كيف تُسعّر مشاريع الويب

أعتقد بأنّني لست في حاجة إلى أن أخبركم بأن تسعير الويب هو عملية حرجة جدًّا، فهو يتطلب الكثير من الرؤية، الخبرة والحظ (المقصود بالحظّ هنا هو التّجربة والخطأ). هناك عدّة طرق تسمح لنا إعطاء قيمة نقدية لما نقوم به، ولكلٍ منها إيجابيات وسلبيات.

قد يبدو من النظرة الأولى أن نماذج التسعير تبدأ وتنتهي في مرحلة اقتراح المشروع، ذلك أن التسعير هو مُجرد مُفاوضات تجارية. لكن سواء إن كنا نتحدث عن التصميم، التطوير، أو منهجيات العمل، فإن آليات عملنا ستؤثر على دوافعنا، وتؤثر على النتائج وغالبًا يكون التأثير في جميع مراحل المشروع.
سوف نتطرّق إلى كلّ من مُحفزات العميل والوكالة Agency في مقارناتنا بنماذج التسعير، وبالتّالي يُمكنك أن تحكم فيما إذا كانت تلك الدوافع ستُساعدك على القيام بعمل أفضل مع عملائك.

إن جميع أنظمة التسعير هذه تعمل مع نفس المُتغيرات: السعر، الوقت والنّطاق scope.
في بعض الأنظمة مثل التسعير الساعي تعتمد هذه المُتغيرات بشكل مُباشر على بعضها البعض (على سبيل المثال: إذا عملت لساعة فسوف أتقاضى أجرة تلك الساعة وأقدم قيمة ساعة من العمل). وفي حالات أخرى مثل الأسعار الثابتة والتسعير بالقيمة فإن العلاقات بين هذه المُتغّيرات لا تكون بالضّرورة خطيّة (على سبيل المثال: يُدفع لي مبلغ من المال لتحقيق مجموعة من النتائج بغض النظر عن الوقت الذي سأصرفه لتحقيق تلك النتائج).

إن هذه الاعتماديات dependencies هي التي تحدّد المخاطر الكامنة في كُل نظام مع إمكانيات الربح، وكل الاختلافات يُمكن أن تكون مُحيّرة جدًا. إن خبرة شخص واحد بالكاد تكون كافية لفهمها جميعها بشكل جيّد، لذا فقد قُمت بالاستعانة ببعض من الأصدقاء من وكالات ويب مُختلفة المستويات لمعرفة طريقة تعاملهم مع قضية التّسعير.

كما هو الحال مع مُعظم الأشياء في الحياة فإنه لا يوجد حلّ مثالي، فإذا كنت ترغب في الحصول على مال فعليك أن تعمل شيء ما. لذا دعونا نُلقي نظرة على بعض الطرق المُختلفة التي يعتمدها الناس في تسعير مشاريع الويب.

التسعير الثابت

في المشاريع ذات السعر الثابت، تتّفق أنت والعميل مُقدمًا على تكلفة مُجمل المشروع. إن كثيرًا من الناس يصلون إلى هذا السّعر من خلال تقدير عدد الساعات التي يعتقدون بأنهم يحتاجونها لتنفيذ المشروع، ومن ثم ضرب هذا العدد بتسعير الساعة الواحدة، وتلك التكلفة ستكون ما سيدفعه العميل بغض النظر عن عدد الساعات التي سيتم قضاؤها بالفعل في تنفيذ المشروع.

حافز العميل

عندما يكون سعر المشروع ثابتًا فإنّ ما سيتغيّر هو نطاق العمل، وهو ما سيُشجّع العملاء إلى مُحاولة الحصول على أقصى قدر من النتائج مُقابل هذه التكلفة. يُمكن التّعامل مع هذه الحالة من خلال التّوصّل إلى اتّفاق على مدّة زمنية قُصوى للمشروع وهو ما سيُبقي طلبات التّعديل محدودة.

حافز الوكالة

أما من ناحية الوكالة فإن حافزك هو أن تكون فعالًا قدر الإمكان لتحقيق أقصى قدر من النتائج مع تخفيض الوقت الذي ستستغرقه.
وقت أقل + مزيد من المال = قدر أكبر من الأرباح

الإيجابيات

بما أنك تعلم بالضّبط مقدار المال الذي ستجنيه فإنه يُمكن التنبؤ بالإيرادات إلى حدٍ ما، ولأن الإيرادات ليست مُرتبطة بالوقت التي ستقضيه في العمل فإن الربح يُحتمل أن يكون أكبر بالمُقارنة مع النموذج المُعتمِد على التّسعير مُقابل الوقت وخصوصًا عندما تكون التكلفة عالية والجدول الزمني قصير.

السّلبيات

إن نفس العوامل التي يُمكن أن توفّر إمكانية أكبر للربح ستخلق إمكانية أكبر للخسارة. التحديد بدقة ما سيحصل عليه العميل مُقابل ما سيدفع يُصبح أولوية وتحديد هذا الأمر بشكل دقيق يُمكن أن يكون أكثر صعوبة مما يبدو عليه.

تشرح Webb مديرة الإستراتيجية في "Webmeadow" كيفية تعريفها للنّطاق scope مع عملائها كالتّالي:

أحب تعريف حدود المشروع بشكل واضح من خلال تحديد "ما لا يدخل ضمن نطاق المشروع”. وقد يكون هذا عبارة عن قائمة من الخدمات التي لا تقوم عادة بتوفيرها مثل تهيئة المواقع لمُحرّكات البحث SEO أو الاستضافة. يشمل ذلك أيضًا الميزات التي قُمت بمناقشتها أنت والعميل والتي تمّ الاتّفاق على عدم القيام بها باستخدام الميزانية الحالية أو خلال المرحلة الحالية. تحديد ما لا يدخل ضمن نطاق المشروع هو طريقة جيّدة لمُساعدة كل شخص على الموافقة وفهم ما يقع ضمن نطاق المشروع.

الوصول إلى هذا التعريف في المقام الأول قد يكون عملًا شاقًا. وإن العمل الشاق هو شيء ينبغي أن تتقاضى مالًا لأجله. القيام بهذا الأمر سيكون مُفيدًا لأي مشروع، لكن بالنسبة للمشاريع ذات السعر الثّابت فإنه يُمكن أن يُصبح ضروريًا.

إن توفير الموارد لمشروع مُحدّد السعر يُمكن أن يكون أيضًا صعب التقدير لأن معرف الجُهد السّاعي الذي يحتاجه نطاق مُعيّن ليست عملية بسيطة.

لكن الصعوبة الأساسية مع السعر الثابت تكون من خلال الصراع الطبيعي بين حافز العميل لطلب المزيد وحافز الوكالة لتوفير الأقل. من أجل أن يكون المشروع ذو السعر الثابت ناجحًا يجب أن يتمّ التّفاهم حول الأمر بشكل واضح من البداية.
تذكّر بأن نقاشات تحديد ما يقع وما لا يقع ضمن نطاق المشروع ليست سوى نقاشات فقط، وتذكّر دائما بأنّ المزيد ليس دائمًا أفضل، وبأن من بين مهامك هو أن تُساعد جميع من يعمل على المشروع على التّركيز على تقديم نتائج أفضل وليس على تقديم نتائج أكثر فقط.

التسعير بالساعة

في الجوهر، التسعير بالساعة بسيط للغاية، فإذا عملت لساعة سوف تتقاضى أجرًا لساعة، فالتسعير الساعي مثل كل التسعير على أساس الوقت يُشير إلى أن ما يتم الدّفع مُقابله هو خدمة أكثر من كونه مُنتجًا. Rob Harr المدير الفني في شركة "Sparkbox" يوضّح كيف أنهم يميلون للعمل وفق المشاريع الساعية بقوله:

لأن كل شيء نقوم به ساعي فإن نهاية العمل تتحدّد بتحديد صاحب المشروع لها حتّى وإن لم تنته ميزانية المشروع. وفي أحيان أخرى وبعد انتهاء الميزانية، يعود العملاء للتعاقد مٌجدّدًا من أجل مواصلة العمل على المشروع الأصلي.

حافز العميل

لدى اعتماد التّسعير الساعي، يتشجّع الزبائن لطلب العمل في الحالات التي يبدو فيها واضحًا بأنه يستحق التكلفة الساعية فقط.
بما أنه لم يتمّ التفاهم على مشروع واضح المعالم لتنفيذه فإنه ومع كل ميزة أو مَهمة يرغب صاحب المشروع في طلبها سوف يسأل نفسه "هل فعلا يستحق هذا أن أنفق مالي عليه أو يجدر بي توفيره لشيء آخر؟"
تأخير المشاريع لا يُمثّل مُشكلًا للعميل إذ أنه لا يوجد أي خسارة مالية خلال هذا الوقت.

حافز الوكالة

كلما عملت الوكالة أكثر كلما زاد ما تتقاضاه وبالتالي وبكل وضوح هذا الأمر سيدفع الوكالة ببساطة إلى رغبتها في العمل بقدر المستطاع، الأمر الذي يُمكن أن يتم الحد منه من خلال بضعة عوامل بما في ذلك الميزانية أو عدم تجاوز المدة الزمنية في المشروع.

تأخير المشاريع Project delays هو أحد المشاكل الرئيسية التي تُواجه الوكالة، كونها ستخسر دخلًا خلال هذه الفترات.

الإيجابيات

كل ساعة يقضيها عضو في الفريق ستكون مدفوعة الأجر، لذا فإن الخطورة في هذا النموذج مُنخفضة للغاية. فإذا كانت الشركة تُعاني من تراجع في الفوائد فإن هذا الأمر يُعدّ طريقة جيّدة للعودة إلى المسار الصحيح.

السلبيات

على خلاف نماذج السعر الثابت فإن ما يُكتسب هنا محدود بمقدار العمل الذي يُمكنك القيام به، ولا يُمكن للأرباح أن تزداد إلى بزيادة أجرة الساعة (الذي يُمكنه أن يرتفع بقدر ما يحتمل السوق) أو من خلال زيادة حجم الفريق.

بما أن الوكالة تتقاضى الأجر فقط عندما تعمل فإن هذا يعني عدم توازن كبير في كيفية تأثير تأخير المشاريع على كلا الطرفين. لذا فإن العملاء الذين ليسوا على عجلة لإنهاء العمل أو لا يملكون هيكلية صنع قرار قد لا يقلقون حيال التأخيرات الطويلة مما قد يرهن وضع الوكالة المادّي. هذا يُمكن الحديث عنه بشكل ما من خلال وضع جملة من الشروط حول ما يحدث خلال فترات التأخير، كأن يدفع العميل رسومًا أو أن يؤخّر المشروع بشكل يسمح للوكالة أن تأخذ عمل جديدًا لملء الفراغ في جدول عملها. رغم هذه الإجراءات فإن من شأن التأخيرات أن تُسبّب خسائر ماديّة للوكالة.

التسعير الأسبوعي أو الشهري

بالرغم من أنه يشبه التسعير الساعي بطرق عديدة إلّا أن التسعير الأسبوعي أو الشهري يمتلك بعض من الاختلافات الواضحة، فبهذين النموذجين تفترض التكلفة بأن الناس يعملون عددًا مُحددًا من الساعات كل أسبوع أو شهر وأن العميل يُحاسَب وفقًا لعدد الساعات بغض النظر فيما إذا كانت الساعات التي صُرفت أقل أو أكثر من المُفترض.

يُوضّح Trent Walton مُؤسس " Paravel" لماذا يميل إلى هذا النهج ويُشير بقوله:

أغلب عملائنا يفضّلون فترات عمل تتراوح بين أسبوعين إلى شهر. من أجل العديد من المشاريع نحن نقوم بتوزيع أوقات عملنا الأسبوعية والشهرية بما يتناسب معها، وهذا النهج يبدو منطقيّا لكلا الطرفين ويجعل تقدير العمل والتكلفة بشكل أسرع بكثير.

حافز العميل

يميل العملاء لجعل الوكالة تعمل قدر المُستطاع خلال الفترة الزمنية للحصول على أقصى قدر من العمل أو القيمة. يمكن كبح طلبات العميل عبر تسقيف عدد الساعات التي يُمكن قضاؤها خلال الأسبوع والتأكيد على ضرورة عدم العمل خلال الليل أو خلال عطلة نهاية الأسبوع. من فائدة العميل أيضًا عدم السّماح للمشروع للتّعرّض للتأخير.

حافز الوكالة

من جانب الوكالات فإنّها تُدفع إلى أن يكون مردودها عاليًّا لتحقيق أقصى نتائج كل أسبوع وذلك خلال قضاء ساعات أقل في إنجاز هذه المهام. طالما أنه تتمّ مقارنة النّتائج بما هو مُتوّقع فلا يُشكّل ذلك أي إشكال.
في الشّركات التي تنتهج هذا النّهج فإنه عادة ما يتوافق عدد السّاعات المفترض في البداية مع عدد الساعات الفعلي الذي يتم عمله، رغم وجود زيادة أو نقصان ما بين الحين والآخر.

الإيجابيات

معرفة أن فترة زمنية محجوزة ومدفوعة الأجر تُبقي الخطر المالي مُنخفضًا للغاية. بحكم أنّه يتمّ الدّفع للوكالة بشكل أسبوعي أو شهري فإن العملاء يميلون إلى القيام بكل ما هو ضروري لتفادي أي تأخيرات يُمكنهم السيطرة عليها من جانبهم، الأمر الذي يُزيل نهائيًا خطر خسارة الوكالة للمال عندما يتم إيقاف المشاريع، لكن أيضًا يتطلب من الوكالة أن تستخدم آلية عمل لا تُشجّع التأخير. في شركة "Bearded" على سبيل المثال انتقلنا إلى آلية عمل تعتمد على تسليم أعمال أصغر حجمًا وبشكل مُتواصل بحيث يُمكننا الاستمرار في العمل بينما ننتظر تعليقات وآراء العميل.

السّلبيات

مثلما هو عليه الحال مع التّسعير السّاعي، فإن ربح الوكالة مُحدّد بالسّعر الأسبوعي أو الشهري الذي يتقاضوه. ولزيادة الدخل أكثر فإن الحّل هو إما رفع التّكلفة لنفس "كمية" العمل أو توظيف مزيد من الأشخاص.

التّسعير بالقيمة

التّسعير بالقيمة هي طريقة تكون فيه تكلفة المشروع مُستوحاة من فهم العميل لقيمة العمل. قد يكون السّعر ثابتًا وقد يُحسب بناءً على التّأثير الذي سيتركه العمل (أقرب ما يكون من نظام التّراخيص royalty system)

Dan Mall مُؤسس "SuperFriendly" يُوضّح الآلية التي يعتمدها في التّسعير الثّابت:

أجمع ما بين التّسعير بالقيمة مع القليل من التكلفة الإضافية. أحاول التّركيز والحديث عن القيمة قبل أن نصل إلى تحديد المبلغ الذي يتناسب معه. عندما يصبح العميل قادرًا على تقييم العمل بشكل صحيح فإنه لن تكون هناك حاجة لتبرير السّعر، لذلك فإنه من النّادر ما أضطرّ إلى المُدافعة عن أسعاري.

يُمكن تلخيص الفكرة التي يرغب Dan Mall في إيصالها كالتّالي: إن كان الفائدة التي ستجينها الشّركة من وراء العمل الذي ستقوم به يُقدّر بملايين الدّولارات فإنه من غير المعقول أن لا يتجاوز تسعيرك بضعة آلاف من الدّولارات فقط، حيث أنّه يجب الأخذ بالحسبان القيمة التي تُقدّمها للشّركة مما قد ينتج عنه سعر ثابت أعلى.

طريقة أخرى للتسعير بالقيمة تتمّ عبر ربط تكلفة المشروع مُباشرة بنتائجه. يُمكن تقييم النّتائج بأيّة مقاييس يتمّ الاتّفاق عليها مُسبقًا، مثل التغيرات في الدخل، مُعدل زيارات الموقع أو في عدد المُستخدمين. يُمكن اعتماد هذه الطّريقة كإضافة على نظام تسعير آخر، ويُمكن تطبيقه على التّسعير السّاعي أو على التّسعير الثّابت على حد سواء.

أودّ الإشارة إلى أنّه خلال بحثي لتحضير هذا المقال لم أتصادف مع من يستخدم هذا النّوع من التّسعير، لكنه يُمكنك أن تعرف المزيد حول الأمر بقراءة هذا المقال Pricing Strategy for Creatives.

حافز العميل

يرتبط الأمر بالنظام الآخر الذي تستخدمه في التّسعير بالموازاة مع التّسعير بالقيمة. في المُقابل إذا أدرك العميل النّتائج المُتوقّعة من المشروع فإنّه سيُركّز بشكل عام على الطّريقة التي سيؤّثر فيها المشروع على تلك النّتائج.

حافز الوكالة

عندما يُربط الدّفع بوحدات قياس مُعيّنة فإنّ الوكالة ستُركّز أكثر على العمل الذي سيُؤثّر بشكل كبير على تلك القياسات. مثلما هو عليه الحال مع حوافز العميل فإنّ باقي حوافز الوكالة ستكون مُرتبطة بالحوافز المُتعلّقة بنظام التّسعير المُستخدم إلى جانب نظام التّسعير بالقيمة.

الإيجابيات

بسبب العلاقة اللاخطية بين العمل والدخل فإن هذه الطّريقة تملك إمكانية تحقيق أكبر ربح مُمكن. وطالما أن التّسعير معقول فإنّ المخاطر المالية المُرتبطة به مُنخفضة.

السلبيات

بحكم أن التسعير بالقيمة مُرتبط بأمور تكون خارج سيطرتك فإنّه مُعقّد ولا يُمكن بالضّرورة التّنبؤ بنتائجه. إذا كان الدخل مبنيًا على قياس الأداء المُستقبلي فإن تحديد مداخيلك بدقة يتطلّب معرفة وحدات القياس تلك إضافة إلى جُهد إضافي من طرفك. هناك أيضًا إمكانية تأخير الدفع إلى أجل آخر مع احتمال عدم الحصول عليه من أساسه. وطالما كان السّعر القاعدي المُتّفق عليه كافيًا لتغطية مصاريف التّشغيل فإنّ ذلك من شأنه أن يُقلّل من نسبة القلق المُرافقة للأمر.

لدى التّسعير بالقيمة، هناك أيضًا حاجة إلى تقييم قيمة العمل قبل الاتفاق على السعر. لهذا السبب – كما هو الحال مع مشاريع السعر الثابت- فإنّ هذا التّسعير ينجح أكثر لما يتعلّق بمشروع إضافي يأتي بعد مشروع أوّلي يسمح باكتشاف الوضع والتّمهيد لأرضية عمل مُشتركة.

يشرح كل منPatty Toland و Todd Parker المؤسّسان الشّريكان في Filament Group طريقة قيامها بذلك:

مع هذا الاتّفاق الأوّلي نقوم بتقدير الوقت اللازم لتنفيذ المشروع كاملًا وحساب الكُلفة بناءً على التّكلفة السّاعية العادية.

إذا توافقت تلك التقديرات مع أهداف العميل وجدوله الزمني وميزانيته عندها نعقد اتّفاقًا أوّليّا لرسم الخّطوط العريضة وبناء علاقة عمل والقيام بتسليم أجزاء ملموسة من المشروع.

مُعظم المشاريع التي نعملها مع الزبائن تتضمن تصميم أنظمة كبيرة الحجم، يتم تعريف تفاصيلها على مدار عدّة شهور. نُقدّم تقديرًا عامّا حول الجهد والوقت والتكلفة اعتمادًا على عمل مشروعنا المُسبق مما يُعطيهم فكرة عن مقدار الجهد اللازم للأمر.

أيّها أفضل وأنسب؟

إذن ما هو النهج الأفضل بالنسبة لك؟ الأمر نسبي. تكلمت مع الكثير من الأشخاص الناجحين شديدي الذكاء، الذين ينتهجون مناهج مُتنوعة مُختلفة جدًا، كل نهج له فوائده وأضراره التي ينبغي الحذر منها، وكل نهج يبدو أنس لأشخاص دون غيرهم وذلك تبعًا لشخصياتهم، ميولاتهم، وطريقة عملهم.

في النهاية يعود القرار إليك. حدسك وخبرتك وبعض التّجربة ستساعدك على اختيار أفضل طريقة لك ولفريق عملك ولعملائك. لكنه من المُحتمل جدًا بعد أن تجد النّظام الأنسب لك فإنّك ستعتمد إلى إدخال تغييرات عليه، فطالما أن نشاطك التّجاري ينمو ويتطوّر فإن الأنظمة التي يتبنّاها تنمو وتتطوّر أيضًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Pricing the Web لصاحبه Matt Griffin