إذا كنت قد عقدت العزم واستعددت لتوظيف فريق مبيعات (أو مندوب مبيعات)،فقد تتساءل ما هو نمط أسئلة المبيعات التي يجب عليك طرحها لمعرفة ما إذا كانوا مناسبين لشركتك. رغم ذلك، ربما لا تعرف الكثير عن المبيعات، فكيف يمكنك اختبار مندوب المبيعات والتأكد من أنك اخترت الشخص الملائم؟ إليك لائحة بأهمّ الأسئلة في المبيعات والتي من شأنها مساعدتك في الوصول لجوهر أسلوب مندوب المبيعات، وشخصيته، وخبرته، وبالتي مساعدتك على أن تقرر ما إن كان المتقدمون للوظيفة يمثلون إضافة جيدة لفريق عملك.
الأسئلة المتعلقة بالعملاء
ستساعدك السلسلة الأولى من الأسئلة في تحديد كيفية تعامل مندوبي المبيعات مع قاعدة عملائهم وتعطيك فكرة عما يمكن توقعه منهم من حيث تفاعل العميل وتقنيات البيع. هل ينأون بأنفسهم، أم يفضلون تعزيز علاقة قوية مع عملائهم؟ هل هم لطيفون، أم انتهازيون؟ هل يفتقرون للإصرار، ويميلون للاستسلام بسهولة كبيرة؟ ستساعدك ردودهم على الإجابة عن هذه الأسئلة.
1. كيف يمكنك مواكبة التطورات في سوقك المستهدفة؟
حتى لو كان السوق المستهدف الذي عمل فيه سابقًا مختلفًا عن السوق المستهدف الحالي، فمن المهم تكوين فكرة عن مقدار فهمه لنشاط شركتك، ولاحتياجات عملائها. هل يواكب التطورات من خلال قراءة مدونة، أم بالاستماع إلى البودكاست، أو بمتابعة بعض المؤثرين على تويتر؟ اكتشف ذلك.
2. كيف تقوم بالبحث عن معلومات حول العملاء المحتملين قبل التواصل معهم؟
هذا السؤال لا يساعدك فحسب على تحديد كيف يقوم مندوب المبيعات بالبحث حول العملاء المحتملين قبل البدء في عملية البيع، بل إن كان يُجري أي أبحاث، فمن المهم توظيف مندوب مبيعات متمكن بحيث يعرف عملائه المحتملين مسبقًا، لذا إذا لم يقم بأي أبحاث، فهذا ينبئ بالكثير.
3. في عملك الأخير، كم قضيت من وقتك في توطيد العلاقات مع العملاء الحاليين، مقابل بناء علاقات مع عملاء جدد؟
يعتمد الجواب “الصحيح” هنا كثيرًا على طبيعة عملك. هل أنت مهتم أكثر بمندوب مبيعات يمكنه إجراء اتصالات جديدة باستمرار، أم أنك تبحث عن مندوب مبيعات يفضل بناء علاقة طويلة مع العملاء؟ تأكد أولًا من أن يكون لديك فهم واضح لما تبحث عنه – بمجرد أن تفهم ما هي أولوياتك، سيكون من السهل رؤية ما إذا كانت إجابته تتماشى مع أهداف شركتك.
4. كيف تمضي في توطيد العلاقات مع العملاء الحاليين؟
هل يُفضّل مندوب المبيعات المقابلة الشخصية كلما أمكن ذلك؟ هل يتفقد عملائه عبر الهاتف بشكل منتظم؟ ما الذي يحفزه ليوطدّ علاقة مع عميل؟ يعطيك رده على هذا السؤال فكرة عن كيف يكتسب القدرة على الحفاظ على علاقاته مع عملائه.
5. ما هي أنماط الأسئلة التي تسألها لعملائك المحتملين ؟
يُمضيّ أفضل مندوبي المبيعات وقتًا أطول في الاستماع مقارنةً بالحديث. كوّن فكرة عن أسئلته لعملائه المحتملين، وكيف يحدد أفضل وسيلة للمساعدة في حل مشاكلهم.
6. كيف تتعامل مع العملاء غير الراضين؟
على الرغم من أنك ربما تبذل جهدك للحفاظ على عملائك سعداء، لا مفرّ من الحالات التي يكون فيها العميل غير راضٍ، ويعتمد الأمر على مندوب مبيعاتك لتصحيح ذلك. حدد كيف يفترض به المضي نحو تصحيح وضع من هذا القبيل والمحافظة على العميل القيّم.
7. كيف تجذب العملاء؟ ما هي أنواع الأسئلة التي تطرحها لجذب العملاء المحتملين؟
تختلف أنواع الأسئلة التي تُطرح بحسب النشاط، ولكن عليك أن تكون قادرًا على تكوين فكرة عن خبرته كمندوب مبيعات من أنواع الأسئلة التي يدرك بوجوب سؤالها لجذب العملاء المحتملين.
8. متى تعرف أن الوقت قد حان للتوقف عن متابعة عميل؟
ليس كل شخص مهتم سيتحول إلى عميل. لذا تحتاج إلى مندوب مبيعات يمكن أن يجمع بين كونه عنيدًا، ولكن لا يزال يعرف متى يستسلم أيضًا (بدلًا من إضاعة الوقت على طريق مسدود).
9. صفِ المرة التي اضطررت فيها للتعامل مع عميل كان صعبًا للغاية.
هل يستطيع مندوب المبيعات تصحيح الوضع السيء؟ هل استطاع استعادة عميل بدت استعادته ضربًا من المستحيل؟ هل بذل قصارى جهده لحل مشكلة للعميل بكفاءة بحيث أصبح ممثل العلامة التجارية الأشدّ إخلاصًا؟ اكتشف كيفية التعامل مع المواقف الصعبة من خلال هذا السؤال.
الأسئلة المتعلقة بالعمل
تأكد من طرح بعض أسئلة المبيعات المتعلقة بكيفية قيام مندوبيّ المبيعات الذين تُجري المقابلة معهم بتنظيم شؤونهم اليومية. بما أن كل عمل يختلف عن الآخر، فعليك التأكد من تأقلم مندوبيّ المبيعات مع الهيكل التنظيمي وتطلعات شركتك.
10. هل لديك أي خبرة في دمج مختلف المنصات (الاجتماعية، إدارة علاقات العملاء، الخ) في عملية البيع الخاصة بك؟
إذا كنت تخطط لاستخدام نظام إدارة علاقات العملاء، أو كان تتوقع من مندوب المبيعات أن يستخدم مواقع التواصل الاجتماعي للتفاعل مع (أو العثور على) العملاء المحتملين، تأكد من تقييم مستوى أريحية الأمر له. بالطبع مقدار تلك الأريحية يختلف باختلاف المجال، ولكن على الأقل يجب أن يُظهر استعدادًا لتعلم أنظمة جديدة.
11. ما الدور الذي يلعبه التفاعل مع الإدارات الأخرى (التسويق، على سبيل المثال) في عملية البيع؟
قد يقتصر نطاق العمل على الدور التقليدي للمدير التنفيذي في قسم الحسابات، أو المشاركة في إنشاء رسائل البريد الإلكتروني أو خدمة العملاء. وأيًا كان الدور الذي تحتاجه، فمن المهم التأكد من أن امتلاك المرشح لمجموعة المهارات والخبرة (أو مجددًا، الرغبة في التعلم) للنجاح في هذا المنصب.
12. إذا كنت قادرًا على إيجاد منصب المبيعات المثالي، فكيف سيبدو يومك؟
بشكلٍ جليّ وواضح، حين تطلب من المرشح التعبير عن التفاصيل الممتعة في عمله، فهذا ما سيسلط الضوء على كلٍ من ما يحب القيام به، وما لا يحبه. وهذا سيتيح لك تحديد ما إن كان المرشح يناسب احتياجاتك الحالية. على سبيل المثال، إذا بدا أنه يفضّل الحصول على قائمة عملاء جاهزة، فالمنصب الذي يتطلب منه أن يبحث بنفسه قد لا يكون مناسبًا. وبالمثل، إذا كان يحب قضاء قسم كبير من يومه في التأكد من رضا العملاء الحاليين، ولكن كنت تخطط لتوظيف فريق خدمة العملاء لهذه الغاية، فلن يكون مستمتعًا بعمله.
أسئلة عن أسلوب البيع
ما نوع مندوب المبيعات الذي تبحث عنه؟ هل تأمل في شخصٍ يكون مرتاحًا مع أسلوب مبادر و هجومي قليلًا، أو أن ذلك سينفّر العملاء المستهدفين؟
13. اشرح طريقتك في البيع. ما هي خطواتك، من البداية إلى النهاية.
تعلّم قليلًا كيف يبدأ مندوب المبيعات الصفقة وكيف ينهيها. ما هي طريقة عمله؟ كم من الوقت يستغرقه عادة؟
14. ما هي الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لك-الحصول على نسبتك أم التأكد من رضا العملاء؟
اعتمادًا على نشاطك التجاري، قد تكون هناك إجابة صحيحة لهذا السؤال. هل ترغب بمندوب المبيعات الذي يركز أكثر على رضا العميل، أم الذي يحقق مبيعات أكثر؟ تأكد من أن إجابته تتطابق مع أهداف فريق المبيعات وهدف الشركة عمومًا.
15. ما هو أقل جزء تفضلّه في كونك مندوب مبيعات؟
على سبيل المثال، إذا كنت تعطي الأولوية لإنشاء علاقة طويلة الأمد مع العملاء، وكانت إجابة مندوب المبيعات تتضمن امرًا مثل “متابعة العملاء الحاليين” كأقل جزء مفضل في عملية البيع، فهذا يجعله خيارًا سيئًا. ذات الأمر ينطبق إن كان مندوب المبيعات يكره القيام بالاتصالات المتعددة ، و كانت استراتيجيتك للتواصل تعتمد بشكل كبير على إجراء المكالمات الكثيرة.
16. لمن تكون مرتاحًا في البيع له؟
استمع إلى من يصفه. هل هو العميل المستهدف أو العملاء الحاليين؟ إذا لم يكن كذلك، فكم يبعد جمهورك المستهدف عن الشخص الذي يرغب مندوب المبيعات، في حال تم توظيفه، ببيعه؟ لا يُعدّ عدم ارتياح مندوب المبيعات لبيع الطبقة المستهدفة كافيًا لإنهاء المقابلة، ولكنه أمر مساعد بالتأكيد.
17. كيف تعتقد أن العملاء السابقين سيصفونك؟
فكر في الصفة التي تريد أن يُعرف بها فريق المبيعات لديك. هل ترغب بأن تكون مفيدًا، أم ذو كاريزما عالية،أو متعاطفًا، أو ربما جريئًا؟ ابحث عن إجابات تتطابق مع ثقافة البيع التي تأمل في بناءها داخل شركتك.
أسئلة حول شركتك
18. من موقفك كشخص خارج شركتنا، ما الذي يمكننا فعله بشكلٍ أفضل؟
يوضح هذا السؤال أن لدى مندوب المبيعات فهم لعملك، وكذلك تخصصها. يدل الشق الأول على أنه قد قام بأبحاثه حول الشركة، بينما يدل الشقّ الآخر على أن لديه فهم لمجال شركتك - وهما معياران مهمان جدًا لعملية توظيف موفقة.
19- كيف يحقق منتجك/خدمتك قيمة للعملاء؟
إذا لم يتمكن من التعبير بوضوح عن القيمة التي يحققها، فقد يواجه صعوبة في القيام بذلك مع العملاء أيضًا. يستحق مندوب المبيعات الذي يمكنه أن يبيعك (منتجك الخاص/خدمتك الخاصة) أن تستثمر المزيد من الوقت معه.
أسئلة تطوير الذات والمتعلقة بشخصية البائع
20. ما هو الشيء الذي تعلمت فعله مؤخرًا؟
إذا تمكن الشخص من أن يعلم نفسه كيف يقوم بشيءٍ ما، فهناك احتمالية أن يكون لديه حسّ قويّ بالتحفيز الذاتي. وهي قيمة مهمة في مندوب المبيعات، فهو يحتاج لأن يكون لديه الدافع عند متابعة العملاء والعمل بجدّ لإتمام الصفقات.
21. كيف يمكنك التعامل مع يوم مخيب للآمال في العمل؟
لا تأتي كل أيام العمل في صالح مندوب المبيعات. سوف يكون هناك أشخاص غير مهتمين، الصفقات التي بدت وكأنها شيء مؤكد ولكنها ساءت فجأة، وهلم جرًا. يمكن لهذه الأمور أن تطيح بأفضل مندوبيّ المبيعات، ولكن ما يهمّ هو كيفية التعامل معها. هل يقلل ذاك من عزيمته؟ هل يحتاج للكثير من الوقت لالتقاط أنفاسه؟ هل يمكنه العودة للعمل بسرعة؟ اكتشف كيف يتعامل مع الأيام السيئة، فضلًا عن الجيدة.
22. هل سبق لك أن رفضت عميلًا محتملًا ؟
منتجك أو خدمتك على الأرجح ليسا مناسبين للجميع، ومن المهم أن تحظى بمندوب المبيعات الذي يعرف متى يقول “لا”. إذا لم يتمكن من التفكير في حالة مماثلة سبق أن حدث معه، فطالبه بأن يأتي بمثال لحالة يتوقف فيها عن متابعة عميل محتمل.
23. هل سبق لك أن شعرت وكأنك عاجز عن تحقيق أي مبيعات؟ كيف تجاوزت ذلك؟
مجددًا، هذا يساعدك على تحديد موقفه تجاه فترات الفشل. هل يتعافى بسهولة، أم أنه يميل للبقاء في مزاج سيء؟
24. ما الذي تعلمته من الصفقات التي خسرتها؟
عادة ما يكون هناك درس في كل تجربة سيئة، والسرّ هو العثور على مندوب المبيعات الذي يُدرك ذلك. ما هي الدروس التي تعلموها من تجارب المبيعات التي لم تسير بالطريقة التي خطط لها؟
الأسئلة المتعلقة بالأهداف
هل يمتلك مندوب المبيعات الذي تجري المقابلة معه أهداف بارزة؟ ما الذي يأمل في تحقيقه في المستقبل القريب؟ الأهم من ذلك (لكليكما!) هل تتفق أهدافه مع وجهة شركتك؟
25. إذا تم التعاقد معك، فما هي أهدافك التي ترغب في تحقيقها في الشهر الأول؟ ماذا عن الأشهر الثلاثة الأولى؟
هذا السؤال سوف يساعدك على فهم كيف يبدو النجاح على المدى القريب بالنسبة لمرشح الوظيفة. ما الذي سيعتبره بداية ناجحة في حياته المهنية مع شركتك؟ هل هو بناء علاقات مع العملاء، ومعرفة الوضع العام لشركتك، وتحقيق نسبة معينة؟ ما الذي يحفزه وكيف يقيس النجاح؟
26. ما هي أهدافك المهنية؟
أين يأمل أن يصل بحياته المهنية؟ هذا يمكن أن يخبرك بالكثير حول ملائمته لشركتك من عدمها. لذا، على سبيل المثال، إن كان يأمل في أن يصبح مديرًا للمبيعات في السنوات الثلاث المقبلة، وأنت لا تخطط لتوسيع فريقك ليشمل مدير المبيعات خلال هذا الإطار الزمني، فقد ترغب في غض النظر عنه. ومع ذلك، إذا كنت تحب ذوي الخبرة من مندوبيّ المبيعات الذين يمكنهم الترقيّ مع نمو عملك، فقد يكون هذا هو المرشح المثالي بالنسبة لك. وكما هو الحال مع الكثير من الأشياء، فهذا يعتمد على أهداف شركتك، وخططك للنمو.
27. ما الذي دفعك لدخول مجال المبيعات؟
ما الذي يحفز مندوب المبيعات الفلاني؟ إذا كان الجواب ببساطة “العمولة”، فقد ترغب في غض النظر عنه. في حين أنه ليس واقعيًا دومًا أن تتوقع أن يمتلك المرشحّ شغفًا عميقًا بكل جانب من جوانب عمله، فمن المهم العثور على مندوب المبيعات الذي يتمتع بكونه في قسم المبيعات لأسباب تتعدى المرتب.
28. ما هي أعظم إنجازاتك؟
هل مندوب المبيعات الذي تقابله مهتمٌ بمتابعة صقله لشخصيته داخل المكتب وخارجه؟ ما الذي يحفزه بشكل عام، وما الذي يجعله يشعر بإنجازه؟ هذا سؤال مهم أيضًا لتكوين فكرة عمّا إذا كان سينسجم مع ثقافة شركتك أيضًا.
أسئلة “هات أفضل ما عندك”
29. بِِعني [شيئًا].
على الرغم من أن “بِعني هذا القلم” هو مثال شائع، اطلب من المرشح للوظيفة أن يبيعك أي شيء-ما تناوله على العشاء في الليلة الماضية،قميصًا من صنع علامته التجارية المفضلة، آخر فيلم شاهده، وهلم جرًا. هل يمكنه البيع بشكل فعّال، وبأسلوب يبدو مناسبًا مع عملك والمنتج أو الخدمة التي سيتم بيعها أثناء عمله لديك؟
30. اشرح لي
وعلى نفس المنوال، هل يمكنه أن ينقل المعلومات بطريقة تبدو واضحة ومشابهة للصوت ونغمة الصوت المطلوبتين؟ هل يتقن شرح شيء معقد لمن لا يملكون الدراية؟ وهل يستطيع فعلها بسرعة؟ كل هذه الصفات تشير إلى أنه من المرجح أن يكون مندوب مبيعات بارع.
31. ما هي بيئة المبيعات المثالية؟
هل يمكنك توفير نوع من الإعداد لمساعدة مندوب المبيعات على النجاح، أم أن كليكما عجز عن مطابقة أسلوب عمله مع الآخر؟ هل يفضل بناء علاقة عمل وثيقة مع مدير المبيعات، أم يفضل الحصول على مزيد من الاستقلالية والحرية داخل الشركة؟ تأكد من كون توقعاته وبيئة عمله المفضلة تتطابق مع الوسط الذي سيعمل فيه، و إلا فقد تجد نفسك مضطرًا لتوظيف مندوب مبيعات جديد أسرع مما كنت تتوقع.
ترجمة -وبتصرّف- لمقال 31Sales Questions to Help You Hire a Salesperson for Your Team لصاحبته Briana Morgaine
مصادر الصور: موقع Pixabay – موقع Unsplash
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik
أفضل التعليقات
لا توجد أية تعليقات بعد
انضم إلى النقاش
يمكنك أن تنشر الآن وتسجل لاحقًا. إذا كان لديك حساب، فسجل الدخول الآن لتنشر باسم حسابك.