شركتي النّاشئة تنمو ببطء شديد. ما العمل؟


أحمد الخطيب

سأل مؤسِّس شركة ناشئة صاعد:

بعد عامٍ من العمل، أصبحت شركتي الناشئة الآن تحقِّق عوائد قدرها حوالي 6000 دولارًا شهريًا، وأرباحًا قدرها 3000 دولارًا شهريًا. استقلتُ للتوِّ من وظيفتي الصباحية لكي أعمل على الشركة الناشئة بدوامٍ كامل، ولديَّ بضعة آلاف أخرى من الدولارات يمكنني ضخُّها فيها.

ماذا عليَّ أن أفعل بعد ذلك؟ لقد سمعتُ أنّ الأتمَتة (automation) مهمةٌ لتوسيع المشروع التجاري Scaling، وأعتقد أنَّ بإمكاني توفير حوالي 1000 دولار إذا عملت على هذا الأمر؛ إذًا هل عليَّ القيام به؟

 يجب عليك أن لا تركِّز على الأتمَتة ولا على تخفيض التكاليف؛ إذ لا يمكن أن يؤدي تخفيض التكاليف في هذه المرحلة إلى تغييرٍ كبير في المشروع. لتفهم ذلك، فكِّر فيما سيحدث إذا استطعتَ حقًّا توفير 1000 دولار شهريًا، ماذا ستفعل بها؟ لا يمكنك توظيف شخصٍ ما بها، كما أنَّها لا تكفي لإعادة تصميم الموقع الإلكتروني.

يمكنك محاولة إعادة ضخّها في التّسويق، ولكن بما أنَّك تعمل بالفعل في هذه الشركة منذ عامٍ وتحقق الآن 6 آلاف دولار شهريًا فقط، فيمكنني أن أخمِّن أنَّه ليس لديك طريقة مناسبة لإنفاق عدد مُحدّد من الدولارات في التسويق لتحقِّق آليًا عوائد قدرها أربعة أضعاف ذلك. إذا كانت لديك طريقة مناسبة، لكنتَ قد استخدمتها بالفعل، ولكنت قد عرفتَ بالفعل ما عليك فعله بكل أموالك الإضافيّة، ولكانت الشركة قد توسَّعت.

إذًا فلا يمكن لتمضية وقتك (أكثر ممتلكاتك قيمةً) في توفير ألف دولار إضافية تحسين المشروع تحسينًا كبيرًا في الحال. عليك أن تمضي ذلك الوقت في شيءٍ آخر، ولكن ما هو؟

عليك أن تمضي ذلك الوقت في الحصول على المزيد من العوائد، من خلال كلٍّ من: مداخيل قصيرة المدى إلى جانب بناء طرق منهجيّة لتنمية العوائد لشهرٍ تلو الآخر (وهو أمر أكثر إثارةً للاهتمام)، كأن:

- تضاعِف كفاءة إعلانات Google AdWords في حملات ذات مجال حركة واسع (inventory headroom) لكي تحصل على ضِعف عدد الاشتراكات مقابل نفس حجم الإنفاق.

- إضافة مستويات جديدة للتسعير لكي يستطيع من يرغب في دفع 99 دولارًا شهريًا بدلًا من 9 دولارات شهريًا فعل ذلك، ممَّا سيُضاعِف متوسط مداخيلك الشهرية، وسيترتب على ذلك أكثر من مضاعفة الربح.

- تحاول الحصول على بعض الظهور الإعلامي الناجح لضخِّ بعض العملاء الجدد في هذا الشهر.

- تبحث عن قناة ثابتة لإعادة البيع، مثل وكالة تحتاج إلى خدمتك لخمسين مرَّة في الشهر.

- تبحث عن فرصة استشارية مُربِحة (consulting gig) لضخِّ النقود (طالما أنّها نقود كافية لتستحِق عناء التشتُّت بدلًا من التحوُّل إلى شركة استشارية).

- تجعل العملاء المُحتَملين الجُدد يشتركون في نشرتك البريدية لكي تستطيع تحويلهم مع الوقت إلى عملاء.

- تُعِد برنامجًا للبيع بالعمولة وركّز على إقناع المُدوِّنين والمُستشارين بمقدار ما يُمكن أن يجنونه من المال.

- تقدِّم خطةً سنوية مُقابل خصومات لزيادة التدفق النقدي الفوري. فاكتساب المال «الآن» أكثر قيمةً من اكتساب المال «لاحقًا» بما أنّك تُموِّل الشركة ذاتيًا. كَتَب Rand في موقع SEOMoz رأيه في كيفية قيامنا بذلك في شركة WP Engine.

- تُنصِّب نظامًا للمحادثات الإلكترونية الفورية لكي تتمكَّن من التعامل مع ضِعف العدد من زوار موقعك الإلكتروني، سواء كان ذلك للبيع المباشر أو لمعرفة تجربتهم مع الموقع الإلكتروني والمُنتَج.

تحقيق طفرة في أيٍ من هذه المجالات يعني مشروعًا تجاريًا أكثر استقرارًا. إذا كان نصيب المؤسِّس من العوائد أقل من 10 آلاف دولارًا شهريًا - مهما كانت التكاليف الأخرى - فلن يكون المشروع مُستدامًا. لن تتحمَّل تكلفة توظيف أيَّ شخص آخر، ولن تستطيع تخفيض ما يكفي من التكاليف لتكون ذات فائدة، ولن يتبقَّ من المال ما يكفي لتستثمره في أمور مُستقبليِّة (مثل التسويق أو الخصائص الجديدة أو أي شيء)، كما لن تكون لديك المعرفة الكافية بما يمكنك أن تستثمر فيه تحديدًا على أيَّة حال.

بمجرَّد أن تتخطَّى تلك النقطة، بأن تُحقِّق مثلًا عوائد قدرها 15 ألف دولار شهريًا وحدك، أو 40 ألف دولار شهريًا مع ثلاثة أشخاص آخرين، سيكون لديك من التدفُّق النَقدي ما يكفي، على الأرجح، للمرور بسلام ببعض التقلُّبات في مُعدَّل الطَلَب وتباطؤ العمل الموسمي، إلخ. وتظل قادرًا على الاستثمار ثانيةً في الشركة.

في الحقيقة ستجد بالتأكيد في تلك المرحلة طريقةً لتوفير ألف دولار شهريًا أو حتى 5 آلاف دولارًا شهريًا من خلال الأتمَتَة أو تغيير مزّود الخواديم أو ما تريد. وسيكون ذلك منطقيًّا بما أنّك ستملك وقتًا للقيام بذلك، وبما أنّه يمكن إعادة توجيه تلك الخمسة آلاف دولار شهريًا نحو النمو، الذي ستتمكَّن الآن على الأرجح من التأثير فيه بذلك المال.

بطبيعة الحال، لا تُبذّر مالك أيضًا، فذلك لا معنى له. لكن امض الشّهرين القادمين مُحاولًا مُضاعفة مداخيلك، بدل أن تُحاول أن تُقلّل من المصاريف.

 

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Teeny bit of traction — what next? لصاحبه Jason Cohen





تفاعل الأعضاء




يجب أن تكون عضوًا لدينا لتتمكّن من التعليق

انشاء حساب جديد

يستغرق التسجيل بضع ثوان فقط


سجّل حسابًا جديدًا

تسجيل الدخول

تملك حسابا مسجّلا بالفعل؟


سجّل دخولك الآن