البحث في الموقع

إن كونك مستقلًا يعني أنك المسؤول عن بيع خدماتك، وهي الطريقة الوحيدة التي سينمو بها عملك، فصحيح أن عملك سيتحدث عن نفسه إلى درجة ما، لكن الأمر يتوقف عليك كي تذهب بعملك إلى العميل من أجل أن تسوِّق لقيمته التي ستضيفها إلى عمله هو خاصة. بل أكثر من ذلك، فإن عملاءك يريدون أن يعرفوا كيف سيكون العمل معك كشخص، لذا يمكن القول أنك تسوِّق لعدة أمور في وقت واحد. وقد يبدو الخوض في التسويق أو المبيعات مثل السقوط في هاوية سحيقة إن كنت جديدًا في عالم الأعمال الحرة، لكن لا تقلق، فليس الأمر مخيفًا كما يبدو، وقد وضعنا هذه المقدمة إلى المبيعات والحصول على العملاء من أجلك، وسنركز فيها على ما يجب عليك فعله بعد أن تحدد عميلًا محتملًا بالفعل. 1. إرسال العرض المناسب إلى عميلك إن الخطوة التي تلي إيجاد عميل لديه مشاريع تناسبك هي التفكير في صياغة مناسبة للعرض الذي سترسله إليه، لكنك في حاجة إلى البحث عن تاريخ ذلك العميل أولًا، فتأكد أن تعرف كل ما يمكن وضع يدك عليه عن شركته، وتقرأ ملخص الوظيفة التي يطلبها بتمعن، كي تضع يدك على المشاكل التي يواجهها. ثم تحدد بعد ذلك الأجزاء التي بها فرص مناسبة يمكن تطويرها، عبر تصفح شركته وحساباته الاجتماعية والتغطيات الإخبارية التي حصلت عليها شركته من قبل. ثم تستخدم ما جمعته من بيانات لتوظفها أثناء كتابة عرضك الذي سترسله إليه، بالتركيز على الكيفية التي ستحل بها المشاكل التي يواجهها، عن طريق استخدام مهاراتك وتوظيفها لذلك. وقد يركز العميل على الخدمات التي يحتاجها أو يظن أنه في حاجة إليها بدلًا من التركيز على المشاكل التي يواجهها، ففي تلك الحالة، اطرح عليه بعض الأسئلة عن أهدافه قبل المضي قدمًا في عرضك، وتوضح برينن دُن تلك المسألة في دليلها لإرسال رسائلك إلى العملاء: لذلك يجب أن تظهر أنك حريص على نجاح العميل الذي تراسله، فإن فرصتك في قبولك للعمل على مشروعه ستزيد إن استطعت أن تشرح له كيف أن استراتيجية بعينها ستكون أفضل من غيرها في حالته، وكيف أنها ستوفر أمواله إن اتبعها. كذلك من المهم أن تبقي استراتيجيتك قصيرة وواضحة ومباشرة، وتبيِّن ما يمكنك تقديمه إليه، والتأثير الذي ستحدثه، والإطار الزمني الذي سيحدث فيه ذلك التأثير، وركز على الكيفية التي ستحل بها مشكلة هذا العميل تحديدًا، والسبب الذي يجعله يختارك أنت من بين المتقدمين لهذا المشروع أو الوظيفة، عن طريق إرفاق نتائج قابلة للقياس من تاريخ إنجازاتك مع عملاء سابقين، أو روابط لأمثلة من أعمالك إن كان المشروع يتعلق بالتصميم مثلًا. كذلك فإن إرفاق شهادات من عملائك السابقين ستزيد من ثقته بك حتى قبل أن يتعامل معك. وأحيانًا قد لا يأتيك العمل مفصلًا في هيئة وصف وظيفي، فقد يكون العميل أحيانًا أحد أصدقائك، ويرسل لك طلب مشروع له باقتضاب فلا تستطيع وضع يدك على بيانات كافية. ففي تلك الحالة يكون أول رد لك غير رسمي، تعرِّفه فيها عن مهاراتك، وترسل له رابطًا لمعرض أعمالك، وتضع له أوقاتًا تكون متاحًا فيها للتواصل الهاتفي كي تتعرف أكثر على احتياجاته، ثم بعد ذلك يمكنك أن ترسل عرضك بصورة رسمية. 2. التفاوض على الميزانية لنقل أنك أرسلت العرض الذي تحسب أنه مثالي، ويريد العميل الآن أن يعرف أسعارك، فهنا يأتي الوقت الذي تفاوض فيه على أجرك. وقد تكون تلك المرحلة أقصر من غيرها إن كان العميل قد وضع ميزانية بالفعل على المشروع أو في وصف الوظيفة التي يريدها، فليس هناك ما تناقشه بعد ذلك. أما إن لم يفعل فإن الأمر في يدك لتحديد حد أدنى لمناقشته. ويجب أن تدرك أولًا معدل سعر السوق لمثل هذا المشروع أو الوظيفة قبل أن تضع سعرًا على مشروع ذلك العميل، وتنظر كم يضع المستقلون الآخرون كأجر لهم مقابلها، إضافة إلى الميزانيات التي يضعها العملاء لهم، وتكون هذه البيانات واضحة في مواقع العمل الحر مثل مستقل. ثم تأتي بعد ذلك مرحلة إدخال اعتبارات أخرى مثل العرض والطلب على مثل هذه المشاريع، ومستوى جودة عملك الذي ستقدمه، وقارن ذلك بمشاريعك السابقة، وأجورك عليها، ثم زد من أجرك قليلًا إن كنت تشعر أنك تقدم قيمة أكثر في هذا المشروع. واحرص أن تكون مرنًا في مفاوضاتك، فإذا كان العميل لا يستطيع تحمل التكلفة التي وضعتها فانقص منه قليلًا حتى تلتقيان في منطقة متوسطة بينكما، أو ابدأ بأجر منخفض في البداية كفترة تجريبية، على أن يزيد الأجر داخل العقد، وعندها إما يدفع لك العميل أكثر أو تفسخا العقد بشكل ودي. وحاول أن تشرح لعميلك الأسباب التي جعلتك تضع تلك الميزانية التي وضعتها له، دون الدخول في التفاصيل الصغيرة لكل جزء في المشروع، فلا يريد العميل سوى معرفة لماذا سيدفع هذا الأجر أو ذاك، ويقتنع أن تلك الوظيفة تبرر الأجر الذي تطلبه أنت. 3. متابعة عرضك مع العميل بعد ذلك البحث في خلفية العميل، وتنسيق عرضك وإرساله إليه، ستكون خسارة أن تضيع ذلك المجهود بإهمالك لمتابعة العميل بعد تلك الرسالة التي قدمت له عرضك فيها، وأول ما تفعله لمتابعة عرضك الذي أرسلت أن تبعث إليه برسالة أخرى قصيرة تسأله فيها ردًا أو تستفسر فيها عن سبب تأخره في الرد. وهناك أسلوبان يتبعهما المستقلون في أمر تلك الرسائل، وقد أثبتتا نجاحًا في مواقف مختلفة. أولهما أن تكون مختصرًا في رسالتك، ربما شيء كهذا: الفت نظره إلى أنك أفضل مَن أمامه لتلك الوظيفة بتقديم شيء مجاني له، كما يبين ديفيد خِم من Side kick by Hotspot بهذا المثال: يعتمد اختيار أي أسلوب تتواصل به مع عميلك على تفاعلك معه، استخدم حدسك، فإن لم يردَّ عليك العميل في أول رسالة متابعة، أرسل واحدة أخرى في الأسبوع التالي، وأبقها عادية وقصيرة، لكن أظهر حماستك للمشروع، وأرسل شيئًا بين السطور مثل: 4. التعامل مع الرفض وفقًا لـ Marketing Donut، فإن 80% من العملاء المحتملين يقولون "لا" أربع مرات قبل أن يوافقوا. أحيانًا يكون ذلك نوعًا من الرفض حقًا، وأحيانًا أخرى يكون معناها "ليس الآن"، أو "ليس بعد"، وقد تكون أيضًا "لقد قررنا العمل مع شخص آخر، لكن لا بأس بأن نكون على تواصل!". وبغض النظر عن الصيغة التي ينطوي عليها الرفض، فإنه لا يعني أن العميل يرفض العمل معك بالكلية. لكن من الناحية الأخرى، لا تكن لحوحًا، واقبل رفضه بلطف، واشكره على وقته واهتمامه، وحافظ على قنوات التواصل بينكما مفتوحة. وإذا كانت لديك علاقة طيبة مع ذلك العميل، فاطلب منه رأيه في عرضك الذي أرسلت، ووضح له أنك تعلم أنه مشغول، لكنك ستكون ممتنًا له كثيرًا إن اقتطع بعض اللحظات ليخبرك بالسبب الذي جعله يرفض العمل معك. ثم عد إلى ذلك العميل الذي رفض العمل معك بعد بضعة أشهر لترى كيف يسير العمل على مشروعه، وتابع شركته لتهنئه على أي إنجاز يحققه. وبناءً على رده، يمكنك أن تعرض عليه رغبتك في المساعدة، فلن ينسى اهتمامك بنجاحه وسيفكر فيك في الفرص التي قد تأتيه في المستقبل. ملاحظة أخيرة اعلم أن لب العلاقة الجيدة مع العميل هو تحديد الكيفية التي تحققان بها منفعة مشتركة، أما أسلوب العميل في التواصل والعمل فذاك أمر تعرفه أثناء عملية التسويق لنفسك لديه والفوز بمشروعه، وستعكس تلك العملية طبيعة العمل المستقبلية بينكما. فإن التزمتما بالصراحة والوضوح والتعاون بينكما، فستضمن بذلك تجربة عمل مريحة وجيدة لكليكما. ترجمة –بتصرف- للمقال An introduction to sales and closing for freelancers لفريق عمل CloudPeeps حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لعلنا مررنا جميعًا كمستقلين بذلك الموقف الذي نراسل فيه عميلًا محتملًا نود العمل معه، غير أن الوقت يمضي دون رد منه، أو برفضه لعروضنا، إن الأمر محبط، وفيه مضيعة لوقتك، ولا نريده أن يحدث مرة أخرى. لكن من المؤكد أنك لن تظل في حالة الرفض تلك للأبد إذا استطعت تحسين معدلات التحويل لعملائك المحتملين، فلن تحتاج حينها إلى إرسال عروضك ذات اليمين وذات الشمال أملًا أن يقبل أحد العملاء عرضك. وفي هذا المقال، سننظر في ست طرق مؤكدة لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء لديك بأقل جهد ممكن. 1. قدِّم للعميل المحتمل ما يحفزه على قبول عرضك إن المحفزات التي أقصدها تشبه في طريقة عملها الطعمَ للسمك، فهي التي ستدفع عميلك للتسجيل لديك أو لقبول عرضك، وعليه فإن ذلك الطُّعم ينبغي أن يكون جذَّابًا. فعلى سبيل المثال، تمثل شهادات عملائك السابقين محفزًا قويًا للعميل المحتمل، فهي تؤكد له أنك تستحق المال الذي سيدفعه لك، فقد أظهر بحث لZenDesk أن 88% من العملاء يتأثرون بشهادات عملاء آخرين. وليس من الصعب أبدًا أن تحصل على مثل تلك الشهادات، فبمجرد إنهائك لمشروع تشعر أن عميلك راضِ عن أدائك فيه، اطلب منه شهادة على مستوى أدائك في المشروع، كي تضيفها إلى حسابك في LinkedIn، أو موقعك، أو معرض أعمالك، أو اطلب تقييمه وشهادته على أدائك في المشروع إن كان المشروع على منصة عمل حر مثل مستقل، ومن المهم أن تسأل عميلك أن يركز على الفوائد -المالية أو غيرها- التي حصل عليها أثناء العمل معك. يمكنك أيضًا أن تعرض بعض الخدمات المجانية على عميلك كمحفز له، حتى لو لم تستطع تقديم تخفيضات كبيرة، فيمكنك تقديم خدمات صغيرة إضافية دون طلب مقابل لها، فقد أظهرت دراسات أن الناس تحب الأشياء المجانية. فمثلًا، إن كان مشروعك يتضمن كتابة صفحة هبوط ما، فيمكنك أن تعرض على عميلك تقييمًا مختصرًا لباقي موقعه دون مقابل مادي، هذه خدمة صغيرة لن تأخذ وقتًا، لكنها خدمة مغرية لعميلك، وقد تأتيك بمشروع إضافي جديد. بشكل عام، تأكد أن ما تعرضه بشكل مجاني يمثّل استثمارًا تعود فائدته عليك فيما بعد. 2. أرسل رسائل تذكير إلى عملائك المحتملين وهذه هي الطريقة الثانية المؤكدة لنجاح عرضك الذي سترسله، فمتابعة عرضك برسالة بعده بأسبوع تظهر لعميلك أنك مهتم بالعمل معه، ويجعلك أقرب إلى ذهنه. وتفصيل تلك المتابعة بسيط نسبيًا، فيمكن أن تسأله عما إذا كان لديه أية أسئلة بشأن خدماتك التي عرضتها عليه، ووضح له أنك ستكون سعيدًا بتقديم أي بيانات إضافية، فذلك يخبر عميلك أنك مهتم حقًا بالعمل معه، ويمثّل خدمة عملاء ممتازة من طرفك. ولا تخش سؤال عميلك عما إذا كان مهتمًا بعرضك وموعد البدء في العمل، فمن السيئ انتظار رد لن يأتي أبدًا، وإن لم تسأل فسيقوم بالأمر منافسوك بالتأكيد. إن هناك فنًا لرسائل التذكير/المُتابعة، لذا ابحث جيدًا وجهز بضعة أمثلة ثم قارن بينها قبل أن ترسل أيًا منها. أخيرًا، قد تقلق أن يظن العميل أنك لحوح أكثر من اللازم، ولا داعي لهذا القلق، فقد أظهرت مجلة Inc أن إرسال رسائل تذكير/متابعة فعالةٍ يفيد عملك ولا يضره، لذا حافظ على المتابعة، لكن بشكل مهذب. 3. اطرح على عميلك أسئلة مناسبة إحدى الطرق الفعالة في ضمان الصفقات هي إتقان كيفية البدء في المحادثات مع العملاء ومتابعتها بشكل سليم ومفيد، وذلك يكون عبر طرح الأسئلة المناسبة على عميلك، فمن المهم في تلك المرحلة أن تسأله أسئلة تقنعه بها أنك مهتم به وبشركته وبالمشروع الذي تريد العمل عليه. لقد نظر مجلس رواد الأعمال الشباب من قبل في أنواع الأسئلة التي يجب أن تسألها، واقترح بناءً على ذلك أنك لا تسأل العميل على ما الذي ينتظره منك فحسب وإنما عن الأشياء التي قد لا يرغب فيها إضافة إلى الاستفسار عن المشاكل التي يواجهها حاليًا. وسيساعدك طرح تلك الأسئلة الموجَّهة في فهم احتياجات عميلك بشكل أفضل، وستتميز عن منافسيك كونك مستعد لمناقشة وتطوير المشروع، وستعرف ما إذا كنت أنت وعميلك مناسبين لبعضكما أم لا. 4. قدِّم إجابات مناسبة على أسئلة عميلك كما أنك يجب أن تطرح أسئلة مناسبة على عميلك كي ترى إن كنتما مناسبين لبعضكما أم لا، فإن عميلك قد تكون له أسئلته الخاصة به أيضًا، ويتوقف فوز بالصفقة على أسلوب إجابتك على تلك الأسئلة، بإظهار نقاط قوتك، وبتقديم أسباب إضافية لجعل عميلك يرغب بتوظيفك. وإني أنصحك كبداية أن تنشئ صفحة خاصة بالأسئلة الشائعة على موقعك، تستطيع استخدام الأسئلة التي طرحها عليك عملاء سابقون بالفعل، واجعل إجاباتك عليها شاملة واحترافية. واحرص كذلك على إرفاق رابط لتلك الأسئلة مع عرضك كي يطلع عليها العميل المحتمل. تذكر أن العميل قد يراسلك أو يحادثك على الهاتف، أو حتى يستوقفك في الطريق إن كنتما من نفس المدينة، من أجل المزيد من التوضيحات والأسئلة، لذا هيِّء نفسك جيدًا منذ البداية، ولتعلم أن البحث مهم للغاية، فالإجابات التي تؤكد أنك قضيت وقتًا في البحث ومحاولة فهم عميلك ومشاكله ستكون مقنعة للغاية. 5. ركز على أفضل الفرص لكي تحدد أفضل الفرص المعروضة أمامك من العملاء المحتملين، فإن عليك أن تنظر أيها تعود عليك بأفضل عائد، ويهتم بعملك أكثر من غيره. وبما أنك ستبذل جهدًا كبيرًا في تحويل هذه الفرص إلى عملاء حقيقيين لك، فمن المنطقي أن تركز على أفضل تلك الفرص. وحين يأتي الأمر إلى تحديد "الأفضل" من بين هؤلاء العملاء المحتملين، فإن المال ليس المقياس الوحيد للاختيار بناءً عليه، بل ربما يكون عميلًا يمكن الاعتماد عليه ومرشح لتقديم عمل ثابت على المدى البعيد، ولن يتملّص من مسؤولياته في الدقيقة الأخيرة. ولتعلم أن الشبكات الاجتماعية مكان رائع للتواصل وصقل علاقة ثابتة مع المؤثرين في مجالك، فتلك الشبكات ستلمع اسمك للأشخاص الذين ترغب في أن يكونوا عملاءك، وكذلك فإن حضور المعارض التجارية عامل مساعد لك على جذب فرص جديدة إليك، ومع الوقت وبذل قليل من الجهد ستجد نفسك تقدم عروضًا لعملاء أفضل من الذين تتعامل معهم حاليًا. خاتمة تكثر الطرق التي يضعها المستقل في اعتباره حين يفكر في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مستمرين فعليين، وما ذكرته لك في هذا المقال هو بعض من تلك الطرق، دعني ألخص لك أهم النقاط بشكل سريع: قدم محفزات لعملائك كي تدفعهم لقبول عرضك. تابع عروضك برسائل بريدية. اطرح الأسئلة المناسبة لتزيد فرصك في الفوز بالمشاريع. حاول الإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها عملاؤك مسبقًا في صفحة أسئلة لديك. ركز على أفضل الفرص. هل وجدت أي طرق أخرى لزيادة فرصك في الفوز بمشاريع؟ دعنا نعرف في التعليقات بالأسفل! ترجمة -بتصرف- للمقال Surefire Ways to Turn Hot Prospects Into Great Clients لصاحبته Lis Stedman حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik