المزايا الحقيقية التي تميز الشركات الناشئة الناجحة عن غيرها


محمد فوّاز عرابي

diff-startup.thumb.png.fdcbaee6f06ed8360

ماذا لو قلد أحدهم فكرة منتجي؟

سأل هذا السؤال نحو 20 سائلًا على موقع Answers OnStartups بصيغ مختلفة:

ماذا أجيب ذلك المستثمر الغنيّ الّذي يسألني: "ماذا لو جاءت شركة كبيرة ونسخت فكرتك وصمّمت موقعًا كموقعك بعد أن تعلن عنه للعموم؟"

سأقول لك الحقيقة: أنت تسأل السؤال الخاطئ. أجدر بك أن تسأل: ما الذي تفعله الآن وأنت على يقين أن شركة كبيرة سوف تنسخ فكرتك؟

أو ربما من الأجدر أن نسأل: ما الذي ستفعله عندما تنسخ شركة ناشئة، غير منظّمة ولكنّها ذكية، فكرتك وتتلقى 10 ملايين دولار كتمويل، ثمّ ترد ثلاث مرّات في عناوين TechCrunch؟

آسف، السؤال الحقيقي هو: ما الذي ستفعله عندما يظهر أربع منافسين، جميعهم يقدمون منتجًا مفتوح المصدر ومجانيًّا بالكامل؟

نسيت، السؤال الفعلي هو: ما الذي ستفعله عندما يهرب موظفك رقم #2 بمصدر برنامجك وخطتك المستقبلية وبيانات التسويق وقائمة الزبائن إلى بوليفيا، ويبدأ ببيع منتجك لكل العالم بمعشار سعرك؟

إليك الخبر البهيج: لهذه الأسئلة بالفعل إجابات جيّدة!

الخبر السيئ: لا أحد ممّن أحادثه يعلم الإجابات الجيّدة، بل هم يظنّون ذلك فحسب. وهذا خطير، لأنّه يعني أنّهم لا يعملون على تصحيح الوضع، وهذا بدوره يعني أنّه عندما يقع أحد السيناريوهات السابقة، فإن الأوان قد فات.

الخطوة الأولى هي الاعتراف بالمشكلة

ناقشت في مقال سابق أبرز الأفكار الخاطئة عن أفضليّة المنافسة...

المُلخّص: كل ما يمكن نسخه سوف يُنسَخ، بما في ذلك المزايا والتسويق والتسعير. كلّ ما تقرؤه على المدوّنات الشهيرة يقرؤه الجميع. كونك تعشق عملك، أو تعمل بجد لا يُعطيك أفضليّة.

الأفضليّة الوحيدة في التّنافس هي ما لا يمكن نسخه ولا شراؤه.

مثل ماذا؟

معلومات من الداخل

يُقال أن السبيل الوحيد للرّبح في Wall Street هو المعلومات السّريّة. هذه العبارة صحيحة للأسف، مع أن الأمر غير قانوني (وأحيانًا يؤدي إلى السّجن). ولكن الخبراء سيؤكدون لك أنّه الأمر الشائع.

لحسن الحظ فإن المعرفة الدقيقة لمجال العمل ونقاط الضعف ضمنه أمر قانونيّ ويُعطي أفضلية المنافسة للشركات الناشئة.

هاك مثالًا من أرض الواقع عن هذه الميزة: أدريانا طبيبة نفسيّة بخبرة 10 سنوات؛ وهي على دراية ببواطن المهنة وظواهرها. في فترة راكدة من حياتها المهنية تواتيها فرصة سانحة لتغيير مسارها، لينتهي بها الحال وهي تقود فريق تطوير منتج. (الواضح أن البصيرة والقدرة على تقديم النُصح أكثر أهمّيّة من الخبرة في تنقيح برامج ‎C++‎ بالنسبة للإدارة المشاريع الكبيرة).

تقع أدريانا على اكتشاف مفاجئ: برامج إدارة المرضى التقليدية لعيادات الطب النّفسي سيئة للغاية؛ فهي تعرف تلك البرامج، وتعرف نقاط ضعفها، ولديها الآن الرؤية والقدرة على تصميم برنامجها الخاص، مستفيدةً من أحدث التقنيات الدارجة (تطبيق ويب مثلاً يجنّب الطبيب عناء تثبيت البرنامج ومشاكله المحتملة) ومن التفاسير الجديدة لقوانين حماية بيانات المرضى (التي تسمح لتطبيقات الويب بحفظ سجلات المرضى).

‏أدريانا الآن في موقع مميّز: خبرة في المهنة، اهتمام مطابق لاهتمام المستخدم، وفوق ذلك كله القدرة على قيادة فريق المنتج. بعد كل هذا لا يهمّ إن رأي شخص آخر هذا المنتج وحاول تقليده، لأنّه من الصّعب أن تجد شخصًا بهذا الاطّلاع. وحتّى لو قلّده، ستكون أدريانا تجهّز لإطلاق الإصدار الثّاني من منتجها.

عقلية أحادية لا تقبل التنازل ومهووسة بشيء واحد

من التعليقات الشهيرة على المنشور السابق ما مُفاده أنّ "ميزة فريدة من نوعها" قد تعطي أفضليّة في التّنافس في بعض الحالات. من الأمثلة على ذلك:

  • تضحّي Apple بكل شيء بحجّة التصميم. فأسعارهم غير مبررّة (حتّى أنّهم يخفّضون سعرها بعد 12 شهرًا للنصف دون خسارة!)، ومنتجاتهم كثيرة العثرات (كم مشكلة صادفتك في iOS؟)، وكل تجاربي مع الدعم الفني كانت مُرعبة. ولكن الحقيقة أن مظهر منتجهم وملمسه جميلان! (ملاحظة: أنا أكتب هذا المنشور على iPad Air وهناك iPhone في جيبي، لا أرغب برسائل من متعصّبي Apple رجاءً!)

  • خوارزمية Google كانت أفضل من المنافسين حين ظهور الشّركة، ولهذا حازوا على انتباه الجميع، ولهذا استطاعوا إيجاد طريقة للرّبح. بالطّبع لا بأس بـBing و‎Yahoo!‎ الآن، ولكن أفضليّة Google كانت أسبقيتهم.

  • لعلّك لم تسمع مطلقًا بـ Photodex، وهي شركة صغيرة عملت فيها في Austin في التسعينيات. صنعنا برنامجًا للصور يعرض معاينات مُصغّرة للصور بحيث لا تضطر لفتح كلّ ملف لمشاهدة الصّورة فيه (هذا كان في التسعينيات، حيث لم يكن هذا شيئًا بديهيًّا في أنظمة التشغيل). ميّزتنا كانت السرعة. لم نكن الأفضل ولا الأكثر استقرارًا، ولم ندعم كلّ صيغ الصور، ولم يكن لدينا كل الميّزات. كنّا الأسرع فقط. بالنسبة لكثير من المستخدمين، السرعة أوّل اعتبار. تجني Photodex اليوم عشرات الملايين من الدولارات كل عام، والسرعة تبقى في قمّة أولوليّاتهم، ولا يتنازلون عنها.

على أنّ تفرّد المنتج (مثل برنامج بسيط لعرض فروقات مصادر البرنامج) لا يكفي، لأنّه يمكن بسهولة نسخ هذه الميزة الفريدة، والواقع أنّ معظم ما ابتكرناه في Smart Bear في مجال مراجعة النّصوص البرمجية قد نسخه المنافسون بصورة تجارية أو مفتوحة المصدر.

ما تحتاجه هو التزام ثابت "بالشيء الوحيد" الذي (أ) يصعب نسخه (ب) ولا تقبل بالتخلّي عنه مهما كانت الأسباب.

أنفقت Google مئات الملايين من الدولارات على خوارزميّة البحث، وهو أكبر اهتماماتهم إلى اليوم. وحتى بعد عقد من ظهور الشركة، فإنّها ترفض أن يهزمها منافس أو خارق من ذوي القبّعات السّوداء black-hat hackers، مهما كلّف الأمر.

بإمكان 37signals بناء منتج بسيط (يكاد يكون سخيفًا لفرط بساطته) واكتساب 3 ملايين مستخدم لأنّهم يرفضون بكل حزم التضحية بفلسفة البساطة والشفافية واحتفاظهم بشركتهم الخاصّة؛ وهذا أمر يحترمه ملايين الناس ويدعمونه. بإمكان المنافسين طبعًا بناء تطبيق ويب بالبساطة ذاتها (كما يحب Joel Spolsky أن يقول: "منتجهم ليس سوى بضعة حقول نصّيّة!")، لكنّ المنافسين يعجزون عند تقليد عقلية الهوس الذي يركّز على "الشيء الواحد"، وعندها يكون المنتج بلا ميّزات.

لتبقى دون المنافسة، ويعجز المنافسون عن تقليدك، فعلى "الشّيء الواحد" في منتجك أن يكون صعب التّحقيق، وليس فقط محوريًّا في وجودك. فخوارزمية Google، هي والبرامج والحواسيب التي تتطلّبها، والتي تبحث آلاف المليارات من الصّفحات في 0.2 ثانية، صعبة التقليد. وقد تطلّب الأمر مئات (بل ربّما ألوف) المهندسين الأذكياء في Microsoft و‎Yahoo!‎ لتصلا إلى وضع مشابه. منصّة 37singals للتّعبير — بمدوّنتها ذات المئة ألف متابع وكتاب حقق أفضل المبيعات — تكاد تكون مستحيلة التقليد حتى لو جهّز لذك جيش من الكُتّاب المُطّلعين.

أن تكون "صعب التقليد" ميزة حقيقيّة، لا سيّما إن خصصتها بجلّ طاقتك.

الأسماء الثقيلة

يطلب Chris Brogan على يوم واحد من الاستشارة 22 ألف دولار (في مجال التسويق الاجتماعي) مع أن كل ما تحتاجه من معلومات موجود على الويب مجّانًا. يجني Joel Spolsky ملايين الدولار من تعقّب عثرات البرامج (bug tracking) — وهو مجال يخوضه مئات المنافسين ومساحة الابتكار فيه محدودة. شركتي Smart Bear تبيع أغلى الأدوات من نوعها. كيف بنينا هذه الأسماء الثقيلة؟ وكيف تحصل أنت على هذه الميزة الطاغية؟

أنا مثال حيّ على شخص لم يكن له وزن ولكنّه استطاع بناء اسم له مع الوقت إلى درجة أصبحت فيها شركتي (Smart Bear) في موقع القيادة من حيث الأرباح والأفكار في مجال مراجعة الأقران للبرامج (peer code review).

الحقيقة أنّني لم أكن خبيرًا في مراجعة النصوص البرمجيّة قبل بناء هذه الأداة، ولم أكن خبيرًا في العمليات العامّة لتطوير البرامج حتى! لم ألقِ محاضرات، ولم أدوّن، ولم يكن لدي عمود في مجلة Dr. Dobbs، وأكثر ما يثير الدهشة: لم أكن أعلم أن "مراجعة النصوص البرمجيّة" هي ما سيجعل شركتي ناجحة!

لسوء الحظ، كل هذا الحديث الممل عن "الأسماء الثقيلة" يستغرق سنوات من الجهد الدؤوب، وحتى مع هذا، قد يكون النجاح معتمدًا على الحظ بمقدار مُساوٍ. هل الأمر يستحق كل هذا العناء؟ نعم، والسبب بالضبط أنّه يستغرق سنوات من الجهد وقليلًا من الحظ.

لا يمكن شراء اسم. لا يمكنك جمع أموال من شركات التمويل المُخاطر (VC) وامتلاك "اسم له وزن" في سنة. لا تستطيع شركة كبيرة أن تصبح من قادة الفكر في مجالها على حين غرّة. حتى لو توفّرت مجموعة من العباقرة، فالأمر لا يرتبط بكفاءتك في البرمجة.

ولكن كيف تتحوّل الأسماء الثّقيلة إلى أرباح؟ إليك مثالًا صغيرًا:

أشارك بالحديث عن مراجعة الأقران للبرامج في المؤتمرات. يدفع منافسيّ آلاف الدولارات على أقسام التسويق في المؤتمرات والمعارض، ثم آلافًا فوقها للتسويق وترجّي الحاضرين لزيارة القسم، ثم تفريغ جمل التسويق للمارّين غير المهتمّين الذي يتابعون مسيرهم ليسمعوا كلامًا مشابهًا كثيرًا فوق كل الضوضاء من الأقسام الأخرى.

أما أنا فمعروف بخبرتي في هذا المجال، حتى إنني أستطيع الحديث لساعة بطولها لمئة من الحاضرين الجالسين بعيدًا عن الضوضاء، والمهتمّين فعلًا في ما أقوله. وبعد هذا الحديث يأتي 5-20 منهم راغبين في الحديث وجهًا لوجه. بعضهم ينطلقون مباشرًا إلى قسم العرض، ولبعضهم أقدم عرضًا خاصًّا للمنتج على الأرائك في الصالة. ليس غريبًا أن أكسب 10-50 ألف دولار في المبيعات خلال الشهور الثلاثة القادمة من أولئك الذين حضروا حديثي.

هذا مثال واحد. أضف إلى ذلك: ما أثر مدوّنة يقرؤها عشرات الألوف؟ ما أثر كتابي على المبيعات وقد أصبح مرجعًا يُشار إليه بالبنان في مجال مراجعة البرامج؟

لا شكّ أن بناء اسم له وزن على السّاحة هو أمر مُكلفة في الوقت والجهد، ولكنّه أيضًا طاغية وتمنحك أفضلية في المنافسة لا يستطيع أحد المساس بها.

(ملاحظة: أرجو أن الاسم الذي بنيته لنفسي تدريجيًّا من هذه المدوّنة ستفيدني في مغامرتي التالية. هذا ليس سبب كتابتي في هذه المدوّنة، ولكنّه بالتأكيد يمنحني ميزة عندما يحين الوقت!)

فريق الأحلام

يمتلئ عالم الشركات الناشئة التقنية بفرق مشهورة مثل: Bill Gates وPaul Allen، ‏Steve Jobs وSteve Wozniak، ‏Sergey Brin وLarry Page، ‏Jason Fried وDavid Heinemeier Hansson.

في كل هذه الحالات، المؤسّسان خارقا الذكاء، بارعان في الُمجاملات، ويعملان معًا بكفاءة، ويمثّلان معًا قوّة فريدة وكبيرة.

بالطبع، يسهل أن تدرك هذا بأثر رجعيّ، وهذا أسوأ المعلّمين، ولكن المبدأ ينطبق على كل شركة ناشئة، خصوصًا عندما تكون الأهداف أقل طموحًا من بناء Google التالية!

خذ على سبيل المثال نجاح ITWatchDogs، الشركة التي ساعدت في انطلاقها ثمّ بيعها (قبل Smart Bear). الخلطة السرية لفريق الأحلام كانت واضحة منذ البداية:

  • مهارات متنوّعة. خبير في المبيعات والشركات الناشئة (جيري)، مطوّر برمجيّات محترف (أنا)، مطوّر عتاد محترف (مايكا).
  • رؤية مشتركة. اتفقنا على رؤيتنا للمنتج والهدف النهائي كان بيع الشركة.
  • معرفة من الداخل. كان لجيري مشروع ناجح في نفس المكان، وكان لدي خبرة عميقة بلغات وأدوات البرمجيات المُضمّنة في الأجهزة (embedded software)، وأمّا مايكل فله باع طويل في بناء الدارات والمُعالجات الرخيصة.

بالطّبع، لا يضمن فريق الأحلام النجاح وحده، ولكنّه يقلّل المُخاطرة بشكل ملحوظ، كما أنّه يُصعّب مهمّة المنافسين.

هذا يثبت صحته بشكل خاص عندما يكون أحد أعضاء الفريق عاملًا ناجحًا في مجاله، كأن يكون صاحب مدوّنة ناجحة أو شركة ناشئة ناجحة أو على معرفة بعدد هائل من رجال الأعمال. ولأنّ هذا النوع من المزايا التنافسية لا يمكن شراؤه أو نسخه بتكراريّة، فإنّ وجود هذا الشخص في الفريق هو خطوة على طريق النجاح.

ملاحظة: هذه هي الميزة التنافسية الأساسية في مشروعي الجديد الذي أعمل عليه وسأعلن عنه قريبًا، لذا سترى مثالًا جديدًا عن هذه النظرية (وأفضل من سابقه!)، وسنشهد أنا وأنتم خلال الشهور القادمة إن كان هذا سيعطينا أفضلية ساحقة أو لا (سأشارك التفاصيل بالتأكيد!).

إطراء المشاهير (النوع الجيد منه)

شركة Hiten Shah الثالثة هي KISSMetrics. بنظرة سطحيّة، تبدو شركةً إحصاءات لبيانات التسويق لا يميّزها عن منافسيها شيء. وفي هذا السوق مئات المنافسين بأحجام وأسعار وصور مختلفة.

ولكن لدى Hiten شيء ليس لدى أحدٍ من منافسيه: إنّه المستثمرون والمُرشدون الذي هم من مشاهير المجال الذي يستهدفه بالضّبط. أشخاص من مثل Dave McClure وSean Ellis وEric Ries، الذين لا يكتفون بالمساعدة عبر المكالمات الجماعيّة، بل يروّجون بنشاط لـKISSMetrics على مدوّناتهم وحسابات تويتر وفي أرض الواقع.

كم إعلانًا يحتاج المنافسون للوصول إلى مستوى الإطراءات الّذي يناله Hiten؟ حتى لو أراد منافس إطراء المشاهير، فلن يجد هؤلاء، لأنّهم مشغولون بمنتجه، وعدد المشاهير في أي مجال محدود بثلّة من أصحاب السّلطة المُحترمين.

لدى الكثير من المنافسين ميّزات أغنى ممّا تقدّمه KISSMetrics، وباستطاعتي تصوّر عبارات التسويق المرافقة:

يعترض العميل على قلّة الميّزات: "كنت أود لو توفّرت كلّ هذه الميّزات"، فيجيب Hiten: "لن تتوفّر لك، لأن Dave وSean وEric يقولون إنّها مجرّد أمور ثانويّة تشغلك دون أن تضيف شيئًا. ميّزاتنا هي الميّزات الضرورية، وهذا تثبته الشركات العشرون الّتي تبيّن زيادة عوائدها."

بناءً على نصائح هؤلاء فقط، سيكسب Hiten مئات بل آلاف العملاء. لا يمكنك شراء هذا بملايين الدولارات، لأنّ الأمر لا يعتمد على مشاهدة العملاء إعلانات KISSMetrics، بل على ثقتهم في Hiten بسبب ارتباطه بهؤلاء المشاهير الّي تثق بهم أصلًا.

العملاء الحاليون

أو كما يقول Frank Rizzo: أنصت لما أقول يا أبله!

كل من بعت منتجًا له (وحتى من جرّبه ثم هجره) لديه أفضل الدراسات عن وضع السوق، وهو الشيء الوحيد الذي لن يكون لدى منافسك الجديد على الإطلاق.

هذا نوع من الخداع، لأن الجميع يدّعون أنّهم "يُصغون لعملائهم"، وهو شعار مبتذل اليوم كما كان الشعار "عملنا هو شغفنا!"، ولكنه يحمل شيئًا من الحقيقة من حيث أن فهمك لعملائك واستمرارك بالعمل والابتكار بنشاط سيضعك في الطليعة أمام منافسيك على مستوى العالم أجمع.

تكتسب الشركة مع نجاحها عزمًا ينعكس على مسارها فيجعله أكثر وضوحًا وتحدّدًا، ويجعل الشركة تعتمد فسلفة واحدة. وهو كما العزم في الفيزياء، يجعل التغيير أقل قدرة على التأثير. الأمر منطقي؛ فعلى سبيل المثال لدينا 35 ألف مستخدم في Smart Bear، وهذا يعني أن إحداث تغيّر جذري في واجهة الاستخدام أو مسار العمل الاعتيادي يعني اضطرار المستخدمين للتعوّد من جديد على المنتج، حتى لو كان هذا يؤدي إلى نتيجة أفضل.

حتى تلك الشّركات "الرائعة والرّشيقة" مثل 37signals تقع في الفخّ. فقد كانت الشركة واضحة وواثقة في فسلفة "البساطة"، حتى أصبحت عاجزة عن دخول أسواق تطلب مزايا أوفر. فمثلًا، لم يكن استخدام Highrise مُمكنًا إلا في مؤسسة مبيعات تقليديّة فيها عدد محدود من رجال المبيعات، لأن قادة 37signals يؤمنون أن تقارير التوقعات والمناطق الجغرافيّة وإدارة حملات التسويق أمور معقّدة غير ضروريّة، والحقّ أن Highrise نفسه لم يكن ضروريّا.

بالطّبع العالم يتغيّر باستمرار، وعملاؤك يتغيّر معه. هذا يفسح المجال لمنافسك التالي، ولكن إن كنت متحصّنا فبإمكانك استغلال مكانتك الحاليّة والأسرار الداخليّة للعمل، وأرباحك معًا طالما رغبت في التّغيير أيضًا.

أموالك أكثر، وسمعتك أفضل، ولديك مستخدمون راضون، وموظّفون جاهزون لبناء أشياء جديدة، وخبرة أكبر في ما يفعله العملاء وما يحتاجونه، وهذا يعني أنّك مطلع أفضل اطّلاع.

أي منافس جديد سيتمنّى الحصول على واحدة فقط من مزاياك مهما كلّف الثمن. فإن لم تستخدم أنت كل هذه المزايا، فما أسخف منطقك!

هذا هو ردّ Zoho إذ تشرح لما لا يُقلقها دخول Microsoft في المنافسة ضدّها:

المنافسة لا تقتل الشركات، بل الشركات تجد طريقة مبتكرة للانتحار. سيكون Office 2010 نهاية Zoho فقط إن توقفنا عن الابتكار، أو تخلّينا عن مرونتنا في العمل. وعندها ستنتهي Zoho دون تدخّل Office.

وقعت 37singals في فخ فلسفتها التي فرضتها على نفسها، أما أنت فلست مضطرًا للوقوع في الفخّ ذاته.

انطلق الآن!

قد يكون التقليد أكثر أشكال المديح إخلاصًا كما يُقال، ولكنّه أمرٌ سيئ للشركات الناشئة.

بالطّبع ما يزال بإمكانك المنافسة في السوق، ولكنّك تريد شيئًا ما لا يمكن نسخه، لا يمكن لأحد أن يهزمك فيه، عندها تعتمد عليه تمامًا دون رجعة.

لا تيأس إن لم تكن لك الأفضليّة بعد. لم تكن لي الأفضليّة عندما بدأت Smart Bear! ولكنني عملت على ذلك حتى حقّقته.

ترجمة وبتصرّف للمقال: Real Unfair Advantages لصاحبه: Jason Cohen.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.





تفاعل الأعضاء


مقالة مدهشة بالفعل، هل شاهدت فيديو تيد start with why لسايمون سينك. هذا الفيديو هو إجابة سؤالك الحقيقية لأنه لو سرق المنافسون فكرتك فهم لن يسرقوا شغفك وإيمانك الذي يلهم زبائنك في الحقيقة

شارك هذا التعليق


رابط هذا التعليق
شارك على الشبكات الإجتماعية


يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن