لوحة المتصدرين

تعرّفنا في الدروس السابقة على إنشاء الجدول في قاعدة البيانات وإضافة البيانات إليه والتعامل معها من حيث التعديل والإضافة. سوف نبدأ في هذا المقال بالتعرف على أشهر جمل لغة الاستعلام البنائية، وهي جملة الاستعلام Select Statement، حيث سنتكلم عن كيفية كتابة جملة الاستعلام، وأشكالها، وكيفية ترشيح البيانات وتحديد الأعمدة التي نريدها وغيرها من المواضيع. جملة الاستعلام تجلب جملة الاستعلام SELECT بيانات جدول أو أكثر بعد الاستعلام عن وجود هذه الجداول في قاعدة البيانات، ونقصد بالاستعلام هنا ماذا نريد؟ ومن أين؟ ماذا نريد من أعمدة وسجلات، ومن أين، أي من أي الجداول نأتي بالمعلومات. البيانات الناتجة عن تنفيذ جملة الاستعلام تسمى مجموعة البيانات الناتجة Result Data-Set. الصيغة العامة لجملة الاستعلام SELECT column1, column2, ... FROM table_name [WHERE where_condition] [GROUP BY group_by_expression] [ORODER BY order_by_expression]; في بداية كل جملة استعلام نكتب كلمة SELECT (جمل SQL غير حساسة لحالة الأحرف) ومن ثم نُتبعها بأسماء الأعمدة التي نريد الاستعلام عنها، أو نستبدل أسماء الأعمدة برمز * والذي يعني كل الأعمدة، ثم نكتب كلمة From والتي يليها اسم الجدول أو أسماء الجداول التي تحتوي على البيانات التي نريدها. ما بين الأقواس المعكوفة هي جمل إضافية تقوم بمهام معينة في جملة الاستعلام وهي كالتالي: Where: هي جملة الشرط والتي ترشّح البيانات بناءً على الشرط الموجود بعدها. Group By: تجمّع البيانات الناتجة من تنفيذ جملة الاستعلام بناءً على جملة التجميع التي تليها. Order By: ترتّب البيانات تصاعديا أو تنازليا بناءً على جملة الترتيب التي تليها. سنتطرق لتفاصيل الجمل الإضافية في هذا المقال وفي مقالات قادمة. دورة علوم الحاسوب دورة تدريبية متكاملة تضعك على بوابة الاحتراف في تعلم أساسيات البرمجة وعلوم الحاسوب اشترك الآن مثال على جملة الاستعلام لو أردنا الاستعلام عن كافة البيانات الموجودة في جدول Persons والذي تكلمنا عنه في المقال السابق، ننفذ الجملة التالية: SELECT * FROM Persons; كما ذكرتُ سابقا، فإن * تعني عرض جميع البيانات، حيث ستُظهر كافة الأعمدة الموجودة في الجدول والسجلات التي يحتويها. وسيكون ناتج الجملة البيانات التالية: Person_ID First_Name Last_Name Age 101 Ibrahim Mohammed 21 102 Mohammed Khaled 25 103 Saleem Yaser 25 104 Aly Mohammed 25 105 Reem 25 لو أردنا أن نستعلم عن اسم الشخص الأول وعمره، نقوم بتنفيذ الجملة التالية: SELECT First_Name, Age FROM Persons; لاحظ أننا فصلنا بين الأعمدة التي نريد إظهاراها بفاصلة عادية ,، والعمود الأخير لا نكتب بعده فاصلة، بل كلمة From مباشر. وسيكون ناتج الجملة البيانات التالية: First_Name Age Ibrahim 21 Mohammed 25 Saleem 25 Aly 25 Reem 25 الاستعلام عن السجلات الفريدة في بيانات الجدول، ستجد في كثير من الأحيان أن هناك تكراراً للقيم في عمود ما، وقد تحتاج إلى الاستعلام عن القيم دون تكرار، فمثلا، في جدول الأشخاص Persons السابق، ستلاحظ أن عمود العمر Age يحتوي على 5 قيم، ولكن توجد 4 سجلات من نفس القيمة وهي 25، وهنا يأتي دور جملة الاستعلام الفريد DISTINCT Select. تُرجع جملة الاستعلام عن السجلّات الفريدة سجلات دون تكرار في القيم وصيغتها العامة: SELECT DISTINCT column1, column2, ... FROM table_name; لو نفذنا الجملة التالية: SELECT Age FROM Persons; سيكون الناتج: Age 21 25 25 25 25 ولكن لو استخدمنا جملة الاستعلام عن السجلّات الفريدة SELECT DISTINCT Age FROM Persons; ستكون النتيجة كالتالي: Age 21 25 ترشيح السجلات لإجراء عملية ترشيح السجلات، سنضيف إلى جملة الاستعلام جملة شرطية تبدأ بالكلمة Where ويتبعها الشرط (أو مجموعة الشروط) الذي نريد والذي سيُرشِّح السجلات بحيث تبقى السجلات التي تحقق الشرط في مجموعة البيانات الراجعة، وتُستبعد السجلات التي لا تحقق الشرط. الصيغة العامة لجملة الاستعلام والتي تحتوي على شرط لترشيح السجلات: SELECT column1, column2, ... FROM table_name WHERE condition; أمثلة على ترشيح البيانات في جدول Persons الحصول على البيانات الكاملة للشخص الذي له Person_ID يساوي 101: SELECT * FROM Persons WHERE Person_ID = 101; الاستعلام عن أسماء الأشخاص الذين تساوي أعمارهم 25 سنة أو تزيد عليها: SELECT First_Name, Last_Name FROM Persons WHERE Age >= 25; الاستعلام عن الاسم الأول والعمر للأشخاص الذين ليس لديهم قيمة للعمود Last_Name وأعمارهم فوق 22: SELECT First_Name, Age FROM Persons WHERE Age > 22 AND Last_Name IS Null; عمليات المقارنة في جملة Where يلخص الجدول التالي العمليات التي من الممكن استخدامها في بناء شرط جملة Where: العمليّة الوصف مثال = يساوي Age = 20 <> لا يساوي (في بعض النظم تكتب != ) Age <> 20 > أكبر من Age > 20 < أصغر من Age < 20 >= أكبر من أو يساوي Age >= 20 <= أصغر من أو يساوي Age <= 20 BETWEEN … AND بين قيمتين أو يساويهما Age BETWEEN 20 AND 25 LIKE مطابقة نمط First_Name LIKE “%Ibr%” IN يوجد ضمن قيم معينة Age in (20,23,25) ملاحظة هامة: نستطيع الجمع بين أكثر من شرط في جملة Where وذلك باستخدام العمليات المنطقية NOT (للنفي)، AND (وجوب تحقّق جميع الشروط) أو OR (يكفي تحقّق شرط واحد من الشروط). ترتيب السجلات نستطيع الحصول على البيانات الراجعة مرتبة تصاعديا أو تنازليا بعد تنفيذ جملة الاستعلام، وذلك باستخدام جملة Order By. ترتّب الجملةُ السجلات تصاعديًّا وهو الخيار المبدئي، ولترتيبها تنازليًّا نستخدم الكلمة المحجوزة DESC، كما أنه يمكن الترتيب باستخدام عمود واحد أو أكثر. الصيغة العامة لجملة الاستعلام مع جملة الترتيب هي: SELECT column1, column2, ... FROM table_name ORDER BY column1, column2, ... ASC|DESC; فمثلا لو أردنا أن نستعلم عن كل البيانات من جدول Persons بحيث تكون البيانات مرتبة ترتيبا تصاعديا حسب عمود First_Name، نستخدم الجملة التالية: SELECT * FROM Persons ORDER BY First_Name; وستكون النتيجة: Person_ID First_Name Last_Name Age 104 Aly Mohammed 25 101 Ibrahim Mohammed 21 102 Mohammed Khaled 25 105 Reem 25 103 Saleem Yaser 25 في حال أردنا أن نرتب نفس البيانات بطريقة تنازلية نستخدم الجملة التالية: SELECT * FROM Persons ORDER BY First_Name DESC; وتكون نتيجة الاستعلام كالتالي: Person_ID First_Name Last_Name Age 103 Saleem Yaser 25 105 Reem 25 102 Mohammed Khaled 25 101 Ibrahim Mohammed 21 104 Aly Mohammed 25 تجميع البيانات باستخدام Group By: تُستخدم جملة تجميع البيانات غالبا مع دوال التجميع Aggregate Functions بهدف تجميع وترتيب البيانات الناتجة عن الاستعلام حسب عمود أو أكثر. سوف نتكلم عن جملة تجميع البيانات في مقال متقدم لعلاقته بموضوع الدوال الموجودة في SQL.

إنّ الهدف الرئيسي من عملية التسويق هي الحصول على المزيد من العملاء لمشروعك التجاري، ولكن من السهل أن ينسى المرء في خضمّ ذلك عملاءه الحاليين وأنّهم مهمّون أيضًا، وقد يكونون الأكثر أهمّية. أظهرت الدراسات أن احتمالية تحوّل العملاء الحاليين إلى المنتجات والخدمات الجديدة أكبر بمرتين من احتمالية تحوّل العملاء الجدد، وقد وجدت BI Intelligence أن نسبة تحوّل العملاء الجدد هي 2.4% مقارنة بـ 4.5% وهي نسبة تحوّل العملاء الحاليين. ولا يتعلّق الأمر بمعدلات التحويل فقط، فقد وُجد أنّ معدّلات اﻹضافة إلى سلّة المشتريات ترتفع بصورة ملحوظة وأنّ معدلات الارتداد bounce rate قد انخفضت كذلك بصورة ملحوظة بالنسبة للعملاء الحاليين، إذ يغادر 34.8% من العملاء الجدد دون إتمام عملية الشراء مقابل 24.4% من العملاء العائدين. صحيح أنّ هناك الكثير من العملاء الجدد الذين يمكن الحصول عليهم، ولكن ألا يستحقّ أولئك الذين أبدوا الاهتمام بمنتجك أو خدمتك أن يحصلوا على شيء من اهتمامك؟ أنت تمتلك أصلًا معلومات التواصل معهم بل وربّما معلومات أكثر تفصيلًا، مثل اﻷشياء التي قاموا بشرائها، والمدة التي استغرقوها في اتخاذ قرار الشراء، ومقدار المال الذي أنفقوه، وهل أثّرت قسائم التخفيضات على قرارهم في الشراء، و… الخ. هذا يعني أنّ معدّل تحويل العملاء الحاليين أفضل بكثير، إضافة إلى أنّك تمتلك جميع الأدوات اللازمة لتفتح أمامهم باب العودة إليك مرة أخرى بعد. يمكنك أن تقارن ذلك بما ستفعله للحصول على عملاء جدد والجهود التي ستبذلها للحصول على معلوماتهم اﻷساسية فقط. سأعرض عليك فيما يلي كيفية زيادة عمليات الارتقاء بالصفقة في متجرك الإلكتروني باستخدام التسويق بالبريد اﻹلكتروني. أضفِ على رسائلك الطابع الشخصي من الجيد أن ترسل إلى عملائك رسالة إلكترونية حول منتجاتك وخدماتك الجديدة (هذا الأسلوب يدعى بالبيع العابر Cross selling)، ولكن يمكن أن تقوم بما هو أكبر من ذلك، فبعد إتمام عملية البيع اﻷولى، تصبح لديك المعلومات الكافية حول عملائك لتقدّم إليهم المزيد من الاقتراحات المخصّصة والموجّهة إليهم. وتنطبق هذه النصيحة على بقية الأمور التي سنذكرها في هذه المقالة، إذ يجب عليك إضفاء الطابع الشخصي على أي استراتيجية ستعتمدها في التعامل مع العملاء، وينبغي عليك أن تُجري التعديلات المطلوبة في طريقة تواصلك مع عملائك (أو مع شريحة منهم على اﻷقل) وجعلها أكثر تخصيصًا. ويجعل هذا الأمر عملية تقسيم قوائم البريد اﻹلكتروني إلى شرائح مختلفة أمرًا في غاية الأهمية، ومع استحالة إضفاء الطابع الشخصي بالكامل في كل مرّة تتواصل فيها مع عملائك، فإن تقسيم قوائم البريد اﻹلكتروني ستساعدك في الوصول إلى مجموعات محدّدة في قاعدة عملائك. المصدر اعرض العناصر التي اشتراها العميل مؤخّرًا من أفضل اﻷمثلة على إضفاء الطابع الشخصي وتوطيد العلاقة التي تربطك بالعميل هو عرض المنتجات التي اشتراها العميل مؤخّرًا والحديث عنها. اسأل عملائك عمّا إذا كانوا راضين عن منتجاتك أو خدماتك، وإن كانوا كذلك فاطلب منهم أن يكتبوا آرائهم ومراجعاتهم، ولا تتردّد أبدًا في تذكيرهم بأنّ إنفاقهم لأموالهم وشرائهم لمنتجاتك يعني أنّهم قد وضعوا ثقتهم فيك وأنّ الأمر قد عاد بالفائدة عليهم، فلماذا لا يكرّرون هذا التجربة مرة أخرى؟ تعدّ عملية الشراء عملية عاطفية بالنسبة لأغلب الناس وعادة ما ترافق هذه العملية - سواء قبلها أو بعدها - الكثير من العوامل والمؤثّرات. ويمكن تحفيز هذه العوامل لدى العملاء عن طريق عرض المنتجات التي قاموا بشرائها مسبقًا، وبذلك يتذكّر العميل التجربة الإيجابية التي مرّ بها في السابق، وهنا تظهر أهمّية الدعم اللاحق لعملية الشراء والتسويق المخصّص. تقدّم Amazon مثالًا رائعًا في هذا الصدد، وهي تقوم بهذا الأمر في كل الأوقات، وأنا لا أقترح أن تبالغ في الأمر بشدّة (مع أنّ الأمر يأتي بفائدة كبيرة عليهم) ولكن يمكنك أن تبدأ بإرسال رسالة لاحقة بعد بضعة أيام من شراء العميل لأحد منتجاتك. بعد شراء جهاز Kindle Voyage، ترسل أمازون رسالة إلكترونية تعرض على العملاء حافظات خاصة بأجهزتهم الجديدة تساعد على حمايتها من الصدمات. احرص على إضافة بعض الصور الخاصة بالمنتج ليتمكن المتلقّي من ربط الرسالة بالموضوع. التوقيت المناسب من الصعب تقديم نصيحة محدّدة في هذا المجال لأنّ الأمر يعتمد كلّيًا على طبيعة مشروعك التجاري. يجب عليك أن ترسل رسالة البيع العابر أو الارتقاء بالصفقة عندما تشعر بأنّ العميل مستعدّ للشراء. والمقصود بالتوقيت المناسب هو الوقت المناسب من اليوم أو اليوم المناسب من الأسبوع، ولكن اﻷهمّ من ذلك أن تصل رسالتك عندما يكون العميل في مرحلة اتخاذ القرار. المصدر عليك أن تحرص أيضًا على أن لا تكون رسالتك مزعجة بالنسبة للمشتركين؛ لذا عليك الانتباه إلى موضوع التوقيت بصورة جيدة، والتخطيط لرحلة العميل من اللحظة التي تعرّف فيها على علامتك التجارية ﻷوّل مرّة وإلى حين إتمام عملية شراء منتجك أو خدمتك. يتوقّف أغلب المسوقين عند مرحلة الشراء على الرغم من أنّ ما يقارب 1 من كل 3 عملاء يشترون مرّة أخرى في السنة نفسها. تذكّر دائمًا مرحلة “الارتداد” التي تتبع نموذج قمع المبيعات التقليدي والتي قد تؤدّي إلى تنبيه العميل لاحتياجات جديدة. فعلى سبيل المثال، إن كنت تبيع الأجهزة اﻹلكترونية فيمكنك أن تقدّم إلى العملاء بعد شرائهم لأحد الأجهزة عروضًا لأهم الملحقات مثل حافظة للحاسب المحمول الجديد أو ملصق حماية الشاشة للهاتف الجديد. وإذا كنت مثلًا تبيع أحذية الركض فأنت تعرف أنّ عملائك يبدّلون أحذيتهم كل ستة أشهر تقريبًا؛ لذا سيؤدي إرسال الرسائل في هذه الفترات إلى زيادة ملحوظة في احتمالية شراء اﻷحذية من متجرك مرة أخرى. أما بالنسبة لأصحاب المتاجر اﻹلكترونية، فإنّ التوقيت المناسب يعتمد في العادة على تقديرات مستندة إلى دورة المبيعات وتدعمها بيانات الطلبات التي أجراها العملاء، ويمكنك أيضًا إيجاد طرق ذكية للاستفادة من البيع العابر بالاستناد إلى طريقة الاستخدام، كأن تقدم عرضًا في أسفل صندوق للمناديل أو ما شابه. إن كنت تستهدف عملائك بالاعتماد على طريقة الاستخدام، فقد أصبحت مطمئنًّا الآن إلى أنّك تستهدف العملاء في البقعة الحلوة Sweet Spot عندما يكونون بحاجة ماسّة إلى الحصول على المزيد من منتجاتك. كن طبيعيًا لا يرغب كثير من الناس في أن تباع لهم اﻷشياء، لذا حاول قدر الإمكان أن لا تبدو بمظهر البائع حين تتواصل معهم، وكلّما كنت طبيعيًا وعفويًا أكثر ازدادت فرص نجاحك. لا يحب الناس الشعور بأنّهم يتعرضون للخداع، وهذا هو السبب الذي يدفع الكثير منهم إلى عدم قراءة الرسائل اﻹلكترونية الترويجية أو النقر عليها. إن بدت رسالتك اﻹلكترونية كأي إعلان ترويجي آخر، فهناك احتمال كبير بأن يتجاهلها الناس؛ لذا احرص على أن تكون عروضك الترويجية ذات فائدة أكبر بالنسبة للعملاء لتقوية العلاقة التي تربطك بهم. إحدى الطرق الشائعة هي اقتراح ارتقاء في الصفقة من خلال رسالة في نظام خدمة العملاء تلي عملية الشراء مباشرة، مثل: الرسالة السابقة ودّية أكثر من هذه الرسالة: ثم اعرض بضاعتك لاحقًا في رسالة إلكترونية: وهكذا تكون قد قدّمت نصيحة إلى العميل بدلًا من محاولة بيعه سلعة ما، وكما ترى، فإن هذا اﻷسلوب أكثر لطافة وودّية، وأفضل مكان لاستخدام هذه العبارات هو إضافتها كملاحظة بسيطة في نهاية رسالة إلكترونية غير مخصّصة لبيع المنتجات. من الأساليب الرائجة أيضًا في هذا الصدد دمج المحتوى الخاص بالبيع العابر للمنتجات بمحتوى آخر، فمثلًا لو كنت ترسل إلى عملائك نشرة بريدية أسبوعية، يمكنك حينئذٍ الاستفادة من هذه الفرصة وإضافة بعض العروض إلى تلك النشرات البريدية. يمكنك أيضًا إنشاء نسخة خاصة من تلك النشرة اﻷسبوعية ترسلها إلى العملاء السابقين الذين اشتروا منتجات معيّنة. لنفرض أنّك تمتلك متجرًا للثياب الفاخرة على سبيل المثال، يمكنك أن ترسل بعض العروض الترويجية الخاصّة بمجموعة من الملحقات الفاخرة في حال اشترى العملاء إحدى الحقائب الجلدية، أما العملاء الذين اشتروا أحذية للأطفال فيتلقّون عروضًا ترويجية خاصّة بملابس اﻷطفال. لست مضطرًّا إلى تكرار اﻷمر برمّته، إذ يمكنك استخدام المحتوى ذاته لجميع القراء، ولكن انتقِ قسمًا واحدًا من ذلك المحتوى وغيّره بحسب الشريحة المستهدفة من العملاء. اطلب المساعدة قد تصبح الأمور متعبة إن كنت تقوم بها لوحدك؛ ولكن لماذا تتعب نفسك بهذه الطريقة عندما يكون بمقدورك طلب المساعدة من العملاء في تقديم المساعدة إليهم، وتأكد أن الكثير منّهم ستقبّل ذلك برحابة صدر. يمكن للتواصل مع العملاء لأجل الحصول على تغذيتهم الراجعة سيعود عليك بفائدتين هما: ستتمكن من تحسين الاقتراحات التي تعرضها عليهم عن طريق الاستفادة من المعلومات التي يقدّمونها إليك، وكلما كانت الاقتراحات أقرب إلى العملاء زادت معدّلات التحول وارتفعت المبيعات. ستعمل على توطيد علاقتك بالعملاء وذلك بمعرفة المزيد من المعلومات عنهم والاستفادة منها في عملك. إن كنت تقدّم للعملاء اقتراحات لمنتجات معيّنة بالاعتماد على تاريخ الشراء، فيجدر بك أن تتيح لهم فرصة الولوج إلى موقعك اﻹلكتروني والتصويت السلبي على بعض الاقتراحات التي يشعرون بأنّها غير ذات صلة برغباتهم واحتياجاتهم. وسيتاح لك بهذه الطريقة الحصول على مدخلات مباشرة وتحسين الاقتراحات التي تعرضها ليس فقط لهؤلاء العملاء بل لجميع العملاء الذي يمتلكون اهتمامات متشابهة. ليس المطلوب أن تكون الاقتراحات محدّدة أو تقنية للغاية. اطرح على القراء بعض اﻷسئلة المفتوحة مثل: “ما هو الأمور التي تفضّلها في الصيد؟” “باعتقادك ما هي الصيحات التي ستكون رائجة في الخريف القادم؟” “ما هو أكبر تحدٍّ تواجهه عندما تتعلم العزف على الغيتار؟” ستمنحك هذه اﻷسئلة بعض التصورات عن المشاكل التي يواجهها العملاء لتتمكّن من تقديم المنتج الأكثر ملائمة لهم. عادة ما تأتي هذه الأسئلة في مراحل مبكّرة من دورة الارتقاء بالصفقة أي قبل إرسال العروض الترويجية الحقيقية إلى القراء. روّج لمنتجاتك أعتقد أن هذه النقطة واضحة من عنوانها، ولكن عليك أن تحرص على تقديم بعض الاقتراحات أو العروض في مرحلة من ما من مراحل حملتك الترويجية. وأفضل طريقة للقيام بذلك في الغالب هي أن تربط العرض الجديد بإحدى المشتريات السابقة، وأن توضّح للعميل كيف أنّ العرض الجديد سيساعدك في تقديم قيمة إضافية إلى القيمة التي تلقّاها العميل عند شرائه للمنتج اﻷول. المصدر إليك بعض اﻷمثلة: هل حصلت على حاسوب محمول جديد؟ رائع! يمكنك إطالة عمر حاسوبك والحصول على المزيد من هذا الاستثمار مع لوحة التبريد هذه… هل أحببتِ حقيبة اليد التي اشتريتها الشهر الفائت؟ لدينا الأحذية التي تلائم تلك الحقيبة. تساعد هذه الطريقة في تسريع عملية اتخاذ القرار لدى العملاء، والمرور بالاحتياجات والوعي والاهتمامات والوصول إلى الرغبات مباشرة. أنت تعرف مسبقًا أنّ العملاء يحتاجون إلى اﻷشياء ويرغبون في الحصول عليها فهو السبب الذي دفعهم إلى شراء منتجك في المقام اﻷول. وها أنت الآن تخبرهم عن طريقة الحصول على المزيد من الأشياء التي سيحبّونها والتي ستساعدهم في حلّ مشاكلهم مهما كانت طبيعتها. ولكن ليس في وسعك القيام بالكثير. أنا لا أرغب في التقليل من شأن البيع العابر بصورة عامة، إذ أنّه لا يزال أسلوبًا فعّالًا للغاية عند استخدامه في البريد اﻹلكتروني، فإن اشترى العميل الكثير من الأحذية، ما عليك إلا أن ترسل إليه المزيد من العروض الخاصة بالأحذية، وسينجح الأمر. غاية ما في الأمر هو أن توصل للعميل وبأقصى سرعة ممكنة الفوائد التي سيجنيها من شراء المنتج الذي تروّج له، واستخدام صورة جيدة للمنتج، واستخدام دعوة قوية للإجراء. يمكنك الآن الارتقاء في صفقاتك إن لم تستخدم بعدُ أسلوب البيع العابر أو الارتقاء بالصفقة مع عملائك، فقد حان الوقت الآن للقيام بذلك (أفضل وقت لاتباع هذه اﻷساليب هو 5 دقائق بعد عملية البيع اﻷولى). وإن استخدمت هذه الأساليب مع عملائك فهذا أمر رائع. يمكنك الاستفادة من هذه النصائح لتضمن زيادة نسب التحويل. ترجمة - وبتصرّف - للمقال How to Increase E-commerce Upsells with E-mail Marketing لصاحبه Brian Barr. حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik