البريد الإلكتروني مهم جدًا، سواء كنت مستقّلًا أو موظفًا في شركة أو في أي مكان آخر. يرسل ويستقبل رجل الأعمال العادي في الواقع أكثر من 120 بريد إلكتروني يوميًا.

120 × 5 (عدد أيام العمل في الأسبوع) = 600 بريد إلكتروني أسبوعيًا. 120 × 20 (عدد أيام العمل في الشهر) = 2400 بريد إلكتروني في الشهر!

وأستطيع أن أشهد على حصولي على كمية مماثلة لها من خلال عملي مع Horkey HandBook، ولا يتضمن ذلك الرسائل والتنبيهات التي تصلني عبر حساباتي على منصات التواصل الاجتماعي أو بريدي الشخصي.

وهذا يعني عدد كبير من الأشخاص يحاول الحصول على انتباهي، لكن على الرغم من أنني أحب التفاعل معكم جميعًا قدر الإمكان، إلّا أنّ ليس الجميع قادر على القيام بذلك.

أنا مسؤولة كذلك كمساعدة عن بعد عن تنظيم البريد الخاص بعملائي، والذين وظّفوني لأنّهم على علم بمدى أهمية البريد الإلكتروني، لكنهم غير قادرين على مواكبته بأنفسهم (أو لا يرغبون بذلك)، وقد يشعر البعض وكأنّ ذلك أشبه بعمل بدوام كامل، وليس العمل الذي اختاروه.

لذا سأتحدث في هذا المقال عن ثمانية نصائح حول آداب وقواعد البريد الإلكتروني، حتى لا يكتفي العملاء بفتح بريدك فقط بل بقرائته والإجابة عليه كذلك.

1. كلما كان أقصر كلما كان أفضل

رجاءً لا تكتب روايات ضمن بريدك الإلكتروني. فذلك سيؤدي إلى نفور المتلقي، وإلى عدم قراءة بريدك وعدم الإجابة عليه غالبًا.

وكلّما كان البريد أطول، شعر المتلقي بأنّه بحاجة إلى طاقة ووقت أكثر لقراءته، وقد يؤجل قراءته لوقت لاحق (لن يأتي ابدًا).

إذا كنت ترسل بريدًا إلى أحد ما لتطلب مساعدته،عليك التفكير في البريد بتمعّن قبل إرساله. اسأل نفسك هل يمكنك طرح استفسارك أو أسئلتك بأسلوب أكثر إيجازًا؟ ما الذي فعلًا تحتاج مساعدتهم أو رأيهم فيه وما الذي تستطيع البحث عنه عبر الإنترنت أو إيجاده عبر موقعهم الإلكتروني ببذل القليل من الجهد؟.

حافظ على رسائلك البريدية قصيرة وادخل في صلب الموضوع فورًا، مما سيُظهر للمتلقي احترامك لوقته.

2. استخدم قواعد لغوية صحيحة

إنّ البريد الإلكتروني في مجال العمل هو وسيلة تواصل مهنية. ولا نرسل عبره رسائل نصيّة عاديّة للأشخاص، لذا عليك استخدام جمل كاملة وأحرف كبيرة في المكان المناسب ووضع علامات الترقيم الصحيحة.

عدم القيام بذلك يظهر عدم اهتمامك، وتخيّل القيام بذلك وأنت تبحث عن جهات للتعاقد معها. ينطبق ذلك أيضًا على تواصلك مع أحد المؤثرين، لذا ابقَ حذرًا واستخدم القواعد اللغوية الصحيحة في جميع الاتصالات عبر بريدك الإلكتروني.

3. إضفاء الطابع الشخصي

هل تعلم أنّ احتمال فتح رسائل البريد الإلكتروني الحاوية على عناوين ذات طابع خاص وشخصي هو أعلى ب26% موازنة بغيرها؟

لا يتطلّب الأمر ذكاءً خارقًا لمعرفة السبب، فجميعنا يرغب بالشعور بالتميّز.

نريد الذهاب إلى مكان يعلم الجميع فيه اسمنا، لذا إن لم تعرف اسم الشخص الذي تراسله، عليك غالبًا ألا ترسل هذا البريد.

حتى على الرغم من أنّ عليك إبقاء رسالتك قصيرة إلى جانب المحافظة على القواعد اللغوية الصحيحة، فإنّ عليك أيضًا أن تشير برسالتك إلى شخص محدّد.

وليس كما يشير الناس إليّ في بعض الأحيان:

• سيدي العزيز (ماذا؟!).
• سيدي/سيدتي العزيز (على الأقل ترك المجال لكلا الاحتمالين).
• عزيزي مشرف الموقع (لم يسبق أن استخدمت هذا المصطلح في حياتي كلها!).
• عزيزي Horkey HandBook (هل يمكن أن يصبح أسوء؟).

أولًا وقبل كل شيء، تخلّى عن كلمة عزيزي (dear) فنحن لا نكتب رسائل خطية من عام 1805، بل إنّنا نكتب بريدًا إلكترونيًا في 2019!

يمكنك البدء بـ "جينا" ببساطة أو يمكنك إظهار طابعك الخاص وقول "مرحبا جينا" أو "السلام عليكم جينا" أو أي تحية أخرى من هذا النمط. بينما عليك إظهار الاحترام عليك أيضًا أن تبدو ودودًا وقابلًا للحوار، وليس متهجّمًا وتتكلم بلغة الشركات.

اعرف اسم الشخص الذي تحاول الاتصال به (إن أمكن)، ابحث في الموقع ضمن قسم "من نحن" أو "اتصل بنا" أو ما يشابه ذلك، فهناك احتمال كبير أن تجد اسم الشخص مدرجًا في مكان ما.

إذا لم تتمكّن من ذلك يمكنك استخدام ما يشابه "مرحبا أصدقائي في Horkey HandBook"، فذلك يظهر شخصيتك ويشير إلى الفريق ويمكن أن يجذب الانتباه بطريقة إيجابية.

لكن كما ذكرت سابقًا، ذلك فقط في حال لم تتمكن من إيجاد اسم الشخص، وتذكّر كذلك استخدام غوغل ولينكد إن أثناء بحثك.

4. كن واثقًا بنفسك

يريد العملاء توظيف شخص قادر على تولي زمام الأمور، ويمكنهم الوثوق بقدرته على إنجاز العمل.

لذا عليك تقديم نفسك بأفضل طريقة ممكنة ضمن عروضك، لا تكذب ابدًا فقط إظهر واثقًا وقادرًا على تحمّل المسؤولية.

وهو أكبر خطأ أراه غالبًا ضمن عروض الأشخاص المرسلة عبر البريد الإلكتروني. أتفهّم أنك قد تقوم بذلك لأنك جديد، ولا ترغب أن تبدو مغرورًا ولست متأكد فعلًا مما عليك فعله.

إرسال العروض عبر البريد الإلكتروني هو أمر جديد.

لكن يشبه هذا البريد المرحلة الأولى من مقابلة العمل، فمَن تفضّل أن توظّف، شخص واثق من نفسه أم شخص متردد وخائف وقد لا يوظّف نفسه حتى؟

هذا لا يعني أن تظهر كشخص غير محترم وفظ، عليك فقط أن تجد التوازن بين التفاخر بنفسك وبين إثبات أنّك الشخص المناسب للعمل.

5.المدح

هل تتذكّرعندما أخبرتك أنّنا جميعنا نرغب بالشعور بأنّنا مميزون؟

نرغب كذلك بالشعور بأنّنا محبوبون، وبأن يخبرنا الناس بأنّنا رائعون.

لذلك أحبّ أن أبدأ عروضي المرسلة عبر البريد الإلكتروني بمديح أو مديحين، لكن ذلك يجب أن يكون حقيقيًا. عليك البحث بشكل أعمق وألّا تتحدث عن آخر مقال لهم (فمن لا يستطيع ذلك؟).

تصفّح موقعهم الإلكتروني وصفحاتهم على منصات التواصل الاجتماعي …إلخ، لتأخذ فكرة عنهم وعن من هم، ومن ثم أنشئ صلة بين ذلك وبين بريدك، لتساعد نفسك على اابروز من بين الجميع.

قد يكون من الصعب تذكّر تفاصيل موقع معين وكتابة مديح مخصّص له، خاصة عند إرسالك لعدة عروض يوميًا. لكن يمكن إصلاح ذلك بسهولة ببعض المهارات التنظيميّة.

6. يتعلّق الأمر بهم وليس بك

في حين أنّ عليك أن تسوّق لنفسك في عروضك، عليك توخي الحذر وأن تُظهر ما فائدة ذلك لهم، ولماذا عليهم الاهتمام بمدى روعتك وما الذي يضيفه ذلك لهم؟

ينطبق ذلك على موقعك الإلكتروني أيضًا.

لذا احرص على الإشارة إلى ما ينقصهم وإلى ما يحتاجونه، وقدّم نفسك على أنّك الحل لذلك.

7. إذا كنت مهتم فعلًا، ابحث قليلًا

إلى جانب معرفة اسم الجهة التي ترسل إليها عرضك، عليك معرفة من هم حقًا.

اعرف شيئًا مميزًا عن شركتهم وشيئًا شخصيًا، وتتّبعهم قليلًا.

يمكنك أن تُظهر أنّك قمت بذلك عبر مديحك كما ذكرت سابقًا، يمكنك أيضًا أن تُدخل ذلك ضمن باقي عرضك من خلال استخدام روابط لصفحة أو مقال معين من موقعهم أو ما يشابه ذلك.

انتبه: إذا كنت ستضع رابطًا لشيء ما أو تعلّق عليه، احرص على أنك قد قرأته بتمعّن. فقد سبق وأن تواصل معي بعض الأشخاص وعلقّوا عن مقال معيّن، وكان واضحًا أنّهم لم يقرأوه وربما قرأوا العنوان فقط.

كان ذلك أسوء مما لو قالوا الحقيقة وأخبروني أنّهم لم يقرأوه.

8. لا يمكنك أن تهين الأشخاص ثم أن تطلب منهم توظيفك

يجب ألّا تَطلّب نصيحتي الأخيرة الكثير من التفكير.

لكنها ليست كذلك، لذا سأقوم بتوضيحها لكم.

إذا كنت تطلب توظيفك (أو اعتبارك لذلك)، لا تُهين الشخص الذي تطلب منه ذلك.

هناك فرق كبير بين الإشارة إلى حاجة والإشارة إلى عيب، وعلينا طبعًا التركيز على الشق الأول.

لكن يوجد بينهما فرق بسيط في معظم الأحيان.

اقترح الالتزام بالجانب الحذر، وكما تقول جدتك "إذا لم يكن لديك كلام لطيف لتقوله، لا تقل أي شيء".

مثال على ذلك: "عملكم سيء فيما يخص تحديث مدونتكم، ما مشكلتكم؟".

الطريقة الأفضل لقول ذلك: "لاحظت أنّ مدونتكم لم يتم تحديثها منذ تاريخ س، أعلم انّ إضافة محتوى جديد إلى الموقع هو أشبه بعمل بدوام كامل، بما أنّنا نعلم أنّ التسويق الداخلي (أرفق رابطًا يدعم هذا الكلام) هو الطريقة الجديدة لجذب زبائن جدد، فكرت بالتواصل معكم لأرى إن كان بإمكاني مساعدتكم".

أو ما يشابه ذلك.

في الختام

يمكنني صراحة أن استمر واستمر وأن أتحدث أكثر وأكثر عن آداب البريد الإلكتروني، ربما سأقوم يوم ما بإعداد جزء ثاني عن الموضوع.

أنا شغوفة بذلك جدًا لأنّني حرفيًا أقرأ يوميًا المئات من الرسائل عبر البريد الإلكتروني، وأدرك تمامًا ما الذي يجري.

والأهم، ما الذي يجدي وما الذي لا يجدي.

لذا إذا كان البريد الإلكتروني هام لعملك كما هو هام لعملي، خذ نصائحي الثمانية في الحسبان. وفي المختصر استخدم قواعد لغوية صحيحة وأضفي طابعًا شخصيًا على رسائلك، واظهر واثقًا بنفسك، وقدّم مدحًا أو اثنين، وكن واعيًا أنّ الأمر يتعلق فعليًا بهم وليس بك، وأبحث قليلًا وحاول ألّا تهين المتلقي.

ما هو أكبر خطأ سبق أن قرأته في بريد إلكتروني؟ شاركنا في التعليقات.

ترجمة-وبتصرف-للمقال Pitching for Freelance Clients: Let’s Talk Email Etiquette لصاحبته Gina Horkey.

ريني ديفيس هي كاتبة مستقلة ذات حس فكاهي رائع، لاحظت أنّ الأسلوب الذي تتّبعه للترويج لخدماتها بحاجة إلى تنظيم.

لذلك وضعت نظام للترويج (3Ps): مخصّص Personalized واحترافي Professional ومحفّز Provoking.

ستشاركنا ريني عبر مقالنا هذا نظامها بالتفصيل. فقد حان الوقت لتحسّن من فعالية عروضك ولتحصل على المزيد من العملاء.

هل تكتب عروضك بجِدٍّ ثم تشعر بعدم الارتياح بعد إرسالها بثلاث ثواني فقط؟ أو هل تقضي ساعات وأنت ترسل عروضك لكنك لا تتلقى أي إجابات؟

كان هذا وضعي أيضًا، إلى درجة أنّني اعتدت عليه.

كنت دائمًا ما أرسل العديد من العروض وقد نسيت إضافة قسم مهم واحد على الأقل إليها، كنت أنسى أحيانًا التعريف عن نفسي وفي الكثير من الأحيان (والأهم!) سيرتي الذاتية. اعتقد أنّ ذلك كان السبب غالبًا في نقص حصولي على أجوبة على عروضي.

لماذا لا أتذكّر ما نسيته إلا بعد إرسال عرضي؟ ذاكرتي قوية بشكل عام لكنّها تصبح في بعض الأيام سيئة جدًا.

جزء من المشكلة هو أنّ أسلوب عروضي تطوّر، وكلما صقلت مهاراتي في كتابة العروض، زادت الاستراتيجيات الجيدة التي أريد إدراجها ضمنها، مما يعني وجود المزيد لتذكره.

من الجيد أّنني أحب استخدام قوائم التحقق، أتقصّد في الواقع وضع الكثير من الأمور ضمن القائمة، فقط لأستطيع شطب المزيد منها!

أنا لا أدّعي أنّي أتقن فن الترويج بشكلٍ كامل، لكنني مع مساعدة إرشادات جينا والكثير من البحث، اكتشفت بعض التعديلات التي جعلت من عروضي أكثر تميّزًا. وآمل أن تجدوا فائدة أو فائدتين لتضيفوهما إلى عروضكم القادمة أنتم أيضًا.

عندما أفكر بالعرض المثالي فأنا أرى ثلاثة أقسام، دعونا نسميها قاعدة 3Ps: مخصّص Personalized + احترافي Professional + محفّز Provoking.

1. مخصّص

واحدة لك وواحدة لي

قبل كتابة نص العرض عبر البريد الإلكتروني أقوم بإضافة نفسي إلى قائمة (BCC)، وهو خيار ضمن Gmail يسمح بإرسال نسخة من البريد المرسل إلى صندوقي الوارد. وبالتالي عندما استقبله سأتذكر إضافة هذه النسخة إلى مجلد أقوم بإعادة قرائته لاحقًا في يوم آخر مخصّص لمتابعة وتفقّد البريد، وهو بالنسبة لي يوم الجمعة.

فمن الأسهل بالنسبة لي تخصيص يوم محدّد في الأسبوع لمتابعة بريدي.

أنت عرضة للموافقة تبعًا لعنوان عرضك

يوجد ضمن Gmail سطر مخصص للعنوان، والذي يمكنك استخدامه بطريقة ملفتة عند الرد على إعلانات العمل لتزيد من معدلّ الإجابة على عروضك.

فمثلًا عوضًا عن كتابة "كاتب مقالات" أرفعُ من مستواه وأكتب "كاتب مقالات - السيرة الذاتية ونماذج الأعمال مرفقة". بهذه الطريقة حوّلت العنوان من "كاتب" إلى "كاتب خبير مع سيرة ذاتية".

أنا لم أحذف العنوان، بل قمت بالإضافة عليه فقط ليتميز بريدي عن الأعداد الكبيرة من الردود الأخرى التي من الممكن أن تلقّاها العميل المحتمل.

ملاحظة: القيام بذلك في بعض الحالات هو خطأ كبير.على سبيل المثال، إذا أعطى العميل المحتمل إرشادات مخصّصة عمّا يجب كتابته ضمن عنوان البريد، فعليك الالتزام بهذه التعليمات.

أنسخ أو لا أنسخ؟

مباشرة بعد تعديل العنوان أُلحق سيرتي الذاتية. صدّقني إن لم أقم بذلك مباشرة لن أقوم به لاحقًا. إذا انتظرت لإلحاق سيرتي الذاتية حتى النهاية فإنّ ذلك لن يحدث في 8 حالات من أصل 10 حالات، وسأبدو كغبية وأنا أرسل عرضًا يقول أنّه يحوي على سيرتي الذاتية وهو لا يحوي على ذلك.

إذا لم يتم إعطاء إرشادات واضحة فيما إذا كان يجب عليّ إرفاق السيرة الذاتية بالبريد أم نسخها ضمن النص، أقوم بكليهما.

دائمًا أتّبع القواعد، إذا أرادوا نسخها أنسخها، وإذا أرادوا إرفاقها أُرفقها.

الموقع ثم الموقع ثم الموقع

أنا مؤمنة بشدّة بإرضاء العملاء المحتملين بمختلف الطرق. إذا كان إعلان العمل يحوي على اسم جهة الاتصال، أحرصُ على استخدامه في التحية في البداية، مما يضفي طابعًا شخصيًا عليه ويظهر أنّ عرضي ليس مجرد قالبًا.

تنصح جينا في دورتها التدريبيّة عن الكتابة المستقلة بذكر المكان الذي قرأت عليه إعلان العمل، يقدّر العملاء وأرباب العمل هذه المعلومة وتظهر لهم أنّك تهتم بالتفاصيل.

إذا كان لديك جملة ثابتة تستخدمها دائمًا في عروضك، احرص على أن تحوي دائمًا المعلومات الصحيحة، فمثلًا ألّا تشير إلى أنّك قرأت إعلان العمل على موقع Craigslist في حين أنّه كان منشورًا على Indeed، واعتدت على ارتكاب هذا الخطأ سابقًا.

2. احترافي

يقول سيمون: اتّبع جميع التعليمات

ما إن تكمل دورة جينا التدريبيّة "النجاح في الكتابة المستقلة خلال 30 يوم أو أقل"، ستعلم تمامًا ما عليك ذكره ضمن عرضك. أنهيت لتوي درسي الثالث عشر وأدركت أننّي بحاجة إلى إجراء المزيد من التحسينات .

ما إن تنتهي من كتابة نص العرض، احرص مرة أخرى على أنّك اتبعت التعليمات المعطاة بدقّة، فهي فرصة أخرى لتظهر كمحترف مصقول أمام عميلك المحتمل. على سبيل المثال، إذا طلب الإعلان إرسال روابط لثلاث نماذج أعمال، التزم بإرسال العدد المطلوب تمامًا.

إذا لم تكن فعلًا تستخدم خدمة التدقيق اللغوي الرائعة التي يقدمها Grammarly عليك أن تبدأ بذلك فورًا. هو موقع مجاني ويمكنك ترقية حسابك عليه للحصول على خيارات تدقيق إضافية. أستخدم شخصيًا النسخة المجانية، ويساعدني بشكل كبير أثناء كتابة رسائل بريدي الإلكتروني، بتدقيقه لأبسط الأخطاء من بعدي مما يجعل بريدي يبدو عالي الدقة والاحترافية.

3. محفّز

ما يحدث في السر يبقى في السر

باختصار: الترويج الفعّال هو أن تسوّق لنفسك بأفضل طريقة ممكنة قادرة على إحداث استجابة.

قرأت ذات مرة أنّه لا يطلب معظم المتقدمين الحصول على رد ضمن رسالة الحافز الخاصة بهم.

لا خطأ في ذلك، لكن معظمنا ينهي رسالته بجملة تلمّح لذلك مثل "اتطلّع لإجابتك" أو "أتمنى أن أسمع منك قريبًا"، هل يبدو ذلك مثل الخاتمة التي تستخدمها؟

وخاتمتي كانت كذلك أيضًا حتى الشهر الماضي عندما بدأت بتغيير بعض الأمور قليلًا.

أدركت أنّه رغم الوقت والجهد الذي أضعه في عروضي، فإنّ ذلك كان يذهب سدى في نهاية العرض باعتذاري عن نفسي بأدب في آخر البريد. كان وكأنني أقول بصوت منخفض ومرتعش: "آه حسنًا، إذا كان لديك الوقت ربما تستطيع الإجابة عليّ، رجاءً".

لا تفهموني خطأ فأنا لا أطلب أن تكون هجوميًا.

لكنّه من غير المنطقي أن أشتكي وأن أشعر بالأسف على نفسي وأن أبحث عن لعنة ما لعدم حصولي على العميل، في حين أنّي لم أزعج نفسي لأطلب من العميل الإجابة أو لم أطلب الحصول على العمل حتى!

لا تقلّل من نفسك

وأنا أتعلم المزيد عن كيفية التسويق عن نفسي أدركت أنّني كنت فعلًا أعرض أفضل ما لدي لكنني لم أتحلى بالجرأة الكافية. أنا أكره بيع أي شيء خصوصًا نفسي، فأنا متواضعة وانطوائية إلى حد كبير.

لكنّي إن أردت النجاح وجعل حلمي حقيقة، عليّ وضع الخوف والخجل جانبًا.

يجب أن أظهر نوعًا من الثقة والإلحاح وأن أدعو إلى الفعل، والذي اثبت أنّه يحفّز الحصول على استجابة في معظم الأحيان.

فأنا سأتّبع هذه الطريقة حتمًا إذا كنت أكتب إعلانًا عن منتج أو خدمة العميل، أليس كذلك؟

ولا يوجد اختلاف بين الأمرين.

موازنة بين أسلوبي القديم وأسلوبي الجديد

لا أستطيع أن أقول لك بأنّ ذلك سيصنع لك عالمًا مختلفًا، ما أستطيع قوله هو أنّني بدأت بتلقي المزيد من الأجوبة منذ أن بدأت بتطبيق التغييرات التالية على نص خاتمتي.

اقرأ مثالًا عن أسلوبي القديم المبهم:

اقتباس

أشكرك مقدّمًا مرة أخرى على أخذ وقت من جدول أعمالك لقراءة مؤهلاتي. أتمنى أن أسمع منك قريبًا جدًا.

بإخلاص،

ريني ديفيس

اقرأ الآن مثالًا عن أسلوبي الجديد والمطوّر:

(أنا أُظهر فعليًا أنني واثقة من نفسي، وخدماتي مطلوبة وأنني أستحق الحصول على إجابة!)

اقتباس

أشكرك مقدّمًا مرة أخرى على أخذ وقت من جدول أعمالك لقراءة مؤهلاتي. أتمنى أن أسمع منك قريبًا جدًا. أخطط لإكمال التدقيق اللغوي لمقال لموقع Parents.com غدًا، ثم سيكون لدي متسع من الوقت في جدول أعمالي لتخصيصه بشكل كامل لك ولمهام الكتابة التي تحتاجها.

هل يمكنني انتظار إجابة عن كيف يمكنني أن أكون جزءًا من فريقك كمعدّ المحتوى الجديد إن كان لديك نيك لذلك؟

بإخلاص،

ريني ديفيس

لا تُظهر الجملة الثانية أنّني مطلوبة فقط، بل تظهر للعميل المحتمل أنني أقدّم خدمات التدقيق اللغوي كذلك إلى جانب إعداد المحتوى، وهذا يمكنه أن يؤدي إلى حصولي على فرص عمل أخرى أيضًا.

أخبرت العميل المحتمل أنّني أملك وقتًا لتخصيصه لمتطلباته بشكل منفرد، وذلك سيؤدي إلى تشويقه، أليس كذلك؟

أشرت كذلك إلى وجود نوع من الإلحاح لملء الفراغ في جدول أعمالي، وقد يشجّع ذلك القارئ على الرد والرد أسرع قليلًا.

فعل جريء جدًا بالنسبة لشخص خجول وانطوائي أليس كذلك؟!

أطلب وستحصل على إجابة

الأهم هو أنّني طلبت بثقة الحصول على إجابة، ولم أتمنّاها فقط ببساطة، وطلبت فعليًا الحصول على العمل. ولاحظوا كيف أنّني أعدت استخدام اسم الشخص لأحاول بناء صلة بيننا.

ما زلت نفس الشخص الخجول، لكنّي فقط خطيت خطوة أو اثنتين خارج منطقة الراحة الخاصة بي.

ربما تستطيع شخصية أقل انطوائية مني كتابة سؤال ختامي أكثر جرأة.

صورة تساوي ألف كلمة

وأخيرًا لا تنسَ إضافة صورتك الشخصية وسيرتك الذاتية. يرغب معظم الأشخاص برؤية وجه للنظر إليه مع الاسم، ويساعدك ذلك أيضًا على البقاء في ذاكرتهم، وعندما بدأت بإضافة ذلك إلى عروضي زاد معدل الاستجابة. لا أمتلك صورة شخصية مثالية كوني شخص يخجل من الكاميرا، استخدمت فقط هاتفي المحمول وأخذت وضعية أمامية لا تبدو ك"سيلفي".

لا تجعل عدم امتلاكك لصورة شخصية احترافية يمنعك من إضافة هذه اللمسة الشخصية والاحترافيّة والمحفّزة إلى عروضك.

اسعى إلى ذلك!

إذًا ما الذي تنتظره؟ هيّا ابدأ بإرسال عروضك كمحترف.

أرجو أنكم قد وجدتم بعض التعديلات التي يمكنكم إضافتها إلى عروضكم المستقبلية.

ما الجملة الوحيدة التي تستخدمها حاليًا لجعل عروضك شخصية واحترافية ومحفّزة؟ شاركونا في التعليقات.

ترجمة-وبتصرف-للمقال How to Write Pitches that Get Noticed (Easy Tweaks that WILL Make a Difference) لصاحبته Gina Horkey

تعلمون جميعًا أنه لا يمكنني الاستمرار طويلًا دون الحديث عن استراتيجية مراسلة أصحاب العمل مباشرة. إنها نوعًا ما طريقتي المفضلة، وأيضًا طريقك لتنجح كمستقل، أو رائد أعمال، أو في حياتك بشكل عام. لماذا؟ حسنًا، لأننا جميعًا نعمل في المبيعات. سواء كنت تعترف بذلك أو تنكره، إنها الحقيقة. يعمل بعضنا في المبيعات فعلًا، والبعض الأخر يبيعون أنفسهم فقط -ولا أعني بذلك مثل شخص مختل عقليًا-.

جميعنا لدينا شيئًا لبيعه

كما ذكرت من قبل، سواء كان لديك منتجًا تبيعه أو خدمة تقدمها، جميعنا نعمل في المبيعات، حتى هؤلاء الجالسين في مكاتبهم بالشركات العملاقة بعيدين كل البعد عن قسم المبيعات، كأن تحاول البيع لرئيسك في العمل للحصول على تلك الوظيفة -أحببت تلك الطريقة أم لم تحبها، فليس هذا المقصود هنا-.

وإذا كنا نعمل في المبيعات، فعلينا جميعًا تقديم أنفسنا في مرحلة ما للحصول على الوظيفة، وهذا ما نسميه عادة مقابلة عمل. أشعر بغضبك، ولكن تلك هي الطريقة التي أرى بها الأمور وأعتقد أنه يجب عليك أيضًا أن تراها كذلك بالأخص إذا كنت تفكر في البدء أو في تطوير عملك الخاص.

لأنه سواء كان لدينا منتج، أو نصيحة، أو خدمة لنبيعها، إذا لم نستطع تقديم أنفسنا وبيعها، فستصبح فرصنا معدومة، ألست على حق؟

استراتيجية مراسلة أصحاب العمل جزء أساسي في بناء العمل

لا يمكنني أن أخبر كم مرة قلت فيها:

اقتباس

إذا لم تخرج لتقديم نفسك، لن تنجح. أو لن يأتي أصحاب العمل إلى بابك لقرعه، بل عليك أنت أن تقرع أبوابهم. يكون التسويق الخارجي شيئًا أساسيًا على الأقل في بداية بناء عمل جديد.

التسويق الجاذب مقابل التسويق التقليدي

التسويق الجاذب (Inbound Marketing) حسب Hubspot

تركز تلك الاستراتيجية على صناعة محتوى جيد يجذب الناس إلى شركتك ومنتجك، كما يريدون هم في الأساس عن طريق جعل المحتوى الذي تنشره متناسق مع اهتمامات العملاء؛ وبهذه الطريقة، تجذب حركة المرور الواردة بشكل طبيعي والتي يمكنك تحويلها، أو إغلاقها أو تحسينها مع الوقت.

التسويق التقليدي (Outbound Marketing) حسب Bold Think Creative

تعتمد هذه الاستراتيجية (البحث عن العملاء وفق الطريقة التقليدية) على تسويق المنتجات والخدمات عن طريق تقديم المعلومات للمستهلكين حتى لو لم يبحثوا عن تلك المنتجات أو الخدمات، لذلك يتم الإشارة دومًا إلى تلك الاستراتيجية بمصطلح «التسويق الملفت للانتباه أو المكثَّف» (interruption marketing). تنفذ الشركات هذا الاستراتيجية من خلال التلفاز، أو الإعلانات المطبوعة، أو رسائل البريد المباشرة، أو الراديو وغيرها.

يمكن تعريف كل استراتيجية في النهاية كالتالي، التسويق الجاذب Inbound هو صناعة المحتوى والمنشورات بشكل أو بأخر، والتسويق التقليدي Outbound هو الطرق التقليدية للتسويق أو في حالتنا هنا الرسائل التعريفية الباردة (Cold Pitching).

بينما نحب جميعًا البدء بالتسويق الجاذب وعلينا بالفعل التركيز على الوصول إلى ذلك، لكنه شيء لا يحدث بين ليلة وضحاها. عليك أن تبدأ في إنشاء مدونة والتواجد على الإنترنت، ولكن عليك أيضًا أن تبدأ بالتسويق التقليدي لأن هناك فواتير تحتاج أن تسددها الآن.

التحدي الشخصي لتطبيق استراتيجية مراسلة أصحاب العمل

الآن وقد وصلت إليك فكرة أننا جميعًا نعمل في المبيعات وأن من الضروري الآن أن تخرج بنفسك وتقوم ببعض طرق التسويق التقليدي أو المعروف بالرسال التعريفية الباردة (Cold Pitching)، أريد أن أعطيك تحديًّا بسيطًا.

هذا التحدي مبني على فرضيتين أساسيتين هما:

1. أننا جميعًا نفضل أن نتعلم من خلال التجربة
2. أننا نحقق نتائج مبهرة عندما يكون هناك حافز خارجي

الوسائل المطلوبة

1. ثلاثين يوم، يمكن للمدة أن تطول أو تقصر ولكني أفضل القيام بالتحدي على مدار شهر
2. وعاء أو زهرية شفافة
3. عملات معدنية، أو حلوى أو أي شيء من هذا القبيل
4. مكافأة لتنفيذ التحدي كاملاً

خطوات التحدي

يمكنك القيام بهذا التحدي بإحدى الطريقتين الآتيتين:

1. يمكنك إزالة قطعة واحدة -حلوى مثلًا- من الوعاء كل مرة
2. يمكنك إضافة قطعة واحدة –عملة معدنية مثلًا- إلى الوعاء كل مرة

يمكن تطبيق كلا الطريقتين، والقرار يعود إليك إن كانت رؤية الوعاء فارغًا أو رؤيته ممتلئً أكثر تحفيزًا لك.

تحتاج بعد ذلك تحديد عدد الرسائل التي عليك إرسالها في هذا الشهر، مع الأخذ في الحسبان أن أقل من رسالة واحدة لكل يوم عمل لن يكون كافيًا، لذا دعنا نقول من عشرين إلى ثلاثمائة رسالة -إجمالًا وليس لكل يوم-.

اختر يوم البداية وأظن أن غدًا يبدو جيدًا، جديًا كلما كان أقرب كلما كان أفضل. بالتأكيد يمكنك الانتظار للعام المقبل، ولكن لا يجب عليك ذلك فهو وقت طويل للغاية للتنفيذ.

اقتباس

الأفعال الصغيرة تؤدي إلى نتائج كبيرة.

ثم اختر المكافأة، والتي من الممكن أن تكون الحصول على وسيلة للعناية الشخصية أو كتاب جديد أو شيء آخر لا يكلف أكثر من ذلك ولكنك تريده بالفعل. لا تحتاج لتضييع الكثير من الأموال على المكافأة ولكن من المنطقي أن تريد الجائزة التي تحصل عليها.

ملحوظة: إذا اخترت الحلوى -على عكسي أنا والكثيرين الذين اتخذوا قرارهم مع بداية العام الجديد بخسارة بعض الوزن-، قد تكون هي مكافأتك الوحيدة لأنك بالفعل تقوم بصرف بعض الأموال في كل مرة ترسل فيها رسالة، لذا اختر حلواك المفضلة ولا تأكل أيًا منها إلا عندما تراسل صاحب عمل بالفعل.

ملخص التحدي

نحضر وعاءً، ونحدد ما إذا كنت ستملأ أم ستفرغ هذا الوعاء، تختار الشيء الذي تستخدمه في ملء الوعاء، تختار الفترة الزمنية للتحدي، في كل مرة تراسل فيها صاحب عمل جديد إما أن تضيف أو تحذف شيئًا من الوعاء حسب اختيارك، في النهاية عندما تحقق الهدف تحصل على مكافأة. ويمكنك أيضًا الرقص قليلًا إذا أردت.

الجائزة الحقيقية

الجائزة الحقيقية ليست الحصول على وسيلة للعناية الشخصية، أو كتاب، أو حلوى. الجائزة الحقيقية هي الحصول على أصحاب عمل جدد، وهذا يعني الخروج بنفسك والسعي وراء العمل. نعلم جميعنا أن هذا لن يتحقق في التو واللحظة، أخبرني طالب من قبل أن أحد أصحاب العمل رد على رسالته بعد عامين من إرسالها، لذا ابدأ الآن ولا تنتهي بنهاية التحدي. ولا تنسَ متابعة التواصل مع أصحاب العمل، لأن ذلك مهم أيضًا.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Get Your Pitch On: Your Personal Pitching Challenge Less لصاحبته Gina Horkey

النشر على شبكات التواصل الاجتماعي، وحضور فعاليات التواصل الشخصي، وإرسال رسالة ترويجية تلو الأخرى، يعرِّض أنفسنا لكثير من الضغط بهدف ترويج أعمالنا باستمرار. لكن في النهاية يبقى السؤال: كيف يمكن للعملاء المحتملين اكتشافنا؟

الرد البديهي هو: عن طريق عملاء آخرين سعداء فعلًا بعملنا. لا شيء أفضل من إشادة شخص استفاد فعلًا من خدماتك. وأسهل طريقة لفعل ذلك هي حصولك على شهادات لعرضها على موقعك الإلكتروني.

إليك طريقة روب -وهو كاتب مستقل ومساعد افتراضي- في طلب الشهادات.

بما أن لدينا -كأصحاب الشركات- الكثير من المهام، فإننا نقع دائمًا تحت ضغط تعلم أشياء جديدة. وبما أن الوقت يمثل موردًا محدودًا، فإننا نميل لتعلم الكثير من هذه الأشياء أثناء تنقلاتنا- كيف نقدم عرضًا ونحظى بعملاء، وكيف نصدر الفواتير، ونتعامل مع بريدنا الوارد عندما يستولي علينا الإرهاق.

ولكن هناك أمرٌ لا نتحدث عنه في كثير من الأحيان: بمجرد الانتهاء من مشروع مستقل، كيف نحصل على شهادات؟ ولماذا نهتم أصلًا بذلك؟

دعونا نتعمق في هذا الموضوع.

ما هي الشهادة؟

يمكن أن تسهم الشهادات في إظهار حُب عملائك السابقين والحاليين لعملك. كما إنها تُظهر أيضًا أنهم لا يُمانعون تأييدك على الملأ!

الأمر أشبه بالتوصية: تؤدي العمل لصالح العميل، فيعجبه ما قمت به من أجله ويقدم لك توصية متألقة تستخدمها على موقعك الإلكتروني.

يبدو الأمر بسيطًا، أليس كذلك؟ حسنًا، يمكن له أن يكون سهلاً فعلًا إن بذلت بعض الجهد في تطوير آلية للحصول على شهادات. هناك عدة أمور عليك أخذها بالحسبان عند البحث عن دفعة المساعدة الصغيرة تلك، على سبيل المثال: متى تطلب، وكيف تطلب، وماذا تفعل إن رُفض طلبك.

إليك بعض الأسئلة التي يطرحها أصدقائي المستقلون عادة حول الحصول على شهادات!

متى يجب أن أطلب شهادة؟

أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا عند التعاون مع عميل هو "متى عليّ أن أطلب شهادة". بصراحة، يعتمد ذلك على متانة العلاقة بينكما وطول الفترة التي تعاونتما خلالها.

شخصيًّا، أفضّل الانتظار لأربعة أشهر قبل أن أفكر-مجرد تفكير- في أمرٍ كهذا. في حين قد تجد أن تقديمك لعمل رائع، قد يدفع عميلك لعرض شهادته مبكرًا، وهو أمرٌ في غاية الروعة! في الواقع، أشجعك على إسعاد عميلك!

ينتظر البعض فترة 90 يومًا فقط قبل أن يطلبوا الشهادة. هذا كله يتوقف على العلاقة بين المستقل والعميل. في كلتا الحالتين، تأكد من توطيد العلاقة مع العميل وحيازة رضاه قبل أن تطلب.

كيف يمكنني الحصول على شهادات؟

لا توجد طريقة مضمونة النتائج لمعرفة ذلك. عليك أن تطلب فحسب. ربما يكون الأمر مُحيرًا أيضًا: هل تُرسل رسالة بريد إلكتروني؟ هل تفعل ذلك عبر الهاتف أو عبر مكالمة فيديو؟ هذا كله يعتمد، مرة أخرى، على العلاقة التي تربطك بالعميل.

لا أرى مانعًا من الطلب عبر البريد الإلكتروني. وفي بعض الأحيان يكون لاستخدام مكالمة الفيديو نفس القدر من الفعالية. لكن ربما وضعت مكالمة الفيديو عميلك في موقف محرج لذا توخى الحذر. أميل للطلب عبر البريد الإلكتروني لتخفيف الضغط عن العميل. هذا يسمح له أيضًا بالتفكير في الإجابة قبل الردّ. وربما حصلت على العديد من الموافقات لهذا السبب.

إليكم طريقة كتابتي لطلب الحصول على شهادة

مرحبًا (اسم العميل)، استمتعت بالعمل معك خلال الأشهر الأربعة الماضية! وأتمنى أن تكون راضيًا عن عملي حتى الآن وأتساءل عمّا إن كنت ترغب في كتابة شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي الذي قدمته لك أو ...إلخ.). سيفيدني ذلك جدًا، وربما حصلَت من خلاله على بعض الدعاية! وبالتأكيد، لا أقصد الضغط عليك.

انتظر إجابتك ونستطيع مناقشة الأمر إن أحببت.

ممتنٌ لوقتك!

أطيب التمنيات (اسمك)

نصيحة: سهّل على عميلك مساعدتك.

من النصائح الرائعة التي تذكرها جينا في دوراتها (Gina's courses) هي الاحتفاظ بقائمة تتضمن الأمور الرائعة التي يقولها عميلك عن عملك.

في بعض الأحيان عندما تطلب شهادة، قد يحار العميل بشأن ما يكتب. يمكن استخدام الأمور الرائعة آنفة الذكر في تنشيط ذاكرته ليمنحك شهادة توصية رائعة. لا تُمليها على العميل بل دعه يُعبّر عنها بصدق وشفافية.

إذا وافق العميل على منحك شهادة توصية، فتابعه باستمرار. للجميع حياتهم الخاصة وصندوق بريد يزخر بالطلبات. لا مانع من إرسال رسالة سريعة بعد أسبوع تقريبًا من تسليم المشروع أو بعد طلبك أول مرة. أفضّل أن أتابع بعد أسبوع ثم مرة أخرى بعد أسبوعٍ آخر. وعادة ما أحظى بالنتيجة المرجوة.

يمكنك صياغة المتابعة على الشكل التالي:

مرحبًا (اسم العميل)، أردت المتابعة معك بخصوص رسالتي (الأسبوع/الشهر الماضي، ...إلخ.) حول منحي شهادة لموقعي الإلكتروني (أو عملي ...إلخ.). أعلم أن رسائل البريد الإلكتروني يمكن أن تضيع في الأثير الإلكتروني، لذا لا مشكلة. أهو شيء (أو لا يزال شيئًا) تود القيام به؟ أرجو اعلامي في كلتا الحالتين.

لقد تشرفت بالعمل معك.

أطيب التمنيات، (اسمك)

إن تهرّب العميل، فلا تقلق. أنت لا تريد أن تكون شخصًا انتهازيًا. كن محترفًا دائمًا في كل من الطلب والمتابعة. لا يُمكنني أن أؤكد على هذا الأمر بما فيه الكفاية!

كيف يمكنني الحصول على شهادات عندما لا أمتلك أي خبرة؟

يعمد العديد من الأشخاص لمقايضة خدماتهم لقاء شهادة على مواقعهم الإلكتروني مع بداياتهم الأولى.

فعلت ذلك عدة مرات وكان الأمر مجديًا بالنسبة لي. من الأمثلة التي قمت بها في الماضي مقايضة بعض خدمات التدقيق اللغوي (عادةً لمدونة أو لبضع صفحات من كتاب) بشهادة توصية. ببساطة، أؤدي المهمة الصغيرة وأرسلها إلى عميلي. وإذا كانت هناك مشاكل تحتاج إلى حل، فسأعمل على حلّها وسرعان ما سيكتب شهادة توصية حول خدماتي. علينا الاعتراف أنك لن تحصل على أجرك حين تُعمل مقابل شيء ما مثل التوصية، ولكن الأمر يستحق أن تضيف بعض الكلمات الجيدة عنك وعن عملك إلى موقعك الإلكتروني، لا سيما إن كنت تؤسس عملك المستقل آنذاك.

كم عدد الشهادات التي يجب أن أحصل عليها؟

شخصيًّا، أفضّل وضع حوالي 5-10 شهادات توصية قصيرة على موقعي الإلكتروني في الوقت ذاته. يمكنك التبديل بينها إذا اقتضت الحاجة. سيُتيح لك ذلك إفساح المجال لشهادات العملاء الجُدد وهو ما يعد دائمًا فكرة جيدة.

يمكن أن تصبح الشهادات مدخلًا للعملاء الجدد. ما أن يكون في جعبتك القليل منها، حتى يُصبح جلب العملاء أسهل. تأكد من تقديم عمل جيد لتحصل على هذه الشهادات ولا تقلق إذا رفض العميل أول مرة. ربما لا يكون جاهزًا بعد. عُد في غضون بضعة أشهر واطلب ثانيةً.

أحب استخدام البريد الإلكتروني للطلب التوصية. هذا يُجنب العميل الإحراج كما هو الحال في الهاتف أو مكالمة فيديو. كما أنه يدل على اللباقة والاحتراف واللذين يكمن فيهما السرّ دومًا.

هل سبق لك أن طلبت من عملائك شهادات؟ كيف تصوغ طلبك عادةً؟ شاركنا تجربتك في التعليقات.

ترجمة -وبتصرف- للمقال How to Get Testimonials for Your Freelance Business لصاحبه Robert Flood

معرفة تأثير وجود علامةٍ مميّزة من الأشياء التي تميّز أفضل الكتّاب المستقلّين. بوجود علامةٍ مميّزة، فإنّك تبرز من بين آلاف الأشخاص الذين يحاولون كسب رزقهم في نفس مجال عملك. والأهمّ من ذلك أنّها قد تمكّنك من فرض أجورٍ أعلى في المستقبل.

أن تعرف كيف تسوّق نفسك وعملك هو ما يجعل العلامة المميّزة رائعة. وتكمن أهميّة ذلك في أنّ العملاء يفضّلون التّعامل مع شخصٍ لديه علامةٌ مميّزةٌ قويّة في مجاله بدلًا من الكاتب المستقل الذي يدّعي أنّه خبيرٌ في جميع المجالات.

سنتحدّث أكثر عن حاجتك لعلامةٍ مميّزة في عملك ككاتبٍ مستقل، ثمّ نقدّم لك ثلاث نصائح لمساعدتك على إعداد علامةٍ مميّزة. دعنا نتحدّث عن ذلك بمنطق التّسويق.

لماذا تحتاج إلى علامةٍ مميّزة لعملك ككاتبٍ مستقل؟

ربّما لاحظت المنافسة الشّديدة على مشاريع الكتابة عبر الإنترنت أثناء عملك ككاتبٍ مستقل. ويكسب العديد من هؤلاء الكتّاب أجورًا سيّئة لأنّهم يقبلون بأيّ عملٍ قد يجدوه. أمّا الذين يكسبون أعلى الأجور، فهنالك شيءٌ مشترك بينهم، ألا وهو أنّهم يعرفون كيف يسوّقون أنفسهم كخبراء.

بعبارةٍ أخرى، يعرف الكُتّاب المستقلّون كيف يجعلون من أنفسهم علامةً مميّزة. وإليك كيف تساعدك هذه العمليّة في أن تصبح بارزًا:

- يمكنك تسويق نفسك في مجالٍ محدّد.

- إنّ وضع علامةٍ مميّزةٍ جيّدة يجعلك تبدو أكثر احترافيّةً.

- قد تساعد العلامة المميّزة العملاء على إيجادك في المقام الأوّل.

قد يعني وجود علامةٍ مميّزةٍ رائعة الفرق بين أن يراك الزّبائن المحتملون كشخصٍ يكتب في وقت فراغه وكمحترفٍ قد يفيد أعمالهم. على سبيل المثال، غالبًا ما أكتب عن التّقنيّة والعمل المستقل، لكنّني أسوّق لنفسي على أنّني "كاتبٌ تقني" مع خبرةٍ في تطوير الويب. ويساعدني ذلك في أن أكون بارزًا لأنّ الكتّاب المتنافسين على العمل ضمن هذا المجال أقلّ عددًا. وبوجود علامةٍ مميّزةٍ مناسبةٍ لك، يصبح الحصول على عملاء جدد أسهل بكثيرٍ بالنّسبة لك.

كيف تجعل لعملك ككاتبٍ مستقل علامةً مميّزة في ثلاث خطوات؟

يستغرق إنشاء علامةٍ مميّزةٍ من الصّفر بعض الوقت، لكنّ الخطوات الأولى التي عليك اتّباعها سهلة. لنبدأ من الصّورة العامّة:

1. اختر مجالًا تسوّق نفسك فيه

من النّاحية الفنيّة، يمكن أن تصنّف نفسك كشخصٍ يعمل في جميع المجالات، عندما يتعلّق الأمر بالكتابة المستقلّة. لكنّ معظم الذين يعملون في هذا المجال ينجحون فيه عندما يتخصّصون في مجالٍ معيّن.

مهما كان المجال الذي تختاره، فمن المنطقي أن تستخدمه كجزءٍ من تصنيفك. فمثلًا، أسوّق لنفسي على أنّني "كاتبٌ تقنيٌّ ودود". كلمة "ودود" ليست ضروريّة الآن، أمّا "كاتبٌ تقنيّ" فهي التي تخبر العملاء المحتملين أنّ بإمكاني مساعدتهم في هذا المجال.

كجزءٍ من تصنيفي، يركّز ملفّي التّعريفي على كتاباتي التّقنيّة أكثر، ويتضمّن تفاصيلًا حول تجربتي مع تطوير الويب. المغزى هنا هو أنّه عندما يزور أحدهم ملفّك التّعريفي، يجب أن تتكوّن لديه مباشرةً فكرةٌ عن مجال اختصاصك، وإذا لم يتمّ ذلك، فأنت تصنّف نفسك بطريقةٍ خاطئة.

2. أنشئ شعارًا وعبارة

عندما تحدّد مجال تخصّصك الأساسي، يحين وقت العمل على إنشاء شعارٍ وعبارةٍ يعبّران عنه. وقد يكون هذا الجزء من العمليّة صعبًا لأنّ تصميم شعارٍ جيّد يتطلّب خبرةً في التّصميم.

إذا لم تكن تعرف ماذا تفعل، أنصحك أن تفكّر في توظيف مصمّم ويب ليبتكر لك شعارًا عظيمًا. والخيار الثّاني هو أن تستغني عن الشّعار، في بداية عملك على الأقلّ، وتركّز على عبارةٍ فريدة تخبر العملاء المحتملين ما يمكنك أن تفعله من أجلهم. وإذا كنت تعمل في مجال الكتابة التّقنيّة أيضًا، يمكن أن تكتب شيئًا من قبيل:  

- خدمات الكتابة للمدوّنات التّقنيّة

- كاتب تقني مستقل مستعد للعمل

لا ينبغي أن تكون العبارة معقّدة للغاية، وإنّما يجب أن تخبر العملاء ما هم بحاجةٍ لمعرفته. وعندها يجب أن يفي ما تبقّى من ملفّك التّعريفي بالغرض لإقناعهم وجعلهم يتواصلون معك.

3. طوّر أسلوبًا فريدًا لعملك

عندما يصبح لديك اسمٌ بارز في مجالك، سيأتي العملاء إليك لأنّهم قد رأوا عملك. يطوّر معظم الكُتّاب المستقلّون النّاجحون أسلوبًا فريدًا بمرور الوقت، ويصبح جزءًا من علامتهم المميّزة.

بالنّسبة إليّ، أحب الحفاظ على أسلوبٍ غير متكلّف في مقالاتي. حتّى وإن كنت أكتب عن مواضيع تتعلّق بتطوير الويب، أحاول شرح كلّ شيءٍ بأبسط شكلٍ ممكن، ممّا يجعل هذا الأسلوب جزءًا من علامتي المميّزة.

يمكن أن يكون أسلوبك مختلفًا، أو ربّما لا تعرف بعد كيف تريده أن يكون. أنصحك بأن تبدأ بالعمل على أسلوبٍ تحبّه في أقرب وقتٍ ممكن. وبهذه الطّريقة، ومع تطوّر ملفّك التّعريفي، يظهر في كتاباتك أسلوبٌ فريد يقدّره عملاؤك المحتملون. أمّا بالنّسبة لنوع الأسلوب الذي يمكنك استخدامه في مقالاتك، فهنالك الكثير من الخيارات.

على سبيل المثال، يمكنك أن تختار الكتابة بأسلوبٍ جادٍ طوال الوقت أو إدخال بعض الفكاهة في كتاباتك. كما يمكنك تسليط الضّوء على خبرتك مرارًا واختيار طريقة المعلّم، أو أن تكتب بأسلوبٍ غير متكلّف. يعتمد ذلك كلّه على المتابعين الذين تريد التّواصل معهم والأسلوب الذي ترتاح في استخدامه في الكتابة.

الخلاصة

وجود علامةٍ مميّزة جيّدة في ملفّك التّعريفي وحسابات التّواصل الاجتماعيّة الخاصّة بك طريقةٌ رائعة لجذب انتباه العملاء المحتملين. وقد تجعلك تبدو أكثر احترافيّةً وبالتّالي أكثر قابليّةً للتّوظيف. ومع تطوّر عملك، يمكن البحث في زيادة الأسعار، لذا قد تؤتي العلامة المميّزة ثمارها على المدى الطّويل.

بالنّسبة لطريقة إنشاء علامةٍ مميّزة لعملك المستقل، هنالك ثلاث خطواتٍ عليك اتّباعها لتبدأ بالعمل:

1. اختر مجالًا محدّدًا يمكنك تسويق نفسك فيه
2. أنشئ شعارًا وعبارة
3. طوّر أسلوبًا فريدًا لعملك

إذا كانت لديك أيّة أسئلة حول طريقة تصنيف عملك ككاتبٍ مستقل، دعنا نتحدّث عنها من خلال التّعليقات أدناه.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال [How to Create a Brand for Your Freelance Writing Business] لصاحبه Alexander Cordova

تستهلك الرسائل البريدية وقتًا في الكتابة والصياغة والتحرير وﻻ أحد يحب قضاء وقت في مهمة مملة كهذه، لكنك تضطر إلى التعامل معها كل يوم في عملك كمطوّر ويب، وهذا يعني أنك ستنفق ساعات كل يوم في كتابتها ومراجعتها. لكن من ناحية أخرى، فهذا التكرار يعني أيضًا أنك ستكسب وقتًا وجهدًا كبيرين إن جعلت هذه العملية أبسط، ويصبح لديك وقت لتقديم دعم أفضل وتوليد المزيد من الأرباح وبناء علامتك التجارية بشكل عام، وأنت في حاجة إلى قوالب بريدية من أجل تبسيط كتابة الرسائل البريدية وأتمتتها، كما فعل كل المستقلين الناجحين من قبلك. لذا إليك عشرة قوالب مفيدة تضيفها إلى برنامج البريد الذي تستخدمه، كي توفّر وقتًا لنفسك وتزيد من إنتاجيتك.

القالب اﻷول: طلب التوصية بك لعملاء جدد

لو لاحظت طريقة عمل العاملين في المبيعات لرأيتهم يطلبون من عملائهم ترشيح خدماتهم لعملاء جدد بمجرد إنهاء الصفقة، تمامًا كما لو أن طلب التوصية هو آخر خطوة من عملية الصفقة نفسها! فكن مثلهم، إذ يجب عليك أيضًا طلب هذه التوصيات كجزء من عملية تسليمك للمشروع، إليك نموذجًا لقالب رسالة بريدية يمكنك إرساله:

اقتباس

العنوان:
أتعرف أحدًا قد يطلب خدماتي؟
الرسالة:
مرحبًا (الاسم الأول)،
وددت أن أسألك عما إن كان بإمكانك ترشيح خدماتي ﻷي من معارفك الذين قد يستفيدون منها، فكما تعلم أن توصيات العملاء تجذب صفقات عظيمة.
لذلك فأنا أقدّر ترشيحك لي للغاية إن عرفت شخصًا قد يستفيد من خدماتي، وسأكون ممتنًا لمعروفك، شكرًا لك،
(اسمك)

فائدة 1: اذكر شخصًا محددًا باسمه من معارف عميلك يمكن أن يوظّفك.
أضف تلك الفقرة إلى النموذج:

اقتباس

“في الواقع، كنت أنظر في حسابك في لينكدإن لتوّي ورأيت أن لديك صلة بالسيد (…)، سأكون شاكرًا لك إن وصيت بي إليه، أو أي شخص آخر يرد على ذهنك”

ﻻ أريدك أن تظن هذه الرسالة مشبوهة أو تجعلك تبدو مثل من يتعقب الناس خلسة، بل هذا محض ذكاء منك كي ينقل العميل اسمك وسمعتك لمن يعرفه.
فائدة 2: تنصح بيا كايلن من مجلة Smashing أن تبادر بطلب التوصية من عميلك لأصدقائه، فهذا يزيل القلق من نفس ذلك الصديق بما أن من يرشحك صديقه، عبر إرفاق صيغة نصية جاهزة يعدّلها عميلك ثم يرسلها إلى معارفه لترشيحك لهم، كما هو موضح أدناه:

اقتباس

“مرحبًا (اسم الصديق)، أقدم لك (اسمك)، و(هو/هي) مصمم نفّذ لي موقعي باحتراف، ولديه مهارات ممتازة في التصميم، وأخلاق عمل رفيعة، وتجاوب عالي، وأظن أنك ستستفيد من التواصل (معه/معها).
بيانات التواصل: (بريدك اﻹلكتروني، هاتفك، موقعك)

إن الهدف من هذا التقديم الجاهز هو توفير عناء الكتابة على العميل، وهو أمر سيقدّروه لك إذ قد يكسل بعضهم عن صياغة مثل تلك الرسالة.

القالب الثاني: العملاء الجدد

حين تحصل على مشروع مع عميل وتكون على وشك البدء فيه، فإن الوقت مناسب ﻹرسال رسالة ترحيبية، وهذه الرسالة فرصتك ﻹخبار العميل كيف سيتم العمل في المشروع، وتقلل من المراسلات المبدئية حين ﻻ يعلم العميل شيئًا عما يجري من طرفك.

اقتباس

عنوان الرسالة:
مستجدات موجزة
الرسالة:
مرحبًا (الاسم الأول)،
شكرًا لاختياري لتنفيذ مشروعك، أنا متحمّس للبدء في العمل عليه، ويظهر لي أن عندي كل البيانات التي أحتاجها، وسأراسلك إن احتجتُ بعض البيانات، وإﻻ فسأوافيك بالمستجدات في (تاريخ) بتفاصيل حول السير في المشروع ونسخته الأولى إن تيسر كي تراجعها.
ويمكنك الاطلاع على خطة المشروع مفصّلة هنا (رابط إلى مستند الخطة). هذا، وأشكرك مرة أخرى على ثقتك الغالية في عملي.
ﻻ تتردد في مراسلتي في أي وقت إن كان لديك أي سؤال،
(اسمك)

فائدة: إن كنت تستخدم أداة ﻹدارة مشاريعك مثل Basecamp أو Trello، فقدّمها إلى عميلك في رسالة الترحيب، وضع له فقرة مثل هذه:

اقتباس

“أيضًا، ستصلك دعوة قريبًا من (اسم أداة إدارة المشاريع)، وهي أداة نستخدمها لمتابعة العمل في مشاريعنا، سيكون رائعًا إن كنت معنا هناك إذ سيسهل عليك مراقبة تقدم المشروع من خلالها”

القالب الثالث: طلب الشهادات

إن أفضل توقيت لطلب شهادة أو تقييم من عميلك هو عند تسليم المشروع، إذ سيكون تجاوب العميل عاليًا معك حينها، إليك نموذجًا عن كيفية طلب ذلك:

اقتباس

عنوان الرسالة:
هل يمكن أن تكتب شهادة عن تعاملنا معًا؟
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
أتمنى أن تكون بخير، لقد أردت فقط أن أسألك ما إن شئت أن تكتب لي شهادة منك عن تعاملنا معًا، وإن كنت تفضل نموذجًا جاهزًا، فإليك واحد قد جهّزتُه من قبل:
(نص الشهادة)
سأضيف تلك الشهادة إلى معرض أعمالي إن لم يكن في ذلك بأس لك -إضافة إلى صورتك-، وﻻ تتردد في تغيير نص ذلك النموذج إن شئت.
سأكون ممتنًا لك إن وجدت خمس دقائق من وقتك تكتب لي فيها تلك الشهادة، شكرًا
(اسمك)

فائدة 1: كن دائمًا مستعدًا لطلب تقييم عميلك أو شهادته عن عملك معه. ﻻ أذكر أين قرأت هذه النصيحة لكنها مفيدة على أي حال.
فمثلًا، إن أرسلت نسخة من المشروع للمراجعة أو نموذجًا أوليًا وأبهر العميل وأرسل لك ردًا يشكرك فيه، فأرسل له فورًا رسالة تستأذنه فيها أن تستخدم كلماته تلك كشهادة منه على عملك، إليك نموذجًا عن الرسالة التي يمكنك أن ترسلها إليه:

اقتباس

مرحبًا (اسم العميل الأول)
أسعدني أن عملي أعجبك، وأنا ممتن لكلماتك اللطيفة، أتسمح أن أستخدم هذه الكلمات كشهادة منك على عملي أضعها في معرض أعمالي؟
شكرًا،
(اسمك)

فائدة 2: تجنب استخدام عبارات عامة وغامضة في نص الشهادة الذي تقترحه عليه مثل “مقدّم خدمات ممتاز” أو “متعاقد يمكن الاعتماد عليه”.
وركز بدلًا من ذلك على الكيفية التي حللت بها مشاكل العميل، جرب البحث عن بعض أفضل مطوري ووردبريس لترى صفحات شهادات عملائهم، إليك صفحة شهادات العملاء لمطور اسمه بيل إريكسون. تذكّر أﻻ تجري خلف شهادة مبهرة، وإنما شهادة تجعل العملاء المحتملين يرغبون في توظيفك.
فائدة3: جرب هذه الصيغة في نص الشهادة الذي ستقترحه على العميل، هذا النص تنصح به جوانا ويب:

اقتباس

“"لقد اخترت (اسمك أو اسم شركتك) بسبب _____، وقد قام (اسمك) بـ _____، وكانت النتيجة أن _____. وقد أعجبني _____، ورأيت منه _____. وإنني أنصح بـ(اسمك أو اسم شركتك) ﻷي أحد يحتاج _____ .”

كما يمكنك أيضًا أن ترسل إليه رسالة طلب الشهادة تلك عبر لينكدإن.

القالب الرابع: عرض عملك كدراسة حالة

تعدّ دراسات الحالة للعملاء أقوى مئة مرة من الشهادات ﻷنها تظهر للعميل المحتمل كيف حللت مشكلة عميلك السابق، بينما الشهادة ﻻ تحتوي إﻻ على تجربة العميل معك. إليك مثالًا عن طلب للعميل أن تعرض تجربتك معه كدراسة حالة:

اقتباس

عنوان الرسالة:
هل توافق على ذكرك في دراسة حالة؟
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
أنا أنوي إضافة دراسة حالة جديدة لمعرض أعمالي وأود ان أذكر مشروعك فيها، وكل ما أطلب منك -حال موافقتك- أن تملأ هذه الاستمارة التي لن تستغرق أكثر من 30 دقيقة.
وإنني أرغب في تقديم خصم س% على مشروعك القادم معي كتعبير عن امتناني لموافقتك. كما سأرسل لك نسخة من دراسة الحالة للاطلاع عليها واعتمادها من طرفك قبل أن أنشرها.
سأكون شاكرًا لمساعدتك القيّمة لي، شكرًا
(اسمك)

لن يتردد العميل بمساعدتك إن أعجبه عملك، وأغلب العملاء يسعد بالمشاركة حقيقة ﻷنهم يرغبون بمساعدتك لإعجابهم بجودة عملك، لكن لا تعِد العميل بروابط إلى شركته أو بالترويج له (خاصة إن لم يكن معرض أعمالك مشهورًا)
وتجنب إرسال أسئلة دراسة الحالة كنص داخل الرسالة نفسها، إذ سيخلق هذا فوضى في الرد على كل الأسئلة التي ستضعها، وستضطر للتنقل بين الرسائل وردودها ذهابًا وعودة مرات كثيرة، واﻷفضل أن تستخدم أداة مثل Typeform كي تنشئ استمارات أسئلة جميلة ومرتبة.

القالب الخامس: التقديم على وظائف

استخدم هذا القالب الذي سأذكره باﻷسفل حين تقل طلبات المشاريع التي تأتيك من توصيات العملاء والطرق الطبيعية الأخرى التي ﻻ تتضمن رسائل العروض الباردة مثلًا.

اقتباس

عنوان الرسالة:
بشأن بحثك عن مطور مستقل
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل الأول)
أنا مطور ووردبريس مستقل أتخصص في (__)، وقد عملت على (س) مشروع على مدار (س) أعوام الماضية، وقد وقعت على طلبك الذي تبحث فيه عن مطور في موقع (س)، وأرى أنه مشروع مناسب لي وأني المرشح الأفضل له للأسباب التالية:
سبب رقم 1
سبب رقم2
سبب رقم 3
ﻻ تتردد في تفقد أعمالي وشهادات عملائي في معرض أعمالي (رابط إلى معرض أعمالك)، وأخبرني إن كنت تريد عرضًا بدون التزامات أو كانت لديك أي أسئلة.
شكرًا،
(اسمك)

أنت في حاجة بالطبع إلى تخصيص اجزاء من الرسالة بناء على عرض الوظيفة أو المشروع الذي تتقدم إليه، دعنا ننظر في مثال لنرى كيف يمكن تنفيذ هذا التخصيص على مطالب محددة للعميل في عرض الوظيفة:

دعنا نستخدم هذه المعطيات الآن لنخصص نموذج العرض الذي سترسله للعميل:
سنختار أفضل ثلاثة متطلبات تظن أن العميل قد يوظفك من أجلها، وإليك تطبيقًا عمليًا لتقييم تلك المتطلبات:

1. طلاقة في الإنجليزية. سيعرف العميل تلقائيًا تمكّنك من هذه المهارة إن كنت سترسل العرض بالإنجليزية، فهذه الخطوة غير مهمة، لكن ربما تحتاجها لعميل عربي.
2. خبرة في PHP/MySQL. هذه عامة، تخطّاها أيضًا.
3. كتابة شفرة نظيفة ومتوافقة مع المعايير القياسية. هذه يمكن استخدامها.
4. خبرة في ووردبريس (+5 سنوات). هذه مهمة، لكن يمكن تغطيتها في مقدمة الرسالة.
5. متابعة لتطورات الويب. عامة أيضًا وغير محددة، تخطاها.
6. متاح للعمل من 9-5. يمكنك استخدامها بما أنها محددة بتوقيت قد يكون خارج منطقتك الزمنية.
7. قدرة على التركيز على إنشاء مواقع رائعة. يمكن استخدامها.
8. رغبة في العمل مع فريق. تخطاها.

واﻵن، لنحوّل هذه القائمة المصغّرة التي خرجنا بها إلى نقاط ترفع من احتمال توظيفك:
يمكن التعبير عن نقطة بناء شفرة نظيفة بقولك شيئًا مثل “لم أرسل شفرة سيئة أو بها سخام من قبل، بل أتأكد من أن شفرتي تمر على كل المصغّرات minifiers كجزء من عملية مراجعتي لها، وأنها أيضًا شفرة رشيقة lean”.
هل وضحت الفكرة؟

القالب السادس: رفض المشاريع

تكمن فائدة إرسال رسائل الرفض للعملاء أن العميل حينها يمكن أن ينظر في توظيف شخص آخر، كما يجنبك رسائل المتابعة-follow up emails.إليك مثالًا عن الرسالة التي يمكن أن تستخدمها:

اقتباس

عنوان الرسالة:
اعتذار عن العمل على مشروع (اسم المشروع)
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
أشكرك على اختياري لمشروعك، لكني مضطر إلى الاعتذار عن قبوله إذ ﻻ أظن أني مناسب بسبب (ضع سببًا صادقًا مثل : أنا مشغول لمدة ثلاثة أشهر قادمة، أو، ليس مجال خبرتي).
لكن على أي حال فإني أظن أن (اسم شخص ترشحه) مناسب لمساعدتك، هل تريدني أن أصلك (به/بها)؟
تمنياتي لك باﻷفضل،
(اسمك)

القالب السابع: جدولة المكالمات

تتضمن مشاريع التطوير الكبيرة تواصلًا كثيفًا في العادة، ويحدث أغلب ذلك التواصل على سكايب وليس في الرسائل البريدية، لذا فإن الاحتفاظ بنموذج رسالة لجدولة اتصال سيوفر وقتًا في صياغتها كل مرة.

اقتباس

عنوان الرسالة:
اتصال في (وقت)، (يوم)؟
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
لقد أردت أن أسألك إذا كان من الممكن أن أحدثك على سكايب لثلاثين دقيقة في (وقت) من يوم (اليوم)، لدي بعض الأمور التي أود مناقشتها معك:

1. ____________

2. ____________

3. ____________

أخبرني رجاءً إن كان التوقيت مناسبًا لك، شكرًا
(اسمك)

فبمثل هذا النموذج تساعد العميل على تحديد مدى أهمية الاتصال، وما إن كان بإمكانهم تأجيله.
ﻻ تنس أيضًا أن تلخص اجتماعكما في رسالة موجزة بأهم ما تحدثتما فيه لترسلها إليه بعد الاجتماع مباشرة. كما يمكن أن تسجّل المكالمة إن لم ترغب في أخذ ملاحظات أثناء الاجتماع، كي تراجعها فيما بعد وتلخصها، لكن أخبر العميل مسبقًا أنك ستسجل الاجتماع.
إليك بعض الأدوات التي تسجل لك الاجتماع في سكايب.

القالب الثامن: المتابعة

إن لم يرد عليك عميل محتمل قد راسلته من قبل، فلا يعني هذا أنه ﻻ يريد العمل معك مرة أخرى، بل ربما هو مشغول أو لم ير رسالتك، وهنا يأتي دور رسائل المتابعة.

اقتباس

عنوان الرسالة:
هل من مستجدات؟
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
أردت أن أتفقد ما إن كنت ﻻ زلت مهتمًا بتوظيفي أو التحدث مرة أخرى حول مشروعك؟
شكرًا،
(اسمك)

تقول هيذر مورجن، المدير التنفيذي لشركة Salesfolks، وهي شركة تساعد شركات البرمجيات الخدمية SaaS على كتابة الرسائل الباردة، أن عليك إرسال رسائل متابعة مرة بعد مرة، ربما حتى سبعة رسائل، ذلك أنه على حد قولها:

اقتباس

“نحو 33% من الردود الكلية الإيجابية أو المحايدة ستأتي من الرسالة الخامسة وحتى الثامنة، لذا إن لم ترسل ثمان رسائل متابعة فأنت تخسر عملاء محتملين لك”

كذلك تنصح هيذر بعد تكرار النص في رسائل المتابعة.

القالب التاسع: الإبلاغ عن تأخير في التسليم

قد تخرج أمور عن سيطرتك أحيانًا وتضطر إلى قضاء مزيد من الوقت الإضافي ﻹنجاز المشروع، وأنصحك بإخبار عميلك مباشرة أنك قد تتأخر في إرسال المشروع عن الوقت المتفق عليه بينكما.

اقتباس

عنوان الرسالة:
(مهم) أحتاج س يومًا إضافيًا
الرسالة:
مرحبًا (اسم العميل)
لقد تعطلت _ يومًا عن العمل بسبب __، ولن أستطيع تسليم المشروع في الموعد المتفق عليه في (تاريخ التسليم الأصلي)، وأقرب موعد يمكنني فيه تسليم المشروع هو (التاريخ الجديد).
إنني أعي أن هذا التأخير قد يزعجك، وأنا أعتذر بشدة عن ذلك، هل يناسبك الموعد الجديد؟
تمنياتي باﻷفضل لك،
(اسمك)

إن كان التأخير يزعج العميل فيمكن أن تعرض خصمًا مما ستقبضه كتعويض عن هذا التأخير، فتضيف مثل هذا السطر إلى الرسالة السابقة:

اقتباس

“إنني أتفهمك تمامًا إن رغبت في خصم جزء من ثمن المشروع ليتناسب مع هذا التأخير”

القالب العاشر: الرسائل الباردة

لن يفلح أي قالب معك في الرسائل الباردة إلى العملاء، والطريقة الوحيدة التي تحصل بها على رد من عميل محتمل في رسالة باردة هي بالبحث وتعلم فن كتابة الرسائل الباردة.
لكن سأعطيك هنا فكرة عن الرسائل الباردة التي تنجح في استخراج رد من العميل المحتمل عبر هذين النموذجين الرائعين:
النموذج الأول من Masswerks، وهو بسيط ومباشر وفعّال أيضًا، بل إن هذا النموذج قد جعل Masswerks تكسب مشروعًا استشاريًا بقيمة 15 ألف دولار.

تظهر الرسالة أن الرسائل الباردة يمكن أن تكون مؤثرة بدون انتهاج أساليب ملتوية، وﻻحظ كيف أن الشركة تتحدث من منظور النتائج التي ستحققها للعميل دون أن تبدو كمن يحاول كسب المال فقط.
أما النموذج الثاني فإنه من مصمم مستقل اسمه جيك جورجوفان، وقد كسب من تلك الرسالة 4250 دولار.

اقتباس

(اسم العميل المحتمل)
لقد وقعت على (اسم الشركة)، في (اسم الموقع الذي وجدت فيه الشركة)، وأردت أن أتواصل معكم. اسمي جيك جورجوفان وقد أنهيت تصميم موقع لـ (اسم العميل) مؤخرًا، وأردت أن أتواصل مع شركات مماثلة.
وقد ﻻحظت (مراجعة نقطتين أو ثلاثة مما وجدته خطأً في موقع العميل الذي أنهيت مشروعه) في موقع (اسم شركته)، وقد تمكنت من بناء موقع احترافي مع (اسم العميل) وإطلاقه في أقل من ثلاثة أسابيع. والموقع مجهّز للعرض على الحواسيب اللوحية والهواتف وقد صممته بحيث يمكن لأي أحد في الشركة أن يقوم بتحديثه.
إن كنت مهتمًا بإعادة بناء موقعك فأعلمني رجاءً وسنكون أكثر من سعداء للعمل معك، وقد أرفقت دراسة لحالة (أحد عملاءك السابقين) مع شهادة من مالك الشركة.
تمنياتي لك باﻷفضل،
جيك جورجوفان

تنصح هيذر مورجن أن تحافظ على الرسالة الباردة الأولى قصيرة، ربما 3-5 جمل، كما تعطي نصيحة جميلة عن كيفية جعل عنوان الرسالة جاذبًا للانتباه:
إن أردت أن يلاحظ عميلك المحتمل رسالتك فيجب أن تشركه فيها على مستوى عميق، وتفعل هذا عن طريق أمرين:
إما أن تطرح سؤالًا عن تجارته، مثل “سؤال عن معدلات تحويل العملاء لـ(اسم الشركة)”، وإما أن تعرض نصيحة قيّمة له، مثل “اقتراح لزيادة معدل تحويل العملاء بعشر مرات في (اسم الشركة)”.

وهذا كل ما لدي بشأن نماذج الرسائل، لكن ستحتاج أن تفعّّل الردود المعلّبة Canned Responses في Gmail كي ﻻ تضطر إلى نسخ تلك النماذج في كل مرة تريد استخدام أحدها.
لذا دعنا ننظر في كيفية عمل هذه الردود.

استخدام الردود المعلّبة في Gmail

الردود المعلّبة هي قوالب في Gmail تستطيع إدراجها في رسائل بثلاث نقرات فقط. لتفعيلها، اذهب إلى Gmail settings، ثم Labs، ثم Canned Responses. اضغط على Enable ثم Save Changes.

ولحفظ رد معلّب، انسخ أحد النماذج باﻷعلى مع عنوان رسالته وألصقه في Gmail -تذكر أن تزيل التنسيق من النص كله وتضغط على أيقونة remove formatting-.
واﻵن أضف هذه الرسالة كنموذج، اضغط على الأيقونة الصغيرة في أسفل اليمين واختر Canned Responses، ثم اختر New Canned Response.

وهكذا يكون نموذجك جاهزًا للاستخدام. وفي المرة التالية التي تريد استخدام رد معلب فيها، يمكنك اختيار واحد مما حفظته مسبقًا بهذه الطريقة.
وإضافة إلى تفعيل الردود المعلبة في Gmail، فإني أشير عليك بتثبيت هذه الإضافات في Gmail أيضًا لتعطيك مزيدًا من التحكم في كيفية حدوث المناقشة.

3 إضافات مجانية في Gmail

Boomerang for Gmail

تتيح لك هذه الإضافة جدولة الرسائل، وهي مفيدة للمستقلين خاصة والشركات التي تخدم عملاء في مناطق زمنية مختلفة. فسواء كانت رسالة عروض أو تحديث حالة، فإن هذه الإضافة ستساعدك على توصيل هذه الرسائل في أوقات العمل لعملائك.
وتسمح لك الباقة المجانية في الإضافة بجدولة عشر رسائل، ويمكنك الترقية للحصول على مزايا أكثر مثل جدولة رسائل أكثر والرسائل الراجعة Recurring Messages، والتعقب غير المحدود Unlimited tracking، وغيرها … .

UglyEmail

تتيح لك هذه اﻹضافة تحديد الرسائل التي لديها متعقبات للفتح والنقرات، فقد يتعقب أحد عملائك أحيانًا توقيت فتحك للرسالة كي يعرف هل تجاهلته أم ﻻ، وقد تكون حقيقة مشغولًا ولا تود الرد مباشرة، لذا يفضل أﻻ تقرأ هذه الرسائل إن لم تستطع الرد مباشرة، وتضع هذه الإضافة أيقونة عين أمام كل الرسائل التي تحاول تعقبك.

PixelBlock

قد تتيح لك الإضافة السابقة تحديد الرسائل التي تحاول مراقبة سلوكك فيها، لكن إضافة PixelBlock تحظر كل محاولات التعقب.
وهي إضافة يجب على أي مطور أو شركة استخدامها، لأنك ﻻ تريد أن يعرف أحد أنك قرأت رسالته في الواحدة صباحًا على هاتفك، وقد يشعر العميل أنك غير محترف ﻷن عملك يقتطع من وقت فراغك أيضًا.
وستكفي هذه الإضافات لأغلب المستقلين، لكن إن نما عملك إلى الحد الذي تحتاج فيه إلى مزايا جديدة، فجرب أدوات ﻹدارة علاقاتك مع العملاء-CRM مثل Hubspot أو MixMax أو Streak، وأغلب هذه الأدوات تدعم عشر نماذج في نسخها المجانية.

الخلاصة

إن إعداد مثل هذه النماذج التي ترسلها بضغطة زر إلى عملائك بعد تعديلات بسيطة توفّر عليك ساعات تذهب في كتابة وتنقيح الرسائل مرة بعد مرة، وإني أضعها بين يديك كي تستخدمها كما تشاء وتعدّل فيها لتناسب نبرة حديثك مع عملائك.

ترجمة -بتصرف- لمقال 10 Email Templates Every Web Developer Needs to Keep Handy لصاحبته Disha Sharma

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

اقتباس

"شاينا، كيف تجدين عملائك؟"

سألني كل عامل مستقل قابلته من الذين بدأوا الآن إلى اتحاد الاستشاريين الكبار، نفس السؤال في نقطة ما. كان هذا قبل أن أسبقهم لذلك.

في حين أنه واضح، لكنه من الغريب أن نعترف بأننا بحاجة إلى عمل جديٍد دائمًا وفي كل الأوقات. حتى العمال المستقلين المحجوزين بشكل كامل، الذين يملكون كافة قوائم نجوم العملاء، يجدون أنفسهم دائمًا بحاجة إلى عملاء. ما يجعل العامل المستقل عاملًا مستقلًا- هوحصولهم على هذه الأعمال. في حين أن تأسيس العمل هو الشيء الذي نفكر به دائمًا كمستقلين، ولكن يكون البحث عن العملاء في بعض الأحيان عمل مستعجل.

مؤخرًا، وجدت نفسي في هذا الموقع. انتهيت حديثًا من مشروع ضخم استنفد كل وقتي، ابتداءً من مواعيد التسليم النهائية الصارمة ورسائل البريد الإلكتروني المتأخرة إلى الاجتماعات في الصباح الباكر. ومع رحلة ل (10) أيام تم التخطيط لها مسبقًا، وجدت نفسي أعمل كل الوقت لإنهاء المشروع في موعده. كان أفضل شعور بالنسبة لي عندما تمت الموافقة على النسخة النهائية من المشروع - حتى أدركت،

اقتباس

يا إلهي، ماذا الآن؟

هناك القليل من القلق يتضمن إدراكي بأنه لا يوجد عليك أي حمل الآن، لكن لحسن الحظ، لدينا عدة محاولات وأفكار صحيحة لنعيدك إليه.

الطريق الأكثر وضوحًا والأكثر فعالية

إنّ التسويق لنفسك كعامل مستقل، كالحيلة؛ لأنه عندما ترغب أن تظهر كأنك محجوز كليًا، ستكون بحاجة إلى الاستمرار بالبحث عن عملاء جدد أيضًا. لن يعلم أحد بحاجتك إلى عملاء عندما يكون تسويقك لنفسك فعالًا، وعندها ستجد نفسك في ورطة. إذا كنت تفكر بنفسك، ستجد أنه من المحرج جدًا نشر ذلك على الفيس بوك! أنت على حق. لا تفعل ذلك، فهذا يقلل من مستوى علامتك التجارية وخطتك التسويقية.

بالمقابل، اسأل الأشخاص الثقات من حولك عن مراجع. ما وجدته أكثر فعالية، هو أن أتابع العمال المستقلين المشابهين لي في مجالي أو خارجه. كمؤلف، أتلقى مساعدة من العديد من المصمين والمطورين الذين أسعد بتحويل العملاء لهم، وعندما يحين الوقت لرد الجميل لي، فهم يقومون برده على الفور. امتلاكك لمثل هذه الشبكة من المعارف يساعد في العمل، فسيحين وقت لا تحتاج فيه لطلب العمل. سيسعد أصدقائك في العمل معك، وسيدفعون دائمًا لإشراكك بالعمل في مشاريعهم.

عندما تحادث أصدقائك من العمال المستقلين، حاول أن تصل إلى الذين يعملون في دوام كامل في الشركات والذين بإمكانهم الاستفادة من خدماتك. فمن من الممكن أن يكون لديهم مشاريع بحاجة إلى يد العون فيها، أو أن لديهم أصدقاء أو زملاء في العمل بحاجة إلى عمال مستقلين لمساعدتهم. يمكن لأصدقائك أو أحد أفراد عائلتك مساعدتك في ذلك أيضًا بتعريفك على شبكة معارفهم. لا تقلق من إخبارهم بعملك أو بالعمل الذي تبحث عنه. الناس في حياتك هم أكثر المشجعين لك، والذين يرغبون برؤيتك من أصحاب الأموال في البنوك. هذا ما يقوم به الأصدقاء عادةً. بشكل أساسي، هذه هي النسخة الأحدث في السؤال ومنها بالتأكيد ستحصل على الإجابة.

الطريقة الأقل وضوحًا، لكن ذات فعالية عالية أيضًا

لكل عامل مستقل يبحث عن عميل، هناك (10) عملاء متاحين يبحثون عن عامل مستقل. هكذا وُجدت مواقع الإلكترونية مثل UPWORK. على أية حال، فموقع مثل "Upwork" يعمل بطريقة مفخخة فهو يجعل العمال المستقلين يتنافسون فيما بينهم على من يقدم أسرع خدمة بأقل سعر. أن تبحث عن عمل متاح وتتقدم له عن طريق مواقع الشبكات الإلكترونية، هو العمل. البحث عن عمل مستقل في موقع "لينكد ان" للأعمال، متابعة "Angelist"، أو حتى تصفح موقع "Reddit" لأخذ النصيحة مع العديد من مستخدمي الموقع في مجال العمل المستقل.

الطريقة الطويلة لكن تستحق التجربة

استثمر وقتك في لعبة طويلة إذا كنت تملك الوقت. اصنع قائمة من العملاء الذين ترغب في العمل معهم، وعندما تنتهي، ابدأ بمراسلتهم عن طريق البريد الإلكتروني. عرّف عن نفسك وأخبرهم عن ما تستطيع القيام به، واسألهم عن رأيهم بتناول فنجان من القهوة معك.

هذا ليس بالأمر السهل ولن ترى نتائج فورية لذلك. احتاج مدير منتجنا "ران سيجال" إلى (60) محاولة للحصول على فترة تدريب في التصميم ليحصل على التدريب الذي غير حياته في المكسيك في نهاية المطاف.

حصلت على عميلي الثاني بهذه الطريقة. العميل الذي حول العديد من العملاء إلي والذي أصبح أعز أصدقائي وأكبر معجبي. أخيرًا، وحتى إن لم يتم توظيفك من العميل المفضل لك، فقد وضعت قدمك في طريق المشاريع المستقبلية أو في شبكة ذلك العميل المعرفية. لا تتوقع من الناس أن يعجبوا بك وأن يثقوا بك إلا عندما يعلمون بأنك موجود. اعتبر هذا الوقت كاستثمار لك في المستقبل.

امنع هذا من الحدوث مجددًا

أن تكون عامل مستقلًا في وضع الطوارئ، شيء صادم بشكل كبير، وأكثر مما يجب أن تكون عليه. كيف تحفظ نفسك من عدم تكرار ذلك مجددًا؟

تمتع بسمعة ممتازة عندما يستمتع عملائك في العمل معك، سيكونون سعداء بالعمل معك مجددًا وسينصحون بك أصدقائهم. إذًا قبل أن ترسل ذلك الإيميل الوقح أو تقرر بنفسك أن موعد التسليم النهائي مرن، هذا العميل أكثر من مجرد مشروع ، فمن الممكن أن يكون هو السبب في إحضارك لصانع الأموال الضخمة. دائمًا كن في حالة تواصل حتى ولو كنت محجوزًا بشكل كامل، أبقِ لائحة الانتظار دائمًا بجانبك. إياك أن تمتنع عن مقابلة أحدهم، وابحث دائمًا عن الفرص المتاحة.

شخصيًا، أنا أمتلك لائحة بأسماء الأشخاص في حقل عملي ممن قابلتهم وتحدثت إليهم في العمل. قسمت اللائحة إلى "شركاء" و "محتملين". الشركاء هم المصممين والمطورين الذين أستطيع أن أشكل معهم فريقًا في المستقبل، أما المحتملين فهم الذين من الممكن أن يوظفوني بأنفسهم. قمت بتقسيم هذه اللائحة إلى الاسم، الشركة/الحقل، كيف تقابلنا، من قدّمنا وما هي حالة التواصل بيننا. لونت هذه اللائحة حسب من وظفني، لم أعمل معه/لن أعمل معه ومع من سأعمل. عندما أكون مستعدًا لمقابلة عملاء جدد، أعود لهذه القائمة وأنتقل إلى مع من سأعمل.

ترجمة وبتصرف للمقال I Need Clients لصاحبته Shayna Hodkin

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لا شيء يجعلك تتأكّد أنّك على الطريق الصحيح بفكرة مشروعك أكثر من وجود شخص يدفع المال مقابل الحصول على منتجك أو خدمتك.  سواءً كنت تدير مطعمًا، أو تبني موقعًا تجاريًا على الإنترنت، أو تُصمّم تطبيقًا، أو حتّى إن كنت تريد إنشاء شركة استشارات خاّصة بك، فإنّ أوّل بضعة عملاء لك هم من سيحدّدون حرفيًا حياة أو موت مشروعك. فلماذا تنتظر بعد ما أنفقت كل ما أنفقته من الساعات الطوال والأموال والمجهود في بناء مشروعك؟ ماذا تنتظر لتجد أول عملاء أوفياء؟

دعونا ننظر إلى بعض الأسباب التي من أجلها يجب أن تحاول الوُصول إلى جُمهور قبل الشروع في أيّ شيء آخر، ونتعرف على كيفية تحقيق ذلك.

لماذا جمهورك هم سِرّ بناء مشروعك؟

سنأخذ  مثالًا عمليًا لتوضيح الأمر. "بات فلين" هو رائد أعمال أمريكي، ومدوّن، وبودكاستر (مدوّن صوتي)، وهو مشهور بموقعه SmartPassiveIncome، وهو يتكسّب من وراء توفير المحتوى المبدع والأدوات الفعّالة لجمهوره المُستهدَفِين. لكنّه لم يكن هو الذي بدأ ذلك، وإنّما جمهوره هم الذين طلبوا منه!

في 2008 فُصِل "بات" من عمله كمهندس معماري، فقرّر حينها أن يستغلّ وقته ومجهوده في تنمية مواهبه ومهاراته، وبدأ الدراسة من أجل الحصول على شهادة LEED (شهادة في الريادة في تصميمات الطاقة والبيئة، وهو نظام مُعترَف به دوليًا كمقياس تصميم وإنشاء وتشغيل مبانٍ مراعية للبيئة).  في تلك الأثناء قام بإنشاء موقع ليشارك فيه التجارب التي تعلّمها في مسيرة حياته:
"كنت أفعل كلّ ما هو مرتبط بشهادة LEED، ولم أتخيل نفسي كرائد أعمال". هذا ما صرّح به "بات" لموقع Forbes في 2014

اقتباس

"كانت تلك الفرصة أمامي دائمًا، ولكنّي لم أدركها إلا بعد أن قال لي أربعة أو خمسة أشخاص: "بات"، فريق عملك رائع جدًا، أريد أن أشتريه منك.
ومن هنا قرّرت أن أبدأ بالعمل"

كانت بداية ذلك العمل هو كتاب إلكتروني يشارك فيه دروسه التعليمية. عندما نشر الكتاب لجمهوره أدرّ عليه أرباحا أكثر من 7000 دولار في الشهر الأوّل فقط.

أين تجد جمهورك الأوّل؟

قام "بات" باختبار صلاحية فكرة مشروعه عن طريق الكتابة على المُدَوَّنات، ولكن ماذا تفعل أنت قبل أن تبدأ حتى؟ أو ماذا لو كنت تشعر أن التدوين ليس بالشيء الذي تُجيده؟
هناك طرق أخرى للتواصل مع جمهور من نفس ميولك، ومعرفة ما إذا كان هناك حاجة حقيقيّة إلى منتجك.

يصف "بات" الأمر بأنه بحث عن ثلاثة أشياء:

1. الناس: من هم المشاهير الموجودون في مجالك؟
   ما هي أشهر حسابات تويتر، وأشهر حسابات فيسبوك، ومن هم مدراء أشهر المجموعات على فيسبوك؟
   من هم مُلّاك أشهر المُدَوَّنات العاديّة والمدونات الصوتيّة (البودكاست)؟
2. الأماكن: ما هي المواقع، والمنتديات، والاجتماعات والمؤتمرات التي يزورها جمهورك المُستهدَف؟
3. المُنتَجات: ما هي المنتجات أو الخدمات الموجودة بالفعل في السوق أمام جمهورك المُستهدَف؟

ليس من الضروري أن تكون تلك المنتجات رائجة في السوق، فمجرد وجودها أمر مهم.

ويوضح "بات" بشكل أعمق في السطور التالية:

اقتباس

 

اقتطاع بعض الوقت في بحث وتحليل هذه الأشياء الثلاثة سيعرّفك بشكل واضح من هم جمهورك، وفوق ذلك سيوصلك إلى مطلوبك النهائي، وهو موقعك أو مكانك من هذه الأمور كلها.

بنظرة واضحة إلى سوقك وجمهورك، ستصبح الآن قادرًا على رؤية أي ثغرة لديك.

 

ماذا يمكن أن تفعله أفضل من ذلك؟

إذا كنت تريد طرح منتج مادي، فاذهب إلى موقع أمازون واطّلع على تقييمات منافسيك. لا تتوقف أهمية هذه التقييمات عند كونها حقيقيّة، ولكنّها أيضًا ستوضّح لك المُميّزات والعيوب في ذلك المنتج. بالتالي ليكون منتجك أفضل فاحرص على تواجد تلك المُميّزات عندك، وتأكد من عدم تواجد تلك العيوب.

خطوات متكاملة لتحويل جمهورك من مجرد متابعين إلى أول عملاء يشترون منك

والآن بما أن لديك فكرة واضحة عمّن تبحث عنهم، قد حان الوقت لتحويل أولئك الأشخاص إلى عملاء محتملين. يبدأ ذلك عن طريق التعرف عليهم وبناء علاقات شخصيّة جيّدة معهم.

وكما يقول "بات"، عندما تبدأ يكون لك هذه الميزة التنافسيّة:

اقتباس

"علمت ما مدى أهمّية الحصول على تلك العلاقات الجيّدة مع جمهوري؛ حيث أنّك في بدايتك تكون هذه هي الميزة التي لديك، فتكون قادرًا على التفاعل مع جمهورك بطريقة لا يَقْدر عليها من هم أكبر منك، إلى النقطة التي تستطيع عندها سؤال أسئلة مثل:
ماذا يقابلكم من تحديات؟
في أي شيء تحتاجون للمساعدة؟
هذه الأشياء قد تتحوّل بعد ذلك إلى منشورات وشروحات ودورات على مُدوَّنتك."

فالخطوة التالية بطبيعة الحال هي التعرف على هؤلاء الأشخاص الذين يستطيعون مساعدتك، والبدء في بناء وتقوية علاقات حقيقيّة معهم.
إليك -خطوة بخطوة- كيفية تحقيق ذلك:

الخطوة الأولى: قم بصياغة فقرة قصيرة تعريفيّة تُمثّل فكرتك بأفضل شكل ممكن

يقترح "رايان روبنسون" (رائد الأعمال ومؤسس دورة " اختبار الصلاحية في30 يومًا") البدء في بناء علاقاتك بكتابة فقرة قصيرة تُمثّل فكرتك بأفضل شكل ممكن أو ما يعرف بحديث المصعد (لأنه لابد أن يستغرق وقتًا كالذي يستغرقه مصعد في الوصول إلى الطابق المطلوب)

ابدأ بالتفكير حول موقعك من السوق الذي اكتشفته نتيجة بحثك وتحليلك السابق عن الأشياء الثلاثة (الناس- الأماكن- المنتجات)

ماذا يَنْقُص السوق؟ أين يحتاج الناس لأكبر مساعدة؟ أين يمكن أن تقدّم قيمة أكبر من الموجودة حاليًا؟

هذه الأسئلة الأساسيّة ستفتح لك الآفاق لكتابة أفضل فقرة تعبّر فيها عن منتجك أو خدمتك.

بالنسبة لـ"رايان"، أراد إنشاء مشروع جديد عن التنزّه على الأقدام (الهايكنج) والرحلات الخلويّة في كاليفورنيا. خلال بحثه عن منافسيه، وجد أن محتوى معظم المواقع المُختصّة بالتنزّه على الأقدام والرحلات الخلويّة في كاليفورنيا متواضع إلى حد ما، فالصور كانت في الغالب صور أرشيفيّة، والمحتوى المكتوب كان يغلب عليه التعميم، وإفادته ضعيفة للمُتنزّهين الراغبين في التقاط صور مذهلة في رحلاتهم. لذا فقد قام بالاعتماد على هذه الميزة وصاغ فقرته التعريفيّة كالتالي:

اقتباس

مرحبًا (فلان)
أقوم حاليًا ببناء موقع جديد أظن أنه قد يجذب اهتمامك بما أنك مُحبّ للرحلات والتنزّه، يقوم الموقع بترتيب أفضل الأماكن للتنزّه والتجوّل وأخذ الصور الرائعة في كاليفورنيا. سأقوم بتجميع الصور، ومقاطع الفيديو، والتصوير باستخدام الكاميرات الطائرة، وكذلك الصور ذات 360 درجة للمزيد من المتعة والإثارة. هل تريد أن يصلك تحديثات بخصوص ذلك؟

في النهاية هذا ليس بأفضل شيء ممكن، ولكن يعتبر جيدًا كِفايةً كبداية.

الخطوة الثانية: كوّن مجموعة من الأشخاص الذين يمُدّونك بالآراء والنقد  في وقت مبكّر

لكي تسير الأمور بسهولة، يُفضّل أن يكون أوّل أناس تبحث عنهم ليساعدوك بهذا الشأن هم من تعرفهم مسبقًا؛ وذلك ليكونوا على استعداد للاستماع لك والاهتمام بك. لكنّ هذا لا يعني بالضرورة أن يكون أبَواك مثلًا من ضمنهم (إلّا إذا كانوا بالفعل ضمن السوق الذي تستهدفه)، وعلى أيّة حال فإنّ الأصدقاء وأفراد العائلة ممّن سيستخدمون منتجك أو خدمتك سيكونون ممتازين بخصوص إعطائك الآراء والتقييم. دعونا نلقي نظرة أخرى على بعض الرسائل الأُولى التي أرسلها "رايان" في البداية:

يمكنك البدء بهذه المجموعات:

• الأصدقاء والعائلة
• زملاء العمل الحاليّين والسابقين
• المتخصّصين الآخرين الذين عملت معهم من قبل
• زملاء الدراسة الحاليّين والقدامى
• مُدرّسيك وأساتذتك
• معارفك في النوادي والمجموعات المختلفة وغيرها

يمكنك أيضًا مراسلة الأشخاص الموجودين في جهات الاتصال في هاتفك أو على بريدك الإلكتروني، أو موقع لينكد إن، وكذلك أصدقائك على الفيسبوك، ومتابعيك على تويتر وغيرهم من معارفك وزملاءك الذين تظنّ أنهم قد يكونوا مُهتمّين بما تعمل عليه.

بعد ذلك انتقل لشريحة أخرى، وذلك بسؤال هؤلاء الأشخاص الذين أبدوا اهتماما بفكرتك عن أصدقائهم ومعارفهم الذين قد يكونون هم أيضًا لديهم اهتمام بمشروعك.
قم بعد ذلك بالمتابعة مع أولئك الأشخاص ولا تُهملهم فهم يُمثّلون ثروتك الحقيقيّة التي ستبدأ بها مشروعك. يمكنك تتبُّع وتفقّد هذه العملية عن طريق استخدام برنامج مثل "إكسل" أو "جداول بيانات جوجل "، فتُتابع عن طريق ذلك قاعدة جمهورك المتنوّعة من الأشخاص الذين راسلتهم، ومن يحتاجون المتابعة معهم، ومن هم معك بالفعل.

الخطوة الثالثة: توَسَّع خارج دائرة الأصدقاء والعائلة

الآن بعدما زاد الحماس، حان الوقت للنظر خارج منطقة الأمان بالنسبة لك، والتحرك في اتّجاهات مختلفة لتوسيع علاقاتك. إذا لم يكن لديك شبكة واسعة من العلاقات، أو إذا كنت تستهدف سوقًا لا تعرف الكثير من الناس فيه، فإن هذه الخطوة مُهمّة لك. إذًا فأين يمكن أن تجد تلك العلاقات؟

عليك بمواقع التواصل الاجتماعي والتجمّعات الموجودة على الإنترنت. فمواقع مثل فيسبوك، ولينكد إن، وريديت، وقورة، كلها تجَمّعات تُوفّر أمامك مجموعات مُخصّصة لفكرة مشروعك وسوقك المُستهدَف. ومفتاح النجاح في تلك التجمّعات هو القدرة على التحدّث مع رُوّادها بلباقة وذكاء، بدون مضايقة أو إلحاح أو إزعاج.

على سبيل المثال، لا تَأمر أحدًا بالدخول إلى موقعك، ولا أن يملأ استمارة ولا أن يفعل أيّ شيء آخر. بدلًا من ذلك، حاول فقط أن تكون مُساهمًا فعّالًا وجزءًا من المجموعة التي تستهدفها. خذ كمثال هذا النص القادم الذي استلهمه "رايان" من أحد مستشاريه وهو "راميت سيثي"، وهو قد يعطيك فكرة عن كيفية بدء المحادثات مع الأشخاص الجدد:

اقتباس

مرحبًا ياجماعة
كنت أفكر في (بدء موقع - بناء تطبيق - صنع منتج) حول (موضوع أو مجال معيّن)، عندما تتكلّمون مع أصدقائكم بخصوص هذا المجال، ماذا تفكّرون فيه؟
برأيكم ما هو أكبر تحدٍ بخصوص هذا المجال؟

بمجرد ما يبدأ الناس في التجاوب معك، قم بإثراء النقاش بينكم، وشجعهم على التحدّث باستفاضة أكثر، وحفزهم على الإتيان بكل ماعندهم، وشارك معهم أفكارك بخصوص هذا الأمر.
عندما تنتهي المحادثة بينكم، قم بالاستمرار في التواصل مع الأشخاص الذين كانوا أكثر نشاطًا في المناقشة؛ فسيكون لديهم سبب قويّ للرغبة في التواصل معك مرة أخرى.

قم بتكرار هذه العمليّة إلى أن تبْنِي مجموعة جيّدة من الأشخاص الذين تأخذ آرائهم باستمرار، على الأقل من 25 إلى 50 شخصًا، فتستطيع بذلك أن تجد تنوّعا في الآراء وإثراء في النقد. هناك آلاف المجتمعات التي يمكنك الانضمام إليها. هذه بعض منها ممّا يمكنك البدء به:

المجتمعات المستقّلة على الإنترنت:

المنتدى المفتوح لأصحاب المشاريع الصغيرة بموقع AmericanExpress (مُتعدّد المجالات)

Hsoub I/O (مجمتع عربي شامل يتضمن كافة المجالات)

Angel.co (يركّز على مجتمع الشركات الناشئة)

Inbound.org (يركّز على التسويق)

GrowthHackers (يركّز على النمو والتسويق)

HackerNews (يركّز على الشركات الناشئة والمشاريع والأخبار التقنيّة)

Quora (مُتعدّد المجالات)

ProductHunt (يركّز على الشركات الناشئة والتقنيّة)

وهناك أداة جيّدة أخرى يمكن استخدامها وهي تقييمات موقع أمازون (إذا كنت تصنع منتجًا ماديًا).

مجموعات الفيسبوك المتخصّصة في مواضيع معينة

هناك الكثير من المجموعات المتنوّعة على موقع فيسبوك، والتي يمكن أن تجد منها ما يناسب مجال مشروعك وسوقك المُستهدَف وتنضمّ إليها. من المفترض أنّك وجدت هذه المجموعات عند بحثك عن "الأماكن" في أثناء بحث الأشياء الثلاثة الذي سبق ذكرها، ولكن إن لم تجد، فإنّ بحثًا بسيطًا منك سيفي بالغرض.

ضع في اعتبارك أنّه بالرغم أنّ هذه المجتمعات أداة سهلة للوصول إلى جمهورك الأوائل، إلا أنّك لن تستطيع الاستفادة منها ما لم تُضِف إليها قيمة جيدة، فلا أحد يحب المزعجين الموجودين على الإنترنت الذين يتنقّلون هنا وهناك سعيًا لبيع سلعهم بدون بناء أي علاقة قويّة مع جمهورهم، فإن كنت مثلهم فهذا سيضرّك أكثر ممّا ينفعك.

الخطوة الرابعة: ابدأ في محادثة فرديّة لكل فرد في جمهورك الأساسي

عند هذه النقطة يجب أن تكون قد وقفت على أرض ثابتة مع مجموعة من العملاء المُحتمَلين، حينها يمكنك أن تبدأ في التحدّث معهم على مستوى شخصي. ابحث عما يحتاجونه. تأكد من وجود المُميّزات التي يرغبونها في منتجك وعدم وجود العيوب التي ينفِرون منها، ومن ثَمّ يمكن تحويل هؤلاء الأشخاص إلى أول عملاء يشترون منك. وقد كانت استراتيجيّة المحادثة الفردية هذه هي ما صنعت أول مشروع للمُصمّم والكاتب ورائد الأعمال "بول جارفيس"، وذلك المشروع هو Creative Class.

مع خبرة "بول" في العمل الحرّ لأكثر من 14 سنة، كان يتلقى 100 بريد إلكتروني أسبوعيًا من العاملين في مجال العمل الحرّ يطلبون منه النصيحة.

"كنت أدوّن الأسئلة التي يسألني الناس إياها لأبحث عن إجابات لها، وفكّرت في نفسي، إذا سألني 100 شخص مثلًا نفس السؤال وأجبتهم، فلم لا أجيب عن السؤال مرة إضافيّة في دروس ودورات؟"

إضافة إلى ذلك، عندما نشر "بول" دورته لأول عملاء اشتروا منه، قام بسؤالهم عما كانوا يفتقدونه في تلك الدورة، وما كانوا يتمنّون أن يقدمه فيها.

"بدأْتُ بـ30 إلى 35 فكرة لدروس تعليميّة، ثم انتقَيْت منها في النهاية 7 فقط. بمجرد ما بدأ الناس في شراء الدورة سألتُهم: ماذا كنتم تريدون تعلمه ممّا لم تغطّيه الدورة؟
وتحولت إجابات هذا السؤال إلى 5 دروس إضافيّة. وقد حصلَت هذه الدروس الإضافيّة على مشاهدات أعلى من نظيرتها الأصليّة!"

يستخدم "بات" أيضًا نفس الطريقة لمنتجاته، حيث يعرضها في البداية أمام مجموعة صغيرة من العملاء على مستوى MVP (الحد الأدنى لمنتج مقبول)، وبعد ذلك يقوم بتعديل المنتج طبقًا لما جاءه منهم من آراء.

"إنهم يخبرونني بما يجب أن يكون في منتجي، بحيث أنّي عندما أضع منتجي على الملأ لا أحتاج للتخمين، فأنا أعلم ما يحتاجونه بالفعل.

إن كان يبدو هذا شيئًا مُعقّدًا نوعًا ما، فإنّنا لا زلنا لم نتعمّق في الأمر، فاختبار صلاحية فكرة مشروعك وإيجاد أوّل عملاء تربح منهم أمر ليس بالسهل.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How to find your first paying customers لصاحبه Jory MacKay

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لقد بدأت عملًا مستقلًا في مجال الكتابة أو المساعدة الافتراضية Virtual Assistance أو [املأ الفراغ] في الأعمال التجارية، وأنت تعرف أنك بحاجة إلى مدونة، ولكن عم تكتب؟
هل يجب أن تكتب عن مهنتك؟ أو يجب أن تجعل مدونتك تدور حول شيء آخر يدعم صفحة “وظفني”؟
بصراحة، يمكن للفكرتين أن تنجحا.
لكن أعتقد أن الأخيرة أكثر متعة. ولا تزال هناك طريقة لدمج خدماتك في مدونة يغلب عليها الطابع “الشخصي” أكثر.
اليوم سأشارككم ثلاثة أسباب تجعلني أعتقد أن إنشاء مدونة موجهة نحو موضوعات أنت شغوف بها أكثر منطقية من محاولة التدوين حول نشاطك التجاري.
جاهزون؟ رائع، لنبدأ معًا!

1. ليس هناك الكثير لتقوله حول أي موضوع.

لنفترض أنك مساعد افتراضي جديد.

• كم عدد المشاركات التي يمكنك كتابتها عن لماذا يجب على الشخص توظيف مساعد افتراضي؟
• أو دراسات حالة حول كيف ساعدت أصحاب الأعمال الآخرين؟
• أو أي خدمات تقدمها؟
• أو الشيء المشترك بين الجميع، الإنتاجية.

هل هذه الموضوعات مهمة؟ أجل.
مفيدة؟ أجل.
ولكن تخميني هو بينما أنت تستمتع بتقديم هذه الخدمات في مقابل الأجر، ربما لا تستمتع بالكتابة عنها مرارًا وتكرارًا.

لذلك يمكنك أن تنثر عددًا معينًا من المنشورات بين المحتوى المعتاد الذي تقدمه، من أجل:

1. أن تذكّر جمهورك بما تفعله وأنك متاح للعمل.
2. أن تحاول الحصول على ترتيب أعلى على محركات البحث في بعض الكلمات الرئيسية المتصلة بالخدمات التي تقدمها.
3. أن تشارك جمهورك كيف تكسب المال عبر الإنترنت.

والآن، سيعتمد ما يلي ذلك على موضوع مدونتك الرئيسي، وما إن كانت الكتابة عن المساعدة الافتراضية (أو غيرها من الخدمات) متعلقة بالموضوعات الأخرى التي ستكتبها. لا تقلق - إذا لم تكن متعلقة، فلن تحتاج إلى مضاعفة الاهتمام بهذه المشاركات عبر رسالة إخبارية أو وسائل التواصل الإجتماعي المرتبطة بمدونتك.

2. ستكتب عن المواضيع التي أنت شغوف بها بانتظام

حتى الآن، أنت تفهم أن الكتابة عن خدماتك ليست الخيار الوحيد أمامك عندما يتعلق الأمر ببدء مدونة، وقد حان الوقت لمعرفة الموضوع الذي تريد أن تكتب عنه.
خذ بضع دقائق لتفرغ كل ما في عقلك لتحصل على قائمة من الموضوعات التي يمكن أن تتحدث أو تقرأ أو تبحث عنها يومًا طويلًا بأكمله.

• ما هواياتك؟
• ما الذي لا تستطيع أسرتك أن تسكتك عن التحدث عنه؟
• إن كان لديك وقت فراغ بعد الظهر، فيما ستقضي وقتك؟

بمجرد أن تكوّن قائمة بالأفكار المحتملة، رتبها حسب مستوى شغفك بها، وبالتالي تستطيع حسم موضوعك الرئيسي، والموضوعات الفرعية، وما إلى ذلك.
الانتظام في النشر هو السر عند بدء المدونة والعمل على نموها. لا يمكنك النشر كلما شعرت بالرغبة في النشر، وتتوقع أن تنمو مدونتك على هذا الحال. لا تنجح هذه الطريقة حقًا.
هل يعني هذا أنك يجب أن تنشر يوميًا مثلما كان يفعل المدونون في البداية؟ لا على الإطلاق!
إن كان وقتك ضيقًا، تعهد بكتابة أو نشر منشور جديد مرة كل أسبوعين. أي منشورين شهريًا. هذا قابل للتنفيذ، أليس كذلك؟
التدوين أساسه الجودة تمامًا هذه الأيام. فقد مضت أيام المحتوى المليء بالكلمات الرئيسية القصيرة جدًا. الآن، يريد جوجل رؤيتك تمنح جمهورك محتوى قويًا وملائمًا يلبي احتياجات استفسارات البحث الأولية.
ومرة أخرى، من السهل أن تنظّم جهود النشر إن كنت تكتب عن مواضيع أنت شغوف بها.

3. ترويج أسهل لنفسك

يحتاج المستقل الجديد إلى الكثير من الشجاعة ليروج لنفسه وخدماته.
ومن المحتمل أن تشعر بعدم الخبرة، وانعدام الأمان، والقليل من الاحتيال عند البدء بعملك. لا بأس – لقد مررنا جميعًا بهذه المشاعر في وقت من الأوقات.
ولكن الاحتمالات هي أنك لن تشعر بهذه المشاعر حول المواضيع التي أنت شغوف بها. لأن لديك خبرة جيدة في هذه الأشياء. فهي ما تتحدث عنه بالفعل مع أصدقائك وعائلتك.
لذلك إذا كنت تبدأ مدونة حول المواضيع التي أنت شغوف بها، فمن الأسهل بكثير أن تروج لنفسك وتعزز ثقتك بها في نفس الوقت وبشكل غير مباشر. وتستطيع فعل ذلك عن طريق:

1. إضافة صفحة وظفني إلى شريط القوائم.
2. إضافة إعلان يحتوي على صورة لوجهك وبعض الإجراءات التي تحث المستخدم على معرفة المزيد عن الخدمات التي تقدمها إلى الشريط الجانبي.
3. إضافة نص على صفحة “من أنا” في ما يتعلق بما تفعله لتكسب قوت يومك (ضع رابطًا لصفحة “وظفني”).
4. نشر شهادات من العملاء الذين رضوا عن عملك على موقعك الإلكتروني.

في الأساس، أنت تروج لمدونتك، ومدونتك عن موضوع أنت شغوف جدًا بشأنه، وهي تحتوي أيضًا على المواد الترويجية للخدمات التي تقدمها.
هل ترى ما أرمي الوصول إليه؟

فى الختام

في حين أنه “من المنطقي” التفكير في إنشاء مدونة حول الخدمات التي تقدمها، إلا أنها ليست الطريقة الوحيدة للتدوين أو تسويق نشاطك التجاري عبر المدونة أو الموقع الإلكتروني.

قد يبدو هذا نفاقًا لأنني أدون حول مواضيع تخص المستقلين، ولكن بدء وتنمية الأعمال التجارية هو في الواقع شغفي. أنا لم أكتب حقا إلى العملاء المحتملين ككاتبة أو مساعدة افتراضية، بل كان جمهوري أقراني أو الناس التي بدأت للتو في مجال الأعمال التجارية عبر الإنترنت بطريقة ما.
لذلك إن بدأت خدمة تجارية جديدة تمامًا مثل المساعدة الافتراضية أو الكتابة أو [املأ الفراغ]، أنا لن أكتب عن هذا الموضوع وحده. بل سأبدأ مدونة حول موضوع ما أهتم به جدًا ومن ثَمّ أنثر بعض المحتوى من وقت لآخر حول وظيفتي أو الأشياء التي “تواجه العميل” أكثر.
سأستخدم موقعي الإلكتروني الاستخدام الأمثل للترويج لخدماتي التجارية. وسأتأكد من الحصول على صفحة “وظفني” وشعار إعلاني قويين، وسأدمجهما مع عملي في صفحة “من أنا” وسأنثر بعض الشهادات من العملاء الراضين عن عملي في الموقع أيضًا.
هل تدري ما أكبر خطأ يمكنك فعله؟ هو عدم وجود موقع إلكتروني لك على شبكة الإنترنت في المقام الأول! فهو ليس فقط طريقة رائعة “للعثور على” نشاطك التجاري الجديد وتعزيزه، ولكنه أيضًا وسيلة رائعة لزيادة جمهورك وبناء شيء قد تحقق منه دخلًا إضافيًا.

ترجمة – بتصرّف للمقال Blogging for Business: What Should You Write About? لصاحبته Gina Horkey.

حقوق الصورة البارزة محفوظة اـ Freepik

يأتي أصحاب العلامات التجارية إلينا في كثير من الأحيان وهم يعرفون أنهم بحاجة إلى المساعدة ولكن لا يعرفون بالضبط ما يحتاجون إليه. إنهم يريدون زيادة الوعي بالعلامة التجارية، أو زيادة عدد الزيارات إلى مدونتهم، أو تصميمًا مترابطًا، أو نموًا سريعًا، وما إلى ذلك؛ ولكنهم لا يعرفون كيف يصلون إلى أهدافهم.

لكن إن كان بإمكان العملاء رؤية خدماتك منشورة وكيف ساعدت بالتحديد علامات تجارية أخرى على تحقيق أهداف مماثلة، فسيعطيهم ذلك صورة واضحة عن طريقة مساعدتك لهم. فافتراض أصحاب الأعمال معرفة ما يحتاجون إليه شيء، وأنهم ينظرون إلى ما تقدمه في صورة حزمة Package ويقولون: “أجل، هذا بالضبط ما أريد” شيء آخر.

بجمع خدماتك في حزمة بطريقة واضحة ودقيقة وجذابة لنوع العملاء الذي تريد ستؤمن المزيد من العمل بسرعة أكبر؛ فتجميع خدماتك في حزم يبسّط المعلومات التي يعالجها العملاء والقرار الذي يحتاجون لأخذه، مما يحد من الحواجز الإدراكية ويدفعهم لشراء خدماتك بسرعة أكبر.

فيما يلي الخطوات الخمس اللازمة لجمع خدماتك المستقلة في حزمة وتسعيرها وترويجها لجذب العملاء التي تريد.

الخطوة الأولى: حدد الخدمات التي ستقدمها

الكثير من المهنيين - وخاصة المستقلون والوكالات الصغيرة- هم عامون متخصصون أو متخصصون عامون. بمعنى أنهم لديهم العديد من المهارات التي تسمح لهم أن يكونوا مسؤولين تمامًا عن مهام الوظيفة، وخاصة في مجال التسويق مع ازدياد المسوقين الشاملين. على سبيل المثال، قد يكون المسوّق خبيرًا في التهيئة لمحركات البحث والإعلانات المدفوعة والتسويق عبر الشبكات الاجتماعية وتسويق وتحليل المحتوى، فيقوم بكل مهام التسويق بمفرده. يتمثّل التسويق الذاتي لهؤلاء المهنيين في عرض خدماتهم بطريقة تتحدث لاحتياجات العملاء المحتملين واهتماماتهم.

إذًا كيف تقرر الخدمات التي تجمعها معًا، أو كيف تجمع كل خدماتك معًا؟ كيف تعرف ما الذي سيريده عملاؤك؟

نعرض في ما يلي نصيحة مستقل خبير في تحزيم منتجاته.

ابحث عن العملاء والسوق

إن كانت هناك صناعة معينة أو سوق تريد العمل فيها، انظر إلى ما يفعله الرائدون في هذه الصناعة أو السوق. فإن كنت ترغب في العمل في التجارة الإلكترونية، على سبيل المثال، ألقِ نظرة على ما تفعله العلامات التجارية الكبرى مثل أمازون، والعلامات التجارية الصغيرة الذكية مثل أها لايف AHALife. انتبه لأسلوبهم عندما تقرر ما تقدمه (مثل: وضع طابع للعلامة التجارية، أو بناء جمهور على الشبكات الاجتماعية، أو تصميم رسائل البريد الإلكتروني، وغيرها)، وانظر كيف يسوّقون أنفسهم والمنتجات التي يصنعوها.

من المفيد أيضًا أن تسأل العملاء المحتملين والأصدقاء في هذه الصناعة عما يبحثون عنه في مجال خبرتك. انشر سؤالًا عما يبحث أصحاب الأعمال على منتدى متعلق بمجالك أو مجموعة ذات صلة على فيس بوك.
تقول Krista Gray عضو بمنصة CloudPeeps:

اقتباس

عندما قررت لأول مرة تقديم الخدمات بهذه الأشكال المحددة، جمعت ردود أفعال الأصدقاء والعائلة والزملاء والعملاء المحتملين، وأمضيت الكثير من الوقت في البحث على الإنترنت لمعرفة الخدمات والحزم الأخرى المطروحة. عملي فريد من نوعه، لأنه لدي مهارات متنوعة، وبالتالي فإن أصعب جزء كان في الواقع معرفة ما يمكنني القيام به والذي من شأنه أن يكون الأكثر قيمة”.

تكمن روعة تجميع خدماتك في حزم في أنك تركز على نوع العمل الذي تود حقًا القيام به؛ العمل الذي أنت شغوف به. إن قدمت عرضًا جذّابًا لمهاراتك وخدماتك حول تلك الأنشطة، سيصل إليك العملاء الذين يحتاجون إلى هذه الخدمات.

الخطوة الثانية: اجمع خدماتك في باقة

يتطلب جمع وعرض خدماتك تفكيرًا إستراتيجيًّا. فيجب أن تكون الصياغة سلسة ومختصرة بإيضاح وبلغة بسيطة، ولكن أيضًا تحكي قصة عن تأثير خدماتك. تحتاج حزمة خدماتك إلى التحدث بما يمكنك تقديمه لعميلك عبرها وينبغي ألا تدع مجالًا لخيال العميل كما يجب أن تترك العملاء بعدد قليل من الأسئلة، إن وجدت.

في ما يلي ثلاثة إرشادات لاتباعها عند عرض باقة خدماتك.

1. فكِّر في عملك وعملياتك السابقة

إن التفكير في المشروعات الناجحة سيساعدك على تحديد ما تحتاجه بدقة لتحقيق هدف معين. التفت إلى مشروعاتك القديمة وانظر أيها نجح وأيها لم ينجح. ما كان يمكنك أن تفعله بطريقة أفضل أو ما كان يمكن تبسيطه. سيساعدك إجراء هذا التحليل على إنشاء حزم خدمات ناجحة.

يقول David Hathaway عضو بمنصة CloudPeeps:

اقتباس

عند تطوير حزمة خدمات لعملاء مستقبليين، أعتمد على الخطوات التي انطوى عليها تقديم هذه الخدمة بالضبط للعملاء السابقين. أبحث أحيانا للتأكد من ارتباط الحالتيْن”.

2. كن محددًا في عرضك

قد ينجح عرض “إدارة الشبكات الاجتماعية” مع بعض العملاء، ولكنهم سيريدون على الأرجح المزيد من التفاصيل. ومن المحتمل أيضًا أن يكون لديهم شيء محدد يريدون إنجازه، لكنهم غير متأكدين من كيفية توضيحه وتفصيله. لذلك، كلما كانت باقات خدماتك أكثر تحديدًا، سيقول العميل على الأرجح - “نعم، هذا ما أحتاجه”.

يزيل تحديد وصف خدماتك شك العميل. على سبيل المثال، إن كنت تقدم خدمة تنمية حساب تويتر، فقد يفترض عميل محتمل أنك ستستخدم البرامج الآلية أو تقنيات مخادعة وغير أخلاقية، ثم يرحلون قبل طرح أية أسئلة. في هذه الحالة، قد ترغب في تضمين كلمات مثل “تنمية حساب تويتر عن طريق التفاعل الفعال”، ثم بإيجاز فصّل الأساليب التي ستستخدمها لزيادة المتابعين على تويتر.

تقول Dorie Herman عضو بمنصة CloudPeeps:

اقتباس

استغرق الأمر بعض التنقيح لتقرير كيفية تجميع خدماتي. في البداية، جمعت خدماتي في حزمة باسم “مساعدة الناس على زيادة المتابعة على إنستاغرام”. ولكن بعد رؤية أنه لم يشتر أي أحد خدماتي أدركت أنه يجب أن أكون أكثر تحديدًا بكثير. لذلك الآن، أنا أقدم ثلاث باقات:

1. واحدة للأشخاص الذين يحتاجون لبدء حساب جديد،
2. واحدة للأشخاص الذين لديهم حساب ولكن بحاجة إلى شخص لمساعدتهم على الانتشار والنمو،
3. واحدة للخدمات الاستشارية.”

تبدأ Dorie عند عرض خدماتها بتحديد الهدف، ثم تتعمق في كيفية تحقيق هذا الهدف بطرق محددة. ثم تسرد ما تحتاج إليه منهم، مما يعطي صورة واضحة عن الوقت والاستثمار اللازم قبل أن تبدأ.

3. استخدم النهج الصحفي في تقديم حزمك

عند صياغة حزمة خدماتك، ابدأ بلمحة عامة، ثم تعمق في التفاصيل. يقول David:

اقتباس

أظل عامًا في البداية، مستخدمًا طريقة مرحة ومتحدثًا مباشرة إلى أي آمال حالمة قد تكون لدى العملاء المحتملين. أجعلها ممتعة! أتخذ نهج: “مرحبا! لدي حل مشكلتك!” ومع ذلك، سيفكرون: ‘ولكن كيف’. لذا، أنتقل إلى الخطوات التصاعدية التي ينطوي عليها إنجاز المهمة التي ترضي حاجة العملاء المحتملين للإثبات، لأن معظم العملاء يريدون عائد الاستثمار وخططًا ملموسة، لا أفكارًا غريبة الأطوار. عندما أنتقل إلى منتصف حزمتي أضع قائمة بالخطوات الملموسة بلغة بسيطة. أريد أن يفهم الجميع ما أقول، حتى المبتدئون في وسائل التواصل الاجتماعي”.

يدرج David استشارة مجانية، وهذه وسيلة رائعة لبناء الثقة مع عميلك عن طريق إظهار مدى تكريسك لنجاحه بإقراض خبراتك له مجانًا.

الخطوة الثالثة: سعِّر حزمتك

سيختلف التسعير تبعًا لأهدافك والسوق والصناعة التي تعمل بها. يبدأ كثير من المستقلين تسعير خدماتهم بأسعار منخفضة جدًّا ثم يتوجّب عليهم بعد ذلك البدء في زيادة الأسعار. طريقة واحدة لتجنب ذلك هي أن تنظر إلى الساعات التي استغرقتها لإكمال مشروع مماثل للعملاء في الماضي. وبذلك، يمكنك تقدير تكلفة خدمتك بالإضافة إلى أي وقت إضافي للعمل الإداري أو التنظيمي، والمكالمات، والمتابعات، والاجتماعات، وما إلى ذلك.
تقول Dorie:

اقتباس

حاولت أن أفكر في الوقت الذي أستغرِقه لأداء مثل هذه الأشياء والسعر الذي قيّمت خبرتي به، ثم أدركت أنني قللت من نفسي بشدة، فعدّلت ذلك”.
ولـ Krista تجربة مماثلة:

لأن حزماتي مختلطة قليلًا من ناحية ما يمكنني تقديمه (التصميم والكتابة والتسويق)، كان تسعير بعض مبيعاتي الأولى منخفضًا جدًا. وكان هناك بالتأكيد بعض المحاولات والخطأ في التعلم مع كل عرض مشروع مقبول (ومرفوض). “

يرى David من ناحية أخرى أنه من الجيد أن تبدأ بسعر منخفض ثم تزيده لاحقًا:

اقتباس

“في حين أن بعض أسعار حزماتي منخفضة وبعضها مرتفع، إلا أن التسعير في الحقيقة هو الموازنة بين ما أحتاج إليه لأظل على قيد الحياة، وبين ما يجذب العملاء إليّ من الناحية الفنية، يمكن أن أدير مجتمعاتٍ للشركات الناشئة الكبيرة بسبعين ألف في السنة، ولكنّ حزمة بهذا المبلغ لن تجلب أي عملاء. أجعل السعر جذابًا، لأنه بصراحة، بمجرد أن يكونوا سعداء بالعمل، يصبح الدخل أكثر قابلية للنقاش”.

ويضيف:

اقتباس

“اضبط سعرك لتحصل على العميل وتبني الثقة، هذه الثقة لا تقدر بثمن. ركّز في حزمك أكثر على ما يمكنك تقديمه لهم، مما سيعطونك. أقدم غالبًا استشارات مجانية! قدّم حزمك كما لو كان الأمر لا يتعلق بالمال، ولتبدو خدماتك مجرد مشروع ممتع أنت متحمس جدًا لبدئه، لكن تحتاج للعثور على عميل لتبدأ!”

الخطوة الرابعة: روج لباقتك

بمجرد إنشاء حزمة خدماتك، يحين الوقت لمشاركتها مع العالم. وبطبيعة الحال، ستحتاج إلى تضمينها في موقعك الإلكتروني أو ملفك المهني، مما سيتيح للعملاء المحتملين معرفة أنها خيار أمامهم. شارك حزمتك على وسائل التواصل الاجتماعي أيضًا، وخاصة إن كنت تقدم خدمات وسائل التواصل الاجتماعي.
في ما يلي أمثلة.

ضع في حسبانك عند الترويج لحزمة خدماتك على موقعك أو على الشبكات الاجتماعية الكلمات الرئيسية التي قد يبحث عنها عملاؤك المحتملون؛ على سبيل المثال، عند كتابة عنوان الحزمة، ضع في حسبانك استخدام لغة محددة جدًا مثل “إنشاء متابعة على إنستاغرام” أو “زيادة التفاعل مع المحتوى على تويتر بدون ترويج”. بهذه الطريقة، سيكون الأشخاص الذين يحتاجون إلى ما تقدمه على الأرجح أكثر احتمالًا للعثور عليك.

إن كنت تستخدم التسويق بالمحتوى للترويج لخدماتك - مثل الكتابة عن مواضيع أنت خبير فيها - أضف دعوة لإجراء Call to action تحث المستخدم على توظيفك أسفل المحتوى (مقالة، نشرة إخبارية، نشرة صوتية، مقطع فيديو، وما إلى ذلك). وبهذه الطريقة، من المرجح أن تشاهد عائدًا مباشرًا للوقت والجهد الذين تنفقهما في تلك المحتويات.

الخطوة الخامسة: قِس، وفكر، وراجع

لن يكون الإصدار الأول من حزمة خدماتك هو الأخير؛ فمع كل عميل، ستتعلم شيئًا جديدًا عن العملية والتسعير، وكذلك احتياجاتهم ورغباتهم. ستتعلم أيضًا المزيد عن السوق وجمهورهم المستهدف. كن مستعدًا للتكيّف وتغيير باقاتك لإنتاج أكبر عائد لك.
كان التغيير الأكثر شيوعًا الذي رأينا الأشخاص على Cloudpeeps يفعلونه هو تغيير التسعير، فقد أدرك معظمهم أنهم في البداية وضعوا سعرًا منخفضًا جدًا. تقول Christa:

اقتباس

عندما حسبت تكاليف معداتي والبرامج التي كنت بحاجة إلى استخدامها والوقت والعمولة كنت بالكاد أربح من بعض المشاريع! وعندما بدأت في الحصول على المزيد والمزيد من طلبات العمل، رفعت الأسعار إلى نقطة قل عندها عدد العملاء، ولكن الذين ظلوا مهتمين كانوا متخصصين وأرادوا حقًا توظيف شخص يمكن أن تكون له علاقة عمل مميّزة بهم. ومع ارتفاع الأسعار تأتي توقعات أعلى للعملاء، ولكنّي أحب وأقدر ذلك. هؤلاء هم الأشخاص الذين أفضل العمل معهم.”
تعلمت Dorie درسًا في طريقة كتابة الرسائل، لأنها كانت تجذب جمهورًا لم يناسب تركيزها:

لم يخطر ببالي أن الناس سيريدون مني إدارة وإنشاء محتوى لحساباتهم الشخصية. اعتقدت أن الشركات ستتّصل بي. وردًا على ذلك، أصبحت أكثر تحديدًا تجاه من يجب أن يشتري خدماتي، عندما نقحت عروضي وتسعيرتي، لأن الحسابات الشخصية لم تكن ما أردت تركيز وقتي عليه.”
قد تعني المراجعات المستمرّة لحزمة الخدمات أيضًا سحب بعضها والتركيز فقط على عرض واحد أو تجميع المزيد من الحزم معا. اتبع بديهتك في البداية، ثم اختبر ما ينجح وما لا ينجح مع عدد قليل من العملاء، وفي النهاية ستجد الحزمة المثلى.

نصائح أخرى لتصميم وتجميع خدماتك

سُئل مستقلون في Cloudpeeps إن كانـ لديهم أي رؤى أخرى، أو نصائح، أو دروس للمشاركة بناءً على تجاربهم في بناء باقات الخدمات. وكان هذا ما قالوه.

1. مع أنك تجعل خدماتك منتجًا، إلا أنك لا تزال بحاجة إلى التركيز على بناء علاقات قوية.

تقول Krista Gray:

اقتباس

يعبّر عملائي غالبًا عن مدى تقديرهم لوجود علاقة معي فقط بدلًا من الاضطرار إلى العثور على العديد من المتخصصين المختلفين. بينما أفعل الجزء الأكبر من العمل بنفسي، أحيانًا أستعين بمصادر خارجية لطلبات التصميم الخاصة (مثل الشعارات بخطّ اليد)، أو عند كتابة شفرة برمجية في غاية الصعوبة والتعقيد (وأجل، أنا أكتب المتطلبات). تعلمت أن القدرة على القيام بذلك على نحو جيد يضيف قيّمة حقيقة. لم أكن قد فكرت في ذلك من قبل “.

2. ابدأ صغيرًا واصقل باقاتك بناءً على التعقيبات

تقول Dorie Herman:

اقتباس

إن كنت مثلي، فقد ترغب في الاختبار قليلًا ثم ترى ما سيحدث، ثم تجري التحسينات. كان من الصعب معرفة ما الذي سيطلبه الناس، لكني سرعان ما أدركت أن احتياجاتهم وطلباتهم متشابهة، وهذا ما جعلني أعود وأصقل رسائلي لتكون أكثر وضوحًا حول خدماتي لتكون مناسبة لهم “.

3. استجب لاحتياجات عميلك، واحك قصة مقنعة

يقول David Hathaway:

اقتباس

يعتني العملاء أولًا وقبل كل شيء بأنفسهم واستثماراتهم. أظهر لهم ليس فقط ما يمكنك فعله، ولكن كيف يمكنك أن تفعل ذلك، عن طريق أسلوبك، وسلوكك، وفكاهتك. لأن سرد قصة عظيمة للعميل المحتمل عن شيء يهتمون به بالفعل (بدلًا من محاولة إقناعهم أن يجربوا فكرتك) سيزيد من نجاحك!”.

ختامًا؛ فكر في نوع العمل الذي يجعلك سعيدًا، ثم فكر في خبرتك - ما نجح في الماضي وما لم ينجح- وطبق النتائج التي توصلت إليها على صيغة حزمة أولية، وروّجها للعالم، واختبرها مع بعض العملاء، وحسنّها بناءً على ما تعلمته.

ترجمة – بتصرّف – للمقال How to package, price and promote your freelance business. 

تعدّ الشبكات الاجتماعية، إضافة إلى التوصيات الشفهية Word of mouth، إحدى أفضل الطرق للحصول على فرص عمل جديدة للمستقلين. لذا سنغطي في هذا المقال خمس طرق مختلفة يمكنك من خلالها الاستفادة من فعّالية تويتر، الذي يعدّ الأمثل للاستخدام من بين الشبكات الاجتماعية، من أجل العثور على عملاء محتملين جدد وتحقيق الأرباح التي تسعى إليها.

يوجد على تويتر ما يزيد عن 284 مليون مستخدم، ومع هذا العدد الكبير، يتيح لك مساحة أكثر من كافية لنشر جهودك التسويقية. لكن في الوقت نفسه سيكون من الصعب التميّز والظهور وسط هذه الزحمة، فكيف إذًا باستطاعتك استخدام تويتر بفعّالية للتسويق والعثور على عملاء لعملك الحر؟

سنلقي نظرة اليوم على بعض الطرق المفيدة التي من شأنها أن تحسّن الوصول Reach لعملك الحر وتساعدك على كسب المزيد من صفقات العمل التي تبحث عنها.

ابحث عن كلمات أو عبارات ذات صلة بتخصصك أو الخدمة التي تقدّمها

من فوائد عدد مستخدمي تويتر الذي يزيد على 200 مليون هو التنوّع الشاسع في التغريدات المنشورة، من بينها تغريدات لأشخاص يبحثون عن آخرين يقدّمون خدمات مثل خدمتك.

استخدم أداة البحث المتقدم واستقطع بعضًا من وقتك للبحث عن كلمات مفتاحية مثل “مصمم شعارات؟” (أو “Logo designer?” باللغة الإنجليزية). ستكون نتيجة البحث عبارة عن قائمة من التغريدات المحتوية على الكلمات “مصمم شعارات” بالإضافة إلى علامة الاستفهام التي أجدها مفيدة في العثور على تغريدات لمستخدمين يبحثون عن مصمم جرافيك بدلًا من تغريدات عشوائية تتحدّث عن تصميم الشعارات. بإمكانك استبدال العبارة “مصمم شعارات” بالعبارة التي تناسب خدمتك، مثل “كاتب مستقل” أو “مطلوب مترجم مستقل”…وهكذا.

من الأمور التي يجب أن تتجنّبها كلّيًا هو نشر نفس التغريدات المُستهلّكة مرارًا وتكرارًا على نحو يجعل حسابك مملوءًا بالإعلانات أو التغريدات الترويجية، كما هو واضح في المثال أدناه.

يُفضّل بدلًا من ذلك صياغة رسائل شخصية، فهذا أفضل بكثير من سرد ثلاث طرق مختلفة للاتّصال بك. ويمكنك مناداتهم بأسمائهم عند التحدّث إليهم، لتحصل على نتيجة أفضل، متابعة حساباتهم، وإعادة تغريد بعض تغريداتهم إن كانت قيّمة ومناسبة. بهذه الطريقة سترسّخ وجودك في مجالهم بأكثر من مجرّد رسالة بسيطة تطلب فيها منهم أن يقوموا بتوظيفك.
عمومًا، لا تستخدم تويتر لغرض هذا النوع من الاتصال التسويقي فقط، لأنّ ذلك سيؤدي إلى الإضرار بصورتك وسمعتك.

استهدف متابعي منافسيك

بإمكانك استهداف متابعي منافسيك على تويتر لبناء قائمة من الأشخاص المهتمين فعلًا بنوع الخدمة التي تقدّمها.

توفر Simply Measured أداة مجانية لمعرفة كبار المؤثرين على مستخدم معيّن على تويتر. باستخدام هذه الأداة لن تتمكن من العثور على عملاء محتملين جدد فحسب، وإنّما سيكون بإمكانك اختيار الأكثر تأثيرًا من بينهم والاستفادة من تفاعلاتك معهم لغرض زيادة تعرّضك Exposure لمتابعيهم.

أنشئ قوائم تويتر

إنّ إنشاء القوائم التي تضمّ العملاء المحتملين، العملاء السابقين، العملاء المستهدفين، الأصدقاء، والمؤثرين، وتوسيعها سيساعدك على التفاعل مع المجموعات المستهدفة بسهولة وتجنّب زحمة التفاعلات الاجتماعية الأخرى على تويتر، وبالتالي ستتمكن من التركيز أكثر على أهدافك الرئيسية.

من الطرق المفيدة لتحسين قوائمك أن تبحث في القوائم العامة التي أنشأها منافسوك. فالاهتمامات المشتركة تؤدي عمومًا إلى نفس المجاميع المستهدفة، لذا يمكن أن تساعدك قوائم المنافسين في توفير الوقت الذي قد تستغرقه لتحديد الأشخاص المناسبين لإضافتهم إلى قائمتك.
إذا كانت فكرة أخذ الأسماء من القوائم الخاصة بمنافسيك لا تناسبك، وفي نفس الوقت ترغب في اتباع هذه الطريقة لتوسيع القوائم الخاصة بك، بإمكانك الاطلاع على هذا المقال من إعداد Tomas من FlauntMyDesign والذي يضم 17 قائمة من قوائم تويتر المخصصة للمستقلين.
بعد أن تنشئ قائمة تضم عملاءك المحتملين، تأكّد من مراجعة هذه القائمة والتفاعل معهم مرّة واحدة في اليوم على الأقل.
قد لا تلحظ تأثيرًا كبيرًا لهذه الطريقة في البداية، لكن كلما زاد ظهور اسمك على صفحات عملائك المستهدفين، سيُطبع أكثر في ذاكرتهم. لأنّ الرسائل المتكررة أكثر فعالية من غيرها، تمامًا مثل أغاني الراديو المتكررة التي يحفظها الملايين منّا بالرغم من عدم اهتمامنا بها. لذلك، تأكّد من الظهور دائمًا أمام عملاءك والتفاعل معهم باهتمام.

انضم إلى محادثات تويتر ذات الصلة

محادثات تويتر Twitter Chats هي طريقة أخرى للاستفادة من تويتر لتوليد عملاء جدد. وهي عبارة عن وسم معين يضم مجموعة منشورات آنية لأشخاص مهتمين بموضوع أو مجال معيّن (مثل #SEMchat أو #blogchat)، وتجري هذه المحادثات في وقت معين يتفاعل فيه المشاركون مع بعضهم والرد على الأسئلة والتعليقات المنشورة.
يمكنك استخدام موقع TweetChat للبحث عن كلمات مفتاحية والعثور على المحادثات ذات الصلة والأوقات التي ستُجرى فيها. وهذا يعني أنّه بإمكانك وضع استراتيجية لاستخدام المحادثات وتحديد الأوقات والأيام التي تحتاج فيها إلى التواجد النشط على تويتر.

بهذه الطريقة ستتمكّن من الاختلاط بسوقك المستهدفة وبناء علاقة مع العملاء المحتملين الذين يمكن أن تقدّم لهم خدماتك في المستقبل. وإذا رغبت في العثور على الأشخاص المناسبين للتفاعل معهم خارج تلك المحادثات المحددة، يمكنك استخدام العديد من أدوات تويتر التي ستساعدك في تحقيق هذا الهدف بفعّالية أكبر. حتّى أنّ المؤثرين الذين تعثر عليهم يمكن أن يساعدوك في التعرّف على المحادثات الجديدة التي قد يستضيغونها، وهذا بدوره سيجعلك تظهر أمام جمهورهم مباشرة.

استخدم العناصر البصرية في تغريداتك

عندما تتصفّح صفحة آخر الأخبار الخاصة بك على تويتر، ما الذي يجذب انتباهك أكثر؟ التغريدات التي تحتوي على نصوص وروابط فقط؟ أم تلك التي تتضمّن صورًا؟
إنّ استخدام الصور سيساعد في جذب انتباه الناس إلى التغريدات بين كومة من النصوص والوسوم. وليس ذلك فحسب، فقد ثبت أن التغريدات التي تتضمن عناصر بصرية تحصل على إعادة تغريد بنسبة 35% أكثر من التغريدات التي تحتوي على نصوص فقط.
لقد اعتدتُ مؤخرًا على إضافة صور للمقالات التي أشير إليها في التغريدات، أو استخدام صورة مع اقتباس في التغريدة لغرض جذب انتباه المتابعين والحصول على المزيد من إعادة التغريد، الأمر الذي يساعد حسابي في الظهور أمام جمهور جديد وزيادة الوصول.

يجب أن تفكّر أيضًا في طرق للتسويق لعملك مستفيدًا من خاصية تسجيل الفيديوهات في تغريدات تويتر. بإمكانك مثلًا عمل فيديو أسئلة وأجوبة لمشاركة معرفتك مع المتابعين إن كنت تُجيد الظهور أمام الكاميرا. أمّا إن لم تكن كذلك، بإمكانك تحميل أحد الفيديوهات الجاهزة من مواقع تحميل الفيديو (مثل Video Hive) وتخصيصها بإضافة رسالتك الخاصّة.

التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية

يجب عليك مجاراة التغيّر المستمر للشبكات الاجتماعية، وإلّا سينتهي بك المطاف متخلفًا عن ركب المستقلين الذين نجحوا في تطوير أساليبهم التسويقية بينما تحاول أنت الحفاظ على الأساليب والاتجاهات التقليدية. إذ أنّ أسوأ شيء يمكن أن تفعله لعملك الحر هو أن تكرر نفس الجهود التسويقية القديمة دون محاولة تطويرها لمواكبة الاتجاهات الحالية. فما يصلح اليوم لا يصلح الغد، لذا عليك أن تختبر العديد من الأساليب والطرق لتعرف أيّها التي تصلح لك ولعملك.
عندما تعثر على الطريقة المناسبة، التزم بتنفيذها لأطول فترة ممكنة، وفي أثناء ذلك حاول أن تخطط لبعض الطرق البديلة للاستفادة من تويتر للترويج لعملك، وألّا تعتمد على طريقة واحدة فقط.

ترجمة- بتصرّف - للمقال 5 Ways to leverage Twitter for new freelance business لصاحبه Mike Smith.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

إن النصائح التي أراها في المدونات التي تخبرك كيف تنشر كتابك بنفسك في خمس خطوات مضمونة مثلًا لا تصلح كلائحة عامة يلتزم بها أي كاتب في أي مجال كي يضمن نجاح تسويق كتابه وتحقيق مبيعات عالية.

أتعلم أنك قد تنجح بالفعل في تسويق كتابك باتباعك لبعض الطرق التي يذكرونها، كما قد تنجح أيضًا بمخالفة بعضها الآخر؟ إن عليك أن تدرك أن كلمة "ذاتي” تعني أنك مسؤول عن نشر كتابك بنفسك.

إن التقنيات التي تتحكم في نظام التسويق خاصة تفقد فعاليتها بسرعة، ويكون الأوان قد فات على استخدامها حين تقع بين يديك لتقرأها. وتأكد أن تسويق كتابك عملية شاقة بقدر مشقة تأليف الكتاب نفسه، ولا ضمان على أن تسويقك سينجح، لكن من ناحية أخرى، فإنك إن لم تبذل جهدك في التسويق له فلن يقرؤه سوى أصدقاؤك وعائلتك.

الخبر الجيد هنا أنك إن وصلت معي إلى هنا (وآمل أنك فعلت)، فإني أريدك ان تعرف أنك أفضل من يسوّق لكتابك، فأنت الذي تعرف مداخله ومخارجه، وأنت الذي تعرف قصتك وجمهورك.

لقد جربتُ تسويق الكتب على سبيل الاختبار، وكنت أجرب طرقًا لاختبار نفعها، فإن نفعت فبها، وإن كانت الأخرى فلا أنظر إليها مرة أخرى. و كنت أوزع الهدايا وأجري المسابقات وأطلق كتبي الجديدة في كل منصة تستضيفني، وجربت أمورًا غير تلك إلى أصبت بالدوار. وقد بعت كتبًا وحقوقًا أجنبية لها لما يقارب مئة ألف نسخة، ولا أدعي أنني ستيفاني ماير هنا (ربما لأن كتبي لا تحتوي على مستذبين)، لكن بالنسبة لشخص ينشر كتبه بنفسه، فقد أبليت بلاءً حسنًا.

ابن خطتك التسويقية بناءً على نواياك

إن الطريقة التي تسوّق بها كتابك يجب أن تبنى على ركيزتين أساسيتين، وهما قِيَمَك ونواياك لذلك الكتاب، فإذا رأيت أن شيئًا يبدو أقل من الجودة المطلوبة فلا تفعله. ﻻ تترك فتنة الظهور الإعلامي تساومك على مبادئك وقيمك، فالمنافع قصيرة المدى التي تبنى على قيم فاسدة نادرًا ما تعود عليك بنمو أرباحك وسمعتك على المدى الطويل ككاتب، بل ربما تقلل من رأس مالك.

وقد تكون نواياك لكتابك أي شيء، من تحسين وضعك في مجالك إلى زيادة فرص دعوتك للتحدث في مؤتمرات ولقاءات، وطلب استشارتك أو التعاقد معك من أجل مشاريع، أو بناء علامتك التجارية، إلى تقديم وجهة نظر جديدة في أمر يهتم له جمهورك.

وبشكل عام، فإن كتابك هو نواياك، وﻻ تزال الكتب وسيلة قوية تدل على أنك خبير في مجالك، مهما بدا أمر الكتب غريبًا هذه الأيام، إذ أني أعلم أن تأليف الكتب ونشرها لم يعد بالعسير على الكثير من الناس.

أما إن كانت نواياك أن تبيع مليون نسخة مثلًا أو يوضع كتابك في رفوف أفضل المبيعات، فاعلم أن ذلك نتيجة لتنفيذ بضعة أمور بشكل سليم، وسيصيبك إحباط على الأرجح بسبب هدف كهذا، إذ أن قليلًا من الكتب يحقق مبيعات تفوق المليون نسخة، أو توضع على قوائم أفضل المبيعات، وصدقني ﻻ تحتاج أيًا من ذلك كي تجني مالًا أو تبني مصداقية لنفسك لدى شريحة بعينها.

ذلك، ولم يصل إلى مصاف أفضل المبيعات من كتبي سوى القليل منها، نتيجة لتجربتي كثيرًا من الطرق التي دفعت المبيعات ببطء إلى الأمام. إنها حرب استنزاف على الاختبارات والفشل والتعلم والظهور في وسائل الإعلام.

وعلى كل، يجب أن تكون نواياك مطابقة لمحتوى ورسالة كتابك، فإن كتبت عن الكوندور الأمريكي مثلًا، فلا يمكن أن تكون نيتك أن تحصل على فرصة للحديث في دوائر تصميم الويب مثلًا. وإن كان كتابك عن موضوع محدد للغاية يتعلق بشريحة ضيقة من الناس، فلن يحقق مبيعات كثيرة، لكنه سيتألق حتمًا في وسط تلك المجموعة.

إن الأمر يتعلق بالجمهور

بمجرد أن تحصل على انتباه مناسب إليك، فانتقل إلى جمهورك لتعرف من هم، ما الذي يهتمون به، ما المصدر الذي يحصلون منه على معلومات. وإن كنت ﻻ تعرف جمهورك فأجب عن الأسئلة التالية:

1. لماذا كتبت الكتاب؟
2. ما الذي تريد للناس أن يخرجوا به منه؟
3. لماذا يجب أن يحصل الناس على معلومات من كتابك؟

وفكر بعدها في الحوافز المشتركة لدى جمهورك الذي سيرى أن ما تكتبه يستحق القراءة.

وكن على ثقة أن جمهور "كل الناس" كبير جدًا على أن تستوعبه أو تتواصل معه، فمن أين يأتي "كل الناس" بمعلوماتهم؟ ﻻ تستطيع اﻹجابة! ما الذي يحفز "كل الناس" لتعلم شيء ما؟ ﻻ يوجد محفز كهذا، ما الذي يهتم "كل الناس" به؟ ﻻ يوجد موضوع محدد.

وهكذا، لعل الغكرة قد وصلت، فكل الناس، ليسوا هم الجمهور الذي يجب أن تستهدفه، بل جمهورك هو تلك الفئة من الناس الذين لديهم محفزات وقيم محددة، ومن السهل أن تتواصل معهم وتتصل بهم، على عكس "كل الناس".

إن جمهورك في حاجة إلى أن يعرف ما الذي سيحصلون عليه من كتابك، ما الفريد الذي فيه وليس في سواه، وكيف سينتفعون من تلك المعرفة لتحسين حيواتهم المهنية والمادية. إنهم يستثمرون أموالهم وأعمارهم في كتابك، وحتى لو كان كتابك مجانيًا، فإنه استثمار كبير للوقت يجب أن يحسب حسابه.

ابحث عن جمهورك واحتكّ به

لقد عرفت الآن من هو جمهورك، وما الذي يحفزه، عليك الآن أن تذهب إليه، وتعرف من أين يحصل الناس على معلوماتهم، أي المدونات والمنشورات والإذاعات التي يتابعونها. ثم ضع قائمة بها جهات اتصال من كل مصدر من هؤلاء، وكل جهة اتصال بها الاسم والبريد والحسابات الاجتماعية، وابدأ بمتابعتهم، والتواصل معهم، ومساعدتهم إن احتاجوا مساعدة أو سألوها. وسجّل ملاحظاتك عن تلك التفاعلات.

وإذا كانت المدونات التي يتابعونها تقبل مقالات الضيوف فراسلها، وإن كانت إذاعة فسلهم أن تكون ضيفًا، وإذا كانت مدونة تعقد لقاءات ومقابلات فسلهم أن يقابلوك. وحدثهم عن الفائدة التي سيحصلون عليها هم ومتابعيهم من مقابلتك. وسجّل كل ذلك أيضًا، خاصة ملاحظاتك عن أولئك الذين راسلتهم، كي ﻻ تراسلهم مرة أخرى عن طريق الخطأ.

لن يروّج لك الناس ولا لكتابك لطيبة قلوبهم إﻻ إذا بنيت علاقة طيبة معهم أولًا. من اﻷفضل أن تروّج لكتابك ولنفسك على أساس القيمة التي ستضيفها إليهم وإلى مستمعيهم، تمامًا مثل اكتشاف محفزات جمهورك كي تبيع كتابك، يجب أن تكتشف محفزات المصادر التي يتابعها جمهورك لتعرض لهم ميزات قبول عرضك.

أدوات تسويقية

لقد بيّنت في البداية أنه ﻻ توجد طريقة واحدة تكون مضمونة لتسويق كتابك، وتكون مناسبة لشخصيتك، وتعطيك نتائج مبهرة في نفس الوقت، وما يمكنك فعله هو التوفيق بين نواياك وكتابك، والتحرك باستمرار في هذا الاتجاه.

واعلم أن بيع كتابك وبيع محتواه هما وجهان لعملة واحدة، لقد ألّفت كتابك ﻹقناع الناس بفكرة ما، وما تسويق كتابك إلا إقناع للناس أن تلك الفكرة تستحق دفع المال وإنفاق الوقت من أجل الاطلاع عليها.

واختيارك ﻷدوات تساعدك في التسويق لكتابك ليس مجرد قرارًا إبداعيًا أو تصميميًا، بل هو قرار تسويقي يحتاج أن يتوافق معك ومع نواياك، ومع جمهورك أيضًا. وإليك أدوات ستحتاجها لبدء حملتك التسويقية.

عنوان الكتاب

هل عنوان كتابك سهل التذكّر؟ هل هو مبيّن وجذاب؟ إن احتجت أن تشرح عنوان الكتاب فاجعل ذلك في عنوان ثانوي يضيف معلومات أكثر بقليل على الغلاف، واستخدم ذلك لتحديد جمهورك كي يعرف القارئ إن كان الكتاب مناسبًا له أم ﻻ.

قصة الكتاب

يجب أن تكون قادرًا على كتابة ملخص لكتابك في جملة أو اثنتين، كي تستخدمها من أجل العروض التي سترسلها لوسائل الإعلام، ولقوائمك البريدية، أو تدفع به المستخدم ﻷخذ إجراء على موقعك (Call To Action). واكتب ذلك الملخص من منظور من يريد أن يعرف لماذا قد يهتم لقصة ذلك الكتاب.

واختبر قصة لكتابة من جملة واحدة في الشبكات الاجتماعية، أو على قائمتك البريدية باستخدام اختبارات A/B، واحسب عدد التفاعلات في كل حالة، وبناءً عليها عدّل قصتك وفق ما يثبت نجاحه.

باختصار: قصتك هي كيف تصف كتابك في النشرات المكتوبة أو المقابلات

ترجمة المؤلف

تحتاج هنا إلى عبارة واحدة تقدمها في الشبكات الاجتماعية، وفقرة للعنوان الثانوي على غلاف الكتاب أو مقالات الضيوف، وصفحة واحدة لكل تفاصيلك، تضع فيها إنجازاتك وشهاداتك وكتبك السابقة وأي ذكر لك في الصحافة، وأي شيء مثير للاهتمام أو مثير لاهتمام قرائك.

وإن وجدت صعوبة في صياغةٍ توازن بين المطلوب حقًا كبيانات عنك وبين العجرفة والتفاخر بإنجازاتك، فاطلب من أحد أصدقائك أو أحد القراء أو المحررين أن يساعدك في كتابته، من السهل أحيانًا أن يتحدث أحد عنك بدلًا من التحدث عن نفسك.

صورة المؤلف

يجب أن تبدو بصورة الخبير الذي يعي ما يكتب، خاصة أنك تنشر كتابك بنفسك وتفتقد إلى مصداقية دار النشر التي يتمتع بها غيرك من الكتّاب، فوظّف مصورًا محترفًا أو استخدم كاميرا احترافية كي تحصل على صورة بجودة أفضل الكتاب في مجالك إن لم تكن أفضل.

كما يجب أن تكون صورتك موافقة لأسلوب كتابتك، فإن كان محتوى كتابك رسميًا فارتد حلة رسمية ذات ألوان داكنة في صورتك، أو إن كان المحتوى غير رسمي فلا بأس بارتداء ملابس مريحة أقل رسمية.

واحرص أن يكون وجهك هو أكبر جزء في الصورة وفي قلبها حيث تقع عين القارئ.

وصف الكتاب

ستحتاج هنا أيضًا إلى ثلاثة عناصر كما في ترجمتك أو سيرتك الذاتية: جملة وفقرة وصفحة، فهذا عرض مبيعات يروّ للسبب الذي يحث أحدًا لقراءة الكتاب أكثر منه ملخصًا لمحتواه. ذلك العرض يجب أن يحتوي على المثير الذي يستحق أخذ ملاحظة أو يستحق ذكره عن الكتاب، وأهم ما سيتعلمه القارئ، ولماذا قد يهتم أحد أنك كتبت أصلًا، وما الفائدة من قراءته.

التقريظ

ذلك التقريظ يثبت أن أحدًا مشهورًا أكثر منك قد أعجب بكتابك إلى حد النصح به للناس، ولديك ثلاثة أنواع رئيسية من التقريظ: الذكر الصحفي من مصادر إعلامية معروفة (أماكن يحصل منها جمهورك على معرفتهم)، ومؤثرين في مجالك، وعملاء سينتفعون من قراءة الكتاب.

صفحة الهبوط

هذه صفحة المبيعات لكتابك على موقعك الشخصي، ضع فيها كل ما سبق مع روابط لشراء الكتاب من المتاجر التي تتعاقد معها.

القائمة البريدية

هذه أفضل طريقة للتسويق بلا منازع. أنصحك بتجميع عناوين البريد قبل أن يكون كتابك جاهزًا من خلال صفحة هبوط تخبرهم بأن الكتاب سيصدر قريبًا، واستخدمها كقائمة إعلانية حين يجهز كتابك، وللتواصل مع جمهورك باستمرار. وﻻ أرى طريقة أفضل لمؤلف كي يتواصل مع جمهوره ويبيع كتبه مثل القائمة البريدية.

خاتمة

تلك الأدوات هي فرص لبيع كتابك عبر وسيلة تسويقية ترتاح معها أنت وجمهورك على السواء، ويجب أن تصنع كل خياراتك باحترافية شديدة، من الغلاف إلى العنوان إلى سيرتك الذاتية. واعلم أن مفتاح تسويق كتابك هو تأليف محتوى رائع يريد الناس قراءته والحديث عنه، ثم يكون الأمر مسألة اكتشاف ما يتوافق مع نواياك لتسويق الكتاب.

وﻻ تكتب من أجل نفسك، بل من أجل فائدة جمهورك (حتى لو كانت مذكرات شخصية)، وإن لم يكن محتواك جيدًا فلن تستطيع قوة تسويقية أن تنجح في ترويجه على المدى الطويل.

واعلم أيضًا أن الكتب تباع عبر التوصية والتزكية، وحديث الناس عنها، قد تساعدك الصحافة، وقد يعينك الإعلام، لكن أفضل تسويق له يأتيك من الناس العاديين الذين يخبرون غيرهم أن كتابك يستحق القراءة، فاكتب شيئًا يستحق القراءة، إن الأمر صعب ويتطلب الكثير من العمل والمراجعة والتحرير والاختبارات، لكنه ليس بمستحيل. إن استوعب الناس ما تريده بسهولة ورغبوا في معرفة ما لديك لتقوله فلن تحتاج إلى كثير إقناع لكي تبيع كتابك، لذلك كن واضحًا وفريدًا في طرحك.

واجمع كل ذلك لديك قبل إطلاق كتابك، وخطط بعناية كيف ستسوّق له عبر الأدوات التي ذكرناها بالأعلى، كي تميز كتابك عن المنافسة التي ستلقاها من غيرك من الكتّاب الذين ينشرون كتبهم بأنفسهم.

ترجمة -بتصرف- لمقال Marketing tools for any self-published book لصاحبه Paul Jarvis

لقد كنت أعرف أني أحتاج إلى تقديم خدمات بأسعار عالية حتى قبل أن أستقيل من وظيفتي، فقد جربت العمل الحر بعدما تخرجت من الجامعة مباشرة واكتشفت أن كتابة 8-10 مقالات في اليوم مقابل 15$ للمقالة الواحدة لم يكن ليصلح شأني على المدى الطويل، فقد كان من الصعب إيجاد مشاريع جديدة، وهناك دومًا شخص على استعداد أن يقوم بعملك مقابل أجر أقل. ويزيد الطين بلة أن العملاء انتقائيين للغاية في اختيار المستقلين، رغم قلة ما يدفعونه من أجر.

لكني رأيت أثناء وظيفتي المكتبية أن أصحاب الشركات يدفعون بسخاء في مقابل خدمة جيدة، وتعلمت أن الأجر رسول عن قيمة الخدمة، ورغم أن ذلك مشجع للغاية كي أطلب أجرًا أعلى، إلا أن معرفة الكيفية التي ترفع بها أجرك أمر آخر تمامًا، فليست هناك قواعد تهيئ بها نفسك للتسعير المميز الذي ترغب به، لكني سأريك في هذا المقال كيف فعلتها في أربع خطوات فقط، بعد أن ننظر في مفهوم القيمة السوقية لديك.

إعادة تعريف القيمة السوقية

لقد رأيت في سنين خبرتي كثيرًا من المراوغة بين المستقلين الذين يسعِّرون خدماتهم حسب "سعر السوق"، وبين أولئك الذين يضعون أجورًا عالية في مقابل نفس العمل. وكان النقاش يدور دومًا حول أن تلك الفئة الأخيرة إما أنها تخدع نفسها أو عملاءها، أو أنهم مجرد أنانيين ويستغلون عملاءً لا علم لهم بالسوق.

الدرس المستفاد: مهما كان أجرك، فستكون غاليًا بالنسبة لأحدهم.

لكن بأي حال، بما أن المستقلين يقبضون أجورًا مختلفة، لماذا لا تكون أنت من الفئة التي تقبض أكثر؟ إن العملاء الذين يدفعون أكثر من غيرهم ليسوا حمقى، فهم يدفعون مقابل الجودة لأن هدفهم في الغالب هو النجاح. فالشركة التي تحقق أرباحًا بالفعل لن تتوانى عن دفع الأجر المطلوب أيًا كان طالما أنه سيعود عليهم بأكثر منه لاحقًا.

الدرس المستفاد: من المهم أن تدرك أنك تنافس شريحة صغيرة من السوق حين تظن أنك في منافسة مع كل أولئك المستقلين الذين يتسابقون إلى تقليل الأجور، وبالتالي يسهل عليك أن تطلب أجرًا أعلى.

كيف تطلب أجرًا أعلى في أربع خطوات

1. حدد أسعارك الجديدة

لا تتوقع أن أعطيك معادلة رياضية تحسب نفقاتك من خلالها وما تحتاج أن تدخره، وعدد الساعات التي تملكها للعمل، فذلك كثير على شخص مثلي، إضافة إلى أن تجربتي واستنتاجاتي ستكون مختلفة عن ظروفك، فماذا لو كان لدي عدد ساعات أقل للعمل، أو أن هناك فجوة في جدولي لا يوجد لدي مشاريع فيها، أو أنني أريد قضاء نصف الأسبوع في العمل على مشروع خاص بي، ففي تلك الحالات لن يكون للأرقام أي معنى بالنسبة إليك.

وبدلًا من ذلك فأنا أفضِّل أن يكون تسعيرك حسب كل مشروع، ويكون السعر مناسبًا بحيث لا تضطر إلى النظر في كيفية تقسيم المهام التي به على الساعات التي لديك، وكل ما فعلتُه لتنفيذ هذا الأسلوب هو النظر في أعمال غيري من المستقلين الذين أظن أن أجورهم عالية كفاية بالشكل الذي أطمح إليه، وحددتُ مستوى الخدمة التي أردت تقديمها بالمقابل، وحددت أسعاري من هنا. وهكذا نجح الأسلوب معي دون الحاجة إلى طرق ملتوية أو أساليب سحرية، بل كل ما تحتاجه هو الثقة بنفسك لفعل ذلك.

وأعترف أن هناك مستقلين يضعون أجورًا أعلى مني، وآخرين أقل بكثير، إلا أن الأمر لا يتعلق هنا بمقدار المال الذي يفرقني عن هذا أو ذاك بقدر ما يتعلق بإحساس العميل المحتمل تجاه خدماتي، ومدى انسجام شخصيتينا معًا، فليس هناك أسوأ من العمل مع عميل يمثل كابوسًا لي.

2. انشر أجورك واثبت عليها

اعلم أن أجورك هي تعبير عنك أنت وعن نوع الخدمة التي تقدمها، ولا بد أن تكون جودة عملك داعمة لذلك الأجر الذي تطلبه، ولو نظرت في حال بعض المستقلين المهرة من حولك لوجدت أغلبهم يطلبون أجورًا أقل، وليس العكس.

وحين تراسل عملاءك المحتملين بأجورك هذه، لا تبدأ بالخصم مباشرة أو تتفاوض معهم بسبب الخوف من خسارة العمل، فليس في صالحك أن يقلل السوق من قدرك ولا أن تقلل أنت من قدر نفسك. وبالنسبة لأجورك السابقة التي تعاقدت عليها من قبل مع عملائك الحاليين، فلا بأس أن تبقي عليها إن شئت، لكن احذر من بدء مشاريع جديدة بأقل من الأسعار التي نشرتها.

وإني أشدد على هذه النقطة بسبب أنها أكثر الأمور التي أجد فيها مقاومة من المستقلين الذين أساعدهم، لأنهم يخشون خسارة المشاريع التي تُعرض عليهم، لكن دعني أقل لك أن أولئك العملاء الذين أتوك وأنفسهم شحيحة بالمال لن تستريح في العمل معهم بأي حال، مهما كان أجرك قليلًا.

الدرس هنا أن تنشر أجرك وتثبت عليه، بدلًا من المساومة خوفًا من خسارة العمل.

3. أثبِت للعميل أنك تستحق أجرك

لقد نصحتك من قبل ألا تجعل حساباتك معيارًا لتحديد أجرك، لكن في حالة إظهار بعض الحسابات للعملاء فإنه يؤتي أكله حين يكون الأمر حول أجور أعلى. فلتضع بعض الأرقام بناءً على ميزانية عميلك، وأره كيف أن أجرك منطقي للغاية. فمثلًا، أنا أطلب 947$ لأكتب صفحة مبيعات، وهو أجر متوسط لما يطلبه كتّاب الإعلانات، في بلدي على الأقل.

ولتبرير ذلك الأجر للعملاء، فإني أشرح لهم الأمر من منظور أرقام مبيعاتهم، فإن كان العميل يبيع منتجًا قيمته 300$، فإن بيع ثلاث قطع أخرى منه كافية لتغطية استثماره في أجر خدماتي. وإليك مثالًا حيًا على حساب الأرقام لعملائي أثناء مناقشة صفقتين أعرضهما عليه:

اقتباس

المميز في النسخة القياسية؟

يمكنك نسيانها بمجرد أن تتم، فهي تظل عاملة دون تدخل منك بمجرد وضعها في مكانها. إضافة إلى أنها تناسب ثوابت النسخة التي لديك بالفعل، فليس هناك أي تعديلات تذكر في التصميم، ولا تحتاج سوى نسخ ولصق النص المناسب في المكان المناسب، وذلك يجعل مبلغ 3000$ التي أطلبها أمرًا معقولًا وفي متناول اليد.

فكر في الأمر على هذا النحو، إن كنت تبيع منتجًا ثمنه 300$، فإن تحصيل ثمن النسخة القياسية لا يتطلب سوى بيع عشر قطع من ذلك المنتج، وفي سوق مثل الإنترنت فإن عشر قطع لا تعد شيئًا مذكورا.

وإن كنت لا أستطيع أن أعدك بشيء، إلا أنك ستحصل على تلك المبيعات في أول شهر لك.

 

وهكذا، فإن كان لدى العميل معدل زيارات كاف لصفحته، فسيحصِّل استثماره في خدماتي في مدة قصيرة، وبعد ذلك لن يجمع إلا ربحًا خالصًا، وذلك أمر أوضِّحه للعميل في كل مرة.

4. اعرض صفقات على عميلك

لكي أكون صريحة، فقد استغرق مني ذلك الأسلوب وقتًا طويلًا كي أتقبله، لكني مقتنعة الآن أنه قرار صائب. ورغم علمي أن تقديم خصومات للعميل في الوقت الذي تحاول الوصول فيه إلى شريحة أعلى ينافي البديهة، لكنها حقيقة أن العقل البشري لا يستطيع رفض صفقة جيدة.

فكر في الأمر هكذا: إن كان أحدهم سيوظفك لإعادة كتابة صفحته الرئيسية وصفحة مبيعاته، وعلم أن بإمكانه إضافة صفحته التعريفية أيضًا في مقابل خصم مبلغ من المال، فسيراها صفقة صعبة الرفض، وإليك مثال مما أفعله على موقعي الشخصي:

اقتباس

النسخة القياسية المصغرة

• نسخة مصغرة من تدريب اكتشاف جمل الطلب العاطفية
• صفحة هبوط
• صفحة مبيعات
• الصفحة الرئيسية أو الصفحة التعريفية

(1500$ - 291$ توفير عن طلب كل خدمة منفردة)

*النسخ المميزة فقط للمخططات والأجزاء الموجودة بالفعل. 

 

وهنا في ذلك العرض الذي أوضحته يستطيع عميلي أن يضيف صفحة ثالثة إلى مشروعه في مقابل نصف السعر الذي سيتكلفه لإضافة صفحة منفردة.

خاتمة

من البديهي أن الأجر العالي يعني مالًا أكثر، لكننا رغم ذلك ندع مخاوفنا تتحكم في طريقة تسعيرنا، الأمر الذي ينافي تلك البديهة! ولتعلم أن أول مرة رفعت فيها أجري كسبت مالًا أكثر في كل شهر مقابل نفس العمل، ونفس الوقت، ونفس الجهد الذي كنت أبذله في السابق.

ترجمة –بتصرف- للمقال How to Raise Your Freelance Rates in 4 Steps لصاحبته Chelsea Baldwin.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

دعني أفشي لك سراً.

سيكون تأسيس عملك المستقل شاقاً في بادئ الأمر. ستقضي وقتاً في التسويق أطول مما ستقضيه في العمل فعلياً على مشاريع العملاء. لكنّ الأمر يشبه تدحرج كرية ثلجية من أعلى تلة مكسوة بالثلج، بمرور الوقت ستلتقط الكرة حُبَيْبات الثلج وتصل إلى الحجم الضخم الذي توده.

إحدى أكثر الطرائق مؤكدة النجاح للوصول إلى هذه النتيجة هي التوصية الشفهية: Word of mouth. إلا أن الحصول على التوصيات الشفهية يتطلب أولا خدمة العملاء وإسعادهم.

مهمة سهلة، أليس كذلك؟

يفقد بعض الناس التركيز على هذا المفهوم ويحاولون إلقاء اللوم على العملاء مع كل مشروع فاشل. ثم يولون الأدبار إلى مربع البداية يتجولون في منصات العمل الحر للبحث عن عمل.

سباق الجرذان المستمر ضدك سيكون استنزافاً لقدراتك العقلية وإضاعةً للوقت فأنت بالكاد ستستطيع تبرير الوقت الذي أنفقته في فعل هذا.

الطريقة الأسهل هي تنمية عملك من خلال التوصيات الشفهية.

في البداية، يمكن أن يتحدث أصدقاؤك وأهلك عنك، لكن أيضاً سينضم إليهم العملاء الذين أرضيتهم والعلاقات التي أسستها عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

فعالية التوصيات الشفهية

اعتاد Seth Godi تسمية التوصيات الشفهية بـ”عدوى الأفكار”، أي انتشار المعلومات من فرد إلى آخر إلى أن تصل إلى مجموعة أشخاص لم يسمعوا عنك من قبل. هنا تكمن فعالية التوصية الشفهية، القدرة على إذاعة صيتك في أمكنة لم تذهب إليها قط، ومن المحتمل جدًّا أن اسمك لم يكن ليبلغها بطريقة أخرى.

تشير الدراسات إلى أن 71% من المشترين تزيد رغبتهم أكثر بناءً على ترشيحات مواقع التواصل الاجتماعي، مقارنةً مع الشراء التقليدي؛ لأنهم اطلعوا على إعلانك، لذا فالتوصيات الشفهية تعد واحدة من الطرق الأكثر تأثيراً في اصطياد العملاء الجدد.

هل تتجاهل فعاليته، أوستستفيد من ذلك؟

استغلال فعالية التوصيات الشفهية في مواضع أخرى

هناك طريقة أخرى لربح مبيعات من التوصيات الشفهية، ألا وهي عبر العلاقات التي بنيتها عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

ليس كل من تحادثه سيصبح عميلاً، لكن إن اتخذوك صديقاً فاسمك سيظل في طليعة أذهانهم. حينها، متى يذكر شخصاً يعرفونه حاجته إلى الخدمات التي تقدمها، فلابد من اللجوء إليك.

يمكنك ضمان التأسيس لنفسك ومنحها أعلى أفضلية ممكنة عن طريق التواصل مع الناس عبر وسائل التواصل الاجتماعي، وجذب العملاء، ووضع نفسك في المشاهدات اليومية لأكبر عدد ممكن من الناس.

اعرض حوافز لمزيد من إحالات التوصية الشفهية

يمكنك دائماً زيادة التحلية بعض الشيء بتقديم عمولة أو خصم لمن يشير إلى عملك.

على سبيل المثال، إذا كنت تعرف عملاً ذا صلة بعملك، يمكنك إخبار المالك أنك ستعطي كل إحالة يرسلها إليك خصماً قدره 20%. بهذه الطريقة، ستربح مبيعات بدون الحاجة إلى مطاردتهم وسيظهرون بمظهر جيد لأنهم يقدمون لعملائهم خصماً على خدماتك.

تعمل هذه الطريقة بفعالية، خاصةً إن كنت مصمماً وتتواصل مع مؤلف يعرف أن تصاميم المواقع الإلكترونية الخاصة بعملائه دون المستوى.

سيظهرون بمظهر جيد في نظر عملائهم لأنهم مهمين بلا ريب إذ حصلوا على خصم مميز من شركة ناجحة مثل شركتك، وهو ما يجعلهم يشعرون وكأن هناك ناديًّا سريًّا للأعمال الراقية على أتم الاستعداد لتقديم العون لهم. حينها لن يطيق العميل صبراً حتى يصبح عضواً أيضاً، كي يكون في مقدوره حصد كل الفوائد التي في جعبتكم.

ما هي إستراتيجيتك الحالية للحصول على توصيات شفهية؟

هل فكرت حتى في حقيقة أن بإمكانك الحصول على تدفق مستمر من العملاء بلا تسويق على الإطلاق؟

بما أنه أصبح لديك العلم الآن، السؤال الحقيقي هو- هل ستستغله؟ ينبغي لك ذلك بدون تردّد.

ترجمة - بتصرف - لمقال Word of Mouth: Getting new freelance clients the easy way لصاحبه Mike Smith. 

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

أخبرني إن كان هذا يبدو مألوفاً.

لقد قضيتُ الشهور القليلة الأولى كمستقل في دوامة هوائية من الأفعال ذات الإيقاع السريع؛ مجربًا كل شيء استطعته للحصول على عملاء؛ و غالبية الأمور التى فعلتها كانت غير مثمرة.

جربتُ كل إستراتيجية قرأت عنها في المدونات المتعددة و لم أعر انتباهاً لفاعلية خطة العمل المعدة بصورة صحيحة.

نقطة رائعة؛ أليس هذا صحيحا؟

بما أنك بدأت مسيرتك المهنية المستقلة؛ ستُمطَر بوابل من أطنان النصائح، وأغلبها ستكون بلا طائل. المقالات حول كيفية إنفاق ميزانية التسويق ستكون غير مجدية، فأنت لم تحصل بعد على المال الكافي كي تبرّر هذا الإنفاق.

أنت لازلت تمهّد عملك وهذا جيد تماما. يمكنك دائما إيجاد طرق لتظهر كبيرًا بميزانية صغيرة. القوة الحقيقية التى تمتلكها كمستقل مبتدئ هي أنه لا مكان لتذهب إليه إلا الأعلى. البراعة تكمن في إيجادك النمط الصحيح من النصيحة حتى تتحرك في الاتجاه الصائب.

عندما تفكر بخصوص التسويق، هل تتخيل الأمثلة المجنونة العجيبة –التى أحيانا تكون غالية الثمن إلى حد مفرط- لتسويق العصابات؟ أم أنك تحاول التفكير في طرق لاستغلال وقتك و تدعها تدرّ عليك دخلا؟.

بدايةً، الأمر الوحيد الذي تحتاج فهمه كاملا هو هذا: يوجد آلاف المستقلين الآخرين في الخارج يسعون مثلك للحصول على نفس العمل، والرابح سيكون المستقل الذي يجذب أكثر.

غمر الخط الزمني لحسابك على تويتر بدعايات ثابتة عن عملك هو هراء و لن يصل بك إلى أي مكان. تغريدك “إنْ كنت تبحث عن مصمم مواقع إنترنت مستقل، فلدي عشر سنين خبرة، تواصل معي” لاثنتي عشرة مرة في اليوم ليس تسويقًا، إنما يعد غباءً و يسبب نتائج عكسية لما كنت تحاول تحقيقه.

من هم عملاؤك المستهدفون؟

أنت بحاجة لاكتشاف من يكون عمليك في جوهره. وجه أسئلة إلى عملائك الحاليين واكتشف من خلالها كيف تخدم عملاءك في المستقبل بطريقة أفضل.

ارتبط بسوقك المستهدف على المستوى الشخصي. إن كنت تصمم مدونات، فصاحب المدونيين. إن كنت تكتب مقالات عن المهن الطبية فأنت بحاجة إذن للتفاعل أكثر مع أطباء، ممرضات و أناس في الصناعة الطبية.
استكشف ماهية الاهتمامات المشتركة فيما بينكم البعيدة عن العمل و اجعلها وثيقة. لاحظت أن عميلًا مرتقبًا أشار كثيراً لإحدى الفرق الموسيقية؟ استمع لموسيقاهم و ناقش معهم أغنيتك المفضلة. هل يتحدث عميلك المستهدف كثيرا حول الرياضة؟ جد طريقة لإخبارهم مزحة مرحة عن لاعبيه المفضلين، واجعله يضحك و هكذا ستكوِّن في الحال ارتباطًا جديدًا معهم.
لا يجب أن تكون مجهوداتك التسويقية شاقة طوال الوقت وتهبط للأسفل في المنتصف. عندما يتوقع منك الناس خطبة تسويقية وتريهم بدلا عن ذلك الجانب الإنساني، فإنهم يبتلعون الطعم بأفضل طريقة ممكنة.

كن روائياً

هل تود طريقة مؤكدة النجاح للحصول على أقصى نتيجة من جهودك التسويقية؟ اروِ قصة يمكن لزبائنك التعلق بها. حدد اتجاه قصتك ناحية السعادة أو الألم، أخرج كل ما في جعبتهم من عاطفة و شاركهم الخارج منهم.

يمكن للقصة الجيدة أن تُحكى مرارًا و تكرارًا ولن تصبح قديمة أبدًا. الهدف من قصتك العظيمة أن تمر من عميل لعشرات من العملاء المحتملين، فلتجعلها إذن ممتعة بكل ما في الكلمة من معنى، فهذا هو السبب وراء تعلقنا بمشاهدة لقطات القطط رغم سخافتها، نضحك منها و نشاركها الآخرين لإضحاكهم. ابحث عن طريقة لسرد قصة, وحينها ستكون جيداً في طريقك إلى عمل مستقل مزدهر.

ما هي قصتك؟

أول أمر يجب عليك فعله هو أن تفكّر وتكتشف أي نوع من القصص تحاول أن تسرد.
ما العلامة التى تسمك شخصيّا، في عملك المستقل أو في صداقاتك؟
ما الذي يقوله أصدقاؤك عندما يصفونك لشخصٍ ما؟ هل أنتِ الفتاة خفيفة الظل؟ هل أنتَ الرجل المجنون الذي يراهن على أي شيء؟ هل تحب موسيقى الميتال العجيبة الغامضة؟ شخصيتك هي ما سيملي عليك روايتك. يمكنك تلفيقها لبعض الوقت قبل أن تلحق بك حياتك الحقيقية و تلطمك في وجهك؛ لذا كُفَّ عن محاولة الهرب منها.
هل تستمع الى راب العصابات أكثر من بوب الراديو؟ استثمر هذا لصالحك واشرح كيف ترعرت في بيئة سمحت لك بالتعلق بموسيقاك.
هواياتك، ذوقك في الطعام ومقاربتك لعملك يجب أن تكون كلها جزءًا من قصتك؛ بدْءًا بطريقتك في الكتابة في مدونتك المهنية حتى طريقة اقترابك من عملائك المحتملين، كل هذا جزء من روايتك.

إذن، ما هي قصتك؟

ترجمة بتصرّف لمقال The newbie freelancers guide to engaging marketing لصاحبه Mike Smith. 

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

إن كونك مستقلًا يعني أنك المسؤول عن بيع خدماتك، وهي الطريقة الوحيدة التي سينمو بها عملك، فصحيح أن عملك سيتحدث عن نفسه إلى درجة ما، لكن الأمر يتوقف عليك كي تذهب بعملك إلى العميل من أجل أن تسوِّق لقيمته التي ستضيفها إلى عمله هو خاصة.

بل أكثر من ذلك، فإن عملاءك يريدون أن يعرفوا كيف سيكون العمل معك كشخص، لذا يمكن القول أنك تسوِّق لعدة أمور في وقت واحد.

وقد يبدو الخوض في التسويق أو المبيعات مثل السقوط في هاوية سحيقة إن كنت جديدًا في عالم الأعمال الحرة، لكن لا تقلق، فليس الأمر مخيفًا كما يبدو، وقد وضعنا هذه المقدمة إلى المبيعات والحصول على العملاء من أجلك، وسنركز فيها على ما يجب عليك فعله بعد أن تحدد عميلًا محتملًا بالفعل.

1. إرسال العرض المناسب إلى عميلك

إن الخطوة التي تلي إيجاد عميل لديه مشاريع تناسبك هي التفكير في صياغة مناسبة للعرض الذي سترسله إليه، لكنك في حاجة إلى البحث عن تاريخ ذلك العميل أولًا، فتأكد أن تعرف كل ما يمكن وضع يدك عليه عن شركته، وتقرأ ملخص الوظيفة التي يطلبها بتمعن، كي تضع يدك على المشاكل التي يواجهها.

ثم تحدد بعد ذلك الأجزاء التي بها فرص مناسبة يمكن تطويرها، عبر تصفح شركته وحساباته الاجتماعية والتغطيات الإخبارية التي حصلت عليها شركته من قبل.

ثم تستخدم ما جمعته من بيانات لتوظفها أثناء كتابة عرضك الذي سترسله إليه، بالتركيز على الكيفية التي ستحل بها المشاكل التي يواجهها، عن طريق استخدام مهاراتك وتوظيفها لذلك.

وقد يركز العميل على الخدمات التي يحتاجها أو يظن أنه في حاجة إليها بدلًا من التركيز على المشاكل التي يواجهها، ففي تلك الحالة، اطرح عليه بعض الأسئلة عن أهدافه قبل المضي قدمًا في عرضك، وتوضح برينن دُن تلك المسألة في دليلها لإرسال رسائلك إلى العملاء:

Quote

 "في الواقع، حين تكون مستقلًا، فإن أي  وظيفة أو استفسار يصلك ما هو إلا طلب للمُساعدة في توضيح الحل المناسب لمشكلة ما"

لذلك يجب أن تظهر أنك حريص على نجاح العميل الذي تراسله، فإن فرصتك في قبولك للعمل على مشروعه ستزيد إن استطعت أن تشرح له كيف أن استراتيجية بعينها ستكون أفضل من غيرها في حالته، وكيف أنها ستوفر أمواله إن اتبعها.

كذلك من المهم أن تبقي استراتيجيتك قصيرة وواضحة ومباشرة، وتبيِّن ما يمكنك تقديمه إليه، والتأثير الذي ستحدثه، والإطار الزمني الذي سيحدث فيه ذلك التأثير، وركز على الكيفية التي ستحل بها مشكلة هذا العميل تحديدًا، والسبب الذي يجعله يختارك أنت من بين المتقدمين لهذا المشروع أو الوظيفة، عن طريق إرفاق نتائج قابلة للقياس من تاريخ إنجازاتك مع عملاء سابقين، أو روابط لأمثلة من أعمالك إن كان المشروع يتعلق بالتصميم مثلًا. كذلك فإن إرفاق شهادات من عملائك السابقين ستزيد من ثقته بك حتى قبل أن يتعامل معك.

وأحيانًا قد لا يأتيك العمل مفصلًا في هيئة وصف وظيفي، فقد يكون العميل أحيانًا أحد أصدقائك، ويرسل لك طلب مشروع له باقتضاب فلا تستطيع وضع يدك على بيانات كافية.

ففي تلك الحالة يكون أول رد لك غير رسمي، تعرِّفه فيها عن مهاراتك، وترسل له رابطًا لمعرض أعمالك، وتضع له أوقاتًا تكون متاحًا فيها للتواصل الهاتفي كي تتعرف أكثر على احتياجاته، ثم بعد ذلك يمكنك أن ترسل عرضك بصورة رسمية.

2. التفاوض على الميزانية

لنقل أنك أرسلت العرض الذي تحسب أنه مثالي، ويريد العميل الآن أن يعرف أسعارك، فهنا يأتي الوقت الذي تفاوض فيه على أجرك. وقد تكون تلك المرحلة أقصر من غيرها إن كان العميل قد وضع ميزانية بالفعل على المشروع أو في وصف الوظيفة التي يريدها، فليس هناك ما تناقشه بعد ذلك. أما إن لم يفعل فإن الأمر في يدك لتحديد حد أدنى لمناقشته.

ويجب أن تدرك أولًا معدل سعر السوق لمثل هذا المشروع أو الوظيفة قبل أن تضع سعرًا على مشروع ذلك العميل، وتنظر كم يضع المستقلون الآخرون كأجر لهم مقابلها، إضافة إلى الميزانيات التي يضعها العملاء لهم، وتكون هذه البيانات واضحة في مواقع العمل الحر مثل مستقل.

ثم تأتي بعد ذلك مرحلة إدخال اعتبارات أخرى مثل العرض والطلب على مثل هذه المشاريع، ومستوى جودة عملك الذي ستقدمه، وقارن ذلك بمشاريعك السابقة، وأجورك عليها، ثم زد من أجرك قليلًا إن كنت تشعر أنك تقدم قيمة أكثر في هذا المشروع.

واحرص أن تكون مرنًا في مفاوضاتك، فإذا كان العميل لا يستطيع تحمل التكلفة التي وضعتها فانقص منه قليلًا حتى تلتقيان في منطقة متوسطة بينكما، أو ابدأ بأجر منخفض في البداية كفترة تجريبية، على أن يزيد الأجر داخل العقد، وعندها إما يدفع لك العميل أكثر أو تفسخا العقد بشكل ودي.

وحاول أن تشرح لعميلك الأسباب التي جعلتك تضع تلك الميزانية التي وضعتها له، دون الدخول في التفاصيل الصغيرة لكل جزء في المشروع، فلا يريد العميل سوى معرفة لماذا سيدفع هذا الأجر أو ذاك، ويقتنع أن تلك الوظيفة تبرر الأجر الذي تطلبه أنت.

3. متابعة عرضك مع العميل

بعد ذلك البحث في خلفية العميل، وتنسيق عرضك وإرساله إليه، ستكون خسارة أن تضيع ذلك المجهود بإهمالك لمتابعة العميل بعد تلك الرسالة التي قدمت له عرضك فيها، وأول ما تفعله لمتابعة عرضك الذي أرسلت أن تبعث إليه برسالة أخرى قصيرة تسأله فيها ردًا أو تستفسر فيها عن سبب تأخره في الرد.

وهناك أسلوبان يتبعهما المستقلون في أمر تلك الرسائل، وقد أثبتتا نجاحًا في مواقف مختلفة. أولهما أن تكون مختصرًا في رسالتك، ربما شيء كهذا:

Quote

"مرحبًا (الاسم)، لم أسمع منك ردًا على عرضي، ألا زلت مهتمًا بالعمل على هذا المشروع؟ أرى أن مكالمة قصيرة لمدة 15 دقيقة قد تكون مفيدة لإجابة أي أسئلة لديك. هل أنت متاح في أي من هذه الأوقات التالية خلال الأسبوع القادم ... "

الفت نظره إلى أنك أفضل مَن أمامه لتلك الوظيفة بتقديم شيء مجاني له، كما يبين ديفيد خِم من Side kick by Hotspot بهذا المثال:

Quote

"مرحبًا (الاسم)، لم أسمع ردًا منك على عرضي، إذا لم تكن مستعدًا لإعادة تصميم كاملة لموقعك، إليك ثلاثة تغييرات بسيطة يمكنك القيام بها حاليًا لتطوير موقعك ..."

يعتمد اختيار أي أسلوب تتواصل به مع عميلك على تفاعلك معه، استخدم حدسك، فإن لم يردَّ عليك العميل في أول رسالة متابعة، أرسل واحدة أخرى في الأسبوع التالي، وأبقها عادية وقصيرة، لكن أظهر حماستك للمشروع، وأرسل شيئًا بين السطور مثل:

Quote

"مرحبًا (الاسم)، أنا أعرف أنك مشغول للغاية، لقد أردت فقط أن أعرف ما إذا كنت لا تزال تبحث عن مستقلين، فإني متحمس كثيرًا للعمل على المشروع بسبب س، كما أود مساعدتك على تحقيق ص. ألا زلت مهتمًا بالعمل معي أم قد رأيت أمرًا آخر؟ شكرًا لك على وقتك!"

4. التعامل مع الرفض

وفقًا لـ Marketing Donut، فإن 80% من العملاء المحتملين يقولون "لا" أربع مرات قبل أن يوافقوا. أحيانًا يكون ذلك نوعًا من الرفض حقًا، وأحيانًا أخرى يكون معناها "ليس الآن"، أو "ليس بعد"، وقد تكون أيضًا "لقد قررنا العمل مع شخص آخر، لكن لا بأس بأن نكون على تواصل!". وبغض النظر عن الصيغة التي ينطوي عليها الرفض، فإنه لا يعني أن العميل يرفض العمل معك بالكلية.

لكن من الناحية الأخرى، لا تكن لحوحًا، واقبل رفضه بلطف، واشكره على وقته واهتمامه، وحافظ على قنوات التواصل بينكما مفتوحة. وإذا كانت لديك علاقة طيبة مع ذلك العميل، فاطلب منه رأيه في عرضك الذي أرسلت، ووضح له أنك تعلم أنه مشغول، لكنك ستكون ممتنًا له كثيرًا إن اقتطع بعض اللحظات ليخبرك بالسبب الذي جعله يرفض العمل معك.

ثم عد إلى ذلك العميل الذي رفض العمل معك بعد بضعة أشهر لترى كيف يسير العمل على مشروعه، وتابع شركته لتهنئه على أي إنجاز يحققه. وبناءً على رده، يمكنك أن تعرض عليه رغبتك في المساعدة، فلن ينسى اهتمامك بنجاحه وسيفكر فيك في الفرص التي قد تأتيه في المستقبل.

ملاحظة أخيرة

اعلم أن لب العلاقة الجيدة مع العميل هو تحديد الكيفية التي تحققان بها منفعة مشتركة، أما أسلوب العميل في التواصل والعمل فذاك أمر تعرفه أثناء عملية التسويق لنفسك لديه والفوز بمشروعه، وستعكس تلك العملية طبيعة العمل المستقبلية بينكما. فإن التزمتما بالصراحة والوضوح والتعاون بينكما، فستضمن بذلك تجربة عمل مريحة وجيدة لكليكما.

ترجمة –بتصرف- للمقال An introduction to sales and closing for freelancers لفريق عمل CloudPeeps

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لعل تحديد أجور خدماتك هو أهم الأمور التي ستتعلمها في عملك الحر، فليس من السهل تسعير وقتك وعملك بشكل مناسب لك ولعملائك في وقت واحد، فلا أنت تريد بخس نفسك حقها، ولا أن تخسر أفضليتك في التنافس أمام من يقدم نفس خدماتك في السوق.

إن جوهر الأمر يدور كما ترى حول تحقيق التوازن بين الجانبين، أي بين أجر مناسب لقيمة عملك ووقتك، وفي نفس الوقت يحقق لك تواجدًا قويًا في السوق أمام منافسيك. ولأن تيسَّا -إحدى أفراد فريقنا- قد عملت عن قرب مع عملاء ومستقلين في كل مراحل الإنتاج تقريبًا، فقد رأت مئات من الوظائف والسير الذاتية ومعارض الأعمال، وساعدت كلا الفريقين -العملاء والمستقلين- على تحديد أجورهم بناءً على العمل الذي يقومون به ومستويات خبراتهم، وستشرح لنا الآن في هذا المقال كيف تتفاوض على أجرك وكيف تبلغ عميلك بذلك الأجر.

كيف تحدد أجورك الابتدائية

أولًا، قم ببعض البحث، واعثر على ثلاثة مستقلين على الأقل في مجالك لديهم خبرة أكثر منك أو مساوية لك، وتفقد مواقعهم ومعارض أعمالهم لترى كيف يروجون لأجورهم. لقد مر أغلب المستقلين الذين ستجدهم أثناء بحثك بما تمر به الآن، وسيسعدهم أن يحدثوك بصدق عن أسلوبهم في الأجور التي يضعونها مقابل خدماتهم، فلا تخشَ التواصل معهم وطلب نصيحتهم.

وابحث أيضًا في جوجل عن متوسط الأجور لمجالك، حتى لو لم تتوافق مع المستوى الذي تريده، فعلى الأرجح أن عملاءك قاموا بنفس البحث الذي ستقوم به، وستجد معايير صناعية متاحة لبعض المجالات، مثل العمل التحريري وتصميم الويب وتطويره.

وإن كنت في شك فاستخدم طريقة التجربة والخطأ، أي أن تبدأ بالترويج لخدماتك عند أجر معين، وانظر كيف سيتجاوب العملاء معك، فإذا انهالت عليك الطلبات من هنا وهناك فاعلم أن عليك زيادة أجرك، أما إن لم يطرق بابك أحد فربما تكون قد رفعت أجرك أكثر من اللازم، وأرسل حينها بالأسعار التي تضعها لخدماتك إلى زملائك من المستقلين لتسألهم عن آرائهم بشأنها، وما إذا كانوا سيوظفونك بهذه الأجور إن كانوا هم أصحاب المشاريع.

كذلك من المهم أن تعرف كم المال الذي تحتاج أن تكسبه كي تعيش حياتك بالمستوى الذي يرضيك، فخطط أهدافًا للدخل الذي تريد كسبه، واضبط ميزانيتك لتحقيق تلك الأهداف في فترة زمنية بعينها، إضافة إلى العمل اللازم لتحقيق ذلك الدخل.

وربما تود البدء بأجر قليل نسبيًا -أقل من المعتاد- إن كانت خبرتك في مجالك قليلة، فهذه نصيحة من مات إنجلوت الذي تحدث في مؤتمر UB هذا العام قائلًا: "لا بأس أن تبدأ بمهارات قليلة وأجر قليل أيضًا، وتزيد أجرك مع الوقت بينما تبني خبرتك" ... تذكر دائمًا أن المحترفين بدؤوا صغارًا في يوم ما.

الأجر الثابت حسب المشروع أم الأجر بالساعة؟

يتوقف قرارك باعتماد الأجر وفق الساعة أم وفق المشروع على نوع العمل الذي ستقوم به، فإن المشاريع والعقود المختلفة تتطلب أنواعًا مختلفة أيضًا من الأجر، وهناك العديد من المستقلين الذي يعملون بكلا النظامين في آن واحد، كأن يضع المستقل أجرًا بالساعة على الأعمال الإضافية التي قد تطرأ أثناء المشروع، لكنه على الناحية الأخرى يطلب أجرًا ثابتًا لكل مقال.

واعلم أن الدمج بين هذين النظامين في الأجر ينفعك في إظهار قيمة عملك، فلا تقيد نفسك إلى نوع بعينه من الأجور، بما أن العملاء يستقبلون القيمة التي تضيفها إليهم بصور وبأشكال شتى. وإحدى الطرق التي تساهم في تحديد نوع الأجر هي سؤال العميل نفسه عن الطريقة التي يحب أن يدفع بها، فهذا سيعينك على أن تخبره بالخدمات المناسبة مما لديك، وتضع له أسعارًا تتناسب مع الطريقة التي سيدفع بها.

إبلاغ العميل بأجرك وقيمتك التي ستضيفها

لا شك أن العميل يريد أن يعرف القيمة التي ستقدمها له مقابل ما يدفعه، لكنه أيضًا في أحيان كثيرة لا يعرف المبلغ الذي يجب أن يدفعه لقاء بعض الخدمات التي يطلبها، لهذا فإنه يبحث حين يوظف مستقلًا عن أمرين:

1. ما الذي ستقدمه له في مقابل ما تطلبه من أجر.
2. كيف سيكون عملك مفيدًا لشركته أو تجارته.

ويمكن القول أن إبلاغ العميل بهذين الأمرين يتلخص في معرض أعمالك، وعرضك الذي ستقدمه على مشروعه. فتأكد أن يحتوي معرض أعمالك على نماذج من أفضل أعمالك، إضافة إلى شهادات من عملائك على معرض أعمالك.

واحرص حين تُرسل عرضك للعميل على ذكر عدد الساعات التي ستعمل عليها في كل مهمة بوضوح، أو مقدار العمل الذي سيتم إن كنت ستحسب أجرك وفقًا للمشروع، إضافة إلى التكاليف العامة مثل الأدوات التي ستستخدمها.

تذكر أن عميلك لا يعرف بالضرورة كم أو حجم العمل المطلوب لكل مهمة تقوم بها، وهو لا يريد معرفة سوى أن لديه حاجة يريد أن يقضيها، وتقع مهمة تفصيل ما ستقوم به وأهميته للمشروع على عاتقك أنت.

معرفة متى تفاوض على أجرك

إذا وجدت أن الطلب يزيد على خدماتك وعملاؤك سعداء بجودة عملك فاعلم أن الوقت قد حان كي تزيد من أجرك، وكذلك الأمر إن وجدت نفسك تنفذ عملًا أكثر من الذي اتفقت عليه مع العميل في العقد، لأن هذا يعني أن الوقت قد حان لزيادة أجرك ليوافق مقدار العمل الذي تقوم به، أو أنك يجب أن تنقص قليلًا من المهام التي تضيفها عاتقك في العقد.

وإن كنت على علاقة عمل سارية وجيدة مع أحد عملائك، فإنها فرصة مناسبة كي توضح له كيف أن زيادة أجرك ستزيد من القيمة التي تقدمها له، مستخدمًا القيمة التي تقدمها له بالفعل والقيمة التي تتوقع أن تقدمها له في حالة زيادة الأجر كدليل على ذلك.

وكن مرنًا دومًا أثناء مفاوضة عميلك الجديد حول أجرك، سواء كان ذلك التفاوض بالزيادة أو النقص من الأجر الذي تطلبه عادة، واعلم أن مفاوضتك على أجر أعلى من الذي يعرضه العميل يدل على أن عملك له قيمة بعينها لا يجب أن ينزل عنها، أما قبولك بمفاوضة العميل معك على أجر أقل فيعني أنك مستعد للعمل معه وفق ميزانيته، وستكون مرنًا في الاستجابة لحاجاته أثناء هذا المشروع وما يليه.

المهم ألا تبخس نفسك قيمتها، فإن العميل سيستغل ذلك لصالحه إن كنت تعرض عليه أجرًا أقل بكثير مما يعرضه المستقلون في مجالك، أو سيشكك في جودة عملك بسبب سعرك المنخفض، وسيزيد الأمر سوءًا إن وضع مستقل آخر عرضًا بقيمة أعلى، لأن ذلك سيجعل العميل يظن أن ذلك الشخص أكثر خبرة منك وسيقدم له قيمة أفضل من التي كنت ستقدمها.

العلاقة بين التسعير والتسويق

لم تعد السيرة الذاتية الخطية مناسبة بعد الآن، فلم يعد يركز العملاء على سنين الخبرة التي لديك أو المدة التي قضيتها في العمل لدى عملاء آخرين، وإنما يريدون معرفة ما إذا كنت قادرًا على تنفيذ المشاريع التي لديهم أم لا.

وذلك يتقاطع مباشرة مع هويتك التي تبنيها لنفسك ولعملك، والكيفية التي تسوق هذا بها، فربما تكون شخصًا ذا خبرة غير محدودة في مجالك، غير أنك لا تستطيع استعراض تلك الخبرة أمام العملاء، وبالتالي فلن يقتنعوا بك للعمل الذي لديهم.

لذا فإن توظيف الإبداع في التسويق لنفسك يخدمك أحيانًا في استعراض خبراتك، فعلى سبيل المثال، انظر كيف فاز هؤلاء الخمسة بوظائف أحلامهم لما استخدموا حساباتهم الاجتماعية كقنوات تسويق لخبراتهم، فقد أظهروا أعمالهم بطريقة فريدة لم يرها عملاؤهم من قبل.

وكذلك فإن تميزك بعلامة وهوية خاصتين بك يحكي الكثير عن القيمة التي ستقدمها للعميل في عملك، ويجب أن تظهر علامتك تلك وهويتك في موقعك الشخصي وحساباتك الاجتماعية، فاحرص على أن تعبر هذه القنوات عن شخصيتك الفريدة، بينما تعرض خبرتك في نفس الوقت للعملاء المحتملين.

متى تخصم من أجرك للعميل

اعلم أن هناك فرق بين التفاوض على أجرك، وبين أن تقبل طلب عميل بخصم جزء من أجرك على المشروع الذي ستعمل عليه، بل هناك فرق حتى في التوقيت الذي سيطلب منك العميل أن تخصم له من أجرك. فإن طلب ذلك الخصم قبل أن تبدأ في تنفيذ أي شيء، فهذا نذير أنه يشكك في خبرتك وقدراتك أصلًا، وسيجعل التفاوض من جهتك على أي زيادة في الأجر في المستقبل أمرًا من الصعوبة بمكان.

وهناك استثناءات يكون فيها خصم جزء من أجرك للعميل أو حتى تنفيذ مشروعه مجانًا أمر جيد وفي صالحك، الفكرة أن تسيطر على المواقف التي تعرض فيها ذلك الخصم.

فإذا كنت تريد الدخول في مجال جديد مثلًا لكن خبرتك فيه قليلة، فهنا من مصلحتك أن تقدم خصمًا للعميل في مقابل خبرتك التي ستكسبها، وكأنك تدفع ثمن تلك الخبرة. إليك مثال على الأسلوب الذي يمكن مخاطبة العميل به في مثل تلك المواقف:

Quote

"صحيح أن خبرتي في العلاقات العامة كانت مركزة على الصناعات التجميلية، إلا أني أود اكتساب مزيد من الخبرة بالعمل مع عملاء مثلك في المجال التقني. وبما أني لم أصل بعد إلى مستوى الخبرة الذي تتطلع إليه بعد، فإني سأكون سعيدًا بعرض خدماتي عليك مقابل خصم 25% من أول شهر نعمل فيه معًا"

أضف إلى ذلك أن تقديم خدماتك مجانًا وبشكل تطوعي للمنظمات التي لا تهدف للربح، والتي لم تكن لتتحمل نفقات مستقل مثلك، سيكون أمرًا رائعًا لك ولهم على السواء، فيمكنك أن تستخدم تلك الأعمال التي عملتها لهم في إثراء معرض أعمالك، وتأكد أنهم لن يترددوا في التوصية بك كلما سنحت فرصة إلى عملاء حقيقيين يدفعون لك مقابل خدماتك، لأنك كنت كريمًا معهم، وعملت من أجل قضيتهم.

ملاحظة أخيرة

إن تحديد معدل لأجرك عملية دقيقة تحتاج منك أن توازن بين إبلاغ عميلك بالقيمة التي ستقدمها له، وبين فتح نفسك للفرص الجديدة، وكسب دخل يكفي معيشتك، ولا تحمل هم تحقيق ذلك التوازن كثيرًا، إذ سيكون الأمر أيسر كلما اكتسبت مزيدًا من الخبرة. واحرص على تسليح نفسك بالبحث الجيد والفهم العميق للقيمة التي ستضيفها إلى نشاطات عملائك التجارية.

ترجمة –بتصرف- للمقال How to price your services as you grow your freelance business لفريق CloudPeeps

إن الطبيعة التنافسية للأسواق الحالية ونمط حركتها السريع يجهد المستقلين المخضرمين في أي مجال من مجالات العمل الحر، ويزيد الأمر على المستقلين الجدد، فتصير المخاطر أصعب في توقعها، وقد تفوِّت على نفسك فرصًا إن لم تعرف أين يجب أن تركز جهودك، ذلك أن العمل الحر مجال متطلب، ولن تتقدم فيه إن لم تدرك الأساسيات بشكل صحيح. وفي هذا المقال سنؤصل لستة أساسيات عليك أن تأخذها في اعتبارك كي تضمن حصولك على الانطلاقة التي تستحقها.

1. أين نقاط قوتك؟

يجب أن تستوعب جيدًا كمستقل مبتدئ ما أنت قادر على تقديمه لعملائك المحتملين، وذلك مهم خاصة في بدايتك حين لا يكون لديك معرض أعمال مبهر أو عملاء سابقين لك يمكنهم أن يقدموا شهادات أو توصيات طيبة عن العمل معك.

ومخلص الأمر أن تكون واضحًا فيما تعرضه، وأن يكون مميزًا، وأن تكون مبدعًا بشأن تاريخك المهني السابق كي تقنع عملاءك بمهاراتك. فعلى سبيل المثال، يدل تنظيمك لأي حدث اجتماعي على مهاراتك القيادية والتنظيمية، سواء كان ذلك حفلًا مدرسيًا أو مناسبة في نادي أو اجتماع من أي نوع.

وإذا كنت عضوًا في مجتمع تجاري أو عملت في قطاع بعينه، فتلك أمثلة جيدة على الاهتمامات التي تشاركها مع عملائك، فإذا كنت في القطاع الإبداعي مثلًا فلتنضم إلى أي مجتمعات متعلقة بهذا المجال واستخدم عضويتك كإثبات على التزامك وتفاعلك.

من المهم أيضًا أن تذكر حصولك على أي جوائز باسمك من قبل، لعلك لا تظن أن جائزة أفضل بائع بسكويت في فريق الكشافة بمدرستك تصلح هنا، لكن أليس ذلك دليل على حس ريادة الأعمال لديك؟ تأكد أن تحديدك لمجالك ومهاراتك الخاصة بك يساعدك في إضافة عروضك بشكل أفضل، ويظهر لك كيف يمكن أن تخدمك إنجازاتك السابقة في خدماتك التي تعرضها.

2. أنت تحتاج شبكة علاقات قوية

يعلم كل مستقل خبير أن علاقاته مهارة أساسية هو في حاجة إليها كي ينجح، فقد تكون أفضل مستقل في العالم، لكنك تعيش تحت صخرة ما، فأنَّى تأتيك أعمال أو مشاريع؟

لا تخجل من الاستفادة من معارفك الحاليين إن كنت ستترك وظيفتك إلى العمل الحر بشكل كامل، فانظر في دليل معارفك قبل أن ترحل، وابحث عن الناس الذين تعرف أنهم قد يساعدوك في مسيرتك المهنية المستقبلية، مثل منظمي المؤتمرات، مديري الشركات، ومحرري المجلات.

وستحتاج أيضًا أن تتابع عملاءك المحتملين، عن طريق حضور مؤتمراتهم ومعارضهم، فمثلًا في مجال الماء، يمكن أن يكون ذلك هو الاجتماع السنوي لجمعية تقنيات الماء، أو مجلس IWA العالمي للمياه. ومعرفة أي المناسبات أو المؤتمرات التي عليك حضورها أمر يسير إذ أن القائمين على تلك المؤتمرات ينشرون عادة قوائم بالحاضرين والمتحدثين.

3. يجب عليك أن تتابع تطورات مجالك

إن العملاء يتوقعون منك أن تكون ملمًا بعالمك وعالمهم أيضًا، وذلك يعني أن تتابع آخر ما يحدث في كلا العالميْن، وأول مكان قد يخطر ببالك هو Quora، فهو مثال جيد بموضوعاته المتشعبة، وكذلك الانضمام إلى الجمعيات التجارية المتعلقة بمجالك أو مجال عميلك، ومنتديات LinkedIn.

ولا تنسَ أن المدونات التي تكتب في مجالك مفيدة للغاية في متابعة آخر الأخبار، وكي تجد مثل تلك المدونات، ابحث في جوجل باستخدام كلمات مفتاحية من مجالك أو مجال عميلك، فلو طبقنا مثال المياه الذي ذكرناه قبل قليل، فابحث عن شيء مثل "مدونة معالجة مياه الصرف"، واختر أول عشر نتائج مباشرة.

إضافة إلى ذلك، تفقد مواقع عملائك المحتملين لترى إن كان هناك أي روابط إلى مدونات مفيدة، واستخدم تويتر كي ترى ما الذي يهتمون به.

4. يجب أن تكون لديك الأدوات المناسبة

ستكتشف فور دخولك العمل الحر أن هناك آلاف الأشياء التي عليك فعلها، ومع وجود كل تلك المهام التي تشعر أن عليك القيام بها فربما تخلُص إلى عدم تنفيذ أي منها، لذا فإن الأمر يستحق الاستثمار في بعض الأدوات التي تنظم لك إنجاز تلك المهام.

وبادئ ذي بدء، يجب أن تكون لديك نسخ احتياطية من عملك، خاصة إن كانت منتجاتك إلكترونية، فذلك أمر ضروري لحياتك، وأفضل حل لذلك هو استخدام قرص صلب خارجي مع خدمة تخزين سحابية (رغم شهرة DropBox، فهناك خدمات أخرى مثل SugarSync تعرض عليك 100 ج.ب من التخزين السحابي في مقابل 7.49$ شهريًا).

وكذلك فإن إدارة العلاقات مع عملائك أمر يجب ألا تهمله رغم صعوبة توفيقه داخل جدول مزدحم، لذا قد تفيدك أدوات مثل Insightly أو Zoho CRM، حيث تتابع عملاءك وجهات اتصالك منها، وكذا نشاط مشاريعك وأداؤك في الوصول إلى أهدافك، وكلا الأداتين مجانيتين.

وستحتاج أيضًا إلى BidSketch إن أردت لعروضك أن تبدو احترافية، فإن صفحات الهبوط المخصصة للعملاء ونماذج العروض مصممة لتبهر عملاءك، كما أن ميزات مثل التوقيع الإلكتروني وتنبيهات البريد تخفف كثيرًا من المجهود الذي يبذل عادة في العروض العادية.

5. أين تجد الأعمال الجيدة

رغم تنوع الأعمال الموجودة على موقع مثلUpwork إلا أن كثيرًا من الوظائف والأعمال التي قد يتقدم إليها المستقل المبتدئ هناك ليس لها مقابل مادي مقنع، أعني أنها قد لا تدفع ما تطمح إليه.

وأفضل من ذلك برأيي مواقع مثل Mostaql، Toptal المتخصص في مشاريع تطوير البرمجيات والتصميم، وGuru الذي يغطي شريحة عريضة من قطاعات العمل، وهناك أيضًا iFreelance الذي تدفع فيه اشتراكًا شهريًا لإنشاء حساب ووضع عروض على المشاريع.

ثم إن الخطوة التي تلي ذلك هي أن تجد لنفسك أعمالًا خارج نطاق مواقع العمل الحر تلك، لكنك تحتاج في البداية أن تحدد سوقًا تتخصص فيه (هل تذكر المجال والمهارات التي تحدثنا عنها أول المقال؟)، ثم تحوِّل موقعك الشخصي بعد ذلك ليعكس تلك الصورة. وحاول أن تزيد من تفاعلك مع عملائك، بسؤالهم عن آرائهم في المنتديات عن الموضوعات الرائجة، وعلى مدوناتهم، أو في مؤتمراتهم حيث تقابلهم شخصيًا.

وحينها، أي حين تحصل على انتباه عملائك المحتملين وتحوَّل اهتمامهم إليك وتظهر اسمك بينهم، يمكنك حينها أن تقدم عروضك وتعرض خدماتك لهم.

6. اعتن بصحتك

ينجذب كثير من المستقلين إلى نمط الحياة المرن الذي يقدمه العمل الحر دون أن يدركوا أن ذلك يعني العمل أحيانًا حتى منتصف الليل إن كان لديك موعد تسليم لا يرحم.

وباختصار فأنت في حاجة إلى وقت لراحتك العقلية والجسدية، فالمرض ليس خيارًا متاحًا للمستقلين، ولن تختفي مواعيد التسليم بسبب الطقس السيئ مثلًا. واعلم أن بقاءك في ذهن العميل يعني أنك ستعمل حين يطلبك وليس كما يناسبك، إن هناك الكثير من الأمثلة على العملاء الذين أنهوا عقودهم من أجل أوقات قليلة لم يكن فيها المستقل متاحًا، وإني أعلم أن أولئك العملاء قد لا يكونون أفضل العملاء، لكن من الأفضل أن تكون أنت الذي ينهي العلاقة وليس العميل.

وكذلك فإن مدى ثقة العميل في اعتماده عليك مهم أيضًا، لذلك من الضروري أن تجدول راحات قصيرة خلال اليوم لتحسين أدائك، فقد نظر مؤسسو تطبيق DeskTime -تطبيق للحفاظ على الإنتاجية- إلى بياناتهم ووجدوا أن أكثر مستخدميهم الذين يحققون أكبر إنتاجية يميل نمط عملهم إلى قضاء 52 دقيقة في العمل قبل أخذ نحو 17 دقيقة للراحة.

وانتبه إلى بعض الأمور كي تضمن نتيجة طيبة من راحتك تلك، فابتعد مثلًا عن حاسوبك المحمول، أو قم ببعض التمارين الرياضية، أغلق عينيك قليلًا لكي تريحهما من الإجهاد، لا تقيد نفسك بشيء معين، بل افعل ما يناسبك، فيمكنك أن تتمرن قبل البدء أو في وقت الغذاء، وتناول طعامًا صحيًا (كثير من الخضروات).

أخيرًا، اتخذ لنفسك راحة كبيرة على مرة أو مرتين في العام (أسبوعًا أو اثنين)، وأضف نفقات تلك الراحة في أجرك.

للمزيد حول الحفاظ على صحّتك كمستقل، ألق نظرة على مقالات تصنيف "الحفاظ على الصّحة" في قسم العمل الحر على أكاديمية حسوب.

خاتمة

لتعلم أن العمل الحر مليء بالتحديات والفرص على حد سواء، لذا فإن البدء بأساسيات صحيحة بينما تجهز نفسك للنمو سيضمن لك نجاحًا باهرًا، دعنا نراجع الآن ما ذكرناه مفصلًا في المقال:

1. حدد نقاط قوتك
2. طور شبكة علاقات قوية وممتدة
3. تابع آخر تطورات مجالك
4. استخدم الأدوات المناسبة لتساعدك في المهام الأساسية كل يوم
5. انظر في طرق مختلفة للبحث عن عملاء أفضل
6. اعتن بصحتك

هل هناك أية أمور أساسية تظن أن المستقلين الجدد يجب أن يضعوها في اعتبارهم؟ دعنا نعرف منك في التعليقات.

ترجمة –بتصرف- للمقال 6 Essential Things New Freelancers Should Consider لصاحبته Lis Stedman

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

لعلنا مررنا جميعًا كمستقلين بذلك الموقف الذي نراسل فيه عميلًا محتملًا نود العمل معه، غير أن الوقت يمضي دون رد منه، أو برفضه لعروضنا، إن الأمر محبط، وفيه مضيعة لوقتك، ولا نريده أن يحدث مرة أخرى.

لكن من المؤكد أنك لن تظل في حالة الرفض تلك للأبد إذا استطعت تحسين معدلات التحويل لعملائك المحتملين، فلن تحتاج حينها إلى إرسال عروضك ذات اليمين وذات الشمال أملًا أن يقبل أحد العملاء عرضك. وفي هذا المقال، سننظر في ست طرق مؤكدة لتحويل عملائك المحتملين إلى عملاء لديك بأقل جهد ممكن.

1. قدِّم للعميل المحتمل ما يحفزه على قبول عرضك

إن المحفزات التي أقصدها تشبه في طريقة عملها الطعمَ للسمك، فهي التي ستدفع عميلك للتسجيل لديك أو لقبول عرضك، وعليه فإن ذلك الطُّعم ينبغي أن يكون جذَّابًا.

فعلى سبيل المثال، تمثل شهادات عملائك السابقين محفزًا قويًا للعميل المحتمل، فهي تؤكد له أنك تستحق المال الذي سيدفعه لك، فقد أظهر بحث لZenDesk أن 88% من العملاء يتأثرون بشهادات عملاء آخرين.

وليس من الصعب أبدًا أن تحصل على مثل تلك الشهادات، فبمجرد إنهائك لمشروع تشعر أن عميلك راضِ عن أدائك فيه، اطلب منه شهادة على مستوى أدائك في المشروع، كي تضيفها إلى حسابك في LinkedIn، أو موقعك، أو معرض أعمالك، أو اطلب تقييمه وشهادته على أدائك في المشروع إن كان المشروع على منصة عمل حر مثل مستقل، ومن المهم أن تسأل عميلك أن يركز على الفوائد -المالية أو غيرها- التي حصل عليها أثناء العمل معك.

يمكنك أيضًا أن تعرض بعض الخدمات المجانية على عميلك كمحفز له، حتى لو لم تستطع تقديم تخفيضات كبيرة، فيمكنك تقديم خدمات صغيرة إضافية دون طلب مقابل لها، فقد أظهرت دراسات أن الناس تحب الأشياء المجانية.

فمثلًا، إن كان مشروعك يتضمن كتابة صفحة هبوط ما، فيمكنك أن تعرض على عميلك تقييمًا مختصرًا لباقي موقعه دون مقابل مادي، هذه خدمة صغيرة لن تأخذ وقتًا، لكنها خدمة مغرية لعميلك، وقد تأتيك بمشروع إضافي جديد.

بشكل عام، تأكد أن ما تعرضه بشكل مجاني يمثّل استثمارًا تعود فائدته عليك فيما بعد.

2. أرسل رسائل تذكير إلى عملائك المحتملين

وهذه هي الطريقة الثانية المؤكدة لنجاح عرضك الذي سترسله، فمتابعة عرضك برسالة بعده بأسبوع تظهر لعميلك أنك مهتم بالعمل معه، ويجعلك أقرب إلى ذهنه.

وتفصيل تلك المتابعة بسيط نسبيًا، فيمكن أن تسأله عما إذا كان لديه أية أسئلة بشأن خدماتك التي عرضتها عليه، ووضح له أنك ستكون سعيدًا بتقديم أي بيانات إضافية، فذلك يخبر عميلك أنك مهتم حقًا بالعمل معه، ويمثّل خدمة عملاء ممتازة من طرفك.

ولا تخش سؤال عميلك عما إذا كان مهتمًا بعرضك وموعد البدء في العمل، فمن السيئ انتظار رد لن يأتي أبدًا، وإن لم تسأل فسيقوم بالأمر منافسوك بالتأكيد. إن هناك فنًا لرسائل التذكير/المُتابعة، لذا ابحث جيدًا وجهز بضعة أمثلة ثم قارن بينها قبل أن ترسل أيًا منها.

أخيرًا، قد تقلق أن يظن العميل أنك لحوح أكثر من اللازم، ولا داعي لهذا القلق، فقد أظهرت مجلة Inc أن إرسال رسائل تذكير/متابعة فعالةٍ يفيد عملك ولا يضره، لذا حافظ على المتابعة، لكن بشكل مهذب.

3. اطرح على عميلك أسئلة مناسبة

إحدى الطرق الفعالة في ضمان الصفقات هي إتقان كيفية البدء في المحادثات مع العملاء ومتابعتها بشكل سليم ومفيد، وذلك يكون عبر طرح الأسئلة المناسبة على عميلك، فمن المهم في تلك المرحلة أن تسأله أسئلة تقنعه بها أنك مهتم به وبشركته وبالمشروع الذي تريد العمل عليه.

لقد نظر مجلس رواد الأعمال الشباب من قبل في أنواع الأسئلة التي يجب أن تسألها، واقترح بناءً على ذلك أنك لا تسأل العميل على ما الذي ينتظره منك فحسب وإنما عن الأشياء التي قد لا يرغب فيها إضافة إلى الاستفسار عن المشاكل التي يواجهها حاليًا.

وسيساعدك طرح تلك الأسئلة الموجَّهة في فهم احتياجات عميلك بشكل أفضل، وستتميز عن منافسيك كونك مستعد لمناقشة وتطوير المشروع، وستعرف ما إذا كنت أنت وعميلك مناسبين لبعضكما أم لا.

4. قدِّم إجابات مناسبة على أسئلة عميلك

كما أنك يجب أن تطرح أسئلة مناسبة على عميلك كي ترى إن كنتما مناسبين لبعضكما أم لا، فإن عميلك قد تكون له أسئلته الخاصة به أيضًا، ويتوقف فوز بالصفقة على أسلوب إجابتك على تلك الأسئلة، بإظهار نقاط قوتك، وبتقديم أسباب إضافية لجعل عميلك يرغب بتوظيفك.

وإني أنصحك كبداية أن تنشئ صفحة خاصة بالأسئلة الشائعة على موقعك، تستطيع استخدام الأسئلة التي طرحها عليك عملاء سابقون بالفعل، واجعل إجاباتك عليها شاملة واحترافية. واحرص كذلك على إرفاق رابط لتلك الأسئلة مع عرضك كي يطلع عليها العميل المحتمل.

تذكر أن العميل قد يراسلك أو يحادثك على الهاتف، أو حتى يستوقفك في الطريق إن كنتما من نفس المدينة، من أجل المزيد من التوضيحات والأسئلة، لذا هيِّء نفسك جيدًا منذ البداية، ولتعلم أن البحث مهم للغاية، فالإجابات التي تؤكد أنك قضيت وقتًا في البحث ومحاولة فهم عميلك ومشاكله ستكون مقنعة للغاية.

5. ركز على أفضل الفرص

لكي تحدد أفضل الفرص المعروضة أمامك من العملاء المحتملين، فإن عليك أن تنظر أيها تعود عليك بأفضل عائد، ويهتم بعملك أكثر من غيره. وبما أنك ستبذل جهدًا كبيرًا في تحويل هذه الفرص إلى عملاء حقيقيين لك، فمن المنطقي أن تركز على أفضل تلك الفرص.

وحين يأتي الأمر إلى تحديد "الأفضل" من بين هؤلاء العملاء المحتملين، فإن المال ليس المقياس الوحيد للاختيار بناءً عليه، بل ربما يكون عميلًا يمكن الاعتماد عليه ومرشح لتقديم عمل ثابت على المدى البعيد، ولن يتملّص من مسؤولياته في الدقيقة الأخيرة.

ولتعلم أن الشبكات الاجتماعية مكان رائع للتواصل وصقل علاقة ثابتة مع المؤثرين في مجالك، فتلك الشبكات ستلمع اسمك للأشخاص الذين ترغب في أن يكونوا عملاءك، وكذلك فإن حضور المعارض التجارية عامل مساعد لك على جذب فرص جديدة إليك، ومع الوقت وبذل قليل من الجهد ستجد نفسك تقدم عروضًا لعملاء أفضل من الذين تتعامل معهم حاليًا.

خاتمة

تكثر الطرق التي يضعها المستقل في اعتباره حين يفكر في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مستمرين فعليين، وما ذكرته لك في هذا المقال هو بعض من تلك الطرق، دعني ألخص لك أهم النقاط بشكل سريع:

1. قدم محفزات لعملائك كي تدفعهم لقبول عرضك.
2. تابع عروضك برسائل بريدية.
3. اطرح الأسئلة المناسبة لتزيد فرصك في الفوز بالمشاريع.
4. حاول الإجابة على الأسئلة التي قد يطرحها عملاؤك مسبقًا في صفحة أسئلة لديك.
5. ركز على أفضل الفرص.

هل وجدت أي طرق أخرى لزيادة فرصك في الفوز بمشاريع؟ دعنا نعرف في التعليقات بالأسفل!

ترجمة -بتصرف- للمقال Surefire Ways to Turn Hot Prospects Into Great Clients لصاحبته Lis Stedman

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

إذا كنت تجني المال من وراء هويتك الشخصية، فلتعلم أنه يجب عليك أن تعتني بمكانتك الرقمية جيدًا على الإنترنت، فتحتاج ابتداءً أن تمتلك فضاءك التدويني والاجتماعي الخاص بك، بما أنه المكان الذي يجتمع فيه أغلب المؤثرين أيضًا (أعني الإنترنت والشبكات الاجتماعية). فيجب أن يكون لديك حساب في فيس بوك، تويتر، لينكدإن، إلخ، ويجب أيضًا أن يكون لديك مكان لكل محتواك المميز ( مدونة).

واعلم أن فشلك في التميز في تلك المنصات سيتسبب في إعاقة نمو علامتك الطبيعي، إضافة إلى أن الأخطاء التالية التي سأذكرها لك في باب الشبكات الاجتماعية ستجعلك تتقدم خطوة وترجع القهقرى ثلاث خطوات أخرى، فما الفائدة إذًا من أن يكون لديك هوية شخصية إذا لم تكن تستغل الفرص المتاحة أمامك للتواصل؟

تفقد معي هذه الأخطاء الستة واحرص أن تبذل جهدك في تجنبها.

1. نبذتك التعريفية ليست مُميّزة

أبق النبذة الشخصية قصيرة وممتعة، كن مثيرًا للاهتمام دون أن تحكي قصة حياتك. تذكر أن القاموس صديق لك، فلتضف بعض الإسهاب غير المتوقع إلى نبذتك الشخصية أو زودها بمفردات يندر استخدامها.

فيمكنك مثلًا أن تجرب استخدام كلمات مثل "marketing groupie" بدلًا من أن تطلق على نفسك "marketing specialist"، هكذا يجب أن تكون هويتك مميزة، وإﻻ فتأكد أنك ستتوه بسهولة وسط الزحام إذا كانت نبذتك مجرد ثرثرة مكررة وحشو ﻷلقاب مثل "خبير تسويق، مستشار، محترف، .. إلخ"، فمثل تلك الألقاب صارت مستهلكة ومكررة، ومملة أيضًا.

2. صورتك الشخصية ليست معبِّرة

توقف عن محاولة تقمص شخصية غيرك، أجب على هذا السؤال حين تلتقط صورة شخصية لنفسك لتستخدمها في الإنترنت: هل سيتعرف علي أصدقائي وعائلتي إن رأوني في تلك الصورة؟ أقصد تلك اللحظة التي ترى والدتك فيها صورتك وهي تتصفح فيس بوك، هل ستتعرف عليك فورًا قائلة "أوه، هذا ولدي!/هذه فتاتي!"؟ إذا لم تتعرف عليك أمك، فمن سيفعل؟

حتى في موقع مثل لينكدإن، ﻻ يجب أن تحتوي الصورة الشخصية على الكثير من العناصر -إﻻ إن كانت هويتك تعتمد على تلك العناصر، فلا بأس إذًا-. احرص أيضًا على أن تبتسم، وأظهر شخصيتك الطبيعية، وتأكد أن تتعرف أمك عليك إن رأت صورتك، وﻻ تشوش هويتك بالتعديلات المبالغ فيها.

3. لم تحسن اختيار علاقاتك

إن تصفحتَ حسابي على فيس بوك ووجدتَ أحد أكثر المطلوبين للشرطة في قائمة أصدقائي، فسيؤثر ذلك حتمًا على حكمك علي، بل إنك قد تمتنع عن العمل معي أو حتى طلب صداقتي. فإن أغلب الناس يتجنبون الدخول في علاقات مشبوهة مثل تلك، وإن لم يفعلوا فعلى الأقل سيعيدون التفكير فيها مرة أخرى.

لكن من الناحية الأخرى، إن كان سيث جودين -ليس الممثل، بل أحد المؤثرين في مجال التسويق الرقمي- يعيد تغريد ما تكتبه، فأنت على الطريق الصحيح!، إن الأمر يتطلب بالطبع أكثر من خطوة واحدة على الشبكات الاجتماعية، لكن كبداية سيُنظر إليك على أنك خبير بالمجال لمجرد ارتباطك بأشخاص مؤثرين وبارزين في مجالك.، أضف إلى هذا أن ارتباطك مع بعض القادة المفكرين في الفضاء الرقمي سيعزز من صدى هويتك.

4. ليس لديك بيانات عمن يتابعك

هل تقضي أغلب وقتك على تويتر بينما يقدم فيس بوك لك تفاعلًا أفضل؟ دعنا نتحدث بصراحة، إنك لن تستطيع أن تخصص ثمان ساعات كل يوم لكل شبكة، بل إن حتى ساعتين فقط قد تبدو بالشيء الكثير لكل شبكة في اليوم، لهذا السبب وحده يجب عليك أن تفكر جيدًا في كيفية تقسيم ساعات يومك، وتعرف أين يوجد جمهورك. أضف لهذا أنك يجب أن تعرف أي منصة تعطيك أفضل نتائج، إن كان الآلاف من متابعيك ينتقلون إلى إنستجرام، لكن ﻻ توجد طريقة فعلية لتحديد كم الزيارات أو الدخل المادي من هذا المصدر، فابحث عن بديل له. إنني أنصح دومًا بالحفاظ على حضور أساسي في شبكة من الشبكات المشهورة، وجمع شبكة أو شبكتين أخرتين إليها.

5. لا تهتم بنوع المحتوى الذي تنشره

هل تنشر بشكل منتظم تدوينات ومقالات كتبها أشخاص غيرك؟ هل تكثر من مشاركة منشورات رفعها أشخاص غيرك على إنستجرام؟ هل تعلم أنك ﻻ تزال في حاجة إلى إنشاء محتوى مميز خاص بك أنت!، رغم أنه ﻻ بأس أحيانًا من إظهار بعض الحب والتقدير ﻷصحاب تلك المنشورات، فالعالم الرقمي في حاجة إلى صوتك أنت.

حاول أن تنشر محتوىً خاصًا بك بشكل أسبوعي على الأقل، حافظ على جهودك التسويقية مواكبة لما يجري حولك، استخدم شبكاتك الاجتماعية لبناء شبكة تسويقية من الاتصالات، روِّج لقائمتك البريدية التسويقية في حسابك على تويتر، وأطلق كذلك إعلانًا على فيس بوك، لدعم قائمتك التسويقية النصية (Text Marketing List).

إن سار كل شيء كما يجب فسترى عوائد جهودك لتنمية جمهورك الرقمي تزدهر بشكل خيالي.

6. أنت ﻻ تتبع سِمَتيْن أو ثلاث سِمات ثابتة لعلامتك

إن كنت تكتب منشورات عن السياسة بشكل منتظم في حين أن الناس تعرفك كمدرب شخصي، فاعلم أن تلك الطريقة قد ﻻ تكون أفضل شيء تحافظ به على منحنى سمعتك الطيبة.

إني أعرف أن لكل شخص آراؤه الخاصة، لكن إن أردت بناء علامة تجارية قوية، فاختر سمات محددة للمحتوى الذي تنشره، فليس هناك أحد خبير في 300 موضوع!، ولن تساعدك محاولتك لفعل ذلك في ترسيخ علامتك كمرجع لدى العملاء. وإن أفضل طريقة لتحديد تلك السمات التي عليك اتباعها هو أن تسأل نفسك "أين يمكن أن أقدم أفضل ما لدي؟"، ثم اختر موضوعين أو ثلاثة تظهر فيهم موهبتك وخبرتك هناك.

وبصفة عامة، تأكد أن تلك الموضوعات تتفق فيما بينها بشكل ما، فيمكنني أنا مثلًا أن أختار لنفسي موضوعات مثل العلامة التجارية، التسويق بالمحتوى، وريادة الأعمال. ﻻحظ أن كل موضوع من الثلاثة يرتبط بالموضوعين الآخريْن، فنصيحتي لك أن تتجنب الجمع بين موضوعات مثل تزيين الكعك، تصليح السّيارات، وغناء الأوبرا، ﻷنك ستجد صعوبة كبيرة في إنجاح علامتك التجارية بين كل هؤلاء.

واﻵن، إليك السؤال الذي يطرح نفسه، لمَ الشبكات الاجتماعية بالذات؟ كيف ستستفيد علامتي التجارية من تلك المنصات الرقمية؟

• يمكنك التفاعل بشكل مباشر ولحظي، فإن بعض القنوات تتيح لك إمكانية البث بشكل مباشر، وهذا أفضل حتى من أجل العلامة التجارية.
• إن حساباتك الاجتماعية أشبه بمتحف عنك أنت فقط، حيث يستطيع المعجبون أن يتعرفوا عليك كيف شاؤوا، من خلال ما تقدمه أنت من معلومات عنك.
• تستطيع معرفة الكثير عن متابعيك بسبب تطور التحليلات التي تقدمها تلك المواقع، ففي فيس بوك مثلًا تستطيع رؤية أين يعيش أكثر متابعيك، كم أعمارهم، وما أنواع المحتوى الذي يهتمون به.
• يمكنك أن تضيف المحتوى أو تحذفه كيف تشاء، حين تشعر مثلًا أن منشورًا لم يعد يمثلك أو يمثل علامتك التجارية بعد الآن.

تذكر أن الاستفادة من اﻹنترنت ليس صعبًا، لكن إن لم تبذل جهدًا حقيقيًا في الشبكات الاجتماعية، فلن تستطيع بناء قاعدة متابعين مخلصين ومتفاعلين، وستلحظ انخفاضًا في الاهتمام بعلامتك التجارية، ولن يهتم الناس بما ستقوله، ولن تكون رسالتك متناسقة وﻻ متينة.

واعلم أن شبكتك الاجتماعية تعول على مزيد من الجهد الذي تبذله أنت، فلا تخيب رجاءهم واتبع تلك النصائح الست التي أوردتها لك كي تقفز بمهارتك في التعامل مع الشبكات الاجتماعية إلى مستوى جديد.

ترجمة -بتصرف- للمقال Six Social Boo Boos That Limit Your Personal Brand لصاحبته kristen Vanstrom

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik