لوحة المتصدرين

بعد أن شرحنا في المقال السابق عن أهمية التحليل الرقمي (Digital Analytics) سَنشرح الآن كيفية عمل مَشروع تحليلي باستخدام (Google Analytics) من إنشاء حساب وعمل الإعدادات الأولية لتَتَبُع موقعك وتجميع (Collection) البيانات وكل ما عليك هو تَتَبُع الشرح مع تطبيق الخطوات بِدقة. أولاً: إنشاء حساب في Google Analytics:عليك التوجه إلى موقع Google Analytics، ثم الضغط على زر انشاء حساب كما هو مبين في الشكل التالي: سَيطلُب منك Google Analytics تسجيل الدخول على حسابك في جوجل (إن لم تكن مُسجّلاً دخولك)، بإمكانك تغيير لغة العرض إلى العربية بالضغط على "إعدادات المستخدم" أعلى يسار الشاشة (أيقونة المُسنّن) كما هو مُوضح في الصورة التالية: ثانياً: إضافة موقعك الالكتروني وربطه مع Google Analytics بشفرة تَتَبُع:عليك التوجّه إلى القائمة الإدارية بالضغط على زر "مسؤول" (Admin) في حِسابك ثُم الانتقال إلى قائمة "موقع ويب"، إضافة موقع جديد ثُم تقوم بِتعبئة طلب تَتَبُّع موقعك الالكتروني أو تطبيق جوّال بكتابة اسم الموقع – الرابط – اهتمامات / فئة الموقع – المنطقة الزمنية لإعداد التقارير ثُم تضغط على زر" الحصول على مُعرِّف التتبُّع"، عندها ستحصل على شفرة برمجية من نوع Javascript، سيتوجب عليك نسخها على ولصقها على موقعك حَسب نظام إدارة المحتوى المُستخدم. مثلاً: إن كان موقعك من نوع (Wordpress) فإن أسهل طريقة لإضافة شفرة التَتَبُع هي بالدخول على لوحة تحكم موقعك الالكتروني والذهاب إلى "الإضافات" وضغط على زر " إضافة جديد" ثم في مربع بحث الأدوات تكتب اسم الإضافة التالية: "Insert Headers and Footers" ونَصّبها على موقعك كما في الصورة التالية: ثُم انتقل إلى قائمة الإعدادات ستظهر لك الإضافة السابقة، اضغط عليها وأضِف شفرة التَتَبُع في قسم "Scripts in Footer" ثُم اضغط على حفظ "Save" كما في الصور التالية: وهناك طُرُق أخرى لإضافة شفرة التَتَبُع على موقع "Wordpress" أو أي موقع مُبَرمَج على لُغة PHP كإنشاء ملف برمجي فارغ مِن نوع PHP وتسميته "analyticstracking.php" ثم نسخ شفرة التَتَبُع فيه (يمكنك استخدام برنامج Dreamweaver أو notepad لإنشاء الملف) ثُم ارفع هذا الملف في مجلد موقعك افتح كُل صفحة تُريد تَتَبُعها مِن نوع PHP ثُم أضف السطر التالي في بدايتها: <?php include_once("analyticstracking.php") ?>مُلاحظة: يُمكن أن تستغرق عملية تَتَبُع موقعك وعَرض النتائج على Google Analytics فترة زمنية تتراوح من 12 إلى 24 ساعة. أما إن كنت تستخدم موقعا يدعم نظام Google Analytics كمُدونات Blogger أو قناة YouTube فإنك لا تحتاج إلى نسخ شفرة التَتَبُع كاملة، فقط عليك نسخ "رقم مُعرّف التَتَبُع" الخاص بحساب موقعك على Google Analytics (والذي عادة ما يكون من الشكل التالي: UA-12210000-2) ولصقه في المكان المخصص له في لوحة تحكم Blogger أو إعدادات قناة YouTube كما هو موضّح في الصورتين التاليتين: بالنسبة لـ Blogger بالنسبة لـ Youtube بعد تركيب شفرة التَتَبُع على موقك الإلكتروني أنصحك بتفعيل وإعداد المُميزات التالية: ميزة مُعرّف المستخدم (User-ID): تتيح لك إمكانية ربط بيانات المشاركة من أجهزة مختلفة وجلسات متعددة، حتى يمكنك اكتشاف كيفية تفاعل المستخدمين مع محتوى موقعك على مدار فترة زمنية ممتدة، ولتفعيل هذه الميزة انتقل لعمود موقعك في حساب Google Analytics ثم معلومات التَتَبُع (Track Info) في أسفل شفرة التَتَبُع اضغط على User-ID ملاحظة: يتطلب إعداد User-ID إجراء تغيير على شفرة التَتَبُع وننصحك إتمام هذا الإجراء بمُساعدة أحد مطوّري الويب (راجع دليل Google بخصوص هذه الميزة).إعدادات الجلسة (Session Settings): وهي تعيين مدة استمرار الجلسات والحملات ، وقبل تخصيص طول الجلسة عليك التفكير في اختلاف سلوك المستخدم بين مواقع ذو طبيعة نصية (textbased) ومواقع الفيديو، فإن من المنطق أن في الموقع النصي يُمكن للمستخدم قراءة بِضع صفحات وترك الأُخرى فترة قصيرة، فإن وضعنا مُدة مُهلة الجلسة لذلك الموقع 30 دقيقة تبدو معقولة أما مواقع الفيديو يُمكن للمستخدم مشاهدة شريط فيديو طويل وهذا أكثر من 30 دقيقة، مع تحليلات التطبيق الافتراضي لـ Google سوف تنتهي جلسة عمل المستخدم تلقائيا بعد 30 دقيقة من الخمول ولكن في الواقع لا يزال المُستخدمُ نشطاً على الموقع، في هذه الحالة فمن المنطقي تعيين طول مهلة جلسة أطول من مدة أطول فيديو على الموقع، ولتعيين هذه الخاصية انتقل إلى عمود موقع الويب. إذا لم تكن في قائمة الإعدادات، فانقر على المسؤول (Admin) حدد الموقع الذي ترغب في تعديله ، انقر على معلومات التَتَبُع ثم إعدادات الجلسة. تَخصيص مصادر البحث المجاني (Organic Search Sources): يُميّز برنامج Google Analytics الزيارات التي تصل موقعك من خلال محرك بحث عن الزيارات التي تصلك من خلال قنوات إحالة أخرى، مثل الإعلانات المدفوعة أو موقع آخر يرتبط بموقعك ، وفي تقاريرك يُطلق على شريحة الزيارات هذه زيارات البحث المجاني، يُصنف برنامج Google Analytics أشهر محركات البحث افتراضياً و تظهر الزيارات التي تصل إلى موقعك من خلال أية محركات بحث افتراضية كنتائج بحث مجاني في تقاريرك، وأما الزيارات التي تصل لموقعك من خلال أي محرك بحث غير مدرج في هذه القائمة، فتعتبر زيارة إحالة (وليست زيارة بحث مجاني) في تقاريرك، يمكنك إضافة، حذف وإعادة ترتيب قائمة محركات البحث المشهورة لتعديل كيفية إحالة زيارات البحث المجاني في حسابك وكيفية ظهور البيانات في تقاريرك، يحيل Google Analytics الزيارات الواردة لمصدر واحد. ملاحظة: يَتم تعيين زيارات البحث المجاني لأول مُحرك بحث في القائمة والذي يُطابق اسم النطاق ومُعلّمات طلب البحث (parameter search query) للزيارة الواردة، ومُعلّمات البحث هي عبارة عن رموز تكون في رابط (URL) للموقع للدلالة على حدث مُعين مثل رمز لغة العرض في نهاية رابط في بعض المواقع، مثال: https://www.google.com/webhp?hl=ar&q=what+is+a+google+advanced+searchفي الرابط السابق هناك مُعلمات بحث بعد رمز "؟"وهي " hl=ar" وهي تدل على لغة العرض العربية وعادة اذا غيرتها الى " hl=en" تكون لغة العرض الإنجليزية ورمز "&" تدل على إضافة مُعلّمة أُخرى وهي "q" وتدل على استعلام البحث ، لذلك إن كُنت تَعرف معلمات البحث فإنه يُمكنك فهم طبيعة عمل الرابط السابق بكل سهولة من غير استعراضه في المُتصفح ففي المثال السابق يكون معنى الرابط كالتالي: الدخول على محرك بحث جوجل (www.google.com) ثم تكون لغة العرض العربية (? hl=ar) مع البحث عن الجملة التالية "What is a google advanced search" أي (q=what+is+a+google+advanced+search) والصورة التالية توضح مثالا آخرا على مُعلمّات البحث (query parameter search) في رابط (URL) الموقع: وإن أردت مزيدا من المعلومات عن المُعلّمات يُمكنك مراجعة دليل المُعلّمات لمحركات البحث. على سبيل المثال، إذا أدرجت "http://www.google.ps" كأول محرك بحث في القائمة و "images.google.ps" الثاني ، (مع العلم أن كلا منهما يستخدم نفس معلمات طلب البحث (query parameter) مثل مُعلّم "q" فإن كل عمليات البحث التي تَتِم على (images.google.ps) ستتم إحالتها إلى "google.ps" ولتغيير هذه الإحالة، يُمكنك إعادة ترتيب مُحركات البحث هذه في القائمة لتحديد أولويات كيفية إحالة الزيارات. و في هذا المثال، يُمكنك إدراج (images.google.ps) قبل (google.ps) لتتم إحالة الزيارات بصورة سليمة وإن قُمت بإزالة محركات البحث مِن هذه القائمة سوف تظهر كل زيارة واردة منها كزيارة إحالة بدلاً من زيارة بحث مجاني. ملاحظة: إذا كنت تتحكم في محرك بحث يتداخل مع محرك بحث آخر في هذه القائمة يستخدم نفس مُعلّمة طلب البحث. فأنصحك بتغيير مُعَلّمَة البحث إلى عنصر فريد لكي تتجنب هذا الوضع. والخطوات العملية لتغيير هذا الإعداد هي: من عمود الموقع، انقر على معلومات التتبع ثم مصادر البحث المجاني. انقر على +إضافة محرك بحث. في النموذج، حدد ما يتضمنه اسم النطاق ومُعَلّمَة طلب البحث ويمكنك أيضًا تحديد اسم محرك البحث وما يتضمنه المسار. انقر على إنشاء (Create). أُنقر على تعديل أو حذف لتغيير أو إزالة مُحرك بحث أضفته من قبل و يُمكنك السحب والإفلات لترتيب كُل صَف باستخدام الفأرة. إن كُنت تُريد الحصول على طرق أكثر لإضافة وإزالة مُحركات البحث من هذه القائمة، و دليل كل محرك بحث ومُعَلّمَاته، راجع دليل Google والمرجع كامل حول إدارة محركات البحث والإحالات. استبعاد بعض النطاقات من مصادر الإحالة (Referral Exclusion List): يُمكنك استبعاد نطاقات مُحددة بحيث لا يتم تمييزُها كمصادر زيارات إحالة في تقاريرك على Google Analytics يَتمثل الاستخدام الشائع لهذه الميزة في استبعاد زيارات من موقع خارجي متصل بموقعك بخدمة ما ، مثل طلب تسجيل او استبيان أو عربة تسوق، ومنع احتساب جلسة جديدة (New Session) كإحالة عندما يَتِم إعادة توجيه الزوّار إلى موقعك مرة أخرى. حساب عدد الجلسات (Sessions): هو عدّاد جلسات يَتم تشغيله كُلما دَخل أحد المُستخدمين على موقك، على سبيل المثال: إذا دخل المستخدم "س" إلى موقعك لأول مرة في الأسبوع الماضي، فإن عدد جلسته يكون 1، وإذا كرّر هذا المُستخدم الزيارة في هذا الأسبوع فسيكون عدد جلسته 2، ويَتزايد العدد على هذا النحو في كل مرة يَرجع فيها المستخدم لموقعك. والأن سنتعرف على كيفية إضافة أو إزالة مصادر زيارات الإحالة في حساب Google Analytics. أولاً: إضافة مَصادر استبعاد الإحالة:‏سجِّل الدخول إلى حسابك في Google Analytics. 1. انقر على المسؤول في شريط القائمة أعلى أي صفحة. 2. في عمود الحساب، استخدم القائمة المنسدلة لتحديد حساب Analytics الذي يحتوي على الموقع الذي تريد التعامل معه. 3. في عمود الموقع، استخدم القائمة المنسدلة لتحديد أحد المواقع. 4. انقر على معلومات التتبع. 5. انقر على قائمة استبعاد الإحالات. 6. لإضافة نطاق، انقر على +إضافة استبعاد إحالة‬. 7. أدخل اسم النطاق. 8. انقر على إنشاء للحفظ. ثانياَ: إزالة مصادر زيارات الإحالة إذا كنت قد أضفت نطاقًا إلى قائمة الاستبعادات، يمكنك إعادة تقديم تلك الزيارات كمصدر إحالة في تقاريرك مرة أخرى قُم بإزالة النطاق من قائمة النطاقات المستبعدة. اتبع الخطوات من 1 إلى 6 أعلاه، انقر على إزالة في صف النطاق الذي تريد إزالته. انقر على حذف النطاق للحفظ. كيفية تأثير استبعاد زيارات الإحالة على بياناتكإن لم تَستَبِعد زيارات الإحالة تبدأ الإحالة بجلسة جديدة تلقائيًا. ولكن عند استبعاد مصدر إحالة فإن الزيارة التي تصل إلى موقعك من النطاق المستبعد لن تبدأ بجلسة جديدة وإذا أردت أن تبدأ الزيارات التي تصل إلى موقعك من موقع محدد بجلسة جديدة فاستبعد هذا النطاق من ذلك الجدول. مثال، انتقل أحد المستخدمين على (my-site.com) إلى(your-site.com) ، ثم عاد إلى (my-site.com) فإذا لم تستبعد (your-site.com) كنطاق إحالة، سيتم احتساب جلستين، بواقع جلسة واحدة لكل حالة وصول إلى (my-site.com)، أما إذا أدرجت النطاق your-site.com في حالة استبعاد الإحالات، فإن حالة الوصول التالية إلى (my-site.com) لن تبدأ جلسة جديدة، وسيتم احتساب جلسة واحدة فقط، وبالتالي سيكون لديك دقة أكبر في عرض نتائج التحليل الحقيقية للموقع. استبعادات عبارات البحث (Search term exclusions): لاحتساب بعض زيارات البحث كزيارات مباشرة. يتعرف Google Analytics على العبارات التي استخدمها المستخدمون للعثور على موقعك من خلال محركات البحث، ويعرض هذه الكلمات الرئيسية (بما في ذلك العبارات) في تقاريرك. ‏ يمكنك استبعاد عبارات بحث محددة من حسابك في Analytics، وعندما يَعثر المُستخدمون على موقعك باستخدام عبارة مستبعدة، لا يتم إدراج تلك الزيارة كزيارة بحث في تقاريرك، وبدلاً من ذلك ستُحتسب على أنها زيارة مباشرة وربما ترغب على سبيل المثال في استبعاد اسم شركتك أو نطاقك كعبارات بحث, وعندها فإن أية زيارات تصل إلى موقعك من خلال البحث باستخدام هاتين العبارتين ستظهر كزيارات مباشرة في تقاريرك. عند استبعاد زيارات بحث تصل إلى موقعك باستخدام كلمات رئيسية محددة، فإن الأنشطة الأخرى من تلك الزيارات - مثل عرض الأحداث أو إكمال الأهداف - ستُحتسب في تقاريرك. استبعاد عبارات البحث في حساب Google Analytics يكون كالتالي: - انتقل إلى موقع الويب. إذا لم تكن في شاشة الإعدادات، فانقر على "المسؤول". - انقر على "معلومات التتبع" ثم على علامة التبويب "قائمة استبعاد عبارات البحث". - انقر على "+إضافة عبارة بحث". - أدخل كلمة، عبارة أو سلسلة ما بصفتها "عبارة بحث". - انقر على "إنشاء" للحفظ. دعنا نُراجع ما تَم شرحه في هذا المقال باختصار شديد كالتالي: إنشاء حساب Google Analytics . إضافة شفرة التَتَبُع على موقعك بما يتناسب مع نظام إدارة المحتوى لديك. إمكانية ربط بيانات المشاركة من أجهزة مُختلفة وجلسات مُتعددة أو مُعرّف المستخدم User-ID) ) . تعيين مدة استمرار الجلسات والحملات (Session Settings) . تَخصيص مصادر البحث المجاني (Organic Search Sources) . إستبعاد بعض النطاقات من مصادر الإحالة (Referral Exclusion List). إستبعادات عبارات البحث (Search term exclusions). إلى هنا، نكون قد نعرفنا على إعدادات التَتبُع الأولية لحساب Google Analytics بتقنية Universal Analytics التي تُتيح لك إعدادات ابتدائية -عن طريق الأدوات التي تم عرضها- لتخصيص طُرق تجميع البيانات (Collection) على Google Analytics وهي أحد أولى مراحل التقفي وتحليل البيانات لـ Google Analytics.

أثبتت الإحصائيات أن أقل من 15% من الشركات تقوم بعمل بحث منهجي في مسألة تسعير المنتجات، بينما أثبتت بعض الدراسات الأخرى أن التغييرات الطفيفة في الأسعار قد ترفع أو تخفض المبيعات بنحو 20% أو 50% أو أكثر في حالات فريدة. هناك مجموعة من الدراسات التي أُجريت حول تأثير التغييرات السعرية على النواحي النفسية للمشترين، أقل ما يُقال عنها هو أنها عجيبة. تلك الدراسات أثبتت تحرك السلوك الشرائي للمستهلكين ناحية خيارات معينة دون غيرها، فقط بعد تطبيق بعض الاستراتيجيات البسيطة الخاصة بتسعير المنتج. ربما أبرز تلك الدراسات، ذلك المجهود الرائع الذي بذله مارتن لندستروم Martin Lindstrom في كتابه الشيق Buyology الذي يروي فيه نتائج أبحاث ودراسات قام بها بنفسه، وحملت نتائج مدهشة عن العقل البشري، مفادها أننا فعليًا لا نشتري بالعقل الواعي، وأن أغلب قراراتنا الشرائية مصدرها مؤثرات معينة يتعرض لها العقل الباطن، وتحرك سلوكنا الشرائي نحو منتجات معينة بشكل – أحيانًا – يبدو غير منطقيًا. في هذا المقال أنقل إليك مجموعة من الأبحاث الشيقة المتعلقة بالعوامل النفسية لتسعير المنتجات Pricing Psychology والتي ربما لم تعرفها من قبل. الطريف في الأمر هو أنك ستكتشف بنفسك أنك حتمًا كنت ضحية بعض أو أحد هذه الأبحاث بنحو أو بآخر في اتخاذ قرارك الشرائي. هذا المقال دسم للغاية، وقد تتعرض فيه لبعض المصطلحات الحديثة مثل التسويق العصبي Neuro-Marketing، والاقتصاد السلوكي Behavioral Economics، وغيرها من المصطلحات الأخرى، التي سأحرص على ذكرها باللغتين العربية والإنجليزية، وذلك إذا رغبت في المزيد من المعلومات. 1. إعادة صياغة القيمة و تسعير المنتج Reframing The Valueتُرى هل تختلف الطريقة التي تقوم بها بإرسال معلومات التسعير إلى العميل؟ هل هناك فارق بين أن أقول: "تكلفة البرنامج التدريبي 39$" وأن أقول: "قيمة الاستثمار في هذا البرنامج التدريبي 39$"؟ كل كلمة تستخدمها في عرضك البيعي تصنع نوعًا من الإسقاط في ذهن المشتري، وكما ذكرنا آنفًا، أن الإنسان يشتري بعقله الباطن أكثر من عقله الواعي. هذه التقنية تُسمى إعادة صياغة القيمة أو Reframing The Value وفيها تقوم بعرض نفس المنتج بنفس السعر ولكن بشكل مختلف. هناك فارق بين أن تخبر المشتري أن رخصة استخدام هذا البرنامج هي 1000$ في العام، وأن رخصة استخدامه اليومية هي 2.99$. في الواقع لا فارق بين السعر الأول والثاني، ولكن هناك دراسة عصبية أثبتت أن الإنسان يتوقع الخسارة حيال التعامل مع الأسعار المرتفعة، فيتردد في اتخاذ قرار الشراء. بينما يتعامل عقله مع مبلغ مثل 2.99$ على أنه نفس السعر الذي يدفعه في كوب القهوة الذي يشرب منه 3 أو 4 كل يوم. كذلك الكلمات المعبرة عن انخفاض الأسعار تلفت الانتباه أكثر من استخدام السعر بدونها. فحينما أضع التسعيرة بهذا الشكل (5$) لن ألفت الانتباه مثلما تكون (فقط 5$). العقل في هذه الحالة يتساءل بتلقائية: كيف كانت قبل التخفيض؟ جرب استخدام مثل هذه الكلمات في وضع الأسعار في المرة القادمة (تخفيض – عرض خاص – فرصة – لفترة محدودة – فقط – ...الخ). 2. ضع منتجك بجانب العظماء Anchoringحينما تتأمل واجهة متجر لبيع الحليّ الذهبية، فأنت بالتأكيد لا تتوقع أن يضع صاحب المتجر قطعة من النحاس بين الحليّ. هذا هو باختصار الـ Price Anchoring وهو المفهوم الذي يعبر عن وضع منتج جديد – أيًا كانت قيمته – بين منتجات مرتفعة القيمة، فيظن المشتري أن سعر هذا المنتج مقارب لأسعار تلك المنتجات. إذا أردت أن توحي إلى المشترين بارتفاع قيمة منتج ما، ضعه بين مجموعة من المنتجات مرتفعة الثمن. في واجهة عرض الهواتف الحديثة تجد أن صاحب المتجر عادة ما يضع هواتف سامسونج Samsung وآيفون iPhone بجانب واحد في أعلى رف، بينما يضع الهواتف الأقل شأنًا بأسفل، وفي مكان بعيد عن هذين العملاقين. ولكن حينما يظهر نوع جديد من الهواتف أنت لا تعرفه، ويقوم صاحب المتجر بوضعه بجانب هاتف مثل آيفون، فأنت حتمًا تتوقع أن سعره لن يقل في القيمة عن سعر آيفون، على الرغم من أنك فعليًا لا تعرفه، ولا تعرف قيمته الحقيقية. لأجل هذا السبب حينما تتصفح قائمة الطعام menu في أي مطعم تجد أن الأصناف العادية ذات الأسعار المتقاربة متراصة سويًا بالتوالي في قوائم، بينما الأصناف المميزة موضوعة في أركان مميزة من صفحات القائمة. قام باستخدام هذه التقنية بذكاء العبقري ستيف جوبز مع عرض أول جهاز آيباد iPad. قال جوبز "إذا استمعنا إلى رأي النقاد بشأن تسعير آيباد فسنعطيه سعر أقل من 1,000$ الذي يشير للسعر 999$" ثم قام بوضع 999$ ضخمة على الشاشة. بهذا الإجراء أعطى الجمهور إيحاء بأن مكان آيباد هو بين المنتجات التي يبدأ سعرها عند 1,000$. ثم قال: "ولكنني – بسعادة غامرة – أبلغكم أن أسعار الآيباد لن تبدأ بـ 999$ ولكن بـ 499$" وبينما يقول ذلك تتحطم الـ 999$ وتتحول إلى شظايا أسفل الـ 499$ التي تهوي عليها .. وتضجّ القاعة بالتصفيق والكثير من صيحات الإعجاب Wow. جهاز مثل آيباد فريد من نوعه، ويستطيع جوبز أن يضع السعر الذي يروق له، ولا يوجد أي أجهزة مثيلة له في الأسواق حتى يقوم المستهلك بالمقارنة، ولكن الطريقة التي وضع بها ستيف جوبز السعر 999$ والطريقة التي أعلن بها عن السعر 499$ أعطت للمشاهد إيحاء بأن آبل قد قامت بتخفيض السعر 50% كاملة، بينما كل هذا مجرد عرض تسعيري مميز، غرضه الأساسي أن يشعر المشتري بأنه ربح الكثير حينما يشتري الآيباد بهذا السعر – 499$ بدلاً من 999$ – وأن هذا عرض لا يُفوّت .. ونجحت آبل Apple بقيادة جوبز في أدائها ببراعة. 3. استغل اختيارات المشترين في تسعير منتجكلنبدأ بهذا الاختبار البسيط .. إذا عُرض عليك الاشتراك السنوي في دورية تهتم بها، لها إصدار رقمي Soft Copy وإصدار ورقي Printed Copy وكانت الخيارات كالتالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ الإصدار الورقي فقط: 125$ الإصداران الرقمي والورقي: 125$ فماذا سيكون اختيارك؟ في الواقع لا يحتاج الأمر إلى الكثير من التفكير لتجاهل الخيار الثاني، لأنه يبدو كخيار أحمق، أو خطأ مطبعي لم يدركه من وضعه. أثار الأمر انتباه الخبير الاقتصادي دان إيرلي Dan Ariely، فقام بعمل اختبار مع 100 طالب من معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا Massachusetts Institute of Technology فكانت النتائج كالتالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ ← 16% الإصدار الورقي فقط: 125$ ← 0% الإصداران الرقمي والورقي: 125$ ← 84% نتيجة طبيعية .. أليس كذلك؟ بالطبع .. ولكنه حينما أعاد الاختبار مع 100 طالب آخرين بعد حذف الخيار الثاني كانت النتيجة مفاجأة على النحو التالي: الإصدار الرقمي فقط: 59$ ← 68% الإصداران الرقمي والورقي: 125$ ← 32% لقد تراجع خيار الطلبة في الحصول على الإصدارين الرقمي والمطبوع كثيرًا، ورجحت كفة الخيار الأول بالنسبة العظمى. فلماذا حدث ذلك؟ لقد بدى الخيار الثاني إيحاء بالنسبة للطلبة/للمشترين أنه عرض عديم القيمة في ذاته، ولا فائدة من ورائه، ولكنه في الواقع مهّد الطريق للعرض الثالث، وأوحى للمشترين وكأنه – العرض الثالث – يحوي قيمة مضافة أكبر من العرضين السابقين بكثير، فأنت يمكنك توقع أن قيمة الخيار الثالث ستكون حتمًا أكبر من الأول والثاني، ولكن أن تكون قيمة الخيار الثالث مثل قيمة الخيار الثاني – أو مقاربة له – فهذا مالا تتوقعه. وبالتالي تميل الكفة ناحية الخيار الثالث بافتراض أنه عرض خاص مميز. نعم .. يمكنك أن تعرض 3 خيارات على العملاء، وأن تجعل الخيار الأوسط بقيمة مقاربة للخيار الأعلى، بحيث يبدو لا فائدة منه لتميل الكفة ناحية الخيار الأعلى قيمة، والتي يشعر معها المشتري أنه يحصل على قيمة استثنائية أو عرض خاص. ولكن لا تضع للعميل أكثر من 3 أو 4 خيارات، فقد أثبتت تجارب أخرى أن كثرة الخيارات تدفع المشتري إلى تأخير قرار الشراء. فحينما تم وضع 24 نوع من المربى على الأرفف في أحد المتاجر احتار المشتري في اتخاذ القرار، ثم في النهاية فضل 97% منهم ألا يشتروا. التجربة السابقة نتج عنها 3% فقط من المشترين من إجمالي الأفراد الذين خاضوا التجربة. بينما حينما كان على الأرفف 6 أنواع فقط ارتفعت نسبة الشراء من 3% إلى 30%. وكلما قمت بتقليل عدد الخيارات ترتفع نسبة الشراء. 4. سحر الرقم (9) في تسعير المنتجاتحتمًا رأيت هذا النمط من التسعير (2.99$ - 19.99$ - 7.99$ - ... الخ) الذي يعتمد على وضع رقم (9) في نهاية سعر المنتج .. هل مازالت هذه الحيلة صالحة للاستخدام؟ ألم يدركها معظم المشترين بعد؟ أدركها الكثير ولكنها مازالت صالحة للاستخدام. ففي دراسة مشتركة بين معهد ماساتشوستس وجامعة شيكاغو MIT and University of Chicago تم إرسال 3 إصدارات من مجلة مصورة Catalogue ملابس لعينة عشوائية من العملاء، وتم وضع سعر المنتجات به في أحد النسخ تنتهي بالرقم (9) .. مثل 39$. في الإصدار الثاني تم وضع سعر أقل بـ 5$ (أي 34$)، وفي الإصدار الثالث تم وضع سعر أعلى بـ 5$ (أي 44$). فماذا كانت النتيجة؟ كان الميل إلى الشراء ناحية السعر الذي يحوي الرقم (9) .. 39$ أكبر بنسبة 40% .. اقرأ الدراسة بنفسك. تعمل هذه التقنية مع المنتجات ذات السعر المنخفض والمرتفع، أي أن اختيار العملاء يتجه إلى الرقم (9) حتى ولو كان المبلغ هو 49$، 59$، 79$ أو حتى 99$. ولكنها لا تعمل مع المنتجات مرتفعة القيمة مثل المجوهرات والسيارات، فالعميل في مثل هذه الحالة يتوقع سعر يتناسب مع فخامة المنتج الذي سيشتريه، ولن تصلح معه مثل هذه المراوغات العددية. 5. احذف رمز العملة لتزيد مبيعاتكيبدو أن العقل الباطن للمشتري يشعر بالانزعاج حينما ينظر إلى رمز العملة ($،£،¥)، فربما يذكره بما يجب أن يفقد من مال لشراء هذا المنتج. سيبل يانج Sybil S. Yang من جامعة كورنيل Cornell University هي التي قامت بهذا البحث، ولاحظت – على عكس ما هو متوقع – أن الإنفاق على وجبة الغداء في المطاعم الفخمة يكون أكبر في حالة اختفاء علامة الدولار ($) من قائمة الطعام menu. 6. سعر العروض الخاصة صغير أم كبير؟يظن الكثير من التجار والمسوقين أن سعر التخفيضات Sale يجب أن يكون كبيرًا بارزًا حتى يراه كل الناس، ويعلموا أن هناك شيء غير طبيعي في المشهد يستوجب الانتباه. يقول بروفيسور موريتز Morwitz أستاذ التسويق بجامعة كلارك Clark University، وكذلك جامعة كونتيكت The University of Connecticut: أي أن المشتري حينما ينظر إلى الرقم ويراه كبير الحجم، يرى عقله أن هذا السعر مرتفع، ومن ثم فمن المفضل أن تضع سعر العرض الخاص، والتخفيضات صغير الحجم، حتى تتمكن من إقناع العقل الباطن أكثر به. 7. اجعل الحسبة سهلة للعقلكذلك، في حالة المقارنة بين السعرين القديم والجديد، اجعل الفارق بين السعرين يمر بعملية حسابية بسيطة على العقل. حينما يكون سعر المنتج 20$ اجعل السعر المخفض 15$ على سبيل المثال. بهذه الطريقة يحدث انسجام حسابي في عقل المستهلك، ويستطيع في لحظة واحدة بمجرد النظر معرفة أنه قد حصل على تخفيض قدره 5$. بينما إذا وضعت سعر التخفيض بمثل هذا الشكل 14.63$ ستضع عقل المشتري في حيرة عددية بشأن حساب المكسب الذي سيحصل عليه من التخفيض. قد يظن البعض أن هذه القاعدة تبدو صعبة مع نظام التسعير الذي يعتمد على الرقم (9)، ولكن العملية في هذه الحالة أسهل بكثير. فإذا كان سعر المنتج 9.99$ والتخفيض 2$ اجعل اكتبه بهذه الطريقة مباشرة 7.99$. أما ما أنصح به بوجه خاص، فهو أن تضع السعرين شكل رأسي (فوق بعض)، وليس بشكل أفقي (بجانب بعض). فهذا هو الوضع الأمثل لإجراء عملية حسابية سريعة. 8. المنتجات المتشابهة لا تعني بالضرورة وضع أسعار متطابقةكانت التجربة كالتالي: علبتان من اللادن (العلك – اللبان) متشابهتان في الحجم، ومستوى الجودة. تم وضع سعر موحد عليهما 0.63$، وتُرك قرار الشراء للمستهلك، فكانت نسبة المبيعات 46%. نفس التجربة، ولكن تم تغيير السعر لتصبح الأولى بـ 0.62$ والثانية بـ 0.64$ (أي أن التغيير طرأ على سنت واحد فقط)، فارتفع قرار الشراء – بصفة عامة – لدى المشترين حتى تجاوز الـ 77%. قام بهذه التجربة ثلاثة من الباحثين من جامعة ييل Yale University. ماذا نستنتج من هذا؟ تشابه المنتجات في المستوى والجودة لا يعني بالضرورة أن يتم تسعيرهم بنفس السعر. فاختلاف الأسعار هنا أمر أساسي حتى يستطيع العقل صنع مفاضلة كاملة بين الصنفين، واتخاذ قرار الشراء. ففي حالة عدم وجودة مفاضلة حقيقية – لا في الجودة ولا في السعر – يتراجع عن قرار الشراء بنسبة كبيرة. 9. استخدم ألفاظ السعادة بدلاً من ألفاظ الألمعملية الشراء في حد ذاتها تسبب الكثير من الألم للمشتري. فالنفس البشرية تحب المال بشكل غريزي، وتحب جمعه وادخاره، وترفض إنفاقه خشية الفقر والحاجة. هذه غرائز جُبل عليها البشر. كانت الأبحاث الذي قامت به جامعية كارنيجي ميلون Carnegie Mellon University بالتعاون مع جامعة ستانفورد Stanford، ومعهد ماساتشسوتس، يدور حول سبب ميل الناس إلى استخدام بطاقة الائتمان Credit Card بدلاً من النقود. وقد أفادت الأبحاث هذه النتيجة: "بطاقات الائتمان تُخدّر ألم الإنفاق بفعالية" “"Credit cards effectively anesthetize the pain of paying,” المفهوم المستخلص من هذه الدراسة هو تقليل ألم الإنفاق بأكبر قدر ممكن وبكل الحيل المتاحة. فعلى سبيل المثال حينما تقوم ببيع أحد الوسائد الطبية، من الخطأ استخدام جملة مثل: "هذه الوسادة تقلل الألم إلى حد كبير" وبدلاً منها استخدم جملة مثل: "هذه الوسادة تزيد الراحة والاسترخاء إلى حد بعيد" للدلالة على إضفاء إحساس بالسعادة يقلل من الألم المصاحب لعملية الشراء. أيضًا، إحدى التقنيات المستخدمة في تقليل الألم في مسألة تسعير المنتج، وهو سحب ذهن المشتري بعيدًا عن الآلام التي يتحملها جراء الشراء إلى أوقات المتعة التي يُحصلّها بعد إتمام هذه العملية، أو ربطه بالماضي الذي يرتبط معه بذكريات عاطفية مبهجة، وكل هذه التقنيات تُعظّم القيمة مقارنة بالسعر. كذلك من وسائل تقليل ألم الشراء ما ذكرته في بداية المقال عن إعادة صياغة قيمة المنتج Reframing The Value، وكذلك استخدام لفظة مجانًا كما سأوضح في النقطة التالية. 10. كلمة "مجانًا" لها مفعول السحرفي كتابه المتميز Predictably Irrational قدّم دان إيرلي دراسة عن سبب انخفاض طلبات الشراء من موقع أمازون بشكل كبير في فرنسا عن بقية الدول الأوروبية. واكتشف أن السبب في ذلك هو أن المشتري الفرنسي يضطر إلى دفع 0.20$ مع كل منتج يقوم بإضافته إلى سلة الشراء، بخلاف بقية دول أوروبا التي تحصل على الشحن مجانًا. هذا مثال بسيط .. جرّب أن تضع كلمة "مجانًا" في أي عرض ترويجي وسترى نتائج مبهرة. كلمة "مجانًا" هي الكلمة التي كانت تستوقفني أنا شخصيًا وأنا سائر في الطريق حينما أتجاهل كل العروض الترويجية التي تحوطني. فحتى مع توقع العقل الواعي بعض من الخداع المختفي خلف هذه الكلمة، إلا أنه يقبل الدعوة من باب الإطلاع والفضول، وربما تكون هناك فائدة بالفعل. كلمة "مجانًا" هي الفيصل في العديد من قرارات الشراء على الإنترنت وخارج الإنترنت. أمازون تحقق أعلى مبيعات حينما تضع هذه الجملة السحرية "Free Shipping". بل إنني أعرف صديقًا شخصيًا يملك أحد المتاجر لبيع الملابس قام بتطبيق هذه التقنية بدلاً من التقنية التي كان يستخدمها في بيع أحد منتجاته في متجره، وحققت معه نتائج مدهشة. كان يعرض 3 قطع من القمصان T-Shirt في واجهة متجره، وُضع عليها لافتة مكتوب عليها "عرض خاص .. 3 قمصان فقط بـ 60$". ربما يبدو العرض جيدًا، ولكنه يصنع نوع من الإسقاط الذهني في عقل المشتري، ليقوم بحساب قيمة كل قميص ليجدها تساوي 20$. بعد عدة أيام قام بتغيير العرض على اللافتة ليصبح "عرض خاص .. اشتر 2 من القمصان واحصل على الثالث مجانًا". هذا التغيير نتج عنه كمية من المبيعات لم تحدث مع اللافتة الأولى. فالمشتري في هذه المرة نظر إلى مسألة حصوله على شيء مجاني، وبدأ يحسب مقدار التوفير الذي سيحصل عليه (أدفع 60$ بدلاً من 90$ ، وأوفر 30$ كاملة). 11. اربط المنتج بالأماكن الفخمةما هو المكوِّن المميز في كوب الشاي حتى يكون سعره في ستار بكس Starbucks أعلى من أي مقهى آخر؟ هل تشعر بأي اختلاف حينما تخبرك زوجتك أن الفاكهة التي تأكلها الآن قد اشترتها من كارفور Carrefour بدلاً من متجر الفاكهة الذي في نهاية الشارع؟ طبق السوشي الذي تتناوله في المطعم الصيني، قد يتشابه مع ذلك الذي تأكله في فندق فارول Farol Hotel بتصميماته المبهرة، أو ذلك الذي تصنعه لك زوجتك في المنزل، ولكن شتان شتان ما بين سعر كل منهم. فقد تتشاجر مع زوجتك إذا أنفقت الكثير من النقود على إعداد مثل هذه الوجبة بمكوناتها مرتفعة الثمن، أو قد ترفض الذهاب إلى المطعم الصيني مرة أخرى لارتفاع سعر الوجبة، ولكنك حتمًا لن تناقش لحظة في شيك الدفع الذي يأتي إلى مائدتك بعد الانتهاء من وجبة السوشي في فندق فارول. قام بهذه الدراسة خبير الاقتصاد السلوكي ريتشارد ثالر Richard Thaler في جامعة فاندلبيرت Vanderbilt University وتم نشر الدراسة في مجلة نيويورك تايمز New York Times Magazine، وملخص الدراسة أن الإنسان على استعداد لدفع سعر أعلى لمنتج معين إذا علم أنه قادم من مكان راق (فندق مثلاً أو علامة تجارية بارزة). لهذه الأسباب تجد الناس في الأسواق تجادل وتفاصل في أسعار المنتجات منخفضة ومتوسطة السعر، بينما إذا تعاملوا مع أحد العلامات التجارية الكبيرة (نايكي Nike – أديداس adidas – رولكس Rolex – ... الخ) تتم عملية الشراء بدون مناقشة السعر على الإطلاق، على الرغم من أن السعر في هذه الحالة لا يُقارن بتاتًا بأسعار المنتجات الأخرى. شخصيًا حينما قمت بشراء الهاتف الخاص بي، توجهت إلى الوكيل الرسمي مع علمي بارتفاع أسعاره عن بقية الموزعين، ولم أناقش السعر لحظة وهو يطبع الفاتورة ويسلمني الهاتف. القضية ليست كم يتكلف المنتج، ولكن من أين يأتي هذا المنتج. في الختامتسعير المنتجات هو التحدي الذي يواجه أي شركة مهما كان حجمها. واستراتيجية التسعير التي ستتبعها يجب أن تكون واضحة، ومبنية على دراسات وأبحاث علمية مسجلة، تم فيها اختيار عينات عشوائية، للحفاظ على مستوى الدقة في نتائج هذه الدراسات. وعلى الرغم من أن الأبحاث السابقة كلها تم توثيقها بدراسات علمية دقيقة، إلا أن العنصر المشترك فيها هو أن جميع تلك الدراسات تدعوك إلى اختبار سياستك التسعيرية قبل اعتمادها بشكل نهائي. أي أن المعلومات المعلبة في هذه الكبسولة العلمية لا تكفي وحدها لاتخاذ قرارات حساسة مثل تسعير المنتج، ولكن كذلك قم بعمل اختباراتك الشخصية. ولكم سأكون سعيدًا إذا قمت بمراسلتنا بنتائج تلك الاختبارات لننشرها هنا باسمك. كذلك إذا كنت قد قمت بالفعل بعمل تجارب أو دراسات خاصة بتسعير منتجاتك، سنكون – جميعًا – سعداء بمشاركتنا إياها.

بَعدَ أَن تَعرفنا في سِلسلة المقالات السابقة عَن نظام تَحليل المواقع Google Analytics، سنَشرح في هذا المَقال نظام أدوات إدارة المواقع Google webmaster Tools وكَيفية إنشاء ملف Robot.txt والاستهداف الدولي، وذلك بِخطوات مَشروحة مَع الصور التوضيحية بِطريقة مُبَسّطة. ماهو Google Webmaster tools تُقدم مُحركات البحث الرئيسية -بِما في ذلك مُحرك البحث Google- أدوات مجانية لِمُشرفي المواقع. وتُساعد أدوات مُشرفي المواقع (Google Webmaster Tools) مُشرفي المواقع على التحكم بِشكل أفضل في ما يَتعلق بِمدى تفاعل محرك البحث Google، كذلك الحصول على مَعلومات مُفيدة من Google عن مَواقِعهم، مع العِلم أنَّ استخدام أدوات مُشرفي المواقع لا يُساعد في الحصول على مُعاملة تَفضيلية من قِبل محرك البحث، بَل يُساعد في تحديد المشكلات التي يمكن أن تفيد موقعك إذا تَمت مُعالجتها في تَحسين الأداء بالنسبة إلى نَتائج البحث، فإن استخدام خدمة مشرفي المواقع Google Webmaster Tools ، يُتيح لك عمل الآتي : مَعرفة أجزاء الموقع التي واجه بِها برنامج Googlebot مُشكلات في الزحف إليها.إبلاغ Google عن أي ملف sitemap بتنسيق XML أو بِرابط خُلاصة RSS.تحليل ملفات robots.txt وإنشاؤها.حذف عناوين URL التي زحف إليها Googlebot.تَعيين النِطاق المُفضل لك.تَحديد المُشكلات المُتعلقة بالعنوان والعلامات الوَصفية التعريفية.فهم أهم طلبات البَحث المُستخدمة للوصول إلى موقع ما.أخذ فكرة عن كيفية رؤية Googlebot للصفحات.حذف روابط أقسام الموقع الغَير مرغوب فيها والتي قد يَستخدمها Google في نتائج البحث.تَلقي إشعار يَتعلق بانتهاكات إرشادات الجودة وطلب إعادة النظر في الموقع.إضافة موقعك على Google Webmaster toolsسنبدأ العمل بفتح حساب Google Webmaster Tools وإضافة موقعك الالكتروني باتباع الخطوات التالية: سجّل الدخول إلى أدوات مُشرفي المواقع Google Webmaster tools باستخدام حِساب Google.أُنقر على الزر إضافة موقع Add Site ، واكتب عنوان URL للموقع الذي تُريد إضافته وتأكد من كتابة عنوان URL بالكامل، مثل: http://www.example.com. أنقر على مُتابعة وعندئذ، تَفتح صفحة التحقق من الموقع.في مربع الاسم، اكتب اسمًا لموقعك.حدد طريقة إثبات الملكية التي تريدها، واتبع الإرشادات. تَعمل بيانات أدوات مشرفي المواقع وميزة إعداد التقارير على أفضل ما يكون على مُستوى الموقع. فعلى سبيل المثال، إذا اشتمل موقعك http://www.example.com على أقسام منفصلة لبلدان مختلفة، فإننا نُوصي بإضافة كل من هذه المواقع الفرعية أو المجلدات الفرعية كموقع منفصل. فمثلاً، إذا كان لديك موقع سفر يشتمل على مجلدات فرعية خاصة تغطي لبنان ومصر والمغرب، فيمكنك إضافة المواقع التالية إلى حساب أدوات مشرفي المواقع: http://www.example.comhttp://www.example.com/lebanonhttp://www.example.com/egypthttp://www.example.com/moroccoوبالمثل، إذا كان موقعك يحتوي على إصداري http://‎ وhttps://‎، فيجب إضافة كُل إصدار كموقع مُنفصل. استهداف البلد على Google Webmaster toolsيعرض بحث Google المواقع الأكثر صلة وفائدة كاستجابة لِطلب البَحث الذي أجراه المُستخدم و لذلك يُمكن أن تَختلف النتائج التي نَعرِضها لِمُستخدم في الإمارات عن النتائج التي نَعرضها لِمستخدم في السعودية. إذا كان مَوقعك ذا نِطاق عام على المستوى العلوي، مثل ‎.com أو ‎.org، ويَستهدف مُستخدمين في مَواقع جُغرافية مُحددة، يُمكنك تَزويدنا بالمعلومات التي تُساعد Google في تَحديد الشكل الذي يَظهر به مَوقعك على الويب في نَتائج البحث و هذا يُؤدي إلى تَحسين نتائج بحث Google في ما يَتعلق بِطلبات البَحث الجُغرافية و لن يُؤثر في ظهور مَوقعك في نتائج البحث ما لم يَحصر المُستخدم نطاق البحث على بلد مُعَيَّن. إذا كان موقعك يَتضمن نِطاقًا يتضمن رمز البلد في المستوى العلوي (مثل: ‎ (.psفهذا يعني أنه مرتبط حاليًا بمنطقة جغرافية (مثل فلسطين في هذه الحالة). وفي هذه الحالة، لن تتمكن من تحديد موقع جغرافي. تعيين البلد المستهدفانتقل إلى قائمة زيارات البحث Search Traffic.اختر علامة التبويب "البلد" "Country" من قسم الاستهداف الدولي International Targeting.حدد مربع الاختيار الهدف الجغرافي Target User in واختر البلد المستهدف.إذا كنت تريد التأكد من عدم اقتران موقعك بأي بلد أو منطقة، فحدد غير مدرج Unlisted في القائمة المنسدلة. إذا لَم يَتِم إدخال أية مَعلومات في أدوات مشرفي المواقع سَيعتمد Google بِشكل كَبير على نِطاق البلد لهذا الموقع (مِثل ‎.ps و‎(.eg. وإذا كُنت تَستخدم نِطاقًا دوليًا.com أو ‎.org أو ‎.eu سَيعتمد Google على إشارات مُتعددة تَتَضمن عِنوان IP ومَعلومات الموقع في الصفحة والروابط المُؤدية إلى الصفحة وأية مَعلومات ذات صِلة مِن أماكن Google وإذا تَم تَغيير المُستضيف لِنطاق البلد فيجب ألا يَحدث أي تأثير، وإذا تَم تَغيير المُستضيف لِنطاق دَولي إلى مُوفِر في بلد آخر، فإننا ننصح باستخدام أدوات مشرفي المواقع لإعلام Google بالبلد الذي يَجب أن يَقترن به مَوقعك. هذا الإعداد مُخَصص للبيانات الجُغرافية فقط إذا كُنت تَستهدف المُستخدمين في مَواقع مُختلفة فمثلاً إذا كان لَديك مَوقع بالفَرنسية تُريد أن يَقرأه المُستخدمون في فرنسا وكندا ومالي فلا تستخدم هذه الأداة لتعيين فرنسا كمنطقة جغرافية، بل يكون تَحديد فرنسا كهدف جغرافي مفيدًا لموقع ويب خاص بأحد المطاعم مثلاً: فإذا كان المطعم في كندا، فمن المرجح ألا يكون ذا أهمية لأشخاص في فَرنسا. أما إذا كان المحتوى باللغة الفرنسية ويمثل أهمية لأشخاص في بلدان/أقاليم مُتعددة، فَسيكون الأفضل على الأرجح ألا يتم حصره على منطقة جغرافية مُعينة. كيفية إنشاء ملف Robot.txtملف robots.txt عبارة عن ملف في جَذر مَوقعك الإلكتروني يُبين أجزاء الموقع التي لا تَرغب في وصول زواحف مُحركات البحث إليها. يستخدم الملف Robots Exclusion Standard وهو بُرتوكول يَتَضمن مَجموعة صغيرة مِن الأوامر التي يُمكنك استخدامها لِتوضيح إمكانية الوصول إلى مَوقِعك الإلكتروني حَسب القسم وحَسب أنواع مُحددة مِن زواحف الويب (مثل زواحف الجوال مُقابل زواحف سطح المكتب). مُلاحظة: لا تَحتاج إلى ملف robots.txt إلا إذا كان مَوقعك يَتَضمن مُحتوى لا تُريد أن يُفهرسه مُحرك بحث Google أو مُحركات البحث الأخرى . و لإختبار عناوين URL التي يستطيع مُحرك البحث Google الدخول إليها وتِلك التي لا يستطيع الدخول إليها على موقعك الإلكتروني، جرب استخدام أداة اختبار Tester robots.txt. قبل إنشاء ملف robots.txt، يَجب مَعرفة مَخاطر هذه طَريقة لحَظر عناوين URL، ففي بَعض الأحيان قَد تَحتاج إلى استخدام آليات أُخرى لِضمان عَدم إمكانية العثور على عناوين URL لِمَوقعك على الوِب. إرشادات ملف Robots.txt عُبارة عن تَوجيهات فقطلا يُمكن لإرشادات ملفات robots.txt فرض سُلوك مُعَين على الزاحف إلى موقعك الإلكتروني بل إنها تَعمل بِمثابة تَوجيهات للزواحف أثناء وصولها إلى موقعك، فإذا أردت الحفاظ على المعلومات آمنة مِن زواحف الويب، فَمِن الأفضل استخدام طُرق حظر أخرى مِثل حماية الملفات الخاصة على الخادم بكلمة مرور . و بالرغم مِن اتباع زواحف الويب طيبة السمعة للتوجهات الواردة في ملف robots.txt، فَقد يُفسر كُل زاحف التوجهات بِشكل مُختلف، لِذا عَليك مَعرفة البُنية الصحيحة للتعامل مَع زواحف الويب المُختلفة، نظرًا لأن بعض هذه البرامج قد لا يَتَمكن مِن فَهم إرشادات مُعَينة. لا يُمكن لِتَوجهات robots.txt مَنع الإحالة إلى عناوين URL لِمَوقعك مِن المواقع الإلكترونية الأُخرى، بَينما لا يزحف مُحرك البحث Google إلى المُحتوى المَحظور بِملف robots.txt أو يُفهرسه، قَد يَعثر على عنوان URL غير مَسموح بالوصول إليه وَارد مِن أماكن أخرى على الويب ويَعمل المحرك على فهرسته ونَتيجة لِذلك يُمكن أن يَستمر ظهور عِنوان URL ورُبما المَعلومات الأُخرى المُتاحة بِشكل عام مِثل نَص الرَابط في الروابط المُؤدية إلى الموقع وذلك في نتائج بحث Google، يُمكنك إيقاف ظهور عنوان URL في نَتائج بَحث Google تمامًا باستخدام ملف robots.txt بالاشتراك مع طُرق أُخرى لِحظر عناوين URL مثل حماية الملفات على الخادم بكلمة مرور أو إدراج علامات وصفية لتوجيه الفهرسة في HTML. مُلاحظة: قَد يُؤدي الجمع بَين تَوجيهات مُتعددة للزحف والفَهرسة إلى تَعطيل بَعض التوجيهات للأخرى، لِذا تَعرف على كَيفية التهيئة الصحيحة للتَوجيهات بقراءة الجمع بين الزحف والفهرسة / قسم توجيهات العرض في مستندات Google Developers. إنشاء ملف Robot.txtلِتتمكن من إنشاء ملف robots.txt عليك الدخول إلى جذر نطاقك ويُمكنك إنشاء ملف robots.txt أو تَعديل ملف حالي باستخدام أداة اختبار robots.txt ويُتيح لَك هذا اختبار التَغييرات التي أدخلتها عِند ضَبط ملفrobots.txt. التعرف على بنية robots.txtيَستخدم ملف robots.txt كلمتين رئيسيتين، وهُما User-agent و Disallow. تمثل كلمة User-agent "وكلاء المستخدم" برامج روبوت لمحركات البحث (أو برامج زحف الويب)، و يَتِم عرض مُعظم وكلاء المستخدم في قاعدة بيانات برامج روبوت الويب. و كلمة Disallow (عدم السماح) تُمثل أمرًا يَتم تَوجيهُه إلى وَكيل المُستخدم بِحَيث لا يَتم الدخول إلى عنوان URL مُعَين و لِمنح مُحرك بحث Google إمكانية الدخول إلى عنوان URL مُعين يُمثل دَليلاً فَرعيًا يَندرج ضِمن دَليل رَئيسي غير مسموح بالدخول إليه، يُمكنك استخدام كلمة رئيسية ثالثة، ألا وهي Allow. يستخدم محرك بحث Google العديد من وكلاء المستخدم، مثل Googlebot للجوّال لِبحث Google على هاتفك وGooglebotImage لبحث صور Google وسَيَتبِع مُعظم وكلاء المُستخدم لِمُحرك البحث Google القواعد التي تعدها لبرنامج Googlebot، ولكن يُمكنك تَجاوز هذا الخيار وإنشاء قواعد خاصة لِوكلاء مستخدم مُعَينين لِمُحرك البحث Google أيضًا. تَتَمثل بُنية استخدام الكلمات الرئيسية في ما يلي: User-agent: [the name of the robot the following rule applies to] Disallow: [the URL path you want to block] Allow: [the URL path in of a subdirectory, within a blocked parent directory, that you want to unblock] يَتِم اعتبار هذين السطرين معًا إدخالاً واحدًا في الملف حَيث تنطبق قاعدة Disallow على وكلاء المُستخدم المُحددين أعلاها فقط و يُمكنك تَضمين ما تَشاء مِن إدخالات ، كما يُمكن أن تَنطبق أسطر Disallow مُتعددة على العديد مِن وكلاء المستخدم وكل ذلك عبر إدخال واحد ويُمكنك ضبط الأمر User-agent لِينطبق على كُل برامج زحف الويب عَن طريق إدراج علامة (*) نِجمة كما هو موضح في المثال أدناه: User-agent: * منع الدخول إلى... النموذج الموقع بأكمله باستخدام الشرطة المائلة للأمام (/) : Disallow: / دليل ومحتوياته عن طريق إتباع اسم الدليل بشرطة مائلة للأمام: Disallow: /sample-directory/ صقحة ويب عن طريق إدراج الصفحة بعد الشرطة المائلة : Disallow: /private_file.html صورة مُعينة مِن صور Google:‏ User-agent: Googlebot-Image Disallow: /images/dogs.jpg كُل الصور على موقعك من صور Google:‏ User-agent: Googlebot-Image Disallow: / ملفات من نوع معين على سبيل المثال، ملفات ‎.gif : User-agent: Googlebot Disallow: /*.gif$ الصفحات على موقعك، ولكن مع عرض إعلانات AdSense على تلك الصفحات، وعدم السماح بدخول كل برامج التَتَبُع الأُخرى بِخلاف بَرنامج تَتَبُع Mediapartners-Google. ويؤدي هذا إلى إخفاء الصفحات من نتائج البحث ، ولكن يظل بإمكان زاحف الويب Mediapartners-Google تحليل الصفحات لِتحديد الإعلانات التي سيعرضها. User-agent: * Disallow: / User-agent: Mediapartners-Google Allow: / مُلاحظة: الأوامر تتأثر بحالة الأحرف على مَثال يؤدي استخدام Disallow: /file.asp إلى منع الدخول إلى http://www.example.com/file.asp، بينما يتيح الدخول إلى http://www.example.com/File.asp. كما يتجاهل Googlebot أيضًا المسافة البيضاء والأوامر غير المعروفة في ملف robots.txt. قاعدة مطابقة الأنماط النموذج لمنع الدخول إلى أي تسلسل من الأحرف، استخدم علامة النجمة (*)على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى كل الأدلة الفرعية التي تبدأ بكلمة "private": User-agent: Googlebot Disallow: /private*/ لمنع الدخول إلى كل عناوين URL التي تتضمن علامات استفهام (?) على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى عناوين URL التي تبدأ باسم النطاق، متبوعًا بأية سلسلة، تتبعها علامة استفهام ثم تنتهي العناوين بأية سلسلة: User-agent: Googlebot Disallow: /*? لمنع الدخول إلى أي عناوين URL تنتهي بطريقة محددة، استخدم $. على سبيل المثال، يؤدي نموذج الشفرة إلى منع الدخول إلى أي عناوين URL تنتهي بالامتدادxls.: User-agent: Googlebot Disallow: /*.xls$ لمنع الدخول إلى أنماط باستخدام أمري Allow وDisallow، راجع النموذج على اليسار. في هذا المثال، تشير علامة الاستفهام ? إلى معرّف جلسة. ويجب عادة منع دخول محرك البحث Google إلى عناوين URL التي تحتوي على هذه المعرّفات، وذلك لمنع الزحف إلى صفحات مكررة. وفي الوقت ذاته، إذا كانت هناك بعض عناوين URL تنتهي بعلامة الاستفهام ? وتمثل نسخًا من الصفحة تريد تضمينها، يمكنك استخدام الطريقة المنهجية التالية للجمع بين استخدام أمر Allow وأمر Disallow: سيؤدي الأمر Allow: /*?$ إلى السماح بالدخول إلى أي عنوان URL ينتهي بعلامة الاستفهام ? (وسيؤدي بشكل أكثر تحديدًا إلى السماح بالدخول إلى أي عنوان URL يبدأ باسم نطاقك، متبوعًا بسلسلة، تتبعها علامة الاستفهام ?، مع عدم إتباع علامة الاستفهام ? بأي حرف. سيؤدي الأمر Disallow: / *? إلى منع الدخول إلى أي عنوان URL يتضمن علامة الاستفهام ? وسيؤدي بشكل أكثر تحديدًا إلى منع الدخول إلى عنوان URL يبدأ باسم نطاقك، متبوعًا بسلسلة، متبوعة بعلامة استفهام تتبعها سلسلة). User-agent: * Allow: /*?$ Disallow: /*? يجب تطبيق قواعد الحفظ التالية حتى يتسنى لبرنامج الزحف Googlebot وبرامج زحف الويب الأخرى العثور على ملف robots.txt: يجب حفظ شفرة robots.txt كملف نصي من نوع TXT،يجب وضع الملف في الدليل الموجود على أعلى مستوى للموقع أو جذر النطاق،يجب تسمية ملف robots.txt بكلمة robots.txt.على سبيل المثال، ملف robots.txt المحفوظ في جذر النطاق example.com، على عنوان URL http://www.example.com/robots.txt، سيتم اكتشافه عن طريق برامج زحف الويب، بينما لن يتم العثور على ملف robots.txt على http://www.example.com/not_root/robots.txt عن طريق أي زاحف ويب. وبذلك نَكون قَد وَصلنا إلى نِهاية هذا المقال لشرح مدخل عن ِنظام Google Webmaster Toola بَعدما شَرحنا كيفية إضافة الموقع والاستهداف الدولي وإنشاء ملف Robot.txt، نسأل الله العلى القدير أن نَكون قَد قَدمنا لَكم الاستفادة.

في المقالين السابقين شرحنا الخطوات العملية للبدء في التحليل الرقمي عن طريق نظام Google Analytics. سَنشرح الآن مُعدلات التحويل والأهداف التحليلية على نظام وكل ما عليك هو تَتَبُع الشرح مع تطبيق الخطوات بِدقة. ما المقصود بمُعدل التحويل Conversion Rate؟"التحويل" Conversion: هو تحويل الزوّار إلى زبائن، على سبيل المِثال: "زائر شاهد موقع تجارة إلكترونية فقرر شِراء مُنتج مُعين" فهنا قد تحوّل الزائر العادي إلى زبون للموقع، وهذا من نوعية التحويلات القوية، وهناك نوع آخر من التحويلات وهو التحويل المتوسط، وهو أن يتحول الزائر إلى شِبه زبون أو احتمالية أن يُصبح زبونًا، الاشتراك في القائمة البريدية وليس فقط قراءة المحتوى أو تصفح الموقع بشكل عابر. كيف يتم حساب مُعدّل التحويل Conversion Rate؟يُمكن حساب مُعدّل التحويل للمواقع من خلال قِسمة عدد المستخدمين الذين أنجَزوا الهدف المحدد (قاموا بالتسجيل بالموقع – شراء المنتج – الاشتراك في القائمة البريدية ) على العدد الكُلي لزيارات الموقع، مثال: إذا كُنت تَمتلك متجراً إلكترونياً قام بزيارته 100 مستخدم و قام 10 من الزُوَار بعمليات شراء لمُنتجات الموقع، فإن مُعدّل التحويل -ويرمز له بالرمز "CR"- يساوي %(10/100) =%10. في الصورة السابقة نموذج من تقرير لمُعدل التحويل Conversion Rate لأداء موقع تجارة إلكترونية، لاحظ هُنا أن واجهة التقرير مُقسّمة إلى ثلاثة أقسام، الأول لعرض مُخطط عن مُعدّل التحويل شهريًّا، والثاني لعرض معدل التحليل في الساعة الحالية، والثالث لعرض مُعدل التحويل في كل يوم. وقبل أن تبدأ بحساب مُعدل التحويل على Google Analytics عليك أن تعرف مجموعة من المصطلحات واختصاراتها المُستخدمة في هذا الخُصوص وهي كالتالي: 1- الانطباعات Impressions: هو عدد مرات ظهور إعلان ما على الويب. 2- نسبة النقر على الظهور "Click Through Rate "CTR: هذا المصطلح عادة يُستخدم في تحليل إعلانات Google AdSense وهو شبيه تقريبًا بمصطلح مُعدل التحويل Conversion Rate فهو وسيلة لقياس نجاح الحملة الإعلانية، بقسمة عدد النقرات على مرات ظهور الإعلان، على سبيل المِثال: عدد الزائرين الذين قاموا بالنقر على الإعلان في الموقع يساوي "933" وكان العدد الكلي لظهور الإعلان للزوّار في الموقع هو: 307098 فإن حساب النسبة المئوية للنقر على الظهور هي: CTR= 933/307098*100=0.30% وتُعد نسبة النقر على الظهور في هذا المِثال تُكافئ مضمون مصطلح "مُعدل التحويل". 3- مسار التحويل Conversion Funnel: مصطلح تقني يُستخدم في التجارة الإلكترونية بكثرة، لوصف المسار الذي يسلكه الزائر لتحقيق الهدف، بداية من الإعلان الذي يظهر له على الإنترنت أو البحث، مروراً بِتصَفحه للموقع ثُم يتحول إلى زبون من خلال شراءه المُنتج أو التسجيل بالموقع (تحقيق الهدف)، ومسار التحويل يَمُر بثلاث مراحل: أ- الوعي بالعلامة التجارية للشركة/الموقع (Brand Awareness): وهي المرحلة التي يتعرف بها الزائر على موقعك أو شركتك، معرفة اسمها، شعارها … إلخ، لأول مرة. ب- الانتباه/ الالتفات (Consideration): يُقَيّم الزائر العلامة التجارية أو خدمات الموقع، ويحدد ما إذا كان المُنتج يُلاقي اهتماماته ويناسبه، والحاجة المحتملة له في المستقبل. ج- التحول إلى زبون (Conversion): حيث يُقرر الزائر الشراء ليكون زبونًا للموقع ، وربما يكرر عمليات الشراء منك إذا أعجبه المنتج، أو تجديد الاشتراك إن كان المنتج يعتمد على اشتراك شهري/سنوي. في التخطيط التالي نفترض فيه أن الهدف هو أن يتصل الزائر بإدارة الموقع من خلال النموذج الموجود في صفحة “اتصل بنا”، حيث يوضح بدقة مسار التحويل الذي يسلكه المستخدم بدءًا من دخول رئيسية الموقع وحتى يتحول إلى "زائر حقق الهدف". من خلال المُخطط السابق فعدد من وصل لصفحة الاتصال بنا هو 50 زائرًا، بالتالي أمامنا فرصة رائعة لتحويلهم إلى زبائن، فإن كان عدد الزوُار الذين أكملوا تعبئة نموذج "اتصل بنا" قليلا جداَ، إذن تستنتج من ذلك أن هناك مُشكلة، يُمكن أن تكون خللا في نموذج الاتصال أو بصفحة "اتصل بنا"، حينها يجب عليك أن تُعيد تصميمه أو تُقلل الحقول أو أن تتأكد من سلامته برمجيًا، لذلك فإن الفائدة من مسار التحويل Conversion Funnel تُعطيك تصوّرًا واضحًا عن النقطة التي تظهر عندها المشكلة والتي يجب أن تبدأ الإصلاح والتطوير من عندها، ولكن لا تُعد نسبة مُعدل التحويل المُؤشر الحقيقي أو الدقيق لنجاح إنجاز أهدافك على الموقع، فطريقة حساب معدل التحويل تكون بقسمة عدد الزوار الذين أنجزوا الهدف على العدد الكلي للزيارات، وتعتمد على معيارين: 1. البسط: عدد الزوار الذين أنجزوا الهدف: يزيد إذا زادت عدد المبيعات التي تصلك كل يوم، مما يجعل معدل التحويل يرتفع و هذا شيء جيد. 2. المقام: العدد الكلي لزيارات الموقع: يزيد إذا كنت تحصل على عدد أكبر من الزوار لموقعك. إذا كان يصلك نفس العدد من المبيعات مع زيادة عدد زوار الموقع، سينخفض معدل التحويل الخاص بك على الرغم من أنك تحقق نفس الأرباح. الحصول على نفس الأرباح ربما لا يجعلك تقلق، لكن الحقيقة أن هناك خسارة لك، فمعدل التحويل أقل على الرغم من أن عدد الزيارات الخاص بالموقع ارتفع. الإحصائيات التالية تمثل نشاط أحد مواقع التجارة الالكترونية: اليوم الأول: معدل التحويل 4٪. (5000 زيارة / 200 عملية بيع ناجحة) اليوم الثاني: معدل التحويل 10٪. (1000 زيارة / 100 عملية بيع ناجحة) في اليوم الثاني، كان معدل التحويل CR أكثر من ضعف المعدل من اليوم الأول، على الرغم من أن اليوم الأول حققت 200 عملية بيع ناجحة، فبنظرة بسيطة ستجد أن معدل الزيارات في اليومين مختلف، ففي اليوم الأول على الرغم من دخول 1000 زائر فأنت حققت مبيعات لـ 1 من كل 100 مستخدم دخل الموقع، وهذه نسبة جيدة. 4. الهدف Goal: الغاية التي يرغب تحقيقها مدير الموقع من إنشاء موقعه. ملاحظة: رفع معدل تحويل الزوار إلى زبائن Conversion Rate هو مسؤولية الجميع، بِدءًا من صاحب الموقع المسؤول عن توفير المحتوى أو من ينوب عنه بهذه المهمة، مرورًا بمطور الموقع والمسؤول عن أداء الموقع البرمجي، حتى مُصمّم واجهة الموقع المسؤول عن التواصل المرئي مع المستخدمين، يجب أن يكون هذا المفهوم حاضرًا في أذهان الجميع، و هذا كله يبدأ بتحديد هدف واضح من إنشاء الموقع. تُقدم تحليلات جوجل Google analytics طريقة حساب معدل التحويل وتحقيق الأهداف بل و إحصائيات عن الطريق الذي سلكه الزائر لتحقيق هذه الأهداف Conversion Funnel، فعليك تحديد الأهداف أولاَ "وهي الصفحات التي ترغب أن يصل إليها الزائر في نهاية تصفحه للموقع"، مثلاً: أن يصل لصفحة buynow.html، فيَحسب Google عدد الزيارات التي وصلت لهذه الصفحة ويُقسّمها على العدد الإجمالي للزيارات فتحصل على مُعدل التحويل لهذا الهدف. يُفترض بأن كل زيارة لموقعنا هي احتمال بيع، ربما قد يكون صحيحا بالنسبة لصفحات من نوع صفحات الهبوط "Landing Pages" التي تعرض مُنتجًا وتفاصيله وطريقة البيع والسعر في صفحة واحدة، لكن في المواقع والمتاجر الإلكترونية الوضع مختلف قليلاً فبعض الزيارات للمواقع قد تدخل موقعاً ما من أجل التحقق من حالة طلباتهم هل وصلت أم تم شحنها أم ماذا، البعض يبحث عن رقم الهاتف الخاص بالشركة، البحث عن “وظائف” بالشركة أو لأي غرض آخر. كيفية إنشاء وتخصيص هدف في Google analytics حيث تشمل ثلاث خطوات رئيسية:1- يتم تعيين الأهداف من خلال النقر على قائمة المسؤول Admin ‬‏ 2- التسمية وتحديد الهدف: في هذه الخطوة تعطي اسمًا مُميّزًا للهدف وتحدد نوعيته، وأنواع الأهداف كالتالي : الوجهة " Destination": كرابط صفحة محددة Thanks.Html.المُدة الزمنية "Duration": أن يمضي الزائر 5 دقائق أو أكثر بالموقع.الصفحات/الشاشات في الجلسة "Page/Screen per Visit": عدد الصفحات التي يزورها بالمرة الواحدة مثال أن يكون الهدف زيارة 3 صفحات.الحدث "Event ": تنفيذ حدث ما، مثال: أن يُشغّل الزائر فيديو. 2- تفاصيل الهدف: وفيها تحديد تفاصيل الهدف بالضبط، فحسب اختيارك في الخطوة السابقة "الوجهة" وهو زيارة صفحة من الموقع Thanks.html. كما يوفر لك خاصية "اختيارية" عن تقييم تحقيق هذا الهدف بقيمة نقدية محددة. كيفية تفعيل إعداد التجارة الإلكترونية في Google analytics لحساب معدل التحويل: اختر حسابك على Google Analytics من قائمة مسؤول Admin ثُم إعدادت التجارة الإلكترونية Ecommerce Settings ، قُم بتمكين إعداد التجارة الإلكترونية ثم قُم بعمل إرسال. بعد أن عرفنا أهمية تحويل المسار وتحديد الأهداف وأنواعها في نظام Google Analytics سنستعرض في المقال القادم كيفية إعداد التقارير لحساب تدفق الأهداف وكيفية تحديد الشرائح.