البحث في الموقع

إن تحديد خطط لتحفيز مندوبي المبيعات موضوع حسّاس جدّا، ويعود ذلك إلى كون أفضل مندوبي المبيعات سيفعلون أيّ شيء سيدرّ عليهم أكبر قدر من المال، مفترضين أن الشّركة ربطت ما بين فائدتها وما بين الأموال التي سيجنونها بشكل مُباشر، وعليه فإنّ أي فكرة أو طريقة تعود عليهم بالمال ستكون بالضّرورة نافعة للشركة بكل تأكيد. فلا تتوقع إذًا أن يُحاول كل مندوب مبيعات أن يفهم نواياك بشكل جيّد. لا تكسر هذه القواعد عندما تضع خطط العمولات لفريق المبيعات الخاص بك. 1- تأكد أن خطة العمولات تشجع سلوكيات تتوافق مع استراتيجيك التجاريةتذكر أن أفضل وكلاء المبيعات يفعلون كل ما يدرّ عليهم أكبر قدر من المال، ومن واجبك أن تتأكد أن هذا ملائم للاستراتيجية التي تعمل بها. يحتاج هذا إلى اﻹمعان في التفكير والتخطيط وذلك لتشخيص بعض القواعد غير المعرّفة بشكل واضح أو ما يسمى بـ "المناطق الرمادية" التي يمكن استغلالها. فمن شأن القواعد غير المُعرّفة بشكل جيّد أن تدفع المندوبين إلى اتّخاذ سلوكيات غير مُحبّذة لا تصب في صالح الشّركة. 2- لا تغير القواعد في منتصف الطريق مطلقابدلًا من تغيير القواعد حاول تشخيص الطّرق والسلوكيات السيئة التي تزيد من أرباح من يعتمدونها، وذلك قبل أن تعلن رسميًا عن تفاصيل قواعدك. ولكن إن لم يكن أمامك خيار سوى إجراء التغييرات في منتصف الطريق، فكن صريحًا مع فريق المبيعات الخاص بك واشرح لهم اﻷسباب المنطقية للقيام بذلك. فكّر أيضًا بالطريقة التي ستعالج بها الصّفقات التي يعمل عليها المندوبون حاليًا والتي تكون على وشك الإبرام، والتي سيحصل المندوبون من خلالها على عمولات أعلى من تلك التي سيحصلون عليها بعد إجراء التّغييرات. أما إذا لم تكن المخاطرة كبيرة، فمن الأفضل أن تصبر وتنتظر اقتراب الدورة القادمة، لتتمكن حينها من تغيير خطة العمولة. وبعبارة أخرى، وازن ما بين المخاطر والأرباح، فمن المُحتمل أنّ تغيير القواعد في منتصف الطريق قد يسبب خسارة بعضٍ من أفضل مندوبي المبيعات لديك. قد لا تستطيع معرفة الأهداف الأنسب الواجب تحديدها للمبيعات في اﻷيام اﻷولى بعد توظيف مندوب واحد أو مندوبين، وفي هذه الحالة تجنّب تحديد أهداف وقواعد لسنة كاملة، ﻷنّ ذلك سيضعك تحت خطر الابتعاد عن الهدف المحدد قليلًا أو كثيرًا. بدلًا من ذلك، اعمل على فترات 3-4 أشهر، إلى أن تصل إلى مرحلة النضوج. سيقلل هذا من حاجتك إلى تغيير قواعد اللعبة في منتصف الدورة. 3- حافظ على البساطةإن كانت الآلية التي تُحدد بها عمولات المندوبين مُعقّدة جدّا لدرجة لا يعرف الواحد متى وكيف سيُكافأ على الصّفقات التي أبرمها فهذا يعني بأنك أمام مُشكل يحتاج إلى حل. قلّل من عدد خطط المبيعات التي يُكافأ عليها المندوب وأعط الأولية للأمور المهمّة فعلًا، واستخدم لغة مبسطة لشرح كل الأمور المُتعلّقة بذلك. إن كان أحد مندوبي المبيعات لديك محلّ ثقتك، فلا بأس في استشارته في وقت مبكر والاستعلام عن مدى بساطة الخطة ووضوحها، ثم اطلب من المندوب أن يشرح لك الخطّة بلغته الخاصة لتعرف مدى فهمه لها وللكيفية التي سيُكافأ بها. 4- كن شديد الوضوحقد تتناقض هذه القاعدة مع القاعدة الثالثة في بعض اﻷحيان، إلا أنّ التقليل من حالات سوء الفهم أمر مهمّ جدًا. ويمكنك القيام بذلك بواسطة تضمين الخطة بعض التعريفات واﻷمثلة وخصوصًا حين تتضمن الخطة بعض المتطلبات الإضافية ( لا يتم دفع العمولة حتى يدفع العميل ما عليه من فواتير) أو شروط حق الاسترجاع (استرجاع عمولة قد دفعت مسبقًا إذا ….). إن اكتشفت سريعًا بعد إعلان الخطة بعض حالات سوء الفهم أو التفسيرات المختلفة، سيكون لديك حينها مجال محدود وضيّق جدًّا لإضافة التوضيحات. هناك فرق بين التوضيح وتغيير القواعد، خاصة عند تقديمه في مراحلة مبكرة جدًّا من عمر الخطّة. 5- أجر بحثا معمقا قبل تحديد سقف أعلى للعمولاتقد تعتقد أن هناك احتمالًا ضئيلًا جدًّا لتحقيق مندوبي المبيعات مبلغُا كبيرًا جدًا من الخّطة التي رسمتها، ولكن إن أدّى هؤلاء المندوبون ما عليهم لتحقيق ذلك فهل سيتضرّر مشروعك التجاري إن قمت بدفع تلك العُمولات؟ أعلم أنّك لا ترغب في دفع كل هذه المبالغ الكبيرة إن لم تكن مضطرًا لذلك، ولكن هل سيضرّ ذلك بشركتك النّاشئة؟ سيعني ذلك في أغلب اﻷحيان أن مندوب المبيعات قد قام بعمليات بيع كثيرة جدًا، اﻷمر الذي سيعود على الشركة بالكثير من الواردات واﻷرباح. غالبًا ما تكتشف الشركات التي تمتلك أكثر من 10 مندوبي مبيعات ميدانيين أنهم يدفعون لمندوب المبيعات اﻷفضل أكثر مما يدفعونه للمدير التنفيذي خلال عام واحد، إن كان هذا العام جيّدًا بالنسبة للمندوب (كأن يتجاوز الهدف ليصل إلى نسبة 150% وكذلك إن تجاوز 200%). يستحق هذا اﻹنجاز الاحتفاء به وليس العكس، ويمكن استغلاله في تحفيز بقية أعضاء فريق المبيعات وجذب المزيد من مندوبي المبيعات ذوي الإنجازات الممتازة. الاستثناء الوحيد لهذه القاعدة يكون في اﻷيام اﻷولى مع موظّفي المبيعات الأوائل في شركتك وعدم الإلمام الكافي بطريقة تحديد الحصص. إن قرّرت خلال هذه الفترة تضمين سقف علوي لعائدات العمولة المرتقبة فناقش اﻷمر مع فريق المبيعات لتضمن إدراكهم لسبب إضافته، وليكونوا على علم بأنّك تخطط ﻹزالته بمجرد أن تصبح الشركة أكثر نضجًا. وبدلًا من تحديد سقف علوي برقم مُحدّد، يمكنك أن تكتفي بذكر أنه يجب أن تقوم الإدارة بمُراجعة العمولات التي تتجاوز مبلغًا معينًا من المال (حذارِ من الطمع في اختيار المبلغ بل وجّه مندوبي المبيعات بطريقة تسمح لهم بالحصول على أجور جيدة سيتقاضونها إن تجاوزوا بشكل كبير الهدف المحدد للمبيعات). ترجمة -وبتصرّف- للمقال Five Golden Rules for Setting Sales Compensation Plans لصاحبه Gordon Daugherty. حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.