لوحة المتصدرين

إن الأمر يبدأ بالكثير من المديح! وظفتني صديقة ﻷمي كي أساعدها في إعادة بناء هوية متجرها الإلكتروني، بعد أن أخبرتني عن مدى حبها لأسلوبي في الكتابة وعن مدى انبهارها بخبرتي بالسوق الخاص بها، وكيف أنها تستمتع بما أكتبه. وأخبرتني هذه العميلة -ولنسمها "ل"- أنها مع خبرتها في الصحافة، فإنها ﻻ تفقه كثيرًا في التسويق الإلكتروني، وأنها تشعر بالسعادة لإزاحة شيء ﻻ تفهمه عن كاهلها، لتقضي وقتًا أكبر بدلًا من ذلك في تحسين وتطوير عملها الأساسي. وكانت طبيعة ذلك المشروع بسيطة: إدارة عملية تجديد التصميم للموقع الإلكتروني لشركتها، بما في ذلك إيجاد المصمم والمطور، إنشاء قمع مبيعات جديد، كتابة حملات بريد أسبوعية، وإدارة حسابات الشبكات الاجتماعية، فقط. لم يكن بين هؤﻻء شيء يتعسر تنفيذه بالنسبة إلي. لقد أحبتني ﻷني كنت سأجعل حياتها أفضل، غير أن العلاقة بيننا بدأت تتغير بمرور الوقت، فبدأت تستخدمني كمساعدة شخصية لها في الخارج، وتجعلني أتصل بالشركاء المحتملين وأتولى سلاسل الرسائل البريدية (email chains). لقد ظنَّت هي أن كل ذلك كان جزءًا من اتفاقنا، لكني بدأت أنزعج من أي اتصال معها، وانتهى الأمر بشعورها أنها قد خُدعَت، وبإحساسي أنا باﻹنهاك من العمل الزائد، وبمشروع لم يحقق أي تقدم. لم يكن ينبغي أن يكون اﻷمر هكذا. كن صريحا للغاية وواضحا مع عميلك لقد بدا الأمر أشبه بمشروع أحلامي حين أتتني به "ل"، فقد كان بيننا انسجام تلقائي وغير مُتَكلَّف، وكانت "ل" واضحة جدًا من البداية معي حول حرية العمل على المشروع دون التقيد بموعد تسليم، وباستخدام إطار العمل المعتاد الذي أتبعه في باقي مشاريعي. غير أنّ ذلك النهج خاطئ للغاية. وبدلًا من ذلك، أرسِل إلى عملائك خارطة طريق لما ستفعله قبل أن تبدأ بالعمل، مهمةً مهمة، باﻹنجازات المرحلية ومواعيدها، وتأكد أن عملاءك على علم بما سيحصلون عليه منك ومتى سيكون ذلك بالتحديد، حتى لو لم يفهموا التفاصيل التقنية بشكل كامل، فعلى الأقل ينبغي أن يكونوا قادرين على فهم كيف ستفيدهم تلك النتائج في عملهم بشكل عام، بحيث يستطيعون شرح ذلك لك ولأنفسهم. لماذا؟ ﻷن المال والثقةَ العمياء تشكيلةٌ مؤذية إذا اجتمعا معًا، فالاعتماد على الثقة وحدها كي تكسب المال يجعلك مكشوفًا أمام أي عارض يحدث في حياة العميل أو مع تقدّم المشروع. في المقابل، كن صريحًا منذ البداية حتى لو لم يهتموا، وتأكد أن يكونوا على علم بما تعمل عليه ومتى تعمل عليه، حتى ﻻ تتكبد عناء إثبات عملك وجهدك إذا ما سألوا عما أنجزت. توضيح التوقعات والحدود إذا نحينا المشاعر جانبًا، فإنني أجد أني لم أناقش مع عميلتي التوقعات التي تنتظرها مني. لقد كان ذلك شيئًا غبيًا. صحيح أن اﻷرقام تخيف المستقلين، لكن من ناحية أخرى، ﻻ يمكننا قياس النجاح بالمشاعر فقط. فلو كنتُ وضعت مؤشرات أداء أساسية KPIs مع "ل" -مثل الزوار الجدد للموقع، النسبة المئوية للزيادات في الحسابات الاجتماعية، إلخ-، لكنت قادرة على إخبارها بموضوعية عما إذا كانت الخطة ناجحة أم ﻻ. لكني اعتمدت على ذوقها ورضاها بدلًا من ذلك، وذلك يعني حتى ولو ازعجت لسبب غير وجيه، فإني سأُضطر إلى إعادة كتابة أسبوعين من المنشورات للحسابات الاجتماعية لعملها. بخلاف لو كنت أريتها إحصاءات التفاعل للأسبوعين الذين سبقا منشوراتي، فربما كنت ﻷستطيع إقناعها أن منشوراتي حققت نجاحًا؛ لكن ﻷني لم أكن مستعدة، فقد كنت مقيدة بما تراه أمامها فقط. ثم إني تلقيت منها في أحد الأيام اتصالًا تسألني فيه "لماذا لم يعد يأتيني زبائن جدد؟!". لقد كان لدينا سجلات أسبوعين من المبيعات، لذا لم أعرف ما الذي كانت تتحدث عنه. لكن لم تكن تلك السجلات كافية، فقد أرادت "ل" أكثر من ذلك، ولم أكن قد وضعت توقعات وحدود تخبرها ما إذا كان ذلك ممكنًا أم ﻻ. لكن مرة أخرى، لو كنت أنا و"ل" ناقشنا نوع النمو الذي يمكن اعتباره منطقيًا خلال فترة معينة، لكُنتُ تجنبت هذه المكالمة، ولكنت أريتها بدلًا من ذلك إحصاءات النمو التي آمل أن تماثل توقعاتي، ولكانت تجنبت هي أيضًا تلك المكالمة التي لم تستمتع بها قطعًا. الدرس الكبير: ما كان يمكن أن أفعله أفضل لقد كان الوضع قبيحًا حين قطعت علاقتي مع "ل"، وكان الأمر ليكون أفضل لو تصرفت بشكل مختلف، فما الذي كنت ﻷفعله؟ تكلم بلغة اﻷرقام. سواء كانت تلك الأرقام تمثل الزوار الجدد، الوقت الذي قضوه على الموقع، معدلات زيادة التفاعل، أو نمو المبيعات. تعرّف على بعض مؤشرات الأداء الموضوعية والمنطقية. اجعل إطار عملك شفافًا، بما في ذلك اﻹنجازات المرحلية المتعلقة بمؤشرات الأداء وتواريخها. ضع نظامًا ﻹدارة المشروع مع عميلك كي تستطيعوا متابعة تقدم العمل في المشروع، فهذا ما يستحقونه لقاء المال الذي يدفعونه لك. هذا سيغنيك عن اتصال "كيف يجري الأمر؟"، كما سيطمئنهم إلى أن العمل الذي دفعوا لك من أجله يتم إنجازه كما يريدون. حدّد مهام وظيفتك، وﻻ تخش التقيد بتلك المهام. تأكد أن تكون أنت وعميلك مُتّفقين بشأن ما ستفعله إلى جانب النمو والمال، وإن لم تفعل فسيكون من العسير أن ترفض مهامًا فوق طاقتك ما إن يتعود العميل على استغلالك، لذلك ﻻ تدع علاقتكما تنجرف إلى ذلك الحد. إنك مبدع، وقد تم توظيفك لموهبتك. أنجز المهام المملة أولًا، ثم متِّع نفسك بقية المشروع. ترجمة -وبتصرف- للمقال An Uneducated Client Is An Unhappy Client لصاحبته Shayna Hodkin.

لماذا قد ترى لاعب التنس الشهير Roger Federer في إعلانٍ تسويقي لساعة Rolex رغم أنّه لا توجد علاقة بين التنس والسّاعات الفاخرة؟ لا يهم وجود علاقة بين التنس وساعات رولكس، يملك Federer -كغيره من الأَعلام والمشاهير- شعبيّةً تجعل إعلانات Rolex تصبح أكثر موثوقيّة (وتحصد المزيد من الأرباح) وذلك بفضل القبول الجماهيري الذي يملكه. قد لا تمتلك الشركات الناجحة قوّة التأثير التي يملكها النجوم والمشاهير، لكنها أسست شعبيّتها بنفسها. ومع الشّعبية، تأتي ثقةُ العملاء المحتملين، والشّراكات القيمة وفرص المشاريع المُشتركة (joint venture) ، وسيقلّ كثيرًا الضغط الذي يسببه الاعتماد على التسويق وحده. تخيّل كيف يمكن أن يتغيّر عملُك إذا كان لديك جزءٌ فقط من شعبيّة كوكا كولا أو مايكروسوفت! الجانب المُشرق هو أنك تستطيع –مع مرور الوقت- أن تبني شعبيتك بطريقةٍ مُمَنهجةٍ في مجالك. تابع القراءة لتعرف كيف يمكنك ذلك. زيادة شعبيتك: مغامرة كبيرة يصعب قياسها سيساعدك امتلاك شعبيّةٍ على التواصل مع العملاء، الحصول على عائدٍ أعلى، وتحقيق نموّ دائم. هناك بالتأكيد سببٌ لكونها واحدة من مفاتيح عالم النفس الشهير Robert Cialdini السّت للتأثير. في البيئة التنافسيّة اليوم، الشعبيّة عاملٌ مهم يمكن أن يجعل أحد العملاء يميلُ لاختيارك أنت بدلًا من أيّ شخصٍ آخر. على كلّ حال، إذا لم تكن لديك شعبيةٌ كافية، ستقل احتماليّة أن يمنحك أحدهم فرصةً حتى إن كنت تقدم جودةً وسعرًا أفضل من المنافسين الأكثر شعبيّة منك. التحدّي يكون مضاعفًا على الإنترنت، حيث تزداد حدّةُ المنافسة وتزيد شكوك العملاء المحتملين. لكن إليك أهم شيءٍ فيما يتعلّق بهذا العامل المهم (الشعبية) : أنه ليس سهل القياس دائمًا. يمكنك معرفة الزيادة في عدد زوّار الموقع الجدد بعد زيادة نفقات إعلاناتك على فيس بوك بنسبة 10% مثلًا، لكن ليس هناك طريقةٌ تستطيع استعمالها لحساب العائد على الاستثمار ROI في مفهومٍ فضفاضٍ كـ"الشعبية". هل أنت في بداية الطريق؟ في هذه الحالة، أنت بحاجةٍ للشعبيّة أكثر من أي شخصٍ آخر. فكرة بناء الشعبية تبدو رائعة، لكن وسيلة بنائها محيّرةٌ بعض الشيء. لن يساعدك كثيرًا محاكاة الشركات الكبيرة مثل جوجل أو سوني. لديهم بالتأكيد ذلك "العامل المهم" الذي يتمثّل في تمييز العلامة التجارية Brand recognition، فشركاتهم موجودةٌ منذ سنوات ويملكون بلايين الدولارات. لكن ماذا إن كنت لا تزال في البداية؟ بناء الشعبية من أصعب التحديات التي تواجه المشاريع الصغيرة الناشئة، فهو يستغرق وقتًا، وليس هناك طريقةٌ سحريّةُ لفعل ذلك، فبناء الشعبية ليس أمرًا بسيطًا كتوظيف شخصٍ ما أو تغيير ميزانية التسويق. هناك طرقٌ شائعة تتبعها الشركات الناجحة لتزيد من شعبيّتها، يمكنك أن تحذو حذوها لتصير قائدًا فذًّا في مجالك- شخصًا يأسِرُ بالاهتمام وبالتالي، يتقاضى المزيد من الأجر. بناء الشعبية من الألف للياء: خطوات عملية لا يمكنك أن تؤسس شعبيتك بشكلٍ سريعٍ ومباشر، لكن إذا ركزت على النقاط الرئيسية التالية، فستزيد شعبيتك - بحسب جهدك الذي تبذله. أنشئ منصة/ موقعا امتلاك منصّةٍ /موقع هي الخطوة الأولى لبناء موثوقيّتك على الإنترنت. كتبتُ عن هذه النقطة سابقًا لأنها واحدةٌ من أكثر الأمور القيّمة التي يمكن أن تفعلها لعملك. تستغرق المنصّات القوية وقتًا وجهدًا لبنائها، لكنها وسيلةٌ رائعة لجذب العملاء وزيادة حيّز دائرة تأثيرك. لماذا من المهم أن تمتلك موقعًا على الإنترنت؟ لسببٍ واحد: لأنها تُعطي العميل المحتمل مكانًا محددًا على الإنترنت ليجدك ويجد أعمالك. وهذا زادت أهميته بشكلٍ كبير مع بروز الكثير من مواقع التواصل الاجتماعي وانقسام الجماهير إلى مجالات متخصّصة. بدون موقع تستطيع فيها توجيه العملاء المحتملين، ستترك لدى الزوار صورةً غير كاملةٍ عن خبرتك والقيمة التي يقدّمها عملك. آخر شيء تريد أن تفعله هو أن تترك العملاء المحتملين يعانون بأنفسهم لمعرفة كيف يمكنهم إيجادك والتواصل معك. الشخص الذي اشترى كتابًا لك من Amazon لن يستطيع أن يعرف أنك تقدّم مؤتمرًا على الإنترنت Webinar الأسبوع القادم، إلا إذا قمت بإرشاده إلى موقع يعرض فيها تلك الأحداث والمواعيد. ونفس الأمر ينطبق على الشخص الذي يرى تغريداتك الرائعة، إذا لم يعرف موقعك على الإنترنت، فلن يكون بإمكانه أن يعرف أنك تقدّم نوع الاستشارة consulting الذي يبحث عنه. المواقع المثيرة للاهتمام يجب أن تكون سهلة الاستخدام وأن يتم تحديثها بالمحتوى بشكلٍ مستمر. هذه العناصر الرئيسية ستضعك في موضع الخبير ذي الشعبية: مدونة صفحة ويب مصمّمة بشكلٍ احترافي طرق للبقاء على تواصل (اتّصل بنا، نافذة للتسجيل في القائمة البريدية، طلبات عروض، إلخ...) صفحة "من أنا/نحن" دراسات حالة case studies وشهادات توصية testimonials معلومات للاتصال فيديوهات، روابط لكتب،مقالات / أخبار تتحدث عنك ، الخ.. تابع آخر التطورات في مجالك وشارك آراءك حولها إذا كان هناك شيءٌ واحد مشترك في كل الأشخاص الذين يمتلكون شعبيةً في مجالهم، هو أنّهم جميعًا لديهم شيءٌ ليقولوه- يجرون مقابلاتٍ شخصية، يكتبون كتبًا، ولهم رأيٌ ذو أهمية فيما يتعلق بمستجدّات مجالهم. وينبغي عليك أن تفعل الأمر نفسه! مشاركة آرائك حول آخر التطورات في مجالك يُري الناس : أنك تبذل جهدًا لتكون على اطلاعٍ بمستجدّات مجالك. أن لديك ما تقوله. ليس عليك أن تتحدّث بإسهاب عن كلّ صغيرةٍ وكبيرةٍ في المجال أو أن تحرق أعصابك وتهتم بقدرٍ زائد بكل ما يحدث. لكن إذا حدث حَدَثٌ هام وكان لديك رأيٌ متعلّقٌ به، لا تخف من أن تعبر عن نفسك من خلال شبكات التواصل الاجتماعي، رسائل البريد الإلكتروني، أو التدوينات. طالما تدعم آراءك بالخبرة والمنطق، سيحترمها معظم الناس- حتى إن لم يتفقوا معها بشكلٍ كامل. ليس عليك أن تنتظر حتّى يكون لديك قاعدةٌ ضخمةٌ من العملاء لمشاركة أفكارك أو التوقّعات حول مستقبل مجالك. القليل من الجدال شيءٌ صحّي، إذا كتب رائدٌ آخر في المجال مقالًا لا تتفق معه، قم بكتابة مقالٍ للرد عليه . المحتوى المثير للجدل غالبًا ما يجذب المزيد من الزوار! حتى تبني شعبيّتك يجب أن يكون لك رؤيةٌ للمستقبل وأن تعرف كيف يمكنك أن تتبنّى آراءً عميقة. لا يمكنك عمل هذه الأشياء بشكلٍ جيد دون أن تكون متابعًا جيّدًا لمستجدات مجالك وأن تتغلب على الخوف من مشاركة آرائك. استخدم شعبية الآخرين لديك شعبيةٌ قليلة؟ استعِر من الآخرين! يمكنك زيادة شعبيّتك من خلال الشراكة مع أشخاص لديهم شعبيّةٌ بالفعل. هذا الأمر يُعرف بـ "تأثير أوبرا". أوبرا وينفري لم يكن لها شعبية في البداية، لكن بعد عقود من عمل مقابلات مع شخصيات مشهورة، أصبح لديها شعبيةٌ كبيرة. والآن هي الشخص الذي يستخدم وجهه لتسويق الكتب، وبرنامج weight watchers للحميات الغذائية والكثير من الأشياء الأخرى. يمكنك فعل الشيء نفسه- لا تحتاج إلى المشاهير، من أسهل الطرق لعمل ذلك أن تقوم بإنشاء قائمة من المدوّنات واسعة التأثير في مجالك والتي تقبل استضافة تدوينات.اجعل الكتابة فيها عادةً مستمرة، اعمل جيّدًا على المحتوى الذي تقدمه، واستمتع بالشعبية والشهرة اللذَين يتبعان ذلك. يمكنك أيضًا أن تستهدف المجلّات والمواقع المشهورة ( مثل Forbes و Huffington Post) وتحاول أن تنشر مقالاتٍ فيها. النشر في هذه المواقع إنجازٌ رائع يمكنك إبرازه في موقعك، مما يغذّي شعبيتك. إذا لم تكن من النوع الذي يحب الكتابة، يمكنك إجراء مقابلات مع البارزين في مجالك. فقد حقّق John Lee Dumas ( مؤسس FOfire podcast) نجاحًا كبيرًا من خلال إجراء المقابلات مع أشخاصٍ ذوي الشعبية . فكّر في أن تروّج للمحتوى الذي تكتبه الشخصيات المؤثرة الأخرى في مجالك على مدونتك ومنصات الشبكات الاجتماعية. إذا عرضت على الناس المحتوى الأكثر قيمة الموجود في الساحة، ستزيد احتمالية أن يروك شخصًا يمكنهم الوثوق به. لا تتنازل عن معاييرك بالنسبة لشخصٍ ذي شعبية، إدارة الجداول المزدحمة هو فقط أمرٌ روتيني. فهو لا يقوم بالاستجابة لكل فرصة عمل تعترض طريقه، بل يهتم باستغلال أفضل الفرص. وأنت تبني شعبيتك، قد يكون من المنطقي أن تعمل على بعض المشاريع مقابل أجرٍ قليل أو أن تعرض منتجك بسعرٍ منخفض. يكون عليك أحيانًا فعل هذا للحصول على أول شهادات توصية testimonials ويكون لديك ما تعرضه في معرض أعمالك portfolio. وعندما تتقدّم قليلًا، سيكون من الجيّد أن تُضفي شيئًا من الحصرية exclusivity على عملك. الشركات ذات الشعبية انتقائيةٌ فيما يتعلق بالفرص التي تستغلها: 1- لأنها مشغولةٌ جدًا. 2- لأنهم يفهمون أن الذين يتعاملون معهم قد يكون لهم تأثيرٌ كبيرٌ على سمعتهم. هل تريدُ أن تُعرَف كشخصٍ يحبّ الاستقرار ويفعل ما بوسعه ليربح العملاء حتى إن لم يكن يحب ذلك؟ أم تريد أن تكون معروفًا بكونك شخصًا يمتلك رؤيةً حول العملاء الذين يريدُ أن يعمل معهم والقيمة التي يقدمها؟ اختياراتك المتعلقة بهذا الأمر راجعةٌ لك. لا تخف من أن تكون انتقائيًا بعض الشيء فيما يتعلّق بالفرص التي تستغلها، وضع معدّلات عمل منصفةً ومنطقية. عندما تنمو شعبيتك، يصبح التحدّي أن تقرر ما المشاريع "الأفضل" للعمل عليها أو المنتجات الأفضل لتطويرها. وكم هو عظيمٌ أن تواجه مثل هذا التحدي! انشر محتوى طويلا (long-form content) تستعمل الكثير من الشركات التسويق بالمحتوى على الإنترنت لزيادة عدد الزوار ولبناء علاقةٍ جيّدةٍ معهم. يوجد الآن الكثير من المحتويات المتوفرة على الإنترنت، التحدي هو إيجاد أفضلها. معظم المحتوى على الإنترنت سطحي- أشياءٌ مثل التدوينات التي تعيد تنظيم بعض المفاهيم التي قرأها الناس عدّة مرات من قبل. أسباب هذا الأمر مفهومة، لدى الشركات الصغيرة الكثير من المهام والمشاكل بالفعل. لكنهم يسمعون كثيرًا عن الإمكانيّات التي يمنحها التسويق بالمحتوى، لذلك يشعرون بالضغط وأن عليهم أن ينشروا محتوىً جديدًا- حتى إذا لم يعطوه الوقت أو الاهتمام الذي يستحقه. ولنكون أكثر عمقًا فإنّ إنشاء بعض المحتوى الطويل الرائع بدلًا من ذلك يمكنه أن يضيف كثيرًا لشعبيتك. وإليك بعض أنواع المحتوى الطويل الذي يمكنك إنشاؤه: كتب إلكترونية Ebooks أوراق بيضاء white papers ( عبارة عن تقرير أو دليل رسمي) دراسات حالة case studies دليل إرشادي How-to guides كتُبٌ (منشورة ذاتيًا) Self-published books نشر محتوىً طويل (long form content) سيمنح العملاء المحتملين الفرصة لقراءة محتوى متقدم، وهو أمرٌ قيّمٌ جدًا لك لأنهم بذلك يمرّون بمراحل قمع المبيعات sales funnel سيحصل العملاء المحتملون بذلك على المعلومات التي يحتاجونها، ويعرفون أن لديك معرفةً قويةً بمجالك، ويسجلون في قائمتك البريدية (إذا كنت تستعمل المحتوى لجذب الزوّار). إذا لم تكن جيّدًا في الكتابة، لا تختفِ! يمكنك استضافة المؤتمرات على الإنترنت webinars، إطلاق سلسلة فيديوهات على يوتيوب، أو تقديم كورس على الإنترنت على مواقع مثل Udemy. قد يكون من المفيد التسجيل لنفسك وأنت تتحدّثُ عن موضوعٍ ما بصوتٍ مرتفع، ثم توظف شخصًا لتفريغه صوتيًا transcribe. يمكنك توظيف كاتب لتنسيق الأمور، وتحصل في النهاية على محتوىً طويل عظيم. نشر المحتوى بانتظام من مفاتيح النجاح، لكن الكثير من الشركات الصغيرة تهتمّ بالكثرة على حساب الجودة. نشر محتوىً أعمق (حتى إن كان هذا يعني نشر محتوىً أقل) سيجعلك مميزًا وسيبرزك كخبيرٍ في مجالك. ثقة أكبر وعملاء أكثر قد تكون جاهزًا لتسويق "آيفون العصر"، لكن إذا كنت لا تزال في طور تأسيس شركتك، سيكون من الصعب إقناع الناس أن يعطوا منتجك فرصة. الشعبية تمنحك نقطة الانطلاق. ومعها يأتي الثقة من العملاء المحتملين، فرص للدخول في شراكات مربحة ومشاريع مُشتركة ( joint ventures)، وضغط أقل فيما يتعلّق بإنفاق المال على التسويق. ليس شرطًا أن أن يكون لك شعبيّةٌ كشركة أبل، الشعبية ككرة الثلج، إذا بدأت في بناءها، سيساعدك الناس على أن تزيدها من خلال نشر ومشاركة الروابط والتوصيات. لن تستطيع بناء شعبيّتك ما بين عشية وضحاها، لكن إذا ركزت على الأمور المفتاحية المذكورة في هذا المقال، ستنمو شعبيّتك بشكلٍ كبير. لا يوجد وقتٌ أفضل للبدء من الآن. كيف تقوم ببناء شعبيتك في مجالك؟ أخبرنا في خانة التعليقات. ترجمة -وبتصرف- للمقال Authority: Your “Secret Source” for More Business (and How to Build It) لصاحبه Corey Pemberton.

تحتاج العلاقات المهنية -بشكل مشابه للعلاقات الشخصية- إلى التواصل المفتوح والمستمر والثقة والتعاطف والصبر، وتحتاج هذه الأشياء إلى بذل جهد لتحقيقها. خلال عملك كمستقل ستصادف -لمرة واحدة على الأقل- علاقة مع عميل تشكل تحديًا بالنسبة لك، لكن هذا لا يعني أنك لا تعجب العميل أو هو لا يعجبك، وإنما قد تكونان غير مناسبين لبعضكما أحيانًا، أو -في أغلب الأحيان- يعتقد العميل أنه يحتاج شيئا ما بينما هو في الحقيقة يحتاج شيئًا آخر ولا يمكنك أنت مساعدته في ذلك. وهناك العديد من الأسباب التي تؤدي إلى توتر العلاقة، يسهل تجاوز بعضها، في حين أن البعض الآخر لا يستحق كل ذاك العناء. نغطي في هذا المقال عدة سيناريوهات مختلفة قد تصادفها خلال عملك كمستقل، وكيف تعرف أن الوقت قد حان لإنهاء العلاقة وكيف تتصرف في كل حالة دون أن تنتهي علاقتكما بشكل سيء أو تضر بسمعتك. السيناريو الأول: العميل الذي لا يلتزم بأية حدود من الأشياء الرائعة في العمل الحر أنه يمكنك تحديد أوقات العمل الخاصة بك والتركيز على الوفاء بموعد التسليم النهائي وإنتاج عمل بجودة عالية. وعلى الرغم من أنك قد تتكيف مع رغبة عميلك في التواصل أو العمل وفقًا لجدوله، لكن مع ذلك يبقى لديك الحرية في العمل وفقًا لجدولك الخاص. وفي حال لم يتعامل العميل مع مستقل من قبل فقد لا يفهم بالضبط كيف يفترض أن تسير علاقتكما. ليس كل العملاء معتادين على العمل مع أشخاص خارج نظام الدوام الكامل، وقد يتوقع البعض أنك متوفر24/7. بالطبع قد يكون هناك بعض الحالات الطارئة بين الحين والآخر وهذه الأشياء تحدث، لكن في حال راسلك العميل الساعة العاشرة مساءً ليطلب منك المساعدة أكثر من مرة في الأسبوع فهذه مشكلة. ربما تتمكن من منع حدوث هذه المواقف من خلال تحديد آليات سير العمل ووضع أوقات معينة للاتصالات منذ البداية قبل بدء التعامل بينكما، لكن على أية حال حتى لو أراد العميل اتباع البروتوكول المتفق عليه إلا أن البعض يكونون أكثر تطلبًا من غيرهم، وفي حال كان لديك عملاء آخرين فلن يكون هذا السلوك مقبولًا بالنسبة لك. ماذا يجب أن تفعل الخطوة الأولى هي إجراء محادثة مفتوحة وصادقة ومباشرة مع العميل، وتذكيره بآليات العمل وجدول المواعيد التي اتفقتما عليه منذ البداية، والأفضل أن تكون المحادثة وجهًا لوجه أو هاتفيًا أو مكالمة فيديو. ثم بعد ذلك ترسل له رسالة إلكترونية تلخص الأشياء التي تناقشتما بها. إن البدء بمكالمة هاتفية يعطي العميل فرصة سماع نبرة صوتك وإجراء حوار مفتوح وبالتالي لا يظن أنك وقح أو فظ، وفي حال عارض العميل كن مستعدًا للإشارة إلى تفاصيل محددة في العقد. إذا لم يتغير سلوك العميل خلال أسبوع، سيكون الوقت قد حان لإجراء محادثة ثانية. وضّح للعميل أنه ليس الشخص الوحيد الذي تعمل معه، وبالتالي لديك مواعيد تسليم نهائية أخرى واجتماعات وأعمال يُتوقع منك تنفيذها. اقترح عليه أنه من الأفضل له إيجاد شخص ما لديه وقتًا أكثر وستساعده على النجاح من خلال تسليمه كل الأعمال التي أنجزتها أو بدأت بها، وتأكد من إعطائه على الأقل إشعار إنهاء الخدمة المتفق عليها في العقد. نصيحة: احتفظ بجميع محادثاتك مع العميل، ستفيدك في حال تراجع وقال أن هذه المحادثة لم تحدث. السيناريو الثاني: العميل الانتهازي العميل الانتهازي هو الذي يضيف المزيد من المهام ويوسعّ الدور المتوقع منك تنفيذه بدون موافقتك على هذه التعديلات. هذا السيناريو هو الأكثر شيوعًا ولكن لحسن الحظ فإنه من السهل حلّ هذه المشكلة قبل الاضطرار إلى إنهاء العلاقة. بشكل مشابه للسيناريو الأول، الخطوة الأولى هي مراجعة عقدك مع العميل. عندما يطلب منك العميل تنفيذ مهام إضافية، وضح له أن ما يطلبه مختلف عن الأشياء التي وافقت عليها وذلك يتطلب اتخاذ أحد الإجراءات التالية: إعادة تعديل مجال دورك أو المشروع للتركيز على المهام الجديدة. اقترح توسيع نطاق الاتفاقية لتشمل تكاليف الأعمال الإضافية. هذه فرصة ممتازة لإعادة التفاوض على أجرك والاتفاقية من أجل الحصول على أجر أعلى بما أنك أثبتّ قيمتك بوضوح. وضح له أنك لا تملك الوقت لتوسيع نطاق المشروع واقترح عليه إما إيجاد شخص ما لمساعدتك في تنفيذ العمل أو مساعدته في إيجاد بديل لك. إنهاء العقد والتعامل على أساس أن نطاق العمل الموسع يخرق العقد. بغض النظر عن أي خيار ستتخذ، تأكد من كتابة العقد المعدل مع توقيع الأطراف المعنية عليه. فآخر شيء تريده كمستقل هو دفع المال للمحامي لحل مشكلة مع العميل كان يمكن تفاديها. ماذا يجب أن تفعل في حال قررت إنهاء العقد يمكنك القيام بذلك بدون أن يتوتر الموقف، أخبره أن نطاق المشروع يتجاوز العقد وليس لديك وقت كافٍ لتنفيذه، وبما أنه لا يجب ترك عميلك وحيدًا في منتصف الطريق نقترح عليك مساعدته في إيجاد بديل لك، لذا يجب أن يكون لديك قبل بدء المحادثة عدة أسماء جاهزة لتقديم عرض له في حال كان مهتمًا بذلك. ضع خطة للانسحاب التدريجي وأكمل جميع المهمات التي تعمل عليها قبل القيام بذلك، وتأكد أنه لدى العميل كل شيء يحتاجه منك ووثّق كل شيء إما كتابيًا أو عن طريق البريد الإلكتروني. السيناريو الثالث: العميل لا يدفع أو يتأخر في الدفع أنت مستقل ولديك فواتير لدفعها، أحيانًا يبدو العميل أنه "يتناسى" ذلك ويظن أنه سيجد طريقة للتهرب من دفع كامل مستحقات المستقل. وفي أحيان أُخرى يتأخر العميل في الدفع بسبب العمليات الداخلية أو الفوضى في شركته، أو في أسوأ الحالات يكون العميل قد وظفك بسبب توقعه الحصول على عميل كبير أو استثمار ولكن لم يحدث أي من ذلك فتجده يجاهد ليدفع لك أجرك في المواعيد المحددة. ماذا يجب أن تفعل؟ قد يحدث تأخير في الدفع أحيانًا لكن في حال تكرر الأمر مرات متعددة فيجب عليك إجراء محادثة معه. أدرج في عقدك تاريخًا مُحددًا لكل فاتورة يتوقع من العميل فيه أن يقوم بدفعها. سترى غالبًا على الفواتير جملة "استحقاق الدفع في [تاريخ] (صافي 10 أيام)" التي تعطي للعميل مهلة عشرة أيام للدفع (أو المدة التي تحددها) قبل أن يُتوقع منه دفع أجور التأخير. أشر إلى هذا عندما يحدث تأخير في الدفع، وضح له أنك تعطيه الكثير من الوقت للدفع وأن عقدك يوضح الخطوط العريضة لأوقات الدفع المتوقعة. إذا استمر عميلك في التأخر بالدفع ولم يدفع أجور التأخير، سيكون الوقت قد حان لإنهاء العلاقة بينكما. اشرح له بشكل مؤدب أنه لا يمكنك العمل مجانًا وأنه خرق العقد الموقع بينكما بسبب عدم التزامه بالدفع لمرات عديدة. السيناريو الرابع: يتحكم بأدق التفاصيل أحيانًا حتى أفضل العملاء يواجهون مشاكل في تركك تعمل وفقًا لأسلوبك الخاص. قد يكون عميلك خبيرًا في مجاله لكّنه لا يتقن فنون الإدارة بشكل جيّد. إنه يثق بك ويعرف أنه بحاجة إلى مساعدتك، ولكن نظرًا ﻷنه يعرف كيف يقوم بعملك سيكون من الصعب عليه تركك تعمل بأسلوبك الخاص. من ناحية أُخرى قد لا يكون لدى عملائنا خبرة في العمل مع مستقلين ولديهم مشاكل مع الثقة في "الغرباء"، وحتى لو كنت تعمل لتُثبت نفسك وتكسب ثقته في وقت مبكر إلا أنه أحيانًا لا يمكنك ببساطة تغيير موقف الشخص. لذلك في حال أوفيت بموعد التسليم النهائي والعمل المتوقع منك ولا يزال عميلك يستخدم أسلوب الإدارة التفصيلية (التحكم في أصغر المهام) micro-managing فإنه الوقت لكي تتخلى عن العميل. ماذا يجب أن تفعل قد تكون هذه المحادثة أصعب من السيناريوهات السابقة. فعميلك على الأرجح غير مدرك أو ينكر استخدامه لأسلوب الإدارة التفصيلية، لذا ابدأ المحادثة بسؤاله إن كان راضيًا عن عملك وهل هناك أي شيء قمت به أدى إلى تقليل ثقته بك أو بعملك؟ عندئذٍ سيدرك أنه يستخدم أسلوب الإدارة التفصيلية وبعدها إما سيقترح تعديل أسلوبه في التعامل أو سيوضح أن "هذه هي الطّريقة التي يعمل بها". في حال كان رده هو الثاني، وضح له أن ذلك ليس ما وافقت أو وقعت عليه واقترح أن يجد شخص ما أكثر تفرغًا وأكثر ملائمة. وعند إجراء المحادثة مع العميل صغ ذلك بطريقة تظهر الفائدة له على غرار "أعتقد أنه سيكون من الأفضل في حال وجدنا شخص ما يمكنه العمل وفق جدولك". من الأفضل دومًا أن تكون مباشرًا وصادقًا عندما تحاول الحفاظ على العلاقة. السيناريو الخامس: العميل لا يحترمك أحيانًا قد يكون سبب التأخير أو قلة التواصل هو أن عميلك ببساطة مشغول جدًا. ولكن على أية حال أنت لا تزال مدينًا له بالاحترام. ففي حال كان يقوم باستمرار بإلغاء أو تغيير موعد الاجتماعات قبل موعدها المحدد بدقائق، أو يستخف بك، أو يتجاهل رسائلك الإلكترونية أو يفتقر إلى أساسيات آداب التعامل فعليك عندئذٍ أن تفعل شيئًا. ماذا يجب أن تفعل الخطوة الأولى هي طرح الموضوع، اشرح له أنك أنت أيضًا لديك جدول اجتماعات وكل إلغاء يكلفك وقتًا ومالًا. وفي حال استمر العميل بذلك ابدأ بفرض رسوم على الاجتماعات الملغية والوقت المهدور (تأكد من تضمين بند في عقدك يجبر العميل على دفع رسوم في حال إلغاء الاجتماع دون إشعارك قبل وقت كافٍ-24 ساعة عادةً). كن حازمًا في حال كانت المشكلة في لهجته أو أسلوب حديثه معك، إذا قال العميل شيئًا ما بتعالٍ أشر إليه بأدب ووضح له أنك لا تحب أن يكلمك بهذه الطريقة، وإذا استمر في التصرف بهذا الشكل أخبره أن العلاقة لا تسير على ما يرام وأنك ستنهيها. تذكرّ أنك توظف عملائك مثلما هم يوظفونك، وأنك تحتفظ بحقك في العمل مع أشخاص يحترمونك. ما الذي لا يجب عليك فعله عندما تنهي علاقتك مع العميل لقد سمعنا كلنا قصصًا عن علاقات مع العملاء انتهت بشكل كارثي، يمكن تجنب هذه المواقف وإليك بعض الأشياء التي يجب عليك بلا ريب ألا تفعلها عندما تنهي علاقتك مع العميل: الاختفاء: لا تختفي دون أن تتواصل مع عميلك، سيكون دائمًا من الأفضل طرح الموضوع أو المشكلة بشكل مباشر بدلًا من تجنبها والانزلاق نحو الهاوية. تواصل بشكل واضح ومباشر وبتعاطف. إلقاء اللوم على العميل: حتى لو كان عميلك هو مسبب التوتر في العلاقة، إلا أنه لن يستفيد أحد جراء اتهام الآخر بالتسبب في المشكلة. من الأفضل التركيز على حقائق الموقف مما يسمح لكلا الطرفين بالموافقة على الافتراق بشكل ودي. لا تنفعل: أنت لا ترغب أبدًا في ترك مشاعرك تسيطر عليك عند التواصل مع العميل، حافظ على هدوء أعصابك والمزاج الجيد عندما تناقش الخطوات التالية مع العميل. اختلاق الأعذار: لا أحد يحب العمل مع المتذمر. في حال كان هناك مشكلة في العلاقة فقلها كما هي. وفي حال كان لديك مشكلة شخصية عندئذٍ جد طريقة للتواصل بمهنية، لن يشوه هذا الأمر سمعتك في حال بدوت وكأنك لا تستطيع الموازنة بين عملك وحياتك الشخصية. التلميح إلى المشكلة: بالتأكيد أنك ترغب في أن تكون مهذبًا، لكن بدلًا من التلميح إلى المشكلة فقط كن جريئًا وأشر إليها، بهذه الطريقة ستوفر وقتك ووقت عميلك. أن تكون فظًا: أنت ترغب في الحفاظ على سمعتك، لذا كن مهنيًا ومهذبًا حتى لو لم تكن تستمتع في الحديث مع عميلك، وحتى لو لم يكن هو كذلك. يمكنك -مع هذه النصائح- أن تأمل بالوصول إلى مرحلة تعمل فيها فقط مع العملاء الذين يحترمونك أنت ووقتك، أشخاص تستمتع في العمل معهم. وفي نهاية المطاف، ستبحث عن أشخاص مشابهين لهؤلاء عندما تنهي عملك معهم. ترجمة -وبتصرف- للمقال 5 signs it’s time to fire a client and how to do it with tact.