ريادة الأعمال 101 كيفية إنجاز خطة عمل كاملة

على عكس الصّيغ المختصرة أو الليّنة سالفة الذّكر في المقالات السابقة، فخطة العمل business plan هي مستند رسمي يُستعمل للتّخطيط طويل المدى لعمليّات الشّركة، فهي تتضمّن عادةً معلوماتٍ حول خلفيّة الشّركة، ومعطياتها الماليّة، وملخّصًا عن نشاطها التّجاريّ. ودائمًا ما يطلب المستثمرون خطّة العمل الرّسميّة كونها جزءًا لا يتجزّأ من التّقييم الّذي يساعدهم على اتّخاذ قرار الاستثمار في الشّركة من عدمه، وعلى الرّغم من عدم ثبات أيّ شيء في الأعمال، إلاّ أنّ في خطّة العمل -على عكس لوحة نموذج الأعمال مثلًا- نجد عناصرًا جفّ عنها القلم.

تميل خطّة العمل إلى وصف الشّركة، والصّناعة، وإستراتيجيّات السّوق، والمبيعات المحتملة، وتحليل المنافسة، وكذا أهداف الشّركة طويلة الأمد، وغاياتها. وتأتي خطّة العمل الشّاملة في مراحل لاحقة بعد نسخ وتكرارات من لوحات نموذج الأعمال، إذ تتوقّع خطّة العمل بيانات ماليّة لفترة ثلاث سنوات، وعادةً ما تطلبها البنوك والمستثمرون لضمان التّمويل، فهي تعبّر عن خارطة الطّريق الّتي تتّبعها الشّركة خلال سنوات عديدة.

يفضِّل بعض روّاد الأعمال استخدام عمليّة لوحات نموذج الأعمال بدل خطّة العمل، بينما يستخدم آخرون نسخةً مختصرةً من خطّة العمل، فيقدّمونها إلى المستثمرين بعد بضعة تكرارات. كما يوجد صنف آخر يستخدمون خطّة العمل مبكّرًا في العمليّة الرّياديّة، إمّا قبل أو تماشيًا مع لوحة نموذج العمل، ومن ذاك تضمين كريس جيليبو نموذج خطّة عمل من صفحة واحدة في كتابه "شركة 100 دولار النّاشئة"، وتُعَدّ نسخته تلك امتدادًا لرسم يدويّ تخطيطيّ من دون تفاصيل خطّة العمل الكاملة، حيث يمكنك -مثله- الأخذ بالحسبان خطّة عمل مختصرة من صفحتين، إذا كنت تنوي تبنّي إطلاق سريع لنشاطك التّجاري، وذلك إمّا مع خطّة عمل كاملة، أو عوضا عنها.

كما هو الحال مع أغلب جوانب ريادة الأعمال، لا وجود لقواعد واضحة وسريعة لتحقيق النّجاح الرّياديّ، ولهذا ستقابل أناسًا مختلفين يريدون أشياء مختلفة، فإمّا لوحةً، أو مختصرًا، أو خطّة عمل كاملة. ولذا فأنت أيضًا لديك المرونة والحريّة لاختيار أيّ أداة تناسبك أكثر، وكما أنّ للوحة الأعمال نسخًا عديدةً تؤدّي جميعها المطلوب منها، فنسخ خطّة الأعمال المتعدّدة هي أدوات تساعدك في مغامرتك الرّياديّة.

نظرة عامة حول خطة العمل

نجد في أغلب خطط العمل أقسامًا مختلفةً عديدة (الشّكل 14.11)، فقد تتراوح خطّة العمل ما بين بضع صفحات إلى 25 صفحة أو أكثر، وذلك حسب الهدف المنشود والجمهور المقصود. سنشرح في مناقشتنا هذه خطّة عمل مختصرة، وخطّة عمل اعتياديّة.

إذا كنت قادرًا على تصميم لوحة نموذج أعمال بنجاح، فستمتلك البنية لتطوير خطّة عمل واضحة يمكنك تقديمها للاعتبارات الماليّة.

الشكل 14.11: تحتوي أغلب خطط الأعمال على الأقسام المهمّة ذاتها.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

يهدف نوعَا خطّة العمل إلى توفير صورة وخارطة طريق لاتّباعها من مرحلة الفكرة إلى الإنشاء. فإذا اخترت النّوع المختصر، فستركّز أساسًا على توضيح الصّورة الكبرى أو النّظرة العامّة حول فكرة نشاطك التّجاريّ.

تهدف خطّة العمل الشّاملة إلى تنفيذ فكرة الرّؤية، مركّزةً في ذلك أكثر على التّفاصيل، ويُعَدّ تطوير واحدةٍ مساعدًا لروّاد الأعمال الّذين يحتاجون إلى خارطة طريق أكثر تفصيلًا، أو لأولئك الّذين لا يملكون خلفيّةً في الأعمال. وتتضمّن عمليّة التّخطيط للأعمال نموذج الأعمال، وتحليل الجدوى، وخطّة العمل الشّاملة الّتي سنناقشها بتفصيل أكبر لاحقًا. أمّا الآن فلنستكشف كيف يمكن لخطّة العمل سدّ العديد من الاحتياجات المختلفة.

غايات خطة العمل

قد تخدم خطة العمل عدّة غايات، بعضها داخليّ، وبعضها خارجيّ. وكما شرحنا سابقًا، يمكنك استخدام خطّة العمل على أساس أداة تخطيط داخليّ مبكّر امتدادًا لرسم تخطيطيّ يدويّ، ومتمّما لإحدى أدوات لوحة نموذج الأعمال، وقد تكون خطّة العمل خارطة طريق تنظيميّة، بمعنى أنّها أداة تخطيط داخليّ، وخطّة عمل يمكنك تطبيقها في نشاطك التّجاري لبلوغ أهدافك المرغوبة خلال فترة عدّة سنوات. ولابدّ على مالكي العمل أن يكتبوا هم خطّة الأعمال، ذلك أنّها تفرض فحصًا مباشرًا للعمليّات التّجاريّة، وتسمح لهم بالتّّركيز على المجالات الّتي تحتاج تحسينًا.

من أهمّ الغايات الخارجيّة لخطّة العمل هي استخدامها في صورة أداة استثماريّة توضّح التوقّعات الماليّة، فتغدو مستندًا مصمّمًا لجذب المستثمرين. وقد تكمّل خطّة العمل في العديد من الحالات، العرض التّقديمي الرّسمي إلى مستثمر ما، وهي في هذه الحالة خطّة تقديميّة موجّهة إلى جمهور خارجيّ لا يهمّ إن كان يعرف مجالك، ونشاطك، ومنافسيك أم لا.

يمكنك أيضا استخدام خطّة العملة في صورة خطّة احتياطيّة بتوضيح بعض سيناريوهات "ماذا لو؟"، واستكشاف كيف يكون ردّك إذا تحقّقت تلك السّيناريوهات. و من أمثلة هذه الحالة ما وقع لكاثرين مينشو مؤسِّسة بريتي يونغ بروفيشينال Pretty Young Professionals بمعنى شابّات محترفات. فبعد اختلافها مع رفيقاتها الثّلاثة اللّواتي كنّ زميلات عمل في شركة الاستشارة العالميّة ماكينزي McKinsey. قبل أن يصبحن الشّريكات المؤسّسات لبريتي يونغ بروفيشينال. فأسّست ذا ميوز The Muse وأخذت معها معظم الطّاقم التّحريريّ من بريتي يونغ بروفيشينال، على الرّغم من أنّ تخطيطًا أفضل كان ليقي مشروع بريتي يونغ بروفيشينال من هلاكه المبكّر.

نتّجه إلى حالة أخرى أين حقّق تغيير في التّخطيط نجاحًا باهرًا بين ليلة وضحاها، حيث اخترع جوشوا إسنارد وسجّل براءة اختراع النّموذج البلاستيكي لأداة تساعد على تشكيل الشّعر عند قصّه، والّتي كان يبيعها من مرآب منزله خلال عمله دوامًا يوميًّا في جامعة براورد، وكان لديه مئات العلب من تلك النّماذج الّتي أسماها ذا كات بادي The Cut Buddy بمعنى رفيق الحلاقة، وعندها قرّر تغيير خطّته التّسويقيّة بالاستعانة بشركات تتخصّص في جعل مقاطع الفيديو تنتشر فيروسيًّا، فنجحت تلك الفكرة نجاحًا باهرًا، إذ حصد مقطعه التّرويجيّ ثمانية ملايين مشاهدة خلال ساعات قلائل، وتجاوز الطّلب مخزونه، فسارع إسنارد إلى تسريع التّصنيع، وقدّم للعملاء صفقات اثنين بسعر واحدة تعويضًا عن التّأخير، وهذا أدّى به إلى بيع 55000 وحدة، محقّقًا 700 ألف دولار من المبيعات خلال 2017. بعدها ظهر إسنارد ومنتجه على برنامج ذا شارك تانك الشّهير، وحصل على صفقة مع المستثمر المخاطر دايموند جون بتخلّيه عن 20% من الملكيّة للمستثمر مقابل 300 ألف دولار. وهذا ساعده على إضافة قنوات توزيع جديدة، من بينها متاجر تجزئة، ومتجر إلكتروني على الإنترنت، وبهذا حقّق تغيير جانب واحد من خطّة العمل هو خطّة التّسويق نجاحًا باهرًا لـذا كات بادي.

إذا اخترت خطّة العمل المختصرة، فستركّز أساسًا على توضيح الصّورة الكبرى، أو النّظرة العامّة حول فكرة نشاطك، بحيث تُستخدم هذه النّسخة لجذب اهتمام الموظّفين والمستثمرين المحتملين، وأصحاب المصلحة الآخرين، كما تحتوي جانبًا يُعنى بالملخّص الماليّ على أنّها تستلزم أيضًا الاحتواء على جانب من إخلاء مسؤوليّة. وربّما يحتاج المؤسِّس أو رائد الأعمال إلى جعل من يتسلَّمون نسخةً من خطّة العمل المختصرة هذه يوقّعون عقد عدم إفصاح NDA.

أنواع خطط العمل

خطّة العمل المختصرة هي شبيهة بملخّص تنفيذيّ طويل من خطّة العمل الشّاملة، حيث يوفّر هذا المستند المختصر نظرةً عامّةً وواسعةً حول فكرتك الرّياديّة وأعضاء فريقك وكيف ولماذا ستنفّذ خططك؟ ولماذا هؤلاء هم الأفراد الّذين اخترتهم لتنفيذها؟ يمكنك تخيّل خطّة العمل المنجزة على أنّها تمهيد للعمل.

خطة العمل الموجزة أو الملخص التنفيذي

خطة العمل الموجزة أو الملخّص التّنفيذي يعمل -كما يوحي اسمه- على تلخيص العناصر الرئيسية لخطة العمل بأكملها، مثل مفهوم العمل والميزات المالية والموقف التجاري الحالي، ويُعَد إصدار الملخص التنفيذي لخطة العمل هو فرصتك لتوضيح المفهوم العام للشركة ورؤيتها على نطاق واسع لك وللمستثمرين المحتملين، والموظفين الحاليين والمستقبليين، بحيث لا يتجاوز طول الملخص التنفيذي النموذجي عمومًا صفحةً واحدة، ولكن بالنّظر إلى أنّ خطّة العمل الموجزة عبارة عن ملخص تنفيذي طويل، فإن قسم الملخص التنفيذي يُعَد أمرًا جوهريًا، فهو "الطّلب" الّذي توجّهه للمستثمر، وعليه يجب أن تبدأ بالإشارة بوضوح إلى ما تطلبه في الملخص.

صف في مرحلة فكرة النشاط التجاري؛ النشاط التجاري ومنتجه وأسواقه، وكذا شريحة العملاء التي تخدمها، ولماذا ستتمتع شركتك بميزة تنافسية.

بعد ذلك وضّح الميزات المالية المهمة بما في ذلك المبيعات والأرباح والتدفقات النقدية والعائد على الاستثمار. ومثل الجزء المالي من تحليل الجدوى، فقد يشتمل عنصر التحليل المالي لخطة العمل عادةً على عناصر مثل توقع الربح والخسارة لمدة اثني عشر شهرًا، وتوقع الربح والخسارة لمدة ثلاث أو أربع سنوات، وكذا توقع التدفق النقد، والميزانية العمومية المتوقعة وحساب نقطة التعادل. يمكنك التعمّق في دراسة الجدوى والتوقعات المالية أكثر في خطة العمل الرسمية، أمّا هنا فعليك التركيز على انعكاسات أرقامك وما تعنيه.

يمكن أن يوفر قسم المركز الحالي للنشاط التجاري معلومات ذات صلة عنك وعن أعضاء فريقك والشركة ككل، لذا فهذه فرصتك لتروي قصةً تشكّل الشركة ووصف وضعها القانوني (شكل العملية). ولإدراج اللاعبين الرئيسيين في جزء واحد من الملخص التنفيذي الموسع، يمكنك تغطية أسباب بدء العمل التجاري، فهذه فرصة لتحديد الاحتياجات التي تعتقد أنه يمكنك تلبيتها بوضوح، وربما الدّخول في متاعب ومكاسب العملاء. يمكنك أيضًا تقديم ملخص للاتّجاه الإستراتيجي العام الذي تنوي أخذ النّشاط التّجاري عبره. لذا صِف مهمة الشركة ورؤيتها وأهدافها وغاياتها ونموذج العمل العام، وكذا مقترح القيمة.

تتطلب مسابقة خطّة عمل الطلبة الجامعيين من جامعة رايس -وهي واحدة من أكبر وأرقى مسابقات خطة الأعمال الخاصة بخريجي كليات الدراسات العليا-، ملخصًا تنفيذيًا يصل إلى خمس صفحات لقبول العرض في المسابقة. وأقسامها المقترحة موضّحة في الجدول 2.11.

العناصر المقترحة للملخص التّنفيذي في مسابقة جامعة رايس لخطط الأعمال

الجدول 2.11

خطة العمل الكاملة

قد تختلف خطط العمل الكاملة من حيث الطول والحجم والنطاق، إذ تضع جامعة رايس حجم 10 صفحات حدًّا أقصى لخطط الأعمال المقدمة للمنافسة الكاملة. وعلى النّقيض فإنّ برنامج تاي يانج إنتربرنورز Tie Young Entrepreneurs الّذي تنظّمه إند يو آس إنتربرنورز IndUS Entrepreneurs -وهي واحدة من أكبر الشبكات العالمية لرواد الأعمال-، يمكن أن تطول فيه الخطط إلى 25 صفحة.

الملخص التنفيذي

يجب أن يوفر الملخص التنفيذي لمحةً عامةً عن عملك بالإضافة إلى النقاط والقضايا الرئيسية، وبالنّظر إلى أنّ المقصد من الملخّص التّنفيذي هو تلخيص مستند خطّة العمل بكامله، فإنّ من المفيد جدًا كتابة هذا القسم أخيرًا على الرغم من أنه يأتي أولاً في التسلسل، ويجب أن تكون الكتابة في هذا القسم موجزة، كما ينبغي أن يكون القراء قادرين على فهم احتياجاتك وقدراتك للوهلة الأولى، لذا وضّح في هذا القسم ما تريده للقارئ، واذكر الطّلب الّذي تحتاج إليه بدقّة.

صِف عملك ومنتجك أو خدمتك، والعملاء المستهدفين، واشرح ما الذي ستبيعه، ولمن ستبيعه، وما هي المزايا التّنافسية الّتي تملكها موازنةً بمنافسيك.

يوضّح الجدول 3.11 عينةً من الملخص التنفيذي للشركة المتخيَّلة لافيدا لولا La Vida Lola

الملخص التنفيذي لشركة لافيدا لولا

الجدول 3.11

وصف العمل التجاري

يصف هذا القسم الصناعة ومنتجك وعوامل العمل والنجاح، والتي يجب أن توفر نظرةً مستقبليةً وكذلك الاتجاهات والتطورات المستقبلية. كما عليك أيضًا التطرق إلى مهمة شركتك ورؤيتها وغاياتها وأهدافها. لهذا لخِّص اتجاهك الإستراتيجي العام، وأسبابك لبدء العمل، إلى جانب وصفك لمنتجاتك وخدماتك، ونموذج عملك وعرض القيمة لشركتك.

يوضح الجدول 4.11 نموذجًا لوصف الأعمال التجارية لشركة لافيدا لولا.

وصف الأعمال التجارية لشركة لافيدا لولا

ستعمل لافيدا لولا في صناعة الخدمات الغذائية المتنقِّلة، وهي مستوحاة عرقيًا لخدمة قاعدة مستهلكين تتوق إلى المزيد من الأطعمة اللاتينية المتبّلة. لافيدا لولا هي شاحنة طعام في منطقة أتلانتا متخصصة في المأكولات اللاتينية، لا سيما الأطباق البورتوريكية والكوبية الأصلية من جذور الطاهية المؤسسة التي تحمل الاسم نفسه، لولا غونزاليس.

تهدف لافيدا لولا إلى نشر شغف المطبخ اللاتيني داخل المجتمعات المحلية من خلال الطعام اللذيذ المحضر طازجًا في منطقة احتضنت المأكولات العالمية، وذلك من خلال مطبخ الطعام المتنقِّل، كما تخطط لافيدا لولا للدخول إلى المنتزهات والمهرجانات والمكاتب، والأحداث الرياضية والمجتمعية في جميع أنحاء منطقة أتلانتا الحضرية الكبرى. وتكمن احتمالات النمو المستقبلية في زيادة عدد شاحنات الطعام، ودمج توصيل الطعام عند الطلب، وكذا إضافة كشك طعام في سوق طعام بالمنطقة.

بعد العمل في مطاعم شهيرة لمدة عشر سنوات كان آخرها تحت إشراف الطاهي الشهير خوسيه أندريس، عادت الشيف لولا غونزاليس إلى مسقط رأسها في دولوث بجورجيا، وذلك لبدء مشروعها الخاص، وعلى الرغم من أنها تدربت بطريقة كلاسيكية من قِبل كبار الطهاة العالميين، إلا أن طهي أجداد غونزاليس للأطباق البورتوريكية والكوبية الأصيلة في مطبخهم هو الذي أثر عليها أكثر.

كانت المكونات الطازجة من السوق المحلي وتوابل الجزيرة واهتمامها بالتفاصيل هي الشرارة التي أشعلت شغف لولا بالطهي. ولهذه الغاية تقدِّم نكهات غارقةً في ثقافة أمريكا اللاتينية ومنطقة البحر الكاريبي إلى قائمة لذيذة مليئة بأطعمة الشوارع والسندويشات والأطباق الأصيلة. ومن خلال المأكولات ذات الأسعار المعقولة، تقدم لافيدا لولا الطعام الذي يروق لمجموعة واسعة من العملاء من عشاق الطعام من جيل الألفية، إلى السكان الأصليين اللاتينيين وغيرهم من السكان المحليين ذوي الأصول اللاتينية.

تحليل الصناعة وإستراتيجيات السوق

هنا يجب أن تحدِّد خصائص سوقك من حيث الحجم والهيكل وآفاق النمو، وكذا التوجّهات والمبيعات المحتملة، كما ينبغي أن تُدرج إجمالي السّوق المتاح Total Available Market أو اختصارًا TAM، وتتوقّع السّوق الممكن خدمته Serviceable Available Market أو اختصارًا SAM. وهذه المرحلة هي الأنسب لمعالجة إستراتيجيات تجزئة السوق حسب المنطقة الجغرافية أو سمات العميل أو اتجاه المنتج، وذلك مع تحديد موقعك موازنةً بمنافسيك من حيث التسعير والتوزيع وخطة الترويج والمبيعات المحتملة. يوضح الجدول 11.5 مثالًا لتحليل الصناعة وإستراتيجية السوق لشركة لافيدا لولا.

تحليل الصناعة وإستراتيجية السوق لشركة لافيدا لولا.

وفقًا لتقرير اتجاهات ورؤى الأغذية المتنقلة Mobile Food Trends and Insights السنوي الأول من أوف ذا غريد Off The Grid (بمعنى خارج الشبكة)، ومقرها سان فرانسيسكو -وهي شركة تسهل أسواق المواد الغذائية في جميع أنحاء البلاد-، فمن المتوقع أن تنمو صناعة شاحنات الطعام في الولايات المتحدة وحدها بنسبة 20 في المائة تقريبًا من 800 مليون دولار في عام 2017 إلى 985 دولارًا، ومليون دولار في عام 2019، كما يُظهر تقرير آي بي آي إس وورلد IBISWorld في الوقت نفسه صناعة الباعة الجائلين بمعدَّل نمو سنوي 4.2 في المائة لتصل إلى 3.2 مليار دولار في عام 2018. يستثمر بائعو شاحنات الطعام وأطعمة الشوارع بتزايد في الأطعمة المتخصِّصة والأصيلة والأطعمة المختلطة، وهذا وفقًا لـ تقرير IBISWorld.

على الرغم من تطلُّب تقرير IBISWorld تباطؤًا خلال السنوات الخمس المقبلة، إلا أنّه يشير إلى بقاء فرصٍ للنمو المستدام في المناطق الحضرية الكبرى. فقد كانت صناعة الباعة الجائلين نقطةً مضيئةً خاصةً في قطاع خدمات الطعام الأكبر.

تُعَدّ الصناعة في مرحلة نمو من دورة حياتها، فقد مكّنت التكلفة العامة المنخفضة لإنشاء مؤسسة جديدة، العديد من الأفراد وخاصةً الطهاة المتخصّصين الذين يتطلعون إلى بدء أعمالهم التجارية الخاصة؛ من امتلاك شاحنة طعام بدلًا من فتح مطعم كامل، حيث يشير التقرير السنوي لـ "أوف ذا غريد" إلى أنّ متوسط الاستثمار الأولي النموذجي يتراوح من 55000 دولار إلى 75000 دولار لفتح شاحنة طعام متنقِّلة.

تمثِّل صناعة المطاعم 800 مليار دولار من المبيعات على الصعيد الوطني، ووفقًا لبيانات جمعية المطاعم الوطنية. فقد حققت مطاعم جورجيا ما مجموعه 19.6 مليار دولار في عام 2017، حسب أرقام جمعية مطاعم جورجيا.

يوجد ما يقرب من 12000 مطعم في منطقة مترو أتلانتا، إذ تمثِّل منطقة أتلانتا ما يقرب من 60 في المائة من صناعة المطاعم في جورجيا. ويُقدر SAM بحوالي 360 مليون دولار.

يمكن تقسيم صناعة الطعام المتنقل / الباعة الجائلين، إلى شرائح حسب أنواع العملاء وأنواع المأكولات (الأمريكية، والحلويات، وأمريكا الوسطى والجنوبية، والآسيوية، والعرقية المختلطة، واليونانية المتوسطية، والمأكولات البحرية)، والموقع الجغرافي والأنواع (أكشاك الطعام المتنقلة والمرطِّبات المتنقِّلة ومنصات الوجبات الخفيفة المتنقِّلة والباعة الجائلين للمواد الغذائية ومنصات امتياز الطعام المتنقلة).

تشمل الصناعات الثانوية المنافسة سلسلة مطاعم ومطاعم خدمة كاملة ذات موقع واحد، وكذا مقاولي خدمات الطعام ومتعهدي تقديم الطعام ومطاعم الوجبات السريعة، ومحلات القهوة والوجبات الخفيفة. ويُعَدّ أكبر المنافسين لعربات الطعام وفقًا لصحيفة "أتلانتا جورنال كونستيتيوشن" Atlanta Journal-Constitution -وهي الصحيفة اليومية في سوق لافيدا لوكا-، هم: بينتو باص Bento Bus، وميكس'د آب برغرز Mix’d Up Burgers وماك ذا تشيز Mac the Cheese وذا فراي غاي The Fry Guy وذا بلاكسيكان The Blaxican، إذ تضع بينتو باص نفسها شاحنةً للطعام مستوحاةً من اليابان، وتستخدم مكوّنات عضوية وتوزّع في سلع صديقة للبيئة؛ كما يضع بلاكسيكان نفسه على أنه يقدِّم ما يطلَق عليه "طعام الروح المكسيكي Mexican soul food"، وهو مزيج من الأطعمة المكسيكية مع طعام الراحة الجنوبي، وبعد سنوات من تشغيل شاحنة طعام، افتتح ذا بلاكسيكان مؤخّرًا أول مطعم باسم Brick & Mortar؛ في حين يتخصص ذا فراي غاي في البطاطس المقلية على الطراز البلجيكي مع مجموعة متنوِّعة من الصلصات محلية الصنع. وبهذا ستكون شاحنات الطعام الثلاث هذه هي المنافسة الأساسية لـ لا فيدا لولا نظرًا لوجودها في مساحة "الطعام العرقي"، بينما تقدِّم الشاحنتان الأخريان الطعام الأمريكي التقليدي. وقد أسس الخمسة جميعًا هويّات علامات تجارية وأتباع / عملاء مخلصين لأنهم من بين رواد الصناعة، كما حددتها قوائم "الأفضل" من منشورات المنطقة مثل أتلانتا جورنال كونستيتيوشن. تتراوح أسعار معظم الأطباق من المنافسين بين 10 إلى 13 دولارًا أمريكيًا للمقبّلات، بيننا أطباق لا فيدا لولا فتتراوح من 6 دولارات إلى 13 دولارًا.

تتمثل إحدى النتائج الرئيسية من تقرير اتجاهات الأطعمة المتنقلة والرؤى الصادرة عن أوف ذا غريد في كون الطعام المتنقل "قد أثبت أنّه وسيلة قوية لتحفيز ريادة الأعمال المتنوعة"، فحوالي 30 في المائة من شركات الأغذية المتنقلة مملوكة لمهاجرين، و30 في المائة مملوكة للنساء، بينما 8 في المائة فهي مملوكة لـ LGBTQ. ويلعب المالك-المشغل- طبعًأ دورًا حيويًا في الغالب في هوية العلامة التجارية للشركة كما هو الحال مع لا فيدا لولا.

لقد استفادت أتلانتا أيضًا من الاتجاه الوطني لتناول الطعام على طراز قاعة الطعام، حيث تحظى قاعات الطعام هذه بشعبية متزايدة في المراكز الحضرية مثل أتلانتا، إذ تُعَدّ هذه المناطق هي التي يقودها المجتمع من ناحية، حيث يبيع بائعو المواد الغذائية وتجار التجزئة المنتجات جنبًا إلى جنب، وهي منافسة ثانوية لشاحنات الطعام؛ لكنها توفِّر أيضًا فرصًا للنمو للتوسع المستقبلي، حيث تعزِّز العلامات التجارية دعم العملاء في المنطقة، ومن بين أشهر قاعات الطعام في أتلانتا، نجد بونس سيتي ماركت Ponce City Market في ميدتاون، وسوق كروغ ستريت Krog Street على طول مسار بلت لاين BeltLine في منطقة إنمان بارك وسوق بلدية سويت أوبورن في وسط مدينة أتلانتا. وبالإضافة إلى هذه الاتجاهات، لطالما كانت أتلانتا داعمةً للمأكولات العالمية، حيث يشتهر طريق بوفورد السريع الملقب بـ "بوهي"، بكونه ممرًا انتقائيًا للطعام مع وفرة من المطاعم الآسيوية والإسبانية الشهيرة على وجه الخصوص.

تُعَدّ منطقة أتلانتا موطنًا مزدهرًا للسكان من أصل إسباني ولاتيني، فما يقرب من نصف السكان المولودين في الخارج في المنطقة ينحدرون من أمريكا اللاتينية، إذ هناك أكثر من نصف مليون من السكان من أصل إسباني ولاتيني يعيشون في مترو أتلانتا. ومع توقع زيادة عدد السكان بنسبة 150 في المائة حتى عام 2040، فسيصل متوسط عمر المترو أتلانتا لاتينوس إلى ستة وعشرون، وسيقدم مطعم لا فيدا لولا المأكولات الأصيلة التي ستنال إعجاب شريحة العملاء الأساسية.

يجب لا فيدا لولا التعامل مع اللوائح الصادرة عن المدن فيما يتعلق بعمليات المشاريع الغذائية المتنقلة واللوائح الصحية، لكن منطقة أتلانتا تدعم عمومًا مثل هذه العمليات، إذ هناك العديد من المتنزهات والمهرجانات التي تضُمّ بائعي شاحنات الطعام على أساس أسبوعي.

التحليل التنافسي

التحليل التنافسي competitive analysis هو بيان لإستراتيجية العمل من حيث صلته بالمنافسة، فهل تريد أن تكون قادرًا على تحديد المنافسين الرئيسيين لك وتقييم ما هي حصصهم في السوق والأسواق التي تخدمها والإستراتيجيات المستخدمة والاستجابة المتوقعة للدخول؟ من المحتمل أن ترغب في إجراء تحليل SWOT كلاسيكيّ (نقاط القوة والضعف وتهديدات الفرص)، وإكمال شبكة قوة تنافسية أو مصفوفة تنافسية. حدِّد نقاط القوة التنافسية لشركتك موازنةً بتلك الخاصة بالمنافسة فيما يتعلق بالمنتج والتوزيع والتسعير والترويج والإعلان.

ما هي المزايا التنافسية لشركتك وتأثيراتها المحتملة على نجاحها؟ المفتاح هو إنشائه بطريقة صحيحة من أجل الميزات / الفوائد ذات الصلة بالوزن وفقًا للعملاء، وكيف يمكن موازنة الشركة الناشئة بالشركات القائمة. ويجب أن توضّح المصفوفة التنافسية competitive matrix كيف ولماذا تتمتّع الشركة الناشئة بميزة تنافسية واضحة (إن لم تكن قابلةً للقياس حاليًا)، حيث تتضمن بعض السمات الشائعة، مثل السعر والفوائد والجودة ونوع الميزات والمواقع والتوزيع / المبيعات (تُعرَض نماذج القوالب في الشكل 11.17 والشكل 11.18). سيساعدك التحليل التنافسي في إنشاء إستراتيجية تسويق تحدِّد الأصول أو المهارات التي يفتقر إليها منافسوك حتى تتمكن من التخطيط لسدّ تلك الفجوات، مما يمنحك ميزةً تنافسية، ومن المهم عند إنشاء تحليل منافس أن يكون التركيز على الميزات والعناصر الرئيسية التي تهمّ العملاء، بدلًا من التركيز بشدّة على فكرة ورغبات رائد الأعمال.

الشكل 17.11 يوضح هذا الرسم البياني نموذجًا واحدًا لتحليل المنافسين. (الإسناد: حقوق الطبع والنشر لجامعة رايس، OpenStax، بموجب ترخيص CC BY 4.0)

الشكل 18.11 يوفِّر هذا الرسم البياني نموذجًا أكثر تعقيدًا لإنشاء تحليل تنافسي. (الإسناد: حقوق الطبع والنشر لجامعة رايس، OpenStax، بموجب ترخيص CC BY 4.0)

خطة العمليات والإدارة

حدِّد في هذا القسم كيف ستدير شركتك، وصِف هيكلها التنظيمي. فهنا يمكنك معالجة شكل الملكية، وإذا لزم الأمر ضمِّن مخطط / هيكل تنظيمي، مع تسليط الضوء على الخلفيات والتجارب والمؤهِّلات ومجالات الخبرة وأدوار أعضاء فريق الإدارة. يُعَدّ هذا أيضًا المكان المناسب لذكر أي أصحاب مصلحة آخرين، مثل مجلس الإدارة أو مجلس (مجالس) استشاري وعلاقتهم ذات الصلة بالمؤسِّس والخبرة والقيمة، من أجل المساعدة في إنجاح المشروع، وشركات الخدمات المهنية التي تقدِّم الدعم الإداري، مثل خدمات المحاسبة والاستشارات القانونية.

يوضِّح الجدول 11.6 نموذج العمليات وخطة الإدارة لـ لا فيدا لولا.

الجدول 6.11

خطة التسويق

هنا يجب عليك تحديد ووصف إستراتيجية تسويقية شاملة فعالة لمشروعك، مع تقديم تفاصيل بشأن التسعير، والترويج، والإعلان، والتوزيع، واستخدام الوسائط، والعلاقات العامة، والتواجد الرقمي. صف خطة إدارة المبيعات كاملةً، وخطة تكوين فريق المبيعات لديك، إلى جانب ميزانية شاملة ومفصّلة لخطة التسويق. يوضح الجدول 11.7 خطة تسويق نموذجية لـ لا فيدا لولا.

الجدول 7.11

الخطة المالية

تسعى الخطة المالية financial plan إلى توقُّع الإيرادات والمصروفات -فهي مشروع سرد مالي-، وتقدير تكاليف المشروع، والتقييمات، وتوقعات التدفق النقدي. حيث يجب أن يقدِّم هذا القسم خطةً ماليةً دقيقةً وواقعيةً وقابلةً للتحقيق لمشروعك. ضمِّن توقعات المبيعات وتوقعات الدخل، والبيانات المالية المبدئية، مثل بناء فريق الأحلام الريادي وتحليل التعادل والميزانية الرأسمالية، وحدِّد مصادر التمويل المحتملة التي نوقشت في إجراء تحليل الجدوى. يوضِّح الشكل 11.19 نموذجًا لاحتياجات لتدفق النقدي للا فيدا لولا.

الشكل 11.19 يمكن لـ لا فيدا لولا استخدام نموذج مثل هذا لتوقع التدفق النقدي. (الإسناد: حقوق الطبع والنشر لجامعة رايس، OpenStax، بموجب ترخيص CC BY 4.0)

ترجمة وبتصرف للمقال Launch for Growth to Success، من كتاب Entrepreneurship.

اقرأ أيضًا

• المقال التالي: بناء الشبكات في ريادة الأعمال وكيفية الاتصال به
• المقال السابق: كيفية إجراء تحليل لجدوى المشروع
• كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع
• ملكية الأعمال والخطة الأولية لإدارة الأعمال