لوحة المتصدرين

مهما تكن روعة الفكرة التي تبني عليها شركتك الناشئة، ومهما يكن تنفيذك للفكرة بارعا واحترافيا، إذا لم يستخدم منتجك أحد، فإن كل جهدك سيغذو هباءً منثورا، قد تتحسر عليه بقية حياتك. إيجاد الفكرة المناسبة عمل صعب، لكنه ليس مستحيلا. التنفيذ البارع قد يتطلب بعض الوقت والجهد، لكن في النهاية الخيارات محدودة ومتوقعة. أما التحدي الحقيقي والصعب درجة الاستحالة هو: تسويق المنتج. إحدى أبرز الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رواد الأعمال في مشروعهم الأول هي اعتقادهم بأن كل ما عليهم فعله هو إطلاق مشروعهم في الإنترنت و.. لا شيء بعد ذلك. هذا يكفي. بمجرد إطلاق المشروع سينهال عليهم المستخدمون وسيصبح المشروع بعد يوم واحد شعبيا حديث كل لسان. كم هي بريئة أحلام المبادرين الشباب! إذا ما سألت أي صاحب مشروع كيف سيسوق لمشروعه لجلب المستخدمين، لقال لك بأنه بارع في استخدام الشبكات الاجتماعية، سيرسل مئات الرسائل البريدية، سينوه عن المشروع في تويتر، سيخبر كل أصدقائه المدونين للكتابة عن المشروع، سيستخدم كل تعويذات السحر الأسود الخاصة بـSEO التي لا يعرفها أحد إلا هو، سيجهز صفحة للمشروع في فيسبوك، سيعلن في Google AdWords وبعض المنتديات، إلخ. ما المشكلة في هذه الأساليب؟ المشكلة هنا هي اعتقاد رائد الأعمال بأنه وحده من يعرف تلك الأساليب ولا أحد آخر يعرفها، أو على الأقل لا أحد يتقنها بمثل إتقانه. هذا افتراض خاطئ تماما، فهذه الأساليب الدعائية، التي كانت نخبوية ذات زمن، أصبحت الآن مشاعة تماما والكثيرين يعرفون كل أسرارها، وبالتالي فإن استخدامها لم يعد يمنح ما يكفي من تميز. إذا كان كل رواد الأعمال سيستخدمون نفس الأساليب للترويج لمنتجاتهم فإن تلك الأساليب ستفقد قدرتها على التأثير، ولن يستفيد أحد منهم منها. ما لم يكن لأحدهم ميزانية تسويق ضخمة، وهذا لا يتناسب مع طبيعة الشركات الناشئة. أساسيات التسويق للشركات الناشئةكما قلت في الفقرة الأولى التسويق تحدٍ حقيقي. لا توجد طرق سحرية وإجراءات محددة بدقة تضمن لك النجاح في خطتك التسويقية. فيما يلي بعض الأساسيات التي يمكن أن تفيدك، لكنها ليست كل شيء، يمكنك أن تبدأ هنا لكن لا تتوقف هنا. وإذا كان لديك ما تحب أن تشاركه معنا مما تعلمته من فنون التسويق، فمرحبا بك. القيمة المضافة: أول ما يجب التركيز عليه هو المنتج نفسه، الذي يجب أن يشبع احتياجا معينا لدى المستهلك، وفي الترويج لذلك يجب التركيز على الفائدة (أو القيمة المضافة) التي يحققها المنتج. ما يجب أن تدركه هنا هو أن المستخدم أو الزبون لا يهتم كثيرا بالمميزات التي يتوفر عليها منتجك قدر ما يهتم بالفوائد التي سيجنيها من منتجك. اختر الفائدة الرئيسية التي يحققها المنتج، وركز عليها بشكل أساسي في عملية الترويج والدعاية. الشريحة المستهدفة: عادة حين يُسأل المبادر عن الشريحة التي يستهدفها بمشروعه يقول ”الجميع“. هذا جواب خاطئ تماما، فلا يوجد منتج يمكن أن يستهدف الجميع، وحتى لو كان فهو خارج قدرات الشركات الناشئة. من الضروري أن تعين الشريحة التي تستهدفها إلى أصغر شريحة ممكنة وتركز عليها، ثم تتوسع لاحقا لمستويات أوسع. أنظر مثلا لهذا الموقع، لا أقول بأن زاجل موقع موجه لكل رواد الأعمال، على الإطلاق. بل فقط أركز على شريحة أصغر من فئة رواد الأعمال، وهم رواد الأعمال في مجالات الإنترنت والموبايل. التركيز على فئات صغيرة من السوق الإجمالي يتيح لك اختراق السوق بتكلفة محدودة وتحقيق الريادة بسهولة، في فئات صغيرة متوالية قبل الدخول في منافسة مباشرة مع الشركات الكبيرة التي تستحوذ على ذلك السوق. التسويق قبل بناء المنتج: لا تحتاج إلى منتج متكامل قبل البدء في تسويقه، خاصة بالنسبة لمشاريع الإنترنت. ابدأ التسويق لمشروعك في نفس اليوم الذي تحدد فيه العناصر الأساسية لمنتجك. لا تحتاج سوى إلى صفحة إنترنت تقدم بعض المعلومات الأساسية عن المنتج، بعض صور الواجهة لو توفرت، وخيارا لجمع العناوين البريدية من المهتمين الذي يريدون أن يعلموا بالمشروع عند إطلاقه. تتيح لك هذه الطريقة الاستفادة من الوقت الذي ستستغرقه في بناء منتجك في التسويق ببطئ للمشروع. وإذا كان بإمكانك إضافة مدونة للموقع تكتب فيها عن مراحل تقدم المشروع وبعض المواضيع ذات صلة بالمنتج، سوف تحقق نتيجة جيدة جدا. الحميمية: كن قريبا من مستخدمي منتجك وابقى على تواصل معهم. إذا أنشأت صفحة على فيسبوك لا تستخدمها فقط كخدمة لبث أخبار الشركة، بل استخدمها كمنصة للتواصل مع المستخدمين. تعرف عليهم أكثر، استمع لهم دائما وتواصل معهم بشكل شخصي وحميمي. احكِ قصصا: في نفس سياق تحقيق الحميمية، عليك أن تدرك أن الزبناء ومستخدمي منتجك لا تهمهم أخبار الشركة المجردة. كن أكثر إنسانية وتشويقا، واحكي لهم القصص بدل الأخبار الجافة. حين تضيف ميزة مهمة لمنتجك فإن تفاعل المستخدم مع تلك الميزة وحماسه لها سيكون أكبر لو حكيت له قصة أحد مستخدمي تلك الميزة، بدل الخبر الصحفي الجاف. لكن ما هو التسويق حقا؟استخدمت كلمة التسويق في هذا المقال أكثر من مرة كتعبير مجازي للدعاية والترويج، كونه المعنى الأكثر شيوعا. لكن في الحقيقة التسويق أشمل من ذلك، وما الدعاية والبيع إلا أجزاء منه. التسويق هو مجموعة من الإجراءات التي تهدف إلى اكتشاف رغبات المستهلكين وتطوير منتجات أو خدمات تشبع تلك الرغبات وتحقق للشركة الربحية في أقصر فترة ممكنة بأقل التكاليف. وهي إجراءات تشمل عددا من المحاور، أبرزها: المنتج، السعر، الترويج والمكان.

أول خطوة لبدء شركتك الناشئة هي إيجاد الفكرة المناسبة التي ستبني عليها منتجك أو خدمتك. كثير من رواد الأعمال يبقون لسنوات سجناء هذه المرحلة: البحث عن الفكرة المناسبة. أسباب ذلك كثيرة، مثل الاقتناع المبالغ فيه بأهمية الفكرة، رغم أن الفكرة في حد ذاتها لا تساوي شيئا، أو الخوف المبالغ فيه من الفشل... أو عدم القدرة على اتخاذ القرار واختيار الفكرة المناسبة. إذا كان ما يعيقك على البدء هو عدم القدرة على اختيار الفكرة المناسبة، من بين مجموعة من الأفكار، أو الخوف من أن تكون الفكرة غير صالحة، فإن هذا المقال يقترح عليك الحل: اطرح على نفسك الأسئلة الثلاث الآتية، وإذا كانت إجابتك على ثلاثتها بنعم، فإن الفكرة مناسبة تماما للبدء ولا داعي لأن تضيع المزيد من الوقت.. ابدأ الآن وفورا. هل تقدم فائدة حقيقية؟أول سؤال يجب أن تطرحه على نفسك: هل المنتج الذي ستصنعه أو الخدمة التي ستقدمها تحقق فائدة حقيقية للناس؟ بصيغة أخرى: هل ثمة نقص معين في مجال ما سيعمل منتجك على سده، وإذا توقفت لاحقا عن تقديم خدمتك هل سيغضب المستخدمون وهل سيحسون فعلا بنقص في حياتهم؟ لا تنس أن معنى القيمة نسبي، فهو ليس مرتبطا فقط بالمال. قد تكون الفائدة التي يلبيها منتجك هي مساعدة الناس على حفظ المال، مساعدتهم على قضاء وقتهم بفعالية أكبر، أو فقط مساعدتهم على قضاء وقت ممتع يرفه عنهم. هل يمكنك استهداف سوق كبير؟يمكنك إيجاد آلاف وربما ملايين الأفكار لمنتجات وخدمات تقدم فوائد حقيقية للناس. لكن تذكر بأنك تنشئ عملا تجاريا، فهل ما ستقدمه سيكفل لمشروعك النجاح ماديا؟ إذا كان منتجك لا يلبي سوى حاجة عدد محدود من الناس فإنك ستكون بعيدا عن تحقيق حلمك بإنشاء شركة ناشئة ناجحة. السؤال الثاني إذن هو: هل الفكرة تستهدف سوقا كبيرا يمكن اختراقه بسهولة دون تبذير الملايين في الإعلانات؟ هل تستمتع بما تفعل؟يكذب عليك من يقول بأن إنشاء الشركات الناشئة عمل ممتع طريف، وبأن النجاح سهل وسريع. الحقيقة هي أن إنشاء شركة ناشئة عمل مرهق جدا أكثر من أي وظيفة بدوام كامل، والنجاح الذي تصبو للوصول إليه لن تصله إلا بعد جهد جهيد وفترة قد لا تقل عن عامين أو ثلاث. فهل يمكنك الصبر طيلة تلك الفترة وهل ترى نفسك قادرا على البقاء في شركتك الناشئة لمدة تزيد عن ثلاث سنوات من عدم اليقين والصعوبات المتتالية؟ قد تجد الكثير من الأفكار التي تحقق فائدة حقيقية للناس، وتستهدف أسواقا كبيرة سهلة الاختراق، لكن إذا كانت الفكرة تندرج ضمن مجال أو صناعة بعيدة عن مجال خبراتك وما تستمتع بفعله، فإنك ستكون أقرب للفشل منك إلى النجاح. الخلاصةإذا أجبت عن أي من الأسئلة الثلاث السابقة بـ "لا" فإن الفكرة ستكون غير مناسبة لك، اتركها فورا وأدرس فكرة أخرى. بعض الأفكار قد يصعب اختبارها نظريا بهذه الأسئلة الثلاث دون تجريب، لكن بما أن مشاريع الإنترنت تتميز بإمكانية تنفيذها خلال فترة قصيرة، لا تزيد أحيانا عن شهرين، وبتكلفة قليلة شبه منعدمة، فإنه لا ضرر من أن تبدأ فورا بتنفيذ الفكرة التي تشغف بها، ثم بعد فترة ثلاثة أشهر، أعد طرح الأسئلة السابقة على نفسك. إذا أجبت على أي منها بالنفي، فإنك ستحتاج إلى التخلي عن الفكرة جملة وتفصيلا، أو على الأقل قد تحتاج إلى تعديلات جوهرية... وهذا موضوع آخر.