروع على نوع العمل الذي ستقوم به، فإن المشاريع والعقود المختلفة تتطلب أنواعًا مختلفة أيضًا من الأجر، وهناك العديد من المستقلين الذي يعملون بكلا النظامين في آن واحد، كأن يضع المستقل أجرًا بالساعة على الأعمال الإضافية التي قد تطرأ أثناء المشروع، لكنه على الناحية الأخرى يطلب أجرًا ثابتًا لكل مقال.

واعلم أن الدمج بين هذين النظامين في الأجر ينفعك في إظهار قيمة عملك، فلا تقيد نفسك إلى نوع بعينه من الأجور، بما أن العملاء يستقبلون القيمة التي تضيفها إليهم بصور وبأشكال شتى. وإحدى الطرق التي تساهم في تحديد نوع الأجر هي سؤال العميل نفسه عن الطريقة التي يحب أن يدفع بها، فهذا سيعينك على أن تخبره بالخدمات المناسبة مما لديك، وتضع له أسعارًا تتناسب مع الطريقة التي سيدفع بها.

إبلاغ العميل بأجرك وقيمتك التي ستضيفها

لا شك أن العميل يريد أن يعرف القيمة التي ستقدمها له مقابل ما يدفعه، لكنه أيضًا في أحيان كثيرة لا يعرف المبلغ الذي يجب أن يدفعه لقاء بعض الخدمات التي يطلبها، لهذا فإنه يبحث حين يوظف مستقلًا عن أمرين:

1. ما الذي ستقدمه له في مقابل ما تطلبه من أجر.
2. كيف سيكون عملك مفيدًا لشركته أو تجارته.

ويمكن القول أن إبلاغ العميل بهذين الأمرين يتلخص في معرض أعمالك، وعرضك الذي ستقدمه على مشروعه. فتأكد أن يحتوي معرض أعمالك على نماذج من أفضل أعمالك، إضافة إلى شهادات من عملائك على معرض أعمالك.

واحرص حين تُرسل عرضك للعميل على ذكر عدد الساعات التي ستعمل عليها في كل مهمة بوضوح، أو مقدار العمل الذي سيتم إن كنت ستحسب أجرك وفقًا للمشروع، إضافة إلى التكاليف العامة مثل الأدوات التي ستستخدمها.

تذكر أن عميلك لا يعرف بالضرورة كم أو حجم العمل المطلوب لكل مهمة تقوم بها، وهو لا يريد معرفة سوى أن لديه حاجة يريد أن يقضيها، وتقع مهمة تفصيل ما ستقوم به وأهميته للمشروع على عاتقك أنت.

معرفة متى تفاوض على أجرك

إذا وجدت أن الطلب يزيد على خدماتك وعملاؤك سعداء بجودة عملك فاعلم أن الوقت قد حان كي تزيد من أجرك، وكذلك الأمر إن وجدت نفسك تنفذ عملًا أكثر من الذي اتفقت عليه مع العميل في العقد، لأن هذا يعني أن الوقت قد حان لزيادة أجرك ليوافق مقدار العمل الذي تقوم به، أو أنك يجب أن تنقص قليلًا من المهام التي تضيفها عاتقك في العقد.

وإن كنت على علاقة عمل سارية وجيدة مع أحد عملائك، فإنها فرصة مناسبة كي توضح له كيف أن زيادة أجرك ستزيد من القيمة التي تقدمها له، مستخدمًا القيمة التي تقدمها له بالفعل والقيمة التي تتوقع أن تقدمها له في حالة زيادة الأجر كدليل على ذلك.

وكن مرنًا دومًا أثناء مفاوضة عميلك الجديد حول أجرك، سواء كان ذلك التفاوض بالزيادة أو النقص من الأجر الذي تطلبه عادة، واعلم أن مفاوضتك على أجر أعلى من الذي يعرضه العميل يدل على أن عملك له قيمة بعينها لا يجب أن ينزل عنها، أما قبولك بمفاوضة العميل معك على أجر أقل فيعني أنك مستعد للعمل معه وفق ميزانيته، وستكون مرنًا في الاستجابة لحاجاته أثناء هذا المشروع وما يليه.

المهم ألا تبخس نفسك قيمتها، فإن العميل سيستغل ذلك لصالحه إن كنت تعرض عليه أجرًا أقل بكثير مما يعرضه المستقلون في مجالك، أو سيشكك في جودة عملك بسبب سعرك المنخفض، وسيزيد الأمر سوءًا إن وضع مستقل آخر عرضًا بقيمة أعلى، لأن ذلك سيجعل العميل يظن أن ذلك الشخص أكثر خبرة منك وسيقدم له قيمة أفضل من التي كنت ستقدمها.

العلاقة بين التسعير والتسويق

لم تعد السيرة الذاتية الخطية مناسبة بعد الآن، فلم يعد يركز العملاء على سنين الخبرة التي لديك أو المدة التي قضيتها في العمل لدى عملاء آخرين، وإنما يريدون معرفة ما إذا كنت قادرًا على تنفيذ المشاريع التي لديهم أم لا.

وذلك يتقاطع مباشرة مع هويتك التي تبنيها لنفسك ولعملك، والكيفية التي تسوق هذا بها، فربما تكون شخصًا ذا خبرة غير محدودة في مجالك، غير أنك لا تستطيع استعراض تلك الخبرة أمام العملاء، وبالتالي فلن يقتنعوا بك للعمل الذي لديهم.

لذا فإن توظيف الإبداع في التسويق لنفسك يخدمك أحيانًا في استعراض خبراتك، فعلى سبيل المثال، انظر كيف فاز هؤلاء الخمسة بوظائف أحلامهم لما استخدموا حساباتهم الاجتماعية كقنوات تسويق لخبراتهم، فقد أظهروا أعمالهم بطريقة فريدة لم يرها عملاؤهم من قبل.

وكذلك فإن تميزك بعلامة وهوية خاصتين بك يحكي الكثير عن القيمة التي ستقدمها للعميل في عملك، ويجب أن تظهر علامتك تلك وهويتك في موقعك الشخصي وحساباتك الاجتماعية، فاحرص على أن تعبر هذه القنوات عن شخصيتك الفريدة، بينما تعرض خبرتك في نفس الوقت للعملاء المحتملين.

متى تخصم من أجرك للعميل

اعلم أن هناك فرق بين التفاوض على أجرك، وبين أن تقبل طلب عميل بخصم جزء من أجرك على المشروع الذي ستعمل عليه، بل هناك فرق حتى في التوقيت الذي سيطلب منك العميل أن تخصم له من أجرك. فإن طلب ذلك الخصم قبل أن تبدأ في تنفيذ أي شيء، فهذا نذير أنه يشكك في خبرتك وقدراتك أصلًا، وسيجعل التفاوض من جهتك على أي زيادة في الأجر في المستقبل أمرًا من الصعوبة بمكان.

وهناك استثناءات يكون فيها خصم جزء من أجرك للعميل أو حتى تنفيذ مشروعه مجانًا أمر جيد وفي صالحك، الفكرة أن تسيطر على المواقف التي تعرض فيها ذلك الخصم.

فإذا كنت تريد الدخول في مجال جديد مثلًا لكن خبرتك فيه قليلة، فهنا من مصلحتك أن تقدم خصمًا للعميل في مقابل خبرتك التي ستكسبها، وكأنك تدفع ثمن تلك الخبرة. إليك مثال على الأسلوب الذي يمكن مخاطبة العميل به في مثل تلك المواقف:

Quote

"صحيح أن خبرتي في العلاقات العامة كانت مركزة على الصناعات التجميلية، إلا أني أود اكتساب مزيد من الخبرة بالعمل مع عملاء مثلك في المجال التقني. وبما أني لم أصل بعد إلى مستوى الخبرة الذي تتطلع إليه بعد، فإني سأكون سعيدًا بعرض خدماتي عليك مقابل خصم 25% من أول شهر نعمل فيه معًا"

أضف إلى ذلك أن تقديم خدماتك مجانًا وبشكل تطوعي للمنظمات التي لا تهدف للربح، والتي لم تكن لتتحمل نفقات مستقل مثلك، سيكون أمرًا رائعًا لك ولهم على السواء، فيمكنك أن تستخدم تلك الأعمال التي عملتها لهم في إثراء معرض أعمالك، وتأكد أنهم لن يترددوا في التوصية بك كلما سنحت فرصة إلى عملاء حقيقيين يدفعون لك مقابل خدماتك، لأنك كنت كريمًا معهم، وعملت من أجل قضيتهم.

ملاحظة أخيرة

إن تحديد معدل لأجرك عملية دقيقة تحتاج منك أن توازن بين إبلاغ عميلك بالقيمة التي ستقدمها له، وبين فتح نفسك للفرص الجديدة، وكسب دخل يكفي معيشتك، ولا تحمل هم تحقيق ذلك التوازن كثيرًا، إذ سيكون الأمر أيسر كلما اكتسبت مزيدًا من الخبرة. واحرص على تسليح نفسك بالبحث الجيد والفهم العميق للقيمة التي ستضيفها إلى نشاطات عملائك التجارية.

ترجمة –بتصرف- للمقال How to price your services as you grow your freelance business لفريق CloudPeeps