تُعَد العلاقات العامة عنصرا هاما لإتمام عملية التسويق للمنتجات بنجاح؛ ومن بين أهم سبل إنشاء علاقات عامة والقيام بتسويق فعال، اللجوء إلى كل من وسائل التواصل الاجتماعي، والتجارة الإلكترونية.

في هذا المقال من سلسلة مقالات مدخل إلى عالم الأعمال سنحدد مدى مساهمة العلاقات العامة في عملية التسويق ومدى ملائمتها للمزيج التسويقي؛ وتكريس النوايا الحسنة، كما سنتحدث عن وسائل التواصل الاجتماعي وكيفية استخدامها للترويج؛ إلى جانب التطرق إلى ما يعرف بالتجارة الإلكترونية وذكر كيفية تأثيرها هي الأخرى على عملية الترويج.

مساهمة العلاقات العامة في تكريس النوايا الحسنة

قد تُمثِّلُ العلاقاتُ العامة جزءًا رئيسًا من المزيج الترويجي؛ مثلها مثل تنشيط المبيعات، وتُعرَّفُ العلاقاتُ العامة Public Relations بأنها: تواصلٍ، أو نشاط، يهدف إلى تكريس مكانةٍ لشركة، أو شخص، ما، أو إثبات حسن نيتها، أو نيّة ذلك الشخص، وقد يتمثل ذلك التواصل، أو النشاط، المذكور في الدعاية Publicity، التي يُقصَد بها معلوماتٍ حول شركة، أو منتَجٍ ما، تظهر في وسائل الإعلام، ولا تكون مدفوعةَ الأجر من قِبَل الشركة مباشرة، وقد تكون تلك الدعايةُ جيدة، أو سيئة، فمن الأمثلة على الدعاية السيئةٍ؛ التقاريرُ التي تتحدث عن أطفالٍ يُكثِرون من تناول الأطعمة السريعة، وهو ما قد يؤدي بهم إلى الإصابة بالبدانة، كما تتضمن العلاقاتُ العامة أنشطةً أخرى عديدة، ومنها: استمالة المستهلكين Lobbying، والتخطيط للفعاليات، والمناسبات، والعمل وكيلًا دعائيًا، وإدارة الاتصالات الداخلية، وتنسيق إدارة الأزمات.

ومن الطبيعي أن يحاول قسم العلاقات العامة -ضمن شركة ما- بثَّ دعاية جيدة قدر الإمكان، حيث يقدِّمُ متحدثين باسم الشركة، لكل من أندية الأعمال، والأندية المدنية، ويؤلفُ خطاباتٍ لمسؤولي الشركة، أو موظفيها الكبار، ويشجع الموظفين على أداء دورٍ نشِطٍ ضمن الجماعات المدنية، مثل: المؤسسة غير الربحية؛ يونايتد وي United Way، وغرفة التجارة Chambmer of Commerce، في الولايات المتحدة الأمريكية، ومن الأدوات التي يستخدمها قسم العلاقات العامة: البيان الصحفي Press Release، وهو إعلانٌ رسمي حول حدثٍ مرتبطٍ بالشركة؛ جديرٍ بأن تُنشَر أخبارٌ عنه، مثَل: البدء ببرنامج جديد، أو تقديم منتَجٍ جديد، أوِ افتتاح مصنعٍ جديد، وقد يمارس قسمُ العلاقات العامة جميعَ الوظائف المذكورة في الجدول 12.3 أدناه، أو بعضًا منها.

الجدول 12.3

ويتعلق كثير من تنشيط المبيعات، والدعاية، بإنشاء إثارة، أو ضجة؛ فالتسويق عن طريق الإثارة Buzz Marketing، أو التسويق الفيروسي Viral Marketing الذي هو مُشافهةٌ تسويقية مكثَّفة Intense Word-of-Mouth، والمشافهة Word-of-Mouth؛ وهي عملية تجري على امتداد خطٍّ طوليّ، يحدث خلالها انتقالٌ للمعلومات من شخصٍ لآخر، ثم لآخر، وهكذا، وينجح المسوِّقُ في توليدِ إثارةٍ، وضجةٍ حول موضوعٍ ما، عندما يكون التفاعلُ معه كبيرٌ، أو كثيف؛ بحيث تنتقل المعلومات المتعلقة به وفقًا لنمطٍ مصفوفيٍّ (متشعِّب)، وعندما يتكلم الكل عنه، بدلًا من نمطٍ ذي اتجاهٍ طولي، أو مستقيم، ويسود شعور لدى القائمين على الشركات الرائدة في مجالاتها؛ أنَّ استخدام التسويق عن طريق الإثارة، أو التسيوق الفيروسي؛ يحقق لها انتشارًا، أو أصداء، بين أوساط المستهلكين، أكثر مما تحققه أشكال الترويج الأخرى.

التوجهات الحديثة لوسائل التواصل الاجتماعي

لا تتوقف التطورات التقنية عن تغيير المشهد التسويقي، حيث سترى في الأقسام القادمة من هذا الفصل، كيف يُسخِّرُ المسوِّقون تقنياتٍ جديدةً لتحسين رسالتهم التسويقية، والوصول إلى أكبر عدد من المستهلكين.

يعتمد عالمُ الأعمال اليوم على الإنترنت في جزءٍ كبير من اتصالاته، وعملياته التسويقية، أو غير ذلك، ولدى غالبية الشركات اليوم حساباتٌ على فيسبوك، كما يملك قادة الشركات الأفراد حساباتٍ شخصيةً منفصلة على منصات مثل: لينكد إن Linkedin، وتويتر، وإنستغرام، وغيرها من مواقع التواصل الاجتماعي، وهناك اليوم مواقع تواصل اجتماعي جديدة تظهر كل أسبوعٍ تقريبًا، حيث أنتجت الظاهرةُ  مناخًا خاصًا بعالم الأعمال، يمكن فيه تكوينُ آلاف الانطباعاتِ من خلال منشور واحد على إحدى منصاتها، وقد تكون تلك الانطباعاتُ إيجابيةً، أو سلبية، وهناك اليوم في سماء التواصل الاجتماعي "نجومٌ" يشعّ بريقُها -إن جاز التعبير- ويُقصَد بها الأشخاص الذين جمعوا حولهم جمهورًا غفيرًا، ويُقاسُ تِعدادُ أفراده بملايين المتابعين، لما ينشره أولئك المشهورون يوميًا على منصات التواصل الاجتماعي.

إذًا، تُعدُّ وسائلُ التواصلِ الاجتماعي Social Media أداةً فعّالةً إلى أبعد حد بالنسبة للمسوِّقين، ولكنها لا تخلو من تحدّياتٍ تُعزى إلى التطور، والتغيُّر المستمرَّين؛ اللذين تشهدهما تلك المنصات، وبالإضافة إلى ذلك، غالبًا ما يُصدِّقُ الجمهورُ الذي يصله محتوى ما يُنشَر على تلك المنصات من المقروء (أو يشاهد) من رسائل على منصات التواصل الاجتماعي، من دون أن يستوعب سياق تلك الرسالة، فمن شأن منشورٍ واحد على إحداها، أن يوديَ بشركةٍ ما إلى الإفلاس، والتوقف عن العمل، حتى لو لم يكن ما ورد فيه صحيحًا؛ وهذا ما يجعل من وسائل التواصل الاجتماعي سيفًا ذا حدَّين بالنسبة للمسوِّقين، وفي ضوء هذا الواقع، يجب على الشركات الراغبة في الحفاظ على حصتها السوقية، وبناء صورةٍ لها في الأذهان، يجب عليها تطويرُ تكتيكاتٍ تتعلق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي، وتمكِّنها من الدفاع عن نفسها، في مواجهة المشاكل التي يسببها استخدامُ هذه الأداة التسويقية الفعّالة.

الترويج عبر المدونات

تتيح المدوَّناتُ للمسوقين إجراءَ حوارٍ آنيٍّ مع المستهلكين، وتعد وسيلةً لتسويق منتجاتهم، أو خدماتهم، والمدوَّنة Blog هي جريدة إلكترونية ذات محتوى يتحدَّث باستمرار، ويصل ذلك المحتوى إلى المشتركين عبر نظام يسمّى آر إس إس RSS، وهو اختصار للمصطلح Really Simple Syndication والذي يعني تلقيمًا مبسطًا جدًا وهي آلية تسمح للمسخدمين بالوصول أو الحصول على أحدث منشورات الموقع أو المدونة بسهولة، أو يصل إليهم عبر البريد الإلكتروني؛ ويُفسَح المجالُ في المدونة للردود، والنقاشات من قبل زوّار الموقع الإلكتروني الخاص بها، ويمكّنُ نظامُ آر إس إس RSS المستخدمين من الجمع الآلي للتحديثات من مواقع إلكترونية متنوعة، وخصوصًا من مواقع الأخبار، والمدوَّنات، ويعرِض عناوينَ، وملخّصًا لتلك التحديثات في مكانٍ واحد، ويمكن النظر إلى المدوَّنات بوصفها إحدى مخرجات التواصل الاجتماعي، ما لم يكن الموقع الإلكتروني هو فعلًا جزءٌ من صفحة الويب الرئيسة للشركة.

وتركِّز المدوَّنات الجيدة، على تخصُّصٍ واحد، أو خط إنتاج، أو قطاع سوقي عمودي، إذ يهدف ذلك إلى تزويد قُرِّاء المدوَّنة بمصدر أخبارٍ، وبحثٍ عميق، متجددٍ باستمرار، حول ذلك الموضوع، فهناك حوالي 366 مليون مدوَّنة مسجلة على موقع التدوين الاجتماعي تمبلر Tumblr، مع تسجيل أكثر من 23 مليون عملية دخول إلى المدونات كل يوم .

وقد أنشأ العديد من الشركات مدوناتها الخاصة، ومنها جنرال موتورز General Motors، وآبل Apple، وجمعية السرطان الأمريكية Cancer American Society، ومايكروسوفت Microsoft، وما هذا سوى غيضٍ، من فَيضِ الشركات التي أنشأت مدوناتها الخاصة، حيث تمارس تلك الشركاتُ التدوين لأنها:

1. تحصل على مُدخَلاتٍ، أو إسهاماتٍ آنية من المستهلكين، والمستهلكين المرتقبين.
2. تبني علاقاتٍ، وتحافظ عليها.
3. يمكنها إجراءُ حوار مستمر مع المستهلكين ذوي الولاء، والمستهلكين المرتقبين.
4. يمكنها تركيز اهتمامها على أهداف تسويقية محددة، فعلى سبيل المثال: تستخدم شركة ديزني Disney مدوَّنةً تُسمّى ديزني بيبي Disney Baby لتلبية احتياجات النساء الحديثات عهد بالأمومة، ويكون لكلٍّ من مدوِّنيها سيرةٌ شخصية مختصرة، تساعد على توفيرِ اتصالٍ بين الأمّ، والمدوِّن، إضافة لإتاحة اتصالٍ أعمق بديزني .

ويمكن للشركات -أيضًا- استخدامُ أدوات البحث الجديدة مثل بلوغ بلس BlogPulse، وفيدستر Feedster، وبب سب PupSub، وتكنوراتي Technorati، لمراقبة المحادثات حول تلك الشركات، والعلامات التجارية، وقد يقرر قسمُ العلاقات العامة بثَّ معلوماتٍ حول منتَجٍ جديد للمدونين المروِّجين لعلامته التجارية.

تسابق المسوقين على التدوين الصوتي والفيديوهات

المدوَّنات الصوتية Podcast هي مدوّناتٌ بملف وسائط متعددة، وقد شهد هذا التوجُّه الحديث تطوُّرًا، عندما سهَّلت نُسخةٌ جديدة من برنامج آي تيونز iTunes على الأشخاص أن يُنشؤوا مدوّناتهم الخاصة، وينشروها على أحد المواقع الإلكترونية، هذا ويوجد في الولايات المتحدة ما يزيد على 8000 مدوَّنة شخصية؛ وإلى جانب الأفراد، فقد بدأتِ الشركاتُ بإنشاء مدوَّناتها الخاصة، ونشر فيديوهاتها على يوتيوب YouTube بوصفه قناةً تسويقية أخرى، وتتمثل الفائدة من المدونات الصوتية بالنسبة للمستمعين؛ في الراحة التي توفرها لهم تلك المدونات، وقد بات بوسع الشركات اليوم استخدام تقنية بثّ الفيديوهات التي يمكن للمستخدمين المحتملين تحميلُها على هواتفهم المحمولة؛ فعلى سبيل المثال: توفر قناة إي بي سي نيوز الإخبارية ABC News، التابعة لهيئة الإذاعة الوطنية NBC الأمريكية، نسخةً رقمية من البرامج التي تبثُّها؛ إذ يجري تحميل البرامج المفضلة للمستهلكين تحميلًا آليًّا من الإنترنت، وعادة ما يكون بشكل مجاني، وبوسع أولئك المستهلكين الاستماع إلى البرامج في أي وقتٍ يرغبون، كما يمكنهم الاستماع إليها من أي مكان يريدون، ما دام بحوزتهم هواتف محمولة، تمكّنهم من تلقّي تلك التحميلات.

وتُعَد شركةُ جيملت ميديا Gimlet Media واحدةً من أكبر المدوِّنين الصوتيين في الولايات المتحدة، إذ توفر محتوىً من حوالي 40 محطة مختلفة، بصيغة تدوينات صوتية، وتنشِئُ تلك الشركة تدويناتٍ صوتية، خالية من الإعلانات في البداية، لصالح الشركات المستهلكة بشكل مباشر، أي بدون وسطاء، ومن تلك الشركات المستهلكة: شركة بلو أبرون Blue Apron، إلى جانب الشركات المُعلِنة التقليدية مثل: بيبسي Pepsi، وفورد Ford، وحاليًا تُدرِج شركةُ جيملت ميديا إعلانًا قصيرًا قبل بدء بث برامجها، وهو قصير لدرجة لا يُضطر معها الأشخاصُ إلى تسريعه كي ينتهيَ عرضُه، كما تلقّت تلك الشركةُ استثمارًا بقيمة 5 ملايين دولار من عملاقِ الإعلان؛ شركةِ دبليو بي بي WPP، وهذا يدل بوضوح على أنَّ مجتمع الأعمال التجارية يتأملُّ خيرًا من المدونات الصوتية.

وأصبحتِ الفيديوهات -أيضًا- إحدى قنوات الترويج المهمة الأخرى، فهناك اليوم مئات آلاف الفيديوهات التي تُشاهَد على يوتيوب، وهو موقع استضافة الفيديوهات الأضخم على الإنترنت اليوم، إذ يدخلِ الناسُ اليوم إليه لمشاهدة فيديوهات حول منتجٍ ما، وطريقة استخدامه، ويستخدم روّاد الأعمال، وسواهم من مالكي الشركات الصغيرة، يوتيوب استخدامًا مكثفًا لتقديم محتوىً ذي قيمةٍ إلى زبائنهم عبر إنشاء فيديوهات تعريفية، تتضمن معلومات يحتاجون إليها، وتُلقي الضوء على منتجاتهم.

التوجهات الحديثة في التجارة الإلكترونية

ترتبط التجارة الإلكترونية بوسائل التواصل الاجتماعي، وغيرها من المنصات الإلكترونية؛ لأنها تستخدم الإنترنت لغرض الاتصالات التسويقية، وتشير التجارة الإلكترونية E-Commerce إلى تطوير موقع الشركة الإلكتروني، وصيانته، وتسهيل التجارة على الموقع، مثل تمكين المستهلكين من الطلب عبر الإنترنت، وتلقّي إجاباتٍ على اسئلتهم حول المنتجات، ومنح الشركة القدرة على تقديم منتجاتٍ، وأفكار جديدة، ويمكن أن تتضمن التجارة الإلكترونية مكونات، أو عناصر خاصة، مصممة تحديدًا لقطاعاتِ سوقٍ مستهدفة منفصلة، مثل: صناديق المعلومات Information Boxes أو الألعاب، كما يمكن عَدُّ أيِّ شيءٍ مرتبطٍ بموقع إلكتروني فعلي للشركة، ومتعلق بالتسويق، يمكن عدُّه تجارةً إلكترونية.

وتشير تقديراتُ جهاتٍ بحثية متنوعة، إلى أنَّ أكثر من نصف مبيعات التجزئة يتضمن عناصر إلكترونية، أي تجري عبر الإنترنت؛ وقد بلغت المشتريات المباشرة عبر الإنترنت في العام 2016 أكثر من 13% من جميع مبيعات التجزئة، وهي نسبةٌ آخذةٌ في النمو . إذًا، ما السبب وراء ذلك كله؟ والجواب: تعد وفورات التسوُّق، (أي التوفير الذي يتيحه التسوُّق عبر الإنترنت، أو التجارة الإلكترونية) أحد أسباب تطوُّر استخدام التجارة الإلكترونية. فكِّر في الوقت الذي يتطلبه التسوق من المتاجر التقلدية، وفي تكلفة الوقود اللازم للسيارة، والعثور على موقف لركن السيارة، وتحديد المتجر المقصود، واتخاذ قرار بالشراء، ثم قيادة السيارة للعودة إلى المنزل بعد الانتهاء من ذلك التسوق التقليدي، وبالمقابل، فكِّر في الوقت الذي يتطلبه الاطلاع على منتجاتٍ ضمن موقعٍ إلكتروني، واتخاذ قرار حول ما تودّ شراءه، والنقر بفأرة الحاسوب، أو التمرير على شاشة هاتفك المحمول؛ لا يتطلب ذلك سوى القليل جدًا من الوقت!

وقد باشرَ عددٌ كبير من الشركات في خدمة كثير جدًا من المتسوقين عبر الإنترنت، وهناك العديد من شركات التجارة الإلكترونية؛ التي تحقق مبيعاتٍ تبلغ 100 مليون دولار، أو أكثر في السنة، ومنها شركة المجوهرات الإلكترونية بلو نايل Blue Nile، وموقع بيع الحقائب إي باغز eBags، ومتاجر التجزئة للأحذية، والاكسسوارات زابوس Zappos وقد أسهم التطور المتزايد للتقنية، في البحث عبر مواقع موازنة الأسعار، وللشركات الإلكترونية بتسويق منتجاتها لملايين المستهلكين المحتملين، بفاعلية، وأسعار رخيصة، وغالبًا ما تلفت هذه الابتكاراتُ انتباهَ المستهلكين إلى العلاماتِ التجارية، والتجار غير المعروفين جيدًا.

وبوسع التجار عبر الإنترنت، توفير مجموعة أوسع من البضائع، موازنة بمتاجر التجزئة التقليدية، إذ ليس مطلوبًا منهم الاحتفاظ بالمنتجات على الرفوف، وبالمقابل، وعلى سبيل التكيف مع هذا الوضع؛ بدأ تجار التجزئة التقليديون، يستعينون بالتقنية لتحقيق مزايا لهم، وبتزويد موظفي المبيعات لديهم بلباس رأس صوتي، بحيث يمكنهم البحث عن الأسعار، والمعلومات الخاصة بالمنتج، لمساعدة المستهلكين.

وبعدَ بدايةٍ خجولة، بدأت أكبر شركات التجزئة في العالم، وهي شركة وول مارت Walmart، بالاتجاه نحو تجارة التجزئة الإلكترونية على نطاقٍ واسع، وهي حاضرةٌ اليوم -تقريبًا- في كل الفئات الكبرى من فئات التجارة الاستهلاكية الإلكترونية، وهناك تقديراتٌ تشير إلى أنَّ لدى شركة وول مارت حوالي 200 مليون عنصر (سلعة) عبر جميع منافذ البيع الخاصة بها، موازنة بـ 300 مليون عنصر متوفر عبر شركة أمازون Amazon، وقدِ اتخذت وول مارت خطواتٍ مبتكَرة لتسخير الويب؛ بهدف جذب الناس إلى متاجرها، وفي العام 2016، اشترى الرئيس التنفيذي لتلك الشركة، وهو دوج ماكميلون Doug McMillon موقع Jet.com مقابل 3.3 مليار دولار، وعيَّن مارك لور Mark Lore، رئيسًا تنفيذيًّا لذلك الموقع، ومسؤولًا عن إدارة عمل شركة وول مارت التجاري عبر الإنترنت، ومن الأمثلة على ذلك: خدمةُ الشركة الإلكترونية الخاصة بالإطارات؛ التي تتيح لك طلبَ إطارات سيارات يتم شراؤها، وتبديلها، بالقديمة، لدى مركز إطاراتٍ تابع لشركة وول مارت، كما يمكن للمستهلكين طلب توصيل، وصفاتهم الدوائية التي يعيدون شراءها من القسم الصيدلاني في شركة وول مارتن، ويتيح قسم خدمات الصور عبر الإنترنت لدى وول مارت، بالإضافة إلى توفير طريقة لتخزين الصور على الإنترنت، يتيح للمستهلكين إرسال صورٍ رقمية، لتُطبَع في إحدى محلات وول مارت من اختيارهم خلال مدة ساعة واحدة.

ترجمة -وبتصرف- للفصل Distributing and Promoting Products and Services من كتاب introduction to business.

اقرأ أيضًا

• المقال السابق: تنشيط المبيعات والترويج لها
• دليل الإعلانات المدفوعة على فيسبوك
• مجموعة أفكار لجذب العملاء وتوسيع قائمة البريد الإلكتروني
• كيف يؤثر لون مشغل الفيديو على عدد المشاهدات؟
• تعلم كيف يبني المؤثرون قاعدة جماهيرهم من خلال الفيديو

لقد استثمرت الكثير في علامتك التجارية وموقعك الإلكتروني، وعملاؤك راضون عن ما تقدمه لهم، وأنت تعلم في قرارة نفسك أنك تقدم شيئًا يغير حياتهم أو يحسنها. ولكن ماذا لو تمكنت من جذب المزيد من الأشخاص ليطلبوا ما تقدمه، سيجعل هذا الجميع - أنت وجمهورك - في حال أفضل. هنا تأتي فائدة الأفكار التي تجذب العملاء الجدد.

يطلَق على الأداة التي يستخدمها المسوقون لجمع معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين، بـ "مغناطيس العملاء lead magnet"، والتي يمكن أن يستغرق إعدادها الكثير من الوقت، كما قد تكون بعضها متعمقةً للغاية في طريقة عملها، فعلى سبيل المثال، يمكن استخدام ندوة أو دورة تدريبية عبر الإنترنت مثل أداة لجذب العملاء، كما يمكن تحقيق ذلك عبر إنشاء مسابقة ما أو مدونة صوتية أو سلسلة فيديوهات. حيث يُبذل الجهد والوقت والمال في إنشاء هذه الأنواع من أدوات الجذب. وفي حال كان عائد الاستثمار من هذه الممارسات غير جيد، فستكون قد أضعت الكثير من الموارد دون فائدة. لذلك نريدك أن تعمل على نحو أكثر ذكاءً، وستساعدك الأفكار التي نعرضها هنا على جذب عملاء جدد وتنمية أعمالك دون هدر لمواردك.

ما هو مغناطيس العملاء؟

تحدثنا في المقدمة عن الموضوع قليلًا، ولكن قبل أن نغطي الأفكار الرئيسية لكيفية تنمية قائمة العملاء في بريدك الإلكتروني، فلربما من المفيد شرح ماهية مغناطيس العملاء أولًا. يشجع مغناطيس العملاء الأشخاص على تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم، ونقصد هنا عنوان بريدهم الإلكتروني مقابل الحصول على خدمة أو منتج ما، فقد يكون مغناطيس العملاء على هيئة كتاب إلكتروني أو قالب تصميمي. أي عادةً ما يكون نوعًا من الأصول القابلة للتحميل من الإنترنت، كما قد يكون أيضًا على هيئة قسيمة حسم.

الأعمدة الأربعة لمغناطيس العملاء

هناك هيكلية لمغناطيس العملاء لها المكونات الأساسية التالية:

• الدعوة لاتخاذ إجراء CTA: وهي الجملة التي تحث المستخدم أو الزر أو الرابط الذي ينقر عليه للوصول إلى مغناطيس العملاء، فمن المهم هنا الاعتناء بالصياغة لأنها يجب أن تقنع المستخدم بالنقر. أي يجب أن تكون مقنعًا حتى يعرف المستخدم ما سيحصل عليه عند اتخاذ الخطوة التالية، وواضحًا حتى يعرف المستخدم بالضبط ما هي الخطوة التالية.
• صفحة الهبوط: بعد النقر على CTA، ستؤدي إلى توجيه المستخدم إلى صفحة الهبوط، حيث ستستلم هذه الصفحة معلومات المستخدم، ويجب أن يكون هناك نموذج أو استمارة تحوي حقولًا يملؤها المستخدم.
• صفحة الشكر: بعد أن يقدِّم المستخدم معلوماته، فسيوجَه تلقائيًا إلى صفحة شكرًا لك. حيث سيكون قادرًا على الحصول على ما وُعِد به.
• رسالة الرد: وهي الرسالة الإلكترونية الأولى التي يتلقاها المستخدم بعد عملية التبادل المذكورة أعلاه، والتي تكون بداية حملة البريد الإلكتروني التي ستُرسَل لتحافظ على تفاعل المستخدم مع علامتك التجارية.

الآن، دعنا ننتقل إلى الأفكار التي تجذب العملاء والتي قد تساعدك في تطوير قائمة بريدك الإلكتروني.

أفكار لتنمية قائمتك البريدية

عند اختيار مغناطيس العملاء المناسب لعملك، تذكر أن مغناطيس العملاء الأكثر فاعلية هو المتخصص بشريحة معينة من العملاء وليس جميعهم. فقد يغريك مغناطيس العملاء واسع التخصص بأنه سيجذب الناس جميعهم، لكنه في الواقع لن يكون مقنعًا بما يكفي لجذب الكثير على الإطلاق. من ناحية أخرى، فإن مغناطيس العملاء المتخصص سيجذب عددًا كبيرًا من الأشخاص في القطاع المستهدف من السوق، فعلى الرغم من أنك ستجذب فئةً معينةً فقط من بين جميع الناس، لكنك ستكون شيئًا لا يقاوم بالنسبة لهذه الفئة.

ضع هذه النصيحة في الحسبان أيضًا، حيث يجب أن يقدم مغناطيس العملاء قيمةً مضافة وعلى نحو سريع، فإذا اعتقد المستخدم أنه لن يحصل على شيء ما من المحتوى القابل للتنزيل في غضون خمس دقائق، فلن يحرك ساكنًا. لهذا فمغانط العملاء القصيرة والمحددة والمباشرة أفضل من المغانط الطويلة والمعقدة. ولهذا السبب لن نقترح عليك تقديم دورة تدريبية لمدة ثلاثة أسابيع أو كتاب إلكتروني كبير الحجم. إليك 12 فكرة تخدمك كمغناطيس لجذب العملاء، وذلك لتتمكن من بناء قائمتك البريدية والوصول إلى جمهور أكبر.

1. إجراء تقييمات

يساعد مغناطيس العملاء هذا على تحديد ما إذا كان المستخدم بحاجة إلى مزيد من المساعدة في شيء ما، سواءً كان ذلك تدريب قط صغير أو تسويق أعماله. يحتوي التقييم أيضًا على ميزة الخدمة الذاتية التي يفضلها المستهلكون هذه الأيام. ففي حال قابلوا صعوبةً ما، فستكون موجودًا لمساعدتهم، كما ستكون قد جمعت معلومات أكثر من مجرد عناوين بريدهم الإلكتروني. وهذا يعني أنه عندما تبدأ في تقديم الإرشادات، فستعرف بالفعل الكثير عن المشكلات التي يواجهونها. وسيمنحك فرصةً لتخصيص رسائلك وتقديم اقتراحات أو حلول مخصصة.

2. حزمة المكافآت

تُعَد هذه الفكرة رائعةً لتشجيع المستخدم على اتخاذ إجراء عندما ينتهي من قراءة مقالك، حيث يمكنك تقديم شيء مفيد له لم يُضمَّن في مقال المدونة نفسها، أو تجميعه بطريقة أكثر ملاءمة للمستخدم. لنفترض أنك تكتب مقالًا عن الأشياء التي تحتاجها لرحلة إلى عالم ديزني مثلًا، وهنا يمكن للمكافأة أن تكون على هيئة جدول قابل للطباعة لأهم الأشياء التي يحتاجها المستخدم إذا أراد تجربة تلك الرحلة، كما يمكنك أيضًا وضع روابط للمنتجات التي تحدثت عنها في مقالتك.

اقتباس

ملاحظة: إذا كانت هذه روابط تتبع نظام البيع بالعمولة، فعندهاستكون قد أصبت عصفورين بآن واحد، وهي أيضًا طريقة سهلة لتحسين مقالك دون إجراء تغييرات على المقالة الفعلية. أي إذا كنت تريد تضمين معلومات إضافية، فيمكنك إضافتها إلى حزمة المكافآت.

3. خلاصات

هناك الكثير من الطرق لتحويل المقالات، والتي تشرح خطوات تنفيذ أمر ما إلى أفكار جاذبة للعميل. ففي حال لم تكن هنالك إمكانية لجعل المحتوى على هيئة لائحة مرجعية checklist أو دليل خطوات (سنشرح أكثر عنهم بعد قليل)، فيمكنك عندها إنشاء ملخص للمقال، وهو في الأساس عبارة عن تقرير موجز عن الأفكار الأكثر أهميةً في مقال المدونة، كما يمكن للمستخدم الاحتفاظ به في متناول اليد عندما يحتاج إلى الرجوع بسرعة إلى المعلومات دون البحث في مدونتك مرةً أخرى. ويُعَد مفيدًا على نحو خاص لأمور أخرى، مثل: ملاحظات عن التحضير لمقابلة العمل، أو حيل للتنظيف تختصر الوقت، أو نصائح لاستخدام برنامج معين، وما إلى ذلك. حيث يكون الملخص مستندًا قصيرًا من صفحة واحدة تحتوي فقط على المعلومات الأكثر أهميةً في المقال.

4. لوائح الخطوات

تُستخدم هذه الفكرة في حال كان لديك مقال تعليمي يحتوي على الكثير من الخطوات التي يجب اتباعها أو الأشياء التي يجب فعلها، حيث يمكنك جعل الأمر سهلًا على القرّاء من خلال تزويدهم بلائحة خطوات. فإذا كتبت مقالًا حول كيفية إطلاق أول موقع لك في ووردبريس مثلًا، فيمكنك تضمين دليل يحتوي على نصائح تفصيلية خطوةً بخطوة يسهل اتباعه. أي على نحو مشابه لفكرة "حزمة المكافآت".

إليك شيئًا آخر يجب مراعاته: مع الوقت يمكنك تطوير أفكارك لجذب العملاء. ويمكنك البدء بشيء مثل لوائح الخطوات أو دليل إرشادي، ثم تحويلها إلى حزمة مكافآت أكثر شمولية في المستقبل.

5. المنتديات أو مواقع العضوية

إذا لم يكن لديك بالفعل منتدى أو موقع عضوية، فإن إنشاءها بغرض جذب العملاء يتطلب الكثير من العمل، لكن إذا كان لديك بالفعل منتدى، فيمكنك استخدامه مثل مغناطيس لجذب العملاء عن طريق توفير وصول مجاني له (لفترة محدودة). امنح شهرًا مجانيًا من الوصول لأي شخص يشترك في قائمتك البريدية، وإذا كانت لديك عروض للاشتراك في عضوية موقعك، فامنحهم أفضلها، لأن هذا سيجعل المستخدمين أكثر قابليةً للاشتراك في ذلك العرض عند انتهاء الفترة التجريبية المجانية، وذلك لأنهم لن يرغبوا في فقدان الميزات المصاحبة له. وفي حال كانت خدماتك غير مدفوعة، أو إذا كان المنتدى مفتوح لأي شخص يرغب في الانضمام، فامنحه الوصول للمحتوى مقابل تقديم عنوان بريده الإلكتروني.

6. كتيب إلكتروني

لا نقترح عليك تأليف كتيب إلكتروني من الصفر. بل توجه إلى مدونتك وابحث عن حفنة من المقالات التي تدور جميعها حول موضوع واحد. اختر موضوعًا مفيدًا جدًا لجمهورك، وتأكد من أنه يقدم حلًا لمشكلة كبيرة يواجهها الكثير منهم. على سبيل المثال، إذا كنت كاتبًا مستقلًا، ولديك سلسلة من المقالات التي تتحدث عن العمل عن بعد، فيمكنك تجميعها معًا في كتيب واحد، وفي حال شعرت أن هناك ما ينقصك من المعلومات، فيمكنك كتابة مقال جديد أو مقالين لملء ما ينقصك. عندها سيكون لديك محتوى يمكن نشره في مدونتك بالإضافة إلى كتابك الإلكتروني أيضًا.

7. دليل مرجعي

قد يبدو هذا مشابهًا لحزمة المكافآت التي ذكرناها سابقًا، لكنه مختلف بعض الشيء، وفي حال كان لديك مقال يتعمق في موضوع ما وفيه الكثير من النصائح عن كيفية تنفيذه، فيمكنك أن تقدم للقراء دليلًا مرجعيًا يُعَد بمثابة مغناطيس جاذب للعملاء. يكون الغرض من هذا الدليل هو تلخيص معلومات المقال بطريقة يسهل على المستخدم الرجوع إليها واتخاذ إجراء بشأنها.

لنفترض أنك قد كتبت مقالًا حول كيفية بناء خزانة ملابس، وعندها قد يحتوي الدليل المرجعي على روابط لشراء القطع التي اقترحتها، بالإضافة إلى بعض النصائح حول التصميم، بحيث يسهل على القارئ تنفيذ ما تقترحه. أي أن القارئ سيحصل القارئ على قيمة مضافة أكبر، وبالمقابل ستحصل أنت على عنوان بريدهم الإلكتروني.

8. جداول البيانات

قد تكون جداول البيانات مفيدةً لجمهورك بناءً على المجال الذي تعمل فيه، فإذا كنت تعمل في مجال الأعمال التجارية أو المالية مثلًا، فإن جداول البيانات تُعَد ضروريةً لتخطيط المشروع أو إعداد الميزانية. لذلك قدِّم لعميلك المحتمل جدول بيانات مُعَدّ مسبقًا وجاهزًا للاستخدام، بحيث يمكّنه من إدخال بياناته فيه. واسمح له إما بتنزيله أو إعداده بما يتناسب مع عمله، ليكون قادرًا على نسخه إلى حسابه في جوجل درايف Google Drive في نسخة معدة للقراءة فقط. وبالإضافة إلى ذلك، قدم له التعليمات اللازمة أو دليلًا للشرح. يُعَد هذا مفيدًا أيضًا لتضمين إرشادات لخيارات التخصيص، مثل: تغيير لون الخلايا، وترتيب الأعمدة أبجديًا، وأتمتة العمليات الحسابية الأساسية.

9. القوالب والنصوص

تُعَد القوالب ممتازةً إذا كان على المستخدم فعل الشيء نفسه مرارًا وتكرارًا، مثل: إنشاء مقال لمدونة، أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي. حيث يمكن استخدام القالب الجاهز لتصميم المحتوى بنفس الطريقة وبسهولة، أما النص المعَد مسبقًا، فيعمل مثل مغناطيس جيد لجذب العملاء، وعلى نحو خاص مع الجمهور العامل في قطاع خدمة العملاء أو المبيعات.

وتمامًا مثل القالب، يحتوي النص المعَد مسبقًا على أقسام فارغة حتى يتمكن المستخدم من ملئ هذه الفراغات وتخصيصه حسب ما يحتاج إليه. بحيث يمكنه بعد ذلك استخدام النص عند التحدث على الهاتف مع عميل محتمل، أو عند إرسال بريد إلكتروني خاص بالمبيعات.

تُعَد أفكار جذب العملاء هذه مناسبةً أيضًا مع المقالات التي تشرح طريقة فعل أمر ما يحتاجه الجميع رغم معرفة قلة من الناس فقط لكيفية تنفيذه. حيث يحتاج معظمنا مثلًا إلى سيرة ذاتية، لكن في نفس الوقت قلة منا يعرفون كيفية كتابتها، لذلك هذا يجعل قوالب السيرة الذاتية وخطاب التعريف أدوات ضروريةً للغاية.

10. ندوات عبر الإنترنت

لا يُعَد إنشاء مساق تعليمي ضخم، فكرةً مناسبةً مثل مغناطيس للعملاء، ولكن من المؤكد أن عقد ندوة قصيرة عبر الإنترنت يُعَد أمرًا جذابًا وسهل الإنشاء، حيث يجب أن تكون هذه الندوة مصورةً ببث مباشر حتى يتمكن المشاهدون من التفاعل معك على نحو حي، مما يجعلهم يشعرون بمزيد من الاستفادة. ويمكنك بعد ذلك إتاحة نسخة مسجلة قد تكون بمثابة مغناطيس آخر أيضًا لجذب العملاء، حتى يتمكن الأشخاص الذين فاتهم الحدث المباشر من مشاهدتها.

اختر موضوعًا يمكنك نقاشه في غضون 30 إلى 60 دقيقة. بحيث يشعر جمهورك عند انتهاء الندوة وكأنهم قد تعلموا شيئًا جديدًا. لا تكشف كل أسرارك دفعةً واحدةً، بل استخدم الندوة لتوجيه جمهورك إلى الإجراء التالي الذي تريده منهم، مثل الاشتراك في تدريب فردي بينك وبين العميل.

11. كتيب العمل

قد يقدم محتوى مدونتك أحيانًا التوجيه والإرشاد للقراء، ولكنه قد لا يحل مشاكلهم على نحو تام. فإذا كنت تكتب عن شيء يتطلب من القارئ التفكير كثيرًا والتخطيط بمفرده، فعندها قد يكون إنشاء كتيب عمل أمرًا مفيدًا ومغناطيسًا جيدًا لجذب العملاء. لنفترض أنك تكتب عن كيفية إنشاء شخصية افتراضية تمثل العميل المستهدف (إحدى الحيل التسويقية، تعتمد على تحليل شخصية العميل ودراستها وتوقع احتياجاته)، وتشرح للقارئ كل ما يتعلق بالأمر، لكنه في نفس الوقت يحتاج إلى فهم الموضوع على نحو شامل ومفصل. حينها تستطيع باستخدام كتيب العمل، نصحه وتوجيهه على نحو عملي، ومن ثم يمكنك مخاطبته بالبريد الإلكتروني لتوجيهه نحو الحل للمشكلة أو الخطوة التالية التي ينبغي عليه معالجتها، مثل: اختيار الخصائص الديمغرافية لجمهوره المستهدف في إعلانه، أو اختيار منصة التواصل الاجتماعي المناسبة للوصول إلى ذلك الجمهور.

اقتباس

ملاحظة: إذا كانت علامتك التجارية تركز على جدولة الأعمال، مثل تخطيط أوقات وجبات الطعام أو إدارة الوقت، فيمكنك تقديم مستند لخطة عمل قابل للتحميل بدلًا من كتيب عمل.

12. الخطوة الأخيرة

عندما يكون العميل المحتمل في نهاية الهرم بحيث يكون قريب جدًا من إتخاذ الخطوة الأخيرة ألا وهي عملية الشراء (فمثلًا قد يكون قد اختار المنتجات التي يرغب بها وصارت في سلته التسوق أو قضى الكثير من الوقت على موقعك الإلكتروني)، فلن يكون هنا بحاجة إلى الكثير لدفعه لاتخاذ الخطوة التالية. بل سيحتاج إلى إحدى هذه الأفكار التالية:

• تقديم عروض شرائية.
• تقديم استشارة مجانية.
• الشحن المجاني.
• تقديم نسخة تجريبية مجانية محدودة الوقت.
• تقديم قسائم حسومات.
• كتابة اقتباسات عن جودة الخدمات المقدمة.

تمنح هذه الأفكار العميل الدفعة التي يحتاجها ليقدم على عملية الشراء، فإذا كان لدى العميل المحتمل مجموعةً من المنتجات التي على وشك أن يُدفع ثمنها، فقد يكون الشحن المجاني أو رمز قسيمة حسم هو كل ما يتطلبه الأمر لنقله إلى المرحلة التالية. وعندما تَجري عملية شراء، فيمكنك عندها طلب عنوان بريده الإلكتروني، والذي سيوضع تلقائيًا في قائمتك البريدية.

الأفكار الأخيرة

قد تبدو لك للوهلة الأولى أن الكثير من هذه الأفكار متشابهة، فالكثير منها تأخذ محتوى المدونة الموجود أساسًا و تحسنه لتنشئ مغناطيسًا جاذبًا للعملاء قابلًا للتحميل. لكن هناك بعض الإختلاف فيما بينها، فقد يكون جمهورك مهتمًا بالخلاصات أو لوائح الخطوات أكثر من اهتمامه بالدليل المرجعي أو كتيب العمل.

إن مغانط جذب العملاء موجودة في كل مكان من حولك، فبينما تُمضي في يومك وخاصةً عندما تتصفح شبكات التواصل الاجتماعي أو المواقع الإلكترونية المفضلة لديك، انتبه إلى عبارات الدعوة لاتخاذ قرار من حولك. وحاول أن تتذكر أو تدون ما لا ينفع في جذب عملائك، بحيث تتجنبه عند تصميم حملاتك التسويقية.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 12+ Lead Magnet Ideas and Incentives to Grow Your Email List لصاحبته Lindsay Pietroluongo.

تحتمل الألفاظ المترادفة التّالية، في سياق الأعمال التجاريّة، معاني متعدّدة ، مثل: الإيسام، أو تمييز العلامة التّجارية، أو بناء الوسم، أو البراند، فهي قد تعني أوّلًا اسم المنتج، أو الخدمة التي تقدّمها الشّركة، فعلى سبيل المثال: كوكا كولا، وجوديير (Goodyear) هي أسماء تجارية، كما تعني أيضًا الصّورة التي تروّج لها الشّركة والدّلالات التي تنسبها لنفسها ولمنتجاتها. فعلى سبيل المثال، قد يُنظر إلى علامة كوكا كولا على أنّها منعشة وشبابية، في حين يُنظر إلى إطارات جوديير على أنّها مدفوعة بالأداء، وبأسعار معقولة، وموثوقة، إذ يلعب الشّعار، والرّسائل الإعلانيّة، والتصوّر العام، وتأييد المشاهير، والإستراتيجيّات التّرويجيّة، وعوامل أخرى دورًا كبيرًا في التّرويج للعلامة التّجارية لشركة ما.

قلّما يتعلّق الإيسام بفوائد المنتج وقيمته الفعليّة، فهو يدور أكثر حول المكانة الّتي تضع الشّركة فيها نفسها ضمن سوقها المستهدف، وكيف تتواصل مع عملائها المخلصين، إذ يعدّ إنشاء علامة تجاريّة في بداية الشّركة أكثر صعوبةً من إدارة علامة تجاريّة كانت موجودة منذ سنوات عديدة، ففي حالة شركة ناشئة، يجب مَحوَرة المبادرات المتّخذة حول العميل، والتّحدث مباشرةً إلى قلب المستهلك، كما ينبغي أن تكون لمبادرات جاذب عاطفيّ جدير بالثّقة لإنشاء رابط مع العميل.

سنتحدث في هذا المقال عن الإيسام الريادي المرتكز على العميل، كما سنتطرق إلى تعريف وتطوير العلامة التجارية، وكذا الترويج من خلال العلامة التجارية.

الإيسام المرتكز على العميل

تُدار الصّورة التي تنقلها الشّركة إلى عملائها من خلال ما يسمى بإستراتيجيّة العلامة التّجاريّة، والتي قد تشمل الإعلانات، والعلاقات العامّة، وخدمة العملاء، وعروض المبيعات.

تتمثل إحدى إستراتيجيّات العلامات التّجارية الشّائعة في استخدام الشّعارات، وهي عبارات قصيرة وجذّابة تحدّد قيمة العلامة، وتوصِل بسرعةٍ بعض الجوانب الأساسيّة للعلامة التّجاريّة إلى المستهلك، حيث قد تكون الشّعارات أداةً قويّة، بحيث تشتهر لتصبح على مستوى واحد مع اسم العلامة التّجاريّة ذاتها. ويظهر الجدول 4.7 بعض الشّعارات الصّامدة لفترة طويلة. لماذا تحسبها تمكّنت من الصّمود؟

شعارات شركات قائمة صمدت لوقت طويل

الجدول 4.7

يمكن للجلجلة أيضًا (Jingle) إحداث تأثيرٍ قويّ على تذكّر النّاس لرسالةٍ ما. فالجلجلة صوت، أو أغنية قصيرة جدًّا تسِمُ منتجًا أو شركة، وتساعد على التّرويج لهما، بحيث تتميّز هذه الألحان بكونها ممتعة، وسهلة الحفظ، فهي تشبه الشّعارات اللّفظية في كونهما يحتويان صوتًا جذّابًا سهل الفهم.

تشمل العلامة التّجارية مكوّناتٍ أخرى هي: الموقع الإلكترونيّ، ووسائل التّواصل الاجتماعيّ، وخدمة العملاء، والتّغليف. وهذه مكوّنات مهمّة في إستراتيجيّة العلامة التّجاريّة الّتي تستخدم التّقنيّة لتوصيل رسالةٍ ما، إذ يتيح الموقع الإلكترونيّ للشّركة إنشاء صورةٍ لصفحات أعمالها المرتبطة ببعضها البعض، بحيث تنقل هذه الصّفحات معلومات العلامة التّجاريّة حول الشّركة التي ترسل رسالةً إلى المستهلك من خلال استخدام شعار الأعمال، والألوان، والأعمال الموجّهة للطّبع، وسهولة الاستخدام، ومعلومات المنتج، وإمكانيّات التّجارة الإلكترونيّة. بالإضافة إلى قدرة الموقع الإلكترونيّ لنشاط تجاريّ ما، على نقل قصّة الشّركة، حيث تعزّز منصّات التّواصل الاجتماعي الاتّصال بالمستهلك. إذ يتيح فيس بوك مثلًا، وتويتر، وإنستغرام، ويوتيوب للشّركات إمكانيّة دعوة العملاء إلى الانضمام إلى المحادثة من خلال نشر صورهم وهم يستخدمون المنتجات، أو التّوصية بها، أو بالمشاركة في المنافسات والهبات، والحصول على قسيمات التّخفيض، وامتيازات أخرى.

يمتلك روّاد الأعمال هذه الأدوات تحت تصرفهم للاستمرار في تكوين صورة الشّركة الّتي ربّما بدأت كعملٍ تجاريّ قائم على أرض الواقع، حيث يمكن اليوم استخدام أدوات، مثل: ويكس (Wix)، أو سكوارسبيس (Squarespace) لتطوير العلامة التّجاريّة دون الحاجة إلى تعلّم تطوير وإنشاء المواقع، كما يمكن لروّاد الأعمال ذوي الميزانيّات الأكبر توظيف مصمّم مواقع إلكترونيّة لإنشاء الموقع، والمساعدة في ترويجه.

وتعدّ خدمة العملاء أداةً أخرى يمكنها إنشاء صورةٍ قويّة عن الشّركة، إذ يؤدّي تدريب مندوبي المبيعات، وأمناء الصّندوق على أن يكونوا دهاةً، ومهذّبين، ومطّلعين، إلى تكوين صورةٍ في ذهن العميل حول المنتج، والنّشاط التّجاري، كما قد يؤدّي ارتداء الزيّ الرّسميّ أيضًا إلى تكوين صورة إيجابيّة، فخدمة العملاء مفيدة خاصّةً في مجال الخدمات، إذ تضيف شيئًا من الملموسيّة على المنتج الّذي لا يمكن للعميل رؤيته، فلا يمكن مثلًا لمصفّف الشّعر تقديم تصويرٍ ملموس لزبونه حول النّتيجة النّهائية للتّصفيفة على شعره، لكنّ سلوك المصفّف، وملابسه، وشعره أدلّة على ما يمكن للعميل توقّعه.

التغليف، ويعدّ عنصرًا مهمًّا من الإيسام، فتصميم العلبة، ولونها، والمعلومات المطبوعة عليها، وكذا خصائصها العمليّة تخلق جميعًا صورةً لما يمكن توقّعه من المنتج، فشركة ميثود (Method) مثلًا، وهي علامة تجاريّة -متمحورة حول العميل، واعية بيئيًّا- تبيع منتجات التّنظيف، فقد تميّزت عن منافسيها باتّباعها إستراتيجيّاتٍ فعّالة للعلامة التّجاريّة، إذ تستخدم الشّركة تغليفًا معاد التّدوير، صديقًا للبيئة، وتروّج لالتزامها باستخدام موادّ كيميائيّة نباتيّة المصدر غير سامّة، وهذا مكّنها من اجتذاب انتباه سلسلة محلاّت تارجت (Target)، وتوزيع منتجاتها عبرها. حيث أقنعت الشّركة تارجت أوّلًا باستخدام منتجاتها في تنظيف محلّاتهم، وبعد التّجربة النّاجحة، أقنعتها بتوزيع خطّها الإنتاجيّ الّذي يشمل الصّابون، والمطهّرات، والمنظّفات (الشّكل 10.8)، وقد ساعدت رسالة ميثود المتميّزة في تحقيق الصّفقة، إذ تعدّ تارجت محلّات بيع تجزئة ذات اتّجاه تقدّمي، ومبتكر، فكانت الرّسالة أنّ كلّ ما داخل العبوات نباتيّ، ولا يحمل أيّة مواد كيميائيّة ضارّة، وأنّ المنتجات إمّا تتجاوز فعاليّة العلامات الرّائدة، أو تساويها في أسوأ حال، وبهذا نقلت رسالة العلامة التّجاريّة مهمّة الشّركة في منتجاتها بدمجها كلّ الجوانب معًا بطريقةٍ بسيطة عبر استخدام عبوات شفّافات، وخطوط كتابة ظريفة، وسوائل ملوّنة غير سامّة.

الشّكل 10.8: تصميم ميثود، وتعبئتها الظّريفة، ومكوّناتها نباتيّة المصدر كانت جميعًا سببًا في نجاح إستراتيجيّة علامتها التّجاريّة. حفظ الحقوق: صورة من التقاط Carol Bleistine / فليكر، تحت ترخيص CC BY 4.0

تتعدّد فوائد تطوير علامةٍ تجاريّة جيّدة، فالعلامة هي صورة المنتج، أو الخدمة الّتي توحي إلى العملاء الّذين يشترونها بأنّهم سيحصلون على القيمة الّتي يتوقّعونها، سواءً كان ذلك من ناحية النّوعيّة، أو السّعر، أو تجربة الشّراء، ولذا يختارونها مجدّدًا في تسوّقهم القادم لأنّها حقّقت توقّعاتهم السّابقة، وهو ما يبسّط عمليّة اتّخاذ قرار الشّراء. ما يعني ضرورة اختراق المنتجات الجديدة للأسواق المكتظّة، والبروز للعملاء الّذين يملكون ارتباطًا سابقًا مع علامات تجاريّة أخرى.

قد توفر الثقة في العلامة التّجاريّة وقت المستهلك، كما قد تخلق ارتباطًا عاطفيًا بالشّركة. ومع ذلك، لا تنطبق الفوائد سابقة الذّكر على كلّ العلامات التّجاريّة، وجميع قرارات الشّراء، فعندما يشتري العميل منتجات، أو خدمات قليلة الالتزام، مثل منتجات التّنظيف، فقد تكون حينها عمليّة اتّحاذ القرار سريعة، بجميع المزايا مع جميع العلامات التّجاريّة، وجميع قرارات الشّراء، فعندما يشتري العميل منتجات، وخدمات منخفضة الالتزام، مثل منتجات التّنظيف، فقد تكون عملية اتخاذ القرار سريعةً واستكشافيّة، وكذا عند شراء سلع باهظة الثّمن، مثل: الإلكترونيات، أو المركبات، أو الإجازات، فالعلامة التّجاريّة هي مجرّد واحدة من العديد من الخصائص الّتي يأخذها المستهلك بالحسبان.

تعريف وتطوير العلامة التجارية

يجب أن يكون للعلامة التّجاريّة غرض واضح مستمدّ من مهمّة الشّركة، فإذا كان الغرض هو توفير منظّفات ذات أصل نباتيّ، غير ضارّة بالنّاس، أو الحيوانات الأليفة، أو البيئة -كما في حالة ميثود-، فيجب على العلامة التّجاريّة إيصال ذلك في جميع تفاعلاتها مع المستهلكين، إذ ينبغي توصيل كلّ من اقتراح البيع الفريد، والفوائد، والسّمات، والصّورة العامّة عبر المزيج التّسويقيّ لسرد قصّة. وبالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون للعلامة التّجاريّة: شعار جيّد التّصميم، واسم لها ولمنتجها، وبضائع، ومواد ترويجيّة، ومكان عمل يوفّر أيضًا صورةً عنها، أو يروي قصّتها، وأيّة أدوات أخرى تفيد في التّواصل مع المشترين.

ضع في حسبانك أنّه توجد اختلافات في الإيسام فيما يتعلق بحجم، ونوع العمل عند بدء عمل تجاريّ، فمن المحتمل قيامك بوسم عملك بالكامل بشعار واحد، واسم واحد، وأدوات ترويجيّة متطابقة، مع تغليف متشابه، وبطاقة عمل واحدة، ثمّ تنوّع كلّ ذلك بعد تطويرك لمنتجات أكثر.

يقدم الشّكل 11.8 قائمةً مرجعية للعناصر الّتي تساعد في تطوير علامة تجاريّة لمشروعك.

الشّكل 11.8: حين بدئك مشروعًا ما، سيساعدك تتبّع بعض الخطوات المهمّة في تأسيس علامة تجاريّة قويّة. حفظ الحقوق: تصميم مسجّل باسم جامعة رايس، OpenStax، تحت ترخيص CC BY 4.0

الترويج من خلال تأييد العلامة التجارية

تتمثّل إحدى طرائق التّرويج لعلامتك التّجاريّة، في تحديد العملاء المخلصين الّذين يرغبون في مشاركة تعليقات إيجابيّة حولها، فمؤيّد العلامة التّجاريّة هو شخص معجب بمنتجاتك، يتحدّث عنها إلى الآخرين. ويعدّ تأييد العلامة التّجاريّة وسيلةً غير مكلفة لبناء علامة تجاريّة ينبغي لروّاد الأعمال استكشافها، ومن الطّرائق البسيطة للتّحفيز على تأييد علامتك التّجاريّة، هو الطلب من أفضل عملائك، ومعجبيك إحالة مستهلكين آخرين إليك، وكاتبة مراجعات على الإنترنت، والتّعليق على المنشورات المتعلّقة بشركتك، ومنتجاتك. وعادةً ما تقدّم الشّركات خصومات، وشفرات تخفيض لتشجيع مؤيّدي علامتها التّجاريّة على التّرويج لها.

ويعدّ مفتاح التّأييد الفعّال لعلامتك التّجاريّة هو معرفة الهدف من حملتك التّرويجيّة، والبحث عن سفراء يؤدّون مهمّةً لصالحك مقابل مكافأتهم، ومن أمثلة التّرويج التّأييديّ إنشاء مسابقة لإشراك المستهلكين الّذين يحبّون منتجك في مشاركة الصّور على وسائل التّواصل الاجتماعيّ، وقد قامت آيكيا (IKEA) بذلك سنة 2016، حيث أطلقت الشّركة مسابقةً للفوز بخزانة ملابس مخصّصة باستخدام الوسم JoyOfStorage# بمعنى فرحة التّخزين، وذلك لتحفيز أكثر المعجبين ولاءً على مشاركة منتجات الشّركات عبر الإنترنت، وكان مضمون المسابقة هو نشر العملاء لصور منتجات آيكيا خاصّتهم على فيس بوك (الشّكل 12.8)، وقد سمحت هذه الحملة للشّركة بإشراك، ومكافأة العملاء المخلصين بطريقةٍ ممتعة، مع استخدام التّسويق الشّفهيّ لتوسيع نطاق التّسويق.

الشّكل 12.8: أشركت مسابقة آيكيا JoyofStorage# معجبيها المخلصين، وكافأتهم على تأييدهم لعلامتها. حفظ الحقوق: من this_could_be_my_house / فليكر، تحت ترخيص CC BY 2.0

ترجمة -وبتصرف- للفصل (Entrepreneurial Marketing and Sales) من كتاب Entrepreneurship.

اقرأ أيضًا

• المقال التالي: استراتيجية رواد الأعمال في التسويق ووضع خطة تسويقية
• المقال السابق: أدوات وتقنيات التسويق التي يتبعها رواد الأعمال

هل سبق وكنت في اجتماع مع فريق التسويق وشعرت بالارتباك حول المصطلحات الغريبة أو الغامضة المتداولة في غرفة الاجتماع؟ هل افترضت أن الشخص الذي قال: "ما نوع المحتوى الذي نحتاجه في TOFU" كان يتحدث عن غذاء نباتي؟ هل تساءلت إذا CTA أو CTR عبارة عن شبكات تلفزية دولية، أو هل سبق وشعرت بالقلق من السرقات الادبية عندما يذكر كاتب ما مصطلح "copywriting".

مثل أي مجال آخر فإن التسويق بالمحتوى لديه لغته الخاصة التي قد تكون غير واضحة خصوصًا للمبتدئين، قم بالاحتفاظ بهذه القائمة كمرجعية لمصطلحات التسويق بالمحتوى، ويمكنك الإستعانة بها قبل إرسال أي رسالة عبر البريد الإلكتروني، و مع الممارسة المستمرة ستصبح محترفا في مجال التسويق بالمحتوى.

العديد من مصطلحات التسويق بالمحتوى تتداخل مع مصطلحات التسويق بشكل عام، لذا سنذكر المصطلحات الأكثر تداولاً في مجال التسويق بالمحتوى، والتي يُفضل أن تكون على علم بها إذا أردت الدخول في هذا المجال.

الجزء العلوي من الصفحة (Above the fold)

المصطلح قديم ويعود إلى الصحف المطبوعة، والمقصود به المحتوى الذي يظهر في الجزء الأعلى من الصحيفة عند ثنيها للنصف، و في مجال التسويق بالمحتوى يُقصد به أول جزء يظهر في صفحة الويب أثناء فتح المتصفح.

بشكل أكثر تحديداً، مصطلح (Above the fold) هو أول جزء يظهر في صفحة الويب على الشاشة دون النزول للأسفل، والسبب وراء أهمية هذا الجزء من الصفحة أنه أول شيء، وربما الشيء الوحيد الذي يراه القارئ في الموقع، ينبغي العمل على الاستفادة القصوى من هذا الجزء واستخدام محتوى يجذب الجمهور للتفاعل ومتابعة قراءة جميع المواضيع.

الاختبار بين نموذجين (A/B testing)

يُشير هذا المصطلح إلى الآلية التي يتم اتباعها لإختبار نموذجين مختلفين لعنصر محدد على الموقع الإلكتروني، سواء كان ذلك في صفحة الهبوط، أو الإعلانات المدفوعة، في الوقت الذي يتم فيه الحفاظ على جميع العناصر الأخرى في الموقع ضمن نظام محدد، من أجل تقرير أكثر النماذج فعالية ومناسبة للموقع.

على سبيل المثال، من الممكن استخدام نموذجين للعناوين لمقال واحد في مدة أقصاها أسبوع، لمعرفة أي عنوان لديه معدل تفاعل أعلى من الآخر.

الخوارزميات (Algorithm)

مجموعة من القواعد تساعد في إعطاء دلائل حول كيفية أداء المهام التي تُدار بواسطة الحاسوب، وفي مجال التسويق الإلكتروني، فإن ما يُعرف بخوارزمية البحث هي مجموعة محددة من القواعد، تتبعها محركات البحث لجمع البيانات وتحليلها، لتحديد ما إذا كانت تتوافق مع احتياجات الباحثين.

يتمثل الهدف الرئيسي للتسويق بالمحتوى هو تحسين وجود الموقع عبر محركات البحث العالمية، خصوصا محرك البحث Google لأنه يستخدم خوارزمية معقدة ومحدثة باستمرار تحول بعض الأحيان دون إيجاد الموقع ومن ثم عدم المقدرة على تقييمه وترتيبه.

المهارات التحليلية (Analytics)

التسويق بالمحتوى لا يقتصر على الجانب الإبداعي في كتابة التدوينات والمقالات، وإنما يحتاج أيضًا إلى مهارات تحليلية للحصول على أفضل النتائج، وتعني المقدرة على التحليل المنهجي والمفصل للبيانات المتوفرة، مما يساعد على تحسين وتطوير المحتوى مما يؤدي للحصول على أفضل النتائج، الأمر الذي يٌشكل الهدف الأساسي للخطة التسويقية.

يوجد العديد من الأدوات مثل Google Analytics التي تساعد على قياس وتحليل المحتوى وتقديم مؤشرات على جودة الأداء، كما توجد أليات محددة لمعرفة ما إذا كان الأداء بحاجة لتحسين، لزيادة عدد الزيارات أو الحصول على المزيد من المشاركات أو التحويلات، تُسمى هذه الأدوات بمؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) وسيتم مناقشتها لاحقًا.

نماذج الإستشهاد (Attribution Models)

الأشخاص لا يقررون بالعادة التعامل مع أي علامة تجارية بعد قراءة مقال واحد فقط، وإنما يتم ذلك بعد الإطلاع على جميع المحتوى المتوفر في الموقع، وتصفح حسابات التواصل الإجتماعي، وبعدها قد يتحولون من مجرد متابعين إلى عملاء مستعدين لشراء الخدمات التي تعرضها العلامة التجارية.

كيف يمكن معرفة أي القنوات التسويقية (المدونة، مواقع التواصل الاجتماعي، البريد الإلكتروني، أو الإعلانات المدفوعة) هي التي ساهمت في عمليات التحويل للموقع الالكتروني التي أدت لحصول عملية الشراء، في هذه الحالة يتم الاستعانة بما يُسمى بنماذج الإستشهاد التي توفر دلائل مهمة لتحليل البيانات.

وفقًا لموقع Google فإن نماذج الإستشهاد (attribution model) هي مجموعة القواعد التي تساعد على تحديد أي من القنوات التسويقية كانت مصدر نقاط الإتصال في مسار التحويل للموقع الإلكتروني، والتي أدت لحصول عمليات البيع و الشراء، يساعد هذا على معرفة المستوى الإنتاجي الذي يولده المحتوى.

الروابط الخلفية (Backlinks)

هي روابط تشعبية من المواقع الأخرى تؤدي لتوجيه القراء للموقع الذي يتم العمل عليه، وكلما زاد عدد الروابط الخلفية المنتشرة على الإنترنت، كلما زادت فرصة وجود الموقع على الصفحات الأولى من محركات البحث.

وكلما تم استخدام مواقع ذات مصداقية عالية ولها انتشار واسع في محركات البحث، كان أفضل لتحسين نتائج البحث للموقع.

بمعنى أن استخدام رابطين في مواقع ويب موثوقة أفضل من استخدام عشرين رابطًا في مواقع تصنيفها منخفض في محركات البحث.

نهاية مسار التحويل (Bottom of the Funnel)

يُرمز لهذا المصطلح بـ BOFU ويُقصد به المراحل الأخيرة من العملية التسويقية، المراحل التي يكون في التزام ومسؤولية بين العلامة التجارية والعملاء، وإتمام معاملات البيع والشراء.

يكون العميل في هذه الفترة قد أدرك حاجته لشراء خدمة أو منتج كحل للمشكلة التي تواجهه، وعندما يقوم بأبحاثه الخاصة حول شراء المنتج أو الخدمة، تتكون لديه صورة واضحة عن أفضل العلامات التجارية التي تقدم هذه الخدمة

معدل الارتداد (Bounce Rate)

المقصود به نسبة زائري الموقع الذين يغادرون الموقع بشكل فوري دون تفاعلهم مع المحتوى أو تصفح الموقع بشكل عام.

معدل الارتداد المرتفع والذي يزيد عن 60% يُشكل نقطة سلبية، لكن ليس بالضرورة أن يكون له دلالة سيئة، على سبيل المثال: إذا كان موقعك الإلكتروني عبارة عن مدونة، وكان لأحد التدوينات معدل ارتداد أعلى من المعتاد، قد يعني أن زوار الموقع يحصلون على الإجابة التي يبحثون عنها، وهذا في حد ذاته يعبر عن تجربة مستخدم ممتازة.

لكن السبب قد يكون مختلف كليًا، لذا من المهم جدا متابعة وتحليل بيانات المحتوى باستخدام أداة Google Analytics أو أي أداة مشابهة.

رحلة المشتري (Buyer's Journey)

لدى كل عميل مسار فريد للتحويل قبل الوصول لمرحلة البيع، رحلة المشتري هي المسار الذي اتبعه للوصول إلى المنتج الذي تقدمه بعد عملية التحويل، تبدأ بمرحلة البحث عن المنتج أو الخدمة التي يحتاجها، ومقارنتها بالبدائل المتنافسة، ودراسة المنتج قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي.

العملاء المحتملين لديهم متطلبات محتوى مختلفة في جميع المراحل التي تتضمنها رحلتهم، لذا من المهم تخصيص المحتوى المناسب لكل مرحلة.

شخصية المشتري (Buyer Persona)

مصطلح يُشير إلى وصف مفصل وواضح للعميل المثالي، يستند هذا الوصف إلى بيانات العملاء مثل الخصائص الديمغرافية، المسمى الوظيفي، السلوك، الدوافع والاهتمامات، وكلما تمكنت العلامة التجارية التحديد بدقة الصفات المثالية للجمهور المستهدف، تمكنت تبعًا لذلك من إنشاء محتوى ملائم للعملاء المحتملين.

الدعوة إلى إجراء (Call to Action)

يُستخدم لها الرمز CTA وتأتي عادة في دعوة قصيرة ومحددة، أو عبر زر للضغط عليه، يحث المستخدم على اتخاذ الإجراء المطلوب، مثل مشاركة مقالة، أو الإشتراك في البريد الإلكتروني، أو تنزيل مستندات من الموقع.

وفي هذا السياق يستخدم المسوقون هذه الأداة في اختبارات A/B التي سبق الحديث عنها، حيث يطلقون عبارة تحث المستخدم على إختيار أحد عناصر موقع الويب لتحديد أي نسخة أو ألوان أو أي موضع في الصفحة يحصل على أكبر عدد من النقرات.

نسبة النقر إلى الظهور (Click-through rate)

يشار إليها عادة بـ CTR وهي النسبة المئوية التي توضح عدد المستخدمين الذين ينقرون على الرابط عند رؤيته، مثلا: في حال رأى 100 شخص رابط الموقع على محركات البحث، وقام 10 أشخاص بالنقر على الرابط لزيارة الموقع، فستكون نسبة النقر إلى الظهور "10%".

تساعد هذه البيانات في فهم عناوين المحتوى، وعناوين البريد الإلكتروني المرسل الذي يحظى باهتمام وتفاعل أكبر.

تدقيق المحتوى (Content Audit)

هي عملية تقييم شامل لفعالية المحتوى، والأداء العام لمعرفة كيفية تطوير المحتوى لتعزيز النتائج، كما يمكن أن يمنح تدقيق المحتوى الذي يتم على أساس سنوي رؤية معمقة حول استراتيجية التسويق بالمحتوى، مما يساعد على تحسين الأداء وفق المعطيات

معالجة المحتوى (Content Curation)

تتمثل في العملية التي تعمل على بحث وتجميع محتوى جيد حول موضوع معين من مصادر مختلفة، وتهدف هذه الآلية إلى تقديم محتوى قيم ومتنوع للجمهور، قد يأتي المحتوى المقدم على شكل تقرير مُعد من قبل خبراء، ويُفيد في تقديم معلومات مبسطة ومفيدة للجمهور الغير مطلع على مادة البحث ولا يعرف كيفية العثور على محتوى مماثل عالي الجودة.

أنظمة ادارة المحتوى (Content Management system)

تختصر إلى CMS وهي برامج تساعد على نشر المحتوى وتحريره وتنظيمه، من أشهر أنظمة إدارة المحتوى موقع WordPress و Squarespace.

استراتيجية المحتوى (Content Strategy)

الآلية التي تهتم بوضع استراتيجية لجميع الأنشطة المتعلقة بالمحتوى، سواء في التخطيط وحتى الإنشاء الفعلي للمحتوى ومن ثم الترويج، تُعرف هذه العملية بـاستراتيجية المحتوى.

تقول الخبيرة في التسويق بالمحتوى، آنا جوتر: "المحتوى الجيد لا يعني شيء بدون وجود استراتيجية واضحة له، وهذا من أكبر الأخطاء التسويقية التي ترتكبها العلامات التجارية باستمرار، فإستراتيجية التسويق بالمحتوى تُعد أمرًا أساسيًا، ومن المفترض العمل على بنائها قبل البدء في كتابة المحتوى، ويجب أن تؤخذ أهداف العلامة التجارية في الاعتبار حين وضع الإستراتيجية، للتمكن من الحصول على نظرة شاملة لكيفية تطبيقها".

تتضمن إستراتيجية المحتوى الجيدة تحديد القنوات المناسبة، والتي يمكن أن تكون أكثر فاعلية في جذب العملاء المحتملين، ومشاركتهم في "رحلة المشتري".

كتابة الإعلانات (Copywriting)

يُقصد بالمصطلح المرحلة الفعلية لكتابة النصوص التسويقية أو الإعلانية، ويُشير عادة إلى المحتوى النصي الذي يهدف إلى توجيه العملاء مباشرة لإتخاذ الإجراء المطلوب، من خلال إبراز ميزات المنتج أو الخدمة المقدمة.

من جهة أخرى، يُشير المحتوى عادة إلى مشاركات المدونة والصور ومقاطع الفيديو التي تكون ذات طبيعة إعلامية، تعليمية أو ترفيهية.

التقويم التحريري (Editorial Calendar)

جوهر التسويق بالمحتوى يتعلق حول تقديم محتوى جيد وثابت للجمهور وبشكل متواصل لفترات زمنية ممتدة، وتقديم المحتوى ضمن مخطط زمني للنشر هو ما يُعرف بالتقويم التحريري

يوضح التقويم التحريري الموضوعات التي يتناولها المحتوى، ويشمل ايضًا تنسيق المحتوى (كتابة المدونات، الرسوم البيانية، الفيديو)، ويحدد متى وأين ينشر كل نوع من أنواع المحتوى، تساعد هذه الآلية على الاستمرار، و التركيز على أهداف التسويق بالمحتوى على المدى الطويل.

يمكن استخدام أداة CoSchedule لإنشاء التقويم التحريري، كما يمكن استخدام جداول بيانات Google لهذه الغاية.

التفاعل (Engagement)

التفاعل أو الإرتباط من ناحية تسويقية يشير إلى القدرة على إقناع الجمهور بالتفاعل مع المحتوى بطريقة ذات معنى ، مثل التعليق على المنشورات ومشاركتها على وسائل التواصل الاجتماعي والإجابة على الاستبيانات والاختبارات، التي تؤدي في النهاية لشراء المنتج.

محتوى دائم الخضرة (Evergreen Content)

يُسمى المحتوى الذي يبقى مناسبًا ومفيدًا للجمهور لسنوات قادمة بالمحتوى دائم الخضرة، وذلك بدل تقديم محتوى موضوعي ومؤقت، يتضمن هذا النوع من المحتوى على قيمة كبيرة لتحسين الموقع لدى محركات البحث بشكل مستمر ولفترات طويلة.

التلعيب (Gamification)

التلعيب من أساليب التسويق الإلكتروني الحديثة، وهي طريقة شيقة لدمج العملاء في آلية أقرب ما تكون للألعاب، للحصول على الجوائز واكتساب النقاط والترتيب على لوحة الصدارة، تهدف هذه الآلية لتطوير حس الولاء للعلامة التجارية.

الشركة العالمية ستاربكس على سبيل المثال، تستخدم نظام التلعيب ضمن التطبيق الخاص بهم، والذي يكافئ بالمشروبات والمواد الغذائية المجانية بعد تحقيق عدد معين من النجوم.

المحتوى حصري (Gated Content)

المقصود به هو تقديم محتوى حصري وعالي الجودة، لا يتوفر بالعادة لجميع زوار الموقع، ويمكن الوصول إليه عبر تقديم تفاصيل شخصية معينة مثل الاسم والبريد الألكتروني، تعتبر استضافة هذا النوع من المحتوى طريقة مضمونة ومجربة لجلب المزيد من العملاء المحتملين.

استضافة التدوينات (Guest Posting)

طريقة تقليدية لإنشاء الروابط الخلفية Backlinks، هذه الطريقة تقدم إمكانيات هائلة لتواجد العلامة التجارية على الإنترنت عبر المساهمة في تقديم مقالات عالية الجودة في المواقع الأخرى، تُعرف هذه الطريقة باستضافة التدوينات، وتساعد على تحسين تواجد الموقع على محركات البحث، كما تساعد في بناء ثقة متبادلة مع قاعدة جماهيرية جديدة.

علامة التصنيف (Hashtags)

ساعدت منصات التواصل الاجتماعي مثل تويتر وإنستغرام على تعميم استخدام علامة التصنيف أو ما يعرف بالهاشتاغ، وهي في الأساس مجرد كلمة مع علامة (#)، وتستخدم هذه العلامة لتصنيف المحتوى تحت مسميات محددة لربطها بمحتوى مشابه على الإنترنت، وتعمل أيضًا على رفع نسب إيجاد المنشور في محركات البحث الخاصة بمنصات التواصل الإجتماعي، على سبيل يمكن البحث في #الاولمبياد للعثور على جميع المحتوى المتعلق بالألعاب الأولمبية على تويتر وانستغرام.

لغة التوصيف HTML

لغة HTML هي اللغة القياسية العالمية المستخدمة لإنشاء جميع المواقع على شبكة الويب، تُستخدم هذه اللغة لتوفير بنية المحتوى على المواقع، مثل اضافة الفقرات والعناوين والصور.

يوجد في الصورة المرفقة نموذج للغة البرمجة HTML:

التسويق الداخلي (Inbound Marketing)

عبارة عن نهج للتسويق يرتكز على إنشاء محتوى مفيد لجذب القراء للموقع الإلكتروني عوضًا عن استخدام الإعلانات المدفوعة.

يتماشى التسويق بالمحتوى تمامًا مع التسويق الداخلي في مشاركة نفس الأهداف لكسب ثقة الجمهور من خلال توفير محتوى ذو قيمة عالية دون الحاجة لحملات إعلانية مدفوعة لدفع الجمهور للموقع.

المعلومات المصورة (Infographic)

المعلومات المصورة أو الإنفوجرافيك هو عبارة عن تصاميم جذابة تقدم معلومات مبسطة حول موضوع معين، تكون هذه المعلومات في العادة مكونة من بيانات وإحصاءات، متشابكة مع رسوم بيانية لتوضيح المعلومات في قوالب مبهجة لشرح الفكرة بوضوح.

مرفق في الصورة مثال إنفوجرافيك حول التسويق بالمحتوى:

الكلمات الرئيسية (Keywords)

مصطلح الكلمات الرئيسية أو المفتاحية في مجال التسويق بالمحتوى هو عندما يتم استخدام أي كلمة أو أي عبارة قصيرة لتلخيص محتوى الصفحة على الموقع، وتهدف هذه الكلمة بشكل رئيسي لتحسين الموقع في محركات البحث، فعندما يتم إدخال كلمات محددة في خانة البحث للعثور على محتوى حول موضوع معين، تقوم محركات البحث باستخدام هذه الكلمة لتحديد جميع الصفحات التي تتناول الموضوع، وإظهارها في النتائج.

عند تحديد الكلمات الرئيسية المناسبة، يتم استخدامها في عدة أماكن في الصفحة سواء في علامة التبويب وفي العنوان الرئيسي والعناوين الفرعية، وفي نص المحتوى، لكن الإفراط في استخدامها قد يُعتبر حشوًا عشوائيا، وقد يضر هذا بترتيب الموقع على محركات البحث.

مؤشرات الأداء الرئيسية (Key Performance Indicators)

مؤشرات الأداء الرئيسية أو KPIs عبارة عن مجموعة من المعايير القابلة للقياس الكمي، مثل قياس نسبة المستخدمين الجدد، و تكلفة العميل المحتمل، وقياس نسبة النقر إلى نسبة الظهور، تُستخدم هذه الأداة لتقييم الأداء التسويقي مقابل الأهداف التجارية المحدد ضمن استراتيجية العلامة التجارية.

صفحة الهبوط (Landing Page)

صفحة الهبوط هي صفحة مصممة لتحفيز الزوار لإتخاذ إجراء محدد، قد تحتوي صفحة الهبوط على نموذج يهدف لجمع معلومات الزوار والعمل على جعلهم عملاء محتملين، يتم ذلك في الغالب عن طريق تقديم محتوى حصري مقابل معلومات الإتصال.

لكل صفحة هبوط غرض محدد، مثل بيع منتج، أو مشاهدة مقاطع فيديو أو التسجيل للحصول على نشرات البريد الإلكتروني، ويختلف حجم صفحات الهبوط في حجم المعلومات المضافة لكن جميعها تهدف لدعوة الجمهور لاتخاذ إجراء محدد

العملاء المحتملين (Leads)

هم الأشخاص الذين من المحتمل أن يصبحوا عملاء يدفعون مقابل شراء منتج أو خدمة، أو بمعنى آخر هم الأشخاص الذين أظهروا اهتمام بالمحتوى المقدم وقاموا بالنقر على الزر الذي يدعوا باتخاذ أي إجراء قد طرحته العلامة التجارية، وبالتالي قاموا بفتح باب التواصل عبر تقديم معلوماتهم الشخصية.

التسويق لجهات الإتصال يُعد أسلوب ممتاز لجلب العملاء، على خلاف الإستراتيجيات الأخرى للحصول على العملاء المحتملين، فإن التسويق بالمحتوى يمنح وجهة نظر للعملاء بدل الطلب منهم شيئًا ما.

بناء الروابط (Link Building)

تُعتبر الروابط في مجال التسويق المحتوى كعملة التداول بالنسبة لمنشئي المحتوى، وكما تم مناقشة موضوع الروابط الخلفية سابقًا أو ما يعرف بـ Backlinks، كلما زاد عدد الروابط المستخدمة كلما كانت النتيجة المتوقعة أفضل، خصوصًا الروابط المتواجدة في مواقع ذات مصداقية وعدد زوار مرتفع في محركات البحث.

بناء الروابط هي عملية يتم فيها جمع المزيد من الروابط إلى الموقع من خلال وسائل مختلفة مثل استضافة التدوينات، والتواصل مع المدونين، وتحسين نوعية المحتوى الحصري.

الكلمات الرئيسية الطويلة (Long-Tail Keywords)

الكلمات الرئيسية التي تتكون من 3 كلمات أو أكثر تعتبر أكثر دقة، كلما كان استعلام البحث أكثر تحديدًا، كلما كان البحث لتلك العبارة أقل نسبيًا، مما يعني أنه من الأسهل الظهور في أعلى نتائج البحث لتلك العبارات المحددة.

على سبيل المثال، عبارة "شراء أحذية رياضية" تعتبر عبارة رئيسية عامة، لكن يمكن أن تتحول لعبارة أكثر تحديدا، مثل "أفضل مكان لشراء أحذية الجري السوداء" وإذا تم استخدامها في المحتوى ضمن الإستراتيجية المتبعة، فيمكن الحصول على أفضل النتائج في محركات البحث، استخدام الكلمات الرئيسية الطويلة من أفضل الطرق لتعزيز إستراتيجية تحسين محركات البحث.

قياس الأداء (Metrics)

تتشابه آلية قياس الأداء مع مؤشرات الأداء الرئيسية من حيث أنها معايير قابلة للقياس، تدرس أداء العلامات التجارية، لكن الفرق الجوهري أن مؤشرات الأداء الرئيسية تساعد على تقييم تحقيق الأهداف بدلاً من تتبعها.

في الصورة المرفقة نظرة سريعة على الفرق بين قياس الأداء ومؤشرات الأداء الرئيسية:

منتصف مسار التحويل (Middle of the Funnel)

هي المرحلة الثانية من العملية التسويقية، ويرمز لها بالرمز MOFU وهي المرحلة السابقة لعملية الشراء ويتم فيه تقييم العلامات التجارية من قبل العملاء. يكتشف العميل المحتمل في هذه المرحلة بأنه يواجه مشكلة، ويبدأ في البحث عن خيارات لحل هذه المشكلة عبر التقييم والمقارنة بين العلامات التجارية قبل شراء الخدمة أو المنتج التي تمثل حل للمشكلة التي تواجهه.

الأولوية للمتوافق مع الجوال (Mobile-First Indexing)

حدّثت شركة Google عام 2016 خوارزمية محركات البحث لفهرسة نسخ المواقع الإلكترونية لأجهزة الهاتف، على هذا الأساس إذا كانت نسخ مواقع الإنترنت لأجهزة الهاتف لا تفي المعايير الجديدة للتحديثات فإن ترتيب الموقع سيكون متدنيًا على محركات البحث.

يوجد عوامل تساعد في تحسين تجربة المستخدم في محركات البحث، تتمثل هذه العوامل في سرعة المتصفح و توفر صور عالية الدقة، على الجانب الآخر يوجد عوامل تضر بتجربة المستخدم من أهمها بطئ الموقع و صعوبة الضغط على الأزرار، يعني هذا استنادا على التحديثات الجديدة لخوارزمية Google فان تحسين ترتيب المواقع الإلكترونية في محركات البحث تعتمد على تحسين تجربة المستخدم.

اصطياد الأخبار (Newsjacking)

عند ظهور أخبار عاجلة منتشرة على نطاق واسعة، من الممكن استغلال هذه الأخبار لإنشاء محتوى حصري وقيم حولها، في هذه الحالة يوجد احتمال كبير بأن يحظى المحتوى الحصري بالكثير من الاهتمام، فقد يتم مشاركة المحتوى من قبل الصحفيين، الأمر الذي سيعزز ظهور العلامة التجارية بشكل كبير.

كما يمكن أن يحتل المحتوى مرتبة عالية في نتائج البحث، ويساعد على جلب العديد من الزيارات الفورية، في هذه الحالة فإن استغلال الأخبار العاجلة تعتبر طريقة فعالة لنشر الوعي بالعلامة التجارية.

التحسين خارج نطاق الموقع (Off-page Optimization)

تهدف جميع العلامات التجارية لتحسين ظهورها في نتائج محركات البحث، والتحسين خارج نطاق الموقع يشير إلى الأنشطة التسويقية التي لا تنفذ بشكل مباشر داخل الموقع، لكن تعمل بشكل أساسي على تحسين ترتيب الموقع في نتائج محركات البحث، تقنيات التحسين خارج الموقع تشمل: بناء الروابط، التفاعل مع المدونات الأخرى، التواصل مع المؤثرين، والنشر في المنتديات.

التحسين داخل نطاق الموقع (On-page Optimization)

على الجانب الآخر، فإن التحسين داخل نطاق الموقع هي ما يُطلق عليها بتقنيات SEO التي تنفذ داخل الموقع وتهدف لتحسين ترتيب الموقع في نتائج محركات البحث، وتشمل العمل على: عناوين علامات التبويب والعناوين الرئيسية والفرعية، وصف الصور، الروابط الداخلية، المحتوى و رابط URLs.

أغلب العلامات التجارية الشهيرة في العالم استطاعت بناء حضورها القوي عبر محركات البحث عن طريق المزج الاستراتيجي بين تقنيات التحسين داخل وخارج الموقع.

القنوات الخاصة (Owned Media)

يشمل ذلك جميع أنواع المحتوى التابع للعلامة التجارية، مثل: محتوى الموقع الالكتروني، المدونة، والحسابات على منصات التواصل الإجتماعي، لكن المحتوى الذي يتم مشاركته مع مدونات أخرى لا يمكن اعتباره محتوى تابع للعلامة التجارية، لأنه لا يخضع لإستراتيجة المحتوى الخاصة، من المهم إنشاء قنوات خاصة للمحتوى لأن ذلك يساعد على إنشاء حضور مستدام للعلامة التجارية على الإنترنت.

بالمجمل فإن القنوات الخاصة تشمل التسويق بالمحتوى على الموقع ومنصات التواصل الإجتماعي، يُستثنى منها المنشورات الدعائية والتي تُشير إلى الحملات المدفوعة، وإعلانات الدفع مقابل كل نقرة، أو الإعلانات البصرية، وإعلانات محركات البحث.

ترتيب الصفحة (PageRank)

يطلق هذا المصطلح على اسم الخوارزمية التي تستخدمها Google لترتيب المواقع في نتائج محركات البحث، وتعتبر هذه الخوارزمية العمود الفقري الذي يحدد صلة صفحات الويب للباحثين وأهميتها وبالتالي ظهورها في نتائج البحث.

إضفاء الطابع الشخصي (Personalization)

الجميع يقدر الإهتمام الشخصي، ولا يوجد عميل يحب أن يعامل في إطار واحد كالآخرين، لذا فإن إنشاء محتوى خاص موجه لشريحة محددة من الجمهور من الممكن أن يُحدث فرقًا كبيرًا في العائد الإستثماري.

إذا راقبنا أسلوب عمل شركتي نتفليكس وأمازون مثلا، يمكن فهم فاعلية تخصيص المحتوى لشرائح محددة من الجماهير، لأن الشركة تحتفظ بسجلات الأفلام التي تم مشاهدتها أو شراءها من قبل العملاء أو حتى التي تم تصفحها، وبناءًا على هذه البيانات يتم إرسال توصيات محددة تناسب كل عميل بشكل خاص.

التدوين الصوتي (Podcast)

يفتقر الأشخاص في عصر السرعة إلى الوقت الكافي لقراءة المحتوى النصي، ويفضل الكثير منهم الإستماع إلى المحتوى كبديل عن القراءة، وهنا تأتي فائدة توفير المحتوى الصوتي، ويمكن الإستماع إليه عند الطلب.

يُعد التدوين الصوتي أمرًا سهلا، لكن الصعوبة تكمن في الإنتظام بنشر محتوى خاص على المواقع، أو منصات التواصل الإجتماعي.

تصاميم سريعة الاستجابة (Responsive Design)

المواقع سريعة الإستجابة هي التي لديها القابلية لتعديل جميع محتوياتها تلقائيًا وفقًا لحجم الجهاز، كما أنها تضمن لزوارها التمتع بتجربة تصفح جيدة سواء تم استخدام جهاز كمبيوتر مكتبي أو شاشة هاتف، لكن إذا اضطر الزوار لتكبير الشاشة أو تمريرها أفقيًا لرؤية المحتوى، فإنه لا يعتبر موقعًا مستجيبًا.

من المرجح أن أكثر من نصف زوار المحتوى يتصفحون الإنترنت من أجهزة الهاتف، وفي هذا النطاق المواقع سريعة الاستجابة لديها معدلات تحويل أعلى من غيرها.

تحسين محركات البحث (Search Engine Optimization)

تٌعرف الآلية التي تستخدم تقنيات تحسين داخل وخارج الموقع التي تم مناقشتها سابقًا للحصول على الترتيب الأول في النتائج بتحسين محركات البحث ويشار إليها عادة بـ SEO. بمعنى أن تحسين محركات البحث هي الممارسة المستمرة لتطوير التواجد المجاني للموقع في نتائج محركات البحث، عن طريق بناء الروابط، واستخدام كلمات مفتاحية مناسبة، وإنشاء محتوى مفيد.

صفحة نتائج محركات البحث (Search Engine Results Page)

هي الصفحة التي تحتوي على مجموع الروابط التي يقدمها محرك البحث بعد الإستعلام عن كلمة أو جملة معينة، ويشار إليها بالرمز SERPs، تحتوي كل نتيجة من نتائج البحث الظاهرة على عنوان ووصف مختصر للمحتوى، وتظهر الكلمات المطابقة لاستعلام الباحث بلون داكن، كما تضم عنوان URL للموقع المصدر.

وجبات المحتوى الخفيفة (Snackable Content)

النصوص النصية أو المرئية القصيرة المستخدمة في المدونات أو تصاميم الإنفوجرافيكس، أو مقاطع الفيديو المصممة خصيصًا لتقديم خلاصة الموضوع، يُشار إليها في مجال التسويق بالمحتوى بمصطلح وجبات المحتوى الخفيفة

تُعد الحاجة ملحة لاستخدام هذا النوع من المحتوى مع انتشار استخدام الشاشات الصغيرة، وقلة فترات الانتباه، ويساعد ذلك على تعزيز حضور العلامة التجارية على شبكة الإنترنت.

السرد القصصي (Storytelling)

أصحاب العلامات التجارية والمسوقين بالمحتوى لديهم قصص بإمكانهم روايتها للعملاء، وتُعتبر طريقة فعالة لكتابة قصص مدروسة جيدًا تمكن العملاء من الإرتباط مع العلامة التجارية على المستوى العاطفي، وتمكنهم من معرفة القيمة التي تقدمها لهم، كما تهدف هذه الطريقة لتشجيع الولاء للعلامة التجارية.

بداية مسار التحويل (Top of the Funnel)

المرحلة الأولى من العملية التسويقية والتي تهتم بنشر الوعي حول العلامة التجارية لدى "تجربة المشتري"، يُشار إلى هذه المرحلة بـ TOFU ويوجد احتمالية إيجاد الموقع من قبل العملاء المحتملين، حيث يبحثون في هذه المرحلة عن معلومات عامة في مواضيع محددة، لإيجاد حلول محتملة للمشاكل التي تواجههم.

من أجل جذبهم قد تكون فكرة جيدة نشر محتوى تثقيفي، تعليمي وترفيهي بإمكانه المساعدة في توجيههم إلى المراحل اللاحقة من العملية التسويقية وتحويلهم تدريجيًا إلى عملاء للعلامة التجارية.

مشاهدات الصفحة الفريدة (Unique Pageviews)

وفقًا لـشركة Google، يُستخدم مصطلح "Pageviews" كمقياس لإجمالي عدد الصفحات التي تمت مشاهدتها خلال فترة زمنية محددة، أما مصطلح "Unique Pageviews" يعني مجموع المشاهدات للصفحة لمستخدم واحد خلال نفس الجلسة.

بمعنى آخر، إذا قام مستخدم واحد بزيارة الصفحة نفسها ثلاث مرات في جلسة واحدة، فسيتم قياسها على أنها ثلاث مشاهدات للصفحة، ولكن يتم حسابها مرة واحدة في تصنيف مشاهدات الصفحة الفريدة

عروض البيع المتميزة (Unique Selling Proposition)

يُشار إليها عادة في مصطلحات التسويق بالمحتوى بالرمز USP ويقصد بها العروض التي تجعل من المنتج أو الخدمة المقدمة متميزة وفريدة من نوعها ولا يمكن لأي من المنافسين تقديمها.

مرفق أمثلة لمتاجر متخصصة ببيع الأحذية، ويمكن التعرف على العروض التي تقدمها وتعتبر عروض فريدة من نوعها

• العلامة التجارية Zappos: عرضها الفريد هو إمكانية الإسترجاع المجاني
• العلامة التجارية Toms Shoes: عرضها الفريد هو تبرعها بزوج أحذية لطفل محتاج لكل زوج أحذية يتم شراءه من متاجرها.
• العلامة التجارية Nike: عرضها الفريد هو بيع أحذية رياضية عالية الجودة مع كفالة مقدمة من لاعب رياضي شهير.

إنشاء محتوى من قبل العملاء (User-Generated Content)

يُقصد به إنشاء محتوى غير مدفوع من قبل العملاء، ويقوم بالتسويق للعلامة التجارية بشكل مباشر أو غير مباشر، سواء كان ذلك عبر مشاركة المحتوى من مدونة العلامة التجارية، أو مشاركة مقاطع الفيديو، أو ملفات الصور المتحركة، أو كتابة مراجعة و رأي شخصي حول المنتج أو الخدمة المقدمة.

يعتبر هذا النوع من المحتوى أكثر مصداقية من المحتوى المصمم من قبل أصحاب العلامة التجارية، لأنه نابع من ثقة وولاء العميل للمنتج.

الانتشار على نطاق واسع (Viral)

انتشار المحتوى على نطاق واسع يعني أنه حاز على الكثير من الاهتمام من خلال كثرة المشاركات على منصات التواصل الإجتماعي، يدل هذا على أنه تم إنشاء محتوى ذكي ومؤثر وملفت للانتباه بشكل لا يمكن تجاهله.

الحصول على هذا النوع من المحتوى سينعكس بشكل ايجابي على العلامة التجارية وعلى نتائجها في جلب المزيد من العملاء وزيادة المبيعات.

الورقة البيضاء (White Paper)

عبارة عن محتوى نصي و حصري وفي الغالب يكون غير ظاهر لجميع زوار الموقع الالكتروني، يهدف لتثقيف الجمهور من خلال توفير معلومات شاملة حول موضوع معين، يتم توفيره كمستندات قابلة للتنزيل مقابل تسجيل عنوان البريد الإلكتروني.

تستخدم العلامات التجارية هذا الأسلوب للحصول على معلومات شخصية للعملاء المحتملين ومحاولة اقناعهم للاستفادة من الخدمات التي يقدمونها

ترجمة -وبتصرف- للمقال A Handy Content Marketing Glossary of Terms للكاتب Pratik Dholakiya

لا يزال بإمكانك الاستفادة من الفيديو حتى لو كانت فترة حياته قصيرة. عندما يفكّر المسوّقون بمقاطع الفيديو، فإنّ أول ما يلفت انتباههم هو الأرقام – معدّل التّشغيل، المشاهدات، التّفاعل، النّقرات، المشاركات – وما إلى ذلك، حيث تُقدّم لهم هذه الأرقام الكثير من المعلومات المفيدة في فهم جمهورهم وسلوكياته، وبالتّالي فإنّه من المنطقي العمل على تحسين هذه العوامل. يمكن في بعض الأحيان لفيديو واحد سريع الزّوال أن يتفوّق على الفيديوهات القوية ذائعة الصيت.

القصص التي تختفي بعد مدةٍ وجيزةٍ ورسائل الفيديو المخصّصة والفيديوهات الممتعة المتعلّقة بثقافة الشّركة جميعها أمثلةٌ عن فيديوهات تسويق فعّالة يصعب تكرارها ونشرها على نطاق واسع، فهل يجدرُ بالمسوّقين تكريس وقتهم وجهدهم لصناعة هذا النّوع من المحتوى؟ يمكنك المراهنة على ذلك!

أنشئ قصصا تختفي بعد مدة وجيزة

لا تدوم القصص على منصة انستغرام لأكثر من 24 ساعة، لكنّها ستُسعد معجبيك المخلصين وتحملهم على التّفاعل، كما أنّها ستخلق مزيدًا من الفرص لزيادة متابعيك على وسائل التّواصل الاجتماعي. بالإضافة إلى ذلك، تمنحك ميزة تسليط الضوء على قصص انستغرام الفرصة لإطالة عمر المحتوى إذا أردت ذلك!

على الرغم من سهولة إنشاء قصصٍ احترافيةٍ باستخدام هاتفٍ من نوع ايفون وبعض الإضاءة الجيّدة، إلّا أنّه ليس من الضّروري أن تكون كلّ القصص منمّقة للغاية كي تكون فعّالةً. تفاعل مع الأشخاص الذين يتابعون علامتك التّجارية عبر القصص التي تختفي والتي تعرض ألوان شركتك الحقيقة.

أفكارٌ لمحتوى قصير المدّة الذي يختفي بعد فترة وجيزة:

• الإعلان عن تحديثٍ لأحد المنتجات
• الإعلان عن البيع لمدّة محدودة أو التّرويج لمنتج ما
• الإجابة عن الأسئلة الشائعة
• تحية متابعيك من المقرّ الرّئيسي للشّركة
• تسليط الضوء على صرعة موسمية

تدور وسائل التّواصل الاجتماعي حول خلق شعور بالمتعة الفورية، لذا إن كنت قادرًا على الالتزام بجدول نشر دوري فإنّ جمهورك سيعود إليك دومًا طالبَا المزيد.

لا يُعتبر نشر القصة وسيلةً رائعةً لتأسيس علاقةٍ عميقةٍ مع متابعيك فحسب، وإنّما طريقةً للوصول إلى عملاءَ محتملين في شبكتك الممتدة. كلّما نشرت أكثر، ازدادت الفرصة في أن يرى شخصٌ جديدٌ فيديوهاتك على صفحة "اكتشف" في انستغرام. جرّب أن تغيّر في مفاهيم الفيديوهات وتنسيقاتها وتصميماتها كي تكتشف أنجحها!

اقتباس

لا يُعتبر نشر القصة وسيلةً رائعةً لتأسيس علاقةٍ عميقةٍ مع متابعيك فحسب وإنّما طريقةً للوصول إلى عملاءَ محتملين في شبكتك الممتدة.

هل تريد تكتيكًا عمليًا يمكنك تجربته اليوم؟ استخدم ميزة "استطلاع الرأي" من انستغرام لمعرفة توجّهات متابعيك وطلب آرائهم.

تستخدم علامة Rothy التّجارية للأحذية ميزة استطلاع الرأي لمعرفة آراء العملاء بتصاميمها الجديدة:

يُشعِر هذا المنشور السريع والبسيط العملاء بمزيدٍ من الانخراط في عملية الإنتاج، ويفتح الباب أمام هذه العلامة التّجارية لمعرفة آراء عملائها، ويخلق جوًّا من التّشويق والحماس بشأن المنتجات الجديدة التي يتم إصدارها.

إذًا لا يمكن اعتبار القصص "محدودة الانتشار" في نهاية المطاف. إذا وجدت مفهومًا أو تنسيقًا لفيديوهات تلقى صدىً لدى متابعيك فلا تتردد في التّوسع بذلك المفهوم واستخدامه في مناطق أخرى من العملية التًسويقية!

أرسل رسائل مرئية

تعتقد شركة Wistia المتخصصة في برامج الفيديو أن الرّسائل المرئية تُثير المشاعر ذاتها التي يُثيرها إرسال رسالةٍ جميلةٍ مكتوبةٍ بخطّ اليد إلى أحد الأصدقاء. يقطع هذا الجهد الإضافي الضئيل شوطًا كبيرًا في رسم الابتسامة على وجه الشّخص الموجود على الجهة الأخرى من الخط! ولهذا السّبب لن يجعل استخدام الفيديوهات بدلًا من المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني شركتك تحتل مرتبةً متميزةً فحسب، وإنّما سيجعلها تنال ثقة العميل وتحثّه على مزيدٍ من التّفاعل.

يمكنك استخدام الفيديوهات المخصّصة لـ:

• اكتشاف عملاء المبيعات المتوقعين
• تقديم المعلومات لشخص كان قد طلب مزيدًا من المساعدة.
• الردّ على الرّسائل المباشرة في فيس بوك وتويتر وانستغرام
• تقديم المساعدة لشخص طلب دعمًا خاصًا
• الاطمئنان على متابعٍ غير فعّال

من المرجح أن يترك الوجه الودود الظاهر في رسالة الفيديو انطباعًا أوليًا إيجابيًا ويجعل رسالتك لا تنسى. سيشعر العميل بقيمته وأهميته عندما يُشاهد فيديوهات تتناول حاجاتٍ معينةً تخصّه.

اقتباس

من المرجح أن يترك الوجه الودود الظاهر في رسالة الفيديو انطباعًا أوليًا إيجابيًا ويجعل رسالتك لا تنسى.

إنّ الرّسائل الصّوتية بطريقة الفيديو مفيدةٌ أيضًا بالنّسبة لفِرَق المبيعات التي تُضطّر إلى الاتصال بالعملاء المحتملين عدّة مرّات قبل الحصول على ردّ منهم. من المرجّح - على عكس المكالمات الجامدة - أن يتم الردّ على الفيديوهات. يستطيع العميل المحتمل عن طريق الفيديو رؤية البائع الذي سيعمل معه، مما يضفي مزيدًا من القرب على هذا التّفاعل. تُمهّد هذه اللفتة الشخصية الصغيرة الطّريق أمام هذه العلاقة!

قام فارس بعمل هذا المثال عن طريق أداة Soapbox المجانية من Wistia (لتسجيل الشاشة والتّصوير بوساطة الكاميرا). يتواصل فارس مع المشاهد بطريقة مباشرة تضفي على هذا الفيديو مزيدًا من القيمة وتُوجِد الثّقة.

يُعدّ الفيديو الخيار الأنسب لفِرَق المبيعات لأنّه يقلّل الوقت المطلوب لتحويل العملاءِ المتوقعين إلى عملاءَ محتملين، كما يُعتبر الوسيلة الأنجح إذا ما أردتَ إرسال رسالةٍ هدفها الحث على القيام بإجراء معيّن (وهو ما يفعله المسوّقون والباعةُ عادةً). عند قيام Wistia بمقارنة عدد النّقرات على رسائل البريد الإلكتروني التّي تحتوي مصغرات فيديوية مع عدد النّقرات على الرّسائل التي لا تحتوي هذه المصغّرات، تفوّقت الأولى على الثّانية بنسبة 21%.

وفي حين أنّه لا يمكن استخدام الفيديو المخصّص ذاته مرتين، يمكنك تطوير تنسيق تتبعه كي تتمّ العملية بصورة أسهل. وكما هو الحال مع رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات، حاول إنشاء نصّ خاص بفيديو المبيعات كي تتمكن من التّركيز على الهدف في الوقت ذاته الذي تُضفي فيه مزيدًا من الشّخصية والعفوية على تفاعلاتكّ!

تساعد رسائل الفيديو عملك على النّمو لأنّها لا تحتاج إلى التّفاعل. ربما لم يستخدم منافسوك الرّئيسيون الفيديوهات بعد في رسائل البريد الإلكتروني، لذا كن السّبّاق وابدأ باستخدام رسائل الفيديو اليوم!

اصنع فيديوهات ممتعة

من شبه المستحيل التّنبؤ بنجاح الفيديو، لكنّ صنع فيديوهات ممتعة يساعد عملك على النّمو! تساعد هذه الفيديوهات الممتعة على كسر الصّورة النّمطية لرسميّة الشّركة.

تساعد الفيديوهات التي تعرض مواد خارج نطاق المنتجات على تشكيل شخصيّة علامتك التّجارية، وتمكّن المشاهدين من التّعرف على ثقافة شركتك. قد تصبح هذه الفيديوهات أيضّا أدوات تجنيد قيّمة، لذا لا تستهنْ بها.

 يمكن أن تشمل الفيديوهات المتعة ما يلي:

• "يومٌ في حياة" شركتك
• تجربةٌ لطالما أردت القيام بها
• أخطاءٌ وعثرات
• لقطات من خلف الكواليس الخاصّة بفعاليةٍ ما
• قصّة ملهمة عن عمل خيري أو تغيير ما
• استعراض للأحداث التي وقعت خلال السّنة

قد ينتهي المطاف بهذه الأنواع من الفيديوهات لتكون باكورة المحتوى الذي تصنعه. ستتعلّم عند استخدام الفيديوهات الممتعة أساسياتِ صناعة الفيديو وستكتشف مواضيع وأفكار جديدة تتعلّق بعملك. حدّد هدفًا تريد الوصول إليه من خلال هذا الفيديو، لكن لا تجعله هدفّا بعيد المنال. يجب أن تُركّز على صقل مواهبك حتى تتمكّن من اكتشاف تقنيات السّرد القصصي الفعّالة لعلامتك التّجارية.

اقتباس

يجب أن تُركّز على صقل مواهبك حتى تتمكّن من اكتشاف تقنيات السّرد القصصي الفعّالة لعلامتك التّجارية.

فكّر فريق Wistia العام الماضي في أنه من الممتع الاستفادة من موجة فلاتر سناب شات الحديثة العهد وذلك بصنع هذا الفيديو الممتع – شاهده!

لم يكن لهذا الفيديو ايّة علاقة بـ Wistia أو أي من منتجاتها، لكنّه كان طريقة ممتعة لتجربة المحتوى الاجتماعي الراهن. لقد حقّق الفيديو النّجاح لأنّه كان ممتعًا وجذّابًا واستفاد من لحظةٍ زمنيةٍ معينة. والنتيجة: حقّق 107,000 مشاهدة على موقع فيس بوك وحده.

إنّ إيجاد التّوازن السّليم بين المحتوى المفيد والمحتوى المسلّي هو مفتاح استراتيجية التّسويق الفعّال. عندما يتم تقديمهما على نحو جيد، ستتمكن من إنجاز عملك وأنت تستمتع بوقتك!

قيمة الفيديو المميز

إن فترة حياة الفيديو القصيرة لا تعني بالضّرورة أنّه لا يمكنك الاستفادة منه. يمكن للفيديو المميّز أن يمنح علامتك التّجارية معجبين دائمين أو يساعدك على إتمام صفقات ضخمة أو يُضفي البهجة والسّرور على يوم أحدهم. ستحصل على ردود فعل نوعية على وسائل التّواصل الاجتماعي من شأنها أن تخدم عملية التّسويق في أماكن أخرى حتى لو لم يكن التّأثير على الإيرادات قابلًا للقياس.

سوف تساعد تجريب أساليب وتنسيقات مختلفة للفيديوهات عملك في خِضمّ التحولات التي تشهدها هذه الصّناعة. عندما يشاهد الناس المزيد من الفيديوهات على هواتفهم عبر الإنترنت، ستزداد فرصك في الوصول إلى جماهير جديدة. لذا، انطلق وابدأ بتنمية عملك مع هذا النوع من الفيديوهات المحدودة الانتشار!

ترجمة - وبتصرف - للمقال Improve Your Marketing with Videos That “Don’t Scale” لصاحبته Jenny Coppola

يحتوي موقع Wistia على مئات الآلاف من مقاطع الفيديو، كما أنه يتيح للمستخدمين اختيار لون مشغل الفيديو من لوحة تضم ملايين الألوان، أو بالتحديد 16,777,216 لونًا.

وفي ظل هذه الخيارات الكثيرة، حاول موقع Wistia معرفة الألوان التي يختارها زبائن Wistia لمشغلات الفيديو الخاصة بهم، وأن يكتشف إن كان لهذه الألوان تأثير على عدد مرات تشغيل الفيديو.

هيا بنا نكتشف المزيد.

اللون 7b796a#

يضم اللون الرمادي مئات الدرجات المختلفة، ولكن درجة واحدة هي موضع الاهتمام في هذا المقال، وهي الرمادي الدافئ أو "‎"#7B796A والذي يُعد اللون الافتراضي لمشغلات الفيديو في موقع Wistia.

وعليه، إذا لم يخصص المستخدم لون المشغل الخاص به، فإن المشاهدين سوف يشاهدون مقاطع الفيديو باللون الرمادي الدافئ. وتجدر الإشارة إلى أن معظم المستخدمين يستخدمون اللون الافتراضي، إذ أن 60,000 فيديو من العينة* التي اخترناها يعتمدون على "#7B796A":

في الحقيقة، إن اللون الرمادي الدافئ أكثر استخدامًا بخمس مرات من جميع الألوان الأخرى مجتمعة. وقد احتسب الموقع أيضًا عدد مرات التشغيل، والتي تُعد مؤشر قياس مهم إذ ما الفائدة من الفيديو دون تشغيله؟ وقد وجدنا أن الفيديوهات التي تحمل لون التشغيل الافتراضي تشكل الغالبية العظمى من عدد مرات التشغيل الفريدة:

إن الفيديو الذي يُعرض في مشغل Wistia الرمادي أكثر تشغيلاً بتسع مرات من أي لون آخر. ويبدو أن البيانات (حتى الآن) تشير إلى أنه يجب الاحتفاظ باللون الافتراضي للحصول على الكثير من المشاهدات.

ولكن هل هذه فكرة جيّدة حقًا؟

عند النظر إلى البيانات بعمق، وجد الموقع أن الرمادي الدافئ ليس الخيار الأمثل بالضرورة، إذ تشير البيانات إلى أن أن مقاطع الفيديو التي تحمل اللون الافتراضي قد جرى تشغيلها 46,577,051 مرة، فيما جرى تنزيلها 400,173,986 مرة، وذلك يعني أن مقاطع الفيديو التي تحمل اللون الرمادي قد جرى تنزيلها على صفحات المستخدمين 400 مليون مرة، ولكن المشاهدين لم يضغطوا لتشغيل هذه المقاطع سوى 46 مليون مرة فقط.

وهو ما يجعل معدل تشغيل هذه الفيديوهات منخفضًا. ويمكن تعريف معدل التشغيل على النحو التالي:

وبالتالي يكون معدل تشغيل مقاطع الفيديو المحاطة بمشغل رمادي اللون هو 11,64%:

بعيدًا عن الرمادي

لقد وازن موقع Wistia هذه الأرقام بمقاطع الفيديو التي لا تستخدم اللون الافتراضي. وكما اتضح سابقًا، فإن هذه الفيديوهات تمثل عينةً أصغر حجمًا، إذ وجد الموقع 10,732 فيديو بالمجمل توافق المعايير المحددة للعينة، ولا تستخدم اللون الافتراضي. وتشير المعطيات إلى أنه قد جرى تنزيل هذه الفيديوهات 42,365.480 مرة وتشغيلها 5,260,868 مرة، وهو ما يعني أن معدل التشغيل لمقاطع الفيديو التي لا تستخدم اللون الافتراضي هو 12.42%:

ذلك يمثل تحسنًا بمعدل 7% في تشغيل مقاطع الفيديو التي لا تستخدم اللون الافتراضي. ولكن ما السبب في ذلك؟ هل يرجع ذلك إلى أن اللون الرمادي الدافئ ليس دافئًا بما فيه الكفاية؟

إن الموقع لا يعتقد أن اللون الافتراضي هو السبب الوحيد في انخفاض معدل تشغيل مقاطع الفيديو، وإنما يرجع السبب في ذلك إلى جملة من الأسباب المترابطة. إذ أن المستخدمين الذين يختارون لون مشغل الفيديو الخاص بهم، يميلون أيضًا إلى اختيار صور مصغرة مميزة، ويضبطون إعدادات المشغل لتلائم احتياجاتهم، وينشرون مقاطع الفيديو بين المتابعين، وبالمحصلة فإنهم أشخاص يبذلون مزيدًا من الجهد لتحقيق إنجازات أفضل.

وبالتالي فإن هذه العوامل مجتمعة هي ما تزيد من معدل تشغيل الفيديو، ولكن في النهاية، تخصيص لون مشغل الفيديو لن يضر.

تحسين معدل التشغيل

إذا كنت ستغير لون مشغل الفيديو عن الرمادي الدافئ، فما هي الألوان الأخرى التي يمكنك اختيارها؟ عند استثناء اللون "7B796A#" من المعادلة، يصبح بالإمكان التعرف على أداء الألوان الأخرى.

الألوان الأكثر شيوعًا

يأتي اللون الأسود "‎"#000000 في المرتبة الثانية من ناحية عدد مرات التشغيل الفريدة، فهو يمثل 14,9% من الفيديوهات التي لا تستخدم اللون الافتراضي، و30,5% من مجمل عدد مرات التشغيل لهذه الفيديوهات:

ورغم أن اللونين الأسود والأحمر يحظيان بمعظم المشاهدات الفريدة، إلا أن اللون الأزرق هو اللون الأكثر استعمالاً في مشغلات الفيديو، إذ أن ستة من أفضل عشرة فيديوهات ملونة من ناحية عدد مرات التشغيل الفريدة تستعمل إحدى درجات اللون الأزرق.

معدل المشاهدة

يشبه اللون الأسود اللون الرمادي الدافئ من ناحية أنه يمتلك عددًا كبيرًا من مرات المشاهدة الفريدة، ولكن معدل تشغيله منخفض نسبيًا. إن اللون الذي يتمتع بمعدل المشاهدة الأعلى هو "‎#C7C7C7" المعروف باللون الفضي:

تحظى مقاطع الفيديو ذات اللون الفضي بمعدل مشاهدة يُقدر بـ 47.3%، إذ أن نصف الفيديوهات المنزلة تقريبًا يجري تشغيلها، وبالتالي فإن اللون الفضي يحظى بأربعة أضعاف معدل تشغيل الفيديوهات التي تحمل اللون الافتراضي. ورغم أن اللون الفضي متأخر عن اللونين الرمادي الدافئ والأسود من حيث عدد مرات التشغيل الفريدة، إلا أن معدل تشغيله يساوي 26,000 مرة من 54,000 مرة تنزيل، وهو معدل كبير بالفعل.

ولكن هناك عامل آخر يتضح عند النظر إلى الألوان التي تحظى بمعدل مشاهدة مرتفع في الرسم البياني أعلاه. وازن بين هذا الرسم والرسم البياني الخاص بعدد مرات المشاهدة الفريدة، والذي كان يحتوي في معظمه على درجات مختلفة من اللون الأزرق.

ذلك في الحقيقة يشير إلى أن هذه الألوان تخص علامات تجارية مختلفة، وهو ما يؤكد الفكرة التي تقول إن العلامة التجارية والتصميم بشكل عام هما ما يزيد من معدلات المشاهدة.

إذًا، ماذا بشأن الألوان في أسفل قائمة معدل المشاهدات:

وبشكل عام، إن الألوان ذات معدل المشاهدة المنخفض أغمق من الألوان ذات معدل المشاهدة المرتفع.

وبالنظر إلى إضاءة الألوان وفق نظام الفضاء اللوني (صبغة، إشباع، إضاءة) يتضح أن أعلى عشر ألوان من ناحية معدل التشغيل تحظى بمتوسط إضاءة 0.47 (علمًا أن إضاءة اللون الأسود تمثل القيمة صفر وإضاءة اللون الأبيض تمثل القيمة 1)، وأن اللون الفضي يحظى بقيمة إضاءة 0.78 وأن قيمة الإضاءة في أربع ألوان من الألوان العشرة الأولى تزيد عن القيمة 0.5.

في المقابل، فإن متوسط قيمة الإضاءة في أقل عشر ألوان من حيث معدل المشاهدة هو 0.35 كما أن قيمة الإضاءة لا تزيد في أي من هذه الألوان عن 0.5. وذلك يشير إلى أن اختيار ألوان أكثر سطوعًا لمشغل الفيديو الخاص بك قد يزيد من معدل التشغيل، حيث أن ذلك يُبرز مشغل الفيديو الخاص بك.

كيف تخصص لون مشغل الفيديو الخاص بك

في هذه المرحلة أمامك خياران:

• تحريك الدائرة في داخل لوحة الألوان إلى حين العثور على اللون المناسب.
• أو إدخال الكود الخاص باللون مثل "#7b796a" إذا كنت تعرف اللون الذي تبحث عنه. هنا تستطيع تعلم المزيد حول هذه الأكواد وكيفية ترجمتها إلى ألوان.

اختر لونًا يلائم علامتك التجارية

ما زال عليك اختيار اللون الملائم لمشغلك، ولكن الاختيار من بين 16 مليون لون مختلف ليس بالأمر السهل. إن علامتك التجارية تمثل أفضل مكان قد تبدأ منه البحث عن اللون الملائم. وإذا نظرت إلى الرسم البياني الخاص بالألوان ذات معدل المشاهدة المرتفع، سوف تلاحظ لونًا مألوفًا وهو: أزرق Wistia.

أزرق Wistia هو لون العلامة التجارية الخاصة بشركة Wistia، لذلك خصصت الشركة غالبية مقاطع الفيديو الخاصة بها لتلائم تصميم موقعها. وعليه فإنه يُفضل أن تختار لون مشغلك من الألوان الرئيسية أو المكملة في علامتك التجارية، وأن يكون اللون ملائمًا لبقية الألوان في موقعك الإلكتروني.

وهذا بالضبط ما فعله موقع InsightSquared المتخصص في تحليل المبيعات. فعلى غرار العلامة التجارية الخاصة بشركة Wistia، تتسم علامتهم التجارية أيضًا باللون الأزرق ("‎#00B3E9" في حالتهم) وقد استخدموا هذا اللون في مقاطع الفيديو الخاصة بهم:

أما إذا لم يكن لديك قواعد معينة تتعلق بالألوان، فيُفضل أن تستخدم نظرية الألوان لاكتشاف الألوان الملائمة لفيديوهاتك وعلامتك التجارية.

إن نظرية الألوان هي العلم الذي يفسر الانطباعات المختلفة التي تتركها الألوان في نفوس البشر، إذ أن بعض الألوان ترتبط بخلايا معينة في الدماغ، وبالتالي فإن اختيار اللون الملائم يُعد أمرًا مهمًا لإبراز أعمالك. على سبيل المثال، وجدت دراسة في عام 2012 أن الشركات التي تمتلك علامات تجارية يطغى عليها اللون الأحمر يُنظر إليها على أنها شركات مثيرة وحيوية، وأما تلك التي تحمل علامتها التجارية اللون الأزرق فإنه يُنظر إليها على أنها شركات جديرة بالثقة.

الألوان الملائمة

فيما يلي بعض الألوان ودلالاتها:

• أحمر: مثير، حيوي، عاطفي.
• أزرق: جدير بالثقة، مستقر، ودي.
• أخضر: طبيعي، صحي، هادئ.
• أرجواني: فخم، روحاني.
• أسود: قوي، راقٍ.

انتبه: تملك الألوان دلالات مختلفة باختلاف الثقافات.

اهتم بالتفاصيل

يظهر من البيانات أن العديد من مستخدمي Wistia ما زالوا يستخدمون اللون الافتراضي، أو الرمادي الدافئ. ورغم أن هذا اللون يحصل على الكثير من المشاهدات، إلا أن معدل تشغيله ليس مرتفعًا كالألوان الأخرى.

ربما يبدو لون مشغل الفيديو أمرًا ثانويًا بالنسبة إليك، ولكن في عالم التصميم هذه التفاصيل الصغيرة تصنع فرقًا.

لذلك جرّب تخصيص لون مشغل الفيديو الخاص بك ليتلاءم بشكل أفضل مع تصميمك ومع علامتك التجارية. إنك بذلك تخلق انطباعًا أوليًا جيدًا، وهو ما قد يؤدي إلى زيادة معدل المشاهدة لديك.

*هذه البيانات لا تشمل جميع الفيديوهات على Wistia، فقد اكتفى الموقع بتحليل 74 لونًا مختلفًا من بين ملايين الألوان الأخرى، وقد اختار العينة عن طريق استثناء الفيديوهات التالية:

• مقاطع الفيديو التي يقل عدد المشاهدات فيها عن 35 مرة: وبهذه الطريقة ضمن الموقع تحليل الفيديوهات التي شاهدها كم كبير من الناس.
• الفيديوهات التي يزيد معدل تشغيلها عن 50%: بما أن الفيديو قد يُنزل مرة ويُشغل مرة، فإن معدل تشغيله قد يكون 100%، لذلك جعل الموقع الحد الأدنى 50% حتى يستثني القيم المتطرفة من هذا التحليل.

ترجمة -وبتصرف- للمقال The Color of Your Video Player is Affecting Your Play Rate لصاحبه Ezra Fishman

إذا كنت لا تعلم أنّ استخدام مقاطع الفيديو في التسويق من الممكن أن يؤدي إلى نتائج مؤثرة، ينغي عليك أن تلقي نظرة على هذه الإحصائيات. والي نستنبط منها ما يلي:

• سيحتاج كل شخص بحلول عام 2021 أكثر من 5 مليون عامًا كي يشاهد قدر مقاطع الفيديو التي ستجتاز شبكات الملكية الفكرية العالمية كل شهر.

• وعلى الصعيد العالمي، فإن مقاطع الفيديو ستبلغ نسبة 82% إلى باقي المحتوى في الإنترنت بحلول عام 2021، وهذا يلفت نظرنا بصفتنا مسوِّقين إلى ضرورة النهوض بمحتوانا من الفيديو كي نواكب هذا التزاحم غير المسبوق على الإنترنت. ولكن من أين ستبدأ؟ سنشاركك في هذا المقال بعض الأفكار لاستخدام الفيديو خلال قُمع الوعي (Awareness Funnel)، كي تبدأ عملية تسويق أكثر فاعلية وتأثيرًا، والآن قبل كل شيء دعنا نستعرض قُمع الوعي الذي نتحدث عنه اليوم:

تتبع شركة TechSmith "مستويات الوعي الخمسة" التي صاغها "Eugene Schwartz" في كتابه "الدعاية الإعلانية الناجحة" عام 1966، حيث قسّم وعي العميل المحتمل إلى خمس مراحل:

وإليك الكيفية التي تبدو عليها كل مرحلة من وجهة نظر المستهلك:

• غير واعي: المستهلك غير واعي بالمشكلة أو بالحاجة.
• الوعي بالمشكلة: يدرك المستهلك أن لديه مشكلة، وأنه يحتاج إلى حل.
• الوعي بالحل: يحتاج المستهلك إلى دليل يثبت أن الحل يعمل.
• الوعي بالمنتج: يبحث المستهلك عن منتجات محددة توفر له الحل.
• واعي تمامًا: اشترى المستهلك منتجك بالفعل، ويتطلع إلى الخطوة القادمة.

نحن محظوظون لأن مقاطع الفيديو تعد وسيلة رائعة للمراحل أعلى قُمع الوعي، ومن ثم إدماجهم في الاستراتيجية التسويقية أمر مهم. والآن، دعنا نلقي نظرة عن قرب على كل مرحلة من مراحل قمع الوعي، ونتعرف على أنواع الفيديو التي يمكن أن تصنعها لتناسب كل مرحلة منها.

المرحلة الأولى: غير واعي

إذا كان عميلك يمر بهذه المرحلة، ينبغي أن تقدم له محتوى يساعده على فهم موضع الشكوى أو المشكلة التي يواجهها. وتذكر أن عليك تحديد هدف واحد تركز عليه في كل مرحلة، كما عليك أن تجذب انتباههم بتقديم ما يتوقعونه منك، بعد ذلك يمكنك الانتقال إلى المرحلة التالية.

اقتباس

تذكّر أن عليك تحديد هدف واحد تركز عليه في كل مرحلة، وحاول جذب انتباههم بتقديم ما يتوقعونه منك، بعد ذلك يمكنك الإنتقال إلى المرحلة التالية.

وبغض النظر عن المكان الذي تستهدف فيه عملائك، يجدر الإشارة إلى أن الناس سيشاهدون محتواك دون تشغيل الصوت، على سبيل الذكر 85% من مقاطع الفيديو في "فيس بوك" تُشاهد دون تشغيل الصوت.

وإليك هذا الفيديو الذي استخدمناه للمساعدة في ترويج أحد منشورات مدونتنا مؤخرًا، لاحظ أننا استبدلنا شريط النص ليظهر أثناء تشغيل الفيديو بدلًا من الإستعانة بالتعليق الصوتي، كي يتمكن الناس من المتابعة وفهم الرسالة دون الحاجة إلى تشغيل الصوت.

سيدرك المشاهد بعد مشاهدة هذا الفيديو الذي لا يستخدم حل إلتقاط الشاشة أنه يفوّت الكثير، من المفترض أن هذا سيساعدهم على فهم أن لديهم مشكلة ولابد من وجود حل. إذا أردت التعرف على المزيد بشأن هذه المرحلة تحديدًا من مراحل قُمع الوعي، أنصحك بالإطلاع على هذه التدوينة.

المرحلة الثانية: الوعي بالمشكلة

في هذه المرحلة من مراحل قُمع الوعي، يغلب على المستهلك طابع الباحث، فهو يعرف أن لديه مشكلة وأنه بصدد البحث عنها. يمكنك أن تقدم لهم في هذه المرحلة حلولًا رفيعة المستوى، ولكن انتبه لا ينبغي عليك إقناعهم بمنتج معين في هذه المرحلة!

اعلم أن جمهورك غير جاهز لمنتجك في هذه المرحلة، ومن ثم لا تسلط الضوء على مميزات منتجك الأساسية في الفيديو الذي تقوم بإنشائه (ليس الآن، على الأقل)؛ فجمهورك المستهدف في هذه اللحظة تحديدًا يبحث عن محتوى يجيب عن ذلك السؤال الذي يشغل تفكيره: "كيف أتمكن من حل هذه المشكلة؟"، وليس "كيف يقوم المنتج (س) بحل هذه المشكلة؟". أضف إلى ذلك، أنه ينبغي لهذه الفيديوهات أن ترتكز على طرح حلول، ومن ثم إضافة فيديوهات تعليمية يمكن أن يصنع المعجزات لعلامتك التجارية، ولهذا احرص جيدًا على قديم قيمة حقيقية!

صنع "TechSmith" فيديو يسلط الضوء على كيفية تحسين خدمة المستهلك من خلال تسجيل الشاشة:

قد يلهم هذا المقطع أحد من العاملين في مجال دعم المستهلك، فيسعى إلى استخدام الفيديوهات في التواصل مع الفريق بشكل أكثر فاعلية وإيجابية.

المرحلة الثالثة: الوعي بالحل

لدى المستهلك في هذه المرحلة من القُمع فكرة جيدة عن الحلول المتاحة لهم، وهم الآن بحاجة إلى مؤشرات ترفع ثقتهم بأنهم على المسار الصحيح لحل مشكلتهم. بعبارة أخرى، هم لا يزالون بحاجة إلى مزيد من الإقناع، وهنا يأتي دور الفيديوهات في إنقاذ الموقف! فهي الطريقة الرائعة للتفاعل مع العملاء في هذه المرحلة لما لها من قدرة على بناء المصداقية والثقة.

اقتباس

الفيديوهات طريقة رائعة للتفاعل مع العملاء في هذه المرحلة، لما لها من قدرة على بناء المصداقية والثقة.

هل تتسائل ما نوع الفيديو الذي ينبغي عليك إنشائه؟ ابحث عن المصطلحات الرئيسية التي يبحث عنها جمهورك فيما يتعلق بالحل أو العرض الذي تقدمه، بعدها انطلق برحلتك في صنع محتوى يشرح المشكلة ويوضح أبعادها.

في المثال التالي، قمنا بتقسيم بعض مصطلحات تحرير الفيديو الشائعة لمن هم جدد في مجال تحرير الفيديو وليس لديهم دراية كافية بها. كان هذا الفيديو تحديدًا بمثابة مقطع تشويقي على مواقع التواصل الاجتماعي، مشيرًا إلى تدوينة تناولت هذا الموضوع بالتفصيل.

المرحلة الرابعة: الوعي بالمنتج

بصراحة تامة وبصفتنا مسوِّقين، نميل عادة إلى القفز إلى هذه المرحلة سريعًا، لذا انتبه! وتذكّر أن المستهلك ينبغي أن يكون مقتنعًا تمامًا بالحل قبل البدء في تقييم مقدمي المنتج أو الخدمة. والآن مع مرور الجمهور بالثلاث مراحل الأولى من قُمع الوعي، أصبح جاهزًا لبدء التفاعل مع منتجاتك وخدماتك.

والآن حان بدء الإنطلاق بعرض فيديوهاتك وإتاحة الفرصة لجمهورك للتعرف على منتجك؛ في هذه المرحلة تحديدًا، ستكون فيديوهات شهادات العملاء ذات فائدة كبيرة في الحصول على ثقة المستهلك، من خلال توضيح كيف استطاع عملك التجاري النجاح في تقديم خدمة ما أو منتج معين.

أنشأ فريق الفيديو في "TechSmith" مقطعًا رائعًا يحكي قصة أحد المستهلكين - شركة Integrity Data - وكيف ساعدتهم خدمة كشف المرتبات التي قدمناها لهم في العمل بشكل أفضل مع عملائهم.

تحتوي فيديوهات شهادات العملاء المتميزة على العناصر الرئيسية التالية عادة:

• تعرض عملاء حقيقين يتحدثون نيابة عنك أمام جمهورك.
• تعرض مشكلة محددة نجح منتجك في حلها دون غيره من المنتجات.
• تقدم وعودك للجمهور بالأدلة.
• تقدم المميزات الأساسية بشكل فعلي.

المرحلة الخامسة: واعي كليًا

هنيئًا لك، لقد فعلتها ونجحت في مساعدة المستهلك على المرور بمراحل القُمع وشراء منتجك، ولكن لا تتعجل وتتوقف عن استخدام الفيديو، وتذكر أن تسجيل الشاشة والفيديو والجي آي إف وغيرها من الوسائل أدوات رائعة خاصة لو قمت باستغلالها في فترة بدء الاستخدام، كي يتمكن المستهلك من استخدام منتجك بنجاح.

إنشاء برامج فيديو تعليمية تعد أحد أفضل الوسائل وأكثرها كفاءة ومتعة في فترة بدء استخدام المنتج، سواء كان منتجك سهل أو صعب التعلم، ستسهل الفيديوهات كثيرًا على المستخدم وتجعله أكثر سرعة. ولا ننسى أن استخدام الفيديو في هذه المرحلة سيجعل المستهلك أكثرًا تواصلًا مع علامتك التجارية ومنتجك الذي قرر الاستثمار فيه، فكلاكما فائز!

اقتباس

إنشاء برامج فيديو تعليمية تعد أحد أفضل الوسائل وأكثرها كفاءة ومتعة في فترة بدء استخدام المنتج.

ولهذه المرحلة من مراحل قُمع الوعي، أنشأنا سلسلة فيديوهات كي نساعد عملائنا على فهم كل تفصيلة صغيرة كانت أو كبيرة في تحرير الفيديو باستخدام برنامج Camtasia. كما جعلنا هذه الفيديوهات قصيرة وسهلة وتناولنا فيها الخصائص الأساسية. هدفنا كان تسهيل الأمور على العميل ومساعدته في فترة بدء الاستخدام، لذا تناولنا كل موضوع على حدة، بدلًا من إرهاق المشاهد بفيديو واحد طويل يتناول كل شيء.

لبعض الأفكار، يمكنك مشاهدة فيديوهات تعليمية من هنا. وتذكّر أن هذا هو أكثر وقت يشعر فيه المستهلكون بالحماسة للتعرف على عملك وعلامتك التجارية، ومن ثم، قدم لهم الأدوات والفيديوهات التي يحتاجونها كي ينجحوا منذ البداية.

المحتوى المناسب في الوقت المناسب

استخدام الفيديو خلال مراحل الوعي هو أمر لا غنى عنه بالنسبة للمسوِّقين، بداية من محاولة فهم أهداف كل مرحلة من مراحل القُمع، ثم إنشاء محتوى يتحدث إلى عملائك بشكل مباشر خلال كل مرحلة في رحلتك.

في نهاية الأمر، لا تنس أنك بحاجة إلى إنشاء محتوى يجعل عملائك يشعرون بالثقة في كلا من منتجك وعلامتك التجارية، ولحسن الحظ، مقاطع الفيديو ستساعدك وستجعل يشاركونك ويتقدمون معك خطوة بخطوة في كل مرحلة من مراحل القُمع.

ترجمة - بتصرّف - للمقال Using Video Across the Entire Awareness Funnel لصاحبته Sherri Powers

إن وظيفة البحث هي تحليل المشكلات المعقّدة حتى يفهم فريقك أبعاد المشكلة التي هم بصدد التعامل معها.

لكن عند تقديم بيانات معقّدة وجديدة للزملاء، لن يفلح تقرير أنيق مكوَّن من 10 صفحات في استثارة ردِّ الفعل المناسب. ذلك لأنَّه عندما يتعلق الأمر بمشاركة بحثك مع الزملاء، تكون طريقة العرض في غاية الأهميّة.

إن عرض المسألة بالصورة الصحيحة قد يحوِّل الملفّ الذي يوضع على مكتب زميلك ليُغطى بالأتربة إلى معرفة تفيد فريقك بالفعل. من أفضل الطرق لتقديم البيانات المعقّدة أو ذات الأهميَّة القصوى أو المثيرة للجدل أو كبيرة الحجم هي رواية القصص.

تأثير رواية القصص على فريق منتَج ما

تساعد رواية القصص الناس على فهم البيانات المعقّدة بسهولة. إذا كنت تعمل مع فريق ذي مهارات متنوِّعة ومعرفة متباينة بالتكنولوجيا، ستكون رواية القصص أداة فعّالة. بتقديم مشروعك في صورة حكاية، لن تجعل بياناتك سهلة الفهم وحسب، بل تعطي فريقك أرضية مشتركة للعمل عليها معًا أيضًا. سيؤدّي هذا إلى المزيد التعاون والمشاركة من أعضاء الفريق كلِّهم.

إذا كنت تريد أن يتذكَّر فريقك المعلومات، ستساعدك الحكايات على تحقيق ذلك. في الواقع، أثبت العلم أنه تذكُّر الحكايات من تذكُّر الحقائق، مما يعني أن عرضك سيكون له تأثير طويل الأمد على الفريق. كيف إذن يمكنك استخدام البيانات لرواية أكثر القصص تأثيرًا؟

الخطوة الأولى: حدِّد عناصر قصَّتك

في البداية، عليك أن تدرك ما النقطة الأساسيَّة التي تريد أن توصلها إلى الجمهور. بعد الانتهاء من عرضك، ما هي الأفكار التي تود أن تنطبع في ذهن الحضور؟ يجب أن يشكِّل ذلك محور قصتك.

في أثناء بحثك في مجموعة من الأفكار لانتقاء محور قصَّتك، عليك أخذ أمرين بعين الاعتبار:

• أهميّة تلك الفكرة بالنسبة للبيانات المقدَّمة
• نوعيّة الجمهور

إن أفضل فكرة محوريَّة هي التي تجد صدى لدى الجمهور، كما يجب أيضًا أن تكون:

• أكثر الأفكار أهميّة بالنسبة للبيانات المقدمة أو
• مجموعة كبيرة من الأفكار تؤيد جميعها نفس النقطة الأساسيّة التي ترغب في أن يستخلصها الجمهور

حين تجد تلك الفكرة المحوريّة، كل ما عليك هو نسج باقي الأفكار معًا لتكوين العرض التقديميّ الذي يروّج لتلك الفكرة.

حين تشرع في تأليف قصَّتك، من الضروريّ اتّباع نهج معين. يتحمَّس معظم الناس لإنتاج عرض تقديميّ لكي يستطيعوا مشاركة أفكارهم فيقومون بسكب البيانات في فكرة أساسيَّة قبل تحديد القصَّة التي سوف يروونها. قد يتسبَّب ذلك في تعطيلك وتعقيد قصَّتك.

من أفضل الطرق التي تساعدك على تحديد تفاصيل قصَّتك بسرعة، قبل الدخول في تفاصيل العرض التقديميّ، هي أن تنشئ عرضك التقديميّ عن طريق بطاقات الملاحظات اللاصقة (sticky notes). تعامل مع كلِّ بطاقة لاصقة كشريحة مستقلّة. ليس من الضروري أن يكون لديك المحتوى النهائيّ في هذه المرحلة، لكن كلَّ بطاقة لاصقة يجب أن تحتوي على الفكرة الرئيسة لكل شريحة.

بينما تبدأ في تضمين تفاصيل قصتك، يمكنك تغيير ترتيب البطاقات لضمان أن توصل القصَّة التي ترويها الفكرة بدقَّة ووضوح. حين تصبح راضيًا عن ما فعلته، اقرأ عناوين البطاقات بالترتيب. حين تجد نفسك مرتاحًا لترتيب المعلومات المقدَّمة، تكون قد انتهيت من إعداد العرض.

حين تصبح القصًّة مفهومة، تفقَّد الأفكار كلَّها وحدِّد النقاط التي قد تبدو معقَّدة، والأجزاء التي قد يجدها جمهورك غامضة.

الخطوة الثانية: استخدم الوسائل البصريَّة كأداة من أدوات رواية القصص

إن تقديم الأفكار بطريقة بصريَّة يخيف الكثير من الناس ممن يتعاملون مع البيانات، لكنه يصبح أفضل مرحلة في عمليَّة التقديم إذا ما أجدت التعامل معها. في البداية، حدِّد نوع الوسيلة البصريّة التي تتناسب مع موضوع عرضك لتحقِّق أفضل تأثير.

لتقديم مراحل تطوُّر منتج ما، عليك استخدام خطٍّ زمنيٍّ، للمقارنة، يمكنك استخدام مخطّط فِن Venn diagram، أما لتوضيح مجال الفرص ستحتاج إلى مصفوفة من الدرجة الثانية.

بعد أن تختار الوسيلة البصريَّة، عليك أن تحضر ورقة وقلمًا وتشرع في رسم تلك المخطّطات. بينما ترسم، إليك بعض النقاط التي يجب عليك أن تنتبه لها:

• سهِّل الأمر باختيار الأشكال البسيطة في البداية. ابدأ بالمربَّعات والدوائر ثم انتقل إلى الأشكال الأكثر تعقيدًا.
• اختر الألوان بعناية. لا تدع الجمهور يفكِّر في سبب استخدامك للون ما.
• في البداية، ابدأ بلون واحد. إذا وجدت أن المخطَّط لا يسهل فهمه، أضف المزيد من الألوان إذا كان ذلك سوف يفيد.

بينما تفعل ذلك، ستلاحظ أن حتى أبسط الوسائل البصريَّة تعرض عدة معلومات يحتاج فريقك إلى أن يفهمها. حتى إذا كانت الوسيلة البصريَّة تبدو لك مفهومة، ربما لا يكون الأمر كذلك بالنسبة شخص يرى المعلومة لأول مرة. لذا، بعد أن تنشئ وسيلة بصريَّة تناسب قصتك، فكِّكها. قسِّمها إلى أجزاء لكي تضمن أن الفكرة وصلت بوضوح شديد لأعضاء الفريق.

الخطوة الثالثة: أنشئ العرض التقديميّ الرقميّ

بعد وضع التصميم النهائي للقصَّة التي سترويها، يمكنك الانتقال إلى إنشاء العرض الرقميّ. ابدأ بإنشاء الوسيلة البصريّة النهائيّة أولاً، ولا تنس أن تترك مساحة في أعلى الشريحة لإضافة العنوان. حين تصبح راضيًا عن الشكل النهائيّ، انسخ الشريحة وابدأ في تفكيك الوسيلة البصريّة. سيضمن ذلك أن تظلَّ الوسائل البصريّة التي تستخدمها متناسبة من حيث الحجم واللون والموضع من شريحة إلى أخرى.

حين تنتهي من إنشاء القصَّة البصريّة، عليك إضافة عنوان إلى كل شريحة. بدلًا من وصف الوسيلة البصريّة، أضف عناوين فعالة. تضيف العناوين الفعَّالة معلومات ذات أهميّة كبرى بينما تنتقل من شريحةٍ إلى أخرى، وهي تساعد المشاهدين على إدراك الأفكار التي يجب عليهم الانتباه إليها في أثناء مشاهدة العرض. يجب أن يوصِّل العنوان الرسالة الأساسية التي تريد إيصالها للحضور. بعد الانتهاء من إنشاء جزءٍ من العرض، أتصفح العناوين فقط، فإذا وجدت عقبة في تدفُّق الأفكار، أو إذا لم أستطع فهم المغزى من إحدى الشرائح، فهذا يعني أن عليك إعادة النظر في العناوين. بعد الانتهاء من العناوين والرسوم التوضيحيّة، ما عليك سوى إضافة التفاصيل النهائيّة إلى العرض التقديميّ كما تفعل عادةً.

رغم أن كتابة تقرير يتطلَّب وقتًا أقلّ بكثير، تحوِّل رواية القصَّة العمل من كونه مثيرًا للاهتمام إلى أن يصبح فعَّالًا وجاهزًا للتطبيق للشركة بأكملها. تترك القصَّة تأثيرًا طويل الأمد، يستمرُّ بعد انتهاء العرض بفترة طويلة. إذا كنت باحثًا أو عالم بيانات أو حتى مسؤول تسويق، سيمنحك تقديم أفكارك عن طريق رواية القصَّة القدرة على التأثير على الشركة بأكملها في أيِّ وقت.

مترجم بتصرف عن مقال Get the most out of your research with storytelling لصاحبه Jillian Wells

اقتباس

"قصيرة وجذابة هي استراتيجية آمنة".

هذا اقتباس مباشر من تدوينة نشرناها في عام 2016. وفيها ناقشنا فكرة أن فيديو مدته دقيقتين يجذب الحد الأقصى من التفاعل. ولا زلنا متمسكين بهذه الفكرة، غير أننا نؤمن بشيء آخر: ألا وهو أن عليك إنتاج مقاطع الفيديو طويلة لعملك. ماذا حدث؟ لماذا فجأة (وبعد ثلاث سنوات في إنتاج الفيديو) غيرنا رأينا؟

الاهتمام بمقاطع الفيديو في ازدياد

وفقًا لبيانات 2018، يقضي البالغين في الولايات المتحدة حوالي 6 ساعات يوميًا في مشاهدة الفيديو. يتضمن ذلك ما يُعرض على التلفزيون والهواتف الذكية وشبكات التواصل الاجتماعي وشبكة الإنترنت عمومًا. الطلب على الفيديو آخذ في الارتفاع، ومدى الانجذاب للفيديو - على عكس ما قد تسمعه عن الإنترنت- لا يتضاءل. في الواقع، لا تزال برامج التلفزيون الطويلة بعيدة كل البعد عن أكثر أنواع مقاطع الفيديو شيوعًا الموجودة اليوم.

يتيح لك عملك كمسوق حرية كبيرة في تجربة أنواع مختلفة من المحتوى المرئي. قد يحب جمهورك مقطع فيديو لمدة دقيقتين أو قصة على الانستغرام مدتها 15 ثانية أو ربما حتى حلقة مصورة مدتها 30 دقيقة كجزء من سلسلة/مسلسل. يمكن بناء علامتك التجارية بالاعتماد على عدة أنماط لمقاطع الفيديو ولمختلف القنوات التسويقية والأجهزة.

ربما تفترض أن إنتاج مقطع فيديو طويل أكثر تكلفة ويستغرق وقتًا أطول، لكن حسب استراتيجيتك وأسلوبك في إنشاء المحتوى، لا يُشترط أن يكون الأمر كذلك. كما ذكرنا آنفًا، تتجه المزيد من الشركات نحو نموذج مقاطع الفيديو الطويلة والمتسلسلة، وباتت نظرتها للمحتوى الذي تنشئه مختلفة تمامًا.

الآن، إذا كنت لا تزال في حيرة حيال ما إذا كان المحتوى الطويل مناسبًا لعملك أم لا، دعنا نُلقي نظرة على المزايا العديدة لهذا المحتوى، وكيف يمكنك البدء في استخدامه لبناء علامتك التجارية!

يجذب الفيديو الطويل تفاعلًا أعلى

يمكنك أن تدعو الفيديو الطويل بملك (أو ملكة) التفاعل. عندما يتعلق الأمر بترك انطباعٍ دائم على المشاهدين، نجد لمقاطع الفيديو الطويلة تأثير السحر.

في الواقع، أظهرت دراسة أجرتها منصة التسويق بالفيديو Twenty Three عام 2017 أن 80% من مقاطع الفيديو التي شملتها الدراسة كانت أقل من 5 دقائق، لكن لم تحصل مقاطع الفيديو القصيرة هذه سوى على ثلث إجمالي التفاعلات. في حين جذبت مقاطع الفيديو التي امتدت لـ 15 دقيقة أو أكثر (والتي تشكل 8% من عينة الدراسة) 50% من تفاعل الجمهور.

اشتهرت MailChimp بحملاتها التسويقية الطموحة والغريبة، حتى أنها أطلقت علامة تجارية لرقائق البطاطس وفيلم فني في وقتٍ من الأوقات!

تتميز أحدث حملة فيديو للشركة، والتي حملت اسم MailChimp Presents، بكونها سلسلة فيديوهات طويلة تسمى Wi-Finders. تتعقب هذه السلسلة أولئك الذين تركوا مكاتبهم خلفهم للعمل من أي مكان (ومن جميع أنحاء العالم).

ورغم عدم ارتباطها المباشر بالبريد الإلكتروني (مجال عمل الشركة)، إلا أنها قدّمت منظورًا مسليًا للعمل عن بُعد في جميع أنحاء العالم. وكلما زاد الوقت الذي يقضيه متابعوها في مشاهدة مقاطع الفيديو تلك، زادت فرصة MailChimp في جذب انتباههم.

قد لا ترى معدل تشغيل مرتفعًا عند نشر مقطع فيديو طويل، لكن المشاهدين يهتمون حقًا بما تقوله. ويُعد هذا الجمهور ذا قيمة لأنه على استعداد لقضاء بعض الوقت في التعرف على علامتك التجارية والتفكير في رسالتك بالفعل.

تخلق مقاطع الفيديو الطويلة قيمة أكبر لمحتوى الشركة

تحدث كريس سافاج (الرئيس التنفيذي لشركة Wistia) مؤخرًا عن إيمانه بأن الشركات الموجهة للشركات "B2B" في المستقبل ستُشبه إلى حد كبير المؤسسات الإعلامية. ذلك لأنها ستُنشئ محتوى يضيف قيمة في حد ذاته بدلاً من مجرد الترويج لمنتجاتها.

إن أردت إيجاد قيمة، فلم تعد بحاجة لدعم سلعك وخدماتك الأساسية بميزات استثنائية. يمكن أن تضيف مقاطع الفيديو الطويلة قيمة إلى شركتك من خلال المساهمة في زيادة خبرة المستخدم ونجاحه.

تأمل فقط سلسلة الفيديو هذه من Unbounce، والتي تسمى جلسات صفحات الهبوط - The Landing Page Sessions، إذ يقدم Oli Gardner -في كل مقطع فيديو- تحليلًا متعمقًا لصفحة هبوط تابعة لشركة معينة ويناقش الجوانب التي يمكن تحسينها. تتضمن الفيديوهات شروحات للأدوات وأفضل التطبيقات وأخيرًا، نصائح الخبراء. بالنسبة لمدير التسويق الذي يشاهد سلسلة Unbounce، فتعلّم صفحات الهبوط له ذات أهمية عدم الارتداد.

يمكن للشركات الموجهة للشركات B2B (والموجهة للمستهلكين B2C) الأخرى أن تتعلم الكثير من هذه الطريقة. إذا كنت تقدم محتوى تعليميًا، فسيلجأ لك جمهورك أكثر من مجرد حاجتهم لمنتجاتك. سيستخدمون المعلومات التي تقدمها لهم لتحسين حياتهم المهنية. ويصبح المحتوى التعليمي خدمة تقدمها، مما سيميزك عن منافسيك ويضيف رصيدًا إيجابيًا إلى تجربة المستخدم عمومًا.

ترسّخ الفيديوهات الطويلة علامتك التجارية أكثر

أخيرًا وليس آخرًا، تعد الفيديوهات الطويلة خير منصة للتعبير. ويمكنها أن تساعدك على تطوير هوية فريدة تُبرزك عن العلامات التجارية الأخرى في مجال عملك.

منذ نجاحها الخارق أول مرة عام 2012، استثمرت شركة Dollar Shave Club بقوة في المحتوى المرئي ولسنوات عدّة. تعتبر حملتهم التسويقية "Stop Living the Dull Life" والحائزة على جائزة (The Shorty Awards) أفضل مثال على مقاطع الفيديو الطويلة التي تنجح رغم كل الصعوبات.

الفرضية الكاملة لهذه السلسلة هي التلاعب بالألفاظ: لتوضيح سوء شفرات الحلاقة "المملة"، أنتجت الشركة مقاطع فيديو طويلة "مملة" عن عمد.

لدهشتهم، جاءت مقاطع الفيديو مبهجة. وباتت واحدة من أكثر الفيديوهات مشاهدة على قناة اليوتيوب التابعة لـ DSC ، حيث تظهر تعليقات فكاهية مثل "وجدت طريقة لقضاء الليلة".

عندما أعلن مؤسسو شركة Wistia عن شراء مستثمرين للشركة مقابل 17 مليون دولار، أعلّنا عن القرار من خلال مقطع فيديو طويل. تضمن الفيديو فاصل مدته 11 دقيقة، انتظر خلاله "بريندان" و"كريس" إنهاء المشاهدين قراءة الإعلان.

كان الإعلان واحدًا من أشهر منشوراتنا في ذلك العام، ونتج عنه الكثير من الحديث حولنا في الصحافة إضافةً للنقاشات على مواقع التواصل الاجتماعي. حتى أن (بريندان) و(كريس) خصصا حلقة كاملة من برنامجهما "Ask Me Anything" للإجابة على أسئلة الناس حول القرار. وبفضل الفيديو، تمكنوا من إدارة حوار مطوّل حول النمو والشركات الناشئة والتعبير عن وجهة نظرهما.

باستخدام الفيديو الطويل، يمكنك تحديد توجه علامتك التجارية كما تشاء. يمكنك حتى التوسع بطرق لا يتوقعها جمهورك أو يعتقدون بأنها مستحيلة. بمقدورك بناء علامتك التجارية حول نقاط أو اهتمامات أو موضوع معين. باستطاعتك جعل عملك منصة للتعلم أو الترفيه أو الإلهام. يمكنك دفع جمهورك للضحك، أو التعاطف معك حيال مشاكلك ومراحل فشلك.

ابدأ صغيرًا ولكن لا تتوقف عند هذا الحد

كما تلاحظ، فإن إمكانيات الفيديوهات الطويلة لا حصر لها. ولكن لنعد خطوة للوراء قليلًا. إذا كنت قد بدأت للتو في جعل التسويق بالفيديو جزءًا من استراتيجية عملك، فلتكن خطوتك الأولى هي الاستعانة بأحد مقاطع الفيديو القصيرة أو الجذابة. شاركه مع من حولك، واصنع مقطعًا آخرًا، وراقب ردّة الفعل عليه. فقط من خلال نشر عملك في العالم، ستعرف الاتجاه الذي تريده مع الفيديو.

قد تجد بغيتك في مقاطع الفيديو القصيرة، أو مقاطع الفيديو عبر منصات التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات التليفزيونية. فقط ضع في حسبانك أن مقطع الفيديو الطويل يجعل من شركتك "بادئة محادثة" في نهاية اليوم. سيزيد من تأثيرك ويصنع منك مبدعًا استنادًا إلى طريقة إنشاء المحتوى ومشاركته مع العالم. لا تدع شيئًا سخيفًا مثل الطول يمنعك من صنع المحتوى الذي لطالما حلمت به!

ترجمة -وبتصرف- للمقال The Benefits of a Long-Form Video Strategy لصاحبه Jenny Mudarri

عندما نسمع كلمة "علامة تجارية"، فإننا نفكر بشعار، أو ألوان، أو خط أو مجموعة من التوجيهات المرئية التي نتبعها في عملنا، بحيث يستطيع الناس التعرف علينا باستمرار من خلالها.

لكن علامتك التجارية ليست مجرد شعارك، أو ألوانك أو الخط. إنها كل ما يصل له الآخرون ويشعروا أنها هي. علامتك التجارية هي الروح الرئيسية التي تتضمن الشعار والألوان (وكل شيء آخر تنشئه، أو تقوله أو تفعله).

اقتباس

علامتك التجارية هي الروح الرئيسية التي تتضمن الشعار والألوان (وكل شيء آخر تنشئه، أو تقوله أو تفعله).

بالتأكيد هناك مواضع يكون فيها شعارك وعلامتك التجارية الرئيسية، رائعين للتوعية والمصداقية. ولكن هناك أيضًا مواضع تنشئ فيها شيئًا خارج توجيهات علامتك التجارية التقليدية، ويمكن أن يكون لها تأثيرًا كبيرًا على علامتك التجارية. يمكن لهذه المستحدثات المرئية أن تخلق لحظات تجعل الجمهور يشعر بأنه يتعرف على صديقٍ جديد.

كيف تدفع باتاغونيا حدود علامتها التجارية

خذ باتاغونيا نموذجًا، فهم يبيعون أنواع مختلفة من الأصناف التي تحمل نفس شعارهم، الأمر الذي يعد رائعًا للمعرفة والمصداقية. ولكن إضافة تنوعات بصرية لسلعهم ومحاولاتهم المتعددة، تعمق صوتهم ليكون أكثر من مجرد شركة – تجعلهم أكثر قربًا للأشخاص. وبالنسبة لباتاغونيا، فإنّ هذا التنوع في الأساليب يبدو متأصلًا (درجات لون الأرض، الصور الملهمة، الجبال وغيرها)، كما أنّ كل محتوياتها وتمارينها موجهة لحماية وتحقيق الاستمتاع لمساحات واسعة.

اليسار: قمصان متنوعة متاحة من باتاغونيا. اليمين (من الأعلى للأسفل) مواقع إلكترونية لثلاثة مشاريع مختلفة في باتاغونيا: Worn Wear وهو مركز للحفاظ على قابلية استخدام اللوازم لفترة أطول، The Cleanest Line وهو مدونة باتاغونيا و Blue Heart وهو ملف باتاغونيا الوثائقي الإبداعي عن طبيعة السدود المُدمِّرة.

لاحظ العلامات التجارية الثانوية المختلفة في هذا المثال؛ كيف ترتقي بكل قطعة، وكيف أنّ جميعها يبدو بأنه من نفس الشركة. هل تشعر بأنك أكثر ارتباطًا بالعلامة التجارية بعد رؤية كل هذه القطع بالمقارنة مع شعار وألوان باتاغونيا فقط في أعلى اليسار؟ بالتأكيد أنا نعم!

إذًا، متى يكون الثبات والعلامة التجارية الرئيسية أمرًا مهمًا؟ متى نستطيع جعل الجمهور يتعمق قليلًا لنريهم ما يهمنا، وما يهمهم أيضًا؟ وإذا بدأنا الخروج من إطار شعارنا وألواننا، كيف نجعلها تبدو وكأنها "نحن"؟

ماذا يعني أن تكون "مع العلامة التجارية"

لنبدأ بمعنى أن تكون مع العلامة التجارية (on brand). طوّر فريقنا المبدع في Wistia مجموعة من البيانات التي تعرّف صوتنا كمشروع. إنها محايدة ويمكن ترجمتها من خلال الكتابة، والفيديو، والتصميم، وعملية مقابلة العمل، واتصالاتنا الداخلية، وكيف نحتقل بنجاحاتنا وكيف نتعلم من فشلنا أو حتى كيف نبيع:

• نحن ذوي معرفة ونقدم المساعدة، ولكن متواضعين. لا نأخذ مقابلًا لنجاح زبائننا.
• نحن صحيون، مؤدبون ومحترفون. لا نقسم ولسنا حادي الطباع.
• نحن شموليون. هذا لكم (جميعًا). أنتم معنا في المزحة دائمًا.
• نحن إيجابيون. نلهم من خلال المتعة وليس الخوف من الخسارة .
• نحن مرحون. إلا إذا كنا نتحدث لشخصٍ منزعج من فاتورة، لأن ذلك مزعج.

وفوق هذا، نريد أن نجعل العمل أقرب للأشخاص. نسلط الضوء على ناسنا، نكتب حوارات، نستخدم الفيديوهات لعمل اتصالات شخصية ونحاول مساعدة المشاريع الأخرى على فعل نفس الشيء.

إنّ العلامة التجارية الرئيسية الموجودة على موقعنا الإلكتروني، تعد مجرد تعبيرٍ بصري عن هذا الحس. خطنا، GT Walsheim، خط نشط ومتأصل في الهندسة، تمامًا مثل معظم الرسومات الموجودة على موقعنا. نحن نستخدم صورًا وفيديوهات لفريقنا الفعلي كلما أتيحت لنا الفرصة، وغالبًا ما تكون في مكان عملنا.

اقتباس

إنّ العلامة التجارية الرئيسية الموجودة على موقعنا الإلكتروني، تعد مجرد تعبيرٍ بصري عن هذا الحس.

تشمل ألواننا ألوان الطيف كلها، ونحاول استخدام اثنين منها في كل مرة على الأقل للشعور بالمرح أكثر. نتجه نحو الزوايا الدائرية، الأنماط التي تبدو مثل القصاصات الملونة ومراجع للكلاب وعصير الليمون. تخلق كل هذه العناصر إحساسًا وكأنك في "رياض الأطفال"، كما كنا قد أشرنا لذلك بمزحة داخليًا.

يجب أن تكون علامتك التجارية قريبة للأشخاص وليس كالروبوتات. يجب أن تشمل مستويات مختلفة من التعابير، بدءًا بالأكثر تحفظًا وحتى أكثرها خبرة، كما يجب أن تُظهر أشكالًا مختلفة للحالات المختلفة.

متى نمسك الوثاق بإحكام

هناك لحظات يهم فيها الإبقاء على العلامة التجارية الأساسية، لأن الانحراف في الأساليب والمرئيات قد يؤثر سلبًا على تجربة جمهورنا. إذا كنت قد قررت البقاء على النص المرئي، تأكد من أنه يشمل أكثر ما يحبه الجمهور، وأن لا يكون قد تم اختياره لتوفير الوقت فقط.

تصميم موقعنا ومنتجاتنا

موقعنا الإلكتروني هو لمسة وحيدة في رحلة شخص عبر Witsia. عندما يكونوا في موقعنا، فإنهم ينقرون ليصلوا للصفحات المختلفة، عادةً ليس صفحة واحدة فقط؛ لذلك يجب أن تكون لغة الموقع المرئية متناسقة.

حماية الأنماط المرئية على موقعنا الإلكتروني:

• تزيد سهولة الاستخدام وتسهل إيجاد الناس لما يبحثون عنه.
• قد توصل أن منتجنا سهل الاستخدام لا شعوريًا.
• تبسط عملية التصميم عند إضافة صفحة جديدة، الأمر الذي سيوفر الوقت لفعل أشياء جديدة ممتعة من الصفر عند اللزوم!

تطبَّق نفس المبادئ على منتجاتنا - سهولة الاستخدام مهمة جدًا، ولذلك فإن إنشاء أنماط مرئية أمرٌ ضروري. قلة الأنماط، الفراغات، الأخطاء أو المدخلات، تستوجب على المستخدم أن يعيد التعرف على هذه الأشياء مرة أخرى، وهذا لا يعد ممتعًا.

متى نجعل علامتنا التجارية حرة

بينما يمثل موقعنا نقطة واحدة من رحلة الشخص في Wistia، هناك العديد من لمسات العلامات التجارية الأخرى التي لا تعتمد على مرئيات ثابتة لسهولة الاستخدام أو الفهم. لذاك يوجد العديد من الحجرات للعب. فكر مجددًا، الجمهور أولًا!

مثلًا، ترتبط كل مناسبة نحضرها أو نستضيفها بمكانٍ ووقتٍ مختلفين، ولذلك لا يجب أن تكون مرئياتنا ثابتة جدًا في مناسباتنا الأخرى التي نجريها بشكلٍ عام. عندما نؤمن أننا نتحدث إلى جمهور سيقدرنا "يصبح حرًا"، نستطيع أن نصنع أشياء مثل زيّ، قمصان مرتجعة ونضع فريق مبيعاتنا على دراجات لعمل رحلة في جناح "Tour de Wistia" . نعم إنها قصة حقيقية.

يمكن لعمل شيء يبدو كعلامة تجارية جديدة (تلاعب بالألفاظ) أن:

• يعمق حسّنا ويخلق نقطة اتصال أخرى مع علامتنا التجارية.
• يوصل أننا نحاول دائمًا عمل أشياء جديدة ونفكر كثيرًا بذلك (مما يجعلنا رواد المنتجات).
• يوصل جمهورنا للتفكير بشكل إبداعي أكثر وتمتيع أنفسهم.
• تشعرك وكأنها هدية (نخبر أصدقائنا: نحن نهتم بذلك ونهتم بك. يستحق هذا وقتك ونقودك. لم يكن سهلًا وبسيطًا، ولكنك تستحقه).

لقد جربنا في Wistia، إنشاء علامات تجارية ثانوية لأنواع كثيرة من المبادرات، من أول سلسلة فيديوهات أطلقناها الأسبوع الماضي، إلى مناسباتنا الداخلية ومحتوى المدونة.

توسيم سلسلة فيديوهات

أطلقنا الأسبوع الماضي سلسلة وثائقية بأربعة أجزاء حول كيفية إنتاج فيديو جميل (واحد، عشرة، مئة). لم يسبق لنا فعل ذلك من قبل. كان من المنصف إعطاء المشروع العلامة التجارية الثانوية اللامعة الجديدة التي يستحقها. يمتلك هذه العلامة مصمم Wistia، إيريك سميث، وقد تعاون مع صديقنا بيلي وودوارد في الرسومات. وسألته حول العمل:

لماذا قررت أن تنشئ علامة تجارية ثانوية لهذا؟

إيريك: لقد كان مشروعًا كبيرًا ومميزًا بالنسبة لنا. كما أنها أول سلسلة فيديوهات خاصة بنا، ولذلك شعرنا أنها تحتاج لهوية علامة تجارية يمكننا استخدامها عند التحدث عنها. أيضًا، وضعت العديد من العناصر المرئية لفيديوهات السلسلة - تصميم عنوان، تحديدات أحرف الطباعة، لوحة ألوان وغيرها. وبهذا، لقد كانت فرصة لاستخدام هذه العناصر لخلق تجربة علامة تجارية ثابتة لكل جزء من المشروع.

ما الذي عرفت أنك تحتاجه لإبقاء المشروع مع العلامة التجارية؟

إيريك: عندما بدأت العمل على المشروع، كان هدفي هو جعل الفيديوهات والمحتوى، النجمة اللامعة للعلامة التجارية. لقد خلقت الحد الأدنى من عناصر العلامة التجارية التي وضعت هذه المرحلة ودعمت المشاريع وتجربة المشاهدة. يمكن أن تكون العناصر الرئيسية التي جعلت العلامة التجارية ثابتة ومتوافقة معها، هي اللوحة ذات الألوان المتعددة، والخط الداكن الرئيسي - GT Walsheim.

أخبرني عن الأشياء التي تختلف عن أساليب Wistia الرئيسية المرئية، ولماذا اتخذت هذه القرارات؟

إيريك: أردنا أن نشعر أن العلامة التجارية مرتبطة بـ Wistia، ولكنها تختلف أيضًا بشكل مهذب وإبداعي. هذا بسبب حقيقة وجود نوع جديد من المحتوى، ولكنه لا يزال تحت مظلة Wistia الترويجية وموقعها. اخترت ألوانًا مختلفة وحيوية، تشبه لوحة Wistia، ولكن بأشكال وتراكيب جديدة لا نستخدمها عادةً. اخترت أيضًا استخدام خط علامتنا التجارية الجديد - GT Walsheim- ولكن بأسلوبٍ داكن وبأحرف كبيرة لتعزيز الترابط والتفرد. وبالنسبة للصور المتحركة والرسومات الداعمة، فقد استخدمنا أسلوبًا مرحًا ونمط رسم يدوي، مع نفس الطاقة المحبوبة الموجودة في رسومات Wistia ولكن بشكل أكثر مرونة ويعطيك شعورًا بالراحة.

بالتأكيد هذه اللقطات براقة، وهذه الملصقات تحكم. أحب تموجات الألوان الداكنة التي لا نستخدمها بكثرة، ولكنها تعطي الصفحة إحساس مسرحي. شكرًا إيريك!

وضع مناسبات الشركة

لقد أنشأنا مناسبات متعددة من RIP) WistiaFest) إلى CouchCon وأسبوع تسويق الفيديو. وكل مناسبة لها أساليبها المرئية الخاصة ضمن العلامة التجارية لـ Wistia. وحتى أنّ كل سنة من WistiaFest، كان لها مجموعة جديدة من الأساليب! لقد قارنا بين الكفاءة ومعرفة العلامة التجارية مع النضارة والسعادة، ولم يكن هناك أي استفسار. وجود موقع إلكتروني جديد، ولوحة ألوان، وشعار ومجموعة جديدة من هدايا السنة الثانية والثالثة وإعادة نفس المشاركين، سيجعل التجربة فريدة وعميقة.

اقتباس

وجود موقع إلكتروني جديد، لوحة ألوان، شعار ومجموعة جديدة من هدايا السنة الثانية والثالثة وإعادة نفس المشاركين، سيجعل التحربة فريدة وعميقة.

يوجد في أسبوع تسويق الفيديو، سلسلة محتوى نشرناها بشكلٍ منفصل من مدونتنا، وهي مجموعة فريدة من الأساليب أيضًا. أنشأت ميشيل فاين، مصممة في Wistia، علامة تجارية ثانوية. وسألتها عن عمليتها:

لماذا قررت عمل علامة تجارية ثانوية لهذا؟

ميشيل: كنا نحاول تجربة شيءٍ جديدٍ كليًا في أسبوع تسويق الفيديو، بتحويل شيء رقمي بالكامل إلى تجربة مرموقة. لقد كان ممتعًا لنا، وأردنا عرض متعتنا من خلال طريقة مشاركتنا للمناسبة مع العالم. وكان أملنا هو أن متعتنا ستترجم للجمهور من خلال المرئيات، وسيستمتعون بها أيضًا.

ما الذي عرفت أنك تحتاجه لإبقاء المشروع مع العلامة التجارية؟

ميشيل: كان هناك أشياء ملموسة ومرئية أقل، مما جعلني أشعر بالحاجة للمحافظة على العلامة الثانوية للتوافق مع العلامة التجارية. هناك ثوابت سهلة دائمًا، مثل الخط الرئيسي لعلامتنا التجارية أو الألوان، ولكني وجدت شعورًا عامًا يساهم في أسلوب العلامة التجارية. هناك العديد من الأشياء التي تساهم في ذلك أيضًا مثل أسلوب الرسومات والمحتوى أو نسخ الصفحة. كل هذه الأشياء معًا تشكل الشعور الذي توصله العلامة التجارية ودرجة قربها من Wistia.

أخبريني عن الأشياء التي تختلف عن أساليب Wistia الرئيسية المرئية، ولماذا اتخذت هذه القرارات؟

مشيل: في أسبوع تسويق الفيديو، حافظت على نوع الخط، GT Walsheim، للثبات ولكني استخدمت نسخة عريضة ومائلة لتمييزها عن أساليب Wistia، وإعطاء حركة للعلامة التجارية الثانوية. اللون الأصفر كان جديدًا أيضًا، غير موجود في مجموعة ألوان علامتنا التجارية الأساسية وله نفس التأثير. لكن الحفاظ على ألوان اللوحة لتكون أبيض وأصفر وأسود، يجعل العلامة التجارية براقة وتشاركية دون أن تبتعد عن الأصل. تقديم ألوان جديدة مثل الأرجواني، الفيروزي، البرتقالي وغيرها معًا، يبعد العلامة التجارية عن المسار.

كانت مناسبة راقية بالتأكيد. لقد أحببت التباين بين الأسود والأبيض، والطاقة الجديدة التي جلبتها للوحتنا الرئيسية. شكرًا ميشيل!

إنشاء محتوى جميل

مدونتنا هي مكان آخر جاهز للاستكشاف. الشكل ثابت لسهولة الاستخدام، ولذلك لا يوجد خطر بوضع لوحة فنية ممتعة للرقي بالمنشور، جذب الانتباه عند المشاركة وتحويل صفحة المدونة الرئيسية لمعرضٍ ممتع.

خذ الصور أدناه كمثال. ممتع؟ تحقق. متواضع؟ تحقق. سليم، شامل، إيجابي؟ حتى كما نتحدث عن كيفية مقارنتها مع منافس - تحقق! جربنا ألواح ألوان مختلفة، استخدام التدرجات، استخدام العمق، استخدام الخطوط، استخدام المساحة والمستويات وأكثر من ذلك. ولكنها لا تزال تبدو وكأنها متوافقة مع العلامة التجارية.

الاستثمار في الإبداع

في النهاية، أي شيء جديد أو إبداعي يتطلب جهدًا، ولا يمكن أو لا يجب تفصيل كل شيء. الأساليب المخصصة على صفحات الوصول، تتطلب صيانة مخصصة، وسهولة استخدام ثابتة وذات كفاءة للأنظمة عند اللزوم، كما هو الحال في موقعك الإلكتروني ومنتجاتك.

اقتباس

في النهاية، أي شيء جديد أو إبداعي يتطلب جهدًا، ولا يمكن أو لا يجب تفصيل كل شيء.

ولكن، إعطاء فريقنا المساحة للتفكير بشكلٍ أكبر، يدعم التزام Wistia بالإبداع في الشركة. إنها تُظهر بدلًا من مجرد قولها، أن الفرق الأخرى والزبائن المحتملين هم سواسية في التقدير والأصالة. إنها تعزز الإبداع كجزء من ثقافتنا، علامتنا التجارية وقوة منتجاتنا الرئيسية.

عندما تشحذ ماهية علامتك التجارية الفعلية - طبقة خلف شعارك وألوانك - ستفتح أبواب العالم كله لكيفية التعبير عنها. استمتع!

ترجمة - وبتصرف - للمقال Build a More Human Brand by Thinking Outside Your Style Guidelines لكاتبته Danielle Bushrow

أغلب الظن أنك سمعت -ضمن أحد الاجتماعات- عبارة "التسويق المعتمد على التأثير" (Influencer Marketing). ولكن هل هذا الأسلوب التسويقي -الذي أُثير حوله الكثير من الزخم- سهل كما يبدو عليه الأمر؟ أليس مخصصًا للشركات الضخمة ذات الميزانيات الضخمة؟ وهل تستطيع حقًا إقناع المذيعة الشهيرة (أوبرا) باقتراح برنامجك الخدمي على جمهورها؟

في حين أن الواقع يقول بعدم قدرة جميع الشركات على الاستثمار في التسويق من خلال المؤثِرين، إلا أن هناك بعض الدروس المهمة التي يجب تعلمها من الطريقة التي يستطيع بها المؤثرون زيادة جمهورهم عبر الفيديو. يمكن للمسوقين في كل مكان اتباع ذاك النهج الإبداعي في إنشاء المحتوى: انشر مقاطع الفيديو عالية الجودة طوال الوقت، وشيئًا فشيئًا ستصبح مصدر معلومات موثوقًا به وصانعًا للقرار ورياديًا في مجالك.

جمعنا لك بعض أهمّ الدروس من كبار المؤثرين في عالم البرمجيات كخدمة SaaS والتسويق الرقمي لتتعلم كيفية استخدام الفيديو في بناء واكتساب ثقة جمهورك. فهيّا بنا!

1) استخدم نماذجًا قابلة للتكرار

ينشر المؤثرون الكثير من المحتوى، وغالبًا بوتيرة سريعة، حرصًا منهم على إبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد من المعلومات. لذا عندما يعثرون على شيء ناجح، يستخدمونه أكثر من مرة، لعلمهم أنه سيؤتي ثماره مرارًا وتكرارًا.

باتريك كامبل، الرئيس التنفيذي لشركة ProfitWell، هو قائد مؤثر في مجال SaaS ومحترف في مجال الفيديو. يُنتج باتريك وفريقه سلسلة منتظمة على مدونة الشركة تسمى "تحطيم صفحات التسعير-Pricing Page Teardown" يكون فيها باتريك هو النجم، إذ يعمل كل أسبوع على تحليل صفحات التسعير الخاصة بالشركات الكبرى مثل Netflix و Tinder لتحديد ما إذا كانت ستنجح أم لا مستقبلًا.

ما يلفت النظر في سلسلة مقاطع الفيديو هذه هو أنه في حين أن الموضوع محدود، إلا أن لـ"باتريك" خبرة عظيمة فيه، وهو سرّ نجاحه الحقيقي. إضافة لذلك: لن يُعاني يومًا من شحّ الشركات التي يمكنه تحليل صفحات تسعيرها!

يساهم إنتاج مقاطع الفيديو وفقًا لجدول زمني في وضع بعض النماذج المجربة والحقيقية في متناول اليد، وبذا تتمكن من تطبيقها بسرعة وثقة. غالبًا ما يُطلق المؤثرون سلسلة أو يعودون إلى نماذج الفيديو المألوفة حتى يقدّموا المحتوى في الوقت المحدد، ويعرف المشاهدون كذلك ما يمكن توقعه منهم.

اقتباس

فكرة مُلهمة قبل أن تغامر فتُنتج عدة مقاطع فيديو لها ذات الأسلوب، اختبر بعض النماذج مع جمهورك وقد تفاجأ بما يستجيب له الناس! وبمجرد أن يحصل أحد النماذج على بعض الزخم، توسّع فيه وابدأ ببناء جمهورك المُخلص.

2) تواصل بأسلوبك الخاص

غالبًا ما يحظى المؤثرون بمكانتهم المرموقة عبر بناء الثقة مع جمهورهم بمرور الوقت. ففي النهاية، ثقة الجمهور بشركتك هو ما سيحرّك عجلة الأرباح. دعنا نأخذ راند فيشكين -مؤسس Moz- كمثال:

استطاع من خلال سلسلة فيديوهاته -التي حملت اسم (Whiteboard Friday)- والمُخصصة للحديث عن تهيئة المواقع لمحركات البحث "SEO" أن يحظى بآلاف المعجبين ضمن مجتمع التسويق الإلكتروني (حتى أنها لا زالت -رغم مغادرته الشركة- مستمرة حتى اليوم).

أضف إلى ذلك، نشره لتدوينة يعلن من خلالها -وبصراحة شديدة- عن مغادرته للشركة، ويناقش إخفاقاته بشكلٍ مفصّل. هذا عدا عن نشره سلسلة من المقابلات تحدث فيها عن معاناته من القلق والاكتئاب، والتي أصبحت مع الوقت مصدرًا موثوقًا للباحثين من رواد الأعمال الجدد عن نصائح لإطلاق شركاتهم.

يعد الانفتاح حول المخاوف والإخفاقات إحدى الطرق -وليست الوحيدة- للتواصل مع جمهورك إزاء ما يجعلنا بشرًا. يذكرنا المؤثرون بأن نكون متعاطفين، ونروي قصصًا تركز على الناس، وهم في سبيل ذلك يحافظون على مستوى من الشفافية يناسب عصر شبكات التواصل الاجتماعي.

اقتباس

نصيحة مُلهمة يمكن للمسوقين تفعيل ذلك عبر التأكيد على إبداعهم و"بشريّتهم" من خلال سرد القصص. كُن صادقًا لمبادئ علامتك التجارية وقيم شركتك، ثم استعن بتأثير سرد القصص القوي لتوصيل رسالتك.

3) تعاون مع المؤثرين الآخرين

هل تبحث عن طريق مختصر لبناء قاعدة جمهور أوسع؟ سيحقق لك التعاون مع المؤثرين الآخرين ذلك بسرعة! يتيح التعاون الناجح لكلا الطرفين حصولهما على عرض مزدوج أمام كلٍ من متابعيّهما. وإن التزم الطرفان بنشر الرسالة للقاصي والداني تصبح خطوة مربحة لكل الأطراف.

على سبيل المثال، لدينا برين براون، بروفيسور وباحث في جامعة هيوستن، وهو خبير في مجال القابلية للتأثر والتعاطف، ومؤلف لأربع كتب صُنفت الأكثر مبيعًا بحسب صحيفة نيويورك تايمز، وكثيراً ما كان ضيفًا في برنامج "Chase Jarvis Live". وتشيس جارفيس "Chase Jarvis" أحد المؤثرين في حد ذاته، إضافةً لكونه مصورًا نال استحسان النقاد ومخرج وفنان وريادي أعمال مع أكثر من 400 ألف متابع على تويتر.

تحتوي سلسلة Chase Jarvis Live مقابلات وفقرة للاسئلة والأجوبة مع المؤثرين في عدد من الصناعات، ومن أشهر ضيوفه: بدءًا من الممثلين "جاريد ليتو" و"أدريان غرينيه" وصولًا إلى رائديّ الأعمال الشهيرين "غاري فاينرتشوك" و"جاى كاوازاكى". وقد ظهر "برين براون" 3 مرات ضمن البرنامج، مستفيدًا بشكل فعال من جمهور جارفيس للترويج لأحدث إصداراته من الكتب.

سمح هذا العرض لكل من (جارفيس وبراون) بتوسيع نطاق شعبية كل منهما عن طريق تعريف أنفسهم بمتابعيّ بعضهما البعض. كما قدّم دفعة لكلا المؤثرين من خلال منحهم محتوى للترويج على قنواتهم الاجتماعية.

3) عزز ظهورك بتنويع المنصات

يتيح لك (إثبات وجودك) على أكثر من منصة الوصول إلى الأشخاص حيثما كانوا ثم توجيههم إلى محتواك عبر قناتهم التسويقية المفضلة.

بعد أن بدأ نشاطه في مجال صناعة النبيذ، أصبح (غاري فاينرتشوك - Gary Vaynerchuk) أحد مشاهير عالميّ التسويق الرقمي والاستثمار. وبفضل نصائحه الصادمة والعاطفة في آنٍ معًا، فإنه يمثّل قوة محفّزة لأي شخص بدأ للتو في رحلة ريادة الأعمال. كما أنه من أوائل المتبنيين والمستخدمين المميزين لكل منصة من منصات التواصل الاجتماعي. فقط ألقِ نظرة على صفحته الرئيسية:

يمتلك غاري موهبة ملائمة محتواه مع كل منصة لألّا تضيّع فرصة التفاعل مع أيٍ من متابعيه. تعد منشوراته على منصات التواصل الاجتماعي مثالًا مذهلًا على المقولة الشهيرة (الأمر لا يتعلق بما تقوله، بل كيف تقوله - It’s not about what you’re saying, but how you say it). يعيد غاري نشر فيديوهاته على منصة فيسبوك واتش "Facebook Watch Show"، وعرضه الخاص ‎"#AskGaryVee"، إضافةً لليوتيوب ويخلق ذكريات من مقاطع فيديو اليوتيوب للانستقرام. قد يكون هذا الزخم هو سرّ حصوله على المزيد من المشاهدات والتحويلات!

5) ادفع بجمهورك للمشاركة

غالبًا ما يستفيد المؤثرون من روابطهم المباشرة مع متابعيهم لبناء/تحسين علاقاتهم بعملائهم. ولتجاوز أي عقبات مُفترضة تفصلهم عن جمهورهم، غالبًا ما يفتحون مجالًا للأسئلة والأجوبة، ويُسدون نصائح حقيقية وعفوية، ويلقون بعض الضوء على حياتهم المهنية والشخصية.

تستخدم أريانا هافينجتون "Arianna Huffington" -التي شغلت العديد من المناصب العامة طوال مسيرتها المهنية- نفوذها الاجتماعي للدعوة إلى تحسين الصحة والرفاهية باسم شركتها الجديدة "Thrive Global".

استضافت مؤخرًا جلسة استفسارات حول هذه المواضيع على لينكد إن (حيث تمتلك 7.6 مليون متابع)، مستعينةً بفيديو تمهيدي بغية دعوة جمهورها للمشاركة في التعليقات.

لا يتطلب تطبيق هذا النموذج السهل سوى بذل بعض المجهود، ولكن يمكن أن يكون له تأثير عظيم على رؤية العملاء لعلامتك التجارية. الشخص الذي يشعر بأن صوته مسموع سيساهم أكثر في نجاحك. قد يساعدك قضاء بعض الوقت في قراءة التعليقات والإجابة على الأسئلة وأخذ اقتراحات تحسين المنتج بالحسبان في كسب شخص ما كعميل مدى الحياة. إن بذل جهد بسيط لبناء مجتمع خاص بالعملاء سيجعل أهدافك تنبض بالحياة، بحيث تكون علامتك التجارية قوية، بغض النظر عمّا تبنيه أو تبيعه في الوقت الراهن.

اكسب الأصدقاء والمؤثرين

أتاح ظهور الفيديو للعلامات التجارية مزيدًا من فرص التفاعل مع عملائها أكثر من أي وقت مضى. والتي تأتي مع مسؤولية التعرف على عملائك، والاهتمام بمشاكلهم، والاحتفال بنجاحهم. وهو ما يفعله المؤثرون بشكل طبيعي، مما سمح للناس باكتشاف المنتجات التي يحبونها بطريقة غير مباشرة.

أثناء بناء استراتيجيتك الخاصة للمحتوى، فكر في سبب رغبتك بتغيير الطريقة التي يفكر بها جمهورك. كيف يمكنك مساعدتهم في حل مشاكلهم؟ كيف يمكنهم مساعدتك؟ إذا كنت تفكر كأنك مؤثر وتركز على الأشخاص، فأنت إذًا في الطريق الصحيح!

ترجمة -وبتصرف- للمقال Learning from Influencers About Growing an Audience with Video لصاحبه Jenny Mudarri

لا شك بأن موقعنا الإلكتروني يعد أداةً تسويقيةً قوية. لكن إذا تعاملنا معه بهذه الصورة في ذهننا، فقد يكون ضرره أكثر من نفعه.

لقد أضعنا طريقنا في مكانٍ ما على الخط. بدأنا بمعاملة الموقع كأي قناةٍ تسويقية أخرى. لدينا إعلانات تلفزيونية، وإعلانات راديو، ومواد مطبوعة، وثم الموقع الإلكتروني. ولكن الموقع الإلكتروني أمرٌ مختلف، وإذا فشلنا في الانتباه لذلك، فإننا سنبعد زبائننا المحتملين.

لماذا يختلف الموقع الإلكتروني؟

هناك اختلافٌ كبير بين موقعك والقنوات التسويقية الأخرى. فقد أعرب هؤلاء الذين يصلون إلى موقعك، عن اهتمامهم بما تقدم.

اقتباس

هناك اختلافٌ كبير بين موقعك والقنوات التسويقية الأخرى.

فكر للحظة بذلك. إذا سحبت إعلانًا من صحيفةٍ ما، فإنّ الناس الذين يرونه لن يكونوا مهتمين بمنتجك أو علامتك التجارية. هدف الإعلان هو جذب الانتباه ومحاكاة الاهتمامات. نفس الشيء ينطبق على التلفاز، والراديو وغالبًا على أي قناة تسويقية تقليدية أخرى.

لكن تختلف الأمور على الإنترنت. يختار أحدٌ ما زيارة موقعك الإلكتروني. إما يكون قد نقر على رابطٍ يبدو ممتعًا، أو أدخل عنوان URL أو اتبع سؤالًا في البحث. وفي كل حالة، قد قال "أنا محتاج ومهتم بكيف ستقدم المساعدة لي لإكماله".

يبحث المستخدمون عن إجاباتٍ للأسئلتهم

عندما نستخدم الموقع الإلكتروني، فإننا نملك أسئلة ونبحث عن إجاباتٍ لها. عمل الموقع هنا هو توفير هذه الإجابات. لكننا غالبًا ما نكون مهتمين بإقناعهم أكثر من الإجابة على أسئلتهم. يعد هذا أمرًا مثيرًا للسخرية وكأفضل طريقة لإقناع أي شخص بتحديد اهتماماتهم. وهذا يعني الإجابة على أي سؤال لديه.

عندما تصبح هذه طريقة تفكيرنا، فإنها ستغير تمامًا الطريقة التي ننظر بها إلى موقعنا الإلكتروني. لا يجب أن نبدأ من منطلق "ماذا نريد أن نقول؟"، بل يجب أن نبدأ بـ "ما هي الأسئلة التي يريد المستخدمون الإجابة عنها؟".

تؤثر طريقة التفكير هذه على كل شيء بدءًا من هيكل موقعنا إلى محتوى كل صفحة. وحتى أنها تؤثر على أشياء مثل شريطك الإعلاني.

الحديث التسويقي السعيد يحجب الإجابات

ما هو السؤال الأول الذي يطرحه المستخدمون عند الوصول لموقعك الإلكتروني؟ الإجابة هي: "هل هذا هو المكان الصحيح؟". شريطٌ إعلاني جيد يجب أن يجيب على هذا السؤال من خلال تلخيص ما تقدمه شركتك. ولكن يبدو أنّ معظم الأشرطة الإعلانية تكون عبارة عن حديث تسويقي سعيد وبلا معنى، بدلًا من ذلك. لقد صُممت لتكون ذكية أكثر من تثقيفية.

إذا لم تكن تعرف بالفعل ما هو سكايب، فلن تعرف أي شيء من خلال هذه الصفحة الرئيسية.

وبتبديل شريط سكايب الإعلاني السابق بنسخةٍ جديدة، سيصبح الموقع أكثر وضوحًا وسيجيب عن إجابات المستخدمين الأساسية.

بالطبع من السهل ضرب المسوقين الموجودين بيننا، ولكن يجب لومنا جميعًا. يحدث شيء ما عند جلوسنا لكتابة المحتوى. نهتم بإقناع الناس بوجهة نظرنا في حال فشلنا بإدراك ما الذي يريدون معرفته. ولهذا، فإنه عندما نكتب، يجب أن نبدأ بالسؤال "ما هي أسئلة المستخدم التي أجيبها هنا؟"

ابدأ بالأسئلة

عندما أعمل مع عملاء على مواقعهم، أطلب منهم كتابة كل سؤال قد يطرحه المستخدمون. ستصبح هذه الأسئلة هي أساس محتوى الموقع. لا تستخدم فقط كبداية للكتابة فقط، بل ستشكل أساسًا لهيكل الموقع أيضًا.

أؤمن بأن الأسئلة يجب أن تكمن في قلب مواقعنا. ولهذا فأنا ضد نقل المحتوى عند إعادة التصميم. لأن معظمنا قد بنى مواقعنا حول ما نريد قوله، وبالتالي فهي تفشل في تلبية احتياجات المستخدمين. وهذا يعني أنه مهما حاولت أن تطور واجهة المستخدم، لن تحسن سهولة استخدام موقعك.

اقتباس

إذا أردت تحسين سهولة استخدام موقعك، تأكد من معالجة المحتوى وليس الواجهة فقط.

ومن الناحية الإيجابية، ستجد أنه من خلال التركيز على أسئلة المستخدمين، ستكون قادرًا على إزالة الكثير من المحتوى. المحتوى الموجود على الإنترنت، على الرغم من حقيقة عدم اهتمام أي أحد به. المحتوى الذي يشتت الانتباه بدلًا من المساعدة.

إذًا في المرة القادمة التي تعمل بها مع زميلٍ أو عميلٍ على المحتوى، شجعهم على البدء بأسئلة المستخدمين. ولكن بما أننا نعمل على مواقعنا الخاصة، قاوم رغبتك بأن تكون ذكيًا أو محاولة الإقناع بشدة. أجب على أسئلة المستخدمين بوضوح وصدق قدر الإمكان. من المدهش كيف يتجاوب الناس مع هذا النهج الجديد وغير المعتاد (للأسف) بإيجابية.

ترجمة - وبتصرف - للمقال Stop thinking of your site as a marketing tool لكاتبه Paul Boag

عندما تقرِّر إنشاء متجرك الالكتروني الخاص، ستجد نفسك تائهًا وقلقًا بخصوص خطوات بناء المتجر بحدّ ذاته، و من الممكن أن تنسى واحدة من الخطوات المصيرية لنجاح متجرك، ألا وهي التّسويق. وعندما أقول التّسويق فأنا لا أقصد أنّك تحتاج فريقًًا للتّسويق الذّاتي. كلّ ما عليك القيام به هو متابعة وسائل التواصل الاجتماعي والبدء بالتدوين وانتزاع أرصدة الدعاية المجّانية للمضيفين.

إنّ مظهر المتجر الإلكتروني أهمّ بكثير من إشهاره وجعله بارزًا. فإن كنت تمتلك شعارًا فريدًا من نوعه، ومحتوى تسويقي مريح للعين وموقع جميل، فسيجعلك هذا ممّيزََا في عالم التجارة الإلكترونية. ومن حسن حظِّك، فلن تحتاج أن تكون مصممًا متمرسًا كي تقوم بإنشاء تصاميم لائقة. كل ما عليك فعله هو أخذ فكرة عن أساسيات التصميم، وستكون قد بدأت فعلا برسم طريقك نحو الاحتراف.

أهمية التصميم الجرافيكي

من السهل البدء في التصميم الجرافيكي رغم أنه مجال صعب الإتقان. ولكن عندما يتعلق الأمر بتسويق موقع تجارة إلكترونية، أو أي نوع آخر من المواقع، فإن الاستعمال الجيد للتصميم الجرافيكي هو المفتاح. يجب على كل من متجرك، والإعلانات والصور التي تنشرها على مواقع التواصل الاجتماعي أن يحظى بمظهر أصلي و جذاب، و إلا سيضجر الزوار من متجرك سريعًا و يغادرون.

المظهر

يجب عليك أن تعلم أن أول شيء يجب أن تأخذه بالحسبان هو نوع المظهر الذي تريد: بسيط؟ عصري؟ فني؟ و يجب أن تعلم أيضًا أنَّ المنتج الذي تبيعه يلعب دورا مهما في اختيارك للمظهر المناسب. فمثلا المتجر الذي يبيع قطع الحواسيب أو الألعاب الإلكترونية سيحتاج مظهر داكن لكي يُكَمِّل المنتج.

• إن كان متجرك يبدو بمظهر جيد، فيمكنك الاحتفاظ بنفس المظهر أو يمكنك تغييره لتصميم مشابه.
• حاول اختيار مظهر ينجسم مع منتجاتك، أو شركتك أو شكل موقعك.
• أسعى وراء الأصالة والابداع قبل كل شيء، فهذا ما يجعل موقعك، أو إعلاناتك أو بريدك مختلف عن أي أحد آخر.

التموضع

لا يتجسد التصميم الجرافيكي في الفن وإعداد الصور فقط، كما يظن الكثير، فوضع العناصر وتنسيقها بشكل صحيح واستعمال التباعد (المساحة المتواجدة بين العناصر) الملائم بين العناصر أمور ضرورية أيضًا.

• ارسم أو استخدم برنامجًا لتحرير الصور لرسم موضع كل عنصر. لا داعي للقلق بشأن المحاذاة والتماثل حتى الآن. انظر فقط كيف يظهر النسق على الورق.
• حاول أن ترى كيف تنسجم القطع (العناصر) مع بعضها البعض، و شدّ عينيك جيدا كي تستطيع تقييم مظهر الموقع من نسقه فقط دون وجود كل التفاصيل.
• استخدم نصًا نائبًا وصورًا حتى تكون لديك فكرة جيدة عن شكل المنتج النهائي.
• إذا لم تكن مرتاحا مع فكرة البدء من نقطة الصفر، فلا تخجل من استخدام قالب.

على الأقل، يجب عليك دراسة ما فعله الآخرون، سواء كنت تغيّر مظهر موقع ويب أو تنشئ إعلانًا أو تكتب منشورًا لنشره في مدونة. حاول تذكر القاعدة الوحيدة للفن: استخدم دائمًا الصور المرجعية.

الخطوط والأشكال

على الرغم من بساطتها، يمكن استخدام الخطوط والأشكال البسيطة بشكل كبير في الصورة. فغالبًا ما يكون التصميم المباشر والبسيط أفضل من التصميم مفرط التعقيد.

• يمكن للخطوط فصل المحتوى أو ربطه، ومن الممكن أن تحيط أو تميز أجزاءً مهمة من الصورة.
• بإمكان أشكال بسيطة رسم العين. لذلك فالجمع بين أنواع مختلفة من الأشكال يمكن أن يجعل الصورة ديناميكية وجذابة
• إن الصور القوية والتي يتم تحتوي على أشكال جريئة ومميزة ترسخ في أذهان العملاء.

الألوان

تعدُّ الألوان واحدة من أهم جوانب التصميم. اختيارك للألوان يمكن أن يخلق متعة للعينين كما يمكن أن يخلق فوضى شديدة. مما يجعل اختيارك للألوان الجيدة قرارََا قابلاََ للنقاش، ولكن هناك بعض القواعد التي يجب تذكرها:

• لا تستعمل الكثير من الألوان، بل حاول أن تستعمل لونين على الأقل ولا تتعدى 4 ألوان في المجمل وسيكون هذا مثالي.
• تباين الألوان ملفت للنظر وجيد عند استعماله بالإعلانات، ولكن يمكن أن يكون مبهرجًا ومزعجًا.
• الألوان المتناظرة أكثر تناسقًا، ولكنها قد تبدو باهتة دون تباين.
• لنأخذ بالحسبان المزاج المراد إيصاله من خلال الصورة. هل تحاول خلق الإثارة؟ سيلفت اللون الأحمر المشتعل الانتباه بالتأكيد. أم أنك من النوع الذي يفضل الألوان الهادئة بالعمل؟ الأزرق اللطيف، الأخضر والأبيض كلها ألوان مثالية لتحقيق مبتغاك. أما إذا كنت تبيع منتجات لطيفة مثل الألعاب، فقد يكون الباستيل مناسبًا.
• إن لم تكن متيقنا من الألوان المناسبة لمشروعك، فأفضل حل أمامك هو الحصول على نظام الألوان من أي موقع يوفر هذه الخدمة.

أسلوب الخط

يمكننا القول أن أسلوب الخط هو الأكثر أهمية في التصميم الجرافيكي. يُعدُّ العثور على الخط واللون والموضع الصحيح أمرًا ضروريًا إذا كنت تريد أن ينتبه الأشخاص لما تقوله الكلمات التي تكتبها.

• استعمل أحجام خطوط مختلفة كلما اختلف نوع النص (الترويسة، النص الأساسي، الأزرار)، ولكن احتفظ بنفس هذه الأحجام في مختلف صفحات موقعك.
• يجب ألا يتعدى عدد أنواع الخطوط داخل موقعك الثلاثة أنواع. الصور الصغيرة مثل البنر ستظهر بشكل رائع بخط أو خطين.
• لا تفرط في استخدام الخطوط الأسلوبية أو المخطوطة.
• تأكد من أن يكون النص سهل القراءة. وذلك باستخدامك للونِِ متباينِِ بحيث ينبثق النص ويسهل قراءته.

كن حذرًا عند كتابتك للمحتوى كذلك. حاول أن تصل إلى ما ترمي إليه بسرعة، وذلك باستخدام كلمات وجمل قصيرة. قم بتضمين نصوص تشجع الناس على "النقر هنا" أو "الاتصال الآن".

البساطة

في عالم التصميم الجرافيكي، من الأفضل عمومًا اتباع أسلوب بسيط فهو أسهل من ناحية التنفيذ وغالبًا ما يبدو أفضل.

• لا تحشر كل المساحة الحرة بنصوص عملاقة وصور عشوائية أو أي فوضى أخرى.
• المساحة البيضاء بمثابة النعمة، فهي تلفت الانتباه نحو العناصر البصرية كما تخفف الجهد على عين الإنسان.
• حاول أن تستخدم الأشكال البسيطة والأساسية قبل التفكير في استعمال الصور المعقدة.

عمومًا، استخدم أقل قدر ممكن من الخطوط والألوان والرسومات. حاول اختيار خطوط ولوحة ألوان صغيرة والمجموعة التي تكفيك من الصور. من الأفضل أن يطلق على إبداعك "عادي" أضعف الإيمان بدلًا من "قبيح".

كيف توظف التصميم في التسويق

الآن وبعد أن تعرفت على الأساسيات، كيف ومتى يتم تطبيقها؟ يمكنك الجزم بأنَّ التسويق لا يقتصر على الإعلانات وحملات البريد الإلكتروني فهو يبدأ بموقعك وكل ما تنشره عبر الإنترنت.

الشعار وتصميم الموقع

إن كنت تفكر في إنشاء متجرك الإلكتروني ولم تبدأ بعد بإنشائه، فإن أساسيات التصميم هذه ستخدمك بشكل جيد. ينبغي أن تكون سهولة الاستخدام والبساطة هدفك الرئيسي. إذا لم يستطع أحد العثور على متجرك وسط كل المتاجر الموجودة، فأنت تخسر المال. وبدلًا من ذلك، جرب مرة أخرى وأنشئ موقعًا يسهل التنقل فيه ويحسن النظر إليه.

قد يكون استخدام منصة للتجارة الإلكترونية مثل BigCommerce هو الحل. فموقع الويب الخاص بك هو أهم جزء من استراتيجية التسويق الخاصة بك - ما فائدة الإعلان إذا كان موقع الويب الخاص بك غير متساوٍ أو منافس للمواقع الآخرى ؟

تحتوي حزمة التجارة الإلكترونية على ميزات حيوية مثل أداة إنشاء السحب والإفلات (drag-and-drop builder)، ونظام إدارة المحتوى مع إمكانية الاطلاع على التحاليل والاحصائيات، وإدارة المخزون وأدوات البيع. قد يكون من الصعب تضمين هذه الميزات دون الاعتماد على هذه الحزمة، حتى لو كنت مطور ويب بارع. و لكن الأمر يغدو سهلًا و سلسًا من خلال منصات التجارة الإلكترونية.

بالنسبة للشعار، فإن استعمال الألوان الفاتحة والأشكال البسيطة لإنشائه ستكون أفضل طريقة لصنع شيء راسخ ولا يُنسَ. استخدام ثلاثة ألوان سيكون مثاليًا، فما لا تعلمه هو أن هناك بعض الشعارات الشهيرة جدا والتي تحوى لونًا واحدًا وحتى شكل أو شكلين.

لا تنسَ الاهتمام بمدونة شركتك. فيجب أن لا تكون المنشورات مجرد كتلة نصية، بل عليك استخدم الصور و أسلوب خط ذكي لإنشاء مدونة أكثر جمالا.

الاعلانات

عندما يتعلق الأمر بالإعلانات، يجب عليك مقاومة رغبتك في صنع إعلان وامض أو مشع للغاية. فلا أحد يحب مشاهدة أحد هذه الإعلانات منبثقًا على شاشته، و ستجد نفسك في الأخير ضمن القائمة السوداء.

بدلاً من ذلك، جرب أن تنشئ شييًا بسيطًا يبرز من صفحة ويب نموذجية وفي نفس الوقت يلفت الأنظار. قم بدمج حركات بسيطة لجذب الانتباه أكثر، دون تعطيل أو إزعاج المشاهدين.

التسويق عبر البريد الإلكتروني

قد يتم إنشاء رسائل البريد الإلكتروني في المقام الأول من الكلمات، ولكن هذا ليس عذرََا كافيًا لتجاهل كيف يبدو شكل الرسالة في الأخير. فشكل النص والصور هو الفرق بين حملة البريد الإلكتروني الناجحة وبين تلك التي ينتهي بها المطاف في سلة المهملات. استخدم الصور دائمََا، فرسائل البريد الإلكتروني التي تحوي النص العادي فقط مملة بصريا.

لإنشاء تصاميم أكثر إرضاء لبريدك، فكر في استخدام خدمة مثل MailChimp. تحتوي مواقع مثل هذه على قوالب يمكنك تخصيصها وسحب الصور إليها بسهولة.

مواقع التواصل الاجتماعي

حتى على Twitter، يلعب التصميم الجرافيكي دورًا كبيرًا. فمثلا، الحساب المليء بالروابط و المنشورات النصية فقط هو حساب ممل و لا توجد أي متعة في تصفحه؛ ستحصل على المزيد من المتابعين إذا كانت صفحات التواصل الاجتماعي الخاصة بك ممتعة و يوجد بها التنوع.

على الرغم من أن هذا يندرج تحت تحرير الصور والفيديو، فلا يزال بإمكاننا تطبيق مبادئ الألوان وأسلوب الخط السابق ذكرها.

اصنع شيئًا بارزًا

مع معرفتك بالتصميم وكيفية تطبيقه، يجب أن تكون قادرًا على إطلاق حملة تسويقية ناجحة وجميلة. فقط تذكر: اعتمد البساطة والألوان والأشكال القوية والمواضع الواضح والطباعة الجيدة. حاول أن تكون تصاميمك لافتة للنظر، و ليست مشتتة للانتباه في نفس الوقت.

ضع هذه الإرشادات بعين الاعتبار، و سيسهل عليك إنشاء مواقع ويب جميلة دون عناء، أو تصميم لافتات إعلانية لافتة للنظر، أو حتى إنشاء تدوينات ورسائل بريد رائعة. ولن تحتاج لتوظيف مصمم مجددا!

ترجمة -وبتصرف- للمقال The Marketing Design Elements Every eCommerce Website Needs لصاحبته Brenda Stokes Barron

التسويق الإبداعي محفوف بالمخاطر بطبيعته؛ فبعد أن توصلنا إلى أفكار رائعة ما زلنا نأمل أن يتقبّلها الجمهور وأن تجد صداها، ولأن النجاح غير مضمون لذلك يجب ألا نكتفي بالتمني لكن علينا أن نخطط أيضًا.

خاصةً عندما يتعلق الأمر بالتعبير عن مضمون العلامة التجارية لأنه إذا ابتعدت عن سياق العلامة التجارية في أحد الفيديوهات فسوف يكتشف المشاهدون ذلك في الحال، لذا كيف يمكن التأكد من ملائمة المحتوى مع العلامة التجارية خلال العملية الإبداعية؟

الإجابة باختصار: الدليل الصوتي الذي يمثل صوت العلامة التجارية.

يقتصر استخدام دليل لتحديد صوت العلامة التجارية في العادة على محتوى الفيديو، بينما استخدمه أنا كمسوّق بالفيديو بشكل يومي لمراجعة أفكاري و التأكد من كوني على المسار الصحيح. وبصفتنا مسوقين، فنحن نراقب العلامات التجارية لعملائنا، ومن الضروري أن يتوفر لدينا مرجع يمكن الاستعانة به للتتأكد دائما من قيامنا بالعمل الصحيح. تؤدي الأدلة الصوتية إلى محتوى أفضل وتساهم بشكل كبير في توصيل الرؤية الإبداعية للعملاء لأننا نستعين بمجموعة من الإرشادات.

اقتباس

من الضروري أن نمتلك مرجعًا يمكن الاستعانة به للتأكد من جودة أدائنا دائمًا.

ومفتاح تحديد تأثيرات صوتية تدل على علامة تجارية هو طرح الأسئلة الصحيحة في المقام الأول. في هذه المدونة سوف أقوم بتفصيل أساسيات كل قسم في اختيار الدليل الصوتي المثالي ومشاركتكم أمثلة للأسئلة التي أطرحها أثناء لقاءاتي مع أصحاب الشركات لوضع المعلومات الأساسية.

1. سبب النشأة وقيمة العلامة التجارية

يقول سبب نشأة الشركة الكثير عن دوافعها الأساسية ومهمتها في العملية التقدمية، وهو من ضمن أسس تحديد قيم العلامة التجارية. وصوت الشركة هو أحد مظاهر هذه القيم، لذا فإن معرفة ما تهتم به العلامة التجارية يحدد المحتوى الذي سيبدو عليه صوت وملامح العلامة على طول الطريق. تتغير القيم بمرور الوقت لهذا تناقش مع العميل حول كلٍ من الأشياء التي تغيرت والقيم الثابتة التي يجب أن تحافظ عليها.

ولاكتشاف ومعرفة قيم الشركة إليك بعض الأسئلة التي يجب أن تطرحها:

• من هم مؤسسو الشركة وكيف بدأت من الأساس؟
• ما هو الدافع وراء تأسيس المؤسسة؟
• ما هي مهمة الشركة وهل هي متغيرة؟
• كيف تقدم الشركة تأثير إيجابي، وعلى من يكون هذا التأثير؟
• ما هي أهمية ذلك للعاملين بها؟
• ما الذي يميز هذه الشركة عن غيرها؟

2. شخصية (شكل) العلامة التجارية

من خلال تحديد شخصية العلامة التجارية ستتمكن من الحصول على فهم أفضل لكيفية توصيل رسالة الشركة إلى الجمهور، وأثناء كتابة محتوى للعملاء، من المهم أن تتحقق باستمرار وتتأكد من أنك تعبر بصدق عن الطريقة التي تتحدث بها العلامة التجارية.

إذا ظلت جميع رسائل علامتك التجارية متماشية مع نغمة معينة فسيشعر الجمهور بأنه يعرفك، وبالتالي ستبدو الشركة جديرة بالثقة وأكثر موثوقية.

اقتباس

إذا ظلت جميع رسائل علامتك التجارية متماشية مع نغمة معينة، فسيشعر الجمهور أنهم يعرفونك.

نصيحة: ضع في اعتبارك أنه قد يكون من المهم ان تضبط نغمة المحتوى أو تعتمد على أسس معينة للعلامة في القنوات المختلفة.

و لتحديد شكل وطابع العلامة التجارية، هذه بعض الاسئلة التي يجب أن تطرحها:

هل تعكس العلامة وجهات نظر المؤسسين؟ ما هي نقاط التشابه وما هي نقاط الاختلاف؟ إذا نظرت الى الشركة كشخص، كيف تصفها؟ ما هي الأهداف الرئيسية للعلامة التجارية؟ على سبيل المثال تعليم أو تحفيز أو تسلية أو تقديم خبرة وما إلى ذلك؟ ما الذي تتجنبه الشركة عادةً؟ ما هي السمات التي لا تناسب العلامة التجارية؟ هل هناك أي حملات سابقة أو محتوى إبداعي نجح بشكل كبير وكان بمثابة علامة فارقة في تاريخ العلامة التجارية؟ ما هي نماذج التواصل التي لم تعبر عن حقيقة العلامة؟

3. اللغة

حتى لو كانت لديك سياسة معينة تعمل من خلالها، فكل مؤسسة لها مفردات خاصة، وبما أنك بصدد إنتاج محتوى فيديو، إذًا من الجيد معرفة المصطلحات المتخصصة الشائعة ومتى يفضل استخدام العامية أو اللغة الدارجة.

اقتباس

حتى لو كان لديك سياسة خاصة تحب العمل بها، فكل شركة لها مفرداتها الخاصة أيضًا.

تتمتع بعض الفيديوهات طابع غير رسمي، خصوصًا عند تناول أشياء مثل ثقافة الشركة وتميل إلى الفكاهة والسخافة بنسبة 100%. وهذا النمط سيكون أخرق وفي غير موضعه في حال كنت تقدم محتوى رسمي أكثر.

تحتاج أن تطرح هذه الأسئلة من أجل تثبيت لغة الشركة:

• ما هي المصطلحات المتخصصة التي تستخدمها الشركة بانتظام؟
• ما مدى تخصص جمهورك؟ ومتى يجب أن نبسط الأمور؟
• متى يجب أن يكون الحوار بسيطًا وغير رسمي، ومتى تكون الطريقة الرسمية هي الأنسب؟
• هل جمهورك واسع ومتنوع لدرجة أن اللغة العامية قد تكون مستغربة وغير مفهومة لدى قطاع كبير؟
• هل هناك أي شعارات أو أقوال دعائية خاصة بالعلامة التجارية يجب أن يتضمنها المحتوى؟

جمع الخيوط مع بعضها

يتضح هنا أن الأسئلة هي نقطة الانطلاق، وأثناء الحوار مع عميل يجب أن تكون المحادثات مرنة وفضفاضة مع الابتعاد عن استخدام الكلمات المجردة أو المعقدة في وصف العلامة، لهذا دائمًا اطرح الأسئلة واترك الفرصة للعميل أن يتحدث أكثر وعندما تعود إلى العمل سيكون جمع الدليل لتحديد صوت العلامة عملية سهلة للغاية. نظّم الإجابات وحدد الأسئلة وابدأ في وضع المحتوى، بدايةً بنظرة عامة وشاملة وانتهاءً بنقاط محددة لما يجب وما لا يجب عمله. وأنا هنا أبدأ بفقرة تلخص ما تعلمناه قبل الانتقال إلى قائمة قيمة العلامة التجارية.

ومن هناك أغوص عادةً في أشياء محددة تعلمتها عن النغمة وشخصية العلامة التجارية وأتأكد دائمًا من ربط هذه المفاهيم المجردة بأمثلة ملموسة توضح كيف سأتبع هذا النهج فى كتابة المحتوى، وكيف أوصل الفكرة بهذه الطريقة. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل مع شركة تقدر روح الدعابة، اقترح نموذج لفيديو كوميدي أنتجته لصالح عميل آخر مع الأخذ في الاعتبار دائمًا الحفاظ على شخصيتك وشخصية العميل.

الخاتمة

تتضمن هذه المقالة -التي سجلت بها إجابات الأسئلة السابقة - القيم الأساسية للعلامات التجارية وملاحظات التصميم التي يجب أن تبقى على قمة اهتماماتك عند بدء الإعداد لفيديو جديد ومبتكر لعلامتك التجارية. وهذه المعلومات مفيدة أيضًا لفريق التسويق الخاص بالمنتج وليس فقط لك ككاتب محتوى نظرًا لأن العلامات التجارية تصل أكثر وأكثر إلى منصات مختلفة تستخدم قوالب مختلفة مثل الفيديو، وامتلاك مرجع ثابت حول شخصية الشركة وكيف تبدو أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى.

سوف يساعدك قضاء الوقت في تجميع معلومات حول صوت وشكل العلامة التجارية بالتأكيد في كتابة محتوى أفضل لكن الأهم أنه جزء من بناء شراكات وتعاون أكثر مع جميع العملاء الرائعين.

ترجمة وبتصرف للمقال Stay True to Your Brand with a Brand Voice Guide لصاحبه Ian Servin

كان هدفنا الجوهري على مدار أعوام هو إضفاء الطابع البشري على أي عمل نقوم به هنا في Wistia، ومن البداية حاولنا إيصال هذه الرسالة عن طريق إنتاج مقاطع الفيديو الخاصة بالشركة، هنا في الشركة وغالبًا بميزانية محدودة.

فقط انظر إلى هذا الفيديو بعنوان "من نحن" والذي أنتجناه في عام 2011.

موازنة بأحدث ما توصلنا إليه، يبدو هذا الفيديو غير احترافي إلى حدٍ ما، لكن ما عرضه هذا الفيديو في عام 2011، هو نظرية الإدارة "واحد، عشرة، مائة" في 2019. نحن متحمسون لما نقوم به ونعتقد أن استخدام الفيديو هو أفضل طريقة لتوصيل الفكرة.

إذا كنت دائمًا ما تستخدم Wistia عن بعد، فلن يكون مفاجئًا أن نستثمر أكثر في بناء علامتنا التجارية الخاصة باستخدام الفيديو فالتزامنا بإنشاء تواجد صادق وقوي على الإنترنت، عاد علينا بالمزيد من المكاسب في عدة صور على مر السنين، ولهذا السبب نحن متحمسون للغاية لتشجيع الشركات الأخرى على فعل نفس الشيء.

ما هي أهمية الفيديو

حسنًا، دعنا نسمي الأشياء بمسمياتها، تعمل Wistia في مجال برامج الفيديو، لهذا فمن الطبيعي أن تدور علامتنا التجارية حول الفيديو، ومن الطبيعي أن تجدنا هناك.

لكن، قال رجل حكيم ذات مرة "الفيديو ليس مجرد منتج وإنما أسلوب حياة". ونحن لا نصنع مقاطع فيديو تعليمية أو ترويجية فقط، بل في الواقع، ننتج فيديوهات للعديد من المناسبات وهذا هو أحد الأسباب وراء وصول علامتنا التجارية إلى مكانة مميزة.

اقتباس

على حد علمنا لم يقل أحد ذلك من قبل، لكن يمكنك أن تلحظ ذلك.

خذ الفيديوهات المنشورة على المدونة كمثال، أحيانًا تكون فيديوهات المدونة تثقيفية وتحتوي معلومات مفيدة، وأحيانًا أخرى تكون فقط للتسلية. لا يهدف الفيديو في أول هذا المقال (الذي يتناول فكرة كيف تبدو أمام الكاميرا) مثلًا إلى تقديم قيمة حقيقية من منظور تعليمي لكن بدلًا من ذلك، يهيئ المشاهد للمنشور القادم ويركّز على فكرة كيف أن الظهور أمام الكاميرا قد يكون مخيفًا حتى بالنسبة لشركة إنتاج برامج فيديو.

ربما تتسائل الآن، من لديه وقت لإنتاج فيديو مشابه لمجرد إضافة مظهر جمالي على المنشور؟ سؤال عظيم! نقترح على الشركات أن تبدأ في توفير هذا النوع من المحتوى، ليس من أجلنا ولكن من أجل الترويج لعلامتها التجارية.

يجب أن يكون نشر الوعي بالعلامة التجارية جزءًا من استراتيجية التسويق لديك إذا كنت تريد أن تطور من عملك مع الوقت، ولحسن الحظ يمكن أن يساعد الفيديو في ثلاث مراحل جوهرية لتطوير العلامة التجارية: -التميز: هناك تنافس شديد على جذب انتباه المستهلك على الإنترنت، مما يعني تزايد صعوبة المهمة بالنسبة للشركات في أن تظهر وتصل للجمهور وسط كل هذه الضوضاء، لكن بفضل ظهور وسائل التواصل الاجتماعي، تغير سلوك المستهلك ولم يعد الفيديو مجرد حكرًا على العلامات التجارية الكبرى، فالشركات الصغيرة يجب أن تنهض وتخوض المنافسة. -الاحتفاظ بالعملاء: يساعد الفيديو في بناء علاقات أقوى مع العملاء بمرور الوقت، وهذا يؤدي في النهاية إلى مزيد من الثقة والولاء للعلامة التجارية. -زيادة الدخل: عندما تنشئ علامة تجارية جامدة أو ثابتة، يمكنك اتخاذ قرارات مجازفة وخلاقة أكثر من خلال الفيديو الذي يمكن أن يتحول إلى مصدر عائدات كبيرة في اللحظات الحرجة.

أصبح الفيديو هو الطريقة الأساسية لتوصيل رسائل العلامات التجارية على الإنترنت؛ فقط فكر في آخر مرة كنت تتابع فيها حسابك في انستقرام واستوقفك فيديو إعلاني، على الأرجح شاهدته لأنه لفت انتباهك، ونظرًا لأن الفيديو هو الأساس الآن، لم تعد الشركات تضع كل آمالها على فيديو واحد كي تحقق أهدافها التسويقية.

والآن دعنا نتتبع هذه المراحل الجوهرية الثلاثة لتطوير العلامة التجارية ونتعرف على المزيد حول: كيف تبدأ شركتك بناء علامة تجارية أقوى باستخدام الفيديو.

العلامات التجارية التي تعتمد على تسويق الفيديو تكون مختلفة ومميزة

إذا أردت نيل إعجاب العملاء الجدد فقد يساعدك الفيديو في تحقيق ذلك بطريقة مميزة؛ فيديو صفحتنا الرئيسية على سبيل المثال هو أحد أحد أكثر الفيديوهات التي تحدثنا عن إنتاجنا إياها حتى الآن.

عدد التغريدات ورسائل البريد الإلكتروني التي وردتنا بشأن هذا الفيديو فاقت توقعاتنا جميعًا، إذ على ما يبدو، كان هناك شيء ما حول الابتسامات الودودة والرقصات الفاتنة ولوحة الألوان أحادية اللون قد جذب المشاهدين إليه.

بكل تأكيد الجزء الصعب في بناء علامة تجارية مميزة هو أن تكون مميزة بالفعل، وهو أمر أصعب بكثير مما يبدو! في كثير من الأحيان عندما تكون الشركات في بداياتها فإنها تسير على خطى الشركات الأخرى فيما تقوم به، سواء كان ذلك يعبر عن عن منتجاتها بنفس الطريقة أو يقلد جمالية التصميم التي لا تشبه منتجاتها على الإطلاق؛ في النهاية من الطبيعي أن يتجه المسوقين لاستخدام الوسائل التي أثبتت نجاحها.

لكن اللعب في المنطقة الآمنة لن يمنحك التميز.

اقتباس

عندما تنتج مقطع فيديو فهناك نقطة ضعف متأصلة واضحة، حتى إذا كنت تقوم بإنتاج الفيديو بالاستعانة بمصدر خارجي، لا يوجد مكان للاختباء به بالفعل.

لا تنخدع، اللجوء إليهم لا يشبه الذهاب إلى شركات الفيديو مثلنا فالعديد من الشركات تأخذ خطوات مغامرة وتقدم أفكار خلاقة، يمكن أن تلحظ ذلك بالنظر إلى ProfitWell و Drift، لقد صمدوا بين شركات SaaS لأنهم يستخدمون الفيديو بطريقة مختلفة عن الشركات من حولهم؛ فقط ألق نظرة على هذا الفيديو الأخير من Patrick Cambell الرئيس التنفيذي والمؤسس المشارك لـ ProfitWell.

لا يقتصر الأمر هنا على تفوق خبرة باتريك على النص في الفيديو، لكن الفيديو قادر أيضًا على عرض تطبيقات العالم الحقيقي باستخدام مفاهيم قد تبدو مجردة في بعض الأحيان.

الآن قد يبدو من الصعب تصديق ذلك، لكن الحقيقة هي أن شركتك متفردة والقصص التي تنشرها عنها تعبر عنك وحدك وعندما تستخدم الفيديو للتعبير عنها، تصبح قصة علامتك التجارية بدورها متميزة أكثر.

العلامات التجارية التي تستخدم الفيديو تحتفظ بالعملاء

نقوم كما ذكرنا من قبل، بعمل الكثير من الفيديوهات هنا في Wistia، بدءًا من فيديوهات دليل المستخدم وحتى خدمة العملاء، ومع ذلك تميل العديد من الشركات إلى ربط إنتاج الفيديو بالتسويق فقط ونحن نريد أن نتصدى لهذا الاعتقاد السائد.

في النهاية، بناء العلامة التجارية هو أكثر بكثير من مجرد فيديو تسويقي، فوجودك أمام الكاميرا يجعل من الممكن أن تجذب انتباه شخص بعينه شيئًا فشيئًا، وفوق ذلك طرح النقاط الأساسية طوال رحلة العميل هو أمر أساسي لترك انطباع دائم (وفي النهاية إنشاء معجبين ومؤيدين للعلامة التجارية).

فكر فقط في النادل في المقهى المفضل لديك والذي يعرف طلبك ويتذكر اسمك دومًا، كم فنجان قهوة طلبته حتى تصل إلى هذه المرحلة؟ الحقيقة هي أن الأمر يحتاج بعض الوقت لبناء علاقات شخصية مع العملاء، سواء كنت في مقهى أو في شركة برمجيات.

اقتباس

يستغرق بناء علاقات شخصية مع العملاء بعض الوقت، سواء كنت في مقهى أو شركة برمجيات.

وبما أننا هنا نتحدث عن الشركات، فنحتاج أن نكون أكثر إبداعًا عندما نفكر في بناء علاقات مع العملاء؛ لقد وجدنا أن استخدام الفيديو في جميع أعمالنا قد ساعد في تحقيق نتائج رائعة أكثر فى الإحتفاظ بالعملاء مقارنةً باستخدام البريد الإلكتروني ومشاركات المدونات بدون الفيديو؛ على سبيل المثال، إليك مقطع فيديو من داخل مركز المساعدة لدينا يبين كيفية تحميل مقطع فيديو على Wistia:

بالنسبة لهذا الفيديو الذي يعد جزءًا من سلسلة فيديوهات ملحقة، كنا قد قررنا إنشاء علامة تجارية ضمن علامتنا التجارية. إنشاء هذه العلامة المصغرة منحنا حرية إبداعية في تثقيف عملائنا حول برامجنا بطريقة تبدو جديدة وفريدة من نوعها دون التضحية برونق Wistia بشكل عام.

حددت هذه السلسلة الملحقة أفكار عديدة للشركة والعلامة التي نبنيها، كانت الفيديوهات تعليمية لمساعدة عملائنا على فهم كيفية تحقيق أقصى استفادة من منتجاتنا، أما العلامة التجارية الفرعية التي ابتكرناها، فكانت ترسم صورة لكيف لمتجر صغير مثل "عصائر جيف" مثلًا أن يستخدم الفيديو في الدعاية لعمله.

إن استثمار الوقت والموارد في إنشاء محتوى يساعد بالفعل في تثقيف عملائك وليس للتسويق فقط، يثبت أنك قد استثمرت في نجاحهم.

العلامات التجارية التي نشأت بالفيديو تنمو مع مرور الوقت

أحد الأسباب الأكثر إلحاحًا لجعل الفيديو جزءًا من استراتيجيتك الخاصة، هي لأن الفيديو ببساطة يساهم في النمو واستخدام الفيديو لبناء علامتك التجارية يعني أنه يمكنك تنمية أسلوبك الخاص مما يجعل شركتك رائدة في هذا المجال.

عادةً ما تتمتع العلامات التجارية المحترمة بثقة أكبر من عملائها، مما يمنحهم القدرة على تحمل المخاطر المتعلقة بما يتطلبه النمو الفعلي؛ هنا في Wistia، قفزنا قفزة كبيرة في الثقة عندما صنعنا سلسلة أفلامنا الوثائقية المكونة من أربعة أجزاء بعنوان "واحد، عشرة، مائة".

بالنسبة لنا، كان إنشاء السلسلة تحقيقًا لهدف طويل الأجل من جانبنا: أن ننتج محتوى مبتكر طويل؛ القيام بذلك سمح لنا بالتفكير فيما وراء برامج الفيديو، تظهر سلسلتنا أنه لمجرد أننا "أشخاص فيديو" إن جاز التعبير، فنحن لسنا متميزين، نحن نتعلم كيفية إنشاء مقاطع فيديوهات أفضل كل يوم مثلك تمامًا.

يعد إنتاج سلسلة فيديوهات هو مجرد وسيلة لإطلاق حدودك الإبداعية وتوسيع علامتك التجارية، انظر فقط إلى صفحة هبوط Squarespace في الإصدار السابع للبرنامج، فقد انتهجت الشركة أسلوبًا فريدًا من خلال فيديو قصير بملء الشاشة بدلًا من النهج الكلاسيكي في شرح صفحة منتج تقليدية للغاية بين أدوات البرمجيات.

استخدمت Squarespace الفيديو لتطوير علامتها التجارية من البداية، واختيار هذا القرار الجريء قلل نسبة المخاطرة لديهم. يعد استخدام الفيديو والنص المصغر للإعلان عن تحديثات المنتج هو خيارًا لا تتخذه الشركات الأقل شهرة بأي حال من الأحوال، إنها تكشف عن طموحات Squarespace ليس لكي تكون مجرد شركة بناء مواقع على الإنترنت، ولكن وسيلة للتعبير عن الذات. بالإضافة إلى ذلك فإنها تفتح بابًا من الاحتمالات لـ Squarespace للذهاب بعلامتها التجارية إلى العديد من الاتجاهات المختلفة في المستقبل.

ما يميز الأعمال التجارية هو عقد آمال كبيرة على الرهان الإبداعي، حيث تحافظ على وصول التعديلات والتحسينات الصغيرة إليك في أسرع وقت وفي أي مكان، ومع الفيديو، تصبح الشركات قادرة على التجربة والتكرار واستكشاف خيارات الأسلوب والتنفيذ، مما يتيح لك الكثير من الفرص للتعلم والنمو؛ يتيح لك بناء علامة تجارية مع الفيديو الارتقاء بعملك لمستويات ربما لم تحلم بها من قبل.

اقتباس

باستخدام الفيديو، تصبح الشركات قادرة على تكرار وتجربة واختيار طريقة العرض والتنفيذ مما يتيح لك الكثير من الفرص للتعلم والنمو.

كن جريئًا، كن شجاعًا

إن استخدام الفيديو للترويج لمنتجاتك وتثقيف عملائك أو حتى إتمام صفقة، ليس هو المفهوم الجديد، فما اخترت تقديمه باستخدام الفيديو هو من ناحية أخرى، قصة أخرى. أنشئ فيديوهات مختلفة تتناول جميع الموضوعات على الإنترنت، واجتهد أن تحكي القصة بهذه الطريقة، أو فكر في كيف يمكن استخدام الفيديو فعليًا في بناء علامتك التجارية من الألف للياء.

ولكن مهلًا، ليس عليك الاستماع إلينا فنحن مجرد شركة فيديو.

ترجمة وبتصرف للمقال Why You Should Build Your Brand with Video لصاحبه Jenny Mudarri

استثمارنا في المحتوى هو شيء ظاهر وواضح، وهو أمر قد تمّ على مرّ السنين، ولهذا فنحن نُسأل كثيرًا عن كيف يبدو هذا الأمر وهل هو عمل يومي؟

هذا الاسبوع سُئلنا:

كيف تقرر ما إذا كان مقالًا سيتم نشره أو لا؟ ومن أين تأتي لك هذه الأفكار؟

أولًا، ابدأ مع سياسة تحرير ذات مستوى مرتفع ومن خلالها حدد الجمهور الذي تستهدفه وحدد نوعية المحتوى التي تناسبه فعلًا، كذلك حدد كم المقالات أو قطع المحتوى التي ستنشرها له بناءً على استهدافك. واحدة من أكثر الأخطاء المتكررة التي ألاحظها حول الشركات الناشئة هي أنها فقط تهتم بصناعة مقالات تجذب عدد كبير من القرّاء دون أي داعي، أي أن المحتوى بالفعل يجذب قرّاء لكن هؤلاء القرّاء يكونون غير مهتمين بالمنتج الذي تقدمه الشركة وليسوا حتى عملاء محتملين وعليه فهذا المحتوى لن يزيد احتمالية شرائهم للمنتج، لأنهم غير مهتمين به من الأساس.

"المنتج الخاص بك وأيضًا المشكلة التي يقدم لها حلولًا يجب أن يكونا عاملين أساسيين من استراتيجية المحتوى التي تتبعها" -اقتباس

أن يتم ذكرك في الصفحة الرئيسية لموقع Hacker News لهو دافع كبير، أيضًا أن يتم إدراج مقالك في قائمة المقالات الأسبوعية لشبكة Medium لهو دافع كبير أيضًا كذلك إن قام أحد مؤسسي الشركات الناشئة الذي تتابعه بعمل إعادة تغريد لتغريدتك، خاصةً إن كان من هؤلاء الأشخاص الذين يملكون مئات آلاف المتابعين! لكن، هل حقًا ستسفيد شيئًا من هذه الأمور؟

يجب أن تفكر دائمًا في نشر محتوى دائم الخضرة Evergreen Content بدلًا من نشر محتوى مؤقت يتعلّق بحدث ما يجري في العالم بهدف الحصول على زيارات أكبر، على سبيل المثال، أن تكتب مقالًا حول أفضل أدوات إدارة المنتجات لهو أمر أفضل من كتابك عن مؤتمر أبل الأخير، بالرغم من أن المقال الثاني سيجذب عدد قرّاء وزوّار أكبر في الأيام الأولى إلا أنها وبعد شهر أو أقل لن يكون له قيمة، على عكس المقال الأول والذي سيكون له قيمة وفائدة في كل وقت، لذلك هو دائم الخضرة.

المنتج الخاص بك والمشكلة التي تم تصميمه لحلّها يجب أن يكوّنا نواة استراتيجية المحتوى خاصتك، إلا أن هذا لا يعني مطلقًا أن تستمر في الكتابة عن شركتك ومنتجك دون أن تكتب عن شيء آخر، صراحةً، لا أحد يهتم بك أو بمنتجك عندما تكون في مرحلة البداية، كل ما سيهتم به جمهورك هو كيفية الاستفادة من منتجك أو خدمتك لجعل حياتهم أفضل وهذا أمر يجب أن تتناوله بشكل مباشر أو غير مباشر في كل مقال تنوي كتابته، هذا واحد من أساسيّات بناء العلامات التجارية.

الوعود التي يعدها المحتوى الخاص بك يجب أن يتم تحقيقها من خلال المنتج الذي تريد بيعه وهذا أمر يمكنك أن تفعله -مجازًا- من خلال رؤية العالم من عدسة ضيقة ألا وهي منتجك، وما نعنيه هو قدرتك على تحديد قدرات منتجك وتأثيره الحقيقي. في موقع Intercom على سبيل المثال لا يتم نشر مقالات حول كيفية إرسال الرسائل بشكل تلقائي من خلال تطبيقات Intercom بل بدلًا من ذلك يتم نشر مقالات مثل "5 رسائل بسيطة يمكنها أن تزيد تفاعل عملائك معك" - أي أن المقال يكون موجّه لعرض فلسفة المنتج وما سيقوم بفعله بدلًا من الحديث عنه بشكل سطحي نسبيًا.

إذن، كيف يمكنك أن تأتي بأفكار مناسبة للمقالات الجديدة بشكل يومي؟ هذا ما ستتعرّف عليه من خلال النصائح الخمس التالية:

1. أعد تدوير المحتوى

المدونة الخاصة بك -وكذلك البودكاست- ليست بشيء معزول في صومعته بعيدًا عن كل شيء يدور في الشرك حيث أن كافة أنواع المحتوى التي يتم صناعتها أثناء سير العمل مثل الأبحاث، المؤتمرات، رسائل البريد الإلكتروني بين الموظفين هي جميعها أمثلة على محتوى يمكنك أن تُعيد تدويره أو تكوّن منه مقال جديد، أو على الأقل تستلهم منه فكرة جديدة.

2. اكشف معلوماتك

إن كان لديك منتج مستخدم بالفعل وله جمهور حتى أو صغير فيمكنك أن تتبع أسلوب كشف المعلومات، حيث يمكنك أن تكوّن من معلومة أو اثنين عن منتجك مقال متكامل كما يمكنك أن تكوّن قصة مبنيّة على موقف حدث في بداية عمل الشركة أو ما شابه، أيضًا يمكنك مطالعة كتاب Priceonomics Content Marketing وهو كتاب قد تناول هذه الجزئية بشكل مفصل.

3. شارك أعمالك

الهدف هنا ليس أن تقوم بالترويج لأعمالك، بل أن تقوم بمشاركة القرّاء حول ما قمت بتعلمه أو قمت فعله وهل يمكن أن يفيد عميلك المتوقّع في شيء ما أو لا، هذه الطريقة قد تساعدك على اكتساب عملاء جدد وربما تحويلهم لعملاء أوفياء مع الوقت.

4. ابدأ المناقشة

كن على علم بما يتحدّث الناس حوله فيما يخص مجالك سواء من خلال قراءتهم عنه أو كتابتهم عنه وقم بإضافة شيء جديد للمناقشة، لكن احذر من أن تضيّع وقت عملائك من خلال إعادة إحياء مناقشات قديمة ومحفوظة وعليك دائمًا أن تتذكر أن الهدف هنا هو إنتاج محتوى دائم الخضرة يكون له قيمة اليوم وبعد أسبوع وبعد سنة كاملة.

5. اقرأ بتوسُّع

بالرغم من أنك قد تكون مهتم بمجال معيّن مثل مجال الأمن المعلوماتي أو مجالات التقنيّة والشركات الناشئة إلا أن استمرارك في القراءة في نفس المجال أو من نفس المصدر لن يساعدك كثيرًا، لذلك عليك أن تبدأ في توسيع مجال قراءتك، على سبيل المثال يمكنك أن تقرأ لشخص مثل David Oglivy والمتخصص في مجال الدعاية والإعلان أو Paul Graham والذي يتحدّث دائمًا في مقالاته عن الشركات الناشئة.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Q&A: How do you decide what to write?‎ لصاحبه John Collins

صُممت صفحة الهبوط هذه كي تتناسب مع الإجراء الذي قاموا به للتو، لذا فإن من الضروري أن تكون دعوة الإجراء (Call to Action) واضحة ومباشرة في صفحات الهبوط المؤثرة. استخدام الإعلانات لتوجيه العملاء لصفحات الهبوط الجذابة هي طريقة رائعة لزيادة الوصول لعلامتك التجارية.

بما أن شركة جوجل بدأت بإعطاء أفضلية في التصنيف للمواقع التي تتضمن محتوى فيديو، أصبح استخدام الفيديو طريقة ممتازة لتسريع ولفت الانتباه لعلامتك التجارية. يتميز محتوى الفيديو بالجاذبية لعدة أسباب، لذا فإن الاستفادة من قوة هذا المحتوى في صفحات الهبوط لديك هو أمر حتمي وسيساعدك في الحصول على انطباع عظيم من المرة الأولى من قبل عملائك المحتملين.

قوة محتوى الفيديو

صفحات الهبوط التي تحتوي على الفيديو هو أحد الاتجاهات القوية في مجال التسويق بالمحتوى. بينما أغلب صفحات الهبوط صُممت بهدف تشجيع العميل على اتخاذ اجراء مُعين مثل تنزيل كتاب الكتروني او الانضمام لقائمة بريدية، فإن محتوى الفيديو يُدخل البهجة والسرور ويسلي العملاء المحتملين. تتميز صفحات الهبوط التي تتضمن محتوى فيديو بقصرها، سهولة استيعابها، وجاذبيتها للمستخدم العصري.

ليس كل مستخدم يريد أو لديه الوقت لقراءة محتوى نصي أو تصفح معرض صور، ولكن محتوى الفيديو من الممكن مشاهدته أو الاستماع له بينما يقوم المستخدم بأعمال أخرى، لذلك فمن الأسهل نوعًا ما أن يتم تشجيع العملاء على رؤية محتوى فيديو على أن يقوموا بمشاهدة أشكال أخرى من المحتوى.

صفحات الهبوط التي تتضمن محتوى فيديو تستطيع أن ترفع نسبة التحويلات (conversions) إلى 80% وأغلب زوار المواقع يمكثون أطول في الصفحات التي تحتوي على فيديو بنسبة 88% من الصفحات الأخرى.

ملاحظة: التحويلات (conversions) هي عملية تحول المستخدم أو الزائر العادي لصفحتك إلى عميل يقوم بشراء خدماتك.

محتوى الفيديو فعال خصيصًا لمواقع التجارة الإلكترونية حيث يثق المستخدمون بنسبة 52% أكثر في عمليات شرائهم من المواقع التي تتضمن محتوى فيديو. أضف إلى ذلك أن المستخدمين الذين يشاهدون فيديو على المتاجر الإلكترونية يمكثون في هذه المواقع دقيقتين أكثر، مع احتمالية زائدة للشراء بنسبة 64%.

صفحات الهبوط التي تتضمن فيديو مقابل صفحات الهبوط التقليدية

يتغير التسويق الرقمي باستمرار ويبقى مجالًا تنافسيًا بشكل كبير. يُغمر المستهلكون بالإعلانات والمحتوى المدعوم والعديد من الأشكال الأخرى للتسويق والتي ببساطة لا تكترث لأي شيء يُعيد تشكيل الإعلان من جديد.

يقوم خبراء التسويق الحديث بمهمة خلق انطباعات جديرة بالبقاء في ذاكرة المستهلكين بهدف التميز عن المنافسين الآخرين وبهدف عرض قيمة حقيقة يهتم بها من يشاهدها.

تبقى صفحات الهبوط العادية طريقة ممتازة لعرض المحتوى الذي يهتم به المتصفحون، وأنهم في المكان الصحيح الذي يناسب حاجاتهم، وأن هذا المكان هو الذي يتعرفون فيه أكثر عنك وعن علامتك التجارية. بعد الضغط على إعلانك التجاري الموضوع في المكان الصحيح، يتم توجيه المتصفحين الى صفحة الهبوط التي سوف يستفيدون فيها من عرضك مثلًا، أو يحصلون فيه على هدية مجانية او للتعرف عنك أكثر.

إن من الضروري أن تكون القيمة والأهمية أمران واضحان للمستخدم وإلا فإنه ببساطة سوف يعتقد أنك ضيعت وقته. يجب أن يكون هناك حافز واضح لجعل المستخدم يضغط على الرابط، ويجب أن تكون النتيجة كما يتوقعه المستخدم، وإذا لم يحدث ذلك، فسوف تتضرر قيمتك لديهم وسيتضرر بالإضافة لذلك معدل التحويل الخاص بك. وبمجرد أن يعتبر أحد المستخدمين أن علامة تجارية معينة أصبحت غير جديرة بالثقة أو ليست من ضمن اهتماماته، فإنه من الصعوبة الكبيرة إعادة الثقة المفقودة.

تقوم شركة جوجل بإعطاء أولوية للمواقع التي تحتوي على محتوى فيديو وهذا أحد الفوائد الكبيرة لصفحات الهبوط المرئية. إذا تم تهيئة موقعك لمحركات البحث فإن ترتيب موقعك والوصول إليه سيتحسنان بفضل صفحات الهبوط التي تتضمن فيديو وهذا الوصول الإضافي قيمٌ جدًا لقوة التنافس الحاصل بين المواقع في الحصول على ترتيب أعلى.

الهاتف أولًا

أدرك العديد من المسوقين مدى القدرة المذهلة لتطوير المحتوى تحت شعار "المحمول أولًا". يستمر معدل مشاهدة المحتوى الخاص بالمحمول في الزيادة ومنطلقًا كالصاروخ كلما زاد عدد مستخدمي الهواتف الذكية وكلما زاد معدلهم في تصفح الانترنت، التسوق ودفع الفواتير.

كلما تقدمت تقنية الهاتف الذكي يصبح من السهل شراء أجهزة محمولة ذات عتاد قادر على عرض فيويو عالي الجودة، وتبعًا لذلك، فإن محتوى الفيديو يزداد استهلاكه أكثر فأكثر مع مرور الوقت.

أحد الركائز الأخرى للتسويق العصري هو التصميم المتجاوب (Responsive Design). الفضل يعود للوفرة في الخيارات المتاحة للمستهلكين والموجودة في الأجهزة القادرة على الاتصال بالإنترنت، حيث أصبح من المهم أكثر مما مضى أن تُصمم موقعك ومحتواك ليكون مناسبًا للعرض على أغلب الأجهزة المختلفة.

فمثلًا من المهم أن تفكر بخيار التنقل بالإبهام (Thumb Navigation) عند تصميم مواقعك بما أن العديد من مستخدمي الهاتف لن يقوموا باستخدام الفأرة للتنقل في المحتوى الخاص بك. إن تهيئة المحتوى ليناسب أجهزة الهواتف الذكية هو أمر ضروري في التسويق الرقمي الحديث، ويدرك محترفو التسويق قيمة الاستثمار في المحتوى المرئي المعروض في مواقع مُهيئة ومُصممة جيدًا.

تفتح الهواتف الباب واسعًا لإجراء حملات تسويقية متقدمة ومخصصة، فمثلاً، يستطيع المسوقون تفصيل المحتوى بناءً على الموقع الجغرافي للمستخدم وذلك بهدف تقديم محتوى ذو علاقة أكثر فأكثر. قد يكون هذا الأمر خيارًا غير واقعي لكل جزء في محتوى الفيديو، ولكن يبقى مهمًا تذكر أن المحتوى المُوجه بناءً على المكان الجغرافي له أثاره العميقة على معدل التحويل لديك.

نصائح لصفحات الهبوط التي تتضمن فيديو

يوجد عدد كبير من الأدوات المتاحة لتطوير محتوى الفيديو بتكاليف بسيطة أو تكاد تنعدم. من الناحية العملية، تستطيع أي مؤسسة أو جهة عمل إنتاج محتوى فيديو عالي الجودة، لذا من المهم الاستفادة من هذه الفرصة بأسرع ما يمكن.

قيمة المحتوى المرئي أصبحت معروفة منذ سنوات، وإذا لم تستثمر هذا الأمر لصالح علامتك التجارية، فإن منافسيك بالتأكيد قاموا بذلك لصالحهم. النصائح التالية تُساعدك في بناء صفحات هبوط ذات محتوى فيديو عالي الجودة:

• ابدأ الآن. إذا لم تدرك بعد أهمية محتوى الفيديو فإن منافسيك أدركوا ذلك قبلك. من المهم الاستثمار في محتوى الفيديو في صفحات الهبوط بأسرع وقت ممكن. الفيديو الخاص بك سيتحسن مع زيادة الفحص والخبرة ومع مرور الوقت، لذا لا ترتبك أو تتراجع إذا لم تكن التجربة الأولى لك مثالية كما تتوقعها.
• لا تجعل التكلفة تؤثر عليك. إن تكلفة انتاج محتوى الفيديو أرخص مما يدركه أغلب المسوقين. حتى مع امتلاكك خبرة قليلة أو منعدمة في إنتاج الفيديو، لا ينبغي عليك إبهار جمهورك من البداية، يكفي عليك أن تقدم لهم شيئًا ممتعًا وذو قيمة. المحتوى المرئي البسيط مثل الحديث عن قصص نجاح العملاء لديك، عرض نماذج من المنتجات، أخبار الشركة، كل ما سبق هو طريقة عظيمة للبدء في تقديم محتوى فيديو لعملائك.
• اعرف جمهورك. تُعتبر بيانات العملاء ذات الجودة العالية أحد أهم وأقوى الأدوات في ترسانة المسوق. إذا كان لديك فكرة واضحة جدًا عن العملاء الذين تريد جذبهم إليك، قم ببناء محتوى مرئي يستهدف حاجاتهم ورغباتهم، وقم بالإجابة فيه عن أسئلتهم المتوقعة التي يسألونها عن علامتك التجارية.
• اعرف كيف تُهيئ محتوى الفيديو. محتوى الفيديو جذاب، ولكنه قد يكون مزعجًا للبعض. فمثلا، خيار التشغيل التلقائي قد يُفجر الصوت الخاص بالفيديو لدى العميل. تأكد أن المستخدم يستطيع وقف وتشغيل الفيديو متى ما أراد ذلك، بالإضافة لقدرته على توسيع المحتوى ليشمل الشاشة كلها وكتم الصوت إذا أراد. من الممكن أيضًا استخدام خاصية التنصيص المغلق (Closed Captioning) خلال المحتوى المرئي بهدف الوصول إلى شريحة أكبر من الجمهور.
• اجعل محتوى الفيديو ذو علاقة وذو قيمة. إذا كنت تعرف قاعدة العميل لديك، فليس من الصعب أن تبني محتوى فيديو يُستَمتع به. لا تُضيع وقت العميل المهم. لابد من وجود سبب وجيه يجعل العملاء لديك يضغطون على الرابط الإعلاني الخاص بك، وبعد ذلك تأكد من أنهم سيكونون مسرورين بالمحتوى المرئي الذي سيرونه.

• استمر في المتابعة. فالجولة تتبعها جولة، لذا لا تبني محتوى فيديو منفصل عن بعضه البعض، واربط المحتوى بمحتوى اخر سيأتي في المستقبل. بناء سلسلة محتوى فيديو مترابط من الطرق القوية في بناء وزيادة الاهتمام بعلامتك التجارية وبتوجيه الانضمام لها. المستخدمون الذين يرون الفيديو الخاص بك لأول مرة سيبقون على اتصال لرؤية ما سيأتي، والذين يأتون لاحقا ويرون محتوى جذاب سيقومون بالعودة والنظر في المحتوى السابق لتفحص ما فاتهم.

هذه ليست سوى بعض الطرق التي تُمكنك من الاستفادة من قوة محتوى الفيديو في صفحات الهبوط. لقد أصبح من المعروف منذ سنين لدى المسوقين مدى أهمية صفحات الهبوط ومحتوى الفيديو لذا من المهم الاستفادة من الجمع بينهما لصالح علامتك التجارية وللحصول على مستوى تحويل عالي وللبقاء قويًا في سوق يتميز بمنافسة عالية.

ترجمة -وبتصرّف-للمقال How You Can Benefit from Video Landing Pages لصاحبه Stephen Moyers

هناك تصور خاطئ وهو شائع بين المسوقين ومُحللي البرمجيات الخدمية (SaaS) حول قياس نجاح الحملات الإعلانية الإلكترونية، ويمكن له أن يحدّ من تطورهم.

يقيس معظم مسوقو ومحللو البرمجيات الخدمية نجاح حملاتهم الإعلانية بالقيمة الدائمة للعميل (LTV) وتكلفة اكتسابه (CAC) والفرق بينهما. وهي نقطة انطلاق موفقة عند تحليل أي حملة إعلانية. ففي النهاية، يعد ذاك الفرق بمثابة المقياس الأساسي الذي يُحدد استمرارية الحملة الإعلانية.

ومع ذلك، وحين يتعلق الأمر باختيار كيفية توزيع ميزانية بين حملتين إعلانيتين، يفشل معظمهم في إجراء أي تحليل يتجاوز نقطة الانطلاق آنفة الذكر، حيث يوجهون جهدهم نحو تحسين الحملة ذات الهامش/الفرق الأعلى.

لسوء الحظ، يقترن التركيز فقط على (هامش القيمة الدائمة للعميل) مع تكلفة عالية لزيادة عدد العملاء وإيرداتهم وربحيتهم. إن مفتاح تحديد الحملة الأفضل -وما يفشل معظم المسوقين في أخذه بالحُسبان- هو المعدل الذي تعيد به الحملة ما أُنفق عليها، أو ما يُطلق عليه اسم فترة الاسترداد The payback period

استلهمت هذه التدوينة من تجربتي في توظيف المسوقين والمحللين عبر الانترنت، وتجد أدناه نسخة مبسطة لبعض أسئلة مقابلات العمل التي أجريتها. حيث فشلت الغالبية العظمى من المتقدمين للوظيفة (بما في ذلك مسوقون ومحللون ذوو خبرة) في خوض نقاش حول فترات الاسترداد.

سأستعرض -من خلال المثالين التاليين- تكلفة الاقتصار على هوامش القيمة الدائمة للعميل، والنمو المحتمل عبر فهم فترات الاسترداد.

الفرضية لكلا المثالين

تخيل أنك رئيس قسم التسويق الإلكتروني في شركة للبرمجيات الخدمية (SaaS)، وقد مُنحت 1,000,0000$ لاجتذاب العملاء. أنت الشخص الأمثل لتحقيق النمو. بين يديك بيانات لحملتين ناجحتين فقط، ويتوجب عليك استثمار المال في حملة واحدة فحسب.

يلزمك هنا -لاتخاذ القرار الصحيح- اتباع الخطوات الثلاث التالية:

1. معرفة وحداتك الاقتصادية (LTV, CAC, Margin).
2. معرفة فترة الاسترداد خاصتك.
3. فهم كيفية تأثير فترة الاسترداد تلك في قدرتك على إعادة الاستثمار. الآن، لنبدأ مع مثالنا الأول

المثال الأول: لا يفوز «الهامش الأعلى للقيمة الدائمة للعميل» دومًا

يمكنك اختيار إحدى الحملتين (أ و ب) أدناه:

وفقًا لما اتفقنا عليه آنفًا، سنبدأ بحساب وحداتنا الاقتصادية كما يلي:

الحملة (أ):

• إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 500 ألف نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:2$)
• ستحصل من خلال 500 ألف نقرة على 500 عميل (500,000 نقرة × 0.10% نسبة التحويلات من النقرات)
• ستحصل على 4,000$ من كل عميل كإيرادات مدى الحياة - LTR (100$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهرية لعدد المستخدمين 2.5%)
• هذا يعني أنك ستحصل على1,600,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (4,000$ من كل عميل × 500 عميل × 80% هامش إجمالي)

باختصار، لقد أنفقت 1,000,0000$ للحصول على 1,600,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 600,000$.

ماذا عن الحملة (ب)؟

إذا أنفقت 1 مليون دولار، فستحصل على 333,333 نقرة (بما أن تكلفة النقرة CPC هي:3$) ستحصل من خلال تلك النقرات على367 عميل (333,333 نقرة × 0.11% نسبة التحويلات من النقرات) ستحصل على 5,143$ من كل عميل كإيرادات دائمة (180$ لكل عميل، مع نسبة انحسار شهري لعدد المستخدمين 3.5%) هذا يعني أنك ستحصل على 1,509,000$ كإيرادات دائمة من مجموع العملاء (5,143$ من كل عميل × 367 عميل × 80% هامش إجمالي)

باختصار، لقد أنفقت 1,000,000$ للحصول على 1,509,000$، وبالتالي فقد حققت ربحًا بقيمة 509,000$.

بموازنة النتيجتين، وبحسبة بسيطة، نجد أن الحملة (أ) هي الأعلى ربحية. معظم التحليلات تقف عند هذه النتيجة، ليختار المسوقون هنا الحملة (أ).

لكن ما يغفلون عنه -وهو ما يُعد خطأ فادحًا- هو تقييم فترة الاسترداد. لنعد ثانيةً إلى بيانات الحملتين.

فترة استرداد الحملة (أ): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 500 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,000$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 100$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 80$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 25 شهرًا تقريبًا.

فترة استرداد الحملة (ب): إذا أنفقت مليون دولار لتكسب 367 عميل، فهذا يعني أنك دفعت 2,727$ لكل عميل. ومع أخذنا بالحسبان أن الهامش الإجمالي هو 80% ومتوسط إيرادات كل عميل هو 180$ شهريًا، أي أنك ستحصل على 144$ شهريًا، فهذا يعني وقوفك في نقطة التعادل Break even لما يقرب 19 شهرًا تقريبًا.

الفرق بين فترتي الاسترداد هو 6 أشهر فقط. هذا لا يبدو سيئًا للغاية، أليس كذلك؟ على العموم، تولّد الحملة (أ) إيرادات الدائمة (LTV) أكثر لكل عميل، إضافةً لعدد أكبر من العملاء، وتتمتع بمعدل انحسار أقل لعدد المستخدمين وربحية أعلى. إذًا، لنُبقي على خيارنا (الحملة أ)!

مُجددًا، ذاك اختيار سيء، وإليك السبب.

يكمن السرّ -كما توقعت- في قصر فترة الاسترداد للحملة (ب)، إن أعدت استثمار المال المستردّ في عملية جذب العملاء، فستتمكن بالفعل من تسريع النمو. إذًا، تتفوق الحملة (ب) بقوة على نظيرتها. لنفترض أنك ستواصل إعادة الاستثمار في كلتا الحملتين، إليك النتيجة -بالأرقام- خلال الاشهر الست الأولى:

وإليك المسار الذي ستؤول إليه الأمور على مدى 5 سنوات:

لاحظ الفرق الذي ستحصل عليه في نهاية السنوات الخمس إن اخترت الحملة (ب)، حيث ستتمكن من:

إعادة استثمار 35% أكثر من رأس المال في عملية جذب العملاء توليد إيرادات شهرية متكررة أكثر بنسبة 28% زيادة الربح الإجمالي بنسبة 15% إنهاء الفترة بمعدل عائد محاسبي أعلى بنسبة 55%

في البداية، قادتنا حساباتنا لاختيار الحملة (أ)، أما الآن، فلا شكّ أنك تفهم سبب استعانتي بهذا المثال في مقابلات العمل التي أجريتها. فمن خلال اتخاذ الخطوة الإضافية المتمثلة في حساب فترة الاسترداد، نحصل على نتائج مختلفة، مع تبعات كبيرة على الشركة.

اسمح ليّ أن أثبت وجهة نظري، من خلال مثالٍ آخر (علمًا بأنني أجريت كل الحسابات مُسبقًا)

مثال 2: يمكن أن يكون لهوامش الإيرادات الدائمة المتساوية نتائج مختلفة بشكل كبير

سنستخدم نفس الحالة، تخيل أنك مسوق، وقد مُنحت مليون دولار لاجتذاب العملاء. فيما عدا أن الحملة (ب) مختلفة قليلاً، حيث تبلغ نسبة التحويلات من النقرات 20% ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم 150$ ومعدل انحسار عدد المستخدمين 5٪ شهريًا.

باتباع خطواتنا السابقة، نحصل على وحداتنا الاقتصادية كما يلي:

هذه المرة، يمكنك ملاحظة أن كلا الخيارين يولدنا نفس القيمة الدائمة للعميل ونفس الهامش لها.

ربما كمن غير مكترث بالأمر، لكن هذا لن يستمر طويلًا، دعنا نلقي نظرة على معدلات الاسترداد!

ومُجددًا، تسترد قيمة الحملة (أ) خلال 25 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 500 عميل / 2$ تكلفة النقرة / 80$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 25 شهرًا)

في حين تُسترد قيمة الحملة (ب) خلال 13 شهرًا ( 1,000,000$ كميزانية / 666 عميل / 1.5$ تكلفة النقرة / 120$ إيرادات شهرية / فترة استرداد = 13 شهرًا) هذا يعني أن الحملة (ب) تسترد قيمتها خلال نصف الوقت تقريبًا.

والآن، دعونا نعيد استثمار أموالنا في جذب العملاء ونرى كيف ستسير هاتين الحملتين:

لا! عيناك لا تخدعانك، وهنا تكمن جمالية النمو المضاعف: فخلال 5 سنوات، ستمكّنك الحملة (ب) من تضخيم حجم أعمالك 5 أضعاف بالمقارنة مع الحملة (أ).

تُخبرنا الوحدات الاقتصادية بأن الحملتين متشابهتين (بل وربما ترجح كفة الحملة "أ")، لكن معدلات الاسترداد توضح أن الحملتين مختلفتين تمامًا، وأن الحملة "ب" هي خيارك الأمثل إن كنت ترغب بتنمية أعمالك.

عند قياس حملاتك الإعلانية عبر الإنترنت، لا تكتفِ بالنظر إلى القيمة الدائمة للعميل وتكلفة الوحدات الاقتصادية. هذا يمكن أن يؤدي إلى إغفال نقاط مهمة والكثير من الفرص الضائعة. تحدد السرعة التي يمكنك من خلالها استرداد النقود من عملائك وإعادة استثمارها في العمل مدى سرعة نموك. ضع ذلك في الحسبان أثناء قيامك بإجراء مقارنات بين أماكن استثمار مالك (الذي جنيته بشق الأنفس).

واحدة من أسهل الطرق التي تمكن الشركات من تغيير فترات الاسترداد بشكل كبير هي تلقي دفعات العملاء مقدمًا وبدفعات سنوية. أما الآن -وبعد أن أدركت قوة فترات الاسترداد- تخيل تأثير جني الأموال مسبقًا على نموك!

ترجمة -وبتصرف- للمقال The power of payback periods in online advertising لصاحبه BOBBY PINERO

اقتباس

هل تستخدم كلمة «كلينكس» للإشارة إلى المناديل الورقية، أو (Band-Aid) للإشارة إلى الضمادات اللاصقة؟ جميعنا يفعل ذلك! حتى أن مجرد نطق هذه الأسماء قد يُعيد لأذهاننا ذكريات خدوش الطفولة، أو كفكفة صديق لدموعنا. فبناء علامة تجارية يُحبها الناس أشبه بالسحر، هي وصفة النجاح السرية للشركات التي لا تُنسَ.

اليوم، يُعدُّ الفيديو مكونًا أساسيًا ضمن هذه الوصفة، إذ يُتيح للشركات إبراز نفسها وسط سوقٍ مزدحم بالمنافسين، إضافةً لجذب العملاء وتحقيق النمو.

علاوة على ذلك، نجد الفيديو وقد بات اليوم أكثر انتشارًا من أي وقتٍ مضى، مما أتاح لمزيدٍ من المسوقين قوة شركات الإعلام ذاتها، ليبذلوا قصارى جهدهم في بناء جمهور متخصص وشديد التفاعل مع منتجاتهم.

سنتعرف في هذا المقال على بعض النصائح والحيل وأفضل الممارسات لبناء علامتك التجارية باستخدام الفيديو.

الخطوة 1: ابدأ بالتواصل البصري

يمكن لعقولنا معالجة المعلومات المرئية في أقل من 13 مللي ثانية. هذا يعني أننا نفسر المعلومات ونبني الروابط ضمن أذهاننا في وقتٍ قياسي. وكما لك أن تتصور، عندما يتعلق الأمر بدمج الفيديو ضمن استراتيجية علامتك التجارية، فأمامك الكثير لتهتم به.

لكن لا تيأس! فمع بعض الخطوات الأساسية -لتتبعها منذ البداية- ستتمكن من بناء علامة تجارية لا تنسى بالاعتماد على الفيديو. دونك بعض نصائحنا المفضلة -بعد أن تعلمناها على مدار سنيّ نمو شركتنا- والتي ستساعدك على البدء في رحلتك.

اخلق أسلوبك

قبل أي شيء، لا بدّ أن تمتلك أسلوبك الخاص، فلم تعد كتابة أدلة التسويق حكرًا على كُتاب المحتوى وحدهم. في الواقع، كلما بدأت الشركات بالتواصل المرئي مع جمهورها مستخدمةً منصات أكثر، بات وجود دليل أسلوب قوي يعبّر عن هوية شركتك أمرًا بالغ الأهمية.

أخلص لعلامتك التجارية من خلال دمج (قيم شركتك، و لغتها ونبرتها الخاصة، أو الطرافة) داخل مقاطع الفيديو التي تُنشئها. من خلال تحديد صوتك، ستتمكن من إنشاء عملية تسمح لجهودك في إنتاج الفيديو بالارتقاء دون تمييع علامتك التجارية.

الآن، اكسر القواعد

امزح فحسب، لا تكسر كل القواعد. تُعد إرشادات التنسيق أدوات رائعة لمساعدة عملائك في التعرف على علامتك التجارية، ويُعد انطلاقك مع الفيديو ميزة أساسية. ومع ذلك، لن ترغب بأن يحدّ دليل أسلوبك من تعبيرك. وأن يلتزم فريق التسويق لديك بمجموعة صارمة من القواعد، ويكتفوا باستخدام نفس الألوان والخطوط و "الصوت" لكل شيء، أليس كذلك؟

حين تفكر في بناء علامتك التجارية عبر الفيديو، ليكن ذلك عبر التفكير في قيم شركتك والطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها توصيلها. ويمكنك الاستعانة لأداء هذه المهمة بـ Patagonia، هذا يثبت أنه على الرغم من أهمية أدلة الأسلوب، إلا أن هناك بعض الحالات التي يمكنك فيها كسر القالب. ربما يبدو الأمر معقدًا، لكنه توازن مهم لابدّ لجميع العلامات التجارية أن تحافظ عليه!

أجرِ بعض الأبحاث الأولية

ربما كانت MailChimp واحدة من أفضل العلامات التجارية في البريد الإلكتروني في الوقت الحاضر، ولكن الأمر لم يكن كذلك في البداية. فعلى مدار السنين، تعلمت الشركة الشهيرة أن أفضل نتائج الإشهار قد تكون -في بعض الأحيان- غير قابلة للقياس، وأن لا مانع من التخلي عن البيانات في سبيل تجربة مستخدم أفضل. ستصادف علامات تجارية تستخدم الفيديو وفق استراتيجية تحظى بإعجابك وفريقك، حينها ابحث داخل قصصهم أكثر لتكتشف الكيفية التي وصلوا بها إلى ما هم عليه اليوم. فأغلب الظن أنك ستجد العديد من الدروس لتتعلمها من نجاحاتها وإخفاقاتها، والتي تستحق أن تأخذها شركتك بالحسبان.

اختبر أنواعًا مختلفةً من الفيديو

دقيقتان أو أقل هو كل ما تحتاجه لإنشاء فيديو لشركتك، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. ربما تتطلب مقاطع الفيديو الطويلة -بما في ذلك السلاسل المؤلفة من عدة أجزاء- مزيدًا من الاستثمار، لكنها تؤتي ثمارها بشكل كبير على المدى الطويل. إذا كنت بدأت لتوّك التسويق بالفيديو في شركتك، فالافضل بالتأكيد اتباع ما قلّ ودلّ في البداية. من المهم ألا تحمّل نفسك فوق امكانياتك باتباع أسلوب أو نمط معين دون اختباره أولاً. في النهاية، لن تعرف إستراتيجية الفيديو المناسبة لعلامتك التجارية ما لم تشاركها مع العالم.

الخطوة 2: إنشاء محتوى لجمهورك بأكمله

والآن، بعد الاختبارات التي أجريتها، وتجربتك لأطوال الفيديو المختلفة، فقد حان الوقت ليرى جمهورك ما توصلت إليه! لعملائك فهم مختلف لشركتك نظرًا لتباين موقعهم في رحلتهم كعملاء Customer journey. ويعتمد نجاح علامتك التجارية على مدى نجاحك في سرد قصتك خلال تلك الرحلة.

ستساهم مقاطع الفيديو الخاصة بعلامتك التجارية في تعريف عملائك بعملك أكثر، إضافة لبناء الثقة معها، وتمهيد الطريق لعلاقة مثمرة لكلا الطرفين. ومن تُراه لا يريد ذلك؟ تتمحور المحطة التالية في رحلتك لتغدو علامتك تجارية "أكثر تركيزًا على الفيديو" حول الوصول لجمهورك أينما كانوا. وفيما يلي عدة طرق يمكنك من خلالها العمل على الوصول إلى الأشخاص المناسبين على مدار رحلة العميل.

ابدأ بما هو الأكثر أهمية: منتجك

لا وجود لعلامتك التجارية دون منتجك، لذا احرص على البدء بإنشاء مقاطع فيديو فعّالة لمنتجك. بحيث تشرح مقاطع الفيديو هذه ميزات وفوائد منتجك، مع تضمين أمثلة وصور لكيفية عمله على أرض الواقع. تعتبر مقاطع فيديو المنتجات مثالية لمن هم في مراحل الوعي ضمن رحلة العميل، لذا لا بدّ لها أن تكون واضحة وشاملة.

ثم، ركزّ على بناء قاعدة عملائك

بدءًا من التوصيات ودراسات الحالة وصولًا إلى الندوات عبر الإنترنت وفرق العمل، تعد مقاطع الفيديو الموجهة لمن همّ في منتصف قمع المبيعات (مرحلة الوعي consideration) أداة رائعة لتُخبر عملائك المحتملين من أنت وما يهمك. وهي خطوة أساسية إن كنت ترغب لعلامتك التجارية أن تحظى بحبّ العملاء لوقتٍ طويل.

وجدنا في Wistia أن لشهادات الفيديو عالية الجودة -والتي تُظهر عملاء حقيقيين، لا مجرد ممثلين!- والذين يمثلون جمهورك تأثيرًا كبيرًا في تقديم صورة الأصالة عن العلامة التجارية.

ابدأ بمشكلة محددة يمكن أن يحلها منتجك، ودعّم حديث علامتك التجارية عن حل تلك المشكلة بالأدلة، ثم اذكر مناقبك الرئيسية بشكلٍ عملي.

ركز على المصداقية وثقة العميل

الثقة مورد لا نهائي، لذا لا يمكنك أن تكتفِ بما لدى عملائك الحاليين منها. كلما زاد عدد من يثقون بك، زادت الحرية التي تتمتع بها لتجربة أساليب التسويق وتحمل المخاطر (هل تذكر حديثنا -أعلاه- عن كسر القواعد؟). لكن بوصفنا مسوقين، فمن السهل جدًا أن ننشغل بالمقاييس الخاطئة ونغفل عن النتائج.

لهذا السبب، نوصي دائمًا بإنشاء محتوى يتحدث عن رؤية إدارة الشركة، وقادر على وضع علامتك التجارية موضع ثقة. ورغم أن قياس التأثير ليس سهلاً كما ذكرنا، إلا أن مقاطع الفيديو الخاصة بالإدارة تقوم بما تعجز عنه مقاطع فيديو المنتج: بناء المصداقية لعلامتك التجارية. وعندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية يعرفها الناس ويحبونها، فتلك الثقة لا تقدر بثمن.

حاول التفكير كـ "مؤثّر"

هل التسويق المؤثر هو كل ما تطمح إليه؟ بالطبع!

عمل المؤثرون بجد لتقديم محتوى تتفاعل معه مجموعة محددة من الأشخاص باستمرار. ولا بدّ أن تتعلم الشركات من المؤثرين الطريقة التي تقيم بها اتصالات شخصية قوية مع جمهورها. وفي حين أن المؤثرين ينتجون طنًا من المحتوى (غالبًا بوتيرة فائقة السرعة) لإبقاء جمهورهم متعطشًا للمزيد، لكن لا تزال هناك بعض الأشياء التي يستطيع المسوقون أخذها من استراتيجيتهم وتطبيقها على نطاق أصغر.

ينشئ المؤثرون محتوى لجمهورهم بأكمله، وعندما يعثرون على ما ينال إعجاب ذاك الجمهور، يضاعفونه. الخلاصة؟ أنهم لا يخشون أن يكونوا على طبيعتهم، وهذه المصداقية هي التي تجعل مقاطعهم جذابة للغاية.

اقتبس بعض أساليبهم، مثل استخدام نمط فيديو مغرٍ للإعادة والتعاون مع شركات أخرى متشابهة التفكير، واستخدام أسلوبهم في صياغة استراتيجية علامتك التجارية.

لا تترك أي ثغرات في لمسات علامتك التجارية

يُعدُّ الفيديو أداة رائعة لأنه يمكن استخدامه بفعالية بعدة طرق. يمكن للمسوقين دمج الفيديو بسهولة في جميع جهودهم التسويقية، من الحملات الإعلانية إلى التدوينات، ويمكن لمقاطع الفيديو هذه أن تلعب دورًا كبيرًا في جذب عملاء جدد وتثقيف العملاء المحتملين وتحويلهم إلى مشترين.

إذا كانت فكرة استخدام الفيديو عبر نشاطك التجاري بالكامل تبدو شاقة بعض الشيء، فلا تقلق! يمكنك بسهولة تحديد أنواع مقاطع الفيديو التي تعمل عبر مسار التسويق التقليدي، واستخدامها كإطار للتفكير حول مقاطع الفيديو التي تستطيع نشرها. أترغب ببعض الأمثلة المحددة؟ نحدد المقياس الرئيسي لكل مرحلة من مراحل قمع التحويل (ولتكن الاشتراكات على سبيل المثال) ونعرض أمثلة فيديو رائعة ضمن التدوينة. تحيّة حُب لعلامات تجارية مثل ProfitWell، و Sticker Mule، و San Diego Surf School لمنحنا الإلهام!

الخطوة 3: تطوير تجربتك

هل تعلم ما هي المحطة التالية في رحلتك؟ أحسنت! تحسين عملك أكثر. هناك الكثير لنتعلمه عن تطوير علامتك التجارية عبر الفيديو، لكننا سنسير في هذا الطريق برويّة. قد ترتكب بعض الأخطاء على طول الطريق (بعد كل شيء، أنت بشر يُخطئ!) ، ولكن خبرات التعلم هذه ستجعل علامتك التجارية أقوى.

جمعنا في هذا القسم بعضًا من أفضل النصائح بناءً على بيانات شركتنا وتجربتنا في بناء علامة تجارية مع الفيديو، انطلاقًا من تقديم المحتوى وانتهاءً بخلق تجربة مميزة. بوجود هذه الموارد في متناول يدك، ستتمكن من تطوير أفضل تطبيقات الفيديو في أي وقت من الأوقات.

اترك انطباعًا أوليًّا رائعًا

إذا كنت ستضمن صفحتك الرئيسية مقطع فيديو، فسيكون لذاك الفيديو الأثر الأكبر في تسويق علامتك التجارية. لحسن الحظ، توجد اليوم العديد من الطرق التي تمكّنك من تقديم تجربة (أكثر متعة وإيجابية) لزوار موقعك أثناء رحلتهم ضمن قمع التسويق، كل ذلك بفضل مساعدة الفيديو. وانطلاقًا من تحديد قيمة عرضك وانتهاءً باختبار تشغيل مقاطع الفيديو تلقائيًا، هناك عدد من الأوامر والنواهي التي عليك اتباعها:

احرص على:

• توضيح القيمة المضافة
• التحدث عن اهتمامات جمهورك
• اختبار وضع التشغيل التلقائي للفيديو
• إبراز الفيديو

تجنب:

• وضع أهداف واسعة للغاية
• محاولة اختزال كل شيء في فيديو واحد
• التضحية بنسخة جيدة للفيديو
• اعتراض طريق زائرك

بطبيعة الحال، لا يعدو أن يكون الفيديو مجرد عنصر من عدة عناصر مهمة لتشكيل صفحة رئيسية ناجحة، ولكن تقديم عنصر لا يُنسَ قد يكون سبب تميّز شركتك عن البقية.

لا تتجاهل تصميم مشغل الفيديو

أحيانًا، يمكن لأصغر تغيير أن يمتلك أكبر تأثير على نجاح مقطع الفيديو. وعندما يتعلق الأمر بتصميم المشغل، ربما تعتقد أن شيئًا بسيطًا مثل اللون غير مهم. ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء علامة تجارية تركز على الفيديو، فهذه التفاصيل الصغيرة مهمة. لا بدّ أن تفكر في التجربة الشاملة التي يتمتع بها مشاهدك عبر مختلف القنوات والمنصات.

قبل بضع سنوات، بحثنا ضمن ملايين مقاطع الفيديو التي تتضمها قاعدة بيانات Wistia، لمعرفة ما إذا كان هناك ارتباط بين لون المشغل وعدد مرات تشغيل الفيديو، وربما تُفاجئ بالنتائج: وجدنا ارتفاعًا في معدل استخدام المشغلات الملونة غير الافتراضية بنسبة 7 ٪. المغزى الحقيقي هنا هو أن ما تبذله من جهد لجعل مقاطع الفيديو لديك تبدو احترافية سيعود عليك باستجابة أكثر إيجابية من جمهورك، مما يخلق تجربة أكثر اتساقًا لعلامتك التجارية.

امنح مقاطع الفيديو خاصتك استضافة جيدة

تعتبر الشبكات الاجتماعية مثل YouTube و Facebook (والخدمات الأحدث مثل Twitch) خدمات رائعة لإطلاق محتواك. ولكن في نهاية المطاف، إذا كنت مهتمًا ببناء علامة تجارية على المدى الطويل، فأنت تريد أن تبقى مقاطع الفيديو على صفحتها الخاصة التي تميّز علامتك التجارية. عندما تخرج إلى خدمة استضافة احترافية، سيكون بمقدورك الحفاظ على السيطرة الإبداعية إضافةً لحماية خصوصية المشاهد.

أطلقنا مؤخرًا ميزة جديدة، هي Wistia Channels، والتي تمنح المستخدمين مزيدًا من التحكم في تجربة المشاهدة الشاملة. وبما أننا نعرف مدى أهمية الوسم عندما يتعلق الأمر بالفيديو، فقد سهلنا على المسوقين تحويل مجموعة من مقاطع الفيديو إلى تشكيلة جذابة للغاية تُعرض مباشرة على مواقعهم. دعني أؤكد ثانيةً، الاهتمام بالتفاصيل الصغيرة يؤدي إلى تأثير أكبر وأكثر إيجابية للعلامة التجارية.

التحرر من مقاطع الفيديو التسويقية الأساسية

لكلٍ من مقاطع الفيديو في الصفحة الرئيسية ومقاطع الفيديو التوضيحية ومقاطع الفيديو الخاصة بالمنتج أهمية كبيرة في بناء العلامة التجارية، ولكن في مرحلة معينة، ستحتاج إلى تجربة شيء جديد. ولا يُعلي علامتك التجارية مثل إنشاء مقاطع فيديو غير القياسية. لا شك أنك تتسائل: ماذا نعني بـ "غير القياسية"، صحيح؟ فكر في قصص السناب شات والانستغرام، والفيديوهات القصيرة التي يتم تبادلها عبر البريد الإلكتروني، وأخيرًا المحتوى الترفيهي للشركات. جميعها أمثلة لمقاطع الفيديو غير القياسية، والتي لا تزال تضيف قيمة إلى العلامة التجارية. عندما تستكشف جانبك الأكثر إبداعًا، ستجد أن هناك العديد من الطرق المختلفة والممتعة لنشر رسالتك بطريقة تبدو جديدة وصادقة لجمهورك.

بناء علامة تجارية تبقى للأبد

انت تعلم ماذا يقولون: الأمر كله يتعلق بالرحلة لا الوجهة. ومع ذلك، ها قد وصلنا إلى نهاية تدوينتنا. يمكن القول أن كل مسوق يحلم بإنشاء العلامة التجارية التي يلجأ إليها الناس أولًا عندما يحتاجون إلى حل مشكلة معينة. لحسن الحظ، يمكن أن يساعدك دمج الفيديو في استراتيجيتك التسويقية في الوصول إلى تلك الأهداف.

يمكن عد الفيديو بمثابة تذكرتك لصنع علامة تجارية يتذكرها الناس ويحبونها. كما ويعد أفضل طريقة لرواية قصة شركتك، بدءًا من التجارب البهيجة والندوات المفيدة على الإنترنت وانتهاءً بالسلاسل الطويلة. اتبع الخطوات الثلاث آنفة الذكر لتصنع علامة تجارية أكثر تركيزًا على الفيديو من خلال البدء بالأصالة، وإنشاء محتوى لجمهورك بأكمله، وإبقائه لطيفًا ومطورًا، وستكون مستعدًا للنجاح!

ترجمة -وبتصرف- للمقال The Road Map to Becoming a More Video-Focused Brand لصاحبته Jenny Mudarri

لن يشتري 40% إلى 60% ممن يستخدمون النسخة التجريبية لمنتجك أبًدا النسخة الكاملة (المدفوعة)، إذًا ماذا تفعل مع نماذج العملاء التي لا تسلك المسار الصحيح؟ إذا كانت إجاباتك لا شيء فأنت بذلك تضع أموالك في مهب الريح.

بإنشاء سلسلة حملات ترويجية ستتمكن من توجيه العملاء المحتملون خلال دورتك الشرائية، بدءًا من اللحظة التي يسجلون فيها البريد الإلكتروني على موقعك وحتى الوصول إلى الاستعمال الأمثل للمنتج الذي تقدمه وما بعد ذلك.

وضعنا هذا الدليل لمساعدتك خطوة بخطوة لتطبيق حملاتك الترويجية على أرض الواقع.

ما هي الحملة الترويجية؟

هي مصطلح يشير إلى العملية الرقمية لنقل شخص ما من خطوة إلى أخرى في دورة الشراء وتشمل عملية الترويج للعملاء عمومًا، والتواصل مع العملاء منذ اللحظة التي يظهرون فيها بعض الاهتمام بالمنتج ووصولًا إلى النقطة التي تجعلهم يقومون بالفعل باتخاذ قرار الشراء.

لماذا يجب أن يكون الترويج هو الجزء الأهم في خطتك التسويقية

أصبح طلب البريد الإلكتروني من أي شخص والحصول عليه أمرًا سهلًا نوعًا ما في وقتنا الحالي، لكن الجزء الأصعب هو تحويله إلى عميل دائم على المدى البعيد. ولتفعل ذلك، تحتاج إلى الاهتمام بهم من خلال الفترة التجريبية للمنتج. بالحديث عن ذلك، هل وجدت مزارعًا يغرس البذور في الأرض ويتركها لها ولما تحويه من غذاء فقط؟ تحتاج إلى أن تنهج نهج المزارع عبر مراقبة ومتابعة الاشتراكات الجديدة باستمرار قبل أن تذبل وتموت.

كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة

يحدث ذلك بطريقة مجدولة عادةً ومُعدَّة مسبقًا. لقد أنشأت حملة تسلسلية حيث سيتم إرسال رسالة في اليوم الأول والسابع والرابع عشر وهكذا، إذًا ما المشكلة؟ المشكلة هي أن الرسائل المجدولة ذات الصيغة الواحدة تتعامل مع جميع المشتركين الجدد على أنَّهم شخصية واحدة متماثلة وتتجاهل اختلاف استخداماتهم الفعلية للمنتج. على سبيل المثال، قد تكون هذه الرسائل ملائمة لشخص نجح في الوصول إلى النسخة التجريبية لكنها لا تتناسب مع شخص سجل الدخول لمرة واحدة ولم يعد بعدها إلى الموقع. لحسن الحظ هناك طرق أفضل للتعامل في مثل هذه الحالات

نتعامل مع هذه المشكلة في intercome عن طريق استخدام الرسائل الترويجية، التي تسير مع الإجراءات التي قد يقوم بها العميل المحتمل أثناء استخدام النسخة التجريبية في أوقات مختلفة وفي ترتيب فريد خاص بالعميل. وهذا يعني أنّ كل مشترك جديد سيحصل على الرسائل المناسبة له مما يمنحك الفرصة المناسبة لتوجيهه نحو التسجيل الدائم.

7 رسائل ترويجية يجب أن ترسلها في 2019

نعرض فيما يلى 7 من أكثر الرسائل الترويجية الفعالة والتي استخدمناها في جذب الآلاف من العملاء والتي يمكن أن تلهمك في حملاتك الخاصة للحصول على مشتركين جدد وتساعدك في تخطي كل العقبات الأولية.

الرسالة الترحيبية

تشير استطلاعات الرأي إلى أنه يحتمل قراءة الرسالة الترحيبية والنقر والرد عليها أكثر من أي رسالة أخرى داخل حملتك الترويجية. رسالة الترحيب هي التي تشكّل الانطباع العام عن المنتج الذي تقدِّمه، تمامًا مثل الانطباع الذي يتشكل لديك عندما تدخل إلى مطعم فخم وراقي؛ إذا لم تكن مختلفة ومعبرة، من المحتمل أن تؤدي إلى فشل التجربة بالكامل.

الرسالة الترحيبية تمنحك الفرصة أيضًا للتعمق أكثر في معرفة دافع العميل لاستخدام المنتج وتعطيك صورة سريعة عن نوعية ما يبحث عنه المشتركون الجدد بما يساعدك في فهم كيفية تقديم ما يحتاجون في أفضل هيئة.

سيعلم المشترك الجديد على الأقل أن هناك قناة تواصل مباشرة بينه وبين خدمة العملاء لديك وفريق الدعم وستقل فرص مغادرته إذا ما تجاوز هذه العقبة.

رسالة التذكير بالاشتراك

هناك مفهوم خاطئ شائع يتمثل في أن عملية البيع ما هي إلا سلسلة من ردود الأفعال. شاهد> أطلب> حمّل> إدفع> ها قد وصلت للسعادة الدائمة. حسنًا الأمور لا تسير هكذا لأنك حرفيًا تواجه حربًا طاحنة ضد الإلهاء والإنشغال الذي يكون عليه العملاء، لهذا فالعميل بحاجة إلى دفعة خفيفة إن لم يكن بحاجة إلى إقناع صريح.

إذا حمّلت منتج أو برنامج أو تطبيق وأغلقته بمجرد التحميل ولم تعد إليه مطلقًا، فمن المحتمل أن يكون قد وصلك بريدًا مثل هذا يومًا ما. إنها وسيلة رائعة لتذكير المشتركين الجدد بإنهاء إجراءات تشغيل المنتج كي تبدأ مسيرتهم نحو المجد.

نصيحة: اجعل الخط العام في الرسالة شخصيًا بعض الشيء مع وضع اسم الشركة وتأكد من توضيح الخطوة التالية التي يتعين على العميل القيام بها مثل مشاهدة العرض التوضيحي أو الاشتراك في نقاش الويب وما إلى ذلك حتى لا ينصرف العميل عن المنتج مرة أخرى.

رسالة التفعيل

عندما يسجل أحد الأشخاص لديك للحصول على النسخة التجريبية، عليك التأكد من حصوله على النشاطات المميزة في التطبيق أو البرنامج قدر الإمكان؛ مقوّمات النجاح هذه تختلف درجة تحقيقها من شركة لأخرى، لكن إليك طريقة سهلة للغاية كي تحصل على هذه اللحظات.

إسأل نفسك كيف يبدو العميل الناجح، في أي شيء يستخدم منتجك، ضع نفسك مكان هذا العميل المثالي واسأل كيف استطاعت هذه الشركة فعل ذلك؟ تتبع هذه الخطوات وستعرف أكبر قدر من عوامل النجاح. هذه هي المقوّمات التي تحتاج إلى تفعيل.

الرسالة الإرشادية

من المفترض أن يقدّم المنتج إضافة إلى الجمهور بشكل أو بآخر؛ الخطوة التالية هي أن تبيّن الحقائق الأساسية وتقدّم الإرشادات التي يجب على المستخدم الإلمام بها حتى يبدأ في معايشة هذه الحياة الرائعة.

مثال: إذا اشتريت شواية قد أستخدمها في شواء أول شريحة لحم وربما في لحظة استرسال قد أدعو 5 أصدقاء إلى شراء هذا المنتج الرائع.

إرسال الرسالة في وقتها يُعدُّ آلية رائعة لمعرفة آراء العملاء.

بعد تحديد هذه الأساسيات، حاول معرفة كيف أصبح المشتركون الجدد أفضل بعد استخدام المنتج. ظهور الرسالة المناسبة داخل التطبيق هي آلية إيجابية لمعرفة رأي العملاء والتي تكون عبارة عن "تهانينا، لقد اقتربت ثلاث خطوات من تحقيق الهدف الأساسي الذي اشتركت من أجله". إذا شعر العملاء أنهم يحرزون تقدمًا، فسوف تزداد احتمالية أن يصبحوا ربما أكثر من عملاء دائمين.

رسالة الدليل الاجتماعي الواقعي

أحد أفضل الطرق للأخذ بيد المشتركين الجدد للنجاح هو اخبارهم بقصص واقعية لعملاء سابقين، أو ما يسميه رجال التسويق بـ «الدليل الاجتماعي»: عندما نرى عدد من الأشخاص يقومون بفعل معين، فنحن تلقائيًا نفترض أن هذا هو التصرف الصحيح. السر في هذه الرسالة هو أنها تحدد المشكلة التي يكون المنتج قادرًا على حلّها لرفاقهم وبالتالي لهم أيضًا.

نوعية وخصوصية المشكلة تُظهر للقارئ ليس فقط أن المنتج رائع في العموم حيث أن ذلك ليس كافيًا أيضًا لكنها تظهر أن بإمكان المنتج الذي تقدمه حل المشكلة التي تواجه المستخدم. لهذا استغل هذه الفرصة وسوف يرى عملائك سريعًا كيف يساعد المنتج الأشخاص الذين يشبهونهم ولديهم نفس المشكلة.

نصيحة: لتجنب إزعاج عملائك بالعديد من الرسائل المتتابعة، يتعين عليك تحديد فاصل زمني محدد بين الرسالة والأخرى والذي نوصي ألا يقل عن يومين على الأقل.

رسالة انتهاء الفترة التجريبية

يكره الناس الفشل أكثر من حبهم للنجاح، واتضح أن هذه النزعة الإنسانية يمكن أن تؤثر على درجة نجاح عملك.

إذا كنت تقدم نسخة تجريبية لمنتج أو خدمة برمجية (saas) بحيث يتطلب الاستمرار أن يقوم المستخدم بالترقية أو التحديث (upgrade)، فأنت تريد أن تتأكد أن المشتركين الجدد يشعرون أنهم يخسرون شيء ذو قيمة وتريد أن تزيد رغبتهم في الاحتفاظ به وأن تخلق لديهم الدافع لشراء هذه الخاصية؛ الخدعة هنا هي التأكد من أن رسالتك تقنع المستخدم أن الحياة بدون هذا المنتج هي عودة للخلف.

نصيحة: إذا لم يقم المستخدم بشراء النسخة الأصلية بعد انتهاء يومين من استخدامه للنسخة المجانية فهذا هو الوقت المناسب كي تعرض عليه فرصة خصم 25% من اشتراك أول 3 شهور إذا ما قام بالتسجيل في نفس اليوم.

رسالة الاستعادة

هناك حقيقة ثابتة وهي أنه لن يرى الجميع مميزات أو قيمة المنتج الجديد خلال الأسابيع القليلة الأولى من إطلاقه. سوف تستمع إلى جمل من نوعية "أنا لست متفرغًا لأشغل تفكيري بهذا الشيء"، "لا حاجة لي به الآن".

حدد المشتركين الحاليين الذين توقفوا عن استخدام النسخة التجريبية وأرسل لهم بريدًا شخصيًّا تدعوهم فيه لإعادة استخدام البرنامج. في أفضل الحالات، سوف تسترد العميل؛ أما أسوء الفروض، فهي أنك سوف تعلم لماذا ينصرف العملاء عن المنتج، وفي جميع الأحوال هذه الرسالة أفضل من عدم فعل أي شيء.

نصيحة: لا تفترض أن المشترك الذي ألغى اشتراكه سوف يتذكر من أنت. ذكّرهم أنت بنفسك وحفّزهم على العودة ببريد إلكتروني تشرح فيه بعض المميزات التي أضيفت على المنتج في آخر 30 يومًا أو قدم لهم نسبة خصم كحافز للعودة.

6 استراتيجيات لتحسين حملات الترويج الخاصة بك

لن تنجح حملتك إلا بتحقيق التواصل الفعال مع الجمهور عن طريق إرسال الرسالة المناسبة في الوقت المناسب وفي المكان المناسب؛ إليك بعض النصائح التي يجب أخذها في الحسبان أثناء قيامك بالحملة الترويجية.

استهدف المستخدمين على أساس الوقت

أترك مساحة زمنية محددة بين كل رسالة وأخرى للتأكد من أنك لا ترهق العملاء المحتملين بإرسال عدد كبير من الرسائل. على سبيل المثال: أرسل الرسالة الأولى للمستخدمين الذين بدأوا استخدام النسخة التجريبية منذ يومين، وأرسل الرسالة التالية للمستخدمين الذين بدأوا منذ 10 أيام مثلًا.

استهدف المستخدمين على أساس السلوك أيضًا

خذ المعلومات التي جمعتها من المستخدمين أثناء التسجيل وادمجها مع طريقة استخدامهم للمنتج. هذه هي وصفة النجاح. على سبيل المثال: أرسل الرسائل بناءً على الإجراءات التي قاموا بها كأن تذكر "لم تستخدم الميزة س".

تجنب الرسائل المتضاربة

تأكد من عدم إرسال نفس الرسالة إلى مجموعتين مختلفتين من المستخدمين، فبالتأكيد لن تود إرسال الرسالة نفسها إلى العملاء النشطين والمتفاعلين، وفي نفس الوقت ترسلها لمن أهمل الرسائل السابقة. يمكنك تجنب ذلك بوضع علامة x أمام الرسائل المستلمة (فى تطبيق Intercom).

استخدم إشارات من الرسائل السابقة

استخدم علامات من الرسائل التي أرسلتها مسبقًا لتعرف ما هي الرسالة التي عليك إرسالها في الوقت الحالي. إذا لم ينقر المستخدم على رابط المنتج أو لم يقم بفتح التطبيق مؤخرًا، فأرسل له بريدًا إلكترونيًّا كي تُحضرَه من جديد.

اجعل البدايات سهلة

خذ الأمر بهدوء وبطئ ثم تدرّج في إضافة الخطوات المعقدة أكثر خلال الحملة، ومن السهل عمل ذلك إذا ما حدّدت من البداية أكثر أجزاء الحملة تعقيدًا، ابدأ بحملة بسيطة من 4 إلى 5 رسائل.

ضع الرسائل في مكانها الصحيح

هل تحاول حث العملاء على إتمام آخر خطوات التسجيل أو الاشتراك؟ اجعل ذلك يتم عن طريق استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني. هل ترغب في جعل العميل يستخدم ميزة معينة، فضع هذه الرسالة داخل التطبيق بحيث تكون في السياق المستخدم وتأكد من أنك تضع الرسائل في مكانها الصحيح داخل التطبيق أيضًا.

قس درجة نجاح حملة الترويج التي تقوم بها

سوف تنتهي الحملة بإحدى طريقتين: إما أن يقوم المستخدم الذي قام بالتسجيل للحصول على النسخة التجريبية بالتسجيل المدفوع أثناء الحملة، أو سيكتفي بالنسخة التجريبية فقط ولن يسجل.

هذه هي السيناريوهات المتوقعة بنهاية هذا النوع من الحملات.

تذكر إزالة العملاء من الحملة الترويجية

إذا أوصلتك الحملة لهدفك فعليك إزالة المستخدمين الجدد بعد قيامهم بالتسجيل المدفوع من قوائم الحملة الترويجية للعملاء المحتملين. ويمكنك ضبط الإعدادات كي يتم ذلك بطريقة آلية، بعض التطبيقات تنهي هذه العملية بطريقة تلقائية بعد التسجيل مباشرة. تذكر فقط إزالة المستخدمين بعد التسجيل لأنهم لم يعودوا في قمع المبيعات.

أما العملاء الذين لم يقوموا بالتسجيل المدفوع فيمكنك التعامل معهم بطريقة محدّدة جدًا وذلك باستخدام أحد الأساليب التالية:

• إذا لم يقم العميل بالتسجيل حتى نهاية الحملة، قم بإزالته من الحملة الترويجية ولكن احتفظ به في قاعدة البيانات لديك لاستخدام هذه القائمة فيما بعد كأساس أو كبداية لحملة ترويجية أخرى.
• إذا كان العميل موجود في قائمة المبيعات، دع فريق المبيعات يعلم أن هذا العميل قد تجاوز مرحلة الترويج حتى يتسنى لمندوب المبيعات أن يقرر ما يجب القيام به بعد ذلك بالطريقة المناسبة كأن يتواصل معه بطريقة شخصية أو يضيفه كعميل متوقع لحملة أخرى؛ الفكرة هي أن تترك الخطوة التالية لمندوب المبيعات.
• أن تختتم رسالتك بملاحظة لطيفة ربما ترغب في إرسال آخر بريد إلكتروني في الحملة الترويجية كبريد منفصل وهذا تقليد شائع للحصول على تفاعلات جديدة، حيث سيقرأ بريدك على أنه نهاية النسخة التجريبية أعلى الرسالة. هذا الأسلوب يشبه ما تفعله المجلات عندما تكتب جملة هذا هو الإصدار الأخير لك على آخر نسخة تصلك أثناء الاشتراك.

  ابدأ حملتك الترويجية اليوم

  هناك أسباب عديدة تجعل المستخدم ينصرف عن النسخة التجريبية. قد يكون المنتج غير ملائم لاحتياجاته أو قد لا يكون هناك تواصل بين المستخدمين وفريق التسويق أو المبيعات لديك أو قد يكون الأمر مجرد انشغال من جانبهم أو أن اولوياتهم قد تغيرت في الوقت الحالي. برغم ذلك قد ينصرف المستخدم عن النسخة المجانية لأسباب تتحكم بها أنت بنسبة كبيرة مثل أن يرى أنه لا فائدة من استخدام المنتج من الأساس.

كي تزيد من فرصة نجاح المنتج، إبدأ حملتك الترويجية اليوم !

ترجمة وبتصرف للمقال Lead nurturing 101: improve your lead nurture campaigns with these 6 strategies لصاحبه GEOFFREY KEATING