تشير الأسهم (حقوق الملكية) إلى استثمارات المالك في الشركة، وفي الشركات، ويعد المساهمون أصحابُ الأسهم الممتازة Preferred Stockholders، والمساهمون أصحاب الأسهم العادية Common Stockholders -مالكين، وتحصلُ الشركة على تمويلٍ بالأسهُم عبر بيعِ أسهُم ملكية جديدة (تمويل خارجي)، وعبر احتفاظها بالعائدات (تمويل داخلي) أو -بالنسبة للشركات الصغيرة والتي في طور النمو (عادةً شركات التقنية المتطورة)- عبر رأس المال المُخاطِر (تمويل خارجي).

بيع إصدارات جديدة من الأسهم العادية

السهمُ العادي Common Stock هو ورقةٌ مالية تمثَّل حصةً في ملكية الشركة، وتُسمّى عمليةُ البيع الأولى للأسهم التي تقوم بها الشركةُ: الطرح الأولي للاكتتاب العام Initial Public Offering، وغالبًا ما يتيح ذلك الطرحُ الأولي للمساهمين -الذين عادة ما يكونون موظفين، أو من أفراد العائلة، أو من الأصدقاء، ممن اشتروا السهم بصورة خاصة- أن يجنوا أرباحًا كبيرة من استثمارهم في تلك الأسهم. (ويمكن للشركات التي تكون عامةً بالفعل، من خلال إصدار حصص إضافية من الأسهم العادية، وبيعها، لزيادة صندوق الأوراق المالية).

ولكنَّ تحوُّلَ الشركة إلى عامة له بعض السلبيات، أحدُها: أنّه ليس هناك ما يضمن أن ينجحَ بالفعل بيعُ الطرح الأولي للاكتتاب العام، كما يُعَدُّ ذلكَ الطرحُ مُكلِفًا، إذ يجبُ دفعُ رسومٍ باهظة لمصرفِيِي (أو بنوك) الاستثمار Investment Bankers، وللسماسرة، والمحامين، والمحاسِبين، ودُور الطباعة، ومتى تحوَّلتِ الشركةُ إلى عامة، تصبح خاضعةً لرقابةٍ لصيقة من قبل الهيئات التنظيمية، والمساهمين، ومُحلِّلي الأوراق المالية، وعلى الشركة الإفصاحُ عن معلوماتٍ مثل: البيانات التشغيلية والمالية، وتفاصيل المُنتَج، وخطط التمويل، والاستراتيجيات التشغيلية، وعادةً ما يكونُ تقديمُ تلك المعلومات مُكلِفًا.

إنَّ تحوُّلَ الشركةِ إلى عامةٍ حُلمٌ يُراوِدُ العديدَ مِن مؤسسي الشركات الصغيرة والمستثمرين الأوائل، الذين يأملون في استرداد استثماراتهم والتحوُّلَ فورًا إلى أصحاب ملايين، فقد تحولت شركةُ غوغل Google إلى شركة عامة في العام 2004 بسعر 84 دولارًا للسهم الواحد، الذي ارتفعَ إلى 475 دولارًا في أوائل عام 2006، وذلك قبل أن يستقر تداوُلُ سهمِها ضمن نطاق 300 دولار في شهر أغسطس من العام 2006، وبعدَ مضي أكثر من عقدٍ من الزمن، وتحديدًا في العام 2017، استمرت شركة غوغل في تحقيق النجاح المتعلق بعملية الطرح الأولي للاكتتاب العام، وذلك بتداوُلِ سهمِها بأكثر من 990 دولارًا.

وقدِ انخفضَ عددُ عمليات الطرح الأولي للاكتتاب العام انخفاضًا حادًّا في السنوات الأخيرة، وذلك مع مَيلِ الشركاتِ الناشئة إلى التفكير مَليًّا قبل التحوُّل إلى شركاتٍ عامة، على الرغم من الوعود بملايين الدولارات بالنسبة للمستثمرين وروّاد الأعمال، ففي العام 2017، مثلًا، تحولَّت شركةُ بلو أبرون Blue Apron- وهي شركة خدمة توصيل مواد غذائية لإعداد الطعام- إلى شركةٍ عامة بسعر سهمٍ أولي بلغ 10 دولارات لكل واحد، وبعدها بعدة شهور، انخفض سعر ذلك السعر بنسبة 40%، إذ يعتقد بعضُ المحللين أنَّ دخول شركة أمازون Amazon إلى قطاع خدمة توصيل المواد الغذائية، قد أضرَّ بقيمة أسهم شركة بلو أبرون. ومن الأسباب الأخرى لذلك: ارتفاعُ تكاليف التسويق لدى تلك الشركة، الهادفة إلى جذب الزبائن والحفاظ على المشترِكين الشهرييّن. . وبالمقابل، هناك بعض الشركات التي تفضِّل أن تبقى خاصةً، فشركاتُ كارجيل Cargill، و إس سي جونسون SC Johnson، ومارس Mars، وبابليكس سوبر ماركتس Publix Supermarkets، و بلومبيرغ Bloomberg، هي من أكبر الشركات الخاصة في الولايات المتحدة الأمريكية.

الصورة 16.4: تحولت شركةُ سناب إنك "Snap Inc"؛ وهي الشركة الأم لتطبيق سناب شات "Snapchat"، إلى شركةٍ عامة تحت رمزِ سهمٍ في سوق الأوراق المالية (البورصة) Ticker Symbol هو سناب "SNAP". وقد كان الطرح الأولي للاكتتاب العام -الذي طالما انتظرَه المستثمرون- رائجًا عند سعر افتتاحٍ بلغَ 17 دولارًا لكل سهم، ثم ارتفع في اليوم ذاته بأكثر من 40%، وهو ما جعل الرسملة السوقية (أو القيمة السوقية) لتلك لشركة بحدود 30 مليون دولار. ما هي إيجابيات التحول إلى شركة عامة وسلبياته؟ (حقوق الصورة محفوظة لـ: تيم سافاج "Tim Savage"/ بيكسلز "Pexels"/ مشاع إبداعي).

الأرباح الموزعة والأرباح المحتجزة

الأرباح المُوَزَّعة Dividends هي المدفوعات النقدية التي تُقدَّم إلى المساهمين من أرباح الشركة، ويمكن دفعُها نقدًا أو على هيئة أسهُم، أما حصص الأرباح Stock Dividends، فهي مدفوعاتٌ على هيئة أسهُم إضافية، وقد تحلُّ حصصُ الأرباحِ محلَّ الأرباح الموزعة نقدًا Cash Diviends، أو تكون مُكمِّلةً لها، وبعد أن تُدفَعَ حصةُ الأرباحٍ، يزداد عدد الأسهم التي تمثل مطالباتٍ موجهة إلى الشركة ذاتها، وهذا ما يؤدي غالبًا إلى انخفاض قيمة كل سهم، وليس على الشركة توزيعُ الأرباح على المساهمين، ولكن إذا اشترى المستثمرون السهمَ متوقعين الحصولَ على أرباح، ولم تقم الشركةُ بتوزيعها، فقد يبيعُ المستثمرون أسهُمَهُم.

وخلال الاجتماع الربع سنوي لمجلس إدارة الشركة (وبناءً على مشورة رئيسها المالي التنفيذي)، يقرر ذلك المجلسُ كَمْ من الأرباح سيجري توزيعُها على هيئة أرباح موزَّعة Dividends، وكم منها سيُعيدُ استثمارَه، وقد يؤثر منهجُ الشركة الأساس في توزيع الأرباح على سعر السهم الواحد إلى حدٍّ كبير، ويدلُّ التاريخُ المستقر للمدفوعات على هيئة أرباح موزَّعة على وضعٍ ماليٍّ سليم للشركة ذات الصلة. فمثلًا: رفعت شركةُ كومكاست Comcast- الرائدةُ في مجال الاتصالات السلكية (الكابل)- أرباحها المُوزَّعة إلى ما يزيد على 20% على مدى السنوات الخمسة الماضية، مما منحَ المساهمين عائدًا جيدًا على الاستثمار.

وفي حال كانت شركةٌ ما معتادةً على توزيع الأرباح بانتظام، ثم خفَّضت توزيعَها، أو لم توزِّعها نهائيًّا، فسيساور المستثمرين شعورٌ بأنها تعاني من مشاكل مالية خطيرة، وغالبًا ما ينتج عن تزايُدِ عدم اليقين Uncertainty انخفاضٌ في أسعار الأسهم، وهذا ما يدفعُ معظمَ الشركاتِ إلى تحديد مبالغ الأرباح التي ستوزعها عند مستوىً يُمَكِّنُهَا من الاستمرار في دفعه، إذ تبدأ بمعدَّلِ دفعاتِ أرباحٍ موزعة منخفضٍ بحيث تتمكن من الحفاظ على مستوىً ثابتٍ، أو مرتفع قليلًا، من تلك الأرباح مع مرور الوقت.

أما الأرباح المُحتَجَزة Retained Dividends، فهي الأرباحُ التي أُعيدَ استثمارُها في الشركة، وتوفر هذه الأرباحُ ميزةً كبرى موازنة بمصادر رأس المالِ السهمي Capital Equity الأخرى، وهي أنه لا يترتَّبُ عليها تكاليفُ اكتتاب Underwriting Costs، ويسعى المديرون الماليون جاهدين إلى تحقيق توازنٍ بينَ الأرباح الموزَّعة من جهة، والأرباح المُحتَجَزة من جهةٍ أخرى، وذلك بهدف زيادة قيمة الشركة، وتعكس الميزانيةُ -غالبًا- طبيعةَ الشركة والقطاع الذي تنشط فيه، فالشركات العريقةُ والمستقرة، وتلك التي تتوقع نموًا بسيطًا، مثل: شركات المرافق العامة، وشركات الخدمات المالية، والشركات الصناعية الكبرى، تدفعُ عادةً نسبةً كبيرة من عائداتها على هيئة أرباح موزَّعة.

على سبيل المثال، خلال السنة المالية 2016، دفعت شركةُ إكسون موبيل ExxonMobil أرباحًا موزَّعة بنسبة 3.08% لكل سهم، ودفعت مجموعةُ ألتريا Altria Group أرباحًا بنسبة 2.64%، وشركة آبل Apple بنسبة 2.23%، أما شركة كوستكو Costco، فدفعت أرباحًا موزَّعة بنسبة 2.00% لكل سهم.

وتُموِّلُ معظمُ الشركاتِ ذات النمو العالي -مثل الشركات الناشطة في قطاع التقنية- نسبةً كبيرةً من نموِّها عن طريق أرباحها المُحتَجَزة Retained Earnings، وتدفع القليل من أرباحها الموزعة إلى المساهمين، أو لا تدفعها نهائيًّا، ومعَ تطوُّرِ تلك الشركات، يقرر العديدُ منها البدء بتوزيع الأرباح على المساهمين، وهذا ما قرَّرتْ شركةُ آبل فعلَه في العام 2012، وذلك بعدَ 17عامًا لم تكن خلالها تدفع أي أرباحٍ موزعة للمساهمين فيها.

الأسهم الممتازة

مِنَ الأشكال الأخرى للأسهم (حقوق الملكية)؛ الأسهم الممتازة (أو المُفضَّلة) Preferred Stock. وبخلاف الأسهم العادية Common Stocks، تُحدَّدُ للأسهم الممتازة كميةُ أرباحٍ عند إصدارها، ويجب أن توزَّع تلك الأرباحُ قبل أن تدفعَ الشركة أيَّ أرباحٍ للمساهمين أصحاب الأسهم العادية، وإضافة إلى ذلك، وفي حال إفلاس الشركة وبيعها لأصولَها، تُعادُ إلى المساهمين أصحابِ الأسهم الممتازة أموالُهم قبل المساهمين أصحاب الأسهم العادية.

ومَثَلُه مَثَلُ الدَّين، يزيدُ السهمُ الممتاز المخاطرَ المالية المُحدِقة بالشركة، لأنه يُلزِمُها بأداء مدفوعاتٍ محددة، ولكنَّ الأسهم الممتازةَ أكثرُ مرونةً، إذ يمكن للشركة أن تُفوِّتَ أداءَ إحدى دفعاتِ الأرباح الموزَّعة من دون تكبُّدِ النتائج الخطيرة، التي تترتب على العجز عن الوفاء بالدَّين.

ويُعَدُّ السهم الممتاز أكثر تكلفةً من التمويل بالدَّين، وذلك بسبب عدمِ قابلية الأسهم الممتازة للحسم الضريبي؛ ولأنَّ مطالبات حاملي الأسهم الممتازة -المتعلقة بالدخل والأصول- تأتي في المرتبة الثانية من حيث الألوية بعد مطالبات الدائنين، فيَشترِطُ حاملو الأسهم الممتازة عائداتٍ أعلى للتعويض عن المخاطر الأكبر.

رأس المال المخاطر

يُعَدُّ رأسُ المال المُخاطِر Venture Capital مصدرًا آخر لرأس المال السهمي Equity Capital، ويُستخدَم رأسُ المال المُخاطِر غالبًا من قبل الشركات الصغيرة، والتي في طور النمو، التي ليست كبيرةً بما يكفي لتبيعَ أوراقها المالية للجمهور، ويشيعُ استخدامُ هذا النوع من التمويل بين شركاتِ التقنية المتطورة التي تحتاج إلى مبالغ كبيرة من الأموال.

ويستثمر الرأسماليون المُخاطِرون Venture Capitalists في شركاتٍ جديدة مقابل أن يُمنَحوا جزءًا من المُلكيّة، يصل -أحيانًا- إلى نسبة 60%، إذ يبحث أولئك المستثمِرون عن شركاتٍ جديدة ذاتِ احتمالية نموٍّ عالية، ويتوقعون الحصول على عائدِ استثمارٍ عالٍ خلال فترة تمتد بين 5 و 10 سنوات.

وبدخولهم المشروع منذ البداية، يشتري الرأسماليون المُخاطِرون السهمَ بسعرٍ منخفضٍ جدًا، ويجنُونَ الأرباحَ عبر بيع السهم بسعرٍ أعلى من ذلك بكثير، عندما تتحول الشركةُ إلى عامة، ويكتسب الرأسماليون المُخاطِرون صوتًا في إدارة الشركة بصورة عامة عبر المقاعد التي تُمنَح لهم في مجلس الإدارة، ومع صعوبة الحصول على رأسِ مالٍ مُخاطِر في الولايات المتحدة، إلا أن هناك مئاتٍ من الشركات الخاصة ذات رأس المال المُخاطر.

يُموِّلُ معظمُ الرأسماليين المُخاطِرين نسبةً تتراوح بين 1 و 5% فقط من الشركات التي تتقدم بطلب التمويل، فبعدما مُنيَ العديدُ من الرأسماليين المُخاطِرين بخسائر خلال السنوات الأخيرة -عندما استثمروا في شركاتٍ تعمل عبر الانترنت أفلسَت في وقتٍ لاحق- باتوا أقلَّ إقبالًا على المجازفة في التمويل المبكِّر جدًا لذلك النوع من الشركات التي لم تثبُت جدارتُها التقنية بعد.

نتيجةً لإحجام الرأسماليين المخاطرين، فقد برزَ دورُ مصادرَ أخرى لرأس المال المُخاطِر- ومنها: المؤسسات الخاصة، والولايات (في الولايات المتحدة)، والأشخاص الأثرياء (ويطلَق عليهم مصطلح: المستثمرون الملائكة "Angel Investors")- في مساعدة الشركات الناشئة على توفير رأس مالٍ سهمي، و الذي يشجِّعُ أولئك المستثمرين الخاصين (الملائكة) على فعل ذلك؛ هو احتماليةُ جَنْيهم عائدًا كبيرًا على الاستثمار.

ترجمة -وبتصرف- للفصل Understanding Financial Management and Securities Markets من كتاب introduction to business

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: أساليب تمويل الشركات
• كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع
• استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية
• ما الذي تحتاج معرفته حول السندات القابلة للتحويل Convertible Notes

كيف تجمعُ الشركاتُ الأموالَ التي تحتاجُ إليها؟ تفعل ذلك باقتراض المال (الاستدانة)، وبيع الأسهُم (حقوق الملكية)، والحفاظ على الأرباح (الأرباح)، وعلى المدير المالي تقييم كل تلك المصادر، واختيارُ أفضلها الذي قد يساعده في زيادة قيمة الشركة. وَمَثَلُها مَثل المصروفات، يمكن تقسيم الأموال المُقتَرَضة (الديون) إلى قروضٍ قصيرة الأجل، وقروضٍ طويلة الأجل، إذ يُستَحَقُّ دفعُ القرض قصير الأجل خلال سنة واحدة، أما القرض الطويل الأجل، فله فترةُ استحقاقٍ تتجاوز سنةً واحدة، ويجري تقييدُ التمويل القصير الأجل في الميزانية العمومية بوصفه التزامًا حاليًا Current Liability، ويُستخدَم لتمويل الأصول الحالية ولدعم عمليات الشركة، وقد تكون القروضُ القصيرةُ الأجل مضمونةً أو غيرَ مضمونة.

الحصول على تمويل قصير الأجل

سنعرض فيما يلي الخيارات المتاحة أمام الشركات لتمويل نفسها ومشاريعها تمويلًا قصير الأجل

القروض غير المضمونة القصيرة الأجل

يُمنح القرضُ غيرُ المضمون Unsecured Loan على أساس المكانة الائتمانية للشركة المُقترِضة، وعلى تجربة الجهة المُقرِضة مع تلك الشركة، وليس على مُقترض القرض غير المضمون رهنُ أحد الأصول بصفته ضمانًا لأدائه، وتتمثلُ الأنواعُ الثلاثة الرئيسة للقروض غير المضمونة القصيرة الأجل في الائتمان التجاري Trade Credit، والقروض البنكية Bank Loans، والأوراق التجارية Commercial Papers.

الائتمان التجاري: الحسابات مستحقة الدفع

عندما تبيعُ شركةُ غوديير Goodyear إطاراتِ سياراتٍ إلى شركة جنرال موتورز General Motors، فليسَ على هذه الأخيرة أن تدفع ثمنها نقدًا عند التسليم، بل تقوم شركة غوديير عادةً بإعداد فواتير لشركة جنرال موتورز تتضمن ثمن مشترياتها من الإطارات، ثم تدفع هذه الأخيرةُ ثمنَ تلك الإطاراتِ في وقتٍ لاحق لعملية البيع تلك. هذا مثالٌ على الائتمان التجاري Trade Credit: إذ يوسِّع البائع نطاقِ الائتمان لصالح المشتري ضمن الفترة الممتدة بين وقتِ استلامِ المشتري للسلع أو الخدمات، ووقت دفعه لثمنها، ويُعَدُّ الائتمانُ التجاري مصدرًا رئيسًا للتمويل التجاري القصير الأجل، ويُدخِل المشتري هذا الائتمان ضمن قيوده المحاسبية؛ بوصفه حسابًا مستحقَّ الدفع Payable Account. وفي الواقع، يعدُّ الائتمانُ قرضًا قصيرَ الأجل من بائع السلع والخدمات إلى مُشتريها، وإلى حين قيام شركة جنرال موتورز بدفعِ ثمن الإطارات لشركة غوديير، يكون لدى هذه الأخيرةِ حسابٌ مًستَحَقُّ القبض في ذمة شركة جنرال موتورز، وبالمقابل، يكون لدى جنرال موتورز حسابٌ مستحق الدفع لصالح شركة غوديير.

القروض البنكية

تُعَدُّ القروضُ البنكيةُ غير المضمونة Unsecured Bank Loans مصدرًا آخر للتمويل التجاري القصير الأجل، وعادةً ما تستخدمُ الشركاتُ هذه القروضَ لتمويل المشاريع التجارية الموسمية (الدورية)، وتتضمنُ القروضُ البنكية غير المضمونة خطوطَ ائتمانٍ Lines of Credit، واتفاقات ائتمانٍ مدوَّر Revolving Credit Agreements، ويحدد الخطُّ الائتماني Credit Line الكميةَ القصوى من الاقتراض القصير الأجل غير المضمون، التي يتيحُها البنكُ للشركة خلال فترة محددة (بين 10 و 20% عمومًا) ضمنَ حسابٍ جارٍ في ذلك البنك، وهناك نوعٌ آخر من القروض البنكية هو اتفاقية الائتمان المُدوَّر Revolving Credit Agreement، وهي بشكلٍ أساس خطُّ ائتمان مضمون تتضمن عمولة (رَسومًا) إضافية إلى جانب الفائدة المترتبة عليه، وغالبًا ما تُنظَّمُ اتفاقياتُ الائتمان المُدوَّرةُ لمدة تتراوح بين سنتين وخمس سنوات.

الأوراق التجارية

مثلما أشرنا سابقًا، تُعَدّ الأوراقُ التجارية قرضًا قصيرَ الأجل غير مضمون -أي دَينًا- تُصدِرهُ شركةٌ ذات ملاءةٍ مالية كبيرة، وبذلك، فهو يُعَدُّ استثمارًا قصيرَ الأجل، وخيارًا تمويليًّا، بالنسبة للشركات الكبرى، في آنٍ واحد.

وتُصدِر الشركات أوراقًا تجاريةً بمضاعفات مبلغ 100,000 دولار لفتراتٍ زمنية تتراوح بين 3 إلى 270 يومًا، وتستخدم العديد من الشركات الكبرى الأوراق التجارية بدلًا من القروض البنكية القصيرة الأجل؛ لأن معدل الفائدة على تلك الأوراق عادة ما تكون بين 1 إلى 3% أقل من معدلات الفائدة التي تفرضها البنوك مقابل تقديم تلك القروض.

القروض المضمونة القصيرة الأجل

تقتضي القروضُ المضمونة Secured Loans من الجهة المقترضة؛ أن تتعهدَ بِرَهنِ أصولٍ محددة لديها ضمانًا للوفاء بتلك القروض، ويمكن للجهة المُقرِضة الاستحواذ قانونيًا على الأصل المرهون، في حال لم تُعِدِ الجهةُ المقترضةُ دفعَ مبلغِ القرض، وتُعَدُّ البنوكُ التجاريةُ وشركاتُ التمويل التجاري المَصدَرَين الرئيسَين للقروض المضمونة القصيرة الأجل التي تُمنَح للشركات التجارية، ويلجأ إلى هذا النوع من القروض (القروض المضمونة قصيرة الأجل) الجهاتُ المقترضةُ التي لا يكون وضعها الائتمانيُّ قويًّا بما يكفي، لتتمكن من الحصول على قروضٍ غير مضمونة، وعادةً ما يتمثَّلُ ضمانُ القروض المضمونة القصيرة الأجل في حسابات الجهة المقترضة مستحقة القبض Accounts Receivable أو في مخزوناتها، ونظرًا إلى أنَّ الحسابات مستحقة القبض عادة ما تكون سائلة (أي سهلة التحويل إلى نقد)، فتُعَدُّ صيغةً جذَّابةً من صيَغِ الضمان؛ أما جاذبية المخزون -أي المواد الأولية أو السلع النهائية- بوصفه ضمانًا للوفاء بالقروض، فتعتمد على مدى سهولة بيعِهِ بسعرٍ عادل.

وتُعَدُّ العومَلَةُ Factoring منَ الأشكال الأخرى للتمويل القصير الأجل، باستخدام الحسابات مستحقة القبض، إذ تبيعُ شركةٌ حساباتِها مستحقة القبض مباشرة إلى أحد الوسطاء أو الوكلاء، أي إلى مؤسسة مالية (غالبًا ما تكون بنكًا تجاريًا أو شركةَ تمويلٍ تجاري) تشتري حساباتٍ مستحقة القبض مقابل تخفيض في السعر Discount، وتُستخدَمُ العومَلَةُ على نطاقٍ واسع في مجالات الألبسة، والأثاث، والأجهزة؛ وهي أعلى ثمنًا من القرض البنكي؛ لأَّن الوسيطَ يشتري الحساباتِ المستحقة القبض مقابل تخفيضٍ في قيمتها الفعلية.

الصورة 16.3: تُعَدُّ العومَلةُ Factoring إحدى الطرق الشائعة للحصول على تمويل بالنسبة للشركات التي تتلقى طلباتٍ ثابتةً، ولكن تنقصها السيولة النقدية لدفع الرواتب وسواها من مدفوعاتٍ مُستعجَلة، ففي العوملة، تبيعُ شركةٌ ما فواتيرها إلى طرفٍ ثالث يُعَد مصدر تمويلٍ نقدي، ثم يقوم الوسيط الذي يشتري الفواتير بجمع المدفوعات المستحقة بمرور الوقت، وتُعدُّ شركاتُ النقل بالشاحنات ذات الحسابات المستحقة القبض الكبيرة- المتمثلة بفواتير الشحن التي تتقاضى قيمتَها من الزبائن- من المرشّحين الجيدين لاستخدام التمويل القصير الأجل مثل: العوملة. لِمَ قد تختارُ شركةٌ ما االعوملةَ بدلًا من القروض؟ (حقوق الصورة محفوظة لــ: مايكس فوتوز "Mike's Photos"/ فليكر).

جمع التمويل الطويل الأجل

من مبادئ التمويل الرئيسة؛ المطابقةُ بينَ مدة التمويل وبين الفترة التي يُتوقَّعُ خلالها تلقّي الفوائد من النفقات المرافقة، فالأصول القصيرة الأجل يجب تمويلها بأموالٍ قصيرة الأجل كذلك، والعكس صحيح، وتشمل مصادرُ التمويل الطويل الأجل كُلًّا من الدَّين (الاقتراض)، وحقوق الملكية (الملكية)، أما التمويل بالأسهم Equity Financing فيأتي إما من بيعِ حقوق ملكية جديدة، أو من الحفاظ على الأرباح، ويحاول المديرون الماليون اختيارَ مزيجٍ من دَينٍ طويل الأجل، ومن حقوق ملكية ينتج عنه أفضل توازنٍ بين التكلفة والمخاطِر.

الدين مقابل التمويل بالأسهم

لِنفترض أن شركة بوينغ Boeing تخطط لإنفاقِ مليارَي دولار على مدى السنوات الأربعة القادمة لبناء معامل جديدة لصناعة الطائرات النفّاثة، وتجهيزها، في هذه الحالة، ستتولى الإدارةُ العليا في تلك الشركة تقييم سلبيات كلٍّ منَ الدَّين وحقوق الملكية، وإيجابياتها، ثم ستأخذ بالحُسبان مصادرَ متعددة مُحتَمَلة لصيغة التمويل الطويل الأجَل المرغوبة.

ومن المزايا البارزة للتمويل بالدَّين؛ اقتطاعُ مصروفات الفائدة لغرض ضريبة الدَّخل، إذ يسهم ذلك في تخفيض التكلفة الإجمالية، وعلاوةً على ذلك، فليست هناك خسارةٌ للمُلكية، أما السلبيةُ الكبرى، فتتمثلُ في المَخاطر المالية Financial Risk؛ أي احتماليةُ ألا تتمكنَ الشركةُ من تحقيق فائدةٍ مُجدوَلة، ولا مِن أداءِ قيمة أصل الدّين (أي دفعات رئيسة من القرض)، ويمكن للجهة المُقرِضة أن تدفعَ الجهةَ المقترضة -التي تفشل في أداءِ دفعاتٍ مُجَدوَلة وفاءً للدين- إلى الإفلاس، وتتضمن معظمُ اتفاقات القروض قيودًا غرضُها ضمانُ عمل الجهةَ المقترِضة بكفاءة.

أما حقوق الملكية (أو الأسهُم) Equity، فتعد إحدى صيغ التمويل الدائم، والقيودُ التي تفرضُها على الشركة قليلةٌ، فليس مطلوبًا من الشركةِ توزيعُ أرباح، ولا إعادةُ دفع الاستثمار، ولكنّ التمويلَ بالأسهُم يعطي المساهمين أصحاب الأسهم العادية Common Stockholders حقوقَ تصويتٍ تمنحهم مشاركة في إدارة الشركة، وتعد حقوقُ الملكية Equity أكثرَ تكلفةً من الدَّين، فبعكس الفائدة على الدَّين، تعد الأرباحُ التي توزَّع على المالكين مصاريفَ غيرَ قابلةٍ للحسم الضريبي. ويُبيِّنُ الجدولُ 16.1 الاختلافاتِ الرئيسةَ بين التمويل بالدَّين والتمويل بالأسهُم.

التمويل بالدين

يُستخدَمُ الدَّينُ الطويلُ الأجَل لتمويل المصروفات الطويلة الأجَل (المصروفات الرأسمالية)، وعادة ما تتراوحُ مواعيدُ استحقاق الدين الطويل الأجَل ما بين 5 سنواتٍ و 20 سنة، أما الصيغ الثلاثة الرئيسة للدين الطويل الأجل، فهي: القروض لِأجل Term Loans، والسندات Bonds، والقروض العقارية Mortgage Loans.

الجدول 16.1

القرضُ لأجَل Term Loan هو قرضٌ تجاري بفترة استحقاق تتجاوز سنة واحدة، وعمومًا فللقروض لأجلٍ فتراتُ استحقاقٍ تتراوح بين 5 و 12 سنة، وهي قروض قد تكون مضمونةً أو غيرَ مضمونة، وتتوفر هذه القروض لدى جهاتٍ مثل: البنوك التجارية، وشركات التأمين، وصناديق التقاعد، وشركات التمويل التجاري، وشركات التصنيع الفرعية التمويلية، ويُفصِحُ العقدُ المُبرَمُ بين الجهة المقرِضة والمقترضة عن مبلغ القرض، وفترة الوفاء به، ومعدّل الفائدة، ومواعيد دفع الأقساط، والهدف من القرض، وغيرها من البنود مثل: القيود التشغيلية والمالية المفروضة على الجهة المقترِضة لإبعاد خطر عجزها عن الوفاء بتسديد مبلغ القرض، هذا، وتتضمن الدفعاتُ المالية التي تؤديها الجهة المقترضة كلًا من نسبة الفائدة، والدفعة الرئيسة التي يمثلها القسط المدفوع، وذلك بهدف تناقُصِ رصيد القرض مع الوقت، كما تحاول الجهةُ المقترضةُ عادةً ترتيبَ الجدول الخاص بدفع أقساط القرض، بحيث يكون متطابقًا معَ التدفقاتِ النقدية المتوقعة من المشروع الذي يجري تمويلُه.

أما السنداتُ Bonds، فهي التزاماتُ دَينٍ طويلِ الأجَل (التزامات) على الشركات والحكومات، ويجري إصدارُ شهادةِ سندٍ Bond Certificate لتكونَ دليلًا على الالتزام المتمثل في ذلك السند، وعلى الجهة التي تُصدِرُ السند أن تدفع لحامله Bondholder مبلغًا محددًا من المال- يُسمَّى فائدة Interest- يُبيَّنُ بوصفه مُعدَّل قسيمة/ كوبون Coupon Rate (معدل القسيمة هو الفائدة السنوية المدفوعة على القيمة الاسمية للسند) ضمن جدولٍ زمني منتَظَم، وعادةً ما يكون كُلَّ ستة أشهُر، وعلى الجهة مصدرة السند -أيضًا- أن تدفع لحامله المبلغَ المُقتَرَض- ويسمى أصل الدين Principal، أو القيمة التعادلية Par Value، عند تاريخ استحقاق السند (تاريخ الاستحقاق)، وعادةً ما يجري إصدارُ السندات بوحداتٍ من 1,000 دولار- مثلًا: 1,000، و 5,000، و 10,000 دولار- ولها فتراتُ استحقاقٍ أولية من 10 إلى 30 سنة، وقد تكون السنداتُ مضمونة أو غير مضمونة، وتتضمن بنودًا حول الاسترداد المُبكِّر للسندات/ أو إعادة شرائها أي الوفاء بالدين قبل ميعاد استحقاقه "Early Retirement"، أو قد تكون قابلةً للتحويل إلى أسهُمٍ عادية.

أما القرض (الرهن) العقاري Mortgage Loan، فهو قرضٌ طويل الأجل بضمانةِ عقار، تحصل فيه الجهة المُقرِضة على رهنٍ على عقار يتيح لها حيازة ملكيته، وبيعَهُ، واستخدام الإيرادات المالية الناتجة عن عملية البيع تلك، وذلك تعويضًا عن القرض الذي منحتهُ تلكَ الجهةُ المُقرِضة، في حال عجز الجهة المقترِضة عن الوفاء بالدفعات المالية المُجدوَلة، وغالبًا ما تُستخدَم القروض العقارية الطويلة الأجل في تمويل أبنية المكاتب والمعامل والمخازن، كما تعد شركاتُ التأمين على الحياة مصدرًا مهمًا لِمنح تلك القروض، إذ تقدَمُ قروضًا عقارية تساوي مليارات الدولارات للشركات كل عام.

ترجمة -وبتصرف- للفصل Understanding Financial Management and Securities Markets من كتاب introduction to business

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: استيعاب الإدارة المالية وأسواق الأوراق المالية
• ما الذي يرغب المستثمرون في الحصول عليه عندما يمولون شركتك الناشئة؟
• استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية
• نظرة عامة حول التمويل الريادي واستراتيجيات المحاسبة

يُعَد التمويل جزءًا مهمًا من عالم الأعمال اليوم، وهو أمر قد يكون مخيفًا بالنسبة لروّاد الأعمال المبتدئين والمتمرسين على السواء، ولكن عندما تتحول فكرتك الوليدة إلى واقع، أو تتطلب وظيفتك المؤقتة اهتمامًا يقتضي منك العمل لأجلها بدوام كامل، فثمة احتمال أن تبرز الحاجة إلى التمويل بوصفها أمرًا مُلحًّا.

هناك أنواع عديدة للتمويل، منها التمويل الجماعي والمدّخرات الشخصية وبطاقات الائتمان والعائلة والأصدقاء، وغيرها الكثير. وسنتحدث في هذا المثال عن أنواع التمويل الثلاثة الأكثر شيوعًا، وعن بعض الأمور التي عليك أخذها بالحسبان.

أنواع التمويل الشائعة

• التمويل بالدَّين: يتحقق عندما تقترض من البنك أو غيره من المؤسسات المالية، وعادةً ما توافق في هذه الحالة على تسديد المبلغ الذي اقترضته على دفعات متساوية القيمة خلال مدة زمنية معينة، كما يفرض عليك البنك هنا فائدةً يتقاضاها منك بوصفها رسمًا، كما قد يُطلَب منك أن تقدِّم نوعًا من الرهن أو الضمان (وهو أي شيء له قيمة مستقرة ومتوقَّعة وملموسة نسبيًا، مثل عقار أو جهاز أو سيارة أو غير ذلك من ممتلكات) الذي يمكن للبنك وضع يده عليه لاسترداد ما قدّمه لك في حال لم تُعِد له مبلغ القرض.
• التمويل بالأسهُم: عندما تفكر في عروض تلفزيونية مثل برنامج شارك تانك shark tank، فستجد أنَّ معظم الصفقات التي يُحكى عنها هناك مموَّلة بالأسهُم. ويعني التمويل بالأسهم، أن تتنازل عن جزء من ملكية مشروعك التجاري مقابل الحصول على نقود أو الاستفادة من أشياء أخرى ذات قيمة، مثل خبرة شريكك في ذلك المشروع، أو علاقاته ذات الصلة.
• التمويل على أساس الإيرادات: عندما تمنحك إحدى المؤسسات قرضًا غير مضمون أو غير مؤمَّن (أي أنك لا تقدم مقابل الحصول عليه أي رهن أو ضمان، خلافًا للتمويل بالدَّين)، وذلك بناءً على تاريخ المبيعات السابقة لمتجرك؛ فيُعاد سداد القرض الذي تحصل عليه في هذا النوع من التمويل كل مرة وفقًا لنسبة مئوية عن كل عملية شراء واحدة حتى اكتمال تسديد مبلغ الدَّين والرسوم التي تتقاضها المؤسسة المانِحة.

لم التفكير بالتمويل؟

تحصل معظم الشركات على التمويل لمساعدتها في البدء بعملها التجاري والتوسّع فيه بسرعة، ولكن بعضها يسعى وراء التمويل في محاولة للبقاء في المجال التجاري الذي تنشط فيه، أو لتحقيق النجاح، وهذا ما يُعَد قفزةً في المجهول.

يمثّل التمويل خطوةً إيجابيةً إذا افترضنا أنك تفتتح متجرًا جديدًا، أو توسِّع متجرًا في طريقه إلى النجاح. وإليك الأسباب الشائعة للحصول على تمويل:

تحتاج إلى تمويل طلبية شراء ضخمة

لنقُل إنّ حلمك تحقق، وعثرتَ على مشترٍ موثوق يرغب في إجراء عملية شراء ضخمة من متجرك. وبعد هدوء الحماس الذي انتابك بسبب ذلك، قد يواجهك سؤالٌ مفاده: كيف ستتمكن من الوفاء بذلك الالتزام الجسيم؟

يمثّل هذا أحد أكثر السيناريوهات تكرارًا، لأنك بذلك تكون قد ضمنت الحصول على مصدر للإيرادات ينتظرك على الضفة الأخرى. وما دمت ستتمكن من تسديد القرض بسرعة (خلال أشهر وليس سنوات)، فقد تتمكن من الحصول على تمويل مقابل تكلفة منخفضة.

أنت جاهز لتحقيق النمو

لديك سجل تتبُّع مبيعات ضخم، وتستمر أرقامك في النمو، وتشعر بأنك تجهد لتلبية الطلبات، بل وربما تكون قد اضطررت إلى وضع حد لعدد الطلبات اليومية التي تتلقاها، لأنك لا تمتلك الأنظمة ولا الموارد اللازمة للتعامل معها كلَّها. يحلم بالمشكلة السابقة كل رائد أعمال، ولكنها تبقى مشكلةً بجميع الأحوال. ولحسن الحظ، يمكن حل تلك المشكلة بالتمويل.

تريد توسيع هوامشك

غالبًا ما يُشترى المخزون مسبقًا في حالة علامات التجارة الإلكترونية، وتستخدم بعضُ تلك العلامات التجارية حلولَ الطباعة عند الطلب، وهي حلول مثالية عندما تكون في طور البدء بالعمل.

ولكنَّ بعضَ المتاجر التي تبدأ بالنمو وكسب الثقة حول المبيعات المتوقعة، تفضّل إجراء عمليات شراء ضخمة مسبقًا، وذلك لأنَّ الهوامش قد تكون أفضل بكثير.

ومع ذلك، فإنّ سلبيات النمو تزدادُ سوءًا هنا؛ إذ تنمو هوامشك عندما تشتري طلبيات ضخمة، ويُلزمك ذلك بدفع مبالغ مالية كبيرة قبل وقت طويل من تحقيق عملية بيع واحدة بالتجزئة، وهنا قد تمتد الفترة بين دفعك المال لغرض الإنتاج، وبين وصولك إلى نقطة التعادل (أي تساوي النفقات مع الإيرادات) لعدة أشهر. وإذا كنت تحاول تحقيق النمو، فستدخل في وضع التأخّر غير المؤذي في دفع المستحقات المترتبة عليك.

يمكن للتمويل حل هذه المشكلة لأنك تستطيع بفضله الاستثمار أكثر في إجراء عمليات شراء ضخمة لصالح المخزون. ويعني ذلك هوامش أفضل وأرباحًا (نهائية) أعلى.

الاعتبارات الشائعة للتمويل الخاص بالتجارة الإلكترونية

إذا قررتَ الحصول على تمويل، فعليك الانتقاء من بين العديد من الخيارات، إذ إن لكل منها مزايا ومساوئ. قيّم كلًا منها وفقًا للأكثر أهميةً بالنسبة لك- مثل الملكية أو السيطرة والتحكم أو المخاطر إلخ-، واعثر على الحل الأمثل لوضعك، وعلى المزيج المناسب لك.

استكشفنا- بخصوص ما سنذكر أدناه- كيف يؤثّر كل من أنواع التمويل الثلاثة الرئيسة في الاعتبارات المشتركة للتمويل الخاص بالتجارة الإلكترونية.

الملكية والتحكم

• المحاسن: التمويل بالدَّين والتمويل على أساس الإيرادات.
• المساوئ: التمويل بالأسهم.

عندما تموّل احتياجاتك وفقًا لنموذج التمويل بالدَّين، أو على أساس الإيرادت، فإنك تستعيد ملكية شركتك كاملةً؛ أما إذا موّلتها بالأسهم، فإنك تتنازل عن جزء من تلك الشركة. لا يمكن إجراء حساب دقيق لتحديد القيمة التي تساويها شركتك، ولكنّ هناك مقاييس مشتركة يمكن الاستعانة بها، مثل الإيرادات السابقة والتقنية المملوكة لها وغير ذلك. وإذا كنتَ واثقًا بمستقبل فكرتك، فكل سنت من قيمة الملكية يُحدِث تأثيرًا. قد يكون مغريًا أن تتنازل عن 10% من ملكية شركتك مقابل حصولك الآن على شيك بقيمة 10.000 دولار، ولكن في حال أصبحت قيمة ما تنازلتَ عنه 10 مليون بعد سنوات قليلة، فلا شك بأنك ستندم على ذلك.

ويعني ذلك أيضًا أن تكون صاحب القرار المطلَق، أي أنك أنت المدير ولك الحرية في مكافأة أعضاء فريقك بدعوتهم إلى غداء عشوائي وباهظ التكلفة، أو في أن تتقشف إلى أبعد حد؛ كما بوسعك إجراء مكالمات دون أن يمنعك أحد. إنَّ امتلاكك لرؤية ثاقبة سببٌ مهم للاحتفاظ بأسهمك. ويُعَد التحكّم أو السيطرة الأفضلَ بالنسبة للشركات التي تُتخَذ فيها القرارات بصورة شخصية، مثل الشركات التي يكون التخطيط جزءًا من عملها.

ولكن، لا تنسَ أن الملكية الكاملة تقابلها مسؤولية كاملة، إذ تعتمد عليك في هذه الحال كلُّ ناحية من نواحي الشركة. أي إذا كنت المالك المطلق لها، فلتستعدّ لسهر الليالي تلهث فيها جاهدًا وراء الحفاظ على قيمة أسهمها خلال فترة كساد، أو للوفاء بمتطلبات موسم نشيط يتطلب منك الكثير من العمل لتلبية طلبات الزبائن.

المخاطر الشخصية

• المحاسن: التمويل بالأسهم والتمويل على أساس الإيرادات.

عندما يصبح لديك شريك بالأسهم، فإنه يلتزم بمشاركة المكاسب بالتوازي مع نمو شركتك، ولكنه يشاركك المخاطر أيضًا. وإذا أفلست الشركة، فلا تكون مسؤولًا شخصيًا عن إعادة الاستثمارات التي قدمتها إليه. ورغم أن هذا الترتيب غير مناسب لذلك الشريك، فإنه يستثمر متوقِّعًا أن يكون العائد غير محدود، أي قد يساوي مليارات يومًا ما.

كما يُعَد التمويل على أساس الإيرادات مواتيًا بالنسبة لمالكي المتاجر الراغبين في تقليل المخاطر، فبما أن القرض يُعاد دفعُه على أساس كل عملية بيع، فإذا تباطأتِ الطلبات، فسينطبق ذلك على المبلغ الذي يُدفَع. وإذا أفلس المتجر برمّته، فلا يلتزم المالك بأن يدفع للمُقرِض أمواله.

• المساوئ: إذا اخترتَ الحصول على قرض تقليدي قائم على أساس الدَّين، فستضمن المؤسسة المُقرِضة استعادة ذلك القرض بنوع من أنواع الرهن. وإذا أفلست الشركة أو المشروع التجاري، فيمكن للجهة المُقرضة المطالبة بالرهن لتستعيد القرض الذي قدمَته، وذلك يرهن معظم مالكي المشاريع التجارية نوعًا من أنواع الملكية الشخصية، مثل منزل أو سيارة أو أي شيء ذي قيمة كبيرة. إذًا ينطوي الاتفاق القائم على أساس الدَّين على مخاطر شخصية جسيمة بالنسبة للمقترِض.

الخبرة الإضافية

• المحاسن: التمويل بالأسهم (أحيانًا) ومنصة ما للتمويل. إذا حصلتَ على شريك بالأسهم، فقد تستفيد من خبرته التقنية الإضافية وتمرّسِه في العمل التجاري، وذلك وفقًا لطبيعة كل من الشريك والاتفاق. في الواقع، تشرح العديد من الاتفاقيات ذلك، إذ قد يكون هناك جزء من النقد الذي يُتداول، ولكنّ هناك أيضًا جزء إضافي من الأسهم المتداولة لصالح القيمة الشخصية للمستثمِر، وسيكون عظيمًا لو أنّ بإمكان شريكك الجديد التقديم للشركة ومنتجاتها وخدماتها، وإبرام صفقات وإعطاء المشورة التي لا تُقدّر بثمن؛ فربما يكون أي مما سبق أمرًا لا يُشترى بالمال من أي شخص آخر.

وبينما لا تأتي معظم أشكال التمويل الأخرى بمساعدة متمثلة في خبرة إضافية، توجد منصات تمويل توفر ذلك، وهي إحدى خيارات التمويل على أساس العائدات، إذ تقدم لك ما يسمى مديرَ نجاح متفانيًا، ووصولًا إلى أعضاء فريق علماء البيانات العامل لديها، الخبراء في مجال التجارة الإلكترونية، وذلك لمساعدتك في التغلب على الصعوبات التي تواجهك خلال مرحلة النمو الذي تحققه في مجال التجارة الإلكترونية.

فإذا لم تكن بحاجة للمال فحسب، بل وللمساعدة والخبرة الإضافيَّين أيضًا، فإن استثمارك برأس المال، أو دخولك بشراكة، مع منصة التمويل يوفر لك النقد اللازم، ووجود شخص راغب في مساعدتك لتحقيق النجاح، ومتحفز لذلك.

• المساوئ: التمويل بالدَّين والتمويل (التقليدي) على أساس الإيرادات. إذا حصلت على تمويل بالدَّين، أو على أساس الإيرادات، فذلك كل ما ستظفر به، إذ من غير المحتمل أن تكون الجهة المقرضة قادرةً على تقديم المشورة لك بخصوص القرارات الخاصة بالمخزون والتسويق، لأنها لا تعلم من هم جمهورك، وتنحصر خبرتها في مجال التمويل.

التدفق النقدي

• المحاسن: التمويل بالأسهم. يهتم المستثمرون عادة بالنمو طويل الأمد وبقيمة متجرك، وليس على شركتك التزام مباشر بأن تعيد للمستثمر أمواله. لذلك، يمكن استخدام إيراداتك كافة للاستمرار بعمليات الشركة أو المشروع التجاري. ويتيح الإبقاء على التزاماتك الشهرية منخفضة لشركتك التصرّفَ بانسيابية أكبر وتمويلَ النمو المستمر.

• المساوئ: التمويل بالدين والتمويل على أساس الإيرادات. خلافًا للوضع بالنسبة للتمويل بالأسهم، عليك هنا بدء الوفاء بالدَّين على نحو فوري تقريبًا، فتكون بذلك قد أضفت على كاهلك فاتورة شهرية جديدة. أما بالنسبة للتمويل على أساس الإيرادات، فإنك تبدأ بإعادة دفع مبلغ القرض مع أول عملية بيع تجريها.

إذا كنت بصدد استخدام المال بطريقة ستعزز الإيرادات فورًا (مثل إطلاق حملة تسويقية جديدة، أو تلبية طلبية ضخمة)، فقد يمثّل ذلك خطوةً جيدة؛ أما إن كان استخدامك للتمويل لن يأتي بنتائج خلال عدة أشهر قادمة، أو حتى سنوات (مثل إنفاق التمويل على منتج جديد معقد)، فقد يسبب الالتزام الشهري بالوفاء مشاكل لا تستحق العناء موازنةً بالمنافع التي ستحصل عليها من ذلك. وبسبب هذه السلبية المحتَملة، لن تقدم معظم مؤسسات التمويل على أساس الإيرادات المالَ المطلوب في حالة الاستثمارات طويلة الأمد، مثل الاستثمار في تطوير منتَج ما.

اقتباس

ملاحظة أخيرة: يُعَد التمويل على أساس الإيرادات أفضل من التمويل بالدَّين، لأنه ما دام الوفاء فيه قائمًا على عمليات البيع اليومية، فستدفع القليل من المال عندما تكون مبيعاتك منخفضة؛ أما في حالة التمويل بالدَّين، فعليك تقديم دفعة محددة من المال للوفاء بصرف النظر عن حجم مبيعاتك في الشهر السابق.

سهولة الوصول

• المحاسن: التمويل على أساس الإيرادات. يراقب الممولون على أساس الإيرادات مبيعاتك الحالية عن كثب، إلى جانب خططك الخاصة بالمال، وعادة ما يتخذون القرار بعد ذلك. قد تتكامل بعض منصات التمويل مع بعض منصات التجارة الإلكترونية عبر الربط بين المنصتين ما يجعل تسليمها البيانات التي تحتاج إليها في منتهى السهولة.

• المساوئ: التمويل بالأسهم والتمويل بالدَّين. يُعَد التمويل بالدين أصعب في الحصول عليه، إذ عليك عادةً أن تقصد عددًا من البنوك حتى تعثر على واحد منها يستوعب خياراتك، فكل بنك يطلب مجموعةً واسعةً من أوراق العمل (مثل خطة الأعمال)، بالإضافة إلى توثيق الموجودات الشخصية التي يمكنها اتخاذها رهنًا أو ضمانًا لوفائك بالدين. وبما أنَّ معظم البنوك ليست مندمجةً بمنصات التجارة الإلكترونية، فعليك جمع كل ما تطلبه البنوك يدويًا.

ليس سهلًا العثور على مستثمرين ذوي استثمار عالي الجودة. ومع أنهم سيطلبون منك إبراز الوثائق ذاتها التي تطلبها منك البنوك، لكنهم يريدون أن يعلموا أكثر عن مشروعك التجاري وخبرتك الشخصية وخططك، لأنه ليس لديهم ضمانٌ للوفاء بالأموال التي يستثمرون فيها. وقد يكون عليك الدخول في شراكة مع أحد الأشخاص لمساعدتك في التواصل مع المستثمر المناسب. ولتتوقع بعد ذلك تقديم العديد من العروض قبل أن تجد ما يناسبك، فالأمر يقتضي منك التزامًا زمنيًا طويلًا، ولكن إن كان التمويل بالأسهم خيارك الأمثل، فقد يستحق الجهد المبذول في سبيله.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Is Your Store Ready for Financing? The Keys You Need to Know لصاحبه Luke Marr.

اقرأ أيضًا

• كيفية تصميم نموذج الأعمال لتمويل المشروع
• استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية
• ما الذي تحتاج معرفته حول السندات القابلة للتحويل Convertible Notes
• كيف ولماذا ترسل تقارير سير العمل إلى المستثمرين في شركتك الناشئة
• متى يكون الحصول على استثمار أكبر (لما يكون ذلك ممكنا) أمرا مرغوبا فيه للشركات الناشئة

بُنيت أجزاء من هذا المقال على عمل أصلي من جوفري جرايبيل، وهي منتجة بدعم من مجتمع ريبوس Rebus Community، ويمكن العثور على العمل الأصليّ بلغته الإنجليزيّة تحت ترخيص CC BY 4.0.

وفقًا لكلّ من آلكسندر أوستروالدر وإيف بيجنور مؤلّفي كتاب "عصر نموذج الأعمال"، فنموذج الأعمال "يصف الأساس المنطقي لكيفية إنشاء المنظمة للقيمة وتقديمها والتقاطها". ومع ذلك فلا يوجد تعريف واحد لهذا المصطلح، ولهذا يختلف استخدامه على نطاق واسع.

نموذج الأعمال business model في السياق القياسي للأعمال هو خطة لكيفية تمويل المشروع، فيصف كيف يخلق المشروع قيمةً لأصحاب المصلحة بما في ذلك العملاء، وكيفيّة تقديم عروض المشروع وتوزيعها على المستخدمين النهائيين، وكيفيّة توليد الدخل من خلال هذه العملية. يشير نموذج الأعمال كثيرًا إلى تصميم الأعمال، بينما تُعَدّ خطة العمل وثيقة تخطيط تُستخدَم للعمليات.

يُعَدّ كلّ نموذج أعمال متفرّدًا عن باقي النّماذج لارتباطه حصرًا بالشركة التي يصفها، ويتناول نموذج العمل الاعتياديّ كمّ الرّغبة في شركة أو منتج أو خدمة، ومدى جدواها، وقابليّتها في السّوق، كما يحتاج في حدّه الأدنى إلى التطرّق إلى تدفّق الإيرادات، ومقترح القيمة، وأقسام العملاء. بعبارة مبسّطة من المصطلحات الاقتصاديّة: ينبغي أن يتحدّث نموذج أعمالك عن ماهية فكرتك، ومن سيستخدمها، وكيف سيستخدمونها، وكيف ستجني مالًا من وراء ذلك.

اللوحة هي عرض يستخدمه رواد الأعمال المحتملون عادةً لتصميم وتخطيط المكوّنات المختلفة في نماذج أعمالهم، حيث تتنوّع أنواع الألواح، على أنّ أكثرها استعمالًا هما لوحة نموذج الأعمال business model canvas، واللّوحة الليّنة lean canvas. كما توجد ألواح ملموسة تحاكي ألواح الرّسم، وأنواع أخرى رقميّة. وبالطّبع، لا نقصد بتسميتها ألواحًا أنّه مطالَب بالرّسم عليها، فالألواح الأصليّة الملموسة أدوات بصريّة تُستخدم عليها أوراق لاصقة، ومخطّطات.

تحمل لوحة نموذج الأعمال الّتي طوّرها أوستروالدر وبيجنور تسعة مكوّنات كما يظهر في الشّكل 5.11.

الشكل 5.11: يمكن استخدام لوحة نموذج الأعمال لتخطيط أو رسم المفهوم الأوليّ لنشاطك التّجاري.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

كتب أوستروالدر وبيجنور "مقترح القيمة value proposition وهو جزء ثانٍ يتمّم توليد نموذج الأعمال Business Model Generation، فلوحة مقترح القيمة عندهما هي مكوّن إضافيّ يكمّل لوحة نموذج الأعمال، فيتعمّق في نشاطات من مثل: تشجيع روّاد الأعمال على معالجة الأسئلة الّتي توضّح نقاط الألم لدى العملاء، ونقاط الكسب، والأعمال الواجب تنفيذها، وتصميم مخفّفات الألم، وجالبات الكسب. حيث يمكن للموارد والنّشاطات الإضافيّة والتّكميليّة المساعدة على الغوص أعمق في فهم كيفيّة خلق القيمة للعميل في صورة مقترح قيمة، على أنّها ليست الطّريقة الوحيدة لفعل ذلك، فبالنّسبة لكريستنسن مثلًا، مؤسِّس نظريّتي "الابتكار التّخريبي disruptive innovation، و"الأعمال الواجب تنفيذها" jobs-to-be-done، فمقترح القيمة هو منتَج يساعد العملاء على القيام بشيء كانوا يحاولون فعله بفاعليّة، وراحة أكثر، وسعر أقلّ.

يُعَدّ العثور على تقاطع مشاكل عملائك مع حلولك هو السرّ في خلق مقترح قيمة فريد من نوعه حسب رأي آش موريا، كاتب التكبير الليّن Scaling Lean، والتّشغيل الليّن Running Lean. وهو يقترح التّركيبة التّالية لخلق مقترح قيمة أوليّ في اللّوحة التي يُظهرها الشّكل 6.11

الشكل 6.11: تركيبة موريا لتحديد مقترح القيمة تأخذ بالحسبان كلًّا من احتياجات العميل، والتوقّعات المحتملة خلال فترة محدّدة من الزّمن.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

حاد موريا عن لوحة نموذج الأعمال التّقليديّة ليُنشئ اللّوحة الليّنة lean canvas. وهي تتقاطع مع الأخرى في خمسة من أصل مكوّناتها التّسعة. فتتشاركان في احتوائهما على أقسام أو شرائح العملاء، ومقترح القيمة، ومصادر الإيرادات، والقنوات، وهيكل التّكاليف. على أنّ اللّوحة الليّنة تتخلّى عن الشّركاء والنّشاطات والمصادر الرّئيسيّة، لتدعوك إلى مواجهة المشاكل، والحلول، والمقاييس الرّئيسيّة (الشّكل 7.11)

الشكل 7.11: يمكن استخدام لوحة نموذج الأعمال لتخطيط أو رسم التصوّر الأوليّ لنشاطك التّجاري.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

رغم تشابُه اللّوحة الليّنة مع لوحة نموذج الأعمال business model canvas في تنسيقهما، فمع ذلك تختلف كيفيّة استخدامهما، ومن المتّفق عليه أنّ اللّوحة الليّنة أنسب للشّركات النّاشئة، بينما توافِق لوحة نموذج الأعمال متطلّبات الشّركات القائمة. كما أنّ اللّوحة الليّنة أبسط من نظيرتها الّتي تقدِّم صورةً أتمّ عن نشاط تجاريّ ناضج.

لقد صُمّمت كلا اللّوحتين للتّكرار المتواصل، وهو ما يسمح بإصدارات وتغييرات عديدة خلال العمليّة الرّياديّة، ومن مراحل تلك العمليّة اكتشاف العملاء، لذا تعتمد اللّوحتان تصميمًا متمحورًا حول العميل المستهدف، لذا تجده مدمجًا في اللّوحتين منذ البداية، عبر استخدام خريطة التّعاطف مع العملاء، وعدد من أنشطة التّفكير التّصميميّ.

تُعَدّ خريطة التّعاطف مع العميل customer empathy map تصميمًا للعميل المستهدف، وهو شريحة العملاء المحتملين الأكثر موعوديّةً من بين شرائح عملاء الشّركة، وتستكشف هذه الخريطة وضعيّة هذه الشّريحة لفهم مشاكلها واحتياجاتها (الشّكل 8.11). وقد استخدم أوستروالدر وبينجور خريطة تعاطف مع العميل جزءًا من فكرة التّصميم في تطوير لوحة نموذج الأعمال، وهناك نُسخ مختلفة من خريطة التّعاطف مع العميل، لكنّ أغلبها تسعى إلى الإجابة عن أسئلة شائعة بخصوص العميل، مثل:

• مع من نتعاطف؟
• ماذا يحتاجون أن يفعلوا؟
• ماذا يرون؟
• ماذا يقولون؟
• ماذا يفعلون؟
• ماذا يسمعون؟
• بم يُفكّرون؟

تُعَدّ مايكروسوف Microsoft، وفيليبس Philips، وياتي Yeti أمثلةً معروفةً عن شركات تستخدم خرائط التّعاطف مع العملاء، لأنّه حسب نشرة أونتربرونور "رائد الأعمال: Entrepreneur" فمن الممكن تحويل كلّ معاملة ماليّة إلى تعامل هامّ وقيّم مع العميل. وبعد تحليل الشّركة لنتائج نشاطات خرائطها، فسيمكنها الخروج بمنتجات جديدة تخدم احتياجات العميل ورغباته.

استخدمت شركة فيليبس على سبيل المثال خريطة تعاطف لتكتشف معدّل خوف مرتفعًا لدى المرضى صغار السنّ قُبَيل الخضوع لعمل فحص رنين مغناطيسي MRI، لذلك اخترعت نسخةً مصغّرةً من جهاز التّصوير المقطعي المحوْسب CAT Scan، أسمتها الفاحص الهرّ Kitten Scanner، واستخدمتها مع ألعاب شخصيّات حيوانيّة لتبديد خوف الصّغار من جهاز الرّنين المغناطيسيّ؛ أمّا مايكروسوفت فقد استخدمت التّعاطف مع العملاء من خلال تطوير موقع إلكتروني تفاعليّ يتجاوز شرح كيفيّة تعرّض البيانات إلى السّرقة، إلى كيفيّة حماية العميل بياناته حمايةً أفضل. لكنّ شركة المبرّدات ياتي أخذت هذه الممارسة إلى بُعدٍ جديد، فهي من زبائنها على موقعها مساعدتها على إنشاء خريطة التّعاطف. وبهذا صارت خريطة التّعاطف لدى "ياتي" مرحلةً من عمليّة تطوير منتجاتها.

تتطلّع خرائط التّعاطُف مع العميل أيضًا إلى معالجة نقاط الألم لدى العميل من خوف، وحيرة، وقلق، وكذا نقاط الكسب لديه من رغبات، واحتياجات، وآمال، وأحلام.

الشكل 8.11: تصوّر خريطة التّعاطف العميل المستهدف قصد فهم احتياجات السّوق.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

لوحة نموذج الأعمال

حسب ميديا إنوفايشن Media Innovation وأونتربرونورشيب ريادة الأعمال: Entrepreneurship، يعتمد أوستروالدر وبيجنور على لبنات لوحة نموذج الأعمال business model canvas blocks التّالية:

• مصادر الإيرادات
• شرائح العملاء
• مقترحات القيمة
• هياكل التّكاليف
• القنوات
• الأنشطة الرّئيسيّة
• الشّركاء الرّئيسيّين
• المصادر الرّئيسيّة
• العلاقات مع العملاء.

ينبغي في المرحلة المبكّرة أن ينصبّ جامّ تركيزك على الجزء الأيمن من اللّوحة لأنّ المكوّنات المذكورة عليه هي:

الأوجه الأهمّ في بدء مشروع جديد وهي: شرائح العملاء، ومقترحات القيمة، والقنوات، ومصادر الإيرادات. الأكثر انسيابيّةً، على أنّ مصادر الإيرادات، والقنوات، ومقترحات القيمة ستختلف حسب شرائح العملاء، وحسب كلّ تكرار أو تغيّر تدخله نتيجة عمليّة اكتشاف العملاء. تتّبع ترتيبًا زمنيًّا منطقيًّا، إذ لا طائل من التّركيز على تكاليف بدء شركة إذا لم تمتلك العملاء.

في تتمّة لـ "توليد نموذج الأعمال"، أنشأ فريق ستراتيجايزر لوحةً ثانيةً هي "لوحة مقترح القيمة value proposition canvas، وهي أداة جديدة تعتمد على مكوّنين من لوحة نموذج الأعمال هما شرائح العملاء customer segment ومقترح القيمة، حيث تشجّع على اكتشافٍ أعمق لهما لتحقيق تناسب أكبر بينهما، كما تركّز الأداة على نقاط الألم والكسب، والأعمال الواجب تنفيذها من جهة العميل، ومخفّفات الألم، ومحقّقات الكسب، والمنتجات، والخدمات من جهة مقترح القيمة.

حين تجرُّد نماذج الأعمال business models من لغتها المعقّدة، فستكون مراحل تخطيط الشّركات النّاشئة المبكّرة مجرَّد سلسلة من الأسئلة. وكذا الوضع حين تشكيل نموذج أعمال لتصوّر شركة ناشئة، إذ جرت العادة في الأوساط الرّياديّة أن يُستخدم إطار عمل يسمّى Desirability-Feasibility-Viability، وهي مقدار الرّغبة في المنتج، وإمكانيّة تحقيقه، وجدواه أو استدامته (الشّكل 9.11). يضطرّ إطار العمل هذا رائد الأعمال إلى مواجهة الأسئلة العامّة التّاليّة حول تصوّر شركته النّاشئة:

الرّغبة: ما مقدار الرّغبة في المنتج؟ من سيستخدمه؟ وكيف؟ إمكانيّة التّحقيق: ما إمكانيّة تحقيق الفكرة؟ وما هي تكاليف إنجازها؟ وهل هذا التصوّر عمليّ؟ الجدوى: هل ستبقى هذه الفكرة مجدية؟ كيف ستحقّق المال؟ كيف ستستديم بمرور الوقت؟

تبدأ هذه الأسئلة في التّرابط لتشكّل قصّةً حول أصل تصوّر فكرة الشّركة النّاشئة، ومن تخدم، ولماذا هي ضروريّة، وكيف ستحقّق المال، وكيف ستستمرّ في المستقبل.

الشكل 9.11: يشكّل إطار عمل الرّغبة، والإمكانيّة، والجدوى قصّةً حول نشأة الشّركة.

حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

تعالج كلٌّ من مقترحات القيمة، وعلاقات العميل، وشرائحه، والقنوات، الافتراضات الّتي ستنشئ قيمة العميل (الرّغبة)؛ أمّا لبِنَتا مصدر الإيرادات وهيكل التّكاليف فهما موجّهان نحو الجدوى، أو تجاوز نماذج الأعمال المختلّة، ليهتم الشّركاء الرّئيسيّون، والأنشطة الرّئيسيّة، والمصادر الرّئيسيّة بالتّنفيذ، ومعالجة إمكانيّة التّحقيق في النهاية.

يمكن للتّنفيذ السيّء تقويض افتراضاتك باختيارك للبنية التّحتيّة الصّحيحة لتنفيذ نموذج أعمالك، فيحطّم بذلك إمكانيّة التّحقيق؛ أمّا مخاطرة حلّ مشكلة غير مهمّة لعميل، وتسمّى أحيانًا "الحلّ الباحث عن مشكلة"، حيث يمكنها تقويض الرّغبة في نشاطك التّجاريّ، وقد تؤدّي مخاطرة نموذج الأعمال المختلّ إلى إعاقة الافتراض الماليّ بأنّ نشاطك سيحقّق أموالًا أكثر ممّا تنفق عليه، فيهدّ جدواه أو استدامته. ولهذا فالقدرة على التكيّف مبنيّة على افتراض اختيارك لنموذج الأعمال المناسب في سياق العوامل الخارجيّة، مثل: التغيُّر التّقني، والمنافسة، والقوانين التّنظيميّة.

لا تُعَدّ لوحة نموذج الأعمال أداة تخطيط تفصيلي، فهي لا تتناول مخاطر هذه التّهديدات الخارجيّة في لبِنات اللّوحة مثلًا، وتدعو هذه المخاطر الخارجيّة الّتي لا تغطّيها لبِنات اللّوحة إلى التكيّف، ما يعني أنّ لوحة نموذج الأعمال هي أداة ضروريّة في تحديد جدوى فكرة النّشاط التّجاريّ، لكنّها غير كافيّة. فالكثير من العناصر الّتي تساعد في ذلك غير مشمولة في لوحة نموذج الأعمال، مثل تحليل المجال وتحليل المنافسة.

لوحة النموذج اللين

لوحة النموذج الليّن lean model canvas هي نسخة آش موريا المعدّلة عن لوحة نموذج الأعمال الأصليّة. وكما ذكرنا سابقًا، فهي تتخلّى عن علاقات العميل، والأنشطة الرّئيسيّة، والشّركاء الرّئيسيّن، والمصادر الرّئيسيّة. لتضيف عوضًا عنها لبِنة "المشكلة"، وفي هذا يقول موريا: " لا تفشل أغلب الشّركات النّاشئة لأنّها لم تستطع بناء المنتج الّذي نوت بناءه، بل لأنّها تضيّع الوقت، والمال، والجهد في بناء المنتج الخاطئ. وأنا أعزو هذا الفشل بدرجة أولى إلى غياب الفهم الصّحيح للمشكلة من البداية." ومع لبِنة المشكلة نجد لبِنة الحلّ في لوحة النّموذج اللّين، والّتي تتوافق جيّدًا مع الميزات الموجودة في الحدّ الأدنى من المنتج MVP، كما تضيف لوحة النموذج الليّن لبِنة "الميزة غير العادلة Unfair Advantage" المشابهة للمزايا التّنافسيّة أو معيقات الولوج في خطّة العمل.

لوحة نموذج الأعمال المجتمعي

تشترك مكوّنات اللّوحة كما لاحظت عبر نسخ متعدّدة، وهذه اللّوحة لا تحيد عن ذلك، إذ تستخدم لوحة نموذج الأعمال المجتمعي social business model canvas لبِنات مشابهة لتلك المستخدمة في لوحة نموذج الأعمال ولوحة النموذج الليّن، حيث طوّرت شركة تاندميك Tandemic هذه اللّوحة مع بعض الاختلافات الّتي تركّز على مجالات فريدة في المشاريع الرّياديّة المجتمعيّة، فنجد فيها مقاييس للأثر المجتمعي الّذي تنشئه أو تطوّره، ومقاييس الفائض لمعالجة ما يحدث للأرباح عندما تنوي إعادة استثمارها، إلى جانب مقاييس للشّرائح المستفيدة، ومقترحات القيمة للعميل والمجتمع. قد تكون هذه المقاييس عدد الأشجار المغروسة، أو عدد اللاّجئين المأويّين والمُطعمين، أو عدد مناصب الشّغل الجديدة، أو قدر الاستثمارات المنعقدة، وهذا بحسب نوع المشروع. فينظر الأثر المجتمعيّ إلى مهمّة المنظّمة مجتمعيًّا بعيدًا عن أرباحها، كما قد تختلف المقاييس بين روّاد الأعمال المجتمعيّين، لكن بمفاهيم لوحة الأعمال فمقاييس الأثر هي جهد لتسطير مقاييس قابلة للعدّ.

من الصّعوبة طبعًا قياس الأثر المجتمعي، ومع ذلك يسعى روّاد الأعمال المجتمعيّون في كلّ الأحوال إلى تحقيق الأثر طويل الأمد، وفي هذا سجّلت سوستين آبيليتي SustainAbility -مؤسِّسة الفكر، وشركة الاستشارات، وشبكة الأعشاء- في تقرير صدر عنها سنة 2014 كلًّا من الملكيّة التّعاونيّة cooperative ownership، والتّوريد الشّامل inclusive sourcing، ونموذج "واحدة لواحدة buy one, give one" على أنّها نماذج من التّأثير المجتمعيّ.

كما توجد نسخٌ من ألواح شبيهة تُستخدَم في ريادة الأعمال المجتمعيّة إضافةً للوحة نموذج الأعمال المجتمعيّ من تاندميك. فقد كيّف آوستروالدر مثًلا لوحة نموذج الأعمال للمنظّمات المحرَّكة بمهمّاتها إلى لوحة نموذج المهمّة، وهناك أيضًا لوحة مجتمعيّة ليّنة تضيف لبِنة "الغاية" أين تشرح سبب إنشاء مشروعك من وجهة نظر المشاكل المجتمعيّة والبيئيّة. و لبِنة "التّأثير" أين تصف الأثر المجتمعيّ والبيئيّ المنشود.

توضّح لوحة نموذج الأعمال المجتمعيّ لمنصّة كيفا Kiva كيف يمكن أو ينبغي تكييف لوحة نموذج الأعمال للمشاريع الرّياديّة المجتمعيّة.

ترجمة وبتصرف للمقال Launch for Growth to Success، من كتاب Entrepreneurship.

اقرأ أيضًا

• المقال التالي: كيفية إجراء تحليل لجدوى المشروع
• المقال السابق: تجنب مقاربة جرة العسل في العمل
• نظرة عامة حول رحلة ريادة الأعمال
• ملكية الأعمال والخطة الأولية لإدارة الأعمال
• استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية

لا بدّ من إدراك أنّ أغلب الشّركات النّاشئة ليست شركات تقنيّة وإعلام آلي لتقدّم منتجات عالية الكفاءة، مثل: التّطبيقات، والمواقع الإلكترونيّة التي لا تحقّق أرباحًا وفوائد إلّا بعد سنين طويلة، فالنّوع الأكثر انتشارًا هو الشّركات الصّغيرة الّتي يؤسّسها روّاد أعمال صغار يسعون إلى خلق قيمة في مجتمعاتهم المحليّة، إذ لا تؤسَّس كلّ الشّركات النّاشئة بهدف الرّبح، وهو ما يجعل تمويلها يتطلب صيغًا خاصة سنتحدث عنها في هذا المقال.

خيارات تمويلية رائجة بالنسبة للمؤسسات غير الربحية

غالبًا ما تتأسّس المنظّمات الخيريّة وبعض الشّركات غير الرّبحية بأهداف إيثاريّة، مثل: تطوير الفنّ، والتّعليم، والعلوم، وكذا حماية البيئة الطّبيعيّة، وتقديم الإغاثة لموبوئي الكوارث، والدّفاع عن حقوق الإنسان. (الجدول 2.9)

البعثات الخيرية والمنظمات النموذجية

الجدول 2.9

تحلّ هذه الأهداف محلّ الدّافع الرّبحي الّذي تملكه الشّركات التّقليديّة، ولهذا تختلف في الغالب إستراتيجيّات التّمويل لهذين النّوعين من المؤسّسات اختلافًا كبيرًا. ومع غياب التّركيز على الرّبح، يكون من الصّعب توفير تكلفة العمليّات التّشغيليّة، مما يحتّم على هذه المنظّمات غير الرّبحيّة تطوير إستراتيجيّة مستدامة تمكّنها من الحفاظ على استقرارها المالي.

يمكن لهذه المنظّمات في الولايات المتّحدة الأمريكيّة مثلًا التّأهل للحصول على الإعفاء الضّريبيّ، ممّا يعني أنّ أيّ ربح قد تحقّقه منظّمة غير ربحيّة فلن يخضع للضّرائب عادةً، وعلى تلك المؤسّسات السّعي إلى الحصول على هذا الإعفاء عبر التّقدّم بطلب إلى خدمة الإيرادات الدّاخليّة IRS، مع توضيح نوع المهمّة الّتي تنفّذها، سواء كانت خيريّة، أو علميّة، أو تعليميّة.

لنأخذ متحفًا على سبيل المثال، ما الغرض منه برأيك؟ وذلك موازنةً بالشّركات التّقليديّة الّتي تقدّم منتجًا، أو خدمة للعملاء مقابل أجر يدفعونه، فتلبّي بذلك حاجة لديهم؟ على الرّغم من أنّ الاطّلاع على المنحوتات واللّوحات الفنيّة ليس متطلّبا حيويّا، إلاّ أنّ تلك التّجربة قد تثري حياتنا، وتساعد في تعليمنا وتشكيل مجتمعنا، ولهذا تتأسّس المتاحف. إليك بيان مهمّة متحف ميتروبوليتان للفنّ المعروف اختصارًا باسم ميت (Met) في نيويورك الأمريكيّة. (الشّكل 3.9)

الشكل 3.9: يلخّص بيان مهمّة متحف الميتروبوليتان للفنّ في نيويورك الغاية من وراء هذه المنظّمة. حفظ الحقوق: تعريب "اسم المصمّم" لصورة مسجّلة باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت التّرخيص CC BY 4.0

هذا هدف مختلف عن أهداف أغلب الشّركات الصّغيرة الّتي تقدّم خدمة أو منتجًا مقابل فائدة، واختلاف الأهداف هذا يدعو إلى اختلاف إستراتيجيّات التّمويل، مثل: توليفة من خدمات البرامج، والتبرّعات، والمنح.

خدمات البرامج

خدمات البرامج هي العروض التي تقدّمها منظمة غير ربحيّة، والتي تؤدي إلى تحقيق إيرادات، ورغم عدم كفاية عائداتها عادةً لتغطية التّكلفة الإجماليّة لإدارة المؤسّسة، إلاّ أنّ هذه الخدمات تشبه إلى حد بعيد تفاعلات العملاء في الأعمال التّجارية التّقليديّة، إذ تقدّم المنظّمة منتجًا، أو خدمة مقابل أموال العميل.

يمكن اتّخاذ خدمات البرامج في مثال المتحف لعدّة أشكال مختلفة، فمن المحتمل تقاضي المتحف لرسوم مقابل الدّخول لمشاهدة الأعمال الفنيّة والتّحف، بحيث تكون عائدات التّذاكر هي حاصل ضرب سعر التّذكرة الواحدة في عدد الزوّار، حيث المتحف يملك فكرة عامّة حول العدد المتوسّط من زوّاره، وبهذا يمكنه الاستفادة من تلك البيانات في إنشاء الميزانيّة.

من أشكال خدمات البرنامج الأخرى في المتحف تقديم أنشطة تعليميّة، أو تظاهرات ثقافيّة يحضر فيها متحدّثون مشاهير أو مقدّمو عروض، فغالبًا ما تستضيف المتاحف فنانين محليّين، أو يقيم موظّفوها فصولًا فنيّة، وجولات موسميّة، وعادةً ما يكون لهذه الأحداث والأنشطة رسومًا تتجاوز تكلفة تذكرة الدّخول العاديّة.

على الرّغم من هذه الأنشطة المدرّة للدّخل، إلاّ أنّ المنظمات غير الرّبحية تواجه صعوباتٍ جمّة في تغطية جميع تكاليف التّشغيل للأعمال العاديّة، مثل: أجور الموظّفين، وتكاليف المنشأة، والإعلان. وبالتالي، فهم بحاجة إلى العديد من مصادر الدّخل المختلفة، وللتوضيح، لم يشكّل دخل خدمة برنامج ميت لعام 2018 سوى 2.3٪ من إجمالي إيراداته لذلك العام.

التبرعات

إحدى الفوائد التي تعود على الشّركات ذات المهمّات الخيريّة هي الدّعم الشّعبيّ المتأصّل، والذي قد يعزّز مشاركة المجتمع بما يتجاوز المحسوبيّة، وقد يترجم هذا إلى استعداد للتّبرع بالمال للمنظّمة، فالتّبرع هو هديّة ماليّة بدون توقّع السّداد أو استلام أي شيء في المقابل، حيث يريد المستفيدون من منظّمة خيريّة المساعدة في تعزيز مهمّة المنظّمة، ويعتمد هذا النّوع من الكيانات، سواءً كان متحفًا، أم مستشفى، أم الهلال الأحمر على حسن نيّة أفراد المجتمع، وبالنسبة إلى ميت، فمع هذه النّسبة المنخفضة من الإيرادات النّاتجة عن خدمات البرامج، فمن الواضح أنّ التّبرعات والهدايا الخيريّة تُعدّ ضروريّةً في تحقيق الاستمرار الماليّ للمنظّمة.

المنح

المِنح مصدر آخر لتمويل المنظّمات غير الرّبحية، فالمنحة هي هديّة ماليّة تُقدّم لغرض معيّن من قبل وكالة حكوميّة أو منظّمة خيريّة، مثل: مؤسسة بيل، وميليندا جيتس، وتتشابه المنح مع التبرّع في كونهما معطيات لا ينبغي سدادها، لكنّهما يختلفان في كون المنظّمات قادرة على التّنافس للحصول على المنح، كما يمكن صرفها للمنظّمات مع بعض القيود حول كيفيّة التصرّف فيها، إذ تمتلك معظم الكيانات المقدّمة للمِنح أجندةً أو غرضًا من وراء تمويلها هذا. فعلى سبيل المثال: تقدم المعاهد الوطنيّة للصّحة (NIH) منحًا "لدعم النّهوض بمهمّة المعاهد الوطنيّة للصّحة في تعزيز الصّحة، وإطالة الحياة الصّحية، وتقليل أعباء المرض والإعاقة". وتستثمر هذه المنظّمة الفيدراليّة أكثر من 32 مليار دولار سنويًا من أجل البحوث الطبيّة.

قد تكون المنح تنافسيةً للغاية، وتتطلّب عمليّة تقديم صارمة، ففي العادة تتقدّم العديد من المنظّمات للحصول على نفس المنحة، وتقوم المنظّمة المصدرة للمنحة بمراجعة العديد من الطّلبات المتنافسة لتحديد اختيارها. لهذا يجب على الحاصلين على المنح تقديم بيانات ماليّة مدقّقة، كما أنّها مطالبة بتحديث تلك البيانات بعد حصولها على المنحة، لتأكيد استخدامها أنسب استخدام. وتمنح المعاهد الوطنية الأمريكيّة للصّحة ما يقرب من 50000 منحة سنويًا معظمها تنافسيّة. وعلى الرّغم من أن هذا عدد هائل من المشاريع المموّلة، إلّا أنّه تمّ قبول 20% فقط من الطّلبات المقدّمة إلى المعاهد الوطنية للصّحة في عام 2018. وبعبارة أخرى، رفضت المعاهد الوطنية للصحة أربعة من كل خمسة طلبات. بالنسبة إلى رواد الأعمال، هذا يعني أنه عند تحديد منحة خاصة بمهمة مؤسستك، يجب أن تزن فرصك في الحصول على المنحة قبل اعتبارها جزءًا من إستراتيجيّة تمويلك.

لفهم المنح في الممارسة العملية، دعنا نفحص المعاهد الوطنية للصحة. يوفر برنامج المنح الصغيرة للمعاهد الوطنية للصحة الأموال لأنشطة مثل تطوير تكنولوجيا البحث الجديدة. يمكن تقديم هذه المنحة المحددة لمدة تصل إلى عامين، بأموال تصل إلى 50000 دولار في التكاليف المباشرة سنويًا. يمكن أن توفر منحة كهذه دعمًا حيويًا لشركة ناشئة غير ربحية.

تقع بعض المشاريع التجارية في مكان ما بين المنظمات الملتزمة تمامًا بالعمل الخيري، والشّركات الصّغيرة التّقليديّة مع روّاد الأعمال الذين يركّزون على ريادة الأعمال المجتمعيّة. يطوّر رواد الأعمال الاجتماعيون المنتجات والخدمات كحلول لمشاكل المجتمع. على سبيل المثال، تمكنت شركة تومز (TOMS) للأحذية من إنشاء نموذج عمل تقدم من خلاله الشركة زوجًا واحدًا من الأحذية للأطفال في دول فقيرة مقابل كلّ زوج مباع. وهذه الفكرة ابتكرت ما يسمّى بـ "واحد مقابل واحد".

يصف الموقع الرّسمي لـ تومز الشّركة ونموذجها، واللّذان يرتكزان إلى تجارب مؤسّس الشّركة بلايك مايكوسكي. (الشّكل 4.9).

الشكل 4.9: تقدّم قصّة بدء شركة تومز مثالا حول ريادة الأعمال الاجتماعية. حفظ الحقوق: تعريب "اسم المصمّم" لصورة مسجّلة باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت التّرخيص CC BY 4.0

توفّر ريادة الأعمال الاجتماعيّة القدرة على إحداث تغيير إيجابيّ في العالم دون الاعتماد على التّبرعات وحدها، حيث تجمع ريادة الأعمال الاجتماعيّة نموذج عمل مربح ومستدام مع قضيّة مهمّة، وغالبًا ما ينتج عن هذا المزيج ترويج شفهيّ إيجابيّ يمنح العملاء المحتملين شعورًا جيدًا بالمنتج يتجاوز مجرد الإعجاب بأسلوبه، أو وظيفته.

إستراتيجيات التمويل بدون قرض

اكتشفنا إلى الآن أنّ العديد من الشّركات النّاشئة ظهرت للوجود من خلال الاستخدام المكثّف للدّيون، وعلى الرّغم من كون الاقتراض يُعدّ مصدرًا لتمويل المشروع، فقد يكون محفوفًا بالمخاطر خاصةً إذا كان صاحب المشروع مسؤولاً شخصيًّا عن السّداد، لذا تجد في الممارسة العملية أنّ بعض روّاد الأعمال يستهلكون بطاقات الائتمان إلى أقصى حد، أو يحصلون على قروض لشراء المنازل مقابل مساكنهم الأساسيّة، أو يؤمّنون قروضًا شخصيّة أخرى عالية الفائدة، فإذا فشل صاحب المشروع في سداد القروض، قد تكون النّتيجة استعادة المعدّات، وحبس الرّهن، وغيرها من الإجراءات القانونيّة، ولتلافي تلك المخاطر نعرّج الآن إلى إستراتيجيّات التّمويل الّتي تجذب الكثير من الشّركات النّاشئة، كونها لا تتطلّب الخوض في الدّيون، ولا التخلّي عن جزء من الملكيّة مقابل الدّعم الماليّ.

التمويل الجماعي

ذكرنا سابقًا قصّة بدء مشروع آيباك باك، أين حصل هذا المشروع على تمويله الابتدائيّ من خلال مساهمات عبر موقعي إندي جوجو، وكيك ستارتر، حيث تُعدّ المواقع نوعًا من أنواع التّمويل الجماعيّ، والذي يتضمّن جمع مبالغ صغيرة من المال من عدد كبير من النّاس، ويُشار عادةً إلى الأشخاص الذين يساهمون بالمال بالدّاعمين.

عند تصفّح مواقع التّمويل الجماعيّ هذه، سترى العديد من أنواع المشاريع المختلفة التي تسعى للحصول على دعم ماليّ، من إنشاء ألعاب لوحيّة جديدة إلى افتتاح مقاهي الكعك المحلّيّ، حيث يحدّد كلّ مشروع هدف تمويل دقيق وإجماليّ، عبر طرح المبلغ الّذي يحتاج إليه على الموقع، كما تقوم بعض مواقع التّمويل الجماعي، مثل كيك ستارتر، بتطبيق نموذج "كل شيء أو لا شيء"، حيث لا تتلقّى المشاريع أي أموال ما لم يتمّ تحقيق هدف التّمويل العام؛ وعلى الجهة المقابلة، يمكن تجاوز المبلغ المطلوب، ولا تتوقّف عملية جمع الأموال إلّا بانتهاء المدّة الّتي يحدّدها رائد الأعمال.

عادةً ما يستخدم روّاد الأعمال الذين يتنافسون على التّمويل الجماعيّ بعض الأساليب الشّائعة:

• أولاً، غالبًا ما ينشرون مقطع فيديو تمهيديًّا يشرح هدف المشروع وعرض القيمة المحدّدة. (على سبيل المثال، قد يطلب الطّاهي 75000 دولار لفتح شاحنة طعام متخصّصة في مطبخ غير معروف نسبيًّا).
• ثانيًا، يقدّم رائد الأعمال ملخّصًا مكتوبًا، أكثر تفصيلاً عن المشروع، وغالبًا ما يتضمّن العناصر التي سينفق المبلغ عليها، مثل: 50000 دولار للسّيارة، و10000 دولار لتصميم الجرافيك وشارات المركبات، و15000 دولار لمعدّات المطبخ للشّاحنة.
• أخيرًا، هيكل المكافآت، وهو ما يغري زوّار الموقع لتمويل المشروع، إذ يمدّهم بشيء ماديّ مقابل مساهمتهم، بدل الاكتفاء بالمساهمة النّاتجة عن شغفهم بالمشروع، حيث يحدد هيكل المكافآت مستويات مختلفة من التّمويل، ويربط مكافأةً محدّدة بكلّ مستوى، فعلى سبيل المثال، لمساهمة قدرها 5 دولارات، قد يشكر الطّاهي الدّاعم على وسائل التّواصل الاجتماعيّ؛ مقابل 25 دولارًا، سيحصل الدّاعم على قميص وقبّعة عليها شعار شاحنة الطّعام؛ مقابل 100 دولار، سيحصل الدّاعم على خمس وجبات مجانيّة عندما تفتح شاحنة الطّعام.

تختلف رسوم مواقع التّمويل الجماعيّ هذه من 5% إلى 8%، ويتطلب كيك ستارتر الآن منتجات ماديّة، أو نماذج أوليّة لبعض الشّركات النّاشئة، بالإضافة إلى مقطع فيديو قصير للمساعدة في تمثيل المنتج وعرضه.

على الرّغم من قدرة مصدر التمويل هذا على توفير قدر كبير من المرونة، إلا أنّ الشّركات التي تستخدم التّمويل الجماعي من الممكن مواجتهتها لمشاكل، فقد يكون لبعض مستويات التّمويل والمكافآت حدود، فعلى سبيل المثال، قد ينتج عن هيكل المكافآت مساهمون دعموا المشروع بمبلغ 1000 دولار، وفازوا بمكافأة نقلهم لحضور يوم الافتتاح الكبير لمطعمك، وهذا سيتضمّن تذاكر الطّيران، وغرف الفنادق، وخدمات التّوصيل. صحيح أنّ هذه المحفّزات تقنع النّاس بالمساهمة، لكنّها ستكلّف صاحب المشروع الكثير من الوقت، والتّخطيط، والمال للوفاء بها، ولهذا ذكرت دراسة بحثيّة أنّ 84% من مشاريع كيك ستارتر الأولى تأخّرت كثيرًا في تنفيذ مكافآتها.

تتمثّل ميزة التّمويل الجماعيّ في كون الشّركة تتلقّى المال قبل تدشينها؛ أمّا الجانب السّلبي، فيكمن في تطلّب المكافأة لدفعة مستقبليّة للدّاعمين، فقد تكون هذه الدّفعة على شكل سلع، أو وجبات طعام، أو حتّى أحداث، أو رحلات، لذلك من المهم لرواد الأعمال تخصيص جزء من أموال الاستثمار لتمويل المكافآت، فالاعتماد فقط على توليد أموال المكافآت من المبيعات المستقبلية يُعدّ خطرًا قد يؤدّي إلى إغضاب المعجبين أنفسهم الّذين مكّنوا الشّركة من الانطلاق.

عادةً ما يوفر التّمويل الجماعي دفعةً فقط لبدء الشّركة النّاشئة، ولهذا تحتاج معظم الشّركات في مرحلتها الأوليّة إلى تمويل إضافي من مصادر أخرى للوصول إلى أولّ إطلاق تجاريّ لها.

على الرّغم من إمكانية إتيان وسائل التّواصل الاجتماعي بنتائج عكسيّة، إلّا أن بإمكان رجال الأعمال الاستفادة منه أيضًا، إذ قد يسمح التّمويل الجماعيّ لرائد الأعمال ببناء مجتمع حول منتج ما قبل بيعه، كما يمكن لعشّاق المنتج المتشابهين في التّفكير التّواصل مع بعضهم البعض عبر الإنترنت، في قسم التّعليقات في موقع الويب، أو في منشورات الوسائط الاجتماعيّة المشتركة. وبالإضافة إلى ذلك، فقد يصبح داعمو المشروع مشجعين له من خلال نشر الفكرة وحماسهم لها، مع الأصدقاء والعائلة وزملاء العمل، فقد يؤدّي التّسويق الشّفهي إلى المزيد من المؤيدين أو العملاء المستقبليين بعد الإطلاق.

المقايضة

غالبًا ما تفتقد الشّركات النّاشئة إلى الكثير من الأصول النّقديّة لإنفاقها، ولكنّها تمتلك عروضًا قد توفّر قيمةً لشركات أخرى، فالمقايضة نظام لتبادل السّلع أو الخدمات بسلع أو خدمات أخرى بدلاً من المال. لنلقِ نظرةً على حالة شانتي، وهي مصمّمة المواقع الإلكترونيّة الّتي تريد بدء عمل تجاريّ، والتي قد ترغب في دمج نشاطها التّجاري رسميًا، أو تحتاج أيّة مساعدة قانونيّة أخرى، مثل مراجعة العقود القياسيّة، وإذا ما عيّنت محاميًا لهذه الخدمات، فسيكلّفها ذلك الكثير من المال. لكن، ماذا لو احتاج المحامي إلى شيء قد توفّره مصمّمة المواقع الإلكترونيّة؟

سواء كان المحامي قد بدأ عمله للتّو، أو كان قديمًا في المهنة، فقد يحتاج إلى إنشاء موقع جديد، أو إعادة تصميم وتحديث موقعه القديم، وتثبيت موقع جديد أو إصلاح القديم هما عمليّتان مكلفتان، فماذا لو كانت هناك طريقة تمكّن كلًّأ من المحامي، ومصمّمة المواقع الإلكترونيّة من الحصول على ما يريدانه دون دفع أيّ شيء؟ هذه هي المقايضة، على أنّ بعض التّداعيات المحاسباتيّة والضّريبيّة في المقايضة تمنع من الخروج بعمليّة مقايضة صافية لا يُدفع فيها أيّ مبلغ ماليّ.

وفي سيناريو المقايضة، يمكن لشانتي إنشاء موقع ويب للمحامي على حساب وقتها فقط، والذي غالبًا ما يكون أكثر وفرةً من المال في مرحلة بدء التّشغيل ، ويمكن للمحامي تقديم خدمات التّأسيس أو مراجعة العقد في المقابل، دون الحاجة إلى نفقات نقديّة، هذا التّبادل جذّاب للكثير من روّاد الأعمال، ويمكّنهم من تلبية احتياجات العمل بتكلفة أقل، فعلى الرغم من أن الشّركات الأكثر نضجًا يمكنها أيضًا استخدام المقايضة، إلّا أنّ تكلفة الفرصة تكون أعلى بكثير، فإذا كانت الشّركة النّاضجة غير قادرة على تحمّل عميل دافع جديد بسبب كثرة العمل المجّانيّ (المقايضة) الّتي تقوم بها، فستخسر إيراداتها المستقبليّة، مما يمثّل خسارةً كبيرة؛ وعلى النّقيض من ذلك، غالبًا ما تتمتع الشّركات النّاشئة بسعة فائضة أثناء تطوير قاعدة عملاء، لذا فالقيام بأعمال المقايضة غالبًا ما يكون استراتيجية تمويل مفيدة منخفضة المخاطر.

خيارات تمويل أخرى بدون قرض

بخلاف التّمويل الجماعي والمقايضة، لدى الشّركات النّاشئة خيارات أخرى لمساعدتها على الانطلاق، مثل: تمويل المسابقات، والطلبات المسبقة (الشكل 5.9)، حيث تعقد العديد من المنظّمات مسابقات تمويل المشاريع، وتقدّم جوائز ماليّةً للفائزين، حيث يمكن استخدام أموال الجوائز هذه كأموال أوليّة لبدء مشروع جديد، فعلى سبيل المثال: تنظّم المكتبة العامّة لمدينة نيويورك مسابقة خطّة عمل سنويّة تسمّى نيويورك ستارت اب (New York StartUP)، حيث يجب على المتقدّمين إكمال جلسة توجيهيّة، وحضور ورشات العمل التي تطوّر مهارات إنشاء وتقديم خطّة عمل كاملة، وتُقدّر جائزة المركز الأوّل بـ 15000 دولار من أموال الجائزة الكليّة، والتي قد تكون بدايةً رائعةً نحو تحويل فكرة ريادة الأعمال إلى واقع تجاريّ.

هناك طريقة أخرى أيضًا لاكتساب الشّركات الناشئة قوّة دفع ماليّة، وهي الطّلبات المسبقة، فغالبًا ما تطلب متاجر البيع بالتجزئة الطّلبات المسبقة، وهي عمليّات شراء مسبقة للمنتج، أين يدفع العملاء مقابل العنصر المطلوب قبل تمكّنهم من الوصول إليه، ولا يقتصر هذا النّهج على الشّركات والسّلاسل القائمة والمعروفة، بل يمكن للشّركات النّاشئة أيضًا استخدامه.

الشكل 5.9: يمكن لروّاد الأعمال استكشاف مجموعة من خيارات التّمويل غير القرضيّ المتنوّعة. حفظ الحقوق: تعريب "اسم المصمّم" لصورة مسجّلة باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت التّرخيص CC BY 4.0

يمكن للشّركات التي لديها نموذج أوّلي لمنتجها، أو أوّل دفعة مصنّعة منه، عرض المنتج الجديد للعملاء المحتملين، الذين قد يكونون مهتمّين بما يكفي لتقديم طلب، حيث يمكن للشّركة استخدام الأموال المستلمة من هذه الطلبات المسبقة لدفع ثمن المخزون، بالإضافة إلى قيام موظّفي المبيعات بإجراء مكالمات المبيعات، كما يمكن للشّركات الجديدة حضور المعارض التّجارية والمعارض، لجذب الاهتمام بالمنتج، ويتم إطلاق العديد من المنتجات الجديدة بهذه الطّريقة، نظرًا لكونها تتيح الوصول إلى العديد من العملاء المحتملين في مكان واحد.

لماذا يضر التمويل الذاتي ثم يفيد

عادةً ما يُشار إلى عملية التّمويل الذّاتي لشركة باسم بوتسترابينغ (bootstrapping)، والبوت ستراب هو خيط الحذاء، وأصلها المقولة الإنجليزيّة "شدّ نفسك من خيط حذائك"، والّتي تقابلها في العربيّة "شدّ الحزام"، فالتّمويل الذّاتي المقصود هنا يصف استراتيجية التّمويل التي تسعى إلى تحسين استخدام الأموال الشّخصية، والاستراتيجيات الإبداعيّة الأخرى (مثل المقايضة) لتقليل التّدفقات النقديّة الخارجة.

في السّنوات الأخيرة، كانت هذه الاستراتيجية هي العمود الفقري لبرامج، مثل: خزان القرش (Shark Tank)، فقد تجعل هذه البرامج روّاد الأعمال يعتقدون بأنّ التّواجد على شاشة التّلفزيون أمر ساحر يزيّن الدّعم المالي لأصحاب الملايين والمليارديرات في أعين روّاد الأعمال، لكن في الحقيقة هناك مضارّ وعيوب تنجم عن جلب المستثمرين الخارجيين لإطلاق مشروعك. وتشمل هذه العيوب خسارة الأرباح المستقبليّة، واحتمال فقدان السّيطرة على الشّركة، من بين أمور أخرى. لذا فعلى يجب على أصحاب الأعمال المحتملين الموازنة بين المزايا والعيوب - على المدى القصير والطّويل - لتمويل حلمهم المحدّد.

لقد تطرّقنا إلى الآن إلى استراتيجيات التّمويل المبنيّة على إيجاد شخص راغب في الاستثمار أو الإقراض، لكن العديد من الشّركات الصّغيرة ببساطة لا تملك فرصة الحصول على مبالغ كبيرة من رأس المال. وفي هذه الحالات، يحتاج روّاد الأعمال الطّموحون إلى استراتيجيات العمل الليّنة الّتي تحقّق أفضل النّتائج.

يتطلّب التّمويل الذّاتي من روّاد الأعمال التخلّص من أيّ أفكار مسبقة عن صورة الثّقافة الشّعبية للشّركات النّاشئة، إذ لا تملك معظم الشّركات النّاشئة مكاتب عصريّة في وسط المدينة، أو طاولات كرة قدم، أو طهاة شخصيّين، فقد يبدو واقع التّمويل الذّاتي أمْيَل إلى قضاء اللّيالي المتأخّرة في قصّ الكوبونات، فهو ينطوي على التّدقيق في النّفقات المحتملة وما إذا كانت كلّ تكلفة تستحقّ الاستثمار حقًا، كما قد تكون عمليّةً صعبةً ومجهدة، ولكن بدون أي مستثمرين ملائكة، أو داعمين من العائلة الأثرياء، وغالبًا ما يكون التّمويل الذّاتي هو الخيار الوحيد لرائد الأعمال؛ أمّا الخبر السّار هو أنّ هذا النّهج قد يحقّق أرباحًا كبيرة على المدى الطّويل.

أساسيات التمويل الذاتي

عندما يخاطر روّاد الأعمال بمدخرات حياتهم، فعليهم استغلال كلّ دولار إلى أقصى حدّ ممكن، إذ يتطلب امتلاك قدر محدود من رأس المال تحسين الاستراتيجيات الإبداعية لإطلاق العمل وإبقائه قائمًا، حيث ينطبق هذا الإبداع على جلب العملاء، والمبيعات، وكذلك إدارة النفقات.

يُعدّ فهم التّكاليف المستمرّة للأعمال أمرًا أساسيًا، ففي مقابلة مع برنامج ان بي ار كيف بنيت هذا (NPR's (How I Built This، تُشارِك باربرا كوركوران وهي إحدى المستثمرين في برنامج خزان القرش، بداياتها المتواضعة في مجال الوساطة العقاريّة. من الأشياء التي تتطرق إليها هي إدراكها باستمرار للمدّة التي ستكفيها أموالها، بالنّظر إلى نفقاتها الشّهرية، فإذا كان لديها 10000 دولار في البنك وكانت تكلفة إيجارها، والموظفين 2500 دولار شهريًا، فقد عرفت أنّ المال سيستمر لمدة أربعة أشهر. هذه المعلومات واليقظة المستمرّة مطلوبة عند بدء عمل تجاريّ لتحقيق النّجاح.

عادةً ما تكون تكاليف الموظّفين واحدةً من أكبر النّفقات التي تواجه الشّركة، فقد يكون تعيين موظّفين تقليديّين بدوام كامل مكلفًا، وضمّهم مبكرًا جدًا قد يقضي على مداخيل النّشاط التّجاريّ، كما قد تكون الأساليب الإبداعيّة لتقليل تكاليف العمالة مفيدةً للغاية، وتتمثل إحدى إستراتيجيات التّحكم في هذه التّكاليف في استخدام متعاقدين مستقلّين (موظفون مستقلّون)، وموظّفين آخرين بدوام جزئي كونهم لا يعملون بدوام كامل للعمل، وربّما يخدمون شركات أخرى أيضًا، فمرتّبهم عمومًا أقل من مرتّب الموظف بدوام كامل، وغالبًا ما يرجع ذلك جزئيًا إلى كون هذه الوظائف لا تأتي عادةً مع أيّ مزايا، مثل: التأمين الصحي، أو الإجازات مدفوعة الأجر، إذ يمكن لاستخدام هؤلاء العمال المساعدة في تلبية احتياجات الموارد في تقليل التّكاليف، فبمجرّد بدأ العمليّات في الاستقرار، حتّى يكون ممكنًا، ومن المنصوح به، توفير فرص عمل بدوام كامل لهؤلاء الأفراد.

يُعدّ التّسويق مجالًا رئيسيًا آخر للاستثمار التّجاري الجديد، ولكن قد تكون اللّوحات الإعلانية، وإعلانات الويب، والإعلانات التّلفزيونيّة، والإعلانات الإذاعيّة باهظة الثّمن؛ أمّا البخسة منها فغير مجدية، إذ تُبثّ خلال أوقات العرض غير المناسبة، لكنّها عادةً كل ما يمكن للشركات الناشئة ذات الميزانيات المنخفضة تحمّله. ولحسن الحظ، هناك العديد من فرص الإعلان منخفض التّكلفة، أو المجانيّ حتّى، مثل التّسويق الشّفهي، أين قد يؤدّي القيام بعمل جيّد لعميل واحد بسهولة إلى الإحالات لمزيد من الأعمال، كما توفّر بعض جهود وسائل التّواصل الاجتماعيّ أيضًا عائدًا قويًّا مقابل الحدّ الأدنى من الاستثمار، على الرّغم من استحالة قياس التّأثير المحتمل للجهود أو نجاحها عادةً.

على المؤسسة الجديدة التي تعتمد التّمويل الذّاتيّ أيضًا إدارة النّفقات التّشغيلية بعناية، فغالبًا ما يستطيع رائد الأعمال تقليل النفقات غير الضرورية في بداية العمليّات، حتى لو كان ذلك يعني التّخلي عن موقع عمل فعليّ، فقد يؤدّي العمل من مكتب منزليّ أو مساحة عمل مشتركة (مثل: نحن نعمل WeWork، أو مركز التأثير Impact Hub) إلى توفير كبير، إذ يمكن لاستئجار مساحة مكتبية تكليف مئات أو آلاف الدولارات شهريًا، بينما لا يتطلب المكتب المنزليّ عادةً أيّ استثمار إضافي. واعتمادًا على الموقع، يمكن لمساحات العمل المشتركة توفير مساحة عمل واحدة، والوصول إلى التّقنية مقابل ما لا يقل عن 50 دولارًا إلى 100 دولار شهريًّا، مما يؤدي إلى تحقيق توفير كبير على مجموعة مكتبيّة مخصصة؛ بينما في المدن الكبيرة، أو في المواقع التي بها المزيد من وسائل الرّاحة، فقد تتراوح التّكاليف الشّهرية بين 100 دولار، و500 دولار في الشّهر.

كيف يضر التمويل الذاتي

يُعدّ التّمويل الذّاتي عمليّةً غير سهلة البتّة، فهو محفوف بالميزانيات الضّيّقة والتّضحيات، التي من شأنها التّأثير سلبًا على رائد الأعمال، وفي واحدة من أبسط استراتيجيات التّمويل الذّاتي، بدء عمل تجاريّ على أساس عمل ليلي (Moonlighting)، أو التّعامل مع مشروع عملك على أساس وظيفة ثانية، فباستخدام هذه الإستراتيجية، يستمرّ رائد الأعمال في العمل في وظيفته العاديّة، لنقل من 9:00 إلى 17:00، ثمّ يخصّص بقيّة الأمسيات وعطلات نهاية الأسبوع للعمل في الشّركة. في الوقت الذي توفّر فيه هذه الاستراتيجية فائدةً واضحةً تتمثّل في الحفاظ على مستوى دخل مريح، فلهذا النهج له بعض العيوب أيضًا (الجدول 3.9)، إذ لا يستطيع روّاد الأعمال الليليّون تكريس 100٪ من وقتهم وطاقتهم لأعمالهم الجديدة، فقد يكون الوقت الذي يمكنهم تخصيصه له أقلّ كفاءةً، فبعد العمل طوال اليوم في وظيفة أخرى، قد يشعر الشّخص بالتّعب أو الإرهاق، لذلك قد يكون من الصّعب تغيير الحالة الذّهنيّة، والمضيّ قدمًا بإنتاجيّة كاملة، بالإضافة إلى الاستثمار المرهق في الوقت، فقد يؤدي العمل الإضافيّ إلى تقييد العلاقات الشخصيّة، وعليه تكون هذه الاستراتيجية أسهل عندما يكون رائد الأعمال في مرحلة الحياة مع القليل من الالتزامات، لكن قد يكون له تأثير سلبيّ على الصّداقات، ولكن في مراحل الحياة الأخرى، قد يكون هذا التّأثير أكثر أهميّة، فعلى سبيل المثال، قد يؤثٍّر على العلاقات مع الزوج، أو الأطفال على وجهين، منها انخفاض التّركيز في هذه العلاقات، وزيادة التحديّات اليوميّة في الموازنة بين العمل والحياة وإدارة الأسرة؛ بالإضافة إلى ذلك، على المؤسّس الالتزام بالمشروع بدوام كامل في مرحلة ما، لجذب المستثمرين الجادّين.

مزايا وعيوب التمويل الذاتي

الجدول 9.3

من بين استراتيجيات التّمويل الذّاتي الأخرى التّفاوض على شروط الدّفع على النفقات، ففي كثير من الأحيان عندما تبيع الشّركات إلى شركات أخرى، يسمح البائع للعميل بالشّراء بالائتمان، وهذا يعني عدم وجوب دفع المشتري وقت الشراء، وعلى الرّغم من أنّ عملاء التّجزئة مطالبون بالدّفع في السّجل أثناء الخروج، فعمليات الشّراء بين الشّركات قد تعمل بشروط مختلفة، كما قد تمتدّ أحيانًا إلى ثلاثين، أو ستيّن، أو تسعين يومً، ويمكن أن يكون هذا الوقت الإضافي لدفع ثمن المشتريات ميزةً حقيقية للشّركات. عندما تشتري شركة ما مخزونًا بالائتمان، فإنها تتاح لها الفرصة لبدء بيعه قبل أن تدفع ثمنه. على سبيل المثال، يمكن لمتاجر الملابس بالتجزئة بيع منتجاتها في المتاجر أو عبر الإنترنت، والحصول على النقود قبل أن تدفع لبائعيها. لسوء الحظ، عندما تصبح الأموال النقدية للشركة قليلة، يمكن أن تنشأ معضلة أخلاقية. فعندما يكون لدى شركة ما فواتير مستحقّة الدّفع أكثر من الأموال التي يجب دفعها بها، سيحتاج المالك إلى اتخاذ قرارات صعبة. يمكن أن يكون من السهل نسيان أو تجاهل المبالغ بسبب البائعين، ولكن تتفاقم هذه المشكلة عندما تحدث مع المزيد والمزيد من البائعين. في النهاية، يمكن أن تصل إلى النقطة التي لن يبيع فيها البائعون لك بالائتمان، بل وربّما لن يبيعوك بالمال حتّى. وعندما لا تستطيع شركة ما شراء مخزون لبيعه للعملاء، فلن تلبث أن تتوقف عن العمل.

كيف يفيد التمويل الذاتي

على الرّغم من إمكانية إضرار عمليّة التّمويل الذّاتي في السّنوات الأولى من العمل، إلّا أنّها تعود بفوائد كبيرة على صاحب العمل على المدى الطويل، فواحدة من أكثر الفوائد قيمةً لتأسيس شركة ما، هي حقيقة أنّ المؤسّس يمكنه الحفاظ على السّيطرة على الشّركة، وعادةً ما يحتفظ بملكيّة 100%. وعلى الرّغم من سهولة التخلّي عن ملكيّة فكرة ما أحيانًا - بما أنّ الأفكار تأتي بحريّة ولا تتطلّب تضحيةً ماليّة-، إلّا أنّ روّاد الأعمال الذين يقبلون فرصة تمويل الأسهم، ويتخلّون عن جزء كبير من ملكيّة النّشاط التّجاري قد لا يدركون النّتائج الضّارة المحتملة؛ فما يبدو ساحرًا على برنامج "خزان القرش" قد يكلف صاحب العمل تحكّمًا أكثر ممّا هو مطلوب، وبمجرد التّخلّي عن أي جزء من حقوق الملكيّة في شركة ما، فقد يكون من الصّعب أو المكلف استردادها، إذ بمجرد قبول الصّفقة، يحقّ للمستثمر الحصول على تلك النّسبة المئويّة من الرّبح لكلّ عام تعمل فيه الشّركة، حتّى لو لم يرفع هذا الشّخص إصبعه لدعم المشروع، فعادةً ما يعقد روّاد الأعمال صفقات التّمويل هذه بسبب فوائد الأموال والوصول إلى جهات اتّصال المستثمر. لذا، فلو كان بإمكانك تجنّب التّمويل الخارجيّ، فستحتفظ بالسّيطرة الكاملة، والملكية الكاملة للشّركة، ولهذا يجب عليك موازنة هذه الميزة في قرارات التّمويل الخاصّة بك.

وفي فائدة أخرى من التّمويل الذّاتي، نجد تجنّب تحمّل الدّيون سواءً كان ذلك في شكل بطاقات ائتمان، أو قروض شخصيّة، فسداد الدّيون قد يكون له تأثير خطير على أيّ عمل، كما قد يكون مرهقًا خاصّةً للشّركات الجديدة. وبالنظر إلى أنّ بعض مصادر تمويل الدّيون المتاحة لأصحاب المشاريع قد تتحمّل معدّلات فائدة أعلى من المتوسّط، فإخراج نفسك من تحت هذا العبء الماليّ ليس بالمهمّة السّهلة، في حين يسمح تأخير الاستثمارات الخارجيّة بنموّ عملك ليس فقط في الإيرادات والأرباح، ولكن أيضًا في القيمة السوقيّة، فعندما يأتي المستثمرون المحتملون، سوف يفكّرون في مساهمة أعلى لنسبة أقلّ في الأعمال التّجاريّة.

بهذا نكون قد تطرقنا للأساليب الخاصة التي تتبعها الشركات الناشئة ذات الأهداف غير الربحية، حتى تكون لك فكرة أوسع من ناحية بدائل التمويل، وليسهل عليك البحث في البدائل في حال رغبت في التوجه إلى هذا النوع من المشاريع الريادية.

ترجمة -وبتصرف- للفصل (Entrepreneurial Finance and Accounting) من كتاب Entrepreneurship.

اقرأ أيضُا

• المقال التالي: مبادئ المحاسبة وتطوير البيانات والتوقعات المالية للشركات الناشئة ورواد الأعمال
• المقال السابق: نظرة عامة حول التمويل الريادي واستراتيجيات المحاسبة

تُظهر حالة آيباك باك (iBackPack) بأنّ مجرّد تأمين التّمويل لا يضمن للشّركة النّجاح الرّياديّ، فصحيح أنّ صناديق التّمويل هي رأس المال اللاّزم لبعث تجارة أو فكرة إلى الوجود، لكنّ التّمويل وحده لا يمكنه تعويض قلّة الخبرة، وسوء الإدارة، ولا إنجاح منتج لا يملك سوقًا واقعيّة، ومع ذلك فتأمين التّمويل يُعَدّ من أولى الخطوات، بل هو مطلبٌ جدّ ضروريّ لبدء نشاط تجاريّ.

لنبدأ باستكشاف الاحتياجات الماليّة، والاعتبارات التّمويليّة لمنظّمة بسيطة، ولنفترض اتخاذك قرارًا مع زميلك بالسّكن الجامعيّ بالبدء بفرقة موسيقيّة، فقد كنت تعزف دائمًا أيّام الثّانويّة، أين وفّرت لك المدرسة كلّ مستلزمات العزف، ولهذا ففي مسعاك الجديد ستضطرّ إلى شراء أو استئجار أدواتك بنفسك، وبناءً على هذا، ستبدأ مع زميلك في تحديد المستلزمات الأساسيّة من قيثارات، ودفوف، ومكبّرات صوت، وملاقطه، وما إلى ذلك.

وفي خضمّ حماسك، تنطلق في تصفّح مواقع التسوّق الإلكترونيّة، مالئًا سلّة مشترياتك منها، وما تلبث حتّى تدرك أنّ هذه الأدوات الأساسيّة وحدها قد تكلّف آلاف الدّولارات، فهل تملك هذا المبلغ حاليًا لشرائها جميعًا؟ أم تراك تملك مصادر تمويل أخرى، مثل: القروض، أو الائتمان؛ أم ستفكّر في استئجار أغلب أدواتك الموسيقيّة؟ وهل يمكن لأصدقائك وأفراد عائلتك الاستثمار في مغامرتك هذه؟ حدّد الفوائد، والمخاطر المصاحبة لكلّ نوع من أنواع التّمويل تلك.

ينبغي لأيّ نشاط تجاريّ كان المرور عبر هذه المرحلة في كلّ جزء من خطّة عمله، إذ عليك أوّلًا تحديد المتطلّبات الأساسيّة لبدء نشاطك، فما هي الأدوات الّتي ستحتاج إليها؟ وما نوع المهارة اللاّزمة؟ وكمّ اليد العاملة؟ وما هي المرافق، أو المواقع الّتي تحتاج إليها لتحويل هذا النّشاط إلى حقيقة؟ ثمّ تساءل ثانيًا: ما كلفة هذه المستلزمات؟ فإن لم تمتلك المبلغ الكافي لتغطية التّكاليف المتوقّعة، فعليك تحديد طريقة تؤمّن عبرها المبلغ النّاقص. سنحرص في هذا المقال على تعريفك بعموميات تخص التمويل الريادي، مع ذكر انواعه التي ستساهم في حلك لمشكلة عدم توفر النقدية في حال واجهت مشكلة مشابهة للتي ذكرناها هنا، أو غيرها.

رائد أعمال في الميدان

أسّس تيد هيرجت شركته جيرهاد آوتفيترز (Gearhead Outfitters) سنة 1997 في جونزبارو، ولاية آركنسا. حيث كانت شركته متمثّلةً في سلسلة محلاّت بيع بالتّجزئة، تبيع سلع التّخييم للرّجال والنّساء والأطفال، ويحتوي مخزونها على الملابس، وأحذية الركض والمشي، ومعدّات التّخييم، وحقائب الظّهر، والملحقات. وقع هيرجت في حبّ أسلوب الحياة الخارجيّ بعمله مدرّب تزلّج على الجليد في كولورادو، وأراد جلب ذلك الإحساس معه إلى موطنه آركنسا، وهكذا وُلدت جيرهاد في موقع صغير وسط مدينة جونزبارو، حيث حقّقت نجاحًا كبيرًا بمرور السّنين، لتتوسّع إلى مراكز عديدة في ولاية صاحبها، مع محلاّت في لويزيانا، وأوكلاهوما، وميزوري.

كان هيرجت مطّلعًا على مجال عمله حين بدأ شركته. ولكنّه مثّل كثيرين غيره من روّاد الأعمال، حيث واجه مشاكل ماليّة وقانونيّة جديدةً عليه، وكان أغلبها مرتبطًا بالمحاسبة، وتوافر معلومات اتّخاذ القرارات الّتي توفّرها أنظمة المحاسبة، مثل: قياس العوائد والتّكاليف، وتقديم معطيات التّدفق النّقدي للدّائنين المحتملين، وتحليل استدامة التّدفق النّقدي الموجب للسماح بالتّوسّع، وكذا إدارة مستويات المخزون، والمحاسبة، وتحضير البيانات الماليّة من ميزانيّة عموميّة، وبيان مداخيل، وبيان تدفقات ماليّة. بحيث يوفّر كلّ هذا لمالكي الأعمال من أمثال هيرجت ميكانيزمات تسمح لهم باتّخاذ قرارات صائبة بخصوص نشاطاتهم.

بمجرّد تطوير خطّة عمل، أو العثور على استحواذ محتمل، يأتي وقت بدء التّفكير في التّمويل، وهو عمليّة جمع المال لغرض محدّد، وذاك الغرض في حالتنا هذه هو تدشين نشاط تجاريّ جديد، وعادةً ما يرغب المموّلون منطقيًّا في ضمانات تحفظ حقّهم في استرداد أموالهم ولو بعد حين، وهذا يتطلّب تواصلًا بين المستثمرين وملاّك النّشاط لتحديد كيف يحدث هذا التّمويل، وهذا يوصلنا إلى مفهوم المحاسبة، التي هي عبارة عن النّظام الّذي يستخدمه ملاّك العمل التّجاري لتلخيص، وإدارة، وإيصال عمليّات نشاطهم الماليّة، وأدائه؛ حيث تتمخّض المحاسبة عن بيانات ماليّة، وتوفّر لغةً مشتركة تسمح لملاّك النّشاط التّجاري فهم مشاريعهم، واتّخاذ قرارات مبنيّة على معطيات ماليّة، كما تسمح للمستثمرين بالنّظر إلى خيارات استثمار متعدّدة لتسهيل المقارنة بين قرارات الاستثمار.

التمويل الريادي عبر دورة حياة الشركة

قد يسعى رائد الأعمال خلف أكثر من طريقة في التّمويل، ويعدّ تحديد المرحلة الّتي تمرّ بها شركته في دورة حياتها أمرًا من شأنه مساعدته على تقرير أيّ فرص التّمويل أنسب لحالته.

انطلاقًا من تصوّر الأفكار، ووصولًا إلى نجاحها، ينمو تمويل النّشاط التّجاري خلال ثلاثة مراحل:

1. مرحلة البذرة.
2. المرحلة المبكّرة.
3. مرحلة النّضج.

فأمّا الشّركة في مرحلة البذرة فهي في أبكر مراحل دورة حياتها، وهي مبنيّة على فكرة المؤسّس لمنتج، أو خدمة جديدين، فإذا عمل على رعايتها رعايةً صحيحة، فستنمو في نهاية المطاف إلى نشاط تشغيليّ. والمشاريع في هذه المرحلة لا تولّد مدخولًا في العادة، إذ لم يحوّل مؤسّسوها فكرتهم بعد إلى منتج قابل للبيع؛ أمّا تمويل الشّركة في هذه المرحلة فيتكوّن غالبًا من مدّخرات مؤسّسها، بالإضافة إلى استثمارات صغيرة من أفراد عائلته، وقبل استثمار فرد خارجيّ في النّشاط التّجاري، فسيتوقّع أن يكون رائد الأعمال قد استنفد كلّ ما يمكنه من تمويل العائلة والأصدقاء قصد تقليل المخاطرة، وبثّ الثّقة في نجاح النّشاط المحتمل.

الشكل 2.9: تتغيّر استراتيجيات التّمويل عبر المراحل المختلفة من دورة حياة الشّركة.

تبدأ الفكرة بعد الاستثمار فيها من المقرّبين في كسب بعض الجاذبيّة، ولفت انتباه مستثمرٍ ملاك، فالمستثمرون الملائكة هم أفراد أثرياء يسعون وراء خيارات الاستثمار ذات العائد المحتمل الأكبر، والّذي من المتوقّع تجاوزه لعائد المتاجرة في الأسهم المعروضة للتّداول العلنيّ، على أنّ هذا يشكّل مخاطرةً أكبر. ولهذا ففي الولايات المتّحدة الأمريكيّة هم مطالبون بتجاوز فحصٍ اعتمادٍ تجريه هيئة الأوراق الماليّة والبورصات الأمريكيّة، كما ينبغي لثرواتهم معادلة أو تجاوز مقدارٍ محدّد من تلك الهيئة. ومع ذلك يُسمح للمستثمرين غير المعتمدين في ظروفٍ خاصّة بالاستثمار في التّمويل الجماهيريّ، القائم على الحماية للشّركات النّاشئة، ومن بين فرص الاستثمار الّتي يأخذها المستثمرون الملائكة بالحسبان نجد الشّركات النّاشئة، وتلك الموجودة في مرحلتها المبكّرة.

تكون الشّركة في المرحلة المبكّرة قد بدأت تطوير منتوجها، وقد يكون ذلك إثباتًا تقنيًّا على وجود نقص في بعض التّعديلات قبل أن يصبح المنتج جاهزًا للاستهلاك، أو نموذجًا من الجيل الأوّل لمنتج يحقّق بعض المبيعات لكنّه يتطلّب تعديلات ليدخل مرحلة التّصنيع والإنتاج الكبيرين؛ ويمكن للمستثمرين في هذه الشّركة عند هذه المرحلة إدخال مستثمرين خارجيّين، بما في ذلك أصحاب رؤوس الأموال المخاطرون.

وصاحب رأس المال المخاطر هو فرد أو شركة استثماريّة تتخصّص في تمويل الشّركات في مراحلها المبكّرة، ويختلف هؤلاء عن المستثمرين الملائكة من جهتين، فؤلاهما، أنّ ذوي رأس المال المخاطرين ينشطون أساسًا في الاستثمار في النّشاطات التّجاريّة، بينما قد يكون المستثمر الملاك مديرًا متقاعدًا، أو صاحب تجارة يملك مدّخرات معتبرة يستثمر فيها؛ وأمّا الفرق الثّاني فهو أنّ ذوي رؤوس الأموال المخاطرون، أفرادًا كانوا أو شركات، ينشطون على مستوى أعلى، إذ يلمّون عادةً بتخصّصٍ ما في صناعات محدّدة، مع قدرتهم على الاستفادة من خبراتهم في تلك الصّناعة لاستثمار أموالهم بمعرفة أكبر، وعادةً ما يستثمرون مبالغ أكبر من المستثمرين الملائكة. رغم أنّ هذا التوجّه صار ينحرف إلى الاتّجاه المعاكس مع ظهور مجموعات الاستثمار الملائكيّ، والمستثمرين الملائكة "الخارقين" الّذين يضحّون أموالًا أكثر في المشاريع.

يُعَدّ الاستثمار في الأسهم الخاصة قطاعًا سريع النّمو، ويأتي عادةً متأخّرًا عن ذوي رؤوس الأموال المخاطرين، فإمّا أن يحوّل مستثمرو الأسهم الخاصّة شركةً عامّة إلى شركة خاصّة، أو يستثمروا مباشرةً في شركة خاصّة (ومنه جاءت التّسمية أسهم خاصّة)، وتتمثل الأهداف النّهائية لمستثمري الأسهم الخاصّة عمومًا في تحويل شركة خاصّة إلى شركة عامّة من خلال الطّرح الأوليّ للاكتتاب العامّ (Initial Public Offering أو اختصارًا IPO). أو عن طريق إضافة دين، أو حقوق ملكية إلى الميزانيّة العموميّة للشّركة، ومساعدتها على تحسين المبيعات والأرباح من أجل بيعها إلى أكبر شركة في قطاعها.

حين نتحدّث عن شركة في مرحلة النّضج، فنحن نقصد بلوغها لجدواها التّجاريّة، فهي في هذه المرحلة تعمل وفق الطّريقة الموضّحة في خطّة العمل، من خلال توفير قيمة للمستهلكين، وتوليد المبيعات، وجمع المدفوعات من المستهلكين في وقتها؛ لهذا ينبغي أن تكون الشّركات في هذه المرحلة ذاتيّة الاكتفاء، ولا تتحتاج إلى الاستثمار الخارجيّ إلاّ قليلًا، أو ربّما لا تحتاجه أصلًا للحفاظ على عمليّاتها الحاليّة. ففي حال شركة تصنّع منتجًا، فهذا يعني قدرتها على التّصنيع الواسع، أي بكميّات كبيرة؛ أمّا في حال شركة برامج أو تطوير تطبيقات مثلًا، فهو يعني تحقيق المبيعات، أو الاشتراكات تحت نموذج البرمجيّات الخدميّة (Saas) (وهي اختصار Software as a Service)، وكذا تحقيق مداخيل إعلانيّة باستغلال قاعدة الزّبائن.

تختلف احتياجات التّمويل للشّركات في مرحلة نضجها عنها في المرحلتين السّابقتين، إذ كان التّركيز سابقًا على صنع المنتج، وإنشاء البنية التّحتيّة الرّابطة بين التّصنيع، والمبيعات؛ أمّا عند مرحلة النّضج، فتكون الشّركة قد وصلت إلى مستوى ثابت من المبيعات، ومع ذلك ف قد تسعى إلى التوسّع إلى مناطق وأسواق جديدة. وهذا يتطلّب عادةً استثمارًا معتبرًا، لأنّ التوسّع المقترح قد يساوي في غالب الأحيان مستوى التّشغيل الحاليّ، ممّا يعني أنّ توسّعًا في هذا المستوى قد يعني مضاعفة حجم النّشاط التّجاري بأكمله، ولتوفير هذا القدر من الاستثمار، تلجأ بعض الشّركات النّاضجة إلى التّفكير في بيع جزء من الشّركة، إمّا إلى مجموعة أسهم خاصّة، أو عبر طرح عامّ أولي للاكتتاب.

يحدث الطّرح العام الأوليّ للاكتتاب (IPO) في أوّل مرّة تعرض الشّركة أسهم ملكيّة للبيع في بورصة عامّة، وتُعدّ الشّركة قبل هذا شركةً خاصّة يمتلكها مؤسّسوها، والمستثمرون الخاصّون، وما إن تطرح أسهمها للاكتتاب العامّ للنّاس في البوصة، حتّى تتحوّل إلى شركة ذات ملكيّة عامّة. وتنطوي هذه العمليّة عادةً على شركة مصرفيّة استثماريّة تتولّى مسألة توجيه الشّركة، إذ تحثّ هذه الشّركة المصرفيّة المنظّمات الاستثماريّة على شراء الأسهم، لتبيعها هذه المنظّمات لاحقًا إلى المستثمرين الأفراد، وعادةً ما تأخذ شركة الخدمات المصرفيّة الاستثماريّة نسبةً مئويّةً من الأموال المجموعة عمولةً مقابل خدماتها.

تتمثّل فائدة الاكتتاب العام في اكتساب الشّركة لإمكانيّة الوصول إلى جمهور كبير من المستثمرين المحتملين؛ أمّا الجانب السلبيّ، فيكمن في تخلّي المالكين عن المزيد من الملكيّة في العمل، إلى جانب خضوعهم للعديد من المتطلّبات التّنظيمية المكلّفة. وعمليّة الاكتتاب العامّ في الولايات المتحدة الأمريكيّة تخضع لتنظيمٍ شديد من قبل هيئة الأوراق الماليّة والبورصات، ولهذا على الشّركة الّتي تنوي طرح اكتتاب عامّ أولي لأسهمها تقديم معلومات شاملة مسبقًا للمستثمرين المحتملين، قبل إتمام الاكتتاب العام، كما يجب أيضًا على هذه الشّركات المتداولة علنًا نشر بيانات ماليّة ربع سنويّة، والتي يجب تدقيقها من قبل شركة محاسبة مستقلّة.

على الرغم من وجود فوائد للاكتتاب العام للشّركات في مرحلة لاحقة، إلّا أنّه قد يكون مكلفًا للغاية في البداية وعلى أساس مستمر؛ أمّا الخطر الآخر، فهو إمكانيّة انخفاض قيمة الشّركة إذا لم تلبّ توقّعات المستثمرين، وهذا يعيق خيارات النّمو المستقبليّة.

وبالتالي، تؤثر مرحلة دورة حياة النّشاط التجاري كثيرًا على استراتيجيات تمويله، وكذا على صناعته، حيث تفضي الصّناعات المختلفة إلى احتياجات وفرص تمويليّة مختلفة، فإذا كنت مهتمًا مثلًا بفتح مطعم بيتزا، فستحتاج إلى موقع فعليّ، وأفران بيتزا، وأثاث حتّى يتمكّن العملاء من تناول الطّعام هناك، وتُترجم هذه المتطلّبات إلى إيجار شهريّ لموقع المطعم، وشراء الأصول الماديّة المتمثّلة في الأفران والأثاث، ولهذا يتطلّب هذا النوع من الأعمال استثمارًا أعلى بكثير في المعدات الماديّة ممّا تتطلّبه شركة خدمات، مثل: شركة تطوير مواقع الويب، إذ يمكن لمطّور مواقع الويب العمل من المنزل، ومن المحتمل بدء نشاطه التّجاري باستثمار ضئيل للغاية في الموارد الماديّة، ولكن باستثمارٍ كبير من وقته، فسيكون متطلّب التّمويل الأوليّ لمطور الويب موافقًا لبضعة أشهر من نفقات المعيشة حتى يصبح النّشاط التّجاري مكتفيًا ذاتيًا.

بمجرد معرفة المرحلة الّتي تمرّ بها الشّركة في دورة حياتها، والصّناعة التي تعمل فيها، يمكننا التّعرف على متطلّبات التّمويل الخاصّة بها. وبمقدور أصحاب الأعمال الحصول على التّمويل بطرائق مختلفة لكلّ منها مزاياها، وعيوبها.

أنواع التمويل

على الرّغم من قدرة العديد من الأفراد والمؤسّسات على تقديم الأموال للأعمال التّجاريّة، إلا أنّ هذه الأموال تنقسم عادةً إلى فئتين رئيسيّتين هما التّمويل بالدَّين، والتّمويل بالأسهم (الجدول 1.9)، وعلى روّاد الأعمال أخذ مزايا ومساوئ كلّ نوع بالحسبان، قبل اتّخاذ قرار بأيّ من المصدرين يعتمدون في دعم أهداف مشروعهم المتوسّطة وطويلة الأجل.

الجدول 1.9

التمويل بالدين

التمويل بالدّين هو عمليّة اقتراض الأموال من طرف آخر، ولابدّ في نهاية المطاف من سداد هذه الأموال للمُقرض، بالإضافة إلى فائدة ربويّة عادةً، ويمكن الحصول على هذه القروض من عدّة مصادر، سواءً كانت بنوكًا، أو بطاقات ائتمان، أو من العائلة والأصدقاء حتّى، وهذا على سبيل المثال لا الحصر. وكما تختلف مصادر الدّين، فقد يختلف تاريخ استحقاقه أيضًا، بمعنى سداده كاملًا، كما تختلف مبالغ السّداد، والجدول الزّمني ما بين التّأمين إلى الاستحقاق، ونسبة الفائدة، ولهذا على رائد الأعمال موازنة كلّ هذه العناصر قبل اتّخاذ قرار التّمويل بالدّين.

ميزة التّمويل بالدّين هي أنّ الدّائن يفقد حقّ الملكيّة في العمل بمجرّد سداد المدين دينه كاملًا؛ أمّا عيب هذا النّوع فيكمن في كون سداد القرض يبدأ عادةً على الفور، أو بعد فترة قصيرة جدًّا، ولذلك تقع الشّركة النّاشئة تحت ضغط توفير التدفّق النّقدي توفيرًا سريعًا.

ومن مصادر التّمويل بالدّين في الولايات المتّحدة الأمريكيّة إدارة الأعمال الصّغيرة (Small Business Administration)، أو اختصارًا SBA. وهي وكالة حكوميّة تأسّست بموجب قانون الأعمال الصّغيرة الصّادر سنة 1963، ومهمّتها هي "إعانة، وتقديم المشورة، ومساعدة، وحماية مصالح الأعمال الصّغيرة قدر الإمكان"[6]، حيث تتعاون SBA مع مؤسسات الإقراض، مثل: البنوك، والاتّحادات الائتمانيّة لتوفير القروض للشّركات الصّغيرة، إذ تضمن SBA عادةً ما يصل إلى 85 بالمائة من المبلغ المقرض، وهذا ما يقلّل من مخاوف البنوك عند إقراضها أموالًا للشّركات الجديدة غير مضمونة النّجاح.

لتوضيح فكرة قرض SBA، نأخذ القروض المسمّاة the 7(a) Small Loan program، ويقابلها بالعربيّة برنامج القرض الصّغير 7(أ)، دلالة على رقم البند الّذي جاء فيه ذكر هذا النّوع في قانون هذه الإدارة. وتنقسم القروض المدعومة من قبل SBA عادة إلى إحدى فئتين: رأس المال العامل والأصول الثابتة.

فأمّا رأس المال العامل، فهو ببساطة الأموال المتوفّرة لدى الشّركة للعمليّات اليوميّة، فإذا امتلكت لدى الشّركة ما يكفي من المال لدفع الفواتير المستحقّة حاليًّا، فهذا يعني أنّه ليس لديها رأس مال عامل، ووضعها هكذا غير مستقرّ، ولهذا ستحاول تأمين قرض لمساعدتها في هذه الأوقات العصيبة؛ وّأمّا الأصول الثّابتة فهي عمليّات الشّراء الكبيرة، سواءً كانت السّلعة أراضي، أو مباني، أو معدّات، ولذا فمبالغ الأصول الثّابتة أعلى بكثير من قروض رأس المال العامل، الّذي قد يغطّي بضعة أشهر من النّفقات فحسب.

بالنّسبة للقروض التي تزيد عن 25000 دولار، تطلب SBA من المقرضين المطالبة بضمانات، والضمان هو شيء ذو قيمة يتعهّد به صاحب العمل مقابل الحصول على قرض، وهذا يتيح للبنك أخذ شيء من المالك إذا لم يتمكّن من سداد دينه، ولهذا قد يطلب منك البنك رهن منزلك، أو استثمارات أخرى، لتأمين القروض الأكبر، ويكون ضمان القروض العقاريّة هو ذاته العقار الّذي تشتريه بالقرض، ما يعني بطريقة مخالفة للمتوقّع أنّ مخاطرة البنوك في تقديم قروض لمشتريات كبيرة تكون أقلّ منها في تقديم قروض أخرى، مع إمكانية اختلاف هذا من عقار إلى آخر. وفي نقطة أخيرة، تسمّى القروض الّتي لا تتطلّب ضمانات بـ "القروض غير المضمونة".

لمعرفة كيف يمكن لمالك النّشاط التّجاري استخدام قرض SBA، دعنا نعود إلى مثال مطعم بيتزا، حيث لا تمتلك جميع النّشاطات التّجاريّة المباني التي تعمل فيها، بل تلجأ الكثير منها إلى الاستئجار، وبهذا يحتاج صاحب مطعم البيتزا إلى قرض أصغر في هذه الحالة من حاجته لو كان سيشتري مساحة العمل. حيث إذا وجد موقع إيجار كان مطعمًا في السّابق، فكلّ ما يحتاجه هو بعض التّحسينات السّطحيّة قبل افتتاح عمله، وفي هذه الحالة يكون القرض الصّغير غير المضمون من SBA اختيارًا مناسبًا؛ وفي مثالنا، يخصّص صاحب مطعم البيتزا بعض الأموال للتحسينات، مثل: الطلاء الجديد، والأثاث، واللّافتات، والباقي لدفع أجور الموظّفين، والإيجار، إلى حين بدء مداخيل مطعم البيتزا في تغطية التّكاليف.

وبالإضافة إلى القروض الصغيرة، يتيح برنامج SBA أيضًا قروضًا تصل إلى 350.000 دولار - فوق عتبة 25000 دولار-، وعلى البنك المقرِض اتّباع إجراءات الضّمان الخاصّة به في هذه الحالة، وقد يكون من الصّعب ضمان شركة جديدة لقرض كبير، إذا لم تمتلك أصولًا مناسبةً لترهنها ضمانًا مقابله. ولهذا تنطوي العديد من قروض SBA على بنود العقارات، فالعقارات أكثر الضمانات قبولًا عن غيرها، إذ لا يمكن نقلها، ولا تقلّ قيمتها كثيرًا بمرور السّنوات. وبالعودة إلى مثالنا، يمكن لصاحب مطعم البيتزا الاستفادة من قروض أكبر إذا اشترى المساحة الّتي سيفتتح فيها مطعمه، على تخصيص النّسبة الأكبر من هذا القرض لدفع كلفة شراء المساحة.

التمويل بالأسهم

استثمارات الأسهم - في نطاق فرص الاستثمار- هي تلك الاستثمارات التي تنطوي على شراء حصّة ملكيّة في شركة ما، وذلك عادةً عبر شراء أسهم فيها؛ وعلى عكس الدّيون التي يتمّ سدادها مستقبلًا وينتهي الاستثمار بذلك، نجد أنّ التّمويل بالأسهم هو تمويل مقدّم مقابل ملكيّة جزئيّة في النّشاط التّجاريّ. ومثل نظيره التّمويل بالدّين، يمكن الحصول على التّمويل بالأسهم من عدّة مصادر مختلفة، بما في ذلك الأصدقاء والعائلة، أو غيرهم من المستثمرين المحترفين؛ وربّما صادفت هذا النّوع من الاستثمار في البرنامج التّلفزيوني شارك تانك (Shark Tank)، ونظيره العربي تحدّي الهوامير، اللذان يُقدّم فيهما المشاركون فكرة نشاط جديد بغية تجميع المال الكافي لبدء أو توسيع شركتهم، فإذا أراد المستثمرون "الهوامير" الاستثمار في الفكرة، فإنهم يقدّمون عرضًا مقابل حصّة ملكيّة، ويمكن تقديم 200.000 دولار مقابل 40% من ملكيّة النّشاط.

ميزة التّمويل بالأسهم -على عكس التّمويل بالدّين- هي غياب ضرورة توفير تدفّق نقديّ فوريّ لسداد الأموال؛ وأمّا عيبه فهو تمليك المستثمر حصّةً من شركتك، حيث يأخذ حسب مثالنا 40% من الأرباح المستقبليّة، إلاّ إذا اشتريت حصّته مجدّدًا، مقابل تقييم أعلى يتناسب عادةً مع السّعر الّذي يدفعه المستثمر إذا أراد الحصول على الشّركة كاملةً.

يتّضح هذا في المثال الواقعيّ لشركة أوبر (Uber)، حيث كانت بنتشمارك كابيتال (Benchmark Capital) من أوائل المستثمرين في الشّركة، وفي الجولة الأولى من تمويل رأس المال الاستثماري، قدّموا 12 مليون دولار لأوبر في مقابل أسهم ملكيّة. وكانت قيمة حصّة الملكيّة تلك يوم طرحها للاكتتاب العام في مايو 2019 مقدّرةً بما يفوق 6 مليارات دولار. وذلك هو المبلغ الّذي على المؤسّسين دفعه إذا أرادوا استعادة حصّة ملكيّة بنتشمارك.

بعض مصادر التّمويل ليست ديونًا ولا حقوق ملكيّة، مثل: الهدايا من أفراد الأسرة، والأموال من مواقع التّمويل الجماعي أمثال كيكستارتر (Kickstarter)، والمنح من الحكومات، أو الصناديق الاستئمانيّة، أو الأفراد.

ترجمة -وبتصرف- للفصل (Entrepreneurial Finance and Accounting) من كتاب Entrepreneurship.

اقرأ أيضًا

• المقال التالي: استراتيجيات تمويل خاصة يلجأ إليها رواد الأعمال لتمويل الأعمال الريادية
• المقال السابق: المبيعات وخدمة العملاء وعلاقتهما بريادة الأعمال

يمكن أن يلعب رأس المال دورًا في حل بعض المشكلات التي تواجه العمل لكن كثيرًا منها لن يستطيع المال وحده التغلب عليها. إن أفضل ما يمكنك القيام به أثناء حديثك مع مستثمر أو ممول المشروع هو أن تُظهِر له كيف أن أكثر المشاكل تعقيدًا هي تلك التي يمكن معالجتها بالمال، لأنه يمتلك المال بالفعل؛ وبالتالي، إذا كان الأمر كذلك، فلن تكون هناك مشكلة!

إذا لم تكن بحاجة لتمويل، فهذا المقال سيفيدك لأنك إذا كنت بارعًا في الأشياء التي لا يمكن حلها بالمال، فستظل قادرًا على المنافسة حتى وسط المنافسين أصحاب رؤوس الأموال الضخمة.

لهذا، من الجيد الفصل بين جوانب العمل التي يمكن معالجتها بالمال وبين التي تحتاج إلى الوقت والاهتمام والذكاء للتعامل معها.

الفريق

يكاد يكون من المستحيل أن تجد الشخص البارع في عمله؛ السبب وراء ذلك هو أنّ البارعين دائمًا لديهم خيارات أخرى: وظيفة حالية مثلًا أو عروض أخرى أفضل أو حتى حرية عدم العمل لفترة من الوقت ...إلخ.

إذا أعطاني أحدهم مليون دولار، فلن يساعدني ذلك في العثور على شخص مميز ومتقن للعمل؛ إنهم باختصار عملة نادرة.

ولكن، بمجرد العثور على الشخص المناسب، هنا يأتي دور المال؛ سيمكنني المال من الوفاء بأي شرط من شروط الراتب والتعامل مع إنتقال الموظف الجديد وتقديم المكافآت أو حتى تخصيص سيارة أو أي شيء آخر؛ لن يكون المال هو المشكلة.

لهذا إذا كنت تطلب أموالًا إضافية من المستثمر ولم يكن لديك فريق عمل، فاعلم أنه يرى أن دفع مليون دولار لن يضيف أي جديد إلى نتائج العمل. لكن في حال جمعت فريق، وأعضاء الفريق يعملون وقتًا إضافيًا لأنهم بحاجة لمزيد من المال لتلبية متطلبات الحياة اليومية، هنا يحق لك طلب الزيادة التي تريد.

التسويق

التسويق هو أكثر جانب يمكن إدارته بالمال، لأن المال سيساعدك في نشر الإعلانات في كل مكان؛ يمكّنك من تجربة عدة حملات مختلفة حتى لو فشل معظمها. وجود المال يعني أن بإمكانك تجربة 50 عنوانًا مختلفًا، أو وصفًا، أو صفحات هبوط مختلفة إلى أن تجد الإعلان الذي يُحدِث الفرق.

الاستثناء هنا، هو أي شيء يتطلب قوة التأثير مثل المدونات وغيرها من وسائل الإعلام الاجتماعية لكن هل تستطيع شراء التأثير؟ لا يمكنك شراء هذا النوع من الاهتمام حيث يستمع الناس إليك لأنهم يرغبون في ذلك، ليس لأنه تمت مقاطعتهم؛ أي يتجاوبون معك لأنهم يحترمون ما تقدمه. المسوقون على وسائل التواصل قد أفاضوا في هذه النقطة ولا داعي لتكرارها. ولكن إذا كان عملك يلائمه أكثر طريقة "أخبر أصدقائك"، "شارك مع الأهل والأصدقاء" كي ينجح، فسيتعين عليك فعل ذلك بدون المال. فلو أنّ الأمر مجرد ضخ المزيد من المال للحصول على عائدات مرتفعة، لكان الأمر أسهل بكثير لجميع الشركات.

ما يمكن ولا يمكن فعله بالمال

انظر إلى أين يقودنا ذلك، لذا دعنا نوضح أكثر ما يمكن إنجازه بالمال وما لا يمكن:

• كتابة شيفرات أكثر وأسرع لكن هل يجعلك تفهم المكتوب؟ لا
• امتلاك خطط كثيرة لكن هل تعرف كيفية التعديل عليها؟ لا.
• إنشاء موقع إلكتروني رائع لكن هل تعرف ماذا عليك أن تكتب به؟ لا.
• ترك مساحة للخطأ لكن هل يمنحك فلسفة التعلم من الأخطاء؟ لا.
• توظيف فريق ضمان الجودة لتحسين أداء العمل لكن هل تعرف متى لا تكون الأخطاء الصغيرة مؤثرة بما يكفي لمنع الشحن؟ لا.
• حان الوقت لتجاوز الركود، نعم. الفكرة هي أن المفاهيم والسلوكيات والمعرفة وحسن التعامل مع المواقف لا يمكن للمال أن يصنعها أو حتى يُسرع من عملية اكتسابها. بمجرد أن تعرف ما يجب عمله أو فلنقل أن تعرف كيف تتعلم سريعًا، عندها سيكون المال مجرد عامل مساعد.

كيف أتحكم برأس المال؟

لنفترض أنك بصدد جمع تمويلات لبدء العمل، ما هي النقاط التي يجب عليك تناولها في عرضك المقدم للمستثمر؟

• أكّد على أن المال سينفق على تحسين جوانب محددة وواضحة مفقودة أو ناقصة بسبب نقص المال.
• أظهر دليل إتقانك للأشياء التي لا يمكن شراؤها بالمال مثل قدرتك على التعلم والتطور والتغيير.
• أظهر كيف قمت بأعمال رائعة باستخدام موارد مالية ضعيفة رغم أنها تتطلب أموالًا طائلة، إذ من السهل توقع أن تجلب رؤوس الأموال الكبيرة عائدات مرتفعة.
• استعد قبل أن يأتي المستثمر وناقش الأعمال التي لا يمكن شراؤها بالمال ولم تتقنها بعد، ثم ضع خطة تثبت في حد ذاتها معرفتك وإلمامك بالأمور. لا تطلب تمويل في حال لم تكن لديك خطة واضحة ومعقولة.
• أهم شيء هو أن لا تبحث عن رأس المال إذا لم يكن لديك فريق عمل قائم.

تطبيق عملي للنقطة رقم 2

قابلت الكثير ممن يُعلنون مدى المرونة التي يتمتعون بها والقابلية للتكيف حيث يرددون على سبيل المثال "أنا أعشق اختبار A/B"، "أنا أعترف بخطئي إذا أخطأت"، "أنا أستمع لعملائي"، "أنا من أشد المعجبين برائد الأعمال إريك ريس".

نعم، أنت ومئات الأشخاص بارعون، هل يجب أن أنبهر لذلك؟

أصبح الجميع خبراء في مجال الشركات الناشئة، في ظل ذلك، يجب عليك تقديم دليل على ما تمتلكه لا أن تردد شعارات جوفاء، بمعنى:

1. أخبرني كيف ولماذا قد تغير نبرة صوتك أثناء تقديم فكرتك للعملاء المحتملين.
2. أرني لقطة شاشة من هاتفك تطلعني فيها على تطبيق العمل الخاص بك.
3. أرني آراء العملاء في جميع جوانب المنتج الذي تقدمه.
4. أرني لوحة المعلومات واشرح لي الأرقام وما يعنيه كل رقم وماذا تتوقع أن يأتي به هذا الرقم وماذا ستفعل إذا ما جاءت النتائج على عكس المتوقع.
5. أخبرني عن فكرتك الأولى التي اكتشفت أنها خاطئة لكنها قادتك إلى فكرة أخرى وكيف كان من الأسهل بيع الثانية.
6. أخبرني ماذا حدث عندما استهدفت أسعار مختلفة ولماذا استقر رأيك على السعر الحالي.
7. أخبرني عن صفحات الهبوط لديك، أيها بدأت بتطويرها وأي جزء قررت أن تبقيه كما هو.
8. أخبرني عن رأي عملائك، لماذا يشترون سلعتك ويدفعون الأموال للحصول عليها.

هنا يمكن القول أنك تعرف ما يجب عمله عندما تثبت أن بإمكانك القيام بهذه الأشياء، كيف ستتخطى العقبات في الطريق وكيف ستحدد ما عليك فعله ومن أين تبدأ.

كل الأشياء السابقة لا يمكن شراؤها بالمال، لكن عندما يكون لدى فريق أي شركة معرفة كافية بما ذكرناه، بالإضافة إلى توفّر المال، فبالتأكيد سترتفع فرص نجاح هذه الشركة.

إذا لم تكن تبحث عن تمويل، فأنت بحاجة أيضا لهذه المعلومات فليس لديك ما تخسره.

تظل أكثر الأشياء قيمة هي التي لا يمكن شراؤها بالمال.

ترجمة وبتصرف للمقال ?Startup Exercise: What can’t besolved with moneY لصاحبه Jason

"الفُرص تفضّل العقل المستعدّ" لويس باستور.

أحد أهداف الشركات التي تنضم إلى Techstars ومسرّعات أخرى هو الحصول على التّمويل. تأتي معظم الشركات وهي مركّزة على تسريع مشروعها ومن ثم تأمين رأس المال لتسريع نموّها.

وحقيقة الأمر أن معظم الشركات الناشئة بحاجة إلى أن تحصل على تمويل حتى تنمو وتتحول إلى شركاتٍ حقيقيّة. ومن غير المرجّح أن يجني أي منّا المال إن لم تقم شركتك بالنمو، لذلك نحن نرغب أن تحصل الشركات على دعمٍ ماديّ.

ولكننا نرى أخطاءً متكررة مع الشركات التي تتسرع في البحث عن استثمار، ينتهي بحرمانها من ذلك التمويل. وهذه 9 أخطاء يجب الحذر منها عند البحث عن تمويل لمشروعك:

1- قلة التحضير

حتى تكون جاهزًا للحصول على استثمار يجب أن تمتلك معرفة قويّة بالمشكلة التي تقوم بحلّها: لماذا شرعت بالعمل على هذا المشروع، البيئة التي سيتنافس فيها مشروعك، العملاء، فرص السوق، التنافسية، قنوات التوزيع، التسعير، معدل ما يتم استهلاكه شهريًا، والعديد من الأمور الأخرى. سيوجّه المستثمرون المحتملون لك كمًا هائلًا من الأسئلة، وفي حال لم تكن مستعدًّا بشكل كافٍ سيظهر ذلك، ويُفشل فرصتك.

2- قلة الاجتذاب traction

يحصل عددٌ قليل جدًا من الشركات على تمويل دون امتلاكها لعامل الاجتذاب traction. ما لم تكن رائد أعمال مُتسلسل سبق له أن أطلق عدّة شركات ناشئة ناجحة فإن المُستثمرين سيطالبونك ببعض الاجتذاب أو بعدد مُعيّن من المستخدمين. وهذا لا يعني امتلاكك لمنتجٍ مثاليّ مناسب للسوق، بل يعني أنّه هناك مشكلة ما، وحلّك/منتجك قادر على معالجتها.

3- لم تكن تبحث عن استثمار

لم تكن تفكر بالحصول على استثمار، ولكنّك التقيت بعض المستثمرين الذين قالوا أنه عليك القيام بذلك، وأيّد ذلك رياديون آخرون من حولك الأمر. فيخطر على بالك بأنك لن تخسر شيئًا وتقرر بأنك ستسعى للحصول على استثمار. ولكنه خطأ كبير. أنت لست مستعدًا، لم تجهّز لذلك، أو تخطط له. لا تقم بالبحث عن استثمار بناءً على طلب غيرك. تحكّم بمصيرك من خلال التحضير، قم بالانتهاء بجميع الخطوات اللازمة ومن ثم اشرع في البحث عن الاستثمار. لن يرفض المستثمرون مقابلتك في حال رفضت عرضهم عندما لم تكن مستعدًا له.

4- ملاحقة الأشخاص غير المناسبين

هذا خطأ فادح، فالمستثمرون مختلفون، ويهتمّون بقطاعات مختلفة. كما يكتبون شيكات بأحجام مختلفة أيضًا. ومجرّد كون أحدهم مستثمرًا لا يعني بالضرورة أنه المستثمر المناسب لك. من المهم أن تقوم بإجراء بحث كامل كي تفهم ما يعجب هذا المستثمر، ولماذا أنت خيارٌ مناسبٌ له. كما أن الحصول على تقديمٍ من شخص يعرفك ويعرف المستثمر هو أمر بذات الأهمية.

5- عدم تقديم مشروعك للمستثمرين بطريقةٍ صحيحة

يختلف المستثمرون الملائكة (Angels) عن مستثمري رؤوس الأموال الصغيرة (micro VCs) ومستثمري رؤوس المال المُخاطر (VCs) من حيث أهدافهم وأساليبهم، وبالتالي كيفيّة مفاتحتهم وعرض مشروعك أمامهم. قد يرغب المستثمر الملاك باجتماعين ليكتب لك شيكًا بقيمة 25-50 ألف دولار، أما مستثمر رؤوس الأموال الصغيرة الذي يكتب عادة شيكًا بقيمة 100-250 ألف قد تُضطر مقابلته لمدة شهر دون أن تحصل بالضرورة على التمويل، أما شركات استثمار المال المُخاطر VC فيأخذون الوقت الأطول، ويكتبون الشيكات الأكبر، ويفضّلون أن تكون لك دورات استثمارية، ويتسلّمون مناصب في مجالس إدارة الشّركات التي يُموّلونها. إن لم تعرف كيف تفاتح كل فئة من المستثمرين بشكلٍ صحيح، سوف تهدر الوقت ولن تحصل على النتيجة المرغوبة.

6- عدم امتلاكك استراتيجية شاملة

حتى لو كنت تعلم أي المُستثمرين ستلاحق ولماذا ستستهدفهم، فأنت ما تزال بحاجة إلى استراتيجية، تقوم بتفصيل عملية الحصول على الاستثمار بشكل كامل، مَن عليك مقابلته أولًا، ومن يجب مقابلته لاحقًا. هل عليك الحصول على بضعة آلاف من الدولارات من المستثمرين الملائكة أولًا؟ أم تتوجه مباشرة إلى مستثمري المال الجرئي VCs؟ من المهم حقًا اتخاذ القرارات الصحيحة حول استراتيجية تمويلك، خصيصًا إذا كانت تجربتك الأولى. فقد يقلل عدم امتلاكك لخطة من فرص حصولك على رأس المال الكافي لنمو مشروعك.

7- مشكلة "أنا شخص مميز"

بالتأكيد أنت مميز، وأنا كذلك، ألسنا جميعنا مميزون؟. عندما يذهب أحدهم إلى كازينو للقمار، يجول في باله أن جميع من حوله هم خاسرون، إلا هو، فهو فائز. وهذا أمر محزن، لأنك كريادي أعمال أنت مميز حقًا، جميعنا كذلك، نحن مجموعة من البشر التي تتميّز بالجنون وبالشجاعة. ولكن هذا رهان خاسر عندما يتعلق بالتمويل، ولكي تنجح، عليك الاعتماد على تحضيرك.

8- عدم إدراك أنك في سباق

سينتشر الخبر سريعًا عندما تبدأ بالبحث عن استثمار، فالمستثمرون بالنهاية هم أشخاصٌ عاديون ويتحدثون مع بعضهم، ليس لأنهم أشخاص سيئون أو ضدك بالضرورة، ولكن من الطبيعي أن يتبادل العاملون في أي مجال الملاحظات والآراء مع بعضهم البعض، ومستثمرو رؤوس الأموال ليسوا باستثناء. عندما ستبدأ رحلتك للحصول على استثمار فيتوجب عليك القيام بذلك بسرعة، بعد ترتيب المحادثات التي ستجريها. عندما تبدأ عليك إكمال السباق حتى تنتهي أو حتى تتخذ قرارًا بالتوقف لأنك لا تحصل على النتيجة التي تريدها. أدرك أن هذا هو السباق قبل أن تخوضه.

9- نفاد الفرص

قد يكون التّشبيه التالي مضحكًا، ولكنه منطقيٌ جدًا. في بداية العملية أنت تمتلك مسدسًا ممتلئًا، وتبدأ بإطلاق الرصاصات والقيام بتلك الأحاديث الرائعة. ولكن عند نقطةٍ ما، وخصيصًا في المجالات الضّيّقة، تجد أنك قد تحدثت مع الجميع، ولم يتبق أحد. فقد قمت بإطلاق كل رصاصاتك، ومسدسك الآن فارغ.

الجانب السّيئ هو أنك التقيت كل المستثمرين، دون أن يكتب لك أي منهم شيكًا، ولا تستطيع مقابلتهم مجددًا الشهر القادم. ولكن الجانب المُشرق هو أنك تستطيع الذهاب إليهم مجددًا بعد 6 أشهر، لتريهم تطوّرك، وفي حال نجحت في ذلك ستحصل على شيك هذه المرة. إعادة ملء المسدس يتطلب وقتًا. والرصاصات الوحيدة المسموح بها هنا، هي تلك التي تعبر عن وجود جذب حقيقي لمنتجك.

كيف ومتى عليك البحث عن استثمار

كيف يمكن الفوز بذلك والحصول على الدعم يتلخّص في أمرين: التحضير، والاجتذاب traction.

قم بترتيب كل أمورك، أوراقك، عرضك لمشروعك، استراتيجية الحصول على الاستثمار الخاصة بك، مع من ستتحدث ولماذا، من سيقدمك لمن، إلخ. كن على أهبة الاستعداد.

ولكن حتى إن كنت جاهزًا قد لا يكفي في وقتنا الحالي، فنرى أن تمويل الأفكار يقل باستمرار. حيث يرغب المستثمرون برؤية اجتذاب مبكر، كمؤشر على أن فكرتك ليست عظيمة فقط، بل أنك قمت بالتحدث مع عملاء، وببناء منتج قادر على العمل، وتملك نوعًا من الاجتذاب. أي أنه لديك دليل على أنه باستطاعتك القيام بالأمر وأن الفكرة ستنجح.

وفي حال وجدت ذلك مخيفًا ومعقدًا، احصل على المساعدة. تحدث إلى زملاء من رياديي الأعمال الذين قاموا بذلك مسبقًا. تقدم إلى شركة Techstars وبإمكاننا مساعدتك بتسريع مشروعك والحصول على التمويل. فكر مطوّلًا بالتمويل، حضّر، كن رصينًا، ثم فز.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 9 Seed Funding Gotchas لصاحبه Alex Iskold

أتمنى ألا تكون قد حدّدت بعد قيمة الاستثمار الذي ترغب في الحصول عليه وأنت تقرأ هذا المقال.

سأحاول الإشارة بصورة مقتضبة إلى المراحل الأولى من التمويل seed funding التي يمكن من خلالها بناء منتجك الفعّال القاعديّ MVP، الذي لن يكلّفك في بعض اﻷحيان إلا الشيء اليسير أو ربما لن يكلّفك شيئًا، بل سيدفعك إلى التفكير بشكل أكبر في الحصول على الاستثمار بعد اكتمال بناء المنتج الخاصّ بك و/أو اكتمال التحقّق الأوليّ Initial validation.

ومع ذلك فمن الممكن تطبيق المبادئ الأساسية التي سأبيّنها فيما يلي على المراحل اللاحقة من عملية التمويل.

لن أقدّم إليك في هذا المقال أفضل الوسائل التي يمكنك الاستفادة منها في الحصول على التمويل كما أنّني لن أتطرّق إلى المصطلحات التي ترتبط بهذا الموضوع والتي تستخدم في المراحل اﻷولى من التمويل.

إن كنت قد حدّدت المقدار المطلوب من الاستثمار وتواصلت بشأنه مع المستثمرين فسيراودك حتمًا السؤال التالي: "لماذا يعتبر هذا المقدار هو المقدار اﻷنسب؟" وهو سؤال بسيط بالنسبة للمستثمر وله ما يبرّره كذلك، ولكن غالبًا ما يلقى هذا السؤال نظرات حيرى أو مجموعة من الإجابات غير المقبولة، ولكن لا تقلق، فلدي بعض الاقتراحات التي قد تساعدك.

يلخّص الشكل التالي الخطوات الرئيسية الأولى في عملية اتخاذ القرار بشأن قيمة الاستثمار المطلوب. وكما تلاحظ، فإنه يكشف عن علاقة ثلاثية الأطراف بين حجم الاستثمار، والوقت المكتسب، والمردود المتوقّع من كلٍّ من الوقت والمال. هناك الكثير من الاستثناءات لهذا المبدأ الأساسي، مثل المشاريع التجارية التي يحتاج استمرارها بالعمل إلى متطلبات كبيرة في رأس المال، أو فرص العمل التي تتسم بالمنافسة الشديدة، ولكنّي أعتقد أنّه يجدر بأغلبية الشركات التقنية الناشئة اتّباع هذه المبادئ اﻷساسية الثلاثة.

وبما أننا نعالج اﻵن موضوع المقدار المطلوب من الاستثمار، فسنحلّل المتغيّرين اﻵخرين بشكل أكثر تفصيلًا.

النتائج

من أهم اﻷمور التي يجب عليك إدراكها أن المستثمرين لا يأبهون بالطريقة التي ستنفق فيها أموالهم (النشاطات) بقدر ما يأبهون بما ستحقّقه أو تنجزه بواسطة هذه اﻷموال (النتائج، الإنجازات).

ولكن ما المقصود بـ"النتائج"؟

قد يكون المقصود هو جلب عدد كافٍ من العملاء لتحصل على حصة سوقية جيّدة أو لتحصل على سيولة نقدية إيجابية. أو يقصد بها الحصول على شريك استراتيجي يوفّر لك نفوذًا. أو المصادقة على براءة الاختراع الخاصّة بك. هذه هي النتائج التي من شأنها تقليل المخاطر التي قد يواجهها المستثمر و/أو تزيد من قيمة استثمارهم.

لذا إن سألك المستثمر عن سبب اعتقادك بأنّ القيمة أو المبلغ الذي تطلبه من الاستثمار هو المقدار الأنسب، فلا تبدأ حينها بسرد الطرق التي ستنفق فيها هذه اﻷموال، ووضّح له عوضًا عن ذلك ما تتوقع أن تحقّقه من نتائج مستعينًا بالاستثمار الذي حصلت عليه.
 

المدرج Runway

إنّ من أهم الاعتبارات التي يجب الانتباه إليها عند اتخاذ قرار بشأن مقدار الاستثمار الذي ستحصل عليه هو الوقت الذي سيمنحك إياه هذا المقدار لتتمكن من إطلاق منتجك (يعرف كذلك بالمدرج Runway) آخذًا بعين الاعتبار مجموعة من الافتراضات التي تتضمنها خطتك المالية (مثل المبيعات الجديدة، العدد المطلوب من الموظّفين، وعناصر اﻹنفاق اﻷخرى).

بعبارة أخرى هو المدّة الزمنية التي لا تجني فيها الشركة الناشئة أيّ أرباح وتعتمد بشكل كامل على الأموال التي يقدّمها المستثمرون.

ولكن ما هي المدّة الزمنية التي يجب أن تكسبها مقابل الاستثمار الذي حصلت عليه؟

إن كنت ترى أنّ هناك فرصة حقيقية للوصول إلى حالة إيجابية من السيولة المالية positive cash flow في المستقبل القريب فقد تكون هذه المدّة هي المدّة الزمنية المثالية التي يمكنك الحصول عليها. وحتى لو قررت في وقت ﻻحق أن تتحول إلى وسيلة أخرى لتسريع النموّ بدلًا من تحقيق الأرباح، فإن معرفة مقدار الوقت اللازم أمر مهمّ أيضًا.

أرى شخصيًا أن المشكلة تكمن في أنّ أغلب الشركات الناشئة تحدّد هذه المدّة الزمنية بشكل عشوائي، ثم تحدّد مقدار المال الذي سيسمح لها بالصمود خلال تلك المدّة. في الواقع غالبًا ما تتراوح المدّة الزمنية اللازمة بين سنة واحدة وسنتين. المشكلة هنا - وهي مشكلة منطقية وقد ذكرتها سابقًا - أنّ المستثمرين لا يأبهون كثيرًا بالمدّة التي ستنفق فيها هذه اﻷموال بقدر ما يأبهون لما ستحقّقه خلال تلك المدة من نتائج.

لذا سننظر إلى مفهوم (المدرج) من زاوية مختلفة.

إنّ طريقة التفكير بالمدّة الزمنية اللازمة مرتبطة بحقيقة مفادها أنّ القيمة المقدّرة لشركتك (التقييم) لا تزداد بشكل خطّي، حتى لو تطوّرت نتائجك المالية بشكل مطّرد. سأتكلم بعد قليل عن كيفية تأثير التقييم على مقدار الاستثمار الذي ستحصل عليه، ولكن ما ستحتاج إلى معرفته اﻵن هو أنّ هنالك مجموعة من اﻷحداث التي تؤدّي إلى حدوث طفرات في تقييمك المقدّر بمرور الوقت.

ولكن ما هو نوع هذه اﻷحداث؟ اﻷمر عائد إلى موضوع "النتائج" الذي تكلمنا عنه قبل قليل. إنّها اﻷحداث المهمة واﻹنجازات الكبيرة التي تؤدّي إلى حدوث طفرة في التقييم، حتى لو لم تتأثّر النتائج المالية بشكل مباشر.

بما أنّ تحديد التوقيت الذي ستحصل فيه هذه الطفرات أمر شبه مستحيل، حاول الحصول على التمويل الكافي لتتمكن من تحقيق اﻹنجازات المتوقّعة بأمان، ولتكون مستعدًا لمواجهة المفاجئات التي قد تطرأ خلال هذه المدّة (ستواجه المفاجئات بالتأكيد).

أمّا تحديد مقدار الوقت الذي ستستغرقه خلال الطفرة المنتظرة فهو قرار شخصي يستند إلى مدى اطمئنانك بقدرتك على تحقيق اﻹنجازات المهمّة.

إن عملية البحث عن والحصول على استثمار هي بحدّ ذاتها من العوامل التي يجب عليك مراعاتها عند اتخاذ القرار بشأن المدة الزمنية اللازمة، وبما أنّ هذه العملية برمّتها قد تستغرق 3 أشهر أو أكثر، وبما أنها عملية متعبة ومشتتة للفعالية (مقارنة بإدارة المشروع التجاري) فلن تكفيك مدة 5 أشهر ﻷنّك ما إن تنتهي من جولة الحصول على الاستثمار حتى تعود إلى جولة أخرى من جديد. يستثنى من هذه القاعدة ما يسمى بـ(الجولة الجسرية Bridge round) والتي تموَّل جزئيًا أو كلّيًّا بواسطة المستثمرين الحاليين. عادة ما تكون هذه الجولات أقل إرهاقًا وأقل تشتيتًا، ويستفاد منها في تحقيق منافع كثيرة وبنتائج في متناول اليد.

بقي أمر واحد يجب عليك إدراكه وهو أنّه لا يمكنك الانتظار إلى حين بقاء 60 يومًا على نفاد اﻷموال من بين يديك (والذي يدعى بتاريخ Cash Fume) لتبدأ بمرحلة البحث على استثمار جديد، ﻷنّ المستثمر سيمتلك على اﻷرجح جميع مقومات النفوذ في عملية التفاوض.

لهذا يجب أن تضع في حساباتك أن تبدأ بجولة الاستثمار القادمة قبل أربعة أشهر أو أكثر من الوقت الذي تتوقع فيه نفاد اﻷموال من بين يديك، آخذًا بعين الاعتبار جميع اﻹلهاءات المرافقة لهذه العملية. وبعبارة أخرى، إن كنت تتوقع أنه يتوجّب على الشّريك المُؤسّس الذي سيتولّى مهام الجولة الاستثمارية أن يعمل بشكل كبير على أحد الخطوات القادمة التي تحضّرون لها، فإنّك بحاجة إلى أن تجعل ذلك ضمن حساباتك.

ولو أردنا تقسيم المدّة الزمنية استنادًا إلى مراحل التمويل، فإن التقسيم التالي هو الذي أرى أنّه اﻷكثر شيوعًا:

• ما قبل المرحلة اﻷولى (Pre-Seed) : 6-9 أشهر.
• المرحلة اﻷولى (Seed): 9-15 شهرًا.
• المرحلة أ (Series A) : 14-24 شهرًا.
• المرحلة ب (Series B) : 24 شهرًا أو أكثر

التقييم

لنتكلّم اﻵن عن اﻷمر الذي تخطئ الشركات الناشئة بالتركيز عليه منذ البداية عندما تقرّر تحديد قيمة للاستثمار اللازم ، ألا وهو تخفيض قيمة اﻷسهم Dilution.

تخفيض قيمة اﻷسهم عبارة عن اشتقاق رياضيّ يتضمّن بصورة رئيسية كلًّا من التقييم والأموال الجديدة التي تم الحصول عليها.

تتحكّم كلّ من النتائج السابقة والنتائج اللاحقة المتوقّعة بشكل كبير في عملية التقييم، ومع أن هناك عوامل أخرى تؤثّر على هذه العملية مثل طبيعة الفريق وحجم السوق وديناميكيته، ونموذج العمل التجاري، والكثير من العوامل اﻷخرى، إلا أنّ معظم هذه اﻷمور لا ترتبط بمقدار الاستثمار الذي ترغب في الحصول عليه.

ولكن ما هي طبيعة النتائج التي يجب أن تركّز عليها؟ جرّب هذه اﻷمور:

• أثبت صحّة شيئًا ما.
• أنجز شيئًا ما.
• More money if you do, more money if you don’tقلل من خطورة شيء ما.

تؤثّر هذه اﻷمور بشكل مباشر على طريقة تقييم المستثمرين لمقدار المقايضة بين الخسائر واﻷرباح في حال قاموا بالاستثمار في شركتك النّاشئة، وهذا هو محور عملية التقييم.

بالعودة إلى متغيّر "التسلسل الزمني" ﻻحظ أنّ الحصول على استثمار كبير لتحصل على مدة زمنية طويلة (ربما تحقّق خلالها 3 أو 4 طفرات في التقييم) قد يؤدي إلى نتائج عكسية ﻷنّ تخفيض قيمة الأسهم سيكون سابقًا لأوانه.

آمل أنّك قد فهمت اﻵن قيمة النظر إلى المستقبل والتفكير بالطفرات المحتملة في تقييمك المقدّر والتي ترتبط بدورها وبشكل مباشر بالنتائج التي يبحث عنها المستثمرون.

كلمة أخيرة حول تخفيض قيمة اﻷسهم

يبالغ الكثير من المؤسسين الذين يعملون على الحصول على استثمار في التركيز على تخفيض قيمة اﻷسهم بحيث يصبح شُغلهم الشّاغل. تكمن المشكلة في وجود طريقتين فقط للتحسين بالاعتماد على هذا اﻷسلوب.

فإمّا أن تدفع بنفسك للحصول على تقييم أعلى لشركتك النّاشئة حتّى وإن لم يكن ذلك التقييم مستحقًّا أو أن تقرّر مخالفة الخطة اﻷصلية لتحصل على مبلغ أقل من الاستثمار. إنّ محاولة الوصول إلى تقييم عالٍ جدًّا سيتسبّب في زيادة المدّة التي ستستغرقها عملية الحصول على استثمار، اﻷمر الذي سيتسبب في ابتعاد بعض المستثمرين المحتملين الذين يمكن أن يقدّموا إليك الأفضل (القيمة اﻷكبر)؛ وقد يتسبّب أيضًا في مشاكل تتمثّل في ظهور عقبات في تقييم ما بعد التمويل post-money valuation وفي مرحلة الخروج (سأتكلم عن هذا بعد قليل).

وإنّ قررت الحصول على مقدار أقلّ من الاستثمار فسيكون قرارك هذا سببًا في الحصول على مدرج أقصر وقد يؤدي كذلك إلى التقليل من النتائج التي يمكن تحقيقها، وسيؤثّر هذا عليك سلبًا في المستقبل.

بناء على ما سبق فإني أقدّم إليك النصيحة التالية: اعمل على التّحسينات المُتعلّقة بالنموّ وليس بتلك المُتعلقّة بتخفيض قيمة اﻷسهم. تمتلك الشركة الجيّدة والتي تحتفظ بسجلّ حافل بالنموّ، خيارات غير محدودة، وهذا ما ترغب به أنت والمستثمرون معًا

أهم المبادئ التي تكلّمنا عنها حتى اﻵن

• يسمح لك التّمويل بالحصول على مدرج (وقت) جيّد ونتائج جيّدة
• تتحكم النتائج بالتقييم.
• احصل على قدرٍ كافٍ من الاستثمار لتحقيق إنجازات تساعد على زيادة مستقبلية جيّدة في نسبة التقييم.
• حسّن ﻷجل النموّ، ﻻ ﻷجل تخفيض قيمة اﻷسهم.

تقييم ما بعد التمويل

إن كنت تحاول الحصول على الاستثمار عن طريق بيع اﻷسهم، فإن مقدار الاستثمار الذي ستحصل عليه سيؤثّر بشكل مباشر على تقييم ما بعد التمويل (تقييم ما بعد التمويل = تقييم ما قبل التمويل pre-money valuation + المقدار الذي حصلت عليه). يغفل الكثيرون عن تقييم ما بعد التمويل ولكنّه يصبح مهمًّا جدًّا عندما تكون مستعدًّا للحصول على الاستثمار مستقبلًا.

إن لم تتمكن من الحصول على قيمة جديدة تفوق تقييم ما بعد التمويل عندما تحتاج إلى الحصول على الاستثمار مرة أخرى، فإنّك ستدخل فيما يسمى بـ "جولة الهبوط Down Round" وهي كلمة غير محبّبة على اﻹطلاق في مجال التمويل ﻷنّها تؤدي إلى تخفيض كبير في قيمة اﻷسهم. من المحتمل أن يضع المستثمرون بعض الشروط الاحترازية في حال دخولك في هذه الجولة، ما يعني أن الشركة ستعاني من تخفيض أكبر في قيمة اﻷسهم؛ لذا يجب أن يوفّر الاستثمار الذي ستحصل عليه الوقت الكافي لتجاوز تقييم ما بعد التمويل بشكل مريح عندما تحاول الحصول على الاستثمار مستقبلًا.

إليك المثال التالي:

لنفترض أنّك حصلت على مبلغ 750 ألف دولار في المرحلة اﻷولى من التمويل وبتقييم ما قبل التمويل مقداره 3 ملايين دولار، وتتوقع أن يمنحك هذا المبلغ مدة 14 شهر لتحقيق بعض اﻹنجازات المهمّة، فسيكون مقدار تقييم ما بعد التمويل هو 3.75 مليون دوﻻر بعد اكتمال ذلك التمويل.

بعد مرور عامٍ تقريبًا وعندما تبدأ مهمة الحصول على استثمار بقيمة 5 ملايين دولار في السلسلة A (على سبيل المثال)، ستحتاج إلى الحصول على تقييم ما قبل التمويل بمقدار يفوق3.75 مليون دولار بفارق ملحوظ. في الواقع يجدر بك التفكير في الوصول إلى 8 ملايين دولار كحد أدنى ومن اﻷفضل أن تصل إلى 10 ملايين دولار أو أكثر. يمكنك البحث عن “Cap table calculator” (حاسبة لائحة رأس المال) إن كنت ترغب في الحصول على نموذج للفروقات الناتجة عن اختلاف سيناريوهات تخفيض قيمة اﻷسهم.

كن مستعدًّا للمفاجئات

يجب أن تعلم أن جميع المفاهيم التي سبق ذكرها لا تخضع لقوانين تجعلها واضحة ومحدّدة، لذا يجب عليك الاستعداد للمفاجئات واﻷمور الطارئة، فكما يقول المثل تجري الرياح بما لا تشتهي السفن.

يستحيل أن تتوقع أداءك بعد مرور 9 إلى 12 شهر من اﻵن مقارنة بالتصورات التي وضعتها في خطة مشروعك التجاري، وعدم سير اﻷمور حسب ما هو مخطّط لها هو أمر مضمون تقريبًا، ولكن يصعب توقع ما إذا كانت فرص انخفاض اﻷداء هي اﻷعلى أم العكس في المراحل اﻷولية من النموّ.

يقترح زميلي Jason Cohen في مقال رائع بعنوان More money if you do, more money if you don’t أنّه وفي كلتا الحالتين فإنّك بحاجة إلى المزيد من المال. يقدّم Jason في هذا المقال العديد من الأفكار إضافة إلى شرح جيّد لكل ما يرتبط بعملية اتخاذ القرار بشأن مقدار الاستثمار المطلوب.

أعتقد أن الحالات المفاجِئَة التالية هي اﻷكثر شيوعًا:

ملائمة المنتج للسوق

ما إن تحقق بعض النجاح مع العملاء اﻷوائل، حتى تتفاجأ بحجم المعاناة التي تتكبّدها في جذب المزيد من العملاء لتصل إلى العدد المثاليّ للجمهور، لتقرر حينها أنّك بحاجة إلى إجراء بعض التغييرات على المنتج أو السوق المستهدف.

النموذج الربحيّ

قد تحصل الطريقة التي تجني بها اﻷموال من المنتج الذي تقدّمه على الجذب الأولي المطلوب، ولكن ذلك لا يساعد على توسيع نطاق شركتك الناشئة بالشكل المتوقع. ستحتاج حينها إلى إجراء بعض التغييرات.

نموذج التوجه إلى السوق Go-to-market model

بدأت البيع بطريقة معيّنة (مبيعات داخلية فقط) ولكنّك قرّرت في وقت لاحق أنّك بحاجة إلى فريق مبيعات ميدانية أو قنوات للتوزيع (على سبيل المثال)، وذلك لتنجح في التعاقد مع الشركات الكبرى من خلال عرضك اﻷعلى ثمنًا.

خلاصة

إن الحصول على استثمار فنّ بقدر ما هو علم (وقد يكون فنًّا أكثر منه علمًا)، ويمكنك ملاحظة أن العديد من المفاهيم التي تم شرحها في هذا المقال هي جزء من "علم" الحصول على استثمار.

على الرغم من اختلاف الحالات وتباينها، إلا أنّه يمكن استنادًا إلى المفاهيم الرئيسية التي سبق ذكرها في بداية الموضوع إضافة إلى المعلومات الأخرى التي تم تفصيلها في هذا المقال، تلخيص الموضوع بالنقاط التالية:

1. حدّد النتائج المهمّة التي يمكنك تحقيقها في وقت لاحق.
2. حدّد ما يتطلّبه تحقيق هذه النتائج من وقت ومال (على سبيل المثال قد تكون قادرًا على تحقيق النتائج في وقت قريب ولكنّك ستحتاج إلى المزيد من المال).
3. حدّد مقدارًا من المال ترغب في الحصول عليه بناءً على النّقطة السّابقة.
4. حاول الحصول على قدر إضافي من المال لتكون مستعدًا لمواجهة المفاجئات.
5. تأكد من دقّة المبلغ المقدّم بالاستناد إلى مدى معقول من التقييم وما ينتج من تخفيض للأسهم، وﻻ تنسَ أنّ تحسّن ﻷجل تحقيق النمو وبناء شركة عظيمة.
6. اختبر افتراضات التقييم وأهمية النتائج التي تنوي تحقيقها مع مستثمرين حقيقيين.
7. أجر التحسينات بصورة مستمرّة.

إن كنت ترغب في الحصول على الاستثمار عن طريق السندات القابلة للتحويل، وتحاول اتخاذ القرار بشأن الطريقة التي يمكنك من خلالها إعلان المقدار المتوقع، فيمكنك مراجعة المقال ما الذي تحتاج معرفته حول السندات القابلة للتحويل Convertible Notes

ترجمة - وبتصرّف - للمقال How Much Should You Raise? لصاحبه Gordon Daugherty.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ freepik

عند تمويل شركتك الناشئة لأوّل مرة فإنّك على الأرجح ستسمع عبارة (السندات القابلة للتحويل Convertible Notes).

سيطالبك المستثمرون بمنحهم هذه السندات مقابل الأموال التي سيقدمونها إلى شركتك الناشئة، وهذه السندات ليست سوى عدد من الصفحات مع بعض التواقيع في أسفل الصفحة؛ لذا لا تقلق كثيرًا بشأنها، فهي ليست سوى عقد يتم إبرامه بين شركتك الناشئة وبين المستثمر.

في هذا المقال سنلقي نظرة على مضمون هذه السندات، وما الذي يجب عليك الانتباه إليه بشأنها كمؤسس لشركة ناشئة.

لماذا لم يطلب المستثمرون أسهما في الشركة؟

أول سؤال قد يتبادر إلى ذهنك هو أنّه لماذا يطلب المستثمرون السندات القابلة للتحويل؟ لماذا لا يطلبون الحصول على حصتهم من الأسهم؟ أصلًا ما معنى "حصة من الأسهم"؟

هناك سؤالان رئيسيان تجب الإجابة عليهما في أي نشاط تتمّ مزاولته، تجاريًا كان أو غير تجاري، مثل إنشاء تطبيق جديد للهواتف المحمولة، أو تأسيس منظمة دولية أو حتى السطو على أحد المصارف:

1. من هو القائد؟
2. ومن سيحصل على الأرباح؟

ولتنظيم هذه العملية تم ابتكار فكرة "الأسهم".

لنفترض أنّنا نخطّط لإنشاء موقع Facebook، وكنّا ثلاثة أشخاص، فقمنا بطباعة ثلاثة أوراق مكتوب على كل منها: "كل من يحمل هذه الورقة يمتلك صوتًا واحدًا وستقسم الأرباح بالتساوي بين حاملي هذه الأوراق".

والآن، عندما نحتاج إلى اتخاذ القرار بشأن استخدام لغة Java أو PHP لإنشاء الموقع، فسنجلس سوية ونكشف أوراقنا لبعضنا البعض ونصوّت. لنفترض أن نتيجة التصويت كانت صوتًا واحدًا لـ Java وصوتين لـ PHP، هنا سنأخذ أصوات الأغلبية وسنستخدم PHP.

بعد مدة من الزمن قرّرنا إغلاق الموقع وإنهاء كل شيء. ماذا سنفعل باسم النطاق؟ سنقرر بيعه بـ 300$، وإعطاء كل من يحمل تلك الورقة 100$، فالاتفاق يقضي بأن يحصل الجميع على حصص متساوية من الأرباح ونحن ثلاثة أشخاص فقط.

هذا يعني أن كل سهم من أسهم الشركة (هذا هو الاسم المتداول للورقة) عبارة عن تعهّد بخصوص بعض الحقوق الخاصّة بالتصويت والحصول على الأرباح، بمعنى أن الشركة (شركتنا الناشئة) تتعهّد بأن تمنحنا هذه الحقوق والأرباح.

يمكنني بيع حصتي من أسهم الشركة إلى صديقي، وعندما يحين وقت اتخاذ القرار بشأن لغة البرمجة، سيأتي صاحبي هذا ويدلي بصوته. قد لا ترتاح لوجود هذا الشخص لأنّك تراه لأوّل مرة، ولكن عليك أن ترضخ للأمر الواقع، فالرجل يمتلك تلك الورقة؛ ولهذا السبب فإنّ هذه الحصص تسمى بالأسهم. يمكنني بيع هذه الأسهم كما أبيع سيارتي أو أي شيء آخر، وكلّ من يشتري هذه الأسهم سيمتلك بالضبط نفس حقوق صاحب الأسهم السابق، فهي من أصول الشركة assets.

في العادة تكون هناك الملايين أو المليارات من الأسهم، فعلى سبيل المثال تطبع شركتنا عند انطلاقها مليون سهم، ثم تمنح 200 ألف منها إلى كل مؤسس شريك وتترك ما تبقى من الأسهم وهو 400 ألف سهم إلى ما يسمى بـ Pool (حوض أسهم).

في وقت لاحق يعلن أحد المستثمرين بأنّه سيودع مبلغًا قدره 500 ألف دولار في الحساب المصرفي الخاص بالشركة، لتصدر له الشركة 300 ألف سهم جديد ، وهنا سيزداد عدد الأسهم الإجمالي في الشركة.

على سبيل المثال عند كتابة هذا المقال كان هناك 7.91 مليار سهم يحمل اسم Microsoft، وقد تضاعف عدد الأسهم التي أصدرتها Microsoft Corporation بنسبة تسع مرّات بعد العرض العام الأولي IPO سنة 1986. بيل جيتس مؤسس الشركة كان يمتلك عند إطلاقها في نيسان من سنة 1975، 500 ألف سهم، أي 50% من العدد الإجمالي للأسهم. أما اليوم فيمتلك حوالي 223 مليون سهم في الشركة، أي ما نسبته 2.8% من العدد الإجمالي للأسهم.

لنعد الآن إلى أرض الواقع، ونترك شركتنا الخيالية تلك. الأسهم ليست في الحقيقة مجرد أوراق كتبت عليها بعض الجمل أو العبارات كما هو الحال في مثالنا السابق، بل هي مستندات قانونية كبيرة، توضّح بصورة دقيقة الطريقة التي يتبعها حامل هذه الأسهم في التصويت، كما تحدد الوقت والطريقة التي سيتسلم بها الأرباح التي تجنيها الشركة.

وتتضمن هذه الأسهم الكثير من المصطلحات القانونية التي يستغرق النقاش حولها بين الشركة والمستثمرين أيامًا وأسابيع.

هل تذكر المستثمر الذي قرر إيداع مبلغ من المال في الحساب المصرفي للشركة؟ في الواقع سيكون إعلانه بالصيغة التالية: "سأودع مبلغ 500 ألف دولار في الحساب المصرفي للشركة وستصدر لي الشركة 300 ألف سهم إضافي، وسيناقش المحامي الخاص بي جميع التفاصيل معكم".

إن كنا نتحدث عن مبلغ يصل إلى 500 ألف دولار، فلا مشكلة في مقابلة ذلك المحامي، ولكن ماذا لو كان المبلغ 25 ألف دولار فقط؟ هنا يأتي دور السندات القابلة للتحويل في تسهيل الاستثمارات الصغيرة (في الواقع هناك أسباب أخرى).

لا تعدّ السندات القابلة للتحويل من أصول الشركة، فالمستثمرون الذين يمتلكون هذه السندات ليسوا قادرين على التصويت في الشركة، ولا يمكنهم بيع تلك السندات ولا الحصول على الأرباح التي تجنيها الشركة.

ولكن ما الفائدة من هذه السندات إذًا؟ سأجيبك عن هذا السؤال بعد قليل، ولكن هدفي من كل ما سبق هو أن أوضح لك أن المبالغ الكبيرة التي يطلبها المحامون والشروط المعقدة التي يفرضها المستثمرون على هذه الشركات هو السبب في ابتعادها عن التعامل بالأسهم.

ما هي السندات القابلة للتحويل؟

السندات القابلة للتحويل ليست سوى قروض، ولا تعدّ استثمارًا حقيقيًا، فالشركة -وبكل بساطة- تقترض المال من المستثمر، وتعده بسداد الدين بعد فترة معيّنة. حسنًا، إن كان الأمر كذلك، فلماذا لا نسميها "سندات القروض"؟ السبب بسيط، وهو أنّ المستثمرين لا يرغبون في استرجاع أموالهم تلك كما هي، بل يرغبون بالحصول عليها كأسهم في الشركة.

لنفترض أنّني كمستثمر أرغب في منحك 25 ألف دولار، لتعطيني بدورك سندات قابلة للتحويل. ننتظر بعد ذلك مجيء مستثمر يرغب في الاستثمار في مشروعك التجاري بجدّية، فيمنحك مبلغًا كبيرًا من المال. لا يتعلق الأمر هنا بمقدار المال فقط، بل يجب أن يحصل هذا المستثمر على حصة من أسهم الشركة. تسمى هذه العملية بـ "التمويل بالأسهم Equity financing" أي أنّك تحصل على التمويل مقابل منح المستثمر حصته من الأسهم. يأتي دوري في هذه اللحظة، حيث أعيد إليك السندات القابلة للتحويل لتمنحني بالمقابل أسهمًا من الشركة، وبنفس الشروط التي اتفقت عليها أنت والمستثمر الجديد، ولكنّي لن أرسلك إليك محاميًا، ولن أناقشك حول الشروط والتفاصيل الأخرى. كل ما عليك فعله هو تحويل سنداتي إلى أسهم في الشركة وتحت نفس الشروط التي تم الاتفاق عليها مع المستثمر.

لنفهم الموضوع بشكل أكبر، لنتابع معًا هذا المثال العملي:

لنفترض أنك أسست شركة بمساعدتك أحد أصدقائك، وكنتما تمتلكان مليون سهم، هذا يعني أن كل واحد منكما يمتلك 500 ألف سهم الآن. بعد أخذ هذه المعطيات بعين الاعتبار قررت منحكما 25 ألف دولار لتمنحاني بالمقابل سندات قابلة للتحويل. بعد بضعة أشهر يأتيكما أحد المستثمرين عارضًا عليكما مبلغًا قدره 400 ألف دولار، فتقومان بإصدار 100 ألف سهم جديد وبيعها إلى المستثمر مقابل 400 ألف دولار (على هيئة صكّ يقوم بإرساله إلى حساب الشركة المصرفي).

هذا يعني أن المجموع الكلي للأسهم في الشركة وصل إلى مليون و100 ألف سهم، وقد بعتما مئة ألف من هذه الأسهم فقط بسعر 4 دولارات لكل سهم.

يأتي الآن وقت تحويل السندات القابلة للتحويل الخاصة بي.

يتوجب عليكما الآن أن تمنحاني 6250 سهمًا (25,000 دولار ÷ 4 دولار لكلّ سهم) من أسهم الشركة وأنا بدوري أعيد إليكما السندات.

هذا يعني أن في نهاية الأمر، سيكون العدد الإجمالي للأسهم في الشركة 1,106,250 سهمًا وأن تقييم شركتكما لما بعد التمويل Post-money valuation سيقدر بـ 4,425,000 دولار (1,106,250 دولار × 4 دولار لكل سهم).

ستكون للأسهم التي حصلتُ عليها نفس الامتيازات والحقوق والتفضيلات والقيود التي تتمتع بها الأسهم التي حصل عليها المستثمر، ولكنّني لا أملك حق التفاوض في شؤون الشركة، وعلي فقط استلام الأسهم والقبول بذلك.

ولكن، ماذا لو لم يأتي ذلك المستثمر على الإطلاق؟ في هذه الحالة تبقى الشركة مدينة لي بـ 25 ألف دولار، فالدين يبقى دينًا.

والآن بعد أن تعرفنا على السندات القابلة للتحويل وطريقة عملها، لنتابع الآن أهم الأمور التي يجب الانتباه إليها عند التعامل مع هذه السندات.

سقف التقييم Valuation Cap

لنعد إلى المثال السابق. كمؤسسَيْن للشركة قمتما ببيع 100 ألف سهم بقيمة 4 دولارات لكل سهم. وهذا يعني أن الأسهم التي كنتما تمتلكانها قبل أن يتعامل المستثمر معكما، أصبح لها قيمة وبشكل مفاجئ؟ لقد كانت مجرد أوراق، ولكن هناك من هو مستعد لشراء هذه الأوراق بسعر 4 دولارات.

ولمّا كان كل واحد منكما يمتلك 500 ألف سهم في الشركة، فهذا يعني أن كل واحد منكما يمتلك حصة تقدّر بمليوني دولار (500,000 × 4). وهذا يعني أيضًا أن تقييم الشركة سيصل إلى 4 ملايين دولار (1,000,000 × 4). يسمى هذا المقدار من المال أيضًا بتقييم ما قبل التمويل pre-money valuation (قيمة الشركة قبل أن يصل مبلغ 400 ألف دولار الذي حصلتما عليه من المستثمر إلى حساب الشّركة المصرفي).

وكما أنّ هناك تقييمًا للشركة لما قبل التمويل فهناك تقييمًا آخر لما بعد التمويل post-money valuation، وهو حاصل ضرب العدد الإجمالي لأسهم الشركة بعد الاستثمار في سعر السهم الواحد، وفي مثالنا هذا فإن تقييم الشركة لما بعد التمويل هو 4.4 مليون دولار (1,100,000 × 4).

ولكن ما الذي حصل للـ 25 ألف دولار التي أقرضتكما إياها في البداية؟

لقد منحتكما ذلك المبلغ في بداية عمر الشركة، حيث كان تقييمها منخفضًا لأنّها بالكاد كانت تحقق أي نتيجة تذكر، وقد كنتما بحاجة إلى مبلغ من المال لسداد الفواتير وما إلى ذلك من احتياجات الشركة، أي أن تقييم الشركة كان أقل بكثير من 4 ملايين دولار. إذًا لماذا يتم تحويل السندات على اعتبار أن قيمة الشركة كانت مرتفعة في الوقت الذي أقرضتكما فيه المال؟ هل يبدو هذا عادلًا؟.

سأرغب في الحصول على أكثر من 6250 سهمًا، وأريد أن يتم احتساب حصتي كما لو أن قيمة الشركة كان 500 ألف دولار مثلًا. في هذه الحالة سأحصل على 20 ألف سهم، وهذا المقدار سيكون منصفًا بالنسبة لي. أي أن المستثمر الجديد سيدفع 400 ألف دولار للحصول على 100 ألف سهم، وأنا دفعت 25 ألف دولار فقط للحصول على 20 ألف سهم فقط، بمعنى أنّي سأحصل على عدد أكبر من الأسهم، لأنّ مخاطرتي كانت أكبر من المستثمر.

ولتحقيق هذه، فإنّنا نضع سقفًا للتمويل على السندات القابلة للتحويل، وهو عبارة عن بند يضمن أنّه أيًا كان مقدار تقييم الشركة لما قبل التمويل عند إجراء عملية التمويل بالأسهم فإنه سيبقى عند قيمة ثابتة، وفي مثالنا هذا تلك القيمة هي 500 ألف دولار.

من الواضح أنّ الوضعية المثالية للمؤسّسين هي عدم تحديد أي سقف للتمويل على السندات القابلة للتحويل، وهذا هو أول شيء يجب عليك المطالبة به والإصرار عليه. وقد يرفض معظم المستثمرين عدم تحديد سقف للتمويل، وفي هذه الحالة، حاول التفاوض معهم على ذلك، وحاول أن ترفع سقف التمويل إلى أعلى قدر ممكن.

ولكن تذكر، يفضّل أن تمتلك المال وتحدد قيمة متدنية لسقف التمويل على أن لا تمتلك المال وتحدد قيمة مرتفعة لسقف التمويل.

تقديم حسم لسعر السهم

هناك مشكلة أخرى، وهي أنّي كمستثمر لا أرغب في دفع مبلغ 4 دولارات مقابل السهم الواحد، فقد حددتما هذا السعر للمستثمر الجديد والذي جاء بعدي بفترة طويلة، ونظرًا لأنّ مخاطرتي كانت أكبر فإني أطالب بأن تقدما إليَّ حسمًا علىّ سعر السهم.

يمكننا إضافة بند جديد على السندات القابلة للتحويل، وسينص على أنّني سأدفع نفس المبلغ الذي سيدفعه المستثمر عندما تمويل الشركة بالأسهم مع حسم بمقدار 50% مثلًا.

مرة أخرى، كمؤسس، عليك أن تصرّ على عدم تقديم أي حسومات على السندات القابلة للتحويل. ولكن هل سيوافق المستثمرون على ذلك؟ على الأرجح كلا، وخصوصًا إن لم يكن هناك سقف للتمويل على هذه السندات. في هذه الحالة حاول أن تتفاوض على تخفيض مقدار الحسم، وربما تكون نسبة 10% كافية للتعبير عن تقديرك وامتنانك للمخاطرة التي أقدم عليها المستثمر عند انطلاق الشركة.

الفائدة

تذكّر أن التوقيع على السندات القابلة للتحويل واستلام الأموال من المستثمر يعني أن الأخير يقرضك مقدارًا من المال، أي أنّك مدين له ـ في مثالنا هذا ـ بمبلغ قدره 25 ألف دولار. قد يطالب بعض المستثمرين بوضع فائدة على القرض، ويمكن أن يتم دفعها سنويًا بنسبة 5% على سبيل المثال، وهذا يعني أن عليك أن تدفع مبلغًا قدره 1,250 دولار في كل عام إلى المستثمر، بصرف النظر عن أداء شركتك الناشئة.

هذا الأمر منطقي تمامًا بالنسبة إلى المستثمرين، ولكن هذا ليس من صالحك تمامًا؛ لذا حاول أن ترفض إقرار الفائدة على المبلغ المقترض.

تاريخ سداد الدين Maturity date

قد ينتظر بعض المستثمرين عملية "التمويل بالأسهم" حتى لو تأخرت كثيرًا، ولكن البعض الآخر سيطالبك بسداد المبلغ في موعد معين، ويطلق على هذا التاريخ اسم تاريخ سداد الدين Maturity date. في هذه الحالة يجب عليك تسديد المبلغ كاملًا، إضافة إلى الفوائد إن وجدت. وعادة ما يتم تحديد موعد سداد الدين بعد فترة ليست بالقصيرة (ثلاث سنوات على سبيل المثال) ولكن عليك أن لا تتماطل في هذا الشأن، فهذا الموعد سيأتي بشكل أسرع مما قد تتوقعه.

هذا يعني أنّه يجب عليك أن لا تمنح سندات قابلة للتحويل لأي شخص يطالب بتحديد موعد لسداد الدين.

هناك نوع من السندات القابلة للتحويل يسمى بـ SAFE (اختصارً لـ Simple agreement for future equity الاتفاق المبسط للأسهم المستقبلية). وضعت هذه السندات حاضنة المشاريع Y Combinator، وتمتاز بعدم وجود تاريخ لسداد الدين فيها، وهذا يعني أنّك لن تكون مضطرًا إلى سداد الدين على الإطلاق، إلا في حالة واحدة فقط، وهي إغلاق شركتك الناشئة، وفي تلك الحالة يجب عليك أن تدفع إلى المستثمر أكبر قدر ممكن من الأموال مستفيدًا من الأموال المتوفّرة في حساب الشركة المصرفي، ولكن لا داعي للقلق بشأن ذلك.

هناك بعض الأمور الأخرى المتعلّقة بالسندات القابلة للتحويل، ولكنّها أقل أهمية من التي ذكرناها في هذا المقال، مثل الحقوق الداعمة للبيانات pro-data rights وغيرها، فلا تلق لها بالًا ولا تبد اهتمامًا كبيرًا بها، وركّز فقط على ما ورد في هذا المقال وستكون الأمور على ما يرام.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال What to Worry About in Convertible Notes لصاحبه Yegor Bugayenko.

الرياديون الذين سبق لهم تأسيس شركات ناشئة من قبل Serial founders وأصحاب الخبرة القويّة في مجالاتهم هم الذين يحصلون على تمويل مشاريعهم بسرعة ويسر. أمّا الريادوين الذين لا يُملكون مثل هذه الخبرة (والذين يشكّلون الأغلبيّة) لا ينطبق عليهم هذا الأمر، فهم يحتاجون إلى الكثير من العمل ليتمكّنوا من الحصول على تمويل. وفي الحقيقة، هناك سبب منطقيّ وراء ذلك.

هناك العديد من المقالات التي تتحدّث عن كيفيّة الحصول على تمويل للمشروع، فرأس المال الذي تحصل عليه كمؤسّس شركة ناشئة يمكّنك من الانطلاق بسرعة وتحقيق النّموّ في وقت قصير. لكنّ الحصول على هذا التّمويل ليس بالأمر السّهل.

لنبدأ بالسّيناريو الأسوأ، أن تكون هذه هي التّجربة الأولى لك في مجال تأسيس الشّركات النّاشئة، وأنّك حديث التّخرج وتحمل في رأسك فكرة لعمل رياديّ ليس لك أيّ خبرة سابقة فيه. بعبارة أخرى، ليس لديك فريق، ولا منتج، ولا حدّ أدنى من الاجتذاب، ولا خبرة عامّة في الحياة، ولا خبرة خاصّة في المجال الذي تنوي الدّخول فيه.

هذه الحالة المتردّية توضّح الأسباب التي تدفع المموّلين للتّشكيك في مشروعك، فالمخاطرة في استثمار كهذا كبيرة جدًّا. حتّى ولو كانت هناك فرصة لأن تعمل بشكل رائع وتنجح نجاحًا باهرًا، لكنّ الرّهان على ذلك خطِر بلا شكّ.

عادة ما يحرص المستثمرون -وخاصّة أولئك الذين يستهدفون المشاريع الصّغيرة- على تقليل المخاطرة إلى حدودها الدّنيا عندما يقدّمون التّمويل لأيّ مشروع. ولهذا السّبب فئة قليلة من الرّياديين تحصل على الاستثمار سريعًا، ذلك بسبب أنّهم يقلّلون حجم المخاطرة في مشاريعهم.

هنا سنناقش مميّزات هذا النّوع من الرّياديين الذين ينجذب إليهم المستثمرون ويميلون إلى دعمهم:

الرياديون الذين سبق لهم إطلاق شركات ناشئة Serial Founders

الرّيادوين ذووا النّجاحات المتتالية هم من يحصل على التّمويل غالبًا. لقد قابلت العديد من المستثمرين الذين لا يموّلون رياديين أغرار ليست لديهم أيّة مشاريع سابقة، ليس لأنّ هؤلاء الرياديين سيّئون، بل كلّ ما في الأمر أنّ هذه الفئة تقع خارج استراتيجيّتهم في الاستثمار.

عندما يقوم المستثمر بحشد التّمويل من مستثمرين آخرين شركاء، فإنّه يعدهم بأنّه سيركّز على الرياديّين ذوي التّجارب السّابقة. وهذا ليس بعيدًا عن قولنا أنّ مستثمرًا ما يركّز على استثماراتٍ في مجال الرّعاية الصّحيّة، أو أنّ آخر يستثمر في شركات ناشئة في مدينة نيويورك فقط، إنّها استراتيجيّة استثمار. ورغم أنّني شخصيًّا لا أؤمن باستثماراتٍ من هذا النّوع إلّا أنّها شرعيّة بكلّ تأكيد، ومنطقيّة أيضًا.

فالرّياديون الذي لديهم تجارب سابقة سوف يتجنّبون الوقوع في أخطاء سخيفة يقع فيها أيّ ريادي مازال يخطو خطواته الأولى، فهؤلاء يعرفون بالضّبط ما الذي يجب ألّا يفعلوه.

هم يعرفون ما الذي لن يجدي نفعًا، وبالتّالي أداؤهم سيكون أفضل، وسيعملون بذكاء أكبر، وسيحقّقون الأرباح بشكل أسرع. بالتّأكيد ليس دائمًا، على الأقلّ من وجهة نظر المستثمر.

الرياديون أصحاب الخبرة في مجال المشروع

عندما تبدأ مشروعًا في مجالٍ لا تملك فيه معرفة كافية، فهذه نقطة سلبية تحتسب عليك.

فكر بالأمر، عندما تواجه أمرًا لا تعرفه فعليك أن تدرسه، ماذا إن كان هذا الأمر مرتبطًا بالفيزياء مثلًا أو بالشّؤون الدّولية؟ عندها ستجد أنّك بحاجة لدراسة جامعيّة، وبالتّالي ستقضي عدّة سنوات وأنت تتعلّم، أضف إلى ذلك أنّ عليك أن تدفع مقابل هذا التّعليم.

عندما تبدأ مشروعًا في مجال غير مألوف بالنّسبة إليك فسيشعر المستثمر أنّه يدفع لك لأجل أن تتعلّم هذا المجال، أي أنّك لن تبدأ العمل الفعليّ مباشرة بل عليك أن تتعلّم في البداية.المستثمرون ليسوا والديك! فهم لن يكونوا سعداء عندما يدفعون لأجل تعليمك.

يميل المستثمرون عادة إلى الرياديين الذين يلِمّون بمجال المشروع بشكل جيّد، هذا ما يسمّونه "مؤسّس مناسب للسّوق Founder-market fit".

إنّ الإجابة التي يبحث عنها المستثمرون لسؤال من قبيل:” لماذا يعمل هؤلاء المؤسّسون على هذا المشروع (أو لماذا اختاروا هذه الفكرة)؟" هي أنّ هؤلاء المؤسّسين يمتلكون معرفة كبيرة في هذا المجال، وتمكّنوا من تمييز فرصة لبدء مشروع تجاريّ فيه، فقد وجدوا هذه الفرصة بناء على معرفتهم العميقة وسنين الخبرة الطويلة في هذا المجال.

الرياديون الذين يمتلكون قدرا من الاجتذاب

في المرحلة التي لا يزال فيها مشروعك مجرّد فكرة ستجد أنّ بإمكان المستثمر أن يقدّم لك ألف حجّة لعدم نجاحه (ولعدم استثماره في هذا المشروع). لكنّك إن حافظت على نموّ مستمرّ أسبوعًا تلو الآخر، وشهرًا تلو الآخر، وزادت أرباحك وزبائنك، فستزول تلك الحجج بالتّدريج. لا يمكن للمستثمر أن يتجاهل نموّ مشروعك ، كما لا يمكنه تجاهل الاجتذاب الذي يحصل عليه المشروع فالنّموّ والاجتذاب هما علامتان لـملاءمة المنتج للسّوق Product market fit.

لديك الآن مؤشّرات على نجاح المشروع التّجاريّ. فتجاربك الرياديّة السّابقة، أو معرفتك في مجال المشروع لم تعد ذات أهمّية كبيرة مقارنة بالنّموّ والاجتذاب. فالنّموّ والاجتذاب يعنيان أنّك وجدت طريقة لإنجاح المشروع، وها هو قد نجح بالفعل. لذلك ستجد المستثمرين متحمّسين للتعامل معك.

الرياديون أصحاب الخبرة والعلاقات

إذا لم يسبق لك إطلاق شركات ناجحة من قبل، ولم تكن لديك خبرة كبيرة أو قدرًا كبيرًا من الاجتذاب، لن أقول لك أنّه من المستحيل أن تحصل على تمويلٍ لمشروعك إلّا أنّ الأمر صعب جدًّا.

هناك حالة شائعة في مجال ريادة الأعمال هي عندما يخرج بعض من يعملون في شركات كبرى مثل جوجل وفيسبوك ويبدؤون تجربتهم الرياديّة ويحصلون على تمويل. فإذا كانت لديك خبرة سنوات وأثبتّ كفاءتك في منتج أو مجالٍ هندسيّ معيّن في إحدى هذه الشّركات الكبرى، عندئذ سيميل المستثمرون إلى التّعامل معك بجديّة.

وذلك يعود إلى احتمال أن تتمّ تزكيتك recommended من قبل شبكة واسعة من معارفك في ذلك المجال، والذين بإمكانهم أن يعرّفوك بالمستثمر. فإذا كنت قد عملت مثلًا مع ريادي تمكّن من بيع شركته لشركة كبرى، وقام هذا الشّخص بتعريفك إلى المستثمر فبالتّأكيد سيوليك أكبر اهتمام.

بطريقة ما، لا يختلف هذا الأمر عن أن تتخرّج من جامعة مرموقة وذائعة الصّيت، فأنت تعتمد على شبكة قويّة من المعارف وتستفيد منهم لتحصل على تقديم introduction جيّد لك عند المستثمر.

الريادي صاحب الرؤى والأهداف بعيدة المدى

بعض الرّياديين يبرزون بشكل مميّز عن الآخرين، وبإمكانك أن تلاحظ الهوَس الذي يمتلكونه بمجرّد النّظر إليهم. هؤلاء الأشخاص لن يتراجعوا أو يكفّوا عن المحاولة مهما كلّفهم الأمر. وهؤلاء الذين يشير إليهم المستثمرون عادة بأنّهم "مؤسّسون تحرّكهم أهدافهم Mission-driven founders".

وبالإضافة إلى كونهم مدفوعين بأهدافهم، فهؤلاء الرّياديون يمتلكون قدرًا وافرًا من الوعي والموضوعيّة والأمانة. المؤسّسون المدفوعون بأهدافهم هم دومًا في رحلة استكشافيّة، صحيح بأن لديهم وجهة محدّدة، لكنّهم مرنون فيما يتعلّق بالطّريق التي توصلهم إليها

إنّهم يشعّون طاقة وحيويّة، ورغم أنّهم قد يكونوا صغار السّن وعديمي الخبرة إلا أنّهم ينجحون في إقناع المستثمرين بمزج المعرفة مع الحماس. إنّهم يمتلكون نوعًا من الطّاقة المُعدية التي تجذب المستثمرين إليهم، فيقرّرون أن يخاطروا بالاستثمار معهم.

والآن عندما ترغب بالبحث عن مموّلين لمشروعك فكّر بشخصيات المؤسّسين الذين يميل المستثمرون لتمويلهم، ثم حاول أن تعرف أيّها ينطبق عليك.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to absolutely, positively get seed funding every single time لكاتبه Alex Iskold.

ألاحظ بين الفينة والأخرى السيناريو التالي: يبدي أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين اهتمامهم بالشركة الناشئة، ويدفعون بالمؤسسين إلى جولات التمويل، ثم يدعونهم إلى لقاء شركائهم في مؤسّسة الاستثمار المُخاطر، ليواجهوهم بعدها بالرفض.

وهذا الرفض مؤلم جدًّا وغير متوقع بالنسبة لمؤسسي الشركة. فقد كان المستثمر متحمّسًا بشأن فكرة المشروع، وكان إيجابيًّا جدًّا في كلامه، ولم يبد مخاوفه تجاه أي شيء، وقد وعد المؤسسين بالاستثمار في شركتهم النّاشئة، وفق شروط مناسبة جدًّا. ولكن ما الذي دفع المستثمر إلى رفض هذه الاتفاق في النهاية؟

يجب على المؤسسين الانتباه إلى عدد من الأمور عند التعامل مع أصحاب رؤوس الأموال المخاطرين، ومنها:

1. يسمع المؤسسون ما يرغبون في سماعه فقط

عندما يعرض عليَّ أحد مؤسسي الشركات الناشئة رسالة إلكترونية من المستثمر المحتمل، فإني فهمي لمضمون الرسالة يكون عادةً مختلفًا وبصورة تامة عن فهمه.

المستثمرون كالسياسيين بارعون في التلاعب بالكلمات، فهم يعرفون الطريق إلى إثارة حماس المؤسسين. وفي المقابل، يميل المؤسسون إلى الاستماع للأمور الإيجابية فقط، ويظنّون أن الرغبة في الاستثمار موجودة لدى جميع المستثمرين. ولكن الواقع مخالف لهذا تمامًا. ففي معظم الأحيان يرفض أصحاب رأس المال المخاطر الاستثمار في الشركات الناشئة.

2. المؤسسون ليسوا جاهزين بشكل جيد للحصول على الاستثمار

إن السبب الرئيسي الذي يمنع المؤسسين من الحصول على الاستثمار هو عدم جاهزيتهم لذلك.

إن الدخول في عملية التمويل دون الاستعداد التام لها يعني الافتقار إلى مقومات النجاح، والخروج عن الجدول الزمني المخطّط للشركة النّاشئة.

من الأمثلة الشائعة أن يشعر صاحب رأس المال المخاطر بالحماس تجاه شركة معينة، ويشجّع مؤسس الشركة على الإسراع في العمل، ثم يدعوه إلى حضور اجتماع الشركاء (اجتماع يحضره الشّركاء في مؤسسة الاستثمار المُخاطر)، فيلبي المؤسّس الدعوة ويحضر الاجتماع لكن دون تقديم أي عرض، أو الأسوأ من ذلك، تقديم عرض رديء.

يأتي الرفض -والحال هذه- سريعًا؛ ذلك لأنّ المؤسس لم يفكّر في العديد من الجوانب المهمّة المُتعلّقة بمشروعه التجاري.

ما هي خطته لاكتساب العملاء؟ ما هي كلفة اكتساب العميل CAC وما هي قيمة العميل الكُلّية (LTV (Long Time Value؟ ما هو السوق المستهدف؟ ما هي الإنجازات التي سيحققها قبل الوصول إلى جولة التمويل القادمة؟

هذه هي الأمور الأساسية التي يتوقع أصحاب رأس المال المخاطر من مؤسسي الشركة التفكير فيها والإجابة عنها.

إن البحث عن الاستثمار دون استعداد أو تحضير يعني الدخول في مخاطرة كبيرة، وسيواجه المؤسس الرفض بشكل شبه مؤكد.

3. يخشى صاحب رأس المال المخاطر من تفويت فرصة ثمينة

لماذا يرفض صاحب رأس المال المخاطر تمويل الشركة بعد أن أبدى كل هذا التفاعل مع المؤسس إن كان يعلم أنّه غير مستعد لذلك؟

ببساطة، يخاف صاحب رأس المال المخاطر من أن يفوّت فرصة ثمينة.

تأتي العائدات التي يحصل عليها معظم المستثمرين الجريئين من شركة ناجحة واحدة فقط. تخيل - والحال هذه - أن يفوت المستثمر الجريء فرصة مشاركة تلك الشركة الناجحة، وتخيل أن تكون تلك الشركة هي Google أو Uber أو Facebook.

لا يفوّت صاحب رأس المال المخاطر أي صفقة، وعلى هذا الأساس فإنّه يفضّل اللقاء بمؤسس للشركة الناشئة في أسرع وقت ثم تجاوزه إلى مؤسس آخر، بدلًا من عدم عقد الصفقة لأنّه فوّت الفرصة.

4. يمتلك صاحب رأس المال المخاطر حدا أقصى من الاستثمارات

قد يكون هذا الأمر صادمًا ومفاجئًا، حيث أن المُؤسّسات الاستثمارية تحتاج أن تتقابل مع عدد مُعيّن من الشّركات النّاشئة بشكل دوري.

لن يتوقف الشركاء عن مقابلة المؤسسين حتى لو قاموا بتوظيف جميع رأس المال الذي بحوزتهم، وحتى لو وصل المستثمرون إلى الحدّ الأقصى من الاستثمارات التي بإمكانهم القيام بها.

لذا من المستحسن أن تسأل الشركاء الذين ترغب في عقد الصفقة معهم حول قدرتهم الفعلية على الاستثمار في الوقت الحالي.

لن يكذب عليك الشركاء إن طرحت عليهم هذا السؤال، ولكنهم قد لا يتطرقون إلى هذا الموضوع إن لم تسألهم عنه.

5. اللقاء السريع بالشركاء هو الطريق إلى الحصول على الرفض

يتفاعل المستثمر الجريء سريعًا مع المؤسس، ولكنّه لا يعقد صفقة الاستثمار بنفس السرعة، لذا إن تمت دعوتك إلى حضور اجتماع الشركاء (الخاص بمؤسسة الاستثمار التي ينتمي إليها هذا المُستثمر) بعد وقت قصير من أول تواصل معه فهذا مؤشّر قوي على أنك ستواجه الرفض.

الدعوة السريعة إلى الاجتماع بالشركاء هو الطريق إلى الحصول على الرفض في أغلب الحالات.

في العادة تعقد شركة التمويل استثمارًا أو استثمارين على الأكثر كل شهر، ولكنها لا تملك القدرة على اتخاذ قرار التمويل النهائي بسهولة.

ما الذي سترغب في سماعه هو أنّ العمل على صفقة الاستثمار في شركتك يُسجّل تقدّمًا، وأنّ الشركة بصدد دراسة العرض، ويتلخّص ذلك في أن يجري المستثمر الجريء الأبحاث المطلوبة، محاولًا التعرف على المجال الذي تنشط فيه، والسوق المستهدف، والعوائق التي تقف في طريق نجاح الشركة. وبمعنى آخر فإن المستثمر الجريء يُحضّر لعقد الصفقة.

قيام الشركة بهذه الأعمال يعني التمهيد لعقد صفقة معك، أما عدم قيامها بذلك يعني رفض الصفقة.

لا يمكن لأي مؤسّسة تمويل جريء أن تمنحك استثمارًا مهما كان حجمه دون المرور بالمراحل آنفة الذّكر؛ لأنّها إن تجاوزت تلك المرحلة فقد تفشل في أداء مهمّتها الأساسية، وقد تخذل شركاءها الذي استثمروا أموالهم لديها.

من المؤلم حقًّا أن يتواصل المؤسسون مع المستثمرين الجريئين بشكل سريع ثم ينتهي بهم المطاف إلى مواجهة الرفض، والأصعب من ذلك أن لا يدرك المؤسسون قواعد اللعبة التي يقدمون عليها، مع أنّهم لو أمعنوا النظر والتفكير فإن الأمور ستزداد وضوحًا ويسرًا.

تجنب الوقوع في خطأ الإسراع إلى حضور اجتماع الشركاء، بل قم بالتحضير بشكل جيد، وادرس الجوانب المهمّة من مشروعك التجاري، وتفاعل بشكل سريع مع المستثمر لكن دونما إفراط، لتكون مفعمًا بالثقة عند حضور الاجتماع.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The fast route into a partner meeting is a route to a NO لصاحبه Alex Iskold.

من الأمور المهمّة التي تقوم بها الشركات في حاضنة المشاريع Techstarts هو التفاعل مع المستشارين، ولهذا التفاعل الأسبوعي المتواصل أهمية كبيرة لتحقيق أقصى فائدة ممكنة من برامج الحاضنة، ولتحافظ الشركات على إيقاع العمل، يجب عليها إرسال تقارير أسبوعية عن سير العمل والاستفسارات إلى المستشار الخاص بكل شركة.

وبعد خروج الشركة من حاضنة المشاريع، يُطلب من مؤسّسي تلك الشركة أن يستمرّوا في إرسال تقارير مماثلة، ولكن هذه المرة إلى المستثمرين.

يقول Mark Solon مستشاري وزميلي في إدارة Techstars أن إرسال التقارير بشكل منتظم إلى المستثمرين هو من الأمور المهمّة للغاية، ويجب على كل مدير تنفيذي أن يولي هذا الأمر عناية بالغة.

سنتحدث في هذا المقال وبشكل موجز عن السبب الذي يدفع "مارك" إلى أن يعطي هذا الأمر كل هذه الأهمية.

لماذا ترسل التقارير إلى المستثمر؟

أولًا: إرسال التقارير إلى المستثمرين وبصورة منتظمة، يساعد في ضبط إيقاع العمل، ويتيح للمدراء التنفيذيين إجراء ما يلزم لتحقيق الأهداف.

بشكل عام، تتّجه غالبية الشركات الناشئة بعد الانتهاء من جولة جمع التمويل البذري Seed round، إلى جولة التمويل الأولى Series A. ولكن السؤال الذي يُطرح هنا: ما هي الإنجازات التي تحتاج الشركة إلى تحقيقها لتتمكن من الحصول على الاستثمار في هذه الجولة؟ بمجرد أن يتم تحديد الإنجازات التي تحتاجها جولة التمويل الأولى، يصبح بمقدور الفريق العمل بشكل رجوعي Backwards لتحديد الأهداف والإنجازات الشهرية. وبعبارة أخرى، يشخّص الفريق المسار الذي إن تم اتباعه بدقّة في كل شهر، سيقودهم إلى تحقيق الإنجازات التي تتطلبها جولة التمويل الأولى.

اقتباس

"في الواقع تمثّل التقارير أداة مفيدة تساعد المدير التنفيذي في توجيه الفريق وإجراء ما يلزم لتحقيق مجموعة محدّدة من الأهداف."

ثانيًا: إرسال التقارير إلى المستثمر يعني الالتزام بقواعد العمل الأساسية والذوق العام، فالمستثمرون يقدّمون الأموال ويرغبون في الاطلاع على ما يحدث فيما يستثمرون فيه أموالهم.

ثالثًا: وهو الأكثر أهمية، إن إطلاع المستثمرين على مجريات الأحداث يعد أمرًا ضروريًّا جدًّا لضمان الحصول على دعمهم في المستقبل.

اقتباس

"لن يشعر المستثمر بالسعادة ولن يرغب في تقديم يد العون إليك إن تواصلت معه بعد مرور 12 شهرًا، لمجرّد أنّ المال قد بدأ ينفد من بين يديك وأنّك ترغب في الحصول على المزيد، أو لأنّك ترغب في أن يقدّمك إلى مستثمر آخر."

في الحقيقة، تعاني الشركات في مراحل التمويل البذري صعوبة كبيرة في الوصول إلى مرحلة التمويل الأولى، وينتهي بها الأمر إلى الحصول على استثمار إضافي، أو الدخول في جولة تمويل بذري ثانية، ومن الطبيعي أن يأتي الاستثمار الإضافي من المستثمرين الحاليين، وهذا يعني أنّ على المستثمرين الذين قدّموا لك الدعم والإسناد في المراحل الأولى من عمر مشروعك التجاري، اتخاذ القرار بشأن دعمك مرة أخرى وتزويدك بالمال مرة ثانية.

اقتباس

"إنّ الدعم الذي يقدّمه إليك المستثمرون الأوائل في مشروعك التجاري مهمّ للغاية، وفقدانك لذلك الدعم ولو بشكل جزئي يشكّل إشارة سلبية يجب عليك الانتباه إليها بشكل جدّي."

لنفترض بأنّك مؤسّس يرغب في الدخول في جولة تمويل بذري ثانية. إن أول سؤال ستتلقّاه من أي مستثمر جديد ترغب في التعامل معه هو: "هل يقدّم لك المستثمر الحالي الدعم الكافي؟ هل سيقدّم لك المزيد من المال؟" إن الإجابة بالنفي عن هذا السؤال يمثّل إنذارً أحمر بالنسبة للمستثمر الجديد.

اقتباس

"نستنتج ممّا سبق أنّ تقارير المستثمرين ضرورية بالنسبة للمدراء التنفيذيين لأنّها تساعدهم في القيام بعملهم، وهي إشارة على الالتزام بآداب العمل والذوق العام لأنّك موضع ثقة الأشخاص الذين وضعوا أموالهم بين يديك، والتقارير مهمّة أيضًا لجولات التمويل اللاحقة."

كم مرة ترسل فيها التقارير إلى المستثمرين؟

إن أفضل فترة زمنية تفصل بين تقرير وآخر بعد الانتهاء من جولة التمويل البذري هي 4 إلى 8 أسابيع.

ليس من المحبّذ إرسال التقارير في كل أسبوع، لأنّ ذلك سيغرق صندوق بريد المستثمر بالرسائل، وسيشكّل مصدر إزعاج بالنسبة له، وقد يدفعه ذلك إلى عدم الاكتراث بك بعد فترة قصيرة.

من جهة أخرى، فإن إرسال التقارير في فترات زمنية متباعدة، لنقل في كل فصل مثلًا، قد يشكّل فجوة بينك وبين المستثمر، ولن يكون حينها قادرًا على تذكر مجريات الأمور في شركتك، ولن يكون قادرًا كذلك على تقديم المساعدة بالشكل الصحيح إن ساءت الأمور وخرجت عن المسار الصحيح.

اقتباس

"إرسال التقارير الموجزة والمؤثّرة كل 4 أو 8 أسابيع سيمنحك المقدار الصحيح من التفاعل والانتباه من قبل المستثمرين."

بنية تقارير المستثمرين

إضافة إلى معرفة الفترة الزمنية المناسبة التي تفصل بين تقرير وآخر، يجب عليك معرفة المحتوى الصحيح الذي يجب أن تتضمنه تلك التقارير.

لقد شاهدت الكثير من التقارير المطوّلة والتي تتضمن الفقرة تلو الأخرى دون أن يأتي التقرير على ذكر أي أرقام أو أيّ طلبات، وبصراحة، أعتقد أنّ هذا النوع من التقارير لا يعدو كونه مضيعة للوقت.

اقتباس

"المستثمرون مشغولون على الدوام، ولا يرغبون في قراءة التقارير المثقلة بالنصوص، والأهم من ذلك، لا يرغبون في العمل وفقًا لتقارير مماثلة."

ولكي تضمن تفاعل المستثمرين مع التقرير وتأثيره عليهم، يجب عليك تقديم المحتوى بشكل واضح، ويستحسن استخدام القوائم والأرقام والطلبات.

من الجيد أن يتضمن التقرير الأقسام التالية:

• مؤشرات الأداء الأساسية (KPIs): وتمثّل ملخّصًا لسير العمل مقابل المؤشّرات الأساسية التي تضعها أمامك، وتتضمن التغييرات والرسوم البيانية التي تساعد على فهم اتجاه سير العمل مع مرور الوقت.
• الطلبات Asks: هذا القسم مهمّ للغاية، لذا أدرجه في بداية التقرير.

اقتباس

"المدير التنفيذي الجيد هو الذي يتفاعل مع المستثمرين ويشركهم في العمل."

إن إرسال التقارير ليست عملية ذات جانب واحد، فالتقارير الجيدة تتضمن طلبات واضحة ومحدّدة للمساعدة، ليتمكّن المستثمرون من إحداث تغيير حقيقي في مشروعك التجاري، فهم يحبّون أن تطلب منهم القيام بعملهم.

أشر كذلك إلى اسم المستثمر في التقرير عندما ترغب في أن يقدّم إليك المساعدة في جزئية معيّنة، وهذا مهمّ جدًّا، فقد يظنّ كلّ مستثمر بأنّ شخصًا آخر سيقوم بإجراء اللازم عندما يرى طلبات عامة في التقرير، وينتهي الأمر إلى عدم اتخاذ أي إجراء من قبل أي مستثمر.

اذكر الأشخاص بأسمائهم ليقدموا إليك المساعدة في أمور مختلفة، أو اطرح سؤالًا معيّنًا على شخص معيّن، وستحصل نتيجة لذلك على مجموعة من المستثمرين الذين يتفاعلون معك بشكل رائع.

• الشؤون المالية: العائدات، معدّلات الإنفاق الشهرية، الفترة الزمنية التي يتم الاعتماد فيها على أموال المستثمر وليس على أرباح الشركة (Runway)، كل هذا يدخل ضمن إطار العادات الجيدة ومراعاة الذوق العام.
• النجاحات والإخفاقات: قدّم إلى المستثمر قائمة تلخّص فيها النجاحات والإخفاقات التي تمرّ بها، وحاول التفاعل مع المستثمرين واطرح عليهم الأسئلة، ولا تخفِ عنهم الأخبار السيّئة.
• أمور أخرى: قائمة تتضمّن جميع الأمور التي لا تندرج ضمن العناوين السابقة، وترغب في التواصل بشأنها مع المستثمرين.
• تقديم الشكر والامتنان: وهذا القسم مهمّ أيضًا. قدّم الشكر والامتنان إلى المستثمرين الذين ساعدوك في الفترة التي تلي إرسالك للتقرير الأخير، وسيخلق هذا شعورًا إيجابيًا بينك وبين المستثمرين وسيحثّهم على تقديم المزيد من المساعدة.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How and why to send investor updates لصاحبه Alex Iskold.

اقتباس

"يمقت مؤسسّو الشركات الكبار تخفيض قيمة أسهم شركاتهم النّاشئة"

يتشبّث المؤسسون البارعون بأسهمهم في الشركة بشكل كبير، وذلك لأنّهم يؤمنون بالرؤى المستقبلية والفرص المتاحة لها، ولهذا فهم لا يريدون التخلي عن الأسهم، لكن في المُقابل يحتاجون إلى ضخ مزيد من الأموال في شركاتهم النّاشئة للوصول إلى النّمو الذي ينشدونه.

إضافة إلى ذلك فإن تلك الأسهم هي ما سيحفّز ويجذب المُتستثمرين، وهذا يفسر سبب التوتر الذي يمرّون به في كل مرة يبحثون فيها عن الاستثمار.

هناك حقيقة أخرى ترتبط ببناء الشركات، وهي أنّه من النادر أن تكون عملية الحصول على الاستثمار عملية سريعة، بل عادة ما تكون صعبة وشاقّة، وبصرف النظر عن قوة الشركة أو ضعفها، تستهلك هذه العملية جزءً كبيرًا من وقت المدراء التنفيذيين.

ولكن بمجرد أن يقترب المؤسس من الحصول على المبلغ الذي يرغب فيه تظهر له فرص أخرى للحصول على استثمارات إضافية في نفس الجولة، وبعبارة أخرى: تبدأ جولة التمويل ببطء وصعوبة، ولكن النصف الثاني من الجولة غالبًا ما يكون أسرع وأسهل.

بمعنى أنّه بمُجرّد أن تشارف جولة الاستثمار على نهايتها حتى يظهر المزيد من المُستثمرين الذين يرغبون في الاستثمار في شركتك النّاشئة، وتمثل هذه الحالة معضلة بالنسبة للمؤسسين: فهل يجدر بهم الحصول على المزيد من رؤوس الأموال، عندما يكونون قادرين على القيام بذلك؟

قبل الإجابة عن السؤال، عليك أن تعلم بأنّك شخص محظوظ إن حصلت على هذه الفرصة.

فلنلقِ الآن نظرة على بعض السيناريوهات المختلفة لنرى ما هو المعقول منها؟

السيناريو الأول: الحصول على رأس مال أكثر دون الحاجة إلى تخفيض قيمة الأسهم Dilution بشكل متزايد

إن كنت قادرًا على الحصول على رأس مال أكثر مع قيمة الأسهم المخفّضة ذاتها، فالإجابة عن السؤال ستكون سهلة وواضحة، وهي: نعم، احصل على ذلك الاستثمار.

وذلك لأنّك لا تتخلى عن نسبة أكبر من الشركة بل ستحصل بالمقابل على المزيد من المال والمزيد من الوقت.

ولكن كيف يكون ذلك ممكنًا؟ ستحتاج إلى التفاوض مع المستثمرين وتعديل قيمة التقييم لما قبل أو بعد التمويل ( pre/post money valuation)، والأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي Option pool، وغيرها من الأمور التي تكون تحت إدارتك كمؤسس للشركة.

وهذا يعني أنه من الممكن أن ينتهي الأمر بالمستثمرين إلى امتلاك حصة أقل في الشركة، أو سيكون مقدار الأسهم المخصصة للتوظيف المستقبلي أقل، وبمعنى آخر لن تؤثّر مسألة تخفيض قيمة الأسهم عليك بل على الآخرين.

السيناريو الثاني: يمكنك الحصول على المزيد من الاستثمارات لكن بعد تخفيض قيمة الأسهم

من النادر أن يوافق المستثمرون على صفقة تحصل فيها أنت على رأس مال أكثر دون أن تشاركهم في تخفيض قيمة الأسهم. والسؤال الذي يبرز هنا هو: هل يجب عليك كمؤسس أن توافق على تخفيض قيمة الأسهم في هذا الوقت لتحصل على استثمار أكبر، أم ستجازف بتقييد نفسك بجدول زمني أضيق لتحافظ على نسبة أكبر من الشّركة.؟

تعتمد الإجابة هنا على الظروف، ولكن يجدر بك في أغلب الأوقات أن تفكر جدّيًا بالحصول على تمويل أكبر حين يكون ذلك ممكنًا؛ لتمنح نفسك المزيد من الوقت لإطلاق المنتج. وإليك السبب وراء ذلك:

1. الحاضر مضمون أما المستقبل فلا

الاستثمار الإضافي متوفّر في الوقت الحاضر، ولكنّك لن تضمن توفّره مستقبلًا. إضافة إلى ذلك، فإن نفاد الأموال يعني أنّك ستكون مضطرًا إلى إعادة عملية الحصول على الاستثمار برمّتها ومن نقطة الصفر، تذكّر أنّها عملية صعبة وشاقة.

2. إن لم تتمكن من إطلاق المنتج فستواجه خطورة تخفيض قيمة الأسهم بشكل أكبر

إن كانت أمامك فترة قصيرة لإطلاق المنتج، فإن الأموال ستنفد من بين يديك في وقت أسرع مما تتوقع، وستحتاج إلى التمويل المساعد، وعادة ما يؤثر هذا التمويل المساعد على تخفيض قيمة الأسهم بشكل أكبر من التمويل الحالي، والسبب في ذلك هو أنّك لن تملك قدم السبق في التقييم الذي ترغب في الحصول عليه، لأنّك لست مسيطرًا على الأمور عندما تنفد منك الأموال.

3. راهن على القيمة المستقبلية

يمكنك التعويض عما ستواجهه من انخفاض في قيمة الأسهم بالحصول على تقييم أعلى في المستقبل، بمعنى أنّك ستكون قادرًا على تعويض أي نقاط ستخسرها الآن وذلك بتكوين قيمة أعلى، وذلك لأنّك ستمتلك المزيد من الوقت قبل جولة التمويل القادمة.

بحكم أن مجال الاستثمار في الشّركات النّاشئة يمرّ بحالة من التقلّب والاضطراب، فإنّ الحصول على مقدار أكبر منه عندما يكون متوفّرًا أمر منطقي تمامًا.

لا يمكنك التكهّن بالوقت الذي ستستغرقه جولة الهبوط، كما أنّك لا تعرف ما إذ كنت قادرًا على تحقيق جميع أهدافك التسويقية أم لا، ولا تعرف كذلك ما إذا كان النمو السريع الذي قد خطّطت له حقيقيًّا أم لا.

تنمو معظم الشركات بشكل أبطأ في الأسواق الراكدة (Down market) وتحتاج إلى فترة زمنية أطول لتحقيق ذلك، وبحكم أن الحصول على جولة استثمار (Series A) قد لا يكون دائمًا مُتاحًا، فمن المنطقي أن تحصل على استثمار أكبر، وتمنح نفسك المزيد من الوقت، هذا إن حالفك الحظّ وكان الاستثمار الإضافي متوفّرًا أصلًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why it makes sense to raise more capital when you can لصاحبه Alex Iskold.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

عادة ما يجري الحوار بين مؤسّس الشركة النّاشئة والمستثمر على النّحو التّالي:

• المؤسّس: مرحبًا، أودّ مقابلتك والحديث معك عن الفكرة التي نعمل عليها.
• المستثمر: هل لديك عرض تقديمي Deck؟
• المؤسّس: نعم بالتّأكيد، ها هو. متى يمكننا أن نتقابل؟

(يأتي الرّد بعد أسبوع أو أسبوعين..)

• المستثمر: آسف، لا يبدو أن بإمكاني المساعدة.

والأسوأ من ذلك أن يجيب:

• المستثمر: أنا مشغول جدًّا هذه الفترة، دعنا نتواصل مجدّدًا بعد شهر.

لماذا يطلب المستثمرون العرض التقديمي؟

السّبب الأوّل الذي يدفعهم وراء ذلك هو أن يتجنّبوا المقابلة.

فبما أنّ معظم الرّياديّين لن يحصلوا على التّمويل من مستثمرٍ معيّن ويرغبون بمقابلته في جميع الأحوال، هذا الأمر يجعل من الصّعب للمستثمر أن يوفّر الوقت لكلّ المقابلات، وأفضل أسلوب لتجنّبها هو بأن يطلب العرض التقديمي.

السّبب الثّاني يعود لرداءة تقديم معظم المؤسّسين أنفسهم في تواصلهم الأوّل مع المستثمر، وهذا لا يُشعر المستثمر بأيّ رغبة في مقابلة الطّرف الآخر، ويكتفي بالحصول على العرض التقديمي الذي يشرح الفكرة.

والسّبب الثّالث هو أنّ المستثمر يطلب العرض ليأخذ فكرة عمّا إذا كانت طبيعة المشروع تناسبه، لكنّ هذا ليس صحيحًا تمامًا، فالمستثمرون عادة ما يبحثون عن الصّفحات التي تتحدّث عن الفريق، وتلك التي تتحدّث عن الاجتذاب، فكلّ ما يهمّهم معرفته هو وجود الخبرة لدى هذا الفريق في المجال الذي يدخلون فيه، والإنجاز الذي حقّقوه حتّى الآن.

وبالتّأكيد سيتجاوزون الأمر بمجرّد أن يشعروا أنّ الفريق لا يمتلك الخبرة الكافية، أو أنّهم لم يحصلوا على أي اجتذاب بعد.

لماذا تعد فكرة إرسال العرض التقديمي قبل المقابلة فكرة سيئة؟

سيتّخذ المستثمرون قرارهم بتجاوز مشروعك بناءًا على هذا العرض الذي سترسله. وتأكّد أنّهم بمجرّد أن يتجاوزوه سيكون من الصّعب أن تحصل على فرصة أخرى ليعيدوا النّظر فيه من جديد.

لكنّك تعلم جيّدًا أنّ مشروعك لا يتمثّل فقط بهذا العرض، أنّك وفريقك لا تتمثّلون فقط بهذا العرض، لماذا إذًا تجعلونه ممثلًا حصريًّا لكم؟

بمجرّد أن يحصل المستثمر على هذا العرض التقديمي ستكون هناك فرصة ضئيلة لأن يتّخذ إجراءًا ما. بل ربّما قد يقضي أيّامًا عديدة في بريده الإلكترونيّ ويشعر بعدها أنّه عبء ثقيل يتوجّب عليه إنهاؤه.

والحقيقة أنّ العروض التقديمية بالمشاريع النّاشئة تختلف من مشروع لآخر، فمنها المملّ بالغ الطّول الذي لا يلتزم بأيّ معيار standard. هذا الصّنف يكرهه المستثمر، فيكتفي بعرض أوّل صفحة أو اثنتين منه ويتوقّف. أنا أعلم ذلك لأنّني كثيرًا ما أعاني مع العروض التقديمية التي تقع يدي عليها.

وهناك أمر هامّ يجب أن تنتبه إليه، أنّك إذا كنتَ تنشر العروض التقديمية بمشروعك بهذه الطّريقة لأيّ مستثمر تصادفه، فلا تستبعد أن يصل سريعًا إلى منافسيك، فليس غريبًا عليك أنّ انتشار الأخبار والمعلومات عبر الإنترنت اليوم بات سريعًا جدًّا.

اجتذاب + مقدمة حميمة + فقرتين + مكالمة سريعة

إذًا أنت تقول أنّ الجميع يطالبون بإرسال العرض التقديمي، فكيف بإمكاني أن أمتنع عن إرساله عندما أُطالب به؟ ماذا أُرسل حينها إذًا؟

لحلّ هذه المشكلة، دعنا ننظر إلى الصّورة الكاملة. أنت الآن تتقدّم إلى المستثمرين في وقت مبكّر جدًّا. لم تحصل على أيّ اجتذاب، وليست لديك بالضّرورة خلفيّة في مجال المشروع، وتأتي بعد ذلك إلى صندوق بريد المستثمر برسالة باردة تطلب منه فيها وقتًا كثيرًا، فالّلقاءات عادة ما تكون بحدود نصف ساعة.

والآن اعكس هذه الصّورة.

لا تذهب إلى المستثمر قبل أن تحصل على قدر كافٍ من الاجتذاب. واطلب من شخص يعرفك أو يشهد على إنجازك، ويعرف المستثمر، أن يقدّمك إليه مسبقًا. شخص يثق به المستثمر ويحترم رأيه، من الممكن أن يكون مؤسّسًا آخر موّله في وقت سابق، أو شخصًا عمل معه عن قرب فيما مضى.

وبدلًا من إرسال العرض التقديمي، اكتب فقرتين تعريفيّتين عن مشروعك. اقرأ هذا المقال لتتعرّف على التّفاصيل الكاملة حول ما يجب عليك كتابته في هاتين الفقرتين. أهمّ ما في الأمر أن تُضمِّن الاجتذاب، وما الذي يجعلك مختلفًا عن الآخرين، ولماذا تعمل على هذا المشروع بالذّات.

ومن ثمّ اطلب أن تحصل على رأي المستثمر feedback في مكالمة سريعة على Google Hangout مثلًا، لماذا؟ لأنّك بهذه الطّريقة مازال بإمكانك أن تُبقي خيط تواصل مع المستثمر. في أسوأ الأحوال ستحصل فقط على هذه المكالمة، وفي أحسن الأحوال ستنال إعجابه ويدعوك لأن تُجري مقابلة معه.

الوقت الأنسب لإرسال العرض التقديمي

صحيح أنّ إرسال العرض التعريفي قبل المقابلة مع المستثمر هو فكرة سيّئة، لكنّك بالتّأكيد بحاجة إليه، ويجب أن يكون رائعًا بكلّ ما تحمله الكلمة من معنى. فأنت ستستخدمه عندما تطلب المال رسميًّا من الشّركة أو الشّخص المموّل Raising money from VC firm. عادة ما ستحتاجه لتشرح تفاصيل مشروعك للمستثمرين أثناء اللقاءين الثّاني والثّالث.

إذًا يجب أن ترسل العرض التقديمي قبل اجتماع الشّركاء. هذا أمر أساسيّ، فالملف يتمّ تمريره لكلّ الشّركاء قبل الاجتماع ليقوموا بمراجعته في وقت مبكّر.

وأنت هل لديك أيّة خبرة في مجال الملفّات التّعريفيّة بالمشاريع النّاشئة؟ شاركنا قصّتك في التّعليقات.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why sending Decks to Investors before the first meeting is generally a bad idea and what to do about it لكاتبه Alex Iskold.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هناك عدد من الطّرق لبناء عرض تقديميّ لعرض فكرة مشروعك على المستثمرين investor deck لكن لا توجد طريقة مثالية بالطّبع. إنما الأمر المشترك بين جميع الطّرق النّاجحة هو كون العرض قصيرًا وواضحًا، وسنعرض في هذا المقال أهم ما يجب توافره في العرض النّموذجيّ.

الخطوط العريضة

إليك ثلاثة طرق لترتيب الخطوط العريضة outline لعرضك التقديميّ investor deck، واحدة من Nicole Glaros وهو مدير الإنتاج Chief Product Officer في منصة Techstars، والثانية من Steve Schlfman من RRE Ventures والثالثة مني.

أسلوب Nicole Glaros

1. الشعار Logo مع سطر واحد يصف المشروع
2. المشكلة التي تريد حلّها
3. الحل
4. عرض تجريبيّ Demo
5. نموذج العمل التّجاريّ Business model
6. جهود التّسويق والمبيعات
7. حجم السّوق
8. ما الذي يجعلك مختلفًا؟
9. الفريق
10. الخطّة الزّمنية وخطة اجتذاب الزّبائن
11. الأمور الماليّة
12. مجال لطرح الأسئلة وإنهاء العرض
13. معلومات التّواصل

أسلوب Steve Schlfman

1. العنوان ومعلومات التواصل
2. المشكلة
3. الرؤية أو الغاية من المشروع Mission
4. المنتج أو الحل
5. حجم السّوق والتّوجّهات السّائدة Trends
6. خطة الانتشار والحصول على الزّبائن
7. كيفية تحقيق الدخل
8. خارطة الطّريق وخطة زمنية
9. خطة الاجتذاب Tractionوالأهداف المرحلية milestones
10. الأرقام والتّوقّعات المُستقبلية Projection metrics
11. الفريق والمستشارين advisors
12. التمويل

الأسلوب الخاص بي

1. الفريق
2. الرؤية
3. المشكلة
4. الحل
5. عرض تجريبي demo
6. الاجتذاب
7. نموذج العمل التجاري business model
8. عوامل الاختلاف عن الآخرين
9. فرص السوق
10. الأمور المالية والأهداف المرحلية

كما ترى فالأساليب الثلاثة متشابهة إلى حد كبير مع بعض الاختلافات الثانويّة في كمّ المعلومات وترتيبها. من الأفضل أن يتمّ عرض كلّ فكرة مستقلّة في شريحة واحدة slide، لا بأس بالطّبع أن تعرضها في شريحتين أو أكثر لكن من الأفضل ألّا يكون العرض طويلًا، فكلّما كان أقصر كلّما كان أفضل.

ملاحظات عامّة

• ضع عنوانًا واضحًا لكلّ صفحة من العرض slide لجعله سهل التّصفح والمعاينة السّريعة.
• اجعل محتوى الشريحة الواحدة بسيطًا ولا تكثر من المحتوى النّصّي.
• استخدم خطًا كبيرًا وصورًا كبيرة.
• اجعل المنحنيات والخطوط البيانيّة واضحة ولطيفة.

إياك أن

• تضمّن خطوطًا بيانيّة غير حقيقيّة تتنبّأ بالنّمو المستقبليّ.
• تحدّد عدد المهندسين الذين ستقوم بتوظيفهم.
• تكذب أو تبالغ.

تفاصيل الأقسام الأساسية

الفريق

اذكر أفراد الفريق وخبراتهم، وأبرِز على وجه التّحديد ما الذي يؤهّل هذا الفريق لإطلاق الفكرة. وفي حال وجود مستشارين أو مستثمرين آخرين معروفين تتعامل معهم، اذكر ذلك.

الرؤية

ما هي رؤيتك؟ لماذا بدأت بهذا العمل بالأساس؟ ما هي وجهتك الأساسيّة؟ كل هذا يجب أن يكون واضحًا ويتمّ ذكره في سطر واحد.

المشكلة

ما هي المشكلة التي تقوم بحلّها؟ وتذكّر أن تختصر قدر الإمكان. أضف بيانات وجدتها من خلال دراستك للسّوق لتدعم أقوالك، ووضّح لماذا هذا الأمر هو مشكلة بل مشكلة كبيرة تستحقّ أن تسعى لحلّها.

الحل

ما هي الرؤى الخاصّة بك؟ ما الذي يجعلها متميّزة؟ كن محدّدًا وواضحًا، فإذا كان حلّك يتضمّن إنشاء منصّة أو تقنيّة معيّنة فتأكّد من أنّك توضّحها بشكل جيّد. وأضف مزيدًا من الشرائح slides لذلك إن لزم الأمر.

العرض التجريبي Demo

أرِ المستثمر مثالًا عمليًّا بعيدًا عن الكلام النّظريّ، ضمّن مقطعًا مرئيًّا لا يتجاوز دقيقة واحدة يوضح التطبيق العمليّ للفكرة، واجعله جذّابًا وشيّقًا.

الاجتذاب

قم بسرد أهمّ العوامل التي ستسهم في نجاح مشروعك، أضف إليها رسومًا بيانية واعرضها بطريقة جميلة. حتّى لو لم تمتلك اجتذابًا كبيرًا اذكره فذلك يُظهر أنّك مهتمّ بالأرقام وقد درستها جيّدًا وذلك سيلفت نظر المستثمرين بالتّأكيد.

نموذج العمل التجاري

اذكر بوضوح الطّريقة التي ستجني المال من خلالها، أو خطّة الحصول على الأرباح في المستقبل. أما إذا لم تكن تعرفها بعد، فقم بتوضيح العوامل التي تسهم في نجاح مشروعك والأسباب التي تجعلها كذلك.

المنافسة

اذكر جميع المنافسين الكبار في مجالك ونقاط قوّتهم، ومن ثمّ وضّح بسطر واحدٍ ما الذي يجعلك مختلفًا.

الفرص

تحدّث عن السّوق الذي تنوي التّوجه إليه وكم يبلغ حجمه، وكيف بإمكانك الوصول إليه. وتجنّب التحليل الذي يبدأ من القمّة كقولك "نحن في سوق يبلغ كذا مليون دولار"، بل فصّل الوحدات المكوّنة لهذا السّوق بطريقة تدعم الأرقام التي تقدّمها.

الأمور المالية

اذكر حجم التمويل الذي تحتاجه والأهداف المرحليّة التي تنوي تحقيقها باستخدامه. أفضل الأهداف هي تلك التي تتعلّق بالنّموّ مثل العائدات، الزّبائن، المستخدمين. وكلّ هدف يجب أن يسوقك إلى تحقيق المزيد من الأرباح، أو يضعك على طريقك لتحقيق هدف آخر.

وفي النّهاية، حالما تنتهي من إعداد عرضك التقديميّ قم بعرضه على مستشاريك وعلى مؤسّسي مشاريع آخرين لتأخذ آراءهم، ومن ثمّ جرّبه على أرض الواقع في مقابلاتك مع المستثمرين. احرص دائمًا على أن تنقد عملك بشكل مستمرّ واستفد من ملاحظات الآخرين وأجرِ تعديلاتك بناء عليها.

وبالتّأكيد ليس هناك عرض تقديميّ مثاليّ، بل إنّك كلّما عملت عليه أكثر حصلت على نتيجة أفضل ووضّحت مشروعك بشكل أفضل، وبالتّالي قد تحصل على تمويلك بشكل أسرع.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The perfect investor deck for raising a seed round لكاتبه Alex Iskold.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

لم تأت تسمية هذا النوع من العروض من فراغ، إذ يجب أن يكون عرض المصعد Elevator Pitch مختصرًا ويمكنك تقديمه بعبارة أو عبارتين وفيما لا يتجاوز 10 ثوان إن لم يكن أقل من ذلك.

يبيّن العالم النفسي Michael Formica أن معدل مدة الانتباه غير الموجّه نحو المهام non-task-oriented attention لدى الإنسان تصل إلى ما يقارب 8 ثوانٍ.

وهنا يجب عليك إدراك أنّه يجب أن يحقق عرض المصعد الخاص بك الاهتمام الكافي لدى المتلقي ليطرح عليك الأسئلة التي تمكّنك من التوسع في الموضوع بشكل أكبر ( ولكن كن حذرًا ولا تسئ استخدام الاهتمام الذي حصلت عليه لتنطلق في الحديث دون توقف). بعد ذلك يكون أمامك 2-5 دقائق لتحصل على الاهتمام المطلوب لعقد لقاء مفصّل في نفس الوقت أو في وقت لاحق.

ما دفعني إلى الحديث عن هذا الموضوع هو ما أراه من أن الكثير من الشركات الناشئة تبالغ في التفكير بشأن عروض المصعد.

الأسئلة التي يجب الإجابة عنها

الأمر بسيط جدًّا، ابدأ الحوار بجملتين تجيبان على الأسئلة التالية:

1. ما الذي تقوم به؟

Mikey Trafton، زميلي في Capital Factory يعلّم أصحاب الشركات الناشئة كيفية تبسيط إجاباتهم عن هذا السؤال وذلك باستخدام الصيغة التالية:

اقتباس

"نحن نساعد [ضع هنا فئة العملاء المُستهدفة] على حل [ قم بوصف المشكلة] من أجل [اذكر الهدف الأساسي من الأمر]".

أليس الأمر سهلًا؟ فقط ضع العبارات المناسبة في محلّها. الأمر سهل جدًّا.

2. لماذا يجب علي أن أهتم لأمر شركتك الناشئة

قد تختلف الإجابة عن هذا السؤال باختلاف الجهة التي تطرحه، فقد يكون السائل من العملاء المحتملين، أو شريكًا في المشروع التجاري أو مستثمرًا، ومع ذلك يجب أن تكون الإجابة عنه مكمّلة للإجابة عن السؤال الأول، كما يجب أن تكون جذّابة بشكل كافٍ لتجبر الطرف المقابل على طرح المزيد من الأسئلة. كن جريئًا. راجع المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية الذي أتحدّث فيه عن هذا الموضوع.

إليك هذا المثال: "تساعد Shockwave Innovations في تثقيف وإرشاد وتمويل الشركات الناشئة التقنية لتتمكن من زيادة فرصها في تحقيق النجاح. في الواقع، تمكّنت إحدى الشركات الناشئة والتي قمنا بمساعدتها في أيامنا الأولى من الوصول إلى عائدات تقدّر بـ 80 مليون دولار وطرح أسهمها للاكتتاب العام في NASDAQ".

من الواضح أنّ ردة الفعل الأولى على هذه العبارة هي: "مذهل، كيف تمكنتم من القيام بذلك؟" أو "رائع، ما هي الشركة التي أوصلتموها إلى البورصة". لا يهم السّؤال بعينه بقدر ما يهم أنه سيمنحني 2-5 دقائق إضافية من وقت السائل لأواصل الحديث عن الشّركة النّاشئة.

ومع ذلك احذر من المبالغة في الادعاءات الجريئة التي تقدّمها، ولا تقدم على ذلك إلا إن كنت واثقًا من قدرتك على إثبات صحتها خلال المحادثة. يمكنك مراجعة المقال كيف تتعامل مع تشكيك المستثمرين المحتملين في ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية حول هذا الموضوع.

استخدم كلمات بسيطة: ابتعد عن الكلمات المعقدة والمنمّقة، وانتبه إلى أنّ عرض المصعد الجيّد وحده ليس كافيًا في الحصول على التمويل، ذلك لأنّه بمثابة مدخل إلى محادثة أطول، وعليك إثبات أنّك تستحق التمويل لتتمكن من الحصول عليه، وأود تذكيرك هنا بأنّ عرض المصعد السيّئ سيؤثر بشكل كبير على إمكانية حصولك على التمويل حتى لو كنت تستحقّه بالفعل، بمعنى أنّ هذا العرض هو أحد الأمور المطلوبة للاستمرار في الحديث مع المستثمر المحتمل.

  حان الوقت لتجربة عرض المصعد الخاص بك

حان الآن وقت تجربة عرض المصعد الخاص بك، ويمكنك إجراء التجربة التالية:

قدّم عرض المصعد الخاصّ بك لعشرين شخصًا لا يمتلكون معرفة مسبقة عن فكرتك أو شركتك، وليس من الضروري أن تتكلّم مع الغرباء، إذ يمكنك الاستعانة بجيرانك أو أقاربك أو زملائك السابقين في العميل. اطلب منهم أن يطرحوا أول سؤال يخطر على بالهم، ثم اطلب منهم أن يخبروك بما فهموك من وصفك (يعني أن يصفوا لك الشّركة).

هل أوصلت الفكرة بالشّكل الصّحيح؟ إن لم تصل الفكرة بشكل جيّد، فعليك أن تُجري التعديلات اللازمة على عرضك إلى أن تحصل على النتيجة المرجوة. يمكنك إجراء هذه التجربة مع عروض السطر الواحد.

كرر ثم كرر ثم كرر

يجب أن يكون عرض المصعد الخاصّ بك محفورًا في دماغك لدرجة أن تكون الإجابة عن السؤال "ما الذي تقدّمه شركتك؟" حاضرة على لسانك دون أدنى تأخير. كرّر العرض مرارًا وتكرارًا وحاول إخبار الآخرين به حتى لو لم يطلبوا منك ذلك.

مثلًا، عندما تقدّم نفسك لشخص ما، يمكنك القول: "مرحبًا، أنا فلان الفلاني صاحب الشركة الفلانية، نحن نساعد الشركات الناشئة...". أو يمكنك الاقتصار على الجملة الأولى في عرضك (الجملة التي تعرّف بها الطرف المقابل على ما تقدّمه شركتك). احرص كذلك على أن يحفظ الشركاء المؤسّسون والموظّفون الأوائل في شركتك هذا العرض، واسألهم عنه بين الفينة والأخرى.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Your Elevator Pitch Only Needs to Accomplish One Thing لصاحبه Gordon Daugherty.

في رحلة البحث عن الاستثمار المناسب لإطلاق شركتك الناشئة، أو للانتقال إلى مرحلة جديدة من عمرها، أو عند البحث عن العملاء، أو تقديم عروض المبيعات وغير ذلك من شؤون ريادة الأعمال، سيقابلك المستثمرون أو العملاء المحتملون بالتشكيك والاستنكار، وهذا أمر طبيعي جدًّا، ولكن هناك قاعدتان أساسيتان يجب عليك تذكّرهما على الدوام لتتمكن من إثارة اهتمام المستثمرين أو العملاء وترفع شكوكهم حول ادعاءاتك وتوقعاتك المستقبلية.

القاعدة الأولى: "ماذا يعني هذا؟" ("So What")

أستخدم هذه القاعدة بشكل دائم عندما أقدم النصائح للشركات الناشئة والشركات التي تمر بمراحلها الأولى، وفي الواقع يمكن تطبيق هذه القاعدة في أي نوع من أنواع عروض المبيعات، بصرف النظر عن المرحلة التي تمر بها الشركة.

وسبب تسميتي لهذه القاعدة بهذا الاسم هو أنه يساعد على تذكرها بسهولة خلال المحادثة أو في العروض التقديمية، وهي عنصر أساسي في مختلف أنواع عروض المبيعات والعروض التقديمية وقد يشار إليها في مصادر أخرى باسم مختلف وبتفصيل أكبر.

وفيما يلي توضيح هذه القاعدة بشكل مبسّط:

يجب أن لا تنسى أنّ المستثمرين يشعرون بالريبة والشكّ بشكل دائم عندما تبدأ العمل معهم، وهم محقّون في ذلك، فأغلب الاستثمارات التي يدخل فيها المستثمرون الملائكة وأصحاب رؤوس الأموال المخاطر تبوء بالفشل، أو تكون عائدات الاستثمار فيها أقل بكثير من قيمة الاستثمار التي بدؤوا بها، وهم يقدّرون أنّ لكل 5 استثمارات يدخلون بها فإن واحدًا منها فقط سيعود عليهم بعائد مقبول، وأن لكل 25 استثمارًا فإن واحدًا منها فقط يعود عليهم بعائد ممتاز.

بالإضافة إلى ذلك، يمرُّ على هؤلاء المستثمرين الكثير من العروض التي يزعم أصحابها بأنّها ستغير العالم ، الأمر الذي يدفع المستثمرين إلى عدم الاكتراث بمثل هذه العروض المبالغ فيها، وهذا الأمر ينطبق كذلك على العملاء المحتملين.

ونتيجة لذلك، يجب عليك أن تتذكر أنّه في كل مرة تدلي بها بعبارة أو جملة توضّح من خلالها فائدة أو منفعة للمستثمرين أو العملاء (منتجك، خدمتك، منهجيتك، نموذجك الربحي، ... الخ) عليك أن تتخيل أن القارئ أو المستمع سيتساءل مباشرة: "وماذا يعني هذا؟" ( “So What”)

احرص على الإجابة عن هذا التساؤل من خلال تقديم الأدلة والبراهين بطريقة معينة، فعلى سبيل المثال استخدم عبارات مثل:

اقتباس

"والفائدة التي سنجنيها من هذا ...."

أو: 

اقتباس

"السبب الذي يجعل هذا الأمر مهمًّا هو...."

أو:

اقتباس

"الفرق بين ما نقدّمه وما هو متوفّر في السوق.....".

ويمكن أن تختم ادعاءاتك وتدعم صحتها بمثال أو اقتباس لأحد عملائك.

فيما يلي مثال يوضح هذه النقطة:

• الادعاء الأولي: "يتضمن نظامنا تحليلات حسابية متقدمة تم إنشاؤها بالتعاون مع معهد ماساتشوستس للتقنية MIT، وقد نشرت كذلك في أحدث الدوريات العالمية في هذا المجال".
• دعم الادعاء بقاعدة "ماذا يعني هذا؟": وهذا مهمّ جدًا، فعن طريق المعلومات الفريدة التي يوفّرها نظامنا إلى عملائنا من الطيارين فقد تمكّنوا من تقليل الوقت اللازم لـ ______ بنسبة 75% ليتوقّعوا توفير ما معدّله 50,000$ سنويًا لكل مشروع استخدموا فيه نظامنا. وفي الواقع، أخبرنا نائب رئيس شركة Google أنّهم استطاعوا القيام بـ________، وهو أمر لم يكونوا قادرين على إنجازه قبل استخدام هذا النظام".

قد تحتاج في كثير من الأحيان إلى إعادة ترتيب العبارات التي ستدلي بها إلى الجمهور، وذلك عن طريق عكس الترتيب لتبدأ بالجملة التي ستؤثّر في الجمهور ليأتي بعدها الادعاء، وبمعنى آخر ابدأ بالفائدة المرجوّة ثم تكلّم عن طريقة تحقيقها.

لو طبقنا هذا على مثالنا السابق يمكن أن نقول:

اقتباس

"تمكّن عملاؤنا من الطيارين تقليل الوقت اللازم لـ________ بنسبة 75% ليتوقّعوا توفير ما معدّله 50,000$ سنويًا في كل مشروع استخدم فيه هذا النظام. إن القدرة التي يمتاز بها نظامنا جاءت نتيجة للتحليلات الحسابية المتقدمة.........".

وجدير بالذكر أنّه يمكنك استخدام هذه القاعدة عندما تستعرض العرض التقديمي، أو العرض التقديمي الخاص بملخّص المبيعات، أو المنشورات المطبوعة، أو المحتوى الذي سينشر على مواقع الإنترنت .... الخ.

القاعدة الثانية: "أشك في صحة ذلك"

هذه القاعدة مشابهة للقاعدة الأولى، فبعد أن تدلي بادعاءاتك أو توقعاتك المستقبلية عليك أن تتخيل أنّ ما يدور في أذهان الجمهور هو عبارة "أشك في صحة ذلك" ، بمعنى أن الجمهور سيشكّك بصحّة ادعاءاتك وتوقّعاتك بمجرد الاستماع إليها.

لذا كن حريصًا على أن لا تطالب الجمهور بالاقتناع بشكل كامل بمزاعمك ما لم تقدّم إليهم الأدلّة الكافية، وهناك الكثير من الطرق للقيام بهذا وإليك بعض الأمثلة:

• آراء العملاء أو المستثمرين المحتملين (غالبًا ما يكون هذا الأكثر تأثيرًا وخاصة عندما يكون حجم العينة كبيرًا).
• بعض النتائج السابقة الخاصة بشركتك.
• اقتباسات من أشهر المحللين في مجال عملك أو من نقّاد معروفين.
• إحصائيات من تقرير تحليل أو استبيان مستقل.
• أدلة من منافسيك أو الباعة الآخرين في نفس مجال عملك (قد يتم الإفصاح عنها في مقابلة أو منشور مطبوع ... الخ).

لنأخذ مثالًا لنتعرف بشكل أكبر على طريقة سير الأمور في أرض الواقع:

لنفترض أنّك أدليت بالتصريح التالي خلال العرض التقديمي:

اقتباس

"سنكون قادرين على التوسّع في سوقين مُختلفين Verticals، الأمر الذي سيرفع حصّتنا الإجمالية إلى أربعة أضعاف".

تخيل أن أحد المستثمرين الذي يستمعون إلى كلامك سيفكر "أشك في صحة ذلك".

في الواقع سيكون هذا المستثمر في ريب من قدرتك على التوسع في سوقين مُختلفين بمجرد إجراء بعض التحسينات البسيطة، أو قد يشكك هذا المستثمر في قدرتك على رفع حصّتك في السوق إلى أربعة أضعاف.

إليك بعض الجمل البديلة التي يمكن أن تساعدك في إزالة الشكّ من نفوس المستمعين:

• بعد إضافة التحسينات البسيطة مثل (أ، ب، ج، د) سنكون قادرين على التوسع في سوقين مُختلفين جديدين ألا وهما التصنيع والتوزيع، وقد اتفقنا مع بعض العملاء الأوائل في هذين المجالين، ممّن يرى أن مجموعة التحسينات الحالية مفيدة ونافعة. بالإضافة إلى ذلك، فقد قام 10 عملاء محتملين في هذين المجالين بإجراء اختبارات أولية على المنتج الحالي وصرّحوا بنيّتهم في شراءه عندما تتوفر الخصائص (أ، ب، ج، د).
• إن توسّعنا إلى مجالي التصنيع والتوزيع سيؤدي إلى مضاعفة سوقنا المتوفّر من 0.5 مليار دولار إلى 2 مليار دولار أي بمقدار أربعة أضعاف وذلك حسب التقرير الذي نشرته Shockwave Innovations مؤخّرًا.

قد تحتاج في بعض الأحيان إلى الاستعانة بالمنطق الاستنتاجي لتدعم صحة ادعاءاتك، فعلى سبيل المثال:

اقتباس

"بما أن (س) أكبر من (ص)، و(ص) أكبر من (ع)، فإن (س) أكبر من (ع)".

ولتنجح هذه الطريقة، يجب أن يكون الاستدلال (أي العبارتان الأوليان) مشهورًا وغير قابل للنقاش، وإلا فستكون مضطّرًا إلى إثباته كذلك.

ما هو المقدار المعقول لحجم التوقعات والادعاءات

غالبًا ما أُسأل عن مقدار التفاؤل والطموح اللذين يجب أن يتمتع بهما الشخص عند الإدلاء بادعاءاته وتوقعاته.

لقد اعتاد المستثمرون على رؤية العروض التي يتوقع أصحابها أنّهم سينقذون العالم من خلالها، كما اعتادوا على رؤية التوقّعات المالية التي تشبه في ارتفاعها عصا الهوكي التي ترتفع مستقيمة إلى الأعلى وبسرعة كبيرة. ويجدر بكل هذا أن يدفعك إلى أن تكون متفائلًا وطموحًا، مع الأخذ بنظر الاعتبار أن الجمهور المشكّك سيقلل من شأن هذه التوقعات منذ البداية.

لا تذهب بك المذاهب في ادعاءاتك لتصل إلى درجة تجعلك تبدو أمام الجمهور ساذجًا وبعيدًا عن الواقع، وحاول أن تكون توقعاتك وادعاءاتك ضمن نطاق المعقول مع القليل من الطموح والثقة، ولا تذهب بخيالاتك بعيدًا جدًّا.

ادعم ادعاءاتك وتوقعاتك على الدوام بالاستعانة بهاتين القاعدتين، وسيساعدك هذا على المحافظة على طموحك ضمن حدود المعقول.

ترجمة -وبتصرّف- للمقالين: The "Yeah, Right" Rule و The "So What" Rule لصاحبهما Gordon Daugherty.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إليك هذا السيناريو: قرّرت البحث عن مستثمرين لشركتك النّاشئة وإطلاق حملة تمويل، عثرت على المستثمرين الأوائل ومررت بفترة شهر أو شهرين من النشاط، ولم تلبث طويلًا حتّى حققت ما يقارب 75% من هدف حملة التمويل الخاصة بك (من المبلغ الإجمالي الذي ترغب في الوصول إليه)، لكنّك فجأة تجد نفسك أمام حائط يقف في طريقك. لا زال لديك مجموعة من المستثمرين المهتمّين بمشروعك ولكن لا يبدو أن أحدًا منهم يرغب في الانضمام إلى جولة التمويل الحالية. وبما أنّ حملة التمويل قد استغرقت وقتًا أطول من المتوقع، فإنك تلجأ حينها إلى تخفيض نشاطك وتركيزك عليها إلى نحو 20% من وقتك وجهدك وتوجّه الـ 80% المتبقية للتركيز على شؤون الشركة. ولكن ما الذي ستفعله بعد ذلك؟

في البداية عليك التفكير مليًّا بمدى احتياجك للنسبة المتبقية من التمويل والتي ستوصلك إلى الهدف المقرَّر، فبعد مرور شهر أو شهرين على تحديد الهدف الذي تريد الوصول إليه من عملية التمويل وعلى فرض أنّك مستمر في العمل بمبادئ الشركات الرشيقة Lean Startups، فقد أصبح لديك الآن بعض المعلومات الإضافية. هل تحققت من بعض الجوانب الجديدة والمهمة في عرضك أو نموذجك الربحي؟ هل خطة التمويل أو التوظيف صالحة لحدّ الآن؟ هل من مخاطر أو فرص جديدة دخلت في المعادلة؟

ستساعدك هذه الأسئلة وأمثالها على تحديد ما إذا كان من الضروري الوصول إلى الهدف المقرّر في هذه المرحلة، فإن وجدت أنّك لا زلت بحاجة إلى الوصول إلى ذلك الهدف (يعني يجب أن تصل القيمة الإجمالية لجولة التّمويل القيمة التي سبق لك أن حدّدتها لنفسك)، فعليك - وهذه نصيحتي - أن تعكس نسب توزيع حجم العمل، فتمنح عملية التمويل نسبة 80% وإدارة شؤون الشركة نسبة 20%.

حاول تسريع الأمور قدر الإمكان، وارجع مرة أخرى إلى من تبقى من المستثمرين المهتمين بتمويل مشروعك التجاري وحاول إقناعهم للانضمام والاستثمار في جولة الاستثمار الحالية، وحاول الاستفادة من المستشارين والمستثمرين الحاليين لمساعدتك في التقرّب إلى المهتمين بتمويلك.

تعرّف على الأمور التي تقلقهم، أو ما يحتاجون إليه من معلومات إضافية لاتخاذ قرار الموافقة على تمويلك. ضع قائمة تحدّد فيها من يرفض رفضًا قاطعًا، أو يوافق بشكل تام على تمويل مشروعك التجاري.

قد يكون الوقت متأخرًا لجلب مستثمرين جدد ولكن ذلك ليس مستحيلًا خاصة إن تم ذلك عن طريق أحد المستثمرين الحاليين.

وخلال ذلك كله، يجب عليك التعرف على الأسباب التي تمنع المستثمرين من تمويلك، وذلك لأنّه يجب عليك وضع قائمة بالأشياء التي تُلاحظ أن أكثر من مُستثمر مُحتمل يتحدّث عنها، لتحاول العمل عليها وإيجاد حلول لها.

وإن لم تفلح في الحصول على نتائج ملموسة خلال بضعة أسابيع، فعليك حينها اللجوء إلى إعادة التقييم. فكما هو الحال حين تواجهك بعض المفاجئات (مثل عدم قدرتك على إثبات وجود طلب حقيقي على مُنتجك) في المنتج أو الجوانب الأخرى من مشروعك التجاري، يجب عليك تعديل توقعاتك وخططك ومصادرك استنادًا إلى التمويل الذي حققته، وأتمنى أن لا تكون حينها قد بدأت بإنفاق الأموال التي حصلت عليها بعد إن كنت تتوقع أنّك ستصلك إلى الهدف المقرّر.

ركّز على الإنجازات التي يمكنك الوصول إليها والتي يمكن أن تساعدك في جولة التمويل القادمة، وهذا يتطلّب منك أن تكون واضحًا بشأن توقعاتك من المستثمرين الحاليين لكي تضمن مشاركتهم في جولة التمويل القادمة.

إن قررت إيقاف حملة التمويل قبل الوصول إلى الهدف المقرّر، فعليك الإعلان عن أن جولة التمويل هذه قد أغلقت، وأنّك دخلت في مرحلة التنفيذ Execution mode. هذا لا يعني عدم استقبال المستثمرين الراغبين بتمويلك في وقت لاحق، ولكن الشركات الناشئة التي تقوم بالبحث عن مستثمرين بشكل دائم تبدو وكأنّها شركات فاشلة. بدلًا من ذلك، أغلق جولة التمويل، وابدأ التنفيذ فورًا لتتمكن من اجتذاب العدد الكافي من الزبائن الجدد أو تحقيق إنجازات أخرى تساعدك في الحصول على الاستثمار في المستقبل القريب. بالإضافة إلى ذلك يجب عليك أن تتعرّف على أهم الأسباب التي جعلت المستثمرين يمتنعون عن تمويلك في الجولة السابقة، وإن كانت إزالة تلك العوائق متناغمة مع رؤيتك وخطة مشروعك التجاري، فعليك العمل على ذلك بشكل جدّي.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Stuck at 75% of Your Fundraising Goal – Now What لصاحبه Gordon Daugherty.

إذًا فقد قررت أنّ المسرّعة Accelerator مناسبة ومفيدة لشركتك بعد قراءتك لـلأسباب التي تدفعك للانضمام (أو لعدم الانضمام) إلى مسرّعة نمو لشركتك الناشئة.

بعد أن بحثت حول الأنواع المختلفة للمسرّعات، ملأت طلب الانضمام، قدّمته، وانضممت، حان الوقت لبدء العمل. يبقى السؤال هو كيف يمكنك أن تحصل على أقصى قدر من الفائدة من انضمامك إلى المسرّعة؟

1. استخدم استراتيجية العمل العكسي (Work Backwards) بدءا من الهدف

تنضمّ معظم الشركات إلى المسرّعات لتحفّز التمويل، النمو، ولتبني شبكة التواصل الخاصة بها، ولا بدّ من أنّك حدّدت هدفًا للانضمام أيضًا. استخدم استراتيجية العمل العكسي (أو العمل للخلف) مهما كان هدفك. قم بتحديد أهداف انضمامك للبرنامج ككل (ويفضّل أن يكون هدفًا واحدًا)، ثم أهدافك لكل شهر، ثم لكل أسبوع ولكل يوم.

كما يجب أن تدرك أنّك ربّما لن تتمكن من تحقيق أهدافك ما لم تستخدم هذه الاستراتيجية. ولأنّ برامج المسرّعات تُعرف بكونها صاخبة، فوضوية، تنافسية، مليئة بالاكتشافات، وفي بعض الأحيان مُشتّتة، فمن الأفضل أن تحدد أهدافك واتجاهاتك بوضوح لكي تتجنّب تشتيتك بالاتجاهات المختلفة وتضييع وقتك، ولكي تتمكن من مواصلة طريقك لتحقيق تلك الأهداف.

2. اعمل بسرعة

إنّ شعارنا في Techstars الذي صاغه Brad Feld وDavid Cohen هو "اعمل أكثر، وأسرع"، والفكرة هي إنجاز ما يستغرق عادة سنوات في غضون ثلاثة أشهر. نحن نقوم من خلال برامج Techstars بتسريع نمو الشركات بواسطة جمعها بأفضل المرشدين، وبالسماح لها بالاستفادة من شبكتنا. تتيح التغذية الراجعة، الخبرات، والنصائح التي تحصل عليها الشركات من المرشدين تسريع نموها، وتصبح الشركات قادرة على اختصار الوقت الذي تستغرقه عمليات تطوير الأعمال، التمويل، والمقابلات المتعلّقة بالمبيعات من خلال الاستفادة من الشبكة. كل هذه الأمور التي عادة ما تستغرق أسابيع أو أشهر، تتحقق في غضون أيام خلال برامج Techstars.

لكن بالإضافة إلى المرشدين والشبكة، هنالك الإيقاع؛ ثقافة إنجاز الأمور بسرعة، وهذا هو ما يُعرّف المسرّعة. عليك أن تدرك أنّ وقتك محدود ولا مجال لتضييعه. لا تكتب شيفرات برمجية إضافية، ولا تضيّع وقتك بمتابعة العملاء الذين يستغرق كسبهم وقتًا، قرّر بسرعة ما هو الشيء المهم لشركتك، حدّد الأولويات، واعمل بسرعة.

3. ابحث عن الطرق المختصرة

وهذا من أبسط الأساليب لتسريع النمو. اسأل دائمًا كيف يمكنني إنجاز أمر ما بسرعة، وابحث عن الاختصارات. هل أنت فعلًا بحاجة لبناء التطبيق واختبار السوق أم بإمكانك اختباره باستخدام رسالة نصية؟ هل أنت بحاجة لامتلاك قاعدة بيانات متكاملة أم بإمكانك إدخال بعض الصفوف إلى قاعدة البيانات فقط؟ هل أنت بحاجة حقًا لبناء المنتج قبل أن تحصل على أول عميل؟ لمَ لا تجعل العملاء يسجلون مسبقًا وتقنعهم بالشّراء منك بعد شرح المفهوم الأساسي لهم فقط؟

يمكن أن تساعدك عقلية الاختصار هذه للمضي بسرعة خلال البرنامج. اسأل دائمًا؛ هل ما أقوم به بسيط؟ هل بإمكاني القيام به بطريقة أسرع؟ هل أفعل ذلك بطريقة معقّدة ومتكلّفة؟ هل أقوم بفعل الأشياء أكثر مما احتاج لفعله؟ بهذه الطريقة ستجد أبسط، أفضل، وأسرع طريقة لاختبار فرضياتك، للوصول إلى العملاء، وللتحقق من ملائمة منتجك للسوق.

وبما أنّ وقتك محدود خلال البرنامج، فمن المنطقي القيام بأقل قدر ممكن للحصول على أقصى النتائج. لكن لا يعني هذا أن تؤثر سلبًا على جودة منتجك على المدى البعيد، فالجودة مهمة جدًا. لكن إذا كان منتجك الفعال القاعدي Minimum Viable Product ناجحًا ومثيرًا للاهتمام، ستحصل على التمويل والفرصة لصقل منتجك وتطويره للأفضل.

4. ركز على النمو والإيرادات

من الأمور المهمة التي يمكن أن تساعد في حصولك على التمويل هو إيجاد المنتج الذي يجذب العملاء/المستخدمين، ويعود عليك بالإيرادات/النمو. إنّ المغزى من التسريع خلال البرنامج ليس تسريع عملية التمويل، حيث أنّ هذا الأمر غير ممكن حقًا. ما يتم تسريعه في الواقع هو نمو نشاطك التّجاري، والذي بدوره يؤدي إلى تسريع التمويل.

إذا كان منتجك يمتلك بعض الملائمة الأوليّة للسوق، في هذه الحالة يجب أن يكون هدفك تنميته قدر استطاعتك خلال البرنامج. بإمكانك إعداد مؤشرات الأداء الرئيسية key performance indicators والسعي إلى استخدامها بالصورة الصحيحة.

في الحالات المثالية يكون مؤشر الأداء الرئيسي الأفضل هو الإيرادات الشهرية المتكررة monthly recurring revenue التي من شأنها أن تجعل شركتك هي الأكثر جاذبية للمستثمرين المحتملين. وإذا كان ذلك غير ممكنًا، تستطيع استخدام نمو العملاء المبكرين beta customers، الذي يعتبر من المقاييس الجيدة أيضًا. وبشكل عام، إذا لم تحقق نموًا خلال البرنامج، فهذا يعني أنّه لا يوجد طلب على منتجك، وهذا بدوره يعني أن المنتج غير ملائم للسوق، الذي بدوره يشكل إشارة للمستثمرين بأنّك لا تمتلك دليلًا على احتمالية نجاح مشروعك التجاري.

ومن ناحية أخرى، من المُستبعد أن تثير اهتمام المُستثمرين إذا كانت لديك إيرادات جيّدة ونمو عملاء مُعتبر. تُعرف الشركات في Techstars بتحقيقها تقدمًا ونموًا كبيرًا خلال البرنامج، وهذا يؤدي عادةً إلى عمليات تمويل ناجحة في يوم العروض Demo Day.

5. التكرار Iterate وإعادة التمحور Pivot

لقد أصبح مبدأ "افشل بسرعة Fail Fast"، برأيي، من المبادئ المبتذلة التي يبالغ الناس في اعتمادها. صحيح أنّه يجب أن تجري تغييرات محورية pivot إذا كان مشروعك غير ناجح، لكن يجب أن تعطيه الفرصة أولًا. يجب عليك أن تقوم بالتكرار بشكل أسبوعي خلال البرنامج، حيث تحاول أن تحقق النمو خلال كل أسبوع. أي أن تقوم بإجراء تغييرات طفيفة على مفهومك الأصلي وصقله، ثم تبدأ القياس، هل نجح التكرار أم لا؟ فإذا شعرت أنّك لا تحقق النمو أسبوعًا بعد أسبوع، عندها يحين وقت إعادة التّمحور (أو إجراء التغييرات الكبيرة).

عندما تقرر أن تغيّر اتجاه شركتك النّاشئة، قم بتطبيق فكرة التكرار نفسها. وقبل أن تشرع بكتابة الشيفرة الجديدة، تحقق أولًا من وجود سوق لمنتجك، قم بالبحث حول العملاء، تأكد من إجراء الاختبارات والتعلم قدر الإمكان مستخدمًا جميع أنواع الأساليب، وأثبت أنّ فكرتك الجديدة ستنجح.

6. تعامل مع الإرشادات المتناقضة بحكمة

تُعرف معظم برامج المسرّعات بالإرشادات المحيّرة. ويحدث هذا عندما يحصل المؤسسون على نصائح وآراء متضاربة من مختلف الناس. وهذه التجربة محبطة ومعقّدة كما سمعت من العديد من المؤسسين. والحل الأفضل هو أن تحوّل هذا الموقف إلى تجربة إيجابية تؤدي إلى زيادة عائداتك وتسرّع نمو شركتك.

ولكي تفعل ذلك، ركّز، استمع، دوّن الملاحظات واشكر المرشد. لكن تذكّر أنّه لا يتوجّب عليك فعل كل ما يقوله الآخرون. فهذه شركتك أنت، ولن يتم الحكم عليك على أساس مقدار النصائح التي عمِلت أم لم تعمل بها، بل سيتم الحكم عليك وقياس شركتك على أساس مؤشرات الأداء الرئيسية، الإيرادات، ونمو عملك.

لذلك خذ كل الآراء/التغذية الراجعة التي تحصل عليها في الاعتبار؛ الجيدة والسيئة منها. ثم جمّعها، عالجها، وقم بتصفيتها. استمع إلى المرشدين ثم قرّر ونفّذ بنفسك. لا تكن صعبًا عنيدًا، ولا لينًا متساهلًا. المهم هنا هو أن تكون مُدركًا عندما يخبرك الناس الأمور نفسها، في هذه الحالة أصغِ إليهم باهتمام، ولا تتجاهل نصائحهم. وفي نفس الوقت يجب أن تتبع رؤيتك للأمور عندما تؤمن بها، وأن تكون لديك البيانات لتدعم ما تؤمن به.

7. وسع شبكة اتصالاتك

بغض النظر عمّا إذا عملت بنصيحة أحدهم أم لا، كن ممتنًا لذلك الشخص، أظهر احترامك له، وعزز علاقتك معه بالتواصل. يجب أن يصبح كل المؤسسين، المرشدين، المستثمرين، والعملاء الذين تعاملت معهم ضمن شبكتك اتصالاك وارتباطاتك. وسّع هذه الشبكة، فهذا سيساعدك في مشروعك الحالي وجميع مشاريعك القادمة. فهذه الشبكة ستكون بمثابة مصادرك، ومجموعة من الطرق المختصرة الخاصة بك في عالم الأعمال.

كثّف جهودك في التواصل، لأنّك إن لم تفعل ذلك لن تكسب المزايا مقارنة بالمؤسسين الآخرين الذين يفعلون ذلك بصورة صحيحة. فالتواصل هو من أساسيات الأعمال التجارية منذ أن تمت إدارة أول عمل، وبرنامج المسرّعة هو التربة الخصبة التي تساعدك في بناء تلك الأصول المهنية الرائعة.

اتبع هذه النصائح السبع وعلى الأرجح ستحصل على أقصى فائدة من برنامج المسرّعة. وتذكّر أنّ التمويل غير مضمون بمجرد انضمامك إلى البرنامج. فالمسرّعة هي بداية مشوار شركتك وليست نهايته. استفد من الناس في البرنامج فهم يمتلكون أفكار وخبرات جيّدة، فكّر جيدًا، واسْعَ لتخرج وقد حققت هدفك من الدخول إلى البرنامج.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال: Seven 7 Things to do to get the most out of an accelerator program لصاحبه: Alex Iskold.