البحث في الموقع

بسبب تعدد مقاييس المبيعات Sales metric وتنوّع المؤشرات التي يمكن تعقّبها، قد يكون من المحيّر والمربك اختيار أيّ المقاييس التي يجب رصدها. فلو سألت أحدهم عن المقاييس الأكثر أهمية في عالم المبيعات فستحصل على إجابات مختلفة. أو إذا قمت بالبحث على جوجل عن "important sales metric" (مقاييس مبيعات مهمة)، فعلى الأرجح ستحصل على نتائج مختلفة مهما كان الرابط الذي نقرت عليه. هناك الكثير من الأشياء التي يمكن تتبّعها بحيث ستشتت وتتيه فيما لو حاولت إعطاء كل مقياس القدر نفسه من الأهمية. بالإضافة إلى أنّ المقاييس التي يجب إيلاء الاهتمام بها تختلف من مؤسسة إلى أخرى. وفي هذا الشأن يقول Mike Schultz، الرئيس المشارك لمجموعة RAIN في إحدى رسائل البريد الإلكتروني: قد يكون كلامه صحيحًا، لكن هناك بعض المقاييس الأساسية التي يجب أن يعرفها كل صاحب شركة إذا كان يريد لمندوبيه أن يصبحوا الأفضل في إتمام صفقات المبيعات. كيف يستغل مندوب المبيعات وقته؟ يقول الكاتب ومدرّب المبيعات Steve Schiffman: يقول Schiffman إنّه على مديري المبيعات الالتفات إلى عدد المواعيد لدى مندوب المبيعات، وعدد العروض المؤهلة التي تم تقديمها إلى المشتري/العميل المحتمل: ويشير إلى أنّ مندوب المبيعات سيحصل على فرصة 50% لإتمام الصفقة فيما لو تمكّن من تحقيق تلك المعايير الأربعة. ويضيف Schiffman قائلًا: يقترح Schultz أن يقوم مدير المبيعات بوضع خططًا للمبيعات: نسبة إتمام صفقة البيع Closing Ratio نسبة إتمام الصفقة (وتسمى أيضًا معدّل الفوز win rate) هو عدد الصفقات التي يعقدها موظف المبيعات إلى عدد الاتصالات التي يقوم بها. العملية الحسابية بسيطة جدًا، فإذا كان مندوب المبيعات يقدّم 100 عرض في السنة ويحقق 20 صفقة بيع منها، ستصبح نسبة إتمام الصفقة 20%. يقول Schultz: ستساعدك معرفة معدل الفوز لفريقك على فهم كيفية بذل أفراد الفريق لطاقاتهم، وستتيح لك التركيز على السلوكيات التي من شأنها أن تساعدك على تحسين تلك النسبة. على سبيل المثال، يقول Schiffman إن معرفة نسبة إتمام الصفقة يمكن أن تساعد مندوب المبيعات على تخطيط جدول أعماله: لا يعرف جميع مندوبي المبيعات عدد المواعيد التي حضروها في سنة معيّنة. ربّما يقومون من غير قصد بحضور العدد نفسه بالضبط من المواعيد في كل عام (وعلى الأرجح يفعلون ذلك)، وهذا لا يساعدهم على عقد المزيد من الصفقات في المستقبل.يقول Schiffman: يرى الكاتب ومدرب المبيعات Mark Hunter، صاحب موقع The Sales Hunter، أنّ نسبة إتمام الصفقة هي المقياس الوحيد المهم الذي يجب تعقّبه. وهل من مقاييس أخرى؟ نعم، دورة المبيعات sales cycle. يقول Hunter: اعرف مسار المبيعات Sales Pipeline الخاص بمؤسستك دورة المبيعات هو مقدار الوقت المستغرق لتحوّل العميل المحتمل إلى مشترٍ/عميل فعلي. أو بعبارة أخرى، هو الوقت الذي يستغرقه العميل للعبور خلال مسار المبيعات. من الضروري معرفة مقاييس محادثات المسار الخاصة بمؤسستك، أي العملاء المولّدون، الفرص، العروض، معدل الفوز، معدل التكرار repeat rate، متوسط حجم المبيعات، فوفقًا لـ Schultz: من المهم أيضًا أن يقوم المدراء برصد حصص المندوبين في الفريق ومساراتهم. حيث يقول Schiffman: وكذلك، من المهم أن نعرف كم الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون في العادة لدخول مسار المبيعات والخروج من الطرف الآخر وقد أتموا صفقة البيع. لنفترض أن دورة المبيعات، من الاتصال الأول حتى إتمام الصفقة، تستغرق عادة 8 أسابيع. فإذا بقي العميل المحتمل داخل المسار بعد 10 أسابيع، على المندوب أن يدرك أنّ الصفقة يمكن ألّا تتم. يقول Schiffman: هل توجد مقاييس غير المقاييس الأساسية؟ المقاييس آنفة الذكر هي المقاييس الأساسية التي تهم جميع فرق المبيعات. يجب على الفريق أن يعرف جدوله، نسب إتمام الصفقات الخاصة به، بالإضافة إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليتحول إلى عميل فعلي. إذا كنت ترغب في الحصول على المزيد من المعلومات المتقدمة حول تعقّب مقاييسك، يجب أن تقوم بتقييم أهداف مؤسستك واستراتيجية فريق المبيعات فيها، ومن ثم اختيار مقاييس محددة لمساعدتك في الوصول إليها وتحقيقها. ترجمة -وبتصرّف- للمقال: Sales Metrics That Matter لصاحبته: A.J. O’Connell.