البحث في الموقع

إنّ تتبّع أنشطة المبيعات قد يكون أمرًا صعبًا، ففي لحظة تجد أنّ عملك مع عميل محتمل يسير على أكمل وجه، وفي اليوم التالي تدرك أنّ فرصة البيع تلك قد ضاعت منك بعيدًا. وفي بعض الأحيان يكون مسار المبيعات sales pipeline رائعًا في بداية الربع، مع ذلك ينتهي الأمر بإنهاكك وعدم وصولك إلى الهدف المنشود. إذًا ما الخطأ الذي ارتكبته؟ ربّما يكون السبب هو عدم التخطيط لمسار المبيعات وإدارته بكفاءة. فقد وجدت دراسة نُشرت في مجلة Harvard Business Review أنّ ما يقارب نصف المدراء التنفيذيين (44%) لشركات (B2B (Business-to-Business يعتقدون أنّ مؤسساتهم تدير مسارات مبيعاتها بشكل سيّء. وكلما ساءت طريقتهم في إدارة عملية البيع، قلّت قدرتهم على تحقيق نمو في عائداتهم. وبالعكس، إذا كانت عمليات البيع تُدار بصورة جيّدة ستساعد على تحقيق نمو إيرادات سنوي يصل إلى 28%. مع ذلك، ليس هناك سرّ حقيقي أو طريق مختصر للنجاح في المبيعات، فالأداء المتميّز في المبيعات دائمًا يتطلّب العمل الشاق. لكّن اتّباع منهجيات مُحدّدة في مجال المبيعات ستسهّل عليك الأمور كثيرًا، وسترتقي بك إلى مستوى أعلى من الاتساق في تحقيق النجاح. ففي النهاية لا يتعدّى علم المبيعات أكثر من منهج فعّال، ومقدار الوقت والجهد الذي أنت على استعداد لاستثماره. ابذل المزيد من الوقت والجهد مع المبيعات، وستكون لديك فرصًا أكبر للنجاح. بإمكانك أن تحقق تقدمًا بدراسة منهجك الحالي والمعالجة الحازمة لأخطاء المبيعات التي يواجهها فريقك بانتظام. فيما يلي قائمة من التحديات الرئيسية التي يواجهها موظفو المبيعات: 1. منهجية المبيعات Sales Process غير محددة بوضوح في العادة، يُواجَه هذا التحدي فقط في الشركات الناشئة في مراحلها المبكرة أو المنتجات التي أطلقت حديثًا. يجب أن تركّز منهجيّة المبيعات Sales Process لشركتك بالدرجة الأولى على عملائك وتعكس سلوكهم الشرائي. يجب أن لا تكتفي أبدًا بمنهجيات المبيعات العامة. وعلاوة على ذلك، تتغيّر معالم السّوق وقواه، وسلوك العميل مع مرور الوقت، وفي بعض الأحيان بوتيرة أسرع مما يُتوقّع. لذلك طوّر منهجية المبيعات حسب مقتضى الحاجة. 2. الفهم الضحل للعملاء واحتياجاتهم إذا كان هناك عامل وحيد ينهض بالشركة الناشئة أو يحط بها فهو فهم العملاء واحتياجاتهم. تملك بعض المنتجات أو الخدمات التي تم تطوريها في الماضي طموحًا وتطورًا إبداعيًا أو تقنيًا أكثر من المنتجات المنافسة لها، لكنّها مع ذلك تفشل، ولسبب واحد بسيط: المنتج لا يجذب العميل. والشيء نفسه ينطبق على منهج المبيعات؛ فإذا كان يتجاهل كيفية شعور العميل، سيصبح من الصعب جدًا، وأصعب من المتوقّع بيع حتى أكثر المنتجات روعة. تحدّث مع العملاء وابنِ محادثات حول احتياجاتهم والمشاكل التي يريدون حلّها. ثم أشرك فريق المبيعات لتحديد كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات بشكل صحيح اعتمادًا على التغذية الراجعة من العملاء. وهذا سيساعدك على رسم مسار مبيعات أكثر دقّة والذي من شأنه أن يرشدك إلى مكان العميل، بالإضافة إلى سلوكه المحتمل، في كل مرحلة من مراحل الدورة. 3. محاولة جذب العميل غير المناسب بمجرد الانتهاء من إقامة محادثات جارية مع العملاء وتدوين الصفقات المنتهية، يجب أن تكون قادرًا على إنشاء ملف تعريفي للعميل المثالي customer profile، بالإضافة إلى ملف دقيق للعملاء الذين من المحتمل أن يأخذوا الكثير من وقتك ويتركوك معلقًا دون الوصول إلى نهاية للصفقة. وبما أنّه يجب أن تقوم بإتمام الصفقات بأسرع وقت ممكن، التزم مع العملاء الذين يتناسبون والملف المثالي، واقضِ وقتًا أقل بكثير مع النوع غير المناسب من العملاء المحتملين. 4. فهم غير مكتمل لكيفية الفوز بالصفقات أو خسارتها المبيعات ليست مجرد النجاح في إبرام صفقة البيع أو الفشل في إبرامها. فمن المهم أن تفهم ما هي العوامل التي أدت إلى النتيجة الحالية ومن ثمّ تدمج هذا الفهم أو الإدراك مع منهجك في المبيعات. راجع أنشطتك ومراسلاتك مع العملاء المحتملين الذي قاموا بشراء منتجك ومع أولئك الذين لم يفعلوا، ولاحظ تفاصيل الأنشطة التي قد تؤدي إلى رؤى واضحة حول التوقيت الصحيح، منهج البيع، أو التسعير، والتي يمكن أن تساعدك على توليد العملاء المحتملين. 5. قلة التركيز/تحديد الأولويات قد تفقد أنت أو فريقك التركيز وتبذل المقدار غير المناسب من الوقت والطاقة على المهام ذات التأثير الضئيل. هناك قصة قديمة حول وضع الصخور، الحصى، والرمل في وعاء. إذا قمت بوضع الحصى والرمل أولًا في الوعاء، لن يتسع المجال لوضع الصخور فيما بعد. لكن إذا قمت بوضع الصخور أولًا، وصببت الرمل والحصى بعد ذلك، سيتّسع الوعاء لكل شيء. تفكّر في هذه الحكمة وطبّق نفس المبدأ على منهجك في البيع، ووضح لمندوبي المبيعات في فريقك أي الصفقات التي يجب متابعتها، أو أي الأنشطة التي يجب البدء بها والتركيز عليها في الوقت الحالي. 6. التركيز على النتائج بدلا من الأنشطة فيما مضى، كان صبّ الجهود نحو النتائج من صفات القائد أو المهني الرائع. ربّما ما تزال هذه الصفة تحمل معنى إيجابيًا اليوم، لكن عندما يتعلّق الأمر بالمبيعات، فإنّ التركيز على الأنشطة يمكن أن يعود عليك بنتائج أفضل؛ أي تحقق مبيعات أعلى. والسبب في ذلك هو أنّ البحوث أظهرت أنّ تحديد الأهداف الموجهة نحو النتائج أقل قابلية للتحقيق من تحديد الأهداف التي تركّز على الأنشطة. والفكرة هي أن تقوم بتحديد أنشطة ذات مستوى ونوع مناسب لتحقيق النتائج المرغوبة. 7. عدم وجود صلة بين أنشطة المبيعات الأساسية والأهداف بما أنّ الأنشطة تنافس النتائج بكونها العامل الأكثر قابلية للتطبيق الذي يجب وضع الأهداف من أجله، من المنطقي تحويل أنشطة المبيعات الأساسية والمحددة إلى أهداف بحد ذاتها، مثل مكالمات العميل، الاجتماعات الترويجية، المراسلات، وغيرها من الأحداث. بهذه الطريقة تقوم بوضع رقم محدد ودقيق لفرص المبيعات لتحقيق نسبة نجاح مقبولة لفترة معيّنة. على سبيل المثال، إذا كنت تحتاج إلى إتمام خمس صفقات لتحقيق الأرباح التي تستهدفها، وكانت نسبة نجاح البيع هي واحد من كل خمسة، فيجب أن تحدد نشاط يركّز على هدف توليد على الأقل 25 عميل محتمل في الفترة. 8. عدم تخصيص الوقت بكفاءة بما أنّ المبيعات هي بمثابة لعبة أرقام (أي كلما زاد عدد الصفقات التي تعقدها في أقل وقت ممكن، زاد عدد مبيعاتك)، فإنّ نجاحك يعتمد بشكل كبير على مدى سرعتك في إتمام صفقات البيع. وهذا يعني أنّه يجب أن تخطط لوقتك عبر جميع الأنشطة في عملية البيع، بتقليل الوقت الذي تقضيه على العملاء المحتملين غير المناسبين، تحديد الأولويات لأنشطتك التي ستولّد أفضل النتائج، وإيجاد الإطار الزمني الأكثر فعالية للعروض، المكالمات الأولية، المتابعة، والأنشطة الأخرى. 9. عدم استخدام الأدوات/التقنيات المناسبة يجب أن تستخدم الأدوات أو التكنولوجيا المناسبة للمساعدة على توليد الصفقات، واعتمادًا على المجال الذي تنشط فيه، نموذج الأعمال، وحجم فريق المبيعات. فإذا كان الفريق صغيرًا وينفّذ عمليات بسيطة، سيكفيك استخدام قالب مسار مبيعات مبسّط. وبخلاف ذلك، يجب أن تقوم بدراسة فيما إذا كانت الأدوات التي تستخدمها (إن وجدت) تناسب احتياجاتك التشغيلية والاستراتيجية. لقد أصبحت العديد من المجالات أكثر تنافسية من ذي قبل، ونتيجة لذلك يخدم نوع التكنولوجيا أو الأداة المحددة التي تعتمدها كنوع من العوامل التي تقلب الموازين وترجّح الكفّة في صالح الشركات التي تستغل الموارد التي تطابق نماذج الأعمال الخاصة بها بصورة مثالية. كقاعدة عامة، الجأ إلى الحلول السّحابية، التعاونية، والمتوافقة مع الأجهزة المحمولة والتي تتميز بقدرات تحليل قوية. 10. التركيز غير العملي على البيانات والتحليلات قد يفاجئك هذا الأمر، لكنّ بعض موظفي المبيعات يشكون من أنّ إدارة علاقة العملاء CRM في شركاتهم تتطلّب كمًا هائلًا من البيانات (بعضها غير ضروري)، مما يضرّ بسرعة، وأحيانًا دقّة استخدام التّحليلات. صحيح أنّه من الجيّد معرفة أكبر قدر من المعلومات ذات الصلة بصفقة أو عميل محتمل، لكنّ تبسيط العملية للتركيز على إتمام صفقات البيع سيؤدي إلى امتلاك معدل عائدات أعلى على المدى البعيد. لذلك الجأ إلى الحلول الذكية ذات قدرات تنبؤ دقيقة، وإلى الخصائص التعاونية القوية التي تتيح لجميع أصحاب المصلحة المساعدة في بناء بيانات حول الحسابات، بالإضافة إلى الواجهات البديهية لتمثيل الإحصاءات والرؤى الفعّالة للشركة. 11. عدم استخدام البيانات لتحسين منهج المبيعات إذا لم تكن تدرس نجاحك وفشلك بشكل دوري لاستنباط الرؤى وجمع المعلومات منها، فأنت تهمل أحد الأنشطة الضرورية في عملية المبيعات والمُتمثّل في التعلّم. تتيح لك التحليلات إمكانية تبسيط عملية البيع، والذي بدوره يمكّنك من تحقيق الكثير مقابل بذل القليل. وباستخدام البيانات لتحسين منهجك في البيع، ستقوم بصياغة خطة لنمو شركتك. لم يفت الأوان بعد على إصلاح مسار المبيعات لكي تحافظ شركتك على نجاحها، يجب أن تحرص على تعقّب منهج المبيعات ومواءمته مع السلوك المتغيّر لعملائك. تحقق فيما إذا كانت هناك حاجة إلى تغيير المراحل التي تكوّن دورة المبيعات، ثم قم بتكرار ذلك iteration على منهج المبيعات عند الضرورة. حدد نقاط الضعف في كل مرحلة، ثم عالجها بكفاءة قدر استطاعتك. ولكي تساعد شركتك على تحقيق مبيعات أعلى، ترجم منهج المبيعات إلى مسار تعاوني ومركّز على هدف، والذي من شأنه أن يدفع فريقك إلى اتخاذ الإجراءات الصحيحة في أية لحظة. وتذكّر أنّ هناك علم لتتبّع المبيعات، وهو يبدأ بإدارة كل مرحلة من مراحل عملية البيع بكفاءة. ترجمة -وبتصرّف- للمقال 11Rookie Sales Mistakes That Are Killing Your Performance لصاحبه: Joseph Mapue. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إن تحديد خطط لتحفيز مندوبي المبيعات موضوع حسّاس جدّا، ويعود ذلك إلى كون أفضل مندوبي المبيعات سيفعلون أيّ شيء سيدرّ عليهم أكبر قدر من المال، مفترضين أن الشّركة ربطت ما بين فائدتها وما بين الأموال التي سيجنونها بشكل مُباشر، وعليه فإنّ أي فكرة أو طريقة تعود عليهم بالمال ستكون بالضّرورة نافعة للشركة بكل تأكيد. فلا تتوقع إذًا أن يُحاول كل مندوب مبيعات أن يفهم نواياك بشكل جيّد. لا تكسر هذه القواعد عندما تضع خطط العمولات لفريق المبيعات الخاص بك. 1- تأكد أن خطة العمولات تشجع سلوكيات تتوافق مع استراتيجيك التجاريةتذكر أن أفضل وكلاء المبيعات يفعلون كل ما يدرّ عليهم أكبر قدر من المال، ومن واجبك أن تتأكد أن هذا ملائم للاستراتيجية التي تعمل بها. يحتاج هذا إلى اﻹمعان في التفكير والتخطيط وذلك لتشخيص بعض القواعد غير المعرّفة بشكل واضح أو ما يسمى بـ "المناطق الرمادية" التي يمكن استغلالها. فمن شأن القواعد غير المُعرّفة بشكل جيّد أن تدفع المندوبين إلى اتّخاذ سلوكيات غير مُحبّذة لا تصب في صالح الشّركة. 2- لا تغير القواعد في منتصف الطريق مطلقابدلًا من تغيير القواعد حاول تشخيص الطّرق والسلوكيات السيئة التي تزيد من أرباح من يعتمدونها، وذلك قبل أن تعلن رسميًا عن تفاصيل قواعدك. ولكن إن لم يكن أمامك خيار سوى إجراء التغييرات في منتصف الطريق، فكن صريحًا مع فريق المبيعات الخاص بك واشرح لهم اﻷسباب المنطقية للقيام بذلك. فكّر أيضًا بالطريقة التي ستعالج بها الصّفقات التي يعمل عليها المندوبون حاليًا والتي تكون على وشك الإبرام، والتي سيحصل المندوبون من خلالها على عمولات أعلى من تلك التي سيحصلون عليها بعد إجراء التّغييرات. أما إذا لم تكن المخاطرة كبيرة، فمن الأفضل أن تصبر وتنتظر اقتراب الدورة القادمة، لتتمكن حينها من تغيير خطة العمولة. وبعبارة أخرى، وازن ما بين المخاطر والأرباح، فمن المُحتمل أنّ تغيير القواعد في منتصف الطريق قد يسبب خسارة بعضٍ من أفضل مندوبي المبيعات لديك. قد لا تستطيع معرفة الأهداف الأنسب الواجب تحديدها للمبيعات في اﻷيام اﻷولى بعد توظيف مندوب واحد أو مندوبين، وفي هذه الحالة تجنّب تحديد أهداف وقواعد لسنة كاملة، ﻷنّ ذلك سيضعك تحت خطر الابتعاد عن الهدف المحدد قليلًا أو كثيرًا. بدلًا من ذلك، اعمل على فترات 3-4 أشهر، إلى أن تصل إلى مرحلة النضوج. سيقلل هذا من حاجتك إلى تغيير قواعد اللعبة في منتصف الدورة. 3- حافظ على البساطةإن كانت الآلية التي تُحدد بها عمولات المندوبين مُعقّدة جدّا لدرجة لا يعرف الواحد متى وكيف سيُكافأ على الصّفقات التي أبرمها فهذا يعني بأنك أمام مُشكل يحتاج إلى حل. قلّل من عدد خطط المبيعات التي يُكافأ عليها المندوب وأعط الأولية للأمور المهمّة فعلًا، واستخدم لغة مبسطة لشرح كل الأمور المُتعلّقة بذلك. إن كان أحد مندوبي المبيعات لديك محلّ ثقتك، فلا بأس في استشارته في وقت مبكر والاستعلام عن مدى بساطة الخطة ووضوحها، ثم اطلب من المندوب أن يشرح لك الخطّة بلغته الخاصة لتعرف مدى فهمه لها وللكيفية التي سيُكافأ بها. 4- كن شديد الوضوحقد تتناقض هذه القاعدة مع القاعدة الثالثة في بعض اﻷحيان، إلا أنّ التقليل من حالات سوء الفهم أمر مهمّ جدًا. ويمكنك القيام بذلك بواسطة تضمين الخطة بعض التعريفات واﻷمثلة وخصوصًا حين تتضمن الخطة بعض المتطلبات الإضافية ( لا يتم دفع العمولة حتى يدفع العميل ما عليه من فواتير) أو شروط حق الاسترجاع (استرجاع عمولة قد دفعت مسبقًا إذا ….). إن اكتشفت سريعًا بعد إعلان الخطة بعض حالات سوء الفهم أو التفسيرات المختلفة، سيكون لديك حينها مجال محدود وضيّق جدًّا لإضافة التوضيحات. هناك فرق بين التوضيح وتغيير القواعد، خاصة عند تقديمه في مراحلة مبكرة جدًّا من عمر الخطّة. 5- أجر بحثا معمقا قبل تحديد سقف أعلى للعمولاتقد تعتقد أن هناك احتمالًا ضئيلًا جدًّا لتحقيق مندوبي المبيعات مبلغُا كبيرًا جدًا من الخّطة التي رسمتها، ولكن إن أدّى هؤلاء المندوبون ما عليهم لتحقيق ذلك فهل سيتضرّر مشروعك التجاري إن قمت بدفع تلك العُمولات؟ أعلم أنّك لا ترغب في دفع كل هذه المبالغ الكبيرة إن لم تكن مضطرًا لذلك، ولكن هل سيضرّ ذلك بشركتك النّاشئة؟ سيعني ذلك في أغلب اﻷحيان أن مندوب المبيعات قد قام بعمليات بيع كثيرة جدًا، اﻷمر الذي سيعود على الشركة بالكثير من الواردات واﻷرباح. غالبًا ما تكتشف الشركات التي تمتلك أكثر من 10 مندوبي مبيعات ميدانيين أنهم يدفعون لمندوب المبيعات اﻷفضل أكثر مما يدفعونه للمدير التنفيذي خلال عام واحد، إن كان هذا العام جيّدًا بالنسبة للمندوب (كأن يتجاوز الهدف ليصل إلى نسبة 150% وكذلك إن تجاوز 200%). يستحق هذا اﻹنجاز الاحتفاء به وليس العكس، ويمكن استغلاله في تحفيز بقية أعضاء فريق المبيعات وجذب المزيد من مندوبي المبيعات ذوي الإنجازات الممتازة. الاستثناء الوحيد لهذه القاعدة يكون في اﻷيام اﻷولى مع موظّفي المبيعات الأوائل في شركتك وعدم الإلمام الكافي بطريقة تحديد الحصص. إن قرّرت خلال هذه الفترة تضمين سقف علوي لعائدات العمولة المرتقبة فناقش اﻷمر مع فريق المبيعات لتضمن إدراكهم لسبب إضافته، وليكونوا على علم بأنّك تخطط ﻹزالته بمجرد أن تصبح الشركة أكثر نضجًا. وبدلًا من تحديد سقف علوي برقم مُحدّد، يمكنك أن تكتفي بذكر أنه يجب أن تقوم الإدارة بمُراجعة العمولات التي تتجاوز مبلغًا معينًا من المال (حذارِ من الطمع في اختيار المبلغ بل وجّه مندوبي المبيعات بطريقة تسمح لهم بالحصول على أجور جيدة سيتقاضونها إن تجاوزوا بشكل كبير الهدف المحدد للمبيعات). ترجمة -وبتصرّف- للمقال Five Golden Rules for Setting Sales Compensation Plans لصاحبه Gordon Daugherty. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.