عندما بدأت بالتسويق لتطبيق الإنترنت الأوّل لي قبل سنتين تقريبًا بدأت بالطريقة التي يتخيلها معظم الناس: بدأت على الإنترنت.

تُعدّ تهيئة المواقع لمُحرّكات البحث SEO أداة قويّة، ولكنه يحتاج إلى الكثير من الوقت، كما أني لست ملمًّا بالكثير حول موضوع التسويق ولم أكن أعرف المدّة الزمنية التي يصبح فيها فعّالًا. في المقابل يمكن إعداد وتهيئة محركات البحث التسويقية والإعلانات على الشبكة العنكبوتية في غضون دقائق، ويمكن لأيّ شخص أن يسجّل في الموقع ويطلق حملته على AdWords.

إذا، كيف سيعمل AdWords لأجلك؟

كنت أعتقد أنّي أفهم AdWords جيّدًا، حيث أنّي عملت في فريق AdWords API كمتدرّب في شركة Google. سجّلت الدخول في الموقع، وأنشأت حساباً جديدًا، ثم أضفت إليه بعض الإعلانات، وبدأت بانتظار النتائج. كان ذلك عظيمًا، لم أكن مضطرًا إلى مغادرة المكان أو تقديم العروض الفوضوية إلى الناس. يمكن لـ Google أن تخبرني بعدد الأشخاص الذين شاهدوا الإعلان يوميًا. حتى مع مكانتي الصغيرة وكلماتي المفتاحية ذات معدل الاستعمال المنخفض، فإنّي كنت أمتلك ما يكفي للانطلاق.

تبيّن لي أن AdWords ليس بسيطًا كما يبدو. ستحتاج إلى صفحات هبوط ذكيّة متقنة الصنع وجيّدة التصميم. لن تكون قادرًا على بيع أي شيء دون وجود حركة زوار ملحوظة، خصوصًا أن نسبة 80% من هذه الحركة لا فائدة منها حتى مع الحملات الجيدة، ومن الأفضل أن لا يكلّفك بعض هذه الحركة الأموال لكل نقرة.

بالإضافة إلى ذلك فقد جعل ارتفاع الأسعار من عملية تعلم كتابة الإعلانات، وإدارة الحملات واختبارات A/B وتصميم صفحات الهبوط أمرًا مكلفًا للغاية خاصة في المراحل التمهيدية من العمل.

تعدّ كتابة الإعلانات مهارة قيّمة للغاية، ويجب أن تكون هذه الإعلانات موجّهة بعناية لتدفع العميل المحتمل إلى فتح محفظته بدون تفكير.

واجهت صعوبة في الإعلان عن منتجي بشكل واضح وجليّ بسبب القيود التي تفرضها الإعلانات ذات النّصوص القصيرة، وقد أنفقت الكثير من المال لأدفع الناس إلى النّقر على الإعلان، ولكنّي كنت أتساءل دائمًا عن سبب عدم رغبتهم في الشراء، كان بالإمكان إضافة الاستبيانات ولكني لا أرى أن الإعلانات النصّية وسيلة صادقة في التواصل مع العميل، وغالبًا ما تساهم العناصر الإضافية في صفحة الهبوط في تقليص معدل التحويل.

وبعد عدد من النتائج المخيّبة وإنفاق 150 دولارًا على الإعلانات، لم أحصل على أي شيء، لم أحصل على زبائن جدد، ولم أستطع إدراك السبب الذي يدفع الناس إلى عدم الشراء بعد وصولهم إلى صفحتي، وكان هذا محبطًا جدًّا، فالفشل السريع مفيد فقط عندما تكون في طور التعلم.

تكلّمت بالطبع مع بعض الأشخاص بهدف تطوير المنتج، وحصلت على العديد من التعليقات الإيجابية والفرص الجيّدة، ولكن الخروج من دائرة علاقاتي كان هو التحدّي الجديد. أوقفت الحملة وقرّرت تجربة شيء جديد، وكنت مستعدًّا لاستنزاف جميع الخيارات، وبعد عدد من التجارب قرّرت تجربة الاتصال غير المرتّب Cold Calling.

الهاتف، روبرت. روبرت، الهاتف

لا أحد يحبذ الاتصال بالغرباء أو ما يُعرف اصطلاحًا بـ"الاتّصال البارد" (Cold Calling)، فهو لا يجدي نفعًا، ولكنّي لم أشأ الاستسلام، فأجريت بحثًا وحصلت على قائمة من الأرقام، كانت لدي فكرة واضحة عن طبيعة الزبائن الذين سأتعامل معهم، ويمكنني انتقاء أفضل المرشّحين من صفحات المجلات وأدلة الهاتف وصفحات الإنترنت، ولن أخبرك عن قوة فيس بوك أو AdWords في هذا المجال، فقد جمعت معلومات لما يزيد عن 20 عميلًا دون بذل الكثير من الجهد.

سارت بسلاسة ودون مشاكل تذكر، ولكن فكرة الاتصال بأناس غرباء لتقديم عرض عن منتج أو ترتيب لقاء كانت فكرة مرعبة. لم أكن خائفًا من الرفض بقدر ما كانت خائفًا من معرفة أن فكرتي كانت سيئة وغير نافعة وأن ما أقوم به ليس سوى مضيعة للوقت. ولكن بعد أن أجريت اتصالًا أو اتصالين وسمعت طلب البريد الصوتي، هنّأت نفسي على تجاوزها لمخاوفها واعتبرت ذلك اليوم يومًا ناجحًا.

بعد أسبوع آخر من التهنئة الذاتية والأعذار السيئة، قمت بالفعل بالتواصل مع جهات مختلفة عبر الهاتف، وكانوا جميعًا سعداء بالتحدث معي لبضع دقائق، ولكن فقط عندما لا أحاول بيعهم أي شيء مقدّمًا. عندما راجعت ملاحظاتي من المكالمات السابقة، وجدت أني غالبًا ما كنت أنسى طرح أسئلة معيّنة، أو لا أفلح في جمع المعلومات الوافية التي كنت أرغب في الحصول عليها فعلًا. لديّ بعض التحفّظات من وجهة نظري حول مسألة أنّي أبدو بائعًا، وقد آذاني ذلك كثيرًا في مكالماتي الأولى، لأني اتّخذت من ذلك عذرًا لتجنّب الردّ على الرفض الذي قد ألقاه أو التحضير للمكالمة.

ولمعالجة ذلك، بدأت بكتابة جميع تفاعلاتي على الهاتف، ودوّنت الملاحظات حول ما قابلته من اعتراض أو قبول. كنت في بادئ الأمر أقدّم نفسي بعبارتين أو ثلاث أتكلّم فيها عنّي وما أنوي القيام به، وكانت بهذه الصيغة غالبًا:

"مرحبًا، أنا روبرت جراهام، وأنا رائد أعمال، وأعمل حاليًا على برنامج حول إدارة الغزلان. أعتقد أنك قد تكون مهتمًّا بهذا المشروع وأودّ التحدث معك حوله لخمس عشرة دقيقة".

لم يكن هذا جيّدًا، إذ أنّي أستهلّ كلامي بالكثير من المعلومات وأبدو وكأني أحاول بيع شيء ما مقدَّمًا، حتى وإن لم يكن هذا جليًّا؛ لذا أعدت صياغة النصّ بعد بضع مكالمات ليصبح كالتالي:

"مرحبًا، أنا روبرت جراهام، وأنا مهتمّ بالاطلاع بصورة أكبر على موضوع إدارة الغزلان. لفتّم انتباهي في [اذكر المكان هنا] وأنا معجب جدًّا بعملكم على [الشيء]. أتمنى أن يكون لديكم الوقت الكافي لنتحدّث معًا حول هذا الموضوع لبضع دقائق".

لقد تطوّر الأمر، إذ أنّي بدأت بالحديث عنهم مباشرة وبيّنت لهم أني قد قمت بواجبي تجاههم (أي أنني بحثت عنهم وعلمت ما يقومون به)، وهذا يساعد كثيرًا على التواصل مع الناس، ولكن كن حذرًا من المبالغة في ذلك، فمن المحتمل أن ينقلب الأمر عليك. دفعت هذه العبارات الناس إلى الحديث، وهي طريقة جيّدة لدفع العلاقة الرسميّة إلى الاستمرار، ولكنها ستحددّ كذلك المدى الذي يمكنك إيصال المحادثة إليه، وقد ساعد كلّ ذلك على أن أشعر بالطمأنينة، وأن أنهي المكالمة بشكل لائق.

أهمّ ما أدركته هو أنّ الرفض -سواء كان مباشرًا أو غير مباشر- ليس شيئًا مهمًّا بحدّ ذاته، فربما أتنبّه إلى ميزة يمكنني إضافتها، أو يذكّرني أحد العملاء لأمر كنت غافلًا عنه، أو لربّما تتكون عندي صورة واضحة عن طبيعة العملاء الّذين أودّ التعامل معهم بالفعل.

على سبيل المثال تحوّلت إحدى المكالمات التي أجريتها إلى حوار ممتع مع رجل يعيش في الجوار، ولديه شغف كبير بمجال ريادة الأعمال، إذ أنه درس هذا المجال في جامعة هارفرد وكان تنفيذيًّا في الشركة الناشئة التي تولّت مهمة بناء أول سكّة قطار من قلب الأراضي الزراعية في البرازيل إلى مدينة ساوباولو، وقد اتّخذ من رعاية الغزلان هواية لما بعد التقاعد، وكان هذا حال الكثير من الأشخاص الذين تكلّمت معهم، إذ أنّ أغلبهم كان رائد أعمال سابق وقد بدأ العمل في مجال رعاية الغزلان ذات الذنب الأبيض كهواية ما بعد التقاعد.

منحني ذلك القدرة على التواصل بصفتي شابًّا يحاول البدء بمشروع تجاريّ جديد، وكان للّهجة التي أستخدمها وطبيعة الأسئلة التي أطرحها الأثر الكبير في توطيد العلاقة، فقد استخدمت عبارات مثل "أحاول البدء بمشروع جانبيّ" أو "أحاول فهم السوق" أو "أحاول تلبية احتياجات السوق" وما إلى ذلك من عبارات، وقد توصّلت إلى حقيقة مفادها أنّ بإمكاني تطوير علاقتي بالزبائن تدريجيًّا إلا أنّ عليّ تجنب الظهور بمظهر البائع، كما يجب علي إيجاد سبب يدعوهم إلى الحديث معي مرّة أخرى.

قرّرت كذلك أن أجري مقابلات مع هؤلاء العملاء في مدونتي وأوفّر لهم إمكانية عرض مواهبهم فيها، وقد ساهم هذا في توفير المحتوى للمدونة، كما أتاح لي شخصيًّا فرصة إضافة المزيد من العملاء إلى قائمتي الشخصيّة، وكذلك الاستزادة في العديد من جوانب العمل. كان هذا هو السبب الذي سيدعو كلّ هؤلاء إلى التحدّث معي مرّة أخرى.

"مرحبًا، أنا روبرت، أنا أدير مدوّنة تهتمّ بموضوع رعاية الغزلان. أتطلّع إلى زيارة بعض الأشخاص لمنشأتك والتجول فيها والتحدث إليك حول العمل. يمكنني بعدها كتابة هذه التجربة في المدونة وإطلاعك على ذلك."

لقد تطوّر الأمر كثيرًا؛ لأنّه سيفتح آفاقاً جديدة في العلاقات، وهو كذلك دعوة مركّزة للعمل، ويقدّم على الفور شيئًا ما للعملاء، ويجعل من المكالمة الأولى مكالمة قصيرة جدًّا. يمكنني التحدّث بما أريده عندما أقابل العميل شخصيًّا وتساعد لغة الجسد على تنظيم ما سأقوله بكل سهولة ويسر. كنت أجلب معي عادة مجموعة من الأسئلة بالإضافة إلى فكرة عن مقالة في المدوّنة، كما كنت أمطرهم بوابل من الأسئلة حول ما يفعلونه عادة لحلّ المشاكل التي كنت أعمل عليها وكنت حريصًا دائمًا على معرفة ما إذا كان بإمكاني تقديم أي نوع من المساعدة إليهم.

كان أحد الأشخاص الذي كلّمتهم عبر الهاتف مرتابًا وقد أخبرني بذلك بالفعل، وسألني عن الذي سأجنيه من كل هذا العمل، وقد وضحت له ذلك بكل أمانة وصدق.

"أنا أعمل على برنامج على الإنترنت لرعاية الغزلان، وأنا أحاول التعلم ممن يعمل في هذا المجال كما أحاول تكوين بعض العلاقات، وأعتقد أن المدونة هي الخيار الأفضل للقيام بذلك".

من المؤكّد أنّ كل جانب استخدمت فيه هذا العرض ـ سواء أكان مثيرًا للشكّ أم لا ـ قد كان مفيدًا، فقد تجاوزت المواعيد المحدّدة للمقابلات عتبة الأسبوع. لقد حقّقت نجاحًا كبيرًا، ووصلت إلى مرحلة كنت مجبرًا فيها على تأجيل المواعيد إلى ما يتجاوز شهرًا كاملًا، إذ كان لدي الكثير من المواعيد والكثير من التدوينات التي يجب عليّ كتابتها. لقد كان العرض الذي قدّمته السبب الرئيسي في تحوّلي الكامل إلى الخطوة التالية، دون أن أتجاهل دور كل تجربة خضتها وكل درس تعلّمته في تحقيق هذا النجاح، فقد تعلّمت الكثير عن عملي من كل زيارة كنت أقوم بها، ومع أنّي لم أحقق نسبة 100% من المبيعات، إلا أنّ هذه العلاقات أسهمت وبشكل كبير في الاقتراب من هذه النسبة. اتّصل بي العديد من الأشخاص بعد مضيّ أسابيع أو أشهر من لقائنا الأول مستفهمين عمّا إذا ما كنت لا أزال أحلّ المشكلات التي تحدّثنا عنها.

ولكن...

أليس سبب المشكلة أني لم أتعامل مع AdWords بشكل جيّد؟

من المؤكّد أن هذا كان سببًا في المشكلة، ولكني أعتقد أني أدرت الحملة بنفس الطريقة التي يديرها أغلب المهندسين أمثالي. من جهة أخرى لم أكن أملك أي خبرة في مجال التسويق عبر الهاتف، إلا أنّ فيه القليل من العناصر والكثير من حلقات الاستجابة المباشرة.

أليس من الأفضل استخدام طرق تسويق مثل AdWord بشكل مستمر؟ ألم يكن ما أنفقته من مال قليلًا؟

نعم ولا. يفضّل استخدام AdWords عندما تكون على دراية بطبيعة عملائك ولغاتهم، كما يساعدك في الحصول على معلومات حول ما يمكنك إنفاقه والحصول على الأرباح. لن يكون الثبات والاستمرار مفيدًا في AdWords إلا إن كنت تجني الأموال باستمرار أيضًا، وتختلف طرق التسويق الأخرى عن بعضها البعض بشكل بسيط، وبغض النظر عن الطريقة التي اتّبعتها فإنّي على يقين بأنّ ما أنفقته كان كثيرًا جدًّا.

لا يُمكن القيام بها على نطاق واسع

لا يُمكن القيام بشكل شيء على نطاق واسع (scale) لا أحد يشتري مُنتجًا لأن الشّركة التي تبيعه تقوم بإنتاجه بشكل مُؤتمت، إذ يفضّل الناس اللمسة الشخصية.

إن الوصول إلى عشرات الطلبات ومعرفة ما يفكّر فيه العملاء بشكل جيّد وكيف يتحدّثون فيما بينهم عن مشاكلهم الخاصّة وعن المنتج الذي أقدمه لهم، هو أمر في غاية الأهمية، إذ أنّه سيساعدني على معرفة الطريقة التي أثير بها إعجابهم وأدفعهم إلى شراء المنتج. ولا يحتاج كلّ ذلك إلى عمليات التّوسيع Scaling بقدر ما يحتاج إلى الإنجاز، والطريقة الوحيدة هي التكلّم إلى أكبر قدر ممكن من الناس.

تأكّد في البداية من أن ما تقوم به هو فعلا نشاط تجاري صالح قبل أن تلقي بالًا لتوسيعه وللقيام به على نطاق واسع، إذ تعدّ المشاكل المُتعلّقة بالتّوسّع من المشاكل المفيدة، والتي إن وقعت فيها وكنت تواجه صعوبات في توسيع نشاطك التّجاري فهذا دليل على صحّة ما تقوم به، فهذه مشاكل تختلف كلّيًّا عن المشاكل التي تواجهها في بداية العمل.

في الختام

لا تقلّد الآخرين في كلّ ما يفعلون، بل وسّع آفاقك ومداركك، وحاول الوصول إلى العملاء وطوّر العلاقات الشخصيّة، وستغيّر تلك العلاقات كل شيء في عملك بصورة تختلف كثيرًا عن المحادثات عبر الإنترنت.

قد لا يكون مجال عملك ملائمًا للاتصال الهاتفي بالغرباء، ولكن عليك أن تجرّب، فهذه هي الطريقة الوحيدة للتأكد من ذلك، وحتى لو انتهى بك الأمر إلى عدم القدرة على التّوسّع بعملك بواسطة هذه الطريقة، فمن المؤكّد أنك ستحصل على الكثير من المعلومات القيّمة.

ترجمة ـ وبتصرّف ـ للمقال How cold calling (properly) works better than AdWords لصاحبه روبرت كراهام.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

هل تتساءل عن سبب بقاء معدل النقرات لرسائل البريد الإلكتروني في حملتك التسويقية منخفضًا على الرغم من محاولاتك لتحسينها، واستخدامك لعنوان رائع، تصميم جذّاب، وإنشاء copy متقن؟ هل فكّرت بأنّ الإجابة على تساؤلاتك يمكن أن تكمن في علم النفس؟ نعم، فعلم النفس يرتبط باستراتيجية التسويق ارتباطًا وثيقًا، لذلك كلّما فهمت طريقة تفكير جمهورك بشكل أفضل، ستتمكن من عمل حملات تسويقيّة فعّالة أكثر.

فيما يلي 3 طرق لتحسين معدّل النقرات لبريدك الإلكتروني مدعومة بالنظريات والدراسات النفسية.

أولا: استخدم مواضيع مثيرة للفضول

ستزداد احتمالية زيادة معدّل النقرات عندما تستخدم فجوة المعلومات information gap لإثارة شعور القرّاء بالفضول. والسبب ببساطة لأنّ القارئ يبحث عن تلك القطعة المفقودة من المعلومات سعيًا لإرضاء فضوله.

من الأمثلة الجيدّة على خلق فجوة المعلومات هو مقال Buzzfeed الموضح أدناه:

إن فكرة دبوس الشعر الذي ينقذ حياة أحدهم بحالة طارئة ليست بفكرة مألوفة سمعها معظم الناس من قبل، ولذلك فقد أثارت فضول القراء لمعرفة كيف يتم الأمر.

النظرية النفسية الداعمة

لقد تناولت دراسة أجراها عالم النفس George Lowenstein ميل الإنسان ليكون فضوليًا، ووجدت حاجة فطرية قوية في نفس الإنسان لملء فجوة المعلومات. وفي نفس السياق، يُظهر تأثير زيجارنيك أنّه عندما توجد فجوة معلومات بدون إغلاق، ستسبب شعورًا بالإحباط والقلق، ولذلك يبدأ الناس بالبحث عن المعلومات كطريقة للتخلص من المشاعر المضطربة تلك. فكّر في الأمر، هل حصل وعجزت عن تذكّر حقيقة بديهية ثم اندفعت للبحث عن الإجابة على الإنترنت؟ هذه هي الحالة عندما يبدأ تأثير زيجارنيك بالعمل.

لذلك عندما ترغب في تحسين معدّل النقرات لبريدك الإلكتروني، قم بصياغة العنوان والإنشاء بطريقة تثير فضول القراء وتجعلهم يشعرون بأنهم سيفوّتون شيئًا قيّمًا أو مثيرًا للاهتمام إذا لم يقوموا بالنقر.

ثانيا: استخدم الدليل الاجتماعي Social Proof

من البديهي أن يقوم الناس بقبول التوصيات من المصادر الموثوقة كالأصدقاء، العائلة، الزملاء، الخبراء، إلخ، كعلامة على التصديق. مثلًا لو تمت إحالتنا إلى شركة ما من قبل مصدر موثوق، نستطيع أن نتجاوز المرحلة التمهيدية لفحص المنتج أو المهنية. لذلك سخّر التأثير النفسي الذي يحدثه الدليل الاجتماعي (كتوصيات العملاء testimonials) في حملتك التسويقية، إذ أنّه من الطرق الرائعة لزيادة الثقة وإضافة المصداقية إلى دعوتك إلى الإجراء.

على سبيل المثال، يعرض موقع Franklin Rd آراء العملاء حول مختلف المقاطع الموسيقية لتشجيع زائري الموقع على النقر والاستماع.

النظرية النفسية الداعمة

تثبت إرشادات الدكتور Robert Cialdini أنّ الدليل الاجتماعي هو من الأدوات الفعّالة عندما يتعلّق الأمر بالإقناع. ووجد الباحثون عند جمع التبرعات الخيرية من خلال التجول أنّ الناس كانوا يقبلون على التبرّع عند عرض قائمة الجيران المساهمين عليهم.

وبالمثل، اختبر الباحثون، في دراسة نُشرت في صحيفة Wall Street Journal، فعّالية الدليل الاجتماعي كدافع للسلوك البشري. استخدم الباحثون 4 رسائل مختلفة في محاولة لإقناع الناس على استخدام المراوح بدلًا من مكيّفات الهواء:

• الرسالة 1: تم من خلالها إخبار العملاء أنّه بإمكانهم توفير 54$/الشهر من فاتورة الخدمات.
• الرسالة 2: تم من خلالها إخبار العملاء أنّ بإمكانهم منع انبعاث 262 رطل من غازات الاحتباس الحراري في كل شهر.
• الرسالة 3: تم من خلالها تشجيع العملاء على توفير الطاقة باعتباره مسؤولية اجتماعية واجبة.
• الرسالة 4: تم من خلالها إخبار العملاء بأنّ 77% من جيرانهم يستخدمون بالفعل المراوح لتوفير الطاقة.

لقد وجدت الدراسة أنّ الرسالة الرابعة التي تم استخدام الدليل الاجتماعي الإيجابي فيها هي الأكثر فعّالية، حتّى أنّها حفّزت الناس إلى اتخاذ إجراء أكثر من الرسائل المتعلقة بتوفير الطاقة أو حماية البيئة.

فإذا كنت ترغب في زيادة معدل النقرات في حملتك التسويقية على البريد الإلكتروني، قم بتضمين بعض أشكال الدليل الاجتماعي كتوصيات العملاء لتُظهر للناس أن هناك غيرهم من اتخذ إجراءات مشابهة، ولغرض طمأنتهم بأنّ العرض الذي تقدمه يستحق بالفعل أن يأخذ من وقتهم.

ثالثا: إرضاء الأنا

نحن كبشر نمتلك جميعًا بعض التمحور حول الذات حتى وإن كرهنا الاعتراف بذلك، فنحن نحب الأشياء التي تصب مباشرة في منفعتنا. والسؤال هنا هو كيف تستطيع تسخير هذه الحقيقة في حملتك التسويقية لكي تحسن معدل النقرات؟ جرّب تغيير كلمة أو كلمتين في رسالتك بحيث تُرضي شعورالأنا لدى جمهورك، وكنتيجة ستزداد التحويلات والنقرات.

النظرية النفسية الداعمة

يخبرنا Sigmund Freud، عالم الأعصاب النمساوي، أنّ الهو، الأنا، و"الأنا الأعليا" جميعها تلبي الرغبات الأنانية. ولذلك يميل معظم الناس إلى اتخاذ إجراء (وفي هذه الحالة النقر) على الأشياء التي تصب في المنفعة الشخصية.

على سبيل المثال، أجرى موقع ContentVerve دراسة قام فيها بتغيير كلمة "your" إلى "my" في زر الدعوة إلى إجراء، تطبيقًا لمفهوم أنّ البشر هم أكثر ميلًا للتنفيذ عندما تتم دعوتهم إلى القيام بإجراء على شيء هو ملكهم بالفعل:

لقد أدى هذا التغيير الصغير والسريع إلى زيادة في معدل النقرات بنسبة 90%.

ومن هذا المنطلق، استخدم اختبارات A/B لاختبار زر الدعوة إلى إجراء وإنشاء الرابط. حيث أنّ تغيير بسيط من"Create a free account" (أنشئ حسابًا مجانا) إلى "Create my free account" (أنشئ حسابي مجانًا) يمكن أن يصنع فرقًا كبيرًا.

الخلاصة

على الرغم من الاختلافات الكثيرة بين الجمهور، ألا أنّهم يشتركون بحقيقة واحدة، وهي أنّهم جميعًا بشر. وبما أنّ علماء النفس يواصلون التعامل مع عقولنا المعقّدة في محاولة لفهمها، فهم يقدمون معلومات مفيدة يمكن أن تساعدك في فهمٍ أفضل للأمور التي تحفّز مشتركي بريدك الإلكتروني.

لذلك استخدم في حملتك القادمة المواضيع المثيرة للفضول، الدليل الاجتماعي، ولبّي الرغبات الأنانية، فربّما تحصل على زيادة كبيرة في معدل النقرات الذي كنت تسعى إلى تحسينه جاهدًا.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 3Psychology-backed ways to improve your email click-through rate لصاحبه: Aaron Beashel.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

من منا لم يصبه سهم من سهام إعادة الاستهداف في عالم التسويق الرقمي.

في الحقيقة، هنالك سبب وجيه يدفع المسوّقين إلى استخدام تقنيات إعادة الاستهداف Retargeting Ads لما لها من دور في زيادة معدّلات التحويل. فهي تمتلك معدّل نقرات click-through rate مساوٍ لعشرة أضعاف معدل النقرات لإعلانات العرض العادية Display Ads. كما أنّ الزائرين الذي يخضعون لإعادة الاستهداف يميلون إلى إكمال عملية التحويل أكثر بنسبة 70% مقارنةً بالزائرين الذين لا يخضعون لإعادة الاستهداف.

إنّ فرص إعادة الاستهداف عظيمة، وإذا لم تقم، كمسوّق، باستغلالها بشكل استراتيجي لتوفير قيمة لزائري موقعك أو إيجاد حلول لمشاكلهم، ستكون قد ضيّعت عليك الكثير.

فيما يلي خمسة أساليب بإمكانك اعتمادها ابتداءً من اليوم للحصول على أقصى فائدة من جهودك في إعادة الاستهداف بينما تواصل تقديم قيمة للعملاء المؤهلين prospects:

أولا: استهداف كل قسم من الزبائن بشكل مختلف

هنالك العديد من الشركات التي تعرض إعلانات إعادة الاستهداف نفسها على جميع الزائرين، بغض النظر عن الصفحة التي قاموا بزيارتها، الكلمات المفتاحية التي بحثوا عنها، أو الأجهزة التي وصلوا من خلالها. وهذا الأسلوب خاطئ، لأنّ الناس مختلفون ويتصرفون بطرق مختلفة، وهذا ما يدعو إلى استخدام إعلانات مختلفة برسائل وابتكارات مختلفة.

هل وصل أحدهم إلى موقعك بينما لم يكن يبحث عن اسم شركتك أو علامتك التجارية على جوجل؟ أو، هل ذلك الشخص موجود على قائمتك البريدية من الأصل؟ ليس جميع الأشخاص في نفس المرحلة من العلاقة مع منتجك أو علامتك التجارية، لذلك يجب عليك عرض الإعلانات وفقًا لمرحلة تلك العلاقة؛ القصد هنا هو تقسيم السوق المستهدف أو ما يُعرف بـ segmentation.

مثال على التقسيم الفريد

نوح كاغان، الموظف السابق في شركتي فيس بوك وMint والمدير التنفيذي الحالي لشركة AppSumo، كتب كثيرًا عن حملات إعادة الاستهداف التي قام بها. يستخدم نوح منهج البيع اللين soft sell في بعض إعلانات إعادة الاستهداف التي يقوم بها، وذلك عن طريق الطلب من الزائرين الاشتراك في قائمة العملاء المحتملين leads مقابل الهدايا الترويجيّة. أما بالنسبة لزائري صفحة المنتج الذي يغادرون دون أن يتحولوا إلى عملاء محتملين فيستخدم معهم منهج البيع القاسي hard sell، حيث يجري إعلانات إعادة الاستهداف لغرض إعادتهم إلى صفحة الهبوط الخاصة بالمنتج/الخدمة.

مصدر الصورة.

لاحظ كيف يتحدّث نوح عن قصة نجاحه الشخصيّة (لجذب سوقه المستهدف من رجال الأعمال الذي يسعون وراء أحلامهم) بدلًا من عرض إعلان عام عن منتجه. 

ما هي النتائج التي تتوقع أنّ نوح حصل عليها من جهوده في إعادة الاستهداف؟

في المثال الذي يتحدّث عنه في هذا المقال، يقول أنّه صرف $4,168.19 ليحقق ربحًا مساويًا لـ$9,365 من خلال حملة إعادة الاستهداف على فيس بوك؛ أي قيمة عائد استثمار ROI مساوية لـ200%.

استخدم التقسيم المناسب في حملاتك لإعادة الاستهداف

لكي تبدأ في عملية التقسيم، ألقِ نظرة على تحليلات جوجل الخاصة بموقعك، وانظر فيما إذا كانت هنالك صفحات تجذب عددًا أكبر من الزائرين مقارنة ببقية الصفحات. تحرّ عن السبب وقم بصياغة إعلانات إعادة الاستهداف لتقصدهم مباشرةً. قد تكون بعض هذه الشرائح صغيرة مقارنة بالتدفّق traffic الكلّي لموقعك، لكنّهم يمتلكون الفرصة الأكبر للتحويل نتيجة لكونك أكثر تحديدًا تجاههم في رسالتك الإعلانيّة.

إليك بعض الأفكار للبدء:

• هل يقضي الزائرون الكثير من الوقت على صفحة "من نحن About Us" الخاصّة بموقعك؟ لمَ لا تريهم إعلان إعادة استهداف الذي يعرض عليهم لقاءً لمدة 15 دقيقة مع المدير التنفيذي أو أحد الموظفين البارزين في شركتك؟ لا بدّ من أنّ ذلك الزائر أراد أن يعرف أكثر عن شركتك أو منتجك بقضائه الوقت في تلك الصفحة، وهذه هي فرصتك لكي تبدأ تلك العلاقة.
• هل تحتوي مدوّنتك على تصنيفات مختلفة؟ لمَ لا تنشئ دليلًا للتصنيفات الأكثر شعبيّة في مدوّنتك وتعيد عرضه على الزائرين المتكررين لذلك التصنيف؟

نصيحة إضافية: عندما يتم تحويل الزائرين إلى عملاء، تأكّد من استخدام شفرة burn pixels* لاستبعادهم عن الجمهور الذين تريد إعادة استهدافهم، وذلك في سبيل عدم عرض نفس الإعلان عليهم مرارًا وتكرارًا.

*Burn pixels: جزء من شيفرة توضع في صفحة تظهر بعد شراء المُنتج (كالصفحة التي تشرك المُشتري على شرائه) لتحديد العملاء الذين قاموا بعملية الشراء، لغرض استبعادهم من إعادة الاستهداف والتأكّد من عدم عرض نفس الإعلان عليهم مرة أخرى.

ثانيا: استخدام الأساليب التقليدية في التسويق

يأتي الناس إلى صفحات الهبوط لسبب ما، و ياحبّذا لو كان ذلك السبب هو اهتمامهم بما تقدّمه. لكن مع وجود المنافسين من حولك، لا يوجد مبرر يمنع الناس من استغراق الوقت أو التردّد في اتخاذ القرار. وهنا يبرز دور ثلاثة عوامل التي تعزّز إعادة الاستهداف وهي:

• الاستعجال urgency: إشعار العملاء المؤهّلين بضرورة اتخاذ إجراء فوري باستخدام الكلمات التي تحثّهم على ذلك.
• النُدرة scarcity: تكتيك نفسي يستفيد من خوف الناس في فقدان فرصة الشراء لدفعهم إلى إجراء.
• الدليل الاجتماعي social proof: التأثير الإيجابي الذي يتوّلد عندما يعرف الناس أنّ "الجميع يفعل ذلك".

مثال على التسويق بالطرق التقليدية

الصورة أدناه هي مثال على استخدام موقع Elegant Themes للدليل الاجتماعي في إعلانهم وذلك بالإشارة إلى عدد العملاء الذين قاموا بشراء المنتج:

مصدر الصورة

ربما تقوم بزيارة ذلك الموقع ومغادرته دون اتخاذ أي إجراء. ثم عندما ترى هذا الإعلان بعد أسبوع تنجذب إليه بسبب رؤيتك للعديد الكبير من الناس السعداء بشراء المنتج. ولهذا من الأفضل ألّا تغفل عن الأساليب التقليديّة في التسويق التي تصنع فرقًا كبيرًا، كما يفعل بعض المسوقين عندما يركّزون على الأساليب الجديدة والمتقدّمة لعمل إعلانات إعادة الاستهداف ناسين أهميّة الأساليب التقليديّة.

استخدم الأساليب التقليدية في التسويق في حملة إعادة الاستهداف التي تقوم بها

• استخدم أرقام محدّدة في الإعلان: أخبر الناس إذا كان لديك عددًا محدودًا من المنتجات. أو أخبرهم عن المئات (إذا لم تكن الآلاف) من الأشخاص الذين يستخدمون منتجك/خدمتك بالفعل.
• استخدم العد التنازلي: وهذه من الأفكار الجيّدة في إعلانات إعادة الاستهداف. إنّ استعجال الناس urgency بإخبارهم أنّه بقي كذا من الأيام على انتهاء التخفيض هو محفّز يقود إلى التحويلات بشكل عجيب.

ثالثا: استخدام شبكات متنوعة لعرض إعلانات إعادة الاستهداف

إن عرض الإعلانات على شبكة واحدة يحدّ من إمكانية وصولك إلى جمهور أكبر. قد تتبع إعلانات إعادة الاستهداف الزائرين على شبكة جوجل الإعلانية، لكن هل تُعرض تلك الإعلانات على الشبكات الأخرى حيث يتواجد جمهورك؟

تُعتبر الشبكات الاجتماعية من الأدوات المهمّة والفعّالة في إعادة الاستهداف التي تتيح عرض إعلاناتك إمّا على صفحة آخر الأخبار newsfeed مباشرة في فيس بوك أو تويتر، أو على الشريط الجانبي الأيمن في فيس بوك.

إعادة الاستهداف على شبكات التواصل الاجتماعي

إذا سبق لك أن زرت موقع AdRoll ثم ذهبت إلى فيس بوك، فلا بدّ من أنّك وجدت نفسك أمام العديد من الأشخاص الذين يشيرون إليك:

أو ربّما زرت صفحة Perfect Audience لتتم مطاردتك فيما بعد على تويتر من قبل شيء كهذا:

لاحظ أنّه لكي تكون قادرًا على الإعلان على فيس بوك، يجب أن تستخدم منصة معتمدة من قبل شبكة فيس بوك الإعلانيّة Facebook Exchange. من المنصات الجيّدة والآمنة التي تستطيع استخدامها هي AdRoll أو Perfect Audience (التي هي جزء من Marin حاليًا). كما أنّ كل شبكة اجتماعية لها تعليمات استخدام محدّدة جدًا يجب أن تكون على دراية بها، مثلًا:

• في فيس بوك؛ يمكنك استخدام 20% فقط من حجم صورة الإعلان للنصوص. ولكي تتأكد من توافق إعلاناتك مع هذه السياسة، تستطيع استخدام هذه الأداة التي توفّرها فيس بوك.
• في فيس بوك، يجب أن تكون إعلانات إعادة الاستهداف ثابتة، بخلاف شبكة جوجل الإعلانية حيث بإمكانك استخدام الإعلانات المتحركة.
• هنالك حجم واحد فقط للإعلان على فيس بوك (1200 x 628 بكسل) وواحد على تويتر (800 x 320 بكسل)، وسيتم ضبط حجم الإعلان تلقائيًا على فيس بوك ليتناسب مع صفحة آخر الأخبار والشريط الجانبي.

رابعا: استخدام أسلوبي الارتقاء بالصفقة upselling والبيع المتقاطع cross-selling

من الرائع تحويل زائري موقعك إلى عملاء، لكن ماذا لو كان بإمكانك أن تبيعهم المزيد؟

إنّ سبب تحويل الزائر هو على الأغلب لأنه راض ومعجب بما تقدّمه، وهذه فرصة مثالية لإعطائه قيمة أكثر، والحصول على المال منه بالمقابل. بإمكانك تقديم عروض إضافية، كأن يكون منتجًا تكميليًا أو أي شيئا آخر، وتوجيه العملاء إلى مسار آخر عن طريق إعادة الاستهداف الذي يعتبر أداة مثالية في هذه الحالة.

في الواقع، يزيد الارتقاء بالصفقة خلال إعادة الاستهداف من معدلات التحويل بنسبة 3-5%.

مصدر الصورة

الارتقاء بالصفقة في حملة إعادة الاستهداف

هل تمتلك شركة برمجيات كخدمة SaaS وعملائك يستخدمون النسخ المجّانية من منتجاتك؟ لمَ لا تستخدم إعادة الاستهداف لشرح الخصائص المدفوعة premium في منتجك في سبيل الارتقاء بالصفقة؟

أو بإمكانك إنشاء شريحة جديدة من الجمهور الذي تحوّلوا من خلال عروض مختلفة واستخدام إعادة الاستهداف من خلال البريد الإلكتروني أو الشبكات الاجتماعية لعرض منتجات ذات صلة بالمنتجات التي قاموا بشرائها من العروض السابقة؛ إمكانيّات في إعادة الاستهداف لا حصر لها.

خامسا: اختبار الإعلانات

ستعود عليك إعلانات إعادة الاستهداف بنتائج رائعة، لكن هذا في حال كرّست جهودك على تحسينها باستمرار. وخير وسيلة لمعرفة المواضع التي يجب تحسينها هي إجراء الاختبارات. قد تدور في بالك العديد من الأفكار حول كيفيّة اختبار فعّالية إعلانك، كاختبار عنوان الإعلان، زر الدعوة إلى إجراء، الصورة الرئيسيّة للإعلان hero shot، أو الإنشاء copy. لكن لتفكّر بشكل أعمق وتختبر أمور أخرى، كاختبار عرض مختلف تمامًا، أو اختبار الفترات الزمنية بين الإعلانات. فربما يكون العرض الأول الذي قدّمته ليس هو ما يبحث عنه الزائر، أو أنّك تقوم بإظهار الإعلانات أمام عملائك المُحتملين بأعداد كبيرة وأماكن عديدة مما يؤدي إلى تجاهلهم الإعلان شعوريًا أو لا شعوريًا (وهذه الظاهرة تسمّى بعمى الإعلانات banner blindness).

بإمكانك إجراء اختبارات A/B لمعرفة أفضل المواضع في الموقع لعرض الإعلان عليها.

استخدام الاختبارات كنوع من أنواع البحث

إنّ ما يميّز اختبار إعلانات إعادة الاستهداف بواسطة اختبارات A/B هي أنها تعطيك فكرة شاملة عمّا تفضّله كل شريحة محدّدة من جمهورك. وحالما تعرف ما يصلح مع جمهورك من خلال إعادة الاستهداف، ستأخذ فكرة أعمق عمّا يمكن أن يكون مؤثّرًا وفعّالًا في صفحات الهبوط أيضًا.

فكّر في إعادة الاستهداف كوسيلة استعادة فرص التحويل الضائعة، وكأداة بحثيّة أيضًا.

خاتمة

قد تضعك الخيارات والأفكار المتعدّدة والمختلفة في حيرة اتخاذ القرار حول الموضع الذي تبدأ منه. وأفضل عتبة للانطلاق منها هي اختيار وسيلة من الوسائل المذكورة وبدء الاختبار. ومهما كان اختيارك، تأكّد من أنّك تستخدم إعلان إعادة استهداف واحد على المنصّة/الشبكة الواحدة لكيلا تتنافس مع نفسك وتزيد من مصاريفك بلا فائدة.

هل هنالك أسلوب تجده نافعًا وفعّالًا في إعادة الاستهداف؟ شاركنا تجربتك ورأيك.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال 5Unknown Tips To Hack Your Retargeting لصاحبه: Johnathan Dane.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إنّه وقت الاعتراف: أنا لستُ ضليعة في تحليلات جوجل. وفي الحقيقة، عادةً ما أتجاوزها عندما أقرأ أيّ شيء يتعلّق بها، لأنّني أجدها هائلة وصعبة للغاية. ولأكون صريحة ليست بالممتعة!

لكن لا يسعني أن أتجاهلها كوني من المسوّقين بالمحتوى. تحليلات جوجل من الأدوات الرائعة المجّانية التي تساعدنا على تتبّع أهدافنا في مدوّنة Buffer ومعرفة المواضع التي يمكننا تحسينها.

فإذا كنتَ مسوّقًا بالمحتوى، نأمل أن يسلط هذا المقال الضوء على الأجزاء الأكثر فائدة في تحليلات جوجل، وأن يساعدك في معرفة كيفية استخدام البيانات لصالحك، دون أن تكون مملة! أو على الأقل سأحاول جهدي لكيلا تكون كذلك...

ملاحظة: بإمكانك الاطّلاع على هذا الدليل لتثبيت تحليلات جوجل على موقعك، إذا لم تثبتها بعد.

أولا: انشر المحتوى الذي يفضله جمهورك

جميعنا يريد نشر المحتوى الذي يستمتع به جمهورنا ويشاركونه مع الآخرين (الأمر الذي يؤدّي إلى تزايد الجمهور)، وهذا ما يتمحور حوله التّسويق بالمحتوى.

يمكن لتحليلات جوجل أن تساعدنا هنا عن طريق إبراز أيّ المنشورات هي الأكثر شعبيّة وكيف بإمكاننا صياغة المحتوى المستقبلي لإبقاء قرّائنا مهتمّين.

إليكم طريقة فعلي لذلك في Buffer:

1. عمل تقارير السلوك Behavior Report

انقر على خيار السّلوك Behavior من قائمة التقارير القياسيّة Standard Reports. من القائمة المُنسدلة التي ستظهر، اختر محتوى الموقع Site Content، ثمّ كلّ الصفحات All Pages:

2. تحديد النطاقات الزمنية

هنالك خانة لاختيار التاريخ date picker في أعلى اليمين بإمكانك من خلالها تحديد النطاق الزمني لعمل التقرير. سأقوم بعمل تقرير يبدأ من شهر تمّوز، ويغطي تقريبًا ستّة أشهر.

3. حدد عدد الصفوف

أريد الحصول على نظرة عامّة جيّدة عن المحتوى المُناسب أو النّاجح في Buffer، لذلك سأقوم بإعداد التقرير ليعرض الصفوف المئة الأولى في صفحة واحدة. يمكنك أن تجد هذا الإعداد في أسفل التقرير:

4. التصنيف حسب مرات مشاهدة الصفحة الفريدة Unique Pageviews

يمكنك اختيار طريقة تصنيف النتائج من الجزء العلوي من التقرير. هذا الخيار تمّ ضبطه على "مرّات مشاهدات الصفحة" بشكل افتراضي، لكنّي أفضّل معرفة عدد المستخدمين الفريدين الذين شاهدوا كل منشور في المدوّنة باستثناء هؤلاء الذين يشاهدون نفس المنشور عدّة مرّات. وللتصنيف حسب الزائرين الفريدين، انقر فحسب على العنوان وستظهر أيقونة سهم بجانبه:

بإمكاني الآن رؤية المنشورات المئة الأكثر شعبيّة في مدوّنة Buffer منذ شهر تموّز، واستخدام هذه البيانات في اتخاذ القرار حول نوع المحتوى الذي ينبغي علينا تقديمه في المستقبل.

فيما يلي بعض الأمثلة على طريقة استخدامي لهذه البيانات:

اختيار المواضيع

أستطيع أن أرى من خلال النظر إلى أفضل المنشورات أعلاه أنّ إحصائيات وسائل التواصل الإجتماعي، المقالات العلمية، والمقالات المتعلّقة بالعقل ووسائل التواصل الاجتماعي تكون ناجحة وفعّالة في كثير من الأحيان. وهذا الأمر يساعد في معرفة المواضيع التي يجب التّركيز عليها أكثر.

اختيار هيكلية المنشورات

بإمكاني أيضًا رؤية أنّ المنشورات التي تحتوي على قوائم مُرقّمة تحظى بشعبيّة، وذلك اعتمادًا على عدد المنشورات التي تحتوي على أرقام ضمن عناوينها. وهذه إشارة جيّدة إلى أنّ المنشورات المرقّمة هي سهلة التصفّح، وكثيرًا ما تحتوي على مواضيع موجّهة للجميع، ولذلك تتم مشاركتها بكثرة.

تحديد مؤلفي المنشورات

لا تقوم تحليلات جوجل بعرض مؤلف كل مقال، ولكن لحسن الحظ أعرف مدوّنتنا بصورة كافية تجعلني أميّز إيّ المنشورات المؤلّفة من قبل مؤلفين ضيوف، وأيّها كُتبت من قبل الفريق. وبأخذ هذه المعرفة في الاعتبار، أستطيع استخدام هذا التقرير لرؤية عدد منشورات الضيوف في قائمتنا لأفضل 100 منشور، ومعرفة فيما إذا كان يجب الاستمرار في نشر تلك المنشورات.

إنّ تحديد المؤلّفين أصبح أكثر وأكثر أهميّة، خصوصًا مع خاصيّة ظهور صورة واسم المؤلّف في نتائج البحث التي توفّرها جوجل Google Authorship.

ثانيا: حسن تجربة زائري مدونتك

لا تعطينا تحليلات جوجل معلومات عن المحتوى الأكثر شعبيّة في الموقع أو المدوّنة فحسب، وإنّما تعطينا دلائل على الطريقة التي يتم فيها مشاهدة الموقع وكم جيّدة (أو سيئة) هي التجربة بالنسبة للزائرين.

من المناطق التي أنظر إليها لمعرفة كيف يمكننا تحسين تجربة الزائرين في مدوّنة Buffer هي معدّل الارتداد bounce rate، متوسّط وقت تحميل الصفحة average loading time، الوقت المستغرق في الموقع، والأماكن التي ينقر عليها الزائرون.

معدل الارتداد

يُعتبر معدّل الارتداد نقطة بداية رائعة، حيث أنّه يعرض عدد الزائرين الذين يغادرون الموقع دون زيارة صفحة أخرى فيه. وسبب هذا قد يكون: أنّ الموقع يستغرق وقتًا في التحميل، أنّ الزائر أتى من محرك بحث ولم يناسب محتوى موقعك ما يبحث عنه، أو أنّك قد تحتاج إلى تحسين أزرار الدعوة إلى إجراء أو روابط المنشورات ذات الصلة لكي تبقيهم فترة أطول في الموقع.

بالعودة إلى قائمة السلوك، اضغط على "نظرة عامة Overview"، الخيار الأوّل، وسيظهر لك شيء مشابه لهذا:

إذا قمت بالنقر على "معدّل الارتداد" سيظهر لك مخطّط أكبر، كالتالي:

عند النظر إلى معدّل الارتداد يجب أن تأخذ بعين الاعتبار أنّ هذا هو الجزء الأكثر أهميّة فيما يتعلّق بالزائرين الجدد، لأنّ هذه هي الفئة التي تريد اقناعها بالبقاء في الموقع، على العكس من الزائرين المتكررين الذين يكررون العودة إلى موقعك بالفعل.

بإمكانك إضافة شريحة إلى تقرير التحليلات الذي يعرض معدّل الارتداد للزائرين الجدد مقابل الزائرين المتكررين.

ومن المثير للاهتمام، أظهرت المقارنة أنّ معدّلات الارتداد لمدوّنة Buffer هي نفسها تقريبًا لكلا النوعين من الزائرين:

قمنا مؤخّرًا بإضافة روابط لاثنين من منشورات ذات صلة بالمنشور الأصلي في أسفل كل منشور، كالتالي:

تشير تحليلات جوجل إلى أنّ القرّاء يقومون بالنقر على تلك الروابط كما تلاحظ أدناه:

لكنّ هذه الروابط لا تؤثّر على معدّل الارتداد كثيرًا من خلال تشجيع الزائرين على مشاهدة عدد أكبر من منشورات مدوّنتنا. وهذا الأمر رائع لنتعلم منه لكي نستطيع تجربة أفكار أخرى.

بإمكانك الاطّلاع على هذا الإنفوجرافيك الرائع من KISSmetrics الذي يتضمّن نصائح حول تحسين معدّل الارتداد الخاص بموقعك.

أين ينقر الزائرون

إنّ ميزة In-Page Analytics هي من الأجزاء الممتعة التي وجدتها في تحليلات جوجل. تتيح لك هذه الميزة رؤية موقعك بطبقة من الفقاعات التفسيريّة التي تعرض نسبة الأشخاص الذين يقومون بالنقر على كل رابط في موقعك.

عندما قمت باستخدام هذه الميزة لرؤية التدفّق في مدوّنة Buffer منذ شهر تمّوز لهذه السنة، وجدتُ أنّ 21% من الأشخاص ينقرون على شعار Buffer في الجزء العلوي من المدوّنة:

هذا النوع من البيانات مفيد جدًّا في فهم طريقة استخدام الموقع من قبل الزائرين وكيف من الممكن تحسينه إلى الأفضل. كما بإمكانك معرفة عدد الأشخاص الذين يقومون بالنقر على كل تصنيف في المدوّنة واستخدام تلك البيانات عند إنشاء أزرار الدعوة إلى إجراء جديدة أو اختبار تصميم جديد للمدوّنة.

ولميزة In-Page Analytics هذه فائدة عظيمة خصوصًا في معرفة تأثير الألوان في التسويق­.

وقت تحميل الصفحة

من الميزات الأخرى الذكيّة التي توفّرها In-Page Analytics هي أنّها تعرض الوقت الذي يستغرقه الزائرون على الصفحة في المعدّل، قيمة معدّل الارتداد لتلك الصفة المحدّدة، وكم من الوقت تستغرق عادةً للتحميل:

إنّ تحسين وقت تحميل الصفحة للأمثل من الأمور بالغة الأهميّة التي يجب أن تركّز عليها، لأنّه تأخر دقيقة واحدة في التحميل يمكن أن يؤدي إلى نقصان في معدّل التحويل conversion rate بنسبة 7%.

ثالثا: ركز جهودك التسويقية

قد يكون من الصعب معرفة أي الشبكات الاجتماعية ووسائل التّسويق التي يجب التركيز عليها مالم تمتلك بيانات تدعم فرضيّاتك. إنّ تحليلات جوجل تسهّل عليك هذا الأمر بعرض الأماكن التي تأتي منها أغلب الإحالات referrals، وما هو المحتوى الأفضل الذي يصلح لكل شبكة اجتماعية أو موقع إحالة.

إليك ما وجدته عندما قمت بالبحث عن ذلك لمدوّنة Buffer:

الشبكات الاجتماعية

تستطيع رؤية أيّ الشبكات الاجتماعية التي ترسل التدفّق traffic إلى موقعك عند طريق النقر على خيار "الاكتساب Acquisition" من القائمة في الجهة اليسرى، ثم "اجتماعي Social"، ثمّ أخيرًا "إحالات الشبكة Network Referrals".

إنّ التركيز الدقيق على مقاييس الشبكات الاجتماعيّة، وأي المناطق التي ينبغي تحسينها فيها يمكن أن يكون عونًا كبيرًا في تحسين النتائج التي تحصل عليها.

كما تلاحظ في النتائج التي حصلنا عليها، الإحالات من فيس بوك تتفوّق على الشبكات الاجتماعية الأخرى بدرجة كبيرة:

أمّا الجزء الرائع من تحليلات جوجل فهو أنّك تستطيع أيضًا رؤية أي الصفحات التي تحصل على أغلب التدفّق. إذا قمتُ بالنقر على فيس بوك ستظهر لي أفضل المنشورات التي تتم إحالة التدفّق إليها:

مرّة أخرى، توجد هنا إرشادات ودلائل واضحة جدًّا. الشي الآخر المثير للاهتمام حول هذا التقرير، هو أنّ جميع تلك المنشورات تندرج تحت تصنيفات مثل نصائح لتسهيل أو تحسين الحياة lifehacking، الإنتاجية، والعلوم. وهذه إشارة على أنّ منشورات الكتابة والتّسويق المتعلّقة بالشبكات الاجتماعية لا تعمل جيّدًا بالنسبة لنا على فيس بوك، لذلك يجب أن نروّج لهذه المنشورات على شبكات مختلفة.

ومن الميزات الأخرى الذكيّة هي أنّك تستطيع أن تتعمق أكثر مع خيار "البُعد الثانوي Secondary dimension". هنالك العديد من الأشياء للاختيار من بينها، لكن ما أجده رائعًا جدًّا هو معرفة اليوم الذي يتم فيه إرسال تدفّق أكثر من شبكات التواصل الاجتماعي:

الإحالات الأخرى

لا تأتي الإحالات من شبكات التواصل الاجتماعي فحسب، وإنّما من مواقع أخرى متنوّعة. بإمكاننا رؤية إحالات التدفّق من خيار "كل الإحالات All Referrals" في القائمة الجانبيّة:

بالرّغم من أنّ شبكات التواصل الاجتماعي تم شملها في هذا التقرير أيضًا، ألا أنّها طريقة رائعة لرؤية المواقع التي تمّت إعادة نشر منشوراتنا عليها، أو الإشارة إلى روابط تلك المنشورات فيها، والتي أرسلت المزيد من التدّفق إلى مدوّنتنا.

استخدم هذا التقرير عادةً للحصول على إحصائيّات أفضل الإحالات لتقارير المحتوى الشهريّة.

خاتمة

إنّ تحليلات جوجل من الأدوات الواسعة، حيث أنّ هنالك العديد من الأمور لاكتشافها التي لم أنظر إليها بعد.

وإذا كنت تجد هذه الأداة هائلة كما أفعل، آمل أن يساعدك هذا المقال للبدء ببعض الأجزاء الذكيّة منها التي تساعدك على اتخاذ قرارات متعمّقة أكثر حول استراتيجية المحتوى الخاص بموقعك أو مدوّنتك.

هل لديك شيء آخر لإضافته؟ شاركنا برأيك واقتراحاتك.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The Marketer’s Guide to Google Analytics: How to Extract Numbers That Drive Action لصاحبته: Belle Beth Cooper.

حقوق الصورة البارزة: Search Engine People.

كثيرًا ما تقرأ في مدوّنات التسويق حول أهميّة التخطيط الدّقيق للحملات التّسويقيّة. لكنّ العديد من تلك المدوّنات لا تشير إلى أنّ الحملات التّسويقية لا تقتصر على إطلاق المنتجات. فإذا كنت ترغب في تحقيق نتائج قابلة للقياس، عليك أن تعامل كل جزء من أنشطة التّسويق على أنّه حملة تسويقيّة.

عند بدايتك لكل مشروع هدفه صناعة فرق في عملك يجب عليك أن تمتلك خطّة رئيسيّة؛ مجموعة من الأهداف الواضحة، تواريخ بداية ونهاية محدّدة، ومجموعة من الوسائل لتتبّع نجاحك في المشروع أو إخفاقك.

إذًا ماهي الإعدادات الإضافيّة التي ترافق "عقليّة الحملة"؟ ما هو الترتيب المثالي لتنفيذ العمليّات؟ وماهي المصادر الإضافيّة التي تحتاجها؟

سنستعرض في هذا المقال برنامجًا مُفصّلًا خطوة بخطوة لتخطيط وإطلاق حملتك القادمة مع مجموعة مختارة من الأدوات التي تساعدك في كل خطوة.

أولا: الفكرة، الدراسة وتحديد الهدف

أستطيع الجزم بأنّك تمتلك أفكار مذهلة تدور في ذهنك أكثر مما تدرك، لكن هل حصلت تلك الأفكار على الانتباه والاهتمام الذي تستحقّه؟

إنّ تنظيم الأفكار يساعدك على تحديد الفرص في الأمر الأكثر احتمالًا.

يمكنك أن تستخدم لوحة Trello لتنظيم أفكارك التّسويقيّة التي تحتوي على أعمدة لكل مرحلة من عملية التخطيط:

لوحة Trello لحملة تسويقيّة خاصّة بفريق Unbounce. تمت إزالة أفكار الحملة "الرائعة" للخصوصيّة.

ابدأ بإضافة بطاقات الأفكار إلى عمود "الأفكار"، وقم بتحديد غرض المشروع لكل فكرة:

• كم سيستغرق المشروع؟
• ماهي المصادر التي يتطلّبها تنفيذ المشروع؟
• ما نوع النتائج التي تتوقعها؟

عندما تبدأ بالفعل بتنفيذ الحملة حرّك البطاقة عند كل مرحلة من عملية التّخطيط، من التحقق من "صلاحية الفكرة Validating" إلى "قيد التنفيذ Underway"، وابق على عمود "انتهى Done" لكي تستطيع تتبع تقدّم العمليّة وتتأكد من أنّك انتهيت منها.

إنّ تنظيم الأمور بهذه الطريقة يساعدك على تحديد الأولويّات ويجعلك مسؤولًا عن أفكارك من البداية حتّى النهاية.

اعرف جمهورك وما الذي يجذبهم

حاول دائمًا إبقاء جمهورك نصب تفكيرك عندما تقوم بتقييم أفكارك.

اسأل نفسك:

• أي جزء من مسارات التّسويق تستهدف؟ ما هو نوع المحتوى أو الحملة التي تستقطب العملاء المحتملين؟
• ما هو المواضيع التي تحظي بشعبيّة بين جمهورك؟ ماهي الحملة التي قمت بها في السّابق وتلقّت اقبالًا؟ وأي تلك الحملات فشلت؟
• ما الشّيء الذي يحتاج الجمهور إليه؟ هل هنالك أسئلة متكررة في صندوق تعليقات المدوّنة، وسائل التواصل الاجتماعي، أو مع فريق دعم العملاء الخاص بك؟

اسأل نفسك دائمًا كيف تستطيع إيصال ذلك الشيء القيّم إلى عملائك المحتملين.

هنالك سبب وراء القول: "إنّ العميل دائمًا على حق"؛ ففي نهاية اليوم سيشكرك العملاء عن طريق التحويلات إذا قمت بإعطائهم ما يريدونه.

كن محددا قدر الإمكان عند تحديد أهدافك

كن محدّدًا جدّا حول ما تتوقّعه من الحملة التّسويقية في اللحظة التي تحدد فيها فرصة مواتية. لا أقول إنّه يجب أن تعلن أنّك "تريد المزيد من المبيعات"، لكن يجب أن تكون محدّدًا قدر الإمكان لكي تستطيع قياس نجاحك لاحقًا.

على سبيل المثال، عندما قمنا بإطلاق دليل مسوّق التحويل لكتابة الإعلانات في صفحات الهبوط، كانت النتائج المتوقّعة هي:

• 5,000 تنزيل للكتاب
• 1,000 من العملاء المحتملين الجدد
• 100 من البدايات التجريبيّة الجديدة

اسأل نفسك ماهي مؤشّرات الأداء الأساسية التي تهمّ في عملك وما هي النتائج التي تتوقعها.

وإذا لم تقم بحملة سابقة يمكنك اتّخاذها كمرجع فعليك بالأخذ بأفضل تخمين. أسوء ما يمكن أن يحدث في هذه الحالة هو أن تخطئ تخميناتك، وسيكون لديك توقّعات أكثر واقعية في المرّة القادمة.

ثانيا: بناء واختبار صفحة الهبوط الخاصة بالحملة

يجب أن يكون الهدف من الحملة واضح تمامًا إذا كنت تريد منها أن تدفع المستخدمين إلى إجراء معيّن. ففي النهاية هم يستحقّون تجربة تسويق سارّة وسلسة، أليس كذلك؟

إذا كنت تتفق مع الكلام أعلاه عليك أن تنشئ صفحة هبوط مخصّصة لكل حملة تسويق تطلقها. لأنّ صفحات الهبوط تتيح لك إمكانية توجيه العملاء المحتملين نحو الهدف بطريقة مختصرة ومقنعة، وهذا يمكّنك من تتبّع نجاح الحملة.

استخدم العناصر الخمسة لصفحات الهبوط ذات التحويل العالي

يجب أن تجعل أي صفحة هبوط خاصّة بحملة ما العملاء المحتملين يتساءلون:

"ماذا يوجد لأجلي في هذه الصفحة؟"

وهذا يشمل الحديث عن الفوائد وليس الميزات، والتأكّد من توفير جميع المعلومات الضّرورية التي يحتاجها العملاء المحتملون لاتّخاذ القرار.

ألقِ نظرة على صفحة الهبوط التي قمنا بإنشائها لإطلاق ميزة التجاوب مع الهواتف النقّال:

لاحظ كيف أنّ جميع العناصر الخمسة لصفحة الهبوط تظهر فور تحميل الصّفحة دون الحاجة إلى التّمرير (above the fold):

1. عرض قيمة فريدة من نوعها unique value proposition
2. لقطة البطل Hero Shot (صورة أو فيديو يعرض بوضوح فوائد وسياق الاستخدام)
3. الفوائد benefits
4. الدليل الاجتماعي social proof (التأثير الإيجابي الذي يتوّلد عندما يعرف الناس أنّ "الجميع يفعل ذلك")
5. الدّعوة إلى إجراء call to action

لا تنسً أن تختبر الصفحة بعد جمع كل هذه العناصر فيها.

كما أنّه لا يكفي وجود عنصر "لقطة البطل"، وإنّما يجب أن تتأكّد من أنّها "لقطة البطل الأمثل".

هل يمكن للفيديو أن يضيف قيمة إلى الصفحة

في بعض الأحيان من الصّعب تلخيص العرض في المنطقة فوق خط الطّي above the fold. فقد يكون العرض معقّد، أو أنّك ترغب في عرض منتجك مع بعض الحركة لكي يستطيع الزبائن المحتملون تصوّر أنفسهم يقومون باستخدامه.

بإمكانك تضمين مقطع فيديو في الصفحة (بمساعدة بعض الخدمات مثل Wistia)، وبذلك تستطيع مواجهة الشكاوى التي يمتلكها العملاء المحتملون عندما لا يستطيعون استيعاب العرض الذي تقدّمه.

قررنا عندما قمنا بإطلاق ميزة التجاوب مع الهواتف النقّالة أن نعرض فيديو ضمن صفحة الهبوط. لقد أردنا أن نضيف القليل من البهجة بالإضافة إلى التّوضيح الدقيق لما ستكون عليه الميزة (وما يبدو عليه التطبيق):

برأيك هل نجح الفيديو في ذلك؟

بإمكاني أن اشير إلى دراسة حالة مقنعة تثبت أن الفيديوهات يمكن أن تزيد التحويلات conversions في صفحات الهبوط. كذلك بإمكاني أن أشير إلى دراسة تثبت عكس ذلك.

لكن هنالك شيء واحد مؤكّد: اختبار A/B هو صديقك الدائم.

تذكّر عندما تقرر إضافة فيديو أنّه مشروع يقتضي الوقت والمصادر الكثيرة. تأكّد من أنّك لن تهمل العناصر الأخرى المهمّة في صفحة الهبوط. والسّبب هو أنّ الفيديو لن يبرز إذا كان المحتوى الرئيسي غير فعّال.

قم بالإعداد لآلية التسليم

قم بإنشاء قائمة بريديّة أو شريحة مخصّصة لتلك الحملة لكي تستطيع تتبّع التسجيلات بسهولة والبقاء على تواصل مع الزبائن. يمكنك إضافة الزبائن إلى تلك القائمة بعد أن يقوموا بملء النموذج في صفحة الهبوط (تستطيع إنشاء القوائم عن طريق أحد مزوّدات خدمة البريد الإلكتروني مثل AWeber).

بعدها قم بإضافة رسائل متابعة follow-up message التي تقوم بتسليم العروض، أو قم بتسليمها عن طريق صفحة تأكيد confirmation page.

الأمر المهم هو ألّا تترك زبونًا معلّقًا.

ثالثا: إعداد متتبعات الهدف

إذا كنت ستستثمر الوقت والمصادر في أفكارك المذهلة عليك أن تختبر أداء الحملة.

تعتبر تحليلات Google من الأدوات المفيدة في التتبّع الواضح للأهداف والتحويلات (مثل عدد مرات تحميل كتاب إلكتروني). لكن أحيانًا تشتمل الحملات على أكثر من نقطة اتّصال touchpoint مع العملاء المحتملين.

تعمق في التحليلات

تزوّد بعض الأدوات مثل KISSmetrics ببعض التحليلات التي يُحبَط المسوّقون (خصوصًا مسوّقو SaaS) من عدم وجودها في تحليلات Google.

تسهّل KISSmetrics عليك تحديد بيانات الحملة وإنشاء تقرير مخصّص وبسيط لعرض النتائج. كما وجدنا أنّه من الميزات القيّمة التي توفّرها هذه الأداة هي أنّها تسمح لك سحب بيانات العملاء المحتملين من نظام الفوترة بحيث يمكنك تتبّع تقدّمهم بدقّة على طول مسار التّحويل conversion funnel، وحتّى بعد أن يصبحوا فعلًا زبائن.

بإمكانك إعداد أحداث لكل جزء صغير من عملية التحويل. مثلًا يمكنك إعداد حدث عندما يقوم العميل المحتمل بإتمام كل من الخطوات التالي:

• زيارة صفحة الهبوط الخاصّة بالحملة.
• التسجيل لفترة 30 يوم تجريبيّة مجّانيّة.
• استخدام المنتج.

يمكنك بعدها إنشاء تقارير المسارات ورؤية النقاط التي ينخفض عندها عدد الزبائن، ومن ثمّ التّحسين تبعًا لذلك.

إنّ تقرير كهذا (تم سحبه من KISSmetrics) يعطيك نظرة حول النقاط التي ينخفض فيها عدد العملاء المحتملين على طول مسار التّحويل.

مصدر الصورة.

رابعا: التوزيع والترويج

بعد الانتهاء من إنشاء كل ما سبق وإعداد المتتبّعات، ينبغي عليك إعداد خطة للترويج للحملة.

ماهي الوسائل التي ستقوم بالتّرويج عن طريقها؟ البريد الإلكتروني، التّسويق المشترك، شبكات التّواصل الاجتماعي، النشرات الصحفية، أو ربّما عن طريق مسابقة؟

تذكّر أنّ عملية التّوزيع والتّرويج يجب ألّا تكون متأخّرة مهما كانت الطريقة التي ستروّج بها.

كما يجب أن يكون هذا العمل التّحضيري متزامنًا مع إنتاج المحتوى لكي تستطيع إنهاء الكثير من الأعمال الصعبة قبل موعد الإطلاق.

الإعلان عن الحملة على وسائل التواصل الاجتماعي

إنّ المعجبين في وسائل التّواصل الاجتماعي قاموا بمتابعتك لأنهم مهتمّون بما تفعله وبما تقوله، لذلك أخبرهم ما الذي يجري.

يجب أن تمتلك كل حملة تسويقيّة حملة تابعة على وسائل التّواصل الاجتماعي لإشهارها بالكلمة، وعلى الأقلّ يجب عليك:

• إنشاء حسابات تواصل اجتماعي متنوّعة لها نفس قصد ورسالة صفحة الهبوط التي قمت بإنشاء سابقًا.
• عمل وسوم للعناوين URLs التي تستخدمها لتوزيع المحتوى على شبكات التّواصل الاجتماعي لكي تستطيع قياس نتائج الحملة.
• جدولة الرسائل التّرويجية مسبقًا باستخدام أدوات مثل Hootsuite لتتصادف مع موعد الإطلاق ولتتجنّب اللخبطة والعجلة في اللحظة الأخيرة.
• البقاء على اطّلاع على ما يحدث في شبكات التّواصل الاجتماعي لجمع ردود الأفعال أو الآراء والإجابة على التّعليقات أو الأسئلة حول الحملة الخاصّة بك.

الإعلان عن الحملة في مقالات المدونة

لماذا لا تستخدم المدوّنة كمنصّة للترويج عن الحملة إذا كانت لديك مجموعة من القرّاء المتفاعلين؟

بإمكانك كتابة مقال عن الحملة لغرض إثارة اهتمام القرّاء، ثم قم بإدراج زرّ الدّعوة إلى إجراء في نهاية المقال. أو بإمكانك كتابة مقال يُعلن ببساطة عن موعد الإطلاق بدلًا من ذلك.

عندما قمنا بإطلاق الكتاب الإلكتروني وجدنا أنّ الإعلان الصّريح عن الإطلاق (بدلًا من إدراج زرّ الدّعوة إلى إجراء في مقال ذي صلة) أدّى إلى زيادة في الجّلسات sessions والتّنزيلات:

الإعلان الصّريح عن إطلاق الكتاب الإلكتروني أدّى إلى مشاهدات أكثر لصفحة الهبوط الخاصّة بالحملة ونسبة تنزيل أعلى للكتاب.

قد يكون للحملة مواعيد بداية ونهاية محددة، لكنّ مقال المدوّنة قد يدوم للأبد، لذلك تأكّد من إعطاء الاهتمام الكافي لـ SEO واختر الكلمات المفتاحيّة المناسبة.

إذا كانت الحملة التي تقوم بها دائمة، عليك أن تأخذ في الاعتبار تهيئة صفحة الهبوط لمحركات البحث لكي يستطيع الأشخاص العثور عليها بشكل طبيعي. (يمكن لبعض الأدوات مثل Moz مساعدتك إذا كنت مبتدئ SEO).

الإعلان عن الحملة بواسطة القائمة البريدية

سيكون من السهل الإعلان عن الحملة عبر القائمة البريديّة إذا كنت بالفعل تمتلك واحدة، لأنّ الأشخاص الذين تمتلكم في القائمة هم بالفعل من المهتمّين بما تفعله.

إليك أفضل الممارسات التي تساعدك على بدء الحملة عبر القائمة البريديّة:

• تأكّد من أن محتوى البريد الإلكتروني مطابق لما يوجد في صفحة الهبوط.
• يجب أن يكون لسطر عنوان الرسالة وظيفة واحدة وهي دفع العملاء المحتملين إلى فتح البريد الإلكتروني. حيث يجب أن يجذب انتباه القرّاء، لكن باختصار ووضوح. اختبر العديد من العناوين لمعرفة أيّها يدفع المشتركين إلى فتح البريد الإلكتروني.
• يجب أن يكون المحتوى الأساسي موجزًا ويشرح بوضوح الفوائد من الحملة. لأنّ وظيفته هي جعل القرّاء يضغطون على زرّ الدّعوة إلى إجراء في البريد الإلكتروني.
• يجب أن يبرز زرّ الدّعوة إلى إجراء ويوضّح ما الذي سيحصل عليه الأشخاص عند النقر عليه. جرّب نصوص زرّ الدّعوة إلى إجراء التي تجيب على السؤال: "أريد أن ..."

من السهل رصد زرّ الدّعوة إلى إجراء في إعلان webinar وهو يكمل الجملة "أريد أن ..."

هنالك العديد من الطرق التي يمكن استخدامها للترويج للحملة، حتّى أنّ هنالك طرق مدفوعة؛ مثل الدفع مقابل كل نقرة pay per click (يمكن أن تساعدك أداة مثل WordStream في هذا النوع من الإعلان).

يجب أن تعرف الوسائل التي تفيدك ثمّ إيجاد الطرق لتنفيذها بشكل أفضل من أي شخص آخر.

خامسا: رعاية العملاء المحتملين

إنّ عملك لا ينتهي بعد إطلاق الحملة. يجب أن تحافظ على علاقتك مع العملاء مهما كانت أهدافك، لكي تستطيع تحويل العملاء المحتملين إلى زبائن، والزبائن إلى زبائن متكررين.

إنّ رعاية العملاء تعني بناء الثّقة والعلاقات المتبادلة مع عملائك المحتملين. وستتوطّد تلك العلاقة كلما زادت نقاط الاتصال بين العملاء المحتملين والعمل.

يجب أن تحرص على تتبّع تفاعلك مع العملاء (تستطيع استخدام أدوات إدارة علاقات العملاء مثل HubSpot، حيث ستسهّل عليك هذا العمل)، ومن ثم إيجاد الطرق للاستمرار في تقديم القيمة لهم.

الاستمرار في تقديم القيمة للعملاء

كلّما زادت التفاصيل التي تعرفها عن عملائك المحتملين ستزداد فرصك في ارسال العروض التي ترضيهم، وستزيد من احتماليّة اتمامهم العمل معك.

عندما قمنا بإطلاق حملة الكتاب الإلكتروني، قمنا بإعداد حملات تسويقيّة بريديّة منفصلة لإطلاقها اعتمادًا على الإجابات التي يقدّمها العملاء المحتملون في نماذج opt-in:

فمثلًا لو كانت الإجابة على السؤال أعلاه: "لا استخدم صفحات الهبوط"، نقوم بإرسال بريد متابعة لتوعيتهم حول أهميّة صفحات الهبوط (واخبارهم عن Unbounce في نفس الوقت).

تعطينا هذه الطريقة فكرة عن سلوك كل مشترك، وتسمح لنا بتوجيه عروض متتابعة اعتمادًا على إجاباتهم.

إذا كنت تصغي إلى عملائك المحتملين جيّدًا ستتكون لديك فكرة جيّدة عما يريدونه، وهذا يضعك في موضع فريد لمنحهم ما يحتاجونه بالضّبط.

سادسا: ادرس النتائج وكرر حتى تحقق الهدف

عندما تقترب حملتك من النهاية، عندها يحين الوقت لإعادة النظر في النتائج. اعقد اجتماعًا مع جميع المعنيين لمناقشة النجاحات وأوجه القصور في الحملة؛ مثلًا:

• هل حقّقت الحملة الأهداف الموضوعة في الخطوة الأولى؟
• ما الذي كان من الممكن القيام به بطريقة مختلفة؟
• بالنسبة للأمور التي لم تجرِ كما ينبغي، ما هو أفضل تخمين حول سبب الفشل؟
• كيف يمكنك تجنّب الأخطاء والقيام بالحملة بطريقة أفضل في المرة القادمة؟
• ما الذي تعلّمته عن جمهورك؟

إنّ عقد اجتماعات مثل هذه والاحتفاظ بالملاحظات يسمح لكل فرد من الفريق أن يتعلّم من أخطاء الآخرين وأن يطوّر نفسه ليصبح مسوّق أفضل.

وهذا سيجعل حملتك التّسويقيّة القادمة أروع بكثير.

عامل كل نشاط تسويقي على أنه حملة مميزة

لا يوجد هنالك ما يُدعى بالحملة التّسويقيّة المثاليّة. هنالك دائمًا مجال للتّكرار والتّطوير، ناهيك عن الزيادة في التّحويلات.

تستطيع أن تكوّن تصوّرا واضحًا عمّا يمكن أن ينجح أو يخفق إذا كنت متأنيًّا في جميع الأنشطة التّسويقية وقمت بتقسيم العمل إلى دفعات صغيرة قابلة للتعامل معها. وهذا يقرّبك خطوة ممّا تظنّه بعيد المنال.

فيما يلي قائمة مختصرة للأدوات التي ذكرتها في هذا المقال:

• Trello لتتبّع جميع أفكارك الرائعة.
• Unbounce لإنشاء صفحات هبوط ناجحة ذات تحويل عالي.
• Wistia لإضافة عنصر توضيحي وفيديوهات للمنتجات لزيادة معدّلات التّحويل.
• AWeber لتجميع عناوين البريد الإلكتروني، تسليم العروض، ومتابعة العملاء المحتملين لاحقًا.
• KISSmetrics للحصول على تقارير دقيقة حول مسارات التّحويل ومعرفة نقاط تناقص العملاء المحتملين.
• Hootsuite للترويج عن الحملة على وسائل التّواصل الاجتماعي.
• WordStream للترويج عن الحملة عن طريق الإعلانات المدفوعة.
• Moz للتأكّد من أنّ مقالات الإعلان عن الحملة وصفحات الهبوط مهيّأة لمحركات البحث.
• HubSpot لرعاية عملائك المحتملين وتحويلهم إلى زبائن.

تُعتبر هذه مقدّمة حول بدء حملة تسويقيّة، هنالك العديد من الاعتبارات الأخرى التي لم أتطرّق إليها في هذا المقال. كما أنّ هنالك العديد من الأدوات الأخرى التي تستطيع استخدامها في التّخطيط لحملتك التّسويقية (في Unbounce، نفضّل استخدام RealtimeBoard وBasecamp على سبيل المثال لا الحصر).

ماذا عنك، ماهي الأساليب والأدوات القيّمة التي تستخدمها في إدارة حملاتك التّسويقيّة؟

ترجمة –وبتصرّف- للمقال A Step-by-Step Guide to Running Successful Marketing Campaigns + 9 Tools to Help لصاحبته: Amanda Durepos.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

يقولون بأن المرأة نصف المجتمع فهي لا تقل أهمية عن الرجل في المجتمع، ولكن هذه العبارة ليست صحيحة بالتطبيق على التسويق، فالمرأة ليست النصف في التسويق بل أكثر من ذلك، إذ تقول الدراسات التسويقية أن 85% من القرارات الشرائية تتخذها السيدات أو تؤثر في اتخاذها بشكل كبير.

هذا التأثير الكبير للمرأة في القرارات الشرائية دعا خبراء وممارسي التسويق إلى ابتكار أساليب وتقنيات تسويقية جديدة، تناسب طبيعة المرأة وتناسب حاجاتها ورغباتها وطريقة تفكيرها ودوافع الشراء لديها. هذه الأساليب التسويقية الموجهة نحو المرأة أو نحو الجنس اللطيف تسمى بالتسويق الوردي Pink Marketing.

ماهو التسويق الوردي Pink Marketing؟

التسويق الوردي (Pink Marketing) أو التسويق الموجه للمرأة (Marketing for Women) هو استراتيجية تسويقية تقوم على استهداف المرأة بمنتجات الشركة، بحيث تكون التقنيات التسويقية المستخدمة من قبل الشركة أكثر تأثيرا في المرأة من تأثيرها في الرجل، فالطبيعة السيكولوجية للمرأة تختلف عن الطبيعة السيكولوجية للرجل، وهذا يعني أن دوافع الشراء لدى المرأة تختلف عن دوافع الشراء لدى الرجل وبالتالي فإن السلوك الشرائي للمرأة يختلف عن السلوك الشرائي للرجل.

مثلا، المنتج الذي يراه الرجل بأنه منتج غالي السعر قد تراه المرأة بأنه رخيص السعر ﻷنه يلبي حاجات معنوية لها قد لا يراها الرجل في هذا المنتج، كذلك فإن الرجل قد لا يهتم كثيرا بطريقة تغليف المنتجح والملحقات المرفقة بالمنتج إلا أن المرأة قد تهتم أكثر بهذه التفاصيل. النقود التي تنفقها السيدات على التسوق تكون غالبا أكبر من النقود التي ينفقها الرجل على التسوق. كل هذه الاختلافات في السلوك الشرائي بين الرجل والمرأة تتطلب استخدام تقنيات وأساليب تسويقية تناسب المرأة وتشمل هذه الأساليب تصميم المنتج وخواصه، تغليف المنتج، لون المنتج، السعر، الإعلانات المستخدمة في الترويج للمنتج والكثير من الأمور التسويقية الأخرى والتي يجب على الشركة أن تضفي عليها لمسة أنوثة لكي تقنع فيها الجنس اللطيف وتستطيع بيع منتجات له.

التسويق الوردي لا يقتصر على بيع المنتجات للمرأة، بل يمتد إلى المنتجات الموجهة للرجل كون المرأة تؤثر بشكل كبير على القرارات الشرائية للرجل، أي أن الشركات يجب أن تستهدف المرأة في الحملات التسويقية كونها مؤثر Influencer على متخذ قرار الشراء أو المستهلك للمنتج، وهذا ما يتطلب استخدام حنكة تسويقية في الحملات التسويقية الخاصة بالمنتجات الموجهة للرجل أو الموجهة للأطفال أو الموجهة للعائلة، بحيث تعطي إشارات أو إيحاءات تؤثر على المرأة وتجعلها تقنع الرجل بشراء هذه المنتجات.

لمزيد من التفاصيل، أنصحك بقراءة مقال التسويق الوردي: لماذا وكيف تسوق إلى المرأة؟.

هل التسويق الوردي يعني استخدام اللون الوردي في المنتجات؟

هناك تصور خاطئ عن التسويق الوردي وهو أن التسويق الوردي يعني تلوين منتجات الشركة باللون الوردي، أو أن يكون تغليف هذه المنتجات باللون الوردي، هذا التصور خاطئ بالتأكيد، فالتسويق الوردي كما ذكرنا في الفقرة السابقة هو استخدام تقنيات وأساليب تسويقية مناسبة للمرأة، وهذا لا يعني بالضرورة استخدام اللون الوردي في تلوين المنتجات أو تغليفها.

أما مصطلح التسويق الوردي Pink Marketing  فقد تم استخدامه للدلالة على أن التسويق الوردي هو تسويق موجه للمرأة. فاللون الوردي هو لون الأنوثة بلا شك وهذا ما جعل علماء التسويق وخبراءه يستخدمونه كدلالة على التسويق الموجه نحو المرأة، من ناحية أخرى، يمكن أن تلون المنتجات الموجهة للمرأة باللون الوردي أو أي لون آخر يناسب الأنثى وهذا يختلف حسب طبيعة المنتج وحسب الحاجات والرغبات التي تنوي الشركة تحقيقها للأنثى من خلال منتجاتها.

هل التسويق الوردي يعني استخدام الإيحاءات الجنسية في التسويق؟

اعتقاد خاطئ آخر عن التسويق الوردي يقول بأن التسويق الوردي يعني استخدام الإيحاءات الجنسية في التسويق. التسويق الوردي لا يتطلب استخدام إعلانات تحتوي على إثارة جنسية أو إيحاءات جنسية، كذلك لا يتطلب استخدام أساليب غير أخلاقية في الترويج للمنتجات، بل كل ما يتطلبه التسويق الوردي هو تقديم منتجات مناسبة لحاجات ورغبات المرأة.

والآن دعنا نتعرف إلى بعض الإحصائيات المذهلة حول التسويق الموجه للمرأة والتي قد لا تعرفها:

إحصائيات مذهلة حول التسويق الموجه للمرأة

المرأة أصبحت أكثر تأثيرا في المجتمع والاقتصاد، إذ أن نسبة المرأة العاملة ازدادت في معظم المجتمعات وأصبحت المرأة تنافس الرجل على الفرص الوظيفية في أغلب الشركات، المرأة أصبح لها عملها ولها دخلها الخاص بها. هذا التطور جعل الإنفاق الاستهلاكي الذي تنفقه المرأة أكبر وهذا أعطاها حرية أكبر في اتخاذ القرارات الشرائية وشراء المنتجات التي ترغبها وبالأسعار التي تراها مناسبة. سنعرفك على مجموعة من الإحصائيات المذهلة التي تتعلق بالتسويق الموجه للمرأة والتي قام بجمعها موقع The Next Web:

احصائيات تتعلق بقدرة المرأة على تحقيق الدخل

• من المتوقع في الولايات المتحدة الأمريكية أن تحقق السيدات في المتوسط دخلا أكثر مما يحققه الرجال في المتوسط من الدخل، وذلك بحلول عام 2028.
• 51 % من الثروات الخاصة في الولايات المتحدة الأمريكية يتم التحكم فيها من قبل النساء.
• تمتلك السيدات في الولايات المتحدة الأمريكية أكثر من 50% من أسهم الشركات.

إحصائيات تتعلق بتأثير المرأة في القدرات الشرائية

• 85 % من القرارات الشرائية تتخذها المرأة أو تؤثر فيها بشكل كبير، وتشتري المرأة حوالي 50% من منتجات الذكور التقليدية، كالمنتجات الاستهلاكية، الاكترونيات، والسيارات.
• تساهم المرأة في الإنفاق الاستهلاكي والتجاري للولايات المتحدة الأمريكية بمبلغ 7 تريليون دولار.
• 80 % من قرارات شراء خدمات الرعاية الصحية و68% من قرارات شراء السيارات الجديدة تتخذها المرأة.
• أثرت المرأة فيما يقارب 90 مليار دولار من المشتريات الالكترونية الاستهلاكية في عام 2007.
• حوالي 50% من السيدات يفضلن شراء المنتجات الخضراء (الصديقة للبيئة)، وكذلك فإن 37% من السيدات ينتبهن أكثر للعلامات التجارية الملتزمة بحماية البيئة.
• المرأة تشتري أكثر من نصف السيارات الجديدة في الولايات المتحدة الأمريكية، وتؤثر في حوالي 80% في القرارات الشرائية للسيارات بشكل عام في الولايات المتحدة الأمريكية.
• تنفق النساء حوالي أكثر من 200 مليار دولار على السيارات الجديدة وخدمات إصلاح السيارات في كل عام.
• 91 % من السيدات يقلن إن المعلنين لا يفهمومن جيدا، أي لا يقدمون إعلانات مناسبة لاحتياجات المرأة.

إحصائيات تتعلق بدور الأمهات في مجال التسويق

• تمثل الأمهات ما يقارب 2.4 تريليون دولار من السوق الاستهلاكي.
• 64 % من الأمهات تسألن صديقاتهن الأمهات حول المنتجات قبل القيام بشرائها، وهذا ما يبرز أهمية الكلام المتناقل بين النساء Word of Mouth في التسويق الوردي.
• 63 % من الأمهات اللواتي تستخدمن الانترنيت تقرأن المدونات لمعرفة المعلومات حول المنتجات.

إحصائيات حول المرأة والانترنيت

• منذ عام 2000 فإن المرأة أكثر استخداما للانترنيت من الرجل، ما يتطلب بذل جهود أكبر لتسويق المنتجات الموجهة للنساء من خلال الانترنيت.
• 78 % من السيدات تقرأن المعلومات حول المنتجات باستخدام الانترنيت وذلك قبل قيامهن بشراء المنتجات.
• 58 % من المشتريات على شبكة الانترنيت online spending، تشتريها المرأة.
• 89 % من السيدات لديهن حسابات على الشبكات الاجتماعية، ما يعني ضرورة التوجه نحو التسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية في المنتجات الموجهة للمرأة.

الاختلافات بين السلوك الشرائي للمرأة والرجل وكيف يمكن أن نقوم بتسويق وردي ناجح من خلال معرفة هذه الفروق؟

عند اتخاذ القرار الشرائي من قبل المرأة فإن هناك عوامل تؤثر على هذا القرار تختلف عن العوامل التي تؤثر على الرجل عند اتخاذه لقرار الشراء، وهذه بعض الاختلافات:

تركز المرأة بشكل كبير على المعلومات والتفاصيل

المرأة تبحث عن المعلومات والتفاصيل الخاصة بالمنتجات ومواصفاتها بشكل أكبر من الرجل، فهي تهتم بكل تفصيل وكل معلومة، فعلى سبيل المثال عند شراء المرأة للملابس تهتم بنوعية الملابس، ومدى توافقها مع الموضة ومدى مناسبة هذه الملابس لمظهرها وتهتم بعدد القطع المعروضة من نفس الصنف فهي تبحث عن التميز في اللباس أكثر من الرجل، وكذلك الأم تهتم بقراءة مكونات المنتجات الغذائية التي تشتريها لأطفالها فهي حريصة بشكل كبير على أطفالها ولا تقوم بشراء أي منتج لأطفالها قبل التأكد أنه صحي لهم.

لذلك عندما تقدم منتجات موجهة نحو المرأة عليك أن تكتب كافة التفاصيل على منتجاتك، كذلك على مسؤولي المبيعات في شركتك أن يقدموا كل التفاصيل عن المنتجات عندما تقوم المرأة بشراء المنتجات.

النساء أكثر مشاركة للكلام المتناقل عن العلامات التجارية من الرجال

كما هو متداول في الأحاديث الشعبية، فإن المرأة أكثر كلاما من الرجل، وهذا ينطبق على التسويق أيضا. فالمرأة أكثر مشاركة من الرجل للكلام المتناقل Word of Mounth عن العلامات التجارية، إذ أن 56% من السيدات تنصحن صديقاتهن بشراء المنتجات من العلامات التجارية في حال كانت التجربة الشرائية من هذه العلامات إيجابية.

وهذا ما يتطلب ضرورة تحقيق الرضا لدى السيدات عن منتجاتك وعن معاملتك، ففي حالة الكلام الإيجابي عن علامتك التجارية فإنهم سيجلبون لك الكثير من الزبائن، أما في حالة الرضا والكلام السلبي عن علامتك التجارية فإنهم سيشوهون سمهة علامتك التجارية وسيتحول زبائنك إلى المنافسين.

العوامل الجذابة في متاجر التجزئة

وفقا لوكالة تورنتو الاستشارية، فإن الرجل يركز أكثر على العناصر المادية في المتاجر فهو يهمه وجود موقف للسيارات لكي يركن سيارته، ويركز على المخزون الموجود في المتجر، في حين أن المرأة تركز أكثر على تصميم المتجر والديكور الخاص بالمتجر وتهتم بطريقة معاملة موظفي المبيعات لها.

لتسويق وردي ناجح، عليك أن توظف موظفي مبيعات يتميزون بالخبرة والمعاملة الممتازة للزبائن، وكذلك عليك أن تهتم بتصميم المتجر وطريقة عرض المنتجات والديكور الخاص بمتجرك.

المرأة عاطفية بينما الرجل منطقي أكثر

المرأة عاطفية أكثر من الرجل، فهي تهتم بالعواطف أكثر من المعلومات المنطقية، فالمرأة تقتنع بالمنتج من خلال عواطفها في حين أن الرجل يقتنع بالمنتج من خلال المحاكمة العقلية للمنتج، وهذا لا يعني أن المرأة لا تهتم بالأمور المنطقية ولكن تهتم بالأشياء العاطفية أكثر من الرجل.

لذلك على الشركات التي تتوجه بمنتجاتها نحو المرأة أن تركز على المغريات العاطفية في حملاتها الإعلانية والتسويقية أكثر من المغريات المنطقية، مثلا تركز على المشاعر في الإعلان، الموسيقى، الألوان، كذلك فإن المنتجات الموجهة نحو الأم يجب أن تركز على عواطف الأمومة وحنان الأم على أطفالها.

المرأة تستغرق وقتا أطول في القرار الشرائي

المرأة لا تشتري المنتج إلا إذا ارتسمت الصورة الكاملة عن المنتج، في حين أن الرجل يحتاج مواصفات معينة في المنتج وبمجرد توفرها فإنه يشتري المنتج.

لذلك إن كانت منتجاتك موجهة للمرأة عليك أن تستوعب السيدات أكثر وتعطيهم وقت أطول للتفكير في المنتجات ومقارنتها مع المنتجات البديلة في السوق، وكذلك يجب أن تقنعها بوجود منافع أكبر لمنتجاتك من المنافع الموجودة في المنتجات المنافسة في السوق.

حالات عملية

بعد استعراض هذه الاختلافات سنعرفك على بعض الحالات العملية لشركات قامت بالتسويق الوردي ونجحت بتطبيقه:

موقع Wayfair.com

عندما تم اطلاق موقع Wayfair للتجارة الالكترونية لم يكن موجها بشكل خاص للنساء، ولكن بعد فترة من الزمن لاحظت إدارة الموقع أن أغلب الزوار والمشترين هم من النساء، وهذا طبيعي فالنساء أكثر استخداما للانترنيت من الرجال، هذا جعل إدراة الموقع تفكر في إضافة لمسة ناعمة على تجربة استخدام الموقع، فقامت باستخدام ألوان في تصميم الموقع أكثر مناسبة للمرأة ومن ضمنها اللون الوردي.

ولأن المرأة تركز بشكل كبير على تجربة الاستخدام فإن الموقع قام بتحسين تصميم الموقع وجعله أكثر سهولة للاستخدام، وركز في عرض المنتجات على العواطف المرتبطة بالمنتج أكثر من خصائص المنتجات. بالإضافة إلى ذلك قام الموقع بالتركيز أكثر على العواطف المرتبطة بالمنتج أكثر من خصائص المنتجات. بالإضافة إلى ذلك قام الموقع بالتركيز أكثر على مناسبات نمط الحياة Life Style Events، هذه التغييرات جعلت هذا الموقع أكثر مصداقية بالنسبة للمرأة، وانتشرت الكثير من التقييمات الايجابية لهذا الموقع على الشبكات الاجتماعية.

العلامة التجارية ReeBok للمنتجات الرياضية

في عام 2011 قامت العلامة التجارية ريبوك بإطلاق الحذاء الرياضي النسائي EasyTone لأول مرة في الهند، وقد قامت بحملة إعلانية لتثبت أن سلوك النساء يتأثر بالتسويق عبر وسائل الإعلام الاجتماعية، ولتثبت أيضا أن استخدام الفكاهة في الإعلان ليس فقط للرجال بل للنساء أيضا. وقد كانت فكرة الحملة الإعلانية تتمحور حول إرسال رسائل عبر الهاتف المحمول خاصة بالسيدات فقط، وتحتوي على رموز لا يجوز استخدامها إلا من قبل السيدات، ومن خلال هذه الرموز يمكن للسيدات مشاركة الفيديوهات الخاصة بهن على مجموعة فيس بوك خاصة بهذا الحدث مثل فيديوهات الرقص وكذلك مشاركة الفيديوهات الكوميدية، وبذلك استطاعت ريبوك التوجه للمرأة من خلال وسائل الإعلام الاجتماعية واستخدام الفكاهة في آن واحد.

ونتيجة لهذه الحملة الإعلانية كان معدل النقر إلى المشاهدة CTR للحملة الإعلانية على وسائل التواصل الاجتماعية ضعف متوسط معدل النقر إلى المشاهدة القياسي، وارتفعت المبيعات لحذاء Easy Tone إلى 12 ضعف مما كانت عليه، واستطاعت ريبوك الوصول إلى شريحة جديدة من السوق.

شركة 4moms

في عام 2005  أطلقت شركة 4moms  قسما خاصا بتفضيلات الأمهات، وقامت من خلاله بمقابلات مع الأمهات لمعرفة المشاكل التي تثير غضب معظم الأمهات وكيف يمكن حلها، وبعد عدة سنوات من إجراء المقابلات الفعلية مع الأمهات، قامت الشركة بإطلاق عربة Origanmi للأطفال، وقد كان هذا المنتج المبتكر رائعا بالنسبة للأمهات ويعالج أغلب المشاكل التي تواجهها الأمهات عند التجول مع أطفالهن. وقد كان من أهم مزايا العربة أنها قابلة للطي والفتح بسهولة، تزويد العربة بأضواء لتشغيلها ليلا، شاحن لهاتف آيفون ضمن العربة والعديد من المزايا الأخرى التي تبحث عنها الأمهات والتي تعتبر كحلول للمشاكل التي تواجهها الأمهات.

وقد صنفت عربة Origami كأفضل منتج في عام 2012 في معرض الالكترونيات الاستهلاكية، وحققت مبيعات كبيرة وكانت أحد أهم منتجات 4moms.

خاتمة

إن دور المرأة في القرار الشرائي لأغلب المنتجات هو دور محوري، ولذلك لابد من العمل على التأثير في المرأة في الحملات الإعلانية والتسويقية للمنتجات المختلفة، سواءا كانت المنتجات للذكور أو منتجات للإناث أو منتجات العائلة، فالمرأة هي مستهلك ومشتري ومتخذ قرار شراء ومؤثر فعندما تستهلك المنتجات الخاصة بالمرأة فهي مستهلك وعندما تشتري المنتجات لأطفالها فهي مشتري، وعندما تقرر ماهي المنتجات اللازمة للمنزل فهي متخذ قرار شراء، وعندما تؤثر على زوجها أو أبنائها وتنصحهم بشراء منتجات معينة فهي مؤثر في القرار الشرائي.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تدفعني أحيانًا حملات التّسويق إلى الاستجابة لها فقط لأرى كيف تمّ تنظيمها، لربّما يكون قد أثار فضولي سطرٌ ما في الموضوع فأمسك دفتري وأبدأ بكتابة الملاحظات، أو ربّما يكون العرض مميّزًا بالفعل، ومهما كان الدّافع فإنّه يثير فضولي بما يكفي لأنقر على الرّابط الإعلانيّ.

قامت شركة Easypurl مؤخّرًا بحملةٍ إعلانيّةٍ دفعتني لمتابعتها حتّى نهايتها، فأردت أن أقوم بتحليل السّبب، لذا عدت إلى المكان الذي وجدت الإعلان فيه للمرة الأولى وقمت بتحليل الحملة بشكل كامل، من اللمسة الأولى إلى الأخيرة، وقد كان فيما وجدته عبرة لكلّ المسوّقين: كيف يمكن لخطأ صغير أن يضعف حملةً إعلانيّةً كانت ستكون رائعةً لولاه، يناقش هذا المقال إيجابيّات الحملة، سلبيّاتها، والعبَر المستخلصة من تحليلها.

اللمسة الأولى: الرسالة على البريد الإلكتروني

بدأت الرّحلة مع الحملة الإعلانيّة من قراءة رسالة وصلت على بريدي الإلكتروني.

كانت الرّسالة ممتازةً كلمسةٍ أولى، العنوان جيّدٌ، كُتب بصيغة وصفيّةٍ واحتوى على الكلمة المفتاحية PURLs (هي طريقة تسويقية جديدة تقوم على إنشاء صفحة إنترنت خاصّة لكلّ زبون يتم التّواصل معه) كما يضيف العنوان وعدًا بزيادة كفاءة التّسويق مما سيثير انتباه القارئ الذي لا يعرف مسبقًا عن PURLs، كما أنّ تنسيق الرّسالة جيّد أيضًا، ألوانه لطيفة، ويمكن استيعاب محتواه بلمحة واحدة، ولا ننسى العنوان المتميّز أيضًا، والّذي نستخلص منه الفائدة التّالية: كلّما أمكنك وضع الأعداد والنّسب المئوية في العنوان، خصوصًا إن كان ذلك العدد مميّزًا مثل 375% فافعل ذلك، إلّا أنّني أتخوّف أحيانًا من أعدادٍ تنتهي بـ5 أو 0 حيث يبدو وكأنّه قد تمّ تقريب هذا العدد، لذلك حاول استخدام أعدادٍ تبدو وكأنّها أكثر دقّة مثل 374% أو 376%.

كلّ ما سبق (سطر الموضوع، العنوان والتّنسيق) كانت كافيةً لتقوم الرّسالة بوظيفتها، ولكنّ أكثر ما لفت انتباهي هو رابط المتابعة، فالرّسالة لا تتحدّث عن PURLs فقط، بل تطبّقها أيضًا، لاحظ أنّ الرابط الّذي عليّ نقره يحتوي على اسمي.

أعرف كمسوّق أنّ الرّسالة لم تحتوي على اسمي عبثًا، ولأكون صادقًا فقد كنت سأحذف الرّسالة لو لم أرى اسمي ضمن الرّابط الذي تطلب منّي الرسالة أن أزوره، لقد كان لـPURL أثرٌ كبير في جعلي أنقر على الرّابط الذي يحوي اسمي، وبذلك تفاعلت مع الإعلان ونقرت عليه، لأهبط في صفحة الهبوط.

اللمسة الثانية: صفحة الهبوط

أوّل ما ستلاحظه في صفحة الهبوط أنّ لها نفس المظهر والإحساس العامّ للرسالة، وهذا يشعرك بأنّك في المكان الصّحيح دون شك، نفس الألوان والتّصميم، والعنوان الرّئيسيّ هو نفسه ذاك الّذي لفت نظري في الرّسالة وتعليماتٌ واضحة تدلّني على الخطوة التّالية الّتي عليّ القيام بها: املأ الخانات التّالية لتحصل على كتابك الإلكترونيّ المجّانيّ.

لاحظتُ أيضًا أنّ كلمة "مجّانيّ" قد وُضع تحتها خطٍّ، لقد وضّح الموقع بأنّه لا يوجد أيّ التزامٍ ماليّ عند الحصول على الكتاب الإلكترونيّ وهذا يبني الثّقة بين الزّبون والموقع ويزيل أيّ حواجز بينه وبين الاستجابة للعرض.

إنّ تخطيط الصّفحة جميلٌ أيضًا، وصورة الكتاب توضّح لك ما الّذي ستحصل عليه بعد ملء استمارة التّسجيل وبجانبه ملاحظةٌ جانبيّة لطيفة مكتوبٌ فيها اسم الزّبون، وأكثر ما أعجبني هو أنّ الاستمارة أصلًا قد تمّ ملؤها دون جهد منّي، كلّ ما عليّ القيام به هو الضّغط على زرّ التّحميل.

لاحظتُ أيضًا أن طلب التّحميل قد تم تلوينه بالأزرق، فبما أنّ الصّفحة يغلب عليها اللون البرتقاليّ فربّما يتمّ تجاهل زرٍّ برتقاليّ، وبذلك كان الزّرّ الأزرق واضحًا، والعثور عليه سهلًا، وكأنّه ينتظر منك نقرة.

اللمسة الثالثة: صفحة التأكيد

كانت الأولويّة عندي في هذه المرحلة هي تحميل الكتاب مباشرةً، لذلك شعرت ببعض الإحباط عندما وجدت الصّفحة تطلب انتظار رسالة على البريد الإلكتروني للحصول على الكتاب، إلّا أنّ الصفحة كانت جيّدة على أيّ حال.

من الواضح أيضًا أنّ الصّفحة لها نفس التّصميم والإحساس الخاصّ بالصّفحات السّابقة، كما أنّ صورة الكتاب تعطيك انطباعًا بأنّك ستحصل على مبتغاك، ورسالة الشّكر واضحةٌ وملائمة في هذا الموضع، وتعلِمُك بأنّ عليك انتظار رسالة على بريدك الإلكترونيّ لاستلام الكتاب.

اللمسة الرابعة: الرسالة الأخيرة

بالرّغم من أنّ هذه الرّسالة قد تجرّدت من الألوان، إلّا أنّها لا تزال تعطي الانطباع العامّ للحملة، وسيكون سهلًا عليك تمييزها عند رؤيتها ومتابعة إجراء التّحميل.

يؤدّي عنوان الرّسالة وظيفته في إعلام المستلم بأنّ هذه الرّسالة هي ما كان ينتظره، ولقد لفت نظري تحديدًا عبارة "كتاب PURL الخاصّ بك" وهذا يعطي انطباعًا في اللاوعي بأنّ عليّ الحصول على "ما هو لي"، وهذا يزيد رغبتي في نقر زرّ التّحميل.

كما ذكرتُ سابقًا، فإنّ بريدي الإلكترونيّ مليءٌ بالرّسائل الواردة، ولذلك كنت أتمنّى أن تتمّ عمليّة التّحميل عندما دخلت إلى الموقع، إلّا أنّ هذه السّلبيّة لم تدفعني إلى إلغاء رغبتي في الحصول على الكتاب، لقد نقرت زرّ التحميل، وإليك ما حصلت عليه.

اللمسة الخامسة: الكتاب الإلكتروني

لقد خيّبت الحملة هنا طموحاتي، فهذا ليس كتابًا إلكترونيًّا، ربّما هناك تشابه بين ما حصلت عليه وبين الكتاب الإلكترونيّ، ولكنّني كنت أنتظر كتابًا إلكترونيًّا حقيقيًّا، له غلاف وفهرس، وبعض المعلومات العميقة في مجال PURL كما أنّني كنت أتمنّى ما هو أكثر من 8 صفحات، وإذا استذكرنا ما رأيناه سابقًا فهذا ليس كالصّورة الّتي كانت معروضةّ في الرّسالة ولا في الموقع، لقد كنت محبطًا وغير راضٍ أبدًا عن ذلك، فبعد حملةٍ إعلانيّة مثاليّة، كان هذا الكتاب مخيّبًا للآمال.

هل تسأل عن استجابتي لهذه الصّدمة؟ بمجرّد تصفّحي السّريع للكتاب تركته جانبًا، لم يكن فيه ما يشدّني ولم أرغب حتّى بالتّواصل مع الموقع مجدّدًا، للأسف لقد خسرني موقع Easypurl بعد هذا المستوى المتدنّي للكتاب.

اللمسة السادسة: المكالمة الهاتفية غير المتوقعة

تلقّيت مكالمة هاتفيّة من مدير خدمة الزّبائن وذلك بعد بضعة أيّام من تحميل الكتاب، لم تكن هذه المكالمة متوقّعة، وقد غيّرت نظرتي مرّة أخرى للحملة الإعلانيّة، لقد سألني عن رأيي في الكتاب فأخبرته، لقد كان لطيفًا وشكرني لتقييمي للكتاب، ثم تابع المكالمة ليملأ الفجوة التي سبّبها الكتاب بيني وبين الموقع، شكراً لك يا مدير خدمة الزّبائن.

العبر المستفادة من هذه التجربة

من السّهل أن تفشل في جزءٍ أو جزأين عندما تدير حملةً إعلانيّة تصل إلى الزّبون عبر أكثر من طريقة وتتفاعل معه بأكثر من وسيلة، وستحتاج إلى الكثير من التّخطيط لتكون جميع تفاصيل الحملة صحيحة.

لقد كان الكتاب هو الفشل الوحيد الفعليّ في الحملة الإعلانيّة الّتي ناقشناها في هذا المقال، وكان يجب أن يكون هو الأعلى جودةً ضمن مكوّنات الحملة باعتباره المرحلة الأخيرة منها، وأقترح لتحسينه النّقاط التّالية:

• يجب أن يكون غلاف الكتاب مشابهًا للغلاف المعروض في الرّسالة وفي صفحة الهبوط في الموقع، ليس من الضّروريّ أن يكون نفس الغلاف، ولكن من الجميل أن يكون له نفس التّصميم والألوان.
• يجب أن تحتوي الصّورة في الرّسالة وفي صفحة الهبوط في الموقع على الغلاف الحقيقيّ للكتاب.
• ربّما يجب تغيير كلمة "كتاب" إلى "نشرة معلومات" أو إلى "تقرير خاصّ"، أما إن أرادوا تسميته كتاباً فلا بدّ أن يتم تسمين هذا الكتاب قليلًا أو إعادة تنسيقه ليستحقّ هذه التّسمية.
• لقد حصلت هذه الحملة في نظري على علامات عالية، فقد كانت مخطّطة بشكلٍ جيّد وقد تم الاهتمام بتفاصيل عديدة، ويمكنني تلخيص ما أعجبني فيها بالنّقاط التّالية:
• قد كان أوّل رابطٍ يُطلب منّي نقره حاويًا على اسمي، أي أنه محقّق لأسس PURL، وهذا دافع كبير للنّقر، وكما نعلم فبمجرّد أن يبدأ الزّبون بالنّقرة الأولى فسيتابع النّقر على الرّوابط التّالية كما يُطلب منه.
• انت الألوان المستخدمة في الحملة الإعلانيّة متماثلةً في جميع الصّفحات، ممّا يعطي ترابطًا بين أجزاء الحملة لإيصال الرّسالة الرّئيسيّة.
• إن كلّ جزء من الحملة واضحًا، وفي كلّ مرحلة كنت أعلم ما الذي عليّ القيام به وما الذي عليّ توقّعه بعد ذلك.
• كان الجزء الأخير اتّصالًا بشريًّا مباشرًا مع مدير خدمة الزّبائن، لقد ناقشني في حوارٍ فعليّ ممّا أعطاه أكبر قدر من المعلومات عن نظرتي إلى الحملة، ولم يكن من الممكن الحصول على هذه المعلومات بطريقة أخرى.

لقد رغبت في أن تكون الرّسالة الإلكترونيّة الأخيرة محقّقة لأسس PURL أيضاً، لتكون مترابطة مع الرّسالة الأولى ومحقّقة لأهداف الحملة، فهي عن PURL أوّلًا وأخيرًا.

كيف يمكنك القيام بحملة أفضل

بالرّغم من أنّ موقع Easypurl قد نظّم حملةً إعلانيّة جيّدة، إلا أنّه خسرني كمتابع بسبب الكتاب ذو الجودة المنخفضة، وهذا يعطيك فكرةّ عن صعوبة عمل حملةٍ إعلانيّة متعدّدة الوسائل للوصول إلى الزّبائن، ويجب أن ترى الآن كم أنّ التّفاصيل مهمّة للوصول إلى حملة مثاليّة، لذا عليك التّركيز على النّقاط التّالية لتبدأ بداية صحيحة:

• ابدأ بالهيكل العامّ للحملة الإعلانيّة، اكتب النّصوص الأساسيّة وحدّد كيفيّة انتقال الزّبون بين أجزاء الإعلان، وبعد ذلك انتقل إلى تصميم التّفاصيل.
• حدّد تصميمًا للحملة واختر الألوان المناسبة ولا تغيّرها في جميع الصّفحات الأخرى، فهذا يعطي انطباعًا بالتّناسق ويزيد ثقة الزّبون بك.
• قدّم تعليماتٍ واضحةً للزّبون ليعرف في كلّ مرحلة كيف عليه الاستجابة لطلباتك، وأعلمه بما عليه أن يتوقّعه في نهاية كلّ مرحلة.
• تأكّد من أنّك ستحقّق وعودك للزّبائن في نهاية الحملة الإعلانيّة.

ترجمة بتصرّف للمقال How to make your Ebook Marketing Compaign *Almost* perfect لكاتبته: Kathryn Aragon.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik, Designed by Freepik.

يمكن لأي تعديل ومهما تناهى في الصِغر أن يكون له القول الفصل بين التصميم الجيّد والتصميم الآسر، وبالأخص مع تصاميم الويب، ويميل مُصممي مواقع الإنترنت إلى التركيز على الصور وألوان الصّفحة وتوزيع عناصرها والخطوط المستخدمة وإليه من هذه العناصر، ولكن يوجد بين السطور أمور أخرى يجب الاهتمام بها فيما عدا الجمالية، وهذا هو شأن المسوّقين الإلكترونيين، والذي يقضون جلّ وقتهم في الدراسة والاختبار لمعرفة كيف للمستخدم النهائي أن يتفاعل مع الموقع، فمثلًا: أين يتجه نظر الزائر في الزيارة الأولى؟ على ماذا سينقر؟ كم يقضي من الوقت في صفحة معينة وأخرى من مثيلتها؟

إن كنت تملك موقع وتحاول فيه الحصول على زوّار ودفعهم نحو القيام بإجراء، مثلًا: شراء منتج، أو التسجيل في النشرة البريدية newsletter، إذًا سيتوجب عليك الاهتمام بالأرقام والإحصائيات، وتصميم الجزئيات الصغيرة مثل أزرار دعوة الإجراء Call To Action (وهي الأزرار من نوع "اشترِ" أو "سجّل الآن") يُمكن أن يكون لها تأثيرًا قابلًا للقياس في طريقة تفاعل الزوار مع موقعك (تجربة المستخدم، أو اختصارًا UX) وعلى نتائج هذه التفاعل، فزرّ دعوة الإجراء CTA ذو التصميم الجيّد سيُساعد على تحويل الزوّار إلى زبائن، أو ربما متبرعين، أو مشتركين، أو أيًا كان الإجراء المطلوب.

كيف يمكن تصميم زر دعوة إجراء CTA قادر على دفع الزوار للمتابعة قدما؟  هذا بيت القصيد ومربط الفرس، إليك أبرز الإرشادات بجانب أمثلة من فضاء الشبكة العنكبوتيّة:

كيف يصمم زر دعوة الإجراء Call To Action؟

حجم زر دعوة الإجراء CTA

إن المطلوب هو استجابة الزوّار إلى دعوة الإجراء عبر النقر على زر، فإذًا على هذا الزر أن يكون بارزًا وواضحًا ويجذب النظر مباشرةً، وهذا هو أساس ومفتاح نجاح أزرار دعوة الإجراء، ولكن مع الانتباه إلى عدم الغلو في الحجم لكيلا تبدو الصّفحة غير متناسقة وينقلب السحر على الساحر.

يُمكن اختبار بروز الزر عن طريق إجراء اختبار "squint test"، وذلك عن طريق الابتعاد قليلًا عن الشاشة وإغلاق العينين بشكل غير كامل إلى إن يتمّ تغشية عناصر الصفحة، وإن استطاع الزر الحفاظ على بروزه حينها يمكن القول إن الزر ذو بروز مناسب.

لون زر دعوة الإجراء

لا يوجد لون سحري قادر على تقديم معدّلات عالية ولجميع الحالات والمواقع، رغم ذلك يبقى اختيار اللون اختيارًا هامًا ويجب الفصل فيه، تملك بعض الألوان دلالات قوية وارتباطات سيكولوجية، والتي يجب أخذها بعين الاعتبار، بالإضافة إلى وجوب انسجام هذه الألوان مع تصميم الموقع ككل. تَستمد الصّفحة التّالية ألوانها من تضارب الألوان التقليدية، وذلك عبر استخدام زر أخضر فاتح مع تدرّج بين البرتقالي الأحمر، والذي يُسيطر على باقي أجزاء الصّفحة، فأزواج الألوان والتي هي متعاكسة بطبيعتها، مثل التضاد بين الأحمر والأزرق، والتضاد بين الأخضر والبرتقالي، تملك تأثير مرئي عالي وستجذب النظر أكثر.

يجب موازنة اللون مع الحجم في سبيل تحسين الظهور والمرئية الخاصّة بالزر، على سبيل المثال، يُمكن لزرٍ كبير مع لون ساطع أن يعطي نتائج عكسيّة، وعليه فإن تدرّج لوني خفيف مع الحجم الكبير سيفي بالغرض، وعلى الجهة الأخرى، فيمكن لزر صغير أن يستفيد من تدرّج لوني غامق ليحصل على البروز والوضوح اللازمين.

هيئة زر دعوة الإجراء

إن زر دعوة الإجراء CTA يمكن أن يفقد قيمته وهدفه ويضيع في الزحام إن لم يُدرك الزوّار أنهم قادرون على الضغط عليه، فاستخدام الأزرار هو أكثر من مجرّد تصميم وتقليد للواقع، بل هو وظيفة وأداة للتفاعل، والتي يبحث عنها المستخدم ويتوقّع وجودها حينما يتصفّح المواقع. إن الأمر المهم هو أن يبدو الزر في حقيقة الأمر زرًّا قابلًا للضغط، إن الشكل هو لاعب قوي في المعادلة هنا، حيث تأتي الأزرار عادةً بشكل مستطيلي إما بزوايا دائريّة أو حادّة، فإن تمّ اختيار شكل مختلف، فيجب جعلها واضحة وعدم ترك مجال للشك في أنها أزرار قابلة للضغط، ولتحقيق ذلك يُمكن الاستفادة من الظلال، أو شيء من البعد الثالث 3D.

التباين والتضاد في أزرار دعوة الإجراء

يمكن اعتبار التباين جزئيّة هامّة لأي تصميم، ولكن ومن أجل أزرار دعوة الإجراء call to action، يجب التفكير بها بطريقتين:

• أوّلًا: توافق لون الزرّ مع لون الخلفية: إن امتزج لون الزر مع لون خلفية الصفحة، فمن المحتمل جدًا فقدان بروز زرّ دعوة الإجراء CTA، وعليه يجب على الزر أن يكون بارزًا بدون التعارض مع الخلفية أو الألوان الأخرى في الصفحة. يُظهر المثال التالي، كيف تماشى تباين الأزرق الداكن مع الخلفيّة الصفراء، بالإضافة إلى عدم بروز الزر الآخر بلونه الخافت والقريب من لون الخلفية وليمثّل الخيار المُستبعد للمستخدم بجانب الإنشاء copywriting المحكم.

• ثانيًا: لون النص مع لون الزر: إن وضوح النص المكتوب داخل الزر هو من الأمور الهامة التي لا يجب تجنّبها، فبجانب اختيار خط مقروء وذو حجم مناسب، فإن اختيار لونًا ملائمًا للنص سيُساعد على تحسين قابليّة القراءة، ويجب دائمًا تجنّب الألوان التي هي قريبة جدًا من لون الزر نفسه، وبالإضافة إلى تجنّب الألوان التي تصبح غير واضحة عندما تمتزج مع بعضها (نص أبيض مع زر أصفر مثلًا)، والألوان كالأبيض مع الألوان الداكنة والأسود أو الأزرق الداكن مع الألوان الفاتحة هي ألوان مناسبة وتعطي نتائج جيّدة في معظم الأحيان.

الموضع الأنسب لزر دعوة الإجراء

ستكون الخطوة التالية هي تَموضُع الزر في الصفحة، وسيعتمد مكان الزر المناسب على مخطّط الصّفحة layout وتصميمها في أغلب الحالات. يُنصح عامةً بتوضيع الزر أعلى الصّفحة كما هو الأمر مع الجرائد، والتي تخصّص النصف العلوي من الصّفحة الأولى إلى الأخبار الهامة، وعليه من الممكن تطبيق نفس الفكرة في صفحة الموقع، وذلك من خلال توضيع الزر في المنطقة التي يراها الزائر أولًا والتي لا تستدعي التدرّج scroll down، ومهما كان موضع الزر، فإن إحاطته بالمساحة البيضاء −بعيدًا عن مزاحمته بالعناصر المختلفة− سيساعد على جذب الانتباه وإعطائه وزن بصري.

الصياغة المناسبة لزر دعوة الإجراء Call-to-Action

مخاطبة الزائر إن استخدام جمل فعلية تتحدّث إلى المستخدم وتسأله بوضوح تام إلى أخذ إجراء معيّن سيكون لها أثر إيجابي أكثر منه من استخدام الجمل الأسمية، فمثلًا، أيهما أفضل؟ زرّ ذو محتوى "اشترِ الآن" أم "صفحة الشراء"؟ ماذا عن زر يحتوي على عبارة "اختبر المنتج مجانًا" أم "نسخة تجريبية"؟ وبالتالي كلما كانت صيغة زر دعوة الإجراء ذات طابع شخصي، كلما كانت فرصة الاستجابة إلى الدعوة أكبر.

العمل على ابتداع حاجة ملحة في نفس الزائر

لا يُمكن الحصول على نتائج مرضية ودفع الزائر إلى النقر على الزر من خلال استخدام الطابع الشخصي فقط، بل يجب تقديم محفّز من نوع ما، والذي سيكون من خلال صياغة دعوة الإجراء call to action، حيث يمكن استخدام كلمات مثل "الآن" أو "اليوم"، أو "لفترة محدودة" أو تقديم عروض من نوع: "حسم لأوّل عشرة زبائن" وهكذا.

يمكن لهذا الأسلوب أن يقدّم نتائج جيّدة في حض الزوّار على التفكير بأنهم يخسرون شيء ما في حال أنهم لا يُقدِموا على القيام بإجراء، ولكن يجب الانتباه إلى نقطة هامّة هنا، وهي الوفاء بالوعد، بمعنى لا يجب خداع الزبون وتقديم وعود لا يُمكن الوفاء بها (عن قصد أو غير قصد).

العفوية في صيغة أزرار دعوة الإجراء

لا يُفترض على دعوة الإجراء أن تُكره الزوّار على تلبية الدعوة، كما لا يجب التلاعب بالألفاظ فقط لكسب زبون جديد، فإن كانت النبّرة التي تستخدمها صيغة دعوة الإجراء ودودة وتحمل في طياتها قدر من الرحابة، فسيشعر الزائر بنوع من الارتياح بدل من أن تكون النبرة نبرة تسويقية بحتة، فصيغة غير متكلفة مثل "لنتواصل" أو "انضم إلينا" هي صيغة تدفع الزوّار إلى التواصل والاستجابة إلى دعوة الإجراء والتفاعل مع الموقع.

الاختصار وتبسيط الأمور

يجب على دعوة الإجراء CTA أن تجعل من الأمور واضحة وضوح الشمس، وتوضّح ومن اللحظة الأولى ماذا على المستخدم أن يتوقّع من استجابته إلى النقر على زر CTA، حيث يُساعد الحفاظ على نص واضح ومقتضب على تجنّب التباس من أي نوع، والذي قد يؤدي إلى تردّد المستخدم وعدم استجابته إلى الدعوة، ولكن وفي بعض الأحيان قد يتطلّب الأمر بعض التوضيح والذي قد لا يتّسع له المجال داخل الزر، وفي هذه الحالة، يُمكن كتابة معلومات إضافية خارج الزر (عادة ما يكون ذلك أسفل الزر وبخط صغير).

التلميحات البصريّة مع أزرار دعوة الإجراء

إن تحسين نص الزر بالتلميح البصري مثل أيقونة أو رسوم توضيحية يمكن أن يُساعد على إنشاء ارتباط مباشر وإضافة توضيح مباشر لزر دعوة الإجراء، فعلى سبيل المثال، يمكن استخدام سلّة الدفع الإلكترونيّة shopping cart للدلالة على المشتريات، أسهم متجهة نحو الأعلى أو الأسفل للدلالة على التحميل/الرفع upload والتنزيل download وهلم جرّا، مع الانتباه إلى نقطة عند استخدام هذا النوع من التلميح، وهي تضمين مساحة كافية بين العناصر وحواف الزر وذلك لكيلا تبدو العناصر متداخلة ومزدحمة فيما بينها.

دراسة حالات واختبار A/B

ستفيد العديد من مصمّمي الويب من اختبار A/B وذلك لمقارنة تأثير تصميمين مختلفين وجمع معلومات عن أداء كل منهما، ويُمكن للمسوّق إعداد الاختبار بنفسه أو الاعتماد على أدوات معيّنة تسهّل من العلمية، وسنتطرّق إلى بعض الدراسات التي تتحدّث عن هذا النوع من الاختبارات، حيث شارك موقع ContentVerve.com العديد من الحالات والنتائج فيما يخص أزرار دعوة الإجراء call-to-action buttons، طبعًا لا يوجد خلطة سحرية تُناسب جميع المواقع، ولذلك الاختبار هو الفيصل والحكم.

لون الزر:

يوضّح المثال في الصورة السابقة كيف أنه عندما تمّ تغيير لون الزر من الأزرق إلى الأخضر ارتفع معدّل المبيع بشكل ملحوظ، ويعود السبب على ما يبدو إلى الظهور والمرئية، حيث أن الزرّ الأزرق مشابه إلى لون النص المحيط بالزر وبالتالي امتزج معه ولم يبرز، ولكن وعلى الجهة المقابلة فإن الزرّ الأخضر كان أكبر حجمًا وذو سطوع لوني بارز، مما سمح له بالظهور ليقدّم هذه الفعالية، ولذلك يُنصح دائمًا باختيار لون واضح وجلي ومُتباين مع بقية أجزاء الصّفحة. يتوضّح من المثال التالي أيضًا كيف أن امتزاج ألوان الزر مع النص لها تأثير واضح على النتائج النهائية:

تناقصت عدد النقرات في المثال السابق بعد تغيير اللون من الأسود إلى الأصفر، وعلى ما يبدو أن السبب في ذلك يؤول إلى أن النص مشابه جدًا إلى لون الزر، وبالتالي يُنصح دائمًا باختيار لون خط يتمايز بشكل مناسب مع لون الزر، فالأسود مع الألوان الفاتحة، والأبيض مع الألوان المعتمة/الغامقة عادةً ما تعطي نتائج إيجابية.

تعبير/إنشاء الزر:

يتوضّح من المثال كيف أن اختيار كلمات واضحة وصريحة تعبّر بالضبط عما سيحصل عليه الزائر لدى استجابته لدعوة الإجراء، قدّمت نوع من الطمأنينة للزائر ودفعته نحو التفاعل مع الموقع بعد أن أدرك نتائج استجابته لهذه الدعوة، وكان ذلك من خلال تحسين الإنشاء الخاص بالزر وإضافة عبارة "اختر المركز الرياضي" بعد أن كانت "احصل على العضوية" فقط، والنتائج كانت زيادة غير متوقعة بعدد النقرات والتي وصلت إلى زيادة قدرها 200%، ويستخلص من ذلك كيف أن التوضيح واختيار الصيغة الصحيحة من خلال توضيح وتفسير نتيجة النقر على الزر له أثر كبير على النتائج.

الختام

يمكن للتفاصيل الصغيرة أن يكون لها تأثيرًا بليغًا، سواءً مع التصميم عمومًا أو عند إنشاء أزرار دعوة الإجراء CTA، لذلك من المستحسن مراجعة أزرار دعوة الإجراء واختيار ما يناسب المنتج والتصميم، ويمكن الاستعانة ببعض الأدوات مثل: buttonoptimizer.com لإنشاء أزرار تلبّي الحاجة وقادرة على تقديم معدّلات تحويل عالية.

ترجمة وبتصرّف للمقال Design a Call To Action Button That Converts: Tips, Best Practices, and Inspiration لصاحبته Janie Kliever.

عند بيع منتجك على منصة من منصات بيع المنتجات الرقمية، فإن عملية تسويق المنتجات تقع على عاتقك وليس على عاتق الموقع. هنا قد يخيب ظن بعض المستخدمين الذين يرغبون بالاعتماد على متجر الكتروني لتسويق منتجهم. سنقوم في هذا المقال بذكر أربعة طرق لتسويق منتجاتك الرقمية بنفسك.

ابن جمهورك الخاص وكن خبيرا بمجالك

في البداية، كي تكون طريقة البدء مُرتكزة على أساس سليم، يحتاج المستخدم إلى إنشاء مدونة شخصية يكتب فيها معلومات عنه وعن مجال اختصاصه. مدونتك بالحقيقة هي أفضل وسيلة للتسويق لك وفي حين أن هذه الطريقة تبدو طويلة أو متعبة الا أثرها كبير وتُعتبر هذه الخطوة هي اللبنة الأولى، فمن خلالها يستطيع الزائر التعرف على البائع بشكل أفضل وعلى خبراته. لاحقاً، مع زيادة عدد زوار مدونتك سيصبح هؤلاء الزوار زبائن محتملين لك تعرض لهم منتج أو أكثر.

شارك بمجتمعات عن تخصصك

بعد إنشاء مدونة أو موقع، يأتي هنا دور المستخدم في بدء عملية التسويق. فالمستخدم يجب عليه الانخراط في المُجتمعات المتعلقة بمجال عمله، ومن خلالها يمكن أن يشارك رأيه في مواضيع مُعينة، أو مساعدة المستخدمين في مشاكل مطروحة، أو حتى بدء نقاشات للتعرف على آراء وتوجهات المستخدمين. ولو أخذنا مُجتمع حسوب I/O كمثال، يُلاحظ وجود صفحة شخصية لكل مُشترك في الموقع، وبالتالي تكون هذه الصفحة الخطوة الأولى في مجال التسويق، فكلما شارك المستخدم بشكل إيجابي، أثار اهتمام المستخدمين الذين سوف يزوروا صفحته الشخصية ليجدوا رابط موقعه الشخصي ومن هنا تبدأ الزيارات على الموقع.

ملاحظة: احترم دائماً شروط أي مجتمع تشارك به ولا تقم بعمل سبام ونشر رابط منتجك في كل مكان. هذا سيحولك من خبير بمجالك الى "سبامر" فقد مصداقيته.

استخدم الشبكات الإجتماعية

بجانب مدونتك والمشاركة بمجتمعات في تخصصك. حاول بناء جمهور لك في الشبكات الاجتماعية مثل تويتر وفيسبوك، لا تغرقهم بروابط لشراء منتجك بل قدّم لهم نصائح خفيفة بين الحين والآخر، أعطهم عيّنات ومنتجات مجانية ومقالات يستفيدون منها، ولاحقاً من يريد المزيد سيطلع على مدونتك ويشاهد منتجاتك. الشبكات الاجتماعية مع مدونتك ستحقق لك انتشاراً ربما لن يوفره أي متجر الكتروني لك

قدم عينات ومنتجات مجانية

الكثير من المستخدمين يحبون الأمور المجانية -خصوصاً نحن العرب- المنتجات المجانية يشاركها المستخدمون مع أصدقائهم وفي مدوناتهم. جرّب أن تقدم عيّنة مجانية من منتجك ثم أعطي الخيار للمستخدم لشراء النسخة الكاملة. فلو كان مجال العمل هو التصميم، يمكن طرح مجموعة آيقونات بشكل مجاني ونشرها على الموقع أولاً، ثم في المجتمعات التي يُشارك فيها ثانياً. وبفضل الشبكات الإجتماعية، يصل المنتج بشكل أسرع ويحقق المستخدم شهرة بسبب جودة عمله لا بسبب كثرة اعلاناته المُزعجة في المجتمعات أو الشبكات الإجتماعية، فترتفع بالتالي احتمالية الإطلاع على معرض أعماله وتزيد فرصة بيع المنتجات المطروحة.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

تسبب تحديث جوجل Penguin في خسارتي لحوالي 80% من زيارات أحد مواقعي منذ ما يناهز السنة، وبقدر ما رغبت في لوم Google إلا أنني للأسف كنت المسؤول عما حدث. ما هي أخطاء SEO التي اقترفتها؟ وكيف يمكن تجنب حدوث نفس الشيء لك؟

بعض المعلومات الضرورية

بدأت أوّل مشروع تجارة إلكترونية لي سنة 2008 حيث أطلقت عليه اسم Right Channel Radios، وكمؤسّس وحيد حريص على نفقاته، أعددت كل شيء بنفسي بما في ذلك SEO. تواصلت مع مدوّنات، كتبت مقالات وأنشأت علاقات شخصية، باختصار، لقد خصّصت وقتًا كثيرًا للتّواصل مع الآخرين، الكتابة كمدوّن ضيف وإنشاء مصادر قيّمة، وقد نجح الأمر، حيث بنيت خلال عام واحد سمعة راسخة وكان عملي ينمو بشكل واسع بفضل الزيارات.

قررت متردّدًا إطلاق موقعي الثاني trollingmotors حيث اعتقدت أنّه من الجيّد استثمار عائدات موقعي الأول المادّية لتنمية موقعي الجديد بسرعة عبر الاستعانة بشركة للإشراف على SEO الموقع الجديد، لذا وظّفت شركة لتحسين تصنيف الموقع معتقدًا أن هذا سيمنحني وقتًا أكثر للتّركيز على جوانب أخرى من العمل، فلا داعيَ لأرهق نفسي بهذا العمل العسير لأزيد زيارات موقعي، سوف آخذ الأمور بروية هذه المرة.

كنت أنوي مراقبة تقدم العمل على الموقع لكن مع مرور الوقت توقّفت عن المتابعة، فقد كنت منهمكا في العمل على جوانب أخرى من العمل، وافترضت أن كلّ شيء يجري على ما يرام بما أنني كنت على معرفة شخصية بصاحب شركة SEO.

بعدها وقبل أشهر كنت أتحقّق من ترتيب بعض نتائج التصّنيف في جوجل فإذا بي ألاحظ أنّ ترتيبي نزل من المركز الثّاني إلى العاشر عند البحث عن trolling motors، غير أنّني اعتقدت حينها أن الأمر لا يعدو عن كونه تعديلا مؤقتا أو مشكلة ضمن مركز البيانات، قبل أن أتحقق من إحصائيّات موقعي لأصاب بالذعر عند اكتشافي بأنّ زيارات الموقع قد انخفضت بنسبة 80% خلال الأيّام القليلة الماضية، أدركت بعد بحث مكثّف المتسبب بذلك: تحديث خوارزميات جوجل Penguin الذّي استهدف المواقع التي تم تحسينها بكثافة وعدد الـBacklinks :

وكشفت تحليلات متأخّرة أثر روابط محسّنة بشكل مكثّف باحتواء صفحة على 14 رابطا من أصل 15 رابطًا يحملون نفس العنوان، ومع علمي بأن شركة SEO لم تستخدم تقنيات ربط غير مخالفة 100%، اكتشفت استراتيجيات ربط مزعجة ومحرجة بكلّ ما تحمله الكلمة من معنى، حيث أنه كان من المفاجئ عدم تعرضي لعقوبة من قبل.

ولم يكن عدم تأثير تحديث Penguin على موقعيَ الأولِّ مفاجئًا بالنسبة لي، كونه العمل الذي أشرفت شخصيّا على متابعة كافّة أمور SEO والتسّويق بنفسي، بل إنّني لاحظت زيادة بسيطة على مستوى الزّيارات نتيجة إشرافي عليه.

إذا ما الذّي تعلّمته بفضل Penguin وكارثة توظيفي لتلك الشركة ؟

الحذر الحذر من توظيف شركات SEO

أنا متأكّد أن هذا الأمر مفروغ منه بالنّسبة لمعظم الأشخاص، لكنّك تحتاج أحيانا لسلوك الطريق الوعِر لتعلم الدرس، فعندما توظّف شركة SEO تكون بالتّالي قد استأمنت شخصا ما على مستقبل عملك، وأنت ملزم بمراقبة أداء الشّركة بعناية، خصوصًا إذا كنت تعمل في مجال التّسويق والبيع بالعمولة، فبسبب هوامش الربح الضَّئِيلة نجد أنّ بناء عمل في هذا المجال بالاعتماد على زيارات مدفوعة يعتبر أصعب بكثير مقارنة بالزّيارات المجّانية.

لقد كان من السّهل تبرير عدم مراقبتي لعمل شركة SEO بالعلاقة الشخصية التي تربطني بصاحب الشركة، وقد علمت بأنّه كان يستخدم نفس الطّرق لجلب زيارات إلى أعماله الخاصة، لقد اقترفت خطأ كبيرًا، حيث كنت لِأُلاحظ وأصحّح عددا من المشاكل التي حدثت بسبب التّحسين المفرط لو كنت راقبت تقدّم عمل الشركة بحرص.

لكن حتّى بافتراض أنّك التزمت بالمراقبة الدّقيقة للشّركة التي وظّفتها، فإنّ ذلك سيتسبّب في تفويتك لملاحظات بالغة الأهميّة من طرف الآخرين، حيث أنّ التّفاعل مع الآخرين أثناء التّسويق يمنحك فرصة التعرّف على مشاكلهم ونقاط ضعفهم، ما يساهم في المقابل في توفيرك لحلول ومنتجات أفضل، ويساعد على زيادة رصيدك المعرفي وخبرتك. بتوظيفك لشركة SEO فأنت بالتّالي تضيّع على نفسك كلّ ما سبق، خصوصًا عند إطلاق مشروع جديد.

لذا كن حذرًا وتعلّم من خطئي، فتوظيف شركة SEO قد تبدو وكأنّها طريقة ممتازة للحصول على مزيد من الشهرة عبر مجهوداتك التسويقية وSEO، إلا أنّ ذلك يأتي مصحوبًا بإضافات غير مرغوب بها.

أفضل استراتيجية تسويق وSEO تتمّ عبر فريق ملتزم ينتمي لمشروعك الخاص ويبني علاقات مع الآخرين ضمن تخصّصاتهم، وإذا كنت تسوّق موقعك الأول فإني أنصحك بشدّة أن تعمل على التسويق وSEO بنفسك لتتعلّم أساسيّات المجال وتكتسب الخبرة. إذا قرّرت يوما أن توظّف شركة SEO أو تنشئ فريقك الخاص فإنّ المعرفة والخبرة التي اكتسبتها من القيام بهذا العمل بنفسك ستكون ذات أهمّية كبيرة لإدارة هذه العملية بشكل سليم. إذا وظّفت شركة SEO مستقبلا فأضعف الإيمان أن تتأكّد من مراقبة العمليّات والنّتائج بعناية.

تنويع الزيارات

على الرّغم من أنّني كنت المتسبّب في المشاكل التي أحدثها تحديث Penguin بسبب إهمالي، إلا أنه قد أوضح مدى خطورة اعتمادي على جوجل لجلب معظم عملائي:

يعتبر جوجل بالتّأكيد أفضل مصدر للزّيارات المستمرّة عند التزامك بالقوانين، لكن اصطداميَ بجدار Penguin جعلني أدرك مدى أهمية الاستثمار ضمن مصادر تحويل زيارات أخرى حتى لا تعتمد مشاريعي على جوجل فحسب، وعليه، فهكذا أخطط لتنويع تدفق الزيارات:

استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني

لم يسبق لي أبدًا اعتماد التسويق عبر البريد الإلكتروني كأولوية على الرّغم من امتلاكي لقاعدة بيانات مليئة بالعملاء، امتلاكك لقائمة بريدية قيّمة تمنحك القدرة على جلب زيارات تحت الطّلب.

الاستثمار في بناء علامتك التجارية

تطرّقت في حديثي مع أحد خبراء SEO حول كون الطّريقة الوحيدة لضمان نجاح على المدى الطويل في مجال التّجارة الإلكترونيّة هي بناء علامتك التّجارية. فالناس يزورون المواقع، يتحدّثون عنها، يوصون بها ولديهم حسّ الوفاء تجاه العلامات التجارية، وكلّما كانت هذه الأخيرة معروفة، كلما سعى النّاس بشغف للاستفادة من خدماتك، لتكون بذلك قد حصلت على زيارات لا تعتمد على جوجل.

لذا فإنّنا سنعمل من الآن فصاعدًا على رعاية مزيد من الأحداث، إهداء ملصقات، إجراء مسابقات ومواصلة التّركيز على خدمة عملاء ممتازة من أجل زيادة تمييز علامتنا التجارية.

التركيز على SEO الذي يجلب الزيارات المباشرة

يعتبر اتّباع استراتيجيّات تزيد الزّيارات والرّوابط المحوّلة للزّوار طريقة ممتازة لتحسين تدفّق الزّيارات وتنويع مصادرك بدلا من الاعتماد على جوجل فقط، لذا سأركّز على فرص SEO التي تولّد الزّيارات والرّوابط المحوّلة للزّيارات.

نظرة على بعض العقوبات

على الرّغم من تركيزي على الدّروس التي تعلّمتها على نطاق واسع إلا أنّني أودّ مشاركة بعض النقاط حول البيانات التّقنية المتعلّقة بعدد من الكلمات المفتاحية التي تضرّرت بشدّة وأخرى لم تتأثّر بنفس الشّدة.

يظهر الجدول أدناه الكلمات المفتاحية التي تأثّرت بتحديث Penguin والتي تمّ تجميعها حسب شدّة تضرّر ترتيبها. وتعود خانة On-Page Fix Improvement على كيفيّة تغيّر ترتيب الكلمة المفتاحيّة بعد أن أزَلت التحسينات -التي تسبّبت في العقوبة في المقام الأوّل- من الصّفحة لكلمة مفتاحية معيّنة، في حين تشير خانة Anchor إلى عناوين الرّوابط ضمن الرّوابط التي تشير إلى الصّفحة التي اكتسبت الكلمة المفتاحيّة ترتيبها منها.

تعتبر هذه مجرّد عينة بسيطة للغاية، لذا فإنّ هذه النتائج لا تعني أنها مُثبَتة علميا، إلا أن ذلك لن يمنعني من التّفكير في عدّة فرضيّات بخصوص بضعة أشياء.

تركيز العقوبات على مشاكل الروابط الخارجية

بعد مراجعة الصفحات التي تلقّت الضّرر الأكبر، أدركت أن SEO صفحاتي الداخليّة مليء بالتّحسينات المفرطة، حيث ظهرت عبارات كلماتيَ المفتاحيّة بشكل مبالغ فيه داخل الصّفحات وبشكل بارز للغاية، ما دفعني للإسراع في إحداث تغييرات من أجل معالجة هذه المشاكل.

لسوء الحظّ لم ينجح ذلك في حلّ المشكلة ونتجت عنه المزيد من الانخفاضات – كما هو واضح في صفحة On-Page Fix Improvement – يمكنك أن تفترض أن محتوى الصّفحات الداخلية لم يكن المتسبب في عقوبة Penguin في المقام الأوّل، حيث أنّ تخفيض SEO الصّفحات الدّاخلية زاد الطّين بَلّة، في حين يبدو أن السّبب الرّئيس في هذه العقوبة هو التّحسين المبالغ فيه لعناوين الرّوابط.

تبقى هذه الفرضيّة أضعف من غيرها إذ يعتقد الكثيرون أنّ عقوبة Penguin يتمّ تحديثها من حين لآخر بدلا من تحديثها على أساس يومي أو أسبوعي مثل خوارزمية جوجل الشّاملة، لذا ربّما كانت التّعديلات التي أجريتها على الصّفحات لتكون مفيدة في حال تركتها لفترة أطول حتى يتعرف عليها تحديث Penguin. مع ذلك، فإن عصارة كافّة أبحاثيَ الأخرى التي أجريتها أَفضَت إلى أنّ عناوين الرّوابط المحسّنة بإفراط هي أحد أكبر محفّزات عقوبة Penguin إن لم تكن أكبرها بالفعل.

الصفحات المشهورة تشهد عقوبات أشد بكثير

كانت نسبة 100% من عناوين روابط صفحة "minn kota riptide" هي نفسها "minn kota riptide" والتي يمكن الافتراض أنّها ستحصل على عقوبة، وهو بالفعل ما حدث، حيث نزل ترتيبها من المركز الأول إلى السادس.

مع ذلك لم تتراجع الصفحة مثل تراجع ترتيب صفحة "minn kota" على الرّغم من كون كثافة عنوان الرّابط أقل تركيزًا من صفحة "minn kota riptide" حيث تراجعت الصفحة 42 مركزًا من الترتيب السابع إلى التاسع والأربعين، ولعلّ أبرز اختلاف هنا هو عدد نطاقات الروابط الفريدة حيث ضمّت الصفحة "minn kota riptide" أربع نطاقات، في حين ضمّت صفحة "minn kota" خمسة عشر 15 نطاقًا.

من المرجّح أن تكون عقوبات Penguin أشدّ على الصّفحات التي تمتلك روابط تحويلية أكثر، فإذا كان نطاقان يحوّلان لصفحة بنفس عنوان الرّابط، لا يعني ذلك بالضّرورة أن هنالك تحسينا مفرطًا، لكن إذا كان عدد هذه الرّوابط المحوّلة يبلغ 150 رابطًا من أصل 300 رابط مثلا، فإن ذلك سيدل غالبا على حملة SEO مدبّرة.

إذا كنت تحاول التّعافي من عقوبة Penguin، فقد يكون من المنطقي أن تبدأ بأفضل الصّفحات من حيث التّرتيب ذات روابط محوّلة أقل، ما قد تحتاج إليه فقط هو بضعة تغييرات على عناوين الروّابط من أجل رفع العقوبة واستعادة ترتيبك.

التعافي والآثار الدائمة

أحد الجوانب الأكثر إيلاما في توظيف شركة SEO بشكل غير مسؤول هي الفوضى الكبيرة التي سيبقى على عاتقك تنظيفها، فمحاولة تنظيف الرّوابط المزعجة والمحسنّة بإفراط هي عملية شاقّة، مربكة ومعقّدة.

تواصلنا خلال العام الماضي مع ملاك مواقع في محاولة لحذف الرّوابط التي تشير إلى موقعنا، كما أعدنا فحص التّحسينات ضمن عدّة صفحات وحذفنا روابط كلمات مفتاحيّة محسّنة في الفوتر داخل الموقع، إلى جانب بنائنا لعدد من روابط High-Authority في محاولة لدعم موثوقيتنا لدى جوجل وإضعاف نسبة الرّوابط المحسّنة بإفراط.

ومع تبقي عدّة طرق أخرى، فقد رأينا بالفعل بعض التّقدم المشجّع، بارتفاع الزّيارات بنسبة 45% لمستوى الزيارات قبل عقوبة Penguin، والتي تسببت في تخفيض نسبة الزّيارات إلى 20% قبل تنفيذ خطوات التّعافي، مازال أمامنا طريق طويل نقطعه، لكنّه يبقى تقدّما، كما أنّ إعادة إطلاق الموقع مؤخرًا ضاعفت الدخل المترتّب عن كلّ زيارة، الشّيء الذي يساعد على تعويض خسارة زيارات كثيرة.

مازالت هنالك حقيقة مؤلمة على الرغم من هذه التّحسينات، فنحن مازلنا تحت عقوبة ستتطلّب المزيد من الوقت والموارد من أجل رفعها، وعندما تنظر إلى كلفة توظيف شركة SEO، خسارة المبيعات وكلفة محاولة إصلاح الفوضى، فستجد أن الأمر كان ليكون أرخص بكثير لو تمّ فعل ذلك منذ البداية بكلّ بساطة.

يقول المثل:

" الطّريق الذي يبدو طويلا لك هو في الواقع الطّريق الأقصر. "

تجنب الوقوع في نفس المصيدة

حاول الاستفادة من هذه التجربة لتتمكّن من تفادِ اقتراف نفس الأخطاء، صحيح أنّ اختصار الطريق في التسويق وSEO يبدو مغريا، إلا أنّك ستدفع الثّمن غاليا في نهاية المطاف، سواء كان ذلك الآن أو في المستقبل.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال The SEO Mistake That Wiped Out 80% of My Traffic لصاحبه Andrew.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

معروفة هي قصّة ابتكار ستيف جوبز لجهاز آيبود حيث أدهش الجميع في مجال الأخبار والتّقنيّة، فقد كانت مشغّلات MP3 مُتوفّرة على السّاحة منذ فترة، إذًا ما الذي ميّز الآيبود وجعله مختلفًا للغاية؟

بدأ النّاس بالجدال حول الخصائص المختلفة التي يوفّرها الجهاز، لكنّ أحد الجوانب الرئيسة تمثّلت في كيفيّة تسويق جوبز للمنتج وتقديمه: "ألف أغنية في جيبك"

بينما عكف الجميع على قول: "مساحة تخزين 1 جيجا على مشغل MP3 الخاصّ بك" معرّفين الناس على المنتج، اتّجهت آبل إلى جعلك شخصًا أفضل يمتلك ألف أغنية في جيبه.

نشرت مدوّنة User Onboarding موضوعًا مذهلا يحتوي على عدّة صور تبرز كيف يبدو هذا الإطار على مستوى أعلى:

انتشرت هذه الصّورة كثيرًا فهي طريقة رائعة لوصف التّسويق الذّكي الذي يركّز على الفوائد بدلا من الميّزات. سمعت الكثير حول استخدام الفوائد بدلا من الميّزات في التسويق، لكنني دائما أما وجدت صعوبة في فهم الاختلاف، وقد تحرّيت ذلك بشكل أكثر تفصيلا في هذه المقالة مُنَقّبا عن بعض الأمثلة لشركات تفعل نفس الشّيء.

الميّزات (Features) أم الفوائد (benefits)، كيف تدرك الاختلاف

هكذا فسّرت مُدوّنة UserOnboarding الفرق بين الميّزات والفوائد:

"لا يشتري النّاس المنتجات إنّما يشترون نُسخًا أفضل من أنفسهم، فعندما تكون بصدد محاولة كسب عملاء جدد، هل تبرز سِمات الزّهرة أو تصف مدى روعة عمليّة إطلاق الكرات النّاريّة؟"

كما تضمن التّفسير هذه التّغريدة من Jason Fried حول الموضوع:

"Here's what our product can do" and "Here's what you can do with our product" sound similar, but they are completely different approaches.

— Jason Fried (@jasonfried)

November 13, 2013

قد يبدو "هذا ما يستطيع منتجنا القيام به" و"هذا ما يمكنك فعله عبر منتجنا" متشابهان، لكنّهما نهجان مختلفان كُلّيًّا.

عندما أقرأ المزيد حول هذا، أجد مقالات رائعة بسّطت الأمر بشكل أكثر، إحداها من مدوّنة ideacrossing حيث تصف الميّزات بأنها: "ما يمتلكه أو يفعله منتجك أو خدمتك" وتصف الفوائد بأنها: "ما تعنيه الميّزات ومدى أهمّيتها". في الواقع، كثيرًا ما تحتوي منتجات على فوائد لا يتمّ استخدامها نهائيًّا، ما يمكن أن يُعتبر هدرًا كبيرًا، لذا يبدو أن الميّزات هي الـ"ماذا" (what) الخاصة بمنتجك أو خدمتك أو ماهيّته، في حين أنّ الفوائد هي "اللِّماذا" (why) أو الهدف من ورائه.

بعد قراءة كلّ هذا، استخلصت أخيرًا الفرق في جملة أعتقد أنّها ستسهّل التّمييز بين الميّزات والفوائد: "الميزة هي ما يفعله منتجك، والفائدة هي الشّيء الذي يستطيع العميل فعله بمنتجك." كفانا من الجانب النّظري ولننتقل لبعض الأمثلة المذهلة من بعض أفضل الشركات المتواجدة على الساحة:

أمثلة من بعض الشّركات التي تجعل منك نسخة أفضل من نفسك

لتحصل على فكرة أفضل حول كيفيّة عمل هذا على أرض الواقع، أعتقد أنّه من المفيد إلقاء نظرة على بعض الشّركات المعروفة التي تستخدم الفوائد ضمن استراتيجيّاتها التّسويقية، هذه بعضها:

Evernote: تذكّر كلّ شيء.

لا يستطيع Evernote تذكّر كلّ شيء من أجلك، بل إنّه لا يستطيع تذكّر أيّ شيء، فهو مجرد تطبيق، لكن ما يفعله هو تقديم ميّزات تتيح لك حفظ وترتيب الأشياء، تذكّر كلّ شيء هو ما تستطيع أنت فعله مع Evernote وهذه هي الفائدة.

تويتر: ابدأ محادثة، استكشف اهتماماتك وكُن على اطّلاع.

استخدمت تويتر عدّة فوائد مختلفة في شعارها على الصّفحة الرّئيسة لكنهم ما زالوا يركّزون على الفوائد، فكل شيء من الأشياء الثّلاثة السّابقة هو شيء يمكنك فعله عبر تويتر، وليست ميزة للمنتج.

Nest Thermostat: حفظ الطّاقة شيء جميل

قد يكون هذا أفضل مثال لشدّة ذكاء توظيفه، ففي 6 كلمات فقط، يخبرك شعار Nest Thermostatt عن أكبر فوائده وهي أنّك ستحفظ الطاقة، إلى جانب شيء يجعل من المنتج فريدًا من نوعه، وهو أنّه مصمّم جيّدًا: "شيء جميل."

LinkedIn: كن عظيمًا فيما تفعله

ذهبت LinkedIn إلى مدى بعيد بإشارتها إلى العميل في شعارها: "كن عظيمًا فيما تفعله" موضّحة أن الفكرة هي أنك ستكون عظيمًا فيما تفعله إذا استخدمت LinkedIn، ويعتبر الشّعار مركّزا للغاية على المستخدم بدلا من ملء أبرز مكان على الصفحة بميّزات المنتج أو شعارات الشّركة.

Github: نبني البرمجيات بشكل أفضل معًا.

شعار بسيط للغاية لكنّه واضح، لـ Github فائدة واضحة من البيع للعملاء، ولا تلعب الميّزات أيّ دور في شعارها.

هنالك عدة شركات أخرى تستخدم نفس الاستراتيجية، هل لديك أمثلة مشابهة؟ شاركنا بها في التعليقات.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال People don’t buy products; they buy better versions of themselves لصاحبته Belle Beth Cooper.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

إنّ الإنترنت مليء بالمحتوى المفيد، الممتع والتعليمي دون أن ننسى العلامات التجارية الكثيرة والتواصل الفعال بين الشركة وزبائنها. يجدر بنا في هذا المقام أن نتحدث عن موقع quora - مجتمع الأسئلة والأجوبة.

يسوقنا هذا إلى السؤال، كيف يمكن للمسوقين الاستفادة من كورا ؟

تحمست للبحث عن إجابة وافية لسؤالي، وفي الحقيقة إنّ موقع كورا لديه الكثير من المزايا ليقدمها لك -من اكتساب الخبرة وصولا إلى صناعة المحتوى- كمسوق حتى وإن لم تقض عليه سوى خمس دقائق يوميا.

أولا: ما هو موقع كورا Quora ؟

هو المكان أين باستطاعة الجميع السؤال والإجابة. ويقوم المستخدمون بالتصويت على الإجابة التي يظنون أنها الأكثر إفادة. إنه مكان رائع لتطرح سؤالك، إن سألت عن الاقتصاد سيجيبك راند فيشكن وإن سألت عن كرة السلة فربما يجيبك رئيس الولايات المتحدة أوباما.

تنطوي فكرة "السؤال والإجابة" على فوائد كثيرة والتي سيكون من الأفضل لك معرفتها قبل الدخول إلى عالم كورا.

• بإمكانك توجيه سؤالك إلى أناس محددين من اختيارك.
• بإمكانك مشاركة المحتوى الذي تريد تماما كمنصة النشر على لينكد إن.
• يمكنك أن تبحث عن نوع معين من الأسئلة أو المواضيع التي تختص مثلا في عملك أو منتجك.
• بإمكانك أن تدفع حتى يكون سؤالك مرئيا لعدد أكبر من الناس.

لماذا يشكل موقع كورا مكانا ممتازا للمسوقين؟

بلغ عدد المسجلين في كورا أكثر من 775.000 شخص في الولايات المتحدة وحدها، وهو جمهور عريض متعطش للمعرفة.

بالنسبة للمسوقين، لخص موقعا KISSmetrics و dlvr.it جملة من الأسباب التي تجعل الموقع مكانا متميزا يستحق أن تطلع عليه:

• لموقع كورا أكثر من 700.000 زائر شهريا.
• زيادة وتطوير خبرتك ومعرفتك في الموضوع الذي تختاره.
• التعلم من خبرات ومعارف الآخرين سواء كانوا مشتركين، زبائن أو خبراء.
• الإجابة على الأسئلة المتعلقة بمنتجك.
• اكتشاف الاستفهامات التي شكلها الآخرون حول منتجك.

وبطبيعة الحال، الحصول على عائد مادي مباشر من كورا ليس الهدف، كما هو الحال في أغلب مواقع التواصل الاجتماعي. يقول Ash من مجلة "SmartHustle":

"على أي حال، البيع (selling) هو الأمر الذي يجب ألا تفعله مطلقا على كورا، فليكن هدفك المعرفة"

مع وضع قوله في الحسبان، إليك 12 طريقة سهلة وسريعة لتخرج كمسوق بفائدة عظيمة من تصفحك كورا لخمس دقائق يوميا.

1. فليكن حسابك الشخصي مثاليا

في كل مرة تجيب فيها على سؤال، جزء من تعريفك بنفسك (bio) يظهر في الأعلى وهي فرصة رائعة للتعريف بك وبعلامتك التجارية. يظهر الموقع أول 50 حرف من ملفك الشخصي (اسمك وتعريفك) كملحق لاسمك فوق كل إجابة. اكتب اسم علامتك التجارية بأقرب ما يكون لاسمك حتى تستغل الخمسين حرفا جيدا.

يمكن النقر على تعريفك/سيرتك ويمكن أن يُذكر من قبل المستخدمين الآخرين. بالإضافة إلى ذلك بإمكانك أن تكتب تعريفا محددا حول الموضوع الذي تريد topic-specific bios ، مثلا يمكنك ذكر خبرتك بوسائل التواصل عند إجابتك عن الأسئلة التي تدور حول وسائل التواصل، أو ذكر خبرتك في الهندسة عند إجابتك عن الأسئلة المتعلقة بهذا الموضوع.

لكتابة تعريف شخصي محدد الموضوع انقر على صفحتك الشخصية في العمود الأيمن سترى قائمة بعنوان know about وبجانب كل موضوع مساحة لوضع خبرتك ( describe your ).

بعد ذلك،حاول أن تكمل ملء حقول حسابك بقدر استطاعتك:

• أضف تفاصيل عن مجالك.
• أضف معلومات وافية عن خبراتك.
• اكتب عن اهتماماتك.
• المدن التي زرتها.
• الجامعات والمدارس التي التحقت بها.
• عملك السابق.
• اربط الحساب بحسابات أخرى على مواقع التواصل.

كل هذا يجعلك أكثر شهرة ويزيد من سهولة وصول المستخدمين إليك في حال أنهم يودون أن تجيب على أسئلتهم. وفي حال إن كانت علامتك التجارية جديدة في كورا، فتصفح الإجابات وصوّت لأكثرها جاذبية. تظهر الإجابات الحاصلة على أعلى تصويت على ملفك الشخصي العام، وبهذا يزداد نشاط موقعك.

2. تتبع الموضوعات التي ترد عن طريق الإشعارات

إحدى فوائد موقع كورا الرائع للشركات خصوصا، هي وجود نوع من أنواع "بحث السوق". بإمكانك أن تعرف ما هي الأسئلة التي يطرحها الزبائن حول منتجك. للبدء بذلك، اكتب في خانة البحث اسم الموضوع الذي تريد متابعته، وسوف يعطيك الموقع قائمة من الاقتراحات، عند الضغط على أي موضوع ستظهر لك قائمة إضافية من الموضوعات ذات الصلة.

بإمكانك البحث أيضا عن أشخاص ترغب في متابعتهم، وسيعلمك الموقع بأحدث إجاباتهم أولا بأول. بالنسبة لمنشورات المدونة، ابحث عن اسم المدونة أو اسم صاحبها وتابعهما وستظهر لك كذلك منشوراتهم باستمرار.

للتأكد من أن المنشورات تصلك على بريدك الإلكتروني، افتح صفحة الإعدادات، واضغط على Email & Notifications ومن هنا تحديدا يمكنك التحكم في نوعية وتوقيت الرسائل التي تصلك من موقع كورا.

3. اختر أفضل الأسئلة لتجيب عليها

بإمكانك أن تجيب على أي سؤال تريده وهي بالطبع طريقة رائعة للانخراط في المجتمع ومشاركة المعرفة. ولكن إن كنت تبحث عن إستراتيجية معينة للإجابة إليك بعض هذه النصائح:

• ابحث في نطاق موضوعاتك التي اخترتها مسبقا.
• اختر سؤالا يتماشى مع طبيعة عملك وخبرتك، أو عن أمر قد كتبت عنه مؤخرا.
• ابحث عن أسئلة حصلت إجاباتها على تصويت عال، التصويت العالي إشارة إلى أن السؤال مرئي من قبل عدد كبير من الناس وهذا يعني بالضرورة عدد كبير من وجهات النظر أيضا (وهذا قد يعود على موقعك بالزوار).
• جد سؤالا جديدا، إنها فرصة لا تعوض أن تكون إجابتك مبكرة وسريعة.

4. أجب على السؤال باحترافية

بما أنك تشارك وتنشر المعرفة على هذا الموقع، فإنه بإمكانك أيضا اكتساب الخبرة منه، وربما تكون تلك أفضل ميزات كورا على الإطلاق، خصوصا للمسوقين.

أجب على سؤال، قدّم محتوى قيما وزد خبرتك أيضا. إذا ما الذي يجعل الإجابة جيدة ؟

تقدم The Crazy Egg blog أفضل الإجابات على الموقع، فإجاباتها مدعومة بالإحصائيات، المصادر والمراجع. إجابة جيدة، قصيرة ومن مصدر موثوق. على إجاباتك القصيرة المفيدة أن تتضمن بعض هذه الخصائص:

• الشغف.
• الشخصية.
• التحديد.
• التركيز.
• القصصية.

وعندما تكتب إجابة "قصيرة جيدة" وقيّمة بالطبع، ضع روابط لمراجعك وسيكون من الأفضل لو كانت من موقع أو مدونة.

إليك هذه الإجابة كمثال، فهي تحوي معظم خصائص الإجابة المثالية، محددة، مركزة وتحوي على الروابط لمزيد من الفائدة:

5. أعد إجابة الأسئلة التي أجبتها سابقا على مدونتك (ضع رابطها في إجابتك)

الآن بإمكانك أن توظف موقع كورا لصالح مدونتك، كنشر المقالات القديمة. قل في إجابتك أنك كتبت كثيرا حول الموضوع. ابحث في منشورات مدونتك وجد أسئلة تناسب موضوعاتها. وبذلك يمكنك مشاركة منشوراتك على موقع كورا ووضع رابطها لمزيد من التفاصيل.

6. اصنع صفحة لمنتجك على الموقع

تقريبا كويكيبيديا، أي شخص بإمكانه عمل صفحة حول أي موضوع. فرصة رائعة لصنع صفحة لشركتك، ولفعل هذا ابدأ بالبحث عن اسم شركتك أو منتجك على الموقع وإن لم يكن من ضمن النتائج فاضغط على create topic في الشريط الأيمن لإضافة السؤال.هذا يعطيك الفرصة لاختيار الاسم وإضافة نبذة عن منتجك.

بعد إتمامك للصفحة، بإمكانك أن تطلب من المستخدمين التقييم، وهذا مفيد للناس الذين يتساءلون عن جدوى منتجك. وبالنسبة لك، إنها طريقة ممتازة لإضافة دعم قوي لمنتجك علاوة على معرفة مدى رضى العملاء عن علامتك التجارية.

7. ابحث عن موضوع

ماذا يسأل الناس على كورا؟ يمكن لأسئلتهم أن تدلك على منشورات ومدونات رائعة.

1. تصفح الأسئلة والأجوبة التي تناقشها مدونتك، تحقق من ذات الموضوعات في Quora، اعرف مدى شعبيتها، هل حققت الكثير من الجدل والتصويت؟ كل هذا يمكنه أن يساهم في تطوير مدونتك للأفضل.
2. تحقق من فكرتك على Quora، إن كانت تدور في بالك فكرة معينة ابحث عنها في كورا، واطلع على أسئلة الناس حولها وهذا قد يجعلك تكتشف أمورا ووجهات نظر وزوايا جديدة في فكرتك.

8. احصل على معلومات وخدمات من مشتركين كورا بسرعة وبسهولة (crowdsourced content)

لن يساعدك كورا فقط في متابعة الأفكار الجديدة بل سيسهل عليك متابعة كل جديد تقدمه المدونات الأخرى. إن فكرة الخدمات عن طريق الإنترنت (crowdsourced content) على شاكلة التنقل والتجوال لجمع المعلومات. على سبيل المثال اسأل الناس عن رأيهم في موضوع معين واجمع إجاباتهم في مقال.

على كورا، يمكنك أن تطلب القصص والتجارب والخبرات من الكثيرين بدلا من تحديدها في شخص واحد. إليك بعض الأسئلة الممتازة كمثال:

• ما هي خطة التسويق الجيدة برأيك ؟
• كيف أحصل على المزيد من المتابعين؟
• ما هي أفضل مدونة للتسويق عبر البريد الإلكتروني ؟

إنه سؤال عام، ولكن الفائدة تكمن في جميع الإجابات كونها ستكون قيمة. أما إن كنت قد تلقيت أسئلة محددة حول منتجك فيمكنك تخطي هذا والتقدم بضع خطوات إضافية.

أولا، احرص على أن يكون سؤالك متميزا ومصنفا بشكل صحيح يسهل على المستخدمين الوصول إليه.

ثانيا، ادع مستخدمين معينين للإجابة على سؤالك، سيظهر لك هذا الخيار فور نشرك للسؤال.

كتب Andrei Petrick لموقع Search Engine People مقالا رائعا يناقش فيه كيفية غربلة المستخدمين على كورا، لذا عندما تختار أشخاصا بعينهم للإجابة على سؤالك خذ بالحسبان هذه المعايير:

• هل لدى المستخدم الكثير من الإجابات والأسئلة التي تشبه سؤالك؟
• هل يجيب بشكل سريع وجيد؟
• التكلفة، هل طرحك للسؤال يتطلب الدفع نقدا ؟

إن كنت تعرف الخبراء في مجالك، يمكنك البحث عنهم وسؤالهم بكل سهولة. وعندما يجيبون ستحصل على محتوى جيد ومتعدد المصادر لكتابة منشور متميز لمدونتك.

9. ابق على اتصال بأحدث الأفكار والعناوين

وكما تبحث في Google عبر وضعك كلمات مفتاحية في خانة البحث، يمكنك فعل ذلك على كورا.

• اكتب الكلمات المفتاحية الخاصة بالموضوع في خانة البحث.
• اختر تصفية النتائج لتحصل على الأسئلة فقط.

من صفحة النتائج سترى كيف يطرح الناس أسئلتهم وستعرف كيف بإمكانك صياغة المحتوى الخاص بك. أشهر الأسئلة والإجابات التي حصلت على أعلى تصويت يمكنها أن تكون إشارة جيدة على أهمية الصياغة وبإمكانها أن تساعدك في كتابة العناوين وصياغة الأفكار على مدونتك الخاصة.

10. قدم المساعدة لعميلك

إحدى أهم مزايا وفوائد موقع كورا هو تطوير خبرتك والسبب وراء ذلك هو "استخدام كورا لخدمة عميلك وخلق حوار مؤثر وإيجابي حول منتجك"

مثلما هو عليه الحال مع كل قنوات ومواقع التواصل الاجتماعي، يتيح لك كورا التواصل المباشر مع عميلك. في الموقع يمكن للعملاء طرح أسئلة حول المنتج ولا يوجد أفضل من أن يجيبهم موظف في الشركة أو حتى الرئيس التنفيذي لها.

11. تابع إحصائيات الموقع

يقدم كورا إحصائيات وتحليلات مجانية لكل المستخدمين، توضح كل التفاصيل الخاصة بما يلي:

• المشاهدات
• التصويت
• المشاركات

وقد تم تقسيم الإحصائيات لعدة أقسام:

• الأسئلة التي سألتها
• أجوبتك
• منشورات المدونة التي كتبتها
• المحتوى الذي تسهم فيه

تقدم مدونة crazy egg بعض الطرق المفيدة لتوظيف تحليلات كورا في التسويق:

" كل إجابة ترفق بعدد مشاهداتها وأسماء مشاهديها، إن ضغطت على "view "  بإمكانك معرفة كيف استدل القارئ على إجاباتك،  من حسابك الشخصي، من الكلمات المفتاحية للموضوعات أم من البحث العشوائي؟ عبر زيارة صفحة المشاهدات، ستحصل على تقييم شامل لقراء إجاباتك وبنظرة سريعة عبر هذه الإحصائيات، ستدرك الوضع العام لصفحتك بسهولة. "

12. أطلق "مدونة كورا" خاصة بك (للاستفادة منها في أمور أخرى)

بعيدا عن نمط الأسئلة والأجوبة، يمكنك أن تبدأ في التدوين على كورا. يتيح لك الموقع إطلاق مدونة لنشر مقالات/قصص. للبدء، اضغط على حسابك الشخصي وانتقل إلى المدونات.

ستتمكن من إطلاق مدونتك الخاصة، واختيار اسمها وعنوانها وتوصيفها. وكذلك إضافة المحتوى الذي تريد.

تماما كموقع لينكد إن، تنشر هذه المدونات في شبكة كورا وبإمكانك مشاركتها كذلك على وسائل التواصل الاجتماعي كوسيلة لجذب المزيد من المتابعين والقراء.

13. صغ إجاباتك بطريقة جذابة وملفتة للأنظار

ربما لا يعتبر كورا من الشبكات المرئية المشهورة، وهذا يعني أن فرصك ستزداد إن ضمنت محتواك بعض المرئيات والصور. الكثير من مستخدمي كورا المشاهير يضيفون الصور إلى إجاباتهم بغرض تدعيم وجهة نظرهم وجذب الأنظار كذلك.

أول صورة في الإجابة تظهر بشكل مصغر بجانب الإجابة عند عرض السؤال. يمكنك أيضا إضافة بعض التنسيقات حتى تجعل إجابتك أكثر جاذبية.

• تنسيق الخط الغامق أو المائل للعناوين.
• التعداد بالنقط أو الأرقام.
• الروابط التشعبية hyperlinks.
• اذكر مستخدمين كورا أو موضوعات أخرى ذات صلة.

الخلاصة

أحببت إضافة هذه الخلاصة من مقال KISSmetrics حول أفضل الطرق لاستخدام كورا كمسوق:

• ليكن حسابك رائعا، بحيث إن أحب أي أحد معرفة المزيد عنك أو التواصل معك سيكون من السهل عليه إيجاد روابط حساباتك في المواقع الأخرى.
• تابع الموضوعات المتعلقة في منتجاتك، فلتكن عضوا فاعلا في هذه الموضوعات عن طريق الأسئلة الذكية والأجوبة القيمة. دعم إجاباتك بروابط من موقعك أو مدونتك للاستزادة ولكن لا تبالغ في فعل ذلك.
• تواصل مع الآخرين، عن طريق النظر إلى أفضل الأجوبة والمتابعين للموضوعات المختلفة، جد أناسا مناسبين للتواصل معهم.
• أبدع وشارك، للإعلان عن منتجك بطريقة جيدة، شارك واكتب محتوى يجعل المستخدمين يودون متابعتك.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال: Beginner’s Guide to Quora: The Most Helpful Uses for Marketers لصاحبه Kevan Lee.

إطلاق منتجك الرقمي مسؤولية كبيرة أمام عملائك، يمكنك عمل كل شيء وإعداد المنتج بشكل جيد لكن هل سيعجب المنتج عملاءك؟ هل سيقومون بشرائه؟ الربح من المنتجات الرقمية قد يصبح عملك الدائم إذا استطعت أن تتعرف ما هو المميز والجيد بحرفتك أو صناعتك وقدمته للجمهور بسعر جيد.

إذا كنت تسرعت بإطلاق منتجك فسنسرد لك 10 أشياء كان عليك فعلها أما إذا كنت تفكر في إطلاق منتج قريباً فعليك أن تراجع هذه الأشياء وتتأكد من قيامك بها بشكل صحيح.

1. هل منتجك مختلف؟

قبل إطلاق المنتج عليك أن تسأل هذا السؤال تكراراً ومراراً فهو مفتاح نجاح منتجك بالسوق، ما المختلف فيه وما الذي  يجعله مميزا، هل هو من أفكارك، هل بذلت كل وسعك لتخرج الكتاب في أحسن صورة، هل قمت بتصميم الفيديو بطرق مبتكرة أم فقط قلدت الموجود، هل قمت بإضافة شيء قيم لمنتجك وأبرزت فيه شيئاً يعبر عنك وعن فلسفتك وثقافتك.

كل هذه الأشياء ستحدد هل منتجك مميزأم أنه مجرد تقليد ونسخة من العشرات الموجودة في السوق، كن مميزاً واجعل جوهر منتجك الأصالة وما بعد ذلك سيكون سهلا.

2. تصميم المنتج

تصميم المنتج من الضروريات التي يجب أن تهتم بها حتى ولو لم يكن لك خبرة بها، فأولاً وأخيراً منتجك رقمي أي كل ما يمتلكه هو التصميم والأداء ولك أن تتخيل كيف سيتعامل معه العميل إذا كان جوهر المنتج جيد لكن تصميمه سيئاً، إذا كنت لم تصمم منتجك بعد فهذه بعض النصائح التي يمكنك اتباعها.

3. هل قمت بعمل صفحة المبيعات؟

موقعك أو مدونتك هو القناة الرئيسية للوصول إليك ومن ثم الوصول لمنتجاتك الرقمية، بدون موقع أو مدونة لا يمكنك التأثير على العميل لشراء المنتج فهو لم يعرف شيئاً عنك ولم يتعرف على أعمالك السابقة، قم بعمل مدونة جيدة بها بعض أعمالك وتعريف خاص بك وبخبراتك بهذه الصناعة سواء تصميم أو برمجة أو كتابة ثم انتقل للخطوة التالية.

صفحة المبيعات من الأمور الهامة في تسويق وبيع المنتجات الرقمية، فهي العامل الأساسي لإظهار منتجك بالصورة التي تليق به، إذا كان منتجك مبتكرا وإبداعيا فكيف سيعرف العميل عنه إلا من خلال صفحة المبيعات، يمكنك اعتبارها المشجع الأول لإقناع العميل بالشراء دون تردد.

4. تسعير مناسب

التسعير من الأمور المفصلية في قرار العميل هل سيشتري أم لا، ويعتمد على حالتك سواء كنت مبتدئا في بيع المنتجات أو محترفاً، فإذا كان هذا منتجك الرقمي الأول فالسعر الرخيص لن يزيد المبيعات كما تعتقد، إذا كنت متأكداً من جودة المنتج فقم ببعض البحث للمنافسين واعرف هل قيمة منتجك أعلى أم أنها في المتوسط، أما إذا كنت محترفاً فعملية التسعير ستكون من تجاربك وتقييمك للسوق، التوقيت والحزم الشرائية قد تساعدك كذلك في الحصول على مبيعات عالية.

5. التسويق الذكي

التسويق الذكي للمنتج قبل الإطلاق قد يزيد من تشويق عملائك للمنتج ويزيد من مبيعاتك الأولى له، فمعروف أن ساعات الانطلاق الأولى هي الأكثر مبيعاً ما لم تقم بإحدى طرق التسويق فيما بعد كمحتوى فيروسي يقدم منتجك على أنه المنتج المثالي لحل تلك المشكلة وتقديم هذه الخدمة، قم بالتسويق الجيد واحذر إزعاج الناس بتعليقات عن منتجك في كل مدونة وموقع فعادة من يقرؤها يأخذ فكرة سيئة عن المنتج ألا تشعر أنت بذلك عندما تقرأ تعليقاً يختص بكتاب تعلم الإنجليزية أسفل مقال يتحدث عن البرمجة!.

6. القوائم البريدية

إذا كنت تمتلك بالفعل قائمة بريدية فيمكنك استخدامها حتى تسوق للمنتج من حين لآخر وتتيح لعملائك بعض العينات حتى يمكنهم الحكم على الجودة، ويفضل أن تهديهم وتشعرهم بالتميز حتى يقوموا بتقديرك وتسويق المنتج بالحديث عنه.

7. التدقيق والمراجعة

التدقيق والمراجعة لايختصان بالكتب والترجمات فقط بل بنفس الأسلوب يمكنك ضمان خلو منتجك من العيوب أو النواقص، فيمكنك اختبار التطبيقات البرمجية بأكثر من طريقة للتأكد من الأداء الجيد والنتائج المتوقعة، الفيديوهات والملفات الصوتية هل تحتاج لتحويلها لأكثر من صيغة لتعمل على جميع الأجهزة وأنظمة التشغيل أم أن صيغة واحدة ستكفي، بدون التدقيق ومراجعة المنتج النهائي معدلات نجاح المنتج تنخفض تلقائياً فبالنهاية العميل سيتعامل مع المنتج لا معك، ومع وجود أول خطأ سيلوم نفسه على الشراء.

8. توقيت الإطلاق

حسابك للتوقيت المناسب قد يجعل المنتج يصل لمبيعات لا تتخيلها، وهذا يعود بشكل رئيسي لدراسة السوق ومعرفة اهتمامات الجمهور وعلاقة هذه الاهتمامات بالوقت، فبداية السنة تختلف عن نهايتها والأعياد تختلف عن الأيام العادية، دخول الناس على الإنترنت والشبكات الاجتماعية متى يزيد وينقص، فربما يجب عليك مراجعة التوقيت المناسب خاصة إذا كان منتجك موسمياً كالفيديوهات التعليمية أو شروحات المواد الدراسية للطلبة.

9. اختيار منصة البيع المناسبة

اختيارك لمنصة البيع المناسبة سيسهل عليك الكثير من عناء متابعة الأمور المالية، وسيجعل منتجك يكتسب وثوقية جيدة أثناء وجود وسيط  لبيع المنتجات الرقمية لمتابعة وملاحظة إحصائيات الشراء حتى تستخدمها فيما بعد.

10. الشيء العاشر الذي ستندم على فعله في حال كنت أطلقت منتجك ولم تنتبه لما فيه من نصائح هو قراءة هذا المقال ألا تتفق معنا؟

حقوق الصورة البارزة: Business vector designed by Freepik.

إذا كنت تريد نمو أعمالك بالعالم الرقمي ستحتاج بناء قائمة بريدية خاصة بك، فلا تختلق الأعذار كعدم توفر الوقت أو خبرتك القليلة بالأمر، فبالنسبة للخبرة ستجد بهذا الدليل كل ما تحتاجه لبناء قائمة بريدية، وكيف تحصل على مشتركين ببساطة .. يبقى أن توفر لنفسك بعض الوقت لقراءة الخطوات وتطبيقها وقتما شئت.

تكمن أهمية القوائم البريدية في أنها أفضل الطرق لبناء علاقة جيدة مع الزبائن والعملاء الجدد، فرسالة بريد ترسلها لعميلك تعني أنك تهتم له وترغب في توفير كل الإفادة له وتقديم المنتجات المرتبطة به بعد تسجيله بالقائمة البريدية.

"المال في القائمة" كما يقال في مجال الأعمال، كما أنه صعب على مبدعي المنتجات الرقمية الحصول على زبائن جدد، فكيف يستطيع البائع المحافظة على الاتصال بهذا العميل إذا لم يمتلك وسيلة اتصال به، بدون علاقة جيدة ومستمرة مع الزبائن فإن جهودك لتسويق منتجاتك ربما تحتاج أن تعيدها في كل مرة تطلق منتج رقمي.

كيف تبني قائمة بريدية؟

لبناء قائمة بريدية ستحتاج استخدام أحد الخدمات المدفوعة أو المجانية على الويب كمواقع (mailchimp–Aweber–getresponse) تستطيع بعدها استهداف قوائمك البريدية بحملات تسويقية ومواد مجانية، نعم فيمكن لك إنشاء أكثر من قائمة حسب اهتمامتهم أو صفاتهم المشتركة.

بكتاب "دليلك المختصر لبيع المنتجات الرقمية" تم شرح موقع Aweber وهي خدمة مدفوعة يمكنك اختيارها حسب إمكانياتك والمميزات التي يقدمها الموقع، وكذلك الأمر بالنسبة لـ getresponse، أما mailchimp فهو يتيح لك استخدام حساب مجاني بسعة 2000 مشترك، وهو أمر جيد إذا كنت تريد أن تبدأ به، ثم الانتقال للحساب المدفوع بعد نمو عملك ببيع المنتجات الرقمية.

كيفية استخدام mailchimp

بعد التسجيل بموقع mailchimp فإن أول خطواتك هي عمل قائمتك البريدية الأولى ويتيح لك الموقع إضافة القائمة من خيار import أو يدويًا إذا كنت تمتلك قوائم بريدية مسبقًا، إلا انك يجب أن تنتبه لعدم وضع بريد لم يصرح لك صاحبه بذلك، أو تقوم بشراء قوائم بريدية بأي طريقةٍ كانت، فهذا أسوء من عدم إنشاء واحدة أصلاً، لأنك بذلك ستضع نفسك رسميًا برسائل الإزعاج وستُصنّف بأذهان أولئك العملاء تحت بند SPAM ليس فقط بالبريد ولكن أيضًا موقعك ومنتجاتك.

بعد التسجيل وفي حال أنك لم تمتلك قائمة بريدية مسبقًا، فما تحتاجه هو أن تنشئ استمارة التسجيل التي ستحصل من خلالها على بُرُد العملاء وبياناتهم، ويوفر الموقع أكثر من نوع لاستمارة التسجيل، فتسطيع مثلاً عبر رقم 2 أن تحصل على شفرة الاستمارة لوضعها بأي مكان بموقعك، ومن خلال رقم 1 إنشاء استمارات عامة وتصميمها كما يناسبك، أم الخيار الثالث فهو لعمل استمارات تسجيل بخاصية النوافذ المنبثقة.

فلنفترض مثلا أنك على مدار العام تقوم بعمل 10 كتب إلكترونية، فمن المهم أن تستهدف عملائك على مدار العام -في الغالب- على ثلاث مراحل، مرحلة قبل الإطلاق، مرحلة الإطلاق، ومرحلة المتابعة لكل منتج، وتحتاج استهداف المشتركين الجدد والذين لم يشتروا منتجاتك بعد، تستطيع ببساطة عمل كل هذا عن طريق استخدام الحملات.

كيف تحصل على المشتركين؟

تقريبًا لا أحد يرغب في زيادة رسائل صندوق الوارد إلا إذا كان سينال من ورائها فائدة أو شيء قيم، كمنتج مجاني، أو مقالة غنية بالمعلومات، وهذا كل ما تريد معرفته لتبدأ في الحصول على مشتركين بقائمتك البريدية، فلا أحد سيعطيك بريده للاشيء، هو يتوقع أن ينال فائدة أو شيء قيّم كل مرة. وفّر شيء قيّم مقابل التسجيل بقائمتك البريدية وستجد من يسجل بقائمتك بصدر رحب.

10 أفكار للحملات والرسائل البريدية

لا فائدة من إنشاء قائمة بريدية طالما لن تبني علاقة جيدة مع المشتركين، لذلك فإن إيجاد أفكار جيدة لاستهداف العملاء والزبائن عبر القوائم البريدية من الأمور الهامة التي يجب أن تتابعها بين الحين والآخر، إذا كان لديك قائمة بريدية مليئة بالمشتركين الخاملين .. ولا تدري كيف توطد علاقتك معهم، فهذه 10 أفكار يمكنك استخدامها بأقرب وقت.

1. نصائح وإرشادات

النصائح والإرشادات من الأمور التي يسعى الناس لها دومًا، فشخص لا يدري كيف يصلح شيء .. سيريد نصيحتك بالتأكيد، آخر لا يعلم كيف ينال وظيفة، كل شخص لديه مشكلة أو أمر بسيط لا يعرف كيف يتعامل به، دورك أن تقدم هذه النصائح مجانًا بشيء من الخصوصية لمشتركي قائمتك البريدية، كلما كانت النصائح بتخصصك ومجال عملك كلما كان ذلك أفضل وبنيت هويتك التسويقية عندهم.

2. التحذيرات والتنبيهات

إذا كان لديك قائمة خاصة ببعض المتعلمين المبتدئين فإنك ستحتاج أن ترسل لهم بعض التنبيهات أو الأخطاء التي قد يقعوا بها، مع توفير أسباب مقنعة لتلك التحذيرات والتنبيهات من خلال تجارب ودراسات للحالات.

3. أهم مقالات الأسبوع

يمكنك تثبيت رسالة أسبوعية لأهم مقالات الأسبوع التي نُشرت بموقعك، مع توفير وصف بسيط لكل موضوع واستخدام بعض قواعد كتابة الإعلانات copywriting حتى يزيد معدل الزيارات بموقعك.

4. مقابلة مع أحد العملاء

إذا أُعجب أحد زبائنك بمنتج معين فلمَ لا تنشر كلمته، اعرض عليه مقابلة شخصية عبر سكايب أو على بمقالة على صورة سؤال وجواب وأرسلها لقائمتك البريدية فلا أقوى من تسويق “السمعة” والدليل الاجتماعي.

5. استطلاعات الرأي

قد تكون من الأمور الحكيمة القيام باستطلاع رأي بين الحين والآخر، فأنت بذلك تؤكد على أهمية آراء زبائنك وتستفيد من الاستطلاع بتوفير منتج يخدم احتياجات الزبائن.

6. أكثر المنشورات مشاركة هذا الشهر

مرة أخرى وأهمية 3الدليل الاجتماعي social proof3، بإعلام عملائك بالمقالات الشهيرة بموقعك فإنك تؤكد على ريادتك لمجالك وتزيد من انتشار هذه المنشورات أكثر وأكثر.

7. مقابلة مع متخصص

إذا كان يشغل بال عملائك شيء ما يحيرهم، فلمَ لا تقدم لهم الفصل في هذا الأمر عن طريق مقابلة مع متخصص زميل بنفس المجال، بفعل ذلك تبني ثقة الزبائن والعملاء فما تريده هو الوصول للحل حتى ولو مقابلة مع منافس خبير، تتجاذبان مع بعضكما البعض الحديث ما يزيد الأمر تشويقًا وإفادة.

8. اشرح كيف نجحت .. وشارك فشلك

مشاركتك نجاحاتك مع العملاء من الأمور الجيدة التي تعود عليك وعليهم بالنفع على حد سواء، فسيستفيد جمهورك ويتعرفوا على طرقك، وسيزيد ارتباطهم بمنتجاتك لارتباطهم بقصص نجاحك. كذلك الأمر بالنسبة للأمور التي لم توفق بها، فتستطيع مشاركتهم تجاربك وماذا يمكنهم أن يتعلموا منها.

9. الأدلة الشاملة

لن تجد شيئًا ينفع جمهورك أفضل من الأدلة الشاملة حول موضوعات تشغلهم، فكثير من الناس يتعب بالبحث هنا وهناك لإيجاد حل أو طريقة لفعل أمر ما، فتخيل فرحته عندما ترسل له دليل شامل يوفر له كل الخطوات والمصادر التي يحتاجها .. حبّذا لو كان كتاب إلكتروني.

10. عروض توضيحية وإنفوجرافيك

أسرع وسيلة للتصفح والاستفادة هي المحتوى البصري، ومن خلال العروض التوضيحية والإنفوجرافيك ستستطيع الوصول للكثير من المشتركين وحثهم على مشاركة هذا المحتوى.

التسويق عبر البريد من أشهر أنواع التسويق على الإطلاق، وما لم تهتم به ستخسر فرص عظيمة لبناء مكانك بعالم المنتجات الرقمية، من خلال هذا الدليل تعرفنا كيف تقوم بالاشتراك بخدمة لبناء القائمة البريدية mailchimp، وكيفية الحصول على مشتركين .. الطريقة السهلة، وبعض الأفكار التي يمكنك استخدامها بالحملات والرسائل.

إذا كنت تجد شيء آخر يتعلق بالقوائم البريدية لم يذكر هنا .. فبانتظار مشاركتك.

مصدر الصور: Pixapay، freepsdfiles.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

يعتبر تسعير المنتج من الأمور الصعبة لبيع المنتجات الرقمية، فالكثير يسيء استخدامها، ربما لأن صاحب المنتج يريد أن يرى نتيجة جهده، ربما لأن تكلفة المنتج عالية ويريد تعويضها بالزيادة في السعر، احتمالات كثيرة لكن لا شيء ينجح إلا بعد الدراسة الدقيقة والتحليل، فعملية التسعير هامة جداً لتقييم المنتج وتكوين رأي مبدئي عنه، المشتري قد يرى أن المنتج لا يحتاج كل هذه القيمة المالية، أو يرى لأول وهلة أن المنتج يمكن أن يباع بسعر أغلى فيأخذ بالتالي انطباع سيء عن جودته، وفي كلا الحالتين ربما لا يشتريه.

طرق التسعير الخاطئة

تعتمد طرق التسعير في كثير من نماذج الأعمال على معادلة (عدد المبيعات × السعر = أقصى قيمة ربح)، وتفترض بعض نظريات الاقتصاد أنه بزيادة السعر فإن عدد المبيعات سيقل.
لكن ما هي الطرق الخاطئة لتسعير المنتج؟ فسهل جداً أن تنظر للمنتج وتضع له السعر، لكن ليس بالضروري أنه نفس السعر الذي سيزيد من مبيعاتك ويحقق الموازنة بين التكلفة والأرباح.

طرق التسعير الخاطئة هي كل الطرق التي لا تعتمد على الأرقام والتحليل والمقارنات، هي الطرق التي لا تشتمل على العوامل المؤثرة كتكلفة التسويق، المنافسة، تشبع السوق بهذا المنتج، ولا يوجد لها تعريف لازم، فقط البائع من يستطيع تحديد هذه الطرق من النتائج المترتبة عليها وربما أشهرها:

1. سعر عال جدا

تسعير المنتج بالقيمة العالية لن يفيدك كثيراً، وربما ستحصل على مبيعات سيئة من هذه الاستراتيجية، فلعك أن تعلم أنه حتى الشركات الكبرى في بدايات تسعير منتجاتها المبتكرة كـ Apple تنتهج خليط من الاستراتيجيات لتسعير منتجاتها، فيوجد ما يعرف بطريقة “?what the market will bear” أو اختصاراً (WTMWB) وهي تعتمد على أقصى قيمة سعر يمكن للسوق تقبلها في حال المنتجات المبتكرة غير المقلدة، وهي ما لا تنتهجه أبل كطريقة تسعير وحيدة.

2. سعر رخيص جدا

على النقيض فإن السعر الرخيص لن يزيد من مبيعاتك، ويمكن أن يصل انطباع سيء للمستهلكين عن منتجك من خلاله، فالبيع بسعر زهيد ما هو إلا طريقة سهلة لإقناع المستهلك بالشراء، والتي قد تأتي بنتائج عكسية، فلا أحد يدفع قدراً من المال حتى ولو كان بسيطا إلا ويريد قيمة جيدة بالمقابل، وهو أيضاً آخر شيء تريده وإلا لن تربح الربح المناسب.

بعض العوامل الرئيسية المؤثرة على سعر المنتج

1. التكلفة

تكلفة المنتج هي أول عامل لتضعه بالاعتبار عند تحديد السعر المناسب للمنتج، والتكلفة تتضمن أي قيمة مالية أو زمنية قضيتها بإنتاج المنتج، فمثلاً أسعار الأدوات والبرمجيات المستخدمة، اشتراكك بالمواقع والتسجيلات التي تساعدك على إنتاج هذه المنتجات، تسويق المنتج والإعلانات، كل هذا يدخل ضمن التكلفة، وتحديد الثابت منها والمتغير سيجعلك تحدد أسعار منتجك طبقاً للفترة الزمنية التي تنتج بها الوحدة من المنتج.

تحديد النقطة الحرجة للأرباح (Breakeven point) من الأمور الهامة، وهي النقطة التي يتساوى فيها دخلك مع التكلفة، أي أنك لا تحقق أي ربح، ويمكنك معرفة ذلك من خلال مراقبة أرباحك ونفقاتك من خلال ملف بسيط أو بالاستعانة بأحد التطبيقات.

2. المنافسون

ما هي أسعار المنتجات المنافسة؟ وهل تستطيع زيادة سعر منتجك عنهم أم لا، وهنا تلعب قيمة منتجك وتميزه دور كبير، فإذا كان منتجك إبداعيا تعتقد أن لا منافس له بالسوق فيمكنك تحديد السعر المناسب بعد الدراسة التحليلية للسوق والمنتجات المنافسة، ومقارنة الأسعار الموجودة بالفعل.

3. المستهلك

بالنسبة للمستهلك فإنه سيشتري المنتج إذا وجد فيه قيمة حقيقية له، لذا فإن السعر قد يصبح عقبة أو على النقيض مشجعا لعملية الشراء، ويمكنك عمل الاستطلاعات لمعرفة قيم وحاجيات عملائك لتتعرف أي استراتيجيات التسعير أفضل.

أقرأ أيضاً: كيف تقيم فكرة منتجك الرقمي؟

نصائح للتسعير الجيد

السعر الجيد هو السعر الذي تتجنب فيه الطرق السيئة وتضع بالاعتبار معظم العوامل المؤثرة بالأرباح والمبيعات، فبعد دراسة السوق وحاجيات المستهلكين وأسعار المنافسين فيمكنك تحديد سعر منتجك باتباع النصائح الآتية:

• حدد ما هو أغلى منتج منافس بالسوق، هل منتجك أفضل منه؟ هل يمكنك تسويقه بطريقة جيدة؟ هل سيتقبل السوق هذا السعر؟ بعد إجابتك لهذه الأسئلة يمكنك تحديد الرقم المناسب لسعر المنتج.
• من الطرق الجيدة للتسعير عدم وضع العديد من الأصفار في ثمن المنتج، فبدلا من 20$ يمكنك تغييرها لـ19$ وهي من الطرق القديمة التي تتبعها الشركات إلى الآن للتأثير على قرارات الشراء لدى المستهلك.
• ضع في الحسبان تكلفة ما بعد البيع إذا كنت ستقوم بالدعم الفني للمنتج ومدة هذا الدعم أيضا، مثل حالة البرمجيات والتطبيقات، فهذا قد يؤثر أيضاً بالأرباح بشكل كبير، فالوقت الذي قد تأخذه بإصلاح مشكلة لعميل ما، قد تنتج فيه وحدة أخرى من منتجك.
• لا تقم أبداً بنسخ أسعار المنافسين، فلا تعرف كيف قاموا بتحديد تلك الأسعار، فعملاؤهم ربما يختلفون عن عملائك، الطرق المتاحة لهم لتسويق منتجهم تختلف عنك، الوقت والجهد والمحتوى قد يختلف…. لا تأخذها طريقة مختصرة لتسعير منتجاتك فربما يشتري العميل المنتج المنافس لمعرفته السابقة به إذ لا فرق بالسعر هنا.
• أتح بعض العروض المخفضة، وحددها بمواعيد للانتهاء: هذه طريقة جيدة لزيادة المبيعات وتسويق منتجك، فإذا كان منتجك يستحق السعر الذي وضعته له فعلا فسيقوم المشترون بتسويقه عبر الكلمات الجيدة وذكرجودته.

ماذا عنكم؟ ماهي الطريقة التي تسعرون منتجاتكم من خلالها لتحقيق المعادلة في الربح الجيد وإقناع المستهلك بالشراء.

حقوق الصورة البارزة: Designed by Freepik.

ربما بناء المنتج الرقمي ليس بالمعضلة، فأنت أيا كنت مصممًا أو مبرمجًا أو أيأ كان مجال عملك تعرف ما تفعله ومحترف به، لكن المشكلة في بناء جمهورًا لتلك المنتجات، يشتريها ويقيمها، ويتطلع لكل جديد تضيفه، وهي مشكلة لأنك ربما ليس ذلك المسوق المحترف أو رجل المبيعات الذي يهتم بتفاصيل التسويق والبيع. هذا ليس عيبًا ولكن يكفي أن تقضي بعض الوقت لتتعرف كيف تفعل ذلك.

بناء جمهورًا لمنتج رقمي هو أمر ليس بالسهل، فمن الخطوة الأولى التي تفكر فيها بالدخول إلى ذلك السوق المليء بالمنافسين يجب أن تضع خطتك لبناء جمهور مخلص لمنتجاتك والأهم، أن تبني ثقتك ومصداقيتك لديهم.

فكيف تبني جمهورًا مخلصًا لك يشتري منتجاتك الرقمية؟

1. قم ببناء موقعك أولا

إذا لم تكن تمتلك موقعك الخاص بعد فهذه أول خطوة لتقوم بها، فبناء موقع خاص شيء ضروري للعمل بالمنتجات الرقمية.

• موقعك هو منزلك: تخيل أي شخص يريد أن يرى أعمالك أو يتعرف عليك أو يعرف ما الذي تجيده فأين يذهب، الموقع الخاص خطوة تسويقية ضرورية لأي عمل على الويب، قد يختلف البعض في بناء هوية تسويقية باسم مختلف أو باسماءهم الخاصة لكن في كلا الحالتين أنت من تقوم بها. قم بالتخطيط جيدًا لبناء موقع يعكس حرفيتك واهتمامك بما تقدمه، التصميم وسرعة أداء الموقع هي من الأولويات للاهتمام بها، الخطوة التالية هي إضافة محتوى مفيد وثري لأي زائر أو قارئ، فالمحتوى هو الملك كما يقولون، مقالاتك عن أشياء خاصة بمجالات عملك ستعطيك مصداقية وتضع قدمك بسوق المنافسة.

• طريقة للتواصل: بجانب حساباتك بالشبكات الاجتماعية ومواقع معارض الأعمال احرص دائمًا على إظهار صفحة التواصل بشكل جيد، فقد يضيع منك عدد لا بأس منه من الزبائن بسبب تصميم سيء أو خطأ بكتابة البريد بشكل صحيح. صفحة التواصل يجب أن تتضمن حساباتك الأخرى ليختار منها العميل الأنسب إليه، وبشكل أساسي أضف بريد العمل الذي تستقبل عليه عروض العمل أو تراسل به الزبائن، ويفضل أن يكون مختلف عن بريدك الشخصي الذي تسجل به بالمواقع.

• منصة تسويقية: يجب أن ينصّب جهدك لجذب أكبر قدر من المهتمين للموقع، حتى تضمن زيادة المبيعات وأهم القنوات المستخدمة لذلك هي القوائم البريدية كما سنعرف بعد قليل، المهم أنه بعد إنشاء موقع خاص فكل ما عليك هو أن تجعله المنصة المقصودة لأي عميل أو زائر.

• معرض أعمالك: عند التخطيط لبناء الموقع فأهم ما تقوم به هو معرض الأعمال، فأياً كانت مهنتك فإن معرض الأعمال هو ما يثبت قدرتك على عمل أشياء مفيدة للعميل، تخيل أنك مصمم فبجوار معرض أعمالك على مواقع كبيهانس من الضروري إضافة هذا القسم بموقعك لأنك لا تضمن إغلاق المواقع الأخرى، أو حتى ظهور مواقع أخرى أكثر حرفية، فالأضمن دائمًا هو عمل معرض الأعمال بموقعك الخاص وعمل نسخ احتياطي للموقع بين الحين والآخر.

2- القائمة البريدية

تعتبر القوائم البريدية من أنجح القنوات التسويقية والتي من خلالها ستستطيع بناء جمهورًا يتطلع لأعمالك الجديدة؛ فقط إذا أحسنت استخدامها، ضع ببالك عند كتابة أي رسالة تستهدف بها زبائنك أن هذه الرسالة تصل بين عشرات الرسائل الأخرى لذا يجب أن تتضمن عنوانًا لافتًا وقيمة حقيقية لألا يندم المستقبِل على فتحها.

كيف تقوم ببناء قائمة بريدية تحقق ربحًا؟

• قدم قيمة بالمقابل: بناء قائمة بريدية ليس صعبًا، كل ما عليك هو توفير عينة أو منتج مجاني به قيمة عالية في مقابل تسجيل البريد والاسم، ويفضل ألا تزيد من خانات التسجيل كالبلد والعمر ورقم الهاتف، اختر فقط الخانات المهمة والسهل على الزبون ملئها.

• اهتم بها: الخطوة التالية بعد حصولك على عناوين البريد هو اهتمامك بها والعمل على كسب ثقتهم وإثبات مصداقيتك لديهم، قدم دائمًا قيمة أعلى من المتوقعة وستزيد مبيعاتك بشكل جيد، استهدف قائمتك من حين لآخر بمحتوى جديد أو بمنتج فريد أو بعينات لمنتجاتك لتشجيعهم على الشراء، لكن لا تكن مزعجًا!.

3. سعّر منتجات رقمية ملائمة للجميع

في بداية العمل ببيع المنتجات الرقمية خاصة، فإن أهم شيء هو إثبات أنك تقدم قيمة عالية تستحق الشراء، ولفعل ذلك يمكنك في البداية تقديم عينات أو منتجات رقمية مجانية تسوق بها عن نفسك وتثبّت قدميك بسوق المنافسة، إلا أن أكثر ما يقع به الكثير هو مسألة التسعير، فالبعض يضع سعرًا غاليًا ظنًا منه أني سيجني الكثير من الأرباح، والبعض الأخر يبخس حقه بأسعار رخيصة ربما لا تستحق وقته وجهده المبذول.

الحل هو أن تجعل توزيع منتجاتك متاح للجميع، والجميع تعني هنا من يستطيع الشراء بسعر أغلى ومن يستطيع الشراء بسعر أقل، وحتى أولئك من لا يستطيعون الشراء فيمكنك عن طريقهم نشر اسمك وسمعة منتجاتك بطريقة غير مباشرة.

كيف تسعّر إذن للجميع؟

في البداية فإن المحتوى والإرشادات التي تقدمها بموقعك تعتبر هي الاستفادة التي سيحصل عليها من لا يستطيع الشراء، وبتوفيرك لبعض العينات فإنهم بذلك يجربون منتجاتك وإن كانت جودتها عالية فيومًا ما ربما يصبحوا من المشترين.

أما تسعيرك للزبائن سيكون على ثلاثة مراحل، المرحلة الأولى وهو المنتج الأساسي دون أية إضافات، والمرحلة الثانية هي إضافة دليل استخدام أو بعض الكتيبات المهمة للمنتج، المرحلة الثالثة ربما يتضمن فيديوهات تعليمية وبعض الحيل لاستخدام المنتج بأفضل طريقة. بذلك تزيد من القيمة وتوفر منتجك للجميع وبأسعار جيدة مربحة.

4. بع خبراتك

من أفضل ما يستطيع بيعه أحد هو خبراته، فتخيل أنك أخذت سنوات طوال في احتراف البرمجة أو التصميم أو التسويق، واختصرت على غيرك الطريق من خلال كتاب إلكتروني أو دورة تعليمية، فالفوائد هنا لا تعد ولا تحصى لكن منها:

• أنك ستصنع شيء تعرفه حق المعرفة، فالقيمة هنا موجودة ولا تحتاج إلا لتخطيط الدورة أو الكتيب لتبدأ بعمله بعد ذلك والتسويق له.
• ستبني اسمك بمجالك عن طريق الكثير من الأشخاص الذين سينصحون بدوراتك التعليمية وكتيباتك، ما سيفتح عليك الكثير من فرص العمل وخدمات الاستشارات.
• ستصبح الرائد وستكون لديك قبيلتك الخاصة التي تستشهد بالتعلم من مصادرك ودوراتك التعليمية.ويكفيك حديث النبي صلى الله عليه وسلم “… أو علم ينتفع به …”.

من خلال بناء موقع جذاب مليء بالمحتوى المفيد ستجذب انتباه الكثير من المهتمين بمجال منتجاتك الرقمية، ومن خلال القائمة البريدية ستستطيع كسب ثقتهم وإعادة استهدافهم بكل منتج أو محتوى جديد تقدمه، أما التسعير الثلاثي فسيضمن توسع أعمالك ووصولها لأكبر قدر ممكن منهم، وأخيرًا لا يوجد أيسر وأفضل من عمل المنتجات الرقمية النابعة من تجاربك وخبرتك المهنية.

أخبرنا الآن هل تتبع هذه النقاط أم أن لديك طريقتك الخاصة لبناء جمهورًا لمنتجاتك الرقمية؟