ليس هناك -على الأرجح- شيء أكثر إحباطًا من العملاء الذين يبدون غير قادرين على اتخاذ قرار. فلدى كل مستقل أعرفه قصة حزينة واحدة على الأقل عن العميل الذي يبدو دائمًا أنه على وشك اتخاذ قرار توظيفه إلا أنه في النهاية لا يقوم بذلك.
ينبغي أن يكون هناك بعض السبل لحمل هؤلاء الأشخاص على اتخاذ القرار، وإليك بعض الطرق التي تساعدك على القيام بذلك:
1. كن متحمسا
في بعض الأحيان لا يتخذ العملاء قراراتهم ﻷننا لا نظهر أنفسنا ملتزمين كفاية. إننا نقدم ما يبدو أنه عرض احترافي للغاية، لكننا لم نُشر أبدًأ إلى أننا نحب هذا العمل ونشعر بأننا الشخص المناسب ﻷدائه، ويمكننا تلبية احتياجات العملاء ومتحمسون للعمل معهم.
كخطوة أولى أضف قسمًا صغيرًا سواءً على العرض نفسه أو الرسالة المرفقة معه يُظهِر بوضوح أنك تفهم المشروع وتجد أن العمل مع العميل فكرة عظيمة ومتحمس جدًا لذلك. فرغم كل شيء ومهما كان نوع العلاقة التي تجمعكما، يحب الشخص الآخر أن يشعر بأنك معني بنجاح المشروع بقدر ما هو معني بذلك.
2. أظهر النواحي الإيجابية
عندما تكتب عرضك لا تترد في إخبار عميلك كيف يمكن لخدماتك أن تساعده، حيث عادة ما يقوم المستقلون باستخدام / كتابة جمل تشرح ما ينوون القيام به دون توضيح أو تبيين لماذا يُعتبر هذا الأمر (الأمر الذي يعتزمون القيام به) مفيدًا للعميل. إذا كنت تبحث عن طرق لجعل العميل متحمسًا لطلب خدمتك، فعليك أن توضح له لماذا يجب عليه أن يكون متحمسًا (يعني يجب أن تُقنعه ليتحمّس). أخبره كيف ستساعد خدمتك مشروعه التجاري، وكيف ستوفر عليه الوقت أو الجهد، أو كيف ستعطيه تحكمًا أفضل أو كيف ستساعده على التواصل بشكل أكثر فعالية. أخبره كيف ستنفذ ذلك وماهي الفوائد المرتقبة. سيساعدك هذا على بدء علاقة إيجابية مع العميل. كما أنك تقدم تحفيزًا عاطفيًا قويًا لاتخاذ القرار عندما تظهر كم يمكنك أن تكون مفيدًا.
3. شجعه على التواصل معك وعلى طرح الأسئلة التي تراوده
يكون لدى العملاء أحيانًا مخاوف لأسباب عديدة، فهم غالبًا غير معتادون على توظيف المستقلين كما أنهم ببساطة لا يعرفون كيف يخبروك بالأشياء التي تقلقهم، وربما يعتقدون أحيانًا أن ردة فعلك لن تكون جيدة. ولسوء الحظ فإنك في هذه الحالة لا يكون لديك أدنى فكرة عن ارتيابهم وشكوكهم (أو الأسئلة التي يرغبون في طرحها عليك). لكن يمكنك حل هذه المشكلة بسهولة شديدة بأن توضّح في عرضك أنك ستكون سعيد بالإجابة عن أي أسئلة محتملة.
يمكنك أيضاً التفكير بشكل نقدي في أي مشروع تتطلع للعمل عليه، ضع نفسك مكان عميلك، هل باستطاعتك رؤية أية مشاكل يمكن أن تُقلق العميل؟ حاول أن تنظر للأمر من وجهة نظره وعالج فورًا المشاكل المحتملة في عرضك. يمكنك أيضًا تضمين قسم للأسئلة الشائعة، طبعًا مع ذكر أنك ترحب بأي استفسارات أخرى.
4. راسله للتذكير بعرضك
في كثير من الأحيان نقوم نحن المستقلون بتقديم عرض عظيم يغطي كل جزئية يمكننا التفكير فيها، بعدئذٍ نجلس وننتظر، وبسبب أدبنا الزائد لا نقوم بما يجب علينا القيام به حقًا وهو متابعة العرض (Follow Up) الذي قدمناه بعد أسبوع من إرساله أو في حال لم نتلق ردًا من العميل.
عند القيام بذلك فنحن نظهر حماسنا، يمكنك بدء رسالتك التالية بقول "إنني متحمس حقًا للبدء في العمل على هذا المشروع" أو "أنا أتطلع لمساعدتك في هذا المشروع" أو "أود معرفة إن كنت قد اتخذت قرارك ﻷنني أرغب فعلًا في العمل على هذا المشروع". ولا بأس في حال كنت ملحًا بعض الشيء فعليك أن تتعلم ذلك ﻷنه جزء من عملك كمستقل. بالإضافة إلى أنك بذلت جهدًا لتقديم عرض رائع، لذلك أقل ما يُطلب من العميل القيام به هو الإجابة بنعم أو لا.
5. معرفة الموعد النهائي لاتخاذ القرار
يكون العميل أحيانًا مبهمًا بشكل بغيض حيال الموعد النهائي لاتخاذه قرار بدء العمل على المشروع، مما قد يجعل من الصعب جدًا معرفة متى يجب عليك التفكير في متابعة عرضك (أو التخلي عنه). يمكنك محاولة توضيح هذا الأمر منذ البداية من خلال سؤال العميل عن موعد اتخاذ القرار المحتمل، ومن السهل جدًا القيام بذلك دون أن يشعر العميل بأنك تضغط عليه أو أن تكون ملحًا بشكل مفرط، فقط اجعل ذلك يبدو كجزء من حماسك للعمل مع العميل المحتمل. قل مثلًا "أرغب في المشاركة بهذا العمل، برأيك ما هي المدة الزمنية المتوقعة لبدء المشروع؟". إن أي عميل جاد يجب أن يعرف متى يرغب في البدء والانتهاء، وكذلك الأمر بالنسبة لك كمستقل محترف.
6. قدم هدية
قد لا يكون هذا مناسبًا دائمًا، ويعتمد الأمر على على عدّة عوامل كأهمّية الصفقة بالنسبة لك، إلا أنه شيء يجب استخدامه باعتدال، فقد يتوقع العملاء منك تقديم هدايا كل مرة. وعادةً ما تكون الهدية هي سعر مخفضّ، على سبيل المثال يمكنك القول أنك خفضت السعر بعض الشيء ﻷنك أعجبت بالمشروع كثيرًا أو يمكنك القول أنك قدمت له صفقة استثنائية (في حال كان يمكن تطبيق هذا في مجال عملك). كما يمكنك تقديم شيء ما إضافي (أو بديل) لإغراء الزبون، استخدم إبداعك لمعرفة ما الشيء الذي يمكنك تقديمه لتحسين المشروع بعدة طرق.
هناك تحذير مهم فما يتعلق بهذا الأمر، لا تربط الأمر بموعد نهائي ﻷن قيامك بذلك سيولد ضغطًا غير مبرر على العميل قد يجعله يتراجع، كما يعني ذلك أيضًا أنه عندما ينتهي الموعد النهائي سيبدو عرضك غير جذاب فيما تجلس أنت حائرًا تفكر في الخطوة التالية.
الخلاصة
إن العملاء الذين لا يتخذون القرار النهائي بتوظيفك للعمل على المشروع هم مثل الكابوس بالنسبة للمستقل. حيث يتركك هذا الأمر معلقًا ومحتارًا فيما إذا يجب عليك التخلي عن أملك كليًا والبحث عن عميل جديد أو الانتظار وتمني أن يؤول المشروع إليك.
حتى تسهل عملية اتخاذ القرار على العميل يمكنك:
- إظهار حماسك
- تحديد كيف يمكن لخدمتك مساعدة العميل.
- تشجيع العميل للإفصاح عن مخاوفه.
- متابعة عرضك.
- معرفة موعد بدء العمل على المشروع.
- تقديم الهدايا لبعض أنواع العملاء.
في النهاية علينا الإقرار بأنه يوجد بعض أنواع العملاء الذين لا يتخذون أي قرار. حيث تصل للمستقل استفسارات من أشخاص يريدون معرفة العروض التي يقدمها المستقلون دون أن تكون لديهم نية في توظيف أحد. في هذه الحالة قم بإعداد عرضك بعناية وتابعه بعد فترة من الزمن، وفي حال لم تصلك إجابة من العميل فقد يكون الوقت مناسبًا للتوقف عن الانتظار والبدء بالبحث عن عميل آخر.
إذا كانت لديك فكرة عن موعد بدء المشروع فيجب أن تعرف الوقت المناسب للمضي قدماً والبحث عن مشروع آخر. لكن نأمل مع كل الإغراءات التي تقدمها أن يختارك العميل وتبدأ بالعمل على المشروع مع عميلك الجديد.
هل لديك أية أفكار أو طرق جيدة لحث العميل على اتخاذ القرار؟ أخبرنا عنها في التعليقات.
ترجمة -وبتصرف- للمقال Ways to Seduce the Dithering Client لصاحبه Tom Ewer.
حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.