دليلك لفهم الإيرادات الشهرية المتكررة ودورها في الإدارة المالية للشركات

يشير مصطلح الإيرادات الشهرية المتكررة Monthly Recurring Revenue (MRR) إلى مقياس أداءٍ مالي يوضّح إجمالي الإيرادات التي تكون شركةٌ ما على درجةٍ عاليةٍ من الثقة بتحقيقها دوريًا وباستمرار خلال الأشهر القادمة. وتجدر الإشارة هنا إلى أن الإيرادات المتكررة لا يجب أن تحتوي على الإيرادات الغير متوقعة مسبقًا (مثل المنتجات التي تباع لمرةٍ واحدة)، فضلًا عن أن الإيرادات تحسب شهريًا وليس سنويًا أو ربع سنويًا.

آلية حساب الإيرادات الشهرية المتكررة

لتوضيحٍ أكبر لمفهوم الإيرادات الشهرية المتكررة سنفترض أن شركة ما تقدم منتجًا وحيدًا يتمثل بتطبيق مخصص للإستماع للصوتيات، وتصنف الشركة هنا طريقةً الإستفادة من منتجها إلى عدة أنواع من الإشتراكات وفقًا لما يلي:

اشتراك مجاني يتيح الإستماع للصوتيات فقط وبجودة صوتٍ منخفضة ودون السماح بتحميلها، كما يحتوي على إعلانات صوتية تظهر للمستمع أثناء استخدامه للتطبيق.
اشتراك مدفوع لمدة شهر ولشخص واحد مقابل 5$.
اشتراك مدفوع لمدة ستة أشهر ولشخص واحد مقابل 25$.
اشتراك مدفوع لشخص واحد ولمدة سنة كاملة مقابل 45$.
اشتراك عائلي مدفوع لـ 6 اشخاص ولمدة شهر مقابل 7.5$.
اشتراك عائلي مدفوع لـ 6 اشخاص ولمدة سنة كاملة مقابل 75$.

كما نلاحظ، فكلما ازدادت مدة الإشتراك ارتفعت معها نسبة التوفير التي سيحصل عليها المشترك، وله الحرية باختيار الخطة التي تناسبه. وعلى الجهة المقابلة، فبالنسبة للشركة، كلما ازدادت مدة الإشتراك ازدادت الفترة الزمنية التي تكون واثقةً بها من أن هناك عوائد مادية ستحصل عليها.

لنفرض في مثالنا أن الشركة لديها 4 مشتركين في الخطة المجانية و6 مشتركين في الاشتراك الشهري 5$ و3 في الخطة السنوية الفردية 45$ واثنان في الاشتراك السنوي العائلي 75$.

ولحساب الـ MRR الخاص بالشركة سنقوم بما يلي:

نستبعد المشتركين في الإشتراك المجاني.
نجمع عدد الاشتراكات الشهرية ونضربها بالسعر المقابل لها.
نجمع عدد الاشتراكات السنوية ونضربها بالسعر المقابل لها ونقسم الناتج على 12 لتكون النتيجة شهرية.
نجمع ناتج كل من 2 و 3 فنحصل على اجمالي ال MRR للشركة للشهر القادم.

=(6\times5)+((3\times45)+(2\times75))/12=30+285/12
= 30+23.75
=53.75$

أي أن الشركة على ثقة بدرجة عالية بأن إيراداتها في الشهر القادم ستكون على الأقل 53.75$، ونقول في تعريفنا أن الشركة على درجة عاليةٍ من الثقة لوجود إحتمال بأن يلغي أحد المشتركين خطته المدفوعة وينتقل إلى المجانية، كما أن الإحتمال بأن يطور خطته من المجانية إلى المدفوعة أو من الخطة الشهرية إلى السنوية مثلًا جيد، وهنا يرتفع الـ MRR لدى الشركة بمقدار هذا الفرق أثناء إعادة حسابه في الشهر التالي.

حساب النمو في الإيرادات الشهرية المتكررة

إنطلاقًا من التعريف السابق للإيرادات الشهرية المتكررة، وطريقة احتسابها، يمكن للشركات معرفة معدل النمو في الـ MRR الخاصة بها من خلال حساب نسبة فرق إجمالي الـ MRR القديم من الجديد، فعلى سبيل المثال إذا كان إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة لشركةٍ أخرى في الشهر الأول 1200$ وفي الشهر الثاني 1600$، فتكون نسبة النمو هي:

(1600-1200)/1200=0.33=33%

أخطاء شائعة في حساب الـ MRR

قد ينتاب المدراء والمسؤولين الماليين في بعض الشركات قليلًا من الأفكار والمفاهيم الخاطئة حول آلية حسابه، مما يؤدي إلى أرقام ونتائج غير صحيحة، وبالتالي قد يتم إتخاذ قراراتٍ غير صائبةٍ نتيجةً لتلك البيانات.

إليك أشهر الأخطاء التي يرتكبها المدراء أثناء حسابهم للإيرادات الشهرية المتكررة:

وضع الإشتراكات السنوية كقيمة شهرية في شهر واحد: لعّل هذا الخطأ هو الأكثر شيوعًا وأهميةً، إذ يُحسب الإشتراك السنوي على أنه شهري، ففي مثالنا السابق لو تم ارتكاب هذا الخطأ لكان قد عُدَّت الـ 45$ وال 75$ اشتراكات شهرية ولكانت النتيجة 315$، أي أن الشركة ستحصل على إيرادات قدرها 315$ في الشهر القادم وهذا أمر غير صحيح ونتج عن خطأ عدم تقسيم الإشتراكات السنوية على 12 والنصف سنوية على 6 والربع سنوية على 3 وهكذا.
إضافة إيرادات المبيعات التي بيعَت لمرة واحدة: كما ذكرنا في التعريف الخاص بالمقياس، فهو مخصص لقياس وحساب الإيرادات المتكررة فقط، والمبيعات التي تتم لمرة واحدة كمبيعات المنتجات وغيرها لا تُعَد إيرادات متكررة، وبناءً على ذلك، فلا يجب أن يتم جمع هذه الإيرادات أو إدخالها في عملية حساب الـ MMR.
طرح الضرائب والرسوم والتكاليف: إن الإيرادات تختلف عن الأرباح، فمثلًا لو قامت شركةٌ متخصصةٌ بتوصيل الطلبات بتحقيق إيرادات شهريةٍ قدرها 3000$K فهذه القيمة لاتعبّر عن أرباح الشركة، إذ أنها تكلّفت بمصاريف وأجور مختلفة، مثل أجور الوقود والصيانة الدورية للدراجات وخسائر المرتجعات ورواتب الموظفين وعموم التكاليف والمصاريف الثابتة والمتغيرة التي تتكبدها الشركة شهريًا. ولحساب صافي الربح، يجب علينا أن نطرح التكاليف من الإيرادات، ولذلك فأثناء عملية حساب إجمالي الإيرادات الشهرية المتكررة، لا يجب علينا أن نخصم الأجور والضرائب والرسوم والتكاليف المختلفة.
عدم الإنتباه للتخفيضات: أحيانًا، وفي بعض المواسم والمناسبات، تعلن أغلبية الشركات عن خصوماتٍ معينة لفتراتٍ محدودةٍ وذلك لأغراضٍ تسويقيةٍ مختلفة، كأن يخفّض الإشتراك الشهري في تطبيق الشركة التي ذكرناها في مثالنا السابق بنسبة 50% بمناسبة اليوم العالمي للموسيقى، لذا وجب علينا أن ننتبه إلى هذه التفاصيل، فليس كلُّ مشتركٍ شهريٍ هو مشتركٌ قد دفعَ مبلغ 5$ فقد يكون هناك من حصل على الإشتراك الشهري مقابل 2$ فقط من خلال الإستفادة من إحدى التخفيضات المعلَنة.

أنواع الـ MMR

يصنّف موقع baremetrics الـ MRR إلى خمسة أنواع فرعية كما يلي:

الإيرادات الشهرية المتكررة الجديدة: وهي الإيرادات الناتجة عن العملاء الجدد فقط.
الإيرادات الشهرية المتكررة الموسّعة: وهي الإيرادات الناتجة عن توسيع وتطوير الخطط والإشتراكات من قبل العملاء الحاليين.
الإيرادات الشهرية المتكررة المستعادة: وتتكون من الإيرادات الناتجة عن المشتركين الذين أعادوا الإشتراك بالخدمة بعد فترةٍ من الإنقطاع.
خسائر الإيرادات الشهرية المتكررة: وهي مقدار الخسارة الحاصل نتيجة تخفيض العملاء لخططهم الشهرية واشتراكاتهم إلى تلك الأقل ثمنًا.
الإيرادات الشهرية المتكررة المفقودة: وتكون نتيجةً للمشتركين الذين ألغوا إشتراكهم بالخدمة أو المنتج ولم يَعُد وجودهم يحقق دخلًا للشركة بعد الآن.

الفرق بين الـ MRR وبين الإيرادات الشهرية

تعبّر الإيرادات الشهرية عن مجمل الإيرادات التي تحصل عليها الشركة بما فيها المبيعات التي تباع لمرة واحدة والإيرادات التي تنتج عن بيع الشركة لبعض الأصول، مثل السيارات والأثاث أو المنتجات النصف مصنعة وغيرها؛ بينما تشتمل الإيرادات الشهرية المتكررة على الإيرادات المتكررة فقط مثل الاشتراكات الشهرية وعقود تأجير العقارات والسيارات طويلة الأجل (أكثر من شهر) وغيرها.

هل توجد شركات لا يمكنها قياس الـ MMR؟

بالطبع، فمعظم الشركات التي تعتمد على المبيعات والمنتجات العينية والخدمات التي تباع لمرةٍ واحدة، مثل المحالات التجارية ومتاجر الأغذية والعطور وما إلى ذلك من نماذج أعمال ، إذ تكون غير قادرة على توقع مبيعاتها المستقبلية بدرجةٍ عالية من الثقة، وبالتالي لا يمكنها تحديد الإيرادات الشهرية المتكررة الخاصة بها.

أهمية الإيرادات الشهرية المتكررة

تكمن أهمية هذا المقياس بكونه قادرًا على إيضاح عددٍ من المعلومات للإدارة في الشركة، إذ تساهم هذه المعلومات بدورها في اتخاذ قراراتٍ إدارية أفضل، وتحقيق الشركة للمزيد من الأرباح ومن ضمن هذه الفوائد:

مراقبة تطور الشركة ومدى إتساع حصتها في السوق: سيكون معدل نمو الإيرادات الشهرية المتكررة مقياسًا مناسبًا لمعظم الشركات، لإعطائها نظرةً عامةً عن مدى نموها في السوق. بالطبع لا يمكن أن يُكتفى بهذا المقياس، ولكنه واحدٌ من أهم المقاييس المالية المفيدة، خصوصًا للشركات التي تقدّم منتجات بصيغة اشتراكات شهرية ومنتجات رقمية مختلفة.
التخطيط المالي والاستراتيجي: عندما يكون بإمكانك معرفة كم من الأموال ستجني في الشهر القادم، سيكون من السهل عليك أن تخطط لمصروفاتك والتخطيط للإستراتيجية القادمة في الشركة. فعلى سبيل المثال، يمكن لشركةٍ ما أن تكون على قدرٍ كافٍ من المعرفة بخصوص قدرتها على التوسع في العام القادم إن كانت تمتلك تنبؤًا واضحًا حول إيراداتها لهذا العام.
الميزانية: وفي سياقٍ مشابه للنقطة السابقة، عندما تكون المعلومات حول الإيرادات المستقبلية واضحةً نوعًا ما، يمكن للشركة تجنب العديد من المخاطر، مثل الإفلاس من خلال فقدان السيولة المالية ونقص في الموارد وغيرها.
جودة الخدمة: في الواقع، يعَد مقياس MRR مرآةً تعكس جودة الخدمات والمنتجات التي تقدمها شركتك، وتوضّح لك مدى رضا العميل عن تلك الخدمات، فهي معادلة سهلة وواضحة، إذ لو قلت الجودة قلَّ عدد المشتركين، وبالتالي قلّت الإيرادات والعكس صحيح.

استراتيجيات لزيادة الإيرادات الشهرية المتكررة

هناك عدة اسبابٍ تعزى لإنخفاض معدل الإيرادات الشهرية المتكررة، منها ما ذكرناه فيما سبق مثل جودة الخدمة أو المنتج، ومنها ما لم نتطرق إليه بعد، فقد يكون للمنافسين تأثير كبير في إنخفاض هذا المقياس، فضلًا عن التراجع في مواكبة التطور والتوقف عن إصدار المزيد من التحديثات وإضافة الميزات بين الحين والآخر، والعديد من الأسباب المختلفة الاخرى.

ولكن على الجانب الآخر، هناك تجارب ناجحة لمحاولات رفع نسبة الإيرادات الشهرية المتكررة يمكننا ذكرها لتتمكن من الإستفادة من تلك التجارب، والوصول إلى إيرادات أكثر وبالتالي المزيد من الأرباح والتوسع.

تجدر الملاحظة إلى أن الخطوات التالية قد لا تكون جميعها في نفس المستوى من الفعالية، كما قد تختلف فعاليتها من شركةٍ لأخرى تبعًا لعدة معايير وظروف مختلفة، ولكن الأخذ بها ومحاولة تطبيقها سيذهب بإيرادات إلى مرحلةٍ جديدةٍ تمامًا.

حسن المنتج:

اقتباس

المنتج الجيد يبيع نفسه (Kevin Systrom)

إذا كانت الشركة تقدم منتجًا ذو جودة وفائدة كبيرة، لذا ثق تمامًا بأن مسألة ارتفاع المبيعات والإيرادات هي مسألة وقتٍ لا أكثر؛ أما إن كان منتجك سيئًا، فلا تغرنك كل المبيعات التي تحققها اليوم وإن لم تجد الحل وتتدارك الأم، فانتظر سقطوه السريع غدًا.

يعتقد بعض المدراء أن المنتج الجيد هو المنتج الذي لا يحتوي على أخطاء أو مشاكل، ولكن الأمر في الحقيقة لا يقتصر على ذلك فحسب، بل ويمتد ليشمل الميزات الجديدة التي عليك أن تواكب بها المنافسين والتطور العالمي باستمرار، إضافةً لوجوب الإنتباه لمقترحات ومتطلبات العملاء، فهم سبب بقائك في الشركة بطريقة او باخرى، وعليك أن تلبي رغباتهم بإستمرار لتحصل على ثقتهم الكاملة بشركتك.

تابع مشاكل وشكاوى العملاء: ليست فقط الإقتراحات هي ما يمليه العملاء عادةً، وإنما العديد من رسائل الغضب والشكاوى التي تتحدث عن المشاكل التي تواجههم وما إلى ذلك، لذا يجب أن تدرك تمامًا أن هؤلاء هم الكنز الأثمن والأقدر لك، فهم يقدّمون لك المشاكل التي عليك حلّها والمهام التي عليك إنجازها على طبقٍ من ذهب ودون عناء البحث عن المشاكل والنواقص بهدف حلها لاحقًا، بل وإن بعض أنواع العملاء يقترحون حلولا للمشكلة التي يواجهونها خلال تقديمهم للشكوى وقد تكون هذه الحلول جيدةً فعلًا وقابلةً للتنفيذ والتطبيق، لذا اعتنِ بهؤلاء العملاء، وخذ رأيهم وشاركهم في بناء وتحسين منتجك للحصول على قاعدة عملاء مخلصين للشركة أكثر من أي وقتٍ مضى.
ارفع السعر: أنا أعلم أن الأمر قد يبدو غريبًا بعض الشيء، لكن الشركة ستكون في مرحلةٍ ما من رحلتها نحو الإزدهار قد وصلت لقاعدة لا بأس بها من العملاء والمشتركين. وهنا تحديدًا، يجب عليك الإجابة على سؤالٍ واحد وهو: هل المنتج الذي تقدمه شركتي يقدم فائدةً فعليةً للمجتمع وللمشتركين. بالأحرى هل العميل بحاجة فعلًا لمنتجي؟ إذا كانت الإجابة نعم، فأرفع الاسعار ولا تخف، لأن السبب الأكثر شيوعًا بين معظم الشركات وراء عدم اتخاذ خطوة رفع السعر، هو خوفهم من أن تُرفض هذه الزيادة من قِبل العملاء والتخلي عن المنتج، وبالتالي أثر سلبي وخسائر كبيرة، ولكن إن كانت منتجات شركتك تقدم حلولًا وفوائد للمستخدمين، بحيث لايمكنهم التخلي عنها، فكن قويًا وارفع الأسعار.
تخلص من الباقة المجانية: وفقًا لما تحدثنا عنه في النقطة السابقة، فعند وصول شركتك إلى مرحلة جيدة وقوية في الأسواق بين المنافسين، بإمكانك إن كنت لا ترغب برفع الأسعار مباشرةً أن تتخلص من الباقة المجانية واستبدالها بفترة تجريبيةٍ محدودة المدة، بدلًا من أن تكون باقةً مجانية للأبد وفق شروط معينةٍ، مثل الإعلانات وغيرها.

ستساعدك هذه الخطوة على رفع الإيرادات في حال اتُخذت في الوقت المناسب، وسيضطر كل مستخدمٍ للخدمة المجانية بالإنتقال إلى الإصدار المدفوع خصوصًا إذا كانت منتجاتك وخدماتك تقدم فائدةً لا يمكن التخلي عنها كما ذكرنا سابقًا، فضلًا عن إمكانية التطوير إلى النسخ الأعلى ثمنًا، لأن العميل الذي كان معتادًا على الخصائص المحدودة والقليلة، عندما سيشاهد ويتفاعل مع الميزات المدفوعة والخصائص المميزة سيرغب بالحصول عليها أكثر من المستخدم الجديد تمامًا.

قدم منتجات جديدة: بالرغم من كل الخطوات والخيارات السابقة لرفع معدل الإيرادات المتكررة، تبقى فكرة التوسّع هي الأكثر كفاءةً والأنسب والأكبر من حيث النتائج المادية.

قد تكون هذه الخطوة صعبةً ومكلفةً على البعض، كما قد تكون سهلةً جدًا على البعض الآخر؛ وهنا لا يكون التوسع التوسع جغرافيًا فحسب، بل يمكنك التوسع إلى جمهور جديدٍ من المشترين المحتملين، كما يمكنك التوسّع من خلال طرح منتجاتٍ جديدةٍ في الأسواق وهناك العديد من الطرق الاخرى التي تصب في مجال التوسّع بشكلٍ أو بآخر.

التخفيضات: التخفيضات هي وسيلة إعلانيةٌ هدفها جلب أكبر قدرٍ ممكن من المستخدمين للتطبيق وتعود بفائدتين على المستوى المالي:
- إن تقديم التخفيضات يزيد من رغبة الأشخاص بالشراء وبالرغم من أن المبالغ تكون أقل من تكلفة الإشتراكاتِ بشكلها الطبيعي إلا أنها تقدّم سيولةً ماليةً جيدةً للشركة، فيمكنك إتباع هذه الخطوة إن كانت الشركة في ضائقة مادية وكنت بحاجةٍ إلى المزيد من النقود في ميزانية الشركة.
- إن المستخدم الذي بدأ رحلته مع المنتج من خلال التخفيض الذي قدٍّم له، سيستمر بإستخدام المنتج أو الخدمة حتى بعد إنتهاء فترة التخفيض وسيستمر غالبًا بالإشتراك المدفوع الذي استخدمه منذ البداية.

أما على المستوى التسويقي، فهناك العديد من الأهداف والأسباب التي قد تدفع بالإدارة لإتخاذ قرار الإعلان عن التخفيضات انتهاء موسمٍ ما، أو لمناسبةٍ وطنية أو عالمية، أو حتى لإحتدام المعركة مع المنافسين وغيرها من الأسباب، لذا فإن كانت الشركة بحاجة إلى بعض السيولة المالية في الفترة القادمة، أو كنت تحاول التوسع لشريحةٍ جديدةٍ من العملاء، يمكنك الإعلان عن تخفيضاتٍ مميزة على مختلف المنتجات التي تقدمها، وستنبهر حقًا من النتيجة.

خلاصة

حاول دائمًا أن تكون أرباحك وإيراداتك واضحة ويمكنك توقعها بطريقة واضحة، واعمل على زيادة هذه الأرباح من خلال تحسين منتجاتك والإعتناء بعملائك، ثم توسع إلى المزيد من العملاء من خلال تقديم المزيد من المنتجات والخدمات، وعند وصول المنتج لمرحلةٍ جيدةٍ من الأهمية والشهرة ابدأ بالتخفيف من فكرة وجود إشتراك مجانيٍ بالكامل وغير محدود المدة في شركتك، ومن ثم حاول أن ترفع الأسعار إن شعرت أن هناك حاجة لذلك.

إن زيادة الإيرادات ومحاولة الإبقاء على العملاء في مكان معينٍ من الثقة والسعادة تجاه الشركة والمنتج ليست بالأمر السهل ابدًا ولكن النتائج العظيمة تستحق جهودًا عظيمة للوصول لها.