كثيرًا ما يوصى بالعمل الحر للراغبين في جني المال من الإنترنت، فموانع الدخول منخفضة، ولا حاجة لأي مؤهلات؛ وبالتالي فإنك تستطيع البدء بكسب المال من العمل الحر منذ هذه اللحظة. لكن من ناحية أخرى، العمل الحر ليس مثاليًا أيضًا، فإذا كنت تسعى لتحقيق دخل كبير (أو راتب مريح مكون من ستة أرقام على سبيل المثال)، فسرعان ما ستدرك محددات العمل الحر.
يعتمد المال الذي تجنيه من العمل الحر (بمعناه التقليدي) على عاملين موضحين في الآتي:
- عدد الساعات المدفوعة التي تعملها.
- السعر الذي تتقاضاه مقابل كل ساعة.
في هذا المقال، سنركز على العامل الثاني، وبالتحديد على أفضل الاستراتيجيات التي تتيح لك الحصول على أفضل الأسعار الممكنة من العملاء.
صحيح أن فكرة المساومة على السعر ليست محببةً لدى العديد من المستقلين، ولكن تعلم المساومة يُعد ضروريًا للنجاح في عالم العمل الحر. بعد الانتهاء من قراءة هذا المقال، سوف تصبح قادرًا على إحداث تغييرات إيجابية في أسلوبك التفاوضي لتحقيق المزيد من الأرباح. هيا بنا.
1. حدد الحد الأدنى
يجب على كل مستقل أن يعرف الحد الأدنى الذي يستطيع القبول به، وألا يدخل أي مفاوضات دون وجود تصور واضح لديه حول هذا الحد. ولحساب هذا الحد، يمكنك استخدام المعادلة التالية:
اقتباس((المصروفات الشخصية + مصروفات العمل) / ساعات العمل) + الضرائب
على سبيل المثال، لنقل أن المصروفات الشخصية (تكاليف معيشتك وأسرتك) تُقدّر بـ 90,000 ريال سنويًا، أمّا مصروفات العمل فتبلغ 20,000 ريال سنويًا. في المقابل، أنت تخطط للعمل لمدّة ست ساعات يوميًا على مدار 48 أسبوعًا في السنة (أي 1,440 ساعة سنويًا)، وبالتالي فإن الحد الأدنى (دون احتساب الضريبة) يصبح على النحو التالي:
اقتباس((180,000 + 40,000) / 1,440) = 76 ريال تقريبًا.
أضف إلى الحد الأدنى ضرائبًا بقيمة 30%، وسوف يصبح الحد 90 ريال تقريبًا. يمثل هذا الرقم حدك الأدنى، ولكنه ليس بالضرورة السعر الذي تعرضه على العميل، بل هو الحد الذي لن تنزل عنه في أي مفاوضات (ما لم تفرض عليك ظروف قاهرة ذلك).
عندما تدخل عالم العمل الحر، فإن حدك الأدنى سوف يستند إلى الحد المقبول من المعيشة بالنسبة إليك، ولكن مع نمو عملك قد تستطيع تعديل حدك الأدنى ليلائم مستوى المعيشة الذي تصبو إليه في المستقبل. اجعل أسعارك ملائمة لما تسعى إلى تحقيقه في عالم العمل الحر، وسوف تُدهش من النتائج.
2. اعمل بنظام المشروع
يُعَد العمل بنظام الساعة واحدًا من العوامل التي تحدّ من قدرة المستقلين على تحقيق الأرباح، فهو يضع لك سقفًا لا تستطيع تجاوزه. لنقل إنك تتقاضى 80 ريال في الساعة وتعمل لست ساعات يوميًا، ذلك يعني أنك لن تتمكن من جني أكثر من 480 ريال في اليوم. في المقابل، إذا كنت تتقاضى مستحقاتك مقابل المشروع بأكمله، فنظريًا، لا يوجد سقف للأرباح التي يمكنك تحقيقها. أضف إلى ذلك أن العمل بنظام الساعة قد يدفع العميل إلى إعادة النظر في قيمة الخدمات التي يحصل عليها.
وعلى سبيل التوضيح، لنقل إنك تعمل كاتبًا مستقلًا، وقد حصلت على عرض من أحد العملاء لكتابة مقالات لمدونته. وفي حين أنك تستطيع كتابة المقال في ساعة واحدة فقط وترغب بـ 100 ريال مقابل كل مقال، سيعتقد العميل أن كتابة المقال تستغرق ثلاث ساعات وهو سعيد بدفع المبلغ الذي تطلبه؛ لكن إذا أخبرت العميل بأن سعرك في الساعة هو 100 ريال وأنك تستطيع إنهاء المقال في ساعة واحدة، فإنه قد يستهجن ذلك، ويرفض دفع ذلك المبلغ رغم كونه ملائمًا لميزانيته بسبب قدرتك على إنهاء العمل بسرعة.
يجب ألا يقلق العملاء بشأن شيء سوى قيمة الخدمات التي يحصلون عليها، لذلك لا تربكهم بنظام الساعة. ليس ذنبك أنك أسرع أو أكفأ من غيرك، لذلك ضع سعرك على المشروع بأكمله، واستغل ميزة السرعة لصالحك.
3. ساوم بناء على قيمة خدماتك لدى العملاء
يستند معظم المستقلون في عملية المساومة إلى قيمة الخدمات التي يقدمونها من وجهة نظرهم، ولكن الصواب هو عكس ذلك تمامًا، فرأيك في قيمة الخدمات التي تقدمها ليس مهمًا في عملية المساومة، فما يهم حقًا هو رأي العميل، لذلك استغرق وقتك في دراسة كل من العميل وطبيعة مشروعه، فسعرك يعتمد على قيمة المشروع بالنسبة للعميل أكثر من أي شيء آخر. وفي هذا الصدد، يمكنك أن تسأل نفسك:
- كيف سيفيد عملك العميل؟
- كيف ينعكس عملك إيجابيًا عليه؟
تساعدك إجابة هذين السؤالين على تحديد السعر الملائم. على سبيل المثال، قد لا يحظى منشور في مدونة لشركة صغيرة بتأثير كبير، ولكن إذا كنت تكتب إعلانًا لإحدى الشركات الكبرى حول منتجها القادم، فذلك يعني أن خدماتك قد تنطوي على فائدة هائلة للشركة، وبالتالي يجب أن تحدد سعر خدماتك على هذا الأساس.
لقد تعمدت جعل الأمثلة أعلاه متباينة للغاية حتى تكون الفكرة واضحة، ولكن ذات المنطق ينطبق على أي عمل. فكر في قيمة عملك بالنسبة للعميل وحدد سعرك على هذا الأساس.
4. اجعل العميل يذكر سعره في البداية
لا شيء أفضل في عملية المساومة من جعل العميل يفصح عن ميزانيته أو السعر الذي قد يرغب بدفعه. صحيح أن معظم العملاء أكثر يقظةً من الإقدام على خطوة كهذه، إلا أنه ورغم ذلك، يجب أن تسعى دومًا لقيادة عملية التفاوض من خلال طرح السؤال "ما هي ميزانيتك؟ وما هو السعر الموجود في ذهنك؟"
ورغم أن العميل قد يلا يعطيك رقمًا محددًا، إلا أنه قد يفصح عن معلومة أو أخرى عند إجابته على هذا السؤال، وكل معلومة إضافية تحصل عليها سوف تجعلك في وضع تفاوضي أفضل.
5. ابدأ بسقف مرتفع
تمثل المساومة بالنسبة لكثير من الأشخاص جزءًا أساسيًا من العمل، والحقيقة أن العديد من العملاء يساومون على السعر لمجرد المساومة (حتى وإن كانوا يشعرون بأن السعر معقول). ولذلك يُفضل أن تطرح دائمًا سعرًا أعلى مما قد تقبل به. قد تبدو هذه الخطوة جريئةً قليلًا، ولكنها تساعدك على استباق عملية المساومة، بحيث تسمح للعميل بالمساومة وتشعره بالرضا، بينما تمكّنك من الحصول على سعر مناسب. علاوةً على ذلك، من المستبعد أن يرفض العميل سعرك بالكلية ما لم يكن السعر المقترح بعيدًا جدًا عن السقف المعقول. على سبيل المثال، إذا اقترحت سعرًا أعلى بـ 10% من السعر الذي يرضيك ورفض العميل عرضك، فذلك يعني أنه كان سيرفض السعر الأدنى أيضًا.
لست مضطرًا للعمل مع عملاء يضغطون ميزانيتهم إلى الحد الأقصى لدفع السعر الذي تطلبه، فذلك لا ينتج عادةً علاقةً صحيةً على المدى البعيد. وبالمحصلة، يُفضل أن تبدأ المساومة بسقف مرتفع لتجعل العميل يشعر بالرضا عن نفسه في النهاية.
6. امنح نفسك مساحة للمناورة
قد يطلب منك بعض العملاء أحيانًا تحديد سعرك قبل أن تتعرف على حجم العمل المطلوب كليًا، وفي هذه الحالة يجب أن تمنح نفسك مساحةً للمناورة. على سبيل المثال، قد يتواصل بعض العملاء أحيانًا بوصف مختصر للغاية للعمل المطلوب ويطلبون تحديد السعر على الفور. في مثل هذه الظروف، حبذا لو يكون الرد على النحو التالي:
اقتباسيتراوح سعر خدماتي أساسًا حول ريال واحد لكل كلمة، ولكن هذا السعر قد يتغير بحسب طبيعة العمل وحجمه. أرجو تزويدي بتفاصيل إضافية حول المشروع حتى أكون قادرًا على تقديم سعر محدد.
إذا ظل العميل مهتمًا بالعمل بعد هذه الرسالة، فإنه سوف يدفع بالتأكيد ريالًا للكلمة وربما أكثر.
7. تأكد من الوصول إلى نتيجة مقبولة للجميع
لن تنجح في عملك الحر إذا كنت تسعى إلى استغلال عملائك. إن التفاوض الجيد هو ذاك الذي يخرج منه كلا الطرفين راضيًا، أمّا إذا كنت تعتقد أن الضغط على العملاء من أجل القبول بأسعارك المبالغ فيها هو أمر جيّد، فأعد التفكير مجددًا، لأن علاقةً كهذه لن تدوم طويلًا.
لا شك أنك تريد العمل مع عملاء يوصون بك لزملائهم ويعودون إليك مرةً بعد أخرى، ويكتبون لك تعليقات تشيد بعملك، ولكنك لن تحقق أيًا من هذا إذا كنت تسعى لاستغلال العملاء أثناء عملية المساومة.
ما هي الاستراتيجيات التي تستخدمها؟
إذا كنت تملك خبرةً في مجال التفاوض على الأسعار، فيسرنا أن تطلعنا على قصصك، وربما على استراتيجياتك الخاصة للحصول على أفضل سعر من العملاء؛ أمّا إذا كنت جديدًا في عالم العمل الحر، ولديك أسئلة حول الاستراتيجيات المذكورة أعلاه، فلا تتردد في تركها في التعليقات.
ترجمة -وبتصرّف- للمقال Freelancing: 7 Tips for Negotiating High End Rates لصاحبه Tom Ewer.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.