مجموعة نصائح حول التسويق بالعمولة

بصفته مديرًا لأحد برامج التسويق بالعمولة، فإن "جون راستاس" كاتب المقال لديه أفضلية نسبية عن غيره في إسداء النصائح وتقييم الاستراتيجيات التسويقية، ومعرفة أي منها ستعمل وتجلب مبيعات أكثر، وأي منها لن تفعل. كما يُخبرنا أن لديه في قسم التسويق بالعمولة على منصة سوبرميتركس (منصة لتحليل الأعمال تضع جميع مقاييس ومؤشرات الأداء في مكان واحد يسهل الوصول إليه)، الآلاف من المسوقين المستخدمين للعديد من القنوات التسويقية لجلب المبيعات وكسب العمولات منها. وبناءً عليه سيشارك معنا أفضل النصائح التي تساعد في زيادة المبيعات للحد الأقصى.

ما هو التسويق بالعمولة؟

اقتباس

"هو عملية كسب عمولة من خلال الترويج لمنتجات تابعة لأشخاص آخرين (أو شركة أخرى)، بحيث تجد منتجًا يعجبك، فتروّجه للآخرين، وتكسب جزءًا من الربح مقابل كل عملية بيع".

أُطلق في عام 1996 برنامج التسويق بالعمولة التابع لشركة أمازون المسمى بـ Amazon Associates

يظن البعض أن شركة أمازون هي أول من أطلقت برنامجًا للتسويق بالعمولة. وهذا في الحقيقة خطأ شائع، فمفهوم تقاسم الإيرادات الذي يقدِّم للأشخاص حوافز مالية، أو غيرها من الحوافز عندما يوصون بالمنتج أو الشركة لأصدقائهم، موجود على الساحة منذ فترة، وقد عُرف سابقًا باسم التسويق بالإحالة Referral marketing.

اقتباس

وفقًا لـ Affiliate Royale فأول من قدم برنامج تسويق بالعمولة على الويب كان متجر زهور على الإنترنت أسسه ويليام جيه توبين يسمى PC Flowers and Gifts. حيث أُطلق الموقع عام 1989 وأطلق منهج التسويق بالعمولة الجديد وقتها بعد فترة وجيزة، وبحلول عام 1993 كان البرنامج يدر ملايين المبيعات سنويًا، أما في عام 1995 فقد كان لديه أكثر من 2500 مسوق بالعمولة في جميع أنحاء الويب. تَقدم توبين عام 1996 بطلبٍ للحصول على براءة اختراع للتسويق بالعمولة والتتبع وحصل عليها في عام 2000.

لم يحظ التسويق بالعمولة على مدار تاريخه القصير والثري بأفضل سمعة، فقد أثّر ظهور مسوقي القسائم الشرائية "الذين يجذبون الزوار بالقسائم الشرائية"، والمسوقين المزيفين "الذين يتظاهرون بالثراء لإغراء العميل بالشراء"، ومسوقين استرداد جزء من المال "مثل استرداد صاحب الموقع الموجود عليه رابط الإحالة جزءًا من سعر المنتج بعد أن يشتري العميل"، وما يسمى بمخططات "الثراء السريع" على سمعة التسويق بالعمولة.

حالة مجال التسويق بالعمولة الحالية

لقد استفاد مجال التسويق بالعمولة كثيرًا من نمو التسوق على الإنترنت مؤخرًا في جميع أنحاء العالم، إذ تشير التقديرات إلى زيادة نسبة المتسوقين عبر الإنترنت في جميع أنحاء العالم بحوالي 45% موازنةً بما قبل جائحة كوفيد 19، فقد كان للتباعد الاجتماعي، وعمليات الإغلاق خلال الجائحة جانب إيجابي في انتقال المزيد من المستهلكين إلى الإنترنت، مما عزز التجارة الإلكترونية بأكملها وبالتالي التسويق بالعمولة.

يمكنك معرفة مدى الاهتمام الذي حصل عليه "التسويق بالعمولة" من خلال رؤية الزيادة في نسبة البحث عنه في السنوات الخمس الماضية

تحتل برامج التسويق بالعمولة 10-30% من إجمالي مبيعات المعلنين في التقرير الصناعي الصادر عام 2020 من منصة (ساس سكاوت)، كما وقدّرت المنصة القيمة الإجمالية لهذا المجال بـ 12 مليار دولار حول العالم، إذ تُشغل جميع الشركات صغيرة، أو متوسطة أو حتى الكبيرة منها برامج تسويق بالعمولة، خاصةً في مجالي "البرمجيات" و مجال "شركة إلى شركة" (أي المبيعات التي تعمل عليها شركة ما لصالح شركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد)، ويكون التسويق في هذه البرامج إما عن طريق موظفي الشركة نفسها، أو عن طريق شبكات تسويق بالعمولة.

تميل برامج التسويق بالعمولة إلى جذب المحترفين من المسوقين بالعمولة الذين يتقنون عملهم، والمنتجات التي يروجون لها بطريقة جيدة جدًا، كما أن أكبر شبكات التسويق بالعمولة ينتمي لها أكثر من 100 ألف مسوّق نشط! وحقيقة وجود شركات بأكملها مبنية على العمولات الناتجة عن التسويق بالعمولة تُخبرنا عن التأثير الشاسع لهذا المجال. من المحتمل أن تكون قد سمعت عن (جروبون)، فهي شركة تربط المشتركين لديها بالتجار المحليين، ويبلغ دخلها السنوي حوالي 2.2 مليار دولار، ووصل عدد المستخدمين النشطين بها إلى ذروته بأكثر من 50 مليون مستخدم.

7 نصائح لزيادة أرباحك من التسويق بالعمولة

• اختر منتجًا تستطيع المنافسة على كلماته المفتاحية وتجنب الأسواق المشبعة.
• ركز على المنتج، وانسَ قمع AIDA التسويقي الذي يرمز لـ (الإنتباه، الإهتمام، الرغبة، العمل) وجميع الأقماع الأخرى.
• اقضِ وقتًا كافيًا في اختيار المنتجات التي ستروّج لها لتجنب الجهود المهدورة.
• تواصل مع المديرين لبرنامج التسويق بالعمولة، واسألهم عن الامتيازات والحوافز الإضافية.
• ابحث عن زاوية فريدة للمنتج لا يغطيها المسوقون الآخرون.
• لا تبحث عن الثغرات بل أنشئ استراتيجيةً طويلة المدى.
• لا تتوقع الاستقلال المالي الفوري والتقاعد المبكر.

دعنا الآن نلقِ نظرةً أعمق على كل نصيحة:

1. اختر منتجا تستطيع المنافسة على كلماته المفتاحية وتجنب الأسواق المشبعة

تُوجَّه هذه النصيحة تحديدًا للمسوقين بالعمولة الذين يعتمدون على المحتوى، أي المدونون تحديدًا. فإذا كنت قد بدأت للتو وكان تصنيف نطاق موقعك على الويب Domain rating منخفضًا، فمن الأفضل لك أن لا تختار منتجًا كلماته المفتاحية عليها تنافس كبير. ومن الأمثلة الجيدة على الكلمات المفتاحية التي يتنافس عليها الكثير هي "كيف تبدأ مدونة"، أو "كيف تجني الأموال عبر الإنترنت"، فهي مليئة بالمسوقين الذين يروجون نفس المنتجات والخدمات لبعضهم البعض، مثل: خدمات استضافة الويب Hosting services، ومنشئي مواقع الويب Website builders، وأدوات تحسين محركات البحث SEO.

فيما يلي نظرة عامة من منصة SERP حول كلمة "كيفية بدء مدونة". عند النظر إلى عدد الروابط الخلفية Backlinks ونطاقات الإحالة لمواقع الويب الأعلى تصنيفًا، فستفهم معنى أن درجة صعوبة Difficulty score الكلمة المفتاحية 88 "صعبة للغاية"

لا يوصي كاتب المقال بمحاولة المنافسة على كلمة مفتاحية إلا إذا كان تقييم المجال "DR" يتجاوز 70 ويمكنك جذب عدد لا بأس به من الروابط الخلفية Backlinks (أكثر من 2000) لذلك، ولهذا قبل اختيارك لمنتج معين، ابحث عن الكلمات المفتاحية المحيطة به لتعرف ما الذي ستواجهه:

• جِد الكلمات المفتاحية المرتبطة بالمنتج، ووجه اهتمامك فقط للجادين بالشراء، والذين غالبًا ما يُركز بحثهم على الموازنات والمراجعات، مثل: "أفضل أداة لإعداد التقارير"، أو "اسم علامة تجارية أم اسم علامة تجارية أخرى".
• انظر إلى SERPs وقيّم فرصك في الترتيب على الصفحة الأولى.

بمجرد نشرك لمزيد من المحتوى، وإضافة روابط إلى موقعك على الويب، فسيتحسن نطاقك وتزداد فرصك في الحصول على ترتيب جيد للكلمات المفتاحية ذات التنافسية العالية. فهي لعبة طويلة المدى، لكنها أفضل استراتيجية لزيادة أرباح التسويق بالعمولة.

2. ركز على المنتج وانس قمع AIDA التسويقي

تُعَد مهمة المسوق بالعمولة الوحيدة، هي نقل تأثيره إلى صفحة المنتج الأصلية التابعة للتاجر، وفي حالة شراء أحد العملاء المحتملين، فسيكون هناك عائد مادي (عادةً حوالي ۲۰٪ من سعر الشراء). وبدقة أكبر، يجب أن يكون الاستهداف صحيحًا، بمعنى أن يلبي المنتَج حاجة العملاء المحتملين، وهذا لا يختلف باختلاف طريقة التسويق المتبعة، سواءً كان التسويق عن طريق مدونة مراجعة، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي، أو ندوة عبر الإنترنت، أو رسالة عبر البريد الإلكتروني، أو مجرد مكالمة هاتفية، فكل المطلوب هو أن ينقر العميل المحتمل على رابط الإحالة وشراء المنتج قبل انتهاء صلاحية ملف تعريف الارتباط Cookie.

لَم يَعُد قمع AIDA التقليدي الذي يعبّر عن خطوات العميل قبل الشراء وهي الانتباه، ثم الاهتمام، ثم الرغبة، ثم أخيرًا العمل مناسبًا لمعظم المسوقين بالعمولة.

جذب انتباه العميل واهتمامه لن يزيد من معدل التحويل، ولن يضخم أرباحك في التسويق بالعمولة، لهذا اترك هاتان المرحلتان في أعلى قمع المبيعات لفريق التسويق التابع للتاجر.

3. اقض وقتًا كافيًا في اختيار المنتجات التي ستروج لها لتجنب الجهود المهدورة

لا شك أن الخطوة الأكثر أهميةً في عملية التسويق بالعمولة هي خطوة اختيار المنتج المناسب، لهذا انتبه لتلك العوامل بالترتيب:

1. مناسبة المنتَج للجمهور.
2. طلب السوق.
3. المنافسة.
4. سعر المنتج.
5. نسبة العمولة.
6. حوافز إضافية، مثل: الرموز الترويجية، والمكافآت، والمواد التسويقية.

اقتباس

تذكر أن نسبة العمولة المرتفعة وحدها لا تعني شيئًا ما لم يكن هناك طلب مرتفع على المنتج، وإمكانية ترويج للجمهور المناسب.

لا تكن مسوقا سطحيا

يمكن تشبيه المسوق بالعمولة بخط إضافي لمبيعات المنتج، وكونك خطًا إضافيًا، فأنت بحاجة إلى إظهار بعض القيمة الإضافية لإعطاء العميل المحتمل سببًا للنقر على رابطك للإحالة، ولذلك عليك أن تدرس المنتج جيدًا حتى تُظهر قيمته، بحيث لا تكتب مراجعةً عامةً للمنتج وتنتظر تدفق المبيعات.

هذه بعض الأمثلة على القيمة الإضافية:

• إذا كان العميل المحتمل عميلًا قديمًا بمعنى أنه حصل على منتجات سابقة من خلالك، فستكون القيمة الإضافية هنا هي الثقة التي بُنيت نتيجة التعاملات السابقة.
• قد تكون خبرتك هي القيمة الإضافية التي أبديتها عن طريق اختبار المنتج وإظهار قيمته.
• قد تكون القيمة الإضافية هي العلاقة الحسنة والمشاركة مع جمهورك، التي تُظهر من خلال متابعيك الأوفياء على وسائل التواصل الاجتماعي.
• قد تكون القيمة الإضافية هي قدرتك على تقديم حسم للعميل المحتمل من خلال مشاركة رمز ترويجي Promo code.

4. تواصل مع مديري برنامج التسويق بالعمولة واسألهم عن الامتيازات والحوافز الإضافية

على عكس المتوقع، يتواصل عدد قليل جدًا من المسوقين بالعمولة مع المديرين لسؤالهم عن الحوافز الإضافية، مع أن تقديم صفقات خاصة، ومكافآت تعتمد على الأداء، ومشاركة الموارد المفيدة تُعَد مسؤوليات رئيسية تقع على عاتق المديرين ومن أهم بنود استراتيجياتهم، وهذا ما يفرق بين المسوقين الجادين وغيرهم، فإذا كنت جادًا حقًا في بناء دخل من التسويق بالعمولة، فسترسل بريدًا إلكترونيًا للاستفسار عن جميع الخيارات الممكنة.

استفد من التجارب المجانية والمواد التسويقية

يسهل طلب نسخة تجريبية مجانية من المنتجات غير الملموسة مثل البرامج، حيث تقدم العديد من الشركات تجارب مجانيةً للجميع، مثل: ساس SaaS، وسوبرميتركس Supermetrics.

يُعَد المسوق بالعمولة شريكًا للشركات التي يسوق لها. وبصفتك شريكًا، يمكنك طلب حساب تجريبي لاختبار المنتجات في حال لم يقدِّم التاجر أي إصدارات تجريبية مجانية؛ أما بالنسبة للمسوقين الواعدين الذين يجلبون مبيعات منتظمة، فيمد لهم أحيانًا المديرون الترخيص المجاني بعد انتهاء صلاحيته في حال كان استخدام المنتج ضروريًا لاستراتيجية التسويق، لكن تُمنح هذه الميزة فقط للمسوقين الذين يؤثرون على زيادة المبيعات، وذلك حتى تتجنب الشركات انضمام الأشخاص بهدف الحصول على النسخة المجانية فقط. لذلك لا يُنصح بطلب منتج مجاني إلا إذا كنت مساهمًا بزيادة المبيعات. كما وتُعَد مواد التسويق المجانية (مثل: الكتيبات، والنشرات الترويجية، وغيرها) ميزةً أخرى من مزايا التسويق بالعمولة، وتتضح كثيرًا قيمة هذه المواد خاصةً إذا ضيّق فريق التاجر التسويقي نطاق نقطة البيع الفريدة للمنتج، أو الميزة التنافسية "التي تميز المنتج عند منافسته مع المنتجات الأخرى" USP.

رموز الحسم

من منا لا يريد رمز حسم على المنتج الذي ينوي شراءه؟ تُعَدّ رموز الحسم، أو الرموز الترويجية، أو ما تعرف أيضًا باسم القسائم الشرائية هي الحافز الإضافي الأكثر استخدامًا الذي يمكنك الاستفادة منه بصفتك مسوقًا بالعمولة، لكنها لا تُقدَّم هي أيضًا إلا للمسوقين الذين لديهم مصداقية. ومع أن كلًا من التاجر والمسوّق يفضلون إتمام البيع بالسعر الكامل لأن العميل يدفع المزيد، إلا أن رموز الحسم تظل وسيلةً فعّالةً لإقناع العملاء المحتملين، ولو لم تكن كذلك لما استُخدمت بهذا النطاق الواسع. في كثير من الحالات، تُفرض بعض القيود على استخدام رموز الحسم، ومن أبرز هذه القيود حظر نشرها عبر الإنترنت (وإلا فستُلحِق ضررًا بالزيارات الطبيعية للتاجر نفسه وتحصل على ميزة غير عادلة).

5. ابحث عن زاوية فريدة لا يغطيها المسوقون الآخرون

تُعَدّ هذه النقطة مهمةً للغاية خاصةً للمسوقين بالعمولة الذين يروجون لمنتجات ذات تنافسية عالية، فإذا كان المنتج مناسبًا جدًا لجمهورك، ولكنك لم تستطع الحصول على ترتيب جيد في الكلمات المفتاحية، فإن العثور على زاوية فريد للمنتج حل جيد لزيادة مبيعاتك. سَلْ التاجر عن الأنشطة التسويقية التي ينجزها، وادرس محتوى المنافسين لمعرفة ما هو الشيء المفقود أو الذي لم يذكروه أو غُفل من قِبلهم، فقد يكون هناك عدد كبير من المراجعات عالية الجودة، ومن المقالات الإرشادية لإستخدام المنتج مثلًا، لكن لا يوجد محتوى فيديو. لهذا ستكون هذه هي الزاوية الفريدة.

6. لا تبحث عن الثغرات ولكن أنشئ استراتيجية طويلة المدى

يقول كاتب المقال بصفته مديرًا في مجال التسويق بالعمولة، أنه يصادف بين الحين والآخر مسوِّقين يتجاهلون شروط وأحكام البرنامج الذي يتّبعونه محاولين إيجاد ثغرات للحصول على العمولات.

بعض الأمثلة الشائعة لهذه الانتهاكات هي:

1. الإحالات الذاتية.
2. إساءة استخدام القسيمة الشرائية.
3. استخدام مصطلحات في الإعلانات المدفوعة تُشير مباشرةً إلى موقع التاجر على الويب.
4. في بعض الأحيان، قد يحاول شخص ما الانسلاخ من العلامة التجارية بإنشاء موقع ويب يتظاهر فيه بأنه التاجر.

لا تُعَد أيّ من هذه الثغرات استراتيجيات تسويق فعالة على المدى الطويل، فعلى سبيل المثال، لا تقبل معظم برامج التسويق بالعمولة مواقع الويب المخصصة للقسائم، فإذا كنت تريد الاستفادة من الحسم، فابنِ جمهورًا أو شبكة أولاً، ولا تتوقع أن تكون الوسيط بين المشتري والبائع بدون إضافة أي قيمة. مهما كانت حيلتك، ففي الغالب قد رآها مديرو التسويق من قبل.

لن يؤدي ذكر اسم القسيمة "على أساس كلمة مفتاحية" بدون إدراج القسيمة فعليًا على صفحتك، أو حتى إخفاء الكلمات المفتاحية المتعلقة بالقسيمة في النصوص البديلة للصور؛ إلا إلى غلق حسابك. لذلك لا تحرق الجسور بينك وبين الشركات، واستغل وقتك الثمين في بناء استراتيجية فعالة طويلة المدى تزيد عائدك من التسويق بطريقة مستقرة.

7. لا تتوقع الاستقلال المالي الفوري والتقاعد المبكر

لا يُجري أغلب المسوقين بالعمولة أي مبيعات، أو يكسبون أي عمولات. ويرجع ذلك إلى عدم استعدادهم لبذل جهد كافٍ في أنشطتهم التسويقية. فنظرًا لتنوع الأسواق المستهدفة وتعقّد مسارات التسويق، يصعب تقدير متوسط إيرادات التسويق بالعمولة. تشترك جميع برامج التسويق بالعمولة في كون نسبة ضئيلة من المسوقين هم من يقودون غالبية المبيعات، ففي كثير من الحالات، يُحقق أفضل 10 إلى 20 مسوّق أكثر من نصف إجمالي مبيعات باقي المسوقين!

ووفقًا للتقرير الصادر من منصة PayScale، فبعد اطّلاعهم على 7715 ملفًا شخصيًا وجدوا أن متوسط رواتب المسوقين بالعمولة حوالي 52 ألف دولار مع الكثير من الاختلافات في مبالغ العمولات، وتكرارها، ومقدار الجهد الذي يكرسه المسوقون للترويج للمنتجات.

عمومًا، تؤدي العمولات المتكررة إلى عائدٍ مستمر وأكثر استقرارًا، وهذا ما يؤدي بدوره إلى تراكم الأرباح. لا تنجرف وراء حملات الاستقلال المالي والتقاعد المبكر F.I.R.E، فمن الممكن أن يساعدك التسويق بالعمولة في التحرك نحو الاستقلال المالي، وحتى التقاعد المبكر، لكنه ليس بالحل السريع، رغم أنه قد يكون إحدى استراتيجيات تنويع مصادر دخلك.

أخيرًا

هذا المقالة هي نظرة عامة واقعية على الفرص التي يقدمها التسويق بالعمولة للمسوقين، بدون رسم صورة تفاؤلية غير واقعية أو صورة تشاؤمية منفرة، إذ أن الاستراتيجيات المدرجة هنا هي أهم النصائح التي يمكنني تقديمها لزيادة أرباح التسويق بالعمولة للحد الأقصى. اختيارك للمنتجات المناسبة، والتزامك بالترويج لها هو ما سيدفع لمبيعاتك للأمام. لذلك، انسَ الثغرات وابحث عن زاويتك الفريدة، فالتسويق بالعمولة لعبة طويلة الأجل.

ترجمة وبتصرّف للمقال 7 Affiliate Marketing Tips from a SaaS Affiliate Manager لصاحبه Johannes Pastas.