كيف تُسوّق لنفسك وتحصل على أول زبائنك

أوّلَ ما أطلقت شركتي الأولى، كنت في سنّ الواحدة والعشرين، كنتُ أصلع، وكانت لي ثقةٌ اجتماعيةٌ بالنّفس مُماثلة لتلك التي تجدها لدى فأر حقول موبوء.

لحسن الحظّ، بدأت شركتي مع مدير مبيعاتٍ فائق الثّقة بالنّفس، تبيّن للأسف أنّه ميؤوس منه ومختلٌّ تمامًا. لقد لكمني في وجهي عند ثاني اجتماعٍ لمجلس إدارتنا.

عند تقديمنا لأحد أوّل عروض البيع pitches لبعض الزّبائن المحتملين، أخذ يتفاخر بأنّه "ليس شخصًا ذي ميولات تقنية" وأنه "لا يعرف كيف يستخدم البريد الإلكتروني". لم تكن تلك كلماتٍ مُلهمةً تصدُر من شركة تصميم ويب متطوّرة.

إذًا حتّى أضمن لُقمة العيش، تعلّمت بسرعةٍ فن المبيعات. تحصّلت في عامنا اﻷوّل على عقود حكوميّة وزبائن من بين قائمة FORTUNE 500، كلّ ذلك بدون مال وبمكتبٍ بحجم الثلّاجة. دعوني أخبركم كيف فعلت ذلك.

المصداقيّة أوّلا وقبل كل شيء

لا تملكُ النّشاطات/الشّركات التّجارية الجديدة سُمعة. إذًا في البداية، تكون المصداقيّة كلّها مبنيّة عليك أنت، المؤسّس.

من جهتي، أنشأت مواقع ويب لمّا كنت لا أزال طالبا. أحد هذه المواقع كان شبكة اجتماعية لجامعتي، نمت لتضمّ آلاف مستخدمين النّشِطين، وكان يُحدث الكثير من الضجّة في الحرم الجامعي.

بنيت أشياء كهذه ﻷنّني -ببساطة- أردت ذلك، وكانت نتيجة شغفي. عندما لا تستطيع العثور على عمل مأجور، ابنِ أشياء بدون مُقابل. العمل المجّانيُّ هو طريقك للتّمهيد للمصداقيّة، ولا تحتاج إذن أحد للحصول عليه.

الحماس + المعرفة

لم أكن رجلَ مبيعات اعتياديًّا، بشعرٍ أسود مُرجّل وبدلات فاخرة. غير أنّي كنت متحمّسًا بشدّة وعلى قدر كبير من المعرفة. وتبيّن أن ذلك هو أكثر ما كان يهمّ.

النّاس تشتري من النّاس. قد لا يُعجبك ذلك، لكنّك ستؤثّر فيهم بشكل أقلّ بالخصائص التي تقدّمها أو بالمطويّات الإعلانية التي توزّعهما عليهم. سيقيّمونك كشخص، فيحسُن بذاك الشخص أن يكون مقنعا. إن تحدّثت بشكل مثير وبإخلاص عن كلّ اﻷشياء الرائعة التّي بإمكانك أن تُقدّمها لهم، فحماسُك هذا سيُقنع الكثير من النّاس. وعلى مصداقيّتك أن تقوم بالباقي.

الثّقة بالنفس تأتي مع الوقت، لكنّ أفضل طريقة لبناء الثقة بالنفّس هي أن تُتقن شيئا ما ثم تظهر به أمام أناس يقدّرونه.

تواصل مع جميع من تعرف

أوّل عملية بيع لي – موقع بقيمة 3000 جنيه استرليني (5000 دولار) – كان للإقامة الجامعيّة التّي كنت أسكن فيها كطالب.

هؤلاء كانوا أناسًا أعرفهم. حجزت لنفسي اجتماعًا معهم وأقنعتهم بما يُمكنني تقديمه لهم. لقد كنت أعرفهم وأعرف ما الذي يريدون؛ لقد اقتنعوا، ولعبت الشبكة الاجتماعية التّي سبق لي وأن أطلقتها دورًا كبيرًا في ذلك، إضافة إلى كونهم يعرفونني.

هذا هو المفتاح. النّاس يشترون ممّن يعرفون. قد لا يروقك سماع هذا، لكن هذا لا يعني أنّه غير صحيح. يكفي فقط أن يعرفك شخص يعرف شخصًا آخر لكي تُفتح لك أبواب مُعظم اﻷماكن.

بعتُ للكليّة التي درست فيها في الجامعة. قدّمت عرَضًا للبيع في الشّركة التي كان أصدقائي يعملون فيها. كلّ شخص عرفته، مهما كانت درجته تبدو صغيرة، كان طريقا محتملة لفرصة أخرى. هذا الأمر سمح لي بتحقيق مبيعات قدرها 3 ملايين لشركةٍ ضمن قائمة FORTUNE 500 في عامنا اﻷول.

تعرف لاحقًا على "أحداث التعارف" (networking events)، لكنّي لم أستعن بأيّ منها خلال السّتة أعوام اﻷولى من نشاطي التّجاري. أفضل الأبواب التي تطرقها لتحقيق مبيعات هي تلك الأبواب (الأشخاص) التي تعرفها، وأعظم خطأٍ يقع فيه النّاس هو أن يظنّوا أنّهم لا يعرفون أحدًا.

بادر بالوصول إلى الأسماء الكبيرة

سمحت لي أول عملية بيع صغيرة لقسمٍ بالجامعة بأن أقول "لقد صمّمت موقعا لهذه الجامعة". لا بأس إن كان مشروعا صغيرا؛ أو حتّى لو نفّذت المشروع مجانًّا. أقوى مؤشّر لمصداقيّتك ليس هو عملك، وإنّما اﻷسماء التي بإمكانك أن تربطها به.

أحد أكبر الآثار الجانبيّة للأسماء الكبيرة هي أنّها تميل إلى امتلاك العديد من المُوظّفين، الّذين قد ينتقلون إلى مؤسّسات أخرى وينصحون بخدماتك. أحدُهم في تلك الجامعة انتقل للعمل في مجلس بلديّ، فتحصّلت بعدها بقليل على أوّل زبون حكوميّ. موظّف آخر أيضًا غيّر مكان العمل فتحصّلت على زبون آخر. اﻷسماء الكبيرة تجذب اﻷسماء الكبيرة.

شيءٌ آخر يجب الانتباه إليه بخصوص اﻷسماء الكبيرة – بإمكانك النّمو من خلالها. خلال الخمس سنوات التي تلت، سمح لنا موقع الكليّة الصّغير ذاك بتقديم عرض بيع في القسم التي تتبعه الكليّة، وفي الأخير لكلّ الجامعة – أكثر من 20,000 صفحة والمزيد من الأموال. لم نخسر ذاك العقد أبدًا لمدّة عشر سنوات.

أكتب وتحدّث بشكل جيّد

بإمكانك الظّهور بشكل لائق، بالطّبع، لكن لا تُعلّق كلّ آمالك على مظهرك. لن يُكسبك مظهرُك الكثير من المبيعات، لكن المظهر السّيّء سيكلّفك بالتّأكيد بعضًا منها. لا تكن ذلك الشّخص المُتحاذق الذي لا يدرك (أو يتجاهل) أنّه بحاجة إلى قصّة شعر، إلى استحمام أو إلى مزيلٍ للعرق.

أتقن التّحدث و الكتابة بوضوح. جودة تواصلك هي واحدة من أقوى المؤشرات التي سيعتمد عليها النّاس عند الحكم عليك؛ قد تجعل شخصًا ذكيّا يبدو أحمقًا، وقد تجعل أحمقا يبدو ذكيّا بعض الشيء. إذا كنت لا تحسن استعمال علامات التّرقيم مثلًا، فيجدر بك أن تعلم أن النّاس الذين يولونها اهتمامًا سيُقلّلون من شأنك بسببها. ولن يخبروك أبدا بذلك.

لا تُخلط التواصل الاحترافي بالكلمات المزخرفة والجمل الطويلة. إذا كنت تستطيع أن تقول الكثير بكلمات قليلة، ففُرصُك أحسن بكثير في أن تُسمع وتُحترم.

لا تُقلّد ما تقوم به الشّركات الكُبرى

إذا كانت خطّة مبيعاتك تتعلّق بتحسين محرّكات البحث أو "التّسويق الاجتماعي"، فاعتمد خطّة مغايرة. اسأل النّاس الّذين يستخدمون هذه الاستراتيجيات، وسيخبرونك بأنّها مفيدة على المدى البعيد فقط، ويُمكن اعتبارها من الكماليات التي يُمكن للشركات الضّخمة القيام بها. أنت لست كوكاكولا، خطّط وِفق ما يتناسب مع ذلك.

الإعلانات بشكل عام مقبرة تدفن فيها أموالك. انظر إلى الشركات التي تُضاهيك حجمًا ونموًا، كيف يُعلنون وإن كانت إعلاناتهم تُحقّق فوائد. إذا قرّرت أن تُعلن فأعلن بشكل لا يُرهق ميزانية شركتك.

لا تضيّع المال على توافه وشراء ألقاب ومُقتنيات سابقة ﻷوانها. ليس لإضاعة اﻷموال لشراء مُقتنيات فاخرة (ساعة/سيارة/مكتب)، أية عوائد أو تأثير مُباشر على مبيعاتك. قد تعطيك إحساسًا رائعًا، لكنّها بالكاد تؤثّر على مبيعاتك. لم أملك سيّارة خلال أوّل خمس سنوات من نشاطي التّجاري وتمكّنت من افتكاك عقود بـ 100 ألف جنيه استرليني (160 ألف دولار) في السّنة.