البحث في الموقع

أن يصبح منتجك هو المنتج المعتمد لدى العملاء يعني أنك قطعت شوطًا كبيرًا نحو نجاح نشاطك التجاري، فهو سبيلك للحفاظ على قاعدة عملائك وتنمية ولائهم تجاه علامتك التجارية. حيث أنه من المحتمل أن يلتزم العملاء بالمنتجات التي يجدون فيها قيمة هائلة. لكن عملية إقناع العملاء بتبني منتجاتك والاستثمار فيها كأحد الحلول التي تخدم أعمالهم هي معركة شاقة ستتطلب معايير واعتبارات معينة. لنفترض أن لديك منتجًا برمجيًا مميزًا سيعجب به العملاء في حال بدؤوا في استخدامه. أول ما عليك فعله هو مساعدتهم على تجاوز ما يسمى بمنحنى التعلم الذي يعد تحديًا في هذه المرحلة. بالإضافة إلى أنك ستراهم راضين ومقتنعين بمنتجات منافسيك التي اعتادوا عليها. إذًا كيف تجعلهم يبدؤون في استخدام منتجك الجديد؟ في هذه المقالة سنشرح عملية اعتماد المنتج وجوهرها بالنسبة لأعمال البرمجيات كخدمة Software as a Service أو اختصارًا SaaS، ومقاييس قياسها وتحليلها وكيفية تحسينها. ما يعني اعتماد المنتج؟ يشير مصطلح اعتماد المنتج أو تبنيه إلى معرفة المستخدمين بالمنتج وقيمته المقترحة والبدء في استخدامه. ويحدث الاعتماد الحقيقي عندما تتجاوز القيمة التي يقدمها منتج شركة ما التكلفة والجهد اللذين يحتاجهما العميل لينتقل إلى استخدامه. يفترض هذا التعريف أن المستخدمين يعتمدون منتجًا عندما ينتقلون من تجربته إلى قبوله والاستثمار فيه كأحد الحلول التي تخدم أعمالهم. لماذا يعد اعتماد المنتج أمرا مهما جدا يعد اعتماد المنتج أمرًا ضروريًا لأي عمل تجاري، مثل البرمجيات كخدمة والتجارة بالتجزئة والتجارة الإلكترونية وما إلى ذلك، كونه يؤدي إلى نجاح العميل ويقلل من معدل النفور ويحسن معدلات الحفاظ على العملاء ويؤدي إلى تدفق في الإيرادات يمكن التنبؤ به. علاوة على ذلك، عندما تكتسب عملاء مخلصين يحبون منتجك، فإنك تحصل على فرصة أعلى لبيع منتجك وبيع كل ما يتعلق به من منتجات ملحقة. كما يمكنك أيضًا توجيه تركيزك إلى توسيع وجودك في السوق. غالبًا ما تربط الشركات اعتماد المنتج بمقاييس مثل عدد المستخدمين النشطين يوميًا DAU أو معدل اشتراكات المستخدمين الجدد. ولكن هذه المقاييس لن تعطيك قياسًا صحيحًا لكيف يُعتمَد منتجك في حياة العملاء. لذا فإن اعتماد المنتج يذهب إلى أبعد من ذلك، نحو التركيز أيضًا على العملاء المعجبين والمخلصين لمنتجك، ممن يحبونه ويقدمون تسويقًا شفهيًا مجانيًا له. وإن اعتماد المنتج لا يمكن أن يحدث إلا عندما تتجاوز القيمة التي يقدمها منتج شركة ما التكلفة والجهد اللذين يحتاجهما العميل لينتقلوا إلى استخدامه. لذا فهو يلبي على نحو أساسي احتياجات العملاء الجدد والحاليين عبر التحسين المستمر للمنتج وتوفير تجربة عملاء رائعة. المراحل الخمس الرئيسية في عملية اعتماد المنتج الجديد بغض النظر عن نوع المنتج الذي يُطرح في السوق، يمر كل مستخدم بالمراحل الخمس التالية عند اعتماد منتج: 1. الوعي وهو المرحلة الأولى في عملية اعتماد المنتج. هنا حيث يأتي العملاء المحتملون ليتعرفوا على منتجك ويعرفوا المزيد عنه، كون أنه ليس لديهم المعلومات الكافية عنه حتى الآن. لذا عليك تثقيفهم حول المشكلة التي يحلها منتجك وتقديم وعي كافٍ بالعلامة التجارية. 2. الاهتمام بمجرد أن يعرف العملاء المحتملون عن منتجك ويحبونه، سيرغبون باكتشاف المزيد عنه. لذا تأكد من أن لديك موقعًا إلكترونيًا سهل الاستخدام ومكتبًا لخدمة العملاء أو مجيبًا آليًا على أقل تقدير، ومركزًا للدعم للإجابة على الاستفسارات وتقديم معلومات إضافية. 3. أخذ المنتج بالحسبان في هذه المرحلة يقيّم العملاء المحتملون منتجك ويعملون على موازنته بالمنتجات المماثلة الأخرى المتوفرة في السوق. لذلك من الضروري جعل إعلاناتك تُظهر كيفية اختلاف منتجك عن المنتجات المنافسة، لمساعدة العملاء المحتملين في اختيار منتجك. 4. المعاينة والاختبار في هذه المرحلة يكون العملاء المحتملين قد اقتنعوا بالقيمة التي يقدمها منتجك وهم على استعداد لتجربته لفترة محدودة أو في سعة محدودة. لذا إعرض عليهم مخططات وفترات تجريبية مجانية، مثل ضمان استرداد الأموال لتشجيعهم على تجربة المنتج. 5. الإعتماد أو الرفض في حلول هذا الوقت، يكون قد أنهى العملاء المحتملون فترة التجربة وحان وقت إتخاذ قرار. فإذا قرروا أن منتجك يقدم القيمة التي يريدونها، فسوف يستثمرون أو يشترون أو يشتركون به. أما إن لم يكن هذا حالهم فسوف يرفضونه. ما هو منحنى اعتماد المنتج؟ يوضح لك هذا المنحنى المعدلات التي تعتمد بها شرائح العملاء المختلفة منتجًا ما. وهو يساعد في تقسيم المستخدمين إلى أحجام وخصائص مختلفة في كل خطوة، كما هو موضح أدناه: 1. المبتكرون المبتكرون هم الشريحة الأولى من المستخدمين التي تعتمد منتجًا. يمثلون 2.5% من السوق، ويتميزون بكونهم مستخدمين متحمسين للتقنيات الجديدة وعلى استعداد لتجربتها على الرغم من الأخطاء والعقبات التي قد يواجهونها. يقدم هؤلاء العملاء المبتكرون ملاحظات نقديةً بناءةً تساعدك على تطوير المنتج، كما أن اهتمامهم يكمن في تجربة شيء جديد وليس الالتزام على المدى الطويل. 2. المعتمدون الأوائل يمثل المستخدمون الأوائل حوالي ما يقارب 13.5% من السوق، ولديهم حاجة أكبر لتجربة منتجات جديدة، كما لديهم موارد أكثر لإنفاقها على الحلول. يتركز اهتمامهم على الابتكار وليس الحداثة، لذا يتوقعون أن يعمل المنتج بفعالية لحل مشكلتهم. إن جذب المعتمدين الأوائل يساعدك على إنشاء سمعة طيبة والتعامل مع مكامن الخلل في منتجك. 3. الأغلبية السباقة يمثل هذا القطاع حوالي 34% من السوق ويهتمون بالمنتجات الراسخة التي تتمتع بسمعة طيبة. وهي شريحة العملاء التي تُتجنب المخاطر، كما تتطلب منك إنشاء علاقةً قويةً مع الشريحتين السابقتين لبناء شعور بالأمان. لحسن الحظ تبحث هذه الشريحة من العملاء عن حلول طويلة الأمد ومن المحتمل أن تصبح من أوائل المعتمدين المخلصين لمنتجك. 4. الأغلبية اللاحقة تمثل هذه الشريحة أيضًا حوالي 34%، من السوق وتتداخل كثيرًا مع الشريحة السابقة. لكن هذه الشريحة أكثر تجنبًا للمخاطرة من المعتمدين الأوائل وغير متسامحة نسبيًا مع المشكلات الفنية التي قد يواجهونها. لذا لن يبدؤوا في استخدام منتجك إلا بمجرد شعورهم بالأمان التام حياله. 5. المتقاعسون تمثل هذه الشريحة نسبة 16% المتبقية من السوق وهي ممانِعة نسبيًا للمنتجات الجديدة. حيث يفضلون التمسك بالحلول التقنية التي اعتادوا عليها والانتقال لمنتجات جديدة فقط في حال أصبح ذلك ضروريًا. المقاييس التي يجب تحليلها لفهم عملية اعتماد المنتج وتحسينها هناك العديد من البرمجيات التي تسمح لك بالكشف عن أداءك ومعرفة المزيد عن المستخدمين الذين يشتركون أو ينسحبون. كما تسمح لك بتتبع تفاعل العملاء وتحديد الذين من المحتمل أن يتحولوا إلى عملاء أو ينفروا. إليك بعض المقاييس الأساسية الأخرى لتتعرف عليها: الوقت بالنسبة للقيمة TTV يشير هذا المقياس إلى الوقت الذي يستغرقه المستخدمون للوصول إلى لحظة الإدراك (عندما يدرك المستخدمون قيمة المنتج في حل نقطة الألم أو مشكلتهم) والبدء في تجربته. العملاء المحتملون المؤهلِون للمنتج PQLs يشير هذا المقياس إلى المستخدمين الذين هم على وشك شراء منتجك. متوسط العائد لكل مستخدم ARPU يقدم هذا المقياس موازنةً عمليةً لكيفية قياس عملك بالموازنة مع منافسيك. حيث تشير القيمة المرتفعة لهذا المقياس إلى معدل اعتماد مرتفع. معدل التحويل CVR يعبر عن النسبة المئوية لزوار موقع إلكتروني ممن يكملون الأهداف المرادة من دخولهم للموقع بالنسبة لإجمالي عدد الزيارات. إن أي مجهود تقدمه لتحسين اعتماد المنتج سيزيد أيضًا من معدل التحويل ومتوسط القيمة الدائمة LTV (وهي تنبؤ بمجموع الأرباح التي سيولدها العميل خلال دورة ارتباطه بنشاط تجاري ما). قيمة عمر العميل CLV إن زيادة معدل اعتماد منتجك تعني معدل نفور أقل، مما يزيد من زمن دورة حياة العميل. حيث يعبر هذا المصطلح إلى (مقدار العملة) التي يقدمها العملاء خلال دورة ارتباطهم بنشاط تجاري ما. تشير قيمة عمر العميل CLV المرتفعة إلى استمرار تعامل العملاء معك لفترة أطول. معدل تنشيط للمنتج يقيس معدل التنشيط النسبة المئوية للمستخدمين الذين أكملوا بنجاح معلمًا معينًا في عملية الإعداد وهو مختلف بالنسبة لكل منتج. يساعد هذا المعدل الشركات على تحديد مدى سرعة وفعالية المستخدمين الجدد في الوصول إلى القيمة المتصورة. اعتماد الميزات الجديدة يضع المطورون الكثير من قيمة منتجاتهم في ميزاتها. لذا يعد قياس معدل اعتماد ميزة ما أمرًا ضروريًا لتحديد مقدار القيمة التي يحصل عليها العملاء أو يتركونها دون التفاعل معها في منتجك. درجة تفاعل العملاء CES وهي عبارة عن رقم يقيس مدى تفاعل عملائك بحيث يكون لكل عميل درجاته الخاصة، بناءً على نشاطه واستخدامه لمنتجاتك وخدماتك. كلما ازدادت النتيجة كلما كان العميل أكثر رضا وسعادةً. لحساب CES يجب تحديد المدخلات ذات الصلة مثل إجراءات المستخدم المحددة أو تكرار الاستخدام أو المهام المكتملة وجمعها بالنسبة لكل عميل. تكرار الشراء يشير معدل تكرار الشراء purchase frequency المرتفع لمنتج معين إلى أنه يتمتع بمعدل اعتماد كبير والعكس صحيح. العوامل المؤثرة على اعتماد المنتج عندما تطور وتسوّق الشركات منتجات جديدة، فإن بعضها يحلق بسرعة إلى درجة تفرغ منه أرفف المتاجر، بينما تستغرق منتجات أخرى وقتًا أطول لتنال قبولًا. ومع ذلك، هناك عوامل معينة تؤثر على اعتماد منتجك، بغض النظر عن المنتج المحدد: 1. جودة المنتج والميزة التنافسية إن المنتجات عالية الجودة التي تقدم قيمةً تحل مشكلةً حقيقيةً تؤثر بشكل إيجابي على معدل اعتمادها، حيث تتمتع المنتجات ذات المزايا العالية نسبيًا (المتفوقة على المنتجات الحالية) بمعدل اعتماد سريع. بالإضافة إلى أنه من المحتمل أن ينتقل المستخدمون من منتج منافس إلى منتج آخر جديد إن كان بجودة أفضل. 2. سهولة الاستخدام تؤثر درجة صعوبة فهم المنتجات الجديدة أو استخدامها على معدل اعتمادها. حيث تتميز المنتجات سهلة الاستخدام، التي تقدم قيمةً عاليةً، بمعدل اعتماد أعلى من تلك التي يصعب فهمها. 3. رؤية المنتج يجب أن تكون متواجدًا أينما كان جمهورك المستهدف لتزيد من اعتماد منتجك. 4. استراتيجية التسعير إن استراتيجية التسعير الصحيحة ستمنحك ميزةً تنافسيةً على منافسيك وستساعدك في تحسين اعتماد منتجك الجديد. هناك العديد من المنصات والخبراء على شبكة الإنترنت في هذا المجال الذين باستطاعتهم مساعدتك على بناء استراتيجيات تسعير قوية باستخدام خوارزميات محوسبة تمكنك من تحقيق بذلك مزيدًا من النمو. أفضل الممارسات لتحسين اعتماد المنتج يمكن للشركات أن تعزز من اعتماد منتجاتها لتزيد من أرباحها النهائية. للأسف لا توجد نصيحة بسيطة يمكن أن تساعد في زيادة اعتماد منتجك. ولكن هناك مجموعة من التكتيكات التي أُثبت أنها يمكن أن تساعدك في هذا الصدد: 1. بناء منتجات رائعة ببساطة شديدة يمكن أن نقول أن المنتج المميز يقدم قيمةً مضافةً أعلى وبالتالي يساعدك على تحسين اعتماد منتجك. كما أن تقديم شيء جديد أو أفضل يوفر مجهودًا كبيرًا في عملية إقناع المستخدمين بتجربته وشرائه واعتماده. 2. تحسين تجربة المستخدم يؤدي تحسين تجربة المستخدم إلى زيادة في اعتماد منتجك، لأن العملاء يميلون إلى التمسك بالمنتجات التي يفهمونها. بالإضافة إلى أنه يمكنك استخدام ما يسمى بالإعداد السياقي، الذي يوفر إرشادات للمستخدمين داخل التطبيق وفي الزمن الحقيقي لمساعدتهم على اعتماد مزيد من الميزات بنجاح. كما يمكنك أيضًا تخصيص الإعداد من أجل كل مستخدم. بحيث تقسّم المستخدمين إلى فئات مختلفة، لكل منها مسار مخصص مناسب له. 3. تجهيز إجراءات دعم للعملاء تساعد خدمة العملاء في الحفاظ عليهم والحصول على أكبر قيمة ممكنة منهم، حيث يسمح دعم العملاء المتميز للشركات بتنمية قاعدة متابعينهم المخلصين الذين بدورهم سيحيلون عملاء جدد. كما تساعد الشركات على تعويض تكاليف اكتساب العملاء والحصول على مراجعات إيجابية. 4. التفاعل مع المستخدمين في بعض الأحيان قد يحتاج المستخدمون إلى بعض المساعدة أو التنبيه على شكل رسائل من داخل التطبيق تلفت انتباههم إلى إجراء معين أو للأخذ بآرائهم أو لتقديم معلومات قيمة. بالإضافة إلى أنه يمكنك أيضًا التفاعل مع المستخدمين خارج محيط منتجك عبر البريد الإلكتروني لتتواصل مع المستخدمين الذين يغادرون التطبيق. 5. تحسين المنتج بناء على آراء العملاء تعد ملاحظات العملاء طريقةً فعالةً لمعرفة إن كان منتجك يلبي احتياجات المستخدم. اطلب رأي المستخدم بأسلوب محدد ومستهدف لتجنب إرهاقه. على سبيل المثال، تسمح استبيانات الميزات للشركات بالحصول على تغذية عكسية مركزة لجوانب معينة في منتجاتها، مثل استبيان صغير ينبثق عندما يبدأ العميل في استخدام ميزة معينة في منتجك. الأسئلة الشائعة ما هي دورة حياة اعتماد المنتج؟ يوضح لك منحنى اعتماد المنتج المعدلات التي تعتمد بها شرائح العملاء المختلفة منتجًا معينًا في مراحل مختلفة. حيث يساعد في تقسيم المستخدمين إلى أحجام وخصائص مختلفة في كل مرحلة: المبتكرون والمعتمدون الأوائل والأغلبية السباقة والأغلبية اللاحقة والمتقاعسون. كيف توجُه عملية اعتماد المنتج؟ يمكنك زيادة اعتماد المنتج عبر إنشاء استراتيجية باستخدام واحد أو أكثر من الأساليب المثبتة التالية: بناء منتجات متميزة، تحسين تجربة المستخدم، تجهيز إجراءات دعم العملاء، التفاعل مع المستخدمين داخل التطبيق وخارجه، استخدام ملاحظات العملاء من أجل تحسين المنتج. ما الفرق بين اعتماد المنتج ودورة حياة اعتماد المنتج؟ يشير مصطلح اعتماد المنتج إلى معرفة المستخدمين بالمنتج وقيمته المقترحة والبدء في استخدامه. على الجهة الأخرى فإن دورة حياة اعتماد المنتج توضح المعدلات التي تعتمد بها شرائح العملاء المختلفة منتجًا في مراحل مختلفة من دورة حياتها. ترجمة وبتصرّف للمقال Understanding and improving product adoption with strong analytics. اقرأ أيضًا مفهوم قرار الشراء وأنواعه كيف تقول إنه حان الوقت للتوقف عن استخدام البريد الالكتروني المشترك التخطيط لإستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني التخطيط للمنتج واستراتيجيات الدخول إلى السوق

كيف ستعلم إن كنت تمتلك فكرة تجارية جيدة أم لا؟ بالتأكيد، قد يساعدك حديثك مع الأصدقاء والعائلة بشأن ما تعمل عليه، ولكن حتى تقوم بتقديم فكرتك للمستخدمين الحقيقيين، فإنك ستبدو وكأنك تصوّب في الظلام. وكما يقول جيسون فريد مؤسس باسيكامب Basecamp: "لا يمكن أن تسأل الأشخاص الذين لم يدفعوا عن المبلغ الذي يمكن دفعه. فإجاباتهم غير مهمة بسبب عدم وجود تكلفة على كلامهم حين يقولون مثلًا "نعم" لـ "20 $" أو لا لـ "100 $". فالعبارتان لهما التكلفة ذاتها". "إن الإجابات الوحيدة المهمة هي مقدار الدولارات التي يتم إنفاقها. يقوم الناس بالإجابة عندما يدفعون مبلغًا ما. هذا هو الجواب الوحيد الذي يهمنا". ولكن عندما تكون في مرحلة التفكير بفكرة جديدة فإن الأمر قد يستغرق وقتًا طويلًا (ناهيك عن المبالغ النقدية) لخلق منتج يكون فيه الأشخاص مستعدون لدفع ثمنه. لذلك، بدلًا من إضاعة أسابيع أو أشهر أو حتى سنوات في العمل على شيء لا يريده أحد، ماذا لو كان هناك طريقة أفضل لتعلم إن كنت على الطريق الصحيح أم لا؟ إننا نسمي هذه العملية بعملية التحقق من الفعالية، ولعلّها أهم جزء من عملية تحويل فكرتك التجارية إلى واقع ملموس. دعونا نلقي نظرة على معنى التحقق من الفعالية ومن ثم دعونا نغوص مع عدد من الطرق الرئيسية لاختبار أفكارك. كيفية التحقق من فعالية فكرتك التجارية ماذا يعني التحقق من الفعالية؟ كما أوضح جيسون فريد، فإن التحقق من الفعالية يعني جعل الأشخاص يقومون بالتصويت عن طريق محفظاتهم. إن لم تستطع إيجاد عدد قليل من العملاء القادرين على الدفع لشراء منتجك فإنك بحاجة إلى إعادة النظر في وجهة نظرك بشأن العمل. دعونا نذهب أعمق من ذلك، حيث ترون هنا شرح ريان روبنسون، الريادي، الكاتب، وصديق Crew، عن عملية التحقق من الفعالية: التحقق من الفعالية هو ... إن عملية التحقق مصممة لتقدّم لك التأكيد على وجود جمهور مستدام ومتطور لعملك وقادر على الدفع وذلك خلال أيام أو أسابيع، بدلًا من إضاعة أشهر أو سنوات في العمل على المنتج النهائي الذي لن يدفع أحد ثمنه. إن الأمر عبارة عن طريقة تفكير أكثر ما يكون عبارة عن عملية يمكنك اتّباعها خطوة بخطوة. إن نتائج المحاولات النهائية لعملية التحقق تلك غالبًا ما تتطابق مع العدد المطلوب من الطلبات المسبقة أو عدد المشتركين ضمن قائمة الانتظار والذين يرغبون بشراء دليل أساسي عن مفهوم فكرتك – الحد الأدنى لقابلية المنتج على الحياة والذي يحل أبسط شكل للمشكلة التي تحاول حلّها. التحقق من الفعالية ليس ... التحقق من الفعالية ليس مجرد ضمان للنجاح وبالتأكيد فإنه ليس بالعملية السهلة. لا يعتبر التحقق عملية بسيطة مثل وضع قائمة للانتظار وتعليق الآمال على اكتشاف عرضك من قبل الأشخاص بأعجوبة ليقوموا بدفع أموالهم التي يحصلون عليها بصعوبة مقابل شيء غير موجود حتى الآن. عليك العمل بجهد كبير لبناء الثقة، والإلهام وإقناع المجتمع الذي سيكون قادرًا على الحصول على ما يكفي من القيمة مقابل السعر الذي تطلبه أنت. لقد تم تصميم عملية التحقق من الفعالية لتقدّم لك أول عدد من العملاء القادرين على الدفع والذين يعتبرون أساسًا لتطوير عملك في المستقبل. إذًا، إن عملية التحقق من الفعالية عبارة عن عملية بناء سريعة للمنتج بنسخته البدائية لتقوم بالاختبار، التعلم والتعديل بناء على ردود فعل من مستخدمين حقيقيين قاموا بالدفع مقابل المنتج. قبل أن تتمكن من اتخاذ أي قرار بشأن ما يريده جمهورك، فإنك بحاجة لتصميم منتج ما ليقوموا باستخدامه. بناء الحد الأدنى لقابلية المنتج للحياة MVP للتحقق من الفعالية من المحتمل أن يكون الحد الأدنى لقابلية المنتج للحياة مختلفًا عما هو عليه لدى المنتجات أو الأفكار الأخرى، وذلك بسبب مجموعة من العوامل (السوق، الحلول البديلة للمشكلة، وما إلى ذلك)، وفي هذه الحالة سيكون من المفيد أن نسأل: "ما الذي يمكننا أن نجعله في حده الأدنى لكي يقوم منتجنا بإثبات جدارته بحل المشكلة؟" قد يكون ذلك مدوّنة، صفحة هبوط، أو حتى عرض توضيحي للمنتج الذي تريد إنشاءه. إن المفتاح الأساسي هنا هو العثور على مشكلة منتجك الأساسية لتقوم بحلها بطريقة مميزة وخلّاقة، بالإضافة إلى ابتكار ما يساعدك في معالجة تلك المشكلة. عند بدء العمل، عليك أن تميل إلى محاولة القيام بكل شيء، وذلك بهدف خلق رؤية للمنتج الذي تحلم به. ولكن هذا عبارة عن فخ يجب أن تتجنبه بأي ثمن. وعوضًا عن ذلك، يمكنك أن تقوم ببناء أبسط وأرخص نسخة من فكرتك لتتأكد فيما إذا كان هناك طلب حقيقي عليها. إليك المثال التالي: قبل بضع سنوات، كنا بحاجة إلى صور لصفحة رئيسية جديدة لـ Crew وبعد أن شعرنا بالإحباط بسبب خيارات الصور التي لدينا على الإنترنت قررنا توظيف المصوّر الخاص بنا. إن الجودة المنخفضة، والأسعار المرتفعة للتصوير الفوتوغرافي كانت إحدى المشاكل الكبيرة التي واجهتنا وأعتقد أنها واجهت الآخرين أيضًا. وبعد الانتهاء من التقاط الصور قمنا بإتاحتها مجانًا على الإنترنت تحت رخصة المشاع الإبداعي على موقع يدعى Unsplash حيث كنا نقدم 10 صور عالية الدقة مجانًا كل 10 أيام. اليوم، وصل عدد مشاهدات الصور إلى أكثر من مليار مشاهدة على Unsplash وحتى أننا قمنا بفصلها لصالح الشركة الخاصة بها. لكننا لم نكن نعلم بأن الأمور ستسير بتلك الطريقة عندما أطلقناها. بدلًا من قضاء أسابيع أو حتى أشهر بإنشاء موقع على شبكة الإنترنت والذي من الممكن أن يكون الفشل من نصيبه، قمنا بإنشاء الحد الأدنى لقابلية المنتج للحياة على Unsplash باستخدام قوالب على موقع تمبلر بتكلفة 19 $. كانت تلك النسخة الأولى، وإن كانت بدائية نوعًا ما من Unsplash وقد تم تشغيلها خلال 3 ساعات. ترجمة –بتصرّف- لمقال How to validate your business idea لكاتبته Jory MacKay

أن تحقق ربحًا من الإنترنت يعُد أمرًا سهلًا بعض الشيء، فعمليًا يُمكنك تحقيق الربح فقط من بيع خدمة واحدة وتقديمها بمقابل مادي، طبعًا إن أنفقت بعض الأموال في تطوير هذه الخدمة وبكل تأكيد ستستعيد تلك الأموال بعدما تبدأ في ممارسة عملك، ولكل هذه الأسباب يعد الربح عن طريق تقديم خدماتك للآخرين أسهل كثيرًا من بيع المنتجات، حيث أن الأمر هنا يستغرق وقتًا أقل وخطوات أقل بالمقارنة مع إنتاج منتج ما ثم تسويقه وبيعه. لنبحر أكثر في التفاصيل. لنفترض أنك تعلم كيف تكتب سِيَر الكُتاب والمؤلفين على أكمل وجه وهنا أقصد النبذة التي تكون بجانب اسم الكاتب سواء الطويلة أو القصيرة منها أو حتى السيرة الذاتية، وأن هذا الأمر كان صعبًا عليك، لكنك الآن تفعلها باحتراف، وهذا مثال يمكن أن يشمل كثيرًا من الأعمال، لكن لنفترض أنك ستعمل في هذه الوظيفة بدوام كامل، بكل تأكيد ستحتاج لسقف فوق رأسك، طعام وبعض متطلبات الحياة الأساسية. لنقل أن الإيجار يكلف 1000$ للشهر، الطعام يكلف 600$، والأشياء الأساسية الأخرى تكلف 600$ أخرى، حينها سيكون المجموع 2200$ في أفضل الأحوال كإجمالي النفقات، أي أنك ستحتاج خمس عملاء يدفع كل واحد منهم 500$ حتى تغطي نفقاتك ويتبقى لك 300$ فقط كل شهر، وذلك إذا أمضيت يومًا في إنهاء عملية البحث والتواصل ومن ثم إنهاء المهمة، سيكون من الممكن إنجاز العمل اعتمادًا على حقيقة أن معظم الشهور تتألف من ثلاثين يومًا، إذًا سيكون بإمكانك العمل لخمسة أيام وإمضاء خمسة عشر يومًا في إشهار نفسك وخدماتك وفي محاولة جذب عملاء جدد، وأخذ إجازة أسبوعية للراحة وتناول الطعام الصحي، لتبني نفسك في أي وظيفة من هذا النوع الذي تحدثنا عنه مع دفع أية ضرائب أو تكاليف إضافية يجب عليك محاولة استهداف عشر عملاء شهريًا، وسيتبقى لديك نصف الوقت لتستمر في محاولة إشهار نفسك وتقريب عملاء آخرين من أعمالك. الأمر يبدو في غاية السهولة أليس كذلك؟ لكن بلغة الرياضيات عندما يزداد حجم العمل سيزداد معه الصعوبة بكل تأكيد، وكلما زادت الصعوبة كلما زادت معها النفقات ولزيادة الربح وتوسيع الفارق بين الأموال الواردة والصادرة. كمثال: إن كنت تنفق 5000$ على موقع كجزء من عملية "التسويق"، هذا يعني أن المشاريع العشرة القادمة لن تساهم في مصاريف الإيجار، الطعام أو أساسيات الحياة الأخرى، بل سيتم إنفاقها كلها في الموقع، وإن كنت توظّف مدرِّبًا خاصًا بألف دولار شهريًا فستكون مضطرًا للبحث عن مشروعين إضافيين شهريًا لتغطي تكاليفه، وهذا كله مبني على افتراضنا أن المشروع يُربحك 500$ دولار، وبالطبع ربما يكون أكثر وربما يكون أقل، وإن كنت ستشتري حاسبًا محمولًا جديدًا سعره 2000$ فستحتاج أربعة مشاريع إضافية وهكذا، يبدو أن هدفك لإنهاء عشرة مشاريع شهريًا لتلبية احتياجاتك قد يتضخّم أحيانًا. أو من ناحية أخرى ربما تريد أن تعلّم الآخرين كيف يكتبون السيرة الخاصة بهم أو النبذة التعريفية -وهي فكرة رائعة نظريًا- إذًا فأنت حينها ستمضي ثلاثة أشهر لإعداد دورة تدريبية تشرح كيفية كتابة السيرة الذاتية وبالاستعانة ببعض الرياضيات فهذه الدورة ستستغرق وقتًا يعادل إنجاز عشرة مشاريع من البحث والعمل، حينها يجب أن تربح من هذه الدورة 5000$ حتي تصبح مربحة بالنسبة لك، هل هذا ممكن بالنسبة لك؟ وهل سيكون عمليًا وواقعيًا كفاية؟ إذًا قم به، لكن إذا لم يكون هناك اهتمام بالأمر من قبل الجمهور الذي يتابعك والشريحة التي تستهدفها ويوجد أي اهتمام جدّي بالمنتجات فمن الأفضل أن تلغي الفكرة، إذ إنّ عملك ككاتب سيرة ذاتية يعد "خدمة" أما دورة تعليم كتابة السيرة الذاتية تعد "منتج" لهذا من الأفضل أن تستمر في تقديم الخدمات لا المنتجات حتى ولو بشكل مؤقت ريثما يتسع جمهورك أكثر. لقد كنت في نفس الموقف، كنت أقدم الخدمات ومن ثم انتقلت لتطوير المنتجات، لكني كنت متأكدًا أني لا أمضي الكثير من الوقت على منتجاتي، خاصةً لأنها لا تُدخل لي سنتًا واحدًا أثناء تطويرها، أي أني كنت أقدم الخدمات حتى أحصل على ما يكفي من المال الكافي لحاجاتي الأساسية، فكنت -شهريًا- أنهي خدماتي المدفوعة أولًا حتى ؛صل على حاجتي من المال ومن ثم أبدأ في العمل على منتجاتي والتركيز عليها وبمجرد أن تكتمل تلك المنتجات وتتحول لمصدر جديد للأموال أبدأ في تقليل خدماتي المدفوعة -مثل كتابة السير الذاتية- بعض الشيء لأن منتجاتي بالفعل تحقق دخلًا، تحقق هذا كله معي في بضعة سنوات. المشكلة الأخرى التي يقع فيها الناس الذين يحاولون تحقيق الربح أنهم يقيسون المصروفات أحياناً بالتناسب مع الدخل. أنت ربحت 8000$ في الثلاثة أشهر الماضية وهم أكثر من الـ5000$ الذين تحتاجهم للحياة، إذًا هل تقوم بإنفاق المزيد؟ تأجير سيارة؟ حسنًا كان لديك شهر آخر ربحت فيه 10000$ فهل تقوم بشراء حاسب محمول؟ إنشاء موقع جديد؟ أعتقد أنه وحتى إن زادت أرباحك وزاد دخلك من الأفضل أن يبقى إنفاقك كما هو، أنا لا أقول أن إنفاق بعض الأموال على عملك أو على إنتاج منتجات جديدة يعد فكرة سيئة، كلا الأمرين مفيد، لكن حتى تصبح قادرًا على تحقيق الربح وحتى تصبح قادرًا على الاستمرار في تحقيق الربح يجب عليك أن تكون معتدلًا في مصاريفك ويجب عليك أن تقاوم الاستعجال والرغبة في رفع معدل انفاقك مع ارتفاع معدل دخلك. كثيرًا ما يُفترَض أن الربح ما هو إلا قياس لمبلغ المال الذي يتم كسبه، الربح الحقيقي هو أن تحقق أقصى مبلغ ممكن من أقل استثمار ممكن، إن كان هناك شخصان يعملان في نفس المجال وكلاهما يحقق 5000$ شهريًا لكن أحدهما ينفق 2600$ شهريًا والآخر ينفق 4600$، هنا سيكون الشخص الأول هو الأكثر ربحًا بالرغم من أن كلاهما يحققان نفس الدخل، وبحسبة أخرى إن كان أحدهم ينفق 600$ ويربح 2000$ والآخر ينفق 4600$ ويربح 5000$ فالأول يربح أكثر من الثاني أيضًا. لهذا دائما ما أفضّل وبشكل شخصي التركيز على الأموال ألتي أقوم بإنفاقها، أستطيع أن أعمل أقل إن قللت مصاريفي ومع ذلك سأبقى قادرًا على جمع نفس الكم من المال، ويتطلب الأمر أيضًا بعض الإبداع حيث يجب عليك أن تقرر ما هو المنتج الذي ستصنعه؟ ويجب أن تختار الأقل تكلفة بكل تأكيد، حتى ولو كحقل للتجارب. أنا لم أنفق أبدًا أي أموال على الإعلانات، ولم أحدّث الحاسب الذي أعمل عليه منذ أعوام، وأقوم بتركيز اجتهاداتي على دورات يمكنني إعدادها وبيعها في مجالات أنا خبير فيها بالفعل مثل الكتابة والتصميم ولا أقوم بالتركيز على شراء خدمات الإعلان والخدمات الأخرى التي يقدمها المستقلون إلا إذا كان الأمر لا بد منه. لا يجب عليك أن تعمل أكثر لتكسب 2000$ إضافيين، إن خفّضت مصاريفك ونفقاتك ولم تعد تشتري شيئًا حينها لن تعمل لوقت إضافي ولكن ستحصل على 2000$ أنت وفّرتهم بالفعل. ترجمة -وبتصرف- للمقال On being profitable لصاحبه Paul Jarivs حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik