تسعى أغلب الشركات في صرف طاقتها ومواردها إلى الحصول على عملاء مستعدين لدفع أموالهم بسخاء في مقابل خدمات مميزة، وفي قطاعات ذات مردود عالي على الوقت والجهد المبذوليْن. لكن ما يحدث في الحقيقة هو أنهم يطاردون عملاء داخل أسواق مزدحمة، وفي مقابل هامش ربح يتناقص باستمرار، ثم يكتشفون صعوبة الحصول على أولئك العملاء المراوغين.
وما يغيب عن تلك الشركات هو أن مفتاح الفوز بأولئك العملاء ذوي القدرة الشرائية الكبيرة يكمن في فهم الدافع الذي يجعلهم ينفقون أموالهم لقاء خدمة بعينها، وحينها لن يكون ثمن الخدمة مشكلة بالنسبة لهم. وفي هذا المقال سنبحث خمس طرق تساعدك على تمييز عملك وخدماتك في السوق، كي تجذب إليك أولئك العملاء، كما سننظر أيضًا في استخدام تلك الخطوات لتزيد من أرباحك.
1. كيف ينظر السوق إليك
إن اهتمامك بالطريقة التي تظهر بها علامتك التجارية يلعب دورًا هامًا في جعل المستخدمين ينظرون إليك كشريك جدير باستثمار أموالهم في منتجاته. قد تظهر تلك الطريقة في الإشارات التي ترسلها لعملائك في مطبوعات فائقة الجودة، والصور الرائعة على موقعك ذي التصميم المبدع، أو تقديمك لخدمة عملاء ممتازة لإنشاء خدمة عملاء متميزة. وإليك طرق أخرى يمكنك إظهار علامتك التجارية من خلالها :
- الدعاية
- على موقعك
- الشبكات الاجتماعية
- علاقاتك العامة
واهتمامك بعلامتك التجارية يقنع العميل أنك تستحق المال الذي تطلبه، فهي حجر الأساس الذي يوجِّه تطوير خطتك التسويقية وبالتالي إدخال أرباح إلى شركتك. وكي تبدأ بتشكيل تلك العلامة التجارية المميزة، فعليك أولًا أن تحدد نوع تجارتك بوضوح، وكيف تريد أن يراك السوق، ستحتاج هنا إلى تعريف ما الذي تمثّله، وما الذي يتوقعه منك المستخدم ومن خدماتك.
هذا يعني بصورة عملية أن تسرد إمكانياتك والمنافع التي تقدمها، والمشاكل التي يمكنك حلها، وفكّر في طريقة فريدة تعرض بها خدمتك لتكون مميزة عن منافسيك.
ربما علي أن أذكر لك أيضًا أنه من المفيد أن تقوم بعمل تحليل SWOT -اختبار لدراسة الجدوى يقارن بين نقاط القوة والضعف للفكرة، والفرص المتاحة، والتهديدات المحتملة-، فذلك الاختبار يقدم طريقة جيدة واضحة لتحليل ظروفك الداخلية، وظروف السوق أيضًا، وقد يكون هو المفتاح لفتح سبيل لأولئك العملاء الذين تنشدهم.
2. استهدف أسواقًا محددة
تحدد بورصة Amex الأمريكية عدة مجالات يربح العاملون بها أموالًا أكثر من غيرهم، وتتضمن مجالات مثل الخدمات الصحية (الطب – طب اﻷسنان .. إلخ)، والخدمات القانونية والمحاسبية، والتأمينات، وتهيئة المحتوى لمحركات البحث.
وبما أن خدماتك قد ﻻ تقع بين تلك العائلة التي ذكرتها توًا، فمن المنطقي أن تفكر في وسيلة تربط بها خدماتك بتلك المجالات، والواقع أن من الممكن فعلًا أن تركز جهودك في مجال محدد وتزيد أرباحك منه.
من المفيد أيضًا أن تفكر في أنواع المنتجات التي تشتريها الطبقة الغنية من السوق، وما إذا كانت هناك طريقة تربط خدماتك بهم من خلالها، فيمكنك تحديد الرياضات والأنشطة الترفيهية التي يقومون بها مثلًا، وتنظر في تطوير حلول أذكى يستخدمونها كبديل عن الطرق التقليدية التي اعتادوا عليها. بالطبع فإن بحثك المستمر بشكل يومي إضافة إلى علاقاتك سيساعدانك على تحديد تلك الأنشطة والطرق المثلى لخدمتها.
3. استهدف قاعدة عميلك المثالي
كلما زادت البيانات لديك عن منتجك وعميلك والسوق الذي يجمعكم جميعًا كلما زادت فرصتك في الربح أكثر، لذا من المثمر أن تستثمر في بحث السوق لتفهم الطبيعة السكانية والاجتماعية لعملائك، من هم، ماذا يشترون، لماذا، إلخ.
يمكن أن تقوم ببعض هذا البحث بنفسك، ابدأ بتحديد المؤتمرات المهمة في مجالك، وتطوع لتقديم عروض فيها تضعك في موضع القائد المفكِّر المستقبلي للسوق، جرب البحث في جوجل لتعرف تلك المؤتمرات وتطلع على الحاضرين بها لتحدد جدوى الاشتراك فيها.
وغير ذلك أيضًا، ابحث في أي المدونات التي يقرأها جمهورك، وابدأ بكتابة مقالات كضيف فيها، وابحث عن مدونات مرتبطة بمجالك (وليكن الهندسة مثلًا)، فتلك بداية جيدة، إضافة إلى أمور مثل وسوم تويتر (#hashtags). أو تواصل مع مجلات تستهدف شريحة جمهورك وتحاول إبراز تجارتك بصورة تجذبهم، أو تعرض رأيك في مسألة يدور الحديث حولها في مجالك.
وهناك احتمالات أخرى، بأن تعرض تدريب طاقم العاملين لدى أحد عملائك، أو تنضم في منتديات تجمعك بعملائك والخبراء في مجالك، بهذا تضع نفسك في موقع متميز للتواصل مع سوقك.
4. ابن خطة أسعارك
يعتمد نجاحك في بناء خطة الأسعار بشكل كبير على النقاط السابقة التي تحدثنا عنها باﻷعلى، خاصة تسويق علامتك التجارية كعلامة رائدة، وتحديد زبائنك المثاليين.
نأتي بعد هذا لذكر أن الخطأ في سياسة التسعير قد يخسرك صفقة أو عدة صفقات حتى تجري التعديلات المناسبة، واعلم أن السعر يعكس جودة المنتج أو الخدمة المُقدّمة في نظر فئة العملاء الذين نقصدهم في هذا المقال، الذين يمثّلون الشريحة التي تتمتع بالقوة الشرائية، والذين ﻻ يترددون في الدفع مقابل خدمة جيدة.
وانتبه إلى أي منافسة تعرض خدمات مشابهة بنفس الجودة وإلى أسعار تلك الخدمات، فلا يوجد عميل ﻻ يكترث لماله، وأولئك الأغنياء يعلمون كيف يستثمرون أموالهم جيدًا.
لكن بشكل عام، فعلى خدمتك أن تجعل تجربة العميل ناعمة وسلسة، وعليك أن تتأكد أن خدماتك الأساسية تقدم أكثر من منافسيك، وﻻ حرج بعدها في تجربة بعض الخدمات اﻹضافية كي تجلب لنفسك مزيدًا من العملاء المتحمسين للتعامل معك.
5. معالجة مشاكل سياسات التسعير
عليك أن تكون منتبهًا ﻷي مشاكل قد تطرأ حتى تحافظ على سياسة تسعير ناجحة ومثمرة، وبإجراءات وقائية إن أمكن، فإن كنت حديث العهد بالسوق ولم تحصل على سمعة تكفي كي يوصي بك العملاء لغيرهم، فأنت في حاجة إلى خطاطيف جيدة تجذب بها العملاء المحتملين إليك.
وبعد إنشائك لعلامة تجارية فاخرة، وتحديد مجالك، ورسم صورة عملك المثالية بين العملاء، أنت الآن في حاجة إلى صقل سياسة التسعير أكثر لزيادة اهتمامهم.
فيمكن أن تحاول جعل العرض التقديمي أكثر جاذبية، بمنافع مخصوصة لبعض العملاء، والتي يمكن جذب العملاء بها إلى خدماتك المميزة ذات القيمة الأعلى.
أو تعرض خدمات مستمرة إضافة إلى الخدمات التي تقدم على مرة واحدة، كأن تقدم دعمًا فنيًّا دوريًا لعميل بعد تنفيذ خدمته، فالناس تقدر الخدمات التي تجعل حياتها أفضل.
خاتمة
إن تقديم خدمات عالية الجودة مهم إن كنت تستهدف شريحة ذات قوة شرائية عالية في السوق، إضافة إلى تقديم تجربة استخدام سلسة ورائعة، وخدمات فردية متميزة، ومتابعة دورية للعميل، كما يجب أﻻ تنسى تحديد خدماتك بوضوح، وبناء خطة أسعار موجهة ﻷولئك العملاء الأغنياء. يمكنني الآن أن ألخص لك محتوى تلك المقالة فيما يلي:
- حدد كيف سيرى السوق خدماتك، كي تجذب الشريحة التي تريدها من العملاء.
- استهدف أسواقًا محددة، كي تزيد من أرباحك.
- استهدف القاعدة التي تراها مثالية من العملاء.
- ابن خطة أسعار جذابة.
- عالج أي مشكلة في سياسة أسعارك.
ترجمة -بتصرف- للمقال 5 Surefire Ways To Acquire High-Paying Clients لصاحبته Lis Stedman
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
أفضل التعليقات
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.