البحث في الموقع

يعدُّ التحضير لأسئلة المقابلة في مجال هندسة البرمجيات عملًا بدوام كامل تقريبًا، إذ هناك مصادر لا حصر لها على الإنترنت وغالبًا ما تكون هائلة عندما تبدأ العملية، ومن الطبيعي أن تكون متوترًا وخائفًا عند التقدم لمنصبٍ ما، لأنك تواجه خطر الحكم والرفض وهذا يكفي لإثارة قلق أي شخص. ومع ذلك فإن أفضل طريقة لتهدئة أعصابك هي الاستعداد الكامل حتى تعرف أنك تعطي نفسك أفضل فرصة للحصول على وظيفتك المثالية، ستقلل الممارسة والتحضير من الإحساس بالغموض وتساعد على تحضير نفسك للنجاح. إذا كنت مهندس برمجيات متخرج وتستعدّ لمقابلات العمل الأولى لك، فإليك المجالات المختلفة التي يجب التركيز عليها. أسئلة حول المعلومات الأساسية الخاصة بك يجب أن تكون مستعدًا للإجابة على الأسئلة المتعلقة بمعلوماتك الأساسية، خبرتك، مشاريعك السابقة ومعرفتك. تكون هذه الأسئلة عادةً مفتوحة وتمنحك فرصةً جيدةً لاختيار ما الذي تريد التحدث عنه، بعض الأمثلة على هذه الأسئلة يمكن أن تكون: أخبرني عن مشروع عملت عليه، وما الذي جعلك تستمتع أو لا تستمتع؟ أخبرني ماذا تعلّمت من العمل على هذا المشروع هل يمكنك التحدّث عن بعض الصعوبات التي واجهتها؟ كيف نسّقت المهام بين أعضاء الفريق؟ إذا قمت بإعادة هذا المشروع ثانيةً، هل ستفعل شيء ما بشكلٍ مختلفٍ؟ يمكنك التحدّث عن المشاريع التي عملت عليها خلال فترات التدريب أو خلال توظيفك في خبرة عملية أو خلال العمل في مقرر جامعي اعتمادًا على خبرتك، أيّ تجربة مررت بها لها قيمتها فلا تستخف بالمعرفة التي اكتسبتها من خلالها، عند الحديث عن تلك المشاريع السابقة ستكون الإجابة رائعة عندما تتضمن وصف وأهداف المشروع وأصحاب المصلحة فيه وتأثيره أو إجابة على الأسئلة "ماذا"، "مَن"، "كيف" و"لماذا". سيساعدك هذا في إثبات أنَّ لديك فهمًا جيدًا للعملية بأكملها وليس فقط للجانب التقني للأمور. ومن الجيّد أن تُدرج مقاييس النجاح إذا كانت ذات صلة، مثلًا: "هذا ساعد الناس على القيام بالمهمة x بشكلٍ أسهل"، "قمت بأتمتة هذه العملية مما وفر مقدارًا من الوقت للفريق" وغير ذلك. هذا يُظهر مدى اهتمامك بتأثير عملك. حتى لو كان هناك شيئًا يبدو عديم الأهمية بالنسبة لك، تذكر أن الشخص الذي يقابلك لا يعرف عنك شيئًا، إنّهم يبدؤون بصفحة فارغة بالكامل ولديهم فترة زمنية قصيرة ليفهموا كيف تتفاعل مع الأشخاص، ما الذي يثيرك في عملك وكيف تهدف لتحقيق النجاح. اغتنم الفرصة للتفكير في خبراتك وتحديد مجالات النمو للحديث عنها. يدرك المقابِلون أنّ لا أحد مثالي لكنهم يقدرون عقلية النمو. هل حددت بعض العمليات التي يمكن ضبطها؟ ربما كان تواصلك كان يمكن أن يكون أفضل في حالة معينة؟ أسئلة حول الشركة سيسألك المقابِلون سؤالًا اعتياديًّا عن العوامل التي جذبتك إلى الشركة وإلى المنصب الذي تتقدم إليه، من الضروري القيام ببعض الأبحاث حول الشركة مسبقًا وتحضير إجابات للأسئلة مثل: ما الذي يثير اهتمامك في صناعتهم؟ ما الذي جعلك مهتمًا بالشركة؟ ما الذي تتوقع تحقيقه من خلال العمل هناك؟ كيف تتناسب معرفتك مع ما يقومون به؟ ما الذي جعلك تعتقد أنك ستكون مناسبًا لثقافتهم؟ المعرفة المسبقة حول المنتجات التي يبنونها يمكن أن تأخذك شوطًا طويلًا، يتضمن ذلك فهم فضاء المنتج والاطّلاع قليلًا على مجموعة التقنيات. إذ أستفيد عادةً من الاستعدادات للمقابلة كفرصة لتعلّم شيء جديد وفهم ما إذا كنت مهتمًا بالمساهمة في ذلك. بعدها أكون قادرًا على طرح المزيد من الأسئلة ذات الصلة في المقابلة، بالإضافة إلى ذلك أجد أنّه من الأسهل بكثير أن أكون ناجحًا في مجال يثير اهتمامي. لا تقلق بشأن عدم معرفة جميع التقنيات التي يستخدموها. الانفتاح حول ما لا تعرفه (حتى الآن) يبدو جيدًا لمعظم المقابِلين. إظهار الاهتمام بتعلّم مجالهم حتى قبل توفير الوظيفة يبدو أفضل. بالنسبة للأسئلة الثقافية، يتوقع المقابِل أن يرى كيف تتفاعل مع الأشخاص الآخرين. إذا كانت لديك تجربة تدريب، فقد يسألونك عن كيفية تعاونك مع زملائك. مثلًا الوصول إلى المساعدة عندما تحتاجها، قضاء بعض الوقت في مساعدة الآخرين، التغلب على التحديات وتلقي أو تقديم التغذية الراجعة هي بعض مجالات المواضيع المحتملة. أسئلة المقابلة العامة بالنسبة للجانب التقني للأشياء فإنَّ إدراك مبادئ تطوير البرمجيات مثل البرمجة كائنية التوجه والتطوير الموجه بالاختبار والتركيب المتواصل وأنماط التصميم والتحكم بالنسخة هو أمرٌ أساسيٌّ. قد تكون محتاج أيضًا لتعلّم أساسيّات الشبكات أو قواعد البيانات أو الأنظمة حسب طبيعة المنصب الذي تتقدم له. اقرأ وصف الوظيفة بدقة، وحضّر نفسك لتكون قادرًا على إعطاء التعريفات والتحدّث حول المزايا الأساسية. قد لا تملك خبرة عمليّة، ولكن من الجيد أن تكون قادرًا على شرح لماذا هذه التقنيات مهمة ومناقشة بعض اتجاهات الصناعة. ليس عليك أن تعرف كل المتطلبات الموجودة في وصف العمل. أخبرني مرشدي الأول أنّني يجب أن أتقدّم لمنصب ما بالاعتماد على ما الذي أريد أن أكون عليه، بدلًا من الذي أنا حاليًا عليه. إذا كان لديك القليل من وقت الفراغ، فإن محاولة بناء بعض المشاريع الجانبية الصغيرة لتحسين معرفتك بتقنية جيدة هي فكرة رائعة أيضًا. حل المشاكل يأتي هنا الجزء الذي يقلق معظم الأشخاص بسببه. جلسات "حل المشاكل"، التي تختبر فهمك لبنى المعطيات والخوارزميات والتعقيد. خلال مرحلة التحضير هناك مواد غير محدودة على الإنترنت تساعدك على التحضير. الكتاب التقليدي الذي يعطّل العملية ويوفر المشاكل والحلول هو كتاب Cracking the Coding Interview لـ Gayle Laakmann McDowell. المصادر على الإنترنت مثل LeetCode وHackerRank هي بدائل جيّدة. يجب عليك معرفة ما هي الأعمال الأفضل لك بينما أنت تدرس. شخصيًّا أفضّل حل المشاكل والتحديات الصغيرة، مثل code katas أو advent of code. ومع ذلك يمكن أن يكون مضيعة للوقت. لذا عندما أريد أن أتعلّم أسرع، أجد الحلول على الإنترنت وأطبّقها بنفسي لفهم الخوارزمية. هناك الكثير من مقاطع الفيديو على اليوتيوب تشرح كيفية عمل خوارزمية معينة يمكنك أن تستخدمها. عندما تطبّق حلّ ما، خذ بعض الوقت لتقوم بدفعه (push) إلى حسابك على Github. لن يكون مفيدًا فقط إذا احتجت إليه مرة أخرى لاحقًا، لكن سيساعدك أيضًا في بناء معرض أعمالك. خلال المقابلة نفسها تأكد من أنّك فهمت المشكلة بشكلٍ كامل. اطلب من الشخص الذي يقابلك توضيح الأسئلة للتأكد من أنّك تعرف المطلوب منك. لا تنتقل إلى كتابة الشيفرة بدون أن يكون لديك معلومات كافية. مثلًا، يجب أن تتأكد من أنّك تعرف من أين تقرأ الدخل، ما هو تنسيق الدخل وحجم البيانات. ابدأ مع حل "القوة العنيفة" (brute force) ولا تفكر في الأداء بعد. اتركه بسيطًا. اشرح للمقابِل طريقة تفكيرك واذكر أنّك ستجرب حل القوة العنيفة أولًا. لا تقلل من صعوبة المهمة. فحتى الاختبارات التي تبدو بسيطة مثل اختبار FizzBuzz) يمكن أن تعطي انطباعًا سريعًا عن كيفية تحليل المشكلة وفهمها. يبدأ عادةً الاختبار يبدأ بسيطًا ويتقدم تدريجيًا. اذكر أيّة افتراضات تقوم بها. إذا كنت تستخدم توابع مكتبة للغةٍ ما من اختيارك، اسأل إذا كان يجب عليك تنفيذها. مثلًا الترتيب متوفر في معظم لغات البرمجة. بينما تتابع حل المشكلة، اشرح كيف تنقل بياناتك وأين تخزّنها وكيف تعالجها. يوضح هذا أنّك تفهم جيّدًا البيانات التي تتعامل معها ولا تحاول فقط تجربة الأشياء التي رأيتها حولك. يمكنك تقسيم مشكلتك إلى دوال أصغر بأسماء واضحة ثم المضي قدمًا والبدء بتنفيذ كلّ منها. غالبًا، يتوقع منك المقابِلون تنفيذ الحل البسيط أولًا، ثم سيسألونك عن التعقيد. حاول تحديد الحلقات المضمنة، والعمليات لحساب التعقيد. أبقِ تعقيد المساحة والزمن في عقلك. ما مقدار الذاكرة التي تحتاجها لتخزين الأشياء مقارنةً بدخلك وكم عدد العمليات التي تحتاج أن تقوم بها لتحصل على النتيجة. ذكّر نفسك بدرجة تعقيد الخوارزميات القياسية مثل خوارزمية الترتيب والبحث وغيرها ثم حاول معرفة أين يمكن تحسين الأشياء. ربما يمكنك استخدام بنية معطيات مختلفة؟ المصفوفات المترابطة (HashMaps) والمجموعات والقوائم المرتبطة هي بُنى نموذجية تستخدم لتحسين التعقيد اعتمادًا على المشكلة. من الجيد أن تكون هذه البنى بين يديك لتستخدمها في المشكلة الصحيحة. إذا كنت تعرف المشكلة والحل الأكثر فعاليةً مسبقًا، تابع العمل ولكن خذ بعض الوقت لشرح سبب كونه الحل الأمثل. إذا أبدى المقابِل أي رأي فكر بها جيّدًا. في معظم الأحيان، يكون المقابل يعرف الحل مسبقًا ويريد أن يساعدك لذا فإنّ اقتراحاته تستحق التفكير. ماذا لو لم تحلّ المشكلة؟ هل يعني هذا أنّك فشلت في المقابلة؟ ليس بالضرورة. المقابِل مهتم أكثر بطريقة تفكيرك. من تجربتي يركز المقابِلون على: ماذا تفعل عندما تكون عالقًا؟ هل أنت قادر على توضيح لماذا أنت عالقٌ، هل سيثقون بك عند إعطائك مهمة ويعرفون أنّك ستطلب المساعدة عندما تحتاجها؟ هل أنت قادر على فهم عمل بنى المعطيات أو هل تستخدمهم كمربع أسود؟ مثلًا استخدام المصفوفات المترابطة بدون سبب معيّن لذلك أو بدون توضيح لماذا يحسّن استخدامها من الأداء؟ هل أنت تتواصل جيّدًا بشكلٍ عامٍ؟ هل تتقبّل التغذية الراجعة أو تتحمس لحلك فقط؟ هل أحرزت أيّ تقدّم خلال المقابلة؟ هل يمكنك أن تعمل تحت الضغط أو تتوقف نهائيًا؟ أسئلة حول المقابِلين من الجيّد أن تحضّر بعض الأسئلة للمقابِلين أيضًا. تذكّر أنّه من المهم معرفة ما إذا كانت الشركة مناسبة لك أم لا. كلّما ازدادت المعلومات التي تعرفها، كان من الأسهل عليك اتخاذ القرار. عادةً أحضّر بعض الأسئلة للمقابلة مسبقًا، مثل: كيف تُنظَّم فرق الهندسة؟ كيف توزَّع المهام على الفريق؟ كيف يمكنك اختبار منتجاتك؟ ما الفريق الذي يحتمل أن أعمل معه؟ كيف تدعمون الأشخاص أثناء التدريب؟ كم يستغرق عادةً الشخص الجديد للتدريب؟ ما الذي يمكن أن يكون مثالًا لمهمة أعمل عليها؟ ما هي التقنيات الرئيسية التي تستخدمونها لهذا المشروع؟ ما الفرص المتاحة للعمل على مشاريع مختلفة؟ كيف يمكنك إجراء مراجعات الأداء؟ كيف يبدو التقدم الوظيفي لهذا المنصب تحديدًا؟ فكّر في يوم عملك المثالي - ما الذي تريد أن تعرفه عنه؟ يقيّم الأشخاص المختلفون أشياء مختلفة في العمل. مثلًا، قد تفضّل بيئة متغيرة ديناميكية توفر مزيدًا من الحرية، أو قد تشعر بالإنتاجية في بيئة أكثر تنظيمًا. قد ترغب في العمل بطريقةٍ استقلاليةٍ أو تفضّل أن تكون جزءًا من فريق. إنّها فكرةٌ جيّدة أن تعرف البيئة التي تساعدك على أداء الأفضل وتبحث عن الشركات التي تمنحك هذه الفرصة. إذا شعرت بأن المقابِل قد غطّى معظم أسئلتك فلست مضطرًا لأن تسأل لمجرد النقاش فقط. طريقة التفكير مهمة بالطبع، تعد مهاراتك التقنية مهمة جدًا لمقابلات هندسة البرمجيات، ولكن لا تقلل من أهمية مهاراتك الشخصية. سيعمل معك الأشخاص يوميًا لذا يجب أن يشعروا بأنّك شخص لطيف للعمل معه. هناك جزء كبير من العمل لا يتعلق بكتابتك للشيفرة البرمجية، إنّما بالتعاون مع المبادئ والفرق الأخرى. جمع وفهم المتطلبات، والقدرة على التعبير عن المشكلة بطرق تقنية وطرق غير تقنية، إبلاغ أصحاب المصلحة حول التقدم والمشاكل ليست سوى جزء منها. إذا كنت تعتقد أنّ لديك مصدر قوة في شخصيتك فحاول أن تظهر ذلك خلال العملية. اهدف للتحسين المستمر لا تنسَ أن إجراء المقابلات، مثله مثل أي شيء آخر، هو مهارة تتحسن مع الخبرة. لا تقلق بشأن الفشل، ركّز على ما تعلمته والقيام بأداء أفضل في المرة القادمة. عندما تكتسب بعض الخبرة ستصبح أقل توترًا وبالتالي سيكون من الأسهل أن تنجح. إنّها عملية من التطوير المستمر، يجب أن تتحسن في كل مرة تجري فيها مقابلة، لذا استمر في التحضير وفي تحسين مهارات التواصل لديك ومهاراتك التقنية. البحث الصحيح عن المعلومات هو المفتاح للتحضير الجيّد، ومراجع مثل موقع Quora أو حتى غوغل فقط هي مصادر جيّدة لأسئلة المقابلة الشائعة للشركات. قد تكون كل هذه المعلومات هائلة، لكنك لن تُسأل كل هذه الأسئلة في كل مقابلة. حاولت أن أجمع الأشياء المختلفة التي لاحظتها حتى الآن لأعطيك بعض المجالات لتستكشفها. القليل من التحضير المركّز يقطع شوطًا طويلًا، لكن لا تبالغ فيه. من السهل أن تفكر كثيرًا في مقابلة وتربط نفسك بعقد. حظًا سعيدًا، اذهب إلى هناك وكن رائعًا! هل لديك أيّة خطوات أخرى تستخدمها أثناء التحضير؟ شاركها معنا في التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال How to prepare for software engineering interview questions‎ لصاحبته Sofia Tzima

إذا كنت قد عقدت العزم واستعددت لتوظيف فريق مبيعات (أو مندوب مبيعات)،فقد تتساءل ما هو نمط أسئلة المبيعات التي يجب عليك طرحها لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين لشركتك. رغم ذلك، ربما لا تعرف الكثير عن المبيعات، فكيف يمكنك اختبار مندوب المبيعات والتأكد من أنك اخترت الشخص الملائم؟ إليك لائحة بأهمّ الأسئلة في المبيعات والتي من شأنها مساعدتك في الوصول لجوهر أسلوب مندوب المبيعات، وشخصيته، وخبرته، وبالتي مساعدتك على أن تقرر ما إن كان المتقدمون للوظيفة يمثلون إضافة جيدة لفريق عملك. الأسئلة المتعلقة بالعملاء ستساعدك السلسلة الأولى من الأسئلة في تحديد كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع قاعدة عملائهم وتعطيك فكرة عما يمكن توقعه منهم من حيث تفاعل العميل وتقنيات البيع. هل ينأون بأنفسهم، أم يفضلون تعزيز علاقة قوية مع عملائهم؟ هل هم لطيفون، أم انتهازيون؟ هل يفتقرون للإصرار، ويميلون للاستسلام بسهولة كبيرة؟ ستساعدك ردودهم على الإجابة عن هذه الأسئلة. 1. كيف يمكنك مواكبة التطورات في سوقك المستهدفة؟ حتى لو كان السوق المستهدف الذي عمل فيه سابقًا مختلفًا عن السوق المستهدف الحالي، فمن المهم تكوين فكرة عن مقدار فهمه لنشاط شركتك، ولاحتياجات عملائها. هل يواكب التطورات من خلال قراءة مدونة، أم بالاستماع إلى البودكاست، أو بمتابعة بعض المؤثرين على تويتر؟ اكتشف ذلك. 2. كيف تقوم بالبحث عن معلومات حول العملاء المحتملين قبل التواصل معهم؟ هذا السؤال لا يساعدك فحسب على تحديد كيف يقوم مندوب المبيعات بالبحث حول العملاء المحتملين قبل البدء في عملية البيع، بل إن كان يُجري أي أبحاث، فمن المهم توظيف مندوب مبيعات متمكن بحيث يعرف عملائه المحتملين مسبقًا، لذا إذا لم يقم بأي أبحاث، فهذا ينبئ بالكثير. 3. في عملك الأخير، كم قضيت من وقتك في توطيد العلاقات مع العملاء الحاليين، مقابل بناء علاقات مع عملاء جدد؟ يعتمد الجواب “الصحيح” هنا كثيرًا على طبيعة عملك. هل أنت مهتم أكثر بمندوب مبيعات يمكنه إجراء اتصالات جديدة باستمرار، أم أنك تبحث عن مندوب مبيعات يفضل بناء علاقة طويلة مع العملاء؟ تأكد أولًا من أن يكون لديك فهم واضح لما تبحث عنه – بمجرد أن تفهم ما هي أولوياتك، سيكون من السهل رؤية ما إذا كانت إجابته تتماشى مع أهداف شركتك. 4. كيف تمضي في توطيد العلاقات مع العملاء الحاليين؟ هل يُفضّل مندوب المبيعات المقابلة الشخصية كلما أمكن ذلك؟ هل يتفقد عملائه عبر الهاتف بشكل منتظم؟ ما الذي يحفزه ليوطدّ علاقة مع عميل؟ يعطيك رده على هذا السؤال فكرة عن كيف يكتسب القدرة على الحفاظ على علاقاته مع عملائه. 5. ما هي أنماط الأسئلة التي تسألها لعملائك المحتملين ؟ يُمضيّ أفضل مندوبي المبيعات وقتًا أطول في الاستماع مقارنةً بالحديث. كوّن فكرة عن أسئلته لعملائه المحتملين، وكيف يحدد أفضل وسيلة للمساعدة في حل مشاكلهم. 6. كيف تتعامل مع العملاء غير الراضين؟ على الرغم من أنك ربما تبذل جهدك للحفاظ على عملائك سعداء، لا مفرّ من الحالات التي يكون فيها العميل غير راضٍ، ويعتمد الأمر على مندوب مبيعاتك لتصحيح ذلك. حدد كيف يفترض به المضي نحو تصحيح وضع من هذا القبيل والمحافظة على العميل القيّم. 7. كيف تجذب العملاء؟ ما هي أنواع الأسئلة التي تطرحها لجذب العملاء المحتملين؟ تختلف أنواع الأسئلة التي تُطرح بحسب النشاط، ولكن عليك أن تكون قادرًا على تكوين فكرة عن خبرته كمندوب مبيعات من أنواع الأسئلة التي يدرك بوجوب سؤالها لجذب العملاء المحتملين. 8. متى تعرف أن الوقت قد حان للتوقف عن متابعة عميل؟ ليس كل شخص مهتم سيتحول إلى عميل. لذا تحتاج إلى مندوب مبيعات يمكن أن يجمع بين كونه عنيدًا، ولكن لا يزال يعرف متى يستسلم أيضًا (بدلًا من إضاعة الوقت على طريق مسدود). 9. صفِ المرة التي اضطررت فيها للتعامل مع عميل كان صعبًا للغاية. هل يستطيع مندوب المبيعات تصحيح الوضع السيء؟ هل استطاع استعادة عميل بدت استعادته ضربًا من المستحيل؟ هل بذل قصارى جهده لحل مشكلة للعميل بكفاءة بحيث أصبح ممثل العلامة التجارية الأشدّ إخلاصًا؟ اكتشف كيفية التعامل مع المواقف الصعبة من خلال هذا السؤال. الأسئلة المتعلقة بالعمل تأكد من طرح بعض أسئلة المبيعات المتعلقة بكيفية قيام مندوبيّ المبيعات الذين تُجري المقابلة معهم بتنظيم شؤونهم اليومية. بما أن كل عمل يختلف عن الآخر، فعليك التأكد من تأقلم مندوبيّ المبيعات مع الهيكل التنظيمي وتطلعات شركتك. 10. هل لديك أي خبرة في دمج مختلف المنصات (الاجتماعية، إدارة علاقات العملاء، الخ) في عملية البيع الخاصة بك؟ إذا كنت تخطط لاستخدام نظام إدارة علاقات العملاء، أو كان تتوقع من مندوب المبيعات أن يستخدم مواقع التواصل الاجتماعي للتفاعل مع (أو العثور على) العملاء المحتملين، تأكد من تقييم مستوى أريحية الأمر له. بالطبع مقدار تلك الأريحية يختلف باختلاف المجال، ولكن على الأقل يجب أن يُظهر استعدادًا لتعلم أنظمة جديدة. 11. ما الدور الذي يلعبه التفاعل مع الإدارات الأخرى (التسويق، على سبيل المثال) في عملية البيع؟ قد يقتصر نطاق العمل على الدور التقليدي للمدير التنفيذي في قسم الحسابات، أو المشاركة في إنشاء رسائل البريد الإلكتروني أو خدمة العملاء. وأيًا كان الدور الذي تحتاجه، فمن المهم التأكد من أن امتلاك المرشح لمجموعة المهارات والخبرة (أو مجددًا، الرغبة في التعلم) للنجاح في هذا المنصب. 12. إذا كنت قادرًا على إيجاد منصب المبيعات المثالي، فكيف سيبدو يومك؟ بشكلٍ جليّ وواضح، حين تطلب من المرشح التعبير عن التفاصيل الممتعة في عمله، فهذا ما سيسلط الضوء على كلٍ من ما يحب القيام به، وما لا يحبه. وهذا سيتيح لك تحديد ما إن كان المرشح يناسب احتياجاتك الحالية. على سبيل المثال، إذا بدا أنه يفضّل الحصول على قائمة عملاء جاهزة، فالمنصب الذي يتطلب منه أن يبحث بنفسه قد لا يكون مناسبًا. وبالمثل، إذا كان يحب قضاء قسم كبير من يومه في التأكد من رضا العملاء الحاليين، ولكن كنت تخطط لتوظيف فريق خدمة العملاء لهذه الغاية، فلن يكون مستمتعًا بعمله. أسئلة عن أسلوب البيع ما نوع مندوب المبيعات الذي تبحث عنه؟ هل تأمل في شخصٍ يكون مرتاحًا مع أسلوب مبادر و هجومي قليلًا، أو أن ذلك سينفّر العملاء المستهدفين؟ 13. اشرح طريقتك في البيع. ما هي خطواتك، من البداية إلى النهاية. تعلّم قليلًا كيف يبدأ مندوب المبيعات الصفقة وكيف ينهيها. ما هي طريقة عمله؟ كم من الوقت يستغرقه عادة؟ 14. ما هي الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لك-الحصول على نسبتك أم التأكد من رضا العملاء؟ اعتمادًا على نشاطك التجاري، قد تكون هناك إجابة صحيحة لهذا السؤال. هل ترغب بمندوب المبيعات الذي يركز أكثر على رضا العميل، أم الذي يحقق مبيعات أكثر؟ تأكد من أن إجابته تتطابق مع أهداف فريق المبيعات وهدف الشركة عمومًا. 15. ما هو أقل جزء تفضلّه في كونك مندوب مبيعات؟ على سبيل المثال، إذا كنت تعطي الأولوية لإنشاء علاقة طويلة الأمد مع العملاء، وكانت إجابة مندوب المبيعات تتضمن امرًا مثل “متابعة العملاء الحاليين” كأقل جزء مفضل في عملية البيع، فهذا يجعله خيارًا سيئًا. ذات الأمر ينطبق إن كان مندوب المبيعات يكره القيام بالاتصالات المتعددة ، و كانت استراتيجيتك للتواصل تعتمد بشكل كبير على إجراء المكالمات الكثيرة. 16. لمن تكون مرتاحًا في البيع له؟ استمع إلى من يصفه. هل هو العميل المستهدف أو العملاء الحاليين؟ إذا لم يكن كذلك، فكم يبعد جمهورك المستهدف عن الشخص الذي يرغب مندوب المبيعات، في حال تم توظيفه، ببيعه؟ لا يُعدّ عدم ارتياح مندوب المبيعات لبيع الطبقة المستهدفة كافيًا لإنهاء المقابلة، ولكنه أمر مساعد بالتأكيد. 17. كيف تعتقد أن العملاء السابقين سيصفونك؟ فكر في الصفة التي تريد أن يُعرف بها فريق المبيعات لديك. هل ترغب بأن تكون مفيدًا، أم ذو كاريزما عالية،أو متعاطفًا، أو ربما جريئًا؟ ابحث عن إجابات تتطابق مع ثقافة البيع التي تأمل في بناءها داخل شركتك. أسئلة حول شركتك 18. من موقفك كشخص خارج شركتنا، ما الذي يمكننا فعله بشكلٍ أفضل؟ يوضح هذا السؤال أن لدى مندوب المبيعات فهم لعملك، وكذلك تخصصها. يدل الشق الأول على أنه قد قام بأبحاثه حول الشركة، بينما يدل الشقّ الآخر على أن لديه فهم لمجال شركتك - وهما معياران مهمان جدًا لعملية توظيف موفقة. 19- كيف يحقق منتجك/خدمتك قيمة للعملاء؟ إذا لم يتمكن من التعبير بوضوح عن القيمة التي يحققها، فقد يواجه صعوبة في القيام بذلك مع العملاء أيضًا. يستحق مندوب المبيعات الذي يمكنه أن يبيعك (منتجك الخاص/خدمتك الخاصة) أن تستثمر المزيد من الوقت معه. أسئلة تطوير الذات والمتعلقة بشخصية البائع 20. ما هو الشيء الذي تعلمت فعله مؤخرًا؟ إذا تمكن الشخص من أن يعلم نفسه كيف يقوم بشيءٍ ما، فهناك احتمالية أن يكون لديه حسّ قويّ بالتحفيز الذاتي. وهي قيمة مهمة في مندوب المبيعات، فهو يحتاج لأن يكون لديه الدافع عند متابعة العملاء والعمل بجدّ لإتمام الصفقات. 21. كيف يمكنك التعامل مع يوم مخيب للآمال في العمل؟ لا تأتي كل أيام العمل في صالح مندوب المبيعات. سوف يكون هناك أشخاص غير مهتمين، الصفقات التي بدت وكأنها شيء مؤكد ولكنها ساءت فجأة، وهلم جرًا. يمكن لهذه الأمور أن تطيح بأفضل مندوبيّ المبيعات، ولكن ما يهمّ هو كيفية التعامل معها. هل يقلل ذاك من عزيمته؟ هل يحتاج للكثير من الوقت لالتقاط أنفاسه؟ هل يمكنه العودة للعمل بسرعة؟ اكتشف كيف يتعامل مع الأيام السيئة، فضلًا عن الجيدة. 22. هل سبق لك أن رفضت عميلًا محتملًا ؟ منتجك أو خدمتك على الأرجح ليسا مناسبين للجميع، ومن المهم أن تحظى بمندوب المبيعات الذي يعرف متى يقول “لا”. إذا لم يتمكن من التفكير في حالة مماثلة سبق أن حدث معه، فطالبه بأن يأتي بمثال لحالة يتوقف فيها عن متابعة عميل محتمل. 23. هل سبق لك أن شعرت وكأنك عاجز عن تحقيق أي مبيعات؟ كيف تجاوزت ذلك؟ مجددًا، هذا يساعدك على تحديد موقفه تجاه فترات الفشل. هل يتعافى بسهولة، أم أنه يميل للبقاء في مزاج سيء؟ 24. ما الذي تعلمته من الصفقات التي خسرتها؟ عادة ما يكون هناك درس في كل تجربة سيئة، والسرّ هو العثور على مندوب المبيعات الذي يُدرك ذلك. ما هي الدروس التي تعلموها من تجارب المبيعات التي لم تسير بالطريقة التي خطط لها؟ الأسئلة المتعلقة بالأهداف هل يمتلك مندوب المبيعات الذي تجري المقابلة معه أهداف بارزة؟ ما الذي يأمل في تحقيقه في المستقبل القريب؟ الأهم من ذلك (لكليكما!) هل تتفق أهدافه مع وجهة شركتك؟ 25. إذا تم التعاقد معك، فما هي أهدافك التي ترغب في تحقيقها في الشهر الأول؟ ماذا عن الأشهر الثلاثة الأولى؟ هذا السؤال سوف يساعدك على فهم كيف يبدو النجاح على المدى القريب بالنسبة لمرشح الوظيفة. ما الذي سيعتبره بداية ناجحة في حياته المهنية مع شركتك؟ هل هو بناء علاقات مع العملاء، ومعرفة الوضع العام لشركتك، وتحقيق نسبة معينة؟ ما الذي يحفزه وكيف يقيس النجاح؟ 26. ما هي أهدافك المهنية؟ أين يأمل أن يصل بحياته المهنية؟ هذا يمكن أن يخبرك بالكثير حول ملائمته لشركتك من عدمها. لذا، على سبيل المثال، إن كان يأمل في أن يصبح مديرًا للمبيعات في السنوات الثلاث المقبلة، وأنت لا تخطط لتوسيع فريقك ليشمل مدير المبيعات خلال هذا الإطار الزمني، فقد ترغب في غض النظر عنه. ومع ذلك، إذا كنت تحب ذوي الخبرة من مندوبيّ المبيعات الذين يمكنهم الترقيّ مع نمو عملك، فقد يكون هذا هو المرشح المثالي بالنسبة لك. وكما هو الحال مع الكثير من الأشياء، فهذا يعتمد على أهداف شركتك، وخططك للنمو. 27. ما الذي دفعك لدخول مجال المبيعات؟ ما الذي يحفز مندوب المبيعات الفلاني؟ إذا كان الجواب ببساطة “العمولة”، فقد ترغب في غض النظر عنه. في حين أنه ليس واقعيًا دومًا أن تتوقع أن يمتلك المرشحّ شغفًا عميقًا بكل جانب من جوانب عمله، فمن المهم العثور على مندوب المبيعات الذي يتمتع بكونه في قسم المبيعات لأسباب تتعدى المرتب. 28. ما هي أعظم إنجازاتك؟ هل مندوب المبيعات الذي تقابله مهتمٌ بمتابعة صقله لشخصيته داخل المكتب وخارجه؟ ما الذي يحفزه بشكل عام، وما الذي يجعله يشعر بإنجازه؟ هذا سؤال مهم أيضًا لتكوين فكرة عمّا إذا كان سينسجم مع ثقافة شركتك أيضًا. أسئلة “هات أفضل ما عندك” 29. بِِعني [شيئًا]. على الرغم من أن “بِعني هذا القلم” هو مثال شائع، اطلب من المرشح للوظيفة أن يبيعك أي شيء-ما تناوله على العشاء في الليلة الماضية،قميصًا من صنع علامته التجارية المفضلة، آخر فيلم شاهده، وهلم جرًا. هل يمكنه البيع بشكل فعّال، وبأسلوب يبدو مناسبًا مع عملك والمنتج أو الخدمة التي سيتم بيعها أثناء عمله لديك؟ 30. اشرح لي وعلى نفس المنوال، هل يمكنه أن ينقل المعلومات بطريقة تبدو واضحة ومشابهة للصوت ونغمة الصوت المطلوبتين؟ هل يتقن شرح شيء معقد لمن لا يملكون الدراية؟ وهل يستطيع فعلها بسرعة؟ كل هذه الصفات تشير إلى أنه من المرجح أن يكون مندوب مبيعات بارع. 31. ما هي بيئة المبيعات المثالية؟ هل يمكنك توفير نوع من الإعداد لمساعدة مندوب المبيعات على النجاح، أم أن كليكما عجز عن مطابقة أسلوب عمله مع الآخر؟ هل يفضل بناء علاقة عمل وثيقة مع مدير المبيعات، أم يفضل الحصول على مزيد من الاستقلالية والحرية داخل الشركة؟ تأكد من كون توقعاته وبيئة عمله المفضلة تتطابق مع الوسط الذي سيعمل فيه، و إلا فقد تجد نفسك مضطرًا لتوظيف مندوب مبيعات جديد أسرع مما كنت تتوقع. ترجمة -وبتصرّف- لمقال 31Sales Questions to Help You Hire a Salesperson for Your Team لصاحبته Briana Morgaine مصادر الصور: موقع Pixabay – موقع Unsplash حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik