تنبع أهمية الثقة بالنفس من كونها قادرة على منحنا القوة لإنجاز أي شيء في حياتنا اليومية، لذا تُعتبر الثقة بالنفس قيمة من الصعب الحفاظ عليها بشكل مستمر، كما يمكن أن تختفي أو تتحطم في أي لحظة.

كم مرة شعرت بانعدام الثقة بالنفس لدرجة منعتك من استغلال فرص كانت متوفرة لديك؟ من الطبيعي حدوث ذلك، وفي هذه الحالة قد يكون انعدام الثقة بالنفس من أهم عوامل تدني الدخل.

وجدت الدراسات أن الرجال أكثر ثقة من النساء عند التفاوض بخصوص الراتب، في حين أن النساء يطلبن رواتب أقل من الرجال بنسبة 30%.

العديد من الأشخاص يعانون من انعدام الثقة بالنفس، والذي يمنعهم أحيانًا من التقدم في حياتهم المهنية، وفي هذه الحالة نحن بحاجة للعمل الدؤوب لتعزيز الثقة بالنفس، وتقدير الذات في حال كنا نطمح بأن نصبح قادة يُقتدى بهم.

يرى الباحثون أن الثقة بالنفس تُعد العامل الأساسي لتحقيق الرفاهية والسعادة في الحياة.

بدون الثقة بالنفس لا يمكنك تحقيق أي تقدم، ولا يمكنك حينها الوصول إلى الشعور السحري الذي تمنحه لك الثقة بالنفس والذي تساعدك في الوصول إلى حالة الثقة الكاملة بالمهارات التي تمتلكها و بإمكانية تجاوز أي تحدي تواجهه.

يمكنك الإستفادة من أي نصائح حول موضوع القيادة، لكن قد يكون من المستحيل الإستفادة منها إذا كنت تمتلك تقدير ضعيف للذات أو انعدام الثقة بالنفس، والعكس صحيح، يمكنك بناء شخصية قيادية عظيمة إذا كنت تمتلك قدرًا معقولًا من تقدير الذات وثقة عالية بالنفس، والسر يكمن في العمل الجاد على بناء عادات أفضل.

بناء الثقة كعادة يومية

السر لبناء المهارات في حياتك هو تحويلها كعادة يومية، ينطبق نفس الشيء على عملية بناء الثقة بالنفس، وقد يكون من الصعب في البداية بناء هذه العادات لأن من طبيعتنا الميل للعودة للعادات القديمة و المريحة، كما أن الفكرة من بناء الثقة في النفس قد تشكل ضغطًا للعديد من الأشخاص

اقتباس

انعدام الثقة بالنفس هي عادة في حد ذاتها. من أهم الأسباب الرئيسية في بقاء الأشخاص الذين يفتقدون للثقة بالنفس على حالهم، هو أنه من السهل الاستمرار في العيش بهذه الطريقة، وفي هذه الحالة فإن الطريقة الوحيدة لإكتساب الثقة بالنفس هي العمل على تحويلها إلى عادة مريحة.

أظهر الباحثون أن أفضل طريقة لبناء عادات جديدة، هي البدء بعادات صغيرة تبدو سهلة للغاية، وكمثال على ذلك، تنظيف الأسنان بالخيط مرة واحدة في اليوم، أو القيام بتمارين الضغط لمرة واحدة فقط.

هذه أمثلة تبدو بسيطة للغاية، لذا من السهل القيام بها، في هذه الحالة يميل البعض إلى إكمال ما بدأوا به لذا يقومون بعملها أكثر من مرة خلال اليوم، وهذا ما يُعرف بتأثير زيجارنيك (Zeigarnik effect).

**يوجد أمثلة لبعض العادات البسيطة يمكن البدء بتطبيقها لبناء شخصية واثقة:

• فكر بصفة تحبها في نفسك كأول شيء تفعله في الصباح.
• ألقي التحية على شخص واحد أثناء وصولك مكان العمل.
• اختر لبسًا أنيقًا تلبسه مرة واحدة في الأسبوع.
• أضف تعليقًا أو فكرة جديدة في الإجتماع المقبل لفريق العمل.
• ابتسم عند استيقاظك من النوم، وأخبر نفسك أنه سيكون يومًا مثمرًا.

الثقة في علم النفس

يُظهر الباحثون في علم النفس اهتمامًا متزايدًا بموضوع الثقة بالنفس، وقدموا مجموعة من الأسباب التي تجعل من الثقة بالنفس عادة قد يكون من الصعب اكتسابها.

الخوف من الفشل

من الطبيعي جدًا الخوف من الفشل، لأن لا أحد يرغب بتجربة هذا الشعور، لكن يخرج الشعور عن المسار الطبيعي إذا تأصلت فكرة الفشل وأصبحت قوية لدرجة أنها تتغلب على فكرة النجاح.

يحدث الخوف من الفشل على مستوى اللاوعي، لذا هو شعور يمكن التعامل معه وتصحيح مساره، ويحدث في الغالب لأن الأشخاص لا يمكنهم التعامل مع شعور الخجل المصاحب للفشل.

أفضل طريقة للتغلب على هذا الشعور هو البدء بخطوات بسيطة، ابحث عن مشروع صغير غير مهم بالنسبة لك، ولا يوجد مشكلة من الإخفاق فيه، تعلّم من هذه التجربة، وابدأ بتقبل فكرة أن حدوث الفشل أمر وارد وطبيعي في الحياة البشرية.

متلازمة المحتال

متلازمة المحتال هو مصطلح معروف في علم النفس، يُشير إلى تشكيك المرء بنفسه، وشعوره بخداع الآخرين حول الإنجازات التي حققها، وأن الجميع سيكتشف خداعه وبالتالي فهو غير جدير بأي إنجاز في حياته.

وقد اعترف عدد من المشاهير مثل مقدمة البرامج المعروفة أوبرا وينفري، والكاتبة شيريل ساندبيرج بأنهم شعروا بذلك، وأن نجاحهم لم يكن سوى حظ وضعهم في المكان الصحيح.

وأفضل طريقة للتغلب على هذا الشعور هو عدم الخوف من إظهار الفخر والثقة بالنفس حول أي إنجازات تم تحقيقها، يوجد فرق بين إظهار الفخر أو الغرور، لكن من المهم الوصول لقناعة أن تم بذل الكثير من الوقت والجهد، وأنه لا بأس من الشعور بالفخر للحصول على هذه الإنجازات

التفاؤل الانتقائي

الطبيعة البشرية تميل دائمًا إلى التفاؤل، وما يُقصد بالتفاؤل الانتقائي هو ميلنا بعض الأحيان إلى المبالغة في تقدير احتمال تعرضنا للأحداث الجيدة، وتقليل احتمالية تعرضنا للأحداث السيئة.

وبالرغم من أهمية التفاؤل في عملية بناء الثقة بالنفس واكتساب تقدير عالي للذات، إلا أنه يجب الأخذ بالحسبان التفكير الواقعي المستند على الحقائق، فنحن بحاجة إلى اكتساب آلية تفكير سليمة تجمع التفاؤل والحذر، للوصول للنجاح الذي نبحث عنه.

الإدراك الانتقائي

الإدراك الانتقائي أو ما يُعرف بتأثير دنينغ كروجر، المقصود منه حين يقوم الأشخاص الأقل كفاءة بتقييم أنفسهم بشكل أعلى مما هم عليه في الواقع، بينما يقوم الأشخاص الأكفاء بالتقليل من قدراتهم.

يحدث هذا بالعادة بسبب سوء حكمنا على أنفسنا، ومن الصعب التعامل مع هذه الحالة أو تصحيح مسار تفكيرنا، لكن إذا ساد لديك اعتقاد بأنك شخص أكثر كفاءة، فركّز في هذه الحالة على القيمة التي يجب أن تجلبها لفريق العمل أو المؤسسة التي تعمل بها.

أما إذا كنت تشعر بأنك أقل كفاءة، فربما ستعمل بشكل مضاعف لتزيد من كفاءتك مما يعود عليك بالفائدة.

طرق لتعزيز الثقة بالنفس

النقطة الجوهرية للنجاح هي الاستمرارية، لأنه من السهل الاستسلام بعد عدد من المحاولات دون الحصول على نتائج، وبالطبع أي نتائج نريد تحقيقها تحتاج المزيد من الوقت لظهورها.

يوجد عدد من الممارسات اليومية التي يمكن تطبيقها لتعزيز الثقة بالنفس:

الاهتمام بمظهرك الخارجي

قد يبدو وكأنه معالجة سطحية للموضوع، لكن الاهتمام بالمظهر الخارجي لديه تأثير قوي على تحسين الصورة الشخصية ويساعد على زيادة الثقة بالنفس، لا بأس من أخذ الوقت الكافي لمحاولة الظهور بأفضل مظهر أمام نفسك وأمام الآخرين في العمل.

التفكير الإيجابي

يمكن العمل على جانبين، بتعزيز الأفكار الإيجابية أولًا، ومحو الأفكار السلبية ثانيًا.

حاول اتباعها كعادة صباحية بتوجيه أفكار ايجابية للنفس، وإذا ما حاولت الأفكار السلبية السيطرة، حاول تحليل هذه الأفكار بهدوء، وتذكر بأنك تعمل على تطوير نفسك وبالتالي تستحق أن بأن تفتخر بجهودك.

العمل على لغة الجسد

الشخص الواثق يُعرف من لغة جسده، ويمكن التدرب على بعض الممارسات مثل طريقة الوقوف، التحدث بوضوح، عدم التململ، القدرة على التواصل البصري المستمر، والتمرن على مهارات الاستماع.

ممارسة الرياضة

ممارسة الرياضة تابعة لفكرة تحسين المظهر الخارجي، بالإضافة لذلك فإن الرياضة تمنح طاقة ايجابية عالية تنعكس على جميع الممارسات الصحية الأخرى، وبالتالي فإنها تمنح شعورًا عاليًا بالثقة في النفس.

مساعدة الآخرين

مساعدة الآخرين تمنح شعور الثقة بإمكانياتك ومهاراتك الشخصية، كما أن عرض المساعدة على زملاء العمل أو طلب المساعدة منهم يساعد على تعزيز الشعور المتبادل بالثقة وبالتالي بناء ثقة عالية بالنفس.

حتى وإن كنت تشعر بعدم توفر الوقت لتقديم المساعدة، فإن تقديم المساعدة يعمل على إنجاز العمل في أسرع وقت ممكن.

ترجمة -وبتصرف- للمقال Why Confidence Is The Secret To Success In Life **) للكاتب [Jacob Shriar]

من السهل الوقوع في عادات سيئة متعلقة بالعمل، والإنخراط في العديد من الممارسات التي تستنفذ قدراتك، وبالرغم من كونه أمرًا جيدًا الإنغماس في عمل ما تحبه، لكنه سيكون مضرًا على نموك الشخصي على المدى البعيد.

يقول آينشتاين:

اقتباس

يجب أن يبدأ النمو الفكري للبشر منذ الولادة ولا يتوقف إلا عند الموت

لا يمكننا مخالفة هذا الاعتقاد، لأن من أسوأ الأشياء التي تحدث مع شباب هذا الجيل، هو اعتقادهم أن الوصول إلى ذروة النجاح يتحقق بامتلاك وظيفة لائقة، ودخل جيد، والمحافظة على علاقة اجتماعية ومهنية جيدة مع الأصدقاء و الزملاء.

يُظهر هذا أن غالبية الناس يرضون عن أنفسهم بسهولة، وبذلك لا يسمحون باكتشاف جميع إمكانياتهم، ربما هم بحاجة أن يكونوا أكثر تفاؤلًا، لأنهم قادرين على تحقيق أكثر مما يعتقدون، كما أن غالبية الأشخاص يفترضون أن نموهم الشخصي يتقلص بسبب مشاغلهم المستمرة، بينما الأقلية يؤمنون بأهمية تعزيز نموهم الشخصي بشكل دائم وخصوصًا في أوقات الأزمات.

يتحقق نموك الشخصي عن طريق التعلم من الأخطاء السابقة، والاستعداد لدخول تجارب غير معتاد عليها، وفي اللحظة التي تبدأ بإنشاء مسارك الخاص، ستكتشف المزيد من الفرص التي ستساعد على تطورك المهني والشخصي.

يمكنك معرفة كيف يؤثر نموك الشخصي على حياتك المهنية والشخصية عن طريق:

علاقتك مع الآخرين

تغير علاقاتك مع الآخرين يرتبط بشكل أساسي بنموك الشخصي، فكلما زاد نموك الفكري كلما تغيرت علاقاتك مع من حولك للأسوء أو للأفضل.

أفضل طريقة لتعزيز النمو الشخصي هو التعرف على أشخاص جدد والحرص على التعلم من كل شخص تعاملت معه، سواء كان ذلك في العمل، أو مشاركتهم في النشاطات المختلفة.

تغير العلاقات للأفضل أو للأسوأ

الجانب السيئ: سيبدأ حصول تباعد غير مباشر مع الأصدقاء القدامى، وفي الحقيقة يحصل الإنسان على أصدقاء جدد بشكل كامل كل سبع سنوات، الأمر الجيد أن العلاقات مع الأصدقاء القدامى لن تنقطع بشكل كامل، خصوصًا مع وجود مواقع التواصل الإجتماعي، ستبقى مطلعًا على مستجدات حياتهم، لكن لن تكون العلاقة قوية كالسابق.

الجانب الجيد: إن اختيارك مقابلة أشخاص جدد، وتكوين صداقات مع أشخاص مختلفين في العمل، يمكنك من إيجاد أشخاص تتوافق معهم على الصعيد الفكري، بإمكانهم إرشادك لتطوير مفاهيم جديدة في الحياة تساعدك على أن تصبح شخصُا أفضل.

الفرص الوظيفية التي تُعرض عليك

إذا كنت موظفًا نشيطًا في العمل، ستبحث دائما عن الفرص الجديدة لإكتساب المهارات التي تساعدك على النمو والتطور داخل المؤسسة التي تعمل بها، أو تطوير مهارات معينة للحصول على فرص وظيفية أفضل أو حتى الحصول على وظائف مختلفة تمامًا عن مجال عملك الحالي، وفي الغالب سعيك الدؤوب للتطور سينتقل إلى حياتك الشخصية أيضًا.

كلما زادت المهارات التي تكتسبها، كلما ساعد ذلك على تعزيز نموك الشخصي، مما يساعد للحصول على فرص وظيفية أكبر وأكثر تحديًا، كل ما عليك عمله هو أن تستمر في اغتنام الفرص المناسبة، والحرص على تعلم الأشياء الصحيحة.

يوجد بعض الأشياء التي يمكنك ممارستها للحفاظ على وتيرة نموك الشخصي والمهني:

• متابعة المجلات والمدونات المتخصصة في مجال عملك.
• التعرف على اتجاهات السوق الجديدة.
• قراءة الكتب الجيدة.
• المحافظة على السلامة الذهنية والصحية.

الأشياء التي ستتمكن من تحقيقها

تزداد قدرتك على تحقيق الإنجازات كلما نضجت وزادت حصيلتك العلمية، فلا يوجد شعور أفضل من تحقيق أهدافك، سواء كان ذلك حصولك على لقب الموظف المثالي في مؤسستك، أو تدريب طفلك على كرة القدم للتأهل للبطولة.

سيضعك نموك الشخصي في مواقع تؤهلك للنجاح، ويمكن أن تساعد تجاربك أو قصتك الشخصية الناس من حولك، كما تذكّر أن نجاحك لا يحققه الحظ، أو وجودك في المكان والوقت المناسب، وإنما يحققه عملك الجاد واغتنام الفرص.

اقتباس

الحظ هو اجتماع المثابرة مع الفرص

كما أن نموك الشخصي يتوازى مع اكتساب معرفة وخبرة تمكنك من مساعدة الآخرين على تحقيق إنجازاتهم، مساعدة الآخرين تُعتبر من أفضل الأشياء التي تُعطي دافعًا إضافيًا لتحقيق المزيد من الإنجازات، ومنح قيمة لمخزونك المعرفي والفكري، عبر تقديم نصائح فعّالة تساعد الآخرين في تحقيق أفضل الإنجازات بأفضل الطرق.

ترك بصمتك في العالم مرتبط بنموك الشخصي

يسعى الجميع لتحقيق إنجازاتهم بحيث يمكنهم التأثير على الآخرين وترك بصمتهم الشخصية لأطول فترة ممكنة، ولتحقيق هذا الشيء يُفضل السعي للحصول على الفرص التي تساعدك للوصول لجميع إمكانياتك الشخصية وتطويرها، حينها ستكون قادرًا على ترك بصمة قوية وواضحة في أي مكان تنتمي إليه، أو أي فريق تعمل معه، عمليًا ستترك تأثيرًا على أي شخص تلتقي به.

بما أننا نسعى دائمًا في أعماق وعينا بأن يتذكرنا الآخرون، لذا يجب الإستمرار في العمل على تعزيز النمو الفكري، العاطفي، والجسدي، وستتمكن في النهاية من ترك إرث خاص بك، وبصمة قوية ومؤثرة لكل من حولك.

الخبرة التي ستتمكن من الحصول عليها

النمو على المستوى الشخصي والمهني سيرافقه تحسن في نوعية الخبرات التي تواجهها، النقطة الجوهرية هي أن مواقفك تجاه الخبرات التي تواجهها تحدد مدى تقدمك في نموك المهني.

يمكن الحصول على أفضل النتائج عن طريق التعامل مع المواقف والأشخاص بأسلوب وديّ، و قد تساعد أبسط الأشياء في تعزيز مكانتك على المدى الطويل، مثل التواصل مع زملاء العمل باستمرار والتحدث في مواضيع غير مرتبطة بالعمل.

يوجد ثلاث أسباب تدفعك لكره الوظيفة التي تعمل بها، هي مخالفتك لأسلوب الإدارة، وعدم تمكنك من تحقيق أدنى استفادة من تواجدك في العمل، مما يجعل هدفك الوحيد من الوظيفة هو الحصول على الراتب.

هذا الوضع سيجعل منك موظفًا غير منخرط اجتماعيًا مع زملائك، وأفضل طريقة لتغيير الوضع الحالي هو الخروج من قوقعتك وإيجاد الطرق الملائمة للاستمتاع بوجودك مع زملائك والمحيطين بك.

إذا كنت مديرًا، يمكنك البحث عن بعض الأساليب التي تشجع موظفيك على الإنخراط بشكل ودي في العمل، لتحصل على أفضل النتائج منهم بسلاسة، قد تستغرق الكثير من الوقت لتتمكن من تحفيز موظفيك للعمل، أو حتى تشجيعهم للبقاء في المؤسسة لفترات زمنية أطول.

وفي النهاية، هل تعتقد أن نموك الشخصي يؤثر على أدائك المهني؟

ترجمة -وبتصرف- للمقال How Personal Growth Affects You At Work للكاتب Jeff Fermin

إنّ رأي المرء في نفسه، وتصوّره عن حدود إمكانيّاته، كلاهما يؤثّران في مدى نجاحه الفعلي. والعقليّة التي يملكها هي ما يصنع الفرق في رؤيته للكوب نصف ممتلئ أو نصف فارغ.

اشتهرت فكرة "العقليّة السّاعية إلى النّموّ" ضدّ "العقليّة الثّابتة" بفضل عالمة علم النفس في ستانفورد كارول دويك في كتابها "العقلية: سيكولوجيّة النجاح الجديدة" الّذي يلخّص سنوات بحثها العديدة حول فكرة أنّ تغيير معتقداتنا -حتى تلك الصّغيرة منها- يمكن أن يغير حياتنا تمامًا. يفترضُ ذو العقلية الثابتة أن كل شيء عنا (ذكاءنا، قدراتِنا الإبداعيةَ …إلخ) ثابتٌ ولا يمكن تغييره مهما رغبنا في ذلك. الأشخاص الذين لديهم هذا النوع من العقليات يفعلون أي شيء لتجنب الفشل، وهم يركّزون بشدة على الظّهور بمظهر الأذكياء العارفين بكلّ شيءٍ. لذا يتجنّبون التحدّيات، ويشكّكون في أنفسهم كثيرا، ويستسلمون بسهولة.

العديد من النّاس ذوي عُقد النّقص يمتلكون هذه العقلية (بما في ذلك أنا - يقول كاتب المقال-). ونتيجةً لعُقد النّقص وتلك العقلية الثّابتة، تراهم يَثبطون بسرعة، ونادرًا ما يبلغون الاستغلال الأمثل لإمكانياتهم الكامنة.

على النّقيض، ترى ذوي العقلية السّاعية للنمو، مقبلين على التحدّيات بحماس، متعطّشين للتعلّم، ورافضين للاستسلام. هم يركّزون على النموّ الشّخصي، والتحسّن المستمر. ونتيجةً لذلك، ينتهي بهم المطاف بنجاحاتٍ أكبرَ في الحياة.

تتشكّل هذه العقليات فينا في سنٍّ مبكّرة، وتؤثّر على علاقاتِنا، الشّخصية منها والمهنية. وكذا على مواقفنا في مواجهة الفشل، وعلى سعادتنا.

هكذا تشرح دويك الأمر في كتابها:

اقتباس

على مدار عشرين عاما، أظهر بحثي أنّ الرّؤية الّتي تتبنّاها لنفسك تؤثّر بعمق في طريقة تسييرك لحياتك. كما يمكنها تحديد إذا ما كنت ستصبح الشّخص الّذي تسعى أن تصبح، وإذا ما كنت ستحقّق الأشياء الّتي تقدّرها. فالإيمان بأنّ مزاياك محفورة في الصّخر - العقلية الثّابتة - يدفعك لمحاولة إثبات نفسك مرارًا وتكرارًا. فتفترضُ أنّ امتلاكَكَ قَدْرًا من الذّكاء، وملمحَ شخصية متفرّدة، وشيئا من الأخلاق الحميدة، يوجبُ عليك إذن إثبات أنّك تمتلك قدرا كافيا منها جميعا.

وهكذا، كلّ موقف يدعو إلى إثبات ذكاء ذوي العقلية الثّابتة، وتأكيد قوّة شخصيتهم أو حسن أخلاقهم. فتراهم يقيّمون كلّ موقف: هل سأنجح أم سأفشل؟ هل سأبدو ذكيًّا أم غبيًّا؟ هل سأُقبَل أم أُرفَض؟ هل سأشعر بأنّني ناجح أم فاشل؟

هناك عقليَّةٌ أخرى لا ترى أنّ هاته السّمات قدَرٌ محتوم يتعيّن عليك التّعايش معه، ومحاولةُ إقناع نفسك والآخرين أنّك تمتلك منه ما يكفي، بينما حظّك منه في الحقيقة قليل. أصحاب هذه العقلية يرون أنّ ما تمتلكه ليس سوى نقطة الانطلاق على مضمار التطوّر. عقلية النّموّ هذه مبنيَّةٌ على الإيمان بأنّ خصائصك الأساسية أشياء يمكنك تطويرها باجتهادك… هل يؤمن هؤلاء بأنّ بإمكان أيّ شخصٍ أن يصبح ما يشاء؟ أو أنّ امتلاكَ أيٍّ كان للحافزِ أو التّعليم المناسب يخوّلُهُ أن يصبح آينشتاين أو بيتهوفين؟ بالطبع لا. لكنّهم يؤمنون أنّ حدود إمكانيات المرء غير معروفة (وغيرُ قابلةٍ لأن تُعرف)، وأنّه من المستحيل توقّع ما يمكن تحقيقه مع سنواتٍ من الشّغف والجدّ والتّدرب.

الفرق الرئيسي هو أنّ الأُلَى يمتلكون عقليَّةً ساعيةً للنّموّ لا يعُدّونَ إخفاقهم فشلا، بل يرونه تعلّمًا. ذلك الخوف الدّائم من الفشل هو ما يُحبِط تقدّم ذوي العقليّة الثّابتة. وكذا عقدة النّقص تلك الّتي تجعلك تتساءل دوما كيف يراك النّاس. كما قد يؤثّر امتلاك عقلية ثابتة تأثيرًا عميقا في محيط العمل، ويؤثّر حتّى على كيفية تلقّي تعقيبات الموظّفين.

تأثير العقليتين على تعقيبات الموظفين

يصبح بحث الدّكتورة دويك أكثر إثارة للاهتمام حين يتعلّق الأمر بتعامل هاتين العقليّتين مع تعقيبات الموظّفين. إذ استدعت عيّنات بحثها من الموظّفين إلى مختبرها مجدّدا لدراسة تفاعل الدّماغ مع تلقّي التّعقيبات بعد إجابتهم على أسئلة صعبة.

خرجَتْ من ذلك بنتيجة أنّ ذوي العقليات الثّابتة تجاهلوا المعلومات الّتي يمكن أن تساعدهم على التحسّن. بل والأسوء أنّهم لم يستمعوا إلى الإجابة الصّحيحة للأسئلة الّتي أخطأوا فيها إجابةً خطأ، لأنّهم صنّفوها مسبقا في خانة "الفشل". لقد أذعنوا بالاستسلام بالفعل.

أمّا من ناحية أخرى، فإنّ أولئك الّذين يحملون عقليّةً ساعيةً للنموِّ اهتمّوا بالمعلومات التي يمكن أن تساعدهم على توسيع معارفهم، وسعوا في أثر التّعقيبات حتى وإن أجابوا خطأً، لأنّهم رأوا في ذلك فرصة للتعلّم والتطوّر.

إنّ تركيز ذوي العقليّة السّاعية للنموّ ينصبّ على النموّ وحده، بينما كان ذوو العقلية الثّابتة مركّزين على الفشل.

إنّ هذا مثيرٌ عندما يتعلّق الأمر بتلقّي موظّفٍ للتّعقيب، ولكن ماذا عن المديرين؟

ماذا يحصل إذا كانت عقليّتك ثابتةً، وكنتَ مسؤولاً عن تنميةِ وتطويرِ فريقِ عملٍ؟

يمكنني -يقول الكاتب- أن أرى أنّ هذه مشكلة كبيرة في العديد من الشركات، أين لا يتلقّى الموظّفون التّوجيه الّذي يستحقّونه. وهذا يذكّرني بتجربة روبرت روزنتال النّقسية الشّهيرة سنة 1964 الّتي أشرك فيها معلّمي مدرسةٍ ابتدائيةِ. كان الهدف من التّجربة معاينة ما يحدث إذا أُخبِر المعلّمون بأنّ طلاّبًا معيّنين يمتلكون مقوّمات النّجاح.

جاء روزنتال باختبار ذكاء اعتيادي (IQ test)، وزيّف عنوانه إلى "فحص هارفرد للاكتساب غير الطبيعي". ثمّ قال للمعلّمين بأنّ هذا الفحص يمكّن من توقّع الأطفال الّذين كانوا سيشهدون تطوّرا في مقياس ذكائهم. اختار بعدها عيّنة عشوائية من الطلاّب وأوهم المعلّمين بأنّ أولئك الطلاّب يختبرون نموّا في مستوى الذّكاء.

اقتباس

"إذا توقّع المعلّمون اكتساب الأطفال معدّلات ذكاء أعلى، فإنّ الأطفال يكتسبون تدريجيا مستويات ذكاء أعلى." - روبرت روزنتال.

وجد بحثه أنّ تلك التوقّعات تؤثّر في تعامل المعلّمين اليومي مع الأطفال. فهم يعطون أولئك الّذين يتوقّعون نجاحهم وقتا أطول للإجابة وتعقيبات أكثر تحديدًا. وهذا درسٌ مهمّ لكلّ المديرين.

إذن فالسّؤال الّذي يطرح نفسه هو: كيف تكتسب عقليَّةَ نمو؟ سأشارككم بعض النّصائح، ولكنّ أهمّ شيء هو أنّ البداية هي رفع المرء من ثقته بنفسه.

الثقة هي البداية

نشرتُ -يقولُ الكاتب- منذ بضعة أشهر مقالا بعنوان "لماذا الثّقة هي سرّ النّجاح في الحياة؟ أين شرحتُ كيف يمنعنا نقص الثّقة من الكثير في الحياة.

إذا تعلّمتَ رفع ثقتك بنفسك فإنّك ستجهّز نفسك لاكتساب عقلية نموّ. والمفتاح هو أن تنتشل نفسك من عقلية عقدة النّقص. والقول هنا أسهل من الفعل، ولكنّك إن تعلّمت أنّ الفشل أمرٌ مسموح به، فأنت جاهز.

تبيّن لي بعد كلّ البحث الّذي قمتُ به تحضيرًا لهذا المقال، أنّ جذور تلك العقلية الثّابتة هو عدم تقديرك لنفسك. لذا فمن المهمّ أن تصبح قادرا على بناء تلك الثّقة بالنّفس عبر القيام بأشياء لتحسّن من نفسك، كالتّمارين الرّياضية، والتّفكير الإيجابي، والتأمّل …إلخ.

خمسة طرائق لاكتساب عقلية نمو

كما ذكرت آنفا، أنا أؤمن أنّ كلّ هذا يبدأ برفع ثقتك بنفسك. لكنّ ثمّة طرائقَ أخرى تمكّنك من اكتساب عقلية نموّ.

1. حادث نفسك

أصحابُ العقلية الثّابتة غالبا ما يناقشون أنفسهم: "هل يمكنني فعلا القيام بهذا؟ ماذا إذا فشلت؟ هل سيسخر مني الجميع؟". تعلّم كيفَ تُخرسً ذلك الصّوت. رُدّ عليه وأقنع نفسك: "بالطّبع يمكنني القيام بهذا، ولا أحد سيسخر منّي، هذا سخيف."

2. اعتبر الكوب نصف ممتلئ (فكر بإيجابية)

تذكّر دوما أنّ إخفاقَك في شيءٍ ما يفتح أمامك خيارين: إمّا أن تعتبره فشلاً، أو فرصة. الأمر عائد إليك. لذا حاول دومًا إيجادَ شيءٍ إيجابي في كلّ انتكاسة.

3. افرح بالانتصارات الصّغيرة

افهم أنّ كلّ شيءٍ عبارةٌ عن عمليّة تعلّم، لذا احتفل بانتصاراتك الصّغيرة، وذكّر نفسك بأنّك تتعلم كثيرًا. هكذا ستدرّب نفسك ببطءٍ على اكتساب عقليّة تعلّمٍ ونموٍّ دائم.

4. سطر لنفسك أهدافًا واقعية

من المهمّ أن تحدّد لنفسك توقّعاتٍ قابلة للتّحقيق. لعلّ الأهداف الّتي تضعها حاليا ليست مناسبةً لك، أو لعلّها طموحةٌ فوق اللاّزم، ما يهيّئك للفشل. لكنّك عندما تحقّق بعض الانتصارات السّريعة، ستواصل رفع ثقتك بنفسك.

5. مرن عقلك

ممارسةُ التّمارين مثل اليوغا أو التأمّل طريقةٌ رائعةٌ لتهدّئ نفسَك وتقوّي ذهنك. وهذا بدورهِ يساعدك على رفع الثّقة بالنّفس، ورؤية الأشياء أوضح، مما يساهمُ في اكتساب عقليّةِ نموّ.

هل لديك أيّة نصائح تساعد على اكتساب عقليّةِ نموّ؟

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Why You Need To Develop A Growth Mindset لكاتبه: Jacob Shriar

طوال مسيرة حياتي كنت أتعمد إخفاء الكثير من ردود الفعل غير المستحبة بالنسبة لي، بالطبع لم أكن راضٍ عن ذلك فعندما كنت في الصف السادس الابتدائي قام أحد الأطفال في الحافلة بإخباري أنّ حذائي الرياضي كان لونه فاقعًا جدًا، وأيضًا لم يرق لي ذلك عندما سمع المسؤول التنفيذي في الشركة فكرة مشروعي الرقمي وقال: " أنا أكره هذه الفكرة"، فلقد تبين لي أن حذائي الرياضي كان فاقع اللون وفكرة مشروعي الرقمي لم تكن فكرةً مميزة، هذه التجارب وغيرها لم تساعدني على التخلص من القلق الذي أشعر به.

على أيّة حال فإنه ليس بمقدورنا  تجنب ردود فعل الآخرين،  حيث أن  معالجة الأفكار وتغييرها وجمع ردود الفعل تشكل جزءًا كبيرًا من عملنا الذي يمكننا من الحصول على لقمة العيش. في أغلب الأحيان كانت لدي فرص كثيرة للبحث في أسباب تلقي ردود الفعل المشحونة عاطفيًا، وكانت تشكل تحدٍّ كبير بالنسبة لي  لمعرفة ما هو الصواب منها. وإليكم ما وجدت أنه صحيح:
عندما ننشغل بمشروع ما في العمل، فنحن غالبًا لا نفكر به كشيء خارجي أو نظري، بل  نفكر به كأنه أشبه بقصةٍ ما، ونقحم أنفسنا فيها ونتخيل بطل الرواية، قد يبدو ذلك دراميًا، وخاصةً إذا كان عملك لا يأخذ مقترحات الناس بعين الاعتبار ولكن هناك العديد من الأبحاث التي تدعم ذلك: يقوم البشر باستخدام القصص لمنح العالم شعور حول شيءٍ ما ويسعون لجعلهم قريبين منه. إن عملنا لا يختلف كثيرًا  فنحن نقوم بإنشاء قصةٍ في مخيلتنا حول ما سوف يصل إليه مشروعنا وإلى أين سنتجه فيه وهذا الأمر يجعل من مناقشة ردود الفعل أمرًا خطيرًا إنه المكان الذي يمكن أن يداهمك  فيه أي شخص آخر ويسرق أفكارك.

وعندما أتحدث عن نفسي فأنا ألاحظ أنه عندما أقوم بإبداء ردة فعل تجاه شيءٍ ما ويكون شعوري هو الإحباط تجاهها فإن أفكاري تقودني إلى حقيقة أن الناس لن يحبوا ذلك الشيء. كيف يمكنني إجبارهم على التفكير بنفس الطريقة التي أفعلها حتى نتمكن من إصلاح كل ما هو خطأ في هذا المشروع، وفي النهاية، أنا لا أشعر أبدًا بالفشل. في نهاية المطاف فإن جميع هذه المواقف هي بمثابة نتائج انعكاسية تعبر عن موقفنا لأنها تركز شعورنا الداخلي. إن كل من عملية تقديم أو تلقي ردود الفعل إنما هي على جوانبٍ متضادةٍ من المعادلة، وتهدف للحفاظ على مصلحة كل طرف.

ولكن كمثالٍ لقصةٍ جيدة، فإن ردود الفعل الجيدة يمكن أن تنقلنا خارج دائرة أنفسنا، مما يسمح لنا أن نرى العمل بشكل أوضح حيث يمكن إزالة الحاجز الوهمي بين من يبدي ردود الفعل ومن يتلقاها، وذلك يقودنا للتركيز على الأهداف المشتركة مع الناس. قم بتغيير سلوكك تجاه ردود فعل الآخرين، لتتمكن من تغيير فكرة المشروع الخاص بك. في ما يلي ثلاث طرقٍ للتفكير في ردود الفعل التي قد تساعدك على القيام بذلك:

إن ردود الفعل الجيدة تساعدنا على فهم كيفية وصولنا إلى الوضع الحالي

إليك هذه القصة:
 كنت أقدم بعض الأفكار والمفاهيم الجديدة الخاصة بتطبيق القيادة الإبداعية في المشروع وكان هناك عدد من أصحاب المشاريع والمرشدين والمستشارين، وقد حضرت عدة أمثلةٍ على ردود الفعل بينهم ولاحظت رؤيتهم المتناغمة والرائعة التي كنت ألمسها في ذلك الاجتماع، على كل حال هذه هي الطريقة التي آمل أن تحذوا حذوها في القصة. ولكن في نهاية الاجتماع، حصلت أمورٌ رائعةٌ، فقد كانت  أسوأ ردة فعل تلقيتها هي: "لقد أدركنا جزءًا بسيطًا من فكرتك ولكن نعتقد أنه يجب أن تكون أكثر بساطةً ووضوحًا".
وقاموا  بتسليمي مخططٍ ورقيّ لأقوم بتوضيح فكرتي عليه من جديد، وكنت قد قدمت لكي أضع التوقيع النهائي ولكن كان علي القيام بالمزيد من العمل والتوضيح. شعرت بالخجل، كيف استطعت نسيان ذلك؟ على الرغم من أن ردود الفعل كان غير مرضيةٍ إلا أنني توجهت لإجراء تغييراتٍ كبيرةٍ، مما أدى إلى نتائج أفضل في النهاية، وفيما يلي الأسباب التي ساعدتني على ذلك:

أولًا، بدت ردود الفعل كمحادثةٍ عاديةٍ (بدًلا من الملاحظات المكتوبة) وهي تجعل التحقق من الافتراضات أمرًا سهلًا، فعندما تتحدث وجهًا لوجهٍ إلى شخص ما فيمكنك طرح أسئلةٍ مفتوحةٍ وتوضيح جميع مقاصدك، لذلك لا تتسرع في إنهاء الاجتماع فالحديث يساعدك في العثور على الأخطاء بشكل أسرع. 

كان لردود الفعل أثرٌ قويٌّ في الربط بين المشاكل الموجودة في عملنا إلى حد ما (في محاولةٍ للتوفيق بين العديد من الأفكار التنافسية) وكيف أدى ذلك إلى النتيجة الحالية للمنتج (وهو المنتج الأكثر تعقيدًا) وقد ساعدني الشخص الذي أبدى ردود الفعل في تحسين عملي  دون توجيه اللوم أو التشهير بي في هذه ذلك الاجتماع.

وقد كانت ردود فعلهم مباشرة فهم لم يحاولوا إخفاء حقيقة أن هذه الفكرة غير واضحة لهم، إن الانتقادات المحجوبة أو الغامضة تضر أكثر مما تنفع؛ ونفس الشعور السلبي يمكن أن يأتي في ظل عدم وضوح ما يجب القيام به بعد ذلك.

ردود الفعل الطيبة تدعو كل شخص للمساهمة في عمله بشكل أفضل

Quote

 لا يمكن أن يتم انتقال أي فكرة من شخص إلى آخر. ... إلا من خلال  صارعة مع ظروف المشكلة بشكل مباشر وكما يراها كل طرف

جون ديوي، الديمقراطية والتعليم

وإليك قصة أخرى، فقد كنت أعمل منتجًا لتطبيقٍ خاصٍ بأحد الألعاب، وكان الفريق يعمل على جزء من واجهة المستخدم وكان هناك لاعبٌ سوف يتم استخدامه بشكل متكرر، وكنت مقتنعًا بأن التصميم الحالي لم يكن صائبًا،  وبقيت أحاول تغيير ذلك بشكل يتعارض مع ما يقوم به الآخرون، وأظهرت للفريق بعض ردود الفعل المحددة حول ما أردت القيام به، وقد عمل المصممون لإنجاز ذلك، ولكن أصبح من الواضح أن ملاحظاتي لم تساعدهم في ذلك، وقام مدير التصميم بالتدخل في الموضوع بكل لطفٍ وقام بتوجيههم إلى تصميمي وعاد مرة أخرى للعمل.

كان جون ديوي على حق عندما قام باقتباس النص في الأعلى؛ فليس بمقدورك أن تقوم للتفكير لشخص آخر.  وهذا بالضبط ما كنت أقوم به: وهو إعطاء حلولٍ محددةٍ بدون الحاجة لدعوة الفريق للتعامل مع المشكلة  بشكل مباشر وكانت النتائج سيئة بسبب ذلك.

إن فكرة استخدام ردود الفعل بدون أن تتملق أحدًا أو تتحكم به  في القيام الأشياء التي تريدها على طريقتك تبدو أمرًا مغريًا، ولكن عادةً ما يؤدي هذا إلى نتائج بسيطةً نوعًا ما ، وهناك عدد من الأسباب لهذا:
ليس بمقدورك أن تفعل كل شيء بنفسك، وبدلًا من ذلك عندما تقوم بإبداء ردة فعل ما فتذكر بأنك تقوم ببناء فريق من الأشخاص المتعاونين الذين سوف يعملون ليبدو منتجك النهائي بأفضل شكل ممكن.

وفيما يلي بعض الأمثلة على ردود الفعل التي تساعدك في تجنب فخ استخدام ردود الفعل بشكل مسيطر، وبدلًا من ذلك قم بإبراز أفضل الأمور الموجودة عند الأشخاص.

لا تعطي ردود الفعل إلا في الوقت الصحيح:

لا تعتبر ردود الفعل مفيدة إذا ما قمت بإبدائها قبل البدء بالعمل، كما أنه ليس من المفيد إعطاء أي ملاحظاتٍ إذا لم تكن قد أخذت الوقت الكافي للنظر في العمل وفكرت في ذلك مقدمًا
فإذا كنت تتسرع في أي من هذه الأمور، فإن ردود الفعل سوف تنتقل إلى نقاش حول ما يمكن أن يكون، بدلًا من ما هو موجودٌ الآن، وهذا سوف يعمل على خلق اندفاعيةٍ في التعامل بين الأطراف.

لتكن ردود فعلك محددةً وواضحة

ينبغي أن تكون ردود الفعل واضحة بما فيه الكفاية لكي تتمكن من تحديد المشكلة ولكن في العادة ليس من الجيد أن تقوم بإعطاء حل محدد فردود الفعل في هذه الحالة سوف تتجه اتجاه آخر، وسوف يصبح من الصعب التمييز بين الخيارات المناسبة.

Quote

إن الخلفية الموجودة وراء عناصر القائمة هي زرقاء فاتحة وغامقة  وهذا يجعل من رؤية بعض الخيارات أمرًا صعبًا،  لذلك يجب أن يتم تغيير اللون في الخلفية وجعله أبيضًا بالإضافة إلى وضع خط رفيع أحمر اللون في محيط كل مربع وعندما يتم تحديد خيارٍ ما فسوف يتوهج الخط الأحمر.

وعوضًا عن ذلك سوف تقوم ردود الفعل بتحديد المشكلة بوضوح وسوف يكون ذلك كافيًا:

Quote

إن الخلفية الموجودة وراء عناصر القائمة تشكّل صعوبةً في رؤية بعض الخيارات فبأي طريقة يمكن أن نجعل رؤيتها أسهل؟

قم بإعطاء هذه المهمّة للشخص المختص بهذا العمل وسوف يحل هذه المشكلة بطريقة أفضل وغير متوقعة.

اعترف بالخطأ عندما تخطئ

عندما تقوم بالاعتراف بالخطأ بشكل علني وبدون خوف فإن ذلك يشجع الآخرين على القيام بالشيء نفسه، وهذا سوف يعيد توزيع العمل بعيدًا عن الأنانية وسوف يساعد على حل المشاكل.

لقد اخترت أن أعترف أنني ارتكبت خطأ مشروع التطبيق المذكور أعلاه؛ فقد كان المصممين على حق وقد أخبرتهم بأني سعيدٌ لأنهم تمسكوا برأيهم، وقلت لهم بصوتٍ مرتفع: كان ذلك أسهل مما كنت أعتقد، وكانت علاقة العمل بيننا أفضل بسبب ذلك الموقف.

ردود فعل جيدة تحكي لنا قصصًا مميزة حول مستقبل العمل

Quote

" في كتاباتي… حاولت بقدر استطاعتي أن أجد الخير وأثني عليه.."

أليكس هالي

لقد قلنا أن ردود الفعل الجيدة تربط الافتراضات السابقة والقرارات إلى النتائج الحالية، وبدون الحاجة لتوجيه اللوم لأحد، وتقوم ردود الفعل بتحديد  الحالات الجيدة للقضايا في الوقت المناسب وبطرق محددة مما يتيح للناس مجالًا لإيجاد حلولٍ جديدة للمساهمة بأفضل عمل ممكن.

وأخيرًا، لقد وجدت أن ردود الفعل مفيدة جدًا فهي تساعدنا على إدراك ما هو أبعد من الحالة الراهنة لعملنا وتبني رؤيةً مشتركةً للمكان الذي نتوجه إليه. إن أحد أكثر الأدوات التي يتم تجاهلها لبناء تلك الرؤية المشتركة هي في الواقع بسيطة جدًا: ردود فعلٍ إيجابيةٍ، حيث أن ردود الفعل الإيجابية تقوم بالاعتراف  بالعمل الرائع الذي تم إنجازه بالفعل، ويتم ذلك بطريقة تركز على المستقبل، والغرض منه هو الإشارة إلى ما نريد القيام به.

في أثناء الممارسة العملية، وجدت أنه بإمكاني أن أكون بخيل بخصوص إبداء ردود الفعل الإيجابية، وخاصة عندما يتعلق الأمر ببداية المشروع، حيث يكون هناك الكثير من العمل بانتظارنا، وربما يكون ذلك هذا لأنني أخشى من أن الإشارة إلى الأشياء الجيدة من الممكن أن تصرفنا عن الأمور التي تحتاج للعمل والتحسين. ولكن من المفارقات أن العكس يمكن أن يكون صحيحًا: حيث يصبح من الأسهل إصلاح ما يتم كسره عندما يتوفر لديك شيء منه (مهما كان صغيرًا) ولكنكم تعلمون أنه يعمل بشكل جيد، ويمكنك البدء في بناء رؤيةٍ أكبر حول هذا الشيء الصغير. لذلك عليك أن تكون مباشرًا بشكل متساوٍ حول من يعمل مع ما هو غير موجود، وسوف تجد أنه من السهل تجميع فريق حول رؤيةٍ مشتركة لمستقبل العمل، ويمكنك ملاحظة أولى علامات تلك الرؤية المستقبلية في الوقت الحاضر.

وكما يقول  السيد هالي: قم بإيجاد الخير واسع للثناء عليه. والأمر الأهم من ذلك  عدم نسيان أن تقول: شكرًا لك. قم بشكر الناس على مساهماتهم.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Feedback That Gives Focus لصاحبه Dave Peth

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

هناك العديد من فرق العمل التي تعمل عن بعد باستمرار وتقوم الشّركات باعتمادها منذ بدايات العقد الماضي وحتى الآن. وقد أظهرت نوعيّة العمل عن بعد تطوّرًا إيجابيًّا وخاصّة بعد تحسّن طرق التّواصل بين الموظّفين وذلك من عام 2005 إلى عام 2012 بنسبة 80٪، ولكن ما الذي تتطلّبه إدارة فريق عن بعد ليكون ناجحًا؟ وهنا نريد أن نشارك بعض الأفكار المفضّلة لدينا بالإضافة إلى أفضل الممارسات العمليّة التي تمكّنكم من تحقيق أقصى استفادة ممكنة من العمل عن بعد:

ما هو وضع الفرق التي تعمل عن بعد؟

في أعقاب إعلان شركة ياهو عن انتهائها من تطبيقات العمل عن بعد، بدأ النّقاش حول ما إذا كانت فرق العمل عن بعد بمقدورها أن تعمل بمستوى موازي لمستويات عمل فرق العمل الموجودة في المكاتب التّقليديّة. يقول ريتشارد برانسون أنّه في يوم من الأيّام، سوف تكون المكاتب “شيئًا من الماضي”، ولكن هل يوجد أمور جوهريّة لم يتم التطرّق إليها في العمل عن بعد؟ هناك بالتّأكيد عدد من العناوين الرّئيسية يجب تناولها حول هذا الموضوع:

• إنّ فرق العمل التي تعمل عن بعد تسجّل عدد أكبر من ساعات العمل.
• إنّ فرق العمل عن بعد هي في الواقع أكثر تشاركيّة وتعاونًا فيما بينها.

وقد أظهرت دراسة صادرة من معهد ماساتشوستس سلون للتكنولوجيا أنّ " فرق العمل التي لا تتشارك نفس المكان يمكن أن تتفوّق في الواقع على الفرق التي تكون في مكان واحد"، وهذا يتحقّق عند وجود تعاون جيّد فيما بينها في مجال العمل. وبالإضافة إلى ذلك، فإنّ أكثر الحالات الشّائعة التي لوحظت لفرق العمل عن بعد والتي تأتي من دراسة عام 2009 التي أجرتها شركة سيسكو وشملت حوالي 2000 موظف تؤكّد ذلك، وهنا بعض النّتائج التي تمّ التّوصل إليها:

Quote

“إنّ نحو 69 ٪من الموظّفين الذين شملهم الاستطلاع صرّحوا بازدياد إنتاجيتهم عندما يعملون عن بعد، وقال 75 ٪من الذين شملهم الاستطلاع أيضًا أنّ توقيت العمل الحالي ( المفتوح وغير المحدّد) هو أفضل بالنسبة لهم”.

وفي حين أنّ إنتاجيّة العمل هي في تزايد مستمر، فإنّ العمل بشكل جماعي يمكنه أن يجعل من نجاح العمل وتطويره حلمًا يسعى إليه جميع أعضاء فريق العمل، وهنا يأتي السّؤال التالي: كيف يمكن للعمل عن بعد أن يؤثّر على قدرة الموظّفين على التّواصل مع بعضهم البعض؟ فيما يلي نتائج دراسة سيسكو:

لقد صرّح 83 ٪ من الأشخاص الذين يعملون عن بعد أنّ قدرتهم على التّواصل والتّعاون مع زملائهم في العمل كانت هي نفسها، إذا لم تكن أفضل منها عند العمل في مكان واحد.

ومع وجود غالبيّة كبيرة من الموظّفين الذين يملكون اتّصالات قويّة مع زملائهم في العمل بالرّغم من البعد الجسديّ بينهم، فيمكننا القول بأنّ العمل عن بعد يمكن أن يكون ناجحًا تمامًا مثل العمل في المكاتب التقليدية وذلك بالنّسبة للكثير من الشّركات؛ فهو يعتمد على الفريق المعني في تنفيذ الأعمال المطلوبة لا على بيئة العمل.

وهذا يقودنا إلى سؤالنا التّالي: ما التّعديلات التي يتوجّب القيام بها؟ ما الذي يتوجّب على فرق العمل عن بعد أن تقوم به بشكل مختلف لكي تزدهر؟

احتواء عيوب فرق العمل عن بعد:

هناك العديد من العيوب لاعتماد فرق العمل عن بعد و غالبًا ما تكون متخفّية نوعا ما. وقد تمّ توضيح هذه النّقطة جيّدًا من قبل والتر تشن في مقاله عن العمل عن بعد، حيث يسلّط والتر الضّوء على كيفيّة عملها:

1. يجب على فرق العمل عن بعد أن تجتمع على قيم مشتركة وأكثر عمقًا.
2. إن الأشخاص الذين يعملون عن بعد، سوف يكون لديهم فرص أقلّ للتّقصير في العمل أو الانجراف في أي انحرافات طائشة وذلك من خلال إجبارهم على العمل بشكل غير متزامن.
3. وبما أن الاتّصال بينهم لا يتمّ بشكل شخصي، فإنّ فرق العمل عن بعد سوف تتعلّم التّواصل فيما بينها بشكل منظّم.

والنّتيجة هي فريق عمل مع انحرافات أقلّ نسبيًّا، بالإضافة إلى أنّ هذا الفريق يتمتّع بمهارات تواصل كتابيّة قويّة خاصّة أثناء التّناقش في أمرٍ ما، وبسبب هذا الأخير، فإنّ التّكنولوجيا هنا تأتي لتنقذ العمل، فقد أصبح الآن إنشاء نظام رسائل منظّم أسهل بكثير من أي وقت مضى.

إنشاء خطّة رسائل التّسلسل الهرمي:

إنّها واحدة من المزايا التي يقدّمها لنا العمل عن بعد، فهي تساعد على تجنّب المراسلات السيّئة وغيرها من الانحرافات غير اللّائقة.

ولكن لا يزال من الضّروري أن تعتمد الاتّصالات على أسس منظّمة، فغالبًا ما يتعلّق كلّ شيء بالبريد الإلكتروني، كما أنّ فرق العمل عن بعد سوف تحتاج لإمضاء وقت أكبر في العمل على رسائل البريد الإلكتروني وهو أكثر بكثير من الوقت الذي يمضيه الأشخاص الذين يعملون في المكاتب التّقليديّة (التي تحتاج بالفعل وقت أكبر).

وبدلًا من ذلك، يتوجّب على فرق العمل عن بعد إنشاء خطّة رسائل التّسلسل الهرمي والتي تقدّم لهم إرشادات حول أنواع الرّسائل المناسبة للعملاء، في ما يلي مثال لكيفيّة القيام ببعض هذه الأمور:

الرّسائل الفوريّة والأسئلة والتّحديثات:

إذا كان لديك حدث ما وتريد إعلام الفريق به بشكل فوري، أو حتى شيء شخصي تودّ مشاركته، فليس من الضّروري أن تقوم بإرسال رسالة بريد إلكتروني جماعيّة، وبدلًا من ذلك يمكنك مشاركته في " Slack "، وهو برنامج الدّردشة الأفضل ، كما أنّ حقيقة أن الرّسائل فيه تصل بشكل فوري يجعل منه برنامجًا جيّدًا لحالات الطّوارئ.

الرسائل الطويلة لشخص واحد أو لشخصين:

إذا كان لديك رسالة طويلة نوعًا ما أوغير مستعجلة وكان عليك إرسالها لشخص في الفريق فإنّه من الأفضل أن ترسلها له فقط فهذا النوع من الرسائل من الأفضل أن يتم الاحتفاظ به بين شخصين فقط.

مشاركة تحديثات مطوّلة مع فريق العمل:

إذا كنت ترغب في مشاركة تحديث ما عمّا كنت تفعله على مدار الأسبوع، أو بعض التّقييمات نصف الشهريّة / الشهريّة، فإنّنا نشجّعك على مشاركتها في " Slack "، وهي لوحة الإعلانات الافتراضيّة المفضّلة لدينا والتي يمكن لفريق العمل أن يطّلع عليها.

قم بالتّأكد من أنّ الأشخاص الذين يعملون عن بعد يملكون وسائل سهلة للّتواصل مع النّاس بحيث لا يحتاجون للقيام هجمات منتظمة من خلال الرّسائل البريدية.

القيام بعمل منظّم ومفتوح للجميع:

من المهم لفرق العمل عن بعد أن تبقى منظّمة وعلى معرفة بكلّ ما يقوم به أي فرد، في ما يلي قائمة مختصرة بأفضل التطبيقات التي يمكنها أن تساعد على ربط فريقك مع بعضه وتنظيمه:

Basecamp
وهو برنامج خاص بإدارة المشاريع حيث يعمل على تسهيل عرض وتحديث أي مشروع بينكم، كما أنّه يتيح لكم التّخطيط لما ترغبون في إنجازه في الأيّام التّالية.

Dropbox
يعمل تطبيق Dropbox على تسهيل عمليّة تبادل الملفّات في شركتك ويجعل منها تجربة سهلة.

Draft
يجعل العمل التّعاوني على المستندات غاية في السّهولة، وهو مفيد جدًّا في مهام الكتابات الطّويلة (تحديثات، وظائف، إلخ)

Hello Sign
وهو خيار مميّز يجمع كل من الوظائف التاّلية: (طباعة، توقيع، مسح، رسائل البريد الإلكتروني) ويمكّنك من إنشاء توقيعك الخاص على الأشياء التي تريد من فريق العمل إنجازها.

Join.me
وهو تطبيق مهم للأشخاص الذين يرغبون بعرض شيء ما على شكل سيناريوهات متتالية، فهذا البرنامج يقدّم لهم شاشة بسيطة تسهّل عليهم تقديم أي عرض تقديمي للجميع.

Appear.in
تأكّد من أنّ فريقك يمتلك أحد البرامج التي يتم استخدامها بانتظام للدردشات المرئيّة، وتتوفّر هناك العديد من البدائل، مثل غوغل هنغوتس، أو سكايب.

إنّ قائمة هذه التطبيقات لا تنتهي، ولكن تذكّر أنّ الشّيء الأكثر أهمّية بالنّسبة لك هو أنك تعمل لتقليل نسبة الانحراف بين الموظّفين.

وعلى أيّة حال يمكنك التسجيل في هذه التّطبيقات لكي تحل بعض المشاكل التي قد تواجهك في التّواصل مع الموظّفين أو حتّى يمكنها أن تكون مجرد إضافة جديدة للعمل الخاص بك.

قم بالتّشجيع على الكتابة الواضحة والموجزة:

وبما أنّ معظم عمليّة التّواصل بين فرق العمل عن بعد تتمّ من خلال الرسائل النّصيّة، فمن المهم أن تركّز على كتابة واضحة وموجزة، يوجد هناك الكثير من فرق العمل التي تعمل عن بعد فضّلت العمل على بعض البرامج المميّزة مثل Basecamp ، فيمكنك أن تأخذها بعين الاعتبار:

لو وقعت في الحيرة بين عدد من الأشخاص حول توظيفه من عدمه فقم دائمًا باختيار الكاتب الأفضل، وعلى افتراض أنّ المرشّحين كانوا يملكون مؤهّلات متساوية إلى حدٍّ ما بشكل عام فقم باختيار الكاتب الأفضل بشكل دائم.

Buffer
وهو تطبيق آخر يعتمد اعتمادًا كبيرًا على توزيع الأعمال المفروضة، وقد اعتبر أنّ التّواصل هو أحد القيم الأساسيّة لأي شركة لتجنّب حدوث سوء تفاهم بين الموظّفين، وإليك بعض الأمور المهمّة التي يمكن أن تستفيد منها من خلاله:

يمكنك أن تتحدّث، تقيّم، تصمّم، وتكتب بطريقة واضحة لكي تبدو ذكيًّا، فأنت لا تصنع الافتراضات، في حين أنّك تطرح أيّ سؤال إضافي فسوف تتكوّن لديك صورة كاملة عن العمل.

ويصبح الارتباك أمرًا بعيدًا عن فريق العمل، ممّا ينتج عنه الوضوح في التّعامل، ويكون هناك تّواصل كتابي متماسك، وتظهر مهارات جديدة.

ولكن تبقى المسألة هي الاجتماع مع شخص ما!

على الرّغم من وجود العديد من المزايا للعمل عن بعد، فإنّ الاجتماع مع فريقك وجهًا لوجه وفي نفس الوقت لا يزال من الأولويّات، خاصّةً عندما يتعلق الأمر ببناء العلاقات وتعزيز الثّقة، فإنّ مقابلة شخص ما وجهًا لوجه هو أهمّ جزء من العمليّة.

وقد خلصت أبحاث جامعة هارفارد إلى أنّ "أي فريق متّصل، هو فريق مندفع "، فهناك العديد من الأشخاص يمكن أن يتم تحفيزهم بمجرّد وجود علاقة قويّة مع زملائهم، ممّا يخلق التزامًا جيّدًا بالعمل ،ولكن لا تزال المقابلات المنتظمة أمرًا حاسمًا حتى بعد اللّقاء الأول:

Quote

"…بحسب ما يشير إليه بحثنا أنّ ما يقارب من 85 ٪ من الشّركات لاحظت أنّ معنويّات الموظّفين قد تراجعت بشكل حاد بعد الأشهر الستّة الأولى من بدء العمل، واستمرت في التّدهور لسنوات بعد ذلك"

قم باستخدام وقتك الخاص للتحقّق إذا ما كان شخص ما من فريقك خارج العمل، وهذا سوف يساعد على خلق روح الاتّحاد في الفريق وسوف يقضي على ما يسمّى ب " تحكّم الآلات” وهو الشّعور الذي يسبّب الخلافات التي تؤدي لفصله.

تجاوز الأدوار التّقليدية:

يسلط الدكتور مايكل واتكنز الضّوء على هذا الموضوع في مقاله عام 2013، حيث أنّ فرق العمل عن بعد تحتاج إلى التّركيز على تجاوز الأدوار بشكل خاص لكي يتمكّن الأعضاء من تفهّم المسؤوليّات الأولى:

Quote

“تأكّد من أنّ عمليّة سير العمل واضحة للجميع، وقم بتوفير تفاصيل أكثر حول ماذا ومتى، وبعد الانتهاء من العمل يجب عليك القيام بمراجعات دوريّة لتقييم كيفيّة سير الأمور وتحديد التّعديلات العمليّة وكذلك الاحتياجات التّدريبيّة”.

تضارب شائع حول: " هذا ليس مسؤوليتي!":

يمكن أن تحدث هذه الإشكاليّة عندما يكون الجلوس مع رئيس العمل غير متاحًا، وهنا من المهم بالّنسبة للمسؤولين أن يتأكّدوا من تحديد مهام الفريق بشكل واضح.

توظيف الأشخاص عن بعد

وكما يبيّن ويد فوستر، المؤسّس المشارك والرّئيس التّنفيذي لشركة زابير، في هذا المقال المميّز، “يوجد هناك بعض الصفات والمهارات والتي من الممكن أن تكون حاسمة في موضوع العمل عن بعد، فهو يصرّ على توظيف الأشخاص الذين بمقدورهم أن يعملوا على المشاريع بدون الحاجة للكثير من المراقبة، كما يتوجّب عليهم أن يكونوا قادرين على الّتعامل مع الطّبيعة الفردية للعمل عن بعد”.

وأخيرًا، وليس آخرًا، يؤكّد ويد على أهميّة وجود الثّقة في موضوع العمل عن بعد، فهي تحفظ استمراريّة العمل مع الأشخاص الذين تقوم بتوظيفهم:

Quote

“تجنّب توظيف الأشخاص الذين يعملون عن بعد إذا كنت لا تتمكّن من الوثوق بهم، وإذا كنت تجد نفسك دائم القلق تجاه ما يفعله شخص ما فعندها سوف تهدر وقتك وأفكارك بالتّركيز على أمور أخرى غير المنتج”.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال How Remote Teams Are Becoming the Future of Work لصاحبه GREGORY CIOTTI

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

نهاية العام هو أكثر وقت ملائم للتركيز على التفكير والاهتمام بنفسك. إننا في بفر Buffer وخلال السنوات القليلة الماضية أصبحنا مدركين جيدًا لأهمية تلك الأمور. فكل شيء بدءًا من التشجيع لإمضاء المزيد من الوقت خلال العطلات إلى الاستمتاع بساعات الصيف يحتل مكانًا هامًا في تفكيرنا وذلك على اعتبارنا شركة تهتم بالتركيز على بقاء الموظفين أصحاء وسعداء.

في كثير من الأحيان تنتهي السنة بسرعة دون أن يمضي الناس ما يكفي من الوقت في العطلات بما تتضمنه من تسوق وسفر. إنه حقًا أمر مجهد. وفي محاولة منا لجعل نهاية العام أقل إرهاقًا وأكثر سلامًا، فإننا نقوم بتجربة إغلاق بفر للمرة الثانية خلال عمله.

إننا نقوم "بإغلاق" بفر Buffer لمدة 6 أيام

إننا متحمسون للغاية لتجربة “إغلاق” بفر Buffer وذلك بدءًا من 25 ديسمبر وحتى 1 يناير لتشجيع الموظفين على التفكير، الراحة، وتمضية الوقت مع العائلة والأصدقاء، أو القيام بكل ما يجلب الفرح لفريقنا. لقد قمنا بتجربة ناجحة في عام 2016 مع يومين في نهاية السنة (الغربية)، وفي هذا العام فإننا نرغب بتمديد فترة الإغلاق إلى ستة أيام. قد تتساءلون كيف يمكننا إغلاق الموقع مع العلم بأننا لا نمتلك مكتبًا. حسنًا، يمكننا جميعًا أن نقوم بإغلاق أجهزة الكمبيوتر وقضاء بعض الوقت بعيدًا عن الأدوات التي نستخدمها مثل Slack، Discourse وHelpscout.

لماذا نغلق في نهاية العام؟

بما أننا شركة عالمية تضم العديد من العادات والثقافات، فلا يوجد أي عطلة ممكن أن تلائم الجميع في الفريق. إن الإغلاق في نهاية العام لا يعني بأن فريقنا يجب أن يحتفل بعيد الميلاد / يوم الصناديق / السنة الجديدة الغربية / هانوكا / كونزا؛ بل هو عبارة عن مبادرة من الشركة لتنطبق على الجميع بشكل متساوٍ! إن نهاية العام هو فعلًا الوقت المثالي للقيام بذلك لعدة أسباب هامة.

1-الأعياد تعني البطء

في نهاية العام وخلال العطلات يصبح الإنترنت أبطأ. وفي الحقيقة فإنه في بفر Buffer وخلال 25 ديسمبر يحدث الانخفاض الأكبر في المنشورات بنسبة تصل إلى 38.4٪. فإذا كان عملاؤنا غير متصلين بالإنترنت خلال هذه الفترة، لماذا لا نستفيد من ذلك ونقوم بمنح فريقنا استراحة أيضًا؟

2-الإجازات مفيدة لكل من الشركة والفريق

حسب الأبحاث فإن الإجازات يمكن أن تقلل من خطر الإصابة بأمراض القلب بنسبة 50% لدى الرجال و30% لدى لنساء، وبالطبع، يحدث ذلك في حال أخذ الشخص أكثر من عطلة واحدة في السنة. ليس ذلك فحسب، بل بيّنت الدراسات أيضًا بأن الأشخاص الذين يأخذون إجازات هم أكثر كفاءة من أولئك الذين لا يتمتعون بإجازاتهم، لذلك يجب على الشركات أن تحثّ موظفيها على الراحة.

3-إننا نقوم بخلق ثقافة الراحة والاهتمام بالذات

في السنوات القليلة الماضية كنا حريصين على تشجيع موظفينا لأخذ المزيد من الاستراحات. ومن السهل حقًا كشركة متنامية وفريق يعمل عن بعد ألا يفكروا بأخذ بضع الوقت كاستراحة، ولكن هذا ليس نموذجًا مستدامًا ولا يناسب نوع الشركة التي نسعها لبنائها. في عام 2016، قمنا بمنح عطلة مع حد أدنى بدلًا من العطلة غير المحدودة، ولكن فقط في عام 2017 قامت تلك السياسة بتشجيع الموظفين على التمتع بالمزيد من أوقات الاستراحة. ومتوسط عدد أيام الإجازة في بفر Buffer الآن 18.2 يومًا في السنة. لا يزال لدينا بعض الموظفين الذين لم يأخذوا إجازاتهم، على الرغم من أننا نسعى للاستمرار في خلق ثقافة تشجع على الراحة، رعاية الذات، والتمتع بالإجازات. تعتمد استراتيجيتنا هنا على إغلاق مكتب الشركة لذلك لن يشعر أحد بأنه ملزم بالعمل ويجب على الجميع أن يحصلوا على 6 أيام إضافية هذا العام.

كيف سيواصل بفر Buffer العمل؟

في العام الماضي ومع يومي عطلة فقط، لم يكن هناك الكثير من الخدمات اللوجستية خلاله. في هذا العام، نرى بأن ستة أيام هي أكثر بقليل من مجرد كونها قفزة ولا نزال حريصين على جعلها ذات فائدة. وبما أن فترة الأيام الستة هذه هي أطول من فترة العام الماضي، فإن بعض المناطق ستحتاج إلى جدول زمني عند الطلب، وسيحتاج بعض الزملاء لتسجيل الدخول للتأكد من عدم حدوث أي خطأ فظيع خلال غيابنا جميعًا. (على الرغم من أننا لا نتوقع ذلك!)
الفريقين الذين كانا على اتصال خلال الأسبوع هما المدافعين Advocacy والمهندسين. ولكي نكون واضحين – فإن كلا الفريقين لا يعملان على مدى الستة أيام، بل كل يوم يقوم زميل واحد من كل فريق بتسجيل الدخول إلى النظم وصناديق الوارد للتأكد من عدم وجود أي حالات طوارئ. سيكون لدينا الكثير من الرسائل في هذا الوقت للتأكد من أن العملاء مدركين لما يحدث. سيكون هناك استجابة آلية لرسائل البريد الإلكتروني بهدف الإجابة على استفسارات العملاء، تثبيت تغريدة على حسابنا، وضع إعلان في قسم المساعدة في موقعنا على الانترنت. في 2 يناير، يكون هو اليوم الأول الذي نعود فيه جميعنا مرة أخرى، حيث نطلب أيضًا من كامل الفريق الاطلاع على صناديق الوارد والرد عليها وذلك بهدف المساعدة في تقليل عدد التذاكر التي سيتم إنشاؤها خلال تلك الاستراحة. العديد من الفرق في بفر Buffer يعملون أيضًا في دورات لمدة 6 أسابيع وبالتالي فإن فترة الإغلاق هذه ستكون في منتصف إحدى تلك الدورات. إننا مدركون لذلك جيدًا ونعمل على التخطيط لتلك الدورة وأخذ فترة الإغلاق بعين الاعتبار.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Company Culture Closing For 6 Days: Here’s Why We’re Taking The Last Week Of The Year Off As A Company لصاحبته Hailley Griffis

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يختلف المدير عن القائد؛ فالمدير هو الشخص الذي يطلب منك القيام بعملٍ ما ويتسائل لمَ لم تنهه بعد.هل يستطيع مديرك أن يكون قائدًا؟ بالتأكيد يستطيع. لكن أن تكون قائدًا يتطلب منك أن تكون أكثر من مجرد شخص يدير أناسًا حوله.

دعني أقربك أكثر إلى بعض المقتبسات المشهورة عن القيادة التي سأحاول من خلالها شرح الفرق بين المدير والقائد. أتمنى أن تلهمك لتكون قائدًا عظيمًا.

Quote

"إذا كانت أفعالك تلهم الآخرين ليحلموا أكثر,يتعلموا أكثر,يفعلوا أكثر ويصبحوا أكبر,إذًا أنت قائد."

 John Quincy Adams

يكون القائد في معظم الأحيان هو المدير التنفيذي للشركة. هذا في حالتي أيضًا، ولكن من الممكن أن يكون القائد المشرف عليك أو زميلك في الفريق.

كيف تعرف أنك قائد؟ من الصعب في بعض الأحيان أن تعرف أنك مصدر إلهام للآخرين.لقد تعلمت أن الأشخاص غير متحمسين للحديث عن ذلك. وأفضل طريقة لمعرفة ذلك هي سؤالهم عن الذي يشعرون به عند وجودهم بقربك. هل يشعرون بأنهم متحفزين أم يفضلون التذمر أمامك من العمل؟ من الممكن أنهم يشعرن بأنك تحبس حريتهم؟

أن تكون قائدًا يجعل الأشخاص حولك يرغبون أكثر بالإنجاز، أن يقوموا بأعمال أكثر وأن يصبحوا أفضل بها. عندما تدرك وجود العلاقة الجيدة، ستعلم حتمًا بأن هناك قائدًا حولك.

Quote

"الإدارة هي أن تقوم بالأعمال بشكل صحيح. القيادة هي أن تقوم بالأعمال الصحيحة."

Peter Drucker

في الوقت الذي يلتزم به المدير بالقواعد والقوانين في تعامله مع الناس، يقوم القائد بإظهار مواهبهم أو أهوائهم. وبالرغم من أنهم أشخاص محبوبون لكنهم لا يسعون إلى ذلك.  فهم يعلمون قيمتهم وما الذي يتوجب عليهم فعله.

يقومون في بعض الأحيان بأفعال لا يوافق عليها الموظفون أو يعتقدون بأنها غير مقبولة. لكن في النهاية، هذا ما يجب القيام به حتى تتطور المؤسسة وأنا أعتقد بأن علينا أن نثق بما يقومون به.

Quote

"يستخدم القائد الجيد يتلقى الجزء الأكبر من الملامة والجزء الأقل من الفضل ".

Arnold H. Glasow

ألا تفضل أن تتبع قائدًا يخاطر بحياته لأجلك؟ ويعطي السمعة الحسنة والثقة لفريقه عندما يكون الوقت مناسبًا.

لا يشعر الكثير من الفِرَق بالتقدير، في الوقت الذي يحصل فيه المدراء على السمعة الحسنة والتقدير لنجاحهم في الشركة. يكون نجاح الشركة دائمًا مبنيًا على التزام الموظفين وعملهم الجاد والذين يقفون خلف قائدهم يوميًا. يؤكد مديرنا التنفيذي دائمًا على عملنا المخلص ويشدد عليه وهذا يشعرنا دائمًا بأننا مقدرون.

Quote

"يخرج القادة المتميزون عن طريقهم ليعززوا احترامهم لأنفسهم ولشخصهم. إذا آمن الناس بأنفسهم، فإنهم سينجزون أمورًا رائعة."

Sam Walton

كنت أرى في كثير من الأحيان كيف تتدمر معنويات الموظفين. أيضًا اختبرت سعادتهم، التي تكبُر بجملة واحدة فقط من مديرهم أو قائدهم. رأيت كيف يقومون بعملهم وهم منزعجون وغير مستقرين، وكيف يرتفع مستوى أدائهم عند تقديرهم. من الرائع معرفة ما يستطيع أن يحقق الناس أو أنهم يعتقدون أنه باستطاعتهم اإنجازه عندما يؤمنون ويحترمون أنفسهم ويقدرونها.

في الوقت الذي يركز فيه المدير عادةً على الأرقام والنتائج، يرى القائد متى يكون الموظف بحاجة إلى كلمات لرفع معنوياته ومزاجه.

كن قائدًا عظيمًا

هناك اختلاف بين المدير والقائد. يعطي المدير دائمًا الأوامر وهو من الأشخاص الذين يعتقدون بأنهم يعرفون كل شيء. يشعل القائد الحقيقي شرارةً فيك لتقوم بالمزيد من العمل. يسعون دائمًا ليتعملوا وينصتوا.

ليس سرًا أنه عندما تريد أن يتبعك الناس، ستحتاج إلى لمس أحاسيسهم، عليك أن تظهرالعطف وتفهم وجهة نظرهم. عليك أيضًا أن تسمع أكثر مما تتكلم.هكذا تنال ثقتهم.

وكما قال اليانور روزفلت:"لتتحكم بنفسك، استخدم رأسك. لتتحكم بالآخرين،استخدم قلبك."

ترجمة وبتصرف للمقال : Famous Leadership Quotes لكاتبه :  OLGA KOLODYNSKA 

حقوق الصورة تابترزة محفوظة لـ Freepik

لا تستحوذ الشركات الكبيرة على الشركات الصغيرة لأمورها المالية.

تضاعف الإيرادات وتضاعف الأرباح والعلاوة على التمويل السابق؛ هذه هي المقاييس التي يستخدمها البائعون لتساعدهم في تحديد أدنى سعر مقبول. هذا هو السعر الذي “يعوّض” الارتفاع المتوقع الذي لا يستحق المغامرة بحدوث مشاكل مستقبلية أو عدم احتمال وجود مخرج.

لا يهتم المستحوذون الكبار بالأمور المالية للشركات الصغرى، لأن تلك الشركات لن تؤثر من الناحية الرياضية على نمو أو قيمة المستحوِذ. فشركة ذات عائدات تصل إلى 100 مليون دولار سنوياً وبمعدل نمو سنوي 30% لن تعاني من التعب والمخاطرة والاضطراب بشراء شركة ذات عائد يصل إلى مليون دولار سنوياً وبمعدل نمو سنوي 100%، لأن هذا يمثل نسبة ضئيلة 1% فقط أو ربما 2% من النمو الإضافي.

في الواقع، إن سلوك المشتري متجذر في إستراتيجيته؛ وهو مزيج من ما يقدّمه من منتجات، رؤيته لنمو السوق، حاجته إلى الوقوف أمام العملاء وضد المنافسين، تطوير علامتهم التجارية على المدى الطويل، خطط التوسع الجغرافية وغيرها.
من هذا المنطق، تراهم يسألون باستمرار: “كيف ننفذ إستراتيجيتنا الحالية بطريقة أفضل؟”

فيما يتعلق بالاستحواذ، يسألون بتحديد أكثر: “كيف يمكننا مبادلة أصول الميزانية العمومية (النقدية والأسهم) مقابل تنفيذ إستراتيجيتنا بطريقة أفضل؟”

السبب الذي يريدون لأجله مقايضة أصول الميزانية العمومية بتنفيذ الإستراتيجية، هو أن شركات البرمجيات (ذات الوضع الجيّد النشاط المتنامي) تُقوَّم بحسابات الربح والخسارة الخاصة بها، أي حجم الإيرادات والأرباح ونموهما؛ ولا تُقوَّم بالاعتماد على ما تملكه من أموال في المصرف ولا بمقدار ما تحمله من دَيْن. لذا فإن هذه المقايضة تقريباً هي مقايضة ذكية دائماً.

لكن ما الذي يعنيه تنفيذ الإستراتيجية على نحو “أفضل”؟ دعنا نأخذ ثلاثة أسئلة محددة، جميعها توضح معنى كلمة “أفضل”:

• “كيف يمكننا تخفيف خطر المجهول؟”
• “كيف يمكننا تسريع الخطة؟”
• “كيف يمكننا أن نحتل المرتبة الأولى أو الثانية في السوق الجديد؟”

فلنأخذ مثالا ونفترض أن إستراتيجية المنتج تضمنت إنشاء منتج تكميلي جديد يمكن بيعه للمستهلكين الحاليين، وهو مميز في سوقهم الحالية. إحدى الخيارات هي صنع المنتج محلياً in-house ، وهذا قد يستغرق سنتين و يتطلب ملايين الدولارات (لا يجوز للشركات الناشئة أن تتصرف بتعجرف في أمور كهذه؛ حتى بالنسبة للشركات الناشئة، يستغرق منتج جديد سنوات ليصبح جيداً بما فيه الكفاية ليطالب بإيرادات بملايين الدولارات).

هناك خيار آخر وهو شراء شركة ناشئة صنعت سلفاً منتجاً لائقاً، قد يتطلب الأمر ستة أشهر للاندماج، مسرعاً بذلك التنفيذ الكلي للإستراتيجية بـ 18 شهراً. حتى إن استغرق الأمر أكثر من سنتين للتجميع المحلي، فلايزال الأمر يستحق العناء، وذلك بسبب تسارع نمو الإيرادات سبب المبيعات واختلافات السوق.

لا يهتم هذا المستحوذ بالأمور المالية للشركة الناشئة. فقد تكون الشركة الناشئة قد حصّلت مليون دولار سنوياً بشق طريقها إلى 1,000 مستهلك، لكن إن كان المستحوذ يملك 100,000 مستهلك، وسيشتري 10% منهم هذا المنتج، فستكون إيراداته 10 مليون دولار في السنة الأولى، حتى قبل ضم قيمة اختلاف السوق. و تساوي أكثر من ذلك في السنة الثانية، التي تكون خطتهم فيها “افعلها بنفسك” لم تبدأ بعد. لذا فإن هذا الاستحواذ يساوي أكثر من 20 مليون دولار من الإيرادات، والذي يصبح في المتوسط متعدد الإيرادات لشركات التقنية العامة، 100 مليون دولار في القيمة السوقية.

دعونا ننظر إلى مثال من العالم الحقيقي، لنرى كيف يحدث ذلك حتى وإن كانت الشركة المكتسبة لا تملك أية إيرادات. لم يتمكن النقاد من الاتفاق على تحليل كيفية بيع إنستاغرام لفيسبوك. يُقال إن فيسبوك دفعت مبالغ لا يُستهان بها (مليار دولار لشركة ذات مستخدمين متعصبين لكن دون إيرادات) كما قيل إن إنستاغرام كانت غبية لاستعجالها في إتمام البيع (لأنه بعد المزيد من النمو “الحتمي” ستساوي أكثر من ذلك بكثير، وستُشترى “حتما” أو تطرح أسهمها للجمهور بقيمة مقدرة أكبر).

ركّز لترى القرار الإستراتيجي. أكدت فيسبوك علناً أن مستقبلهم كان في الأجهزة المحمولة. كان استخدام فيسبوك في الأجهزة المحمولة يتفوق بوضوح على الأجهزة المكتبية، وسيطرة الأجهزة المحمولة في البلدان النامية تجعل هذا الاتجاه دائماً. ومع ذلك فإن إيرادات الإعلان عبر الأجهزة المحمولة كانت زهيدة. لذا فإن التحول إلى الأجهزة المحمولة يعني انهيار نموذج أعمال فيسبوك. وكان لا بد من معالجة ذلك.

كان الخيار الأقل خطورة هو شراء منتجات الأجهزة المحمولة التي حققت انتشاراً بمستوى فيسبوك نفسها (على سبيل المثال، مئات الملايين من العملاء) ولا تزال تنمو بسرعة. اشتُرِيَت إنستاغرام وواتساب بمجموع قدره 20 مليار دولار، كما حاولوا أيضاً شراء سناب شات باتفاق سخي مماثل.

ونجح الأمر. استمر اتجاه الأجهزة المحمولة كما هو متوقع، وأُصلِحت فعالية إعلان فيسبوك عبر الأجهزة المحمولة، واستمر النمو على جميع الجبهات.

مع سقف حالي للسوق بقيمة 400 مليار دولار وهوامش ربح بنسبة 20% ونمو مرتفع (نظراً لحجمها)، فإن دفع 1 مليار دولار مقابل إنستاغرام أو حتى 19 مليار دولار مقابل واتساب يبدو عبقريا بعد كل ذاك الوقت، بالرغم من عدم امتلاك أي من الشركتين لخطة عمل. وبالطبع، يقول أولئك النقاد المتعجرفون نفسهم الآن أن زوكربيرغ لم يكن عبقرياً فحسب لقيامه بهذا الاستحواذ وإنما كان عبقرياً لقيامه بذلك دون أن يُعلِم مجلس إدارته.

مثال أحدث على ذلك، استحواذ Atlassian على Trello، حيث كشفت Atlassian عن “هدفها الجريء: الحصول على 100 مليون مستخدم نشط شهرياً. للوصول إلى هناك، توجب على Atlassian أن تتجاوز سوقها التقليدية من فرق المطورين وتوسع نشاطاتها إلى قطاعات أخرى”. كانت تريللو تسيطر سلفاً على قطاعات أخرى في سوق تدفقات العمل المعتمدة على طريقة كانبان Kanban-style، لذا فإن هذا الاستحواذ أدخل Atlassian إلى هذه القطاعات مباشرة ودون أية مخاطرة. كل ذلك مقابل سعر منخفض يعادل 425 مليون دولار، مقابل منتج اعترفت Atlassian بنفسها مؤخراً أنه سيجلب إيرادات بقيمة 4 مليون دولار فقط هذه السنة.

دعونا نفكر الآن في احتلال المركز الأول أو الثاني في السوق.

في العديد من الأسواق، يملك المتنافسان الأول أو الثاني غالبية السوق، وتنخفض حصص المتنافسين الآخرين بدرجة كبيرة. وغالباً ما تكون حصة المتنافسيْن الأول أو الثاني أكبر من بقية حصص المتنافسين مجتمعة، كما هي أمازون كلاود مقارنة بالآخرين، أو ماكدونالد التي تملك إيرادات تفوق إيرادات برغر كينغ بـ 20 مرة.
يعرف المستحوذون ذلك، ويعرفون أنه لم يسبق أن قام منافس قوي بالسيطرة على العلامة التجارية الأقوى. على سبيل المثال، أكبر شركتين لتصنيع الكولا من حيث المبيعات هما Coke وDiet Coke، بالرغم من أن Pepsi كانت تخوض “حروب الكوك” منذ الثمانينيات.

إلى جانب المبدأ العام المتمثل بالرغبة في الدخول لاعبا أساسيًّا في السوق، فإن الشركة الكبرى تهتم فقط بالمنتجات الجديدة إن كان باستطاعتها تقديم مبلغ مادي من الإيرادات الجديدة، وهذا يعني 100 مليون دولار سنوياً على الأقل للشركة متوسطة الحجم أو 1 مليار دولار سنوياً للشركة الكبيرة. وهذا لا يعني في أي حال من الأحوال 10 مليون دولار سنوياً أو أقل. تذكر أن هذا هو الإيراد وليس القيمة المقدرة.

بسبب سعي كبار المنافسين أصحاب المركزيْن الأول والثاني للسيطرة، فإن الاستحواذ على المركز الثالث لن يقدم على الأرجح ما يكفي من الإيرادات لتكون مثيرة للاهتمام. يعلّمنا التاريخ أن طريقة “سوف نبدأ النمو مع علامتنا التجارية والاستثمار والتسويق والمبيعات” لا تنفع مع أصحاب المناصب ذوي المكانة الراسخة. لذا فإن شراء المركز الثالث ليس خياراً جيداً.

تبيّن الأمثلة السابقة هذه القاعدة. كانت Trello تحتل المرتبة الأولى في تدفقات العمل التي تتبع طريقة كانبان، وإنستاغرام تحتل المرتبة الأولى في مشاركة الصور الاجتماعية، وواتساب تحتل المرتبة الأولى في محادثات العملاء الحديثة.
وبناء عليه فإن الشركات الكبرى إما تدفع الكثير لتستحوذ على الشركة التي هي بالفعل رائدة في سوقها، أو تدفع القليل جداً لإضافة شيء إلى خط منتجاتهم الحالية سيسمح لهم بالنمو في مسارهم الإستراتيجي الموجود مسبقاً، مما يحسن تدريجياً موقعهم في سوقهم الحالي.

لذا، بالنسبة لأصحاب الشركات الصغيرة الذي يأملون البيع يوماً ما:

أنت لست مخطئاً في قلقك حول النمو والهوامش والمضاعفات. فتلك هي أرضية المفاوضات. لكن إن كنت تواقاً للبيع، فالحل لن يكون في الأمور المالية الخاصة بك. بل إن السؤال الوحيد والأفضل للطرح هو: ما هي الشركة التي سنكون بالنسبة لها “استحواذاً إستراتيجياً” يعرف على النحو: يقلل المخاطرة أو يسرع الإستراتيجية الحالية للمستحوذ؟

ترجمة - بتصرف للمقال لصاحبه Why large companies acquire small companies لصاحبه Jason Cohen.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يشهد الوِب أزهى فتراته هذه الأيام، وأعتقد أنه قد يشهد إعادة هيكلة كلية على امتداد العقد القادم لينقلب من النموذج المبني على رد فعل المستخدم - أي أننا نحن من نزور المواقع ونبحث عن التطبيقات ونثبتّها - إلى نموذج قائم على الحثّ، -أي أن الوِب هو من سيأتي إلينا ليدفعنا إلى اتخاذ إجراء-، وقد يتراجع الوِب إلى الخلفية مثل الخدمات الأساسية كالكهرباء والماء.

سيكون الاتجاه العام للمحتوى والخدمات والمنتجات أن تبحث هي عنك وتجدك حين تحتاج إليها وليس العكس، فتنبهك شركة مثل Puma بميعاد شراء حذاء جديد، وتعرض عليك Mariott خيارات للغرف المتاحة حين تفوتك رحلتك، وهكذا سترسل إليك المواقع إشعارات بما يهمك وتطلب منك اتخاذ إجراء.

قد تكون شركات مثل فيس بوك وFlipboard أمثلة على بوادر هذا التحول، فهي تخبرك بما تريد أن تعرفه بدلًا من محاولتها تخمين ذلك، ففيس بوك يدفع إليك سيلًا من المعلومات المفصّلة لك خاصةً، تخبرك بما يحدث مع أصدقائك وعائلتك كي تظلّ على اتصال بهم. ويجعلك Flipboard تتصفح المحتوى مرشّحًا في مكان واحد، بدلًا من بحثك أنت في مصادر متعددة بطريقة يدوية.

كذلك فإن التبني المتزايد لتجارب الاستخدام المرتكزة على الإشعارات هو أحد الأمثلة على بوادر ذلك الانقلاب في نموذج الوِب الجديد، فمركز الإشعارات في هاتفك يزوّدك بسيل من المعلومات التي تهمّك، وقد صارت تفاعلية مؤخرًا بحيث قد تحجز تذكرة طائرة دون الدخول إلى تطبيق السفر، أو تشتري منتجًا دون زيارة الموقع.

إن ما يحتاجه الناس في الواقع هو أن يتلقوا المعلومات بدلًا من البحث عنها بأنفسهم، فهذا يوفر عليهم وقتًا وجهدًا، وبهذا تنجح تجربة الاستخدام المحسّنة على المدى الطويل، فإن “أرني ما أحتاج إلى رؤيته” أفضل من “دعني أبحث كي أرى ما يمكنني إيجاده”، بل وأكثر فائدة أيضًا.

ليس من الصعب تخيّل كيف ستمتد إلى مناطق أخرى في الوِب، فطريقة عمل التجارة الإلكترونية لا تختلف هذه الأيام عن زيارة متاجر حقيقية أو استعراض مئات المنتجات في أحد أقسام المتاجر، فليس الافتراضي أن يكون علينا البحث طويلًا عما نريد، بل سيكون الأمر أشبه بمشاهدة عرض أزياء، باستثناء أن هذا العرض كل شيء فيه مفصّل على مقاسنا وتفضيلاتنا الشخصية. أريدك أن تراقب خدمات تجارية مثل Trunk Club أو Stitch Fix، فقد تكون نهاية مراكز التسوق والمتاجر التقليدية على يد الانقلاب الذي أتوقعه للوِب. فقد تمضي بنا عشر سنين ثم ننظر إلى هذا اليوم وندرك أن اكتشاف المحتوى عن طريق البحث قد توقف، وقد لا تختفي تجارب الاستخدام المبنيّة على ترقّب فعل المستخدم على نحو كامل، لكن تجارب الاستخدام الجديدة المبنية على الحثّ ستثبت كفاءتها.

إني أعلم أن البعض لن يعجبه الأمر في البداية، لكن اعلم أن مجالات مثل الرعاية الصّحية تخوض تحوّلًا مشابهًا إلى الحثّ، فبدلًا من الذهاب إلى الطبيب ستكون لدينا أنظمة متصلة بالشبكة وقادرة على التشخيص الذاتي، وما التطبيقات التي تتابع بها نشاط جسدك في ساعتك الذكية إلا بوادر هذا التحوّل الذي سيفتح فرصًا للإبداع في الرعاية الصحية.

وكذلك فإن التعليم قد خطا أشواطًا واسعة في التحوّل إلى نموذج الحثّ، فلم تبحث بنفسك عن مدرسة وعن فصل دراسي في حين أن التدريب والعلم يأتيان إليك؟

فما أراه الآن هو بداية تحول يصل بين نوعين من الاقتصاد، الأول هو اقتصاد يحاول توقّع طلبات المستهلك ويبني منتجات عامة أو وفق معايير محددة، وبكميات كبيرة، ويدفع تلك المنتجات إلى السوق عبر قنوات توزيع عالمية. بينما يبني الاقتصاد الثاني منتجات عالية التخصص بناء على طلب المستهلك، وتُسَلَّم إلى المستهلكين من خلال علاقات ثنائية وتجارب شخصية حقيقية.

إن هذا النموذج الجديد تحول كبير يشوّش على نماذج ربحية قائمة في الإعلانات ومحركات البحث ومتاجر التطبيقات، إضافة إلى المتاجر الحقيقية أو الافتراضية، أولئك الذين يواجهون خطر التخلّي عنهم كوسطاء في ظلة انحسار جدوى سلسلة التوزيع الحالية، وهذا مؤشر على تحوّل قوي قد يُخرج الكثيرين من ساحة الوِب قريبًا إن لم يتكيفوا مع الجديد.

ترجمة - بتصرف - للمقال The Big Reverse of the Web لصاحبه Dries Buytaert. 

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

يمكن لعالَم المبيعات أن يكون مربكًا وصعبًا، خصوصًا إن كنت تخطو خطواتك الأولى في مسيرتك المهنية.

ويمكن للعمل في هذا المجال أن يكون مربحًا، ولكن تقع على عاتقك مسؤولية كبيرة لتحقيق الأهداف والأرقام المرجوة منك، وهذا يعني الكثير من الضغط والجهد، خصوصًا إن كنت تشعر بأنّك لا تجيد جميع المهارات المطلوبة في مجال المبيعات.

فهل هناك خطّة تساعدك على زيادة خبرتك في هذا المجال؟

هناك خطّة بالتأكيد بحسب Kelly Roach، وهي مشجّعة سابقة في دوري كرة القدم الأمريكية NFL والتي تحوّلت فيما بعد إلى محترفة في مجال مبيعات المشاريع التجارية، وفيما يلي سنستعرض نصائح Kelly لتصبح مندوب مبيعات ناجحًا.

1. اعتمد المبادئ الصحيحة

Quote

أعتقد أن الجميع يرغب في أن يكون أمهر شخص في مجال عمله، ولكن لا يفعل جميع الناس ما يتطلبه هذا الأمر.

إن إدراكك بأنّ المبيعات حاضرة في كل شيء نقوم به هو أهم خطوة في طريقك لتكون مندوب مبيعات ناجحًا، فالمبيعات ليست في المنتجات والخِدْمات التي نشتريها وحسب، بل هي حاضرة في مجتمعاتنا وعلاقاتنا، إذ يمكنك أن تدعو الفنان المفضّل لديك بأنه مندوب مبيعات ذو أسلوب رائع أو أنه تاجر مشاعر إن صح التعبير، ذلك لأنك ترغب في شراء أغانيه أو رسوماته لتعيش نوعًا معينًا من المشاعر.

ولكن الفارق بين الفنان وبين أغلب مندوبي المبيعات هو أن الأوّل يتّصف بالعبقرية والشغف تجاه ما يقوم به، ويفترض بمندوب المبيعات المتميّز أن يتّصف بهذه الصفات كذلك. لا يمكن لبائع زيت الأفاعي مثلًا أن يحقق أي نجاح يذكر في وقتنا الحالي لأنّ الناس أصبحوا يمتلكون نوعًا من المناعة تجاه الإعلانات ولن يقعوا في الأفخاخ التي كان آباؤنا وأجدادنا يقعون فيها.

لهذا إن كنت تفكّر في أن تكون مندوب مبيعات ناجحًا، فعليك أن تربط مسيرتك المهنية بمنتج تؤمن بأنّه سيجلب الفائدة والنفع للناس، وكلما زاد شغفك تجاه المنتج التي تبيعه، زادت مبيعاتك بقدر ملحوظ.

2. كن دقيقًا بشأن الفوائد

Quote

أعتقد أن أغلب رواد الأعمال لا يمتلكون عرضًا تقديميًا بسيطًا وواضحًا للنتائج النهائية التي يحصلون عليها لعرضها على الناس وهذا هو سبب عدم حصولهم على مبيعات كبيرة.

إن ما تبيعه في الواقع ليس هو المنتج أو الخِدْمة، بل أنت تبيع النتائج التي يمكن أن تقدمها للناس، فإن كنت تعتقد بأن منتجك يقدّم قيمة مرتفعة لعملائك، فستجد سهولة بالغة في أن تبين لهم وبدقّة كيف أن منتجك سيقدّم لهم القيمة التي يبحثون عنها.

هناك أمر آخر لا يقلّ أهمّية عن هذا، وهو التفكير النقدي. مهما كان عرضك التقديمي جيّدًا فإنه لن يكون قادرًا على تغطية جميع السيناريوهات المحتملة، لذا عليك أن تتعرّف على حاجات عملائك وأن تعدّل عرضك التقديمي حسب ذلك. استمع إلى عملائك، وكن مبدعًا، وفكّر خارج الصندوق، قد يكون الأمر صعبًا ولن يخلو من التحدّي ولكنّه سيكون فعّالًا للغاية.

3. تحلَّ بالانضباط

Quote

أقول دائمًا بأن الانضباط يعني القيام بما لا ترغب في القيام به لأنّك بحاجة إلى تحقيق أهدافك، وهذا على الأرجح واحد من أفضل الصفات بالنسبة إلي.

في أغلب الأحيان، يتجوّل مندبو المبيعات لمقابلة عملائهم دون أن يكون مديرهم في العمل رقيبًا عليهم طوال اليوم، ولكن بما أنهم مطالبون بتحقيق أهدافهم، فمن المستحيل تحقيق النجاح دون أن يتحلّى مندوب المبيعات بالانضباط والالتزام.

صحيح أنّه يمكن لجدول أعمالك أن يكون مرنًا وأن عليك التكيّف مع المستجدّات، ولكن يجدر بك أن تطور في نفسك روح الانضباط.

فحتى لو كان لديك الكثير من العمل والكثير من الأهداف التي يجب عليك تحقيقها، يجب عليك أن تكون قادرًا على التركيز على مهامك حتى مع وجود المشتّتات.

4. احتفل بأخطائك

Quote

يُطرح عليَّ هذا السؤال دائمًا: “هل يمكنكِ أن تتذكري آخر مرة واجهتِ فيها الإخفاق؟” ودائمًا ما أقابل هذا السؤال بالضحك، ذلك لأنني أُخفق في كل يوم، ففي كل يوم أجرّب شيئًا جديدًا في عملي.

يستحيل أن تخلو الحياة والمسيرة المهينة من الأخطاء؛ لذا من الجيد أن تتحلّى بالصبر والقوة لئلّا تقع فريسة الأخطاء التي ترتكبها، بل عليك أن تزداد عزيمة وقوّة وتقف على قدميك من جديد.

لو فكّرت في الأمر قليلًا فسترى أنّك في حال لم ترتكب الأخطاء فهذا يعني أنّك لا تجرب خططًا وأساليب جديدة مع العملاء، وبفضل الإخفاق فإنّك تكتسب خبرة إضافية وتتعلّم أمورًا جديدة، وبالتالي ستصبح خبيرًا في مجال عملك.

5. تحلَّ بروح المنافسة

Quote

أعتقد أن الأمر يعتمد برمّته على أن تبرُز بطريقة فريدة، فهناك الكثير من الأشخاص الذين سينجذبون إليك وإلى علامتك التجارية، وتقع عليك مسؤولية أن تظهر لهم أنّهم مميّزون باختيارهم لك.

يتحلّى مندوبو المبيعات الناجحون بروح المنافسة، إذ يفرضون على أنفسهم معايير صارمة للغاية ويجتهدون ليكونوا الأفضل في شركاتهم، أو بين خبراء المبيعات.

ويمكنك أن تبرُز بين أقرانك ومنافسيك من خلال زيادة نشاطك. صحيح أن الكثير من روّاد الأعمال يرغبون في أن تجري الأمور بسلاسلة ودون ارتكاب الأخطاء، ولكن الواقع يقول إنّك لو كنت ترغب في التغلّب على منافسيك فعليك أن تكون مبادرًا وأن لا تخاف الوقوع في الأخطاء.

تلعب وتيرة الشراء الدور الأكبر في توجيه المبيعات وتقديم النتائج، إذ يميل الناس إلى الشراء من واحد من آخر ثلاثة أشخاص تعاملوا معهم، وأهمّ شيء في كونك تتحلّى بروح المنافسة هو أن لا تنزعج من الوقوع في الأخطاء.

كيف تصبح مندوب مبيعات ناجحًا

Quote

أؤمن بشدّة أن المبيعات شيء يمكنك تعلّمه، وقد صمّمت على أن أحقق النجاح في هذا المجال. أنا لا أبحث عن الكمال على الإطلاق، ولكنّي أسعى وبكل جهدي أن أكون الأفضل. أعتقد بأنّه إن استيقظنا كل يوم على هدف واحد وهو التركيز على تحدي أنفسنا وتطويرها وتعلم أشياء جديدة، فما من شيء سيقف في طريقنا على الإطلاق.

يواجه مندوب المبيعات صعوبات كثيرة، ويعتمد ذلك على الشركة التي يعمل معها، والمنتج الذي يبيعه، والخبرة والمهارات الذاتية. ومن الجيد أن يركّز مندوب المبيعات على عمله وأن يتحلّى بشخصية جذابّة وانضباط عالٍ منذ البداية، مع أنّ هذه الصفات يمكن اكتسابها مع الوقت.

على سبيل المثال، تقول Kelly Roach (وهي مدرّبة ومتحدّثة ناجحة) بأنّها إنسانة انطوائية، فهي هادئة جدًّا وتحب الاستماع إلى الآخرين، ولكنّها في الوقت نفسه مندوبة مبيعاتٍ ناجحة جدًّا، لأنّها تسعى جاهدة لأن تصبح الإنسانة التي تطمح إليها.

لذا، ما يميز العمل في مجال المبيعات هو أنّك لست مضطرًّا لأن تمتاز بالصفات المطلوبة لهذا العمل منذ نعومة أظفارك، فما دمت تحبّ عملك ولا تتوقف عن تعلّم أشياء جديدة وتسعى إلى تطوير نفسك، فالنجاح حليفك لا محالة.

ترجمة - وبتصرّف - للمقال 5 Tips from Kelly Roach on How to Be a Successful Salesperson لصاحبته Justyna Polaczyk.
حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

كثيرًا ما أعاني - كمستثمر في الشركات التقنية ذات معدّلات النمو المرتفعة - من مشكلة التوفيق بين تحقيق الأرباح العالية والنمو السريع للشركة، وهناك اعتقاد سائد في مجال الاستثمار في الشركات التقنية - سائد في الأسواق الخاصة والعامة على حد سواء - مفاده أنّ النموّ أكثر فائدة وقيمة من الربحية، وأنه بعد تحقيق الهيمنة على السوق فإن الأرباح تصبح تحصيل حاصل. يدفع هذا الاعتقاد الشركات إلى الاهتمام بشكل كبير بمجالي التسويق والمبيعات بهدف زيادة معدلات نموّ المشروع التجاري بمستويات تفوق ما يمكن تحقيقه لو تمّ الأمر بصورة طبيعية.

تحدّثت في مدونتي قبل بضعة أشهر عن صيغة استنتجتها في أحد اجتماعات مجلس الإدارة، وتنص على أن معدّل النموّ السنوي إضافة إلى هامش التشغيل قبل دفع الضرائب pre-tax operating margin يجب ألّا يقلّ عن 40%. بمعنى أنّك قادرٌ على تحقيق نمو بنسبة 100% في كل سنة وامتلاك هامش تشغيل بنسبة -60%، أو يمكنك المحافظة على مستوى ثابت مع هامش تشغيل بنسبة 40%، أو يمكنك تحقيق نمو بنسبة 20% في كل سنة وتمتلك هامش تشغيل بنسبة 20%.

في الواقع، ليس هناك أي سبب بعينه لاختيار هذه النسبة، ولكنّي أحب وضع علاقة بين المستويات المقبولة من الربحية (أو الخسارة) وبين النمو، فقد رأيت الكثير من الشركات التي تستثمر جلّ مواردها لتحقيق النمو، دون التفكير بالفائدة التي يمكن تحصيلها من هذا الاستثمار والخسائر التي قد تترتب عليه.

خلال العقد الماضي، عملت واستثمرت في عدد من الشركات عالية المستوى والتي لم تلقِ بالًا لهذه المسألة على الإطلاق، إذ تصل هذه الشركات إلى الربحية في المراحل الأولى من عمرها، لتستثمر الأرباح مرة أخرى في المشروع التجاري، وهكذا تستمر عجلة النمو بالدوران بوتيرة عالية عامًا بعد آخر، وبذلك تنأى هذه الشركات بنفسها عن إنفاق المبالغ الطائلة والبحث عن استثمارات، ومن أفضل الأمثلة على هذه الشركات هي Indeed.com، وهناك العديد من الأمثلة المشابهة وكلها شركات رائعة أكنّ لها وافر الاحترام.

تقودني هذه التجارب إلى التشكيك في المعتقد السائد في عالم التقنية والذي يفيد بأنّه إن لم تقم الشركة بالاستثمار بشكل كبير في تحقيق النمو (وخسارة الأموال) فإنّها لا تعمل على زيادة القيمة المحتملة للمشروع التجاري على المدى الطويل. في الواقع، ليس من الضروري أن تسير الأمور بهذه الطريقة، صحيح أنّه يجب على الشركة أن تكون مميّزة بالفعل وأن تمتلك مقومات تؤهّلها لخوض المنافسة في سوق العمل وتجنّب خسارة الأموال، ولكن ربّما يكفي أن يكون مؤسس الشركة ضليعًا في مجال التجارة وريادة الأعمال إلى درجة تمكّنه من تحقيق ذلك. (هذا ما أصف به Paul وRony، مؤسِّسي Indeed.com).

إضافة إلى ذلك، أعتقد أن العامل المحفّز للربح، أعني أن تكون العائدات السنوية أكبر من النفقات، يشكّل ضابطة ذات قيمة كبيرة بالنسبة لفريق الإدارة، إذ يحثّهم على التفكير المبدع والعقلاني حيال الاستثمارات التي سيقدمون عليها، ويساعدهم على تجنب الدخول في استثمارات سيئة سواء في الأشخاص أو المنتجات أو المبيعات أو التسويق أو أي منحى آخر من مناحي المشروع التجاري، ويعينهم كذلك على تحويل الشركة إلى شركة قادرة على الصمود أمام الظروف والتحديات الصعبة.

وفي حال كانت الشركة "تستثمر في النمو" وليست بحاجة إلى تحقيق الأرباح لأنها حصلت على استثمار كبير يمكّنها من تعويض الخسائر/ فحينئذ تجد الشركة نفسها لا تركّز على اتّخاذ القرارات المُناسبة (من بناء الفريق المُناسب وما إلى ذلك).

يتطلب منّا عملنا (كمستثمرين) أن نستثمر في الشركات لكي نساعدها على إدارة الخسائر التشغيلية بهدف إيصال المنتج الذي تقدّمه إلى السوق، وتنمية المشروع التجاري وفريق العمل، وتحقيق الأرباح للمؤسسين والإدارة والمُساهمين في الشركة. وتعاني معظم الشركات التي نعمل معها من خسارة الأموال، وقد اعتدنا على قراءة التقارير المالية income statements المثقلة بالكثير من الخسائر، واعتدنا كذلك على رؤية تقديرات موعد إفلاس الشركة إن استمرت على هذا المنوال.

ولكنّي ضقت ذرعًا من رؤية الهدف ذاته يتكرر في جميع الخطط التشغيلية، ألا وهو الوصول بالمشروع التجاري إلى مرحلة يستطيع فيها الحصول على جولة استثمار جديدة وبيع المنتج بأسعار مرتفعة. أعترف بأنّ هذا الأمر جيّد، وهكذا تجري الأمور بين أصحاب رأس المال المخاطر والشركات الناشئة، ولكنّي أفضّل رؤية - في مرحلة معينة - خطّة تشغيلية تهدف إلى الوصول إلى ربحية مستدامة.

والسبب وراء ذلك - كما ذكرت سابقًا - هو أن بعض أفضل الشركات التي تعاملنا معها في USV قد وصلت إلى مرحلة الربحية في وقت مبكر جدًّا، وقد حافظت على هذا المستوى حتى مع نمو عائداتها بنسبة 100% عامًا بعد آخر. هذا يعني أنّ الأمر ليس مستحيلًا، وأعتقد أن السبب الذي يدفع روّاد الأعمال إلى التفكير بعدم إمكانية حدوث هذا الأمر هو عدم وجود من يخبرهم بعكس ذلك؛ وها أنا أفعل الآن.

ترجمة - وبتصرّف - للمقال Profits vs Growth لصاحبه Fred Wilson.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

تردنا شهريًا مجموعة كبيرة من الأسئلة ضمن تدوينات الأسئلة والأجوبة الأسبوعية كل يوم جمعة، وفي كل شهر أجيب عن الكثير من الأسئلة المطروحة بروابط لإجابات منشورة مسبقًا.

وفي كل مرة أرى مجموعة الأسئلة ذاتها من الذين:

• يحاولون معرفة ما إذا كانت فكرة مشروعهم التجاري جيدة أم لا.
• تبيّن لهم أن فكرة مشروعهم التجاري جيدة، ويحاولون معرفة طريقة إنجازها.
• بدؤوا بإنجاز أفكارهم، ولكنهم مصابون بالحيرة حيال الخطوة القادمة.

وسأجيب في هذا المقال عن الأسئلة الخمسة الأكثر شيوعًا والتي تردنا من الأشخاص الذين يؤسّسون شركات ناشئة للمرة الأولى في حياتهم، والأسلوب الذي أتبعه في التعامل مع كل من هذه الأسئلة.

وقبل البدء، أودّ التركيز على نقطة مهمّة، وهي أن هذه الإجابات لا تمثّل حقيقة ثابتة بل هي نابعة من خبرتي الشخصية، وأنّ من المؤكد وجود أشخاص أكثر خبرة وكفاءة منّي ليجيبوا بشكل أفضل عن هذه الأسئلة. كما أتمنى أن أتعرّف على وجهة نظرك حول هذه الأسئلة في التعليقات.

1- كيف تتحقّق من فكرة مشروع تجاريّ تقنيّ إن كنت لا تجيد البرمجة؟

سؤال:

"كيف يمكنك التحقق من فكرة مشروع تجاري تقني إن كنت لا تجيد البرمجة؟"

إن كنت تعتقد للوهلة الأولى بضرورة توظيف مطور أو شركة تطوير لمجرد التحقق من فكرة، فعليك التوقف على الفور.

يمكن أن أختصر نصيحتي لك في كلمات ثلاث: ارفع سمّاعة الهاتف.

كانت انطلاقة مسيرتي المهنية - قبل أن أنشئ شركتي الناشئة الأولى - كمساعد لأخي وكنت أعمل كمستشار للشؤون المالية، وبعد فترة قصيرة بدأت أشعر بالإحباط من عدم وجود أي وسيلة تساعدني على أتمتة عملية إدارة شؤون العملاء، إذ كان كل شيء يتم بصورة يدوية، الرسائل اللاحقة Followups، التعامل مع العملاء المحتملين Lead Nurturing، والتعقب Tracking وغيرها، ففكّرت حينها أنّني ما دمت أواجه هذه المشكلة فمن المحتمل أن يواجهها غيري أيضًا، لذا هيّأت عرضًا تقديميًا تحدّثت فيه عن الحل الذي كان يدور في بالي وهو نظام إدارة العملاء الخاص بالمستشارين الماليين، وتوجّهت بعدها إلى سماعة الهاتف.

اتّصلت بعدد من المستشارين الماليين في منطقتي، وتحدّثت معهم حول تجاربهم في هذا المجال وعن المشاكل التي يواجهونها فيه، وأدركت أنّ الكثير منهم يعانون من المشاكل ذاتها.

فقرّرت حينها - وحينها فقط - أن أبدأ بتأسيس فريق عمل خاص وبمساعدة من شريكي المؤسس التقني لنشرع في بناء المنتج.

لقد جرّبت هذه الطريقة مرارًا وتكرارًا وفي كل الشركات الناشئة التي أسّستها، فيثمر الوقت الذي أقضيه في المراحل الأولى في تطوير حلول أفضل بشكل يفوق كل التوقعات.

إن لم تكن قادرًا على بناء النموذج الأولي بنفسك، فإن أسهل طريقة للتحقق من جدوى الفكرة التي تدور في رأسك هي التحدث إلى عملائك المحتملين، وأؤكد لك بأنّك ستدهش من عدد الأشخاص الذي سيرغبون في التعاون معك.

2- هل يجدر بي الحصول على استثمار لتوظيف المطوّرين في مشروعي التجاري؟

سؤال:

"باعتبارك شخصًا لا يمتلك خبرة كبيرة في المجال التقني في بدايات شركة الناشئة، ولو عدت بالوقت إلى ذلك الحين، هل كنت ستحصل على المزيد من الاستثمار منذ البداية لتتمكن من توفير فريق أكثر خبرة في أسرع وقت ممكن؟ في الوقت الحالي، أنا أعمل مع أحد المطوّرين على بناء منتجي الخاص، ولكني متأكّد بأنّي لو حصلت على المزيد من الاستثمار لتمكنت من تسريع هذه العملية من خلال توظيف شخص أكثر خبرة أو حتى فريق من المحترفين. صحيح أنّني أرغب في الاحتفاظ بأكبر حصّة من أسهم الشركة، ولكن لا أرغب أن يكون ذلك على حساب الوقت الذي نقضيه الآن في تعلم بناء العجلة من جديد".

من الواضح أنّه ليس هناك جواب يمكن أن ينطبق على جميع الشركات الناشئة، ولكن إليك وجهة نظري:

هناك عدد من الأمور التي كنت سأقوم بها بشكل مختلف لو تمكنّت من القيام بها مرة أخرى، ولكن من المؤكّد أن الحصول على الاستثمار ليس واحدًا منها على الإطلاق، إذ تكتنف هذه العملية العديد من المخاطر خصوصًا إن تمّت في وقت مبكّر جدًّا، وقد حدث ذلك بالفعل مع عدد من الأصدقاء.

أحد أكبر هذه المخاطر هو وجود احتمال كبير - كما هو الحال مع العديد من الشركات الناشئة -للحاجة إلى إعادة التمحور Pivot للوصول إلى المنتج أو السوق الملائم.

يقدّم إليك المستثمرون أموالهم بناء على تصوّراتك الحالية، ولكن ليس بالضرورة أن تنال أفكارك وتوجهاتك الجديدة بعد عملية إعادة التمحور استحسان المستثمرين ورضاهم. والمشكلة هي أن الكثير من الأشخاص الذين يفكرون بالاستثمار في شركة ناشئة لا يملكون أدنى فكرة عن الأمر الذي يقدمون عليه، وينتهي بهم المطاف إلى الشعور بالخوف ليتحولوا بذلك إلى مصدر للتشتيت بالنسبة إلى مؤسس الشركة.

انخفاض قيمة الأسهم Dilution هو الآخر من الأمور التي تسبب الإحباط لدى مؤسّسي الشركات الناشئة وفرق العمل على حد سواء، إذ ستجد نفسك مضطرًّا إلى تقديم تنازلات أكبر  في المرحلة التي يكون فيها المنتج مجرّد فكرة - أو حتى نموذجًا أوليًّا -، في حين أنّه يمكنك تجنب ذلك عندما يكون لدى الشركة شيء من الاجتذاب أو عدد من العملاء.

إلى جانب ذلك، يعتمد هذا الأمر على أهدافك أنت، ففي Groove مثلًا، أردنا بناء مشروع تجاري طويل الأمد بدلًا من الجري وراء أهداف قصيرة الأمد. وقد أدت البداية البطيئة إلى جانب قضاء أوقات طويلة جدًّا في التحدث مع العملاء وتحسين المنتج إلى جعله منتجًا لا يقدّر بثمن على المدى الطويل.

3- كيف أبدأ التسويق من الصفر؟

سؤال:

"مع الخبرة الكبيرة التي تمتلكها الآن، إن كنت ترغب الآن في التسويق لتطبيقك من الصفر، ما الأسلوب الذي ستعتمده في عملية التسويق، وما هو الجانب الذي سينال القسط الأوفر من جهدك ومالك ووقتك؟"

من السهل دائمًا الإجابة عن سؤال كهذا بعد أن تتمكن من إيجاد فكرة يمكن لها أن تحقق شيئًا من النجاح.

لو كانت خبرتي الحالية متوفّرة في بدايات Groove لقمت حينها بجميع الأمور التي ساهمت في تحقيق نجاحات كبيرة على طول مسيرة هذا المنتج.

ويسعدني أن أقدّم إليك نظرتي حول تلك النجاحات الكبيرة، مع التنبيه على أن هذه الأمور كانت سببًا في نجاح منتجنا، وفي السوق والموقع الخاصّين بنا، وقد لا تحقق أنت النجاح الذي ترجوه باتباعك لهذه الخطوات.

على كل حال، لو كنت أملك آلة للعودة بالزمن إلى الوراء لفعلت الأمور التالية منذ اليوم الأول:

"لقد راودنا منذ البداية السؤال التالي: "أين سنجد عملائنا؟" الأمر لا يشبه البحث عن عبارات مثل "حلول لصفحات الهبوط" أو "أداة لإنشاء صفحات الهبوط" ، إلى جانب أن الناس لا يعرفون كيف يعثرون عنا. إذًا كيف سنعثر عليهم في هذه الحالة؟ قد شكّل هذا الأمر بالنسبة لنا تحدّيًا مهمًّا جدًّا وجب علينا تجاوزه، فاتخذنا قرار البدء بالتدوين منذ اليوم الأول. [ملاحظة: في الواقع يمكن القول أن التدوين قد بدأ منذ اليوم -165، إذ لم يُطلق المنتج إلا بعد 6 أشهر].

كنّا بحاجة إلى التواصل مع الخبراء، ولأن نصبح نحن خبراء بعد ذلك؛ لذا عملنا جاهدين في التدوين واستضافة المدونين والترويج للمدونة، وعند إطلاق منتجنا كنا نملك سمعة جيدة بين الناس. لقد تحدّث الخبراء الذين أنشأنا علاقات معهم حول منتجنا وأثاروا اهتمام الناس به، وأعتقد أنه لا توجد طريقة أخرى لتحقيق مثل هذا النجاح".

وكانت نتيجة هذا الجهد الكبير، إطلاق قوي للمنتج وتسجيل عدد كبير من المستخدمين في وقت قصير جدًّا.

• تنمية عميقة للعميل وقبل القيام بأي شيء. سأقضي الساعات الطوال في التحدث مع أكبر قدر ممكن من العملاء لأتعرف على المشاكل والصعوبات التي يواجهونها، والأهداف التي يرجون تحقيقها، وللتفكير في الطريقة التي يمكن من خلالها استغلال عملية التسويق في مساعدتهم على تحقيق تلك الأهداف، إلى جانب الاستفادة من هذه الأفكار والتصوّرات لتوجيه عملية تحسين المنتج وتطويره.
• نشر محتوى قيّم ورائع ومفيد في أقرب وقت ممكن. لقد كنت معجبًا بما قاله Rick Perrault المدير التنفيذي لـ Unbounce في مقابلة معه في مدونتنا حول المنافع الكبير التي حصلت عليها Unbounce من التسويق الجيد بالمحتوى قبل إطلاق منتجها:

"لقد راودنا منذ البداية السؤال التالي: "أين سنجد عملائنا؟" الأمر لا يشبه البحث عن عبارات مثل "حلول لصفحات الهبوط" أو "أداة لإنشاء صفحات الهبوط" ، إلى جانب أن الناس لا يعرفون كيف يعثرون عنا. إذًا كيف سنعثر عليهم في هذه الحالة؟ قد شكّل هذا الأمر بالنسبة لنا تحدّيًا مهمًّا جدًّا وجب علينا تجاوزه، فاتخذنا قرار البدء بالتدوين منذ اليوم الأول. [ملاحظة: في الواقع يمكن القول أن التدوين قد بدأ منذ اليوم -165، إذ لم يُطلق المنتج إلا بعد 6 أشهر].

كنّا بحاجة إلى التواصل مع الخبراء، ولأن نصبح نحن خبراء بعد ذلك؛ لذا عملنا جاهدين في التدوين واستضافة المدونين والترويج للمدونة، وعند إطلاق منتجنا كنا نملك سمعة جيدة بين الناس. لقد تحدّث الخبراء الذين أنشأنا علاقات معهم حول منتجنا وأثاروا اهتمام الناس به، وأعتقد أنه لا توجد طريقة أخرى لتحقيق مثل هذا النجاح".

وكانت نتيجة هذا الجهد الكبير، إطلاق قوي للمنتج وتسجيل عدد كبير من المستخدمين في وقت قصير جدًّا.

• توجيه قمة ومنتصف وأسفل قمع حركة الزوّار إلى موقعنا. لم نطلق مدوّنة الدعم الخاصّة بنا إلا بعد سنة تقريبًا من إطلاق مدوّنة شركتنا الناشئة، وكانت مدونة الدعم مكتظة بالزوار منذ إطلاقها، بل وكانت تحصل على نسبة تسجيل أعلى من قِبل العملاء. لقد كانت الفائدة التي جنيناها من كلتا المدونتين عظيمة جدًّا، ومن المؤكد أنّي سأطلق المدونتين منذ البداية.
• فهم واستيعاب قوة تهيئة محركات البحث SEO في توجيه حركة الزوّار. لقد استغرقت بعض الوقت للتغلب على خوفي من SEO ولإدراك أنّها وسيلة شرعية للحصول على الزّيارات. أما الآن وبعد أن اعتمدنا على الـ SEO بشكل جدي، فإن عدد الزوّار مرتفع بشكل دائم، وأنا أشعر بالندم لعدم استغلال هذه الأداة منذ البداية.
• الاستعانة بالأشخاص المؤثرين. إن السبب الرئيسي في النجاح الكبير الذي حققته مدونة شركتنا الناشئة كان الاستعانة بالأشخاص المؤثرين، ففي الأيام الأولى من عمر الشركة، كانت حملة الاستعانة بالأشخاص المؤثرين تمنح المدونة الدعم اللازم لبناء قاعدة جيدة من الزوّار لم تتوقف عن النمو من ذلك الحين. ولا زلنا نستخدم نفس الأساليب في كثير من مبادرتنا التسويقية، ولو كنت أعلم فائدة هذه الحملات منذ البداية، لكان موقعنا مختلفًا تمامًا في يومنا هذا.

4- كيف أجعل شركتي الناشئة الصغيرة تبدو كبيرة وموثوقة؟

سؤال:

"عمري 21 عامًا وقد بدأت لتوي مشروعًا تجاريًا يعنى بالتجميل إضافة إلى مدونة وهي في مراحلها الأولى. هل لديك أية نصائح لجعل الشركة الناشئة الصغيرة تبدو كمشروع تجاري احترافي؟"

ردّة فعلي الأولى على هذا السؤال ستكون تحذير السائل من مغبّة هذا الأمر، فبالنسبة إلى مشروع تجاريٍّ صغير - وخصوصًا إذا كان يبيع شيئًا للمستهلكين - هناك نقطة قوة فارقة وهي القدرة على استغلال الحجم الصغير للمشروع كنقطة إيجابية في مجال التسويق.

لا بأس في أن تكون شركتك الناشئة صغيرة إن كان ذلك يعني أن عملائك سيحصلون على المزيد من الفائدة من الدعم الشخصي الذي يقدّمه مشروع تجاري يعتني بهم ويهتم بأمورهم بشكل أكبر، وإن كان ذلك يعني أيضًا أن يشعر العملاء بأنّهم يدعمون مشروعًا تجاريًا صغيرًا بدلًا من إحدى الشركات العملاقة.

ولكن لو تجاوزنا كل ذلك، سنواجه واحدًا من أهم العوائق التي يجب التغلب عليها في مجال التسويق، وهو السؤال الذي يطرح العملاء بشكل دائم: "ما الذي يدفعني للوثوق بك؟"، وكشركة ناشئة، يجب العمل بشكل أكبر للإجابة على هذا السؤال.

وإليك نصيحتي في هذا المجال:

1. اعمل على إنتاج محتوى قيّم يمكن له أن يساعد العملاء في حلّ مشاكلهم، سواء أكان هذا المحتوى مدوّنة أو مقاطع فيديو أو وسائل بصرية أو غيرها. إن تمكنت من تقديم شيء مفيد إلى العميل قبل أن يقدم على شراء المنتج، فستتولد لديه ثقة كافية تجاهك تجعله غير مهتمّ بما لو كان موقعك الإلكتروني ذو مظهر جميل أم لا.
2. إن كنت ترى بأنّ موقعك الإلكتروني لا يظهر بمظهر احترافي وكنت تشعر بالقلق حيال ذلك ولا تستطيع تحمل تكاليف توظيف مصمّم للقيام بهذه المهمة، فيمكنك الاعتماد على نسخة مُحسّنة من Wordpress كأن تستخدم إطار عمل Genesis إضافة إلى قالب مدفوع يكون مناسبًا لمجال عملك.
3. التحقق ثم التحقق ثم التحقق (Validation):

               أ. حاول الحصول على توصيات من عملائك، مهما كان عددها قليلًا.

               ب. انشر تدوينات من قبل الأشخاص المؤثرين في مجال عملك، وضع شعاراتهم على موقعك فيما بعد.

               جـ . اعقد شراكات مع شركات ذات سمعة كبيرة، وضع شعاراتها على موقعك الإلكتروني.

               د. ابن علاقات استشارية مع أشخاص معروفين في مجال عملك، واحصل منهم على اقتباسات يمكنك وضعها فيما بعد على موقعك الإلكتروني.

والأهم من ذلك كله، هو أن لا تشعر بالقلق حيال التشبه بالشركات المنافسة الكبيرة، فلن تكون التغييرات التي ستجريها خافية على أحد، ولكنّك في المقابل ستخسر أهمّ ما يميزك عن غيرك ويمنحك قيمة كبيرة في مجال التسويق، ألا وهو: شركتك الناشئة صغيرة، وهناك شريحة من العملاء التي تحبّ هذه الصفة في الشركة.

5- ما هي أفضل نصيحة تقدمها إلى روّاد الأعمال المبتدئين؟

سؤال:

"مرحبًا أليكس، ما هي أفضل نصيحة تقدمها إلى روّاد الأعمال المبتدئين؟"

في السنوات القليلة الماضية، كان لهذا السؤال نصيب وافر من التفكير بالنسبة إليّ، وبكل صراحة، هناك المئات من الدروس التي تعلّمتها والتي أتمنّى أنني كنت مطّلعًا عليها عندما بدأت في هذا المجال.

وفي الواقع، هذه هي الطريقة التي نشأت بها مدونة الموقع، وكم تمنّيت لو كنت قادرًا على قراءة كل مقالة في اليوم الأول.

والكثير من الدروس التي تعلمتها كانت نتيجة لأخطاء يجب على رائد الأعمال الوقوع فيها لكي يتعلّم منها بطريقة صحيحة.

وإن أردت اختيار ثلاث نصائح كان لها الأثر الكبير عليّ والتي يمكن لأي رائد أعمال مبتدئ أن يستفيد منها فيمكن أن أقول:

1. تحدّث مع عملائك في كل يوم. مهما كانت درجة انشغالك، يجب أن يكون هذا الأمر في قمة أولوياتك، وإن لم يكن الأمر كذلك، فلن تستطيع متابعة منتجك، ولن تكون قادرًا على معرفة ما يحتاجه الناس منه، ولن يكون بوسعك معرفة ما إذا كنت تقدّم إليهم ما يريدون أم لا.
2. لن تحصل دائمًا على كل ما تريد. الشراكات، التخفيضات على أسعار البرمجيات المرتفعة، تدوينات الضيوف... لن تحصل على أي من هذه الأمور ما لم تمتلك الشجاعة لأن تطلب ما تريد. وإن لم تكن قادرًا على تحمل تكاليف أمرٍ ما، فعليك بالابتكار.
3. احرص على تعلم أشياء جديدة. اقرأ، واستوعب كل شيء يرتبط بمشروعك التجاري، حتى لو لم يكن ذلك مرتبطًا بعملك أنت. على سبيل المثال، يمكنك توظيف محاسب للعمل في شركتك الناشئة، ولكن الاطلاع على العمل الذي يقوم به هذا المحاسب سيساعدك على اختيار المُحاسب الأمثل للعمل، إلى جانب استيعاب مشروعك التجاري بشكل أعمق وأفضل.

حان دورك الآن

آمل أن تساعدك هذه الإجابات على بلورة أفكارك تجاه هذه الأسئلة الملحّة والضرورية، ومع ذلك أرغب في الاطلاع على وجهات نظر مختلفة حول هذه الأسئلة في التعليقات.

كيف ستجيب إذًا على هذه الأسئلة؟

ترجمة - وبتصرّف - للمقال 5Key Questions About Validating and Launching a Business Idea, Answered لصاحبه Alex Turnbull.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ Freepik

تشكّل فكرة الاحتفاظ بفريق العمل والتمسّك به هاجسًا كبيرًا بالنسبة لرواد الأعمال والمؤسسين والمدراء التنفيذين على حدّ سواء، ويظهر هذا الهاجس جليًّا عندما أقترح على مدير تنفيذي فكرة تكتنفها بعض الصعوبات، إذ غالبًا ما أتلقّى إجابة سريعة مثل: "ستتسبّب هذه الفكرة في حدوث مشكلة، وقد أخسر بعض أعضاء الفريق".

على أنّي أتفهّم سبب هذا الشعور، إذ يقضي المدير التنفيذي الكثير من الوقت في توظيف وتدريب وإدارة الفريق وتهيئته للوصول إلى مستوى جيد، ولا يمكن له أن يتخيل في تلك اللحظة - ولا أنا لأكون صادقًا معك - إمكانية أن يترك عدد من أعضاء الفريق وظائفهم دون رجعة.

ولكن كما يقول المثل: أصابع يدك ليست متشابهة، فهناك فرق تتمتع بولاء عالٍ للشركة يجعلها تتحمّل كلّ المصاعب، وتبقى خلف قائدها بثبات وإخلاص. وفي المقابل هناك فرق همّها الوحيد هو المال، ولا تجد أي حرج في ترك العمل، وقد شاهدت ذلك بنفسي، فقد ترك فريق كامل العمل في إحدى الشركات، ولكنّ العجيب في الأمر أنّ تلك الشركة استطاعت الخروج من هذا المأزق بسلام.

هناك بعض العوامل التي تحدّد مقدار ميل فرق العمل إلى أن تكون فرقًا مخلصة أو - على العكس من ذلك - باحثةً عن المال وحسب، وإليك أهمّ هذه العوامل:

1. القيادة: لا خلاف على أن الناس يميلون إلى القائد الذي يثقون به، وقيادة الفريق لا تعني إدارته، على الرغم من أنه لا يمكن قيادة الفريق في حال عدم وجود الإدارة. والقيادة من الصفات المميزة للشخص، إذ أنها تتطلب القدرة على التأثير في الناس، والقدرة العالية على التحمّل، والتواصل مع الآخرين، إلى جانب امتلاك البصيرة والقدرة على الاستماع إلى الآخرين، وحل المشاكل، والتمتع بالهدوء والثقة والأمانة والصدق. ويمكن أن يكون المؤسس قائدًا عظيمًا، ولكنّه قد يكون في المقابل مديرًا سيّئًا، وهذا يعني أنه بحاجة إلى الاعتماد على شخص آخر لإدارة الشركة، ولكنه يبقى مع ذلك قائدًا عظيمًا. القيادة هي إحدى الصفات التي نبحث عنها في الأشخاص الذين يرغبون في تأسيس الشركات، وإن شعرنا بوجود هذه الصفة لدى أحد المؤسسين الذين نتعامل معهم، فمن المؤكّد أن الآخرين سيشعرون بذلك أيضًا.

2. الرسالة الهادفة: يميل الناس بشكل كبير إلى الشّركات التي تحمل رسالة هادفة، وقد رأيت بعض الأشخاص من ذوي الخبرة والموهبة العاليتين وهم يتخلون عن عروض عمل تصل قيمتها إلى ضعفي أو ثلاثة أضعاف ما يحصلون عليه في عملهم الحالي، وذلك لأنهم يؤمنون بالعمل الذي يؤدّونه ويعتقدون بأنّ سيؤثر بشكل كبير في حياتهم وحياة الآخرين. ولهذا السبب، فإن الاستثمار في الشركات التي تحمل رسالة هادفة يمكن أن يعود بأرباح ومكاسب كبيرة، إذ تمتلك هذه الشركات أمرًا لا تمتلكه معظم الشركات، وهو تلك الرسالة الهادفة التي تدفع أعضاء الفريق إلى التماسك في الأوقات الصعبة، أو عندما يتلقّون عروضًا كبيرة ومغرية.

3. القيم والثقافة: في أحد الأيام، كتب صديقي Matt مقالة عن القيم والثقافة، فقرأت المقالة وأجبته قائلًا: "يمكن تشبيه القيم بالمنزل والثقافة بالأثاث الموجود فيه"، وقد أيّدني Matt في ذلك. يرغب الناس بالعمل في الأماكن التي تناسبهم، والشعور بالراحة في مكان العمل من الأمور المهمّة والأساسية. وكما أن المنزل الجميل الذي يحتوي على أثاث مريح يدخل السرور إلى القلب، فإن الشركة التي تتبنى قيمًا ومبادئ جيدة تدخل السرور إلى قلب من يعمل فيها.

4. الموقع: قضيت الأسبوع الفائت متجولًا في أوروبا، فزرت برلين وباريس وإسطنبول وفيينا وليوبليانا (عاصمة سلوفينيا). وما لاحظته في هذه الأماكن أن سوق المواهب فيها يختلف عن سان فرانسيسكو أو نيويورك، ففي سان فرانسيسكو ونيويورك يتعرض موظفو الشركات إلى ضغوط مستمرة للتخلي عن عملهم مقابل الحصول على مرتّبات أعلى، أو البحث عن المساواة، أو لكي يشعروا بالمزيد من الراحة أو المسؤولية، وهذا يؤدي بهم إلى أن يتحولوا في نهاية المطاف إلى موظفين يُمكن أن نصفهم بالمُرتزقة؛ ولهذا تجد أن التمسك بالفريق والاحتفاظ به من الأمور الصعبة في سان فرانسيسكو ونيويورك. ولكن إن كنت ترغب في تأسيس شركة في ليوبليانا أو وترلو أو ديموين (عاصمة ولاية آيوا) أو بطرسبرغ أو ديترويت أو إنديانا بولس فستكون أمامك فرصة أكبر بكثير لبناء فريق من الموظفين المخلصين للشركة.

إن حدوث أي خلل في العوامل آنفة الذكر سيزيد من احتمالية تحوّل فريقك من مجموعة من الموظفين المخلصين إلى مجموعة من المُرتزقة الباحثين عن الأموال فقط.

وتغيير أسلوب القيادة هو الأكثر شيوعًا بين هذه العوامل، فقد رأيت أنه في كل مرة يغادر فيها المؤسّس الشركة ويأتي مكانه مدير تنفيذيّ جديد، تحدث هجرة جماعية للموظفين الموهوبين في تلك الشركة؛ لذا يستحسن أن يكون المدير التنفيذيّ الجديد من داخل الشركة وليس من خارجها، ومع ذلك فإن هذا لا يحول دون أن يترك الموظفون الشركة في حال تغيّر المدير التنفيذي. عمومًا، تسوء الأمور أكثر في حال كان المدير التنفيذي الجديد قادمًا من خارج الشركة.

بالنسبة إلى عامل الموقع، فإن انتقال مقرّ الشركة على سبيل المثال من فيلادلفيا إلى نيويورك أو من دي موين إلى سان فرانسيسكو، قد يعني ازدياد حالات ترك الموظفين لوظائفهم، ومن المتوقع كذلك أن يتحول الموظفون المخلصون في تلك الشركة إلى موظفين مرتزقة. في الواقع هذا ديدن الأماكن المتعطشة للمواهب.

ماذا ستفعل إذًا لبناء شركة تضمّ فريقًا من موظفين مخلصين لا مرتزقة؟

أولاً: عليك أن تتقن فنّ القيادة، وإن كنت ترى في نفسك قائدًا جيدًا، فعليك أن تصبح أفضل، وإن كنت ترى أنك قائد ممتاز، فيمكنك كذلك أن تكون أفضل. احصل على التدريب الكافي في هذا المجال، واحرص - قدر استطاعتك - على أن تنمي خبراتك ومهاراتك القيادية على الدوام.

ثانياً: أسّس شركة تحمل رسالة هادفة، أو احرص على أن تؤدي شركتك عملًا ذا قيمة رفيعة. إن كان همّك الوحيد هو تحصيل الأرباح وجمع الأموال فقط، فلا تتوقع أن يكون الموظّفون في شركتك مختلفين عنك على الإطلاق.

ثالثاً: استثمر في القيم والثقافة. يمكنك الحصول على بعض النصائح الجيدة في هذا الشأن في مقالة صديقي Matt. يمكن تشبيه الأمر ببناء منزل جميل ووضع أثاث مريح فيه.

رابعاً: حاول أن تنشئ شركتك بعيدًا عن المدن المكتظّة بالشركات. صحيح أن هذه المدن هي من أفضل الأماكن لإنشاء الشركات والبحث عن المواهب والحصول على الاستثمار، ولكن في الوقت نفسه هناك الكثير من الأشخاص الذين ينافسونك في هذا المجال، والمنافسة هنا شديدة جدًّا؛ لذا إن كنت قادرًا على تجنّب ذلك فلا تردّد على الإطلاق.

هناك الكثير من الأسباب التي تدفعني إلى الشعور بأن قطاع الشركات الناشئة يواجه الكثير من العقبات، وأهم هذه الأسباب من وجهة نظري هو الزيادة المطّردة في تحول الموظفين المخلصين إلى موظفين مرتزقة في أيامنا هذه.

آمل أن تساعدك هذه المقالة في تجنب هذه المشكلة قدر الإمكان.

ترجمة - وبتصرّف - للمقال Loyalists vs Mercenaries لصاحبه Fred Wilson.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ freepik

دائمًا ما أشجّع الشركات بمختلف أنواعها على تشكيل مجلس إدارة رسمي بعد أن تحصل الشركة على التمويل البذري، فأنا أعرف تمام المعرفة مدى فائدة وجود مجلس الإدارة، فقد شاهدت الكثير من الحالات التي يواجه فيها مؤسس الشركة حالة من الضياع وكمًّا كبيرًا من المشاكل والمعوّقات بسبب عدم وجود مجلس إدارة في شركته.

اقتباس

إن وجود مجلس إدارة ممتاز في المراحل الأولى من عمر الشركة يساعد المدير التنفيذي على تحديد أهدافها المستقبلية ويعينه كذلك على تحقيقها.

ولما كان تحقيق الربحية بالنسبة لـ 99% من الشركات الناشئة في مراحلها الأولى ضربًا من المستحيل، فإن الشركة تكون بحاجة إلى جولة أخرى من التمويل، وللحصول على رأس المال الإضافي هذا يجب على الشركة أن تحقق عددًا من الأهداف وعليها كذلك أن تثبت للمستثمرين مدى ملائمة المنتج الذي تقدّمه للسوق، إضافة إلى تصورات مؤسس الشركة حول العائدات، والعملاء، والمستخدمين، والنمو.

يساعد مجلس الإدارة الجيد المدير التنفيذي في التركيز على تحقيق هذه الأهداف، ولكن لكي يكون وجود مجلس الإدارة مفيدًا يجب أن يمتلك المدير التنفيذي القدرة على إدارة اجتماع مجلس الإدارة بكفاءة وفعالية.

ما الذي يجب عليك تجنبه في اجتماع مجلس الإدارة

قبل أن ندخل في التفاصيل المتعلقة بإدارة اجتماع مجلس الإدارة سأتحدث بإيجاز عن الأمور التي يجب عليك تجنّبها في مثل هذه الاجتماعات.

ليس من الجيد أن تصرف وقت الاجتماع كلّه في الحديث عن المستجدّات والتركيز بشكل كبير على مضمون شرائح العرض التقديمي الذي تعرضه في الاجتماع، ولكن لماذا؟ لأن ذلك سيؤدي إلى التركيز على التفاصيل، وتصيد الأخطاء، وتشتيت النظر عن الهدف العام من هذا الاجتماع.

إن كنت تنتقل عبر شرائح العرض التقديمي الواحدة بعد الأخرى، لن يتسنى لأعضاء مجلس الإدارة مراجعة ما يتمّ عرضه في الشرائح التقديمية بشكل مسبق، ولن يكونوا قادرين كذلك على التفكير في الأسئلة التي يودّون طرحها في النقاش. وهكذا لن يكون هناك وقت كافٍ لإجراء النقاشات المهمّة والفعّالة، ولن يكون بالإمكان الاستفادة من الخبرة التي يمتلكها كل عضو من أعضاء المجلس.

عادة ما يسود هذا النوع من الاجتماعات أجواء سلبية وذلك لأن الأسئلة تُطرح باستمرار من قبل مجلس الإدارة ويكون المدير التنفيذي في موضع الدفاع بشكل مستمر.

وباختصار هذا الأسلوب في إدارة اجتماعات مجلس الإدارة غير فعال على الإطلاق.

كيف تدير اجتماع مجلس الإدارة

الأسلوب الجيد في إدارة اجتماع مجلس الإدارة هو الأسلوب الذي يتجاوز التركيز على مضمون الشرائح التقديمية إلى إجراء نقاش هادف حول مجموعة من النقاط الأساسية فقط.

إلى جانب ذلك، فإن الاجتماعات الفعالة لمجلس الإدارة تمتلك هيكلية واضحة وتتبع جدول أعمال محدد، الأمر الذي يسمح للأعضاء بمتابعة المواضيع المطروحة في الاجتماع بشكل جيد، ليخرجوا في نهاية المطاف بنتائج ملموسة.

فيما يلي نموذج لجدول أعمال اجتماع نموذجي لمجلس الإدارة يستمر لمدة ساعتين:

1. توزيع المواد وجدول الأعمال قبل ثلاثة أيام.
2. مراجعة المواد: 15 دقيقة.
3. أسئلة وأجوبة حول العرض التقديمي: 15 دقيقة.
4. موضوع رئيسي 1: 30 دقيقة.
5. موضوع رئيسي 2: 30 دقيقة.
6. مراجعة مشاكل الميزانية: 10 دقائق.
7. الموارد البشرية، التوظيف: 10 دقائق.
8. وقت خاص لأعضاء مجلس الإدارة، الخلاصة والخطوات القادمة: 10 دقائق.

عليك إرسال المواضيع التي ستناقشها في الاجتماع إلى أعضاء مجلس الإدارة قبل انعقاده بفترة من الزمن، وعند البدء اطلب منهم مراجعة هذه المواضيع لـ 15 دقيقة، وبهذه الطريقة يدخل وقت مراجعة المواد ضمن وقت الاجتماع، ويكون جميع الأعضاء في مجلس الإدارة على اطلاع كامل بما سيتم الحديث عنه ضمن الاجتماع.

اطلب من الحضور طرح الأسئلة التوضيحية حول المواد، واجعل إجاباتك ومناقشاتك قصيرة قدر الإمكان. من المحتمل أن تركّز الأسئلة على مؤشرات الأداء الرئيسية KPIs أو الشؤون المالية، وسيكون لديك المزيد من الوقت لتؤجل النقاش في الشؤون المالية إلى نهاية اللقاء، ويمكن كذلك تأجيل الأسئلة الطويلة إلى وقت لاحق.

النقطتان الرابعة والخامسة ضمن جدول الأعمال أعلاه هما الأكثر أهمية ضمن الاجتماع، وتتضمن هاتان النقطتان مناقشة المواضيع الاستراتيجية المهمّة التي يحتاج فيها المدير التنفيذي إلى مساعدة أعضاء مجلس الإدارة. ضمن هذه الفقرة يكون باب النقاش والتفاعل مفتوحًا أمام المدير التنفيذي وأعضاء مجلس الإدارة، ليتسنى له الاستفادة من معلوماتهم وخبراتهم.

يمكن للأسئلة أن تتنوع في مواضيعها، كأن تكون حول خطط التوجه إلى السوق، أو المبيعات، أو المنافسين، أو خطة التمويل القادمة، أو ثقافة الشركة وسياسة التوظيف.

مهما كانت طبيعة الأسئلة، يجب أن يكون الموضوع ضمن جدول الأعمال الخاص بالمدير التنفيذي ليتناقش فيه بعمق مع أعضاء مجلس الإدارة. هذا النوع من النقاشات المركّزة فعّال للغاية، ويساعد المدير التنفيذي على اتخاذ القرارات الصائبة، وفي الوقت ذاته يُشعر أعضاء مجلس الإدارة بالرضا.

بعد ذلك، راجع الأمور المالية الخاصّة بالشركة بشكل مختصر، وحاول أن تقتصر في مراجعتك على الأمور التي انحرفت عن المسار الصحيح، ولا تطلق العنان لمراجعتك، وإلا أخذت وقتًا أكثر من اللازم. ذكّر أعضاء مجلس الإدارة بالأهداف المرسومة وبيّن لهم أدائك مُقارنة  بهذه الأهداف. وضّح لهم سبب تقدّمك أو تأخّرك عن الخطة المرسومة، وركّز على معدلات الإنفاق Burn rate، واطلب التغذية الراجعة من مجلس الإدارة.

بعدها، تحدّث عن فتح مجال التوظيف ، فكل شركة مهما كانت حديثة النشأة، ستركّز دائمًا على مسألة التوظيف، وسواء أكان المطلوب مهندسين أو أخصائيي تسويق أو أي وظيفة أخرى، فمن الضروري أن تتحدث بشأن هذا الموضوع مع أعضاء مجلس الإدارة، وخصوصًا في حالة الوظائف الكبيرة؛ وذلك لأن المدراء يمتلكون خبرة أكبر وشبكة علاقات أوسع من المدراء التنفيذيين.

وأخيرًا، اختم الاجتماع بملخص سريع وتحدّث عن النتائج والخطوات القادمة، ووضّح لكل شخص ما يترتب عليه من قرارات أو واجبات.

من المفترض أن يكون جدول الأعمال هذا مناسبًا لجميع الشركات، ولكن لا بأس بتعديله حسب ما يلائم شركتك الخاصة.

على سبيل المثال إن كنت ترى بأنّك لا تحصل على الوقت الكافي للحديث عن الأمور المالية أو الموارد البشرية، فيمكن أن يحلّ هذان الموضوعان محل الموضوعين الأساسيين في جدول الأعمال. وعلى أي حال، لا تناقش الكثير من المواضيع في الاجتماع الواحد إذ سيفقد أعضاء مجلس الإدارة تركيزهم، ولن يكونوا قادرين على تقديم يد العون في هذه الحالة.

إنّ من صفات المدير التنفيذي الجيّد قدرته على التركيز على الأمور الصحيحة في كل اجتماع يعقده مع مجلس الإدارة.

جرّب استخدام جدول أعمال مماثل لهذا الجدول في لقاءاتك مع مجلس الإدارة، واحصل على تغذيتهم الراجعة حول ما يرونه نافعًا أو غير نافع، واستمر في إجراء التعديلات والتصحيحات المطلوبة إلى أن تصل إلى الصيغة التي ترى بأنها الأكثر فعالية وفائدة بالنسبة إليك.

ترجمة - وبتصرّف - للمقال How a seed-stage company can run a simple and effective board meeting لصاحبه Alex Iskold.

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ freepik

قدّمنا في Intercom يد العون إلى المئات من عملائنا وذلك لمساعدتهم في توجيه الرسائل الخاصّة بهم إلى عملائهم بالصورة الصحيحة، ولتحسين عملية جدولة الرسائل التي سيرسلونها إلى عملائهم.
إن لم تكن قد وضعت جدولًا زمنيًا ينظم عملية إرسال الرسائل الخاصة بمنتجك أو تطبيقك، فإليك خمسة أنواع من الرسائل التي يمكن أن تكون مفيدة للجميع وفي متناول اليد.

1. رسائل تهيئة العملاء الجدد Onboarding message:

إن الأهداف الرئيسية من رسائل تهيئة العملاء الجدد هي:

1. الترحيب بالعملاء وتعريفهم بالمنتج.
2. إتاحة فرصة للتواصل مع صاحب المنتج في حال وجود أي سؤال أو استفسار.
3. توضيح الخطوة التالية التي سينتقل إليها العميل.

مع الأسف الشديد، يكتفي الكثير من أصحاب التطبيقات بإرسال رسالة إلكترونية ترحيبية معتقدين بأن عملهم قد انتهى عند هذه النقطة، ولكن هذه طريقة خاطئة للتواصل مع العملاء، إذ أن أفضل وقت للترحيب بهم هو عندما يبدؤون حقًّا باستخدام التطبيق، وليس بعد ساعة أو أكثر. وتشير جميع المعلومات والإحصاءات التي بين أيدينا إلى أن هناك احتمالًا أكبر لقراءة رسائل الترحيب التي ترسل داخل التطبيق والنقر عليها والاستجابة لها؛ لذا فإننا ننصح عملائنا ونحثّهم على إرسال هذا النوع من الرسائل إلى عملائهم.

2. التسويق التفاعلي والتسويق في دورة حياة العميل

بعد أن يتعمّق العميل في استخدام منتجك أكثر فأكثر، تظهر الحاجة إلى تقديم المزيد من الفائدة وتسليط الضوء على المزيد من المزايا والخصائص التي يتضمنها، لكن وفي نفس الوقت يجب التأكد من أن هذه الرسائل تصل إلى العميل في الوقت المناسب. في Intercom على سبيل المثال، لا تقدّم مزايا مثل الأوسمة أو اختصارات لوحة المفاتيح فائدة تذكر للمستخدمين الجدد؛ لهذا نبدأ بالترويج لها عندما تكون الظروف ملائمة بالنسبة للمستخدم، كأن يدخل المستخدم إلى التّطبيق لـ 20 أو 40 أو 60 مرة، وعندما يكون هناك أكثر من 20 محادثة مع عملائه. في مثل هذه الحالة تظهر حاجة المستخدم إلى مزايا وخصائص مثل اختصارات لوحة المفاتيح أو الأوسمة أو غيرها.

ويمكن استخدام رسائل تفاعلية مرتبطة بزمن معين أو حدث معين وذلك لكي:

• تروّج لمزايا أقوى في منتجك.
• مساعدة العملاء في عملية التأهيل.
• حثّ المستخدمين على الترقية، المتابعة، الإعجاب، الاشتراك، أو الإشارة.

من الضرورة بمكان الاعتماد على عدد مرات الاستخدام (10 جلسات، 20 تقرير… الخ) لإرسال الرسائل إلى المستخدمين بدلًا من الاعتماد على الوقت (يوم واحد، يومان، 7 أيام… الخ). إذ أنّ الطريقة الأولى تقدّم لك صورة أكثر وضوحًا وجلاءً للوقت الذي يجب أن ترسل فيه رسائلك إلى العملاء. وعندما تطلب من المستخدمين القيام بشيء يعود عليك بالفائدة (كأن تطلب إعادة التغريد، أو الإعجاب، أو مراسلة صديق) حاول دائمًا أن تقرن هذا الطلب بحدث ذي قيمة بالنسبة للمستخدم مثل “لقد وصلت ساعات استخدامك للتطبيق إلى 10 آلاف ساعة، وإنه من دواعي سرورنا لو قمت بـ…” أو “لقد كانت هذه رسالتك ذا الرقم 10,000، لم لا…”.

3. تنمية العميل

لا شكّ أنّك ستحصل بعد إطلاق منتجك على عدد من المستخدمين المميزين الذين ستعاملهم معاملة خاصة، وقد يكون هؤلاء العملاء هم الذين يدفعون مبالغ أكبر من بقية العملاء، وقد يكونون المستخدمين الأوائل earlyvangelist (يقصد بهم أولئك العملاء الذين يقدمون على شراء المنتج قبل إصدار نسخة كاملة منه وينشرون أخبار المنتج بين أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم في العمل)، أو قد تكون شركة ذات سمعة كبيرة وقد يكون وجود علامتها التجارية على الموقع الإلكتروني التسويقي الخاص بمنتجك أمرًا رائعًا.

وعلى أي حال، عليك أن تولي مثل هؤلاء العملاء اهتمامًا كبيرًا، وهذا يعني أن عليك التواصل معهم بصورة شخصية.

لكن القيام بهذا الأمر يدويًّا يعني التوجه إلى الحسابات الجديدة مرة أو مرتين في الأسبوع، وتفحص معلومات الحساب ثم كتابة الرسائل لكل حساب على حدة، وهذا عمل مضنٍ. في الواقع، هناك حل آخر، إذ يمكنك استخدم الأوسمة مع العملاء الذين ترغب في التواصل معهم، ثم توجيه الرسائل الخاصّة بهم بالاستناد إلى هذه الأوسمة. إليك مثالًا عن الطريقة التي استخدمناها في أيامنا الأولى في Intercom.

في بدايات Intercom كانت مفكرتي مكتظة بمثل هذه الرسائل، وقد كانت سببًا في تكوين علاقات طويلة الأمد مع الكثير من عملائنا المتميزين.

4. التغذية الراجعة Feedback

ذكرنا فيما سبق أنّه لا يمكن بأي شكل من الأشكال أن تتجاهل الوقت الذي يرسل فيه العميل تغذيته الراجعة والمكان الذي يقوم فيه بذلك، فالعملاء النشطون يمتلكون أفكارًا ومشاكل تختلف بين اليوم الثاني واليوم العشرين من استخدام المنتج. بمعنى أنه عندما تزداد خبرة العملاء في استخدام المنتج، تتحول التغذية الراجعة من مجرّد ردّة فعل إلى تصوّر دقيق حول الوظيفة التي كان العميل يأمل في الحصول عليها عند شراء المنتج.

ومن الطرق السهلة للحصول على هذا النوع من التغذية الراجعة هي تهيئة عدد من الاستبيانات التي يتم إرسالها في الوقت المناسب، وتساعد هذه الاستبيانات في التمييز بين ردود الفعل “من المؤكد أن على IPhone أن يدعم Flash؟” وبين التغذية الراجعة المدروسة “أودّ لو تكون هناك طريقة أسرع في التبديل بين التطبيقات”.

إلى جانب ذلك، تساعد هذه الاستبيانات على تحديد المشاكل التي يعاني منها عملاؤك المخلصون بشكل استباقي، وهذا يعني أنّك ستكون قادرًا على حلها قبل أن تتفاقم المشكلة وتكون سببًا في ترك العميل للمنتج.

5. رسائل الاستبقاء (Retention messaging)

إن أغبى رسالة استبقاء رأيتها على الإطلاق هي “نحن نفتقدك … نرجوك، سجّل دخولك مرة أخرى”، والمثير للدهشة أنه حتّى هذه الرسالة وأشباهها تبلي بلاءً حسنًا في استبقاء العملاء.

من وجهة نظري، فإن أفضل رسالة استبقاء شاهدتها كانت عبارة عن رسالة إلكترونية تتضمن جميع الخصائص والمزايا التي تمت إضافتها في الأيام الثلاثين الماضية، وتُرسل هذه الرسالة إلى المستخدمين غير النشطين خلال تلك الفترة. بهذه الطريقة ستضمن أنّ المستخدمين سيطّلعون على المزايا الجديدة التي لم يسمعوا بها من قبل، إضافة إلى أنّ هذا النوع من الرسائل يتبع قاعدة مهمة في مجال التواصل مع العملاء وهي: “لا تخبر الناس بأن يقوموا بعمل معين، بل حثّهم على القيام به”.

ابدأ الآن

لا أعتقد أنني قادر على تحمل البقاء في شركة ناشئة لا تستطيع وضع جدول جيّد للرسائل سترسلها إلى عملائها، مع أنّي قضيت 10 سنوات في تقديم الاستشارات والعمل مع الشركات الناشئة وتأسيسها كذلك.
بصرف النظر عن الأداة التي تستخدمها، جرب اتباع ما ورد في هذا المقال. أنا أعلم أنّه من المغري أن تحتفظ بهذه المقالة لتعود إليها في وقت آخر، ولكنّ جدولة الرسائل من الأمور التي تحتاج إلى القليل من الجهد والتي تعود عليك بمردود كبير جدًّا؛ لذا ابدأ الآن.

ترجمة - وبتصرّف - للمقال 5 simple messages to engage your customers لصاحبه Des Traynor.

إذا كانت لديك قائمة تشمل جميع ما لا ينبغي عليك القيام بها، فيُمكنك تحويلها ببساطة إلى وصفة للنجاح وذلك عن طريق تجنّبها، مثلما أشار إليه بول جراهام في مقالته.

يُمكنك التحقق من الأخطاء التي يُمكنها القضاء ببساطة على شركتك النّاشئة من خلال النقاط الواردة أدناه:

انقر على الصورة لاستعراضها بحجمها الكامل

1. مؤسس وحيد

بدايتك كمؤسس وحيد فأنت بذلك ترهن فرصة الحصول على تمويل (خاصة من طرف بول جراهام، نفسه) لماذا؟ الأمر ليس من قبيل الصدفة أن ينجح المُؤسسون الذين يكونون فريقاً مكوّن من اثنين على الأقل.

2. المكان غير المُناسب

يُمكنك بكل سهولة تغيير كُل شيء في شكل وهيئة منزلك، لكن لن تستطيع تغيير الموقع، وبالمثل إذا أنشئت شركة ناشئة في مكان غير مُناسب، فلن تستطيع تغيير طبيعة وجودها في مكان كهذا. من السهل نقل الشركات النّاشئة، لكن إلى أين؟ بالطبع إلى مكان تتواجد به الكثير من الشركات النّاشئة مثل وادي السّيليكون.

3. سوق مُستهدفة ضيّقة جدًّا

اختيارك لأحد التخصّصات الغامضة والضّيّقة لتبني حولها شركتك النّاشئة قد يعزلك بزاوية ما وحيداً، فإذا كُنت خائفاً من المُنافسة، فهذه ليست الطريقة المُثلى لتجنّب ذلك.

4. الأفكار المُشتقّة

هناك الكثير من الشّركات النّاشئة المبنية على أفكار مُشتقّة (كشبكة مُشابهة لتويتر لكن تكون خاصّة بمربي الحيوانات الأليفة). باختصار إن أردت بناء شركة كبيرة مثل Google فيجب عليك أن تبني شركة مُختلفة تمامًا عن Google ولا تُحاول اشتقاق أو استنساخ أفكارها.

5. العناد

يقضي العناد أو عدم القُدرة على التكيّف على الشركات النّاشئة التي كان من شأنها النجاح لو استمعت إلى ما يقوله المُستخدمون لها.

6. توظيف مُبرمجين غير أكفاء

التّمييز ما بين المُبرمج الجيّد والمُبرمج السّيئ يتطلّب منك أن تكون مُبرمجّا جيّدا أو أن تثق في أحد المُبرمجين الجيّدين في فريقك للتّمييز بينهما. عادة ما نُلاحظ نقصًا كبيرًا في أعداد المُبرمجين الجيّدين وبالتّالي فإنّ حظوظك في توظيف مُبرمج جيّد قد تكون مُنخفضة.

7. اختيار المنصّة غير المُناسبة

السّرعة التي يمكنك من خلالها توسيع تطبيقكscale لمّا تحصل على نمو مُتسارع traction هو ما سيحكم على نجاح أو موت شركتك النّاشئة. اختيار منصّة التطوير غير المُناسبة قد يرهن حظوظك في القيام بذلك، وعادة لن ينتظرك المُستخدمون حتى تجد حلولًا للمشاكل التي تُواجهك.

8. البطء في إطلاق الشركة الناشئة

في حالة أنك لم تُطلق شركتك النّاشئة إلى الآن، فأنت في ظلام دامس بشأن معرفة حاجة العالم لشركتك في الواقع، فكُلما تأخّرت في إطلاقها، كُلما تأخّرت في الحصول على إجابة، وإذا كُنت تخشى معرفة الجواب، فقد تريد سؤال نفسك عن السبب.

9. إطلاق الشركة بشكل مُستعجل

كُلما تعجّلت في إطلاق الشركة النّاشئة، كُلما كنت على غير استعداد للتعامل مع نمو شركتك النّاشئة الذي قد تتفاجأ به أو ربما ما هو أسوأ من ذلك، فقد تٌقدّم مُنتجًا تم طرحه بالفعل بنفس المواصفات.

10.عدم تحديد شريحة العملاء المُستهدفة

قد تعتقد بأنه ومن دون شك هناك أشخاص مُحدّدون في مكان ما في العالم على استعداد للدّفع مقابل مُنتجك، لكنّك لا تعلم من يكونون بالضّبط فقط. قد يكون ذلك صحيحًا، لكن قد يكون عدمك وصولك إليهم هو دليل على عدم وجودهم أصلًا.

11. الحصول على تمويل محدود جدًا

النّتائج مرهونة بما تبذله مقابلها من مال. التمويل المحدود جدًا قد يُشكّل عائقًا أمام تجسيد المُنتج الخاص بك وصولاً إلى هيئته الكاملة.

12. التبذير

إنفاقك للكثير من المال قبل نموّك بشكل كافِ لتتمكّن من الحصول على جولة استثمار أخرى قد يرهن مُستقبل شركتك بشكل كبير.

13. الحصول على تمويل أكبر من اللازم

قد يُشعرك الحصول على تمويل أعلى من المتوقّع بأنك حقّقت نجاحاً كبيراً قبل إجراء أي شيء مُفيد، لكن خُذ باعتبارك أن المُستخدمين هم الذين يجب أن تستهدفهم بالإقناع وليس المُستثمرين.

14. سوء إدارة المستثمرين

إذا وقعت في خيار بين إسعاد المُستثمرين وإسعاد المُستخدمين، فقم باختيار المُستخدمين، فهم الباقون لديك في نهاية المطاف، وإذا كان المُستخدمون سُعداء فسيُحقّق ذلك أموالاً في نهاية المطاف للمُستثمرين.

15. التضحية بالمستخدمين من أجل الأرباح المُحتملة

يُمكنك دائماً الحصول على أرباح لاحقًا، فالأمر كُله يعتمد على جعل المُستخدمين سُعداء، لذا افعل أي شيء يريدونه الآن.

16. عدم الرغبة في التّعامل مع الجوانب غير البرمجية للشّركة النّاشئة

لن تتمكن من حل جميع الجوانب غير البرمجية وحدك، فالأعمال التجارية مبنية على العلاقات، لذا اذهب والتقِ بالأشخاص الذين يجب أن تلتقي بهم.

17. الصراعات بين المؤسسين

تُعتبر الصراعات من الأمور الشائعة جداً في مُعظم الشركات النّاشئة، فالطموح عادة ما يفتر لدى بعض المُؤسسين مما قد يؤثر سلباً على استمرار بقاء الشركة النّاشئة.

18. الجُهد الفاتر

عادة ما يُسبب قلة العزم والتصميم وعدم التّركيز الكامل على الشّركة النّاشئة في فشلها. إن كنت تعتقد بأن هناك أمور أكثر أهميّة في حياتك الآن من شركتك النّاشئة فمن المُرجّح بأنّك لن تستطيع إعطاء الشّركة النّاشئة كل ما تحتاجه من تركيزك.

المقال مستوحى من مقالة بول جراهام، الإنفوجرافيك من تصميم آنا فيتال.
 

ترجمة -وبتصرف- لـ 18 Startup Mistakes Everyone Should Know About
 

بعد أن تطرّقنا خلال الجزأين السّابقين إلى مجموعة من الأخطاء القاتلة التي ستقضي على شركتك النّاشئة، نختم اليوم بمجموعة أخيرة من الأخطاء التي يجب عليك تجنّبها إن رغبت في أن تعطي لشركتك النّاشئة فرصة للنّجاح.

يُمكنك الوصول إلى الجزأين السّابقين من هنا:

18 خطأً سوف يقضي على شركتك الناشئة – الجزء 1 
18 خطأً سوف يقضي على شركتك الناشئة – الجزء 2

13- الحصول على تمويل أكبر من اللازم

من الواضح أن الحصول على تمويل قليل قد يرهن مُستقبل شركتك النّاشئة، لكن هل هناك ما يُمكن وصفه بـ "تمويل أكبر من اللازم"؟

نعم ولا. المشكلة الحقيقة لا تكمن بالمال بحدّ ذاته ولكن بالأشياء الأخرى التي تأتي معه. فكما قال أحد المُستثمرين في حديث له في YC: "اللحظة التي ستأخذ فيها عدة ملايين من أموالي، سيبدأ العدّ التنازلي"، إن قام مُستثمر مال جريء بتمويلك فلن يقبل أن تضع المال في البنك، لكن سيرغب منك أن تُوظّف هذا المال(6). على الأقل سوف تنتقل إلى مكتب لائق وسوف توظّف المزيد من الأشخاص الأمر الذي سوف يغير الأجواء قليلًا وقد لا يكون التّغيير إيجابيّا دائما. فغالبية من ستُوظّفهم لن يكونوا "مُؤسّسين" بل مُجرّد موظفين، ولن يكونوا مُلتزمين بالقدر الكافي وإنما سيحتاجون إلى أن تخبرهم على الدوام ما يجب فعله.

ولكن قد يكون الأمر أخطر من ذلك، فعندما تحصل على استثمار سيصبح من الصعب تغيير مسار الشركة. لنفترض أن خطتك المبدئية هي أن تبيع مُنتجك للشركات، وبعد أن تأخذ المال من المُستثمرين سوف تقوم بتوظيف مندوبي مبيعات للقيام بذلك ولكن ما الذي سيحصل إن تبين لك بعد ذلك أنه يجب إعادة توجيه شركتك واستهداف المستهلكين مباشرةً عوضًا عن الشركات المختلفة؟ فتقنيات المبيعات المُوجّهة للأفراد تختلف كلّيّة عن المبيعات المُوجّهة للشّركات. لكن ما يحدث في حقيقة الأمر بأنّك لن تشعر أصلّا بضرورة تغيير وجهة الشّركة النّاشئة، فكلما كان لديك عدد أكبر من المُوظّفين ستظل في نفس التّوجّه وسيصعب عليك تغييره.

إحدى عقبات الاستثمارات الكبيرة هي الوقت الذي تستغرقه فكلّما كبر حجم الاستثمار الذي ترغب في تحصيله كلما زادت المدّة اللازمة للقيام بذلك(7). فعندما يصل مجموع الاستثمار الذي ترغب في الحصول عليه إلى الملايين عندئذٍ يصبح المستثمرون متحفظين بشكلٍ كبير. وبدل أن يُجيبك المُستثمر بالإيجاب أو النّفي فإنه سيدخلك في نقاشات ومتاهات لا مُتناهية. الحصول على استثمار كبير هو أمر مُرهق أيضًا وقد يكون عملية أعقد من بناء شركتك النّاشئة نفسها. وآخر شيء ترغب فيه هو أن تُضيّع وقتك في النّقاش مع المُستثمرين في حين أن مُنافسيك يقومون ببناء مُنتجاتهم.

عادة ما ننصح روّاد الأعمال الذي يسعون للحصول على تمويل جريء أن يقبلوا بأول صفقة جيدة يحصلون عليها، فإن حصلت على عرض من VC محترمة مع تقييم معقول لقيمة الشّركة ودون أي شروط غريبة فعليك القبول به والشروع في بناء الشركة (8). فمن يهتم إن أمكنك الحصول على صفقة أخرى أفضل بـ 30%؟ اقتصاديًا تعدّ الشركات الناشئة لعبة إما أن تحصل فيها على كل شيء أو لا شيء، وتعدّ لعبة القط والفأر مع المستثمرين مضيعة للوقت بشكل كامل.

14- سوء إدارة المستثمرين

كمؤسس، عليك أن تقوم بإدارة مستثمريك. يجب عليك عدم تجاهلهم لأنّهم قد يطرحون عليك أفكار جيدة، ولكن في المقابل يجب ألا تدعهم يديرون الشركة فهذه مهمّتك أنت. فإن كان لدى هؤلاء المستثمرين البصيرة الكافية لإدارة الشركات التي يمولونها فلماذا لم يقوموا بإنشاء هذه الشّركات؟

غالبًا ما يكون إغضاب المستثمرين بتجاهلهم أقل خطرًا من ترك دفّة القيادة لهم. ففي بداية شركتنا الناشئة ارتكبنا خطأ واستُنزف مقدار كبير من طاقتنا في الجدال مع المستثمرين بدلًا عن العمل على المشروع. ولكن وعلى الرغم من ذلك كان هذا الأمر أقل تكلفة من الإذعان لهم وهو أمر كان من المُمكن أن يُدمّر الشركة بأكملها. ومن الأفضل على المؤسس الواثق من عمله أن يصرف فقط نصف اهتمامه على المنتج، بدلاً من أي يصرف كامل تركيزه على المُستثمر الذي لا يدري ما يجب عليه عمله.

وغالبًا ما ترتبط صعوبة إدارة المستثمرين بقدر الاستثمار الذي حصلت عليه، فعندما تحصل على استثمار مال جريء VC فغالبًا ما يحظى المستثمرون بقدرة كبيرة على التحكم بك، فإن كانوا يحظون بالأكثرية في مجلس إدارة الشركة فهم حرفيًا سوف يصبحون أرباب عملك. ولكن في الحالات العادية عندما يكون كلاّ من المؤسس والمستثمر متساوين سوف يعود القرار إلى أعضاء مجلس إدارة خارجيين محايدين، وعندئذٍ كل ما يحتاج المستثمرون القيام به هو إقناعهم ليبسطوا سيطرتهم على الشركة.

إن جرت الأمور بشكل جيد لا يجب القلق من أمور كهذه، وإن كُنت تتقدم بشكل سريع سيتركك معظم المستثمرون تعمل لوحدك، ولكن قد لا تجري الأمور بشكل سلس دائمًا في الشركات الناشئة. فقد قام المستثمرون بخلق بعض المشاكل لأكثر الشركات نجاحًا على الإطلاق، ويعدّ أحد أهم الأمثلة على الموضوع هي شركة Apple فقد كان يعصف قرار مجلس إدارة الشركة بطرد ستيف جوبز من أي يعصف بالشّركة، ويبدو بأن Google عانت أيضًا مع مستثمريها في بداياتها.

15 - التضحية بالمستخدمين بهدف تحقيق أرباح مُحتملة :

عندما ذكرت في البداية أنك ستكون بخير ما دمت تقوم بما يريده المستخدم قد تكون لاحظت أنني لم أذكر أي شيء عن نموذج العمل الأمثل، وذلك ليس لأن المال غير مهم. وبالمقابل أنا لا أقترح أن يقوم المؤسسون بإطلاق شركات ناشئة دون أن تكون لديهم أدنى فرصة لتحقيق أرباح منها. يعود السبب في قولنا للمؤسسين بألا يهتموا لنموذج العمل في البداية هو أنّ صناعة ما يريده الناس يعدّ أصعب بكثير.

لا أدري تمامًا ما هو السبب الذي يجعل صنع ما يريده الناس صعبًا لهذه الدرجة في الوقت الذي يجب أن يكون مباشر وسهل، وبإمكانك تمييز مدى صعوبته لقلة الشركات الناشئة التي تستطيع القيام به.

وعليه وبما أن صنع ما يريده الناس يعدّ أصعب بكثير من التّربّح منه فعليك أن تهتم بنموذج العمل لاحقًا. تمامًا مثلمًا ستؤّخر إطلاق بعض الخصائص إلى الإصدارات القادمة من المُنتج . عليك في نسختك الأولى من المشروع أن تحل المُشكل الجوهري، ويعدّ المُشكل الجوهري في الشركات الناشئة هو كيفية إنشاء الثروة (وهي حاصل ضرب "ما مدى رغبة الأشخاص بشيء ما" بعددهم)، وليس كيفية تحويل تلك الثروة إلى مال.

الشركات التي تُحقّق نجاحًا هي التي تضع المستخدم بالدرجة الأولى وأحد الأمثلة هي شركة Google، فقد كانوا قد اهتموا أولًا بصنع محرك بحث ومن ثمً فكروا كيف يمكنهم الربح عن طريقه. ومع ذلك هناك بعض المؤسسيين الذين ما يزالون يرون أنّه من السخف عدم التركيز على نموذج العمل منذ البداية، وغالبًا ما يشجعهم على ذلك مستثمرون كانوا قد حصلوا على خبرتهم من مجالات معروفة بقلّة مرونتها. الأمر بهذه البساطة، بالطبع إنه من الاستهتار عدم التفكير بنموذج العمل، إلا أنّه من السخف بعشرة أضعاف عدم التفكير بالمنتج أولًا.

16- عدم الرغبة في الغوص في تفاصيل الجوانب غير التّقنية

معظم المبرمجين يفضلون أنّ يقضوا أوقاتهم في البرمجة عوضًا عن الانشغال والتّفكير في طريقة جنّي الأموال من ذلك، وهذا الأمر لا يقتصر فقط على الكسالى منهم. ومن الظاهر أنّ لاري وسيرجي كانت قد أصابتهما الحمى نفسها في البداية، فالأمر الوحيد الذي فكروا فيه بعد تطويرهم لخوارزمية البحث الخاصّة بهما، الخطوة التي كانوا سوف يقومون بها هي أن يبيعوها لإحدى الشركات.

من الواضح أنّ لا أحد يجد متعة بإنشاء شركة جديدة، فمعظم المُبرمجين يفضلون أن تكون لديهم أفكار فحسب. ولكن اكتشف الثنائي لاري وسيرجي أنّه لا يوجد سوق للأفكار فحسب، فلا يوجد من يثق بفكرة مجردة فقط، بل عليك أن تدمجها مع منتج وتستخدمها كي تحصل على قاعدة مستخدمين كبيرة وهنا فقط سوف تحصل على مقابل مادي كبير. قد يتغير هذا الأمر يومًا ما ولكن لا أظنّ أنّ التغيير سيكون كبيرًا، لأنّه لا يوجد شيء مثل قاعدة مُستخدمين كبيرة لكي يقتنع المُستثمرون. الأمر لا يقتصر على تقليص الخطورة فحسب وإنما يجب الأخذ بعين الاعتبار أنّ المُستثمرين هم أشخاص وسيصعب عليهم أنّ يدفعوا ملايين الدولارات لمجموعة من الشباب فقط لكونهم أذكياء. ولذلك عندما يرون أنّ الفكرة مطبّقة في شركة ما مع الكثير من المستخدمين سيسهل عليهم تقبل الأمر لأنهم في هذه الحالة يدفعون مقابل المستخدمين وليس مقابل الذكاء فحسب (9).

ولكن إن أردت جذب مستخدمين عليك أنّ تبحث عليهم بعيدًا عن حاسوبك، قد لا يكون هذا العمل مريحًا لك ولكنك إن أجبرت نفسك عليه سيكون لديك فرصة كبيرة في النجاح.

في الدفعة الأولى من الشركات الناشئة التي مولناها، كان كل المؤسسين يقضون معظم أوقاتهم في تصميم تطبيقاتهم، ولكن واحد منهم فقط كان يقضي نصف وقته في الاجتماعات والحديث مع المدراء التنفيذيين لشركة هواتف محاولًا ترتيب صفقات معهم. هل يمكنك تخيّل عمل أصعب من هذا بالنسبة لمبرمج؟ (10) ولكن عمله هذا أثمر نتائج رائعة لأن شركته الناشئة حقّقت نجاحًا مذهلًا.

ببساطة إن أردت لانطلاقة شركتك الناشئة أن تكون ناجحة عليك أن تقتنع أنّه لا يكفي التخصص بالأعمال البرمجيّة وإنما يتوجب على أحد المؤسسين أنّ يقوم بالأعمال التجاريّة أيضًا.

17- المشاكل بين المؤسسيين

تعدّ المشادّات بين المؤسسيين إحدى الأمور التي تحصل بشكل دائم، نحو 20% من الشركات الناشئة التي مولناها غادرها أحد مؤسسيها.

ومع هذا، خسارة أحد المؤسسيين ليس من الضروري أن يعني فشل الشركة الناشئة، فالعديد من الشركات الناجحة تعرضت لأمر مشابه (11). فغالبًا ما يغادر أقل المؤسسيين التزامًا، فإن كان هناك ثلاث مؤسسيين مثلًا فسوف يغادر أقلهم حماسة للعمل. ولكن إن كان هناك مؤسسيين اثنين وغادر الشخص ذو المهارات التقنية الناقدة فهنا تكمن مشكلة أكبر، ولكن حتى هذا الأمر يمكن تجاوزه. فعلى سبيل المثال Blogger في إحدى مراحلها اقتصرت على مؤسس واحد، ولكنها عادت للازدهار من جديد.

معظم الخلافات التي رأيتها بين المؤسسيين كان بالإمكان تجنبها إن تم اختيار الشّريك المُؤسس بتأنٍّ ورويّة، فمعظم هذه الخلافات لا تتعلق بوضع معين وإنما بالأشخاص أنفسهم، وبالتالي هو أمر محتوم. معظم المؤسسيين الذين انتهوا بهذه الطريقة غالبًا ما كان لديهم بعض الشكوك التي أخفوها عندما بدأت الشركة. وعليه، لا تكبت مخاوفك أبدًا، فمن الأسهل حل المشاكل قبل إطلاق الشركة منه بعد أن تُطلق. وهناك بعض النصائح الأخرى، فمثلًا لا تشرك زميلك في السكن في شركتك الناشئة لمجرد أنك تخشى أن يشعر أنّه منبوذ لو لم تضمّه إلى فريقك. إضافة إلى ذلك لا تعمل مع أحدّ لا تحبه فقط لأنّه يمتلك خبرات أنت في حاجة لها وتتخوف من عدم القدرة على إيجاد شخص آخر. وبما أن الأشخاص هم المُكوّن الأساسي في انطلاقة شركتك الناشئة، فيجب أن تأخذ الأمر على محمل الجد.

18- العمل بتركيز جزئي

فشل الشركات الناشئة التي تسمع عنها بشكل كبير غالبًا ما تكون عبارة عن فشل ذريع، ويمكن تسميتها بالفشل النخبويّ ولكنهم ليسوا أكثر الأنواع شيوعًا. فهنالك العديد من الشركات الناشئة التي تفشل ولا نسمع عنها أبدًا، من الممكن أن يكون بضعة شباب قد أطلقوها كمشروع جانبي يعملون عليه بعد الخروج من وظائفهم النّهارية، هذه المشاريع الجانبية لم تتطور أبدًا ونبذوها في آخر المطاف.

وفقًا للإحصائيات، إن أردت تجنب الفشل يجب عليك أن تكرس نفسك بشكل كامل لشركتك الناشئة، فمعظم من فشل احتفظ بوظيفة نهارية إلى جانب الاهتمام بشركته ومن نجح منهم تفرغ بشكل كامل لها. فإن كانت الانطلاقات الفاشلة هي مرض فإن الحفاظ على وظيفة نهارية هو أحد مُسبّباتها.

وهنا يطرح السؤال نفسه، هل يتوجب عليك التخلي عن وظيفتك النهاريّة؟ ليس بالضرورة. لست متأكّدًا من الأمر لكن يبدو لي بأن معظم الأشخاص الذين يودون أن يؤسسوا شركة يعلمون بأن الأمر يتطلب جهدًا كبيرًا جدًا، وأنّهم لا يملكون الحزم الكافي للقيام بذلك، وهو يعلمون ذلك، وما يمنعهم من أن يستثمروا كامل وقتهم بهذا الأمر هو أنهم يعلمون مسبقًا أنه استثمار فاشل (12).

كما أنني أعتقد أنّ شريحة كبيرة من المؤسسيين كان يمكن أن يقدّر لهم النجاح لو أنّهم التزموا بشكل كامل بشركاتهم الناشئة لكنهم لم يفعلوا ذلك. وأتوقّع أيضًا أن عدد المؤسسين الذين كان بإمكانهم النّجاح إن هم تفرّغوا لمشاريعهم بشكل كامل سيكون أكبر بكثير من عدد الذين ينجحون فعليًا (13).

وإن صدق هذا الأمر، فإنّ معظم الشركات الناشئة فشلت لأن مؤسسيها لم يكرسوا لها وقتهم بالكامل، وهذا الأمر يطابق الواقع فعليًا.

نصل إلى نتيجة أن معظم الشركات الناشئة تفشل لأنها لا تنتج ما يريده الناس، والسبب الذي يجعلها تفشل بذلك هو أنّ مؤسسيها لا يحاولون بما فيه الكفاية.

أخيرًا، إنّ إطلاق شركة ناشئة هو كغيره من الأعمال، فإن لم تحاول بما فيه الكفاية وتبذل قصار جهدك ستكون هذه هي القشة التي قصمت ظهر البعير وعليك ألا تنكر أنّ هذا هو سر النجاح.

الهوامش:

[6] بما أنّ الناس يظنون أننا مستثمرون مُغامرون VC أودّ أن أنوه إلى أننا لسنا كذلك لأن VC تستثمر كميات كبيرة من أموال أشخاص آخرين، بينما نقوم نحن بالتمويلات الصغيرة ولكن من مالنا الخاص مثل المستثمرين الملائكة

[7] ليس بشكل خطّي طبعًا لأنه سيأخذ الكثير من الوقت للحصول على 5 ملايين دولار

[8] قد تقوم بعض شركات الاستثمار VC بإعطائك تقييمًا منخفضًا وذلك كي يعرفوا إن كنت جريئًا بما فيه الكفاية لطلب المزيد. وإنه لمن المعيب أن تقوم شركات الاستثمار بألاعيب كهذه ولكنهم يفعلون. فإن تعاملت مع إحدى هذه الشركات ارفع سقف التقييم قليلًا.

[9] فلنفترض بأن مؤسس YouTube ذهب إلى شركة Google في عام 2005 وقال لهم أنّ Google Video مصممة بشكلٍ سيء، أعطوني 10 مليون دولار وسأصحح لكم كل الأخطاء، لو فعلوا ذلك لكانوا استهزؤوا به استهزاء تاريخياً. ولكن بعد ذلك بثمانية عشر شهرًا دفعت جوجل 1.6 مليار دولار لتحصل على نفس العرض وذلك لأنهم لم يستطيعوا تحديد ما إن كانوا يشترون ظاهرةً ما أو مجتمعًا أو شيء غامض شبيه بذلك. ولا أريد أن أقسو على شركة Google فقد كان بلاؤها أفضل من منافسيها الذين على الغالب فاتهم قارب مقاطع الفيديو نهائيًا.

[10] بالحقيقة كان التعامل مع الحكومة، إلا أنّ شركات الهواتف كانت مرتبطة أيضًا.

[11] أكثر بكثير مما يتوقعه الناس وذلك لأن الشركات لا تسوق لأمر كهذا. هل كنت تعلم أنّ شركة Apple كان لديها ثلاث مؤسسيين؟

[12] لا أريد انتقاد هؤلاء الأشخاص، فأنا لا أملك التصميم أيضًا. فقد كنت قريبًا من إطلاق شركتي الناشئة الخاصة مرتين منذ Viaweb وفي كلا المرتين انكفئ عن فعل ذلك لأنني استنتجت أنه بدون نكزه فقر لن تكون لدي الرغبة بخوض قسوة ضغط الشركة الناشئة.

[13] يطرح السؤال نفسه، كيف يمكن أن نعرف إن كنا من شريحة الأشخاص التي يتوجب عليها التخلي عن عملها اليومي، أو من الشريحة التي من المحتمل أن تكون الأكبر والتي لن يتوجب عليها فعل ذلك؟ لقد وصلت لنتيجة أنه من الصعب على الشخص أن يحكم على نفسه وإنما عليه الحصول على نصيحة خارجيّة قبل الشروع بتقرير أي شيء. قد نرى في أنفسنا مستثمرين ولكن عليك أن تنظر للأمر من وجهة نظر أخرى فقد وفرت شركة Y Combinator خدمة لتقديم النصيحة للأشخاص حول التخلي عن عملهم النهاري أم لا. قد نكون مخطئين ولا شكّ في ذلك ولكننا على الأقل نراهن بالمال على استنتاجاتنا.

ترجمة -وبتصرّف- للجزء الثالث من مقال The 18 Mistakes That Kill Startups لصاحبه Paul Graham

بعد أن تطرّقنا في الجزء السّابق إلى مجموعة من الأخطاء التي تُعجّل بالقضاء على شركتك النّاشئة، نواصل اليوم مع مجموعة أخرى من هذه الأخطاء.
إن لم يسبق لك قراءة الجزء الأول، فمن الأفضل أن تشرع في قراءته أوّلا.

7- اختيار المنصة (Platform) غير المُناسبة

إحدى المشاكل المُرتبطة بتوظيف مبرمج سيء هو اختيار منصة غير مناسبة. فعلى سبيل المثال أعتقد أنّ العديد من الشركات الناشئة خلال تلك الفترة قضت على نفسها عندما قرّرت بناء تطبيقات تعتمد على خواديم Windows. ما لا يعلمه الكثيرون هو أن خدمة البريد الإلكتروني Hotmail واصلت العمل على نظام FreeBSD سنوات عديدة بعد شراء Microsoft لها وذلك لأن خواديم Windows لم تستطع التّعامل مع الحمل، فلو اختار مؤسسو Hotmail نظام Windows فلربمّا قد يكون ذلك سبب فشلهم.

كانت PayPal على وشك أن تواجه هذه المشكلة، لكنّها تجّنبتها. فبعد أن اندمجت مع X.com أراد المدير التنفيذي الجديد أن ينتقل إلى خواديمWindows ولكن لحسن حظهم بعد أن بيّن ماكس ليفشن المؤسس الشّريك لخدمة PayPal أن أداء تطبيقهم على نظام Windows لن يتجاوز 1% من أداء التّطبيق على نظام Unix قامت Paypal باستبدال المدير التنفيذي عوضًا عن نظام التشغيل.

تُعتبر كلمة "منصّة" غامضة بعض الشّيء، فيُمكن أن تعبّر عن نظام تشغيل أو لغة برمجة أو إطار عمل مبني على لغة برمجة ما، لكنّها تدّل على "أمر" يدعم ويكبح في نفس الوقت وهو أمر شبيه جدًا بأساس المنزل.

ولكن الأمر المخيف في المنصات هو أن بعضها يبدو لغير المحترفين جيّدًا وخيارًا معقولًا ومع هذا سوف يقضي عليهم إن اختاروه مثل Windows في تسعينيات القرن الماضي. تُعتبر Java applets مثالًا آخر عن الأمر حيث كان يُفترض بها أن تكون الطريقة الجديدة في نشر التطبيقات، ولكنها بالعوض عن ذلك قامت بالقضاء على 100% من الشركات الناشئة التي آمن أصحابها بذلك.

وهنا يأتي السؤال: كيف تختار المنصة الأنسب؟ الطّريقة الأفضل هي توظيف مبرمجين جيدين وترك لهم حرّيّة الاختيار، ولكن هناك خدعة صغيرة يمكنك القيام بها إن لم تكن مبرمجًا وهي زيارة أحد أشهر الأقسام المختصة بعلوم الحاسوب و معرفة أي منصّة يستخدمون في مشاريع البحث العلمي.

8- البطء في إطلاق الشركة الناشئة

تعاني الشركات بمختلف أحجامها من صعوبة إنهاء برمجياتها، فالأمر له علاقة وثيقة بطبيعة البرمجيات في حدّ ذاتها، فأغلب البرمجيات التي يعمل المُبرمجون عليها ستصل مع بعض الجهد إلى نسبة 85% منها، لكن يتطلّب إنهاؤها وإيصالها إلى المستخدمين إلى عزيمة قويّة وإلى جُهد مُضاعف (3).

تؤخّر الشركات الناشئة تأجيل إطلاق مُنتجاتها متذرّعة بأسباب شبيهة بالأعذار التي يُطلقها البشر في حياتهم اليوميّة. “هناك ما يجب القيام به قبل إطلاق المُنتج" هذا ما يقوله الجميع. لكن هناك من الشّركات النّاشئة من قد تؤجّل الانطلاق حتّى ولو كانت كل الأمور الضرورية قبل الانطلاق جاهزة.

إحدى إيجابيات الإطلاق المبكر للمُنتجات هو أنّه يدفعك دفعًا إلى إنهاء أعمال يتوجّب القيام بها. فما يجب أن تأخذه في الحسبان هو أنه لا يُمكن للمُنتج أن يُصبح "جاهزا" أو أن يُصبح العمل مُنتهيّا ما لم يتم الإطلاق أولًا. ويمكنك ملاحظة ذلك من خلال كميّة الأعمال الواجب القيام بها قبل إطلاق أي شيء أو مشروع مهما صغر حجمه وذلك بغض النّظر عن الجاهزيّة التي تظنّ أنك قد حصّنت مشروعك بها. الأمر الآخر الذي يقتضي إطلاق شركتك الناشئة مبكرًا هو أنك لن تتمكن من فهم فكرتك بشكل كلّي دون مشاركتها مع المستخدمين.

تظهر بعض المشاكل بشكل جلّي كمُسبّبات للتأخير في عملية الإطلاق نذكر منها العمل البطيء جدًا، عدم فهم صلب المشكلة، الخوف من التعامل مع المستخدمين، الخوف من الانتقاد السلبي، العمل على الكثير من الأشياء في وقتٍ واحد، وأخيرًا سعيك إلى الكمال المطلق. ولحسن الحظ يمكنك محاربة هذه المشاكل عن طريق دفع نفسك إلى إطلاق شركتك الناشئة بشكل سريع نسبيّا.

9- إطلاق الشركة بشكل مُستعجل (سابق لأوانه)

من المرجّح أنّ إطلاق الشركات الناشئة ببطء قضى على المئات من الشركات مقارنّة بالإطلاق المبكر السّابق لأوانه، ولكن في المقابل عليك الحذر من إطلاق شركتك بسرعة أيضًا وذلك لأنّ خطورته تكمن في القضاء على سمعتك. فعندما تقوم بإطلاق شركتك الناشئة بشكل مُبكّر وسابق لأوانه فإنّك ستخسر أوائل المُستخدمين الذين سيجرّبون المُنتج الذي لن يرتقي إلى مُستوى تطلّعاتهم.

وهنا يطرح السؤال نفسه، ما هو الحد الأدنى الذي يُمكن للشّركة النّاشئة الانطلاق به، بمعنى ما هو الحدّ الفاصل (من حيث بناء المُنتج، خصائصه ونضجه) الذي ينقل المُنتج من مرحلة الإطلاق السّابق لأوانه إلى مرحلة الإطلاق المُناسب؟ ما أقترحه هو أن تُحدّد الشّركة النّاشئة نواة ما ترغب في القيام به والذي يُفترض به أن يكون مُفيدًا في حد ذاته (يعني النّواة صالحة للاستخدام لوحدها) ويُمكن البناء عليه والتّوسع لاحقًا للوصول إلى كامل المشروع، ومن ثم العمل على إنهاء تطوير هذه النّواة في أقرب فرصة مُمكنة.

وهذا هو المنهج الذي أتبعه أنا ويتّبعه العديد من المبرمجين الآخرين في كتابة البرمجيات. ابدأ بالتفكير بالهدف المنشود ومن ثمّ ابدأ بكتابة أصغر وأقصر شيفرة مُمكنة تجعل البرنامج يُنفّذ مهمّة مُعيّنة، وبحكم أن الأمر يتعلّق بجزء صغير من المشروع فإنّك لن تُضيّع أي وقت مع ذلك بحكم أن كتابة هذا الجزء ضروري لكتابة كامل التّطبيق. كتابة هذا الجزء الصّغير يلعب دورين: سيرفع من معنوياتك بحكم أنّك كتبت برنامجًا صغيرًا يُنفّذ مهمّة مُحدّدة، كما أنه سيُساعدك على رؤية الأمور بشكل أوضح ومعرفة الطّريقة التي يجب على باقي أجزاء البرنامج أن تعمل عليه.

ما يجب أن تضعه في الحسبان هو أن أوائل المُستخدمين الذين سيهرعون إلى تجربة مُنتجك عادة ما يكونون "مُتسامحين" جدًا، فبحكم طبيعتهم التي تدفعهم إلى تجربة المُنتجات الجديدة فهم يعرفون بأنه لا يُفترض بمُنتج القيام بكل شيء وأن يحتوي على جميع الخصائص التي يُمكن التّفكير فيها، لكن في المُقابل يجب على المُنتج أن يقوم على الأقل بوظيفة واحدة وبشكل جيّد.

10- عدم وجود فئة مُحدّدة من المُستخدمين المُستهدفين

لا يمكنك بناء مُنتجات ستنال إعجاب المستخدمين إذا لم تفهمهم أوّلًا. مثلما أشرت إليه سابقًا، معظم الشركات الناشئة نجحت بسبب انطلاقها من مُحاولة إيجاد حل لمشكلة واجهت المؤسسين أنفسهم. يُمكننا أن نلخّص الأمر في هذه القاعدة: مقدار النّجاح/ الثروة التي تبنيها تتناسب طردًا مع مقدار فهمك للمشكلة التي تحاول حلّها، والمشاكل التي تفهمها بالشكل الأفضل هي المشاكل التي تواجهك شخصيّا.(4)

وتبقى هذه القاعدة مجرد نظرية ولكن ما يُقابلها ليس مُجرّد نظرية بل هو واقع ملموس، فإن بادرت إلى حل مشاكل لا تفهمها فبالتأكيد لن تفلح.

وما يُثير الدّهشة أن عددًا كبيرًا من المؤسسين يعتقدون أو يفترضون بأن أحدًا ما (دون أن تكون لهم فكرة واضحة عن هذا الشّخص) سيكون مُهتمّا بما يقومون ببنائه بالرّغم من أن المؤسّسين أنفسهم لن يرغبوا في استخدام مُنتجهم الخاص، لأنهم ليسوا ضمن الفئة المُستهدفة من طرف المُنتج، ولكن يبنون افتراضات، فقد يكون هذا الشّخص مُراهقًا، أو أحد المهتمين بالأحداث العامة أو المؤتمرات، أو قد يكون رجل أعمال. لكن أيّ فئة من رجال الأعمال تقصد؟

من المُمكن بناء مُنتجات لا تستهدفك أنت شخصيّا، وقد قمت بذلك بنفسي، ولكن يتوجّب عليك أن تبقى حذرًا لأنك بذلك تكون قد دخلت منطقة محفوفة بالمخاطر. ويجب أن تبقى حذرًا لأنه لا يُمكنك الاعتماد على حدسك في هذه المنطقة.

في هذه الحالة يجب أن تبقى قريبًا من مُستخدميك. يجب عليك أن تنتهج أسلوبًا تجريبيّا عندما تبني مُنتجًا لأشخاص مختلفين عنك، فلن يكون بإمكانك تخمين ما قد ينجح وما قد يفشل، وإنما سيتحتّم عليك إيجاد مستخدمين وقياس ردود أفعالهم. وعليه فإن قرّرت أن تبني مُنتجًا يستهدف المراهقين أو رجال الأعمال أو غيرهم عليك أن تجد بعضهم وتقنعهم باستخدام مشروعك وإن لم تتمكّن من ذلك فأنت على الطريق الخاطئ.

11- الحصول على تمويل صغير جدًا

تلجأ معظم الشركات الناشئة إلى التمويل الخارجي في إحدى مراحل حياتها. مثلما هو عليه الحال مع فكرة إطلاق الشّركة النّاشئة بأكثر من مُؤسّس شريك فإن الأمر يبدو صائبًا من الناحية الإحصائية، ولكن يبقى السؤال الأعم هو: ما هو مقدار الاستثمار الذي يجب الحصول عليه؟

يُقاس تمويل الشركات الناشئة بالزمن، حيث أنه لدى الشركات التي لا تكون مُربحة بعد (أغلب الشّركات النّاشئة في بداياتها تكون غير مُربحة) فترة مُحدّدة قبل انتهاء مواردها الماليّة واضطرارها للتّوقّف ويُطلق على الأمر عادة مُصطلح "runway” أو ما يُمكن ترجمته بـ "المدرج" (نسبة إلى مدارج الطّائرات مثلا). والسؤال الذي يطرح نفسه في هذه الحالات هو "كم تبقّى لك في مدرجك الخّاص" حيث أنّه لدى وصولك إلى آخر المدرج فيجب عليك إما أن ترفع جناحين مُحلّقا أو أن تتوقّف نهائيًا.

الحصول على تمويل قليل يعني بأنّك لن تُحلّق بعيدًا، والتّحليق هنا قد يختلف حسب وضعك.فبشكل عام عليك الانتقال إلى مستوى أعلى بشكل وبشكلٍ ملحوظ: فإن كانت لديك فكرة فالتّحليق يتمثّل في تطوير نسخة أوّلية، وإن كانت لديك نُسخة أوّلية فإن تحليقك يعني إطلاقك للمشروع، وإن كنت قد أطلقت المشروع فإن التّحليق يتمثّل في تحقيق نمو مُعتبر. كما أن للأمر علاقة وطيدة بالمُستثمرين، حيث أنه ما لم تُصبح شركتك النّاشئة مُربحة فإن مثل هذا الأمر هي الطّريقة الوحيدة لإقناعهم.
فإذا حصلت على تمويل فيجب عليك أن تأخذ ما يكفي كي تنتقل إلى المرحلة المقبلة أيًّا كانت(5). ولحسن الحظ فإنّك أنت من سيُقرّر كم ستصرف وماهية الخُطوة القادمة. ننصح الرّياديين عادة في جعل كلا هذين العاملين مُنخفضين: إنفاق أقل قدر مُمكن من المال وبناء نسخة أوّلية تجريبية صلبة ومُتماسكة ما سيمنح لهم مرونة عالية.

12- التبذير

من الصعب جدًا التفريق ما بين التبذير والحصول على استثمار محدود. فإن استهلكت كامل التّمويل الذي حصلت عليه فإنه يُمكنك تسمية الأمر مثلما يحلو لك. لكن أفضل أسلوب لمعرفة السّبب الحقيقي لاستهلاكك لكامل التّمويل هو أن تقارن نفسك بباقي الشّركات النّاشئة، فإن حصلت على تمويل يُقدّر بـ 5 ملايين دولار واستهلكتها كلّها فمن المُرجّح جدّا بأنّك تُبذّر.

من المُلاحظ بأن استهلاك التّمويل بشكل سريع لم يعد شائعًا مثلما كان عليه الأمر في السّابق، وقد يرجع الأمر إلى تعلّم المُؤسّسين من أخطاء من سبقهم. كما أن عدم القيام بذلك (أي استهلاك التّمويل بشكل سريع) يُخفّض تكلفة إطلاق شركة ناشئة بشكل كبير. لدى كتابة هذه السّطور لم نشهد ذلك في أيّ من الشّركات النّاشئة التي موّلناها، وهذا ليس راجعًا إلى كوننا نستثمر مبالغ صغيرة فيهم فهناك العديد من الشّركات التي استطاعت الحصول على المزيد من الاستثمار.

الطريقة التقليدية لإنفاق المال بشكل سريع هي عن طريق توظيف العديد من الأشخاص، الأمر الذي سوف يؤذيك مرّتين في الوقت ذاته، حيث تزيد مصاريفك كثيرًا وستُصبح الشّركة النّاشئة أبطأ. وكقاعدة عامة: المال الذي يُستهلك بسرعة يجب أن يبقى أثره طويلًا، وهي القاعدة التي يعيها الكثير من الرّياديين الحذقين ونجد تفصيل ذلك في كتاب The Mythical Man-Month لكاتبه Fred Brooks.

هناك ثلاث اقتراحات عامّة متعلقة بالتوظيف:

1. لا توظف أحدًا إن لم تكن بحاجة له.
2. ادفع للمُوظّفين بأسهم في الشّركة وليس برواتب، وذلك ليس فقط لتوفير المال وإنما لأنك سوف تحتاج لهذا النوع من المُوظّفين الملتزمين بشكل كافٍ والذين يُناسبهم هذا العرض.
3. لا توظّف سوى من يستطيع البرمجة أو جلب المُستخدمين لأن هذا كل تحتاجه في البداية.

الهوامش:

[3]:حاول ستيف جوبز أن يحفزّ موظفيه عبر مقولته "الفنّانون الحقيقيون ينهون أعمالهم ويُطلقونها" (Real artists ship)، ولكن لسوء الحظ هذه المقولة غير صحيحة لأن الكثير من الأعمال الفنية المشهورة غير مكتملة. قد تكون هذه الجملة صحيحة في بعض المجالات التي يتم فيها تحديد موعد نهائي للعمل مثل العمارة وصناعة الأفلام، ولكن حتى في مجالات كهذه يسعى الأشخاص إلى العمل على مشاريعهم إلى أن تسحب من بين أيديهم.

[4]:هناك عامل آخر غالبًا، وهو أنّ مؤسسي الشركات الناشئة يسعون إلى أن يكونوا في طليعة التكنولوجيا الحديثة، وعليه فإن المشاكل التي يواجهونها تكون قيّمة بشكل خاص.

[5]:عليك أن تأخذ أكثر من حاجتك بنسبة زيادة تصل إلى 50 أو 100% لأن كتابة البرمجيات وإتمام الصفقات يأخذ وقتًا أكثر مما يتوقع.
 

ترجمة -وبتصرّف- للجزء الثاني من مقال The 18 Mistakes That Kill Startups لصاحبه Paul Graham

في فترة الأسئلة والأجوبة بعد أحد المُحاضرات التي ألقيتها سألني أحدهم: ما الذي يجعل الشركة الناشئة تفشل، وبعد ثوانٍ من التفكير استنتجت أن هذا السؤال هو فخ، وليس من الأسئلة التي يسهل الإجابة عنها بسرعة، لأنه مرتبط تمامًا بكيفيّة جعل انطلاقة شركتك الناشئة ناجحة للغاية. فإن ابتعدت عن كلّ أسباب الفشل ببساطة سوف تحقق النجاح، والإجابة على مثل هذا السؤال أكبر من أن يتم بشكل مُتسرّع

بعد ذلك، تبيّن لي بأنه من الأفضل معالجة المشكلة من هذه الزاوية: إنّ كان لديك قائمة من الأشياء التي لا ينبغي عليك فعلها عندئذٍ يمكنك أن تقوم بعكسها والحصول على وصفة نجاحك، والتي سيكون تطبيقها أسهل، حيث أنّ تذكر الأشياء التي لا يجب فعلها يكون أسهل مقابل ما يجب فعله. (1)

منطقياً هناك خطأ قاتل واحد يمكن أن ترتكبه ويقضي على شركتك الناشئة وهو أن تصنع أمرًا لا يرغب فيه المُستخدمون. فإن التزمت بتوفير ما يرغب فيه المُستخدمون فإنك غالبًا ستكون بأمان، بغضّ النظر عن باقي الأشياء التي تفعلها أو لا تفعلها، ولكن بالمقابل إن لم تقم بصنع ما يريده المُستخدمون لن تنجح بغضّ النظر أيضًا عمّا تقوم به أو لا تقوم به.

إليك قائمة تحتوي على 18 من الأشياء التي تجعل الشّركات تُطوّر مُنتجات لا يرغب فيها المُستخدمون، وغالبًا ما يكون ذلك هو سبب الفشل.

ملاحظة: تم تقسيم هذا المقال لأجزاء نظرًا لطوله.

1- مؤسس وحيد

هل سبق ولاحظت قلّة الشركات الناشئة التي تنجح والتي قام بتأسيسها مُؤسّس واحد فقط؟ حتى الشركات التي تظن أنّ مؤسسها شخص واحد مثل Oracle من المرجح أنّ لها عدّة مؤسسيين، وبالطبع هذا الأمر ليس مصادفة إطلاقًا. إن كنت تتساءل ما المشكلة إن كان هناك مؤسس واحد؟ يوجد هنالك العديد من الأسباب. بدايةً، يعدّ أمرٌ كهذا مُثيرًا للشّكّ، وذلك لأنه من المرّجح ألا يكون المؤسس قد استطاع إقناع أيّ من أصدقائه بإطلاق شركة ناشئة معه وهو أمر مريب لأنّهم أفضل الأشخاص الذين يعرفونه.

وحتى إن كان أصدقاؤه مخطئين والشركة تعدّ رهانًا جيدًا فإنه ما يزال في منطقة الخطر وذلك لأن البدايات هي دومًا الأصعب فكيف لو كان شخص واحد فقط هو المسؤول؟. وحتى إن كنت قادرًا على القيام بالعمل لوحدك فأنت ما تزال بحاجة إلى أصدقاء كي تتشاركوا الأفكار سويةً، ولكي يُثنوك عن الأفكار السّاذجة و أيضًا كي يخففوا عنك عندما تسوء الأمور.

وقد تكون الفكرة الأخير هي الأهّم حيث أنّ المراحل السيئة التي تصيب المشروع في بدايته قد تكون قاسية جدًا، الأمر الذي يصعب أن يتحمله شخصٌ واحد. فعندما يكون هناك عدد من المؤسسين سوف تُخلق بينهم حالة من التعاضد التي تتغلب على كل الأمور السلبية التي قد تحصل، حيث أنّ كل فرد من أفراد الفريق سيسعى كي لا يخذل الآخرين وتعدّ هذه من أعظم القوى في الطبيعة البشرية والتي بالمقابل سيفقدها من يعمل وحيدًا.

2- الموقع الجغرافي السيّئ للشركة الناشئة

تزدهر انطلاقة الشركات الناشئة في بعض الأماكن دون غيرها، فبالنسبة للولايات المتحدة الأمريكية يأتي في المرتبة الأولى من حيث جودة المكان وادي السيليكون تليه بوسطن ومن ثمّ سياتل وأوستن ودينفر وأخيرًا نيويورك، أما بقية المدن فلا تكاد تذكر. ولا تتجاوز نسبة الشّركات النّاشئة إلى عدد السّكان في نيويورك جزءًا من عشرين جزءًا من نفس النسبة في وادي السيليكون، وأما في المدن مثل هيوستن وشيكاغو وديترويت فالنّسبة صغيرة جدًا بشكل لا يسمح بحسابها.

لماذا يعدّ الاختلاف ما بين المُدن كبيرًا جدًا؟ غالبًا ما يكون السبب نفسه في كل الصناعات على اختلافها. هل تساءلت يومًا ما هو سادس أكبر مركز للموضة في الولايات المتحدة الأمريكيّة؟ سادس أكبر مركز للنفط، للتمويل، أو للنشر؟ أينما كان هذا المركز فهو لا يرتقي لوضعه في مصافي المراكز الأولى ومن المعرض للخطأ تسميتها بمراكز.

من المثير للاهتمام كيف تصبح المدن محاور مهمة للشركات الناشئة ويعود السبب إلى أنّ غالبية الخبراء يتواجدون في هذه الأماكن وهذا سبب نجاح مختلف الصناعات الأخرى أيضًا. بالإضافة إلى أنّ المعايير تكون أعلى والأشخاص يكونون متعاطفين بشكل أكبر مع عملك، بالإضافة إلى أنّ الأشخاص الذين قد ترغب بتشغيلهم معك سيرغبون بالعيش في مدن كهذه، داعمي الصّناعات يتواجدون في هذه الأماكن، ناهيك عن أن إمكانية التقائك بمن يشاركونك في مجال عملك كبيرة هناك. بالحقيقة لا يمكن لأي أحد أن يعرف بشكل دقيق كيف يمكن لكل هذه العوامل أن تجتمع معًا لتعزز انطلاقة شركتك في وادي السيليكون أو كيف لها أن تسحقها في ديترويت. لكن في المُقابل تؤكد نسب أعداد الشّركات مُقارنة بعدد السّكّان ذلك.

3- سوق مُستهدفة ضيّقة جدًّا

معظم الفِرق التي تتقدّم إلى حاضنة Y Combinator تعاني من هذه المشكلة الشائعة: اختيار استهداف سوق صغيرة وغير معروفة من أجل تجنب المنافسة.

إن راقبت بعض الأطفال وهم يلعبون بالكرة، فستلاحظ أنّهم يخافون منها تحت سن معيّنة، فعندما تقترب منهم سوف يبتعدون عنها غريزيًا. فبالنسبة لي لم أمسك الكرة كثيرا عندما لعبت البيسبول في الثامنة من عمري، فكلما اقتربت مني الكرة كنت أغمض عينيّ وأرفع القفاز طلبًا للحماية أكثر من رغبتي بإمساك الكرة.

عندما تختار مشروعًا هامشيًا كبداية لشركتك الناشئة سيكون بمثابة إستراتيجيتي التي اتبعتها في الثامنة من عمري. حقيقةً إذا صنعت مُنتجًا جيّدًا فمن الطبيعي أن تخلق لك منافسين وسيتوجب عليك مواجهتهم، الطريقة الوحيدة لتجنب المنافسة هي بتجنب الأفكار الخلّاقة.

أظن أنّ التنّصل من هذه المشاكل غالبًا ما يتمّ دون وعي، وذلك لأنّ الأشخاص لا يسعون لتطبيق الأفكار الصغيرة عوضًّا عن الكبيرة منها لأنها أأمن ولكن اللاوعي لديهم لا يسمح لهم بالتفكير حتى بالعظيمة منها. ويعدّ الحل الأمثل لهذه المشكلة هو أن تضع نفسك خارج الصورة وتفكر ماذا يمكن أن تكون الفكرة العظيمة لشركة ناشئة لأحد ما غيرك.

4- الأفكار المشتقّة

معظم طلبات الانضمام إلى تردنا في YC هي تقليد لشركات موجودة أصلًا، ويعدّ هذا أحد منابع الأفكار ولكنه ليس الأفضل. فإن تتبعت أصل الشركات الناشئة الناجحة فسوف ترى أن قليلًا منها نجح مقلدًا غيره من الشركات. فمن أين أتَتهم تلك الأفكار؟ غالبًا ما تنبع من المشاكل غير المحلولة التي تعرّف عليها المؤسسون.

فعلى سبيل المثال شركتنا الناشئة صنعت برمجيات لإنشاء المتاجر الإلكترونية، فعندما بدأنا بهذه الفكرة لم يكن هناك أيّ من هذه المتاجر، والمواقع القليلة المتوافرة للطلب منها آنذاك كانت مصنوعة يدويًّا و ذات كلفة عالية. وتأكدنا في ذاك الوقت أنّه إذا توسّع مجال التّسوّق على الإنترنت فإنه يُفترض إنشاء هذه المواقع برمجيًا، وهو ما دفعنا بكل بساطة إلى كتابة تطبيق للقيام بذلك.

غالبًا ما تكون أفضل المشاكل لحلها هي التي تواجهك بشكل شخصي، فشركة Apple على سبيل المثال تم إطلاقها لأن صاحبها ستيف وزنيك أراد حاسوبًا، وGoogle أطلِقت لأن لاري وسيرجي لم يستطيعا إيجاد المعلومات على شبكة الإنترنت، وتم إطلاقHotmail لأن سابير بهاتيا وجاك سميث لم يستطيعا تبادل البريد الإلكتروني أثناء العمل.

فبدلًا من نسخ فيس بوك مع إضافة بعض الاختلافات التي تجاهلها مؤسسوه، يمكنك البحث عن أفكار أُخرى. وعوضًا من البدء من شركات والوصول إلى المشاكل التي حلًوها، ابحث عن مشكلات وتخيل الشّركة التي يمكن أنً تقوم بحلها (2). ما الأمور التي يشتكي منها الأشخاص؟ ما الذي تتمنى الحصول عليه؟

5- العناد

في بعض المجالات يكون امتلاكك لرؤية عما تودّ إنجازه هو السبيل للنجاح بالإضافة إلى الإيمان به والسعي لتحقيقه بكافة السبل بغضّ النظر عن العقبات التي قد تواجهك، ولكن لا يُعدّ إطلاق شركة ناشئة إحدى هذه المجالات. التشبّث بالهدف والرؤية يصلح لأمور مثل الفوز بالميدالية الذهبية للألعاب الأولمبية حيث تكون المشكلة محددة بشكل جيّد، الشركات الناشئة هي أقرب إلى البحث العلمي، حيث يتوجب عليك متابعة الأثر التي تقتفيه أينما أوصلك.

وعليه لا يجب أن تبقى مُتعلّقًا بخطتك الأصلية لأنها غالبًا ما ستكون خاطئة، فمعظم الشركات الناجحة انتهت بها المطاف بفعل شيء مختلف تمامًا عمّا خَططت له في البداية، وغالبًّا ما يكون مختلفًا لدرجة كبيرة بحيث أنها لا يُمكن أن تعرف بأنّها نفس الشّركة. عليك أن تكون مستعدًا لرؤية الفكرة الأفضل عندما تعرض نفسها عليك، وسيكون الجزء الأصعب هو التّخلص من فكرتك السابقة.

لكن الانفتاح على الأفكار الجديدة عليه أن يتمّ بشكل معقول ومدروس، حيث أنّ الانتقال من فكرة لأخرى بشكلٍ أسبوعيّ سيكون كارثيًّا بالقدر نفسه. هل هناك اختبار ما يمكنك الاعتماد عليه؟ يمكنك أن تسأل نفسك إن كانت في هذه الأفكار نوع من التّطّور. فإن كنت قادرًا على مُواصلة بناء مشروعك اعتمادًا على ما سبق بناؤه فيمكن القول بأنك على طريق يُمكن أن تؤدّي إلى نتيجة صحيحة. لكن إن كنت في بداية كل فكرة تبدأ من الصفر فهذا دليل سيّئ.

ولكن لحسن الحظ هناك من يمكنك سؤاله وهم مُستخدموك. فإن قررت الانتقال إلى منحى جديد وأبدى المستخدمون الحماسة له فهو غالبًا ما سيكون رهانًا جيدًا.

6- توظيف مبرمجين سيئين

لقد نسيت إدراج هذه الفكرة في النسخ الأوليّة من القائمة وذلك لأنّ معظم المؤسسيين الذين أعرفهم هم مبرمجون ولهذا لن يشكل هذا الأمر مشكلة لهم، وعلى الرغم أنّهم قد يوظفون مُبرمجًا غير كفؤ إلا أنّ ذلك لن يقضي على الشركة، حيث أنهم سوف يستطيعون القيام بكل المتطلبات لوحدهم بكل سهولة.

ولكن عندما أفكر بالأمر الذي سبب فناء معظم الشركات الناشئة المتخصصة في التجارة الإلكترونية في التسعينات من القرن الماضي أستنتج أن المشكلة كانت في المبرمجين السّيّئين. العديد من تلك الشركات أطلقها رجال أعمال ظنّوا أن مبدأ عمل الشركات الناشئة يقتصر على وجود فكرة ذكيَة ومن ثمّ توظيف أحد المبرمجين كي ينفذها. ولكن بالحقيقة الأمر أصعب بكثير مما يبدو لأنّ رجال الأعمال لا يستطيعون تمييز المبرمجين الجيدين من غيرهم، ولن يتمكنّوا أصلًا من توظيف أفضل المبرمجين، وذلك ببساطة لأنه لا يوجد مبرمج جيّد يقبل بتطبيق رؤية رجل أعمال.

ولهذا يقوم رجل الأعمال باختيار أحد المبرمجين الذين يظنون أنهم جيدين ولنقل أنّ سيرته الذاتية تحتوي على شهادة كمطوّر من شركة Microsoft ولكنه بالحقيقة ليس بالمستوى المذكور. حينها فقط يتفاجؤون بتعثّر شركاتهم النّاشئة وبمرور منافسيهم السّريع بجانبهم.ويشابه هذا النوع من انطلاقات الشركات الناشئة لانطلاقات الشركات الضخمة ولكن من دون أيّ من الأفضليات التي تتمتع بها الأخيرة.

وهنا يأتي السؤال كيف تقوم باختيار مبرمجين محترفين في حال لم تكن مبرمجا؟

للأسف لا يوجد جواب على هذا السّؤال. كنت أودّ أن أقول لك أنّه عليك إيجاد مبرمج جيّد لكي يساعدك في توظيف مُبرمجين جيّدين. ولكن إن كنت لا تستطيع تمييزهم فكيف لك أن تفعل ذلك؟

الهوامش:

(1) هذه ليست لائحة كاملة بكل أسباب الفشل، وإنما فقط بتلك التي يمكنك السيطرة عليها. فهناك العديد من الأسباب التي لا يمكنك السيطرة عليها ومنها عدم ملائمة الوضع والحظ السيئ.

(2) من المُفارقات أن إحدى تفرعات Facebook التي يمكن أن تنجح هو Facebook حصري لطلاب الجامعة.
 

ترجمة -وبتصرّف- للجزء الأول من مقال The 18 Mistakes That Kill Startups لصاحبه Paul Graham

حقوق الصورة البارزة محفوظة لـ freepik

الجميع يقولون أنّ الشّركات الصّغيرة تحتاج إلى التّركيز، رفض أيّ شيء يلهيك عن هدفك، رؤياك، استراتيجيّتك، يعتبر مغريا رغم أنّه مناسب لاستطلاع كافّة الفرص، متمنّيا في كل مرّة أن تكون هذه هي المرّة التي تتحوّل فيها من مستمع في موقع Mixergy (موقع يعرض تجارب روّاد أعمال ناجحين) إلى ضيف من بين النّاجحين.

ويؤدّي غياب التّركيز إلى أفكار وأعمال فاشلة، تتوقف كلّ منها بسبب أفكار وأعمال أخرى تبدو لك أفضل من الأفكار التي تعمل عليها حاليًا وهذا قبل أن تعطي الأفكار الحالية كل الجهد الوقت اللازمين لإنجاحها. لذا تعلّم أن تقول "لا."

لكن مع ذلك يجب عليك أن تختبر أفكارًا جديدة، قد تفشل بسرعة، تغيّر أساليبك وتجرّب أشياء جديدة، اِعمل دائمًا على تجميع أدلّة تفيد بأنك على خطأ، حاول دائمًا تجربة أشياء جديدة، لا تفوّت أبدًا فرصة مواتية للتّغيّر، التّعلم والنّمو.

إذًا كيف يفترض بك أن تستكشف أفكارًا أخرى إذا كان يفترض بك كذلك أن تقول "لا" لأي شيء يَحِيد عن خطّة عملك؟

إليك ما أفعله: أنا لا أقول "لا" إطلاقًا، لكنّني أحرص على تقييد استخدامي لـ"نعم".

لقد تعلّمت هذه الحيلة عندما كنت أدرس بالمدرسة الثّانوية، في منتصف التسعينات كان واضحًا أنّ آبل خسرت معركة الحاسوب الشّخصي وأنّ كلّ مطوريها يفرّون كالجرذان من سفينة تغرق في محيط الفرص الذي كان آنذاك Windows 95.

كخبير في واجهة برمجة تطبيقات Macintosh، حصلت على العديد من عقود العمل لتعديل مشاريع لن يودّ المطوّرون الآخرون العمل عليها، وقد كان سعريَ النّموذجيّ هو 25 دولارًا للساعة، والذي يعتبر مالا كثيرًا عندما تكون في سنّ السّابعة عشر.

تلقّيت اتّصالا في يوم من الأيام من طرف أشخاص مبتدئين لم أُرِد مساعدتهم، كانوا قد أنهوا للتّو منتجا جديدًا بلغة جافا وكان به مشاكل على نظام ماك. لم يكن أيّ من مستخدميهم يستخدمون أجهزة ماك، لذا اعتقدوا أن أجهزة ماك لم تكن مهمة، لكن المستثمر الأساسي في المشروع كان متشوّقًا على ما يبدو لمشاهدة عرض توضيحيٍّ للمنتج على ماك، وعندما جرّبوه على الماك لم يعمل.

لم أرد أن أشارك في هذا المشروع، فلغة جافا كانت جديدة ومعروفة بكونها مليئة بالمشاكل في ذلك الوقت وقد كنت من محبي C/C++ ولم أرد أن أتورّط في لغة أكاديمية تافهة مثل جافا. (نعم لقد قرّرت في نفس الوقت أن جافا تافهة وأنني سأكتفي بمجموعة أدوات Macintosh، بعد 5 سنوات، إحدى هذه المنصّات أصبحت تخلو من المطوّرين والأخرى لديها مليون مطوّر، وقد كان اختياري خاطئًا تمامًا.)

كان يمكنني قول "لا" نظرًا لتخصّصي وأهدافي، حتى نظرية وظيفتي التقليدية تفيد أنّ عليّ قول "لا". لكن بدلا عن ذلك، وبناء على نصيحة صديق أكبر سنًّا وأرجح عقلا، ذهبت إلى مكتبهم وقلت أنّني سأنجز العمل بسعر 100 دولار للساعة.

كنت أتوقّع منهم الضّحك في وجهي، ربما أحصل على محاضرة حول التّخلي عن الوقاحة من شخص في سنيّ وخبرتي بدخوله هنا ومطالبته بأجر كبير للغاية كهذا، مع كوني شخصا صغيرًا جدّا من الناحية التقنية لا يمكنه حتّى توقيع اتفاق استشارة قانونيّ في المقام الأول، عندها كنت لأنسلّ من هناك مُحرجًا ومجروحا.

لكنّ ذلك لم يحدث، حيث بدؤوا يتفقدونني من الأعلى إلى الأسفل ونظرة الشّك والاستسلام تعلو وجوههم، ثم وافقوا على العرض. بعد ساعة ونصف، كل شيء كان يعمل بشكل جيد، لذا فإنّ الفرق بين قول "لا" والحصول على 150 دولارًا مقابل ساعتين تقريبًا من عمري كان متعلّقًا بشكل كلّيّ بالطّريقة التي صِغت بها "نعم". لديّ قصص حصل فيها العكس، والتي تعتبر هي الأخرى بنفس الأهمّية.

على سبيل المثال، فإن عملنا في WPEngine يقتضي تواصلنا باستمرار مع مدوّنين ذوي متطلّبات كبيرة للغاية يودّون الانتقال إلى نظامنا، هؤلاء أشخاص ذوو متطلّبات كبيرة – عشرات الملايين من زيارات الصّفحات شهريا، زيادات كبيرة في عدد الزيارات ما بين الحين والآخر، أكواد مخصصة، يجب أن لا تتوقّف مواقعهم إطلاقًا ودعم 24/7.

هل يجدر بنا قبول هؤلاء العملاء؟ ربما لا – فالهدف المحدد لموقع WPEngine هو خدمة السّوق المتوسّط الذي يشمل مدوّنين حقّقوا انتشارًا كبيرًا عبر مدوّنات مجانية، لا يحبّون إدارة خواديمهم بأنفسهم، لكنّهم في نفس الوقت لا يمتلكون متطلّبات استضافة كبيرة للغاية، وهذا هو تخصّصنا المربح.

لذا نبدأ بالتفكير، في حال قلنا "لا" لهؤلاء المدوّنين الكبار -ذوِ المتطلّبات الكبيرة- قد نكون بذلك أغلقنا الباب في وجه طلبات كبيرة ومهمة، ربّما يجب أن تغير الشّركة استراتيجيّتها بالكامل – فربما تكون خدمة 100 مدونة كبيرة أسهل وأكثر ربحا من 1000 مدوّنة متوسّطة، لكن كيف سنعرف ذلك في حال قلنا "لا"؟

مع ذلك، إذا قلنا "نعم" ربما نضع أنفسها في ورطة كبيرة، فإذا لم نستطع توفير الخدمة البشريّة والتّقنية التي يتوقّعونها، نكون بالتالي قد آذينا مُدوِّنًا، حصلنا على دعاية سيّئة وأضعنا الكثير من الوقت. أو ربّما يكون الأمر أسوأ إذا أصبح العمل غير مربح بشكل كبير على الرّغم من تشبّثنا بفرصنا، لينتهي بنا الأمر مع عِبْءٍ نفسيّ كبير يستهلك وقتنا ومواردنا الماليّة.

لذا قلنا "نعم" مع تحديدنا لسعر كبير يؤكّد تحقيقنا لمبلغ جيّد من الاتفاق، يكون كافيا جزئيًّا لتمويل شيء آخر نودّ فعله، مثل حملة إعلانيّة كبيرة جديدة أو ضمّ خبير ووردبريس آخر إلى فريق عملنا.

كان هنالك عميل كبير محدّد فكّرنا في أن الاتفاق الذي سنعقده معه يجب أن يكون كبيرًا بما فيه الكفاية ليُدِرّ على نفقات التّشغيل رِبحًا كبيرًا ويؤمّن الرّاتب الكامل لمطوّر جديد، لأننا نعلم أن هذا العميل الجديد سيشغل الكثير من وقت هذا الشخص، إلا أنّ كافّة الوقت المتبقّي سيكون من نصيبنا "مجّانًا."

لقد أعطينا الكثير من الموافقات – "نعم" – المُقيّدة، وقد تم رفض كثير منها، وددت لو استطعت تسمية كافة المدونات التي رفضتنا لكنني أشعر أنه سيكون إخلالا بالثقة، خصوصًا لأولئك الذين يمتلكون علاقة طيبة بمزوّدي الخدمة الذين يتعاملون معهم حاليا.

لقد استخدمت نفس المبدأ مجدّدا في موقع Smart Bear، حيث دفعت الشركات تكاليف سفري من أجل مساعدتهم على تنفيذ عملية مراجعة بعض الشيفرات البرمجية، والتي كانت تعني في معظم الأحيان أن "الإدارة" أرادتني أن أقنع الجميع بأن مراجعة الشيفرات فكرة جيدة، واختراع عملية سهلة بما فيه الكفاية ليقوموا بها.

من منظور تجاري، كان هذا استخدامًا غير جيّد لوقتي، حيث كان هؤلاء الأشخاص قد اشتروا برنامجنا بالفعل، لذا لم نكن نحقّق مبيعات أكثر، وعند احتساب يوم سفر ذهابا وإيابا، يكون هذا الوقت كفيلا بجلب عميل جديد على الأقل أو خلق بعض التّغييرات المهمّة على الشيفرة، كِلا الخيارين سيُدرّان علينا مالا إضافيّا بكل تأكيد.

لذا فقد قلت "لا" مبدئيا، لكن ذلك شيء خاطئ بالتّأكيد، لذا قلت "نعم" في نهاية المطاف، لكنّ السّعر كان 2500 دولار لليوم بما فيه أيّام السّفر، والذي يعتبر اتّفاقا غير مألوفًا في مثل هذه التّعاقدات، حيث أنّ العادة أن يتم تسديد تكاليف السّفر من أجلك فقط لا أن يتمّ الدّفع لك على الوقت الذي تستغرقه في السّفر.

وقد أدّى هذا لإلغاء معظم الرّحلات إلّا أنّ بعضها بقيت قائمة، أحصل في مثل هذه الرّحلات على 10 آلاف دولار في ظرف أسبوع من العمل السّهل، حيث أعمل دائمًا على تخصيص نهاية الأسبوع كعطلة للاستمتاع فيها مع زوجتي، وبما أنّ هؤلاء الأشخاص يريدونني هنالك بشدّة، فإنّ ظروف العمل تكون ممتعة أكثر.

وعليه فإن المبدأ بسيط: حدّد شروط قول "نعم" لتكون:

• إذا قالوا "نعم" فسيجعلك ذلك سعيدًا لأنّ الشروط والمال جيّدان للغاية، حيث يعوّضانك بشكل جيد عن إلهائك عن عملك، حتّى أنه قد يكون مصدر تمويل للشّيء الذي تود فعله بشدة.
• إذا قالوا "لا" فسيجعلك ذلك سعيدًا لأنّ العرض لم يكن مثاليًّا على أي حال، لذا فالعرض لا يستحقّ وقتك ومجهودك.

هذا ما أردت مشاركتكم إياه، لكن قبل أن أختم أودّ أن أشدّد على فكرة "تمويل الشيء الذي تود فعله بشدة."

يمكن لهذا أن يتّخذ أشكالا متعددة، لكنّه السبيل الوحيد الأفضل لتقييد قولك لـ"نعم"، إليك بعض الأمثلة:

• "نعم" إذا كان العرض يوفر مالا كافيا لتوظيف شخص إضافي.
• "نعم" إذا كان العرض يغطّي نفقات شركتنا الناشئة لمدة ثلاثة أشهر قادمة على الأقل.
• "نعم" إذا كان العرض يموّل بشكل كليّ حملة تطوير نودّ القيام بها على أي حال.
• "نعم" إذا كان العرض يتيح لأحد المؤسّسين الاستقالة من عمله اليومي الآخر.
• "نعم" إذا كان العرض سيموّل ثلاث حملات تسويق جديدة.

فكّر في الأمر كشكل آخر من أشكال التّمويل، فالتمويل يعتبر دائمًا مصدر إلهاء عن إدارة عملك، لذا فإنّ المال الذي تحصل عليه يجب أن يكون ذا تأثير كبير على عملك، وكل النّقاط السّابقة لها تأثير كبير، حيث تمتلك كلّ واحدة منها القدرة على نقل شركتك من "هواية" إلى "عمل حقيقي."

وإذا قالوا "لا" فأنت على ما يرام، لأنّ ذلك كان ليشكل إلهاء لك دون إحداثه لتغيير كبير.

ترجمة -وبتصرّف- للمقال Never say "no" but rarely say yes لصاحبه JASON COHEN.