الاختلافات الثقافية في المفاوضات الدولية في المؤسسات

التوسع حول العالم

أساليب التفاوض في ماليزيا والولايات المتّحدة

ماليزيا هي إحدى الدول الناشئة في جنوب شرق آسيا. سمحت لها مواردها الطبيعيَّة ونموّها الاقتصادي المستمرّ بالتطوّر لمركز صناعيّ هامّ في المنطقة رفقةً مع سنغافورة وإندونيسيا وتايلاند. ما الّذي سيحصل عندما يزور رجال أعمال أمريكيّون ماليزيا للقيام بمشاريع؟ يصف لنا في المثال التالي باحث الثقافات جورج رينويك (George Renwick) الاختلافات الكبرى بين هاتين الثقافتين عندما يجرون المفاوضات.

تختلف الأنماط الأمريكية للتفاوض باختلاف السياق. تختلف أنماط التفاوض المتّبعة من قبل المسؤولين الحكوميّين من أجل وضع معاهدة ما عن تلك الّتي يتّبعها مدير الأعمال لإبرام العقود. سنتحدّث هنا عن النمط المُتبّع من قبل الإداريين التنفيذيّين.

عادةً ما يبدأ رجل الأعمال الأمريكي سلسلةً من جلسات التفاوض بطريقة وديّة، ولكن مع العزم على المضيّ بالأمور. ويكون واضحًا جدًا حول ما يريده هو وشركته ومتى يريده وما هي خطّته لتحقيقه. يخطّط الأمريكيّ لاستراتيجيّته بعناية ويفعل ما بوسعه "لإثارة ذعر" نظيره الّذي يتفاوض معه. يستبق المفاوض الأمريكي الجميع منذ البداية "للتخلّي عن الرسميّات" والبدء بالعمل. ويعبّرُ بأقربِ وقتٍ عن عزمه بقول شيء مثل "حسنًا فلنبدأ بالمهمّ".

يحدّد الأمريكي عادةً موقفه (موقفه الأولي على الأقل) باكرًا، ويخطط لكي " يصل للخلاصة" بدون تأخير. يريد أن "يوجّه تركيزه" على المشاكل المعقدّة وأن يصل إلى نقطة بداية العمل. بمجرّد أن تنطلق المفاوضات يتعامل الأمريكيّ عادةً مباشرةً مع العقبات فور ظهورها ويحاول إزالتها بسرعة، وينفد صبره ويُحبَط إن لم يستطع ذلك.

يوضح الأمريكيّ معظم ما يريد بكلماته (الكثير من الكلمات غالبًا)، ويتّخذ منهجًا شفهيًّا للغاية ومرئيًّا ومُخططٌ إليه كلّيًّا. يحدّد الأمريكيّ بدائله مسبقًا ويُعدِّ مقترحاته المضادّة وتوازناته الخاصة وخططه الاحتياطيّة وخدعه وضماناته، وكلّها محسوبة بعناية بما في ذلك بالطبع الكثير من الأرقام والحسابات.

قد يرى الأمريكيّ عند قُرب النهاية بعض بنود الخروج من الاتّفاق غير موائمة له لكنه لا يأبه كثيرًا بها، لأنّ إبرام الاتّفاقات التجاريّة والوفاء بها "قبل الموعد المحدّد" هو كل ما يهمّه. فهو ليس مهتمًا بالخروج الآن، إن توجّب عليه أن يخرج من الاتّفاق فسيجد طريقة لذلك عندما يحين الوقت.

يشعر الأمريكيّون بالرضا الحقيقي عندما "تُحَلّ" جميع المشاكل، خاصةً إن حصل على بنود اتّفاق ملائمةً جدًا لشركته ولسمعته الخاصة على أنه "مفاوضٌ متمرّس". يستريح بأمان عندما يكون كل شيء "موثّقًا كتابيًّا" ويُوَقّع العقد.

يستمتع الأمريكي بنفسه بعد ذلك. يسترخي "مع بعض المشروبات" ويجري بعض "الأحاديث الصغيرة" ويلقي "النكات" مع المفاوضين الآخرين.

في المقابل تختلف أنماط التفاوض لدى الماليزيّين إلى حد كبير. يساوم الماليزيون التاجر عندما يشترون شيئًا ما، ويتواصلون في العمل مع رئيسهم وزملائهم. غرضهم هو تطوير الشعور بوجود علاقة جيّدة مع الشخص الآخر بحيث توفّر هذه العلاقة أساسًا لإجراء التبادلات اللازمة. يأخذ الماليزيّون نفس هذه الأنماط والتفضيلات في جلسات التفاوض. عندما تنتهي المفاوضات، لن يعلّقوا ثقتهم بالأوراق المكتوبة بل بالشخص ذاته وعلاقتهم مع ذلك الشخص.

يبدأ المفاوض الماليزيّ في تطوير سياق المفاوضات عبر التفاعلات المناسبة. الإجراءات التي يتّبعها الماليزيون معقّدة أيضًا ومشابهة لتعقيد الروتين الأمريكيّ المعتاد، وهي ودّيّة وفي نفس الوقت رسميّة للغاية. يتّبع الماليزيّون روتينهم بدون وعي له كما يفعل الأمريكيّون تمامًا، في حين لا يفهم الماليزيّون ولا الأمريكيّون بشكل واضح روتين الآخر.

عندما يتشكّل السياق الأوليّ، يهتمّ الماليزيّ بأن يتعرّف مسبقًا على طبيعة الخطاب المناسبة وأن يتمّ الحديث عن مجموعة متنوعة من المواضيع غير المتعلّقة بالمشروع الذي سيتم التعامل معه. قد تستمرّ هذه المرحلة مدّةً طويلةً. يريد المفاوض الماليزيّ أن يشارك نظيره في النقاش بأريحيّة وصبر واهتمام.

كما هو الحال في التفاعلات الأخرى، ليست الكلمات بحدّ ذاتها الأهمّ للمفاوض الماليزيّ بل المواقف التي تنقلها هذه الكلمات تجاه المفاوض نفسه والمسألة التي يتمّ التفاوض عليها. المواقف مهمّة في بناء علاقات العمل لدى الماليزيّ. يهتمّ الماليزيّ كثيرًا -في هذه المرحلة وطوال المفاوضات- بجودة العلاقة اهتمامًا مشابهًا لاهتمامه بكمّيّة العمل المنجز. الدافع أهمّ لدى الماليزيّ من الزخم.

المفاوض الماليزيّ يدرك أيضًا المشاعر الموجودة لديه ولدى نظيره وآثار التفاوض عليهما. وهو أيضًا يعي ويقلق بشأن الطريقة الّتي ينظر بها في عيون زملائه وكيف ينظر نظيره في عيون الفريق الآخر وكيف سينظر هو ونظيره بعد المفاوضات في عيون رؤسائهما.

يبقى الماليزيّ في حالة تأهب للأسلوب الذي بصدد استخدامه سواءً من جانبه أو من جانب نظيره. ويهمّه عرض الأخلاق أكثر من تسجيل النقاط. لدى الماليزيّ الطريقة التي يتفاوض بها المرء لا تقلّ أهمية عن الأمر الذي يتفاوض عليه. يُظهر الماليزيّ اللباقة والبراعة الاحترام للآخر وللقضيّة المطروحة. التفاوض بالنسبة للماليزيّ هو شكل من أشكال الفن، لذا فإنّ التوازن وضبط النفس عُنصران ضروريان في أي اجتماع عمل. عادة ما تكون الأجندة التي يعمل عليها الماليزيّ خلال المفاوضات مرنة للغاية. وتكون استراتيجيّته بسيطة إلى حد ما. يعبّر عن مواقفه بعبارات أكثر عموميّة من نظيره الأمريكيّ، ولكن ليست أقلّ قوّة. يعرض مقترحاته عرضًا بدلًا من أنّ يتجادل بشأنها: تُطرح المقترحات إلى الطرف الآخر بدلاً من الجدال معه. الماليزيّون لا يتمتّعون بالمنافسة ويكرهون الاقتتال والنزاع في العمل.

عادة ما يعبر المفاوض الماليزيّ عن احترامه مباشرة عبر الرد بشكل غير مباشر، حتى عندما يكون عليه أن يستجيب بحزم شديد تجاه اتهامٍ أو قضيّةٍ مطروحة. كلّما كان التأكيد أقوى وكلّما كانت المطالب أكثر مباشرة كان الرد غير مباشر، على الأقلّ الرد اللفظيّ.

عادةّ ما يصيغ الماليزيّ وفريقه مواقفهم تدريجيًا وبحذر. وإلى الحين الّذي يعرضون فيه موقفهم، يكونون قد استثمروا فيه كثيرًا. لذا بالنسبة للماليزيين يُعتبر الرفض المباشر للموقف أحيانًا رفضًا للشخص بذاته. إنّ التفاوض ليس لعبة بالنسبة للماليزيّ كما هو بالنسبة لبعض الأمريكيّين.

إذا وصل الماليزيُّ وفريقه إلى نقطةٍ في التفاوض لا يمكنهم الانتقال منها فسيتقّفون. إذا تطلب ذلك تنازلاً من المنافس فلن يحاول الماليزيّون فرض هذا التنازل. إذا رأى النظير أن التنازل ضروري وقام به، فإنّ الماليزيين باحترامهم المعهود يقدّرون الخطوة ويحترمون من قام بها. وبالتالي لا يعدُّ فريق الماليزيّين عادةً تنازل الخصم علامةً على كفاءة الفريق الماليزي وقدرتهم على الضغط بقوّة واستخراج المزيد من الامتيازات. بدلاً من ذلك، يعدّون التنازل من كلا الجانبين دليلاً على القوّة وأساسًا للمصالحة والتعاون اللاحقين.

ماذا عن الخروج من العقد؟ إن الوفاء بالالتزامات التجارية ليس كل ما يهمّ الماليزيّين. لديه التزامات أخرى سابقة غالبًا. ولذلك يبرم عقوده بحذر ويفضّل الحصول على مخرج.

بالإضافة إلى ذلك، الماليزيّون على يقين من سيطرتهم على المستقبل (حتى سيطرتهم على بلادهم) أكثر من الأمريكيين. لذا من الصعب عليهم أن يَعِدوا بأشكال معيّنة من الأداء في المستقبل بتواريخ محددة في العقد، خاصّةً إن كان طويل الأجل، حيث تكون المخاطر عالية. ويصبح ذلك أكثر صعوبة بالطبع إذا لم يكونوا متأكدين من إمكانيّة الوثوق بأطراف الالتزام. لذلك يفكّر الماليزيّون كثيرًا في العقد والطرف المتعاقد قبل التوقيع عليه. ولا يرتاحون إن لم توضع أحكام للانسحاب المحترم إذا جعلت الظروف المستقبليّة امتثالهم ومتابعة العمل مستحيلاً.