لماذا يجب أن تبدأ بمنتج صغير

أحد التغييرات الرئيسية التي نطبقها أنا وشريكي أليكس في أكاديميتنا 30×500 هو تعليم طلابنا صنع منتج تعليمي أولًا.
ما هو المنتج التعليمي، أو المنتج المعلوماتي؟ هو أي شيء صغير يعلِّم (ليس برنامجا): مثل كتاب إلكتروني، أو تقرير، أو ورقة بيضاء White paper (تقرير موجز عن قضية أو مسألة معقدة)، أو تصوير مقطع فيديو من شاشة الحاسوب، أو سلسلة من مقاطع الفيديو، أو ورشة عمل.

لماذا؟

حسنًا … اسمحوا لي أن أحكي لكم قصة قصيرة (أقول “قصة” لأن جزءًا منها من الذاكرة، وجزءًا استنبطته من مدونتهم، وجزءًا سمعته، وجزءًا تخيلته).

كيف بدأت 37Signals؟

هل سمعت عن 37signals؟ إنهم صناع Basecamp، وCampfire، وHighrise. وهم مؤلفو الكتابين الأكثر مبيعًا لصحيفة نيويورك تايمز “الوصول إلى الواقعية” (Getting Real) و”أعد العمل” (Rework). فالشركة حلم شركات المنتجات الناشئة، فهي بدأت بموارد مالية محدودة، والآن يصل عائدها الشهري إلى ملايين الدولارات، وهذه هي الحال منذ سنوات.

لكن في الأول من يناير/كانون الثاني 2003، كانت 37Signals في بداية العام بمثابة خدمة استشارات صغيرة، بفريق صغير. لم يكن لديهم أي تطبيق، ولا كتب. لم يكن Basecamp حتى مجرد فكرة في مخيلة جيسون فرايد Jason Fried، المؤسس المشارك للشركة، ورئيسها.

بالتأكيد، كان لـ37Signals نصيب صغير من الشهرة، وعملاء جيدون. ومع ذلك، لم تكن عملاقة البرامج والنشر.

وكان ذلك على وشك التغير.

لم يكن أول منتج لهم كما تظنّ!

قد تظن أن Basecamp كان منتجهم الأول. يعرف جميع متابعي الشركة أن Basecamp كان الأول، أليس كذلك؟ حسنًا … أجل، كان أول برامجهم. لكنه صدر مباشرة بعد عام من أول منتج لهم، وهو ورقة بيضاء عن الصناعة أسموها “تقييم 25 محرك بحث عن التجارة الإلكترونية” (Evaluating 25 E-Commerce Search Engines). كانت 45 صفحة وبيعت بمبلغ 79 دولارًا (بعد عامين، قرروا نشرها مجانًا).

هذا صحيح: بدأت 37Signals بالكتاب الإلكتروني.

كتاب إلكتروني؟ لماذا؟! كان باستطاعتهم تصميم وبناء البرمجيات!

بالتأكيد، كان فريق 37Signals قادرا على تصميم وتطوير تطبيقهم الخاص على شبكة الإنترنت على الفور. فلماذا لم يفعلوا ذلك؟

حسنًا، لو كنت عالمة نفس لغصت في أعماق دماغ جيسون فرايد الهائل بلا شك وأبلغتكم بالسيناريو بالضبط. ولكن لأنني لست عالمة نفس فأستطيع، فعل أفضل شيء بعد ذلك: أقتبس من مدونتهم:

نحن لسنا مصممين، أو مبرمجين، أو مهندسين معماريين، أو مؤلفين، أو استشاريين في تجربة العملاء، أو أي شيء آخر يريد الناس الاتصال به هذه الأيام … خلاصة القول: نحن مديرو المخاطر. المصممون الذين يبيعون “التصاميم”، والمبرمجون الذين يبيعون “الشفرات البرمجية”، ومهندسو البيانات الذين يبيعون “الرسوم البيانية” يبيعون الشيء الخطأ. الشيء الذي يجب أن تبيعه هو تقليل المخاطر للعميل! هذا ما يريده الناس.”

كان ذلك في مقالة بعنوان يوريكا (وجدتها)، بتاريخ 13 أغسطس/آب 2003 (بعد سبعة أشهر من إطلاق التقرير، وقبل 6 أشهر من إطلاق Basecamp). ويبدو لي أن فريق 37Signals كانوا يعرفون أن النتيجة للعميل أكثر أهمية من الأداة، أو العملية، أو المهارة المستخدمة لإنشاء النتيجة.
إن كان تقرير من 45 صفحة يمكن أن يحل المشكلة، لماذا لا يبدأون به؟

بالطبع، لم يكن حل المشكلة الفائدة الوحيدة لهم (أو لعملائهم)

وهذا هو السبب في أنني أوصي الجميع بأن يبدأوا بمقطع فيديو تعليمي يصوّر شاشة الحاسوب، أو كتاب إلكتروني، أو ورشة عمل، أو تقرير، أو ورقة بيضاء - أجل، الجميع! يشملك الأمر أيضًا.

فكر في ذلك: كم من الوقت يستغرق إنشاء منتجك البرمجي الأول؟ يبدو لي، استنادًا إلى تنقيبي في المنشورات القديمة على مدونتهم، أنهم استغرقوا من 8 إلى 10 أشهر لبناء Basecamp. ما المدة التي يستغرقها تقرير مكون من 45 صفحة، بالمقارنة؟ ليست طويلة على الإطلاق.

مع أن التقرير ذا الـ79 دولارًا بالتأكيد لن يجني الملايين في الشهر، ربما أدخل لأصحاب 37Signals بضعة آلاف من الدولارات، على الأقل، وهو أمر ربما لم يكن ملحوظًا بالنظر إلى أنهم كانوا يقدمون استشارات للشركات الكبرى في نفس الوقت. ولكن في المرة الأولى التي تجني 1,000 دولار من المنتج فستتحول إلى الأبد؛ فهو معاكس تمامًا من الاستشارات أو العمل للحصول على راتب. لذلك، الاستثمارات الصغيرة من الوقت والموارد في هذا المنتج الصغير، جعلت أصحاب 37Signals يذوقون الطعم الأول لحياة المنتجات. ويبدو أنهم أدمنوه.
لقد حصلوا على نتائج في غضون أيام أو أسابيع: ابنِ، ثم بِع. وعندما باعوا، تعلموا جميع أنواع الأشياء: ما يلزم لتوصيل المنتج. عدد الأسئلة التي يسألها الناس قبل الشراء. مامعدلات التحويل. ما حجم الدعم الذي يحتاج إليه الناس بعد الشراء. كيف أن معظم الزبائن سعداء (وصامتون). كيف أن إعادة المبلغ (ليس) سيئًا. وكمكافأة، الكتب لا تتعطل أو تتطلب خواديم خاصة.
بالإضافة إلى ذلك، بدأوا في تعلم كيفية بيع منتج ذي لمسة منخفضة (يحتاج لجهد قليل لبيعه) بدلًا من خدمة شخصية ذات لمسة عالية (تحتاج إلى مجهود كبير وإقناع كثير لبيعها).

بالحديث عن الخدمة.. حقق تقريرهم شيئًا آخر

مَن أكثر جدارة بالثقة في موضوع التصميم: شركة تصميم عامة، أم شركة تصميم كتبت ورقة بيضاء عن هذا الموضوع الدقيق وتبيعه بسعر جيد؟ لا خلاف! أي عميل يحتاج إلى نتائج بحث التجارة الإلكترونية مصممة من شأنه أن يختار 37Signals وليس أي وكالة استشارية أخرى، إن كانت جميع الأمور الأخرى متساوية.

حتى في حين أن أصحاب 37Signals كانوا يكتسبون خبرة بالمنتج، كانوا أيضًا يجذبون العملاء. وهذا يعني مكسبًا هائلًا لهم.

مرة أخرى، أتكهن تفاصيل تجربتهم. ولكني رأيت هذا النمط مرات ومرات في عملي وأيضًا مع أصدقائي والطلاب الذين اتخذوا هذا الطريق: إنشاء منتج لكسر روتين الاستشارات، وبالتالي يجلب لك عملاء أكثر وأفضل بينما تشق طريقك لتحقيق هدفك.

لهذا السبب أنت يجب أن تقلد الأفضل

اجعل منتجك الأول منتجًا معلوماتيًّا، مثلما فعل 37Signals.
الآن، قد تفكر: “ولكن، يا إيمي، أنا بالكاد أقارن بـ37Signals.” ولهذا أود أن أقول: “بالضبط!” عندما بدأ 37Signals صناعة المنتجات، لم يكونوا كما هم الآن. لم يكونوا شركة 37Signals التي نفكر بها اليوم، ولم يقتربوا حتى منها. كانوا شركة تصميم صغيرة جيدة. وكانوا متحمسين. وكان لديهم عمل جيد جدًا (ولكن ليس لدرجة لا تصدق) وعملاء جيدون جدًا (ولكن ليس بعدد صادم). ومع ذلك نجحوا.
وإن استطاعوا فعلها، أنت أيضًا تستطيع.
بحسب معرفتي.. ما كانوا لينموا كثيرا لو لم يبدأوا صغارًا. ربما لم يكن Basecamp ليحدث أبدًا لو لم يحصاوا على الدروس التي قدمتها ورقة بيضاء صغيرة من 45 صفحة ب79 دولارًا للنسخة.

ترجمة – بتصرّف – للمقال Why You Should Do A Tiny Product First لصاحبته Amy Hoy.
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik