البحث في الموقع

إن التقدم التقني الكبير الّذي شهدناه في الفترة الحالية في مختلف مجالات حياتنا فرض علينا بصفتنا مسوقين وأصحاب متاجر أن نواكب هذا التغيير الحاصل في طريقة تعاملنا مع المستهلكين فطريق الوصول إلى قلوبهم تغيّر، وطريقة التأثير بهم تغيّرت أيضًا، ولن تنجح الطرق القديمة في جذب انتباههم فكيف بجعلهم يشترون منتجاتنا أو خدماتنا. لذلك كان لزاما علينا التقرب أكثر من المستهلك وفهم لغته والتكلم بها في الرسائل الإعلانية وفي طريقة عرض منتجاتنا لنستطيع التأثير عليه وإقناعه بحاجته إلى المنتج الّذي نقدمه، واستكمالًا لما بدأنا به في رحلتنا لفهم كيفية تغيّر سلوك المستهلك سنناقش في هذا المقال عادات الشراء للجيل إكس Gen X لنسبر أغوار هذا الجيل، ونتعلم ما الّذي تغيّر في سلوك هذا الجيل وكيف تأثرت حياته بالتقدم التقني. إخلاء مسؤولية لا يوجد إحصائيات دقيقة متاحة في عالمنا العربي لنقيس ونراقب بها عادات كلّ جيل من الأجيال لذلك سنحاول الاعتماد على الاحتياجات الخاصة بكل جيل ومتابعة الإحصائيات العامة للمقاربة وتوقع سلوك كلّ جيل من الأجيال بصورة تقريبية، والهدف الأساسي لطرح هذه الإحصائيات والآراء العالمية هو الاستئناس بها وتعلم كيفية تقسيم الأسواق، وأي تطبيق لما هو مذكور في هذه المقالة سيكون على مسؤولية القارئ، وتبقى الكلمة الأخيرة والمفصلية للتجريب والقياس لفهم سلوك المستهلك العربي بحسب الأجيال. التعريف بجيل إكس العاشر إن الجيل إكس X أو الجيل العاشر هم الأفراد الذين ولدوا بين عامي 1965 وحتى عام 1980، ويعدّ هذا الجيل من الأجيال الّتي عاصرت الكثير من الأحداث المهمة في التاريخ الحديث، وهم الفئة الوسطية بين جيل الطفرة السكانية وجيل الألفية ليس من الناحية العمر فقط وإنما بحسب طريقة اندماجهم مع الوسائل التقنية الحديثة أيضًا فتجدهم لا هم منغمسون في التقنية مثل جيل الألفية ولا هم غريبون عن التقنية مثل جيل الطفرة السكانية إنهم الفئة الوسطية في كلّ شيء. يشكّل هذا الجيل تحديًا صعبًا على المسوقين فهو من أصعب الفئات العمرية في إمكانية فهمها والتعامل معها ومما يضيف تحديًا آخر هو الفارق العمري الّذي هو 15 عامًا يشكل فارقًا كبيرًا بين أكبر شخص في هذا الجيل والّذي تتماثل شخصيته مع أفراد جيل الطفرة والأصغر سنًا الّذي تتماثل شخصيته مع جيل الألفية. بالرغم من ذلك لا تزال هناك بعض النقاط الّتي يشترك بها أفراد هذا الجيل بعضهم مع بعض والّتي سنحاول التركيز عليها في هذا المقال. إحصائيات عالمية مهمة عن جيل إكس من أكثر الطرق فعالية في فهم سلوك المستهلكين هي الاطلاع على الاحصائيات المختصة في تتبع تحركاتهم على الإنترنت لمعرفة الكيفية الّتي يقضون أوقاتهم عليها وهل يمكننا أن ننقل نشاطاتنا الإعلانية على المنصات الّتي يحبونها ومن بعض الإحصائيات نذكر منها: الجيل إكس والهواتف الذكية: نشأ هذا الجيل في وقت كان فيه هاتف واحد في المنزل يستخدمه الجميع بينما اليوم يستخدم 85% من الجيل إكس هواتف ذكية هذا ما أشارت إليه دراسة صادرة عن مركز بيو للأبحاث PewResearch عام 2018 على الجيل إكس من المستخدمين الأمريكيين وجاء في نفس التقرير أيضًا إلى أن 64% من الجيل إكس يمتلك أجهزة لوحية (تابلت) وكانت هذه النسبة هي الأكبر بين كلّ الأجيال الّتي شملتها الدراسة. بناء على ذلك يجب علينا التركيز على جعل المتجر الإلكتروني متجاوبًا بصورة ممتازة مع الأجهزة المحمولة والأجهزة اللوحية على حدٍ سواء لاستهداف هذا الجيل. الجيل إكس يحب وسائل التواصل الإجتماعي: في تقرير صادر عن شركة نيلسون عام 2017 والّذي درست فيه سلوك الجيل إكس في الولايات المتحدة الأمريكية ووجدت فيه أنه يقضي الجيل إكس 7 ساعات تقريبًا كلّ أسبوع على وسائل التواصل الإجتماعي، وأشار نفس التقرير إلى أن الجيل إكس يقضي ما مجموعه 32 ساعة أسبوعيًا في التصفح والاطلاع على الإنترنت؛ أي أن هذا الجيل يعيش يومًا كاملًا كلّ أسبوع على الإنترنت في مختلف المنصات الرقمية. جاء هذا التقرير بعكس التوقعات السائدة بأن جيل الألفية هو أكثر جيل يتصفح الإنترنت وخلُص التقرير إلى أن جيل الألفية يقضي ما مجموعه 27 ساعة فقط في الأسبوع أي سبق الجيل إكس جيل الألفية في اندماجهم مع التقنيات الحديثة وهذه النتيجة كانت مفاجئة لمجتمع المسوقين. يبحث الجيل إكس عن الشركات التجارية من خلال الإنترنت: الجيل إكس أذكى مما تعتقد في استخدامه للإنترنت فمعظم أفراد هذا الجيل يميلون للبحث عن المعلومات المتعلقة بالنشاط التجاري الّذي تمارسه حتى بعد مشاهدته للإعلانات عبر التلفزيون أو أي طريقة إعلانية أخرى. لذلك احرص دومًا على تناسق معلومات الشركة وتوحيد الرسالة الّتي تريد إيصالها للمستهلك عبر جميع المنصات الإجتماعية والمواقع الّتي تتحدث عن نشاطك التجاري. القوة الشرائية للجيل إكس معظم أفراد هذا الجيل يمتلك ثروة كبيرة ففي الولايات المتحدة الأمريكية تقدر ثروة هذا الجيل في عام 2018 بنحو 2.4 تريليون دولار أمريكي، وهذا يعكس القوة الشرائية الّتي يشكلونها. حضر أبناء هذا الجيل الكثير من الأزمات الإقتصادية مثل أزمة الدوت كوم (فقاعة الإنترنت) في عام 2001، والأزمة المالية العالمية عام 2007، ومرورًا بأزمة كورونا عام 2020. أثرت هذه الأزمات على كافة أطياف المجتمع بدءًا من الحكومات ومرورًا بالشركات وانتهاءً بالأفراد، ومما لا شك فيه أن معظم الأفراد الّذين يمرون بأزمة إقتصادية في حياتهم لا بدّ لهم من إعادة النظر إلى بعض سلوكياتهم وعاداتهم في الشراء وتغييرها وتحسينها لكي لا يقعوا في أزمة مالية أخرى. ينعكس هذا الأمر من خلال رغبة معظم أبناء الجيل إكس في العروضات التوفيرية الحقيقية ولا بد لنا هنا من التركيز جدًا على الفرق بين العروضات الوهمية الّتي تضع سعرًا وهميًا عاليًا وتجعل العرض هو السعر الحقيقي للمنتج. ولن يستطيع أحد خداع معظم أفراد الجيل إكس في هذا النمط من العروضات فهذا الجيل أذكى من أن يقع ضحية لهذه الطرق الرخيصة. اهتمامات الجيل إكس تعكس عادات الإنفاق للجيل إكس قيمهم وأولوياتهم في هذه المرحلة من حياتهم، ويؤثر تقدمهم في السن أيضًا على اهتمامهم اليومية وهذه أبرز الاهتمامات الّتي تجذب الجيل إكس: 1. برامج الولاء التنافسية إن الأزمات الإقتصادية الّتي عصفت بالجيل إكس جعلت منه فردًا إدرايًا بالقوة إذ صادف هذا الجيل العديد من الازمات الإقتصادية الّتي هددت استقراره وأمنه المالي، لذلك يهتم هذا الجيل في برامج الولاء ودائمًا ما تنجح برامج الولاء المميزة في جذب اهتمامهم وتفضيلهم لشركة معينة دونًا عن منافساتها. بحسب دراسة أجرتها شركة أوراكل بين عام 2017 وحتى عام 2020 جاء فيها أن 71% من أبناء الجيل إكس تؤثر بهم برامج الولاء وتغيّر اختباراتهم التجارية، وأعرب أبناء هذا الجيل إلى أن السبب الأول للانضمام لبرامج الولاء هو لتوفير المال، وجاء السبب الثاني هو الامتيازات المخصصة للأعضاء فقط، مثل الشحن المجاني أو المنتجات التجريبية المجانية، وجاء السبب الثالث للانضمام لبرامج الولاء هو العروض الترويجية الشخصية أي إذا كنت مهتمًا بالأغذية الصحية فيجب على برنامج الولاء أن يوفر لي عروضًا على الأغذية الصحية وليس عروضًا عامة لكل المستهلكين، وجاء في السبب الرابع للانضمام لبرامج الولاء هو الجوائز والهدايا المرحلية مثل هدية مجانية على عيد ميلاد المشترك وهدية مجانية على ذكرى انضمامه إلى برنامج الولاء، وأما السبب الأخير الّذي يدفعهم للانضمام لبرامج الولاء فهو أن يُتعامل معهم ككبار الشخصيات من العملاء VIP. وأشارت نفس الدراسة إلى أن المستهلكين من الجيل إكس يرغبون في أن تحتوي برامج الولاء على مميزات معينة من وجهة نظرهم وكان أولها الشحن المجاني، وأما ثانيها فكان العروض المميزة للاعضاء، وأما ثالثها فهو التوصيل السريع. وأشارت نفس الدراسة السابقة إلى رغبة الجيل إكس في أن تكون برامج الولاء سهلة المشاركة وكسب النقاط. فهم لا يفضلون البرامج الّتي تستغرق وقتًا كبيرًا لجمع النقاط، وأشارت الدراسة إلى استعداد هذا الجيل للمشاركة في برامج الولاء من خلال أنشطة مثل تعبئة الاستبيانات أو زيارة الموقع الرسمي للشركة أو لعب لعبة معينة أو الذهاب في نشاط معين مثل الذهاب إلى مطعم لكسب النقاط وهكذا. 2. يفضل الجيل إكس أن يشتروا المنتجات وليس أن تباع لهم شهد الجيل إكس العديد من الأحداث الهامة التاريخية فشهدوا انتشار المجالات والصحف وشهدوا بعدها انتشار أجهزة الراديو والتلفاز، كما شهدوا أيضًا انتشار الحواسيب المكتبية وتلتها الحواسيب المحمولة، وشهدوا ولادة الإنترنت ونضوجه السريع والكثير من الأحداث الأخرى الّتي جعلتهم يكرهون الإعلانات الّتي تريد أن تبيعهم بالطرق المباشرة لذلك توقع منهم أن يصمدوا جدًا في وجه الحملات الإعلانية بل يمكن جدًا أن يصبيهم أيضًا أسوأ من ذلك وهو عمى الإعلانات Ad Blindness إذا اتبعت الطرق التقليدية في الإعلان، وأما عمى الإعلانات: فهي مصطلح تابع لمجال قابلية الاستخدام لمواقع الوِب Web Usability وهي الحالة الّتي تصيب المستخدم عندما يتجاهل زوار موقع معين بوعي أو بغير وعي الإعلانات الموجودة في الموقع. أي يتصفحون الموقع بطريقة طبيعية ولكن بدون أن ينحاز نظهرهم إلى الإعلانات وكأنها ليست موجودة أبدًا! هنالك العديد من الأسباب الّتي تؤدي لحدوث عمى الإعلانات من أبرزها اتباع الطرق التقليدية في الإعلان، وفي الحقيقة إن هذه الإحصائية ليست مفاجئة لأن العديد من الدراسات الأخرى الّتي أكدت هذه المشكلة ومن بينها دراسة نُشرت في المؤتمر الرابع والعشرين لشبكة الإنترنت في عام 2015 جاء فيها أنه نحو 93٪ من الإعلانات لا يشاهدها زوار المواقع الإلكترونية! لذلك احرص دومًا على الإعلان بطرق جديدة وإبداعية، واحرص أيضًا على ألّا تعرض مميزات المنتج بقدر ما تعرض المشكلة الّتي يواجهها المستخدم وكيف يحل منتجك (أو خدماتك) هذه المشكلة لكي لا يفكر المسخدم أنك تبيعه منتجك وإنما هو من يشتري منتجك طواعيةً. 3. الحنين إلى الماضي إن غزارة وتنوع الأحداث الّتي تعرض لها أبناء الجيل حملتهم بالكثير من الذكريات ومع أن غالبيتها من الذكريات المؤلمة إلا أن الذاكرة البشرية -ولحسن الحظ- لا تحتفظ بالذكريات المؤلمة بنفس كثافة حفظها للذكريات السعيدة والجميلة، ويكمن سبب حب الدماغ للذكريات السعيدة هو أنها لا تأتي بمفردها وحسب، وإنما تأتي محملةً بمادة يعشقها الدماغ وهي **الدوبامين **. وحتى مع استحضارنا لهذه الذكريات السعيدة يعود الدماغ ويُفرز مادة الدوبامين ولكن بالطبع ليس بنفس كمية إفراز اللحظة الحقيقية الّتي عِشناها في الماضي وإنما بقدر بسيط يذكر الشخص بجمالية الذكريات القديمة. من هذا المُنطلق جاء الكثير من المسوقين لاستغلال هذه اللحظات السعيدة في حياتنا ودمجها مع رسائلهم الإعلانية لكي يضربوا عصفورين في حجر واحد فمن جهة يسعى المسوقون لجذب انتباهك للعلامة التجارية الّتي يسوقون لها ومع استحضارهم لذكرى عامة عاشها أغلبية الجيل إكس (أو أي جيل آخر) مثل ذكرى ظهور أول جهاز حاسوب أو ذكرى مرتبطة ببلد أو بثقافة معينة، وبذلك يكون المسوقين متأكدين من إفراز هرمون السعادة، وكلّ ما عليهم فعله هو ربط هذه الذكرى الجميلة بمنتجها ليشعر المشاهد لهذا الإعلان ارتباط سعادته مع المنتج الّذي شاهده، وهو غافل عن حقيقة اللعبة المخفية الّتي ينفذها المسوقين به، وبذلك يتحقق أعظم هدف من أهداف المسوقين وهو إثارة اهتمام المُشاهد لتجهيزه لبقية المراحل الأخرى الّتي ستنتهي حتمًا بشراء هذا المشاهد للمنتج المعروض في الإعلان. ازدهر التسويق بالنستولوجيا أو التسويق بالحنين إلى الماضي Nostalgia Marketing وأصبح له مكانة رئيسية في الحملات التسويقية للشركات الكبرى، يكمن سر قوة التسويق بالنستولوجيا للجيل إكس هو أن هذا الجيل عاش أحداثًا كثيرة قبل التطور التقني، وفي نفس الوقت انسجم جدًا مع هذا التطور، وبذلك جمع هذا الجيل غزارة الذكريات وقوة الاندماج بالتقنية، فأضحى الهدف الرئيسي للحملات التسويقية التي تطبق تسوق المنتجات بربطها بالذكريات والحنين إلى الماضي. 4. يحبون العروض الترويجية المخصصة يقدر أبناء هذا الجيل القيمة الحقيقية للوقت ويعرفون تمام المعرفة بأن الاستثمار الحقيقي في المنتجات الّتي تختصر الوقت ولذلك يزداد اهتمامهم في الخدمات الّتي تساعدهم على توفير الوقت حتى ولو كان ذلك على حساب خصوصيتهم فبحسب التقرير السابق الّذي أعدته شركة أوراكل بين عام 2017 وحتى عام 2020 جاء فيه أنه يرغب 62% من أبناء الجيل إكس في تلقي توصيات مخصصة لهم عبر أحد تطبيقات التجارة الإلكترونية ومع أنها يمكن أن تنتهك خصوصيتهم إلا أن معظمهم راضون تمامًا عن ذلك، وأشارت نفس الدراسة إلى أن نسبة 41% منهم اشتروا شيئًا أوصت به التطبيق أو المتجر الإلكتروني في الأشهر الستة الماضية من تاريخ سؤالهم. الخاتمة ختامًا، يدمج الجيل إكس عراقة الماضي وتطور الحاضر ليشكل لنا جيلًا مميزًا يصعب التسويق له في بعض الأحيان. فمن ناحية هو يملك المال ويحب التسوق ولكنه ذكي في اختياراته ويحب من يقدم له الخصومات وبرامج الولاء التنافسية، ويحن كثيرًا للذكريات القديمة وتحتل مكانًا جوهريًا في قلبه قبل عقله، كما أنه يقدر قيمة الوقت ويولي له أهمية قصوى بل يضحي بعضٌ من أفراد هذا الجيل بخصوصيتهم من أجل الحفاظ على أوقاتهم من الضياع، وختامًا هذه أبرز النقاط الرئيسية الّتي يهتم بها أبناء الجيل إكس سنناقش في المقال القادم ما الّذي يهتم به أبناء جيل الألفية. اقرأ أيضًا تأثير عناصر المزيج التسويقي على سلوك المستهلك العوامل النفسية المؤثرة على سلوك المستهلك مدخل إلى سلوك المستهلك مراحل عملية الشراء -ما قبل اتخاذ قرار الشراء- مفهوم قرار الشراء وأنواعه

تطورت الوسائل التقنية منذ أوائل تسعينيات القرن الماضي تطورًا كبيرًا وحتى الآن لا تزال تتطور بوتيرة سريعة جدًا لدرجة أن ما كُنا نعده حلمًا من أحلام اليقظة أصبح الآن واقعٌ مسلمٌ به. انعكس هذا التطور على جزء كبير من حياتنا اليومية، وتجلى هذا الإنعكاس في تعاملنا مع الكثير من الأمور الروتينية الّتي اعتدنا سابقًا أن نؤديها بالطرق التقليدية، فلم يعد البحث عن سيارة أجرة في المدن المزدحمة مثل العواصم مشكلة كبيرة بعد الآن فمع ظهور خدمات التوصيل مثل خدمة التوصيل أوبر أصبح الأمر أسهل وأكثر وثوقية من ذي قبل. لم يكن قطاع النقل هو الوحيد الّذي تأثر من التقدم التكنولوجي بل كثير من القطاعات المتنوعة تأثرت مثل قطاع السياحة والسفر وقطاع الرعاية الصحية وقطاع التسوّق والكثير من القطاعات الأخرى بل وحتى الخدمات الحكومية أصبحت تقدم إلكترونيًا موفرةً بذلك الكثير من الوقت والجهد. ومثل أي دورة تجارية تقليدية يوجد لدينا طرفين أساسين لا غنى عنهم هما المُنتِج والمُستهلك، وبقدر ما سنركز على المُنتِج بقدر ما يجب علينا أن نركز على المستهلك، وعمومًا سنركز في سلسلة المقالات القادمة على المستهلك وذلك لأنه يحتل مكانة رئيسية بالنسبة لجميع الشركات التجارية بغض النظر عن نوع النشاط الّذي ستُمارسه هذه الشركات، بالإضافة إلى حقيقة أن كلّ المنتجات موجهة أساسًا للمستهلك سواء كانت لتلبية رغباته أو احتياجاته وتطلعاته المختلفة ففي نهاية المطاف هدفنا الأساسي حث المستهلك على الشراء. وبناء على الأسباب السابقة سنحاول دراسة كيف تغير سلوك المستهلك مع ظهور شبكة الإنترنت ومحاولة فهم أبعاد قراراته الشرائية. مع تغير الزمن والوسائل التقنية تتغير تصرفات وسلوكيات المستهلكين، فظهرت الكثير من الأسئلة الملحة الّتي تحتاج منا الوقوف عليها ومحاولة البحث عن إجابة شافية لها، مثل: كيف يتفاعل كلّ جيل من الاجيال مع الإنترنت؟ وهل يوجد خدمات يفضلها جيل معين دونًا عن الأجيال الأخرى؟ بل وكيف يتفاعل المستهلك مع وسائل التواصل الإجتماعي؟ وهل سيكون المستهلك الّذي نبحث عنه في وسيلة التواصل الاجتماعي الأكثر شهرة؟ أم أن له وسيلة أخرى تناسبه أكثر؟ وكيف ينفق المستهلك أمواله في المتاجر الإلكترونية؟ هل يوجد نمط معين يحافظ عليه؟ ما هي المتاجر الّتي يجب أن تستهدف جيلًا معينًا دونًا عن الأجيال الأخرى؟ إن هذه الأسئلة والكثير غيرها تستوجب منا البحث والتجريب والتأمل لمحاولة الإجابة عنها لأنه كلما اقتربنا من فهم التغيير الحاصل في عقلية المستهلك، استطعنا أن نتميز في السوق ونأسر قلوب المستهلكين بمنتجاتنا وخدماتنا. ستكون رحلتنا مع مختلف الأجيال من المستهلكين وسنبدأ في المقال الأول بمناقشة عادات الشراء لجيل طفرة المواليد ونسبر أغوار اهتمامات هذا الجيل ونعرف كيفية تغير سلوكه وما الّذي يجذب اهتمامه، وبعدها سنكمل في الاطلاع على بقية الأجيال الأخرى تباعًا وسيكون مخطط رحلتنا على الشكل التالي: عادات الشراء لجيل طفرة المواليد Baby Boomers، وهم مواليد 1946 وحتى 1964. عادات الشراء لجيل إكس X، وهم مواليد 1965 وحتى 1980. عادات الشراء لجيل الألفية أو الجيل Y، وهم مواليد 1981 وحتى 1996. عادات الشراء لجيل زد مواليد 1997، وحتى 2012. عادات الشراء لطلاب الجامعات والمراهقين. إخلاء مسؤولية لا يوجد إحصائيات دقيقة متاحة في عالمنا العربي لنقيس ونراقب بها عادات كلّ جيل من الأجيال لذلك سنحاول الاعتماد على الاحتياجات الخاصة بكل جيل ومتابعة الإحصائيات العامة للمقاربة وتوقع سلوك كلّ جيل من الأجيال بصورة تقريبية، والهدف الأساسي لطرح هذه الإحصائيات والآراء العالمية هو الاستئناس بها وتعلم كيفية تقسيم الأسواق، وأي تطبيق لما هو مذكور في هذه المقالة سيكون على مسؤولية القارئ، وتبقى الكلمة الأخيرة والمفصلية للتجريب والقياس لفهم سلوك المستهلك العربي بحسب الأجيال. التعريف بجيل طفرة المواليد Baby Boomers إن جيل طفرة المواليد هم الأفراد الّذين تتراوح مواليدهم من عام 1946 وحتى عام 1964، ويعدُ هذا جيل من الأجيال الّتي تعمل بجد وتقدر العلاقات الإجتماعية الإيجابية قبل كلّ شيء. وجميع أفراد هذا الجيل إما متقاعدين أو يقتربون من سن التقاعد وهم من الأجيال المهمة جدًا وذلك بفضل حجمهم ففي الولايات المتحدة بلغ عدد جيل طفرة المواليد فوق 73 مليون نسمة في عام 2019، ويشكل هذا الجيل أيضًا قوة شرائية معتبرة تستوجب على جميع المتاجر النظر إليها ومحاولة جذب اهتمامها. يحمل هذا الجيل بعض التوقعات العالية لتقاعدهم بما في ذلك أشياء مثل الرحلات السياحية الترفيهية والتجارب الجديدة. ومع ذلك العديد من أفراد هذا الجيل لم يستطع تنفيذ هذه الأحلام بسبب المشاكل المالية المختلفة، ولا يزال بعض أفراد هذا الجيل يعمل في المصانع أو في شركاتهم الخاصة بينما يكافح البعض الآخر لكسب قوت يومه ولدفع النفقات الضرورية مثل فواتير الرعاية الصحية وإيجارات السكن. بالرغم من ذلك يجب على أصحاب المتاجر المسوقين والاقتصاديين على حد سواء الانتباه إلى الفروق الدقيقة في حياة هذا الجيل لمعرفة كيفية جذب أحد أكثر الأجيال تأثيرًا. الجيل الّذي غالبًا ما يتجاهله معظم المسوقين هو جيل طفرة المواليد. والأهم من ذلك، أن هذا الجيل يشكل الآن أغنى فئة عمرية في هذا القرن. يحتار المسوقون في كيفية الوصول إلى هذا الجيل وكيف سيرون عائد الاستثمار الّتي وضعوها لاستهدافهم ومعظمهم يجد صعوبة كبيرة في طريقة استهدافهم. ومن أبرز أسباب صعوبة استهداف هذا الجيل هو أنه لا يمكننا حصرهم في فئة معينة من الناس لأن مسارات حياتهم مختلفة جدًا عن بعضها بعضًا فمنهم غير متزوجين، ومنهم من تزوج ولديه أطفال صغار، ومنهم من تقاعد ويعيش حياة الرفاهية ومنهم ما يزال يعمل ويكافح يوميًا. وعمومًا سنحاول التركيز على احتياجات هذا الجيل لمعرفة كيف ينفقون أموالهم. إحصائيات مهمة عن جيل طفرة المواليد يلاحق هذا الجيل العديد من الشائعات والخرافات حول طريقة استجابتهم وتبنيهم للتطورات التكنولوجية الكثيرة الّتي شهدوها في حياتهم إلا أن الإحصائيات تثبت عكس ومن بين هذه الخرافات نذكر: 1. جيل الطفرة والهواتف الذكية يعتقد الكثير من المسوقين وأصحاب المتاجر أن جيل الطفرة لم ينسجم مع الهواتف الذكية ولا يحبذ استخدامها ولكن الأرقام تثبت عكس ذلك فبحسب إحصائية أجراها مركز بيو للأبحاث في أوائل عام 2019 وجاء فيها أن 68% من مواليد جيل الطفرة القاطنين في الولايات المتحدة يمتلكون هاتفًا ذكيًا (علمًا أن النسبة كانت 25% في عام 2011). وجاء في استطلاع أجراه مركز أبحاث غوغل في عام 2013 لمعرفة أسباب استخدام جيل الطفرة والجيل الأكبر سنًا منه (الذين تتراوح أعمارهم من 75 سنة أو أكثر) للهواتف المحمولة وأشار الاستطلاع إلى أن أبناء هذا الجيل يستخدمون الهواتف المحمولة من أجل: الاطلاع على المزيد من المعلومات (لمنتج أو معلومة معينة). شراء المنتجات عبر الإنترنت. زيارة المواقع الّتي تهمهم. التواصل مع المنظمات أو الشركات. التحدث مع الأشخاص حول الأشياء الّتي تعلموها. البحث عن معلومات المخفية. تغيير آرائهم حول موضوع معين. عدم القيام بأي فعل أي مجرد تصفح بدون هدف. وفي تقرير صادر عن الرابطة الأمريكية للمتقاعدين AARP في عام 2017 لمجموعة الأفراد أمريكيين أظهر التقرير بأن العديد من الأمريكيين الّذين تتراوح أعمارهم بين 50 وما فوق يتبنون التكنولوجيا للبقاء على اتصال مع عائلاتهم والعالم بصورة عامة. كما أشار التقرير أيضًا إلى أن 7 من بين كلّ 10 أمريكيين فوق سن الخمسين يمتلكون هاتفًا ذكيًا، و9 من بين كلّ 10 أمريكيين يمتلكون إما جهاز حاسب محمول أو حاسوب مكتبي. يوفر الرسم البياني من موقع Statista الصورة الدقيقة والأكثر تفصيلًا عن نوعية الأجهزة الّتي يستخدمها أبناء هذا الجيل من الأمريكيين وما هي الأجهزة الّتي يحبونها والأخرى الّتي يبتعدون عنها في الوقت الحالي. حيث تساعدنا هذه المعلومات على فهم الصورة الشمولية لكيفية تفاعل الأجيال الكبيرة في السن مع الإنترنت والخدمات والأجهزة التكنولوجية الحديثة ويثبت لنا أن هذا الجيل يستحق الانتباه إليه واستهدافه في الحملات الإعلانية. 2. جيل الطفرة ووسائل التواصل الإجتماعي هنالك خرافة أخرى عن تعامل جيل الطفرة مع وسائل التواصل الإجتماعي وهي أن هذا الجيل لا يستخدم وسائل التواصل الاجتماعي، لكن مرة أخرى الأرقام تثبت عكس ذلك إذ بحسب استطلاع أجراه مركز أبحاث غوغل عام 2013 لمعرفة سلوك جيل الطفرة والجيل الأكبر سنًا في الولايات المتحدة، وخلُص هذا الاستطلاع إلى أن عدد الساعات الّتي يقضيها جيل الطفرة على الإنترنت بلغت 19.6 ساعة في الأسبوع، وبحسب موقع فوربس يستخدم 60% من الأفراد الّذين تتراوح أعمارهم بين 50 و64 عامًا وسيلة تواصل إجتماعي واحدة على الأقل، لذلك لدينا فرصة كبيرة لجذب انتباههم. وأشار استطلاع غوغل أيضًا أن منصة يوتيوب هي المنصة المفضلة لديهم لمشاهدة الفيديوهات وتنوعت الأسباب الّتي دفعتهم لمشاهدة الفيديوهات، وكانت النسبة الأكبر تتابع الفيديوهات للبحث عن معلومات إضافية إذ بلغت 47% من إجمالي عدد المشاركين في الاستطلاع مما يؤكد على جدوى المحتوى المرئي لاستهداف هذه الشريحة من المستهلكين. أما على صعيد عالمنا العربي فبحسب إحصائية صادرة عن موقع Global Media Insight في عام 2020 جاء فيها أنه في المملكة العربية السعودية لوحدها 32.23 مليون مستخدم نشط للإنترنت من أصل 34.54 من إجمالي عدد السكان أي ما يعادل نسبة 93.31% من إجمالي عدد السكان متصلين بالإنترنت، وجاء في نفس التقرير أيضًا أنه يوجد 25 مليون مستخدم نشط على وسائل التواصل الإجتماعي بمختلف المنصات، ويقضي الفرد حوالي 7 ساعات و45 دقيقة على الإنترنت ويكون حصة وسائل التواصل الإجتماعي منها 3 ساعات و2 دقيقة، أما عن المنصة المفضلة لديهم فجاء اليوتيوب في المقدمة بعدد بلغ 26.25 مليون مستخدم نشط، وجاء في المرتبة الثانية منصة إنستغرام بعدد 22.45 مليون مستخدم نشط، وفي المرتبة الثالثة جاءت منصة الفيسبوك بعدد 21.41 مليون مستخدم نشط، ليأتي بعدها منصة تويتر ولينكدإن وبرينتست وتمبلر، وذلك بأعداد بلغت 20.03 مليون و9.33 مليون و7.94 مليون و4.84 مليون على التوالي. 3. جيل الطفرة يفضل التسوق في المتاجر التقليدية من الخرفات المشهورة بأن جيل الطفرة يفضل التسوق من خلال زيارة المتاجر التقليدية ولكن بحسب استطلاع أجرته شركة ديلويت -وهي واحدة من أكبر الشركات المختصة بالخدمات المهنية في العالم- في عام 2018 والذي أشار إلى أن 53% من جيل الطفرة الأمريكي يفضلون التسوق عبر الإنترنت بدلًا من التسوق في المتاجر التقليدية. القوة الشرائية لجيل الطفرة يمتلك معظم أفراد هذا الجيل ثروة كبيرة ففي الولايات المتحدة الأمريكية تقدر ثروة هذا الجيل 2.6 تريليون دولار أمريكي، وهذا يعكس القوة الشرائية الّتي يشكلونها، ويُنسب إليهم الفضل كواحد من أغنى الأجيال حتى الآن وما زالوا أقوياء اقتصاديًا بالرغم من تقدمهم في السن. ويُرجح البعض أن السبب في ذلك هو الوقت الكبير الّذي شهده هذا الجيل بدون مشاكل اقتصادية عالمية مما شكل لهم المزيد من الوقت لبناء ثروتهم بالموازنة مع الأجيال الأخرى. بالرغم امتلاك هذا الجيل للكثير من الأموال إلا أنهم لا يسرفون في إنفاقها وإنما تكون موجهة نحو الصفقات لذلك إذا أردنا التسويق لهذا الجيل فيجب علينا أن نحرص على تشكيل أسعارنا على هيئة صفقة مميزة أو عرض خاص. على عكس جيل الألفية، فإن جيل الطفرة السكانية أكثر ثقة في اختيار وقت وكيفية إنفاق أموالهم. فبعد أن شهدنا نمو فعالية التسويق عبر المؤثرين في السنوات الأخيرة بفضل عادات التسوق للأجيال الشابة، مثل جيل الألفية التي تثق في التوصيات أكثر من الإعلانات التقليدية. إلا أن جيل الألفية لا يعتمد على هذا النوع من المعلومات مثل أقرانهم الأصغر سنًا. اهتمامات جيل الطفرة تعكس عادات الإنفاق لجيل الطفرة قيمهم وأولوياتهم في هذه المرحلة من حياتهم، ويؤثر تقدمهم في السن أيضًا على اهتمامهم بأشياء مثل خيارات الطعام الصحي للتأكد من أنهم يعيشون أنماط حياة نشطة. ومن أبرز الاهتمامات الّتي تجذب جيل الطفرة نذكر: 1. الطعام الصحي يهتم جيل الطفرة بصحتهم ويقرأون بعناية محتويات المنتجات الغذائية الّتي يشترونها ففي إحصائية أجراها موقع Statista في الولايات المتحدة عام 2020 جاء فيها أن 38٪ من جيل الطفرة قالوا بأن الطعام العضوي مهم في مشترياتهم، ويُذكر أن المنتجات العضوية هي المنتجات الّتي زرعت أو أنتجت بدون استخدام المواد المعدلة وراثيًا أو المواد الكيميائية مثل المواد الحافظة أو المنكهات وتحتوي المنتجات العضوية على كمية أكبر من العناصر الغذائية بالموازنة مع المنتجات الأخرى، ويلجأ المزارع في إنتاج محاصيله العضوية على استخدام الأسمدة الطبيعية فقط. كما جاء في التقرير أيضًا بأن 49٪ من جيل الطفرة قالوا إن المنتجات المعدلة وراثيًا تؤثر في قرارات شراء أطعمتهم. وأعرب أيضًا 93٪ منهم بأن النضارة مهمة في مشترياتهم الغذائية. لذلك فإن جيل الطفرة حريص جدًا في اختيارهم لأطعمتهم وقراءة مكونات المنتجات الغذائية هي من الأساسيات بالنسبة لهم لذلك إذا كانت تبيع المنتجات الغذائية فاحرص دائمًا على جعل المكونات الغذائية الصحية واضحة جدًا للمشترين وبل ويمكنك أيضًا التركيز عليها لجعلها نقطة قوة للدخول والمنافسة في أسواق المنتجات الغذائية. 2. السياحة والسفر يحمل هذا الجيل بعض التوقعات العالية لتقاعدهم بما في ذلك أشياء مثل الرحلات السياحية الترفيهية والتجارب الجديدة وهذا ما تثبته الأرقام بحسب استطلاع صادر عن الرابطة الأمريكية للمتقاعدين AARP بداية عام 2020 جاء فيه أن أفراد جيل الطفرة يتوقعون بأن يقوموا بثلاث أو أربع رحلات ترفيهية خلال عام 2020 كما أشار الاستطلاع أيضًا إلى أنهم مستعدين أيضًا لإنفاق أكثر من 7800 دولار أمريكي (بزيادة 1200 دولار أمريكي عن العام الماضي والتي كانت 6600 بحسب استطلاع نشره نفس المصدر) كما كشف الاستطلاع عن استعدادهم لدفع المزيد من الأموال للذهاب إلى وجهات باهظة الثمن وللبقاء لفترة أطول في أماكن إقامة عالية الجودة. وغالبًا ما تكون مخططات الرحلات الخاصة بجيل الطفرة مليئة بنشاطات مثل تناول الطعام بالخارج، والذهاب بجولات سياحية لمشاهدة المعالم الطبيعية، وزيارة المتاحف والمناطق الأثرية، وإيجاد وقت هادئ. على عكس جيل الألفية الّذي يبحث عن النشاطات المليئة بالأدرينالين مثل الذهاب بمغامرات جديدة ورؤية المتنزهات الترفيهية. 3. خدمة العملاء وبرامج الولاء يقدر جيل الطفرة السكانية التواصل جيدًا ويهتمون جدًا بمستوى جودة خدمة العملاء الّتي يتلقونها من الشركة، إنهم تقليديون إلى حد كبير في هذه النقطة لأنهم نشؤوا في زمن كان العميل فيه دائمًا على حق وكانوا يعدون جودة الخدمة الّتي يتلقونها من الشركة أكثر أهمية من المنتج نفسه. بمجرد أن تستحوذ على ثقة جيل الطفرة ستكون هذه الثقة مدى الحياة طالما أنك تحافظ على جودة خدمة العملاء فهم سيكونون عملاؤك الدائمين، إنهم يحبون برامج الولاء ويعدونها أمرًا بالغ الأهمية لذا يمكننا استخدام هذه البرامج بسهولة في الحملات التسويق، ويجب علينا أن نحرص دومًا على إعداد برامج الولاء مميزة جدًا تتضمن الخصومات والعروضات الحصرية المميزة لأن جيل الطفرة سيكونون أوائل المشترين من هذه النوع من البرامج. 4. الإنفاق على الأسرة والخدمات التعليمية يقدّر جيل الطفرة الأسرة ويستثمرون بسعادة في الأشياء الّتي يمكن أن تفيد أحد أفراد أُسرهم، لذلك لا يشتري جيل الطفرة المنتجات لأنفسهم فقط وإنما يشترون المنتجات والخدمات للآخرين أيضًا. كما يحب بعض أفراد هذا الجيل الاستثمار في المنتجات والخدمات التعليمية لأحفادهم لذلك يستخدم بعض هؤلاء الأجداد تقاعدهم لتوفير الرعاية لأحفادهم. يحب جيل الطفرة الاستثمار في المنتجات والخدمات التعليمية، وخاصة لأحفادهم. فإذا تمكنت من تسويق منتجاتك بهذه الطريقة، فيمكن جدًا أن تلفت انتباههم. كما أنهم يقدرون التعليم والولاء والأصالة، وبغض النظر عن نوع من المحتوى أو المنتج الّذي يحقق هذا الهدف سيكون موضع اهتمامهم. يمكننا مثلًا صنع تطبيقات مصممة لمساعدة الآباء في مراقبة صحة أطفالهم الصغار وطريقة تفاعلهم مع الهواتف الذكية، أو يمكننا تقديم ألعاب تعليمية مفيدة واستهداف جيل الطفرة لشرائها لأحفادهم. الخاتمة ختامًا يملك جيل الطفرة المال وهم على استعداد لإنفاقه بالمعلومات الصحيحة والبحث المتعمق، ويستخدمون الهواتف الذكية ووسائل التواصل الإجتماعي مثل منصتي فيسبوك ويوتيوب، ويفضل نسبة كبيرة منهم التسوق الإلكتروني، كما أنهم يحبون السفر والسياحة والمأكولات والمنتجات الصحية الصديقة للبيئة، وهم أرباب أسرة مسؤولون لا يعتنون في أبنائهم فقط بل وحتى في أحفادهم أيضًا لذا إذا أردت أن تستهدف هذا الجيل فاحرص على الانتباه لهذه النقاط قبل المضي قدمًا في استثمارك. اقرأ أيضًا تأثير عناصر المزيج التسويقي على سلوك المستهلك العوامل النفسية المؤثرة على سلوك المستهلك مدخل إلى سلوك المستهلك مراحل عملية الشراء -ما قبل اتخاذ قرار الشراء- مفهوم قرار الشراء وأنواعه