كيف تبيع فكرتك؟

إذا امتلك رائد الأعمال فكرةً فريدة، والشغف والطموح لطرحها في السوق، مع الإرادة لتحمل المخاطرة، فما الذي يجب عليه فعله الآن؟

كونك رائد أعمال فهذا يتشابه من بعض النواحي أن تكون طالبًا، حيث يجب عليك أن إنجاز واجبك المنزلي. وواجبك المنزلي في الأعمال هو إنشاء خطة عمل وهي خارطة طريق تجيب عن: لمن؟ وماذا؟ ومتى؟ وأين؟ ولماذا؟ وكيف؟ تعمل فكرتك.

خطة العمل هي وثيقة توضح تفاصيل كل شيء عن الأعمال التجارية من موقع المنتج في السوق إلى المعلومات المالية للسنوات الثلاث المقبلة. لكنّها ليست مشروعًا مكتملا تنهيه أول المشروع وتهمله. خطة العمل هي وثيقة ديناميكية، ويجب أن تخدم أربعة أغراض:

بيع العمل لنفسك (إقناع نفسك بالفكرة): قد يبدو وكأنك لن تحتاج إلى إقناع نفسك بفكرتك، إلا أنّ عملية تطوير خطة العمل تتضمّن بحثًا صارمًا يمكن أن يكون وسيلة جيدة لفهم جدوى فكرتك. فإذا أنجزت خطة العمل كما يجب، فإنّها يفترض أن تضع فكرتك ونتائجها المأمولة في منظور صحيح، وتعطيك التفاصيل التي تحتاجها للانتقال من المفهوم إلى الواقع. وسواءً كانت النتيجة جدوى فكرتك أو عدمها، فإن عملية إنشاء خطة عمل هي ما ساعدك في الوصول إلى هذا الاستنتاج.
بيع المشروع للآخرين: يحتاج العمل التجاري غالبًا إلى نوع من الدعم، ماليًا كان أو استشاريًا أو أي موارد أخرى. وفي هذه الحالة، تلعب خطة العمل دور مواد البيع والتسويق لفكرتك، فجعلك فكرتك تنبض بالحياة بدعمها بالبحوث والبيانات المالية اللازمة قد يكون الأمر الفارق بين اقتناع المستثمر وبين رفضه.
إعطاؤك الثقة: إن امتلاك فكرة رائعة شيء، وإجراء البحث لفهم ما يتطلبه الأمر بالضبط لجعل الفكرة حقيقية شيء آخر تمامًا. إن الحصول على فهم أفضل لما يتطلبه الأمر لبدء العمل وإدارته يجعلك متحكمًا في جذب المستثمرين والداعمين الآخرين وبدء رحلتك.
تحسين فرصك في النجاح: تتطلّب خطة العمل الكثير من التخطيط والعمل، لكنها تستحق العناء. وفقًا لدراسة أجرتها AT&T، صنف 42٪ من رواد الأعمال الذين كتبوا خطة عمل على أنهم أكثر نجاحًا من 58٪ الذين لم يكتبوها.

كتابة خطة عملك

تختلف كل شركة أو مؤسسة عن الأخرى، ولكن خطة العمل هي طريقة شائعة لتخطيط إطلاق وإدارة الأعمال. وعلى الرغم من عدم وجود تنسيق واحد لخطة عمل، إلا أن عناصر خطة العمل قياسية. يعمل مخطط خطة العمل التالي كدليل لتطوير خطة العمل، كما تجدر الإشارة إلى أن الترتيب الذي تكتب به خطة عملك لا ينبغي بالضرورة أن يتبع الترتيب الذي تقدمها به.

مخطط خطة العمل

الفهرس: أرقام الصفحات لكل قسم.
الملخص التنفيذي: اكتب هذا الجزء بعد الانتهاء من وضع خطتك، وينبغي أن يكون ملخّصًا جامعًا للخطة وكيفية عملها.
الوصف العام للشركة: وصف عالي المستوى للمنتج أو الخدمة أو المنظمة، والحاجة غير الملباة التي تخدمها.
المنتجات والخدمات: وصف مفصّل للمنتج أو الخدمة أو المنظمة وكيف تعمل. مع تكاليف التصنيع وغيرها.
خطة التسويق: وصف مفصّل للوضع الحالي للسوق بما فيه المنافسة، وموقع شركتك، والجمهور المستهدف، وكيف سيعرف العملاء عن منجتك أو خدمتك أو منظمتك، وتكلفة ذلك.
الخطة التنفيذية: وصف مفصّل للكيفية التي ستدير بها العمليات اليومية، بما فيها تكاليف المنتج، والعقار، ومستويات التخزين، والعمل اليدوي، والرصيد وما إلى ذلك.
الإدارة والتنظيم: وصف مفصّل لمسيّري الشركة من ملفات تعريفية ومجلس الإدارة والمجلس الاستشاري والمصرفي والمحامي وعميل التأمين، والمرشدين وغيرهم.
البيان المالي الشخصي: بيان مالي شخصي لكلّ شريك في الشركة. وهذا مهمّ لأنّ مالكي الأعمال عادةً ما يوفّرون رأس المال لبدء أو دعم الشركة، ويريد هؤلاء المستثمرون بطبيعة الحال رؤية الوضع المالي للأشخاص الرئيسيين.
نفقات بدء التشغيل والرسملة: محاسبة دقيقة للنفقات المطلوبة لبدء العمل.
خطة مالية: بيان الأرباح والخسائر لمدة اثني عشر شهرًا، والتوقعات المالية لثلاث سنوات، والتدفقات النقدية المتوقعة، والميزانية العمومية لليوم الافتتاحي.
الملاحق: المعلومات الداعمة مثل الكتيبات، والإعلانات، والمخططات، وعقود الإيجار، والمعدات، وقائمة الأصول المتاحة، وخطابات التوصية، وأي معلومات من شأنها أن تساعد في دعم خطتك.

تقديم خطة عملك

بمجرد تحديد فكرتك الفريدة، وإجراء بحوثك المعمقة، وكتابة خطة عملك؛ يحين الوقت لاستخدام كل شيء. سواءً كنت تخطط لتمويل العمل بنفسك، أو تبحث عن مستثمر لتوفير بعض رأس المال، فستحتاج إلى خطة عملك لتأمين الموارد من البنك الذي تتعامل معه، وشركة التأمين، والمحامي، والمُرافع، ومجالات الدعم الأخرى. خطة عملك هي الوثيقة العامة للمناقشات مع كل من هؤلاء الأشخاص.

في الواقع، يجب عليك أولًا تقديم خطة عملك إلى العائلة والأصدقاء والمرشدين للحصول على بعض التعليقات قبل أن تبدأ في العمل.

أنواع المستثمرين

عندما يتعلق الأمر بالأشخاص المستعدين لاستثمار الدعم المالي بناءً على إمكانية نجاح عملك، فهناك عدة أنواع مختلفة:

البنوك: تُعَد البنوك مصدرًا شائعًا للإقراض، ويقدم معظمها عدة أنواع مختلفة من قروض الأعمال، بما في ذلك القروض المضمونة لإدارة الأعمال الصغيرة. والبنوك أكثر أشكال الإقراض تنظيمًا، إذ يجب أن تفي النسب بمتطلباتها، ويجب أن تكون جميع الأعمال الورقية مضبوطة.
المستثمرون الخواص: ويسمّون المستثمرين الملائكة، وهم أشخاص على استعداد لاستثمار الأموال أو الموارد لبذر العمل، أو إطلاقه وتشغيله. وتشمل هذه التسمية أي شخص يستثمر في عملك، بدءًا من عمك الذي يقدم لك 5000 دولار، وصولًا إلى صديق العائلة الذي يتيح لك استخدام منزله الثاني مساحةً مكتبية. وقد يرغب المستثمرون الخواص في أن يكون لهم رأي في قرارات الأعمال الكبرى. ويكون التفاوض على كل صفقة على حدة؛ لذا تأكد من الاتفاق على شروط معلنة بتوقيع عقد مكتوب. وهذا النوع من الإقراض هو الأقل تنظيمًا، لذا من الأفضل أن تكون على علم بخلفية ملاكك المستثمر.
شركات رأس المال الاستثماري: وتسمى رأس المال المخاطر أو الجريء، وهي بالإنجليزية Venture Capital firms أو VCs اختصارًا، وعادةً ما تتخصّص في استثمارات تبلغ قيمتها مليون دولار وما فوق، على الرغم من عدم وجود قواعد صارمة وسريعة. تبحث شركات رأس المال الاستثماري عن عائد سريع على استثماراتهم، خاصةً مع فرصة طرح عام أولي IPO اختصارًا لـ Initial Public Offering لطرح الشركة للجمهور. يبحث مستثمرو رأس المال الجريء عن فريق إداري قوي وفكرة ذات إمكانات سوقية. ويرغب معظمهم في تحقيق عائد في غضون ثلاث إلى خمس سنوات، ويريدون أن يكون لهم رأي في القرارات الرئيسية التي تؤثر على الشركة.
شركات تأجير المعدات: إذا كان عملك يتطلب معدات، يمكن أن يكون التأجير خيارًا يوفر لك المال، مع خيار الشراء في نهاية عقد الإيجار.
البرامج الحكومية: توفّر الكثير من حكومات الدول برامج دعم وحاضنات ومسرّعات للشركات الناشئة والصغيرة. ويمكنك العثور على ما يناسب موقعك ببحث سريع عبر الإنترنت.

العمل منفردا

قد لا يناسب المستثمرون كلّ الأعمال وروادها. بوب بارسونز Bob Parsons مثلا أسّس أكبر مواقع تسجيل دومينات الإنترنت Godaddy.com وهو رئيسه التنفيذي، حيث أسّسه بماله الخاص، ويديره حسب رؤيته المنفردة. ولذا يقول: "لن يفعل أيّ كان الأشياء بالكيفية التي أفعلها أنا." فكلّ ما يدعم نشاطه التجاري صادر منه، بدءًا من البرنامج الحاسوبي، مرورا بخدمة العملاء المتوّجة بجوائز الامتياز، ووصولًا إلى أستوديوهات التصوير الصوتي والمرئي التي صوّر فيها بوب مدوّناته المرئية، ونشّط برنامجه الإذاعي الأسبوعي.

بيع خطة عملك والتسويق لنفسك

عندما تقدم خطة عملك لمصرفي، أو محامٍ، أو محاسب، فإنّك تطلب منهم أن يلتزموا بدعم فكرة مشروعك. وبالرغم من أن محتويات وتفاصيل خطة عملك مهمّان للغاية في كسب الدعم، إلاّ أنّك تبيع أكثر من مجرّد فكرة عمل. أنت تبيع نفسك. ولذا فإن الطريقة التي توصل بها رؤيتك وتفاصيلك الداعمة لتلك الرؤية بطريقة واضحة وموجزة وواثقة يمكن أن تكون الفارق بين نجاحك وفشلك في الحصول على الدعم .

التفكير في نفسك وفكرة عملك كعلامة تجارية هو نقطة انطلاق كل شيء. تذكر أن العلامة التجارية فريدة ومتسقة وذات صلة ولها اتصال عاطفي بعملائها؛ كما يجب أن تحقق علامتك الشخصية وعلامتك التجارية نفس الهدف. تحدد مجلة فاست كومباني Fast Company التسويق الشخصي كإحدى الخطوات الأولى لرواد الأعمال لبدء أعمالهم الخاصة، وعن هذا تقول ليندسي بولاك Lindsey Bullak:

اقتباس

"أحد أهم متطلبات ريادة الأعمال هو القدرة على بيع نفسك وأفكارك".

تمامًا كما تستخدم سيرتك الذاتية لسرد "قصص" حول نقاط تحديد علامتك التجارية الثلاث لعلامتك الشخصية، يجب أن تكون خطة عملك موجزةً وقويةً بالقدر ذاته. وعلى الرغم من أنك عملت لساعات أو ربما أشهر أو سنوات في خطة عملك. يجب أن يركز العرض التقديمي على النقاط الرئيسية، وأن تثبت أنها فكرة عمل مربحة (أو منظمة غير ربحية يمكنها تحقيق أهدافها). وأن تثبت أيضًا أنك الشخص المناسب لتجسيد الفكرة على أرض الواقع.

استعد لبيع نفسك

تقترح مجلة فاست كومباني Fast Company أن يبدأ رواد الأعمال في الترويج لأنفسهم كعلامة تجارية قبل بدء نشاطهم التجاري، تمامًا كما يفعل المؤثرون Influencers في عالم وسائل التواصل الاجتماعي؛ فأما إن لم تختر طريق اليوتيوب وتيك توك وما شابه، فإليك بدائل أخرى:

انضم إلى منظمات مهنية، وانشط لتشد الانتباه، وخاصةً من ذوي المناصب العليا في مجالك.
تطوع في منظمة غير ربحة مرتبطة بالمجال الذي تريد العمل فيه. وأظهر جودة أدائك بالعمل في لجنة أو على مشروع ضخم يحقّق قفزة نوعية للمنظمة.
اعثر على مرشد يعطيك نصائح وتوجيهات شخصية حول مسار عملك، وفكرة مشروعك، ومواردك.
اكتب مدونة، وغرّد على تويتر، وانشر ملاحظاتك ونظرياتك، وتفاعل مع المعقّبين.
اقرأ كل ما يمكنك حول المجال الذي تريد النشاط فيه.

دروس مستخلصة

خطة العمل هي خارطة طريق لمشروعك، وأداة لتقديم فكرتك أمام المستثمرين والموردين المحتملين.
تنطوي خطة العمل على عناصر أساسية، منها بيان الغاية، والخطط التسويقية والإجرائية والمالية.
المستثمر شخص أو منظمة تقدّم الدعم -ماليًا كان أو سواه- إلى مشروعك.
من أنواع المستثمرين البنوك، والمستثمرون الخواص، ورأس المال الجريء، وشركات تأجير المعدات، والبرامج الحكومية.
حين تقديمك خطة عملك إلى المستثمرين المرتقبين، فإنك تبيع أكثر من مجرّد فكرتك، أنت تبيع نفسك.

تمارين

افترض أنك تبدأ مشروعًا على الإنترنت تسميه َ"على المقاس". وهو موقع إلكتروني يمكّن العملاء من شراء ملابس بتقديمهم قياساتهم المضبوطة.
ما هي المعلومات التي ستدرجها في قسم الخطة التسويقية من خطة عملك؟
اتصل ببنك محلي وتحدث إلى مسؤول القروض التجارية لتتعرّف على عملية التقدّم للحصول على قرض تجاري.
ناقش ثلاثة أشياء يمكنك فعلها الآن للتحضير لمسارك المهني في ريادة الأعمال.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Selling Yourself and Your Idea من كتاب The Power of Selling.